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COMMENT RAISONNER À L`INTERNATIONAL?

1. p71 12 Comment survivre une fois internationalis e hij f O p 76 Conclusion p 77 Sn PHEQE y Dad li li NS HIMGOTIEH Sa HiIMO HII Introduction pourquoi s internationalise t on De nos jours le march local ne suffit plus aux entreprises pour garantir leur p rennit et leur comp titivit Elles se doivent d sormais de se d velopper l international pour profiter notamment des opportunit s qui peuvent s offrir elles en dehors de leurs fronti res Ce raisonnement est prendre en compte aussi bien en amont dans la fonction achat qu en aval De ce constat est d gag deux types de raisons qui expliquent la n cessit de se d velopper l tranger Des raisons strat giques REPARTITION DES RISQUES Concentrer son activit sur un seul pays peut pr senter des risques dans le sens o l environnement sur lequel volue une entreprise peut devenir instable Risque pays l instabilit politique d un pays peut avoir des r percussions n fastes sur son conomie Prenons l exemple de la Lybie ou de la C te d Ivoire qui sont actuellement en guerre et qui n ont donc pas un environnement des affaires propice au d veloppement des entreprises sur le march local Risque mon taire certains pays peuvent conna tre des fluctuations importantes de leur monnaie Risque de d pendance les possibilit s de se d velopper sur son march montre vite ses limites L
2. un panel de moyens de paiement personnalisables Contact F d ration bancaire fran aise 18 rue Lafayette 75008 Paris T l 01 48 00 52 52 www fbf fr 4 3 LES PARTENARIATS L EQUIPE DE FRANCE DE L EXPORT Dans le cadre de la r forme de l Etat et du plan de soutien l conomie l une des priorit s du gouvernement est la politique d appui au d veloppement des PME notamment leur accompagnement l international L Equipe de France de l Export est n e d un partenariat sign le 23 avril 2008 entre UBIFRANCE les Missions conomiques les Chambres de Commerce et d Industrie CCI en France et l tranger UCCIFE les Conseillers du commerce ext rieur CCE OSEO la Coface le Pacte PME International qui soutient le portage des PME par les grands groupes qui sont leur partenaire strat gique et r cemment l OSCI me Op rateurs sp cialis s du commerce international Ce partenariat a pour but d accompagner de fa on optimale les entreprises dans leur d marche d exportation Par exemple le Programme France 2010 lanc le 13 octobre 2009 propose aux entreprises fran aises plusieurs centaines d op rations de promotion commerciale travers le monde Le Programme France 2011 est lui centr sur l expansion vers l Inde et plus globalement l Asie Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 30 HA LUIE d1l joli X OL e HI http www programme fr
3. Nous avons vu pr c demment dans la partie 4 Les aides et les dispositifs de soutien l exportation A titre de rappel il existe les missions conomiques mises en place par l Etat permettant d identifier les prospects et les partenaires potentiels d organiser la prospection de s informer sur les conditions d acc s au march ou encore d en savoir plus sur l implantation locale Les entreprises ont galement des aides des chambres de commerce l international qui offrent les solutions les plus adapt es chaque tape de linternationalisation de l entreprise Enfin les cr dits assurance export font aussi partie des aides mises la disposition pour optimiser une d marche l export en prot geant les entreprises et leur montage financier quel que soit leur taille IIs permettent une protection contre les risques d interruptions de march et ou de non paiement Les assureurs proposent galement leur expertise aux entreprises et peuvent les indemnisent en cas de sinistre Conclusion Les entreprises sont nombreuses se lancer sur le march international parce qu elles sont conscientes que d passer les fronti res peut leur permettre de se d velopper en profitant des opportunit s d un nouveau march Mais raisonner l international ne s improvise pas et les entreprises vont devoir s organiser pour r ussir leur int gration sur les march s trangers Dossier Politique de l offre et nouveaux march
4. Rislene EL KHATTABI L3 MV Romain LABARERE 2011 Ana s LEPAGE Nawal ZERRIF tm Politique de du et nouveaux 7i 7 COMMENT BRAISONNER L INTERNATIONAL SOMMAIRE Introduction p1 1 Le potentiel de l entreprise ses ressources pour s internationaliser p 3 2 Les crit res de s lection des march s export p 6 2 1 L accessibilit du march p 6 2 2 Le potentiel du march C CO a a p 10 2 3 La s curit du march p11 2 4 S lection du ou des pays p 12 3 Analyse du march SWOT AN D a a p 13 bz 4 Aides et les dispositifs de soutien l exXp rtation p 14 4 1 Le ispositif public L de p 15 4 2 Le dispositif priv ou parapublic gt b f p 28 4 3 Les partenariats l quipe de France de l expo O p 30 4 4 Le plan gouvernemental mis en place CAP EXPORT p31 5 Llaspect interculturel aaassaansoaansoannsoonnsoannsoenreoenreonnreonnneonnreonnrinsnrinanrionnrenanree p 32 6 D termi ation d une strat gie marketing internationale m h p 35 PA Le produit kCkC O O O l V Re p35 62 e prix ap 37 6 3 La promotion p 38 6 4 La distribution p 41 7 Aspect logistique de Minternationalisation ANR p 43 8 Les instruments et les techniques de paiement international E ON p53 9 La gestion du risque de change y C CO Oaa p 64 10 Se prot ger l international ee e an eons or onu p 68 11 Sourcing international
5. etranger wWww mondissimo com www interex fr www laposte export solutions com wWww norcomex com www awex be awex fr 2 4 SELECTION DU OU DES PAYS Ainsi apr s avoir recueilli toutes ces informations l entreprise va pouvoir ensuite regrouper les march s par rapport l int r t qu ils repr sentent pour elle en utilisant une matrice de notation Matrice de notation NOTATION Tr s CRITERES D favorable M diocre Favorable favorable Il y a donc des march s g ographiques strat giques qui correspondent aux march s prioritaires s rs et accessibles et qui sont les plus attrayants pour l entreprise qui envisagerait fortement de s implanter dans l un d eux Exemple Microsoft Nous consid rons la Russie comme un march strat gique http www lefigaro fr publiredactionnel 2010 04 20 06006 20100420ARTWW W00488 microsoft nous considerons la russie comme un marche strategique php On constate ensuite qu il existe des march s tactiques que l entreprise va surveiller parce qu ils sont susceptibles de l int resser plus tard Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 12 Exemple Exportations Singapour un nouvel Eldorado un march int ressant pour les maisons de champagne A Singapour si la vente de chewing gum est interdite celle du champagne est en train d voluer Ainsi une tude a t r alis e par The IWSR pour
6. tranger soit consacr aux op rations l export Il consiste galement internationaliser ses achats dans un int r t strat gique rev tit par la fonction Achat En effet plusieurs objectifs sont assign s cette fonction Obtenir les meilleurs prix l achat une meilleure qualit des marchandises achet es Assurer une bonne ma trise des d lais et la s curisation des approvisionnements La mise en place et la gestion d une veille technologique Assurer la comp titivit prix et hors prix Se positionner face la concurrence Entretenir de bonnes relations avec les fournisseurs au travers de contrats gagnants gagnants Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 71 NS HIRGOTRHIBGONEENNN HEC X OL e HI Pour cela une entreprise ne va pas se limiter chercher ses fournisseurs sur le march national Gr ce la baisse des barri res tarifaires la lib ralisation des conomies et le d veloppement des transports internationaux l entreprise va mettre en concurrence les fournisseurs au niveau international pour obtenir la meilleure offre possible Les crit res d internationalisation des achats peuvent tre le co t la qualit la disponibilit des produits la s curit des approvisionnements ou encore le b n fice d une technologie ou d un savoir faire tranger Toutefois l achat international est contraignant et plus compliqu car l entreprise acheteus
7. Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 1088 PHAQE NS HAAGOTIEH elai C est un r seau fran ais d di accompagnement des entreprises fran aises dans leur d marche l exportation et l implantation sur les march s trangers Mais c est aussi un r seau l international compos de 66 Missions conomiques pr sentes dans 46 pays UBIFRANCE R alise et coordonne des actions de promotion destin es favoriser le d veloppement international des entreprises fran aises Diffuse des informations sur le march les secteurs d activit les pays Organise des missions de prospection et des pavillons fran ais sur les salons l tranger Met en place le recrutement des Volontaires Internationaux en Entreprise dispositif VIE G re les proc dures SIDEX Soutien Individualis aux D marches l Export labellisation et groupements de PME l export Contact UBIFRANCE 77 boulevard Saint Jacques 75 998 Paris cedex 14 T l O 810 817 817 www ubifrance fr Christophe Lecourtier directeur de l Agence Ubifrance accompagne chaque ann e 14 000 entreprises Mais nos objectifs aujourd hui sont plus ambitieux avec l horizon 2011 10 000 nouveaux exportateurs et 20 000 accompagnements annuels d entreprises Aujourd hui nous avons les moyens de jouer collectif de travailler avec nos partenaires CCI en France et l tranger Os o Coface et
8. d inflation l ventuel d ficit budg taire Ces caract ristiques vont nous donner un aper u de la sant du pays puisqu on ne veut pas se positionner sur un march qui va mal Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 10 les donn es conomiques des habitants le PIB habitant les revenus et le pouvoir d achat moyens les taux de ch mage le niveau d tude la d mographie taux de natalit taux de mortalit dur e de vie Etudier la population du pays vis permet entre autre de savoir si le pays dispose de personnes comp tentes que l entreprise pourra embaucher du personnel capable d effectuer le travail demand Mais c est surtout pour valuer la demande potentielle et ainsi d finir une cible importance du march l entreprise va regarder si le pays tranger commercialise d j le produit qu elle souhaite fabriquer pour savoir si elle peut se faire une place sur le march si son produit risque de fonctionner ou pas Elle va analyser la consommation apparente Enfin pour que l tude du march international soit compl te l entreprise doit s attarder sur La soci t va tenter d estimer la stabilit politique du pays mais aussi celle des pays voisins SEM PHAQE ainsi que tous les probl mes sociaux ethniques et religieux qui puissent exister dans l espace g ographique vis L entreprise doit donc valuer le risque pays gr ce aux agences de notation qui
9. espace est aussi v cu diff remment selon les cultures Nous avons fait le choix d analyser la signification des distances dans les cultures occidentales 1 20m 2m 3m aT Sn EE publique proche loin DWO HIAS ZHIAGONIH ENEN Dossier Politique de l offre et nouveaux march s NS HIBGOIHISGONEENNNFHAOE I Y A Da NiIMOE HIN Il faut savoir que les entreprises analysent et jugent parfois les cultures par rapport la leur ce qui explique qu elles d tectent des diff rences entre les cultures Elles doivent donc faire attention cette projection culturelle et agir en fonctions des diff rences culturelles pour r ussir son int gration sur le march international Samuel Huntington parle m me de Choc des civilisations illustr par la carte si dessous Civilisations em occidentale latino am ricaine E africaine Re islamique ER chinoise M hindouiste Lea orthodoxe EJ bouddhiste E japonaise Source Samuel P and the Remaking tington The Clash of Civilizations R alisation Roberto Gimeno et Atelier de cartographie de Sciences Po rid Order Simon amp Schuster New York 1996 Dila Paris d cembre 2009 Le choc des civilisations selon Samuel Huntington Source Questions internationales n 41 janvier f vrier 2010 Nous avons donc v rifi que les diff rences culturelles taient vari es Aux entreprises de faire en sorte que toutes les exigences c
10. o Les ench res invers es ce sont l les fournisseurs qui vont proposer leur meilleur prix en sous ench rissant sur une dur e limit e Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 73 LL EE TEINIE du 1 LIL NS HIMGQTIEH O e HI CHOIX DES FOURNISSEURS POTENTIELS Apr s avoir identifi les fournisseurs l acheteur doit effectuer une pr s lection selon diff rents crit res Le pays du fournisseur valuer la situation du pays permet de s assurer qu on aura la marchandise en temps et en heure Risque pays et risque de change Image du pays et sa capacit r pondre aux normes Situation g ographique UE pays tiers Gestion de la logistique et des formalit s douani res Barri res tarifaires et non tarifaires O O O O O O Proximit culturelle et la ma trise des langues pour l aspect de la n gociation Le fournisseur lui m me Sa notori t r f rences clients anciennet positionnement certification Aspects plus techniques gammes commercialis es certifications obtenues 74 effectif et qualification du personnel o Sa solvabilit c est dire sa situation financi re et sa capacit faire face ou honorer ses dettes L acheteur international lui m me o Sa capacit g rer un achat l international o Ses connaissances en mati re de techniques du commerce international de logistique et de langue EVALUATION DES FOURNISSEURS SEL
11. 87 Email contrefacon inpi fr www inpi fr Os o ofeoy Os o est un tablissement public qui a pour missions de soutenir l innovation et la croissance des PME et des TPE et les accompagner dans leur d marche internationale financements implantations l tranger Os o g re des garanties publiques l exportation compl mentaires de celles d livr es par la Coface et propose notamment l acc s aux cr dits pour les investissements la prospection les cr ations de filiales l tranger ou encore des garanties des cautions export Contact Os o 27 31 avenue du g n ral Leclerc 94710 Maisons Alfort cedex www oseo fr http www oseo fr notre mission nos equipes en region Dossier Politique de l offre et nouveaux march s EGI l Engagements lt 2 ans e v 2 A A 8 w X OL e dai Le sch ma ci apr s pr sente les diff rentes prestations propos es par Os o pepon Ramton e oa a Organismes sp cifiques r gionaux m Garantie 60 la banque de la PME sur Les cr dits bancaires de prospection la PME parrainage COFACE ou NORCOMEX C est un organisme public but non lucratif au service du d veloppement international des entreprises du Nord Pas de Calais et compos exclusivement de sp cialistes issus de l entreprise avec une importante exp rience du commerce international Les diff rents types d appui de No
12. R gionale de Commerce et d Industrie de Picardie ge T2 dans le but d appuyer les entreprises de Picardie dans leur d veloppement international L AREX travaille en troite collaboration avec UBIFRANCE et l ensemble des organismes du dispositif r gional d appui l international CCI COFACE OSEO CCE DRDDI Contact AREX Picardie 36 rue des Otages 80037 AMIENS CEDEX 1 T l 03 22 82 80 82 Fax 03 22 82 80 88 Mail contact arex picardie net www arex picardie net Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 27 1088 PHAQE NS HIAGOTIEH OL e HI 4 2 LE DISPOSITIF PRIVE OU PARAPUBLIC CCI Chambres de Commerce et d Industrie v v EN Les CCI accompagnent les entreprises sur les dispositifs nationaux et gt r gionaux de soutien export Elles fournissent un partage d exp rience CHAMBRE avec les entreprises d j tourn es vers l export DE COMMERCE ET D INDUSTRIE Contact Assembl e des chambres fran aises de commerce et d industrie 45 avenue d l na BP 3003 75773 Paris cedex 16 T l 01 40 69 37 00 Fax 01 47 20 61 28 www cci fr Aide en ligne http www semaphore cci fr cci fr question phtml CCIFE Chambres de Commerce et d Industrie Fran aise l Etrange UCCIFE Union des Chambres de Commerce et d Industrie Fran aises l Etranger L Union des Chambres de Commerce et d Industrie Fran aises l Etranger regroupe e
13. au risque de change Ce risque est aujourd hui moins important puisque l euro tend devenir une alternative au dollar USD dans les transactions avec certains pays tiers Cependant les entreprises qui r alisent la majorit de leur chiffre d affaires l tranger c est le cas le plus souvent pour des PME positionn s sur des secteurs de niche se doivent de g rer au mieux le risque de change Ce risque d bute d s la phase de n gociation de l offre et d s lors qu il y a d lai de paiement Il est li la volatilit des devises sur le march des changes Les fluctuations des monnaies peuvent affecter l entreprise sur deux aspects Durant les d lais de paiement les volutions du change peuvent modifier sensiblement le montant des factures converties en monnaie nationale il y a un risque de transaction Une variation des taux de change d une monnaie par rapport une autre peut affecter la comp titivit des produits de l entreprise les rendant plus ou moins chers pour les acheteurs on a l un risque de comp titivit Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 64 Sn PHRQE l NHNAGSTRHISENNE X OL e HI On parle de d pr ciation lorsqu une devise fluctue la baisse par rapport une autre monnaie et d appr ciation lorsqu elle est la hausse CONTEXTE EXPORTATEUR IMPORTATEUR Parit des devises Ni gain ni perte Depreciation del sue GAIN PERTE Appr ciation de la de
