Home

Faculté des sciences économiques Institut de l`entreprise

1. Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 8 1 M thodologie construits et variables de mesure Nous posons comme postulat que la sophistication e Trade est influenc e par la e Maturit et le niveau d engagement l international de la PME et qu son tour elle influence l optimisation des avantages du e Business l international Notre probl matique est dans ce cas de nature explicative causale La m thodologie que nous retenons et qui serait la plus appropri e est donc quantitative Easterby Smith et al 1991 Nous identifions dix construits de notre mod le de recherche e E Maturit e Forces externes influen ant l adoption du e Business e Engagement vers l international e Influences externes sur l engagement a I international e Sophistication E Trade e Optimisation e Age e Taille e Caract ristiques manag riales NTICS e Caract ristiques manag riales l international 133 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Tableau 14 Construits et variables de mesure de la recherche Construits Variables de mesure D signation Question E Maturit Niveau de maturit e Business D aucune utilisation e Collaboration 1a8 Q2 Forces externes sur l adoption du e Business Pression des fournisseurs D aucune mesure a tr s f
2. 0O Universit Uni de Neuchatel Facult des sciences conomiques Institut de l entreprise Adoption du e Business dans les activit s internationales de la PME implications des niveaux de e Maturit et d engagement l international Th se pr sent e en vue de l obtention du grade de docteur s management Par Lassaad Ghachem Soutenue le 26 juin 2008 Sous la direction de Sam Blili Professeur et Directeur de l institut de l entreprise Membres du Jury Sam Blili Professeur l Universit de Neuchatel Pr sident Michel Kostecki Professeur l Universit de Neuch tel Vincent Sabourin Professeur l Universit du Qu bec Montr al Jocelyn Perreault Professeur l Universit du Qu bec Trois rivi res Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Une Vi IMPRIMATUR POUR LA THESE Adoption du e Business dans les activit s internatonales de la PME implications des niveaux de e Maturit et d engagement l international Lassaad GHACHEM UNIVERSITE DE NEUCHATEL FACULTE DES SCIENCES ECONOMIQUES La Facult des sciences conomiques sur le rapport des membres du jury M Sam Blili directeur de th se Universit de Neuchatel M Michel Kostecki Universit de Neuchatel M Vincent Sabourin Universit du Qu bec Montr al Canada Mme Jocelyn D Perreault Universit du Qu bec Trois Rivi res Canada Autorise l impression
3. radicalement leur perception traditionnelle du risque vers l international 6 4 Usage du commerce lectronique dans les activit s internationales de la PME Bygdeson 1999 soutient qu Internet aide les PME dans leurs op rations d exportation de trois mani res Comme outil global de marketing Gr ce sa disponibilit 24 heures sur 24 et sur n importe quel fuseau horaire Internet donne l entreprise une pr sence universelle et globale Par l adaptation des informations aux besoins et aux attentes des internautes locaux Internet permet l entreprise exportatrice d tre pr sente localement sur plusieurs march s De plus Internet est un medium de communication et d interaction avec les visiteurs grace au site Web de l entreprise D ailleurs c est ce qui permet cette derni re de mieux conna tre les visiteurs de son site de collecter directement des informations sp cifiques les concernant et de les impliquer travers un dialogue continu En outre gr ce son site Web l entreprise peut moindres co ts mettre la disposition de ses clients une importante quantit d informations utiles prot g es et r guli rement mises jour Comme medium pour r aliser des transactions a cost efficient transaction medium La plupart des op rations d exportation interentreprises BtoB impliquent diverses formes de paiements lectroniques La majorit des transactions en ligne concern
4. Raymond et al 2005 3 Pression des clients Lefebvre et Lefebvre 2001 Blili et Raymond 1993 Iacovou et al 1995 Mehrtens et al 2001 McCollum 1997 Prananto et al 2004 4 Pression des concurrents Prananto et al 2004 Lefebvre et Lefebvre 2001 Poon 2000 Klein 1998 Iacovou et al 1995 Blili et Sermet 2007 Chaque sous dimension est mesur e au moyen d une chelle ordinale 5 points allant de 1 dans aucune mesure a 5 dans une tr s forte mesure Tableau 17 Mesure des forces externes Construit Variables de mesure D signation Question Forces externes sur Padoption du e Business Pression des fournisseurs D aucune mesure a tr s forte mesure 1a5 Q3 Pression des autres on D aucune mesure tr s forte mesure 1a5 Q4 partenaires Pression des clients D aucune mesure a tr s forte mesure 1a5 Q5 Pression des concurrents D aucune mesure a tr s forte mesure 1a5 Q6 8 1 3 ENGAGEMENT VERS L INTERNATIONAL Comme nous l avons voqu en investiguant la revue de litt rature sur la PME et international dans le chapitre cinq diff rents mod les ont t d velopp s depuis plus deux d cennies La plupart de ces derniers sont semblables et ne diff rent qu au niveau de certaines terminologies ou en nombre d tapes qu ils proposent Andersen 1993 Encore dominant les th ories de l internationalisation Moen et al 2004 le concept lin aire e
5. Transactions e High Level Collaboration Facilitators Barriers Facilitators Barriers Facilitators Barriers Facilitators Barriers Le mod le de Rao et al 2003 propose les tapes suivantes Etape 1 Pr sence Au cours de cette premi re phase la pr sence en ligne des entreprises se pr sente sous la forme d un site Web informationnel communication unidirectionnelle sans objectif de recevoir de l information de la part des internautes Boisvert et al 2003 a Ce site est une brochure virtuelle pr sentant l entreprises avec ses produits et services Wolff 2000 Timmers 2000 ainsi que certaines informations g n rales et statiques Cette pr sence sur Internet est essentiellement faite dans le but d attirer de nouveaux clients et n int gre aucun processus de l entreprise qu il soit interne ou externe Boisvert et al 2003 a ajoutent que ces sites demandent g n ralement de faibles investissements Etape 2 Portails Contrairement la premi re tape cette phase permet une communication double sens En effet avec un site Web informationnel les clients et fournisseurs peuvent faire des soumissions envoyer des feed back sur des produits ou services ou encore r pondre a des 54 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise s 43 16 4 enqu tes en ligne De plus l entreprise utilise des cookies ou t moins dans certaines pages Web de s
6. ge de la PME et ces stades d engagement vers les activit s internationales Certains auteurs comme Ageron 2001 ont d montr que les jeunes entreprises sont plus actives l exportation que les plus g es Ceci pourrait s expliquer par le fait qu elles soient plus souples plus proactives et plus dynamiques Lefebvre et Lefebvre 2000 Dans le m me ordre d id es Leonard Barton 1992 note que la rigidit des entreprises g es pourrait constituer des freins leur expansion internationale Ce qui correspondrait la logique avanc e par Mintzberg 1989 qui souligne une relation positive entre l anciennet de l organisation et son comportement formalis donc sa rigidit vis vis des activit s internationales D autres auteurs voquent les entreprises n es globales ou Born Global Rennie 1993 Ces derni res commencent souvent s engager l international au cours des cinq premi res ann es de leur existence Observatoire des PME europ ennes 2003 et jouissent de positions concurrentielles l tranger sans qu elles ne soient bien tablies sur leurs march s domestiques Moen et Servais 2002 Cependant l anciennet de l entreprise peut aussi exprimer son exp rience et son savoir faire et pourrait donc influencer positivement son engagement vers l international Suite ces constats nous proposons l hypoth se suivante Hypoth se 6 Il existe une relation de d pendance si
7. l tude de la concurrence et l analyse des march s Dix entreprises uniquement adoptent les applications du e Business pour effectuer des enqu tes l international Figure 11 Pourcentage d adoption des applications du e Business pour la mise en march l tranger 60 50 40 30 20 10 0 Analyser les Rechercher de Evaluer les Etudier la Effectuer des S lectionner march s nouveaux besoins etles concurrence enqu tes les canaux de clients attentes des trang re distribution trangers clients trangers trangers 164 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Le pourcentage moyen d adoption des applications du e Business pour les services la client le internationale est de 28 27 Cette fonction utilise les technologies Internet Intranet et Extranet pour certaines pratiques comme la gestion des plaintes et des r clamations provenant de l tranger le soutien technique pour les clients l chelle internationale les sondages relatifs aux attentes des clients trangers et l valuation de leur satisfaction ainsi que la gestion des retours des marchandises provenant de l tranger Figure 12 Pourcentage d adoption des applications du e Business pour les services la client le internationale 50 SES SEN 45 35 30 25 20 15 10 5 0 Conna tre les G r
8. Internet le courrier lectronique les nouvelles newsgroup ou groupe de discussion le transfert de fichiers et le World Wide Web Par ailleurs Palumbo et Herbig 1998 ajoutent comme services offerts par le r seau des r seaux les Mailing list et les Cybermalls M me si le Web reste incontestablement le plus important service d Internet d autres types de services apparaissent depuis l av nement de l Internet et la plupart est encore utilis e sous diverses formes Cronin et McKim 1997 Une enqu te datant de 1998 du Georgia Institute of Technology Graphic Visualization and Usability Center cite d ailleurs d autres technologies utilis es sur Internet comme la t l phonie et la t l copie sur Internet les vid oconf rences en ligne la signature lectronique ou encore les technologies push Channels Pointcast etc Pareillement Laudon et Laudon 2001 ont list les huit principales fonctions d Internet utiles pour le monde des affaires et faisant appel un ensemble de protocoles et programmes diversifiant les modes d usage de l Internet Cronin et McKim 1997 Ils ont de plus r sum le r le de chaque fonction voir tableau 2 Tableau 2 Les Principales fonctions d Internet Laudon et Laudon 2001 Fonction R le Courrier lectronique Message de personne personne mise en commun de documents Groupes de discussion Usenet Groupes de discussion sur des babillar
9. _ Exportation indirecte via des interm diaires locaux L Transfert de technologies ou de licences _ Exportation via ses propres filiales commerciales l tranger C Installation de ses infrastructures de production l tranger Q10 L engagement de votre entreprise pour les activit s internationales est influenc par l internationalisation de ses fournisseurs En aucune mesure Dans une faible mesure Dans une certaine mesure Dans une forte mesure Dans une tr s forte mesure LJ LJ LJ LJ LJ Q11 L engagement de votre entreprise pour les activit s internationales est influenc par l internationalisation de ses autres partenaires En aucune mesure Dans une faible mesure Dans une certaine mesure Dans une forte mesure Dans une tr s forte mesure LJ LJ LJ LJ E Q12 L engagement de votre entreprise pour les activit s internationales est influenc par l internationalisation de ses clients En aucune mesure Dans une faible mesure Dans une certaine mesure Dans une forte mesure Dans une tr s forte mesure El E L LJ LJ 221 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Q13 L engagement de votre entreprise pour les activit s internationales est influenc par l internationalisation de ses concurrents Dan
10. adoption du e Business 0a4 Q19 5 gestion des services la client le pour la gestion des services la client le internationale Etendue e ICRM internationale Optimisation Diminution des co ts D aucune mesure a tr s forte mesure 1a5 Q20 D sinterm diation D aucune mesure a tr s forte mesure 1a5 Q21 Simplification de la gestion de la D aucune mesure tr s forte mesure 1a5 Q22 documentation et automatisation des processus Age Nombre d ann es depuis la cr ation Nombre d ann es lan Q23 Taille Nombre d employ s Nombre d employ s lan Q25 Chiffre d affaires De moins de 750 000 CHF 750 millions CHF 1 10 Q27 et plus 134 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Construits Variables de mesure D signation Question Caract ristiques manag riales NTICS Connaissances des NTICS De tr s limit es tr s tendues 1 5 Q28 Attitude vis a vis des NTICS De tr s d favorable a tr s favorable 1a5 Q30 Caract ristiques manag riales l international Exp rience l international De tr s limit es tr s tendues 1a5 Q29 Attitude vis vis de l international De tr s d favorable a tr s favorable 1a5 Q31 8 1 1 E MATURIT Les mod les de maturit cit s dans la revue de la litt rature montrent que toute l organisation de l entreprise tourne autour de ses usages en mati re de technologies de l informati
11. conomie num rique Forum ex cutif 2000 Centre du Commerce International SECO Gen ve Cockburn C amp Wilson T D 1996 Business Use of the World Wide Web nternational Journal of Information Management vol 16 no 2 pp 83 102 Coeurderoy R amp Durand R 1999 Le couple jeunesse dynamisme et l efficacit des orientations strat giques analyses th oriques et empiriques sur la performance organisationnelle des firmes de l industrie des biens de consommation VIeme conf rence de l AIMS Paris Coppel J 2000 Le commerce lectronique cons quences et d fis pour la politique OCDE Document de travail du D partement des affaires conomiques Corbin L 1996 Electronic Commerce Strategies Government Executive vol 28 no 12 pp 42 46 Coulon A 1997 Revisiter Nolan Les tapes de la croissance informatique ADELI Lettre n 26 Janvier Coviello N E amp Munro H J 1997 Network Relationships and the Internationalisation Process of Small Software Firms International Business Review 6 2 PP 1 26 Crick D 1997 UK SMEs awareness use and perceptions of selected government assistance programs an investigation into the effect of the internationalization process The International Trade Journal vol XI n 1 pp 135 67 Crick D amp Chaudhry S 1997 Small businesses motives for exporting The effect of internationalization Journal of Marketing Practice Applied Market
12. de r seaux de t l communications Dans un sens plus large la d finition du commerce 27 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise lectronique inclut l ensemble des usages commerciaux des r seaux Association fran aise 3 3 9 pour le commerce et les services en Ligne Apres l EDI change de donn es informatis es Internet est devenu le support principal des affaires lectroniques Raymond et Menvielle 2000 Selon ces auteurs l av nement du commerce lectronique a provoqu une mutation des relations et des transactions commerciales et a exig des changements au sein des entreprises Laudon et Laudon 2001 ajoutent qu Internet est devenu un important catalyseur du commerce lectronique et des affaires lectroniques En effet le commerce lectronique qui consistait en un change de donn es informatis es sur des r seaux de communication valeur ajout e Raymond et Bergeron 1996 a rapidement volu vers une infrastructure de communication et de transaction plus ouverte qui est l Internet Raymond et al 2002 Pareillement Laudon et Laudon 2001 notent qu Internet est rapidement devenu le fondement du commerce lectronique puisqu il offre aux entreprises une mani re simple et conomique de se relier avec d autres organisations et d autres personnes Dans le m me sens Mennis 2003 ajoute que le commerce lectronique voque implicitement le commerce sur
13. exportation de 86 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise l entreprise se situent deux niveaux l environnement externe de l entreprise environnement micro conomique social physique culturel politique et les caract ristiques de l industrie et son environnement interne l ments organisationnels Dans le m me sens Miesenbock 1988 fait une diff rence entre les variables cl s et les variables accessoires Les premi res manifestent des causalit s avec le comportement exportateur ou non de l entreprise Elles concernent le d cideur dans l entreprise le produit le pays d origine et les stimuli l exportation Les secondes accessoires sont surtout li es aux barri res l exportation aux caract ristiques d mographiques de l entreprise ses caract ristiques manag riales et aux variables marketing Pareillement la revue de litt rature de Katsikeas et Piercy 1993 classe ces facteurs en l ments d pendants de l environnement interne de l entreprise et son milieu externe Ces auteurs sont d ailleurs all s encore plus en profondeur dans la cat gorisation des motifs l exportation Ils sugg rent quatre facteurs principaux les facteurs sp cifiques de l entreprise les caract ristiques de son d cideur les facteurs li s l environnement de l entreprise et ses caract ristiques et motivations l exportation taille exp rience et im
14. la taille Thong 1999 Burke 2005 notre tude montre que les stades de d veloppement des affaires lectroniques sont ind pendants du chiffre d affaires et du nombre d employ s de la PME Par ailleurs notre recherche conteste ce qu ont d montr Al Qirim et Corbitt 2004 propos de l usage intense des sites Web par les grandes entreprises nos r sultats ne permettent pas de d duire que les grandes entreprises sont plus en avance que les petites en terme de d veloppement de site Web En effet les petites entreprises du secteur de la fabrication d instruments de pr cision de l horlogerie ne sont pas forc ment moins avanc es que les grandes au niveau des stades de e Maturit Ceci r fute galement le fait que les petites entreprises auraient moins tendance se servir d Internet et du Web que les grandes Burke 2005 et que la taille influencerait la fa on dont la PME fait usage de l Internet Levenburg 2005 De plus nous ne pouvons pas affirmer ce que Fillis et Wagner 2005 avancent propos de l usage restreint du commerce lectronique par les petites entreprises et leur retour des pratiques commerciales plus traditionnelles Bien au contraire la flexibilit due la petite 174 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise taille de la PME lui permettrait d utiliser les m mes outils technologiques que la grande entreprise tout en s appropriant les NTIC dans le but
15. lectronique que dans une certaine mesure et vont jusqu revenir l adoption d usages commerciaux plus traditionnels Toutefois m me si l influence de la taille sur l adoption du commerce lectronique a souvent t tudi e et expliqu e notre connaissance aucune recherche n a encore explor le lien entre la taille et le niveau d volution du commerce lectronique au sein de la PME II serait donc opportun de v rifier l existence ou non de relations de d pendance entre ces deux l ments Nous sugg rons donc que la taille influence positivement le niveau de maturit e Business de la PME Ce qui peut tre exprim comme suit Hypoth se 3 Plus la taille de la PME est grande et plus son niveau de e Maturit est lev Le commerce lectronique et Internet ont t l origine de nouvelles relations inter organisationnelles et ont impos d importants changements au sein de l entreprise tout en offrant d importantes possibilit s de croissance Le passage vers des tapes avanc es de e Maturit exige donc d importants changements organisationnels strat giques et fonctionnels Mennis 2003 Or selon Mintzberg 1989 le comportement formalis d une organisation est li son anciennet Les entreprises les plus anciennes seraient donc moins flexibles aux adoptions des applications du e Business et par cons quent moins d velopp es en terme de e Maturit Dans le cadre d
16. 6 Sophistication Optimisation Age el E trade 11 H12 H5 79 Influences externes sur we engagement l international ERE MET oe H7 l international 32 H8 24 Caract ristiques manag riales l international p lt 05 p lt 01 p lt 001 171 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 9 2 2 1 Les hypoth ses relatives la maturit e Business de H1 H4 Hypoth se 1 Les caract ristiques manag riales li es aux nouvelles technologies influencent le niveau de maturit e Business de la PME Le coefficient de causalit confirme que le niveau de maturit e Business est influenc par les caract ristiques manag riales li es aux nouvelles technologies seuil de signification p lt 0 01 et A 0 38 Nous pouvons d duire que plus le niveau des connaissances des NTICS du dirigeant de la PME est tendu et plus le degr de e Maturit de son entreprise est lev Dans le m me sens nous constatons que plus son attitude vis vis des NTICS est favorable plus le niveau de maturit de la PME est lev Ces r sultats compl tent ce qui a t r v l avec Geisler 1992 qui voque le niveau des connaissances des technologies comme facteur d adoption des NTICS ou encore Raymond et Menvielle 2000 Weill 1992 Thong et Yap 1995 qui citent l importance de la volont de la haute direction et l attitude positive du dirigeant qui favorisent l int
17. 6 pp 789 815 Barrett N J 1986 A Study of the Internationalisation of Australian Firms Doctoral dissertation School of Marketing Sydney University of New South Wales Barrett N J amp Wilkinson I F 1986 Internationlaisation Behaviour Management Characteristics of Australian Manufacturing Firms by Level of International Development Research dans Turnbull P W Paliwoda S J Eds Research in International Marketing Croom Helm Kent pp 213 33 Bassen A Behnam amp Gilbert 2001 Internationalisierung des Mittelstands Ergebnisse einer empirischen Studie zum Internationalisierungsverhalten deutscher mittelstandischer Unternehmen in Zeitschrift fir Betriebswirtschaft Internationalisation des PME R sultats d une tude empirique des sch mas d internationalisation des PME allemandes Vol 71 No 4 2001 Wiesbaden 2001 p 424 Bayad M 1997 Internationalisation et pratiques de gestion des ressources humaines en PME Revue Internationale PME vol 10 n 3 4 Bellaaj M 2003 La perception de l Internet par les entreprises exportatrices tunisiennes 8eme colloque de l AIM Actes du Congr s Grenoble France 21 23 mai Benbasat I Dexter A S Drury D H Goldstein R C 1984 A critique of the stage hypothesis Theory and empirical evidence Communications of the ACM vol 27 no 5 pp 476 485 Benbasat I Dexter A S amp Mantha R W 1980 Impact of organizational maturity on i
18. Al Qirim et Corbitt 2004 Pour Geisler 1992 l usage g n ral des technologies de l information par la PME d pend de son niveau de connaissances des technologies et de l organisation de ses ressources De leur part en tudiant les EDI aupr s des petites organisations Iacovou et al 1995 notent deux principaux facteurs internes qui influen ant l usage des technologies de l information les ressources financi res et technologiques de l entreprise et les b n fices per us de cette adoption notamment l avantage comp titif pour l entreprise Dulipovici 2002 voque la notion d avantage per u de l usage de l Internet par la PME Cette relation a d ailleurs t prouv e lors des recherches de Al Qirim et Corbitt 2004 sur l adoption du commerce lectronique par les PME en Nouvelle Z lande l avantage per u est le principal facteur d adoption des technologies du commerce lectronique au sein des petites et moyennes entreprises De leur part Bakos et Treacy 1986 soulignent l importante de la strat gie de l entreprise et son influence sur l adoption ou non des technologies de l information Raymond et al 2002 montrent aussi que les PME les plus orient es vers le march adoptent le Web d une mani re plus strat gique et sont plus aptes exploiter les potentiels d affaires des technologies du commerce lectronique Poon et Swatman 1997 voquent diverses raisons poussa
19. D autre part Saulnier et Rosson 2004 font valoir que grace leur pr sence en ligne par leur site Web les PME deviennent parfois actives l international sans avoir n cessairement intention de s internationaliser En effet dans certains cas elles r pondent des commandes non sollicit es manant de l tranger Ce constat a d j t fait par Lituchy et Rail 2000 qui notent qu Internet permet aux PME de devenir internationales avec ou sans planification pr alable De plus selon et al 2005 Internet permet de compenser le manque d exp rience internationale des entreprises qui n ont pas atteint une certaine masse critique vers l international et acc l re donc leur vitesse d internationalisation Ceci confirme ce que McDougall et al 1994 ainsi que Reuber et Fischer 1997 notent les PME peuvent d passer les premi res phases classiques d internationalisation En outre Gabrielsson et al 2002 voquent l impact significatif de l Internet sur le mode d op ration l international et sur la configuration des canaux de vente internationaux En effet les PME peuvent travers leurs sites Web exporter leurs produits directement vers leurs 124 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise clients Chrysostome et Rosson 2004 avoir une pr sence internationale sur tous les march s Hamill 1997 et trouver des distributeurs trangers Rechnmann 1997 Enfin
20. International Business Studies vol 12 n 3 Reid S D 1983 Managerial and firm influences on export behavior Journal of the Academy of Marketing Science Vol 11 Summer pp 323 32 Reid S D amp Rosson P J 1987 Managing export entry and expansion an overview dans Rosson P J amp Reid S D Export Entry and Expansion New York Praeger p 3 21 Rennie M W 1993 Global competitiveness born global The McKinsey Quarterly No 4 pp 45 52 Reuber R amp Fischer E 1997 The influence of management team s international experience on the internationalization behaviour of SMEs Journal of International Business Studies 28 4 pp 807 826 Riddle L A amp Gillespie K 2005 Can Government Enhance the Competitiveness of Local SME Evidence from the Turkish Clothing Export Industry Occasional Paper Series GW Center for the Study of Globalization CSGOP 05 37 Riemenschneider C L amp Mykytyn P P 2000 What small business executives have learned about managing information technology Information and Management 37 257 269 cit s dans Raymond L Bergeron F amp Blili S 2005 The Assimilation of E Business in Manufacturing SMEs Determinants and Effects on Growth and Internationalization Electronic Markets Volume 15 Number 2 May Rogers E M 1962 Diffusions of Innovations The Free Press New York NY Cit dans Crick D amp Chaudhry S 1997 Small businesses motives for ex
21. Optimisation 167 Tableau 39 Fid lit et validit de mesure 170 Tableau 40 Liens entre chaque variable latente et ses indicateurs 227 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Liste des figures Figure 1 Structure TANS ne SO en on ad ea nl de 18 Figure 2 Le mod le de Rayport et Jaworski 2002 50 Figure 3 Le mod le de Rao et al 2003 ere ddl re en St rennes 54 Figure 4 Mod le de t cherch ses atte CN ats tee te nee Ce nn An Lt 113 Figure 5 Secteurs d activit des entreprises r pondantes ccccccccecceesseeeseeeteteesteeseetnseenes 150 Figure 6 Chiffre d affaires des entreprises de l chantillon 154 Figure Tale des entreprises sente men elaine Otago 155 Figure 8 Chiffre d affaires 01 CX POFLANON Leman shirts 155 Figure 9 Stades de maturit des entreprises enqu t es 160 Figure 10 Pourcentage d adoption des applications du e Business pour la communication et la promotion l international rescatdsuabeniobesieniecrsienceetobbeind esnacioled tlinlecherea eat tveleee 163 Figure 11 Pourcentage d adoption des applications du e Business pour la mise en march A TS RTE TS cause dete a hen ctab saa ony 164 Figure 12 Pourcentage d adoption des applications du e Business pour les services la CUTICLE TIN CLIT OMI st SR RER ISLA ah E 165 Figure 13 Pourcentage d adoption des applications du e Business pour le
22. Rethinking strategy in a networked world Strategy and Business aout Thong J 1999 An integrated model of information systems adoption in small business Journal of management information systems 15 4 pp 187 214 Thong J Y L amp Yap C S 1995 CEO characteristics organizational characteristics and information technology adoption in small businesses OMEGA 23 4 pp 429 442 Timmers P 2000 Going global in electronic commerce Management en Information Vol 5 October http europa eu int ISPO ecommerce ethesis GoingGlobal doc Timmers P 1999 Electronic Commerce Strategies and Models for B2B Trading Wiley New York NY Torr s O 1997 Territoire PME globales et r seaux transnationaux dans Globalisation et comp titivit sous la direction de F SIFRIOUI Programme de la Communaut Europ enne Travaux et recherches du r seau ESPRIT p 81 98 214 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Tucker M J 1997 EDI and the net a profitable partnership Datamation vol 43 no 4 pp 62 69 Turban F Lee J King D amp Chang H M 2000 Electronic commerce a Managerial Perspective New Jersey Prentice Hall Inc UNCTAD 1993 Small and medium sized transnational corporations New York and Geneva United Nations US Small Business Administration 2002 E Biz Strategies for Small Business Success Joanne H Pratt Associates Dallas 61 pages Valett
23. Wagner 1995 et Yaprak 1985 les r sultats de notre tude n avancent aucun liens entre le niveau d engagement l international et la taille Ceci pourrait s expliquer d une part par le fait que certaines petites entreprises tablissent d j leur activit en ciblant un march soit mondial par nature soit une niche pr sentant un potentiel tr s limit sur leur march national Observatoire des PME europ ennes 2003 et qu elles jouissent de positions concurrentielles 176 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise l tranger sans qu elles soient n cessairement bien tablies sur leurs march s domestiques Moen et Servais 2002 Et d autre part certaines grandes PME bien quelles aient suffisamment de ressources humaines et financi res pour s engager dans des phases plus avanc es l international restent limit es des march s psychologiquement proches cause de leur vison trop r gionale et ou leur structures rigides constituant des freins vers plus d activit s internationales Nous ne pouvons donc pas affirmer que plus l entreprise est grande et plus elle s engage international Cavusgil et Naor 1987 ou soutenir l existence d une relation de d pendance significative entre la taille de l entreprise et son degr d engagement l international Hypoth se 6 Il existe une relation de d pendance significative entre l ge de la PME et
24. ants etc et les fournisseurs de services services informatiques services audiovisuels t l communications etc Toutefois malgr cette cat gorisation la s mantique des TICs reste encore floue et d autres acronymes sont souvent utilis s pour identifier le m me concept comme par exemple NTIC s ou NTI Casino 1999 Boutary 2006 distingue deux principales approches d adoption des TICs dans les entreprises La premi re concerne les technologies se situant autour de l Internet commun ment appel es Nouvelles Technologies de l Information et de la Communication pour faciliter le recueil et la communication de l information La seconde approche touche les applications informatis es d velopp es gr ce la num risation de l information Appel es TICs elles permettent de faciliter la communication des donn es diff rents interlocuteurs Tableau 1 Organisation de coop ration et de d veloppement conomiques 21 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Tableau 1 Approches d adoption des TICs dans les entreprises Boutary 2006 A partir du Web Applications informatis es Internet Intranet Extranet Place de march Comptabilit grand livre gestion comptable gestion lectronique Courrier lectronique Forum del paie prix de revient facturation gestion tr sorerie discussion Collecticiels Vid o conference gestion des investissements
25. des Sciences Economiques Institut de l Entreprise sporadiques ont des d partements exports plus organis s participent plus aux s minaires sur les exportations utilisent plus les sources d information secondaire et allouent plus de ressources pour leurs op rations d exportation De sa part Torr s 1997 s int resse au niveau de la globalisation pour cat goriser les PME Il fait une distinction entre l emplacement des PME en l appelant espace de localisation et le lieu de leur approvisionnement en ressources espace de fonctionnement Sa cat gorisation fait ressortir quatre typologies Les PME locales elles s approvisionnent des ressources locales et les emploient au niveau local r gional ou national Les PME Glocales elles sont actives sur les march s domestiques mais l approvisionnement de leurs ressources se fait en partie ou en totalit l international Les PME Internationales ce sont les PME exportatrices qui s approvisionnent et vendent au niveau national et international Les PME Globales elles exportent et importent simultan ment en produisant en partie l tranger et en d veloppant des activit s de recherche et d veloppement l international 5 2 Engagement de la PME vers l international modes s quentiels et stades de d veloppement L internationalisation de l entreprise est la fois un champ de recherche et de pratique Dans les deux cas elle prend des
26. des entreprises notent que l adoption des applications du commerce lectronique particuli rement Internet est influenc e par la concurrence 24 8 mentionnent dans une forte mesure Ces entreprises utilisent Internet essentiellement par imitation de leurs principaux concurrents 157 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 9 1 4 INFLUENCES EXTERNES SUR L ENGAGEMENT L INTERNATIONAL Tableau 33 Influences externes sur l engagement l international Fr quence des r ponses en pourcentage 2 Ecart Variables N Moyenne type Dans une Dans une Dans une Dans une p En aucune faible certaine forte tr s forte mesure mesure mesure mesure mesure 1 2 3 4 5 Internationalisation des Dr Sue 92 1 32 755 80 4 12 0 4 3 2 2 1 1 Internationalisation des autres 92 2 15 1 148 38 0 26 1 21 7 10 9 3 3 partenaires Internationalisation des clients 92 3 41 1 268 15 2 3 3 25 0 38 0 18 5 Internationalisation des 92 2 68 1 240 26 1 10 9 39 1 16 3 7 6 L internationalisation des fournisseurs ne semble pas avoir un impact sur l engagement des entreprises pour l international moyenne 1 32 En effet plus de 80 des entreprises interrog es trouvent en aucune mesure que l internationalisation des fournisseurs influence leur engagement sur le march d exportation Dans le m me sens la pression des autres partenaires parait faible pour av
27. el On parle maintenant de mod les cybern tiques de gestion o le facteur de succ s est le recrutement et la mobilisation de personnes infopreneuriales capables d utiliser l information et d agir en cons quence Etape 6 Transformation Arriver ce stade de maturit implique que l entreprise a r ussi le passage des diff rentes phases d adoption des affaires lectroniques Elle a d ailleurs relev les d fis des tapes pr c dentes et a incorpor les nouveaux mod les d affaires et de gestion exig s par la nouvelle conomie Par ailleurs gr ce aux r seaux infrastructure ouverte les fronti res de l organisation deviennent de plus en plus tendues vers d autres entreprises et de nouvelles structures modulaires ou g r es en r seau Ces r seaux permettent de d placer le centre de 46 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise gravit vers la connaissance partag e et la synergie Blili et Raymond 1993 Raymond et Blili 2001 Toutefois Earl 2000 insiste sur le fait que m me ce stade de maturit l organisation doit continuellement innover et s adapter aux changements de son environnement Elle doit aussi avoir des mod les d affaires et de gestion dynamiques car la nouvelle conomie pr sente toujours de nouvelles opportunit s et menaces Le facteur de succ s serait donc la construction d une organisation apprenante o chaque personne es
28. engagent sur les march s trangers comme une r ponse la mondialisation des conomies M me pour les PME l exportation qui est la forme essentielle de leur implication l tranger Young et al 1989 leur offre une importante opportunit de croissance l chelle mondiale Avec un environnement changeant et marqu par la mondialisation et l av nement des nouvelles technologies de l information les PME n ont d ailleurs plus le choix d affronter une concurrence locale et souvent internationale Elles sont par ailleurs contraintes se diversifier g ographiquement pour affronter le d clin de leurs march s nationaux Khayat 2004 Pour Saporta 1986 a la sp cialisation forte de certaines PME les conduit s ouvrir sur les march s ext rieurs dans l unique et simple but de survie Dans certains cas cette sp cialisation leur permet d occuper des petits segments l chelle mondiale Ardenti et Vrain 2000 Leonidou et Katsikeas 1996 ajoutent que l exportation offre la PME une certaine s curit et un engagement limit des ressources Ageron 1998 a de sa part d montr que l activit d exportation pour la PME est le r sultat d une construction d une capacit de r ponse ses march s internationaux L auteur a par ailleurs voqu deux l ments essentiels pour l engagement des PME sur des march s trangers Le premier concerne la standardisation du produit
29. favorable 5 tr s favorable 146 Facult des Sciences Economiques Tableau 27 Mesure des caract ristiques manag riales NTICS Institut de l Entreprise Construit Variables de mesure D signation Question Caract ristiques manag riales NTICS Connaissances des NTICS De tr s limit es tr s tendues 1 5 Q28 Attitude vis vis des De tr s d favorable tr s favorable 1a5 Q30 NTICS 8 1 10 CARACTERISTIQUES MANAGERIALES A L INTERNATIONAL Comme le signalent Crick et Chaudhry 1997 le propri taire dirigeant est l l ment le plus important qui d termine la d cision de la PME s engager a l international Nous avons regroup les caract ristiques manag riales vis vis de l international en deux indicateurs L exp rience l international B rgel et al 2001 Clercq et al 2005 et l attitude vis vis de l international Ogbuehi et Longfellow 1994 Axinn et al 1995 Bayad 1997 Crick et Chaudhry 1997 L exp rience l international est mesur e au moyen d une chelle ordinale 5 points allant de 1 tr s limit es 5 tr s tendues L attitude vis vis de l international est mesur e sur une chelle ordinale 5 points allant de 1 tr s d favorable 5 tr s favorable Tableau 28 Mesure des caract ristiques manag riales l international Construit Variables de me
30. formulaire lectronique 6 Utilisation du site Web comme canal de vente transactionnel avec la possibilit pour l internaute d effectuer des paiements en ligne 7 Utilisation du site Web et des applications de l Internet au niveau des _ processus internes et externes de l entreprise gestion des relations avec les clients CRM gestion de la cha ne d approvisionnement 8 Utilisation du site Web et des applications de l Internet et ou plateformes lectroniques dans le cadre de collaborations virtuelles interorganisationelles avec des partenaires clients et fournisseurs extranet r seaux lectroniques d affaires 219 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Section 2 Principaux facteurs externes favorisant applications du e Business dans l entreprise l usage des Nous vous pr sentons un certain nombre de donn es concernant l utilisation des applications du e Business au sein de votre entreprise Veuillez cocher la case correspondant votre opinion une seule case par chelle Q3 L adoption des applications du e Business au sein de votre entreprise est influenc e par la pression exerc e par ses fournisseurs En aucune Dans une faible Dans une Dans une forte Dans une tr s mesure mesure certaine mesure mesure forte mesure Q4 L adoption des applications du e Business au sein de votre entreprise est inf
31. international lev T Niveau d engagement l international Niveau E maturit faible lev faible Le premier groupe cadran Nord Est repr sente les entreprises les plus avanc es en termes de e Business et d engagement l International Elles adoptent d une fa on optimale les applications du e Business pour exporter et enregistrent le plus haut pourcentage d adoption du e Business par fonction L analyse du second groupe cadran Sud Est rassemble 36 entreprises de notre chantillon Elles forment l ensemble des PME avanc es en mati re de e Business mais dont le niveau d engagement l international est encore faible Elles adoptent les applications du e Business essentiellement pour communiquer l International et utilisent tr s peu la vente et la gestion internationale des commandes par Internet Ces PME sont essentiellement locales et ne sont pas encore int ress es par la vente l tranger Le troisi me groupe se compose des PME avanc es en terme d engagement l international mais peu d velopp es en mati re de e Business cadran Nord Ouest Ces entreprises adoptent peu les applications du e Business pour l exportation uniquement pour certaines fonctions comme pour l tude de march s l tranger ou la gestion de la relation avec les clients trangers et n utilisent jamais les applications du e Business dans le cadre du 189 Facu
32. planification financi re Informatique mobile Cam ra ou Appareil photo Marketing traitement des commandes gestion de la num rique force de vente des produits des ventes service et assistance la client le publicit et promotion veille et tudes de march Ressources humaines planification recrutement formation Production et logistique conception dessin ou fabrication assist s par ordinateur manutention automatis e machines contr le num rique quipements avec automates programmables gestion des stocks logiciels d ordonnancement contr le production maintenance assist e par ordinateur assurance qualit Issues de la convergence des secteurs de l informatique de la t l phonie et des m dias Casino 1999 les NTICs repr sentent une r elle r volution permettant aux entreprises et notamment celles de petites tailles d acqu rir de nouveaux avantages comp titifs Moreau et al 2002 Elles jouent galement un r le majeur dans le processus de mutation des entreprises Casino 1999 Pour Blili et Rivard 1989 la technologie informatique a r ussi transformer l information de mani re efficiente au sein des entreprises en la rendant une ressource pr cieuse Les auteurs ajoutent que les technologies de l information sont devenues de v ritables armes strat giques am liorant la profitabilit de l entreprise et influant les positions relatives de la concurrence au sei
33. ral Naisbitt 1994 US Small Business Administration 2002 et au niveau du marketing export en particulier notamment pour son aspect universel et pour le peu de ressources qu il exige Hamill 1997 Quelch et Klein 1996 Lazer et Shaw 2000 En second lieu d autres chercheurs plus prudents s int ressent plut t aux probl mes de l usage de l Internet par les PME d sireuses de s internationaliser Chrysostome et Rosson 2004 et aux facteurs qui mod rent son efficacit Malgr le fait que plusieurs recherches plaident pour les diverses et vastes occasions qu Internet offre aux PME internationalis es la question sur son usage et son influence au niveau du Marketing International manque toujours de clart Loane et al 2004 notent que 14 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise les tudes universitaires ont jusqu ici simplement cr m la surface du pourquoi et du comment les PME s internationalisent gr ce Internet et il reste encore de la recherche faire sur les directions strat giques des entreprises qui s internationalisent en adoptant le r seau des r seaux Au niveau des recherches sur l entrepreneuriat international l impact de l Internet sur les op rations internationales et les canaux internationaux de vente sont galement encore inconnues et inexplor es Dunning et Wymbs 2001 Singh et Kundu 2002 Pareillement pour St Pierre et al 2006 l ef
34. s de l exportation D autres chercheurs comme Gripsrud 1990 r v lent une relation n gative entre la taille de l entreprise et l attitude envers les exportations futures alors que Czinkota et Johnston 1983 notent que la taille de l entreprise n affecte pas ses activit s d exportation Outre sa taille l age de l entreprise son exp rience ses ressources sa maturit technologique sa structure organisationnelle et la nature de ses produits ou de ses services font aussi partie des d terminants du comportement d exportation de la PME Barret 1986 Cavusgil et Naor 1987 Zou et Stan 1998 Selon Ageron 2001 les jeunes entreprises sont par exemple souvent plus actives l exportation que les plus g es Dominguez et Sequeira 1993 notent que l exp rience de l entreprise dans l exportation a un impact positif sur son niveau d internationalisation Cette exp rience affecte pareillement son attitude vers les exportations futures Gripsrud 1990 Dans le m me ordre d id es selon De Clercq et al 2005 le processus d internationalisation et le renouvellement des 89 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise connaissances sur les march s trangers affectent la perception des opportunit s offerte par l international ce qui augmente le niveau d internationalisation de la PME Pour Reid et Rosson 1987 et L o et al 1995 l exportation ne se di
35. se pr sent D veloppement conomique Canada Universit du Qu bec Trois Rivi res Institut de Recherche sur les PME 100 p Raymond L et Menvielle W 2001 Technologies de l information et affaires lectroniques dans les PME Actes du Congr s de l Association des conomistes qu b cois 211 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Raymond L Rivard S amp Jutras D 2003 valuation du potentiel d adoption de l ERP dans les PME manufacturi res Cahier de la Chaire de gestion strat gique des technologies de l information HEC Montr al no 03 01 Raymond L Rivard S amp Bergeron F 2002 Les d terminants de l implantation d un site Web dans les PME le cas des agences de voyage Deuxi me congr s de l acad mie de l entreprenariat Universit Montesquieu Bordeaux France 17 18 avril p 461 479 Rayport J F Jaworski B J 2002 Introduction to E commerce Boston McGraw Hill Rayport J F amp Sviokla J J 1995 Exploiting the virtual value chain Harvard Business Review November December Rebolledo C amp Berneman C 2001 Impact du commerce lectronique sur la fonction marketing Cahier de recherche de la Chaire internationale CMA de l cole HEC Montr al automne Rechenmann J 1997 L Internet et l exportateur Les ditions d organisation Reid S D 1981 The Decision Maker and Export Entry and Expansion Journal of
36. soutiennent que les grandes et moyennes entreprises sont plus aptes exporter que les petites Pour Cavusgil et Naor 1987 plus l entreprise est grande et plus elle sera apte s engager l international D autres chercheurs comme Gripsrud 1990 tablissent par contre une relation n gative entre la taille de l entreprise et l attitude envers les exportations futures Czinkota et Johnston 1983 soutiennent pour leur part que la taille de l entreprise n affecte pas ses activit s d exportation Notre cinqui me hypoth se se focalise sur la v rification de l existence d une relation de d pendance entre la taille de la PME et son niveau d engagement l international Nous essayons donc de voir si le mode d engagement vers l international d pend ou non de la taille de la PME Hypoth se 5 Il existe une relation de d pendance entre la taille de la PME et son niveau d engagement l international 120 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Les recherches sur l internationalisation des entreprises de Johanson et Vahlne 1977 ont montr que traditionnellement les entreprises deviennent internationales par tapes avec une expansion vers les march s trangers g n ralement lente En consid rant que l engagement vers l international comme un ph nom ne s quentiel Reid 1981 et Gankema et al 1997 il nous para t int ressant d tudier la relation entre l
37. supportant le d veloppement de produits ex CAD CAM VPDM PDM Faire de l ing nierie simultan e avec les fournisseurs Effectuer de l ing nierie collaborative en ligne avec les fournisseurs Effectuer de l ing nierie collaborative en ligne avec les clients Rechercher de nouveaux fournisseurs Rechercher des produits services Acheter des produits services par catalogues lectroniques Acheter des produits services par ench res lectroniques Acheter des produits services par appels d offres lectroniques Placer et g rer les commandes aupr s des fournisseurs N gocier de contrats avec des fournisseurs Faire des paiements lectroniques aupr s de fournisseurs Acc der aux bases de donn es des produits services des fournisseurs Automatiser le plancher de production l aide d un syst me d ex cution manufacturier MES Int grer le MES au syst me d information de gestion Assurer la gestion de l assurance qualit l aide du syst me d information de gestion Permettre aux fournisseurs d acc s leur production Permettre aux clients d acc der aux inventaires de l entreprise Acc der aux inventaires des clients Permettre aux fournisseurs d acc der aux inventaires de l entreprise Acc der aux inventaires des fournisseurs Faire de la publicit pour l entreprise et ou pour ses produits services Rechercher
38. 3 gt 1 tr s d favorable 1 2 d favorable 1 3 neutre 26 8 4 favorable 40 2 5 tr s favorable 30 9 1 en aucune mesure 53 5 2 dans une faible mesure 21 8 3 dans une certaine mesure 20 8 4 dans une forte mesure 3 0 5 dans une tr s forte mesure 1 0 11 en aucune mesure 25 7 2 dans une faible mesure 27 7 3 dans une certaine mesure 28 7 4 dans une forte mesure 16 8 5 dans une tr s forte mesure 1 0 1 en aucune mesure 17 8 2 dans une faible mesure 26 7 3 dans une certaine mesure 39 6 4 dans une forte mesure 13 9 5 dans une tr s forte mesure 2 0 1 en aucune mesure 18 8 2 dans une faible mesure 13 9 3 dans une certaine mesure 39 6 4 dans une forte mesure 24 8 5 dans une tr s forte mesure 3 0 1 Moins de 750 000 CHF 3 2 2 Entre 750 000 CHF et 1 5 millions CHF 14 9 3 Entre 1 5 et 3 millions CHF 19 1 4 Entre 3 et 8 millions CHF 24 5 5 Entre 8 et 15 millions CHF 14 9 6 Entre 15 et 38 millions CHF 10 6 7 Entre 38 et 75 millions CHF 5 3 8 Entre 75 et 125 millions CHF 4 3 9 Entre 125 et 750 millions CHF 3 2 10 750 millions CHF et plus 0 en aucune mesure 80 4 2 dans une faible mesure 12 0 3 dans une certaine mesure 4 3 4 dans une forte mesure 2 2 5 dans une tr s forte mesure 1 1 i 1 en aucune mesure 38 0 2 dans une faible mesure 26 1 3 dans une certaine
39. 6 Exp rience dans l exportation et attitude tr s positive propos de cette activit avec une planification de tous les engagements futurs de l entreprise 5 2 2 CRITIQUES DES MOD LES D INTERNATIONALISATION Les mod les d internationalisation ont t le sujet de plusieurs critiques Crick 1997 Certaines recherches mettent en question la g n ralit des mod les Uppsala et Innovation notamment les tudes sur l internationalisation de certaines petites entreprises nouvellement cr es En effet Rennie 1993 et Cavusgil et Knight 1996 notent que le processus d internationalisation de certaines start up est rapide et ne suit pas des tapes successives Dans le m me ordre d id es Khayat 2004 voque le fait que ces mod les Uppsala et Innovation ne s appliquent pas aux petites entreprises internationales croissance rapide et aux petites entreprises globales De plus Crick 1997 sugg re aux d cideurs d utiliser ces mod les mais en tenant compte des diff rences qui existent entre les entreprises Rennie 1993 parle d entreprises n es globales ou Born Global Ces entreprises tablissent leur activit en ciblant un march soit mondial par nature soit une niche pr sentant un potentiel tr s limit sur leur march national Observatoire des PME europ ennes 2003 Ces Born Global int ressent de plus en plus les chercheurs en PME puisque contrairement ce que stipule le mod le Up
40. 98 77 9 5 6 8 4 1 27 automatisation des processus li s aux activit s internationales Nous constatons que d une mani re g n rale les entreprises de notre tude n arrivent pas diminuer les co ts li s aux activit s internationales 4 1 seulement l admettent dans une forte mesure et 67 6 le nient cat goriquement Pareillement ces entreprises ne semblent pas liminer les interm diaires l chelle internationale Seulement moins de 3 parmi elles notent qu elles ont r ussi a le faire dans une forte voir tr s forte mesure Pareillement a la question li e a la simplification de la gestion de la documentation et l automatisation des processus li s aux activit s internationales la majorit des entreprises 77 n a pas not cet avantage Signalons par ailleurs que seulement 2 7 admettent cet avantage dans une tr s forte mesure 167 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 9 2 Analyse multivari e Comme nous l avons voqu en pr sentant notre mod le de recherche nous souhaitons apporter une perspective additionnelle de l adoption du e Business par les PME engag es international En postulant que la sophistication e Trade est influenc e par la e Maturit et le niveau d engagement l international de la PME et qu elle m me influence son tour l optimisation des avantages du e Business a l international la probl matiqu
41. Cependant comme le notent Dunning et Wymbs 2001 et Singh et Kundu 2002 l impact de l Internet sur les op rations internationales est encore sous valu et inexplor Selon Loane et al 2004 les tudes universitaires ont jusqu ici simplement cr m la surface du pourquoi et du comment les PME s engagent l international gr ce Internet et il reste encore des investigations effectuer sur les directions strat giques que ces entreprises adoptent Dans le 130 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise cadre de cette th se nous chercherons v rifier l existence d un lien entre la sophistication e Trade et l optimisation C est dire que nous nous int ressons la relation de d pendance qui pourrait exister entre l usage sophistiqu des applications du e Business au niveau des activit s internationales des PME et l optimisation des avantages l international Nous avan ons donc qu un meilleur usage des applications e Business dans les activit s internationales impliquerait une meilleure optimisation des avantages du e Business pour les op rations internationales D o l hypoth se suivante Hypoth se 12 Plus les PME sont sophistiqu es en termes de e Trade mieux elles optimisent les avantages du e Business Vinternational 131 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Chapitre 8 Approche m thodologique 132
42. DU E BUSINESS Tableau 32 Forces externes influen ant l adoption du e Business Fr quence des r ponses en pourcentage cart Variables N Moyenne type Dans une Dans une Dans une Dans une p En aucune faible certaine forte tr s forte mesure mesure mesure mesure mesure l 2 3 4 5 Poe i oi 1 76 950 53 5 21 8 20 8 3 0 1 0 fournisseurs Pression des autres 101 2 40 1 078 25 27 17 28 7 16 8 1 0 partenaires AE 2 55 1 005 17 8 26 7 39 6 13 9 2 0 clients 2 79 1 107 18 8 13 9 39 6 24 8 3 0 concurrents Les pressions externes manant des fournisseurs ne semblent pas avoir une influence sur l adoption des applications du e Business au sein des entreprises interrog es moyenne 1 76 En effet plus de 50 des dirigeants trouvent que les fournisseurs n influencent en aucune mesure l utilisation de ces technologies Seulement 4 d entre eux notent que les fournisseurs ont dans une forte mesure voir une tr s forte mesure un impact sur l usage des technologies du Web Moins de 30 des entreprises interrog es admettent que les autres partenaires exercent dans une certaine mesure une pression sur l adoption et l usage qu elles font des applications du e Business Concernant les clients environ 39 6 des entreprises trouvent que ces derniers exercent dans une certaine mesure une pression pour qu elles adoptent l Internet et l Extranet Toutefois plus de 65
