Voir le document - Vanasse & Associés Consultants
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1. rieur inclut les co ts de pro duction ou de fabrication les d penses d in vestissement les frais g n raux et adminis tratifs le co t de la publicit etc Tandis que les co ts l exportation comprennent princi palement les modifications du produit selon les us t coutumes De plus faire appel aux services d un interm diaire est probablement la meilleure strat gie adopter pour les petites entreprises qui ne connaissent pas les rouages de l ex portation Ils peuvent offrir des services apr s vente et techniques la client le ils proposent un produit habituellement disponible sur le march cibl par l interm diaire de distributeurs locaux Qui sont ils Les agents manufacturiers les repr sentants les distributeurs trangers les maisons de commerce Traders long terme la vente directe aux d tail lants ou aux consommateurs trangers per met souvent d accro tre la marge b n ficiaire de l exportateur Les associations et les trans ferts de technologie parfois appel s regrou pement alliance strat gique peuvent aussi tre profitable aux exportateurs voulant chapper aux diverses barri res commerciales et restrictions l importation La strat gie de communication publicit et promotion doit prendre en compte les vendeurs silencieux qui sont l emballage le d pliant de l entreprise le d pliant sur le produit service le manuel d utilisation la papeterie les formulaires de comman2. Chaque pays maintient des contr les soir l importation soit l exportation et exige des permis licences d importation ou d ex portation Par exemple puis je exporter des v hicules usag s au Chili Non c est Le seul contr le l importation dans ce pays TERMINOLOGIE DU MERCE INTERNATIONAL L exportation est sans contredit une op ration plus complexe que la vente de pro duirs sur le march national Pour r ussir il faut se familiariser avec la terminologie et les principales techniques commerciales i Parmi les plus importantes on trouve la logistique qui est une vision globale des d placements de marchandises r unis en r seau depuis le ramassage des mati res pre mi res jusqu la mise en vente des produits l faut ma triser si l on veut r ussir finis selon la d finition de M Serge Lebrun D E A Autre point fort important on doit con sid rer les incoterms EXW FCA FOB CIR DDE La version la plus r cente est de 1990 et elle est r git par la Chambre de Commerce International CCI dont le but est d arr ter une s rie de r gles internationales pour l interpr tation des termes commerciaux les plus utilis s dans le commerce ext rieur Ils d finissent avec clart er exactitude les responsabilit s de l acheteur er du vendeur emballage docu ments transport assurance d douanement de l importation er de l exportation et le moment du transfert de risque ne pa
3. LE PLAN STRATEGIQUE Nous n inventons rien le march local se r tr cit la concurrence trang re se fait vive et la mondialisation des march s s intensifie La solution Le commerce international un domaine fort com aimerais vous pr senter bri ve ment une d marche syst matique vous permetrant de mieux con na tre la fa on d arriver vous positionner en commerce interna tional les diff rentes car gories de plans d action qui pourraient en d couler er finale ment vous clairer suffisamment pour vous inciter vous lancer dans l aventure fasci nante du commerce international en toure connaissance de cause PORTATION IAGNOSTIC EXPORT Le diagnostic export sert valuer la capacit et le degr d engagement d une PME face l exportation En fair il sert classer les entreprises dans une des trois cat gories suivantes celles qui sont pr tes exporter celles qui seront pr tes exporter si certains Changements sont apport s er celles qui ne sont pas du tout pr tes exporter er pour qui l exportation peut mettre la survie de l entreprise en p ril Il consiste donc l observation et l analyse entre autres de l organisation du produit de la capacit d innover et de respecter les normes des finances du mar kering des r seaux de distribution de la concurrence locale er internationale ainsi que de la publicit P E n i Les contraintes de langues tr
4. ang res de cultures er de soci t s diff rentes de sys t mes politiques d adaptation du produit et des syst mes juridiques diff rents n cessitent une structure sp cifique Normalement elle s implante progressivement La mise en place et l organisation d un service d exportation doit prendre en compte les imp ratifs du commerce international L impartition ou la consultation peuvent se trouver sous la forme d avocars sp cialis s de comptables et de fiscalisces de transitaires plexe qu i RP EE A TONER TN TS er de courtiers en douanes au Canada et l tranger de consultants en commerce inter national etc CHOIX DU DES ARCH S CIBLE S ETUDE DU MARCH Nous proc dons pour chaque march diverses recherches et l analyse de divers types de variables soir les donn es politico conomiques dont la taille du march aux variations de stocks pr s les contraintes administratives l gislation douani re obsta cles non trarifaires l gislation fiscale la situation financi re du pays er la stabilit politique En deuxi me lieu on analyse l volution du d veloppement d mogra phique le plan de d veloppement er les bud gets ainsi que les aides au d veloppement Puis finalement on remarque les principaux pays fournisseurs concurrence interna tionale la langue l loignement du march l tar des infrastructures l image du Canada et du Qu bec la religion etc