14. documentaire irr vocable et confirm ajoute l engagement de la banque mettrice celui de votre propre banque confirmation Il couvre la fois le risque commercial et le risque pays si la banque mettrice est d faillante c est la banque confirmante qui payera Les diff rents modes de r alisation du cr dit documentaire par paiement vue la banque mettrice paye d s la pr sentation par l importateur des documents conformes par paiement diff r dans ce cas la banque mettrice paye les documents conformes au terme d un certain d lai par exemple 90 jours Le d lai n est pas mat rialis par une traite mais l exportateur dispose de l engagement de paiement l ch ance de la banque mettrice et ventuellement de la banque confirmatrice par acceptation il s agit d un paiement diff r avec mission d un effet soit sur la banque mettrice soit sur la banque confirmatrice soit sur une banque tierce Le b n ficiaire peut demander l escompte de cet effet aupr s de sa banque par n gociation permet le paiement d avance par la banque n gociatrice des documents La banque mettrice r ception des documents paiera la banque confirmante Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 58 NS HIROOIHISONNEENNNFHEOE I X co edi M canisme du cr dit documentaire simple CONTRAT DE BASE CREDIT DOCUMENTAIRE M canisme du cr dit documentaire simple S
15. e avec une adaptation locale Ce point est plus d taill dans la partie 6 D termination d une strat gie marketing internationale Dossier Politique de l offre et nouveaux march s MaMia TN SHIAOONAHIBQBNSENNNFHROE fl Ressources humaines d finir la dimension humaine du projet en termes d effectif de qualification de formation d valuation et de r mun ration des quipes de travail Finances on va v rifier si la structure financi re de l entreprise lui permet de pouvoir faire face des d penses n cessaires la d marche export L entreprise va aussi d terminer l efficacit des op rations financi res prix l exportation pr visions des ventes co t de marchandises vendues projections des b n fices gestion des cr ances internationales gestion du change besoin de financement Op rations de production il porte sur la capacit de production les approvisionnements et l quipement technique mais aussi la capacit de stockage n cessaire la bonne marche de l entreprise Il s agit de pr senter les principales menaces auxquelles la d cision d exporter est expos puis d laborer des solutions pour se prot ger Risque commercial d faut de paiement Risque li au pays environnement conomique et mon taire conjoncture politique Concurrence importante S Contrat de change terme assurance devises Assurance risques politique Cont
16. exemple pr server son innovation gr ce un brevet cf 10 Se prot ger l international C est l ensemble de ces crit res qui va ensuite expliquer le positionnement du produit l entreprise conna t alors sa position par rapport aux concurrents et partir de l peut apporter des modifications son offre pour d passer la concurrence ou conserver sa place de leader sur le march 6 2 LE PRIX Dans la majorit des pays ce sont les entreprises qui fixent elles m mes leurs prix mais c est une op ration qui doit tre effectu e avec pr caution puisqu elle repr sente des enjeux diff rents pour l entreprise un enjeu strat gique le but de la soci t est de se d velopper sur le march international mais si elle vend un prix trop lev les clients n ach teront pas ses produits ce qui peut causer une perte consid rable pour l entreprise Elle doit galement d terminer un prix en fonction de ceux pratiqu s par la concurrence puisque le prix est souvent un crit re de choix d cisif pour les consommateurs un enjeu financier le choix de se diriger vers un march tranger peut tre d au fait que l entreprise cherche se d velopper mais pour cela elle doit g n rer du profit et tre rentable Il faut donc que les prix soient fix s de mani re ce que l entreprise marge sur ses produits Elle va donc prendre en compte les co ts de fabrication de ses produits mais aussi la devise de p
17. la soci t utilise ainsi des plaquettes des chantillons et des catalogues dans le cadre de sa prospection Ces documents sont bien videmment adapt s en langue trang re la participation aux foires et aux salons On peut donner plusieurs exemples de salons internationaux qui r unissent un grand nombre d acheteurs sur un m me lieu et au m me moment MOBI E Le plus grand salon international de la m t l phonie Mobile World Congress qui WORLDCONGRESS rassemble 55 000 visiteurs Barcelone Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 39 MA BHBQN I 4 A NS HIAGOTIEH Sa NiIMOE HI SIAL Salon International de l Agroalimentaire Paris The Global Food Marketplace POER Gulfood Salon international de l alimentation de Duba Gullood oil Salon de Detroit NAIAS le salon mondial de l automobile NORTH AMERICAN INTERNATIONAL AUTO SHOW les techniques du marketing direct gr ce cette technique l entreprise peut entrer directement en contact avec l acheteur en se servant par exemple de t l phones de mails ou encore de courriers les relations publiques c est la voie prise par l entreprise quand elle souhaite attirer la fois le vendeur les m dias et les consommateurs Elle va donc mettre des communiqu s de presse mettre en place des conf rences donner des informations sur son actualit la communication v nementielle il s agit d
18. la traite C est un effet de commerce transmissible par lequel l exportateur le tireur donne l ordre l importateur le tir ou son repr sentant son banquier de lui payer une certaine somme une date d termin e L exportateur exp die la traite l importateur pour que celui ci la lui retourne accept e c est dire sign e Importateur 1 Envoi facture et LC Exportateur tir Z Retour LC accept e tireur 55 5 Avis de d bit 7 Avis de cr dit 3 Transmission Banque de 4 Pr sentation l ch ance l acheteur Banque du vendeur 6 Virement au compte du b n ficiaire AVANTAGES INCONVENIENTS Double fonction paiement et financement si on escompte la LC on parle de mobilisation de cr ance Ne supprime pas le risque d impay Souplesse d utilisation risque r duit si aval bancaire Garantie dans le paiement gr ce l aval Recouvrement long bancaire R glementation diff rente d un pays Effet de commerce mis l initiative de l autre l exportateur Plus cher que le ch que Figuration d une date de paiement pr cise C est un instrument de paiement assez fr quemment utilis en commerce international notamment dans le cadre du cr dit documentaire Dossier Politique de l offre et nouveaux march s NS HIAGOTRHISGONEENNN HAE l X OL e II Le billet ordre C est un effet de commerce mis l i
19. le projet d exportation cf 2 Les crit res de s lection des march s export Il faut dresser un portrait des march s trangers pour savoir quoi s attendre et comment r pondre certaines difficult s tel que l approvisionnement la commercialisation ou l investissement Il convient donc de connaitre le march les normes techniques en vigueur les usages commerciaux la ma trise de la langue Dossier Politique de l offre et nouveaux march s Sn PHAQE j m NS HIMGOTIEH SaHiIMOR HII On y apprend donc plus sur la taille du march sa segmentation les profils nouveaux de la population et de l conomie les tendances et modes de consommation d un produit ou encore le processus d achat de la client le L tude revient identifier les opportunit s et les menaces des diff rents march s afin de connaitre le plus apte et compatible l entreprise cf 3 Analyse du march SWOT OBJECTIFS DU PROJET La fixation des objectifs ne doit pas tre n glig e ils sont les r sultats que l entreprise se voit atteindre en fonction de l analyse interne et celle du march Chaque op ration mise en uvre par l entreprise est d vou e l atteinte de ces objectifs Ils peuvent concern s le gain de parts de march s les ventes unitaires ou la r alisation d une certaine marge par exemple Ils correspondent le plus souvent aux raisons retenues pour s internationaliser cf Introduction STRATE
20. le cadre de r unions organis es par les Chambres de Commerce et d Industrie galement Il y a beaucoup d op rateurs Ubifrance Coface Os o Inpi mais la DRCE est le seul acteur capable de pr senter l int gralit du dispositif public C est la sp cificit de la DRCE Elle a donc un r le de conseiller strat gique aupr s des entreprises Le troisi me axe de notre action est l animation des acteurs r gionaux Nous maftrisons la totalit des produits mais aussi les combinaisons possibles entre les diff rents produits Nous diffusons notre expertise internationale pour contribuer l laboration des strat gies des autres Enfin nous avons une mission de surveillance d accompagnement et de sensibilisation aupr s des tablissements publics sous tutelle tels que la Coface Os o et Ubifrance Nous valuons la fa on dont ces agences travaillent entre elles et avec les Chambres de Commerce Nous v rifions galement l utilisation des aides l exportation Nous veillons par exemple ce qu un nombre suffisant d entreprises profitent des aides et qu elles connaissent l existence de ces aides http www cadrexport com spip La DRCE une expertise 9263 html Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 17 10882 PHAQE AN HIAGOTIEH SaHiIMOH HII DGDDI la Direction G n rale des Douanes et Droits Indirects y wW DOUANES amp DROITS INDIRECTS La DGDDI est responsable des droit
21. le compte du CIVC dans le cadre de la planification strat gique des march s export Singapour est le 4e pays le plus riche au monde par habitant Son PIB produit int rieur brut par habitant d environ 51 600 dollars est plus haut que celui de la plupart des pays d Europe occidentale Le march du champagne s y est d velopp d une mani re ininterrompue depuis les ann es 80 Singapour a galement la particularit d tre une plateforme de r exp dition vers les pays d Asie du sud est pour les principaux importateurs distributeurs http www lunion presse fr article economie region exportations singapour un nouvel eldorado Et enfin certains march s sont consid r s comme tant des points morts donc ne seront pas du tout retenus par l entreprise Apr s avoir r alis une tude du MATRICE SWOT march sur lequel l entreprise voudrait s implanter il en serait indispensable d tablir une analyse plus approfondie bas e sur la 13 matrice SWOT Strengths Weaknesses Opportunities Threats Pour cela un diagnostic interne de l entreprise permet de d celer ses forces exploiter et ses faiblesses corriger Ensuite un diagnostic externe du pays met en vidence les opportunit s saisir mais aussi les facteurs d favorables voire les menaces du march cibl La confrontation entre les r sultats des deux diagnostics permettra l entreprise exportatrice de formuler ses
22. publics s adressent aux PME et entreprises de taille interm diaire ayant un chiffre d affaires inf rieur 1 5 milliard d euros qui ont vu leur niveau d assurance cr dit r duit ou r sili sur certaines destinations Ces garanties compl mentaires sont distribu es par tous les assureurs cr dits Source http www lesechos fr economie politique france actu 0201298340295 htm Contact Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 22 Coface 112 cours Michelet La D fense 10 92065 Paris La D fense cedex T l 01 49 02 20 00 www coface fr Te PHEQE l LA COUVERTURE COFACE POUR LE COMPTE DE L TAT EN 2011 M PAYS OUVERTS PAYS OUVERTS SOUS CONDITIONS E AUCUNE POSSIBILIT DE PRISE EN GARANTIE p COREE DU NOROS AFGHANISTAN E BIRMANIE E BISSAU BGUYANA B SIERRA a mn OMALIE S 4 a f SPOREN COMORES 2 kaa BUIBERIA BC TE D IVOIRE ESAO TOM ET PRINCIPE ZIMBABWE 0 JOf GOLOTE MENIST RS SF i FrCANHNE Comme chaque ann e l Etat r vise la liste de pays pour lesquels il est pr t accorder aux exportateurs la couverture Coface contre d ventuels d fauts de paiement des clients L Etat a r duit de 8 3 le nombre de cat gories de pays ceux ouverts sans aucune restriction ceux ouverts sous conditions et ceux qui sont interdits sans possibilit de prise en garantie Dans la premi re cat gorie figurent toujours les gros mergents Chine Ind
23. qualit possible du service des flux de produits l o la demande existe Les op rations prises en compte en logistique sont la localisation des usines et entrep ts l approvisionnement la gestion de la production du stockage de la gestion du stock de la manutention et de la pr paration de la commande sans oublier le transport et la livraison de la marchandise Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 43 E S HINGONIHOERENSZANNZPHEOI Es X O e HI A l heure de la mondialisation les changes internationaux de plus en plus diversifi s et complexes obligent les entreprises internationalis s ma triser la gestion de la cha ne logistique ou Supply Chain Management De cette approche en d coulent des outils et m thodes qui rendent possible l automatisation de l approvisionnement gr ce la r duction des stocks et des d lais de livraison notamment lorsqu il s agit de flux tendu La Supply Chain Management est caract ris e par ses capacit s relier les diff rents intervenants faciliter les d marches de gestion de la liasse documentaire et de tracer les diff rents stades d acheminement de la marchandise en temps r el CE POINT DU DOSSIER EST DETAILLE PLUS PROFONDEMENT DANS LE DOSSIER BIN ME 2 LA SOUS TRAITANCE LOGISTIQUE Les entreprises peuvent choisir de confier la totalit des op rations logistiques De ce choix d externaliser en r sultent les a
24. ressources du A r seau de la DGTPE MEE UBIFRANCE La DRCE apporte aux Libert Egalit Fraternit R PUBLIQUE FRAN AISE Direction R gionak d veloppement l international et les conseille dans l utilisation de lu Commerce Ext rieur entreprises une assistance personnalis e sur les opportunit s de proc dures financi res locales r gionales nationales et europ ennes Annuaire des DRCE www exporter fr drce La DRCE une expertise internationale d di e aux entreprises Pr sent e par Monsieur Gilles BAUDOUIN Directeur R gional la DRCE Direction R gionale du Commerce Ext rieur a pour mission de coordonner l action des institutions d di es au d veloppement l international Mais en le de France la vis e est la fois r gionale et nationale Cadrexport Parmi toutes les institutions d di es au commerce ext rieur quel est le r le de la DRCE Gilles Baudouin La DRCE a d abord un r le de relais des politiques publiques du Minist re de l Economie du Secr tariat d Etat au Commerce Ext rieur et de la Direction G n rale du Tr sor et de la Politique Economique II s agit pour nous de pr senter diffuser promouvoir et rendre lisible les positions de la France Le deuxi me r le de la DRCE est de pr senter expliquer et proposer du soutien aux entreprises et aux p les de comp titivit Et ce de fa on individuelle ou collective aupr s des entreprises Dans
25. s 77 NS HIMGOTEHIBGONEENNN HEC X SaRiMOr HII S implanter l international constitue donc un long processus o il faut prendre en compte un grand nombre de facteurs pour se faire une place aupr s des consommateurs trangers et par rapport la concurrence On pourrait croire que le plus dur est derri re les entreprises quand elles sont parvenues se positionner sur le march international mais au contraire elles vont devoir tout mettre en uvre pour se prot ger et conserver leurs positions Heureusement il existe des aides et des dispositifs pour soutenir et favoriser l exportation Nous concluons ce dossier sur un autre qui pourrait int resser les PME l exportation celui tabli par les Echos gr ce des t moignages PME comment devenir un champion de l export http entrepreneur lesechos fr entreprise developpement dossiers PME comment deven ir un champion de export pme comment devenir un champion de l export 112020 ph SOMMAIRE gt PME comment devenir un champion de l export gt Les secrets de ces entrepreneurs qui s imposent l international gt Miser sur le made in France gt Voyager pour trouver l inspiration gt Accompagner les grands comptes l international gt Localiser la production et s curiser les approvisionnements gt Travailler sur la veille et le lobbying gt Renforcer les fonds propres gt Rester ma tre de son projet gt Les PME vont cherc
26. s occupent 1 1 d attribuer des notes aux pays selon diff rents crit res cf 4 La Coface E x g ays 2010 Sa gs o sont fonc es plus le risque est ale S E Seld PA de grand nul grand E tr s lev i bp t romand EE g i pa E Risque sur les D a actifs financiers Res physiques et humains Nul Faible BE Moven ER ce M time Piraterie Risque politique amp Insignificant nul amp Low faible A Medium moyen EN High lev Extreme extr me INDONESIA ep CT AUSTRALIA gt o politiques labor e par Control Risks cabinet de conseil en gestion du risque avec 27 bureaux sur Carte pr visionnelle des risques financiers marchandises at conseil en s ret gestion de crise Intelligence conomique consell strat gique et analyse g opolitique cinq continents et 700 collaborateurs est sp cialis dans le NS HIMGOTRHISGONEENNR FHEOE X Sa HiIMO HII L tude des march s internationaux est donc compl te puisqu elle prend en compte un grand nombre de crit res qui vont tre organis s dans une matrice de s lection pour permettre l entreprise de choisir le pays qui correspond au mieux ses besoins et ses attentes Voici quelques liens utiles pour obtenir des donn es sur le pays et ses secteurs d activit http entreprises lcl fr entreprises developper vos activites international prospecter a