43. Ghachem Institut de l entreprise Universit de Neuchatel Rue de la Maladi re 23 CH 2000 Neuchatel T l 41 32 718 14 59 Fax 41 32 718 13 61 Courriel lassaad ghachem unine ch 226 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Annexe 2 Liens entre chaque variable latente et ses indicateurs Tableau 40 Liens entre chaque variable latente et ses indicateurs Caract ristiques manag riales NTICS Forces externes sur l adoption du e Business Taille Age Influences externes sur l engagement l international Caract ristiques manag riales l international Connaissances des NTICS 0 92 Attitude vis a vis des NTICS 0 86 Pression des fournisseurs 0 69 Pression des autres partenaires 0 83 Pression des clients 0 88 Pression des concurrents 0 78 Nombre d employ s 0 88 Chiffre d affaires 0 90 Nombre d ann es depuis la cr ation 1 00 Internationalisation des fournisseurs 0 62 Internationalisation des autres partenaires 0 85 Internationalisation des clients 0 74 Internationalisation des concurrents 0 80 Exp rience l international 0 93 Attitude vis vis de l international 0 93 E Maturit Engagement International Sophist E Trade Optimisation Niveau de maturit e Business 1 00 Niveau d engagement DP i
44. Interaction Jaworski 2002 Jaworski 2002 Etape 3 Transaction Etape 4 Collaboration Maturit technologique des Etape 1 Brochureware affaires lectroniques Wolff 2000 Etape 2 Webification interentreprises B2B Etape 3 Reengineering des processus d affaires Etape 1 Aucune strat gie Etape 2 Int r t aux affaires lectroniques SOG e Stages of Growth for McKay et al Etape 3 Prise de conscience E Business 2000 Etape 4 Strat gie Etape 5 Implication de toute l entreprise Etape 6 Int gration compl te Maturit du commerce lectronique Rao et al 2003 Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Pr sence Portails Int gration des transactions Int gration de l entreprise Typologie CICMA Boisvert et al 2003 a Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 ligne Etape 5 ligne Site informationnel Site relationnel sans soumission en ligne Site relationnel avec soumission en ligne Site transactionnel commande sans paiement en Site transactionnel commande avec paiement en Typologie des mod les d affaires lectroniques CEFRIO Etape Etape 2 Etape 3 Etape 4 Site informationnel Site transactionnel Extranet Portail places d affaires lectroniques Int gration de la cha ne de valeur Pour les fins de cette recherche et en nous basant sur les diff rents mod les de e Maturit cit s dans la revue de la litt rature nous avons retenu hui
45. Mathews et Healy 2006 notent qu Internet est devenu une partie int grante du chemin et du processus d internationalisation des PME Ils ajoutent que l influence de l Internet doit tre soulign e dans les th ories de l Internationalisation des PME En outre comme le notent Loane et al 2004 il reste encore de la recherche faire sur les directions strat giques des entreprises qui s internationalisent en adoptant Internet Et ce d autant plus qu aucune recherche n a encore tudi le lien entre les degr s d engagement l international des PME et leurs niveaux d avancement en terme d adoption des technologies Internet Dans le cadre de notre recherche nous nous int ressons donc la relation de d pendance qui pourrait exister entre le niveau d volution ou de maturit des affaires lectroniques de la PME et son degr d engagement vers l international Ce qui nous ram ne a la formulation de l hypoth se suivante Hypoth se 9 Il existe une relation de d pendance entre le niveau d engagement vers l international de la PME et son degr de maturit en termes de e Business 7 2 4 LES HYPOTHESES RELATIVES A LA SOPHISTICATION E TRADE Suite notre revue de la litt rature nous r sumons que la PME qui s engage vers des activit s internationales utilise Internet et les applications du e Business de diff rentes mani res comme outil global de marketing Bygdeson 1999 comme mediu
46. Melbourne VIC Australia in association with ACIS December http www collecter org coll02 papers carroll pdf Bilkey W J 1978 An attempted integration of the literature on the export behaviour of firms Journal of International Business Studies vol 9 n 1 pp 33 46 Bilkey W J amp Tesar G 1977 The export Behavior of Small Winconsin Manufacturing Firrns Journal of international Business Studies 9 1 93 98 Birley S 1985 The Role of Networks in the Entrepreneurial Process Journal of Business Venturing 1 1 107 117 Blankenburg Holm D Eriksson K amp Johanson J 1996 Business Networks and Cooperation in International Business Relationships Journal of International Business Studies Special Issue 1033 1053 Blili S 1998 Cybercommerce pourquoi et surtout comment Guide et Notes de cours Institut de l entreprise Universit de Neuchatel Blili S amp Raymond L 1993 Information technology threats and opportunities for SME s International Journal of Information Management Vol 13 N 6 Blili S Raymond L amp Rivard S 1998 Impact of task uncertainty end user involvement and competence on the success of end user computing Information and Management 33 3 137 153 Blili S amp Rivard S 1989 Technologies de l information et strat gies d entreprise les pr misses d une mutation TIS vol 2 n 2 p 36 Blili S amp Sermet F 2007 Being in the
47. affaires lectroniques et de l engagement l International en tant que levier d optimisation de l usage des technologies Internet dans le cadre des activit s internationales Comme nous le montrerons en d tail plus loin dans la seconde partie de cette th se cette proposition a une implication sur le choix de notre d marche m thodologique Dans le but de r soudre la probl matique de notre recherche nous sommes amen s r pondre certaines questions fondamentales Une des interrogations concerne la conceptualisation et la mesure des relations de causalit d une part entre le niveau de maturit des affaires lectroniques et la sophistication e Trade que nous d finissons comme l utilisation optimale des technologies Internet dans les activit s internationales et d autre part entre le niveau d engagement l international et la sophistication e Trade Cette th se permettra donc de v rifier si la propension d une PME adopter les applications du e Business pour ses activit s internationales serait surtout li e son niveau de maturit en affaires lectroniques ou essentiellement d pendante de son degr d engagement vers les activit s internationales Une autre question consiste mesurer la relation de causalit entre le niveau de maturit des affaires lectroniques et le niveau d engagement l international D autres interrogations concernent les facteurs pouvant avoir une influence sur
48. al 2004 arrivent au m me constat la pression des consommateurs figure parmi les facteurs externes qui influencent l adoption du commerce lectronique par la PME Poon 2000 montre que la pression des acheteurs et fournisseurs a une influence et constitue une incitation l adoption du commerce lectronique par les PME Raymond et al 2003 ajoutent que l int gration des technologies chez les PME est parfois impos e par certains donneurs d ordre puissants Cette adoption se fait uniquement par n cessit raison de survie 116 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise et non dans un but strat gique comme d ailleurs le montre l tude du secteur du voyage et l implantation d un site Web objet d une recherche men e par Raymond et al 2002 Mehrtens et al 2001 font valoir qu la pression des consommateurs s ajoute l impact des fournisseurs et des employ s potentiels Concernant l adoption de l EDI Iacovou et al 1995 notent aussi que la comp tition g n r e par les concurrents figure parmi les l ments qui constituent la pression externe L intensit de la comp tition a aussi t abord e comme facteur ayant une influence sur les initiatives des PME en commerce lectronique tant donn que ces derni res per oivent l adoption des nouvelles technologies comme un avantage strat gique ou une n cessit de survie note Poon 2000 Klein 1998 so
49. au Web L information recherch e peut tre soit g n rale et standardis e soit sp cifique et difficilement accessible ce qui exige une strat gie de veille sur Internet La seconde application concerne la communication internationale En effet Internet permet aux entreprises de communiquer efficacement avec leurs clients fournisseurs et distributeurs Enfin Internet permet l entreprise de promouvoir ses produits et services l tranger et de vendre l international Internet peut aussi tre d ploy pour g n rer des revenus travers par exemple la vente directe la promotion ou la communication rel ve Samiee 1998 Ces pratiques sont les plus r pandues et leur popularit ne cesse de cro tre Samiee 1998 Hamill 1997 soutient qu Internet n aide pas uniquement les PME s internationaliser mais leur permet aussi de maintenir un solide positionnement l tranger gr ce la veille marketing aux activit s promotionnelles globales et la recherche et d veloppement inter firmes Plus g n ralement le commerce lectronique permet l entreprise exportatrice d tre en mesure de mener lectroniquement chaque tape de sa transaction internationale CNUCED OMC 2001 e Faire une tude de march et d terminer les partenaires commerciaux potentiels 104 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise e Marquer sa pr sence lectronique et promouvo
50. au sein de la PME est l l ment le plus important qui d termine la d cision d exporter et de s engager l international Crick et Chaudhry 1997 Dans le m me ordre d id es Ogbuehi et Longfellow 1994 mettent en relief les attitudes et les attentes du dirigeant et leur influence sur l internationalisation de l entreprise Analys au niveau de ses caract ristiques individuelles de sa personnalit de ses motivations de ses valeurs de son attitude l gard du risque de ses objectifs et de sa vision internationale le dirigeant de la PME est en effet un acteur incontournable pour l ouverture internationale de son entreprise Bayad 1997 Selon sa perception sur les atouts de l exportation et en tenant compte de certains crit res comme la croissance ou les b n fices le dirigeant de la PME est la personne qui revient le dernier mot pour d cider si son entreprise exporte ou non Crick et Chaudhry 1997 galement Axinn 1988 et Axinn et al 1995 citent les traits objectifs du dirigeant et sa perception de l exportation comme tant des l ments qui affectent l adoption de l exportation par l entreprise Dans le m me sens des tudes europ ennes CEDEFOP 2002 voquent la personnalit la t nacit les pr f rences individuelles et les engagements des propri taires des PME comme facteurs pouvant favoriser l internationalisation Pour De Clercq et al 2005 il existe une relatio
51. aussi pour n gocier et s allier avec des entreprises trang res Chrysostome et Rosson 2004 Rao et Quester 2003 d montrent qu Internet am liore les interactions et les relations longs termes entre les entreprises en favorisant la communication entre elles Geiger et Martin 1999 et Kalakota et Whinston 1997 soulignent eux aussi l impact positif de l Internet sur le marketing relationnel En effet Internet stimule la collaboration entre les entreprises Aalst 1999 et offre de bonnes opportunit s pour tablir des alliances strat giques Soliman et Janz 2003 De plus l Intranet et l Extranet permettent aux entreprises de cr er des r seaux internes facilitant la communication et les transactions entre les employ s les fournisseurs les sous traitants ind pendants et les distributeurs Quelch et Klein 1996 Quelle soit active ou passive la cr ation d un r seau international inter firmes est acc l r e par Internet puisque qu elle minimise les co ts et permet d instaurer un meilleur climat de coop ration entre les partenaires Chrysostome et Rosson 2004 Facilit e par Internet cette collaboration permet aux entreprises de se concentrer sur leurs comp tences principales et sous traiter les autres fonctions Buttriss et Wilkinson 2003 Enfin gr ce Internet les PME peuvent acc der aux informations relatives au pass des partenaires les valuer pour ensuite d terminer les types de relati
52. channels International Marketing Review Vol 21 n 4 5 pp 393 408 Mostafa R Wheeler C amp Dimitratos P 2003 Internet Enabled International Entrepreneurship A Conceptual Model dans Jones M V amp Dimitratos P Emerging Paradigms in International Entrepreneurship Edward Elgar Publishing Naisbitt J 1994 Global paradox the bigger the world economy the more powerful its smallest players New York W Morrow Nantel J 2002 Occasions d affaires Internet o sommes nous Gestion Num ro Hors s rie Nath R A M Hjelm K Sakaguchi T amp Schultz M 1998 Electronic commerce and the Internet issues problems and perspectives International Journal of Information Management vol 18 No 2 pp 91 101 Nolan R L 2001 Information technology management from 1960 2000 Technical note no 9 301 147 Harvard Business School Massachusetts USA Nolan R L 1973 Managing the computer resource A stage hypothesis Communications of the ACM vol 16 pp 399 405 208 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Nolan R L 1979 Managing the crises in data processing Harvard Business Review vol 57 no 2 pp 115 26 Nuss E 2000 Le cyber marketing mode d emploi Editions d organisation Observatoire des PME europ ennes 2003 4 L internationalisation des PME Commission Europ enne Publications DG Entreprises Ogbuehi A O amp Longfell
53. chiffre d affaires le nombre d employ s ou les b n fices Filion 1990 La taille est l indicateur quantitatif le plus utilis pour classer la PME Il touche g n ralement l effectif du personnel le montant du chiffre d affaires la valeur des actifs etc Ramangalahy 2000 Dans le cadre de notre recherche nous avons choisi l effectif pour obtenir notre chantillon une PME est une entreprise avec moins de 500 employ s Pour d finir le construit taille nous avons ajout l indicateur nombre d employ s l indicateur chiffre d affaires mesur sur chelle de 1 10 De moins de 750 000 CHF 750 millions CHF et plus Tableau 26 Mesure de la Taille Construit Variables de mesure D signation Question Taille Nombre d employ s Nombre d employ s lan Q25 Chiffre d affaires De moins de 750 000 CHF a 750 millions CHF et 1 10 Q27 plus 8 1 9 CARACTERISTIQUES MANAGERIALES NTICS En nous r f rant a la revue de la litt rature nous avons retenu deux principaux indicateurs pour mesurer les caract ristiques manag riales li es aux NTICS le niveau de connaissances du dirigeant en termes de NTICS et son attitude vis vis des NTICS Le premier indicateur est mesur au moyen d une chelle ordinale 5 points allant de 1 tr s limit es 5 tr s tendues Pareillement le second indicateur est mesur sur une chelle ordinale 5 points allant de 1 tr s d
54. connaissances des dirigeants interrog s sont en moyenne mod r es moyenne l g rement inf rieure 3 Seul 5 3 d entre eux admettent que leur savoir est tr s limit Nous remarquons toutefois que ce m me pourcentage se retrouve chez les dirigeants qui notent que leurs connaissances en NTICS sont tr s tendues voir tableau ci dessous Tableau 31 Caract ristiques manag riales li es aux NTICS Variables N Moyenne pea Fr quence des r ponses en pourcentage Tres Limit es Mod r es tendues M limit es tendues I 2 3 4 5 Connaissances en mati re des 94 2 96 926 5 3 23 4 46 8 19 1 5 3 TI Tr s i Tr s d favorable D favorable Neutre Favorable favorable I 2 3 4 5 Attitude vis a vis des NTIC 97 3 99 848 1 1 26 8 40 2 30 9 L attitude des sujets interrog s vis a vis des NTICS est g n ralement favorable moyenne 3 99 En effet plus de 70 des dirigeants auxquels a t soumis le questionnaire 71 1 notent qu ils sont favorables voir tr s favorables aux nouvelles technologies de l information et de la communication Seulement 1 admettent qu ils sont tr s d favorables aux NTICS 26 entreprises sur le total de notre chantillon ont des dirigeants qui ont une attitude neutre vis vis de ces nouvelles technologies 156 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 9 1 3 FORCES EXTERNES INFLUENCANT L ADOPTION
55. d veloppement international AE produits Pete Lee na RS Gaede aH RASS 166 Figure 14 Pourcentage d adoption des applications du e Business pour le d veloppement la vente et la gestion internationale des commandes 166 Figure 15 R sultats de l analyse du mod le de recherche par PLS 171 Figure 16 Matrice e Maturit et engagement l international cc ccccecccetseere ene teeeees 189 10 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Liste des abr viations ASC Analyses des Structures de Covariances AWT Agence Wallonne des T l communications B2B Commerce lectronique inter entreprises BtoB B2C Commerce Entreprises Consommateurs BtoC B2G Entreprise Gouvernement BtoG CE Commerce lectronique C2B Commerce Consommateurs Entreprise CtoB C2C Commerce Consommateurs Consommateurs CtoC C2G Citoyen Gouvernement CtoG CEDEFOP Centre europ en pour le d veloppement de la formation professionnelle CEFRIO Centre Francophone d Informatisation des Organisations CICMA Chaire Internationale CMA CNUCED Conf rence des Nations Unies sur le commerce et le d veloppement CRM Customer Relationship Management ou en fran ais GRC gestion de la relation client EDI Echanges de Donn es Informatis es G2B Gouvernement Entreprise GtoB G2C Gouvernement Citoyen GtoC G2G Gouvernement Gouvernement GtoG HTML Hypertext Markup Language Langage de descripti
56. de nouveaux clients Convertir l information sur les produits services en format num rique Vendre des produits services par catalogue lectronique Vendre des produits services par ench re lectronique Vendre des produits services en r pondant des appels d offres lectroniques N gocier des contrats prix volume etc avec les clients Recevoir et g rer des commandes de clients Recevoir des paiements lectroniques de la part des clients Acc der aux bases de donn es des produits services des clients Offrir des services apr s vente aux clients Automatiser les activit s de distribution logistique l aide d un syst me d ex cution de la distribution LES Permettre aux partenaires de distribution transport d acc der aux informations n cessaires SKU quantit d lai de livraison etc pour diminuer le temps et les co ts relatifs la distribution Optimiser la gestion des retours Reverse logistics Effectuer le suivi des produits achet s et vendus lors du transport Automatiser l entrep t de l entreprise Selon Lefebvre et Lefebvre 2001 d autres fonctions strat giques de soutien s ajoutent aux cinq fonctions classiques comme par exemple la gestion du personnel ou encore les services informatiques Outre cela les auteurs ont d duit que certains processus d affaires reli s au commerce lectronique taient p
57. de vente vers des march s trangers et d accro tre les volumes de leurs exportations leur avantage comp titif ne se limite pas une simple pr sence sur le Web ou une connexion Internet En effet l avantage concurrentiel r sulte essentiellement de leur produit de leur savoir faire et de leur capacit r pondre aux besoins des clients Le d ploiement de la technologie et le bon usage du Web augmentera uniquement ces avantages concurrentiels existants Cependant Samiee 1998 soutient que vu le nombre croissant des exportateurs sur le Web l absence sur la toile peut tre l origine d un d savantage comp titif pour l entreprise par rapport ses concurrents La n cessit de mise en place d une structure sp cifique l exportation un site Web ne peut tre utile pour am liorer les exportations que s il est soutenu par une infrastructure ad quate et une strat gie appropri e d velopp e par l entreprise Dans certains cas et pour certaines entreprises l adoption des technologies du Web n ont pas d effet long terme sur l augmentation des revenus m me si pour certaines soci t s les b n fices court terme apparaissent Les probl mes li s la s curit la s curit des donn es demeurera l un des principaux soucis pour les entreprises voulant int grer Internet dans leurs activit s exportatrices Les exportateurs font encore face des difficult s d ordre
58. de d velopper des strat gies adapt es aux nouvelles exigences des affaires lectroniques Moreau et al 2002 En outre l av nement de l Internet et du commerce lectronique a acc l r l usage des technologies de l information au sein des PME Kaplan et al 1997 Gr ce une pr sence en ligne sur le Web la PME serait donc plus comp titive et pourrait concurrencer les grandes Guthrie et Austin 1996 Enfin la non significativit du coefficient de causalit entre la taille de la PME et son niveau de maturit e Business mettrait en question le constat selon lequel par rapport aux grandes firmes les micro entreprises seraient g n ralement dans des stades d adoption pr liminaires du e commerce Levenburg 2005 L hypoth se 3 selon laquelle plus la PME est grande et plus son niveau de e Maturit est lev est donc r fut e Hypoth se 4 L ge de la PME a une influence n gative sur son niveau de e Maturit L analyse causale de notre mod le de recherche indique seuil de signification p lt 0 01 et A 0 15 que plus l entreprise est jeune et plus son niveau de e Maturit est lev Ceci va dans le m me sens de ce qu a d montr Gueguen 2001 concernant le nombre d ann es d existence des PME actives sur Internet L auteur a en effet constat que les PME Internet qui ont pour m tier principal des activit s utilisant principalement et prioritairement Internet sont plus jeunes que l
59. des Extranets et de l Internet gr ce aux pare feux firewalls Etape 3 Commerce lectronique Cette tape est marqu e par l usage de l Internet pour la vente de biens et services et non uniquement comme moyen de communication interne et externe Cet usage a t initi par certaines grandes entreprises entre le milieu et la fin des ann es 90 et par les premi res entreprises oeuvrant uniquement sur le Web les Pointcom Au cours de cette phase Internet est adopt comme nouveau canal de distribution pour compl ter les autres formes de distribution traditionnelles Les sites Web des entreprises ont par ailleurs connu diverses am liorations et sophistications afin de mieux servir les clients en ligne navigation simplifi e moteurs de recherche sophistiqu s possibilit de payer en ligne etc En outre le client est d sormais capable de visiter plusieurs sites de vente de comparer les produits et de mieux s informer avant d acheter En cons quence les entreprises adaptent de mieux en mieux leurs offres sur le Web et essayent d innover constamment dans le but de fid liser les clients et d avoir une plus grande notori t Toutefois leur principale pr occupation reste le 45 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise d fi d quilibrer le canal lectronique avec les autres canaux de distribution classiques et de d velopper des strat gies sp cifiques Internet E
60. du commerce lectronique par les PME manufacturi res et son impact sur leur croissance et sur leur internationalisation Raymond et al 2005 hi rarchisent trois types de fonctions adoptant Internet et le Web Les premi res fonctions sont essentiellement li es l usage de ces technologies comme moyen de communication et d information dans le but de promouvoir l entreprise et ses produits et services et dans le but de communiquer et interagir avec ses clients Les secondes fonctions concern es sont plus strat giques elles s inscrivent dans le cadre de la strat gie de veille de l entreprise comme par exemple la recherche et la prospection de nouveaux clients ou le d veloppement d avantages comp titifs Enfin un degr plus lev Internet et le Web sont adopt s au niveau transactionnel et dans le cadre des relations de collaboration entre l entreprise et ses clients et ou divers partenaires De leur part Poon et Swatman 1995 identifient les principales cat gories des usages de l Internet par les PME Ils notent par exemple la prospection des consommateurs la recherche et le d veloppement d id es et d opportunit s l am lioration de la communication ou encore la recherche g ographique 4 2 2 BARRIERES L ADOPTION DE L INTERNET ET DU CE Malgr les atouts et les avantages de l Internet et du commerce lectronique pour la PME il est important de signaler certaines barri res son usage
61. du commerce lectronique sur la main d oeuvre Technologies Polydev inc Ecole Polytechnique de Montr al D cembre 40 pages Lefebvre L A Harvey J amp Lefebvre E 1991 Technological Experience and the Technology Adoption Decisions in Small Manufacturing Firms R amp D Management vol 21 no 3 pp 241 249 Le Guel F P nard T amp Suire R 2003 Adoption et usage marchand de l Internet Deuxieme Workshop de Marsouin 4 amp 5 d cembre ENST Bretagne Brest Leonard Barton D 1992 Core capabilities and core rigidities a paradox in managing new product development Strategic Management Journal vol 13 summer p 111 125 Leonidou L C amp Katsikeas C S 1996 The export development process An integrative review of empirical models Journal of International Business Studies Vol 27 No 3 pp 517 551 Leonidou L C 1995 Export stimulation research review evaluation and integration International Business Review Vol 4 n 2 pp 133 56 Leonidou L C 1988 Export initiation by indigenous manufacturers in a small developing country Spoudai Vol 38 n 1 2 pp 63 78 Levenburg N M 2005 Does size matter Small firm s use of e Business tools in the supply chain Electronic Markets Vol 15 Num 2 L o P Y Philippe J amp Julien P A 1995 PME et grands march s Les PME qu b coises et fran aises face l ALENA et au march unique ouvrage collectif GREPME CER Par
62. elles peuvent aussi influencer l entreprise dans son choix des march s trangers et dans son mode d entr e vers ces march s Coviello et Munro 1997 5 3 Facteurs influen ant le comportement international de la PME Les motifs et les stimuli l exportation ont int ress divers chercheurs Cet int r t s explique par le fait que ces stimuli permettent de comprendre pourquoi certaines entreprises s engagent l international et r ussissent leurs activit s d exportations par rapport d autres non exportatrices Leonidou 1995 Les entreprises sont en effet susceptibles d tre influenc es par diff rents stimuli n importe quelle tape de leur processus d internationalisation Crick et Chaudhry 1997 Les recherches dans ce domaine ont souvent abouti diff rentes classifications comme celles d Aaby et Slater 1989 de Bilkey 1978 de Ford et Leonidou 1991 de Miesenbock 1988 ou de Katsikeas et Piercy 1993 Ces tudes des stimuli l exportation permettent de mieux concevoir les strat gies de marketing l exportation et de mettre en place les programmes nationaux ad quats pour la promotion des exportations Katsikeas 1996 Pour mieux les classer Bilkey 1978 consid re ces stimuli comme des agents de changement qui peuvent tre selon Wiedersheim Paul et al 1978 externes ou internes D apr s Aaby et Slater 1989 et Ford et Leonidou 1991 les d terminants du comportement d
63. entre l entreprise et ses partenaires utilisant les technologies du Web Les processus d affaires et les technologies du r seau entre les membres sont int gr s gr ce un extranet Tableau 10 Principales composantes des tapes du mod le de McKay et al 2000 R sum par Bijayendrayodhin et al 2002 Etapes 1123 41516 Principales composantes Site Web informationnel EEEE E Contact par courrier lectronique EE E E Base de donn es Web pour fournir et recevoir des informations de la part des EEE E clients Commande lectronique courrier lectronique et Web EEE E Paiement lectronique E E E Syst mes de base de donn es pour lier les syst mes du back et du front office O M enti rement int gr s Arrangements logistiques a Extranet H 3 2 3 LE MOD LE DE RAYPORT ET JAWORSKI Rayport et Jaworski 2002 sugg rent un mod le de d veloppement du commerce lectronique sp cifique l adoption des technologies Internet interentreprises B2B Ils proposent que les affaires lectroniques utilisant Internet soient g r es s par ment des autres initiatives comme l EDI change de donn es informatis es Leur mod le expose les tapes suivantes l Emission broadcast l entreprise commence par la cr ation d un site Web informationnel et stati
64. entreprises Hadjikhani et Johanson 2002 cette approche stipule que l volution de l internationalisation est per ue comme un processus lin aire et s quentiel Cette th orie consid re l internationalisation comme le produit d une s rie de d cisions incr mentales Johanson et Vahlne 1977 Les principaux mod les caract risant cette approche sont Le mod le Uppsala Selon ce mod le une fois lanc le processus d internationalisation continuera voluer ind pendamment des d cisions strat giques de l entreprise Moen et al 2004 D velopp au sein de l cole d Uppsala par Johanson et Wiedersheim Paul en 1975 et ensuite par Johanson et Vahlne en 1977 le mod le est d crit par deux principaux aspects un aspect statique d fini par l engagement sur le march et la connaissance des march s trangers et un aspect dynamique repr sent par les d cisions relatives aux engagements des ressources et par la performance des activit s pr sentes Par l interaction entre ces deux aspects Johanson et Wiedersheim Paul 1975 distinguent quatre tapes successives repr sentant chacune un degr d engagement plus important l international Phase 1 Pas d activit s r guli res l exportation Phase 2 Activit d exportation travers un r seau d agents ind pendants repr sentants Phase 3 Mise en place d une filiale de vente l tranger Phase 4 tablissement d unit
65. est le r sultat cumulatif d activit s pass es dans le r seau ind pendamment du fait qu il soit formel ou non Johanson et Mattsson 1988 Ces relations d affaires sont elles m mes des ponts vers d autres r seaux Laine et Kock 2000 Le mod le de Johanson et 85 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Mattsson 1988 met aussi en relief l importance de l apprentissage progressif et du d veloppement des connaissances l int rieur du r seau Khayat 2004 L approche r seau va g n ralement au del des mod les traditionnels d internationalisation c est une perspective qui sugg re que la strat gie opt e par l entreprise soit influenc e par une vari t de relations au sein de son r seau Laine et Kock 2000 Dans le m me sens Hara et Kanai 1994 soutiennent que face une demande croissante des consommateurs exigeants et un march comp titif et volatil l entreprise doit s appuyer sur les qualifications et les ressources d autres organisations afin de r ussir son internationalisation Le recours au r seau et particuli rement la recherche de partenaires trangers ad quats figure d ailleurs parmi les principaux probl mes que peuvent rencontrer les PME Karagozoglu et Lindell 1998 Les relations de l entreprise avec son r seau peuvent aussi bien conduire ou faciliter l internationalisation de la firme que l emp cher Par ailleurs
66. et Brooke 1992 Hymer 1970 de sa part base son mod le d internationalisation sur le pouvoir monopolistique de l entreprise Hypoth se infirm e par les PME qui s internationalisent sans atteindre la position de monopole dans leur march domestique Hegge 2001 Les recherches sur l internationalisation des entreprises de Johanson et Vahlne 1977 ont montr que traditionnellement les entreprises deviennent internationales par tapes en utilisant les modes op rationnels s quentiels et que leur expansion vers les march s trangers est g n ralement lente Dans le m me sens Reid 1981 et Gankema et al 1997 notent que l exportation est elle aussi un ph nom ne s quentiel 76 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Les tudes des relations de causalit se concentrent plut t sur le comportement exportateur de la PME et l impact de certaines variables internes et externes Ces th ories sont elle m me s par es par deux courants de pens es Ageron 1998 les recherche sur les diff rences entre les entreprises exportatrices et les non exportatrices et les tudes sur la pr dominance d une variable sur le comportement exportateur de la PME 5 2 1 L APPROCHE BEHAVIORISTE OU COMPORTEMENTALE Dominant les th ories de l internationalisation depuis les deux derni res d cennies Moen et al 2004 et encore valable pour d crire les processus d internationalisation des
67. et Lefebvre 2001 au niveau du r le des fournisseurs pour l adoption du 172 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise commerce lectronique par les entreprises Blili et Raymond 1993 pour l adoption des TICS Poon 2000 et Mehrtens et al 2001 pour l adoption du commerce lectronique et Prananto et al 2004 pour l int gration du e Business Ces derniers ajoutent que les pressions manant des fournisseurs sont d autant plus importantes dans les premi res phases de d veloppement de la strat gie d affaires lectroniques de l entreprise Nous pouvons donc d duire que plus les pressions exerc es par les fournisseurs sur l adoption du e Business sont importantes et plus le niveau de e Maturit de la PME est lev D autre part notre analyse indique que les pressions exerc es par les autres partenaires pour l adoption des applications du e Business ont un impact positif sur le niveau de maturit e Business de la PME Ce constat concorde avec ce que Iacovou et al 1995 ont montr les pressions impos es par les partenaires commerciaux influencent l adoption des nouvelles technologies et particuli rement l usage de l EDI De plus comme l ont soulign Prananto et al 2004 la pression des partenaires et des fournisseurs est le premier facteur externe conduisant la PME int grer le e Business Raymond et al 2005 ont aussi not que l intensit des relations ent
68. et orthop dique fabrication d instruments de mesure et de contr le fabrication d quipements de contr le des processus industriels et fabrication d appareils optiques Nous avons relanc notre enqu te une seconde fois six semaines plus tard par voie postale accompagn e d une enveloppe r ponse Au total apr s des retours dus des changements d adresses ou des faillites nous avons re u 114 formulaires r ponses dont 12 taient mal remplis avec un nombre lev d omission de r ponses certaines rubriques du questionnaire Nous avons finalement retenu un total de 102 r ponses 50 des questionnaires retenus proviennent d entreprises qui travaillent dans le secteur de l horlogerie Les autres proviennent essentiellement de PME uvrant dans la fabrication d instruments de mesure et de contr le et dans la fabrication de mat riel m dico chirurgical et orthop dique 37 Pour les entreprises non romandes nous avons envoy une version anglaise du questionnaire traduit par plusieurs personnes de langue anglaise 38 408 PME cibl es au total 149 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Figure 5 Secteurs d activit des entreprises r pondantes 3 4 18 V 18 50 7 m Fabrication d quipements de contr le des processus industriels m Fabrication d instruments de mesure et de contr le a Fabrication d appareils optiques o Horlogerie w
69. internationale effectuer des campagnes de relation publiques effectuer des tests sur les campagnes de communication L adoption par la PME des applications du e Business pour ses activit s internationales est donc d pendante de son volution en termes de commerce lectronique Ceci nous ram ne confirmer le fait que la maturit e Business permet la PME d utiliser de mani re optimale les technologies du commerce lectronique pour ses activit s internationales sophistication e Trade et qu Internet et le cybercommerce repr sentent des atouts majeurs pour s engager vers des activit s de commerce international Poon et Jevons 1997 L hypoth se 10 est confirm e le niveau maturit e Business de la PME influence sa sophistication e Trade Outre cela les r sultats de notre test nous permettent de prouver l existence d un lien de d pendance significatif seuil de signification p lt 0 01 et A 0 32 entre le niveau d engagement a l international et l utilisation optimale les technologies du commerce lectronique pour les activit s internationales Nous pouvons donc affirmer que les PME les plus engag es l international ont un niveau de sophistication e Trade lev Hypoth se 11 Toutefois nous constatons que la sophistication e Trade est plus d pendante du niveau d e 182 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Maturit A 0 60 que du stade d engagemen
70. l Extranet est un r seau qui utilise les m mes protocoles et fonctions qu Internet permettant l entreprise d changer et de partager avec ses clients fournisseurs distributeurs et partenaires et toute autre personne entreprise ou organisation identifi e comme tant externe des informations de mani re s curis e Casino 1999 Nuss 2000 De plus avec un acc s priv l entreprise peut utiliser un pare feu pour prot ger les donn es et limiter l acc s aux personnes autoris es les extranets permettent l entreprise de faciliter d autres organisations de participer des projets communs comme par exemple la mise en commun de produits ou la formation Laudon et Laudon 2001 Saadoun 2000 ajoute que l usage des r seaux Extranets est moins co teux que les EDI changes de donn es informatis es Pour Casino 1999 outre le fait que l Extranet soit un lieu de convergence de VEDI de collaboration et de partage d information il apporte l entreprise plusieurs avantages comme le renforcement des liens avec les partenaires et l am lioration de la collaboration Enfin certains chercheurs comme Yolin 2002 consid rent l Extranet comme tant l Intranet de l entreprise tendue 2 5 Commerce lectronique Selon la revue Syst me d Information et Management le commerce lectronique est nonc comme tant la vente ou l achat de produits de services ou d informations par l interm diaire
71. les interactions et les relations long terme entre les entreprises en favorisant la communication entre elles Dans le m me sens Blili et Sermet 2007 ajoutent une meilleure coordination au niveau des activit s internationales et des nouveaux march s g ographiquement loign s qui deviennent la port e d entreprises locales Ces derni res En termes de co ts Saban et Rau 2005 notent qu Internet r duit les co ts d op ration et ceux li s au d veloppement de nouvelles client les internationales gr ce une politique publicitaire globale plus accessible et une strat gie d expansion internationale plus extensive De plus grace a Internet la PME peut surmonter certaines barri res impos es par les investissements que demandent certains modes d entr es aux march s trangers comme les joint ventures ou les investissements directs a l tranger Chrysostome et Rosson 2004 Par ailleurs Internet r duit les co ts li s la recherche et la localisation de client les internationales Petersen et al 2002 Chrysostome et Rosson 2004 ajoutent qu Internet permet de diminuer les co ts de recherche de partenaires trangers potentiels en acc dant directement leurs sites Web et en permettant de les contacter directement moindres co ts L usage de l Internet et plus particuli rement le courrier lectronique soutient les PME dans la r duction voir la suppression des frais li s aux impressions et a
72. management vol 31 pp 60 9 Cameron A amp Massey C 1999 Small and Medium Sized Enterprises A New Zealand Perspective Addison Wesley Longman Carrier C 1994 Intrapreneurship in large firms and SMEs A comparative study International Small Business Journal vol 12 n 3 pp 54 61 Casino G 1999 NTIC de quoi parle t on Etude TICO technologies de l information et de la communication dans les organisations ANACT 43 p Coll Etudes et documents Castells M 2001 La soci t en r seaux Editions Fayard 671 p Cavusgil S T amp Knight G A 1996 The born global firm a challenge to traditional internationalization theory Advances in International Marketing Vol 8 JAI Press Greenwich CT pp 11 26 Cavusgil S T amp Naor J 1987 Firm and Management Characteristics as Discriminators of Export Marketing Activity Journal of Business Research 15 221 235 Cavusgil S T 1984 Differences among Exporting Firms Based on Their Degree of Internationalization Journal of Business Research 12 195 208 Cavusgil S T 1982 Some observations on the relevance of critical variables for internationalization stages dans Czinkota M R amp Tesar G Export Management An international context Praeger New York pp 276 285 CEDEFOP 2002 Internationalisation and changing skills needs in European small firms Synthesis Report CEDEFOP Reference series 23 et rapport national Grec CEDEFOP L
73. modes plus avanc s Exportation via des filiales commerciales ou Installation de ses infrastructures de production l tranger est li e l exp rience du dirigeant en terme d affaires internationales Ceci pourrait s expliquer par le fait que le renouvellement des connaissances sur les march s trangers am liore la perception des opportunit s offertes des activit s internationales et de ce fait augmente le niveau d internationalisation de la PME De Clercq et al 2005 Suites la v rification des hypoth ses H5 H6 H7et H8 nous d duisons d abord que le mode d engagement l international n est pas li l ge ou la taille de la PME De plus nous confirmons qu il est plus influenc par l environnement externe de l entreprise A 0 38 que par les caract ristiques manag riales de son dirigeant A 0 24 9 2 2 3 Hypoth se relative au lien entre e Maturit et engagement vers l international H9 Hypoth se 9 Il existe une relation de d pendance entre le niveau d engagement vers l international de la PME et son degr de maturit e Business La non significativit du coefficient de causalit ne nous permet pas d avancer que plus la PME est d velopp e en terme de e Maturit et plus son mode d engagement l international est avanc En effet m me si l Internet acc l re l internationalisation des PME et assure une meilleure orientation de l entreprise vers l ex
74. ou les types d engagement vers l international Samiee 1998 accorde une importance particuli re au caract re r gulier de l exportation intensit de l exportation pour analyser l usage de l Internet par les entreprises exportatrices Selon cet auteur les exportateurs sporadiques sont surtout focalis s sur les march s domestiques et leurs infrastructures et sites Web sont adapt s aux pratiques traditionnelles du march int rieur et local Alors que les sites Web des exportateurs r guliers sont g n ralement plus ajust s aux march s trangers et plus adapt s aux op rations d exportation Avec l utilisation r guli re des nouvelles technologies de communication et de l Internet l entreprise exportatrice accumule de l exp rience pour devenir de plus en plus sophistiqu e Les entreprises r guli rement exportatrices utilisent Internet pour faire de la recherche marketing pour la promotion des produits et ou services et pour prendre des commandes lectroniques A condition de d velopper une infrastructure ad quate et d avoir le personnel n cessaire ces compagnies sont assez bien plac es pour profiter des potentialit s du Web g n rer des revenus vendre et promouvoir leurs produits Rosson 2000 identifie trois types d exportateurs en fonction de leur exp rience en mati re de commerce international Ces derniers utilisent les technologies Internet pour des raisons sp cifiquement diff rentes Pour
75. processus d internationalisation de la firme Andersen 1993 et n voque pas les facteurs internes et externes influen ant ce processus Pantin 2005 Outre cela les auteurs de ce mod le n expliquent pas le pourquoi et le comment le processus d bute Pantin 2005 Ageron 1999 trouve par ailleurs que les firmes peuvent avoir d autres modes de p n tration des march s trangers et non comme le stipule le mod le Innovation en se limitant uniquement l exportation Enfin le mod le Uppsala n voque pas l aspect temporel du processus d internationalisation Andersen 1993 De m me le mod le Innovation ne permet pas d explorer la dimension dynamique de l internationalisation Pantin 2005 5 2 3 L APPROCHE R SEAU L approche r seau est une am lioration du mod le de Johanson et Vahlne 1977 de l cole Uppsala En 1990 ces auteurs consid rent le processus d internationalisation de fa on intra organisationnelle et inter organisationnelle Khayat 2004 Avec l approche r seau l internationalisation est d finie comme un r seau qui se d veloppe gr ce aux relations commerciales avec d autres pays Selon l approche r seau Johanson et Mattsson 1988 consid rent l internationalisation comme tant un processus dans lequel les relations entre l entreprise et son r seau sont continuellement tablies d velopp es maintenues et dissoutes dans le but d atteindre ses objectifs Ces aut
76. s trangers a travers le monde Internet ne fournit donc pas aux PME information pertinente et empirique sur ces march s trangers Internet ne peut pas remplacer le contact physique pour construire une relation de confiance n cessaire a la r ussite de toute relation ou transaction internationale Pour plusieurs produits non digitalisables Internet ne peut pas assurer la distribution physique Au niveau de la politique de prix la concurrence internationale est rude et exige un haut niveau d conomie d chelle pour certains produits comme les logiciels ou les livres Outres les probl mes que rencontre toute PME qui cible des march s internationaux sp cificit s culturelles juridiques l gales structurelles et sociale des march s trangers les PME qui adoptent l Internet pour l exportation doivent prendre en consid ration de nouveaux l ments comme par exemple l infrastructure des t l communications des pays cibl s leur 108 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise maturit informatique la propri t intellectuelle leur niveau de censure etc Palumbo et Herbig 1998 109 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Deuxi me partie Approche m thodologique et r sultats empiriques Cette partie est destin e l laboration du mod le de recherche la formulation des hypoth ses et la pr sentation de la m t
77. s Ces auteurs proposent un mod le quatre phases pr sence portail int gration des transactions puis int gration compl te de l entreprise Ils ajoutent que les co ts la demande en technologie et la complexit augmentent progressivement au cours des derni res phases Rao et al 2003 pr cisent que leur mod le n exige pas que l entreprise doit accomplir progressivement chaque tape avec succ s Au contraire ils admettent qu elle pourrait entrer n importe quelle phase de maturit et devancer certaines tapes En effet une entreprise qui est de plus en plus consciente de l importance des technologies de l information et du commerce lectronique pourrait entrer dans une tape de maturit post rieure en surpassant les autres phases dans le but d acc l rer son processus de d veloppement en commerce lectronique 53 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Figure 3 Le mod le de Rao et al 2003 Stages of E Commerce Development and their s Presence Portals Transactions Enterprises Integration Integration Content Profiles Window to the 2 Way Comm B2B B2C B2B Web E mail Communities Full Integration No Integration Order Placing E Marketplaces E Business E mail Cookies Auctions OldLine Online No Transactions 3rd Party E commerce i e marketplaces CRM SCM Low level Value Chain Collaboration Integration
78. signation Question Optimisation Diminution des co ts D aucune mesure tr s forte mesure 1a5 Q20 D sinterm diation D aucune mesure a tr s forte mesure 1a5 Q21 Simplification de la gestion D aucune mesure tr s forte mesure 1a5 Q22 de la documentation 8 1 7 AGE En nous r f rant la revue de la litt rature nous constatons que la variable ge pourrait avoir une influence sur le comportement formalis de l entreprise Mintzberg 1989 et de ce fait sur i son niveau de sophistication en terme d usage des applications du e Business et sur ii son niveau d engagement a l international Selon Coeurderoy et Durand 1999 l ge peut tre interpr t selon l ordre d entr e de l entreprise dans son activit en fonction de l ge du domaine d activit de la firme en se basant sur les particularit s technologiques de l entreprise ou encore selon le nombre d ann es pass es depuis la cr ation de l entreprise C est ce crit re que nous retenons pour mesurer le construit Age 145 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Tableau 25 Mesure de l ge Construit Variables de mesure D signation Question Age Nombre d ann es depuis la Nombre d ann es lan Q23 cr ation 8 1 8 TAILLE Evoqu s dans la partie traitant de la d finition de la PME les crit res quantitatifs les plus num r s pour d crire la PME sont le
79. sites transactionnels La seconde dimension touche l internalisation et l externalisation de ces activit s 47 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Tableau 9 R sum du mod le de croissance du commerce lectronique Earl 2000 tape 1 Communication externe Internet est essentiellement un outil de communication externe tape 2 Communication interne utilisation de l Intranet et des techniques Web comme moyen de communication interne de l organisation tape 3 Commerce lectronique adoption de la vente et de lachat en ligne favorisation des canaux de distribution et des services lectroniques pour soutenir les circuits traditionnels tape 4 Affaires lectroniques re engineering et re designing des processus d affaires pour mieux r pondre aux attentes des clients tape 5 e Entreprise Prise de d cision entrepreneuriale et sa transmission travers l entreprise tape 6 Transformation l entreprise a relev son d fi et a atteint sa maturit en affaires lectroniques Mais elle doit continuellement innover et s adapter aux changements de son environnement 3 2 2 LE MOD LE DE MCKAY ET AL McKay et al 2000 sugg rent que les organisations impliqu es dans le commerce lectronique puissent tre valu es et class es selon six phases qui varient d un niveau de maturit tr s bas vers un autre beaucoup plus le
80. son dirigeant Burke 2005 En effet la caract ristique organique de la PME rend sa strat gie structure et culture incarn es par son entrepreneur ou dirigeant Raymond et al 2005 Dans le m me ordre d id es Gilmore et Carson 1996 notent que le propri taire dirigeant et les comp tences de la PME sont des facteurs influents sur le d veloppement de ses affaires Ce dernier joue aussi un r le important dans l adoption des technologies de l information chez les PME Thong et Yap 1995 Plus particuli rement Riemenschneider et Mykytyn 2000 ont montr que l exp rience et la formation ant rieures et acquises du dirigeant conditionnent 114 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise l utilisation des technologies au sein de l entreprise Palvia et Palvia 1999 ont pour leur part voqu l exp rience du dirigeant comme tant un important facteur de succ s pour l adoption des syst mes d information par la PME Plus r cemment Burke 2005 montre que les caract ristiques du dirigeant notamment son niveau d ducation influencent l adoption des syst mes d information et l usage de l Internet au sein de la PME Raymond et Blili 2000 ajoutent que l apprentissage individuel du dirigeant est un facteur cl de l apprentissage e Business de la PME Selon Boisvert et B gin 2002 la volont du dirigeant int grer des technologies de l information dans les processu
81. tant un l ment cl facilitant l adoption des technologies Internet au sein de l entreprise D autre part dans le cadre d une tude aupr s de PME manufacturi res Raymond et al 2005 montrent que le contexte manag rial influence l assimilation du e Business selon leur tude l usage de l Internet et du web au niveau de certaines fonctions comme la communication la collaboration et le e commerce est plus marqu chez les dirigeants les plus exp riment s Enfin Thong et Yap 1995 insistent sur l attitude positive l esprit d innovation et l ouverture l apprentissage du dirigeant de la PME comme tant des facteurs favorisant l adoption de toute technologie de l information En d pit de ce qui a t cit pr c demment notre connaissance aucune recherche n a encore abord la relation entre les caract ristiques manag riales li es aux NTICS et le niveau 115 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise de maturit e Business de la PME Nous essayerons donc de savoir s il existe une relation de d pendance entre l volution logique du commerce lectronique au sein de la PME et les caract ristiques manag riales li es aux nouvelles technologies de son dirigeant D o l hypoth se suivante Hypoth se 1 Les caract ristiques manag riales li es aux nouvelles technologies influencent le niveau de maturit e Business de la PME L environn
82. technique pour les clients trangers Mise en march l tranger Communication et promotion l international Gestion des services a la client le internationale 35 Adapt pour les activit s internationales partir des travaux de Lefebvre et Lefebvre 2001 et B gin et al 2001 143 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Tableau 23 Mesure de la sophistication e Trade Construit Variables de mesure D signation Question Sophistication E Trade des applications du e Business pour le d veloppement international de produits International e R D Pourcentage d adoption des applications du e Business pour le d veloppement international de produits x Q14 des applications du e Business pour la mise en march l tranger International e Market Research Pourcentage d adoption des applications du e Business pour la mise en march l tranger x Q15 des applications du e Business pour la communication et la promotion l international International e Communication Promotion Pourcentage d adoption des applications du e Business pour la communication et la promotion l international x Q16 des applications du e Business pour la vente et la gestion Internationale des commandes International e Orderi
83. tous ses membres Earl 1989 Toutefois malgr leurs nombreuses propositions et en d pit de leurs apports strat giques pour l entreprise peu de recherches se sont concentr es sur leur valeur pragmatique et sur leur validation d un point de vue empirique Prananto et al 2003 56 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Chapitre 4 Adoption du commerce lectronique par la PME 59 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Ce chapitre a pour but de clarifier la notion de PME en mettant en relief sa sp cificit par rapport la grande entreprise et de comprendre la particularit de son adoption de l Internet et du commerce lectronique 4 1 La Petite et Moyenne Entreprise PME sp cificit s et typologies De plus en plus reconnue par les milieux acad miques professionnels et politiques la PME est une source de dynamisme Wtterwulghe 1998 de cr ativit Wtterwulghe 1998 et d emploi Wtterwulghe 1998 Joyal et al 1996 Elle contribue au niveau du produit int rieur brut des pays la diffusion des nouvelles technologies Joyal et al 1996 et au renouvellement du tissu industriel des r gions Wtterwulghe 1998 La PME est par ailleurs consid r e comme le moteur principal de la croissance conomique et du renouveau de l conomie Raymond et Menvielle 2001 Elle volue dans un monde en profonde mutation complexe comp titif