5. as toujours atteints ils l ont rarement t au cours des derni res ann es Mais l influ ence du processus lui m me est difficilement mesurable Qu en serait il de la situation de certaines entreprises si elles n avaient fait aucune plan ification strat gique Probablement pire n est ce pas Bonne chance
6. de et les chantillons Les autres strat gies peuvent tre de viser l interm diaire ou utilisa reur consommateur de participer des foires commerciales utiliser les revues et les jour naux ne pas oublier la promotion doit tre faite dans la langue du pays ou du moins en anglais et en fran ais Dernier point il faut se poser quelques questions Quelle sera la garantie Quelle sera la forme de la garantie Dans le cadre d une garantie accord e il est n cessaire de pr ciser la forme er les conditions de mainte nance de r paration d change de pi ces et galement la dur e Le service apr s vente li au produit contribue diff rencier l entre prise de la concurrence et fid liser la clien t le Il faut aussi voir fournir l assistance technique er la documentation les plus claires er ad quates possible LES US ET JUTUMES ET LA LANGUE La culture est le mode de vie propre un groupe de personne leur cadre de vie une mosa que de la vie humaine Philip R Cateora International Marketing Il faut done d velopper les comp tences dans une perspective de diversit internationale Les types de diff rences culturelles sont la con ception du temps de l espace des choses de l amiti et la conception des accords Il faut tenir compte de l incidence de la diversit culturelle pour pouvoir tablir des strat gies A a n commerce international il faut penser l adaptation d
7. es contrats aux syst mes juridiques nationaux Cette adaptation se fait en fonction du syst me juridique o se d roulera l op ration Il faut les conna tre car les clauses du contrat seront ensuite mises en accord avec le syst me Les clauses importantes adapter sont entre autres une langue pr cise un recours une convention internationale un prix d fini des modalit s de paiement adapt es et un droit pour un contrat On peur utiliser les modes de paiement suivants le compte ouvert la consignation le transfert bancaire ou l encaissement docu mentaire L exportateur exp die alors les marchandises l acheteur tranger sans aucune garantie de paiement Le paiement comptant l avance est tr s rarement utilis Le mode le plus s curitaire demeure sans contredit la lettre de cr dit L entreprise doit donc revoir parfois ses mouvements de tr sorerie et envisager d autres m thodes de financement Les sources de financement possible sont les ban ques et Les deux paliers de gouvernement c sujet on peut consulter le Guide des ser vices offerts l exportation MICST Direction g n rale du d veloppement des march s 1996 transport et les consolidateurs ont pour principale t che de trouver un moyen de transport pour l exp diteur et une cargaison pour le transporteur Pour sa part le transi taire poss de un r seau mondial d experts dans l acheminement de marchandises Il assume les
8. responsabilit s pour les diff rents mouvements de la logistique de l applica tion des divers r glements des finances et de l assurance cargo De plus il offre tous les services de transport et de consolidation Si le transitaire est aussi courtier en douane il peut alors ex cuter le d douane ment import export voir au recouvrement des droits et appliquer les taxes C est aussi un partenaire d affaires et un gestionnaire de l information Sur le march vous trouverez galement d excellents consultants experts en logistique Pour l embauche et la s lection de tout interm diaire prenez le temps de amaga siner demandez des r f rences comparez les prix les services la rapidit d ex cution et la qualit Formez une quipe compos e de mem bres de votre personnel interne et d aide ext rieure De la th orie la pratique Faites Il ne faut pas oublier en aucun cas que vous ou votre personnel pouvez suivre des cours ou des s minaires de perfectionnement dispens s par diff rents coll ges C geps universit s diff rentes associations ou minist res Pour conclure nous retournons au com mentaire de M G rald d Ambroise On a vu des entreprises contraintes de changer rapidement de cap Il n est pas facile de faire de la planification Il est surtout dif ficile de mettre ensuite les plans en oeuvre Quelques uns diront m me que tout l exer cice est inutile Les r sultats esp r s ne sont p
9. s confondre incoterms et terme de vente du march am ricain Ces derniers ne sont utilis s que pour le march am ricain et sont FOB Plant FOB Border FOB Destination Pour laborer votre strat gie d entr e sur le march vous devrez commencer par une tude de ce march Certe rude devra cou vrir les objectifs suivants une connaissance globale du march s lectionn par une recherche exhaustive une rude de d bou ch s porte sur les l ments de marketing et une recherche pr cise sur un point parti culier de la politique commerciale mise en place sur un march connu se traduisant par une recherche intensive sur un l ment de marketing L entreprise doit r aliser une analyse cri rique de son produit tant au niveau techni que que commercial et remettre ventuel lement en cause son savoir faire pourtant performant sur le plan national L tude des contraintes techniques les normes les usages etc doit aussi tre men e de fa on aussi exhaustive que possible L enveloppe des exigences est d finie chiffr e et revue en fonction des co ts Elle se prolonge en fonc Er L EXP DITEUR NOVEMBRE 1906 tion des caract ristiques commerciales com portant une dimension r glementaire Au moment de l tablissement des prix l exportation il faut faire une distinction entre prix int rieur et co ts l exportation soit les frais li s l exportation proprement dite Le prix int
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