27. 64 m3 Dimensions int rieures L 12m 1 2 32m H 2 37 m Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 1S08N8E2NNNPHRQE NS HIMGOTIEH Sa NiIMOE HI Modes d exp dition d un conteneur FCL Full Container Load LCL Less than a Container Load gt FCL FCL cela signifie qu il n y a pas de groupage ni au d part ni l arriv e Le conteneur est envoy directement au client sans avoir t ouvert C est la solution d envoi la plus s curisante LCL LCL lorsqu un seul exp diteur ne peut remplir enti rement un conteneur alors celui ci confie sa marchandise un centre de groupage qui se chargera de la placer dans un conteneur avec d autres marchandises ayant la m me destination Au port d arriv e ces marchandises seront mises la disposition des diff rents clients C est la situation la moins id ale gt FCL LCL un m me exp diteur pour une m me exp dition a de la marchandise distribuer plusieurs clients gt LCL FCL m thode utilis e lorsqu un m me destinataire va recevoir plusieurs livraisons de diff rents fournisseurs Le connaissement maritime ou la bill of lading BL est le document remis par la compagnie maritime en contrepartie de la prestation demand e Celui ci est remis au minimum sous 3 exemplaires Il constitue la preuve mat rielle du contrat de transport en le d livrant le transporteur constate la prise en charge et l engagement transporter les mar
28. ECTIONNES Une fois les fournisseurs potentiels pr s lectionn s il faut les valuer une seconde fois dans leur capacit r pondre la demande de l entreprise importatrice Pour cela l acheteur va contacter les fournisseurs et leur fournir son cahier des charges d finissant avec pr cision ses attentes en termes de produits ou de services Ce cahier des charges va comprendre Dossier Politique de l offre et nouveaux march s LL EE TLINIE dl 1 LL NS HIMGOTIEH OL e HI La pr sentation de l entreprise Les r f rences du cahier des charges qui permettent de l identifier date d mission n d mission L objet du cahier des charges les besoins les quantit s La description technique d taill e du produit avec sa d nomination ses composants sa dimension son poids sa couleur son emballage la qualit attendue et le respect des normes r glementaires La description de l utilisation du produit Les modalit s de communication des offres des fournisseurs La date limite de r ception des offres Les modalit s d attribution du march en pr cisant si on accorde plus d importance au prix la qualit aux d lais de livraison Ce cahier des charges peut inclure aussi les conditions commerciales attendues comme l incoterm le transport les conditions de paiement ou encore le prix Les offres vont ensuite tre valu es selon l encore certains crit res
29. GIES D ENTREE La strat gie varie norm ment selon la nature des moyens utilis s pour p n trer le march Il faut donc choisir avec discernement la strat gie d entr e qui favorise l atteinte des objectifs en utilisant les forces et les opportunit s du march Chaque cas est donc diff rent on peut baser cette strat gie selon la nature du produit la capacit de production les droits de douane les diff rentes barri res l entr e la connaissance du march les ressources financi res le degr de nouveaut ou l image de l entreprise PLANS D ACTIONS Pour atteindre les objectifs fix s par l entreprise il faut tre conscient des moyens des plans d action mettre en place Il s agit de pr ciser les ressources n cessaires des investissements pourvoir de mani re coh rente avec la strat gie de l entreprise Il faut donc tenir compte du Marketing et des ventes Le marketing de l entreprise doit tre pertinent et coh rent avec le plan d action en ce qui concerne le produit sa capacit d adaptation ou les certifications n cessaires le prix plan sur la p n tration du march la promotion investissement n cessaire dans les salons foires ou formation de la force de vente la distribution op ration logistique pour la livraison et le type de moyens de transport Une entreprise peut d cider d adopter une strat gie globale ex L Or al Kinder ou bien une strat gie diff renci
30. Le produit respecte t il la demande l acheteur peut r aliser des tests pour s assurer de la fiabilit du produit Le co t il s agit du co t d achat de l op ration Les conditions de vente selon l incoterm propos Les conditions de paiement monnaie technique et instrument de paiement d lai ou non de paiement Les conditions de livraison en s attardant plus sur les d lais ou encore le type de transport propos __L approvisionnement le fournisseur est il r actif on value cela notamment par l aspect g ographique du pays ou encore l anciennet ou non de la relation Le fournisseur notori t image r f rence client Les certifications normes ISO contr le qualit Autres services SAV garantie maintenance formation Ainsi une fois le fournisseur r pondant le mieux nos attentes choisi la n gociation achat peut commencer l enjeu pour l acheteur tant d acheter des conditions plus favorables que celles de ses concurrents de mani re assurer sa comp titivit Il vaut mieux privil gier une relation gagnant gagnant pour entretenir une relation durable tout en int grant la dimension interculturelle dans la n gociation Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 75 PHAGE 1 NS HIGH IARE ZNN Y A Da NiMOH IP 12 Comment survivre une fois internationalis e Apr s avoir os faire le pas de la d marche vers
31. T T MINIST RE DE L CONOMIE DES FINANCES ET DE L INDUSTAIE Le Minist re de l conomie des finances et de l industrie est l instigateur de la politique de commerce ext rieur sous l gide de la Ministre Christine Lagarde accompagn e de Pierre Lellouche Secr taire d tat charg du Commerce Ext rieur pour l exercice de ses attributions dans ce domaine Ce dernier a succ d en Novembre 2010 Anne Marie Idrac dans les fonctions de Secr taire au Commerce Ext rieur Le Minist re a autorit sur diff rentes directions charg es de promouvoir l appui l exportation des entreprises que nous pr senterons ci apr s Il met galement la disposition des entreprises des relais pour les conseiller et les appuyer dans leurs op rations d exportation et collabore avec des organismes pour intensifier ses aides Dossier Politique de l offre et nouveaux march s MA BHBQN I Tey ij X elai A la demande de Pierre Lellouche les premi res cartes de France de l export sont d sormais consultables en ligne Elles proposent une photographie compl te et d taill e des exportations fran aises r gion par r gion d partement par d partement Il s agit non seulement d un outil grand public mais aussi d un portail d informations utile pour l ensemble des acteurs conomiques et des partenaires de l export dans nos territoires Le lien http www exporter gouv fr exporter Pages aspx idd
32. agit d un client nouveau si le pays pr sente un risque et qui plus est si le montant de la facture est important LES GARANTIES DE PAIEMENT La lettre de cr dit stand by LCSB C est une garantie bancaire internationale qui couvre le risque de non paiement Elle consiste en l engagement irr vocable d une banque d indemniser son b n ficiaire lorsque le donneur d ordre s av re d faillant IMC TENSHIAGGIRHIEGEN Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 1088 PHAQE N f GuQiIMOF HII Le banquier s engage payer le b n ficiaire de la LCSB contre la simple remise d une attestation de non paiement et de copies de documents commerciaux facture impay e documents de transport et d assurance selon l incoterm utilis La LCSB peut faire l objet d une confirmation afin de couvrir le risque politique sur le pays acheteur COMMERCIAL Acheteur 4 Absence de paiement sossononensessacesseemppessasensenesesse Vendeur Exportateur B n ficiaire 3 Marchandise et documents de transport 5 Notification de paiement Doc 8 Remboursement 1 Demande 2 Notification d mission de cr dit stand by Banque mettrice e Seconde Banque 7 Paiement 6 R glement de la garantie A la diff rence du cr dit documentaire la LCSB n est mise en uvre qu en cas de non paiement du donneur d ordre tandis que le cr doc sera mis en uvre obli
33. aiement cf 9 La gestion du risque de change un enjeu commercial pour qu un produit fonctionne le prix doit tre acceptable par les clients Il faut que ces derniers comprennent que le prix est juste par rapport aux b n fices qu ils retireront du produit Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 37 Sn PHRQE ii g i 4 X L e dai Les enjeux sont donc vari s mais pour que l entreprise puisse b n ficier de ces avantages elle doit adopter la bonne strat gie de prix en sachant que trois situations sont possibles UV Lo V 6 3 soit le prix de l entreprise est sup rieur au prix du march les produits sont donc plus on reux que ceux de la concurrence ce qui signifie que la soci t va devoir justifier ses prix plus lev s par des avantages que les consommateurs ne retrouveront pas forc ment chez les concurrents tels que la qualit le confort le design soit le prix de l entreprise est plus ou moins le m me que celui du march dans ce cas de figure toutes les politiques sont envisageables du moment qu elles permettent l entreprise d attirer un maximum de clients Elle peut donc communiquer sur ses produits les avantages per us par le consommateur ou encore proposer des services compl mentaires comme les garanties ou le SAV soit le prix de l entreprise est inf rieur au prix du march il s agit d une d marche risqu e parce que les concurrents r
34. ance et l tranger et d velopper pour le compte de l tat des actions de promotion de la culture alimentaire 24 fran aise Vid o pr sentation de la SOPEXA par Alexandre Fachinetti chef de groupe http www lexpressiontopcom com index php option com intervideo amp task viewdetail amp i d 1230 amp ltemid 59 Contact Sopexa 43 45 rue de Naples 75008 Paris T l 01 44 69 40 00 WWW sopexa com INPI Institut National de la Propri t Industrielle m INSTITUT NATIONAL DE LA PROPRI T INDUSTRIELLE Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 1088 PHAQE NS HAAGOTIEH Sa RiIMOr HI Il s agit de l institut public responsable de la gestion des titres de propri t industrielle du registre national du commerce et des soci t s et des registres nationaux des marques brevets dessins et mod les Types d informations fournies Formalit s pour d poser une marque un brevet des dessins ou mod les afin de prot ger l identit la sp cificit et l origine d un produit ou une invention sur le territoire fran ais Modalit s d extension de la protection de la propri t industrielle sur les march s europ ens Office de l harmonisation dans le march int rieur OHMI et trangers Organisation mondiale de la propri t intellectuelle OMPI Contact INPI 26 bis rue de Saint Petersbourg 75800 Paris cedex 08 T l 0 825 83 85
35. ance export fr Agenda unique de l exportateur le Programme France Export donne acc s l ensemble des entreprises fran aises sur un site unique un programme consolid de plus de 1 100 manifestations collectives l tranger par an Il rassemble des op rations subventionn es par les pouvoirs publics et pilot es par les principaux partenaires de l Equipe de France de l Export compos e d UBIFRANCE du r seau des Chambres de Commerce et d Industrie en France et l tranger de l ADEPTA et de SOPEXA avec le soutien financier pour ces 2 derni res du Minist re de l Agriculture et de l Alimentation et de la P che ainsi que les op rations b n ficiant du label France 4 4 LE PLAN GOUVERNEMENTAL MIS EN PLACE Depuis 2005 l Etat a mis en place le plan Cap EXPORT pour orienter les PME vers les march s trangers fort potentiel de croissance dont 5 principalement o la pr sence conomique fran aise est encore insuffisante la Chine l Inde la Russie le Japon et les Etats Unis Les 3 principales lignes de conduite sont Partir gagner des parts de march l tranger o Renforcement de l assurance prospection indemnisation de 85 des d penses pour les 5 pays cibles et 65 les autres o Mise en place de garanties pour faciliter l obtention de financements bancaires o Cr dit d imp t pour le recrutement d un salari d di l exportation et ainsi faciliter la mobilit des salari
36. ateur et se charge de r aliser les formalit s douani res Dossier Politique de l offre et nouveaux march s IN FHEQE 1 S HIAGONIH ERENS O eda Pour faire le choix de son transitaire il faut conna tre de mani re d taill e ce que lon attend du transitaire savoir le type d exp dition r aliser le poids le volume la destination et la fr quence d envoi de la marchandise Il faudra veiller s lectionner le prestataire selon les prix propos s le statut juridique les garanties d lais et services garantis Pour r aliser une demande de livraison de marchandise au transitaire il est primordial de r aliser ce que l on appelle un bordereau d instructions LES MODES DE TRANSPORT LE TRANSPORT MARITIME ANUS INCONVENIENTS Le conteneur est un moyen de transport intermodal il offre la possibilit d tre utilis sur diff rents modes de transport comme le routier ou le maritime Il s curise davantage la marchandise et permet d viter les ruptures de charges Gr ce ce syst me des gains de temps sont r alis s car les d chargements et chargements sont facilit s Plus on r ussit optimiser l espace disponible dans le conteneur et dans le porte conteneur plus il est possible de r aliser des gains en terme de co t G n ralement sont utilis s deux types de conteneur 20 pieds Volume utile 32 m3 Dimensions int rieures L 6m l 2 32m H 2 37 m 40 pieds Volume utile
37. attention au d lai de livraison car la facturation se fait en fonction de la date de livraison Les d terminants du choix de la solution transport co t d lai s curit 1 Les co ts le co t global prend en compte les aspects du transport emballage stockage fret post et pr acheminement assurance sans prendre en compte les co ts en relation 50 OL e HI la douane 2 Les d lais il d agit d un d lai global de porte porte qui prend en compte le d lai de transport le transit time qui varie selon le transport les d lais d attentes attente pour groupage ruptures de charge et les d lais pour les formalit s douani res 3 La s curit li e la marchandise la s ret du pays et la s curit d lais rupture de charge Dossier Politique de l offre et nouveaux march s NS HIAGOTRHISGONEENNN HAE l X Sa NiIMOR HI Le choix se fera en fonction de ces 3 crit res mais il est noter qu il est rare de trouver une solution de transport qui surpasse les autres LES INCOTERMS 2010 Les incoterms 2010 International Commercial Terms visent uniformiser les termes commerciaux les plus utilis s dans le commerce international en d finissant par un terme unique interpr table d une fa on identique de par le monde une relation donn e entre un client et un fournisseur Ils repr sentent un langage commun la disposition de commer ants de langues et de pratiques commer
38. avance de la facture recevoir et prendre en charge le risque de change Garantie des cr ances commerciales en cas de retard le factor d clenche les relances et g re la proc dure contentieuse Il garantit galement les impay s mais chaque client doit faire l objet auparavant d une demande d agr ment Cette couverture est limit e un encours Faire appel aux services d un factor a un co t tr s lev la commission per ue par la soci t d affacturage varie entre environ 0 5 et 2 5 du montant des cr ances recouvertes A cette commission il faut ajouter le co t de financement en cas de paiement anticip des cr ances LL EE TLINES du Lo LL 63 Pour conclure le choix entre les diff rentes techniques de paiement se fait en fonction de diff rents crit res li s l entreprise et son environnement Il est l aboutissement galement de n gociations commerciales entre l importateur et l exportateur Le sch ma ci apr s compare les instruments et techniques de paiement sous l angle de la s curit de paiement ne LL 11 111 Li Virement Ch que Ch que certifi Lettre de change Ch que de banque Billet ordre Lettre de change ou billet ordre avals e S curit faible S curit lev e Encaissement Remise Remise Cr dit documentaire je Cr dit simple documentaire documentale irr vocabtle documentaire conire conire paiement ir vocable et acceptat
39. c sous une m me banni re avec un objectif commun augmenter le nombre d entreprises accompagn es et donner une chance aux PME de grandir Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 19 IROI 11 0 0 2 0 0 0 0 p o o a 0 a 3 Fiche de synth se Focus export Collection L essentiel d ur march Guide r pertoire Etude MEILIBIFRANCE Etude de march personnalis e Weile de march personnalis s Letire de veille g cgraphi u Lettre de veille miemaltionale sectorielle Entr b ns personnals s v t experts secioriels ou ME Base de donn es projets appels Walie projets et appels d offres Collection Simplarier en Collection Ouvrir un point de vente Halline r glementaire juridique of scale Etude r glementaire jurideque Voile r glemenine f juridique I S lection de contacts o Test sur folie o Mission de prospection Re ncon re Vendre un grand compte Forum dalfaires multisectorial Pr sentation de prestations el de sawoir faire o I Pavillon FRANCE T Rencontres de Partenariat Technologique Mission partenariale de p les de c lg Les prestations offertes par UBIFRANCE Communqu de pressa Dessier de presse E o Conf rence de presse O Rendez vous avec foumalisies O Voyage de journalistes en Franc Op ralion Mebwarking cocktail L man M wi EE Publicit professionnels 7 arestato O Cons