84. world Swiss Made and Global Management Swiss Academic Associated Publishers Geneva Boisvert H 2003 L int gration d Internet CMA Management mai p 19 21 196 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Boisvert H amp B gin L 2002 Bonifier la proposition de valeur gr ce Internet Gestion vol 27 num ro 2 Boisvert H amp Caron M A 2006 Benchmarking web site functions Benchmarking An International Journal Volume 13 Num 1 2 2006 pp 174 189 16 Boisvert H amp collaborateurs a 2003 Le d veloppement des sites Web au Qu bec et en Ontario Cahier de recherche CICMA 03 03 mars Boisvert H amp collaborateurs b 2003 M thodologie analyse des site Web Cahier de recherche CICMA 03 01 janvier Boisvert H amp collaborateurs c 2003 Le d veloppement des sites Web au Qu bec et en Ontario du point de vue de la protection du consommateur selon les donn es de novembre 2002 Cahier de recherche CICMA 03 05 mars Bollen K A 1989 Structural Equations with Latent Variables NY Wiley Pages 10 39 Bonaccorsi A 1992 On the Relationship Between Firm Size and Export Intensity Journal of International Business Studies 23 4 pp 605 636 Borch O J 1994 The Process of Relational Contracting Developing Trust Based Strategic Alliances among Small Business Entreprises Advances in Strategic Management Vol 10B pp 113 135 Bourcie
85. 01 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Gadille M amp D Iribarne A 2000 La diffusion d Internet dans les PME Motifs d adoption dans les r seaux et ressources mobilis es R seaux n 104 Herm s Science Publication pp 60 92 Galliers R D amp Sutherland A R 1991 Information Systems Management and Strategy Formulation The Stages of Growth Model Revisited Journal of Information Systems 1 89 114 Gankema H G J Snuif H R amp van Dijken K A 1997 The Internationalisation Process of Small and Medium Sized Enterprises An Evaluation of the Stage Theory dans Donckels R amp Miettinen A eds Entrepreneurship and SME Research On its Way to the Next Millennium Ashgate U K 185 198 Geiger S amp Martin S 1999 The internet as a relationship marketing tool some evidence from Irish companies Irish Marketing Review 12 2 25 36 Geisler E 1992 Technology and small firms some practical lessons and guidelines Journal of General Management vol 18 no 1 pp 74 81 Gibson C F amp Nolan R L 1974 Managing the Four Stages of EDP Growth Harvard Business Review pp 76 88 January February 1974 Gilmore A amp Carson D 1996 Management Competencies for Service Marketing Journal of Services Marketing 10 3 39 57 Goldman S L amp Nagel R N 1993 Management Technology and Agility the Emergence of New Era in Manufacturing Inter
86. 2003 56 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Les sites Informationnels Ces sites demandent de faibles investissements et communiquent l information d une mani re unidirectionnelle sans aucun objectif d en recevoir Ils ne permettent pas de oe 18 soumissionner de payer ou de commander en ligne Les sites relationnels sans soumission en ligne Ces sites sont interactifs et re oivent de l information du visiteur d une mani re directe ou indirecte Toutefois comme leur nom l indique ils sont bidirectionnels et ne permettent pas l internaute de soumissionner commander ou payer en ligne Les sites relationnels avec soumission en ligne Ces types de sites sont interactifs et permettent l internaute de soumissionner en ligne Toutefois ils ne lui offrent pas la possibilit de commander ou de payer en ligne Les sites Transactionnels commande sans paiement en ligne Cette cat gorie rassemble les sites qui permettent l internaute d ordonner en ligne sans qu il puisse effectuer des paiements lectroniques Les sites Transactionnels commande avec paiement en ligne Comme la cat gorie pr c dente ces sites permettent l internaute de commander en ligne mais lui offrent aussi la possibilit d effectuer des paiements lectroniques Conclusion Tous les mod les de e Maturit cit s pr c demment pr sument une progressio
87. 2005 montrent qu Internet peut tre utilis trois niveaux des canaux de vente par les producteurs exportateurs par les filiales commerciales trang res et par les membres des diff rents canaux de vente et marketing 103 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise De plus Hamill et Gregory 1997 notent que dans un contexte de marketing international Internet offre aux PME plusieurs applications et utilisations strat giques Gr ce au courrier lectronique le chat ou encore la vid o conf rence Internet permet aux PME de soutenir et d assurer en continu la promotion de leur communication avec leurs clients fournisseurs partenaires etc Par ailleurs Internet permet aux petites et moyennes structures de faire de la veille strat gique notamment gr ce au Web et certains logiciels de recherche en donnant acc s des informations sur les march s trangers aux donn es sur certains secteurs aux informations relatives certains agents et distributeurs etc Enfin Internet et plus particuli rement le Web est un moyen pour faire du marketing et pour promouvoir les ventes aupr s des consommateurs actuels et futurs Dans le cadre d une tude sur la perception de l Internet par les entreprises exportatrices Bellaaj 2003 a retenu trois principales applications La premi re concerne la recherche d information sur les march s trangers qui devient moins co teuse et plus rapide gr ce
88. 23 Mai 207 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Menvielle W Pettigrew D amp Perreault J D 2002 La synergie communicationnelle de l entreprise ou comment int grer Internet dans la strat gie de communication de l entreprise une tude de cas exploratoire en PME 6 Congr s international francophone sur la PME Octobre HEC Montr al Miesenbock K J 1988 Small businesses and exporting a literature review International Small Business Journal vol 6 no 2 pp 42 61 Mintzberg H 1989 Le Management Voyage au Centre des Organisations Editions d Organisation Moen Gavlen M amp Endresen I 2004 Internationalization of small computer software firms Entry forms and market selection European Journal of Marketing Vol 38 No 9 10 pp 1236 1251 Moen amp Servais P 2002 Born global or gradual global Examining the export behaviour of SMEs Journal of International Marketing Vol 10 No 3 pp 49 72 Moini A H 1998 Small Firms Exporting How Effective are Government Export Assistance Programs Journal of Small Business Management 36 1 1 15 Moreau Vermot Desroches B amp Delisle S 2002 Les effets des NTIC sur le d veloppement local et r gional Evolution ou changements radicaux ASRDLF Trois Rivi res Ao t Morgan Thomas A amp Bridgewater S 2004 Internet and exporting determinants of success in virtual export
89. 27 621 Le tableau ci dessus relate le pourcentage moyen d adoption des applications du e Business pour les cinq principales fonctions li es l exportation La communication et la promotion l international semble tre la fonction qui adopte le plus les technologies Internet Intranet et Extranet en moyenne 40 51 de cette fonction utilise ces technologies Comme le montre la figure suivante les principales pratiques qui se font par le biais des applications du e Business sont la promotion de l entreprise et de ses ventes l tranger Seuls deux entreprises sur 99 utilisent ces applications pour effectuer des tests sur les campagnes de communication internationales Figure 10 Pourcentage d adoption des applications du e Business pour la communication et la promotion l international Faire connaitre Promouvoir les Faire du Faire de la Effectuer des Effectuer des l entreprise a ventes marketing direct publicit compagnes de tests sur des l tranger l tranger internationale relations compagnes de publiques communication internationales 163 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise La mise en march l tranger est la seconde fonction qui adopte le plus les applications du e Business pourcentage d adoption moyen 29 19 Cet usage est principalement li la recherche de nouveaux clients trangers
90. 48 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Nous avons envoy des questionnaires par email toutes les PME du secteur suisse de la fabrication d instruments m dicaux et d instruments de pr cision d optique et d horlogerie Notre population cible se compose des dirigeants de l ensemble de ces entreprises Il est noter que pour nous assurer de la qualit de notre questionnaire nous avons au pr alable effectu plusieurs tests Afin d valuer sa coh rence interne et v rifier la correspondance des questions avec les concepts mesur s nous avons envoy diverses versions pr liminaires du questionnaire des doctorants en management et des professeurs dont les activit s de recherche concernent le e Business la gestion des PME et ou le marketing international Ensuite nous avons envoy le questionnaire 10 entreprises de notre chantillon dans le but de nous assurer de la compr hension s mantique de la pertinence des r ponses de l ordre des questions et de la clart du texte introductif et des questions ferm es et ouvertes Apr s avoir proc d aux tests nous avons envoy notre questionnaire final voir Annexes en fran ais par e mail 221 PME horlog res fabrication et assemblage de montres montage et production de grosse horlogerie fabrication et assemblage de mouvements et habillage et 187 PME d autres sous secteurs fabrication de mat riel m dico chirurgical
91. 9 72 81 Poon S amp Swatman P 1998 A Combined Method study of small business Internet commerce nternational Journal of Electronic Commerce 2 3 31 46 Poon S amp Swatman P 1997 Internet based small business communications seven Australian cases dans Gable G Eds et al Proceedings of the 1997 PACIS Conference Brisbane Australia pp 81 90 Poon S amp Swatman P 1995 The Internet for Small Businesses an enabling infrastructure for competitiveness Proceedings of the Fifth Internet Society Conference Hawaii pp 1 23 Poon S amp Jevons C 1997 Internet enabled International Marketing A Small Business Network Perspective Journal of Marketing Management 13 29 41 Porter M E 2001 Strategy and the Internet Harvard Business Review vol 79 n 3 mars p 63 78 Porter M E 1986 Competition in global industries Harvard Business school press Boston Porter M E 1985 Competitive advantage creating and sustaining superior performance New York The Free Press Macmillan Prananto A McKay J amp Marshall P 2001 Frameworks to Support E Business Growth Strategy Global Co Operation in the New Millennium The 9m European Conference on Information Systems Bled Slovenia June Prananto A McKay J amp Marshall P 2004 Exploring the perceptions of inhibitors and drivers of E Business progression amongst SMEs at different stages of E Business maturity Proceedings of t
92. CNUCED OMC 2001 pour collecter des informations sur les clients Saban et Rau 2005 pour les supports apr s vente Saban et Rau 2005 pour prendre des commandes lectroniques Samiee 1998 pour effectuer des tests Rosson 2000 ou encore pour participer des missions commerciales et des foires virtuelles Rosson 2000 D autre part les mod les de e Maturit aident les entreprises choisir la strat gie ad quate pour migrer vers des phases plus avanc es et plus sophistiqu es en terme d usage des applications du e Business Prananto et al 2004 Chaque tape est d finie comme un ensemble de signalisations qui caract risent la nature volutionnaire des affaires lectroniques Rao et al 2003 Sachant qu Internet et le cybercommerce repr sentent des atouts majeurs pour s engager vers des activit s de commerce international Poon et Jevons 1997 la sophistication e Business permettrait donc la PME d utiliser de mani re optimale les technologies du commerce lectronique pour ses activit s internationales sophistication e Trade Nous sugg rons donc que la position des PME en terme de d veloppement des affaires lectroniques implique un meilleur usage des applications e Business dans leurs activit s internationales Une PME ayant r ussi int grer les applications du e Business aurait plus tendance utiliser les technologies du Web dans ses diverses fonctions impliqu es dans les activit s internat
93. Chaire Internationale CMA 28 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise terne lectronique est tr s large et permet de prendre en consid ration diverses technologies comme l EDI et l Internet De sa part Bambury 1998 utilise le terme Commerce Internet I commerce pour limiter la d finition aux activit s commerciales associ es uniquement Internet Blili 1998 soutient que le commerce lectronique s applique non seulement a la vente de produits destin s des entreprises ou des particuliers mais aussi la prestation de services financiers juridiques informationnels ou autre L auteur ajoute que le commerce lectronique donne lieu a la cr ation de produits et services souvent num ris s intangibles et virtuels Pour Stricker 1999 la vente sur Internet n est qu un petit sous ensemble du vaste espace d applications possibles du commerce lectronique et qu une entreprise communique grace au Web avec ses clients mais aussi avec ses fournisseurs ses actionnaires ses concurrents les medias la population les administrations publiques etc Il ajoute que plusieurs fonctions et documents comme les factures les commandes les sp cifications techniques les conseils la publicit les offres sp ciales les catalogues de produit les rapports annuels financiers ou encore les niveaux de stock la recherche de collaborateurs etc traversent constamment les fronti res de l
94. Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise ou des foires aux questions Toutefois ces sites restent une sorte de brochure virtuelle pour communiquer ext rieurement sans interactivit avec l internaute et leur r ussite d pendait de la mise jour de leur contenu informationnel Etape 2 Communication interne Apr s l usage du Web comme canal de communication externe surtout par certains d partements comme le Marketing les Relations Publiques ou les M dias les entreprises ont commenc vers les ann es 96 97 et 98 introduire l Intranet en utilisant les technologies du Web et de l Internet Cette adoption au niveau interne a souvent t initi e par certains d partements des technologies de l information dans un but technologique plut t que comme une opportunit d affaires En effet l Intranet a permis d augmenter et d am liorer la communication interne au sein de l entreprise et au cours de cette tape les applications de gestion de la connaissance ont connu une importante volution A ce stade les technologies de l information sont d ploy es pour faciliter l usage et l acc s certains syst mes au niveau interne de l organisation et pour pr parer cette derni re l int gration future du commerce lectronique Enfin au cours de cette tape les questions li es la s curit de l information et des donn es ont t soulev es dans le but de s parer les Intranets
95. International x International autres partenaires de rl engagement 83 l international n Etd Int e ICRM International clients Int e Ordering K Int e ICRM Etd Int e Ordering International concurrents 93 aract ristiques manag riales Internat Exp rience l international Niveau d engagement l international p lt 05 p lt 01 p lt 001 Attitude l international R sultats de l analyse du mod le de recherche par PLS
96. Internet qui occupe une place de plus en plus dominante dans le monde des t l communications De sa part Hervier 2001 identifie le commerce lectronique comme une des facettes de l e Business c est la mise en uvre des technologies pour transformer l entreprise avec ses partenaires ses clients et ses fournisseurs D fini aussi comme tant le processus d achat et de vente ou d change de produits services et informations via des r seaux lectroniques Turban et al 2000 le commerce lectronique est un l ment important consid rer en ce qui concerne la gestion d une entreprise C est d ailleurs une application relativement r cente de l Internet Coppel 2000 Pour B gin et al 2001 le commerce lectronique fait r f rence une technologie utilis e par les organisations et n est donc pas un nouveau processus d affaires Ces auteurs le d finissent comme des changes lectroniques entre une entreprise et ses clients facilitant les transactions d affaires Dans le m me sens Mennis 2003 insiste sur le fait que le commerce lectronique est avant tout du commerce et qu Internet comme l EDI n est qu un support ou un moyen de communication recouvrant les op rations de vente de biens et de services travers un canal lectronique En outre Overby et Min 2001 soutiennent que le http www declic net DECLIC FO 40 Panorama 10 10_Definition jsp 1 D finition utilis e par la
97. ME Saulnier et Rosson 2004 Ces derni res peuvent d sormais atteindre de nouveaux march s Palumbo et Herbig 1998 Raymond et Menvielle 2000 Dulipovici 2002 Menvielle et al 2002 tendre leurs exportations Venkat 2001 et changer de comportement vis vis de l exportation Dulipovici 2002 Internet peut tre utilis comme v hicule pour conduire les affaires li es l exportation et aussi comme outil d ploy pour augmenter les revenus g n r s par les activit s d exportation Samiee 1998 Quelch et Klein 1996 notent que l adoption de l Internet assure une meilleure orientation de l entreprise vers l international pour exploiter de nouveaux march s trangers porteurs Internet pr sente un potentiel pour l entreprise grande ou petite lui permettant de r soudre des probl mes qui l emp chaient auparavant d atteindre des march s trangers et d accro tre le volume de ses exportations Samiee 1998 Parmi ces probl mes nous pouvons citer par exemple la difficult d acqu rir de l information et d assumer les co ts lev s li s aux activit s d exportation Czinkota et Johnston 1983 Rabino 1980 Samiee et Walters 1991 En tudiant l impact de I Internet sur l expansion des march s trangers Petersen et al 2002 illustrent trois pr dictions g n rales et parfois compl mentaires Ces anticipations d pendent 98 Facult des Sciences Econ
98. Permettre aux partenaires et clients d acc der aux informations li es aux commandes _ Vendre des produits par catalogue aux clients trangers _ Vendre des produits par ench res aux clients trangers L Vendre des produits en r pondant des appels d offres _ N gocier des contrats prix volume etc avec les clients trangers L Recevoir des paiements lectroniques de la part des clients trangers Q 19 5 International CRM Gestion des relations avec les clients trangers _ Conna tre les attentes des clients trangers et valuer leur satisfaction _ G rer les plaintes et les r clamations provenant de l tranger _ G rer les retours des marchandises provenant de l tranger L Assurer un soutien technique pour les clients trangers 223 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Section 5 Optimisations Quelle est votre opinion l gard des affirmations suivantes pour chaque affirmation cochez la case qui correspond votre r ponse Q20 L entreprise arrive diminuer ses co ts li s aux activit s internationales Dans une k En aucune Dans une Dans une Dans une tr s certaine mesure faible mesure forte mesure forte mesure mesure Q21 L entreprise r ussi liminer ses interm diaires internationaux et atteindre directement ses clients trangers Dans une y En aucune Dans
99. Selon cet auteur le fait de proposer un produit standard permet la PME un engagement international actif Le second l ment r side dans la coh rence entre l offre le processus de production et l organisation industrielle Toutefois le comportement strat gique l exportation n est pas le m me pour toutes les PME En effet en tudiant les tendances et les enjeux strat giques de la globalisation sur la 72 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise PME qu b coise Jacob et Ouellet 2001 ont class les mod les d affaires des PME partir de deux dimensions l espace de fonctionnement et l espace de march Cette typologie a fait ressortir trois cat gories de PME La PME entrepreneuriale elle agit dans un espace de fonctionnement local avec une culture organisationnelle marqu e par le r le d terminant de son dirigeant Son horizon strat gique est court et peu complexe Elle recherche souvent son ind pendance et son autonomie La PME globale elle op re dans des espaces de fonctionnement et de march s mondiaux gr ce des strat gies complexes Elle est flexible avec une gestion organique et des modes d organisation industrielle avanc s Elle est par ailleurs capable de garder des relations troites avec son milieu d affaires La PME manag riale adopte des strat gies d exportation simples dans un espace de fonctionnement local et de
100. Trade 11 tudier l influence des facteurs pouvant avoir un impact sur la nature volutive des affaires lectroniques et sur l engagement l International de la PME et iii mesurer la relation de d pendance entre l optimisation des avantages du e Business l international et la sophistication e Trade En premier lieu nous avons eu recours des analyses descriptives pour tudier les caract ristiques des PME de notre chantillon 102 r ponses Ensuite nous avons opt pour la mod lisation par quations structurelles dans le but de d terminer les liens de causalit entre les variables de notre mod le Nous avons utilis la m thode d analyse causale par les moindres carr s partiels 10 2 Synth se des r sultats L ge moyen des 102 PME de notre chantillon est de cinquante ans La grande majorit de ces entreprises a moins de 100 employ s et enregistre moins de 15 millions de FCH Francs suisses par ann e Elles r alisent en moyenne 50 de leur chiffre d affaires l tranger dans plus de 20 pays Les r sultats descriptifs montrent qu une majorit des firmes se situe dans la phase quatre en termes de e Maturit Elles disposent de sites web interactifs permettant de recevoir de l information du visiteur d une mani re directe ou indirecte communication double sens Ces entreprises exploitent les technologies Internet essentiellement dans un but d interaction Concernant leur engagemen
101. a Internet et le commerce lectronique am liorent la communication entre l entreprise et ses clients et fournisseurs et d veloppent une meilleure gestion des relations avec les clients Dans un contexte International Internet se pr sente donc comme une innovation avec diverses potentialit s Rechenmann 1997 Malgr le fait qu Internet a ouvert la voie de nouvelles occasions d affaires pour atteindre de nouveaux march s trangers et pour r aliser des ventes internationales la litt rature traitant des exportations par les technologies du Web est encore limit e Rosson 2000 En effet un nombre restreint d tudes se sont int ress es l utilisation de l Internet pour l exportation Bennett 1997 Hamill et Gregory 1997 La majorit de ces recherches se focalisent sur la mani re dont Internet est utilis les barri res son adoption et les moyens de les surmonter Bennett 1997 Hamill et Gregory 1997 Morgan Thomas et Bridgewater 2004 notent qu il y a encore une p nurie de recherches sur l utilisation de Internet comme nouveau canal efficace pour les march s d exportation Pour comprendre l impact de l utilisation de l Internet sur l exportation deux courants de pens es s opposent Morgan Thomas et Bridgewater 2004 En premier nous trouvons les opinions les plus optimistes r pondues depuis l av nement de l Internet qui pr nent inconditionnellement son usage dans les affaire
102. a d j t d montr par Lefebvre et Lefebvre 2001 et Poon 173 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 2000 D une mani re g n rale Klein 1998 a aussi cit la pression des comp titeurs pour expliquer l adoption des nouvelles technologies Iacovou et al 1995 l ont not pour expliquer l adoption de l EDI par les entreprises Blili et Sermet 2007 consid rent le d veloppement des TI et l adoption de l Internet par la concurrence comme une menace pour les PME locales non branch es qui sont oblig es de s ouvrir au march mondial et d offrir des produits et des services en ligne Suite ce qui a t d velopp nous pouvons conclure que plus les pressions manant des fournisseurs autres partenaires clients et concurrents sur l adoption des applications du e Business est importante et plus le niveau de d veloppement de ses affaires lectroniques e Maturit de la PME est lev L hypoth se 2 est confirm e Hypoth se 3 Plus la taille de la PME est grande et plus son niveau de e Maturit est lev Le coefficient de causalit entre la taille de la PME et son niveau de maturit e Business n est pas significatif Suite ce r sultat nous pouvons avancer que la taille n aurait aucune influence sur l volution logique du e Business au sein de la PME En effet m me si l usage des syst mes d information chez les PME a souvent t li
103. acteurs pouvant soutenir ou freiner la prise de d cision d exporter Cavusgil et Naor 1987 La relation entre la taille de l entreprise et le comportement d exportation est l un des sujets les plus trait par les chercheurs Khayat 2004 La taille est en effet souvent per ue comme variable pour expliquer l internationalisation de l entreprise Brush 1995 Le mod le Uppsala sugg re que la taille d une firme influence positivement son degr d internationalisation Johanson et Vahlne 1977 Bonaccorsi 1992 voque le fait que la petite taille de la PME puisse tre un handicap l exportation Pareillement 1986 b note que les petites entreprises rencontrent plus de difficult s se d velopper internationalement Dans le m me sens Culpan 1989 Wagner 1995 et Yaprak 1985 soutiennent que les grandes et moyennes entreprises sont plus aptes exporter que les petites Cavusgil et Naor 1987 affirment que plus l entreprise est grande et plus elle sera apte exporter Pour Reid 1983 la taille est un l ment qui a impact significatif sur la d cision de p n trer de nouveaux march s trangers D ailleurs Calof 1993 soutient que la taille limite les opportunit s sur les march s ext rieurs et le nombre de march s cibl s De sa part Wagner 1995 voque le fait qu elle affecte la capacit commerciale les attitudes et les besoins et pratiques des entreprises qui d terminent leur tour le succ
104. acult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise est souvent dominant Enfin la PME est souvent flexible proche de ses march s r agit et se r oriente assez rapidement face aux changements Julien 1997 voque six sp cificit s pour d finir la PME Outre sa taille et son faible degr de sp cialisation l auteur ajoute que la PME a une gestion g n ralement centralis e avec moins d organisation une strat gie peu formalis e un syst me d information interne peu complexe et un syst me d information externe simple Carrier 1994 souligne par ailleurs que les PME diff rent des grandes entreprises au niveau de leurs portefeuilles de ressources et de leur syst me de management D Amboise 1985 de sa part distingue la PME des grandes entreprises en se basant sur la gestion strat gique Selon cet auteur la PME dispose de ressources et de comp tences limit es uvre dans un secteur d activit restreint poss de de l information strat gique de nature qualitative avec un style de gestion non explicite et non syst matique et a une gestion pr domin e par le caract re familial 4 1 2 DEFINITIONS ET TYPOLOGIES A cause de leurs particularit s les PME ont tendance tre consid r es comme un bloc homog ne souvent par opposition aux grandes entreprises Cette vision globale cache toutefois des profils d entreprises et des probl matiques diff rentes Horovitz et Pitol Belin 1984 qui for
105. al Exports A Marketing Failure Journal of Management Studies vol 17 n 3 Wiedersheim Paul F Olson H C amp Welch L S 1978 Pre export activity the first step in internationalization Journal of International Business Studies vol 9 Spring Summer pp 47 58 Wilkinson I F Mattsson L G amp Easton G 2000 International Competitiveness and Trade Promotion Policy from a Network Perspective Journal of World Business 35 Fall 275 299 215 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Wold H 1982 Soft Modeling The Basic Design and Some Extensions in Systems Under Indirect Observation Vol 2 eds J reskog K G Wold H 1 53 North Holland Amsterdam Wolff P 2000 How much B2B maturity does your IT organization have http dijest editthispage com stories storyReader 21 Wtterwulghe R 1998 La PME une entreprise humaine De Boeck Universit Collection Management 176 pages Yaprak A 1985 An Empirical Study of the Differences Between Small Exporting and Non Exporting U S Firms International Marketing Review 2 2 72 83 Yeoh P 2004 International learning antecedents and performance implications among newly internationalizing companies in an exporting context nternational Marketing Review Vol 21 n 4 5 pp 511 535 Yolin J M 2002 Internet et PME mirage ou opportunit Pour un plan d action contribution l analyse de l conomi
106. ale L entreprise exporte exp rimentalement vers des march s psychologiquement proches de son march domestique tape 5 Exportation confirm e et r guli re L entreprise exporte r guli rement et ajuste son niveau d exportation de mani re optimale selon certains facteurs environnementaux comme la variation du taux de change ou des tarifs Le passage ce stade est essentiellement d pendant des attentes du dirigeant ou de l quipe dirigeante par exemple profits l gard de l exportation et de leur perception des barri res l entr e des march s trangers tape 6 Vers des march s psychologiquement loign s A ce stade avanc l entreprise opte pour la recherche de d veloppement de march s trangers psychologiquement loign s et le ciblage de pays g ographiquement plus distants Le mod le de Cavusgil 1982 Pour Cavusgil 1982 le processus d internationalisation suit cinq tapes et d pend d un ensemble de facteurs pouvant tre des freins ou des facilitateurs li s l entreprise comme sa taille ses produits et ses capacit s technologiques et des facteurs d pendant de sa direction essentiellement les attentes de la direction par rapport l exportation Le mod le de Cavusgil 1982 se r sume comme suit Stade 1 Pr engagement L entreprise n est pas int ress e par exportation et n est pr sente que sur son march local Stade 2 Engagement r ac
107. anag riales de son dirigeant et aux forces externes influen ant l adoption des applications du e Business Cette e Maturit est par contre influenc e n gativement par l ge de la PME Enfin notons que l influence des forces externes sur l adoption du e Business est l l ment du mod le qui a le plus d impact sur le niveau de maturit e Business de la PME A 0 42 9 2 2 2 Les hypoth ses relatives l engagement vers l international de H5 a H8 Hypoth se 5 Il existe une relation de d pendance significative entre la taille de la PME et son niveau d engagement l international Le coefficient de causalit entre la taille de la PME et son niveau d engagement l international ne montre pas de significativit Ce constat va dans le m me sens que les r sultats de Czinkota et Johnston 1983 qui soutiennent que la taille de l entreprise n affecte pas ses activit s d exportation Nous ne pouvons donc pas avancer que dans notre cas la taille des PME tudi es serait une variable pour expliquer l internationalisation Brush 1995 En d pit du fait qu environ 90 des PME tudi es vendent l tranger leur mode d engagement l international ne serait pas li leur nombre d employ e ni leur chiffre d affaires M me si les petites entreprises rencontraient plus de difficult s que les grandes se d velopper internationalement Saporta 1986 b Bonaccorsi 1992 Culpan 1989
108. anagement D velopp comme une extension du mod le de la vente par correspondance le BtoC est moins complexe que le BtoB puisqu il ne n cessite pas la mise en place de circuits de validation des achats Hervier 2001 Il utilise des supports lectroniques touchant des relations commerciales entre une entreprise et des particuliers publicit pr sentation de catalogue service d information interactif commande en ligne paiement lectronique distribution et service apr s vente AWT Ayant le consommateur final comme client le BtoC est aussi cit comme tant le commerce lectronique grand public Nuss 2000 ou encore commerce lectronique de d tail B gin et al 2001 Parmi les autres formes connues du commerce lectronique nous pouvons citer aussi le commerce lectronique entre consommateurs CtoC les changes entre pairs Peer to Peer change entre particuliers entre citoyens et agences gouvernementales le BtoA pour entreprises et administration gouvernementale et le CtoA entre le consommateur et les agences gouvernementales B gin et al 2001 Connus comme tant les deux domaines les plus porteurs du commerce lectronique Coppel 2000 et Mennis 2003 dans certains cas comme par exemple l industrie automobile le BtoB et le BtoC se rejoignent pour former le BtoBtoC relation entre les constructeurs les concessionnaires et le client final Hervier 2001 Mennis 2003 ajoute une autre forme de comme
109. ant de l environnement externe qui influence l usage des technologies de l information par la PME Ouellet et Trudeau 2001 ajoutent le r le des groupes interm diaires comme les groupes d expert ou les associations d affaires en tant qu incubateurs et promoteurs de nouvelles pratiques d affaires lectroniques dans le but de favoriser le virage des PME vers le Web Enfin Mcdonagh et Prothero 2000 mettent aussi en relief le r le du support externe provenant des vendeurs et des consultants 70 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Chapitre 5 Engagement de la PME vers international 71 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Dans ce chapitre nous cernons le comportement des PME engag es l international et nous nous consacrons la revue de la litt rature des diff rentes approches traitant de l engagement des PME l international Nous cloturons ce chapitre par la pr sentation des facteurs ayant une influence sur le comportement international des petites et moyennes structures 5 1 Comportement strat gique des PME l international L international prend de plus en plus une dimension essentielle pour le d veloppement et les choix strat giques des entreprises de toute taille Bayad 1997 En effet comme l ont d montr plusieurs auteurs dont Porter 1986 et Joffre 1994 face la mondialisation des conomies les entreprises s
110. athews S amp Healy M 2006 From garage to global The Internet s influence on international market growth An Australian SME perspective nternational Council for Small Business ICSB Melbourne Australia June Mayrhofer U 2002 La culture nationale du pays d origine et le choix du mode d entr e sur les march s trangers Management International Vol 6 N 3 McCollum T 1997 Making The Internet Work For You Nation s Business March v85 n3 po Mcdonagh P amp Prothero A 2000 Euroclicking and the Irish SME Prepared for e commerce and the single currency Irish Marketing Review 13 1 21 33 McDougall P Shane S amp Oviatt B 1994 Explaining the formation of international new ventures the limits of theories from international business research Journal of Business Venturing 9 pp 469 487 McKay J Prananto A amp Marshall P 2000 E Business maturity The SOG e model Proceedings of the 11th Australasian Conference on Information Systems ACTS Queensland University of Technology Brisbane Australia 6 8 Dec Mehrtens J Cragg P amp Mills A M 2001 A model of Internet adoption by SME s Information and Management Vol 39 165 176 Meissner H G 1990 Strategic International Marketing Berlin Springer Verlag Mennis A 2003 Le Commerce Electronique et les Changements Organisationnels quelques aspects de la probl matique 8 Colloque de l AIM Grenoble 22
111. ational Internet a cr e des occasions sans pr c dent pour les PME en leur permettant d avoir acc s aux m me possibilit s que les grandes entreprises pour s engager vers des activit s de commerce international Poon et Jevons 1997 En effet la litt rature existante voque souvent l impact qu apport Internet sur la promotion et l am lioration des activit s internationales des PME et sur leur performance Loane et al 2004 Pour les PME exportatrices les technologies du Web suppriment les fronti res du temps et de l espace et permettent ces petites et moyennes structures d atteindre de nouveaux march s et de ce fait de se rapprocher de leurs clients Raymond et Menvielle 2000 L Internet est de plus devenu un outil couramment utilis au niveau du marketing international du fait qu il permet aux PME de communiquer avec les partenaires mondiaux moindres co ts D j voqu par Quelch et Klein 1996 l Internet r volutionne la dynamique du commerce international acc l re l internationalisation des PME et rend ces petites et moyennes structures plus comp titives l chelle mondiale Dans le m me contexte Bennett 1997 ajoute que l utilisation de l Internet au niveau du Marketing global permet aux petites entreprises de d passer les tapes conventionnelles de l internationalisation et d avoir un acc s imm diat et direct vers les march s trangers Pour leur part Loane et al 2004 co
112. ational de l entreprise Le tableau suivant rassemble ce que la revue de la litt rature d crit propos de l utilisation de l Internet et des technologies du e Business par les PME engag es l international 141 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Tableau 21 Utilisation de l Internet et des technologies du e Business par les PME engag es l international Usages Auteurs Outil global de marketing Bygdeson 1999 Outil de soutien au client et Supports apr s vente Bygdeson 1999 Saban et Rau 2005 Canal de vente Arenius et al 2005 Canal compl mentaire de distribution Arenius et al 2005 Mode de commercialisation l international Arenius et al 2005 Bellaaj 2003 Saban et Rau 2005 Communication avec les clients fournisseurs partenaires Hamill et Gregory 1997 Bellaaj 2003 Samiee distributeurs et acheteurs 1998 Rosson 2000 Outil de veille strat gique recherche d information sur les Hamill et Gregory 1997 Hamill 1997 Rosson march s trangers tudes de march recherches 2000 Bellaaj 2003 CNUCED OMC 2001 marketing collecte d informations sur les clients Samiee 1998 Saban et Rau 2005 Promotion de l entreprise des ventes des produits et des Hamill et Gregory 1997 Bellaaj 2003 Hamill services l tranger 1997 CNUCED OMC 2001 Saban et Rau 2005 Samiee 1998 Attraction de nouveaux cl
113. ational de la PME et de l usage du e Business par les PME investies dans des activit s internationales Cette partie th orique nous permet de d tecter des chemins pouvant nous aider conceptuellement et m thodologiquement atteindre les objectifs de notre recherche 19 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Chapitre 2 Des TICs au d ploiement strat gique du commerce lectronique 20 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Ce chapitre traite des diff rentes terminologies et volutions des nouvelles technologies de l information et du commerce lectronique Une partie de ce chapitre concerne particuli rement le d ploiement strat gique du commerce lectronique dans l ensemble des activit s de l entreprise 2 1 Passage des Tics aux Ntics Acronyme de Technologies de l Information et de la Communication et regroupant l ensemble des outils et m dias pour produire traiter et transmettre de l information sous toutes ses formes les TICs tiennent d sormais une place centrale dans l conomie Heitzmann et al 2005 Elles se sont d ailleurs int gr es progressivement et mondialement dans les institutions les foyers et les industries depuis les trente derni res ann es Kuehr et Williams 2003 Selon l OCDE le secteur des TICs englobe les producteurs fabricants d ordinateurs et de mat riel informatique etc les distributeurs commer
114. avant l av nement de l Internet et du commerce lectronique les tapes de la croissance informatique ont int ress plusieurs chercheurs comme Nolan 1973 Gibson et Nolan 1974 Earl 1983 Hirschheim et al 1988 Bhabuta 1988 et Earl 1989 D velopp es au milieu des ann es 70 les th ories sur les stades de croissance ont t tudi es cause de l importance grandissante des syst mes d information dans les organisations Ces mod les de maturit ont t utiles pour comprendre l implantation et l usage de ces syst mes au sein des entreprises Ils ont t tudi s pour d crire les mod les de d veloppement typiques des syst mes d information organisationnels Benbasat et al 1984 1980 Saaksjarvi 1985 King et Teo 1997 Les phases de maturit sont d ailleurs reconnues et adopt es aussi bien par les milieux acad miques que par les professionnels Goldstein et McCririck 1981 King et Kraemer 1984 Nolan 2001 comme tant des mod les permettant de suivre la progression des syst mes et des technologies de l information au sein des organisations Selon Gottschalk 2002 les entreprises ont d velopp avec le temps l usage des technologies de l information L auteur voque trois principales poques res qui ont marqu cette volution La premi re poque concerne le traitement des donn es ou Data processing au cours de laquelle l organisation vise l am lioration de l effi
115. avantages internationaux de l Internet notamment en termes de 1 co ts 11 d sinterm diation et iii simplification de la gestion de la documentation et automatisation des processus l entreprise est amen e utiliser d une mani re sophistiqu e les applications du e Business Internet Intranet et extranet au niveau des ses activit s internationales 184 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Chapitre 10 Conclusion et discussion 185 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Divis e en quatre sections la conclusion de cette th se nous rappelle en premier lieu l objectif de notre recherche et la m thodologie pr conis e La seconde section pr sente la synth se des principaux r sultats avec les v rifications des hypoth ses de notre recherche La troisi me section est consacr e la pertinence et aux apports de notre th se Enfin nous cl turons ce chapitre par l exposition des principales limites de notre th se avec des propositions relatives aux avenues pour les futures recherches 10 1 Objectif de la recherche S inscrivant dans la th matique de l adoption du e Business par les PME internationales le mod le de recherche que nous proposons permet de i conceptualiser et mesurer les relations de causalit entre le niveau de maturit des affaires lectroniques le niveau d engagement l international et la sophistication e
116. cacit efficiency op rationnelle par l automatisation des processus Au sein de l entreprise le r le de humain se limite l interpr tation des donn es La seconde poque est marqu e par l av nement des syst mes de gestion de l information management information systems MIS o l information est primordiale pour am liorer l efficience effectiveness Enfin au cours de la troisi me poque l organisation opte pour la comp titivit gr ce aux syst mes d informations strat giques SIS Ces syst mes permettent l entreprise de changer de 37 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise strat gie d affaires et de s int resser de plus en plus la gestion du savoir et de la connaissance Cette succession d poques montre une volution dans les objectifs de l organisation Gottschalk 2002 de l efficiency faire les choses bien vers la comp titivit gagner un avantage comp titif en passant par l effectiveness faire les bonnes choses 3 1 volution de l informatique dans les organisations Le mod le de Nolan Richard Nolan est consid r comme tant le premier chercheur introduire un sch ma structur pour expliquer l volution de l informatique dans les organisations King et Kraemer 1984 Il est par ailleurs le premier avoir pr sent une description th orique des phases touchant la planification l organisation et le contr
117. ces derni res per oivent ces nouvelles technologies comme une n cessit pour survivre ou pour avoir un avantage comp titif Raymond et al 2005 mentionnent par ailleurs l intensit du r seau En effet dans une tude sur les PME manufacturi res les auteurs montrent que l intensit des relations entre la PME et ses partenaires au niveau du marketing et de la recherche et d veloppement influence son usage de l Internet et du Web dans le cadre d une strat gie de vielle et au niveau transactionnel et collaboratif avec ses clients et ou divers partenaires Outre les pressions des partenaires et des concurrents l adoption de l Internet par les PME peut aussi tre encourag e par des acteurs supranationaux nationaux et r gionaux En effet Raymond et Menvielle 2000 abordent le r le des gouvernements et des organismes internationaux dans la promotion et la r gularisation les plates formes et les march s lectroniques globaux Au niveau national les auteurs voquent l importance de l apport des gouvernements et des organismes nationaux dans la conception et la mod ration d infrastructures technologiques et informationnelles facilitant l int gration de l Internet dans les PME De plus Raymond et Menvielle 2000 mettent en relief le r le que pourraient jouer les acteurs r gionaux comme pourvoyeurs de solutions pour les technologies de l inforoute Geisler 1992 voque aussi le soutient proven
118. cit e comme facteur ayant un impact sur sa comp titivit et sur sa mani re de conduire les affaires Barnir et al 2003 Pour Burke 2005 le facteur taille est un crit re indiquant le niveau de complexit de l entreprise De nombreuses tudes ont d montr qu il existe une relation significative entre certaines caract ristiques de la PME dont la taille et son usage des technologies de l information Thong 1999 trouve que la taille est l l ment le plus significatif qui influence l usage des syst mes d information chez les PME Pour leur part Barnir et al 2003 d montrent que les grandes entreprises digitalisent plus les processus marketing que les petites Par ailleurs Kagan et al 1990 notent que les entreprises de petites tailles utilisent moins de syst mes et de logiciels sophistiqu s que les grandes Souvent associ e l abondance des ressources la taille de l entreprise voque parfois son degr de formalisation ou son potentiel concurrentiel Barnir et al 2003 Plus sp cifiquement en ce qui concerne le commerce lectronique et les technologies Internet Al Qirim et Corbitt 2004 notent que les PME de grande taille adoptent le site Web de mani re plus intense que les petites Ils ajoutent que la taille est un des principaux facteurs d adoption des autres technologies du commerce lectronique Le m me constat a t relev par Burke 2005 L auteur d montre que la taille est le facteur l
119. commerce lectronique pour leurs petites et moyennes structures Saban et Rau 2005 Des travaux qui font maintenant cole ont pourtant montr la particularit strat gique de la PME Raymond et al 2005 ajoutent que le manque d tudes sur le commerce lectroniques aupr s des PME et particuli rement les PME manufacturi res est du leur sp cificit organisationnelle sujette diverses contraintes et ventualit s et au fait que leur usage du commerce lectronique soit encore r cent De plus selon Sabourin et V zina 2002 pour une majorit d entreprises et particuli rement les PME les strat gies d affaires lectroniques ne sont pas encore claires et articul es L usage des technologies de l information a t acc l r au sein des PME avec l av nement de l Internet et du commerce lectronique Kaplan et al 1997 En effet Internet joue un r le de plus en plus important pour les PME II leurs apporte des opportunit s significatives en les aidant compenser leurs faiblesses et leur manque de ressources notamment pour acc der aux nouveaux march s ou pour se faire conna tre internationalement Rosson 2000 Internet cr e aussi des occasions pour mettre en application de nouvelles mani res pour faire des affaires Nath et al 1998 tout en confrontant la PME face de nouveaux d fis Rosson 2000 D ailleurs ils permettent la PME d tre plus comp titive et de concurrencer les grandes ent
120. crire la position d une entreprise en mati re d affaires lectronique y compris son degr de maturit au niveau des syst mes et technologies de l information La particularit du mod le SOG e r side dans le fait qu il admet que dans une m me organisation il peut y avoir diff rents niveaux de maturit ceux qui sont sp cifiques aux technologies et syst mes traditionnels et ceux qui sont uniquement li s aux technologies Internet Toutefois aux deux derni res phases du mod le phases 5 et 6 l entreprise entre dans des niveaux de maturit int grant les syst mes traditionnels avec les technologies Internet Les diff rentes phases que le mod le pr sente permettent l entreprise de non seulement comprendre diagnostiquer et valuer sa position actuelle mais aussi de pouvoir planifier et g rer sa strat gie d affaires lectroniques future Prananto et al 2004 d montent par ailleurs que le mod le sert aussi comprendre et tudier les diff rents moteurs facteurs facilitateurs et barri res l adoption des affaires lectroniques par les organisations chaque stade de maturit 3 2 5 LE MOD LE DE RAO ET AL Rao et al 2003 soutiennent qu il est utile d avoir un mod le de maturit qui d crit une volution logique du commerce lectronique et qui implique diverses tapes de d veloppement Ce mod le serait un guide aidant l entreprise progresser vers des stades de maturit plus avanc
121. de ces mod les pour d crire la position actuelle de l entreprise en terme de d veloppement des affaires lectroniques et de ses possibles volutions dans le future McKay et al 2000 Earl 2000 Rayport et Jaworski 2002 Prananto et al 2001 Rao et al 2003 Prananto et al 2004 De plus outre son aspect descriptif l tude des mod les de maturit aide les entreprises choisir la strat gie ad quate pour migrer vers une nouvelle phase plus avanc e Prananto et al 2004 D ailleurs Rao et al 2003 comparent ces tapes de maturit des cartes routi res vers la sophistication des affaires lectroniques Ils d finissent chaque tape comme un ensemble de signalisations qui caract risent la nature volutionnaire des affaires lectroniques Parmi ces mod les r cents nous pouvons citer le mod le de maturit du commerce lectronique KPMG 1997 la Matrice Engagement Ex cution Stroud 1998 les niveaux du commerce lectronique O Connor et Galvin 1998 les cycles de vie des affaires lectroniques Berryman 1999 le mod le de maturit de l Intranet Damsgaard et Scheepers 1999 le mod le de croissance du commerce lectronique Earl 2000 les typologies des mod les d affaires lectroniques CEFRIO 2000 la maturit technologique des affaires lectroniques interentreprises Wolff 2000 le mod le de maturit de McKay et al 2000 le mod le SOG e McKay et al 2000 le mod le de Rayport e
122. de l Entreprise parfois actives l international pour r pondre certaines commandes non sollicit es manant de l tranger gr ce leur pr sence en ligne par leur site Web Dans le m me ordre d id es Lituchy et Rail 2000 soutiennent qu en tant que voie vers les march s trangers Internet permet aux PME de devenir internationales avec ou sans planification pr alable De plus l usage de l Internet simplifie la structure organisationnelle n cessaire la conduite des affaires internationales et facilite donc la voie vers l internationalisation Arenius et al 2005 Internet permet aussi d acc l rer le processus l internationalisation de la PME exportatrice notamment gr ce au fait qu il permet de r duire les co ts et acc l re la prise de contact avec les clients trangers potentiels Petersen et al 2002 Dans le m me sens Arenius et al 2005 d montent comment Internet acc l re la vitesse de l internationalisation et notent que son utilisation peut avoir une influence sur plusieurs variables du processus d internationalisation Ces auteurs ajoutent qu Internet permet de compenser le manque d exp rience internationale des entreprises qui n ont pas atteint une certaine masse critique vers l international Les PME peuvent donc d passer les premi res phases classiques d internationalisation McDougall et al 1994 Reuber et Fischer 1997 Chrysostome et Rosson 2004 ajoutent qu
123. de la pr sente th se Neuchatel le 26 juin 2008 Le doyen _ ae Sc Kilian Stoffe Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise REMERCIEMENTS J aimerais remercier tous ceux et celles qui au long de cette th se m ont aid de pr s ou de loin sa r alisation Plus particuli rement je voudrais exprimer chaleureusement toute ma reconnaissance au Professeur Sam Blili pour ses encouragements la rigueur de ses nombreux conseils son soutien constant sa disponibilit et la libert qu il m a laiss e durant la direction de mes recherches Monsieur Blili a par ailleurs su veiller en moi une v ritable passion pour la recherche et l enseignement Outre cela je remercie tous les professeurs de la facult des Sciences Economiques particuli rement Michel Kostecki et mes coll gues de l Institut de Entreprise avec qui j ai pass d inoubliables ann es et notamment ceux qui m ont aid faire face l incertitude et la solitude du chercheur dans les p riodes les plus d licates Un grand merci aux professeurs Vincent Sabourin et Jocelyn Perreault qui ont accept de faire partie du jury de th se et dont les commentaires et remarques am lioreront mon travail Mes plus vifs remerciements s adressent aussi aux entreprises et l ensemble des experts pour avoir accept de r pondre mon enqu te et pour leur disponibilit et gentillesse Facult des Sciences Economiqu
124. de qualit au moment opportun de communiquer efficacement avec les clients et partenaires ventuels et de tester les id es avant de les mettre en pratique 107 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 6 5 D fis des PME Un des d fis que rencontrent les PME engag es l international r side dans la mani re de bien g rer simultan ment les divers canaux de distribution hors ligne la vente directe la vente travers des agents ou la vente aupr s des distributeurs et des d taillants et en ligne sites Web dans le but de construire et g rer une strat gie d exportation int gr e Pelton et al 2002 Par ailleurs avant d adopter Internet strat giquement l entreprise doit red finir son organisation en fonction du nouvel environnement des technologies du Web et revoir certaines d cisions marketing comme la politique internationale de prix la gestion internationale de la marque ou encore la strat gie internationale de la distribution Palumbo et Herbig 1998 Chrysostome et Rosson 2004 notent que malgr les avantages qu offre Internet l entreprise qui souhaite s internationaliser il pr sente certaines limites et ne peut pas satisfaire toutes les intentions d internationalisation de ces entreprises La majorit de l information disponible sur Internet et essentiellement sur les sites Web est explicite et n aide pas r ellement les PME a p n trer les march
125. del Information Technology Management for Productivity and Strategic Advantage Proceedings of the IFIP TC8 Open Conference Singapore Hodson M amp Whitelock J 2003 Owner managers identity and innovation in adoption and early stages of Internet implementation in SMEs Business Innovation in the Knowledge Economy Conference Warwick and Stratford July 1 2 Hollensen S 2001 Global marketing A market responsive approach Financial Times Prentice Hall Horovitz J et Pitol Belin J P 1984 Strat gie pour la P M E McGraw Hill Houghton K amp Winklhofer H 2004 The effect of website and E commerce adoption on the relationship between SMEs and their export intermediaries International Small Business Journal 22 4 369 388 Hymer S 1970 The efficiency of multinational corporations American Economic Review 60 441 448 203 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Iacovou C Benbasat I amp Dexter A 1995 Electronic data interchange and small organizations Adoption and impact of Technology MIS Quarterly December vol 19 no 4 pp 465 485 Igbaria M Zinatelli N amp Cavaye A L M 1998 Analysis of Information Technology Success in Small Firms in New Zealand International Journal of Information Management vol 18 n 2 April Jacob R 1999 Anatomie d une rencontre du Ill me type gestion strat gique de l interaction entre les personnes l
126. des pr visions alors que LISREL est conduite vers l estimation des param tres et l explication des mod les Outre cela PLS s appuie sur la variance par opposition LISREL qui se base sur la covariance Stan et Saporta 2006 et la multinormalit des donn es Fornell et Larcker 1981 Le traitement des donn es a t effectu par SPSS for windows version 15 0 pour la r alisation des traitements statistiques simples comme les calculs des fr quences et des moyennes et carts types PLS Graph nous a permis de tester les hypoth ses 9 2 1 VALIDITE DES MESURES Avant d analyser notre mod le et valider ses hypoth ses il est important d effectuer en premier lieu des v rifications concernant les propri t s de ses mesures voir tableau ci apr s A cet effet 1l est important de v rifier si les construits de notre mod le respectent les crit res suivants L unidimensionnalit ou la validit convergente des variables mesurant un construit la fid lit et la validit discriminante 169 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Tableau 39 Fid lit et validit de mesure Variables latentes p P 3 4 5 6 7 8 9 10 1 Caract ristiques 88 88 manag riales NTICS 2 Forces externes sur 87 40 80 l adoption du e Business 3 Taille 88 50 26 90 4 Age 1 04 13 24 5 Influences externes sur 84 40 47 42 13 76 l engagement l international 6 E Matur
127. des relations de causalit entre la PME exportatrice et des variables explicatives internes et externes et les th ories sur les processus d internationalisation mod les d internationalisation Ces derni res analysent l volution des exportations comme tant un processus d apprentissage avec diverses phases qui se succ dent Pour expliquer le processus d internationalisation les conomistes ont d velopp divers mod les Certains sont consid r s classiques comme ceux de Hymer 1970 et de Vernon 1966 D autres d velopp s par les coles de gestion comme Uppsala sont cit s comme tant des mod les alternatifs Andersen 1993 pr cise que ces mod les sont g n ralement semblables et ne diff rent qu au niveau de certaines terminologies ou en nombre d tapes qu ils proposent Les modes s quentiels de l internationalisation ont t introduits par Vernon 1966 Son mod le de la production internationale se base sur le cycle de vie du produit Mettant en relief les atouts de la localisation de l innovation et des conomies d chelles le mod le de Vernon a toutefois t critiqu puisqu il suppose que les entreprises tablissent g n ralement leurs filiales dans des pays sous d velopp es Ce qui n est pas le cas selon la CNUCED 1993 De plus ce mod le est d pass tant donn qu on assiste de plus en plus un raccourcissement de cycle de vie de certains produits Buckley
128. dre de son programme de recherche en affaires lectroniques la Chaire Internationale CMA d tude des processus d affaires a d velopp en 2001 une m thodologie ayant pour but l analyse des sites Web Cette m thodologie entre dans le cadre d une tude globale sur le d ploiement strat gique du commerce lectronique et sur l impact d Internet sur les processus d affaires Elle permet de mesurer classer et comparer le d veloppement des fonctions des sites Web Boisvert et al 2003 b Boisvert et Caron 2006 Selon la m thodologie CICMA les fonctions d un site Web expriment les r les les r les qu il peut jouer Elles peuvent concerner le fonctionnement du site fonctions de soutien ou sa raison d tre fonctions principales Toutes ces fonctions sont exprim es par un ensemble de composantes La finalit du mod le est de permettre au dirigeant de l entreprise d utiliser le site Web comme outil pour am liorer la performance des processus d affaires et de l aider l adopter de mani re strat gique Typologies de sites Web Le regroupement des sites en plusieurs types ou cat gories distinctes donne une meilleure id e sur leur orientation globale A diff rents types de sites correspondent diff rents r les Boisvert et al c 2003 Les sites du mod le CICMA sont class s selon 5 cat gories principales Boisvert et al c 2003 Boisvert et Caron 2006 17 trois phases de 2001
129. ds lectroniques Serveur de liste de diffusion LISTSERV Groupes de discussion sur des serveurs de liste d envoi de courriers lectroniques Conversation en temps r el Conversations interactives Telnet Ouverture d une session sur un syst me et travail sur un autre FTP Transfert de fichiers d un ordinateur un autre Logiciel de recherche gophers Rep rage d informations au moyen d une hi rarchie de menus Web R cup ration mise en forme et affichage d informations notamment du texte des sons des graphiques et des images vid o au moyen de liens hypertextes 7 Voir Nuss E Le cyber marketing mode d emploi Editions d organisation 2000 8 Les syst mes d information de gestion Organisations et r seaux strat giques version fran aise de la 6 dition ERPI 2001 page 384 25 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Le centre du commerce international r capitule les diff rents services de l Internet en comparaison avec le monde r el comme suit voir tableau suivant Tableau 3 Les diff rents services de l Internet Centre du Commerce International CNUCED OMC 1999 Services de l Internet Comparaison avec le monde r el Web Biblioth que E mail Lettre Groupes de discussion Tableau de message Discussion en ligne Salle de discussion Plus r cemment dans le cadre d une tude sur l adoption et l u
130. e Journal of Global Marketing Vol 6 n 1 2 pp 147 70 Rao S amp Quester P 2003 L Internet et les liens relationnels entre entreprises perspective d riv e du secteur du service australien Les journ es nantaises de recherche sur le e marketing http www iae univ nantes fr emarket emarket2003 articlerao doc Raymond L Bergeron F amp Blili S 2005 The Assimilation of E Business in Manufacturing SMEs Determinants and Effects on Growth and Internationalization Electronic Markets Volume 15 Number 2 May Raymond L amp Blili S 1997 Adopting EDI in a Network Organization The Case of Subcontracting SMEs European Journal of Purchasing and Supply Management 3 3 165 175 Raymond L amp Blili S 2001 Organizational Learning as a Foundation of Electronic Commerce in the Network Organization International Journal of Electronic Commerce 5 2 29 45 Raymond L amp Bergeron F 1996 EDI success in small and medium sized enterprises a field study Journal of Organizational Computing and Electronic Commerce Volume 6 Issue 2 Raymond L F Bergeron amp S Rivard 1996 La r inginierie des processus d affaires PME versus grandes entreprises Actes du 3 Congr s international francophone de la PME Trois Rivi res 23 25 octobre Raymond L et Menvielle W 2000 Gestion des technologies de l information et des affaires lectroniques dans les PME Rapport de veille synth
131. e internationale Etendue e ICRM Nombre de pratiques d adoption du e Business pour la gestion des services la client le internationale 0a4 Q19 5 144 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 8 1 6 OPTIMISATION La litt rature en gestion et en syst mes d information montre clairement qu Internet et le commerce lectronique ont offert plusieurs avantages aux PME leur permettant dans certains cas d tre aussi bien outill es que les grandes entreprises En nous basant sur la partie th orique de notre travail nous regroupement le construit optimisation selon trois principales sous dimensions Diminution des co ts Saban et Rau 2005 Chrysostome et Rosson 2004 Petersen et al 2002 Palumbo et Herbig 1998 Arenius et al 2005 D sinterm diation Raymond et Menvielle 2000 Poon et Jevons 1997 Hamill 1997 Chrysostome et Rosson 2004 Quelch et Klein 1996 Rechnmann 1997 Bennett 1997 Rao et Quester 2003 Blili et Sermet 2007 Simplification de la gestion de la documentation et automatisation des processus Samiee 1998 Hamill et Gregory 1997 Bellaaj 2003 Raymond et Menvielle 2000 Chaque sous dimension est mesur e au moyen d une chelle ordinale 5 points allant de 1 dans aucune mesure a 5 dans une tr s forte mesure Tableau 24 Mesure de l optimisation Construit Variables de mesure D
132. e Florence P 1993 Dix ann es de mod les d quations structurelles un tat del art 20 me S minaire International de Recherche en Marketing La Londe les Maures Venkat R 2001 Global e commerce An Atlantic Canadian perspective dans D Chaundy ed AtlanticCanada s International Trade in the Post FTA Era Atlantic Provinces Economic Council 93 116 Venkatraman N 1995 Reconfigurations d entreprises provoqu es par les technologies de V information dans M S Scott Morton ed l entreprise comp titive au futur Les ditions d organisation Vernon R 1966 International investment and international trade in product cycle Quarterly Journal of Economics 80 190 207 Vescovi T 2000 Internet communication the Italian SME case Corporate Communications An International Journal Vol 5 n 2 pp 107 112 V zina M C t L Sabourin V amp Pellerin M 2003 Mod les d affaires lectroniques Cadre de r flexion strat gique l intention des petites et moyennes entreprises canadiennes Publication de Strategis 22 pages Wagner J 1995 Exports firm size and firm dynamics Small Business Economics 7 1 pp 29 39 Weill B 1992 The relationship between the investment in information technology and firm performance a study of the value manufacturing sector Information Systems Research Vol 3 No 4 pp 307 33 Welch L S amp F Weidersheim Paul 1980 Initi
133. e cette th se nous cherchons tudier le lien de causalit entre l ge 119 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise de la PME et son niveau de sophistication en terme d usage des applications du e Business e Maturit Nous formulons donc l hypoth se suivante Hypoth se 4 L ge de la PME a une influence n gative sur son niveau de e Maturit 7 2 2 LES HYPOTH SES RELATIVES L ENGAGEMENT VERS L INTERNATIONAL Comme nous l avons voqu dans la partie traitant de l engagement de la PME vers international la d cision de s engager l international est influenc e par divers facteurs li s aux caract ristiques de l entreprise Cavusgil et Naor 1987 Parmi ces l ments la taille de l entreprise est un des sujets les plus trait par les chercheurs Khayat 2004 La taille est en effet souvent per ue comme une variable pour expliquer l internationalisation de l entreprise Brush 1995 Cavusgil 1982 En outre le mod le Uppsala sugg re que la taille d une firme influence positivement son degr d internationalisation Johanson et Vahlne 1977 Pour Bonaccorsi 1992 la petite taille de la PME peut tre un handicap l exportation Dans le m me sens Saporta 1986 b note que les petites entreprises rencontrent plus de difficult s se d velopper internationalement Parvenant la m me conclusion Culpan 1989 Wagner 1995 et Yaprak 1985
134. e de l entreprise sa structure ses syst mes la qualification de son personnel et ses objectifs L avantage de ce mod le repose sur la m thode de cas utilis e qui illustre bien son aspect pratique et applicable dans un environnement r el Tableau 8 Mod le de Gallier et Sutherland 1989 Phase 1 Ad Hocery Phase 2 Starting the foundation Phase 3 Centralised dictatorship Phase 4 Democratic dialectic and cooperation Phase 5 Entrepreneurial opportunity Phase 6 Integrated harmonious relationships 42 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 3 2 Les nouveaux mod les de e Maturit Avec l mergence de l Internet des chercheurs comme O Connor et O Keefe 1997 et Timmers 1999 se sont pench s sur la description des caract ristiques des mod les d affaires du commerce lectronique Bien que leurs analyses d crivent comment une entreprise peut d ployer l Internet au niveau des affaires leurs mod les ne permettent pas de pr voir l volution logique du commerce lectronique et ne d finissent pas ses principales phases de d veloppement au sein de l organisation Rao et al 2003 De nouveaux mod les de maturit plus adapt s aux r alit s du commerce lectronique ont t d velopp s par d autres chercheurs et praticiens En effet les r centes recherches sur les phases de croissance et sur le commerce lectronique ont montr l utilit
135. e de l Internet rapport de la mission conduite par le Minist re de l conomie des finances et de l industrie Cinqui me dition Young S Hamill J Wheeler C amp Davies J R 1989 International market entry and development strategies and management Englewod Cliffs N J Prentice Hall Zou S amp Stan S 1998 The determinants of export performance a review of the empirical literature between 1987 and 1997 International Marketing Review vol 15 n 5 pp 33 356 Zuurmond A 1991 The Nolan stage model an alternative view Informatization of the Public Sector 1 1 41 58 Sites web http www awt be web fic index aspx page fic fr t00 003 002 A W T Agence Wallonne des T l communications Internet World Stats http www internetworldstats com 216 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Annexe 1 Questionnaire Institut de l entreprise Universit de Neuch tel Adoption du e Business dans les activit s internationales de la PME g z 4 Questionnaire l attention du chef d entreprise a Objectif Madame Monsieur Dans le cadre d une recherche universitaire sur le e Business et les entreprises exportatrices suisses nous avons labor ce questionnaire pour valuer dans quelle mesure les PME adoptent elles les applications du e Business Internet Intranet Extranet En effet notre enqu te vise tudier l utilisation de ce
136. e de nos interrogations concerne la conceptualisation et la mesure des relations de causalit d une part entre le niveau de maturit des affaires lectroniques et la sophistication e Trade que nous d finissons comme l utilisation optimale des technologies Internet dans les activit s internationales et d autre part entre le niveau d engagement l international et la sophistication e Trade Douze hypoth ses de recherche sont test es par la m thode PLS sur une centaine de PME install es en Suisse Les r sultats indiquent que le niveau de e Maturit est influenc par les caract ristiques manag riales li es aux nouvelles technologies Nous constatons aussi que plus la pression des forces externes est importante et plus le niveau de e Maturit est lev Toutefois nous notons que l ge de la PME a une influence n gative sur son niveau de d veloppement e Business D autre part l analyse multivari e nous permet de d duire que le mode d engagement l international n est pas li l ge ou la taille de la PME II est surtout plus influenc par l environnement externe de l entreprise que par les caract ristiques manag riales de son dirigeant Outre cela nous n avons pas pu d montrer l existence de relation de d pendance entre la e Maturit et l engagement vers l international Nous ne pouvons donc pas conclure que le processus volutif des affaires lectroniques au sein de la PME
137. e de notre recherche est de nature explicative causale Nous avons formul douze hypoth ses que nous r sumons ci apr s Nous tudions en premier lieu l existence de liens de causalit entre des variables caract ristiques manag riales li es aux NTICS forces externes sur l adoption du e Business taille et ge de l entreprise et le niveau de maturit e Business H1 H2 H3 et H4 Dans le m me ordre d id es nous nous int ressons l existence de relations causales entre les influences externes sur l engagement l international les caract ristiques manag riales li es international la taille l ge et le niveau d engagement l international de la PME H5 H6 H7 et H8 Par ailleurs nous nous focalisons sur la relation entre les stades de maturit e Business et l engagement international de la PME et leurs liens avec la sophistication E Trade H9 H10 et H11 Enfin nous nous int ressons l tude du lien de causalit entre la sophistication E Trade et l optimisation de l adoption du e Business au niveau des activit s internationales H12 Pour tester notre mod le de recherche et d terminer les liens de causalit entre ses variables nous avons opt pour la mod lisation par quations structurelles souvent utilis e dans le marketing la sociologie et la psychologie Stan et Saporta 2006 Nous utilisons en particulier la m thode d analyse causale par les moindres carr s partiel
138. e des applications du e Business dans les activit s internationales e Trade C est ce dont nous nous pr occupons dans le cadre cette th se Internet Intranet Extranet Trade signifie commerce international ou exportation 15 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 1 2 Objectif de la recherche La divergence de certains auteurs concernant l usage inconditionnel de l Internet dans les activit s internationales de la PME la p nurie de recherches sur les liens entre e Business et engagement l international et le manque de clart propos de l adoption du e Business par les PME internationales sollicite l approfondissement d tudes de certains liens notamment entre e Business PME et international Nous souhaitons apporter une perspective additionnelle de l adoption du e Business par les PME engag es l international S inscrivant dans la th matique g n rale de l adoption des TIC par les PME l originalit de notre travail se situe dans le fait qu il se penche sur l implication des modes d engagement l international et des stades de maturit des affaires lectroniques pour expliquer l adoption du e Business au niveau des activit s internationales des PME e Trade Nous sugg rons que la e Maturit et le niveau d engagement l international ont une influence sur la sophistication e Trade Nous mettons donc en relief la nature volutive des
139. e deux domaines jusqu alors pas tudi s simultan ment il serait opportun d explorer de nouvelles voies de recherche pour mieux comprendre les relations entre e Maturit et internationalisation des PME De nouveaux mod les devraient donc tre d velopp s notamment en prenant en consid ration la performance international le mode d organisation des PME internationales et l volution des usages du e Trade Par exemple pour la e Maturit au lieu de se focaliser uniquement sur les aspects de l organisation qui sont uniquement li s Internet et au commerce lectronique il serait opportun de tenir compte aussi des syst mes et technologies d information traditionnels de l entreprise Prananto et al 2001 et McKay et al 2000 De plus il serait int ressant d engager des recherches qualitatives appuy es par des tudes de cas pour explorer en profondeur l usage du e Trade et d opter dans certains cas pour des tudes longitudinales afin de mieux analyser ce concept et comprendre son impact a long terme sur la performance internationale de la PME Sur le plan m thodologique pour tester notre mod le nous avons opt pour la mod lisation par quations structurelles Nous avons particuli rement choisi la m thode PLS Ce choix se justifie par le fait que nous sommes en phase de d veloppement d un mod le th orique et que en plus dans notre cas la m thode PLS est plus ad quate et plus adapt e pour des pet
140. e l inventaire invendu Sullivan et Bauerschmidt 1988 la facilit de modifier le produits pour les march s d exportation Katsikeas et Piercy 1993 la haute sp cialisation du produit O Malley et O Gorman 2001 et la production d un unique type de produits Johnston et Czinkota 1982 Toutefois certains chercheurs comme Bilkey et Tesar 1977 se sont concentr s sur les l ments pouvant tre des freins l exportation Une des barri res 1 exportation la plus cit e est le manque d acc s l information Bilkey et Tesar 1977 Bilkey 1978 notamment celles li es aux proc dures aux march s trangers ou encore aux fournisseurs Parmi les autres obstacles internes l exportation nous citons l absence de strat gie initiale dans les phases de d marrages Martinez 2000 et la faible importance du management strat gique interne du processus d internationalisation Observatoire des PME europ ennes 2003 Bassen et al 2001 voquent de leur part le manque du temps et des capacit s manag riales et financi res dont disposent les PME comme tant des freins la mise en uvre d activit s de planification des exportations Penrose 1959 soutient aussi que l activit internationale de la PME peut 90 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise tre limit e cause du manque des ressources financi res et ou physiques et de l insuffisante de ses capacit s manag rial
141. e l Entreprise entre la e Maturit et l engagement vers l international Nous ne pouvons donc pas conclure que le processus volutif des affaires lectroniques au sein de la PME est li l volution dans son mode d engagement l international Notons aussi que la sophistication e Trade est li e la e Maturit et l engagement vers international Toutefois m me si les PME les plus engag es l international ont un niveau de sophistication e Trade lev nous avons pu d montrer que la propension de la PME adopter le e Trade serait plus influenc e par son avancement en terme d affaires lectroniques que par son niveau d engagement l international L adoption des applications du e Business par la PME pour ses activit s internationales est donc d pendante en grande partie de son volution en termes de commerce lectronique Enfin nous affirmons aussi que plus les PME sont sophistiqu es en termes de e Trade et mieux elles optimisent les avantages du e Business l international Nous avons labor une grille quatre cadrans afin de situer quatre groupes de PME en fonction de leur niveau de maturit e Business et de leur niveau d engagement l international Comme le montre la figure suivante nous avons identifi quatre groupes d entreprises 188 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Figure 16 Matrice e Maturit et engagement l
142. e le succ s de l internationalisation est d au faible co t et l instantan it de la relation que peut avoir la PME avec ses clients trangers gr ce Internet Gabrielsson et al 2002 voquent l impact significatif de l Internet sur le mode d op ration l international et sur la configuration des canaux de vente internationaux Petersen et al 2002 soul vent la notion d apprentissage de l internationalisation due l adoption de l Internet dans l exportation En effet le personnel d exportation utilisant les technologies du Web pourra par exemple comprendre travers la communication via Internet certains principes culturels et apprendre des techniques d affaires applicables avec la client le trang re hors ligne 6 2 3 MEILLEURS CONTACTS AVEC LES PARTENAIRES TRANGERS ET R SEAUTAGE Gr ce au Web les PME peuvent avoir une pr sence internationale sur tous les march s et tablir un contact avec leurs clients fournisseurs et partenaires actuels et potentiels l tranger Hamill 1997 Rechnmann 1997 ajoute qu Internet permet aux PME de trouver des distributeurs trangers et les aide r soudre certains probl mes de communication 100 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Pour la PME d sireuse de s internationaliser travers les r seaux d affaires Internet est non seulement utile pour chercher et s lectionner des partenaires mais
143. e march national pour O Malley et O Gorman 2001 a aussi t voqu e comme l ment d terminant le choix d une entreprise s engager vers l international Pour sa part Yeoh 2004 met en relief les r seaux externes avec les fournisseurs et les clients comme tant d importants facteurs qui ont une influence sur la performance internationale de l entreprise Par ailleurs en voquant l approche r seau nous rappelons que l entreprise tend d velopper des relations d affaires avec des r seaux d autres pays Hollensen 2001 Sa strat gie est donc influenc e par une vari t de relations au sein de son r seau Laine et Kock 2000 Elle doit par ailleurs s appuyer sur les qualifications et les ressources d autres organisations afin de r ussir son internationalisation Hara et Kanai 1994 De plus comme l ont d j not Coviello et Munro 1997 les relations de l entreprise avec son r seau peuvent l influencer dans son choix des march s trangers et dans son mode d entr e vers ces m me march s Les relations de l entreprise avec son r seau peuvent donc aussi bien conduire ou faciliter l engagement vers l international de la firme que l emp cher La septi me hypoth se se base sur les recherches cit es pr c demment et met en relation le niveau d engagement l international de la PME et l influence de son environnement externe Nous la formulons donc de la mani re sui
144. e plus grand d fi des entreprises se situant ce stade est de coordonner leurs activit s internationales En effet ce niveau l entreprise a un niveau d internationalisation lev par contre son march est encore un degr d internationalisation faible Avec son exp rience l entreprise est en mesure d tendre ses activit s et de cibler d autres march s Plusieurs entreprises l international dans ce cas les degr s d internationalisation de l entreprise ainsi que celui de son march sont lev s Le r seau dans lequel op re l entreprise est d velopp et comp titif et prend une plus grande importance par rapport au march domestique notamment en encourageant les strat gies d alliance de coop ration ou de joint ventures D ailleurs Borch 1994 soutient que ces strat gies d alliance et de coop ration permettent aux entreprises de surmonter les probl mes d internationalisation et les rend plus capables d affronter les barri res l international Khayat 2004 ajoute toutefois que les firmes sont mutuellement d pendantes travers les relations de coop ration et de comp tition Johanson et Mattsson 1988 soutiennent que l internationalisation de la firme commence par un engagement au sein d un r seau initialement domestique Avec l approche r seau l entreprise va d velopper des relations d affaires avec des r seaux d autres pays Hollensen 2001 Sa position
145. e plus significatif pour pr dire l adoption des syst mes d information par les PME par rapport aux autres facteurs comme les caract ristiques du propri taire dirigeant Son tude de l impact de la taille sur l utilisation de l Internet par les PME montre aussi que les petites entreprises ont moins tendance se servir 118 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise d Internet et du Web que les grandes Pour Burke 2005 la taille a un impact sur les d cisions de l entreprise qui concernent le recours l Internet la cr ation du site Web et la recherche en ligne Levenburg 2005 de son c t constate une diff rence dans l usage de l Internet selon la taille de la PME L auteur note que les micro entreprises avec dix employ s et moins attachent une plus grande importance l utilisation de l Internet pour la recherche et accordent une importance moindre pour la communication par Internet D autre part Barnir et al 2003 montrent que les grandes entreprises ont davantage recours l Internet dans les activit s marketing que les petites entreprises et digitalisent plus les processus li s aux fonctions marketing Enfin Levenburg 2005 ajoute que les micro entreprises sont g n ralement dans des stades d adoptions du e Business pr liminaires par rapport aux grandes firmes D ailleurs Fillis et Wagner 2005 mentionnent que certaines petites entreprises n adoptent le commerce
146. e relative l optimisation Chapitre 8 Approche m thodologique 8 1 M thodologie construits et variables de mesure 8 1 1 E Maturit 8 1 2 Forces externes influen ant l adoption du e Business 8 1 3 Engagement vers l international 8 1 4 Influences externes sur l engagement l international 8 1 5 Sophistication E Trade 8 1 6 Optimisation 8 1 7 Age 8 1 8 Taille 8 1 9 Caract ristiques manag riales NTICS 8 1 10 Caract ristiques manag riales l international 8 2 M thodes de collecte de traitement et de validation des donn es Chapitre 9 Analyse et interpr tation des r sultats 9 1 Analyse descriptive univari e 9 1 1 Caract ristiques des PME de l chantillon 9 1 2 Caract ristiques manag riales li es aux NTICS 9 1 3 Forces externes influen ant l adoption du e Business 9 1 4 Influences externes sur l engagement l international 9 1 5 Caract ristiques manag riales li es l international 9 1 6 Maturit e Business 9 1 7 Engagement vers l international 9 1 8 Sophistication E Trade 9 1 9 Optimisation 9 2 Analyse multivari e 9 2 1 Validit des mesures 9 2 2 Validation des hypoth ses et interpretation des resultats Chapitre 10 Conclusion et discussion 10 1 Objectif de la recherche 10 2 Synth se des r sultats 10 3 Pertinence et apports de la recherche 10 4 Limitations et avenues pour les futures rec
147. e son site uniquement pour informer et mettre la disposition des visiteurs des donn es de base D un point de vue technologique les informations sont disponibles sous forme de documents Word HTML ou de liens hypertextes La seconde phase Webification est marqu e par l aspect dynamique du Web dans laquelle l entreprise expose ses syst mes et ses applications pour simplifier et largir l acc s l information Enfin au cours de la derni re phase l entreprise arrive un niveau de maturit lui permettant de repenser son mod le d affaires et de revoir son mod le de revenu pour mieux profiter des atouts de l Internet Pendant cette phase l entreprise s int resse de nouveaux concepts comme la Reengineering de ses processus d affaires la d sinterm diation la collaboration virtuelle ou encore l agr gation de donn es 50 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 3 2 4 LE MOD LE SOG E Selon Prananto et al 2001 une des limites des mod les classiques de maturit des technologies d information r side dans le fait qu ils se concentrent uniquement sur les questions li es aux syst mes traditionnels ou back ofjice sans prendre en consid ration l impact des technologies Internet au niveau de l organisation Ces mod les ont d ailleurs t d velopp bien avant l av nement de l Internet et du commerce lectronique Par contre les nouveaux mod les de mat
148. ement externe et son impact sur l adoption des nouvelles technologies ont fait l objet de plusieurs tudes En effet parmi les cat gories de facteurs ayant une influence sur l adoption d une nouvelle technologie par les PME Lefebvre et al 1991 citent l influence des facteurs externes Concernant les PME manufacturi res en particulier Raymond et al 2005 d montrent que le contexte environnemental a une influence sur l assimilation du e Business Dans le m me ordre d id es Lefebvre et Lefebvre 2001 constatent que l adoption du commerce lectronique est influenc e par l environnement externe comme la pression manant de l international notamment des fournisseurs concurrents et clients internationaux Pour Blili et Raymond 1993 l adoption des technologies de l information est influenc e par la pression des fournisseurs et des clients puissants Ces derniers ont aussi t tudi s par Iacovou et al 1995 comme tant des facteurs ayant un impact sur l adoption des EDI au sein des petites organisations De m me McCollum 1997 montre que ce sont les consommateurs qui commencent demander l entreprise d tre pr sente sur Internet Pour leur part Mehrtens et al 2001 confirment que typiquement les consommateurs actuels et potentiels exercent une pression sur la PME pour qu elle adopte Internet Dans une tude sur la perception des facteurs d adoption du e Business par les PME Prananto et
149. ement int gr s avec leur back office bases de donn es Pour l avant dernier niveau de d veloppement nous observons que seulement 2 des entreprises r adaptent leurs processus d affaires au nouvel environnement du commerce lectronique par l ajustement et le reengineering des processus d affaires Au cours de cette phase affaires lectroniques les syst mes du back bases de donn es et du front pages Web office seraient enti rement int gr s Enfin 4 des firmes interrog es sont dans la phase la plus avanc e en termes de e Business e collaboration Elles utilisent Internet au niveau inter organisationnel et dans le cadre de leurs relations avec leurs partenaires commerciaux Ces firmes forment des r seaux d affaires 161 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise strat giques avec leurs partenaires en utilisant les technologies du Web particuli rement les extranets et en les int grant parfaitement et profond ment au niveau de leurs processus internes et externes 9 1 7 ENGAGEMENT VERS L INTERNATIONAL Tableau 36 Engagement vers l international Niveau d engagement vers N Moyenne l international cart type Pourcentage 1 Non exportatrice 10 0 2 Exportation directe 3 Exportation indirecte 4 Transfert de technologies ou de 3 0 licences 100 3 12 1 519 5 Exportation via ses propres filiales 16 0 com
150. endant la seconde phase Phase de contagion l adoption des technologies de l information se propage rapidement au sein de l organisation et leur usage aupr s des utilisateurs conna t un enthousiasme superficiel La phase suivante Contr le se traduit par l mergence d un besoin de planification et de contr le qui deviennent formalis s De plus pendant la phase de contr le l organisation informatique s articule autour des cadres moyens alors qu elle tournait autour de la programmation dans la phase de contagion et de l assimilation technologique au cours de la phase d initiation Coulon 1997 Nolan 1979 d crit de son c t le contr le par la formalisation de certaines activit s comme la planification la budg tisation ou encore la gestion des projets pour valuer l efficacit et l efficience de l activit informatique La quatri me phase int gration se d marque par l mergence d un besoin de contr le et par l assimilation de diverses solutions technologiques Ceci se manifeste par la mise en place d un syst me de contr le de planification personnalis et la cr ation d quipes centr es sur l informatique et les comptes utilisateurs Par la suite la gestion des donn es prendra une plus grande importance elle deviendra m me prioritaire King et Kraemer 1984 au niveau de l organisation informatique phase de gestion des donn es Elle d bouche sur le partage des donn es autour de sy
151. ent d une exp rience personnelle d op rations d exportation limit es Stade 4 valuation de l exportation R colte des r sultats de l engagement l international Stade 5 Acceptation de l exportation Apr s l valuation acceptation ou rejet de l exportation Le mod le de Czinkota 1982 En prenant en consid ration les aides octroy es par les gouvernements l exportation le mod le de Czinkota 1982 d nombre six tapes d internationalisation successives et diff rentes notamment au niveau des caract ristiques organisationnelles et manag riales des entreprises Sa basant sur le mod le de Bilkey et Tesar 1977 ce mod le pr sentes les stades suivants 27 R sum par Ageron 1998 82 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Stade 1 D sint r t pour l exportation et aucune ventualit de la d velopper ou d explorer la possibilit d exporter Stade 2 Int r t partiel pour l exportation apparaissant comme une activit incertaine Stade 3 Int r t pour l exportation et exploration active des possibilit s qu offre l exportation et d but de planification de cette fonction Stade 4 Exportation exp rimentale et attitude favorable envers l exportation sans n cessairement exploiter toutes les possibilit s qu offre l international Stade 5 Attitude favorable envers l exportation et engagement actif l international Stade
152. ent de cinq principales fonctions li es aux activit s internationales pouvant adopter les applications du e Business avec un listing de leurs principales pratiques La sophistication e Trade sera mesur e selon i le pourcentage d adoption des applications du e Business pour les L objet de recherche de B gin et al 2001 ne prend pas en consid ration les processus d affaires li s la production in side ou la demande de l entreprise buy side Nous nous sommes inspir s du coefficient de num risation d velopp par Slywotzky A Morrison D J Weber K Votre soci t est elle une cyberentreprise L Expansion Management Review Mars 2001 142 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise activit s internationales et 11 le nombre de pratiques adoptant les applications du e Business tendue de chaque activit Tableau 22 Pratiques du E TRADE Fonctions et pratiques adoptant les applications du e Business au niveau des activit s internationales gt Fonctions Pratiques Faire de la R amp D collaborative avec des partenaires fournisseurs ou clients D veloppement etrangets pp Transf rer des documents et dessins techniques vers des partenaires international de i fournisseurs ou clients trangers produits Effectuer des tests sur les produits avec des partenaires fournisseurs ou clients trangers Analyser les march s trangers et iden
153. ent essentiellement le commerce interentreprises M me si les op rations de paiements lectroniques sont en croissance dans le commerce BtoC rares sont les sites Web qui permettent aux visiteurs d effectuer des paiements en ligne Ceci s explique par le fait que les acheteurs n accordent pas de confiance la s curit des paiements lectroniques et par le peu de connaissances dont ils disposent au sujet de l entreprise A cet effet pour gagner la confiance de leurs clients plusieurs firmes optent pour l information travers leurs sites Web et l approbation d organisations sp cialis es dans la certification 102 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise En outre le commerce lectronique encourage l change direct entre vendeurs et acheteurs Au niveau international les interm diaires comme les agents d exportation et les distributeurs trangers essayent de maintenir leur positionnement en offrant par exemple des services locaux plus adapt s la client le trang re ou en proposant des prix plus ajust s aux march s cibl s Etant donn qu Internet permet aux petites et moyennes entreprises d offrir leurs produits et ou services dans le monde entier de nouvelles exigences s imposent ses utilisateurs comme l efficacit en mati re de r alisation des commandes internationales et le respect de leurs d lais de livraison En outre les clients deviennent de plus en p
154. ent et conception internationale de nouveaux produits _ Faire de la R amp D collaborative avec des partenaires fournisseurs ou clients trangers _ Transf rer des documents et dessins techniques vers des partenaires fournisseurs ou clients trangers _JEffectuer des tests sur les produits avec des partenaires fournisseurs ou clients trangers Q 19 2 Etude de march s l tranger _ Analyser les march s trangers et identifier leurs segments _ Rechercher de nouveaux clients trangers _ Evaluer les besoins et les attentes des clients trangers _lEtudier la concurrence trang re _JEffectuer des enqu tes sondages panels interviews r unions de groupe l tranger L S lectionner les canaux de distribution trangers Q 19 3 Communication et promotion de l entreprise et de ses produits sur les march s trangers _ Faire conna tre l entreprise l tranger _ Promouvoir les ventes l tranger _ Faire du marketing direct _ Faire de la publicit internationale _ Effectuer des campagnes de relation publiques _ Effectuer des tests sur les campagnes de communication Q 19 4 Vente et gestion internationale des commandes _ Pr parer les commandes provenant de l tranger _ G rer la livraison et le transport pour les commandes provenant de l tranger _ Effectuer le suivi international des commandes _ Etablir les factures destin es aux clients trangers _
155. ent les partenaires comme source d information sur les march s trangers et leur aide dans la recherche marketing l international Yeoh 2004 ajoute que les r seaux externes avec des fournisseurs et des clients sont des d terminants majeurs la performance internationale de l entreprise Enfin selon l Observatoire des PME europ ennes 2003 Un accord de coop ration reposant sur la motivation d acc der des march s plus tendus pour un des partenaires et la motivation d acc der au savoir faire et la technologie pour l autre partenaire peut galement devenir un mod le int ressant d internationalisation pour davantage de PME l avenir Parmi les autres acteurs externes qui peuvent aider l entreprise s engager dans des activit s internationales Wilkinson et al 2000 et Albaum et al 1989 citent le r le des organisations gouvernementales et les programmes et politiques publiques pour promouvoir les exportations Cavusgil 1984 et Moini 1998 voquent plus particuli rement les organisations gouvernementales promouvant les exportations qui fournissent les services informationnels sp cifiques aux nouvelles et petites entreprises exportatrices 91 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Birley 1985 d crit l importance des associations d affaires et leurs apports pour l entreprise exportatrice En effet Seringhaus et Botschen 1991 mettent l accent s
156. entend contribuer am liorer la perception des propri taires et dirigeants des PME impliqu es internationalement vis vis des technologies du e Business Une fois renforc e notre approche th orique pourra tre utilis e par les responsables des PME comme cadre d analyse pour diagnostiquer le positionnement de leurs PME en mati re d affaires lectroniques et analyser leurs pratiques d e Trade Le lien de d pendance que nous avons d montr entre sophistication e Trade et optimisation des avantages du e Business l international permettra de sensibiliser les dirigeants de PME l importance et la pertinence du commerce lectronique Enfin les r sultats de notre recherche peuvent servir de support pour les programmes de soutien et de formation d di s aux PME voulant s engager l international En effet pour les divers acteurs de d veloppement organismes gouvernements associations etc cette recherche pourra les aider mieux conna tre les enjeux du e Business l international et intervenir r gionalement localement ou internationalement aupr s de ces derni res 10 4 Limitations et avenues pour les futures recherches En d pit de l orignalit de notre mod le et de son apport aussi bien th orique que pratique il serait important et honn te d voquer certaines limites de notre recherche Sur le plan th orique nous nous sommes r f r s aux concepts de e Maturit et d engagemen
157. entre sur la technologie centralis e de base de donn es ce qui a peu de pertinence au regard de l tat actuel de l implantation des syst mes d information Ces auteurs notent aussi que le mod le d velopp par Nolan est inad quat ne se focalise pas sur les aspects organisationnels et manag riaux et ne sugg re pas comment l organisation pourrait voluer vers les phases de maturit Pour sa part Earl 1989 fait valoir que les organisations 14 Dans Extrait de la Lettre de 1 ADELI N 26 Janvier 1997 40 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise pourraient avoir diverses courbes d apprentissage pour diff rents types de technologies de l information De leur c t King et Kraemer 1984 trouvent que le mod le de base de Nolan est volutionniste mais trop vague pour fournir des significations empiriques Selon ces auteurs la perspective volutionniste pr ne le fait que chaque phase de croissance succ de une autre et l organisation volue travers le temps vers une situation de perfection et de complexit ultime Ils sugg rent d ailleurs une approche volutionnaire qui serait plus appropri e dans certains cas et qui s int resserait aux m canismes qui conduisent au changement chaque tape Ils ajoutent que le mod le de Nolan pr sente une exag ration du r le de la technologie comme force de changement dans les organisations et sugg rent la prise en comp
158. entreprise Le commerce lectronique est n dans la vente aux particuliers BtoC mais il a vite t gagn par le BtoB ou commerce lectronique interentreprises Hervier 2001 En effet comme dans le hors ligne le commerce interentreprises est bien plus important sur Internet que le commerce avec les particuliers Mennis 2003 Le BtoB int gre l Internet dans le processus de vente et d achat entre les entreprises Selon le centre du commerce International CNUCED OMC 2001 la conjugaison d Internet et du World Wide Web a permis l av nement du commerce lectronique interentreprises Pour Nantel 2002 le BtoB a toujours t et restera la forme de commerce lectronique la plus prometteuse Dans le m me sens Audet et L pinay 2002 trouvent que la r volution Internet passe avant tout par les affaires lectroniques Interentreprises Selon ces auteurs le B2B va bouleverser les relations entre les clients et les fournisseurs et les structures internes des entreprises De plus il aura un impact sur le fonctionnement traditionnel de plusieurs secteurs d activit Nantel 2002 cite que le BtoB touche les approvisionnements les ventes et les interm diations importation d activit s une entreprise externe dans le but de diminuer 29 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise les co ts Turban et al 2000 mentionnent que le B2B touche aussi le Marketing lectronique et le M
159. er les plaintes G rer les retours Assurer un attentes des et les des soutien technique clients trangers r clamations marchandises pour les clients et valuer leur provenant de provenant de trangers satisfaction l tranger l tranger Les deux fonctions qui semblent adopter le moins les applications du e Business sont le d veloppement international de produits Pourcentage d adoption moyen 7 88 et la vente et la gestion internationale des commandes Pourcentage d adoption moyen 14 02 Pour le d veloppement international de produits l usage des technologies Internet est surtout consacr au transfert des documents et dessins techniques vers des partenaires fournisseurs ou clients trangers alors que pour la vente et la gestion internationale des commandes les entreprises adoptent les applications du e Business surtout pour pr parer les commandes provenant de l tranger pour vendre des produits par catalogue aux clients trangers et pour recevoir des paiements lectroniques de l tranger 165 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Figure 13 Pourcentage d adoption des applications du e Business pour le d veloppement international de produits Recherche et Transf rer des Tester des produits D veloppement documents Figure 14 Pourcentage d adoption des applications du e Business pour le d veloppement la vente et la gestion internationale des co
160. es Ageron 2001 ajoute l insuffisance de la capacit industrielle et informationnelle ainsi que les difficult s li es la distribution Saporta 1986 b explique les difficult s des PME se d velopper l international par leur manque de ressources le peu de ma trise de la culture d accueil des pays trangers et les difficult s d acc s aux sources d information sur les march s trangers 5 3 2 D TERMINANTS EXTERNES L environnement externe de l entreprise a aussi un r le jouer au niveau de l internationalisation de l entreprise et son engagement pour les activit s d exportation En effet la capacit d une entreprise s internationaliser d pend non seulement de ses propres efforts comp tence et ressources mais galement des autres entreprises avec lesquelles elle a tabli des relations directes fournisseurs clients interm diaires ou indirectes comme les organisations offrant des produits ou services compl mentaires Buttriss et Wilkinson 2003 De plus la revue de la litt rature a explor l emploi des r seaux par les entreprises pour l acquisition de l information et des ressources dont l entreprise ne dispose pas l interne Riddle et Gillespie 2005 Blankenburg Holm et al 1996 s appuient sur l importance des relations long terme que peut entretenir l entreprise avec ses fournisseurs clients et interm diaires Chen et Chen 1998 voquent le r le que jou
161. es pratiques de gestion qui leur sont souvent impos es qu elles doivent r soudre plus vite mieux et plusieurs avec moins de ressources et de comp tences Blili et Sermet 2007 Iacovou et al 1995 rel vent que les pressions impos es par les partenaires commerciaux influencent l adoption des nouvelles technologies et particuli rement l usage de l EDI Prananto et al 2004 notent que la pression des fournisseurs et des partenaires est le premier facteur externe conduisant la PME int grer le e Business Les auteurs concluent que ces pressions sont 117 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise d autant plus importantes dans les premi res phases de d veloppement de la strat gie d affaires lectroniques de l entreprise L influence prouv e des facteurs externes sur les initiatives des PME adopter le e Business nous m ne explorer le lien entre i l influence des ces pressions et ii la position de la PME en terme de d veloppement des affaires lectroniques Nous sugg rons donc qu il existe une relation de d pendance entre les forces externes exerc es sur l adoption des applications du e Business et la e Maturit D o la seconde hypoth se Hypoth se 2 Plus les forces externes exerc es sur l adoption des applications du e Business sont importantes et plus le niveau de e Maturit de la PME est lev La taille de l entreprise a souvent t
162. es 74 Tableau 13 Le mod le de Reid 1981 82 Tableau 14 Construits et variables de mesure de la recherche 134 Tableau 15 Principaux mod les de e Maturit 136 Tableau 16 Mesure de la E Maturit 137 Tableau 17 Mesure des forces externes 138 Tableau 18 Stades d engagement l International 139 Tableau 19 Mesure de l engagement l international 140 Tableau 20 Mesure de l influence externe sur l engagement l international 141 Tableau 21 Utilisation de l Internet et des technologies du e Business par les PME engag es l international 142 Tableau 22 Pratiques du E TRADE 143 Tableau 23 Mesure de la sophistication e Trade 144 Tableau 24 Mesure de l optimisation 145 Tableau 25 Mesure de l ge 146 Tableau 26 Mesure de la Taille 146 Tableau 27 Mesure des caract ristiques manag riales NTICS 147 Tableau 28 Mesure des caract ristiques manag riales l international 147 Tableau 29 r capitulation des statistiques descriptives 152 Tableau 30 Caract ristiques des entreprises de l chantillon 155 Tableau 31 Caract ristiques manag riales li es aux NTICS 156 Tableau 32 Forces externes influen ant l adoption du e Business 157 Tableau 33 Influences externes sur l engagement l international 158 Tableau 34 Caract ristiques manag riales li es l international 159 Tableau 35 Maturit e Business des PME 160 Tableau 36 Engagement vers l international 162 Tableau 37 Sophistication E Trade 163 Tableau 38
163. es Institut de l Entreprise z z e J 7 Une pens e sinc re pour chaque tudiant que j ai enseign et surtout pour ceux qui m ont donn sans aucun doute l envie et la passion de faire carri re et voluer dans l enseignement A cette liste mes derni res pens es vont a Mes parents Najet et Mourad Ma s ur Njoul son mari Ramzi et le petit Dadi Tous les autres membres de ma famille Et tous mes amis tunisiens canadiens et suisses Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise RESUME Mots cl s e Maturit PME International e Trade et e Business e Maturity SME International e Trade and e Business La divergence des chercheurs concernant l usage inconditionnel de l Internet dans les activit s internationales de la PME la p nurie de recherches sur les liens entre e Business et engagement l international et le manque de clart propos de l adoption du e Business par les PME internationales sollicite l approfondissement d tudes de certains liens notamment entre e Business PME et international S inscrivant dans la th matique g n rale de l adoption des TIC par les PME l originalit de notre travail se situe dans le fait qu il se penche sur l implication des modes d engagement l international et des stades de maturit des affaires lectroniques pour expliquer l adoption du e Business au niveau des activit s internationales des PME e Trade Un
164. es NTIC et l organisation acte du colloque sur le changement technologique Lyon Entretiens Jaques Cartier p 1 22 Jacob R amp et Ouellet P 2001 Globalisation conomie du savoir et comp titivit tendances et enjeux strat giques pour la PME qu b coise rapport de recherche commandit veille strat gique Observatoire de D veloppement conomique Canada Universit du Qu bec Trois Rivi res Institut de recherche sur les PME 90 p Joffre P 1994 Comprendre la mondialisation de l entreprise Editions Economica Collection Gestion poche Paris 111p Johanson J amp Mattsson L G 1988 Internationalisation in industrial systems a networks approach dans Strategies in Global Competition Hood N amp Vahlne J E eds Croom Helm London 287 314 Johanson J amp Vahlne J E 1990 The mechanism of internationalization International Marketing Review Vol 7 No 4 pp 11 24 Johanson J amp Vahlne J E 1977 The internationalization process of the firm A model of knowledge development and increasing foreign market commitments Journal of International Business Studies 8 23 32 Johanson J amp Wiedersheim Paul F 1975 The internationalization of the firm four Swedish cases Journal of Management Studies Vol 12 No 3 pp 305 22 Johnston W J amp Czinkota M R 1982 Managerial motivations as determinants of industrial export behaviour in Czinkota M R amp Tesar G Eds Exp
165. es autres Ce qui peut s expliquer par ce qu a d j avanc Mintzberg en 1989 en mettant en avant l existence de relation de d pendance positive entre le comportement formalis d une organisation et son anciennet Dans notre cas nous pouvons soutenir que les PME r cemment cr es 3 ans et moins auraient des comportements moins formalis s plus flexibles et adopteraient donc plus facilement les applications du e Business Elles seraient donc plus avanc es en mati res de e Maturit que les anciennes De plus sachant que le passage vers des tapes de sophistication e Business plus avanc s demande d importants changements organisationnels strat giques et fonctionnels Mennis 2003 les entreprises r cemment cr es seraient plus aptes voluer au niveau de l adoption des affaires lectroniques Outre cela il est noter que l ge moyen des PME tudi es est d environ cinquante ans 50 43 et que certaines ont t cr es il y a plus de cent ans Ces derni res 175 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise seraient donc encore h sitantes quant l usage optimal de l Internet et du commerce lectronique Nous concluons donc que l ge de la PME a une influence n gative sur son niveau de e Maturit L hypoth se 4 est retenue En guise de r capitulation nous concluons que le niveau de maturit e Business de la PME est positivement li aux caract ristiques m