40. chandises pr alablement convenues ainsi qu les livrer l arriv e contre remise de ce document Ce titre est repr sentatif de la propri t des marchandises il est donc exig pour remise des marchandises par le transporteur Cet aspect est une caract ristique du transport maritime LE TRANSPORT AERIEN Ce mode de transport est utilis principalement dans les cas d urgence pour les produits p rissables et haute valeur ajout e Les envois de marchandise se font dans des avions dits mixtes qui transportent des passagers et des marchandises en soute ou par avions cargo uniquement d di s au fret Les quipements utilis s sont en g n ral des ULD Unit Load Devices qui sont des unit s de chargement compl tes qui peuvent tre des palettes des conteneurs a riens igloo Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 47 NS HIAGOTRHISGONEENNR FHECE X Le KA gt d ANUS INCONV NIENTS Le document de transport la lettre de transport a rien LTA ou la Air Way Bill AWB Confie la marchandise le chargeur le transporteur la l exp diteur de la marchandise compagnie a rienne ou son repr sentant Document de transport 3 originaux La LTA est une preuve mat rielle du contrat de transport tablie par l exp diteur ou le prestataire a rien et qui confirme la prise en charge et l exp dition des marchandises si elle a t sign e et dat e
41. che des fournisseurs pour r pondre aux besoins des consommateurs du pays tranger L entreprise peut donc vendre ses produits l tranger en passant par des soci t s install es sur le march vis les importateurs et les concessionnaires l entreprise vend ses produits un commer ant tranger qui les revendra son tour sur le march tranger sur lequel il est implant Ces interm diaires ont une bonne connaissance du march local et d occupent eux m mes de la communication des produits L exportation concert e Gr ce cette strat gie de distribution l entreprise peut exporter ses produits en coop ration avec des entreprises partenaires qu elles soient trang res ou nationales en mettant en commun leurs comp tences ainsi que leur savoirs faires respectifs Nous expliquerons les groupements d exportateurs plusieurs entreprises exportatrices r unissent leur activit d exportation sur les march s trangers dans le but d atteindre des objectifs communs Dossier Politique de l offre et nouveaux march s NS HIMGOTRHISGONEENNN HAE X GaQiIMOF II le portage ou piggy back deux entreprises internationales mettant disposition des consommateurs des produits compl mentaires donc r pondant des besoins diff rents mais proches d cident de coop rer On constate souvent qu une entreprise avec un important poids conomique soutient une entreprise moins d velo
42. ciales diff rentes Ils ont t mis au point par la Chambre de Commerce Internationale CCI en 1936 et font l objet de r visions r guli res la derni re en date est entr e en vigueur en Janvier 2011 Ils ont pour but de r gler La r partition des frais li s au transport des marchandises Le transfert des risques au cours du transport des marchandises on peut parler de notion de responsabilit Les incoterms sont d finis par des sigles r partis en deux cat gories Les incoterms de vente au d part familles des E C ou F o les charges et les risques li s au transport principal sont support s par l acheteur La marchandise voyage aux risques et p rils de l acheteur c est dire o partir de sa mise disposition dans les locaux du vendeur EXW o partir du moment o elle a t remise au transporteur aux fins d exp dition FCA FAS FOB CFR CIF CPT et CIP Les incoterms de vente l arriv e famille des D o les charges et les risques li s au transport principal sont support s par le vendeur La marchandise voyage aux risques et p rils du vendeur jusqu au point port convenu 3 Incoterms sont pr vus o jusqu la fin du transport maritime et du d barquement DAP o jusqu au point de destination DAT DDP Le choix d un incoterm se fait durant la n gociation commerciale mais d pend aussi des capacit s organisationnelles de l entreprise et de facteurs ext rieurs comme pa
43. currents en produit obsol te cause de son arriv e et donc proposer un monopole temporaire qui peut permettre de convaincre une large tranche de la population Il faut galement ne pas n gliger le besoin d information sur la situation du march et donc veiller surveiller la concurrence l international pour connaitre si d autres pays r ussissent concurrencer notre savoir faire Un manque de vision sur l ensemble du march est nuisible bon d veloppement car le danger peut venir de n importe quel pays S attendre et pr voir le d veloppement prochain de la concurrence c est pouvoir anticiper les besoins de l entreprise pour rester comp titif Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 76 PHEQI 1 NHNAGSIRHISGNNSENNIN X SaNiIMOr IP L exemple le plus marquant est la r cente mergence de nombreux pays dans le textile qui avait gagn en comp titivit du fait de bas co ts pratiqu s Des pays mergents qui ont gagn s en qualification de la main d uvre et qui ont investis en recherche et d veloppement pour tre aujourd hui en concurrence directe sur des produits avec un v ritable savoir faire Une attention particuli re l volution des besoins et des attentes des consommateurs est essentielle pour ne pas manquer un virage technologique ou la modification d un mouvement de mode qui pourrait influer sur l volution des ventes de l entreprise dans certaines r gions du globe
44. de la facture et les besoins de tr sorerie de l entreprise et en fonction aussi du degr de risque commercial La devise utilis e soit on vite ou non le risque de change cf 9 La gestion du risque de change L instrument de paiement La technique de paiement Ce sont ces 2 derni res modalit s que nous allons pr senter dans cette partie Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 53 Le virement bancaire international Il s agit du transfert d un compte un autre op r par une banque sur ordre de l importateur d biteur au profit de l exportateur cr ancier L ordre peut tre libell en monnaie nationale ou en devises trang res Il est commun ment appel virement SWIFT car il s appuie sur le r seau lectronique interbancaire SWIFT auquel sont commut s plusieurs milliers de banques dans le monde AVANTAGES INCONVENIENTS 10882 PHRQE Il s agit de l instrument de paiement le plus utilis Le ch que 0 C est un titre de paiement par lequel le titulaire d un compte donne ordre au banquier de payer un b n ficiaire un montant d termin pr lever sur les fonds ou sur les cr dits du titulaire On d nombre 3 types de ch ques diff rents Le ch que d entreprise qui n offre aucune garantie l exportateur puisque le paiement d pendra de la provision sur le compte de l importateur Toutefois cet inconv nient peut
45. e Br sil mais aussi l Egypte et la Tunisie pour qui la France maintiendra sans restriction son soutien selon Christine Lagarde Y font leur entr e l Ukraine et le Turkm nistan deux pays forte croissance qui taient ferm s en 2010 La Coface analyse galement des risques sectoriels politiques et conomiques de tous les pays et leur attribue une note pays rating qui indique dans quelle mesure un Dossier Politique de l offre et nouveaux march s Da NiIWOF HIN TH 128882 FHRON NS HIAGOTIEH OL e HI engagement financier d une entreprise est influenc par les perspectives conomiques financi res et politiques du pays concern Par exemple sur une chelle allant de A D la France est not A et a un bon environnement des affaires tandis que la Syrie est not C en raison d une instabilit politique d ficiente et des conflits actuels D autre part la Coface fournie aussi des donn es et notations de 50 millions d entreprises dans le monde travers son interface Cofacerating http www cofacerating fr portail general accueil accueil asp metier ALL amp geo ALL amp idna SOPEXA S O X a GROUPE MARKETING INTERNATIONAL ALIMENTAIRE VIN amp ART DE VIVRE Soci t pour l expansion des ventes des produits agricoles et alimentaires La SOPEXA est un sp cialiste du marketing et de la communication alimentaire pour promouvoir les produits agricoles et alimentaires fran ais en Fr
46. e devra alors g rer les d lais des formalit s administratives li es notamment au transport et la logistique mais aussi le paiement techniques de paiement gestion du risque de change L entreprise devra aussi surmonter des barri res linguistiques et culturelles METHODES DE SOURCING Les entreprises disposent de plusieurs sources d information sp cifiques lachat international Les annuaires professionnels ils r pertorient des entreprises par secteur d activit et selon la localisation g ographique www kompass com www europages fr www pagesjaunes fr plusdeservices annuairedumonde index do Les organismes d aide ce sont les organisations pr sent es pr c demment qui accompagnent les entreprises dans leur d marche l international en leur mettant disposition des informations sectorielles et sur les entreprises www dgtpe fr www tresor economie gouv fr www uccife org www entreprises ccip fr Les catalogues des salons qui recensent les v nements annuels et les entreprises exposantes ce qui pourrait int resser les acheteurs internationaux www eventseye com www salons online com www salonseurope ccip fr www allconferences com www expocentral com Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 128882 FHROE NS HAAGOTIEH OL e HI La presse professionnelle sp cialis e peut r pertorier galement des salons internationaux Le Moci www lemoci com Classe Export www class
47. e 10 19 R publique tch que 9 19 Roumanie 9 19 Il est noter cependant qu il existe aussi des tarifs pr f rentiels tablis entre des pays en ce qui concerne les droits de douane C est le cas avec les pays en voie de d veloppement qui font partie du Syst me de Pr f rences G n ralis es SPG avec lesquels les droits de douane sont r duits voire nuls pour des changes avec UE Pour les autres pays appel s pays tiers seront appliqu s les Tarifs Ext rieurs Communs TEC qui sont les droits de douane habituels En plus des obstacles tarifaires le d sir d internationalisation est confront des obstacles non tarifaires Les barri res non tarifaires Il existe quatre types de barri res non tarifaires les contingentements ce sont les quotas impos s par les pays trangers qui limitent quantitativement la circulation de marchandises sur le territoire Il s agit d une pratique protectionniste encore pratiqu e sur les march s dans le but de prot ger les entreprises nationales de la concurrence Nous pouvons prendre l exemple des contingents instaur s par PUE pour limiter l importation de jouets en provenance de Chine notamment les peluches Dossier Politique de l offre et nouveaux march s MI FHEOE 1 g N ii X o elai les normes il existe une multitude de produits qui doivent ob ir une s rie de r glementation avec pour objectif de prot ger les co
48. e adapt e Ainsi en satisfaisant les attentes des consommateurs l entreprise pourra esp rer une augmentation de son chiffre d affaires et de ses parts de march Lors de l laboration de cette strat gie l entreprise va donc tablir son marketing mix 4P qui correspond la d finition de la politique de produit de prix de promotion et de distribution Place En raisonnant au niveau international l entreprise va devoir proposer une offre produit performante sur le march qui soit capable de r pondre aux besoins mais galement aux attentes des consommateurs d o l importance de bien conna tre ses clients Pour cela l entreprise va tre amen e travailler sur les l ments qui composent le produit la dimension technique la soci t s interroge dans un premier temps sur la composition du produit ses composants mais aussi sur sa capacit technique Ces aspects ont un int r t pour les grossistes et ou les fournisseurs Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 35 10882 FHRON NS HIMGQTIEH OL e HI les normes les normes assurent une protection optimale des consommateurs ce qui explique que de plus en plus de normes sont tablies au niveau europ en Ces normes peuvent tre techniques et dans ce cas c est une obligation de les respecter Par contre il existe d autres normes qui ne constituent pas une obligation parce qu il s agit de caract ristiques plus o
49. e ce qu on appelle plus couramment le sponsoring c est dire que l entreprise va participer des v nements de toutes cat gories On peut dans ce cas prendre l exemple de BNP Paribas qui sponsorise le tournoi de tennis Rolland Garros Au vue des innombrables moyens de communication qu une entreprise a sa disposition pour promouvoir ses produits et sa marque on comprend mieux pourquoi les consommateurs se sentent submerg s par les publicit s ils sont confront s pr s de 500 messages publicitaires par jour C est pour cette raison que les techniques mises en place par l entreprise doivent tre mesur e pour viter un raz le bol du consommateur Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 40 NS HIAGOTRHISGONEENNN HEC X Sa NiIMOE HI 6 4 LA DISTRIBUTION Quand une entreprise choisit de raisonner l international elle a besoin de mettre en place une strat gie de distribution elle doit choisir son mode de p n tration du march ainsi que les canaux de distribution Son r le est donc de d terminer la mani re dont elle va proposer son produit sur le march tranger Trois strat gies de distribution sont possibles L exportation directe Dans ce cas l entreprise qui exporte vend elle m me ses produits l importateur qui se situe sur le march tranger L exportateur ma trise donc la commercialisation dans sa globalit ce qui lui permet de rester autonom
50. e et d avoir une meilleure connaissance du march Par contre l entreprise doit savoir que si elle choisit cette solution elle sera dans l obligation d assumer seule les op rations logistiques administratives et financi res De m me elle choisit d assumer seule les risques li s la commercialisation Nous avons voulu exploiter quelques modes de p n tration du march la vente directe l entreprise vend ses produits et assure leur livraison et leur facturation sur le march tranger depuis son march d origine Il n est donc pas n cessaire d avoir une structure o un repr sentant sur le nouveau march le repr sentant salari ici l entreprise d signe un repr sentant via un contrat de travail pour ensuite exporter sa marchandise l international le repr sentant prospecte le march tranger et vend les produits de la marque agent commercial s il dispose d un pouvoir de repr sentation sa mission se limite la recherche de clients potentiels pour les mettre en relation avec l entreprise S il est dot d un pouvoir de n gociation il pourra conclure les ventes en plus de son travail de prospection le bureau de repr sentation et la succursale l entreprise d cide de s implanter directement l international en tant pr sente sur le march tranger gr ce des antennes commerciales ou des bureaux de liaison par exemple Il s agit en quelque sorte d une
51. e export com CCI International www actu cci com Les cabinets de renseignements commerciaux peuvent aussi fournir des informations personnalis es aux acheteurs C est aujourd hui par l e sourcing que les entreprises recherchent des sources d approvisionnement L utilisation d Internet permet de gagner du temps tout en optimisant les co ts Les plateformes lectroniques constituent une des nouvelles m thodes de sourcing les plus r pandues Il s agit d un site internet sp cialis dans un secteur d activit et qui va permettre une rencontre entre fournisseurs et acheteurs o Cest par exemple le site Alibaba com qui est une place de march publique g n raliste Ce genre de plateforme publique regroupe tous les types de produits et est accessible aux acheteurs et fournisseurs qu une fois les formalit s d inscription accomplies o En revanche les places de march priv es regroupent elles un nombre limit de fournisseurs s lectionn s par une seule entreprise acheteuse qui g re la plateforme L int r t de ce genre de plateforme est d augmenter la pression concurrentielle ex la plateforme priv e de L Or al Les ench res en ligne sont aussi de plus en plus exploit es par les acheteurs internationaux On en distingue de deux types o Les ench res classiques o c est le syst me de surench re qui domine o les acheteurs ench rissent Ce syst me est peu adapt au commerce international
52. eil m dia O Vitine Femnafrance O KE de pr sentation Export O Catalogue de promotion o o MEE Missions Economiques l Etranger Les MEE sont rattach es aux ambassades et constituent le r seau UBIFRANCE d informations fran ais sur les march s trangers infos pays ET LES ms MISSIONS ECONOMIQUES sectorielles conditions d acc s au march On compte aujourd hui 205 MEE dans le monde install es dans plus de 113 pays Les Missions Economiques par pays http www tresor economie gouv fr se ASS BHEOE 1 Le r seau des missions conomiques wWww missioneco org E march s pilotes Chine tats Unis Inde Japon R ssie pen i March s prioritaires C2 Afrique du Sud Maroc Alg rie Mexique Allemagne Pays Bas ba Br sil Pologne Canada R publique tch que Cor e du Sud Royaume Uni Hongrie Ta wan r Isra l Tha lande x Italie Turquie Malaisie Tunisie 7 R MINIST RE DE L CONOMIE UBIFRANCE DES FINANCES ET DE L INDUSTRIE Espree tinjao peb brbrpestaoridea La aora L L TINSLIINAMIERIIENRR Dossier Politique de l offre et nouveaux march s SaNiIMC ISOBNEENNR HEC NS HIMGOTIEH L e HI COFACE Compagnie Fran aise d Assurance pour le Commerce Ext rieur coface Bien que la Coface soit un organisme priv elle g re pour le compte de l tat une gamme de garanties destin es favoriser et soutenir les exportations fran aises Il s agit d assur
53. er des risques au b n fice des entreprises qui prospectent les march s ext rieurs et commercialisent des produits et services dont l origine est majoritairement fran aise Cinq proc dures sont ainsi g r es par la Coface pour le compte de l tat n L assurance prospection o http www coface fr CofacePortal FR_fr_FR pages home assurprospecti on Interet L assurance cr dit moyen et long terme o http www coface fr CofacePortal FR fr FR pages home assurcreditex ort interet L assurance change o http www coface fr CofacePortal FR fr FR pages home assurchange i nteret n L assurance risque exportateur o Cautions http www coface fr CofacePortal FR_fr_FR pages home assur caution export interet o Pr financements http www coface fr CofacePortal FR_fr_FR pages home assu prefinance interet L assurance investissement o http www coface fr CofacePortal FR fr FR pages home assurinvest Int eret Assurance cr dit le gouvernement prolonge son dispositif de soutien l export D cid s ne pas couper l herbe sous le pied des exportateurs la ministre de l Economie Christine Lagarde et le secr taire d Etat au Commerce ext rieur Pierre Lellouche doivent annoncer aujourd hui la prolongation jusqu la fin de l ann e des dispositifs Cap Export et Cap Export Mis en place par l Etat en octobre 2009 et devant initialement s achever au 31 d cembre 2010 ces compl ments d assurance cr dit
54. er le syst me de Madrid et b n ficier d une protection internationale qui s appliquera chaque pays Le brevet Le brevet est une invention nouvelle qui est susceptible d une application industrielle et avoir un caract re inventif le crayon gomme par exemple La protection est valable 20 ans en contrepartie d un paiement annuel d une redevance avant de tomber dans le domaine public Le d p t national lieu aupr s de l INPI le brevet europ en est d livr par OHMI pour 32 pays selon la convention de Munich et le brevet international suit la convention de Paris avec 160 pays en fonction du doit de chacun mais avec des d marches facilit es Dessins et mod les Il est galement possible de prot ger les dessins et les mod les correspondant la forme ou au design d un objet C est une innovation esth tique Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 69 NS HIAGOTRHISGONESNNN HAE l X Sa NiIMOE II Propri t litt raire et artistique Les droits d auteur permettent une protection des uvres de l esprit telle que les livres la musique le cin ma ou les logiciels Effets de la protection Cette protection permet un monopole d exploitation son exploitation commerciale afin de vendre ou louer un droit dessus l image des produits sous licence la possibilit d agir en contrefa on afin de cr er une saisie stopper la fabrication des copies demander une r paration du
55. es consommateurs sont de plus en plus attir s par les produits d importation et donc la demande en produits nationaux peut tre n glig e Une entreprise se doit d anticiper les mutations du march La concurrence le march domestique se caract rise par une forte atomisation Cibler les march s trangers peut permettre d affronter une concurrence moins robuste Le cycle de vie du produit globalement dans les pays d velopp s pour tout produit confondu le cycle de vie se raccourcit L entreprise se doit de trouver des solutions pour rentabiliser son activit La r gulation des ventes de l entreprise la saisonnalit de certains produits oblige les entreprises trouver des alternatives pour couler les stocks durant les p riodes creuses Exemple Dans l h misph re Nord durant l hiver la vente de parasols est moindre se tourner vers l h misph re Sud peut pr senter une solution pour stabiliser ses ventes Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 120882 FHRON NS HIAGOTIEH elai RECHERCHE D AVANTAGES CONCURRENTIELS L ouverture des fronti res et la cr ation de zones de libre circulation et de libre change a rendu possible la diff renciation vis vis de la concurrence sous diff rents aspects L optimisation des co ts et des ressources s internationaliser permet de choisir les acteurs adapt s aux besoins qualitatifs et quantitatifs des entreprises Une pol
56. es entreprises par sa simplicit d emploi Le change terme permet de fixer aujourd hui un cours d achat ou de vente de devises pour une livraison une date future et pr d termin e AVANTAGES INCONVENIENTS L avance en devises et la couverture sur le march terme sont deux produits bancaires Il existe aussi une assurance pour se pr munir du risque de change L assurance COFACE la police Change N gociation La police d assurance propos e par la Coface qui agit pour le compte de l Etat permet de couvrir les op rations d exportation d s la p riode d offre L exportateur et sa compagnie d assurance vont d finir dans le contrat d assurance un chiffre d affaires pr visionnel pour une p riode et une devise pour que l assureur puisse fixer le montant de la prime d assurance et le cours garanti Selon la police souscrite l entreprise peut b n ficier d un gain de change Mais souscrire ce type d assurance repr sente un co t lev Elle est le plus souvent r serv e des courants d affaires importants 10 Se prot ger l international PROTEGER SON IMAGE SES PRODUITS Les cr ations des entreprises peuvent tre d clar es afin de d livrer un droit de propri t un droit d exploitation et un droit d action en justice Cette protection devient de plus en plus obligatoire avec l inondation sur le march de copies venant des pays notamment asiatiques Avant toutes choses une des prem
57. ev des deux geme r gle application de la r gle du payant pour application non syst matique On va calculer le fret correspondant sa tranche de poids taxable puis on va calculer le fret dans la tranche imm diatement sup rieure celle du poids taxable Le tarif retenu sera celui le moins lev des deux Il existe bien entendu d autres tarifs mais ces deux r gles sont les principales il faut savoir que ce secteur tant fortement concurrentiel les tarifications peuvent voluer Le document de transport la lettre de voiture ou CMR Convention Marchandise Route Le chargeur ou exp diteur de la marchandise est charg de livrer la marchandise au transporteur ce dernier d livre un document de transport en 3 orignaux Cette CMR est la preuve mat rielle du contrat de transport et de la prise en charge effective des marchandises lorsqu elle est sign e par le transporteur Ce document est non n gociable contrairement la BL Elle est en principe tablie par l exp diteur qui engage sa responsabilit sur son contenu la preuve des instructions donn es au transporteur Connaissant les diff rents modes de transport pour acheminer sa marchandise vers un pays tranger l entreprise doit opter pour la plus efficace Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 49 Sn PHRQE l LE CHOIX DE LA SOLUTION TRANSPORT Pour savoir qu elle est la solution qui correspond le mieux nos besoi
58. exte juridique et conflit contractuel ES un avocat ou un E local cf 4 Aides et dispositifs de soutien l exportation 8 Instruments et techniques de paiement l international 9 La gestion du risque de change et 10 Se prot ger l international Apr s avoir effectu ces diagnostiques une vision r aliste de la capacit de l entreprise atteindre les buts et les objectifs de l exportation sera disponible On pourra ainsi estimer le potentiel de se d velopper sur de nouveaux march s explorer de nouvelles opportunit s et augmenter son profit L valuation des ressources de l entreprise est une variable prendre en compte avant de se d cider de se lancer sur un march Vient alors le choix justement du march l export partir de crit res de s lection sp cifiques Il s agit du point suivant Dossier Politique de l offre et nouveaux march s PHEQIE II NHNAGSIRHISGNNSENNIN X GaGHIMOr II 2 Les crit res de s lection des march s export Quand une entreprise souhaite s installer dans un pays tranger il est important pour elle de r aliser une tude de march internationale pour recueillir de mani re organis e et m thodique des informations sur le march qu elle convoite Cette analyse va donc permettre la soci t de d celer les opportunit s mais aussi de les valuer afin qu elle choisisse le march le plus attractif Pour cela l entreprise doit s atta
59. extension de la soci t sur un nouveau march o les t ches effectuer vont tre similaires celles effectu es sur le march originel Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 41 NS HIAGOTEHISGONEENNN HEC d O e dai la filiale commerciale il ne s agit pas ici d une extension mais plut t d une nouvelle soci t cr e sur le march tranger mais contr l e par la soci t m re La filiale peut na tre de diff rentes fa ons la cr ation ex nihilo on cr e totalement la nouvelle entreprise le rachat d une soci t existante ou la cr ation d une soci t en partenariat avec d autres entreprises L exportation indirecte L entreprise peut avoir recours des interm diaires ayant les ressources et les comp tences n cessaires pour la commercialisation de ses produits L entreprise n est donc pas le seul acteur dans la vente de sa marchandise ce qui implique un partage des risques entre eux Nous avons pris l exemple de la soci t de commerce international SCI il s agit de n gociants qui effectuent le travail des importateurs ils se chargent de la commercialisation sur le march tranger sans qu il y ait n cessairement de liens directs avec l entreprise la soci t de gestion export SGE elle assure toutes les fonctions du service export de l entreprise le bureau d achat c est une cellule d achat qui recher
60. gatoirement AVANTAGES INCONVENIENTS Dossier Politique de l offre et nouveaux march s SaNiIMOHE TENSHIAGOEHIBGONSENNNRHROE l La LCSB n est pas op rationnelle dans tous les pays du monde Elle est peu utilis e dans les pays de Golfe Persique en Inde au Pakistan et dans de nombreux pays d Am rique du Sud et Centrale ainsi qu en Chine Son utilisation est tr s r pandue dans les pays anglo saxons et se d veloppe de plus en plus en Europe L affacturage C est le transfert de cr ances commerciales d un titulaire un factor qui se charge d en op rer le recouvrement et qui en garantit la bonne fin m me en cas de d faillance momentan e ou permanente du d biteur Les soci t s d affacturage sont des prestataires le plus souvent des filiales de banques Le sch ma suivant d crit le fonctionnement de cette garantie de paiement 2 Transfert de cr ances FACTOR 3 Garantie de non paiement 5 R glement Mobilisation de cr ances e AT E 1 Ventes et Acheteur Client facturations Client du vendeur Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 4 Recouvrement des cr ances 62 Les services offerts par l affacturage Gestion des comptes clients le factor s occupe des t ches administratives et comptables li es aux cr ances et fournit galement des statistiques de vente Financement des cr ances clients le factor peut faire l
61. handises contre paiement ou engagement de payer de celui ci Ces documents sont g n ralement la facture la liste de colisage le titre de transport mis l ordre de la banque la police d assurance le cas ch ant et l instrument de paiement si le r glement se fait par traite C est une technique simple et facile mettre en uvre avec un co t limit Elle est plut t utiliser avec des partenaires connus et pour lesquels les marchandises pourront tre revendues facilement en cas de d sistement de l importateur Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 56 Le sch ma ci dessous d crit le processus de la remise documentaire et les principales tapes Vendeur donneur d ordres Etape 1 Remise de la marchandise Etape 3 Envoi des documents Banque pr sentatrice Banque remettante omage ge er e la banque remettante Sr dans le pays de l acheteur Etape 5 Paiement LL EEDTUNIE ail 1 LIL Source Management des op rations de commerce international LEGRAND amp MARTINI AVANTAGES INCONVENIENTS A Le NS HIRG X Le cr dit documentaire C est l engagement d une banque de payer une somme d termin e l exportateur contre remise dans un d lai fix de documents conformes justifiant de l ex cution de la prestation Le r glement se fait imm diatement sur pr sentation des documents ou en fonction du d lai de paiement pr vu Dossier Politiq
62. her la croissance toujours plus loin gt L entrepreneur ambassadeur de sa soci t gt L export est un combat pour lequel il faut s entourer gt Les bons conseils pour r ussir ses premiers pas l tranger gt Recruter un VIE pour explorer le march gt Comment d crocher des aides publiques l exportation gt Confier le travail un cabinet sp cialis gt Ne pas supporter seul le co t des op rations gt Internationaliser son recrutement gt Cr er sa structure en oubliant ses r flexes fran ais Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 78
63. hiquement et culturellement proches Mais quand on s loigne un peu 32 plus les diff rences sont plus marqu es et n cessitent r ellement une adaptation de l entreprise pour que cette derni re puisse rester sur la sc ne internationale Le tableau suivant pr sente les principaux l ments factuels d une culture Tous les pays n ont pas les m mes croyances donc les entreprises La religion doivent prendre conscience de ces divergences pour r ussir son int gration sur le march tranger Il conditionne les comportements humains leur rh torique Le langage La langue peut tre une v ritable barri re surtout si on ne la comprend pas ou l interpr te diff remment Ce sont les faits ant rieurs qui d terminent l identit actuelle du pays L histoire La soci t doit donc la respecter ainsi que les traditions pour ne pas entretenir des relations conflictuelles avec la population te Le rythme de vie peut tre impos par le climat L entreprise doit donc s adapter ex pays m diterran ens Dossier Politique de l offre et nouveaux march s Ni MEHR j LA E l individualisme ou le collectivisme La distance hi rarchique Le contr le Le sexe Le travail L oral ou l crit 40cm Intime personnel La relation entre les personnes peut varier d un pays l autre En effet l entreprise peut travailler avec des salari s tr s individualistes ou au contraire qui favorisent
64. i res possibilit s pour prot ger ses produits serait de garder le secret mais cela repr sente un co t non n gligeable notamment de d fense juridique mais aussi puisqu il faudrait former le personnel mettre en place un syst me de Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 68 1S08N8ENNRPHAQE NS HAAGOTIEH O e HI protection voire arr ter la cha ne de production en cas de suspicions De plus il faudrait que l entreprise elle m me s assure qu elle ne soit pas contrefacteur et pour cela adopter une d marche de veille Il serait donc pr f rable pour l entreprise de recourir des techniques de protection plus formalis es pr sent es ci dessous Propri t industrielle Elle s applique sur la marque le brevet les dessins et les mod les Lamarque La marque est le signe distinctif qui permet la diff renciation entre les produits et les concurrents Cela peut tre un mot un logo une forme Afin de la d poser elle se doit d tre distinctive invent e non contraire aux bonnes m urs non r ceptive et disponible apr s v rification avec les recherches d ant riorit s Il est possible de renouveler la protection tous les 10 ans apr s paiement correspondant un droit d enregistrement Il faut faire appel l INPI cf 4 1 Le dispositif public en France POHMI pour une protection tendue dans les 27 pays de la communaut europ enne et l OMPI ou l INPI pour utilis
65. ie de n gocier directement sans passer par la monnaie am ricaine jusque l obligatoirement utilis e pour les transactions p troli res dans le monde entier Cette d cision lourde de cons quences pour les Etats Unis indique que sa supr matie conomique risque de dispara tre au profit d une monnaie plus s re et plus forte impos e par une puissance mergente impossible ignorer http nouvellesdujour blog tdg ch archive 2011 04 04 allons nous vers une nouvelle monnaie de reference internati html Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 65 Ki La zone g ographique certains pays ont des habitudes de paiement Par exemple les pays d Am rique du Moyen Orient et d Asie ont l habitude de commercer en dollar USD Les possibilit s financi res qu offre la devise puisque celle ci peut contribuer l obtention d un gain financier lors d volution favorable Le taux d int r t de la devise trang re peut galement tre un facteur prendre en compte puisqu il peut aussi offrir un avantage financier l entreprise dans le cas o elle aurait recours un financement Voici les avantages et inconv nients de la facturation en euros et en devises pour une entreprise fran aise AVANTAGES INCONVENIENTS Facturation en euros Facturation dans une autre devise Pas de risque de change Connaissance du montant exact de l encaissement ou du d caissement d s la com
66. ion onire confirm remboursement Source Exporter COFACE Dossier Politique de l offre et nouveaux march s CCD ai NS HIAGOTRHISGONEENNN HAE X Ga EI Voici plusieurs exemples de situations pour le choix du mode de r glement Le client est s r et la tr sorerie de l exportateur est satisfaisante on va privil gier le virement SWIFT et accorder un d lai de paiement Le client est nouveau et le montant de la commande est lev e le cr dit documentaire irr vocable voire confirm s il existe un risque pays serait privil gier avec la demande d un acompte La tr sorerie est juste ou d ficiente l exportateur pourrait utiliser le cr dit documentaire avec n gociation la LCSB ou encore l affacturage pour b n ficier de solutions de financement avec la mobilisation des cr ances On pourrait galement exiger un acompte et limiter le d lai de paiement pour le solde 9 La gestion du risque de change La lib ralisation et le d cloisonnement des march s permettent aux entreprises de raisonner l international et g rer des op rations d import et d export dans le monde Dans cette situation les entreprises se trouvent confront es au risque de change partir du moment o elles r alisent des changes commerciaux en devises Les entreprises fran aises sont moins expos es ce risque puisque pr s de 70 des changes sont intracommunautaires seul 1 3 reste soumis