166. es quantitatives divergent selon les pays et les r gions et ne touchent que les l ments les plus apparents des entreprises Julien 2005 Sur ce point Filion 1990 voque la n cessit de prendre en consid ration le contexte de r f rence pour chaque d finition pour s assurer de sa pertinence Plus profondes que les crit res quantitatifs les typologies qualitatives tiennent comptent de la relation entre la PME et son environnement et se basent sur des approches manag riales et organisationnelles Julien 2005 origine ou propri t de l entreprise strat gies et objectifs de la direction volution et stades de d veloppement de l organisation et types de march s Pour Blili et Raymond 1993 les PME diff rent en termes de secteur d activit s de taille du type et de l autonomie entreprise but lucratif ind pendante coop rative sous traitante etc Horovitz et Pitol Belin 1984 r sument qu ils existent trois types de PME en fonction de leurs pr occupations et probl matiques les sous traitants les PME march r gional ou national et les PME de haute sp cialisation Au niveau de l information Julien et al 1996 ont montr que les pratiques des PME manufacturi res dans le cadre d activit s de veilles strat giques sont h t rog nes et varient en fonction de la complexit et de l intensit de l information 1 Dans le cadre de notre recherche nous avons choisi ce crit re pou
167. escriptive et compr hensive partir du mod le de Bilkey et Tesar 4 Congr s International Francophone sur la PME Metz France Albaum G Stranskov J Duerr E amp Dowd L 1989 International Marketing and Export Management Addison Wesley Wokingham cit dans Katsikeas C S 1996 Ongoing export motivation differences between regular and sporadic exporters International Marketing Review vol 13 n 2 pp 4 19 Al Qirim N Y Y Corbitt B J 2004 Determinants of electronic commerce usage in small businesses in New Zealand Proceedings of the 13th European Conference on Information Systems The European IS Profession in the Global Networking Environment ECIS 2004 Turku Finland June 14 16 Amabile S amp Gadille M 2002 Internet facteur de gains de productivit et de diversification dans les PME caract risation des contextes d usage Revue Internationale PME vol 15 num ro 3 4 Andersen O 1993 On the internationalization process of firms a critical analysis Journal of International Business Studies vol 24 No 2 pp 209 31 Ardenti R amp Vrain P 2000 Les PMI et leurs dirigeants Strat gies de march et strat gie internes Centre de tude et de l emploi Noisy le Grand Dossier 17 Paris Documentation Frangaise Arenius P Sasi V amp Gabrielsson M 2005 Rapid internationalisation enabled by the Internet The case of a knowledge intensive company Journal of Inte
168. est li l volution dans son mode d engagement l international Notons aussi que la sophistication e Trade est li e la e Maturit et l engagement vers l international Toutefois m me si les PME les plus engag es l international ont un niveau de sophistication e Trade lev nous avons pu d montrer que la propension de la PME adopter le e Trade serait plus influenc e par son avancement en terme d affaires lectroniques que par son niveau d engagement l international L adoption des applications du e Business par la PME pour ses activit s internationales est donc d pendante en grande partie de son volution en termes de commerce lectronique Enfin nous affirmons aussi que plus les PME sont sophistiqu es en termes de e Trade et mieux elles optimisent les avantages du e Business l international oeuvrant dans le secteur de la fabrication d instruments m dicaux et d instruments de pr cision et d optique et dans l horlogerie 5 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise TABLE DES MATIERES REMERCIEMENTS 3 RESUME 5 TABLE DES MATIERES 6 Liste des tableaux 9 Liste des figures 10 Liste des abr viations 11 Chapitre 1 Introduction 12 1 1 Probl matique de la recherche 13 1 2 Objectif de la recherche 16 1 4 Structure de la th se 17 Premi re partie Approche th orique ___ s Chapitre 2 Des TICs au d ploiement strat gique du commerce lectron
169. et extranet etc Par ailleurs en tudiant l impact du commerce lectronique sur la main d uvre Lefebvre et Lefebvre 2001 ont montr que le commerce lectronique touche cinq 5 fonctions principales de l entreprise Ces fonctions rassemblent une trentaine de processus d affaires primordiaux 38 et sont consid r es comme tant des fonctions classiques 1 D veloppement de produits 2 Ing nierie et conception 3 Approvisionnement et achat 4 Production et op ration 5 Vente marketing et services apr s vente et 6 Distribution et logistique 1 L objet de recherche de B gin et al 2001 ne prend pas en consid ration les processus d affaires li s la production in side ou la demande de l entreprise buy side 32 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Tableau 5 Fonctions classiques et processus d affaires reli s au commerce lectronique Mod le de Lefebvre et Lefebvre 2001 Fonctions Classiques D veloppement de produits Ing nierie et conception Approvisionnements et achats Production et op rations Vente marketing et services apr s vente Distribution et logistique lectronique r r es au commerce Processus d affaires reli Transf rer des documents et dessins techniques aux clients Transf rer des documents et dessins techniques aux fournisseurs Int grer les logiciels
170. et al 2005 notent l existence d une relation positive entre l orientation entrepreneuriale et l intention d internationalisation de la PME Les auteurs ajoutent que la pr sence internationale a long terme est plus assur e chez les PME a mentalit entrepreneuriale que pour celles qui sont sujettes au conservatisme En outre l exp rience internationale du dirigeant peut aussi accro tre la vitesse de p n tration des march s trangers soutiennent B rgel et al 2001 De Clercq et al 2005 voquent le fait que le renouvellement des connaissances sur les march s trangers a une influence sur la perception des opportunit s offertes par l international et de ce fait augmente le niveau d internationalisation de la PME Dans le cadre de notre mod le nous allons tudier la relation de d pendance entre les caract ristiques manag riales li es l international et le niveau d engagement international de la PME D o l hypoth se suivante Hypoth se 8 Il existe une relation de d pendance entre les caract ristiques manag riales li es l exportation et le niveau d engagement vers l international de la PME 32 Centre europ en pour le d veloppement de la formation professionnelle 123 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 7 2 3 L HYPOTHESE RELATIVE LA RELATION ENTRE MATURIT E BUSINESS ET NIVEAU D ENGAGEMENT L INTERNATIONAL Quelch et Klei
171. et 125 millions CHF _ Entre 3 et 8 millions CHF _JEntre 125 et 750 millions CHF _ JEntre 8 et 15 millions CHF 1750 millions CHF et plus Section 7 Caract ristiques manag riales Cochez la case correspondant votre r ponse Q28 Vos connaissances en mati re de technologies de l information sont plut t _ Tr s limit es L Limit es L Mod r es L Etendues _ Tr s tendues Q29 Votre exp rience dans le domaine de l international est plut t _ Tr s limit e L Limit e L Mod r e _ Etendue _ Tr s tendue Q30 Quelle est votre attitude vis vis des nouvelles technologies de l information L Tr s d favorable _ D favorable L Neutre _ Favorable _ Tr s favorable Q31 Quelle est votre attitude vis vis du d veloppement international et de exportation L Tr s d favorable _ D favorable L Neutre _ Favorable _ Tr s favorable 225 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Informations concernant le r pondant Q32 Vous tes L Dirigeant de l entreprise PDG Directeur L Autres pr cisez Remarques et commentaires g n raux Toutes les id es opinions attitudes perceptions et autres remarques personnelles sont les bienvenues Merci encore pour votre collaboration Veuillez SVP nous retourner ce questionnaire par voie postale fax ou courrier lectronique a Lassaad
172. et de plus en plus globalis Blili et Raymond 1993 Mais c est seulement au d but des ann es soixante dix que les premiers chercheurs ont commenc s int ress r ellement au r le important que joue la PME en terme d innovation et d invention et non uniquement son impact sur le dynamisme des conomies des pays industrialis s Cameron et Massey 1999 Iacovou et al 1995 4 1 1 SPECIFICITES PAR RAPPORT A LA GRANDE D j en 1984 Horovitz et Pitol Belin pr sentaient les principaux atouts de la PME Ils voquent surtout sa souplesse et sa capacit d innover ses frais de gestions et de fonctionnement limit s sa sp cialit et les talents personnels et l imagination de son dirigeant Toutefois ils admettent que malgr ces avantages la PME est plus fragile que la grande entreprise notamment a cause du manque de ses ressources Dans le m me ordre d id es Blili et Raymond 1993 mettent en relief les sp cificit s de la PME par rapport a la grande entreprise D un point de vue organisationnel la PME a une structure simple et ne dispose pas beaucoup de ressources D autre part son processus d cisionnel est g n ralement court terme r actif et ax sur les flux physiques plut t que sur les flux informationnels Face son environnement elle est incertaine et vuln rable devant ses partenaires De plus au niveau psychosociologique le r le de son propri taire dirigeant 60 F
173. et les limites son succ s En effet comme pour toute nouvelle technologie l adoption de l Internet exige certains co ts fixes pouvant tre lev s pour certaines PME Rosson 2000 Par ailleurs certains dirigeants de PME ne connaissent pas r ellement l avantage comp titif qu ils peuvent avoir gr ce Internet Kaplan et al 1997 Outre cela les probl mes li s la s curit la protection de la vie priv e le paiement et la propri t intellectuelle peuvent constituer des freins l adoption de l Internet par les PME Corbin 1996 Les petites et moyennes structures sont plus susceptible ces probl mes que les grandes entreprises Rosson 2000 et dans plusieurs secteurs l int gration de l Internet est en encore ses premi res phases de maturit Corbin 1996 D autres l ments comme le manque d expertise du personnel en mati re de technologies de 65 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise l information Igbaria et al 1998 ou le manque d exp rience du propri taire dirigeant Palvia et Palvia 1999 sont aussi voqu s dans les recherches En tudiant en profondeurs 57 cas d entreprises du Qu bec B gin et al 2001 s parent les difficult s du d ploiement du commerce lectronique en obstacles maitrisables par l entreprise et freins pas du sort de l entreprise Parmi ces derniers les auteurs voquent les freins culturels manque d e
174. ettant de d terminer les diff rentes tapes de l volution de l informatique En effet selon Nolan le mod le de p n tration et de l usage des TI dans l organisation s approche beaucoup du mod le de croissance du budget informatique Il a 38 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise d ailleurs utilis ce dernier comme substitut pour d velopper son mod le de maturit informatique Damsgaard et Scheepers 2000 Phase d initiation apr s une acquisition informatique augmentation annuelle lente du budget informatique Phase de contagion augmentation annuelle croissante du budget informatique Phase de Contr le augmentation annuelle d croissante du budget informatique annuel Phase d int gration augmentation annuelle lente du budget informatique En prenant en consid ration les aspects li s au r le de l utilisateur Blili et al 1998 la planification et contr le l organisation informatique et au portefeuille applicatif Nolan 1979 a distingu six phases de croissance Il sugg re que les organisations commencent lentement l adoption des technologies de l information au cours de la premi re tape Phase d initiation o les applications informatiques visent r duire les co ts sans aucune planification ou contr le pr alable Cette initiation marque l arriv e des premi res applications informatiques dans l organisation P
175. eurs identifient quatre stades d internationalisation les premiers entrants les derniers entrants le seul l international et plusieurs entreprises l international Ces tapes ont t labor es en prenant en consid ration deux principaux aspects le degr d internationalisation du march ou du r seau et le degr d internationalisation de la firme 84 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Les premiers entrants les entreprises appartenant cette cat gorie ont des connaissances limit es des march s trangers et leurs relations avec les firmes trang res sont assez faibles Dans ce cas les degr s d internationalisation de ces entreprises et celui de leurs march s sont faibles Pour s internationaliser elles doivent donc suivre les mod les plus traditionnels comme par exemple Uppsala G n ralement l initiative d exportation mane plus de partenaires de l entreprise que par cette derni re Les derniers entrants ce stade le degr d internationalisation du march est lev mais celui de l entreprise est faible L entreprise dispose d un r seau int rieur pouvant tre un moteur son d veloppement international Le r seau international de l entreprise comme ses fournisseurs ou clients l attire vers l international Elle est par ailleurs dans une large mesure d pendante des acteurs constituant son r seau Le seul l international l
176. ff rent au niveau de certains l ments comme le nombre d tapes leurs descriptions et le m canisme initiateur du comportement exportateur de l entreprise Ageron 1998 Le I mod le se distingue par le fait qu il a t r alis partir d tude empirique sur plusieurs PME et du fait qu il met en valeur le r le particulier que peut jouer le dirigeant dans le 79 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise processus d internationalisation de sa PME Pantin 2005 Dans cette partie nous allons voquer les principaux mod les Innovation traitant diff remment les processus d internationalisation Parmi ces mod les deux sont surtout repr sentatifs de l internationalisation des PME Ageron 1998 Le mod le de Bilkey et Tesar 1977 Initiateurs du mod le Innovation Bilkey et Tesar 1977 consid rent que l exportation r sulte d un facteur externe commande spontan e Ce mod le est le plus utilis pour tudier la dynamique d internationalisation des PMI Ageron 2001 Une tude de Bilkey et Tesar 1977 sur 423 PME am ricaines a permis de distinguer six tapes d exportation suivant un processus d apprentissage avec un engagement vers les march s trangers de plus en plus important Les auteurs mettent en relief l importance des attitudes et des qualit s manag riales dans le d veloppement des exportations et le dynamisme du management ou de l quipe dir
177. ffre d affaires l tranger 49 82 dans plus de 20 pays En outre nous remarquons que 40 d entre elles r alisent plus de la moiti de leur chiffre d affaires l tranger et que seules 10 ne sont pas exportatrices Figure 6 Chiffre d affaires des entreprises de l chantillon m moins de 15 millions CHF m 15 millions CHF et plus D sans r ponse 154 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Tableau 30 Caract ristiques des entreprises de l chantillon Caract ristiques des entreprises N Min Max Moyenne Ecart type Mean STDEV Age 97 3 230 50 43 45 336 Nombre d employ s 99 2 450 71 71 98 654 Chiffre d affaires 94 1 9 4 27 1 890 Ann e de fondation 97 1777 2004 1956 57 45 336 Nombre de pays d exportation 94 0 140 24 30 27 259 Chiffre d affaires l exportation 101 0 100 49 82 34 728 Figure 7 Taille des entreprises 8 3 12 l 77 T100 et moins Bentre 101 et 200 0201 et plus On s Figure 8 Chiffre d affaires exportation 1 10 VA 49 25 m0 m inf 20 o Entre 20 et 50 gPlus de 50 E Inconnu 155 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 9 1 2 CARACTERISTIQUES MANAGERIALES LIEES AUX NTICS En mati re de nouvelles technologies de l information et de la communication les
178. ficacit des TICS vis vis de l activit internationale reste encore pos e D autres tudes voquent le d calage entre le projet technologique et les usages constat s Gadille et d Irribarne 2000 et certaines recherches exigent la n cessit d tudier en profondeur la relation entre TIC et engagement l international Piscitello et Sgobbi 2004 Houghton et Winklhoffer 2004 St Pierre et al 2006 notent que l usage des TICs n affecte parfois qu une petite partie des fonctions de l entreprise et que certaines activit s cl s li es a international d pendent des phases pr alables au processus d exportation ou ses premi res tapes St Pierre et al 2006 Mathews et Healy 2006 notent qu Internet est devenu une partie int grante du chemin et du processus d internationalisation des PME et que son influence doit tre soulign e dans les th ories de l Internationalisation des PME Ces constats incitent donc l exploration de nouvelles voies de recherches portant sur les liens entre l engagement de la PME l international et son niveau d usage de l Internet En ce qui concerne plus particuli rement les affaires lectroniques e Business et les PME engag es l international aucune recherche n a encore tent d tudier les relations entre i le mode d engagement l international de la PME ii son niveau de d veloppement en terme de e Business e Maturit et iii son usag
179. formes multidimensionnelles complexes et volutives et empreinte d incertitude Cette volatilit se traduit dans l incompl tude end mique de la litt rature et par ce fait de l tat des connaissances sur ce sujet En 1984 Dichtl et al expliquaient d j l incompl tude de la litt rature par la nature multidimensionnelle complexe et dynamique de l internationalisation Depuis notre handicap de connaissances reste le m me Bien au contraire d autres secteurs de probl matique reli s l internationalisation sont apparus et foisonnent a et l Gestion des marques et de la propri t intellectuelle commerce lectronique international normes et certifications barri res non tarifaires etc L internationalisation est donc consid r e comme complexe et multidimensionnelle et par cons quent diff rentes perspectives th oriques ont t n cessaire pour mieux la comprendre Buttriss et Wilkinson 2003 73 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise En investiguant la revue de litt rature sur la PME et l international Crick et Chaudhry 1997 identifient deux principaux th mes g n raux Le premier touche les mod les de l internationalisation et le second concerne les motifs l exportation et l assistance gouvernementale pour la stimuler De sa part Ageron 1998 note que la litt rature sur la PME exportatrice renvoie deux courants de recherches parall les l tude
180. g e a l international Poon et Jevons 1997 Loane et al 2004 Bennett 1997 Saulnier et Rosson 2004 Saban et Rau 2005 etc et iv de l adoption du commerce lectronique par les PME Kalakota et Whinston 1997 Raymond et al 2005 Poon et Swatman 1995 Kaplan et al 1997 Nath et al 1998 Rosson 2000 etc Le mod le que nous proposons permet de Conceptualiser et mesurer les relations de causalit i entre le niveau de maturit des affaires lectroniques et la sophistication e Trade et ii entre le niveau d engagement l international et la sophistication e Trade Mesurer la relation de causalit entre le niveau de maturit des affaires lectroniques et le niveau d engagement l international Etudier l influence des facteurs pouvant avoir une influence sur la nature volutive des affaires lectroniques et sur l engagement l International de la PME Mesurer la relation de d pendance entre l optimisation des avantages du e Business international et la sophistication e Trade En premier lieu nous tudierons l impact des i caract ristiques manag riales li es aux NTICS ii de la taille ii de l ge et iv des forces externes sur le niveau de e Maturit H1 H2 H3 et H4 Ensuite et dans la m me logique nous nous int resserons a effet i de la taille ii de l ge iii des influences externes et iv des caract ristiques manag riales li es
181. ge de l Internet et du Web au sein de la PME Toutefois ces chercheurs ne trouvent pas de corr lations entre le niveau d ducation du dirigeant et le niveau d adoption de l Internet et du Web Raymond et Menvielle 2000 ont de leur part cit l importance de deux autres facteurs qui favorisent l int gration de l Internet et des TICs la volont de la haute direction et la formation des utilisateurs Ces facteurs vont aussi permettre l entreprise de tirer parti des b n fices offerts par ces nouvelles technologies Enfin Raymond et al 2002 notent que le contexte organisationnel type de propri t et nature des affaires incite les PME adopter strat giquement les technologies du commerce lectronique Facteurs externes Boisvert et B gin 2002 notent que le niveau de p n tration du commerce lectronique dans le secteur d activit de l entreprise peut influencer son adoption au sein de cette derni re Autrement dit les particularit s et les coutumes de l industrie ou du secteur en mati re de nouvelles technologies ont une influence sur l adoption du commerce lectronique par l entreprise Selon Lefebvre et Lefebvre 2001 l adoption du commerce lectronique est par ailleurs influenc e par l environnement externe de l entreprise et plus pr cis ment par la pression exerc e au niveau International En effet en se basant sur les r sultats de leur tude au niveau de l
182. gnificative entre l ge de la PME et son niveau d engagement l international 121 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise La majorit des recherches r centes montrent que l environnement externe influence parfois l internationalisation de l entreprise et affecte son engagement dans les activit s l exportation Pour Buttriss et Wilkinson 2003 la capacit d une entreprise s internationaliser d pend d autres entreprises avec lesquelles elle a tabli des relations directes fournisseurs clients interm diaires ou indirectes comme les organisations offrant des produits ou services compl mentaires Buttriss et Wilkinson 2003 Blankenburg Holm et al 1996 s appuient sur l importance des relations long terme que peut entretenir l entreprise avec ses fournisseurs clients et interm diaires Plus particuli rement les clients trangers sont consid r s comme des facteurs motivants l international En effet Kaynak et Erol 1989 et plus tard Donckels et Aerts 1992 voquent la demande venant de pays trangers et les commandes non sollicit es manant de clients trangers comme facteurs incitatifs l internationalisation Les partenaires peuvent aussi constituer des sources d information sur les march s trangers et aider l entreprise dans sa recherche marketing l international estiment Chen et Chen 1998 L intensit de la concurrence sur l
183. gration de l Internet et des TIC au sein de la PME Enfin il est a noter que Hodson et Whitelock 2003 ont mis en avant les attentes du propri taire dirigeant comme facteurs de succ s dans l usage ad quat du e Business dans l entreprise La position de la PME en terme de d veloppement des affaires lectroniques et ses possibles volutions dans le future est donc troitement li es l attitude de son dirigeant vis vis des NTICS et son niveau des connaissances en la mati re En effet la PME est de plus en plus impliqu e dans le commerce lectronique gr ce ces deux caract ristiques de son dirigeant Ce qui nous ram ne donc retenir l hypoth se 1 Les caract ristiques manag riales li es aux nouvelles technologies influencent le niveau de maturit e Business de la PME Hypoth se 2 Plus les forces externes exerc es sur l adoption des applications du e Business sont importantes et plus le niveau de e Maturit de la PME est lev L analyse causale de notre mod le de recherche indique seuil de signification p lt 0 01 et A 0 42 que le niveau de e Maturit est influenc par les forces externes exer ant une pression sur l adoption des applications du e Business Ce r sultat montre que les pressions exerc es par les fournisseurs pour l adoption des applications du e Business influencent le niveau de maturit e Business de la PME Ceci va dans le m me sens avec ce qu ont d montr Lefebvre
184. he 12th European Conference on Information Systems Turku Finland Prananto A McKay J amp Marxhall P 2003 The spectrum of e Business maturity in Australian SMEs A multiple case study approach to the applicability of the stages of growth for e Business model 771 European Conference on Information Systems ECIS Universita di Napoli Frederico I Napoli Italy Quelch J A et Klein L R 1996 The Internet and international marketing S oan Management Review 37 60 76 210 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Rabino S 1980 An examination of barriers to exporting encountered by small manufacturing companies Management International Review 20 1 67 73 Ramangalahy C 2000 Capacit d absorption de l information comp titivit et performance des PME exportatrices une tude empirique Th se de doctorat Ecoles des Hautes Etudes Commerciales de Montr al HEC 243 pages Rashid M A amp Al Qirim N A 2001 E Commerce Technology Adoption Framework by New Zealand Small to Medium Enterprises Research Letters Information Mathematical Science 2 1 63 70 Rao S S Metts G amp Monge C A M 2003 Electronic commerce development in small and medium sized enterprises A stage model and its implications Business Process Management Journal vol 9 no 1 pp 11 32 22 Rao T R amp Naidu G M 1992 Are the stages of internationalization empirically supportabl
185. herches R f rences 112 114 114 120 124 125 128 132 133 135 137 138 140 141 145 145 146 146 147 148 151 152 153 156 157 158 159 160 162 163 167 168 169 171 185 186 186 190 191 194 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Annexe I Questionnaire 217 Annexe 2 Liens entre chaque variable latente et ses indicateurs 227 Annexe 3 R sultats de l analyse du mod le de recherche par PLS 228 Liste des tableaux Tableau 1 Approches d adoption des TICs dans les entreprises Boutary 2006 22 Tableau 2 Les Principales fonctions d Internet Laudon et Laudon 2001 25 Tableau 3 Les diff rents services de l Internet 26 Tableau 4 Le commerce lectronique et les applications plus g n rales d Internet 31 Tableau 5 Fonctions classiques et processus d affaires reli s au commerce lectronique 33 Tableau 6 Les tapes de la croissance informatique selon Richard Nolan 40 Tableau 7 Mod le de Nolan r vis par Gottschalk 2002 42 Tableau 8 Mod le de Gallier et Sutherland 1989 42 Tableau 9 R sum du mod le de croissance du commerce lectronique 48 Tableau 10 Principales composantes des tapes du mod le de McKay et al 2000 49 Tableau 11 R sum du mod le de Rao et al 55 Tableau 12 R capitulation des Typologies des PME exportatric
186. hodologie pr conis e Apr s avoir pr sent l op rationnalisation des variables et la m thode de collecte et de traitement des donn es nous validons dans le chapitre neuf les hypoth ses pr alablement d finies et pr sentons l ensemble des r sultats d coulant de notre tude empirique analyse et discussion des r sultats Le dernier chapitre r capitule les principaux r sultats de notre recherche et pr sente les apports conceptuels et empiriques de notre travail en voquant les limites et les nouvelles voies de recherche 110 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Chapitre 7 laboration du mod le et des hypoth ses de recherche 111 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 7 1 Mod le de recherche Suite ce qui a t cit dans l introduction de cette th se nous souhaitons apporter une perspective additionnelle de l adoption du e Business par les PME engag es l international Nous nous sommes bas s sur les concepts i de maturit e Business Earl 2000 McKay et al 2000 Rayport et Jaworski 2002 Prananto et al 2001 Rao et al 2003 CICMA 2001 ii de niveau d engagement pour l international Johanson et Wiedersheim Paul 1975 Johanson et Vahlne 1977 Gankema et al 1997 Bilkey et Tesar 1977 Cavusgil 1982 Reid 1981 Czinkota 1982 Johanson et Mattsson 1988 iii des atouts de l Internet pour la PME enga
187. i Fabrication de mat riel m dico chirurgical et orthop dique ans 150 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Chapitre 9 Analyse et interpr tation des r sultats 151 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Dans ce chapitre nous pr sentons les r sultats de notre recherche en deux sections La remi re concerne l analyse univari e relatant les y r sultats descriptifs des PME chantillonn es qui fournira une photographie de la situation sans toutefois faire de lien entre les variables de notre mod le La seconde section est consacr e a l analyse multivari e permettant de v rifier les hypoth ses de la recherche et de tester les relations entre les construits 9 1 Analyse descriptive univari e Tableau 29 r capitulation des statistiques descriptives Variable moy m d e t min max Caract ristiques manag riales NTICS connaissances des NTICS 2 96 3 2 96 1 5 attitudes vis vis des NTICS 3 99 4 92 1 5 Forces externes sur l adoption du e Business pressions des fournisseurs 1 76 1 95 1 5 pressions des autres partenaires 2 40 2 1 07 1 5 pressions des clients 2 55 3 1 00 1 5 pressions des concurrents 2 79 3 1 10 1 5 Taille nombre d employ s 71 71 30 98 654 2 450 chiffre d affaires 4 26 4 1 89 1 9 Age nombre d ann es depuis la cr ation 50 43 39 45 33 3 230 Influences ex
188. i sont dans cette phase exploitent les technologies Internet essentiellement dans un but d interaction Par ailleurs nous constatons que seulement 3 n utilisent aucune application ou outil de e Business au sein de leur entreprise Ces firmes sont encore h sitantes quant l usage de l Internet et du courrier lectronique Un peu plus nombreuses 5 d autres entreprises en sont encore la phase 2 M me si elles ne disposent pas de sites web elles utilisent n anmoins certains nouveaux outils de communication comme le courrier lectronique Par ailleurs nous retrouvons ce m me pourcentage chez les entreprises de la phase 3 Ces firmes disposent de sites Web unidirectionnels sous forme de brochures virtuelles avec un objectif principalement promotionnel Les informations disponibles sur ces sites concernent surtout l entreprise et ses produits et ou services D autre part nous remarquons que 17 des entreprises disposent de sites Web interactifs permettant aux clients d effectuer des commandes en ligne Ces firmes se trouvent dans le 5 niveau d e Maturit En outre moins nombreuses que les pr c dentes mais plus avanc es en termes de e Business phase 6 commerce lectronique 4 des entreprises se permettent d effectuer des transactions financi res en ligne Le Web est toutefois uniquement int gr au niveau des processus internes de l organisation et les syst mes de ces firmes ne sont pas compl t
189. ications du syst me d information interne de l entreprise e CRM gestion en ligne et sur mesure des relations avec les clients e SCM syst mes de commerce lectronique pour la gestion de la cha ne d approvisionnement Mise en place d un Extranet Int gration et partage de l Intranet de l Internet et de l extranet avec plusieurs clients et ou fournisseurs et ou partenaires 218 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Q2 Parmi les propositions suivantes laquelle correspond le plus la gestion des applications du e Business au sein votre entreprise ne cochez qu une seule case 1 Pas de pr sence en ligne pas de site Web et aucune application de _ l Internet n est utilis e e mail Web FTP 2 Pas de pr sence en ligne mais utilisation de certaines applications de l Internet e mail Web FTP chat News group chat t l phone par Internet 3 Pr sence en ligne par le biais d un site Web pour communiquer l information d une mani re unidirectionnelle sans l objectif d en recevoir brochure virtuelle 4 Utilisation du site Web comme moyen de communication double sens avec la possibilit de recevoir directement ou indirectement l information du visiteur e mail formulaire en ligne cookies ou mouchards 5 Utilisation du site Web comme canal de vente linternaute peut commander en ligne sans pouvoir payer lectroniquement
190. ients et Fid lisation des clients Hamill et Gregory 1997 CNUCED OMC 2001 Recherche et d veloppement inter firmes Hamill 1997 Recherche de partenaires CNUCED OMC 2001 Fid lisation de fournisseurs CNUCED OMC 2001 Prise de commandes lectroniques et r alisation des Samiee 1998 Bygdeson 1999 transactions R alisation de tests Rosson 2000 Participation des missions commerciales et des foires Rosson 2000 virtuelles Pour mesurer la sophistication e Tarde nous avons rassembl les diff rentes pratiques internationales de l entreprise qui pourraient tre modernis es au moyen des applications du e Business Internet Intranet Extranet En nous basant sur la revue de la litt rature et particuli rement sur les travaux de Lefebvre et Lefebvre 2001 et B gin et al 2001 nous avons choisi de pr senter cinq principales fonctions li es aux activit s internationales de l entreprise qui peuvent adopter les technologies Internet et le commerce lectronique En effet B gin et al 2001 mettent en relief et d limitent cinq processus d affaires de la cha ne de valeur de l entreprise structurants la relation avec le client Ces processus sont associ s l offre de l entreprise sell side d veloppement de produits mise en march vente gestion des commandes des clients et service apr s vente Pour mesurer la sophistication e Trade nous avons donc opt pour le rassemblem
191. ieurs march s trangers Ils soutiennent par ailleurs que l information fournie gr ce au Web les aide mieux s adapter aux march s qu ils p n trent Chrysostome et Rosson 2004 ajoutent qu Internet est particuli rement tr s profitable pour les PME ayant une strat gie de niche et offrant des produits sp cifiques destin s des march s troits Ces PME optent pour une expansion rapide et flexible vers plusieurs march s trangers plus appropri s aux petites et moyennes structures et qui demandent moins de ressources De plus Internet offre la PME l opportunit d apprendre facilement et rapidement pour mieux r ussir le ciblage des march s trangers Chrysostome et Rosson 2004 6 2 2 VERS L INTERNATIONALISATION En ouvrant le march mondial des entrepreneurs traditionnellement non exportateurs Internet a red fini les r gles du commerce international et de l exportation quipe Canada inc 2003 Selon Chrysostome et Rosson 2004 l Internet donne aux PME une occasion sans pr c dent de s internationaliser partout dans le monde et d une mani re tr s rapide Egalement Quelch et Klein 1996 soutiennent qu en liminant ou en r duisant le besoin en interm diaires Internet donne le pas vers l internationalisation Chrysostome et Rosson 2004 ajoutent que m me si elles ne projettent pas de s internationaliser les PME deviennent 99 Facult des Sciences Economiques Institut
192. igeante Ces attitudes commencent par un d sint r t total pour l exportation pour devenir des stades avanc s du processus d exportation des ambitions pour exploiter des opportunit s internationales Le mod le de Bilkey et Tesar 1977 distingue les tapes suivantes tape 1 D sint r t pour l exportation La direction de l entreprise n a aucun int r t pour l exportation m me si elle mane d une commande non sollicit e tape 2 R ponse des commandes non sollicit es L entreprise ne fait toujours pas d effort pour exporter mais elle est pr te r pondre des commandes non sollicit es manant de l tranger Son exportation est donc sporadique La r ception ou non d une commande non sollicit e est consid r e comme le facteur le plus important qui d clenche le processus d internationalisation tape 3 Exploration active pour l exportation L entreprise explore activement la possibilit de d velopper une activit d exportation Le passage cette tape et celle qui la succ de tape 4 d pend de la planification de 26 Le mod le de Bilkey et Tesar 1977 et le mod le de Reid 1981 80 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise l exportation au sein de l entreprise de la perception du dirigeant vis vis des avantages comp titifs de l exportation et de la qualit et du dynamisme de ce dirigeant tape 4 Exportation exp riment
193. illeurs cr des occasions sans pr c dent pour les PME en leur permettant d avoir acc s aux m me possibilit s que les grandes entreprises pour s engager vers des activit s de commerce international Poon et Jevons 1997 Pour les PME internationales les technologies du Web suppriment les fronti res du temps et de l espace et permettent d atteindre de nouveaux march s Raymond et Menvielle 2000 L Internet donne ainsi aux PME une occasion de s internationaliser partout dans le monde et d une mani re tr s rapide Chrysostome et Rosson 2004 En outre il acc l re la prise de d cision et l accessibilit des produits l chelle mondiale et condamne les entreprises locales non branch es une visibilit moindre une perte de leur part de march et la diminution de leurs revenus Blili et Sermet 2007 13 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise M me parcourue d une mani re sommaire la litt rature existante voque souvent l impact qu apporte Internet sur la promotion et l am lioration des activit s internationales des PME et sur leurs performances Loane et al 2004 L Internet est devenu un outil couramment utilis au niveau du marketing international permettant aux PME de communiquer avec leurs partenaires a l international moindres co ts Bennett 1997 ajoute que l utilisation de l Internet au niveau du Marketing global permet aux petites e
194. impact du commerce lectronique sur la main d uvre qu b coise Lefebvre et Lefebvre 68 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise ont d duit que le positionnement des entreprises dans les r seaux d affaires affecte l adoption du commerce lectronique Leur tude a d montr que les pressions exerc es sur les entreprises qu b coises pour virer au num rique sont de nature plus internationale que locales Ces pressions proviennent essentiellement des fournisseurs concurrents et clients internationaux Dans le m me sens une tude r alis e en 2001 par D veloppement conomique Canada sur les affaires lectroniques a mis en relief les pressions venant non seulement des concurrents en ligne des clients et des fournisseurs mais aussi de l environnement technologique Selon cette tude face un environnement concurrentiel les PME doivent centrer leur activit autour d une comp tence cl bien d finie et utiliser les TICs d une mani re strat gique pour les veilles concurrentielles et technologiques Blili et Raymond 1993 ont par ailleurs montr que la turbulence de l environnement et la pression des clients et des fournisseurs puissants incitent les PME adopter des technologies de l information Pareillement en tudiant les EDI aupr s des petites organisations Iacovou et al 1995 notent l influence des pressions externes manant par exemple des clients Dan
195. ing Science Volume 3 Number 3 pp 156 170 15 Cronin B amp McKim G 1997 The Internet chapitre 18 dans The World Information Report UNESCO Damsgaard J amp Scheepers R 2000 Managing the crises in intranet implementation a stage model Information Systems Journal 10 2 131 149 Culpan R 1989 Export Behavior of Firms Relevance of Firm Size Journal of Business Research 18 207 218 Czinkota M R amp Johnston W J 1983 Exporting does sales volume make a difference Journal of International Business Studies Vol 14 Spring Summer pp 147 53 199 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Czinkota M R 1982 Export Development strategy U S promotion policy Praeger New York Czinkota M R amp Johnston W J 1983 Exporting does sales volume make a difference Journal of International Business Studies 14 1 147 53 D Amboise G 1985 A survey of strategic planning models for small business Journal of Small Business amp Entrepreneurship vol 3 n 3 pp 6 17 Damsgaard J amp Scheepers R 1999 A stage model of intranet technology implementation and management Proceedings of the 7th conference on Information Systems Copenhagen Business School Copenhagen Denmark 23 25 June Davidson N H 1982 Global Strategic Management John Wiley New York NY De Clercq D Sapienza H J amp Crijns H 2005 The Internationalization
196. ion Promotion des applications du e Business pour la Pourcentage d adoption des applications du e x Q17 vente et la gestion Internationale des Business pour la vente et la gestion commandes International e Ordering Internationale des commandes des applications du e Business pour la Pourcentage d adoption des applications du e x Q18 gestion des services la client le Business pour la gestion des services la internationale e ICRM client le internationale tendue d adoption du e Business pour le Nombre de pratiques d adoption du e Business 0a3 Q19 1 d veloppement international de produits pour le d veloppement international de Etendue International e R D produits Etendue d adoption du e Business pour la Nombre de pratiques d adoption du e Business 0 6 Q19 2 mise en march l tranger pour la mise en march l tranger Etendue International e Market Research tendue d adoption du e Business pour la Nombre de pratiques d adoption du e Business 0 6 Q19 3 communication et la promotion pour la communication et la promotion international l international Etendue International e comunication promotion tendue d adoption du e Business pour la Nombre de pratiques d adoption du e Business 0 10 Q19 4 vente et gestion Internationale des commandes pour la vente et gestion Internationale des Etendue International E ordering commandes tendue d adoption du e Business pour la Nombre de pratiques d
197. ion p lt 0 05 et A 0 24 En effet en tant qu acteur principal dans la d cision d internationalisation Crick et Chaudhry 1997 plus le dirigeant jouit d une exp rience tendue avec une attitude favorable vis vis de l international et plus le niveau d engagement vers l international de sa PME est lev Cette PME aura donc plus de chance de progresser vers des modes d engagement avanc s L attitude favorable vis vis de l international du dirigeant a donc une influence positive sur l engagement international de la PME Ce r sultat justifie les travaux de Ogbuehi et Longfellow 1994 et ceux de Axinn et al 1995 qui d montrent que la perception du 179 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise dirigeant vis vis de l exportation est un des facteurs d cisifs pour l adoption de l exportation par l entreprise Ce constat s explique aussi par le fait que le dirigeant percevrait moins de risques vis vis de l ouverture l international Bayad 1997 De plus nos r sultats montrent que le mode d engagement international est influenc par l exp rience internationale de son dirigeant Ce qui va dans le m me sens que ce que B rgel et al 2001 ont d montr l exp rience internationale du dirigeant peut accro tre la vitesse de p n tration des march s trangers En effet le d veloppement de l engagement international de la phase exportation vers des
198. ionales A notre connaissance il n y a pas encore eu jusqu nos jours de recherches tablissant des liens de causalit entre l utilisation potentielle des technologies Internet pour des activit s internationales sophistication e Trade et les stades de maturit e Business Nous formulons donc l hypoth se suivante Hypoth se 10 Le niveau maturit e Business de la PME influence sa sophistication e Trade 126 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Par ailleurs si nous consid rons que l engagement vers l international comme un processus lin aire et s quentiel avec une s rie de d cisions incr mentales Johanson et Vahlne 1977 et que la PME sera de plus en plus pr sente sur les march s trangers en adoptant progressivement des strat gies sophistiqu es gr ce l exp rience et aux connaissances qu elle aura acquises au niveau international et gr ce l adoption des technologies du Web nous pouvons penser l existence de liens entre l engagement vers l international et la sophistication e Trade utilisation potentielle des technologies Internet pour des activit s internationales Cette succession repr senterait un engagement de plus en plus important en termes de ressources vers les pays trangers et aussi en termes d usage des applications du e Business Certaines recherches ont tudi la relation entre l usage de l Internet et l intensit
199. ique 20 2 1 Passage des Tics aux Ntics 21 2 2 Internet 23 2 3 Intranet 26 2 4 Extranet 27 2 5 Commerce lectronique 27 2 6 Vers un d ploiement strat gique du commerce lectronique 31 Chapitre 3 Stades de e Maturit d une approche g n rale vers une perspective sp cifique au commerce electronique 36 Introduction 37 3 1 volution de l informatique dans les organisations Le mod le de Nolan 38 3 2 Les nouveaux mod les de e Maturit 43 3 2 1 Le mod le de Earl 44 3 2 2 Le mod le de McKay et al 48 3 2 3 Le mod le de Rayport et Jaworski 49 3 2 4 Le mod le SOG e 51 3 2 5 Le mod le de Rao et al 53 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 3 2 6 Le mod le CICMA 56 Conclusion 57 Chapitre 4 Adoption du commerce lectronique par la PME 59 4 1 La Petite et Moyenne Entreprise PME sp cificit s et typologies 60 4 1 1 Sp cificit s par rapport la grande 60 4 1 2 D finitions et typologies 61 4 2 Int gration de l Internet et du CE au sein de la PME 63 4 2 1 Adoption des NTIC et du commerce lectronique par la PME 63 4 2 2 Barri res l adoption de l Internet et du CE 65 4 2 3 Facteurs influen ant l utilisation de l Internet chez la PME 66 Chapitre 5 Engagement de la PME vers 9 e e l international 71 5 1 Comportement strat gique des PME l international 72 5 2 Engagement de la PME vers l international modes s q
200. ir ses produits et services par la cr ation d un site Web e Etablir des relations r guli res avec les clients et fournisseurs potentiels par courriers lectroniques O O O O Obtenir des cotes de cr dit N gocier les modalit s et les sp cificit s du contrat Echanger et signer les contrats sur la base de signatures lectroniques Commander le mat riel n cessaire la production des marchandises faisant l objet du contrat et superviser la production et l tat d avancement de la livraison Acc l rer le d douanement des mat riaux import s Coordonner la production et la livraison avec les sous traitants e Fournir l acheteur des informations sur la production et la livraison en rapport avec la commande O Coordonner l exp dition avec les transitaires Obtenir les divers documents d exportation Assurer le paiement des fournisseurs travers le syst me bancaire local Recevoir le paiement de l acheteur gr ce au syst me bancaire international Saban et Rau 2005 se sont int ress s aux r les que jouent les sites web des PME exportatrices En tudiant les fonctionnalit s d une centaine de sites Web de PME am ricaines leur recherche a montr que le site Web est le canal le plus utilis pour exporter Ces PME utilisent le Web d abord pour promouvoir l entreprise et ses produits et ou services pour g n rer des ventes generate sales leads et ensuite p
201. is l Harmattan Limayem L amp Chabchoub N 1999 Les facteurs influen ant l utilisation d Internet dans les organisations canadiennes Syst me d information et Management vol 4 206 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Lituchy amp Rail 2000 Bed and breakfast small inns and Internet the impact of technology on the globalization of the small businesses Journal of International Marketing 8 2 pp 86 98 Loane S McNaughton R B amp Bell J 2004 The internationalization of Internet enabled entrepreneurial firms Evidence from Europe and North America Canadian Journal of Administrative Sciences March vol 21 n1 Luostarinen R amp Gabrielsson M 2004 Finnish perspectives of international entrepreneurship dans Dana LP ed Handbook of research on international entrepreneurship Edward Elgar Cheltenham Lyytinen K 1991 Penetration of information technology in organizations a comparative study using stage models and transaction costs Scandinavian Journal of Information Systems Volume 3 Madsen T K 1989 Successful export marketing management some empirical evidence International Marketing Review Vol 6 n 4 pp 41 57 Martinez M C 2000 Determinantes en la internacionalizacion de las PYMES casos de estudio en Alicante D terminants de l internationalisation des PME tudes de cas a Alicante Economia Industrial no 332 Madrid M
202. it 1 57 57 23 10 30 1 7 Engagement International 1 07 30 38 6 24 59 16 1 8 E Trade sophistication 91 58 58 24 04 56 65 4 73 9 Optimisation 92 55 46 15 13 32 81 17 79 90 10 Caract ristiques 93 31 24 33 23 60 I1 53 48 25 93 manag riales li es l international coefficient de fid lit du construit SMY AD d 1 A 2 diagonale variance moyenne extraite SAi7 n sous diagonales corr lation variance partag e 9 2 1 1 Unidimensionnalit Les variables observables qui mesurent la variable latente construit non observable doivent tre unidimensionnelles pour tre consid r es comme des valeurs uniques Dans notre recherche nous avons retenu uniquement les variables dont les saturations calcul es par la m thode PLS taient sup rieures 0 5 Ce seuil indique que les variables partagent suffisamment de variance avec leur construit 9 2 1 2 Fid lit La valeur du coefficient de fid lit rho est calcul e comme tant le carr des sommes des saturations divis par le carr des sommes des saturations plus la somme des variances Fornell et Larcker 1981 Pour que la condition de fid lit soit satisfaisante il faut que la valeur du coefficient rho soit au moins gale 70 Un rho d passant 70 indique que la variance du construit explique au moins 70 de la variance des mesures Raymond et al 1996 C est le cas pour tous les con
203. its chantillons Toutefois une des limites de cette m thode r side dans le fait qu elle ne fournit pas un indice global de l ad quation des donn es au mod le empirique contrairement a la m thode LISREL L envoi du questionnaire et sa r ception lectronique ou postale ne nous permet pas de maitriser parfaitement la qualit r elle du r pondant En effet le risque d un remplissage du questionnaire par un r pondant autre que le chef d entreprise ou le responsable export n est pas a carter De plus en d pit du pr test du questionnaire nous ne pouvons pas tre certains de pouvoir contr ler l interpr tation des questions surtout que le sujet de l adoption des 192 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise applications du e Business est relativement nouveau pour les PME du secteur tudi Outre cela le nombre total des questionnaires retenus et analys s est l g rement sup rieur 100 102 au total Ce nombre pourrait tre une limite la g n ralisation des donn es L orientation de notre recherche tait adress e aux PME d un seul secteur fabrication d instruments m dicaux et d instruments de pr cision et horlogerie L homog n it de notre chantillon nous oblige restreindre l interpr tation de certains r sultats ce seul secteur malgr sa forte segmentation due au degr lev de la technicit de l industrie choisie Des tudes com
204. itut de l Entreprise international L hypoth se 9 est donc r fut e Il n existe pas de relation de d pendance entre le niveau d engagement vers l international de la PME et son degr de maturit e Business 9 2 2 3 Hypoth ses relatives la sophistication e Trade H10 et H11 L analyse causale seuil de signification p lt 0 01 et A 0 60 indique que plus la PME est avanc e en terme de maturit e Business et plus son niveau de sophistication e Trade est lev Autrement dit nous constatons que la position des PME tudi es en termes de d veloppement des affaires lectroniques impliquerait un meilleur usage des applications e Business dans leurs activit s internationales En effet une PME ayant r ussi int grer les applications du e Business aurait plus tendance utiliser les technologies du Web dans ses diverses fonctions impliqu es dans les activit s internationales d veloppement international de produits mise en march l tranger communication et promotion l international vente et gestion Internationale des commandes et services la client le internationale Comme le montre l analyse descriptive les fonctions qui adoptent le plus les technologies Internet Intranet et Extranet sont celles li es la communication et la promotion l international faire conna tre l entreprise l tranger promouvoir les ventes l tranger faire du marketing direct faire de la publicit
205. ivants l exportation selon le stade de d veloppement export de l entreprise Katsikeas 1996 ajoute que les facteurs stimulant la d cision de s engager l international pour les exportateurs sporadiques peuvent tre plus proactifs comportement agressif de la firme et recherche d lib r e d opportunit s pour l exportation et moins r actifs que le cas des exportateurs sporadiques Par exemple les exportateurs r guliers sont plus motiv s par les conomies manant des commandes trang res que les exportateurs sporadiques Katsikeas 1996 93 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Chapitre 6 Internet et l engagement international de la PME 94 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 6 1 Courants de pens es et axiomes Selon le Centre du Commerce International CNUCED OMC 2001 le commerce lectronique offre de nouvelles opportunit s commerciales pour les entreprises exportatrices et leur permet de se repositionner strat giquement En effet le cybercommerce permet d intervenir sur les march s internationaux caract ris s par des co ts d entr e et de promotion tr s lev s Par ailleurs il renforce la gestion de la cha ne d approvisionnement rationalise les cha nes de distribution am liore la souplesse de l entreprise et permet de r duire les co ts relatifs aux transactions commerciales et les frais d exploitation Outre cel
206. jet Les auteurs ajoutent qu elle doit aussi tre en mesure de choisir les degr s d int gration de ses activit s aux affaires lectroniques et d terminer la nature des relations lectroniques avec ses partenaires d affaires B gin et al 2001 proposent un mod le d analyse trois niveaux pour tudier les pratiques du commerce lectronique au sein de l entreprise Le premier niveau concerne le contexte organisationnel et le r le imparti du commerce lectronique dans la strat gie de l entreprise L analyse de l environnement et du contexte d affaire est n cessaire avant chaque d ploiement strat gique du commerce lectronique L adoption du cybercommerce d pendra donc des ressources organisationnelles de l entreprise des particularit s de son industrie et ou de son secteur et de la volont de son dirigeant un second niveau le mod le met en relief et d limite cinq processus d affaires de la cha ne de valeur de l entreprise structurants la relation avec le client Ces processus sont uniquement associ s l offre de l entreprise sell side d veloppement de produits mise en march vente gestion des commandes des clients et service apr s vente Enfin au troisi me niveau interviennent les trois cat gories d utilisation du commerce lectronique informationnelle promotionnelle et transactionnelle et les divers m diums de transmission de l information EDI courriel WWW intran
207. l international sur le niveau d engagement l international de la PME H5 H6 H7 et H8 En troisi me lieu nous tudierons la relation qui existerait entre la e Maturit et le niveau d engagement international de la PME et leurs liens avec la sophistication e Trade H9 H10 et H11 Enfin nous terminerons par l tude de la relation de d pendance qui 112 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise existerait entre la sophistication e Trade et l optimisation des avantages du e Business l international H12 Figure 4 Mod le de recherche Caract ristiques manag riales li es aux NTICS Forces externes sur l adoption du e Business H2 H1 H3 Sophistication Age E trade Influences externes sur Engagement vers l international engagement l international H8 Caract ristiques manag riales l international Optimisation H12 113 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 7 2 Formulation des hypoth ses 7 2 1 LES HYPOTHESES RELATIVES A LA MATURIT E BUSINESS Une multitude de facteurs organisationnels individuel technique externes internes etc conditionneraient l int gration l apprentissage et la performance des technologies de l information TI en g n ral et du e Business en particulier Dholakia et Kshetri 2004 Les caract ristiques manag riales et leur impact sur l adoption de