67. isquent de s aligner ce qui emp cherait l entreprise d en tirer profit mais aussi parce qu il est probable que les clients assimilent ces bas prix un manque de qualit des produits PROMOTION Quand une entreprise d cide de se lancer sur un nouveau march tranger elle est souvent peu voire pas du tout connue des clients surtout quand il s agit de petites et moyennes entreprises L important pour elles est donc de se faire conna tre de faire conna tre ses produits ainsi que les offres promotionnelles qui pourraient exister pour pousser le consommateur acheter Elles peuvent alors avoir recours aux m dias qui r aliseront des publicit s attirantes sublim es et adapt es chaque pays en fonction des langues et des cultures Les supports de communications sont divers ce qui permet un large choix de l entreprise en mati re de communication m dia et hors m dia La communication m dia la presse il s agit d un m dia tr s large qui permet une couverture globale du march Elle diffuse en revanche un grand nombre de publicit s donc la qualit de m morisation est nettement diminu e d autant plus que la dur e de vie d un message est tr s courte Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 38 1088 PHRQE NS HIAGQTIEH OL e HI GSMA la t l vision il s agit du m dia de masse par excellence parce qu il est attrayant il stimule l coute des conso
68. itique fiscale favorable aux affaires dans certains pays Ex Benelux La recherche d conomies d chelle Des raisons li es au march Saturation ou troitesse du march national le caract re oligopolistique du march et la difficult gagner des parts de march oblige l largissement des march s La r glementation elle peut tre un frein au d veloppement de l entreprise La concurrence tant devenue internationale les entreprises se doivent de benchmarker leurs concurrents et transposer leurs points forts entreprise profite de l attrait qu elle a l tranger pour s internationaliser la demande spontan e l am ne de fa on naturelle vers le march qui la sollicite Ce sont les principales raisons qui poussent l internationalisation encore faut il se demander comment raisonner l International et quelles sont les tapes prendre en compte les outils mettre en place pour r ussir son introduction sur les march s trangers C est ce que nous essayons de d crire dans ce dossier ax sur le commerce international Dossier Politique de l offre et nouveaux march s PHEQI 1 NS HIMGCTIHISGENSENNIR Y A L elai 1 Le potentiel de l entreprise Afin d valuer la capacit et le potentiel d une entreprise exporter un produit la cr ation d un plan d exportation ou d entreprise international est conseiller voire obligatoire afin de connai
69. l acheteur est insolvable risque commercial ou si les probl mes Dossier Politique de l offre et nouveaux march s NS HIMGOTRHIBGONE ENT FHEOE X Ga EI politiques ou conomiques du pays m nent un non paiement risque politique Ce recours permet d tre largement indemnis en cas d impay En cas de non paiement la compagnie d assurance s engage verser une indemnit variable selon le choix du contrat l indemnisation peut aller jusqu 90 du montant de l exportation Le co t de l assurance cr dit est proportionnel au risque Les risques seront analys s afin de proposer un prix Il convient de faire appel un courtier pour trouver la meilleure solution l international Les principales compagnies d assurance cr dit sont Euler Hermes Coface et Atradius Les entreprises fran aises privil gient le recours la Coface car elle propose des solutions pour le compte de l Etat L assurance change L assurance change permet aux entreprises de facturer en devises sans risque de perte de change Les exportateurs sont couverts sur la base du cours garanti jusqu aux paiements Certaines garanties donnent m me la possibilit de r cup rer une partie du b n fice de change Cf 9 Gestion du risque de change 11 Le sourcing international Raisonner l international pour une entreprise ne consiste pas seulement exporter bien que le dispositif d appui au d veloppement l
70. l export il faut savoir survivre l international gr ce des outils tr s utiles Le fait de proposer des technologies tr s comp titives est la meilleure fa on de durer sur les march s trangers Se placer en tant qu entreprise dominante dans la qualit de ses produits sur l ensemble du march est un b n fice mettre en avant pour r aliser de plus en plus de ventes l export Les ressources n cessaires pour assurer ces technologies comp titives correspondent un fort investissement dans la Recherche et D veloppement Ainsi en France l exemple de grands industriels tels qu Airbus Alstom ou Areva est un bon exemple de comp titivit extr me Cependant toutes les entreprises n ont pas la chance d tre de gros groupe et les PME se retrouvent dans une autre probl matique qui n cessite d autres aides pour faciliter l export Mais il ne faut pas oublier que l outil d aide l export le plus performant reste l innovation Il faut sans cesse proposer un produit ou service nouveau forte valeur ajout e L innovation perp tuelle est un moyen s r de gagner des parts de march et donc de tenter de fid liser une nouvelle client le C est l un des moyens d acqu rir un avantage comp titif qui r pond aux besoins du march et la strat gie d entreprise Cela permet d tre plus efficient de cr er de nouveaux produits ou des moyens d y acc der Le but est donc de transformer les produits de ses con
71. le travail en quipe La soci t doit veiller instaurer une atmosph re en coh rence avec son activit Les entrepreneurs doivent faire attention leur comportement vis vis de leurs employ s parce que les gestes ne sont pas toujours per us de la m me mani re Sur certains march s on consid re que les salari s n ont pas besoin d tre surveill s constamment alors que dans d autres les r glements sont formalis s stricts et fig s Dans certains pays le travail des femmes est peu accept de telle sorte qu elles sont parfois sous repr sent es dans le monde professionnel Les entreprises doivent prendre en compte cet aspect Les pays ne fonctionnent pas tous de la m me fa on puisque certains consid rent que le travail se r duit une seule chose la fois alors que 3 3 d autres estiment qu un salari peut effectuer plusieurs taches en m me temps L entreprise doit donc d terminer si elle proposera du travail la cha ne et dans ce cas elle pourra se diriger vers les pays o la main d uvre se consacre une activit unique la fois ou si elle a besoin de personne capables de travailler sur diff rents plans en m me temps On remarque que dans certaines cultures l engagement oral a plus de valeur qu un crit alors que pour d autres la formalisation est in vitable Il faut donc peser ses mots si on se trouve dans un pays o l oral fait office d engagement Le rapport l
72. lus propice l installation de nouvelles infrastructures Il faut galement diagnostiquer le besoin d espace de l entreprise puisque si elle n cessite une grande superficie pour son activit pour le stockage de sa marchandise elle doit pr voir le terrain suffisant Dossier Politique de l offre et nouveaux march s NS HIMGORHISGBNEENNR FHBOE X o ielai les infrastructures pour des raisons de praticit de confort mais aussi de co ts l entreprise va davantage se tourner vers des pays o les infrastructures sont nombreuses En effet la proximit d une gare d un a roport de voies rapides permet un transport plus facile et plus rapide des marchandises par exemple le co t de transport avec le pays d origine les entreprises auront une pr f rence pour les pays voisins du pays o elles sont actuellement implant es pour des raisons financi res il est clair que le transport entre la France et la Russie est plus cher que le transport entre la France et la Gr ce Mais c est aussi galement pour des questions de s curit dans les approvisionnements Les facteurs conomiques et politiques Une fois que l entreprise a v rifi la correspondance entre l apparence physique du pays et ses besoins et attentes elle peut voir si l conomie et la politique du pays sont avantageuses pour elle Elle va donc tudier l ouverture du r gime politique mais aussi les relations aussi bien diplomati
73. mande Facilit de la gestion comptable car elle est tenue en une seule devise Image de professionnalisme Marge de man uvre pour n gocier d autres points de l offre Possibilit de financement taux attractif Analyse plus facile pour l autre partie sauf si on utilise une devise tierce pour les deux Risque de change transf r sur l autre partie attitude peu commerciale 66 Gestion du risque de change effectuer Lourdeur administrative et comptable Pour s assurer contre les fluctuations du change il existe plusieurs techniques de couverture du risque LES TECHNIQUES DE COUVERTURE DU RISQUE La premi re solution serait de travailler uniquement en euros c est simple un co t nul et l entreprise est enti rement prot g e contre le risque de change Mais cela implique des inconv nients vus dans le tableau pr c dent Les autres techniques internes l entreprise sont QIMOP IPN HNAGGIIHISSONSENNA EH Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 1S08NEENNN HO 11 1 1 0 X Sa NiIMOR HI La compensation Le principe est d avoir un compte en devises l entreprise limite alors son risque en compensant les encaissements et les d caissements dans une m me devise Il faut alors g rer de mani re optimale ses comptes Le termaillage C est une m thode sp culative bas e sur l volution plus ou moins favorable de
74. mmateurs mais son co t ne le rend pas accessible toutes les entreprises la radio contrairement la t l vision est moins co teuse mais la cr ativit est moindre tout comme le taux d attention des auditeurs l affichage ce support est surtout adapt pour des entreprises de taille moyenne qui souhaitent effectuer une segmentation g ographique Tout comme la radio l affichage ne capte pas toujours l attention du public qui trouve parfois que les campagnes d affichage polluent le paysage le cin ma il s agit du m dia id al pour obtenir toute l attention du public puisque les spectateurs sont disponibles mais ce niveau d coute a un co t lev alors que l coute ne pousse pas toujours l achat Internet ce m dia international et interactif permet d attirer un grand nombre de personnes mais peuvent aussi tre bloqu es par des consommateurs agac es par un surplus de publicit s L entreprise pour sa communication m dia peut donc choisir entre diff rents m dias qui ont chacun des avantages ainsi que des inconv nients A elle d opter pour le bon qui puisse toucher le plus de consommateurs possibles en faisant attention de ne pas les agacer avec des publicit s qu ils jugeraient inutiles La communication m dia n est pas la seule option qui s offre l entreprise puisqu elle peut galement opter pour La communication hors m dia la documentation export ou communication nationale
75. n ficier les entreprises d un r seau international et de partage d exp rience Liste des f d rations professionnelles de branche disponible sur le site du MEDEF http www medef fr staging site core php pag id 436 CCE Conseillers du Commerce Ext rieur Association d hommes et de femmes d entreprises exp riment s sur l international qui accompagnent b n volement et de fa on personnalis e sur les dispositifs d aide l export Ils partagent leurs exp riences sur l volution des march s internationaux et les opportunit s d affaires Vid o de pr sentation des CCE par Mr Fritsch Mail mofritsch cnccef org T l 01 53 83 92 69 Contact CNCCEF 22 avenue Franklin Roosevelt BP 303 75 365 Paris cedex 08 www cnccef org Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 29 LL EE TLIMIES dl 1 LL NS HIAGOTIEH Sa NiIMOE HI Banques La F d ration bancaire fran aise FBF est une organisation professionnelle repr sentant les banques install es en France Elle permet aux entreprises d identifier l ensemble des formalit s n cessaires l exportation conna tre les modalit s des relations financi res avec l tranger monnaie de facturation domiciliation bancaire conditions de FEDERATION paiement et les produits bancaires sp cifiques l accompagnement BANCAIRE FRANCAISE d une d marche export Elle permet d avoir aussi acc s
76. n et que ses entreprises de taille moyenne soient encore insuffisantes se lancer sur les march s trangers D autres facteurs ext rieurs comme la volatilit des taux de change ou des prix des intrants peuvent expliquer notre d ficit La notion de risque l international pr sente plus de dangers qu une vente r alis e sur le march domestique On distingue 3 risques importants o le risque commercial c est le risque de non paiement de la part de l acheteur pour des raisons justifi es ou non o le risque pays c est le risque de non paiement de l acheteur li non pas son comportement mais la situation du pays o le risque d chec commercial c est le risque li une op ration de prospection L accompagnement des entreprises dans leur d marche l export en leur apportant des aides financi res logistiques ou encore en mati re d informations sectorielles ou sur les pays Plusieurs intervenants publics ou priv s accompagnent les entreprises sur les march s trangers aussi bien au niveau national que r gional Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 14 SEM PHAQE z o e a t e LE LES R GIONS EXPORTATRICES LES PLUS PERFORMANTES RATIO DU MONTANT DES EXPORTATIONS PAR RAPPORT AU NOMBRE D ENTREPRISES EN MILLIONS D EUROS 2010 m4410 344 M25 3 M2 2 5 1 2 o ACE LANGUEDOC CORSE ROUSSILLON 41 LE DISPOSITIF PUBUC 15 E
77. nitiative de l acheteur le souscripteur par lequel celui ci promet le paiement d une certaine somme vue ou une certaine date son cr ancier c est dire le vendeur le b n ficiaire Le r glement vue se fera sur pr sentation du billet ordre la banque qui y est indiqu e Il a quasiment les m mes avantages et inconv nients que la lettre de change sauf qu il est mis l initiative de l acheteur et non l initiative du vendeur Il est tr s rarement utilis en commerce international il est m me fortement d conseill LES TECHNIQUES DE PAIEMENT L encaissement simple Proc dure par laquelle l exportateur demande l importateur le r glement de la somme due sans aucune autre formalit Seul le moment o intervient le paiement offre plus ou moins de s curit l exportateur Paiement apr s la livraison la r ception ou cr dit cette p riode ne s curise pas le paiement Paiement total avant exp dition s curit totale mais difficile faire accepter par l importateur Paiement partiel avec versement d un acompte s curit partielle limit e la somme vers e C est commercialement plus facile faire accepter et a marque l engagement de l acheteur Cette technique est utiliser avec des clients s rs La remise documentaire L exportateur fait remettre par sa banque des documents n cessaires l acheteur pour prendre livraison des marc
78. ns r aliser une tude est utile Une m me solution transport n est pas applicable toutes les zones g ographiques travers le monde En effet tout d pendra de L itin raire emprunt Des caract ristiques du lieu de d part et d arriv e des marchandises savoir si l on dispose de bonnes infrastructures routi res a roportuaires et portuaires de leurs capacit s recevoir les syst mes mis en place la s curit et l tat La nature de la marchandise transport e selon le type de produit un mode de transport lui sera plus ou moins adapt La quantit de marchandise acheminer Les exigences de la client le en termes de s curit par exemple Le prixet l intensit concurrentielle Les autres points prendre en compte Les implications commerciales d lais de livraison pour anticiper les ventuels NHIMGGIIHHI X retards L image de l entreprise marchandise manquante mauvais tat retards gt attention au choix de l emballage choix des prestataires Le prix varie selon le mode de transport emprunt et selon l incoterm L emballage le choix d pendra du transport de la marchandise et s il y aura des ruptures de charges Le stockage plus la marchandise est importante plus il faudra penser v rifier ses capacit s de stockage Les formalit s douani res d pend du pays de la marchandise du transport La gestion de la facturation et du r glement
79. nsommateurs Cependant les normes de s curit ou encore de qualit ne sont pas fix s de mani re internationale ce qui suppose qu elles ne sont pas identiques dans tous les pays Autrement dit une entreprise doit v rifier que les normes qu elle applique sur son march d origine soient compatibles avec celles du pays trangers L Interview d Anne Marie Idrac ancienne Secr taire au Commerce Ext rieur accord aux Echos illustre bien cette notion de norme http www lesechos fr economie politique france actu 020917630398 htm Que faire pour faciliter l acc s des entreprises au march chinois Les normes constituent un v ritable obstacle l acc s de nos produits sur ce march Nous plaidons pour que la Chine adopte des normes et des standards internationaux dans l int r t de tous y compris dans celui des entreprises chinoises pour qu elles m mes aient acc s aux march s internationaux Lu Partagez vous l avis de l OMC selon lequel les gouvernements continuent r sister aux tensions protectionnistes Si l on compare la situation 1929 oui les choses se tiennent bien Mais sur certains secteurs et dans certains pays les obstacles non tarifaires existent Nous sommes dans une situation de protectionnisme mod r bas bruit Mais la menace de protectionnisme est tr s vivace Elle est li e la violence de la crise sociale L absence de r sorption du ch mage dans de n