208. la nature volutive des affaires lectroniques et sur l engagement l international de la PME Enfin la derni re question 16 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise consiste mesurer la relation de d pendance entre l optimisation des avantages du e Business l international et la sophistication e Trade 1 4 Structure de la th se Pour r pondre aux pr occupations pos es par notre recherche il est n cessaire en premier lieu d explorer et de pr senter les divers concepts li s l adoption du e Business par les PME engag es l international Ceci a donn lieu l analyse de la litt rature faisant l objet de la premi re partie de la th se Elle est donc trait e au niveau des cinq chapitres qui concernent le d ploiement strat gique du commerce lectronique les mod les de maturit des affaires lectroniques l adoption du e Business par la PME l engagement international de la PME et l usage du e Business par les PME investies dans des activit s internationales La seconde partie de la th se est destin e l laboration du mod le de recherche la formulation des hypoth ses et la pr sentation de la m thodologie pr conis e Apr s avoir pr sent l op rationnalisation des variables et la m thode de collecte et de traitement des donn es nous validons dans le chapitre neuf les hypoth ses pr alablement d finies et pr sentons l ense
209. la premi re cat gorie les exportateurs d butants Internet est utile pour proc der l valuation des march s cibl s de la comp tition des partenaires et distributeurs ainsi que pour assurer la v rification des sources industrielles et gouvernementales Les entreprises de la seconde cat gorie exportateurs en phase d expansion utilisent Internet pour comparer les statistiques sur les march s examiner les leaders commerciaux faire des tests sur le march par le site Web participer des missions commerciales et foires virtuelles et prendre contact avec les principaux acheteurs et 127 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise distributeurs Enfin pour les exportateurs les plus exp riment s en plus d tre un outil pour analyser la dynamique du march Internet est un moyen permettant d ajuster les processus et d explorer de nouvelles opportunit s En r sum les technologies Internet permettent aux entreprises engag es l international de conduire des recherches de qualit au moment opportun de communiquer efficacement avec les clients et partenaires ventuels et de tester les id es avant de les mettre en pratique Suite ce qui a t pr sent nous postulons donc qu il existerait une relation causale significative entre l engagement vers l international et la sophistication e Trade Plus pr cis ment nous sugg rons que plus une PME est engag e l i
210. le des activit s en association avec la gestion des ressources informatiques dans l organisation Nolan 1973 Gibson et Nolan 1974 Nolan 1979 En 1979 Nolan a d velopp un mod le permettant de situer le degr de maturit informatique de l entreprise en consid rant l volution des technologies de l information comme processus d apprentissage organisationnel Le mod le de Nolan a connu plusieurs am liorations et se pr sente sous diverses formes et versions En effet le mod le original Nolan 1973 Gibson et Nolan 1974 comportait 4 phases Initiation Contagion Contr le et Int gration Ensuite cause de l mergence des nouvelles applications comme les syst mes de base de donn es il a t modifi en incluant de nouvelles phases Gestion des donn es et Maturit Nolan 1979 D une mani re g n rale ces tapes de croissance informatique d montrent comment les technologies de l information et les strat gies organisationnelles et manag riales voluent avec le temps Lyytinen 1991 Les organisations progressent donc travers un nombre de phases successives et identifiables et chaque phase refl te un niveau particulier de maturit en termes d usage et de gestion des technologies de l information au sein de l organisation Damsgaard et Scheepers 2000 Le mod le s appuie sur le budget informatique et des technologies de l information de l organisation comme indicateur perm
211. logiques et non sur les besoins de l entreprise en termes de strat gies d affaires Un personnel jouissant d une expertise technique est charg exclusivement du d ploiement des affaires lectroniques dans l entreprise L impact de ce d ploiement sur les processus d affaires existants est de plus en plus visible au sein de l entreprise Dans la quatri me phase l adoption et le d veloppement des affaires lectroniques sont surtout focalis s sur les besoins de l entreprise en termes de strat gie d affaires Cette tape est marqu e par l int gration et la coordination entre les composantes des affaires lectroniques par exemple SI TI et Internet et les processus d affaires de l organisation Outre cela le personnel technique charg du d ploiement des affaires lectroniques travaille conjointement et avec le soutien d un personnel plus orient vers les strat gies d affaires de l entreprise Les initiatives de l entreprise en termes d affaires lectroniques sont per ues comme moteur au reengineering des processus d affaires La cinqui me phase est caract ris e par l int gration entre les activit s et les processus d affaires traditionnels de l entreprise avec ceux des affaires lectroniques Les initiatives en affaires lectroniques ont pour but d apporter une valeur strat gique pour l organisation Ces initiatives demandent l implication des diff rents d partements de l ent
212. ls for SMEs in the Virtual Marketplace Journal of Developmental Entrepreneurship 5 1 73 85 Knight G A amp Cavusgil S T 1996 The born global firm A challenge to traditional internationalization theory Advances in International Marketing 8 11 26 KPMG 1997 Electronic commerce research report 1997 KPMG Management Consulting London UK KPMG 1999 Electronic Commerce A Survey of Small and Medium Sized Enterprises London KPMG and Demon Internet 205 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Kuehr R amp Williams E 2003 Computers and the Environment Understanding and Managing Their Impacts Kluwer Academic Publishers Eco Efficiency in Industry and Science Series Dordrecht NL October Laffly D 2002 ANALYSE BIVARIEE DE VARIABLES QUALITATIVES TEST DU KHI2 Laboratoire Soci t Environnement Territoire Laine A amp Kock S 2000 A Process Model of Internationalization New Times Demands New Patterns JMP 2000 Conference Bath UK Laudon K C amp Laudon J P 2001 Les syst mes d information de gestion Organisations et r seaux strat giques version fran aise de la 6 dition traduit par Gingras L ERPI Collection GESTION Lazer W amp Shaw E H 2000 Executive insights global marketing management at the dawn of the new millennium Journal of International Marketing 8 1 65 77 Lefebvre E amp Lefebvre L A 2001 Impact
213. lt des Sciences Economiques Institut de l Entreprise d veloppement international de produits ou la vente l tranger Ce type de PME adopte Internet surtout pour la communication internationale et pour promouvoir leur image l tranger g n ralement par le biais d un site Web Elles exploitent peu le potentiel que peut offrir Internet et leurs dirigeants ne sont pas encore conscients de l impact positif de l utilisation de l Internet sur l exportation Enfin le dernier groupe cadran Sud Ouest repr sente les entreprises qui sont peu avanc es en mati re de e Business et en termes d engagement l international Ce sont des entreprises qui exportent peu ou pas avec un usage des applications du e Business tr s faible Pour ces PME l engagement l international n est pas encore une activit strat gique et Internet est encore peu utilis de mani re optimale 10 3 Pertinence et apports de la recherche Comme nous l avons voqu dans la partie introductive de cette th se la th matique de l adoption des affaires lectroniques par les PME engag es l international n cessite de nouvelles voies de recherches En effet la divergence de certains auteurs concernant l usage inconditionnel de l Internet dans les activit s internationales de la PME la p nurie de recherches sur les liens entre e Business et engagement l international et le manque de clart propos de l adoption du e Bu
214. luenc e par la pression exerc e par ses autres partenaires En aucune Dans une faible Dans une Dans une forte Dans une tr s mesure mesure certaine mesure mesure forte mesure Q5 L adoption des applications du e Business au sein de votre entreprise est influenc e par la pression exerc e par ses clients En aucune Dans une faible Dans une Dans une forte Dans une tr s mesure mesure certaine mesure mesure forte mesure Q6 L adoption des applications du e Business au sein de votre entreprise est influenc e par ses concurrents En aucune Dans une faible Dans une Dans une forte Dans une tr s mesure mesure certaine mesure mesure forte mesure 220 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Section 3 Caract ristiques li es aux activit s internationales Q7 Quel est le nombre de pays dans lesquels votre entreprise est active Veuillez cocher la case correspondant votre opinion une seule case par chelle Q8 Quelle est la part du chiffre d affaires g n r par les activit s internationales par rapport au chiffre d affaires global de votre entreprise Clo C0 160 130 180 140 190 50 C 1100 120 _ 70 Q9 Quel est le mode d engagement l international qui correspond le plus votre entreprise _ Pas d exportation _ Exportation directe
215. lus d velopp s que d autres En effet la publicit en ligne ou 33 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise la recherche de nouveaux clients sont plus pr sents que le d veloppement du produit ou encore sa conception Enfin ces chercheurs estiment que l optimisation des processus d affaires reli s au commerce lectronique peut tre effectu e partir du site Web de l entreprise des sites Web des fournisseurs des sites Web des clients des r seaux priv s g r s par les clients des r seaux priv s administr s par les fournisseurs des places d affaires horizontales multisectorielles ou verticales sectorielles Rebolledo et Berneman 2001 notent que le commerce lectronique a globalement un important impact sur les processus marketing de l entreprise Les auteurs ajoutent que cet impact est appel progresser avec la constante volution des technologies de l information et le changement des comportements du march qui exigent leur tour une volution des processus d adaptation des entreprises Dans le m me sens Menvielle et al 2002 soutiennent que les entreprises sont confront es l opportunit d int grer Internet dans leurs strat gies et que toutes les fonctions y compris le marketing subissent une r organisation face au d ferlement technologique que ces organisations affrontent De plus pour Tan et al 2000 le Web fournit de nouveaux canaux de pr
216. lus exigeants et demandent plus de services notamment la localisation et le suivi des commandes en temps r el Les entreprises engag es l international doivent donc d cider quels march s choisir pour pouvoir les desservir efficacement et d terminer leur mode d action avec ou sans interm diaires Comme outil de soutien au client Internet est aussi un outil efficace pour le soutien et les services de support la client le Par exemple travers le contenu de son site Web ou par un bulletin d information lectronique l entreprise peut informer ses clients sur ses produits et r pondre leurs diverses questions Par ailleurs gr ce des questionnaires en ligne l entreprise reste en contact avec ses clients et re oit leurs feed backs propos des produits et services qu elle offre D autre part Arenius et al 2005 notent qu Internet peut avoir deux usages diff rents au niveau du marketing international de l entreprise Elle peut dans un premier temps appliquer une strat gie de marketing international traditionnelle et utiliser Internet seulement comme canal compl mentaire de distribution L entreprise r duit donc certains co ts et fonctions de ses filiales de vente l tranger Dans une seconde phase elle adopte Internet comme principal canal de vente et emploie des modes de commercialisation l international d une mani re s lective en fonction des march s cibl s Arenius et al
217. m rique latine 8 D finition de l Internet selon la revue Syst me d Information et Management Ensemble de r seaux coordonn s entre eux sur la base de l utilisation d un protocole de communication TCP IP Transmission Control Protocol Internet Protocol Ce protocole commun permet la connexion de n importe quel autre par tout moyen de t l communication en particulier le r seau t l phonique Cette interconnexion g n ralis e supporte diff rents services la messagerie lectronique e mail le traitement distance sur d autres ordinateurs le transfert de fichiers entre ordinateurs les forums lectroniques le Web permettant la navigation sur le r seau le commerce lectronique Internet a par ailleurs cr un ph nom ne de convergence en abolissant les fronti res et en unissant des techniques acteurs cultures et chronologies traditionnellement s par es Saadoun 2000 De plus il a modifi les structures et la performance des organisations Mennis 2003 Gueguen 2001 ajoute qu Internet est per u comme d clencheur d une situation conomique favorable Compos de milliers de r seaux informatiques reli s ensemble sur une chelle globale il offre aussi divers services permettant de chercher http www eff org Infrastructure Govt_docs gore nii speech http revuesim free fr index php page glossaire lettrel 23 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entrepri
218. m pour r aliser des transactions Bygdeson 1999 comme outil de soutien au client Bygdeson 1999 comme canal compl mentaire de distribution Arenius et al 2005 comme principal canal de vente Arenius et al 2005 comme mode de commercialisation l international Arenius et al 2005 Bellaaj 2003 Saban et Rau 2005 pour communiquer avec les clients fournisseurs partenaires distributeurs et acheteurs Hamill et Gregory 1997 Bellaaj 2003 Samiee 1998 Rosson 2000 pour faire de la veille strat gique Hamill et Gregory 1997 Hamill 1997 Rosson 2000 pour promouvoir les ventes les produits et les Services Hamill et Gregory 1997 Bellaaj 2003 Hamill 1997 CNUCED OMC 2001 Saban et Rau 2005 Samiee 1998 pour promouvoir l entreprise l tranger Saban et Rau 2005 pour attirer de nouveaux clients Hamill et Gregory 1997 pour fid liser les clients Hamill et 125 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Gregory 1997 CNUCED OMC 2001 pour la recherche d information sur les march s trangers Bellaaj 2003 pour faire de la recherche et d veloppement inter firmes Hamill 1997 pour r aliser des tudes de march CNUCED OMC 2001 et des recherches marketing Samiee 1998 pour trouver des partenaires CNUCED OMC 2001 pour fid liser les fournisseurs CNUCED OMC 2001 pour informer l acheteur sur la production et la livraison en rapport avec la commande
219. mble des r sultats d coulant de notre tude empirique analyse et discussion des r sultats Le dernier chapitre de la th se r capitule les principaux r sultats de notre recherche et pr sente les apports conceptuels et empiriques de notre travail en voquant les limites et les nouvelles voies de recherche 17 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Figure 1 Structure de la th se z Probl matique Chapitre 1 Objectif de la recherche Adoption du commerce lectronique par les PME Chapitre 2 6 Maturit e Business Niveau d engagement pour l international Atouts de l Internet pour la PME engag e l international Chapitre 7 crepies M thodologie construits et variables de pproche Chapitre 8 i ESUS p m thodologique M thodes de collecte de traitement et de validation des donn es P wae Analyse descriptive Int tat Itat Chapitre 9 nterpr tation des r sultats ee ne Synth se des r sultats Conclusion et discussion Pertinence et apports de la recherche Chapitre 10 Limitations et avenues pour les futures recherches 18 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Premi re partie Approche th orique Cette partie fait tat de la revue de la litt rature Elle traite du d ploiement strat gique du commerce lectronique des mod les de e Maturit de l adoption du e Business par la PME de l engagement intern
220. me par exemple le choix d un mod le d affaires Le r le strat gique que jouent les NTIC pour les PME a fait l objet de plusieurs tudes En effet certains auteurs s accordent sur le fait que les TIC devraient tre consid r es comme un l ment central dans les organisations et non comme un simple outil Jacob 1999 et Venkatraman 1995 D autres cit s par St Pierre et al 2006 comme tant des PMIstes soulignent leur utilisation partielle Bergeron et al 1998 et Bergeron et al 2001 ont montr l existence de liens entre la performance des PME et la mise en uvre strat gique des TI en prenant en consid ration les orientations g n rales de la PME et sa structure De leur part Blili et Raymond 1993 ont voqu la n cessit de gestion des TI pour les PME par la mobilisation des facteurs cl s de succ s d velopp s par Porter en 1985 Outre cela selon Gadille et d Iribarne 2000 face la turbulence de l environnement les TIC jouent un r le important dans l agilit et la r activit des PME M me si le commerce lectronique a fait l objet de plusieurs ouvrages il reste toutefois un champ d tude encore sp cifiquement tudi sur les grandes entreprises et les cadres des PME L Internet l Intranet l Extranet et le Web 63 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise ont tendance utiliser ces publications sans conna tre la sp cifi du
221. ment un univers plut t large et h t rog ne Blili et Raymond 1993 Malgr cette diversit qui rend difficile le d veloppement de th ories et de concepts ad quats aux petites et moyenne structures plusieurs chercheurs ont essay de construire des typologies op rationnelles des PME Julien 2005 Dembinski 2004 note que la d finition de la PME peut tre trait e de deux mani res Par une approche se basant sur des caract ristiques th oriques sans qu elles soient n cessairement identifi es dans la pratique Ou bien travers une seconde d marche plus r aliste et pragmatique s appuyant sur les caract ristiques relev es par divers instruments de comptage comme par exemple le nombre d emplois L auteur ajoute que ces deux approches doivent s enrichir et interagir mutuellement Filion 1990 cite deux types de crit res pour d finir la PME les crit res qualitatifs comme l ind pendance de la propri t et de la gestion et les 61 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise mesures quantitatives comme le chiffre d affaires le nombre d employ s ou les b n fices Dans le m me sens Wtterwulghe 1998 distingue les crit res th oriques sociologiques ou analytiques des crit res descriptifs ou quantitatifs Toutefois m me si elles sont les premi res disponibles faciles utiliser et offrent aux chercheurs une porte d entr e pour obtenir des chantillons les mesur
222. merciales a l tranger 6 Infrastructures de production 10 0 l tranger D une mani re g n rale les firmes ayant r pondu notre questionnaire se situent en moyenne dans la phase 3 exportation directe Plus de 30 exportent directement vers leurs clients internationaux alors que 28 exportent travers des repr sentants ou des r seaux d agents ind pendants Ces derni res vendent l tranger d une mani re plus r guli re que les pr c dentes mais sans avoir de filiales qui leurs soient propres A part 10 qui ne sont pas du tout exportatrices toutes les entreprises vendent l tranger Nous constatons par ailleurs que seulement 10 disposent d infrastructures de production l tranger et que 16 exportent travers leurs propres filiales commerciales 162 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 9 1 8 SOPHISTICATION E TRADE Tableau 37 Sophistication E Trade Usage des technologies Internet a des fins d exportation Pourcentage d adoption Fonctions li es exportation N du e Business cart type par fonction Moyenne D veloppement international de produits 99 7 88 14 933 Mise en march l tranger 99 29 19 25 662 Communication et promotion l international 99 40 51 27 493 Vente et Gestion Internationale des commandes 97 14 02 26 207 Services la client le internationale 98 28 27
223. mesure 21 7 4 dans une forte mesure 10 9 5 dans une tr s forte mesure 3 3 1 en aucune mesure 15 2 2 dans une faible mesure 3 3 3 dans une certaine mesure 25 0 4 dans une forte mesure 38 0 5 dans une tr s forte mesure 18 5 K 1 en aucune mesure 26 1 2 dans une faible mesure 10 9 3 dans une certaine mesure 39 1 4 dans une forte mesure 16 3 5 dans une tr s forte mesure 7 6 1 Aucune utilisation 3 0 2 certaines applications 5 3 Site Web unidirectionnel 5 4 Site Web bidirectionnel 60 5 e Commande 17 6 e Paiement 4 7 Process I amp E 2 8 e Collaboration 4 1 Non exportatrice 10 0 2 Exportation directe 33 0 3 Exportation indirecte 28 0 4 Transfert de technologies ou de licences 3 0 5 Exportation via ses propres filiales commerciales l tranger 16 0 6 Infrastructures de production l tranger 10 0 P pourcentage d adoption des applications du e Business en aucune mesure 67 6 2 dans une faible mesure 18 9 3 dans une certaine mesure 9 5 4 dans une forte mesure 4 1 5 dans une tr s forte mesure 0 1 en aucune mesure 66 2 2 dans une faible mesure 21 6 3 dans une certaine mesure 9 5 4 dans une forte mesure 1 4 5 dans une tr s forte mesure 1 4 1 en aucune mesure 77 0 2 dans une faible mesure 9 5 3 dans une certaine mesure 6 8 4 dans une forte
224. mesure 4 1 5 dans une tr s forte mesure 2 7 1 tr s limit es 6 2 2 limit es 12 4 3 mod r es 38 1 4 tendues 30 9 5 tr s tendues 12 4 Iitr s d favorable 1 0 2 d favorable 0 3 neutre 28 6 4 favorable 32 7 5 tr s favorable 37 8 9 1 1 CARACTERISTIQUES DES PME DE L ECHANTILLON En examinant les caract ristiques des entreprises objet de notre enqu te nous constatons que l ge moyen de ces derni res est d environ cinquante ans 50 43 En effet la plus jeune entreprise a t lanc e en 2004 alors que la plus ancienne a t cr e il y a 230 ans De plus outre l ge de l industrie tudi e nous constatons que ce secteur est compos de tr s petites PME nombre d employ s inf rieur 10 mais aussi de PME ayant un nombre d employ s sup rieur 400 Il est toutefois important de noter que 77 des entreprises qui ont r pondu notre questionnaire emploient 100 employ s et moins et que seulement 12 ont plus de 200 employ s Par ailleurs nous constatons que la taille moyenne de toutes les entreprises est l g rement sup rieure 70 employ s 153 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Ajoutons que 70 des entreprises enregistrent moins de 15 millions de FCH Francs suisses par ann e Trois entreprises seulement d passent les 750 millions de FCH De plus toutes les firmes r alisent en moyenne 50 de leur chi
225. mmandes Pr parer les G rer la Effectuer le suivi Etablir les Permettre aux Vendre des Vendre des Vendre des N gocier des Recevoir des commandes livraison etle international des factures partenaires et produits par produits par produits en contrats avec paiements provenant de transport pour commandes destin es aux clients catalogue aux ench res aux r pendant des les clients lectroniques de l tranger les commandes clients trangers d acc der aux clients trangers clients trangers appels d offres trangers la part des provenant de informations clients trangers l tranger li es aux commandes 166 Facult des Sciences Economiques 9 1 9 OPTIMISATION Tableau 38 Optimisation Institut de l Entreprise i cart x x Variables N Moyenne fe Fr quence des r ponses en pourcentage Eau Dans une Dans une Dans une Dans une faible certaine forte tr s forte mesure mesure mesure mesure mesure Diminution des co ts li s 7 1 5 83 67 6 18 9 9 5 4 1 0 aux activit s internationales a wucure Dans une Dans une Dans une Dans une faible certaine forte tr s forte mesure mesure mesure mesure mesure Elimination des 74 15 83 66 2 21 6 9 5 1 4 1 4 interm diaires internationaux de Dans une Dans une Dans une Dans une faible certaine forte tr s forte mesure mesure mesure mesure mesure Simplification de la gestion de la documentation t or 74 1 45
226. mobilisation des ressources tendu et d l guent la responsabilit des exportations Les PME en phase de transition consacrent g n ralement des ressources limit es l exportation et prennent des mesures restreintes pour d velopper de nouveaux march s en d pit de la volont proactive de leurs dirigeants exporter l oppos des exportateurs professionnels les PME de la classe exportateurs opportunistes ne d veloppent pas d objectif pour exporter et par cons quent la mobilisation de leurs ressources pour l exportation est restreinte D autres auteurs se sont pench s sur la diff rence entre les exportateurs sporadiques et les exportateurs r guliers Davidson 1982 et Johanson et Vahlne 1990 soutiennent que l acquisition de l exp rience l tranger sur des march s sp cifiques permet de r duire l incertitude vis vis des march s d exportation De ce fait contrairement aux exportateurs sporadiques les exportateurs r guliers per oivent moins d incertitudes pour exporter d veloppent une meilleure connaissance des march s trangers et sont plus comp tents dans la recherche et l identification de nouvelles opportunit s l international Katsikeas 1996 Dans le m me sens Rao et Naidu 1992 et Samiee et Walters 1991 notent que les exportateurs r guliers sont plus d pendants de leurs march s d exportation que les 3 Joyal et al 1996 74 Facult
227. n 1996 ont d montr que l Internet acc l re l internationalisation des PME et assure une meilleure orientation de l entreprise vers l tranger pour exploiter de nouveaux march s trangers Dans le m me sens Venkat 2001 soutient qu Internet permet aux PME d tendre leurs march s l exportation Pour sa part et dans la m me logique Bennett 1997 affirme que l utilisation de l Internet au niveau du Marketing global permet aux petites entreprises de d passer les tapes conventionnelles de l internationalisation Plus r cemment Arenius et al 2005 notent que l usage de l Internet facilite la voie vers l internationalisation Dulipovici 2002 d montre que la ma trise de l utilisation d Internet encourage la PME s orienter vers l international De m me Saulnier et Rosson 2004 voquent l ouverture vers le march mondial gr ce Internet Les auteurs notent que cette technologie permet aux petites et moyennes entreprises de s internationaliser rapidement et partout dans le monde De leur c t Mathews et Healy 2006 ajoutent qu Internet offre aux PME la possibilit de s internationaliser instantan ment et rapidement Pour leur part Petersen et al 2002 soul vent la notion d apprentissage de l internationalisation due a l adoption de l Internet Ils soutiennent qu Internet permet d acc l rer le processus aff rent l internationalisation de la PME exportatrice
228. n des partenaires et distributeurs ainsi que pour assurer la v rification des sources industrielles et gouvernementales Une fois la d cision d exporter prise les entreprises sont confront es trois questions majeures quel march choisir comment le p n trer et comment g rer les op rations de ventes et de distribution Les r ponses ces questions sont strat giques et demandent un effort de r flexion consid rable Elles se posent galement pour les entreprises ayant d j de l exp rience en mati re d exportation mais qui ciblent d autres pays et de nouveaux march s A ce stade Internet est adopt pour comparer les statistiques sur les march s 106 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise d tecter les leaders commerciaux potentiels faire des tests sur le march par le biais du site Web participer des missions commerciales et foires virtuelles et prendre contact avec les principaux acheteurs et distributeurs Les exportateurs les plus exp riment s s int ressent surtout aux probl mes d ajustement des op rations existantes et la mani re de maintenir ou d am liorer la performance A ce niveau en plus d tre un outil pour analyser la dynamique du march Internet est aussi un moyen permettant d ajuster les processus et d explorer de nouvelles opportunit s En r sum les technologies Internet permettent aux exportateurs de conduire des recherches
229. n d une industrie Dans le cadre de ce chapitre nous allons nous concentrer sur les principales technologies et applications qui se situent autour de l Internet et du commerce lectronique et comprendre leur adoption strat gique au sein de l entreprise 22 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 2 2 Internet Virtually every business and consumer in America will benefit dramatically from the telecommunications revolution I see even Santa Claus is now on the Internet with his own E Mail Al Gore d cembre 1993 National Press Club Cr par le minist re de la d fense des tats Unis dans le but de relier les scientifiques et les professeurs de toutes les universit s du monde Internet est devenu l application la plus connue et la plus importante de la mise en r seau Laudon et Laudon 2001 Sa popularit s est tellement d velopp e que son but initialement d di la d fense a vite pris une vocation commerciale Palumbo et Herbig 1998 En un bref laps le temps du statut de curiosit acad mique le r seau des r seaux est devenu un moyen de communication de masse Cronin et McKim 1997 Selon Internet World Stats le nombre d usagers a atteint 1 093 529692 le 11 janvier 2007 avec une croissance par rapport l ann e 2000 de 202 9 Selon cette m me source l Asie repr sente 36 des usagers dans le monde suivie par l Europe 29 l Am rique du Nord 21 et l A
230. n de niveaux travers le temps Cette progression signifie une accumulation de la connaissance de l exp rience des qualifications et de l expertise de l entreprise en termes de e Business Prananto et al 2001 Prananto et al 2004 Aux stades de maturit s les plus avanc s on parle surtout d int gration interne et externe de r seau et de collaboration interorganisationelle Avec ces volutions les entreprises tendent vers des mod les moins centralis s plus externalis s et op rant en r seau Earl 2003 D ailleurs partir des ann es 90 divers chercheurs se sont int ress s l organisation virtuelle et ses phases de d veloppement comme Frery 1999 D autres ont int gr de nouvelles notions comme l agilit Goldman et Nagel 1993 ou le r seau d entreprises lectroniquement reli es Blili et Sermet 2007 parlent d entreprise transform e avec des fronti res marqu es par un flou Possibilit de demander et de transmettre de l information sur les sp cifications d un produit fait sur mesure Peut se faire travers un formulaire pour demander de l information de n importe quelle nature prix disponibilit emplacement etc 57 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise insaisissable qui interpellent des bases des mod les traditionnels de d veloppement strat gique Les nouveaux mod les voqu s prennent en consid ration la r alit de l I
231. n positive entre l orientation entrepreneuriale et l intention d internationalisation de la PME Ils constatent que contrairement aux entreprises r actives ou conservatrices les PME avec une mentalit entrepreneuriale sont plus aptes d velopper une pr sence internationale long terme Parfois class s comme des caract ristiques du management Buttriss et Wilkinson 2003 ces d terminants incluent l ge du dirigeant de l entreprise son niveau d ducation ses connaissances son exp rience la dur e du temps qu il a pass l tranger et ses attitudes et perception vis vis des activit s internationales et de l exportation Barnhart 1968 Bilkey 1978 Welch et Weidersheim Paul 1980 Barrett 1986 Barrett et Wilkinson 1986 Roux 1991 Burgel et al 2001 montrent par exemple que l exp rience internationale du dirigeant accro t la vitesse de p n tration des march s trangers chez les startups de la haute technologie Pour Ageron 2001 selon les tudes empiriques sur le sujet les caract ristiques 8 Centre europ en pour le d veloppement de la formation professionnelle 88 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise individuelles du dirigeant peuvent aussi tre divis es en facteurs psychologiques ses attitudes et en caract ristiques objectives comme par exemple les langues parl es Les caract ristiques de l entreprise sont aussi cit es comme f
232. national Journal of Technology Management vol 8 n 1 2 pp 18 38 Goldstein R C amp McCririck I 1981 The stage hypothesis and data administration Some contradictory evidence Proceedings of the 2nd International Conference on Information Systems Boston Massachussetts Gottschalk P 2002 Toward a Model of Growth Stages for Knowledge Management Technology in Law Firms Informing Science Vol 5 No 2 Gripsrud G 1990 The determinants of export decisions and attitudes to a distant market Norwegian fishery exports to Japan Journal of International Business Studies Vol 21 third quarter pp 469 85 Gueguen G 2001 Environnement et management strat gique des PME le cas du secteur Internet Th se de doctorat Universit Montpellier I 597p Guthrie R A amp Austin L D 1996 Competitive Implications of the Internet Information Systems Management vol 13 no 3 pp 90 92 Haapaniemi P 2001 Retooling the E Business strategy the newest approach to ebusiness involves transforming the organization to reap even deaper benefits Chief Executive no 172 p S6 3 202 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Hadjikhani A amp Johanson J 2002 Special issue on the internationalization process of the firm International Business Review Vol 11 No 3 pp 253 5 Hailey J 1987 Entrepreneurship and indigenous business in the pacific East west centre research
233. nfluence sur l adoption d une nouvelle technologie par les petites et moyennes firmes les caract ristiques de la PME sa comp titivit et sa gestion strat gique l influence interne et externe sur le processus d adoption et les caract ristiques de la nouvelle technologie adopt e Consid rant l adoption de PEDI comme une nouvelle technologie Iacovou et al 1995 identifient de leur part trois principaux facteurs les b n fices per us de l EDI l tat de pr paration de l entreprise et les pressions externes en provenance de partenaires et concurrents Tous ces multiples facteurs conditionnent l int gration l apprentissage et la performance des technologies de l information TI en g n ral et du e Business en particulier Dholakia et Kshetri 2004 66 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Facteurs internes En d pit des avantages que peut offrir Internet aux PME ces derni res affrontent des abrri res son adoption notament au niveau interne Menvielle et al 2002 Thong 1999 soutient que le facteur taille est l l ment le plus significatif qui affecte l usage des syst mes d information au sein des PME Dans le m me sens Al Qirim et Corbitt 2004 montrent que les PME de grande taille adoptent le site Web de mani re plus intense que les petites La taille est aussi un des principaux facteurs d adoption des autres technologies du commerce lectronique
234. nformation system skill needs MIS Quarterly 4 1 pp 21 34 Bennett R 1997 Export marketing and the Internet experiences of Web site use and perception of export barriers among UK businesses International Marketing Review 14 324 44 Bergeron F Raymond L amp Rivard S 2001 Fit in strategic information technology management research an empirical comparison of perspectives OMEGA vol 29 p 125 142 195 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Bergeron F Raymond L Gladu M amp Leclerc C 1998 The contribution of information technology to the performance of SMEs alignment of critical dimensions Proceeding of the 6 European Conference on Information System Aix en Provence 4 6juin p 173 187 Berryman E 1999 Getting on with the business of e Business Price WaterhouseCoopers B gin L Tchokogu A amp Boisvert H 2001 Pour un d ploiement strat gique du commerce lectronique Isabelle Quentin diteur Collection Les communicateurs Bhabuta L 1988 Sustaining productivity and competitiveness by marshalling IT Information Technology Management for Productivity and Strategic Advantage Proceedings of the IFIP TC8 Open Conference Singapore Bijayendrayodhin B Carroll J amp Sandow Quirk M 2002 Cybermediaries facilitators of the development of electronic commerce in Thailand CollECTeR 2002 Seventh Annual Conference on Electronic Commerce
235. ng Pourcentage d adoption des applications du e Business pour la vente et la gestion Internationale des commandes x Q17 des applications du e Business pour la gestion des services la client le internationale e ICRM Pourcentage d adoption des applications du e Business pour la gestion des services la client le internationale x Q18 tendue d adoption du e Business pour le d veloppement international de produits Etendue International e R D Nombre de pratiques d adoption du e Business pour le d veloppement international de produits 0a3 Q19 1 tendue d adoption du e Business pour la mise en march l tranger Etendue International e Market Research Nombre de pratiques d adoption du e Business pour la mise en march l tranger 0 6 Q19 2 Etendue d adoption du e Business pour la communication et la promotion l international Etendue International e comunication promotion Nombre de pratiques d adoption du e Business pour la communication et la promotion a l international 0 6 Q193 tendue d adoption du e Business pour la vente et gestion Internationale des commandes Etendue International E ordering Nombre de pratiques d adoption du e Business pour la vente et gestion Internationale des commandes 0 10 Q19 4 Etendue d adoption du e Business pour la gestion des services a la client l
236. nstatent que dans plusieurs cas d entreprises nouvellement cr es l adoption des technologies de l Internet se fait d s le d but d s la p riode de gestation dans le but de s arrimer la mondialisation 97 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Quelch et Klein 1996 soutiennent m me qu Internet a un impact positif sur les investissements directs trangers et sur l efficacit des mouvements de capitaux internationaux Selon Vescovi 2000 malgr le fait que plusieurs recherches plaident pour les diverses et vastes opportunit s qu Internet offre aux PME exportatrices la question sur son usage et son influence au niveau du Marketing International manque toujours de clart Pour leur part Loane et al 2004 notent que les tudes universitaires ont jusqu ici simplement cr m la surface du pourquoi et du comment les PME s internationalisent gr ce a Internet et il reste encore de des investigations effectuer sur les directions strat giques que ces entreprises adoptent Au niveau des recherches sur l entrepreneuriat international l impact de l Internet sur les op rations internationales et les canaux internationaux de vente est galement encore sous valu et inexplor Dunning et Wymbs 2001 Singh et Kundu 2002 6 2 1 OUVERTURE VERS LE MARCH MONDIAL Un des avantages les plus cit s de l Internet r side dans le fait qu il ouvre le march mondial aux P
237. nt les PME utiliser Internet l int r t et la curiosit envers les nouvelles technologies la motivation et le besoin de prospecter de nouvelles occasions d affaires et la crainte de la comp tition De leur part Limayem et Chabchoub 1999 ont d montr dans une tude aupr s de 104 organisations canadiennes que l adoption du r seau Internet est conditionn e par les attitudes des 67 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise utilisateurs l exp rience de l organisation en informatique et les conditions facilitatrices 3 l infrastructure mat rielle et logicielle suffisante avec un support organisationnel ad quat Pour Boisvert et B gin 2002 l ampleur des ressources humaines financi res et technologiques de l entreprise ainsi que la volont de son dirigeant int grer des technologies de l information dans les processus internes de l entreprise sont des facteurs qui affectent la possibilit du d ploiement du commerce lectronique D autres chercheurs voquent en plus le r le du dirigeant dans l adoption des nouvelles technologies au sein des PME Son implication Poon et Swatman 1998 et son esprit d innovation Thong 1999 ont une influence positive sur l adoption des nouvelles technologies et du commerce lectronique Raymond et al 2005 montrent que l exp rience du dirigeant dans le secteur d activit de l entreprise influence le niveau d usa
238. nternational 1 00 International e R D 0 66 International e Market Research 0 76 International e Communication Promo 0 73 International e Ordering 0 71 e ICRM 0 83 Etendue International e R D 0 60 Etendue International e Market Research 0 75 Etendue International e comunication promotion 0 74 Etendue International E ordering 0 72 Etendue e ICRM 0 77 Diminution des co ts 0 92 D sinterm diation 0 83 Simplification de la gestion de la documentation et automatisation des processus 0 93 Coefficient de saturation sous PLS 227 Annexe 3 R sultats de l analyse du mod le de recherche par PLS Etd Int e Inte MkRch Etd Int e MkRch Int e R D Etd Int e Com prom Connaissances NTIC _ 86 Attitude NTIC aract ristiques manag riales NTICS Pression des fournisstuss 75 Forces externes sur 76 Int e Com prom gt Busi 74 Pression des autres partenaire l adoption du e Business 60 Diminco ts Pression des clien 73 Pression des concurrents 92 Elimination intermed Nombre d employ s H12 a T95 83 Chiffre d affaires 63 Br os Nombre d ann es depuis la cr ation 77 International fournisseurs Simpligestdoc Engagement wD Influences externes
239. nternational et plus son utilisation des technologies Internet pour des activit s internationales est importante D o l hypoth se suivante Hypoth se 11 Les PME qui sont les plus engag es l international ont un niveau de sophistication e Trade lev D autre part outre la v rification de ces deux hypoth ses nous essayerons de voir si la propension de la PME adopter le e Business au niveau de ses activit s internationales est plus li es son stade de d veloppement e Business e Maturit ou son niveau d engagement l international 7 2 5 L HYPOTH SE RELATIVE L OPTIMISATION Pour les PME engag es l international les technologies du Web suppriment les fronti res du temps et de l espace et leur permettent d atteindre de nouveaux march s et de ce fait de se rapprocher de leurs clients Raymond et Menvielle 2000 Internet a en effet cr des occasions sans pr c dent pour les PME en leur permettant d avoir acc s aux m me possibilit s que les grandes entreprises pour s engager vers des activit s de commerce international Poon et Jevons 1997 et d entrer directement en contact avec leurs clients trangers D ailleurs Internet aide les petites et moyennes structures se rapprocher de leurs clients l international Hamill 1997 Raymond et Menvielle 2000 et de cibler directement des nouveaux march s Il augmente la vitesse dans la prise de contact entre l e
240. nternet et du commerce lectronique Ils d montrent que l organisation de l entreprise est fortement influenc e par son adoption des affaires lectroniques Ces derni res repr sentent un enjeu majeur qui demande d importants changements organisationnels strat giques et fonctionnels Mennis 2003 Ces mod les de maturit s bien qu ils diff rent sur certains points comme sur le nombre de phases ou sur la prise en consid ration ou non des syst mes traditionnels permettent tous de comprendre et de justifier l adoption des affaires lectroniques de l entreprise Au stade de maturit le plus avanc l entreprise atteint un degr de sophistication lev lui permettant de penser au reengineering de ses processus d affaires la d sinterm diation et la collaboration virtuelle Wolff 2000 De plus ces mod les montrent que l organisation doit tre continuellement en transformation au m me rythme que l volution des affaires lectronique M me si elle peut avoir diverses courbes d apprentissage pour diff rents types de technologies de l information elle doit constamment innover et s adapter aux changements de son environnement Elle doit aussi avoir des mod les d affaires et de gestion dynamiques ad quats la nouvelle conomie qui pr sente toujours autant d opportunit s que de menaces Le facteur de succ s sera donc la construction d une organisation apprenante qui encourage l implication de
241. ntreprise et ses 128 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise clients trangers et permet celle ci de mieux les conna tre Chrysostome et Rosson 2004 Blili et Sermet 2007 Outre cela Quelch et Klein 1996 soutiennent qu Internet supporte les PME liminer ou r duire le besoin en interm diaires En effet les PME peuvent travers leurs sites Web exporter leurs produits directement vers leurs clients Chrysostome et Rosson 2004 Ceci va aussi dans le m me sens que ce qu a d montr Rechnmann 1997 Internet permet aux PME de trouver des distributeurs trangers et les aide r soudre certains probl mes de communication Hamill 1997 de sa part rel ve que gr ce au Web les PME peuvent avoir une pr sence internationale sur tous les march s et elles peuvent tablir un contact avec leurs clients actuels et potentiels l tranger Internet permet donc aux petites entreprises de d passer les tapes conventionnelles de l internationalisation et d avoir un acc s imm diat et direct vers les march s trangers Bennett 1997 Chrysostome et Rosson 2004 ajoutent aussi que pour la PME d sireuse de s internationaliser travers les r seaux d affaires Internet est non seulement utile pour chercher et s lectionner des partenaires mais aussi pour n gocier et s allier avec des entreprises trang res De leur part Rao et Quester 2003 d montrent qu Internet am liore
242. ntreprises de d passer les tapes conventionnelles de l internationalisation et d avoir un acc s imm diat et direct vers les march s trangers Pour leur part Loane et al 2004 constatent que dans plusieurs cas d entreprises nouvellement cr es l adoption des technologies de l Internet se fait d s le d but d s la p riode de gestation dans le but de se mondialiser Cependant malgr le fait qu Internet a ouvert la voie de nouvelles occasions d affaires pour atteindre de nouveaux march s trangers et pour r aliser des ventes internationales la litt rature traitant de l engagement l international par les technologies du Web est encore limit e La majorit des recherches sur l utilisation de l Internet pour l exportation se focalise sur la mani re dont Internet est utilis les barri res son adoption et les moyens de les surmonter Bennett 1997 Hamill et Gregory 1997 Morgan Thomas et Bridgewater 2004 notent qu il y a encore une p nurie de recherches sur l utilisation de l Internet comme nouveau canal efficace pour les march s trangers Pour comprendre l impact de l utilisation de l Internet sur les activit s internationales deux courants de pens es s opposent Morgan Thomas et Bridgewater 2004 En premier nous trouvons les opinions les plus optimistes r pondues depuis l av nement de l Internet qui pr nent inconditionnellement son usage dans les affaires en g n
243. of Small and Medium Sized Firms Small Business Economics 24 409 419 Dembinski P H 2004 Les PME en Suisse profils et d fis Georg Editeur Dholakia R R amp Kshetri N 2004 Factors Impacting the Adoption of the Internet among SMEs Small Business Economics 23 3 311 322 Diamantopoulos A Schlegelmilch B B amp Allpress C 1990 Export marketing research in practice a comparison of users and non users Journal of Marketing Management vol 6 n 3 pp 257 74 Dichtl E Liebold M Koglmayr H G amp Muller S 1984 The export decision of small and medium sized firms A review Journal of International Management vol 24 n 2 pp 49 60 Dominguez L V amp Sequeira C G 1993 Determinants of LDC exporters performance a cross national study Journal of International Business Studies Vol 24 first quarter pp 19 40 Donckels R amp Aerts R 1992 KMO s en internationalisering Les PME et l internationalisation Koning Boudewijnstichting en coop ration avec le Small Business Research Institute et CERA Bruxelles Dulipovici A 2002 L impact de l utilisation d Internet sur les petites et moyennes entreprises canadiennes en p riode de r cession 6 Congr s international francophone sur la PME Octobre HEC Montr al Dunning J H amp Wymbs C 2001 The challenge of electronic markets for international business theory International Journal of the Economics of Busine
244. oir un impact sur l engagement de ces firmes vers l international Toutefois cet engagement semble tre essentiellement influenc par l internationalisation des clients moyenne sup rieure 3 3 41 D ailleurs plus de 50 56 5 des interrog s trouvent que les clients influencent dans une forte mesure l engagement de leurs entreprises pour l internationalisation Ce constat peut s expliquer par le fait que beaucoup d entreprises exportent comme r ponse des demandes manant de l tranger et que certaines d entre elles exportent de mani re sporadique vers des pays trangers 158 Facult des Sciences Economiques 9 1 5 CARACTERISTIQUES MANAGERIALES LIEES A L INTERNATIONAL Institut de l Entreprise Tableau 34 Caract ristiques manag riales li es l international Variables N Moyenne sa Fr quence des r ponses en pourcentage Tr s limit e Limit e Mod r e Btendue 1S tendue Exp rience Iinternational 97 3 31 1 044 6 2 12 4 38 1 30 9 12 4 Tr s Tr s d favorable D favorable Neutre Favorable tivotable Attitude vis vis de 98 4 06 871 1 0 28 6 32 7 37 8 Pinternational Globalement dans le domaine de l international l exp rience des dirigeants interrog s est jug e mod r e moyenne 3 31 Plus de 40 d entre eux estiment avoir une exp rience tendue voir tr s tendue Seulement 6 2 admetten
245. omiques Institut de l Entreprise du type de produit Elles stipulent que ind pendamment des entreprises sp cialis es dans certains biens comme par exemples les produits num risables l impact de l Internet sur l expansion des march s trangers est modeste En effet pour les industries fortement r gul es comme l agriculture ou la sant l impact de l Internet est souvent modeste Alors que pour d autres secteurs comme celui de l informatique ou des logiciels l effet de l Internet sur l expansion des march s trangers est plus important Petersen et al 2002 ajoutent que dans une m me industrie l impact de l Internet peut varier d une entreprise l autre Ils mettent en relief le r le que peut jouer le manager en adaptant la strat gie d expansion internationale de son entreprise sans pour autant surestimer l apport de l Internet Dans le cadre d une tude canadienne sur l impact de l utilisation d Internet sur les PME en p riode de r cession Dulipovici 2002 a montr que l utilisation d Internet augmente les possibilit s de cibler des march s trangers et la ma trise de cette technologie par la PME l encourage s orienter vers l international L auteur ajoute qu Internet rends la PME moins vuln rable aux fluctuations du march local Selon Petersen et al 2002 Internet se distingue par le fait qu il permet aux PME de se positionner simultan ment sur plus
246. omotion de vente et de distribution b n fique aussi bien pour l entreprise que pour le consommateur Au niveau du marketing Internet a une influence sur la formulation de la strat gie marketing la d finition du march cible la recherche commerciale le d veloppement de nouveaux produits la communication marketing la vente la distribution et la politique de pricing Rebolledo et Berneman 2001 Enfin B gin et al 2001 ajoutent que le d ploiement strat gique du commerce lectronique ne doit pas tre un acte improvis mais doit se faire de mani re r fl chie et planifi e Cependant cette planification peut tre revue au fur et mesure de l exp rience acquise par l entreprise L exp rimentation et la planification par tapes permettront donc d viter des adoptions hasardeuses du commerce lectronique et limiter les co ts li s aux erreurs d implantation de solutions e Business inappropri es D ailleurs divers mod les de maturit du commerce lectronique ont d montr l utilit d tudier la position actuelle de l entreprise en terme de d veloppement des affaires lectroniques et de pr voir ses possibles volutions dans le futur Les mod les de e Maturit pr sument une progression de niveaux travers le temps qui signifie une accumulation de la connaissance de l exp rience des qualifications et de l expertise de l entreprise en termes de e Business Prananto et al 2001 Pranan
247. on Castells 2001 et qu Internet et le commerce lectronique repr sentent un enjeu majeur qui demande d importants changements organisationnels strat giques et fonctionnels Mennis 2003 Ces stades de maturit sont des cartes routi res vers la sophistication e Business Rao et al 2003 Les mod les de maturit des affaires lectroniques permettent de suivre la progression des syst mes et technologies de l information au sein des entreprises Ils anticipent l volution de l organisation et permettent de mieux tudier les changements provoqu s par ces nouvelles technologies M me si les tapes de la croissance informatique ont t d velopp es au milieu des ann es 70 Nolan 1973 Gibson et Nolan 1974 et bien avant l av nement de l Internet de nouveaux mod les de maturit plus adapt s aux r alit s du commerce lectronique ont vu le jour dans le but d aider les entreprises choisir la strat gie ad quate pour migrer vers des nouvelles phases plus avanc es en terme de e Business Prananto et al 2004 Les mod les de e Maturit pr sument une progression de niveaux travers le temps qui signifie une accumulation de la connaissance de l exp rience des qualifications et de l expertise de l entreprise en termes de e Business Prananto et al 2001 Prananto et al 2004 Bien qu ils diff rent sur certains aspects comme le nombre de phases ou la prise en consid ration ou non des syst mes
248. on d instruments m dicaux et d instruments de pr cision et d optique et dans l horlogerie Le haut degr de technicit de ces industries se traduit par une forte segmentation du secteur horlogerie fabrication de mat riel m dico chirurgical et orthop dique fabrication d instruments de mesure et de contr le fabrication d quipements de contr le des processus industriels et fabrication d appareils optiques et photographiques Notre choix s est port sur cette industrie puisque comme le note Saporta 1993 les secteurs de l instrumentation m dicale s av rent fonctionner d embl e l chelle internationale et l internationalisation peut tre envisag e d s le d marrage de l entreprise En outre nous avons opt pour l tude d un seul secteur puisque comme l ont not St Pierre et al 2006 les tudes r alis es sur des PME h t rog nes peuvent cacher des comportements particuliers qui doivent tre mis en vidence De plus Fillis et Wagner 2005 constatent qu un des principaux probl mes pour comprendre les besoins des PME r side dans le fait qu elles ne soient pas homog nes et que leurs besoins varient d un secteur l autre Ils ajoutent que l adoption et le d veloppement de strat gies de commerce lectronique chez la PME diff rent selon l industrie 36 Ka Pour un usage gratuit Swissfirms donne acc s une liste comportant au maximum 100 entreprises par secteur 1