80. oc 1821 amp pex 1 9 1821 Contact Minist re de l conomie des Finances et de l Industrie 139 rue de Bercy T l doc 536 75572 PARIS CEDEX 12 FRANCE T l 01 40 04 04 04 Mail dircom cnt dircom finances gouv fr DGTPE Direction G n rale du Tr sor et de la Politique Economique TR SOR DIRECTION G N RALE La direction g n rale du Tr sor est au service du ministre pour lui proposer et conduire sous son autorit la politique conomique fran aise et la promouvoir en Europe et dans le monde Elle apporte son expertise en mati re de pr visions et conseil r gulation n gociations internationales aide au d veloppement soutien l export et l investissement l tranger Pour l exercice de ses missions la direction g n rale dispose du r seau des services conomiques l tranger et du r seau des directions r gionales du commerce ext rieur r parties sur l ensemble du territoire fran ais Site des Services conomiques l tranger www tresor economie gouv fr se Contact 139 rue de Bercy 75572 Paris Cedex 12 T l 33 1 44 87 17 17 Fax 33 1 53 18 36 15 Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 16 Sn PHEQE NS HIGH ISONNE X Dw HiIMO HII DRCE Direction R gionale du Commerce Ext rieur Ce sont les relais r gionaux qui accompagnent les PME PMI dans leur B b d marche d internationalisation en s appuyant sur les
81. oits Indirects Bureau E1 Novembre 2010 Dossier Politique de l offre et nouveaux march s LD IC a fl PHEQI 1 NHNAGSIRHISGNNSENNIN X SaNiIMOr IP L aspect logistique de l internationalisation est donc un des l ments majeurs de la Supply Chain 8 Les instruments et techniques de paiement l international Une fois une marchandise export e ou import e on se doit de se faire payer ou de payer le fournisseur Pour cela il existe diff rents modes de paiement qui doivent tre choisis en tenant en compte la notion de s curit tout en la combinant la facilit et la rapidit d ex cution dans un souci d optimisation des d lais A noter que le choix de paiement r sulte d un processus de n gociation commerciale et s inclut dans les modalit s de paiement Cela d pend donc du degr de confiance entre l importateur et l exportateur On distingue 2 aspects dans le paiement L instrument de paiement c est la forme prise par le support de paiement le moyen mat riel de paiement La technique de paiement c est la proc dure suivre pour r aliser le paiement et le s curiser On compte g n ralement 4 conditions essentielles concernant les modalit s de paiement lors de la d finition du contrat et qui seront concr tis es ensuite dans la facture pro forma Le moment de paiement acompte ou accord d un d lai de paiement Il sera d finit selon le montant
82. ombreux pays renforce les tendances au protectionnisme J esp re que les dirigeants r unis au G20 de S oul renouvelleront leur appel au refus du protectionnisme Il faut par ailleurs qu il y ait dans l esprit fran ais un appel la paix des monnaies car cette guerre potentielle est un facteur tr s important de perturbation du commerce international les licences d exploitation il s agit d un document crit d livr par les autorit s locales qui autorisent l entreprise vendre ses produits sur leur march Cette autorisation est donc indispensable pour l implantation et la survie de l entreprise sur le march tranger a monnaie la monnaie peut poser un probl me surtout quand elle est diff rente de celle du pays d origine parce que la soci t sera confront e la volatilit des taux de change cf 9 La gestion du risque de change Dossier Politique de l offre et nouveaux march s NS HIMGSIRHISSONSENNN HAE l X elai Les facteurs culturels Ils vont tre utiles pour mieux comprendre le mode de fonctionnement de la population des pays trangers la religion les croyances influencent beaucoup l entreprise dans le choix du pays parce qu elles ont une incidence sur les valeurs les modes de consommation des populations Ainsi il est pratiquement impossible pour une entreprise de commercialiser de la viande non hallal en Arabie Saoudite la relation que les tranger
83. options strat giques Dossier Politique de l offre et nouveaux march s Sa HIMOE D a e EE ede di aal del LL ENT UNE du 1e l NS HIRGGIIRHI GaGHIMOr II Le mod le d analyse SWOT est en r alit la synth se des deux points pr c demment d taill s reprenant l analyse de l environnement par rapport aux crit res d accessibilit de potentialit et de s curit du march et l analyse de l organisation remise dans son contexte Il convient pour l entreprise d effectuer constamment une veille concurrentielle pour alimenter la matrice et saisir au mieux les opportunit s d affaires qu offrent les march s internationaux Par ailleurs les entreprises disposent pour se lancer l export d aides essentiellement de l Etat mais aussi de banques ou d organismes priv s Ces soutiens peuvent intervenir tout au long de la d marche l international de l tude du march jusqu la concr tisation d op rations d import export Ces dispositifs sont pr sent s dans le point suivant 4 Aides et dispositifs de soutien l exportation Trois points justifient la mise en place d un dispositif d appui au d veloppement international Le commerce ext rieur il est actuellement d ficitaire de 5 746 milliards d euros d apr s les donn es fournies par les Douanes fran aises Plusieurs raisons peuvent expliquer ce d ficit notamment le fait que la France ait un retard comp titif en terme d innovatio
84. ource Centre de Recherche PME Mars 2002 M canisme du cr dit documentaire irr vocable et confirm 2 Emission du cr dit 3 Notification de cr dit M canisme du cr dit documentaire avec intervention d une seconde banque Source Centre de Recherche PME Mars 2002 Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 29 Ki TUE d j AVANTAGES INCONVENIENTS Protection du risque de non paiement Uniquement contre le risque Pour commercial si le cr doc est l exportateur irr vocable Contre le risque commercial et politique et de non transfert si le cr doc est irr vocable et confirm Assur du respect des conditions figurant dans la pro forma en terme Peut tre per u comme un Pour D exp dition de la signe de d fiance l importateur marchandise S assure de la demande De remise de documents d ouverture du cr doc conformes De respect des d lais pr cis Proc dure lourde rigoureuse et longue Co t important Nombreuses commissions bancaires 60 Pour les 2 parties L utilisation du cr dit documentaire L entreprise devra tudier l importance du risque de non paiement par diff rents crit res le risque commercial client nouveau ou ancien le risque pays se renseigner via la Coface la valeur du contrat Par exemple un cr dit documentaire irr vocable et confirm sera n cessaire s il s
85. par la compagnie a rienne C est un document non n gociable non transmissible contrairement au BL Seul le destinataire qui figure sur la LTA pourra retirer la marchandise Ce document n est pas obligatoire En cas de groupage on r alise une Master Air Way Bill ou LTA M re tablie entre le groupeur et la compagnie a rienne Les House Air Way Bill LTA Fille sont tablies entre le groupeur et les exp diteurs pour l exp dition de chaque chargeur uniquement LE TRANSPORT ROUTIER Le transport routier est le mode de transport par excellence il assure environ 80 du transport intra communautaire Son utilisation vient en compl ment du fret principal il permet d acheminer la marchandise de l entrep t du fournisseur vers le port ou l a roport de d part A l arriv e le transport par route est la liaison entre le port ou l a roport d arriv e et l entrep t de l acheteur Il peut aussi faire office de transport part enti re de fret principal n LL O lt e Z gt lt Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 48 1088 PHAQE 11 1 1 i 9 NS HIRGGTHI Sa NiIMOR HI z n H Z u Z UJ gt Z O Q zZ Sa tarification qe r gle la d termination du poids taxable R gle d quivalence 1T 3m 1m 330 kg voire 1m 250kg On va comparer le poids r el en tonnes au poids th orique volume en m3 que l on divise par 3 et retenir le plus l
86. pp e gr ce ce mode de p n tration du march la franchise commerciale il s agit d un contrat temporaire et exclusif de commercialisation de produits sur un territoire d fini L entreprise peut donc faire appel un franchis qui coulera ses produits dans le pays qu elle souhaite p n trer la joint venture c est un accord entre deux partenaires de nationalit diff rentes qui consiste cr er ou acqu rir conjointement une filiale sur le march du partenaire tranger la licence l entreprise autorise une entreprise trang re l utilisation de ses technologies pendant une p riode et sur un territoire bien d fini la sous traitance ce mode de distribution implique qu une entreprise va confier une t che particuli re une autre entreprise qui sera donc indispensable au processus de fabrication L entreprise peut donc p n trer le march des diff rentes mani res en sachant que la combinaison de plusieurs modes de distribution est possible 7 Aspect logistique de l internationalisation Les aspects li s au transport et la logistique sont prendre en compte d autant plus lorsqu il s agit d importation d exportation o d une introduction exp dition lorsqu il s agit d changes r alis s entre pays de l Union Europ enne La logistique a pour finalit de veiller la mise en place d une gestion optimale en termes de co t sans n gliger la meilleure
87. pr judice et se prot ger contre les actions en concurrence d loyale contraire la loyaut des affaires PROTEGER SES DEMARCHES A L EXPORTATION L assurance prospection Elle permet d assurer contre le risque d chec commercial d insucc s apr s une action de prospection l tranger Elle est g r e par la COFACE Compagnie Fran aise d Assurance pour le Commerce Ext rieur pour le compte de l Etat qui verse des indemnit s tant que la 70 marge provenant des ventes ne compense pas le montant des frais consentit pour l op ration Concr tement c est une indemnit pouvant atteindre 65 des d penses globales de prospection et un parrainage l gard de la banque qui consent un cr dit un taux pr f rentiel couvrant l int gralit des d penses de prospection Il en existe trois formules Assurance foire pour couvrir les d penses li es une manifestation commerciale hors CEE Assurance prospection normale pour les actions cibl es et de longue dur e Assurance prospection simplifi e pour les exportateurs moins exp riment s qui se lancent dans une prospection globale L assurance cr dit Comment limiter les risques de non paiement de la part des acheteurs lors d exportations Afin de s assurer contre les risques de non paiement des acheteurs trangers priv s ou publics qui ont un cr dit il est possible de souscrire une assurance cr dit Cette assurance couvre le vendeur si
88. ques que commerciales existantes entre la politique du pays tranger avec le pays d origine On peut prendre l exemple de la Libye o une entreprise fran aise qui souhaiterait s y implanter actuellement aurait des difficult s non seulement cause des conflits existants mais aussi cause des mauvaises relations diplomatiques qu il y a entre les deux pays Les facteurs tarifaires Une soci t qui choisit de s internationaliser doit prendre connaissance des droits de douane ou encore des taux de TVA pour d terminer le prix de vente HT Les droits de douane entre les membres de l UE n existant pas nous avons pris ici l exemple des taux de TVA dans l ensemble de FUE et nous constatons qu il est pr f rable pour les entreprises de se diriger vers des pays tels que le Luxembourg ou encore le Royaume Uni par rapport aux taux de TVA qui sont les plus faibles sur le march europ en Allemagne 7 19 Autriche 10 20 Belgique 6 12 21 Bulgarie 7 20 Danemark 25 Espagne 7 16 Finlande 8 17 22 France 5 5 19 6 Dossier Politique de l offre et nouveaux march s LL LI EEDTUIES ail jo LL DaRi MINS HIRGGTIEH Gr ce 9 19 Irlande 13 5 21 5 Italie 10 20 Luxembourg 6 12 15 Pays Bas 6 19 Portugal 5 12 20 Royaume Uni 5 15 Su de 6 12 25 Chypre 5 8 15 Estonie 5 18 Hongrie 5 20 Lettonie 10 21 Lituanie 5 9 19 Malte 5 18 Pologne 7 22 R publique slovaqu
89. r exemple les habitudes de march s Ce choix conditionnant le montant du contrat de transport il est important de les ma triser Bien entendu les Incoterms ne sont pas obligatoires et ne viennent pas r gler les ventuels litiges commerciaux ils ne tiennent pas compte des modalit s de paiement et de change et surtout n indiquent en aucun cas quel moment le transfert de propri t a lieu Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 51 Le tableau ci dessous vient d finir l tendue des obligations des vendeurs et des acheteurs selon la classification incoterms vente d part Achemi it i _ Assurance nt du moyen nement vers Attention attir e Ta F transport de transport le point pour calculer la pe principal z valeur en douane F ipa convenu i x iv iv E P l importation FRAIS A INCLURE DANS LA VALEUR EN DOUANE a a e Be a a a a D 5 S E 5 E a m elr r r le a mp navire Franco transporteur FCA v v v 1 LP FOB koxi EIk el EE pelretete ee er 1 ___Co tetfret CFR v v v Doo M Asswane incoterms vente arriv e M A A A A A E E E P Assuwance V OO v O V CIF Pue A YF lt sjej elt I V V V Ce V LL 7 e CR Cp 7 SEINS SES o e pprim en 2011 Rendu ex ship e eaae a Assnranee ES O ENEUR EE Zo m sen 2011 Zbira gement Direction G n rale des Douanes et Dr
90. rcomex Information sur les march s trangers les r glementations internationales la solvabilit des prospects les r seaux locaux qui peuvent servir d appui les aides b n ficier le commerce ext rieur de la r gion les entreprises qui travaillent l international dans le Nord Pas de Calais La revue trimestrielle Norcomex Informations reprend l actualit internationale du Nord Pas de Calais et les secteurs qui bougent l tranger Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 10882 FHRON NS HAAGOTIEH OL e HI Conseils sur les tapes suivre dans la construction de la strat gie l international sur la r daction des contrats et documentations commerciales sur la r solution de litiges commerciaux sur l approche particuli re des march s allemand espagnol et asiatique sur le recrutement du personnel international Accompagnement individuel ou collectif dans lequel des sp cialistes sont mis disposition mais aussi au travers de visites organis es ou de stands r gionaux cl s en main sur les principaux salons et foires commerciales l tranger Contact Norcomex Espace International 299 boulevard de Leeds 59777 Euralille T l 0 359 562 220 Fax 0 359 562 222 Email contact norcomex com WWww norcomex com AREX Agence R gionale d Exportation de Picardie Il s agit d une association cr e par le Conseil r gional et la ARER Chambre
91. rder sur trois crit res essentiels l accessibilit le potentiel et la s curit du march DUN Pour mesurer le niveau d accessibilit d un march l entreprise va tre amen e prendre en compte des facteurs tr s vari s qui portent sur les crit res physiques du pays les facteurs conomiques mais aussi politiques les obstacles tarifaires et non tarifaires mais aussi la culture du pays Les facteurs physiques du pays Pour pouvoir s internationaliser l entreprise doit tre en mesure de dire si la description physique du pays correspond ses besoins et ses attentes c est pour cette raison qu elle analyse le climat ce crit re de s lection est simple obtenir mais il n est pas n gligeable surtout pour les entreprises dont l activit est li e aux conditions m t orologiques c est le cas pour l agriculture par exemple En effet si une soci t souhaite entrer sur un march ext rieur pour cultiver des bananes elle va logiquement s orienter vers des pays chauds comme l Afrique le relief quand on s oriente vers un autre march il faut aussi constater les avantages et inconv nients du relief du pays qui nous int resse en sachant qu il est beaucoup plus difficile de s implanter dans un paysage montagneux que plat On peut par ailleurs s apercevoir que les pays les plus convoit s par les entreprises fran aises pour s internationaliser sont les pays d Europe o le relief est le p
92. s cours de change l entreprise va acc l rer ou retarder les encaissements ou les d caissements des devises trang res selon l volution anticip e des devises L utilisation de cette technique est compliqu e et n cessite une tr sorerie saine Les clauses de change contractuelles ou clauses d indexation Elles sont int gr es au contrat de vente ou d achat et visent anticiper contractuellement les modalit s de partage du risque de change entre l acheteur et le vendeur dans le cas o une variation du cours de change de la devise choisie par les parties arriverait Ces clauses sont difficiles n gocier et sont commercialement pas toujours appr ci Les entreprises peuvent galement avoir recours des techniques de couverture externes propos es par les banques ou les assurances Les avances en devises L exportateur va emprunter des devises sur le march des devises correspondant au montant de la cr ance recevoir Il va ensuite les revendre aussit t sur le march comptant march spot pour obtenir la somme dans sa monnaie nationale Il remboursera ensuite l emprunt avec les devises qu il aura re ues de son client ainsi que des int r ts qui sont le plus souvent post compt s AVANTAGES INCONVENIENTS Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 67 NS HIAGGIRHMSGONEENNR HEC X SaNiMOH HI La couverture terme C est une des techniques les plus utilis es par l