249. on des pages Web HTTP Hypertext Transfert Protocol Protocole utilis pour transporter des pages HTML du WWW sur le r seau IP Internet Protocol Nom unique qui sert a identifier un ordinateur connect a un r seau LISREL LInear Structural RELationships Logiciel pour la mod lisation en quations structurelles et l analyse confirmatoire de facteur MIS Management Information Systems Syst me d information pour le management NTIC Nouvelles Technologies de l Information et de la Communication OCDE Organisation de Coop ration et de D veloppement Economiques OMC Organisation Mondiale du Commerce PLS Partial Least Squares algorithme de mod lisation statistique PME Petite et Moyenne Entreprise SIS Syst mes d Informations Strat giques SOG e Stages of Growth for E Business phases de croissance des affaires lectroniques TI Technologies de Information TIC Technologies de Information et de la Communication TCP Transmission Control Protocol Protocole de la couche de transport WWW World Wide Web Toile d araign e mondiale 11 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Chapitre 1 Introduction 12 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Nous consacrons ce chapitre introductif la clarification de la probl matique de notre recherche la d finition de ses objectifs et la pr sentation de sa structure 1 1 Probl matiq
250. on site dans le but d avoir des informations sur chaque visite et de mieux conna tre le profil des internautes Etape 3 Int gration des transactions Cette phase se distingue par la possibilit d effectuer des transactions financi res en ligne pour la vente et l achat de bien et ou services Elle implique des hautes comp tences techniques et structurelles L entreprise peut cr er des communaut s virtuelles pour permettre aux participants de partager des informations selon des int r ts qu ils ont en communs De plus ce site Web transactionnel peut aussi offrir une plate forme d ench res lectroniques ou une place d affaires virtuelle impliquant acheteurs et vendeurs Toutefois ce stade le niveau de collaboration entre partenaires est encore faible Dans cette phase l entreprise int gre le Web uniquement au niveau des processus internes de l organisation Etape 4 Int gration de l entreprise A ce stade avanc l entreprise int gre parfaitement les technologies du Web au niveau de ses processus internes et externes Cette int gration utilise les syst mes de commerce lectronique pour la gestion des relations avec les clients CRM et la cha ne d approvisionnement Ceci implique une haute collaboration entre clients et fournisseurs Ce dernier stade de maturit est un id al atteindre pour une entreprise qui opte pour une int gration profonde des affaires lectroniques avec les processus d affai
251. ons qu elles pourraient avoir avec ces derniers Chrysostome et Rosson 2004 6 2 4 MEILLEUR POSITIONNEMENT ET CONNAISSANCE DES MARCH S TRANGERS Gr ce Internet les PME sont mieux quip es pour entrer en comp tition avec les grandes entreprises Rayport et Sviokla 1995 Sandler et Boggs 2001 et maintenir une forte position l international Hamill 1997 Chrysostome et Rosson 2004 notent qu Internet permet la PME exportatrice de r duire ou m me d enlever certaines barri res traditionnelles comme les frais de communication et les risques li s l entr e d un nouveau march L utilisation de l Internet pour la collecte d informations sur les march s trangers est une alternative avantageuse pour l entreprise Bellaaj 2003 Hamill 1997 M me si Internet n limine pas toujours le risque il fournit aux PME des informations importantes les aidant r duire significativement les incertitudes vis vis des march s trangers Petersen et al 101 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 2002 Ces informations sur les march s trangers fournies gr ce Internet peuvent tre g n rales et standardis es ou r unies traditionnellement d une fa on informelle par le biais d une strat gie de veille Bellaaj 2003 Chrysostome et Rosson 2004 ajoutent qu en fournissant aux PME plus d informations propos des march s trangers Internet a chang
252. ort Management An International Context Praeger New York NY pp 85 112 Joyal A Julien P A Deshaies L et Ramangalahy C 1996 Typologie des comportements strat giques des PME exportatrices Revue Gestion vol 21 no 1 mars pages 29 37 J reskog K G amp Wold H 1982 The ML and PLS techniques for modelling with latent variables historical and competitive aspect en J reskog K G et Wold H Editors Systems under indirect observation Part 1 pages 263 270 North Holland Amsterdam Julien P A dir 2005 Les PME Bilan et perspectives Cap Rouge Presses Inter Universitaires 3 dition Julien P A dir 1997 Les PME Bilan et perspectives GREPME Economica Paris et les Presses Inter universitaires 2 dition 204 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Kagan A Lau K amp Nusgart K R 1990 Information system usage within small business firms Entrepreneurship Theory and practice Spring pp 25 37 Kalakota R amp Whinston A B 1997 Electronic Commerce A Manager s Guide Massachusetts Addison Wesley Kaplan T E Johnson I W Pearce C G amp George G 1997 The strategic role of communication technology in small business where we are and where we should be going American Business Review vol 15 No 1 pp 86 91 Karagozoglu N amp Lindell M 1998 Internationalization of Small and Medium Sized Technology Based Fi
253. orte mesure 1a5 Q3 Pression des autres partenaires D aucune mesure a tr s forte mesure 1a5 Q4 Pression des clients D aucune mesure a tr s forte mesure 1a5 Q5 Pression des concurrents D aucune mesure a tr s forte mesure 1a5 Q6 Engagement International Niveau d engagement a l international De non exportation a infrastructures de 1a6 Q9 production l tranger Influences externes sur l engagement l international Internationalisation des fournisseurs D aucune mesure tr s forte mesure 1a5 Q10 Internationalisation des autres partenaires D aucune mesure tr s forte mesure 1a5 QII Internationalisation des clients D aucune mesure tr s forte mesure 1a5 Q12 Internationalisation des concurrents D aucune mesure tr s forte mesure 1a5 Q13 Sophistication E Trade des applications du e Business pour le Pourcentage d adoption des applications du e x Q14 d veloppement international de produits Business pour le d veloppement international International e R D de produits des applications du e Business pour la mise Pourcentage d adoption des applications du e x Q15 en march l tranger International e Business pour la mise en march l tranger Market Research des applications du e Business pour la Pourcentage d adoption des applications du e x Q16 communication et la promotion Business pour la communication et la l international International e promotion l international Communicat
254. our vendre en ligne Les autres fonctionnalit s cit es dans cette tude sont la collecte d information sur les consommateurs le support apr s vente et la r duction des co ts d op ration Rosson 2000 fait remarquer qu avec un site Web la PME offre ses clients la possibilit d acheter ses produits et ou services chaque fois qu ils le d sirent et partir de n importe quel endroit o qu ils puissent se trouver La PME devient donc une compagnie globale op rationnelle 24h sur 24 et tous les jours de la semaine Chrysostome et Rosson 2004 30 105 PME exportatrices de l Etat de Pennsylvanie plus que les autres canaux de distribution hors ligne comme la vente directe la vente travers des agents ou la vente aupr s des distributeurs et des d taillants 105 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Samiee 1998 accorde une importance particuli re au caract re r gulier de l exportation intensit de l exportation pour analyser l usage de l Internet par les entreprises exportatrices Selon cet auteur les exportateurs sporadiques sont surtout focalis s sur les march s domestiques et leurs infrastructures et sites Web sont adapt s aux pratiques traditionnelles du march int rieur et local Alors que les sites Web des exportateurs r guliers sont g n ralement plus ajust s aux march s trangers et plus adapt s aux op rations d exportation Avec l utili
255. ow T A 1994 Perceptions of US Manufacturing SMEs Concer nin g Exporting A Comparison Based on Export Experience Journal of Small Business Management 32 pp 37 47 O Connor J amp Galvin E 1998 Creating Value through E commerce Financial Times Pitman Publishing London O Connor G amp O Keefe B 1997 Viewing the Web as a marketplace the case of small companies Decision Support Systems Vol 21 Num3 171 83 O Malley E amp O Gorman C 2001 Competitive Advantage in the Irish Indigenous Software Industry and the Role of Inward Foreign Direct Investment European Planning Studies Vol 9 No 3 Basingstoke 2001 O Rourke A D 1989 Differences in Exporting Practices Attitudes and Problems by Size of Firm American Journal of Small Business 9 3 25 29 Ouellet P amp Trudeau A 2001 Les affaires lectroniques Tendances et enjeux pour les PME qu b coises rapport de recherche Observatoire de D veloppement Economique Canada d cembre Overby J W amp Min S 2001 International supply chain management in an Internet environment A network oriented approach to internationalization International Marketing Review March 18 4 Palumbo F amp Herbig P 1998 International marketing tool the Internet Industrial Management amp Data Systems Volume 98 Number 6 pp 253 261 Palvia P C amp Palvia S C 1999 An examination of the IT satisfaction of small business users Informa
256. paratives sectorielles sont donc fortement sugg r es pour les futures recherches Enfin la limite g ographique de notre recherche qui s int resse uniquement aux PME install es en Suisse justifierait de nouvelles recherches dans d autres pays puisque l usage et l adoption des applications du e Business au niveau des activit s internationales pourrait varier d une zone g ographique l autre voir m me d un pays l autre selon les diff rences culturelles conomiques ou l gislatives 193 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise R f rences Aaby N E amp Slater S F 1989 Management influences on export performance a review of the empirical literature 1978 88 International Marketing Review vol 6 no 4 pp 7 26 Aalst W V D 1999 Loosely coupled interorganizational workflows modeling and analyzing workflows crossing organizational boundaries Information and Management 37 67 75 Ageron B 2001 La construction d une capacit de r ponse d une PMI l international une mise l preuve des faits du mod le de Bilkey et Tesar Revue internationale PME vol 14 n 2 Ageron B 1999 Le processus d internationalisation de la PMI un outil d aide la conception et au pilotage Th se de doctorat en Sciences de Gestion Universit de Lyon 3 Ageron B 1998 Construction d une capacit de r ponse d une PMI l international approche d
257. pelle une fois de plus les avantages qu offrent les technologies du Web en termes de d sinterm diation et de proximit avec les clients trangers voqu s par Hamill 1997 Raymond et Menvielle 2000 Quelch et Klein 1996 Chrysostome et Rosson 2004 Rao et Quester 2003 Par ailleurs une PME ayant un niveau de sophistication e Trade lev r ussira mieux diminuer ses co ts Ce constat va dans le m me sens que les r sultats des recherches focalis es sur les avantages en termes de co ts de l adoption de l Internet et du commerce lectronique par les PME engag es l international Saban et Rau 2005 Chrysostome et Rosson 2004 Petersen et al 2002 Palumbo et Herbig 1998 Enfin plus l adoption des applications du e Business dans les fonctions internationales d veloppement international de produits mise en march l tranger communication et promotion l international vente et gestion Internationale des commandes et services la client le internationale est sophistiqu e et meilleure sera la gestion de la documentation et l automatisation des processus C est dans le m me ordre 183 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise d id es de ce qu affirment les r sultats des autres recherches concernant l adoption de l Internet Samiee 1998 Hamill et Gregory 1997 Bellaaj 2003 Pour conclure nous sugg rons donc que pour r ussir tirer profit des
258. phases ne sont pas n cessairement d finitives et les entreprises peuvent avoir des activit s au niveau de plusieurs tapes voisines en m me temps L objectif de ce mod le est d aider les entreprises anticiper et mettre en avant les d fis sans qu il soit la condition suffisante pour r ussir en affaires lectroniques Earl 2000 sugg re les tapes suivantes Etape 1 Communication externe Au milieu des ann es 90 les entreprises ont commenc adopter Internet exclusivement comme outil de communication externe Par la cr ation de sites Web l objectif principal des compagnies tait uniquement promotionnel aupr s des acteurs externes comme les investisseurs les fournisseurs les clients ou les futurs employ s recrues potentielles Leur pr sence en ligne tait une mani re de montrer ces derniers qu elles taient des compagnies modernes et qu elles utilisaient les technologies du Web Les sites de ces entreprises taient rarement interactifs part certains qui permettaient aux internautes d envoyer des questions par courrier lectronique Progressivement et d une mani re informelle ces sites ont t r vis s par les d partements qui ont initi leur adoption Puis graduellement leurs contenus ont t am lior s et tendus pour inclure plus d information et de nouvelles rubriques comme par exemple la mise en ligne de rapports financiers des revues de presses 44
259. plication dans l exportation Zou et Stan 1998 soutiennent que la cat gorisation des d terminants l exportation en facteurs internes et externes est th oriquement justifi e puisque ces deux classes correspondent deux th ories diff rentes La th orie des ressources pour comprendre les processus d internationalisation en sa basant sur le r le des facteurs internes et la th orie de l organisation industrielle pour expliquer la performance conomique des exportateurs Katsikeas 1996 ajoute que l tude des facteurs stimulant la d cision d exporter est importante dans la mesure o elle permet d am liorer la compr hension de la nature et des forces motivant l exportation au d but du processus d internationalisation de l entreprise Une autre distinction a t faite au niveau des facteurs d terminants l exportation les stimuli r actifs et les stimuli proactifs Leonidou 1988 Ces derniers sont associ s au comportement agressif de la firme et sa recherche d lib r e d opportunit s pour l exportation alors que les stimuli r actifs concernent la r action de l entreprise face au changement de l environnement et son attitude passive l international qui peut aboutir une exportation accidentelle Katsikeas 1996 87 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 5 3 1 D TERMINANTS INTERNES Le propri taire dirigeant ou l quipe dirigeante
260. portation pour exploiter de nouveaux march s trangers Quelch et Klein 1996 nous ne trouvons aucun lien de causalit entre les stades de e Maturit et les modes d engagement l international 180 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise De plus en d pit du fait qu Internet permet aux PME d tendre leurs march s l exportation Venkat 2001 nous ne pouvons pas conclure que le processus volutif des affaires lectroniques au sein de la PME implique une volution dans son mode d engagement international Ceci ne peut pas non plus justifier le fait que l utilisation de l Internet permet aux petites entreprises de d passer les tapes conventionnelles de l internationalisation Bennett 1997 L engagement de la PME vers des modes plus avanc s international ne serait donc pas li au niveau de son adoption des applications du e Business Malgr le fait que certaines PME soient aussi bien avanc es en terme de e Maturit et d engagement l international la non existence de liens de causalit entre les deux construits pourrait s expliquer par la pr sences de deux autres cat gories d entreprises celles qui sont avanc es en mati re de e Business mais dont le niveau d engagement l international est encore faible Ces PME sont essentiellement locales et ne sont pas encore int ress es par la vente a l tranger celles qui sont avanc es en
261. porting The effect of internationalization Journal of Marketing Practice Applied Marketing Science vol 3 n 3 pp 156 170 15 212 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Rosson P J 2000 The Internet and SME Exporting Canadian Success Stories Dalhousie Discussion Papers in International Business September Roux E 1991 Les facteurs explicatifs de la d cision d exporter en P M I r le de l attitude du dirigeant envers le risque Th se d Etat Es Sciences de Gestion Programme doctoral I A E Aix Universit d Aix Marseille janvier Saadoun M 2000 Technologies de l information et management Editions Hermes Saaksjarvi M 1985 End user participation and the evolution of organizational information systems An empirical assessment of Nolan s stage model Communications of the ACM 29 pp 181 189 Saban K A amp Rau S E 2005 The Functionality of Websites as Export Marketing Channels for Small and Medium Enterprises Electronic Markets Volume 15 Number 2 May Sabourin V amp V zina M 2002 Mod le d affaires lectroniques et cr ation de la valeur conomique un cadre d analyse Gestion no HS 2002 p 12 22 Sahay A Gould J amp Barwise P 1998 New interactive media experts perceptions of opportunities and threats for existing businesses European Journal of Marketing 32 7 8 616 28 Sahlman W A 1999 The new economy is stronge
262. pplication of the eclectic paradigm Journal of International Business Studies Vol 33 Soliman K amp Janz B 2003 An exploratory study to identify the critical factors affecting the decision to establish Internet based interorganizational information systems Information and Management October 1 10 Stan V amp Saporta G 2006 Une comparaison exp rimentale entre les approches PLS et LISREL 38 mes Journ es de Statistique Clamart 29 mai 2 juin 2006 St Pierre J Monnoyer M C amp Boutary M 2006 Le r le des TIC sur le degr d exportation des PME une tude exploratoire CIFEPME Fribourg Suisse octobre Stricker S 1999 Commerce lectronique D fis et Opportunit s pour les PME suisses Infosys 99 Fribourg Stroud D 1998 Internet strategies A corporate guide to exploiting the internet Macmillan Press Ltd London Su rez Ortega S M amp Alamo Vera F R 2005 SMES internationalization firms and managerial factor International Journal of Entrepreneurial Behaviour and Research Vol 11 n 4 pp 258 279 22 Sullivan D amp Bauerschmidt A 1988 Common factors underlying the incentive to export studies in the European forest products industry European Journal of Marketing vol 22 n 10 pp 41 55 Tan G W Shaw M J amp Fulkerson B 2000 Web based Supply Chain Management Information Systems Frontiers Volume 2 Issue 1 January Tapscott D 2001
263. psala elles jouissent de positions concurrentielles l tranger sans qu elles ne soient bien tablies sur leurs march s domestiques Moen et Servais 2002 Elles commencent souvent exporter au cours des cinq premi res ann es de leur existence Observatoire des PME europ ennes 2003 Les nouveaux march s g ographiquement loign s deviennent donc la port e d entreprises locales Blili et Sermet 2007 83 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Etemad et Wright 2003 ont montr une incoh rence capitale entre la th orie des tapes et la r alit empirique de ces entreprises n es globales qui op rent mondialement d s leur lancement D autres recherches indiquent que les nouvelles entreprises internationales ne suivent pas les tapes classiques de l internationalisation Luostarinen et Gabrielsson 2004 Quelch et Klein 1996 expliquent ce constat par l utilisation efficace de l Internet qui leur permet d sormais d affronter certaines barri res l internationalisation Samiee et Walters 1991 ajoutent que certaines entreprises peuvent tre des exportatrices sporadiques par choix intentionnel stable et viable et de ce fait l exportation sporadique n est pas n cessairement une tape transitoire dans un processus d internationalisation Par ailleurs le mod le Uppsala n aborde pas les conditions et les raisons de passage d une tape l autre pendant le
264. que destin ses clients 2 Interaction les technologies Internet sont utilis es par l organisation pour interagir avec ses clients gt Rayport J F Jaworski B J 2002 Introduction to E commerce Boston McGraw Hill cit s dans Chan C amp Swatman P M C 2004 B2B E Commerce Stages of Growth the Strategic Imperatives Proceedings of the 37th Annual Hawaii International Conference on System Sciences January 49 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 3 Transaction l entreprise int gre Internet pour effectuer g rer et soutenir des transactions avec ses clients 4 Collaboration l entreprise utilise Internet au niveau inter organisationnel et dans le cadre de ses relations avec ses partenaires commerciaux Figure 2 Le mod le de Rayport et Jaworski 2002 Stage 1 Stage 2 Stage 3 Stage 4 Pareillement Wolff 2000 s est int ress a la maturit technologique des affaires lectroniques interentreprises B2B pour valuer l tat de pr paration de l organisation pour l adoption des technologies du Web au niveau du commerce entre les entreprises Il d nombre trois principales phases de d veloppement Au cours de la premi re phase Brochureware l adoption des technologies du Web se limitent l utilisation du site Web comme brochure virtuelle C est dire que l entreprise utilis
265. r a definition of small business Journal of Small Business and Entrepreneurship vol 7 n 3 pp 33 46 Fillis I amp Wagner B 2005 E Business Development An Exploratory Investigation of the Small Firm International Small Business Journal Vol 23 No 6 Ford I D amp Leonidou L C 1991 Research developments in international marketing dans Paliwoda S J Ed New Perspectives on International Marketing Routledge London pp 3 32 Frery F 1999 Benetton ou l entreprise virtuelle Paris Vuibert Fornell C amp Bookstein F 1982 Two Structural Equation Models LISREL and PLS Applied to Consumer Exit Voice Theory Journal of Marketing Research 19 440 452 Fornell C R amp D F Larcker 1981 Two structural equation models with unobservable variables and measurement error Journal of Marketing Research 18 pp 39 50 Gabrielsson M Kirpalani M V H amp Luostarinen R 2002 Multiple channels strategies in the european personal computer industry Journal of International Marketing 10 73 95 Gadille M amp Amabile S 2002 L usage des technologies de l information et de la communication par les entreprises en Provence Alpes Cote d Azur Rapport de recherche r alis dans le cadre d un dispositif r gional d observation de la diffusion de TIC coordonn par le Conseil R gional la Chambre r gionale de commerce et d industrie de Provence Alpes Cote d Azur Corse juin 146 p 2
266. r des paiements en ligne 7 Utilisation du site Web et des applications de l Internet au niveau des processus internes et externes de l entreprise gestion des relations avec les clients CRM gestion de la cha ne d approvisionnement 8 Utilisation du site Web et des applications de l Internet et ou plateformes lectroniques dans le cadre de collaborations virtuelles interorganisationelles avec des partenaires clients et fournisseurs extranet r seaux lectroniques d affaires etc Tableau 16 Mesure de la E Maturit Construit Variables de mesure D signation Question E Maturit Niveau de maturit e chelle ordinale 8 points foes 1 8 Q2 Business D aucune utilisation e Collaboration 8 1 2 FORCES EXTERNES INFLUENCANT L ADOPTION DU E BUSINESS Parmi les cat gories de facteurs ayant un impact sur l adoption des nouvelles technologies Lefebvre et al 1991 citent l influence des facteurs externes Nous avons regroup ces facteurs externes qui auraient une influence sur l adoption du e Business identifi es dans la revue de la litt rature sous quatre sous dimensions 137 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 1 Pression des fournisseurs Lefebvre et Lefebvre 2001 Blili et Raymond 1993 Poon 2000 Mehrtens et al 2001 et Prananto et al 2004 2 Pression des autres partenaires lacovou et al 1995 Prananto et al 2004
267. r obtenir notre chantillon une PME est une entreprise avec moins de 500 employ s 62 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 4 2 Int gration de l Internet et du CE au sein de la PME 4 2 1 ADOPTION DES NTIC ET DU COMMERCE ELECTRONIQUE PAR LA PME Les nouvelles technologies de l information et des communications NTIC s av rent tre une des solutions permettant la PME d atteindre ses objectifs et d acqu rir de nouveaux avantages comp titifs Moreau et al 2002 D ailleurs selon Raymond et Menvielle 2000 les technologies de l inforoute seraient l un des d terminants le plus critique du nouvel environnement d affaires de la PME dans le contexte de la nouvelle conomie Outre cela la flexibilit et la petite taille de la PME lui permettent d utiliser les m mes outils technologiques que les grandes entreprises tout en s appropriant les NTIC dans le but de d velopper des strat gies adapt es aux nouvelles exigences des affaires lectroniques Moreau et al 2002 Dans le m me ordre d id es Menvielle et al 2002 ajoutent que les PME prouvent que des entit s conomiques aussi petite soit elle peuvent utiliser Internet de la m me fa on que les grandes entreprises Toutefois Sabourin et V zina 2002 notent que paradoxalement les PME reconnaissent l importance du commerce lectronique tout en percevant des obstacles majeurs reli s son adoption com
268. r than you think Harvard Business Review nov dec 1999 pp 99 106 Samiee S 1998 Exporting and the Internet a conceptual perspective International Marketing Review Vol 15 Num 5 pp 413 426 Samiee S amp Walters P G P 1991 Segmenting corporate exporting activities sporadic versus regular exporters Journal of the Academy of Marketing Science vol 19 n 2 pp 93 104 Sandler M amp Boggs R 2001 Small Business eCommerce Paving the Way for the Next Generation of Opportunity January 22 http netobjects com Saporta B 1993 Les enjeux de l ouverture internationale des PME colloque international PME PMI d veloppement international Aix en Provence 1993 p 811 826 Saporta B 1986 a Strat gies pour les PME ed Monchrestien Saporta B 1986 b Les PME PMI face au d veloppement international Cahier de Recherche IAE Toulouse Saulnier M amp Rosson P 2004 Walk don t run e Business readiness in Canadian SMEs Proceedings Fourth Biennial McGill International Entrepreneurship Conference 2004 Seringhaus F H R amp Botschen G 1991 Cross National Comparison of ExportPromotion Services The Views of Canadian and Austrian Companies Journal of International Business Winter 115 133 213 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Singh N amp Kundu S 2002 Explaining the growth of E commerce corporations ECCs An extension and a
269. rce lectronique entre employ s d une m me organisation le EtoE Employe to Employe En guise de r capitulation les applications les plus g n rales d Internet et du commerce lectronique sont r sum es dans le tableau suivant de l OCDE 11 a aoe Agence wallonne des T l communications www awt be info awt be 30 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Tableau 4 Le commerce lectronique et les applications plus g n rales d Internet OCDE Gouvernement Entreprise Consommateur Gouvernement G2G G2B G2C par exemple par exemple par exemple coordination information information Entreprise B2G B2B B2C par exemple par exemple par exemple march s publics commerce commerce lectronique lectronique Consommateur C2G C2B C2C par exemple par exemple par exemple formalit s fiscales comparaison de prix march s d ench res 2 6 Vers un d ploiement strat gique du commerce lectronique Le d ploiement strat gique du commerce lectronique signifie le d veloppement de ses l ments dans l ensemble des activit s de l entreprise Il mane d une d termination atteindre la mission de l entreprise en utilisant les technologies Internet et parfois m me en modifiant ou r inventant ses modes de fonctionnement B gin et al 2001 Dans le m me ordre d id e V zina et al 2003 ajoutent que la strat gie d affai
270. re la PME et ses partenaires a un impact sur son usage de l Internet et du Web Ceci va aussi dans le m me sens de ce que Blili et Sermet 2007 notent propos de la n cessit de la PME de s adapter des pratiques de gestion impos es par d autres entreprises et qu elles doivent r soudre plusieurs et moindres ressources Par ailleurs les r sultats de notre recherche montrent que les pressions exerc es par les clients influencent le niveau de maturit e Business de la PME Ceci concorde avec ce qu ont d j not Lefebvre et Lefebvre 2001 propos de l influence de la pression des clients internationaux sur l adoption du commerce lectronique et Blili et Raymond 1993 pour l usage des TIC Le r le des clients a galement t mis en relief par Iacovou et al 1995 Mehrtens et al 2001 McCollum 1997 et Prananto et al 2004 Nous pouvons donc d duire que plus la pression exerc e par les clients sur l adoption du e Business est importante et plus le niveau de e Maturit de la PME est lev Enfin nous pouvons affirmer que la pression exerc e par les concurrents sur l adoption des applications du e Business a une influence sur le d veloppement des affaires lectroniques de la PME Consid r s comme Drivers ou moteurs par Prananto et al 2004 les initiatives en e Business des concurrents encouragent les PME int grer les affaires lectroniques dans leurs organisations Ce constat
271. report series No 9 Hawaii Honolulu Pacific Island development programme The pacific entrepreneur Hamill J 1997 The Internet and international marketing International Marketing Review 14 Hamill J et Gregory K 1997 Internet marketing in the internationalisation of UK SMEs Journal of Marketing Management 13 9 28 Hara G amp Kanai T 1994 Entrepreneurial networks across oceans to promote international strategic alliances for small businesses Journal of Business Venturing 9 1 Hegge B 2001 L Impact de l Union Economique et Mon taire sur les Strat gies d Internationalisation des Petites et Moyennes Entreprises organis es ou non en Districts Industriels sous la direction du Professeur J C Jarillo Cahier de recherche Universit de Gen ve Section HEC Hervier G 2001 Le Commerce lectronique Vendre en ligne et optimiser ses achats Editions d Organisation juillet Heitzmann R Leforestier G amp Dayan M 2005 Les technologies de l information et de la communication en chiffres industrie service et commerce de gros Panorama statistique de l industrie informatique les services des TIC les secteurs industriels les TIC en Europe et dans le monde Service des tudes et des statistiques industrielles SESSI Hirschheim R Earl M Feeny D amp Lockett M 1988 An exploration into the management of the information systems function Key issues and an evolutionary mo
272. reprise Il n y a videmment pas de bonnes ou de mauvaises r ponses Seule votre opinion constitue la meilleure r ponse Section 1 Caract ristiques techniques du portefeuille d applications du e Business Les nonc s suivants servent d crire le type de gestion ainsi que la nature des outils du e Business utilis s au sein de votre entreprise Q1 Parmi les pratiques suivantes cochez celles que votre entreprise utilise EE EEE AE EL EL SE HE Mise en ligne d un site Web de l entreprise Pr sentation de formulaires en ligne ou d une adresse de courrier lectronique sur le site Web Mise en place travers le site Web d une liste d envoi lectronique Cr ation de forums de discussion et ou de communaut s virtuelles via le site Web Cr ation d un profil possibilit de personnaliser le site Web selon la volont de l internaute Mise en place d un Intranet Pr sentation de formulaires en ligne ou d une adresse de courrier lectronique sur le site Web pour recevoir des commandes en ligne Collaboration en ligne e collaboration avec des partenaires Possibilit de recevoir des paiements en ligne Utilisation conjointe de l EDI via le Web avec des bases de donn es internes Mise en place d une plate forme d ench res lectroniques D veloppement d une place d affaires virtuelle autorisant des transactions entre acheteurs et vendeurs Int gration des transactions Web avec les appl
273. reprise Les syst mes et technologies de l information sont hautement int gr s au sein de l organisation Pendant cette phase de maturit les affaires lectroniques jouent donc un r le primordial l int rieur de l entreprise en am liorant l organisation des ses op rations et de ses fonctions La derni re phase marque l int gration compl te et profonde des affaires lectroniques avec les processus d affaires au sein des diff rents niveaux de l organisation aussi bien l interne qu l externe avec les partenaires d affaires et fournisseurs Les initiatives en affaires lectroniques permettent de cr er et de maintenir un avantage strat gique pour l entreprise On assiste aussi une collaboration dynamique et strat gique entre le personnel responsable des technologies de l information et les gestionnaires qui sont directement impliqu s dans les affaires de l entreprise L organisation a par ailleurs acc s toutes les qualifications et connaissances internes requises pour les initiatives en affaires lectroniques Les affaires lectroniques 52 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise jouent un r le vital dans la restructuration des processus liant les diff rents membres du r seau d affaires externe l entreprise et les syst mes inter organisationnels Le mod le SOG e est utile comme cadre d analyse pour aider les praticiens comprendre et d
274. reprises l international Meissner 1990 Stade 1 Exportations Stade 2 Accords de licence Stade 3 Franchise Stade 4 Joint venture Stade 5 Succursale l tranger Stade 6 Usine de production Stade 7 Filiale Gankema et al 1997 Phase 1 Pas d activit s d exportation r guli res ou quelques exportations de mani re sporadiques Phase 2 Exportation via des repr sentants ind pendants Phase 3 Cr ation de filiales commerciales l tranger Phase 4 Installation d infrastructures de production l tranger Stade 1 Exportations Stade 2 Accords de licence May mote Stade 3 Soci t s communes Stade 4 Filiales locales Stade Exportation directe Stade 2 Interm diaires locaux distributeurs agents etc Bourcieu 2005 Stade 3 Transfert de technologies licences Stade 4 Coop ration interentreprises avec un partenaire local Stade 5 Filiale de commercialisation Stade 6 Filiale de fabrication 139 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Nous avons opt pour une classification six phases d engagement l international ou modes d entr e L engagement l international sera donc mesur sur une chelle allant de 1 6 D butant par une phase sans exportation et se terminant par une tape optimale d engagement international sous forme d une pr sence via une installation d infrastruct
275. reprises notamment gr ce une pr sence en ligne travers le Web Guthrie et Austin 1996 Menvielle et al 2002 Gr ce son co t relativement faible et son accessibilit la PME peur facilement adopter Internet Peterson et al 1997 Menvielle et al 2002 et faire des conomies comme par exemple dans le cas de son utilisation au niveau de l EDI Tucker 1997 Dans le m me axe de r flexion Poon et Swatman 1997 abordent les avantages de l usage de l Internet en termes de b n fices direct conomiques et indirect comme par exemple l acc s V information Selon Kalakota et Whinston 1997 le Web peut tre utilis par les PME au niveau de la publicit et du marketing pour attirer de nouveaux clients pour les services et le support a la client le existante et pour cr er de nouveaux march s et canaux de distribution Cockburn et Wilson 1996 ajoutent qu Internet est commun ment utilis pour faire de la recherche communiquer et collaborer Dans le m me sens une tude KPMG faite aupr s des PME du Electronic Data Interchange Echange de Donn es Informatis es 64 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Royaume Uni montre qu Internet est utilis essentiellement au niveau de la communication avec les consommateurs et les fournisseurs du marketing de la recherche marketing et de l approvisionnement Pareillement en tudiant l assimilation
276. res lectroniques permet l entreprise d identifier les moyens de cr er de la valeur ses clients et de se diff rencier de ses concurrents par le biais de son d ploiement de solutions technologiques Pour tirer profit de l Internet l entreprise doit mettre en place une strat gie de d veloppement d affaires lectroniques int grant de mani re coh rente l utilisation de la technologie dans sa principale proposition de valeur Boisvert 2003 L entreprise doit donc comprendre comment Internet va bonifier sa nouvelle proposition de valeur qui doit tre per ue et valoris e par le client Dans le m me ordre d id e selon Haapaniemi 2001 l entreprise doit avant tout consid rer la mani re dont un nouvel outil d affaires peut am liorer sa position concurrentielle et ceci est fait par l analyse de ses comp tences et ses objectifs Dulipovici 2002 soutient que les b n fices enregistr s par une entreprise sont li s aux degr s d utilisation d Internet et de la mani re de l int grer Pour V zina et al 2003 outre le choix des march s et des produits et services acheter et vendre sur le Web l entreprise doit retenir Dans Coppel 2000 31 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise la strat gie de d ploiement de ses affaires lectroniques la plus appropri e en s associant aux bons partenaires d affaires et en s assurant de la viabilit de son pro
277. res aussi bien l interne qu l externe Tableau 11 R sum du mod le de Rao et al tape 1 Pr sence site Web informationnel communication unidirectionnelle tape 2 Portail communication double sens tape 3 Int gration des transactions possibilit d effectuer des transactions financi res en ligne tape 4 Int gration de l entreprise int gration des technologies du Web au niveau des processus internes et externes 16 Donn es inscrites par un serveur dans un fichier sur un ordinateur qui lui permettent de le reconna tre Source http definition futura sciences com C cookie html 55 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Par ailleurs Rao et al 2003 s int ressent aux facteurs qui facilitent l adoption du commerce lectronique et les barri res qui entravent son d veloppent un stade de maturit donn Les facteurs facilitateurs sont les l ments ayant un impact positif sur le d ploiement du commerce lectronique comme par exemple l engagement de l organisation pour atteindre certains objectifs strat giques gr ce au web Quant aux barri res elles rassemblent les l ments qui bloquent ou retardent cette adoption comme les lourds investissements financiers ou le manque d exp rience et de savoir faire de l entreprise en mati re de technologies de l information 3 2 6 LE MOD LE CICMA Dans le ca
278. rms An Exploratory Study Journal of Small Business Management January pp 44 59 Katsikeas C S 1996 Ongoing export motivation differences between regular and sporadic exporters International Marketing Review vol 13 n 2 pp 4 19 Katsikeas C S amp Piercy N F 1993 Long term export stimuli and firm characteristics in a European LDC Journal of International Marketing vol 1 n 3 pp 23 47 Kaynak E and Erol C 1989 The export propensity of Turkish manufacturing and trading house firms Journal of Marketing Management vol 5 n 2 pp 211 29 Kaynak E amp Kothari V 1984 Export behaviour of small manufacturers a comparative study of American and Canadian firms European Management Journal vol 2 Summer pp 41 7 g me Khayat I 2004 L internationalisation des PME vers une approche int grative Congr s International Francophone en Entrepreneuriat et PME Montpellier 27 28 et 29 Octobre King W R amp Teo T S H 1997 Integration between business planning and information systems planning Validating a stage hypothesis Decision Sciences 28 2 pp 279 308 King J L amp Kraemer K L 1984 Evolution and organizational information systems An assessment of Nolan s stage model Communications of the ACM 27 5 May pp 466 485 Klein M 1998 Small business grows online American Demographics 20 2 Feb Kleindl B 2000 Competitive Dynamics and the New Business Mode
279. rnational Entrepreneurship Vol 3 No 4 December pp 279 290 Audet M amp L pinay S 2000 Parce que d sormais les affaires lectroniques seront vos affaires R seau CEFRIO vol 2 n 2 juin Axinn C 1988 Export Performance Do Managerial Perceptions Make a Difference International Marketing Review Vol 5 pp 61 71 194 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Axinn C N Savitt R Sinkula J M amp Thach S V 1995 Export Intention Beliefs and Behaviors in Smaller Industrial Firms Journal of Business Research January 32 39 55 Bambury P 1998 A taxonomy of Internet commerce Firstmonday Vol 3 No 10 http www firstmonday dk issues issue3_10 bambury index html Bakos Y amp Treacy M E 1986 Information technology and corporate strategy a research perspective MIS Quarterly vol 10 no 2 June pp 107 119 Barnhart J 1968 Export profitability an analysis among indiana firms unpublished PhD Indiana University cite dans Crick D amp Chaudhry S 1997 Small businesses motives for exporting The effect of internationalization Journal of Marketing Practice Applied Marketing Science Volume 3 Number 3 pp 156 170 15 Barnir A Gallaugher J M amp Auger P 2003 Business Process Digitization Strategy and the Impact of Firm Age and Size The Case of the Magazine Publishing Industry Journal of Business Venturing Vol 18 No
280. rnationalisation qui sont d ailleurs profond ment li es au degr d engagement des ressources et du management de la firme exportations accords de licence franchise joint venture succursale l tranger usine de production filiale Outre cela Mayrhofer 2002 met en avant une distinction bas e sur le niveau de contr le total ou partiel et le mode capitalistique ou non capitalistique Selon le m me auteur quatre groupes de modalit peuvent se distinguer exportation licence soci t s communes et filiales locales Les mod les Innovation Le processus d internationalisation a aussi t tudi comme tant une innovation pour l entreprise Cette optique qui concerne essentiellement l exportation s applique aussi bien sur les grandes entreprises que les PME Ces mod les d innovation appel s aussi I mod les consid rent chaque tape du processus d internationalisation comme une innovation et s appuient sur les travaux de Rogers de 1962 qui consid re que la d cision d internationalisation est une innovation au sein de l entreprise De plus inspir s du mod le Uppsala et s appuyant sur le cycle de vie du produit de Vernon 1966 ils se basent sur le fait que l entreprise est impliqu e progressivement et par tapes dans l exportation et qu elle acquiert graduellement de l exp rience sur les march s trangers pour surmonter la distance psychologique Khayat 2004 Toutefois ils di
281. rtation exp rimentale tape 5 Exportation confirm e et r guli re tape 6 Vers des march s psychologiquement loign s Reid 1981 Stade 1 Connaissance de l exportation Stade 2 Intention d exporter Stade 3 Tentative d exporter Stade 4 Evaluation de l exportation Stade 5 Acceptation de l exportation Cavusgil 1982 Stade 1 Pr engagement Stade 2 Engagement r actif Stade 3 Engagement exp rimental limit Stade 4 Engagement actif Stade 5 Engagement intense Czinkota 1982 Stade 1 D sint r t par l exportation et aucune ventualit de la d velopper ou d explorer la possibilit d exporter Stade 2 Int r t partiel pour l exportation Stade 3 Int r t pour l exportation et exploration active des possibilit s qu offre l exportation et d but de planification de cette fonction Stade 4 Exportation exp rimentale et attitude favorable envers l exportation sans n cessairement exploiter toutes les possibilit s qu offre l international Stade 5 Attitude favorable envers l exportation et engagement actif l international Stade 6 Exp rience dans l exportation et attitude tr s positive propos de cette activit avec une planification de tous les engagements futurs de l entreprise Johanson et Mattsson 1988 Stade 1 Premiers entrants Stade 2 Derniers entrants Stade 3 Seul l international Stade 4 Plusieurs ent
282. rtenaires influence aussi le mode d engagement de la PME l international Ces partenaires sont des sources d information sur les march s trangers et aident les PME dans leur recherche marketing l international Chen et Chen 1998 Par ailleurs ces PME s appuient sur les qualifications et les ressources d autres organisations pour r ussir leur internationalisation Hara et Kanai 1994 Enfin en justifiant les r sultats de Kaynak et Erol 1989 et Donckels et Aerts 1992 nous concluons que le mode d engagement de la PME l international est aussi influenc par ses clients trangers et comme le d montrent Hara et Kanai 1994 les PME tudi es s internationalisent en r ponse des march s comp titifs et volatils manant de demandes croissantes de la part de consommateurs exigeants Le passage d un mode d engagement l international limit vers des stades plus volu s Exportation via des filiales commerciales ou Installation de ses infrastructures de production l tranger est donc significativement li l environnement externe de la PME Hypoth se 8 Les caract ristiques manag riales li es l international influencent le mode d engagement international de la PME Le coefficient de causalit confirme que le mode d engagement international de la PME est influenc par l exp rience de son dirigeant et son attitude envers l international seuil de significat
283. s applications existantes Les utilisateurs font l apprentissage de la responsabilit de On met en place un syst me de contr le de planification personnalis Int gration On cr e des quipes centr es sur l informatique et les comptes utilisateurs On utilise les techniques de r tro conception pour r nover les applications existantes L utilisateur assume une responsabilit consciente et effective On partage des donn es autour de syst mes communs L organisation informatique gravite autour de la gestion des donn es Les applications sont int gr es Les utilisateurs et le service informatique partagent les responsabilit s Maturit Les donn es constituent une ressource strat gique Le syst me g re des bases d informations L int gration des applications refl te les flux d information Gestion des donn es Malgr l apport th orique du mod le de Nolan son utilit dans la conceptualisation de la gestion des ressources informatiques Zuurmond 1991 et les discours des conseils informatiques des ann es 80 qu il avait aliment s Coulon 1997 il a souvent t critiqu sur certains aspects jug s controvers s par certains chercheurs et a anim divers d bats dans la litt rature En effet Galliers et Sutherland 1991 trouvent que le mod le est incapable de repr senter la r alit de l implantation des syst mes d information Ils ajoutent que le mod le se conc
284. s le m me sens Poon 2000 voque la pression des acheteurs et fournisseurs et leur influence sur la r ussite de l adoption du commerce lectronique par la PME Dans le m me axe de r flexion et lors d une tude sur l valuation du potentiel d adoption de l ERP dans les PME manufacturi res Raymond et al 2003 abordent les pressions externes sous l aspect de l environnement d affaires et de la d pendance commerciale Cette d pendance est due au fait que certains donneurs d ordres et clients importants imposent aux PME l adoption de technologies En tudiant l usage du Web par les PME du secteur du voyage Raymond et al 2002 montrent aussi que le contexte environnemental influence des partenaires et pression des concurrents influence l implantation d un site Web Cette adoption est donc faite uniquement par n cessit et non dans le but d avoir un avantage strat gique Par ailleurs Gadille et Amabile 2002 voquent l importance de l espace industriel et le niveau d usage de l Internet au sein de ce dernier qui pourraient avoir une influence sur la capacit de la PME r aliser des gains de productivit et se diversifier en utilisant les technologies de l Internet Poon 2000 ajoute que l intensit de la comp tition dans le secteur 69 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise influence les initiatives des PME en commerce lectronique puisque
285. s applications dans les activit s internationales ainsi qu d terminer les divers avantages de cet usage Nous vous remercions l avance de prendre quelques minutes pour r pondre ce questionnaire et demeurons votre enti re disposition pour toute information suppl mentaire concernant cette enqu te Vos r ponses demeureront confidentielles et anonymes Aucun individu ni entreprise ne seront identifi s dans les r sultats de cette tude Nous nous y engageons formellement De plus si vous souhaitez recevoir les r sultats de cette tude vous pouvez toujours nous contacter pour que nous puissions vous les acheminer Une fois rempli veuillez SVP nous retourner ce questionnaire par voie postale fax ou courrier lectronique Nous vous prions d agr er Madame Monsieur l expression de nos meilleures salutations Lassaad Ghachem M Sc Institut de l entreprise Universit de Neuchatel Rue de la Maladi re 23 CH 2000 Neuchatel T l 41 32 718 14 59 Fax 41 32 718 13 61 Courriel lassaad ghachem unine ch Le Directeur g n ral le G rant ou le Pr sident 4l Secteur cible Fabrication d instruments de pr cision horlogerie 217 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Merci de r pondre toutes les questions pour chaque section m me celles qui vous paraissent r p titives et d indiquer la r ponse qui d crit le mieux votre opinion ainsi que la situation de votre ent
286. s de production et de vente l tranger 77 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Selon cette succession d tapes la PME sera de plus en plus pr sente sur les march s trangers en ayant progressivement des strat gies sophistiqu es gr ce l exp rience et aux connaissances qu elle aura acquises au niveau international De plus cette succession repr sente un engagement de plus en plus important en termes de ressources vers les pays trangers Outre cela le pr sent mod le voque la notion de distance psychologique ou psychique selon laquelle les entreprises exportent en premier lieu vers des pays proches culturellement politiquement linguistiquement ensuite progressivement et en accumulant de l exp rience elles ciblent des pays plus loign s psychologiquement Le choix du march tranger et de son mode d entr e est d ailleurs affect par cette distance psychologique Eriksson et al 1997 Dans le m me ordre d id es Gankema et al 1997 voquent la th orie des tapes en indiquant pareillement que l internationalisation se d roule par tapes progressives et volue d un engagement risque faible un engagement risque lev Selon ces auteurs le processus d internationalisation suit les tapes suivantes Phase 1 Pas d activit s d exportation r guli res ou quelques exportations de mani re sporadiques Phase 2 Exportation
287. s en g n ral Nasbit 1994 US Small Business Administration 2002 et au niveau du marketing export en particulier notamment pour son aspect universel et pour le peu de ressources qu il exige Hamill 1997 Quelch et Klein 1996 Lazer et Shaw 2000 En second lieu d autres chercheurs plus prudents s int ressent plut t aux probl mes de l usage de l Internet par les PME d sireuses de s internationaliser Chrysostome et Rosson 2004 et aux facteurs qui mod rent son efficacit comme canal virtuel d exportation Ces facteurs sont regroup s par Morgan Thomas et 95 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Bridgewater 2004 sous quatre axes les fonctions marketing remplac es par Internet l acceptation de l usage de l Internet par le march les aptitudes de l entreprise et les activit s d exportation existantes de l entreprise D autre part afin d tudier l utilisation potentielle de l Internet pour l exportation et pour mieux comprendre le r le qu il peut jouer au niveau du marketing International Samiee 1998 a d fini six axiomes fondamentaux repris ensuite par Rosson 2000 qui affectent la nature et l impact potentiel de l Internet sur les exportations La difficult d acqu rir un avantage concurrentiel soutenable seulement gr ce Internet il est important de noter que m me si Internet permet aux entreprises d largir leurs activit s
288. s internes de l entreprise est un facteur qui a une influence notable sur la possibilit du d ploiement du commerce lectronique au sein de l entreprise D ailleurs une grande partie de la litt rature consacr e l adoption des syst mes d information par les PME voque l entrepreneur comme tant l agent du changement Hailey 1987 En outre Miller 1993 insiste sur l importance des traits caract ristiques de l entrepreneur et ses objectifs prioritaires comme tant cruciaux pour la sophistication technologique de la PME D autre part Fillis et Wagner 2005 insistent sur l importance de l orientation entrepreneuriale du preneur de d cision cl dans la qualit du d veloppement du commerce lectronique au sein de la PME St Pierre et al 2006 ajoutent que l utilisation d un r seau de communication externe TIC est influenc e par les objectifs du dirigeant de la PME et son int r t pour l exportation Pour leur part Poon et Swatman 1998 voquent le niveau d implication du dirigeant de la PME et Thong 1999 insiste sur son esprit d innovation qui influence significativement et positivement l adoption du commerce lectronique Quant Hodson et Whitelock 2003 ils mettent en avant l aspiration et les attentes du propri taire dirigeant comme facteurs de succ s dans l usage ad quat du e Business dans l entreprise De m me Mostafa et al 2004 citent le comportement entrepreneurial comme
289. s le d veloppement de nouveaux produits et sa perception manag riale des avantages de l exportation comp titivit et performance Enfin parmi les autres d terminants externes pouvant aussi jouer un r le dans l engagement de l entreprise l international nous citons les lois et les r glementations des pays trangers vis s Albaum 1983 et les mouvements favorables des devises Katsikeas et Piercy 1993 D autres part Cavusgil 1984 et Kaynak et Erol 1989 voquent les principaux inhibiteurs l exportation comme les barri res au commerce international les diff rences culturelles avec les pays trangers et la distance physique du march de l exportation De plus Saporta 1986 b note que les petites entreprises rencontrent plus de difficult s se d velopper internationalement cause de la complexit des proc dures l change international De sa 92 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise part Penrose 1959 cite le manque d opportunit s vers les march s trangers comme frein l exportation Ind pendant du type de facteurs pouvant avoir une influence sur la d cision d exporter certains auteurs mettent en valeur l importance du niveau d internationalisation de l entreprise En effet dans une tude sur des PME au Royaume Uni Crick et Chaudhry 1997 d montrent qu il y a une diff rence statistique de l influence des facteurs mot