93. s entretiennent avec les produits du pays d origine c est l image du made in par exemple si une entreprise espagnole d cide de s installer sur un march qui ne consomme pas ses produits ou ne les conna t pas car ils sont culturellement loign s elle ne pourra pas survivre longtemps Il est donc pr f rable de s implanter dans un pays qui conna t les produits espagnols par exemple voire m me la marque du fabricant Cette relation peut galement provenir du rayonnement du pays l international les langues pour communiquer avec les fournisseurs les distributeurs mais aussi avec les clients il est n cessaire de ma triser leur langue Ce barrage linguistique est relativiser puisque l anglais demeure la langue privil gi e pour les affaires Cependant de plus en plus d entreprises adoptent d autres langues pour avoir une approche adapt e au march local ex espagnol mandarin L tude de l accessibilit du march est donc compliqu e valuer et ne permet pas l entreprise d tre certaine du choix du pays d accueil Elle doit en effet se demander si le march repr sente un potentiel important pour elle 2 2 LA POTENTIALITE DU MARCHE L enjeu est de savoir si le march qui nous int resse est attractif ou non mais aussi de cerner les besoins et les attentes des clients potentiels On analyse donc les donn es conomiques g n rales li es au pays le taux de croissance le taux
94. s et taxes dus l entr e la sortie des marchandises sur le territoire national Les cellules Conseil aux entreprises rattach es aux directions r gionales des douanes informent gratuitement sur les proc dures et la r glementation douani re Pour cela les cellules mettent disposition des entreprises plusieurs l ments Des bases de donn es statistiques pour r aliser des tudes de march Les formalit s administratives de la d marche export d douanement nomenclature tarifaire r glementation douani re Des conseils administratifs sur les op rations commerciales intra et extra communautaires Les modalit s des proc dures et r gimes douaniers stockage utilisation fabrication sous douane fa onnage l tranger les prohibitions et les contingentements Des recommandations pour se pr munir contre la contrefa on 1 8 Contact DGDDI 23 rue de l Universit 75007 Paris T l 0820 02 44 44 www douane gouv fr Cellules Conseil aux entreprises http www douane gouv fr page asp id 427 UBIFRANCE K gt UBIFRANCE ET LES qu MISSIONS ECONOMIQUES Agence Fran aise pour le D veloppement International des Entreprises UBIFRANCE est un tablissement public industriel et commercial plac sous la tutelle du Ministre de l Economie des Finances et de l Industrie du Secr taire d Etat charg du Commerce ext rieur et de la Direction G n rale du Tr sor
95. s ou alors pour financer la r mun ration d un VIE inciter jouer collectif l export o Labelliser les op rations collectives en abaissant leurs co ts de participation lors des salons o incitation cr er des groupements d exportateurs par le biais d aides financi res ex campagne de publicit collective o Favoriser le portage et faire b n ficier les PME de l exp rience du r seau de grands groupes Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 31 MT FHAOE l ini NS HIGH ERENE X Ol eda Favoriser l emploi l export o D velopper les VIE Volontariat International en Entreprise ce dispositif disposition des jeunes dans lequel on va leur confier une mission de prospection V tranger L entreprise peut alors b n ficier d exon ration de charges sociales et de l appui d UBIFRANCE Plus d infos http www minefe gouv fr themes secteur bancaire financier assurance cap htm Probablement l un des points les plus importants prendre en compte dans une d marche vers l international sont les composantes de l interculturel 5 L aspect interculturel Les diff rences culturelles peuvent tre fortement prononc es dans certains cas Cependant on remarque que les pays voisins ont souvent une culture qui se rapproche plus ou moins de la n tre ce qui peut expliquer que certaines entreprises collaborent ou s implantent dans des pays g ograp
96. ssibilit par les consommateurs C est d ailleurs ce qu ont fait les c l bres marques Bonduelle et Coca Cola en proposant par exemple un nouveau logo pour commercialiser leurs produits en Chine pour Bonduelle et dans les pays musulmans pour Coca Cola pour une adaptation locale Le packaging a donc des fonctions tr s importantes c est pourquoi les entreprises vont soigner le design ainsi que la qualit de ce dernier pour attirer un maximum de clients car il s agit du premier l ment visible la plupart du temps Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 36 NS HIAGOTRHISGONEENNN HAE X OL e HI la gamme de produit l entreprise peut choisir d approfondir sa gamme en proposant des vari t s diff rentes du produit d origine ou travailler sur la largeur de la gamme en proposant un produit nouveau pour la marque de la diversit et du choix pour le client les produits ou services compl mentaires la soci t ne commercialise pas seulement un produit mais surtout une offre produit une solution c est dire que dans la plupart des cas elle propose diff rents services associ s au produit comme le service apr s vente les garanties ou encore les assurances a protection et innovation du produit quand une entreprise lance un produit nouveau ou qu elle utilise des proc d s innovants il est important pour elle de se prot ger des concurrents qui risquent de l imiter Elle peut par
97. t anime les 114 CCI Fran aises l Etranger CCIFE et repr sente le ler r seau priv fran ais d entreprises dans le monde r unissant pr s de 25 000 entreprises dont 50 d entreprises trang res Les missions et prestations Information de base sur les march s et sur les pratiques d affaires Mise en relation avec la communaut d affaires locale les autorit s des prestataires de services Services d appui sp cialis s apr s implantation Services d appui et d accompagnement sur demande de l entreprise Gamme compl te de service d appui information prospection implantation h bergement et domiciliation d entreprises service emploi Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 28 1S08N8ENNMPHRQE NS HIAGOTIEHI O e HI Contact UCCIFE 2 rue de Viarmes 75040 Paris cedex 01 Tel 33 0 1 55 65 39 21 Fax 33 0 1 55 65 39 38 Www uccife org F d rations professionnelles Il s agit d organisations repr sentant les secteurs d activit s par branches au niveau r gional national et international Elles accompagnent les entreprises sur les dispositifs nationaux et r gionaux d aide l export conduisent des d l gations d entreprises l international missions collectives de promotion salons sp cialis s Elles donnent galement acc s des tudes et des conseils sp cifiques sur les march s export et permettent de faire b
98. tre d tourn par l apposition d un visa qui atteste que la provision existe sans tre bloqu e pour autant ou bien par la certification du ch que qui bloque le montant N HIGH X sur le compte Le ch que de banque qui est tir par une banque sur ses propres caisses Il offre donc une garantie contre le risque commercial mais ne prot ge pas contre le risque bancaire solvabilit de la banque Le ch que sauf bonne fin l exportateur dispose du montant d s pr sentation du ch que mais si le ch que reste impay par le d biteur la banque r cup rera le montant vers sur le compte de l exportateur Dossier Politique de l offre et nouveaux march s Sa NiIMOR HI al QiIMOH INSHIAGSTEHGSGSNSENNI EH AVANTAGES INCONVENIENTS Connu mondialement lest mis l initiative de l acheteur Peu co teux voire gratuit on est soumis sa bonne volont Le risque d impay peut tre vit peut tre vol ou perdu papier par l exportateur en exigeant un Temps d encaissement du ch que ch que de banque ou un ch que non ma tris et relativement long certifi R glementation tr s diff rente d un Le ch que sauf bonne fin peut pays l autre constituer un moyen de Exposition au risque de change si le financement ch que est libell en devises Il est relativement peu utilis dans les transactions commerciales internationales La lettre de change
99. tre ses forces et ses faiblesses Cela consiste mettre en avant les possibilit s et la marge de man uvre de l entreprise dans une d marche l tranger en analysant ses ressources Il existe un mod le pr cis pour faire cette analyse Il faut savoir analyser les performances de l entreprise et du produit l international Cet tat des lieux est la base pour connaitre la situation de l entreprise et valuer la faisabilit d un tel projet Chaque entreprise profite de facteurs de r ussite sur son march Ils sont donc identifier pour obtenir une analyse des avantages comparatifs face la concurrence locale et trang re des forces des faiblesses et galement de l ouverture de l entreprise l export En effet inutile de vouloir exporter si l on refuse par exemple de faire affaire avec des dimensions sp cifiques m tre yard L entreprise doit analyser sa capacit de production si elle peut produire ou non des quantit s suffisantes et sur une longue p riode et si son processus de production est assez flexible pour fabriquer un produit r pondant des normes sp cifiques Ainsi les enjeux seront clairement identifi s et permettront de connaitre l tat interne les capacit s l environnement et l organisation de l entreprise pour par la suite fixer son positionnement face la concurrence Les produits de l entreprise se doivent d tre analys s ainsi que le march concern par
100. u moins exig es par les consommateurs en fonction de leur superstition de leur religion certification hallal de la viande les indications tester dermatologiquement non test s sur des animaux surtout pour des produits cosm tiques L entreprise peut aussi normaliser son syst me de management ou de production par des normes ISO gages de qualit et de fiabilit la qualit la qualit de l offre est surtout li e son positionnement dans la gamme de produit Ainsi un produit haut de gamme sera associ un produit de qualit tandis qu un produit bas de gamme un produit de qualit m diocre Elle est mesurable gr ce aux caract res techniques ou aux normes la marque la marque est un moyen de diff rencier ses produits de ceux de la concurrence mais aussi un outil performant pour attirer les clients Pour plus d efficacit les entreprise doivent pr f rer des marques facilement m morisables et facilement pronon ables des marques qui voquent un sentiment de distinction le packaging il permet l utilisation la protection la reconnaissance du produit ainsi que sa praticit Sur le packaging on remarque souvent que les entreprises choisissent d apposer une tiquette sur le produit pour que les consommateurs soient inform s de sa composition de son mode d emploi Il est donc n cessaire de traduire ces tiquettes dans la langue du pays qui commercialisera les produits pour une facilit d acce
101. ue de l offre et nouveaux march s Sa NiMOr II BOSSER HEC NS HIMGOTIEH OL e HI Le cr dit documentaire fait intervenir quatre participants le donneur d ordre l importateur va tablir un formulaire d ouverture du cr doc en pr cisant les documents fournir par l exportateur et le d lai la banque mettrice banque de l importateur qui va accepter ou non louverture du cr doc apr s s tre assur au pr alable de la solvabilit de ce dernier Si elle l accepte elle informera la banque notificatrice la banque notificatrice g n ralement banque de l exportateur elle ne fait que transf rer l ouverture du cr doc et r alise le r glement si tout est conforme le b n ficiaire il s agit de l exportateur qui va collecter les documents mais v rifie auparavant s il peut remplir les conditions d finies par l importateur dans lavis d ouverture du cr doc Les principaux types de cr dits documentaires le cr dit documentaire r vocable permet la banque mettrice de le modifier ou l annuler son gr sans avoir pr venir le b n ficiaire C est une formule tr s peu utilis e le cr dit documentaire irr vocable comporte un engagement ferme donn en faveur de l exportateur par la banque mettrice agissant sur instruction de l importateur d ex cuter le paiement sous la r serve de la remise des documents conformes Il couvre le risque commercial le cr dit
102. ulturelles soient combl es Pour cela il faut Adapter la documentation c est dire traduire les documents dans la langue du pays cibl par exemple Adapter le management chaque culture G Hofstede a mis une th orie sur les diff rents styles de management dans les pays en expliquant que les cultures peuvent influencer le style de direction des entreprises la motivation des salari s les structures ainsi que la mani re d appr hender et de g rer les incertitudes au sein des organisations Dossier Politique de l offre et nouveaux march s NHIAGGIHHISGENEE NN EHRON X Ga EI Nous pouvons prendre l exemple de Afrique ou certains pays d Asie qui favorisent l affectif dans leur relation avec la hi rarchie d o l importante consid ration pour les sentiments et les relations personnelles a France l Italie ou l Espagne qui entretiennent une distance lev e avec la hi rarchie Les salari s occidentaux sont donc fortement d pendants vis vis de l entit hi rarchique et s attardent sur les marques de rang social VOUS RETROUVEREZ PLUS EN DETAILS LES ASPECTS INTERCULTURELS DANS LE DOSSIER BIN ME 1 6 D termination de la politique 4P internationale Pour survivre une fois install e sur le march international l entreprise a besoin de mettre en place une strat gie marketing performante pour tre capable de r pondre au mieux aux besoins de ses clients gr ce une offr
103. une partie ou la totalit du transport et du d douanement de la marchandise Il en existe deux types la distinction se fait selon le degr de responsabilit qu il engage Commissionnaire EUC ELES Le commissionnaire est d fini par l article L131 2 1 du code du commerce comme celui qui agit en son nom ou sous un nom social pour le compte du commettant Il est li au commettant par un contrat de commission Le commissionnaire de transport conclut le contrat de transport avec un transporteur pour le compte d un exp diteur Il a le choix des sous traitants qui il confie le transport des marchandises Il est tenu par une obligation de r sultat il est responsable des fautes M tiers e Groupeur il a pour mission d organiser le regroupement de diff rents envois afin d optimiser un conteneur une palette e Affr teur bien souvent dans le transport routier il recherche le transporteur ad quat capable d exp dier la marchandise de l exp diteur qui lui a confi la mission e Commissionnaire de transport L5 Il s agit d un agent qui assure la jonction entre deux modes de transport Il agit sur ordre de son client mandant il ne choisit pas les prestataires Il n est pas responsable des erreurs ventuelles commises Il est tenu par une obligation de moyen M tiers e Transitaire portuaire a roportuaire e commissionnaire en douane il agit la place de l importateur ou de l export
104. vantages et les inconv nients suivant AVANTAGES INCONV NIENTS Pour effectuer ces op rations logistiques il existe diverses possibilit s Assurer soi m me le transport dans ce cas on est assur de ne pas tre d pendant des actions effectu es par un interm diaire on agit en toute autonomie Il faut n anmoins prendre en compte les frais fixes entra nant parfois des risques de manque de rentabilit si le transport n est pas optimis gt cette m thode est privil gier en cas de groupage de transfert de marchandises entre entrep ts propres et si on privil gie un seul mode de transport le routier Faire appel un transporteur dans ce cas aucun co t fixe n est supporter et l on traite directement avec le prestataire Par contre plus on multiplie les moyens de transport plus on aura affaire diff rents prestataires gt privil gier uniquement lors d envois complets Faire appel un transitaire ou autre interm diaire il est sp cialiste dans son domaine et est responsable en cas de probl mes li s l exp dition de la marchandise il g re la gestion de la documentation Il est bien entendu n cessaire de veiller la s lection de ce prestataire Dossier Politique de l offre et nouveaux march s 44 SaNiIMOHE TENSHIAGOHISGONSENNNBHAOE l Qu est ce qu un transitaire Un transitaire est un interm diaire charg d organiser
105. vise Appr ciation del awo PERTE GAIN D pr ciation de la devise CHOIX D UNE DEVISE Chaque devise est identifi e par un code ISO les deux premi res lettres d signant le pays d mission la 3 l unit mon taire sauf pour EURO Voici les principales devises trang res et leur code ISO Y USD dollar am ricain Etats Unis EUR euro zone Euro KS JPY yen japonais Japon kS 064 CNY yuan chinois Chine 064 GBP livre sterling Royaume Uni Les entreprises se doivent donc de choisir au mieux la devise de paiement lors des n gociations selon diff rents crit res La l gislation des changes des pays trangers Certains pays imposent leur monnaie nationale dans les op rations commerciales avec l tranger C est par exemple le cas de la Chine qui impose le yuan dans les transactions internationales et profite des avantages li s sa monnaie faible Le yuan chinois va t il remplacer le dollar am ricain Une nouvelle monnaie internationale de r f rence Dans ce d solant paysage conomique mondial se dessine l mergence de la monnaie chinoise qui s impose comme nouvelle valeur mon taire internationale Il n est en effet plus possible aujourd hui de faire abstraction de la puissance chinoise dans le plan de r forme du syst me conomique mondial Preuve en est la d cision prise en ao t 2010 par la Chine et la Russ

COMMENT RAISONNER À L`INTERNATIONAL?

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