290. s nouvelles technologies de l information ont fait l objet de diverses tudes et recherches Geisler 1992 Iacovou et al 1995 Poon et Swatman 1997 Limayem et Chabchoub 1999 Dulipovici 2002 Boisvert et B gin 2002 Al Qirim et Corbitt 2004 Geisler 1992 voque le niveau des connaissances des technologies comme facteur d adoption des NTICS et Iacovou et al 1995 Dulipovici 2002 et Al Qirim et Corbitt 2004 soulignent l avantage per u de l usage de ces technologies L attitude des utilisateurs a par ailleurs t cit e comme l ment influen ant l adoption de l Internet dans les entreprises Limayem et Chabchoub 1999 Poon et Swatman 1997 ajoutent que les PME utilisant Internet sont influenc es par l int r t et la curiosit envers les nouvelles technologies Limayem et Chabchoub 1999 voquent aussi l exp rience de l organisation en informatique comme l ment ayant une influence sur l adoption de l Internet Outre cela Raymond et Menvielle 2000 citent l importance de la volont de la haute direction qui favorise l int gration de l Internet et des TIC au sein de la PME Partiellement Weill 1992 note le r le du support de la haute direction comme un des facteurs de succ s de l implantation de toute innovation et notamment l usage de l Internet au niveau du commerce interentreprises Avec son haut niveau de centralisation la PME est tr s influenc e par l exp rience de
291. s ou Partial Least Squares PLS PLS et ASC analyses des structures de covariances sont des approches compl mentaires Valette Florence 1993 mais qui ont souvent t oppos es En utilisant le logiciel PLSGraph d velopp par Wynne W CHIN 168 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Contrairement aux analyses des structures de covariances ASC connues essentiellement gr ce au logiciel LISREL Bollen 1989 et qui sont plus adapt es aux tests des th ories tablies PLS est souvent conseill dans le cas o le chercheur opterait pour le d veloppement d un mod le th orique Chin 1998 En effet cette m thode a t retenue au lieu de LISREL Linear Structural RELationships puisqu elle serait plus ad quate pour analyser des causalit s en phase de d veloppement et de v rification de th ories Fornell et Bookstein 1982 Outre cela PLS Graph est plus simple d usage et plus adapt pour des petits chantillons Fornell et Larcker 1981 Stan et Saporta 2006 ce qui est d ailleurs notre cas puisque nous travaillons sur un chantillon compos d une centaine d entreprises Inspir s des travaux de J reskog et Wold 1982 de Chin 2000 et de Esposito Vinzi 2003 Stan et Saporta 2006 ont dress un tableau comparatif r sumant les principales diff rences entre PLS et LISREL Ces auteurs notent qu au niveau des objectifs PLS est plut t orient e vers la r alisation
292. s pratiques de gestion traditionnelles De leur part Joyal et al 1996 ont d velopp trois types de comportements strat giques sp cifiques aux PME exportatrices Cette classification prend en compte l engagement du dirigeant la mobilisation des ressources et l laboration des strat gies Selon cette cat gorisation la PME peut tre un exportateur professionnel un exportateur opportuniste ou encore un exportateur en transition 7 http www dec ced gc ca Complements Publications Observatoire FR PME_ manufacture 2003 fr 1 html 73 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Tableau 12 R capitulation des Typologies des PME exportatrices Joyal et al 1996 Crit res Typologies Exportateur Exportateur en Exportateur opportuniste transition professionnel Engagement du Tr s r actif Proactif Tr s Proactif dirigeant Elaboration des Tr s simple Simple Complexe strat gies Mobilisation des Restreinte Restreinte tendue ressources La PME class e comme exportateur professionnel se caract rise par un important engagement de son dirigeant aux activit s d exportation Elle poursuit des objectifs clairs et pr alablement d finis avec une planification au moins court terme De plus cette PME mise g n ralement sur l innovation et proc de graduellement au d veloppement de ses march s Outre cela ces types de PME ont un niveau de
293. s structurels pour b n ficier pleinement du potentiel de l Internet le taux de p n tration de l Internet chez certaines nations reste encore faible et il faudra attendre encore quelques ann es avant que le Web ne 96 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise devienne universellement adopt par les importateurs et les clients potentiels Ces difficult s touchent essentiellement les applications li es au commerce interentreprises Selon l utilit de l usage de l Internet les exportateurs se divisent en deux groupes le premier groupe rassemble les producteurs et les grossistes Ils ont comme principal objectif la vente en grande quantit de leurs produits aux autres producteurs manufacturiers ou tout autre acheteur Le second groupe se compose d exportateurs qui optent pour la vente directe au consommateur final en tr s petites quantit s Samiee 1998 ajoute que ces deux approches ne sont pas mutuellement exclusives mais il indique que les strat gies des deux groupes sont diff rentes En effet les producteurs et grossistes adoptent des activit s typiques d exportation alors que la seconde cat gorie rassemble essentiellement les activit s li es au secteur de d tail Pour Samiee 1998 la distinction entre ces deux groupes est importante pour comprendre la mani re par laquelle ils utilisent Internet pour exporter 6 2 Internet une opportunit pour la PME engag e intern
294. s une faible mesure En aucune mesure Dans une certaine mesure Dans une forte mesure Dans une tr s forte mesure LI LI LI LI LI Section 4 Usage des applications du e Business pour les activit s internationales Sophistication E Trade Pour chaque fonction cochez la case correspondant au pourcentage d adoption des applications du e Business au sein de votre entreprise Q14 D veloppement et conception internationale de nouveaux produits o 10 160 120 170 Q15 Etude des march s trangers Clo C0 160 120 170 Q16 Communication et promotion de l entreprise et de ses produits a l international o 10 160 120 170 130 C 80 130 180 130 C180 140 190 140 190 140 190 Q17 Vente l tranger et gestion internationale des commandes 10 10 160 120 C170 Q18 Gestion des services la client le internationale 10 10 160 C120 170 130 C180 C130 180 140 90 40 190 C 50 100 150 1100 150 _ 100 150 _ 100 C150 C 1100 222 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Q 19 Parmi les pratiques suivantes cochez celles qui se font par le biais des applications du e Business au sein de votre entreprise Q 19 1 D veloppem
295. sage marchand de l Internet Le Guel et al 2003 notent que les activit s les plus dominantes sur Internet sont celles qui sont li es la communication interpersonnelle et la recherche d information De plus les auteurs remarquent que le courrier lectronique est l usage phare sur Internet et cat gorisent les principales activit s de navigation sur Internet comme suit Communications interpersonnelles courrier lectronique chat et participation des forums Loisir et recherche d informations recherche d informations culturelle sur les loisirs et voyage sur l actualit sur la vie locale sur la sant t l chargement ou coute de musique jeux en ligne et visionnement de vid os en ligne Travail recherche d informations li es l activit professionnelle recherche d emploi et formation en ligne Commerce lectronique consultation de catalogues de produits ou de services op rations ou consultations bancaires achat ou commande de produits ou services en ligne et op rations boursi res Autre utilisation des services administratifs en ligne D riv s de l Internet l Intranet et l Extranet sont destin s un nombre choisi d utilisateurs Nuss 2000 2 3 Intranet Les Intranets sont des r seaux internes permettant de faciliter la discussion et la diffusion de l information Cronin et McKim 1997 Contrairement au Web qui est ouvert au public ce sont des r seau
296. sation r guli re des nouvelles technologies de communication et de l Internet l entreprise exportatrice accumule de l exp rience pour devenir de plus en plus sophistiqu e Les entreprises r guli rement exportatrices utilisent Internet pour faire de la recherche marketing pour la promotion des produits et ou services et pour prendre des commandes lectroniques A condition de d velopper une infrastructure ad quate et d avoir le personnel n cessaire ces compagnies sont assez bien plac es pour profiter des potentialit s du Web g n rer des revenus vendre et promouvoir leurs produits Dans le m me ordre d id es Rosson 2000 identifie trois types d exportateurs en fonction de leur exp rience en mati re de commerce international les exportateurs d butants first time exporter les exportateurs en phase d expansion expanding exporter et les exportateurs en continuit continuing exporter Les trois types d exportateurs ont des objectifs diff rents font face plusieurs d fis et utilisent les technologies Internet pour des raisons sp cifiquement diff rentes Pour la premi re cat gorie la pr occupation principale concerne le choix entre le d veloppement par le biais des march s domestiques ou l expansion travers les march s trangers avec la prise en compte des risques qui leur sont associ s Dans ce cas Internet est utile pour proc der l valuation des march s cibl s de la comp titio
297. se l information et de communiquer travers le monde Palumbo et Herbig 1998 Dans le m me sens Laudon et Laudon 2001 ajoutent qu en reliant ces r seaux dans le monde Internet offre une vaste gamme de possibilit s pour communiquer avec d autres organisations ou pour changer des informations l interne Hervier 2001 de sa part constate qu Internet en tant que r volution permet de cr er un nouveau canal d interaction avec les clients Outre cela Coppel 2000 note que le caract re ouvert de l Internet et son faible co t proposent aux entreprises et aux consommateurs un syst me novateur et puissant pouvant combiner les anciennes TICS avec les nouvelles Sahlman 1999 note que ce mode de communication qui propage le savoir et diffuse les connaissances exige des entreprises un travail intellectuel n cessitant des employ s hautement qualifi s En outre selon Saadoun 2000 le passage des entreprises en r seaux facilite le travail d quipe mais pour survivre elles sont amen es s adapter et r orienter leurs investissements technologiques et humains Pour Sahay et al 1998 les technologies Internet sont diff rentes des autres technologies informatiques puisqu elles sont capables de transformer la communication commerciale M me si Internet et le Web ont modifi la forme d interaction entre l entreprise et ses clients Saban et Rau 2005 pour Tapscott 2001 Internet n est pas une s
298. se Prananto et al 2001 Prananto et al 2004 Le mod le SOG e compte six phases de maturit Dans la premi re phase l entreprise n a aucune strat gie d implantation ou de d veloppement des affaires lectroniques Sa direction manque de clart et de planification pour les projets li s au commerce lectronique Aucun membre du personnel n est formellement d sign pour les initiatives en cybercommerce Par ailleurs les processus d affaires traditionnels de l entreprise ne sont pas touch s par les affaires lectroniques Au cours de la seconde phase les affaires lectroniques commencent prendre de l importance au sein de l organisation en d pit du manque de strat gies formelles et claires La 51 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise responsabilit de certains membres du personnel est largie vers le d veloppement et le maintient des activit s li es aux affaires lectroniques Les initiatives de l entreprise en affaires lectroniques sont per ues comme ayant un impact limit sur les processus d affaires traditionnels La troisi me phase marque une prise de conscience consid rable vis vis des affaires lectroniques et de leur r le au sein de l organisation L entreprise a une direction plus claire et plus formelle concernant ses initiatives en affaires lectroniques Toutefois cette direction est essentiellement ax e sur les perspectives techno
299. siness par les PME internationales sollicite l approfondissement d tudes de certains liens notamment entre e Business PME et international Sur le plan th orique cette th se vise contribuer l avancement des connaissances sur la th matique de l adoption du e Business par les PME actives l international Un des principaux apports de notre recherche provient du croisement de deux champs de recherche jusqu alors pas tudi s de mani re simultan e maturit e Business et engagement l international Nous avons montr que le processus volutif des affaires lectroniques au sein de la PME n est pas li l volution de son mode d engagement l international Par ailleurs nous avons tent de tester modestement un d but de d finition et de clarification du concept de e Trade utilisation des applications du e Business pour les activit s internationales en tant que compl ment aux notions d affaires lectroniques La propension de la PME adopter le e Trade serait plus influenc par son avancement en terme d affaires lectroniques que par son niveau d engagement l international 190 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Sur le plan pratique la validation des hypoth ses de la recherche permet de donner des l ments de r ponse susceptibles de contribuer l am lioration de l usage du e Business dans les activit s internationales des PME Elle
300. son niveau d engagement l international La non significativit du coefficient de causalit entre l ge de la PME et son niveau d engagement l international r fute l hypoth se 6 En effet nous ne pouvons confimer aucun lien de d pendance entre l anciennet des PME de notre chantillon et leurs degr s d internationalisation Ceci va d ailleurs dans le m me sens que ce qu ont d montr Lefebvre et Lefebvre 2000 m me si l ge refl te la stabilit la maturit et l accumulation de ses stocks de connaissances n cessaires aux premi res activit s d exportation de l entreprise il ne peut expliquer d une mani re significative l expansion de ses activit s l international De plus la forte segmentation du secteur tudi haut degr de technicit de l industrie et la tr s grande diff rence au niveau de l ge et de l historique des PME tudi es ne nous permettent pas de g n raliser l id e que les anciennes entreprises seraient plus avanc es en mati re d engagement l international L tude de la relation entre le nombre d ann es coul es depuis la cr ation de l entreprise et le d veloppement de ses activit s internationales ne nous donne pas de r sultats concluants Ceci serait du au fait que certaines entreprises consid r es n es globales Rennie 1993 qui exportent d s leurs premi res ann es d existence Observatoire des PME europ ennes 2003 et q
301. ss Vol 2 n 2 Earl M J 2003 IT An Ambiguous Technology Exploring Patterns in Information Management Concepts and Perspectives for Understanding IT Related Change Stockholm School of Economics pp39 48 Earl M J 2000 Evolving the e Business Business Strategy Review vol 11 no 2 200 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Earl M J 1989 Management Strategies for Information Technology Burr Ridge ILL Irwin Earl M J 1983 Emerging trends in managing new information technologies In N Peircy Ed The Management Implications of New Information Technology Oxford Centre for Management Studies London Easterby Smith M R Thorpe amp A Lowe 1991 Management Research an introduction London Sage Publications Eriksson K Johanson Jan Majkgard A amp Sharma D 1997 Experiential knowledge and cost in the internationalization process Journal of International Business Studies vol 18 n 2 pp 337 360 Esposito Vinzi V 2003 The PLS Approach to Path Modelling IASC IFCS Summer School Lisbonne Etemad H amp Wright R W 2003 Internationalisation of SMEs Toward a New Paradigm Small Business Economics Volume 20 Number 1 February pp 1 4 4 Equipe Canada inc 2003 exportsource ca http www bdc ca fr my_project Projects articles ebus2 htm context C6E1033B 15DE 4090 98B0 33BBCC43994A Filion L J 1990 Free Trade the need fo
302. ssocie pas de l ensemble des activit s de la PME et de la vision globale du dirigeant Selon cette optique les activit s d exportation sont li es la dynamique d volution de la PME Cette volution exige une orientation des actions vers l exportation et l utilisation de nouveaux outils et de nouvelles strat gies permettant aux PME d accro tre leur comp titivit et leur performance l exportation Chrysostome et Rosson 2004 voquent l importance de l orientation strat gique de la PME et sa perception du risque lors du choix du mode d entr e vers les march s trangers En effet le risque per u propos de l international et des march s trangers est souvent lev pour la PME tant donn que l information est souvent co teuse et parfois m me peu fiable Chrysostome et Rosson 2004 Selon Su rez Ortega et Alamo Vera 2005 la propension l exportation est positivement influenc e par l exp rience de l entreprise en mati re de d veloppement g ographique des march s et des connaissances des langues trang res de son directeur D autres l ments li s l entreprise ont t galement abord s comme tant des facteurs motivateurs a l exportation ou des stimuli l exportation O Rourke 1989 comme la capacit disponible de production Diamantopoulos et al 1990 Wiedersheim Paul et al 1978 les exc dents de capacit de production Ageron 2001 l accumulation d
303. st mes communs et l int gration des applications Le r le de l utilisateur devient plus important avec une responsabilit consciente et effective Coulon 1997 Enfin la phase de maturit sera l tape o la croissance informatique deviendra constante et o les 39 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise utilisateurs et le service informatique partageront les responsabilit s Cette maturit se traduit aussi par l importance accord e aux donn es au sein de l organisation Elles sont d sormais consid r es comme tant une ressource strat gique Tableau 6 Les tapes de la croissance informatique selon Richard Nolan r sum es par Alain Coulon Les utilisateurs n ont aucune prise de conscience Il n y a aucune planification et aucun contr le informatique L organisation informatique favorise l assimilation technologique Les applications informatiques visent r duire les co ts L utilisateur manifeste un enthousiasme superficiel Contagion La planification et le contr le balbutient L organisation informatique tourne autour de la programmation Les applications prolif rent L utilisateur supporte arbitrairement les responsabilit s La planification et le contr le sont formalis s D but CORRE L organisation informatique s articule autour des cadres moyens Les applications visent am liorer la documentation et restructurer le
304. struits de notre mod le de recherche 9 2 1 3 Validit discriminante La validit discriminante permet d indiquer dans quelle mesure chaque construit du mod le est unique et se distingue des autres en utilisant les corr lations entre chaque paire de 170 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise construits comme crit re Dans notre cas la validit discriminante est satisfaite sauf entre les construits E Trade sophistication et Optimisation Tous les autres construits du mod le repr sentent des concepts distincts entre eux lorsque la variance partag e carr du coefficient de corr lation est inf rieure la variance moyenne extraite VME par les variables sous tendant chaque construit Fornell et Larcker 1981 9 2 2 VALIDATION DES HYPOTHESES ET INTERPRETATION DES RESULTATS Nous avons test les hypoth ses de notre mod le de recherche en examinant la direction la force et le niveau de signification des coefficients de causalit calcul s par la Partial Least Squares PLS Cependant comme le rappellent Raymond et al 2002 une des limites de cette m thode r side dans le fait qu elle ne fournit pas d estimation de la validit globale de la structure du mod le de recherche Figure 15 R sultats de l analyse du mod le de recherche par PLS Caract ristiques manag riales li es aux NTICS Forces externes sur l adoption du e Business 42 38 H2 H1 07 H3
305. sure D signation Question Caract ristiques manag riales l international Exp rience l international De tr s limit es tr s tendues 1a5 Q29 Attitude vis vis de l international De tr s d favorable tr s favorable 1 5 Q31 147 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 8 2 M thodes de collecte de traitement et de validation des donn es Dans le cadre de notre recherche empirique nous avons utilis la base de donn es Swissfirms un moteur de recherche professionnel comprenant des donn es g ographiques manag riales et financi res sur 12 000 entreprises membres des chambres de commerce suisses Pour acc der au listing complet des entreprises du secteur cibl savoir la fabrication d instruments m dicaux et d instruments de pr cision et d optique ainsi que l horlogerie nous avons command une base de donn es payante travers le site www swissfirms ch Chaque entreprise poss de sa fiche de renseignements et un identifiant num rique unique En outre les firmes sont class es par secteur d activit NOGA nomenclature officielle labor e par l Office F d ral Suisse de la Statistique Cette classification est harmonis e au niveau international par des codifications num riques et sur la base d une r f rence utilis e mondialement Notre cible est l ensemble des PME moins de 500 employ s oeuvrant en Suisse dans le secteur de la fabricati
306. t l international pour expliquer l adoption du e Trade Une des limites de notre mod le concerne la mesure de ces deux dimensions En effet nous nous sommes focalis s sur la th orie des tapes pour mesurer la e Maturit et l engagement l international Ces concepts pr sument une progression de niveaux travers le temps qui signifie une accumulation de la connaissance de l exp rience des qualifications et de l expertise de l entreprise Dans les deux cas nous avons opt uniquement pour les modes s quentiels et lin aires Or dans certains cas ces tapes ne sont pas toujours d finitives et les PME peuvent parfois avoir plusieurs niveaux voisins d engagement international ou de maturit e Business Les efforts de recherches futures doivent donc tre investis dans l am lioration de ces deux mesures 191 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Par ailleurs notre mod le de recherche ne tient pas compte des freins l adoption du e Trade et des limites de son succ s La revue la litt rature s pare d ailleurs les difficult s du d ploiement du commerce lectronique en obstacles maitrisables par l entreprise et freins qui ne sont pas du sort de l entreprise B gin et al 2001 Les futures recherches devraient donc tre ax es sur la compr hension des diff rentes barri res qui pourraient ralentir l adoption du e Trade Malgr l originalit du croisement d
307. t l international A 0 32 Ceci indique que le niveau de d veloppement en termes de e Business a une influence plus importante sur la sophistication e Trade Une PME adoptant les technologies du Web dans ses fonctions internationales est plus influenc e par son degr de maturit e Business que par son niveau d engagement l international Ce qui nous ram ne noter que la propension de la PME a adopter le e Trade est plus li e son avancement en terme d affaires lectroniques qu son niveau d engagement l international 9 2 2 4 Hypoth se relative l optimisation H12 La validit discriminante entre les construits E Trade sophistication et Optimisation n est pas satisfaite Ceci veut dire que ces deux construits ne repr senteraient pas des concepts distincts entre eux Autrement dit l optimisation des avantages du e Business l international serait intimement li e la sophistication e Trade Le coefficient de causalit confirme toutefois que la sophistication e Trade influence l optimisation Autrement dit nous pourrions affirmer que plus les PME sont sophistiqu es en termes de e Trade et mieux elles optimisent les avantages du e Business l international Une PME qui adopte de mani re optimale les applications du e Business au niveau de ses fonctions internationales r ussira mieux atteindre directement ses clients et r duira davantage ses interm diaires trangers Ceci rap
308. t l international les firmes ayant r pondu au 186 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise questionnaire se situent en moyenne dans la phase 3 exportation directe Plus de 30 exportent directement vers leurs clients internationaux et r pondent des commandes non sollicit es de fa on sporadique alors que 28 exportent travers des repr sentants ou des r seaux d agents ind pendants Seulement 10 ne sont pas du tout engag es l international Pour la pratique du E Trade l enqu te sur le terrain r v le que la communication et la promotion l international est la fonction qui adopte le plus les technologies Internet Intranet et Extranet et que les principales pratiques qui se font par le biais des applications du e Business sont la promotion de l entreprise et de ses ventes l tranger La mise en march l tranger est la seconde fonction qui adopte les applications du e Business principalement pour la prospection de nouveaux clients trangers l tude de la concurrence et l analyse des march s Outre cela la mise en march l tranger est la seconde fonction qui adopte les applications du e Business Cet usage est principalement li la recherche de nouveaux clients trangers l tude de la concurrence et l analyse des march s Enfin les fonctions qui semblent adopter le moins les applications du e Business sont le d veloppement interna
309. t Jaworski 2002 qui est sp cifique l adoption des technologies Internet interentreprises le mod le de Rao et al 2003 et celui de Chan et Swatman 2004 bas sur l utilisation des technologies et des applications du commerce lectronique interentreprises Toutefois malgr ces nombreuses propositions et en d pit de leurs apports strat giques pour l entreprise peu de recherches se 43 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise sont concentr es sur leur valeur pragmatique et sur leur validation d un point de vue empirique Prananto et al 2003 Cette section pr sente une analyse sommaire de certains mod les de maturit et leurs principales caract ristiques et particularit s Elle sera utile pour d finir certaines variables du cadre th orique de notre travail 3 2 1 LE MOD LE DE EARL Le mod le de Nolan a permis d inspirer de nouveaux mod les plus sp cifiques et qui touchent des applications propres aux technologies de l information Porter 2001 par exemple soutient que le commerce lectronique suit un processus volutif Earl 2000 a d velopp un mod le permettant de situer le degr de maturit des affaires lectroniques de l entreprise Ce mod le sugg re que toute entreprise soit cens e passer par 6 tapes types Ces phases sont des le ons cons cutives pour l adoption et le soutien des affaires lectroniques Earl soutient toutefois que ces
310. t des commandes ont pu tre automatis s dans le cadre d une collaboration internationale gr ce Internet Hamill et Gregory 1997 notent d ailleurs qu Internet simplifie les documents inh rents aux op rations d exportation gr ce au transfert lectronique des donn es et permet d offrir une assistance en ligne pour l exportation Bellaaj 2003 ajoute qu Internet permet de simplifier la gestion de la documentation a exportation et la r solution de certains probl mes op rationnels comme par exemple l change des donn es informatis es et le transfert de la paperasserie a exportation Aussi Raymond et Menvielle 2000 soutiennent que la num risation a permis de transf rer tout document via le Web en temps r el Samiee 1998 note que les entreprises manufacturi res et les grossistes sont ceux qui utilisent le plus Internet au niveau des processus d affaires l exportation Il ajoute que cet usage doit tre consid r comme une priorit strat gique et comme un l ment de diff rentiation par rapport la concurrence Les grossistes exportateurs peuvent d velopper des technologies bas es sur le Web et adapt es aux besoins des clients pour suivre les commandes et les transactions n gocier des contrats valuer et acc der de nouveaux march s changer des informations sur les inventaires avec les fournisseurs soumissionner des offres s approvisionner au niveau international etc
311. t international est donc influenc par l tablissement et le d veloppement de relations entre l entreprise et son r seau Johanson et Mattsson 1988 et le mode d entr e vers les march s trangers est aussi li ces relations Coviello et Munro 1997 140 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Nous avons regroup les diff rents acteurs externes qui auraient une influence sur l engagement l international identifi s dans la revue de la litt rature sous quatre sous dimensions Chaque sous dimension est mesur e au moyen d une chelle ordinale 5 points allant de 1 dans aucune mesure 5 dans une tr s forte mesure Tableau 20 Mesure de l influence externe sur l engagement l international Construit Variables de mesure D signation Question Influences externes sur l engagement l international Internationalisation des D aucune mesure tr s forte mesure 1a5 Q10 fournisseurs Internationalisation des D aucune mesure a tr s forte mesure 1a5 QII autres partenaires Internationalisation des D aucune mesure tr s forte mesure 1a5 Q12 clients Internationalisation des D aucune mesure tr s forte mesure 1 5 Q13 concurrents 8 1 5 SOPHISTICATION E TRADE Nous d finissons la notion de e Trade comme l utilisation des applications du e Buisness dans les activit s li es l engagement l intern
312. t leur exp rience limit e Cependant ils sont majoritairement favorables une expansion l international et plus de 35 d entre eux estiment avoir une attitude plus que favorable vis vis de l international 159 Facult des Sciences Economiques 9 1 6 MATURIT E BUSINESS Institut de l Entreprise Figure 9 Stades de maturit des entreprises enqu t es 14 stades 1 2 3 E stade4 Ostade5 6 7 8 Tableau 35 Maturit e Business des PME Stades de maturit N Moyenne en Pourcentage 1 Aucune utilisation 3 0 2 certaines applications 5 0 3 Site Web unidirectionnel 5 0 4 Site Web bidirectionnel 60 0 1 4 2 1 2 5 e Commande i 3 78 17 0 6 e Paiement commerce 40 lectronique 7 Process I amp E affaires 20 lectroniques 8 e Collaboration 40 160 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise D une mani re g n rale les entreprises se situent dans la phase 4 moyenne 4 23 En effet la majorit dispose de sites web interactifs permettant de recevoir de l information du visiteur d une mani re directe ou indirecte communication double sens A travers ce type de sites les clients et fournisseurs peuvent faire des soumissions envoyer des feed back sur des produits ou services ou encore r pondre des enqu tes en ligne Les entreprises qu
313. t responsable du changement et de l adaptation Dans la m me logique que le mod le de Earl 2000 les chercheurs du Centre francophone d informatisation des organisations CEFRIO 2000 ont tudi les diff rentes applications technologiques utilis es par les entreprises dans le but de d gager une typologie des mod les d affaires lectroniques Leur typologie a t labor e en tenant compte des degr s d int gration des processus internes et externes de l entreprise et des degr s de complexit des ses relations d affaires Cette recherche a permis de d duire que le niveau d int gration des applications technologiques augmente avec la complexit des relations d affaires de l entreprise Des sites Web informationnels o aucune fonction de l entreprise n est int gr e et o les relations d affaires sont peu complexes on passe vers les sites Web transactionnels et des extranets puis des portails verticaux ou horizontaux et des places d affaires lectroniques et enfin vers une int gration de la cha ne de valeur clients fournisseurs o le degr d int gration est optimal et o la complexit des relations d affaires est son maximum Enfin Sabourin et V zina 2002 cat gorisent de leur part deux dimensions qui guident l laboration d une solution de e commerce La premi re dimension concerne le degr de sophistication des activit s de commerce lectronique sites promotionnels versus
314. t s quentiel est encore valable pour d crire les processus d internationalisation des entreprises Hadjikhani et Johanson 2002 En effet pour Johanson et Vahlne 1977 l internationalisation est le produit d une s rie de d cisions incr mentales Apr s avoir cit et expliqu dans la premi re partie cette recherche les principaux mod les d internationalisation avec les diff rents modes d entr e Johanson et Wiedersheim Paul 1975 Johanson et Vahlne 1977 Gankema et al 1997 Bilkey et Tesar 1977 Cavusgil 1982 Reid 1981 Czinkota 1982 Johanson et Mattsson 1988 Bourcieu 2005 Meissner 1990 Mayrhofer 2002 nous pr sentons ci apr s un tableau r capitulatif des diff rents modes d engagement 1 international 138 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Tableau 18 Stades d engagement l International Auteurs Etapes Johanson et Wiedersheim Paul 1975 Phase 1 Pas d activit s r guli res l exportation Phase 2 Activit d exportation travers un r seau d agents ind pendants repr sentants Phase 3 Mise en place d une filiale de vente l tranger Phase 4 tablissement d unit s de production et de vente l tranger Bilkey et Tesar 1977 tape 1 D sint r t pour l exportation tape 2 R ponse des commandes non sollicit es tape 3 Exploration active pour l exportation tape 4 Expo
315. t stades de d veloppement des affaires lectroniques La e Maturit sera donc mesur e sur une chelle allant de 1 8 d butant par une phase dans laquelle l entreprise n utilise aucune application de l Internet et se terminant par une tape optimale de maturit e Business o le site Web et les applications 136 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise de l Internet sont utilis s au niveau des processus internes et externes de l entreprise e Collaboration 1 Pas de pr sence en ligne pas de site Web et aucune application de l Internet n est utilis e e mail Web FTP 2 Pas de pr sence en ligne mais utilisation de certaines applications de l Internet e mail Web FTP chat News group chat t l phone par Internet 3 Pr sence en ligne par le biais d un site Web pour communiquer l information d une mani re unidirectionnelle sans l objectif d en recevoir brochure virtuelle 4 Utilisation du site Web comme moyen de communication double sens avec la possibilit de recevoir directement ou indirectement l information du visiteur e mail formulaire en ligne cookies ou mouchards 5 Utilisation du site Web comme canal de vente l internaute peut commander en ligne sans pouvoir payer lectroniquement formulaire lectronique 6 Utilisation du site Web comme canal de vente transactionnel avec la possibilit pour l internaute d effectue
316. tape 4 Affaires lectroniques Apr s l usage de l Internet comme canal de vente et d achat en ligne les entreprises se sont rendu compte de la n cessit de synchronisation et de r adaptation des processus d affaires avec le nouvel environnement du commerce lectronique Ce constat a t essentiel pour mieux r pondre la demande et aux exigences des clients de la nouvelle conomie et pour s adapter aux nouveaux mod les d affaires g n r s par Internet Lors de cette tape l effort des entreprises s est concentr sur la construction de nouveaux mod les d affaires ad quats en phase avec la nouvelle conomie travers l ajustement et le reengineering des processus d affaires Concr tement ces ajustements att nuent certaines lacunes comme par exemple les retards dans les livraisons l absence de r ponses aux requ tes des clients par courriel le manque de personnalisation dans l offre la lenteur des services apr s vente etc Etape 5 E Entreprise Cette tape s inscrit dans la phase o la prise de d cision devient entrepreneuriale et transmise travers l entreprise Les organisations red finissent la mani re de g rer les processus pour tre en phase avec les nouveaux processus d affaires d j ajust s lors de l tape 4 Une nouvelle conception de l organisation se dessine avec les nouvelles technologies de l information qui rendent la prise de d cision possible en temps r
317. te d autres variables pour expliquer l volution de l informatique dans les organisations comme la supply push l existence de la technologie affecte l effort de l organisation sa bonne utilisation et la demand pull le besoin d outils plus puissants conduit l effort de cr er la technologie Le mod le de Nolan a souvent t ajust et adapt la r alit manag riale des ann es 90 et l volution des technologies de l information de ces dix derni res ann es Ces ajustements ont t n cessaires puisque le mod le initial m me s il permettait encore de positionner le niveau de maturit informatique de l organisation ne prenait pas en consid ration de nouveaux l ments comme la micro informatique ou encore Internet Coulon 1997 D ailleurs comme le notent Blili et Rivard 1989 Le foisonnement de nouvelles utilisations de l informatique telles que l informatique de l utilisateur la micro informatique et les syst mes d information avantage comp titif ont rendu le probl me d valuation encore plus complexe la th orie de l valuation des syst mes d information est encore construire et ce en grande partie cause de la diversit des applications et des contextes d utilisation Gottschalk 2002 a introduit trois autres phases Int gration fonctionnelle Croissance sur mesure tailored growth et R action rapide Avec ce nouveau mod le de 9 tapes nous pouvons dis
318. terme d engagement l international mais peu d velopp es en mati re de e Business Ces entreprises adoptent peu les applications du e Business pour l international uniquement pour certaines fonctions comme pour l tude de march s l tranger ou la gestion de la relation avec les clients trangers De plus comme ont d j not Saulnier et Rosson 2004 certaines PME deviennent actives a l international grace a leur pr sence en ligne sans avoir n cessairement l intention de s internationaliser et sans planification pr alable Lituchy et Rail 2000 Certaines PME tudi es seraient donc dans des stades d engagement international interm diaires ind pendamment de leur faible niveau de e Maturit Internet faciliterait la voie vers leur internationalisation Arenius et al 2005 et leur permettrait de d passer les premi res phases classiques d internationalisation Reuber et Fischer 1997 m me si elles sont situ es dans des stades de maturit e Business peu avanc s pr sence en ligne par le biais d un site Web sous forme d une brochure virtuelle Enfin m me si certaines recherches mettent en avant l impact significatif de l Internet sur le mode d op ration l international Gabrielsson et al 2002 les r sultats de notre tude ne montrent aucun lien entre le niveau d adoption de l Internet et le type de pr sence 181 Facult des Sciences Economiques Inst
319. ternes sur l engagement l international Internationalisation des fournisseurs 1 32 1 755 1 5 Internationalisation des autres partenaires 2 15 2 1 148 1 5 Internationalisation des clients 3 41 4 1 268 1 5 Internationalisation des concurrents 2 68 3 1 240 1 5 E Maturit niveau de maturit e Business 4 23 4 1 278 1 8 Engagement International niveau d engagement a l international 3 12 3 1 519 1 6 Sophistication E Trade International e R D 7 88 0 14 933 0 70 International e Market Research 29 19 30 25 662 0 100 International e Communication Promotion 40 51 40 27 493 0 90 International e Ordering 14 02 0 26 207 0 100 e ICRM 28 27 30 27 621 0 90 Etendue International e R D 557 0 85 0 3 Etendue International e Market Research 2 00 2 1 80 0 6 Etendue International e Communication Promotion 2 02 2 1 65 0 6 Etendue International e Ordering 1 10 0 2 22 0 10 Etendue e ICRM 1 34 1 1 38 0 4 Optimisation diminution des co ts 1 5 1 83 1 4 limination des interm diaires 1 5 1 83 1 5 simplification de la gestion de la documentation 1 45 1 98 1 5 Caract ristiques manag riales li es international Exp rience dans l international 3 31 3 31 1 04 1 5 Attitude vis vis de l international 4 06 4 06 87 1 5 152 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Litr s limit es 5 3 2 limit es 23 4 3 mod r es 46 8 4 tendues 19 1 5 tr s tendues 5
320. tif L entreprise tudie la possibilit d exporter A ce stade elle est la recherche d information utile sa d cision d exporter ou non Stade 3 Engagement exp rimental limit L entreprise exporte vers des pays psychologiquement proches culturellement politiquement linguistiquement Stade 4 Engagement actif 81 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise L entreprise examine r guli rement toutes les opportunit s d exporter A ce stade elle a recours la distribution directe Stade 5 Engagement intense Arriv cette tape l entreprise partage ses ressources entre le march local et les march s trangers auxquels elle a acc s Le mod le de Reid 1981 Pour Reid 1981 l exportation est influenc e par des agents externes Elle se r sume en cinq tapes allant de sa connaissance jusqu son acceptation ou son rejet au sein de l entreprise Ce mod le caract rise l exportation comme tant une activit pr coce du d veloppement de la PME Ageron 1998 Tableau 13 Le mod le de Reid 1981 Stade 1 Connaissance de l exportation Conscience des probl mes de reconnaissance d opportunit s de stimulation d un besoin Stade 2 Intention d exporter D veloppement au sein de l entreprise de sentiments de motivation et d attentes vis vis de l exportation Stade 3 Tentative d exporter D veloppem
321. tifier leurs segments Rechercher de nouveaux clients trangers Evaluer les besoins et les attentes des clients trangers Etudier la concurrence trang re Effectuer des enqu tes sondage panel interviews r unions de groupe l tranger S lectionner les canaux de distribution trangers Faire conna tre l entreprise l tranger Promouvoir les ventes l tranger Faire du marketing direct Faire de la publicit internationale Effectuer des campagnes de relation publiques Effectuer des tests sur les campagnes de communication Pr parer les commandes provenant de l tranger G rer la livraison et le transport pour les commandes provenant de l tranger Effectuer le suivi international des commandes Etablir les factures destin es aux clients trangers Vente et la gestion Permettre aux partenaires et clients d acc der aux informations li es aux internationale des commandes commandes Vendre des produits par catalogue aux clients trangers Vendre des produits par ench res aux clients trangers Vendre des produits en r pondant des appels d offres N gocier des contrats prix volume etc avec les clients trangers Recevoir des paiements lectroniques de la part des clients trangers Conna tre les attentes des clients trangers et valuer leur satisfaction G rer les plaintes et les r clamations provenant de l tranger G rer les retours des marchandises provenant de l tranger Assurer un soutien
322. tinguer trois phases majeures Phase Informatique Data processing Phase Technologie de l information et Phase R seau Cette nouvelle classification par phases majeures permet de mesurer le degr de maturit par le biais des facteurs critiques de succ s 4 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Tableau 7 Mod le de Nolan r vis par Gottschalk 2002 Phases majeures Etapes Initiation Phase Informatique Data processing Contagion Contr le Int gration Phase Technologie de l information Gestion des donn es Maturit Int gration fonctionnelle Phase R seau Croissance sur mesure R action rapide Gallier et Sutherland 1989 proposent un mod le de maturit d crivant les phases travers lesquelles l organisation utilise les syst mes et technologies de l information L originalit de leur mod le r side dans le fait qu il accorde une attention particuli re aux interrelations qui existent entre les technologies de l information de l entreprise et le reste de ses fonctions Prananto et al 2004 Leur mod le explique comment toute entreprise devrait se d placer d une phase une autre plus avanc e Ils d nombrent six tapes distinctes allant d une utilisation improvis e des SI TI vers une int gration parfaitement harmonieuse au sein de l organisation A chaque tape le mod le de Gallier et Sutherland analyse la strat gi
323. tion and Management archive Vol 35 Issue 3 March Pantin F 2005 Le r le des comp tences de l quipe dirigeante dans la conduite du processus d internationalisation tude des trois moyennes entreprises fran aises Th se de doctorat Universit de Caen Basse Normandie IAE Basse Normandie Ecole Doctorale Economie Gestion Normandie Palvia P C amp Palvia S C 1999 An Examination of the IT Satisfaction of Small business Users Information amp Management 35 1999 pp 127 137 Pelton L E Strutton D amp Lumpkin J R 2002 Marketing channels a relationship approach McGraw Hill Irwin Boston Penrose E 1959 Theory of the Growth of the Firm John Wiley amp Sons New York 209 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Petersen B Welch L amp Liesch P 2002 The Internet and foreign market expansion by firms Management International Review 42 2 pp 207 221 Peterson R A Balasubramanian S amp Bronnenberg B J 1997 Exploring the Implications of the Internet for Consumer Marketing Journal of the Academy of Marketing Science Vol 25 No 4 pp 320 346 Piscitello L amp Sgobbi F 2004 Globalization e Business and SMEs Evidence from the Italian district of Prato Small Business Economics 22 333 347 Poon S 2000 Business environment and Internet commerce benefits a small business perspective European Journal of Information Systems
324. tional de produits et la vente et la gestion internationale des commandes Au niveau de l analyse multivari e douze hypoth ses de recherche sont test es par la m thode PLS dont huit sont confirm es En effet nous avons observ huit relations de causalit significatives sept sont positives et une est n gative Les r sultats indiquent que le niveau de e Maturit est influenc par les caract ristiques manag riales li es aux nouvelles technologies Nous constatons aussi que plus la pression des forces externes est importante et plus le niveau de e Maturit est lev Toutefois nous notons que l ge de la PME a une influence n gative sur son niveau de d veloppement e Business Enfin la non significativit du coefficient de causalit entre la taille de la PME et son niveau de maturit e Business mettrait en question le constat selon lequel par rapport au grandes firmes les micro entreprises seraient g n ralement dans des stades d adoptions pr liminaires du e commerce D autre part l analyse multivari e nous permet de d duire que le mode d engagement international n est pas li l ge ou la taille de la PME Il est surtout plus influenc par l environnement externe de l entreprise que par les caract ristiques manag riales de son dirigeant Outre cela nous n avons pas pu d montrer l existence de relation de d pendance 187 Facult des Sciences Economiques Institut d
325. tional est influenc par ses fournisseurs clients concurrents et autres partenaires Ce r sultat va dans le m me sens que les travaux de Buttriss et Wilkinson 2003 qui montrent que la capacit d une entreprise s internationaliser d pend d autres entreprises avec lesquelles elle a tabli des relations directes fournisseurs clients interm diaires Nous pouvons aussi d duire que l environnement externe pourrait tre un l ment motivant vers l engagement l international Blankenburg Holm et al 1996 Outre cela la significativit du lien entre le mode d engagement l international et l influence de l environnement externe de la PME se justifie par l approche r seau qui stipule que la strat gie opt e par l entreprise est influenc e par une vari t de relations au sein de son r seau Laine et Kock 2000 En effet comme le soulignent Johanson et Mattsson 1988 nous pouvons expliquer le mode d engagement international des PME tudi es par l tablissement et le d veloppement de relations entre ces entreprises et leur r seau Dans notre cas les relations de ces PME avec leur r seau conduisent et facilitent leur engagement 178 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise vers l international Elles seraient aussi l origine des choix et des modes d entr e vers les march s trangers Coviello et Munro 1997 La relation entre les PME et leurs pa
326. to et al 34 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 2004 Outre leurs aspects descriptifs ces mod les aident les entreprises choisir la strat gie ad quate pour migrer vers une nouvelle phase plus avanc e C est d ailleurs ce que nous aborderons au prochain chapitre de cette th se 35 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Chapitre 3 Stades de e Maturit d une approche g n rale vers une perspective sp cifique au commerce lectronique 36 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Reconnus et adopt s par les milieux acad miques et professionnels les mod les de maturit des affaires lectroniques permettent de suivre la progression des syst mes et technologies de l information au sein des entreprises Ils anticipent l volution de l organisation et permettent de mieux tudier les changements provoqu s par ces nouvelles technologies En effet le commerce lectronique et Internet ont t l origine de nouvelles relations inter organisationnelles et ont impos d importants changements au sein de l entreprise tout en offrant d importantes possibilit s de croissance L objectif de ce chapitre est de pr senter les principaux mod les d e Maturit en tenant compte des volutions organisationnelles provoqu es essentiellement par Internet et le commerce lectronique Introduction Bien
327. traditionnels ces mod les permettent tous de comprendre et de justifier l adoption des affaires lectroniques de l entreprise et de suivre leurs volutions vers des niveaux de sophistication lev s Le tableau ci apr s relate les principales tapes des mod les que nous avons voqu s lors de la partie th orique de cette recherche le mod le de croissance du commerce lectronique Earl 2000 les typologies des mod les d affaires lectroniques CEFRIO 2000 la maturit technologique des affaires lectroniques interentreprises Wolff 2000 le mod le de maturit de McKay et al 2000 le mod le SOG 133 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise e McKay et al 2000 le mod le de Rayport et Jaworski 2002 le mod le de Rao et al 2003 et la typologie CICMA Tableau 15 Principaux mod les de e Maturit Nom du mod le Auteurs Etapes Etape 1 Communication externe Etape 2 Communication interne Mod le de croissance du Earl 2000 Etape 3 Commerce lectronique commerce lectronique Etape 4 Affaires lectroniques Etape 5 E Entreprise Etape 6 Transformation Etape 1 Pas de pr sence Etape 2 Pr sence en ligne statique x zis McKay et al Etape 3 Pr sence en ligne interactive Model de inane 2000 fess 4 Commerce donne Etape 5 Int gration interne Etape 6 Int gration externe Etape 1 Emission broadcast Mod le de Rayport et Rayport et Etape 2
328. trat gie en soi c est avant tout une technologie Dans le m me sens Porter 2001 qui trouve en Internet un ensemble d outils puissant pouvant tre utilis s dans quasiment tous les secteurs d activit et dans presque toutes les strat gies pense qu il serait n cessaire de comprendre comment utiliser cette technologie comme compl ment aux techniques traditionnelles Toujours selon Porter 2001 les entreprises qui veulent rester comp titives n ont pas le choix de d ployer la technologie Internet Leur r ussite d pendra de la mani re d adoption de cet outil et de d gager des avantages concurrentiels Nantel 2002 ajoute qu Internet n est qu un partage efficace de l information permettant aux consommateurs et aux entreprises de r duire les inefficacit s du march Selon cet auteur il est primordial de comprendre le principe fondamental de l Internet pour ne pas rater d int ressantes possibilit s et au pire conduire l entreprise la catastrophe Gr ce son protocole IP Internet Protocol utilis par les ordinateurs agendas personnels t l phones portables etc Internet concourt une multiplication des supports et contribue la segmentation des audiences notamment gr ce son interactivit et ses possibilit s de 24 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise personnalisation Nuss 2000 Saadoun 2000 d nombre quatre grandes applications traditionnelles de l
329. u S 2005 Les strat gies de d veloppement international des PME face la dynamique de l environnement institutionnel 4 me Conf rence Internationale de Management Strat gique Angers 2005 Boutary M 2006 Des PME exportatrices aux PME globales les apports des TIC Congr s de l AFME Association Francophone de Management Electronique Montr al juin Brush C 1995 International Entrepreneurship The Effect of Firm Age on Motives for Internationalization New York Garland Publishing Inc Buckley P J amp Brooke M Z 1992 International Business Studies An Overview Cambridge Blackwell Burgel O Fier Az Licht G amp Murray G C 2001 Timing of International Market Entry of UK and German High Tech Start Ups Frontiers of Entrepreneurial Research Babson College M A Burke K 2005 The Impact of Firm Size on Internet Use in Small Businesses Electronic Markets Voll15 Num 2 May pp 79 93 15 Buttriss G J amp Wilkinson I F 2003 Towards a process of model of Internetalisation Becoming an eBusiness Working Paper School of Marketing UNSW Bygdeson J 1999 Using the Internet as a tool of International Business The Swedish Trade Council February http www emarketservices com reports_facts pdf report_itb pdf 197 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Calof J L 1993 The impact of size on internationalisation Journal of small business
330. ue de la recherche L engagement l international prend une dimension de plus en plus essentielle pour le d veloppement des entreprises de toute taille Bayad 1997 Blili et Sermet 2007 Soulign par plusieurs auteurs dont Porter 1986 et Joffre 1994 les entreprises s engagent sur les march s trangers comme r ponse la mondialisation des conomies M me pour les PME l exportation forme essentielle de leur implication l tranger Young et al 1989 offre une importante opportunit de croissance l chelle mondiale Avec un environnement changeant et marqu par la mondialisation et l av nement des nouvelles technologies de l information les PME n ont d ailleurs plus le choix d affronter une concurrence non seulement locale mais de plus en plus internationale Elles sont par ailleurs contraintes se diversifier g ographiquement pour affronter le d clin de leurs march s nationaux Khayat 2004 L environnement d affaires instable et comp titif que confronte un nombre croissant de PME oblige leurs dirigeants tre l aff t du moindre outil susceptible de les aider tendre vers des niveaux d efficience plus lev s Les technologies de l information ou le Web font partie de ces leviers privil gi s Kleindl 2000 En effet dans un contexte international Internet se pr sente comme une innovation avec diverses potentialit s Rechenmann 1997 Le r seau des r seaux a d a
331. uentiels et stades de d veloppement 75 5 2 1 L approche behavioriste ou comportementale 71 5 2 2 Critiques des mod les d internationalisation 83 5 2 3 L approche r seau 84 5 3 Facteurs influen ant le comportement international de la PME 86 5 3 1 D terminants internes 88 5 3 2 D terminants externes 91 Chapitre 6 Internet et engagement international de la PME 94 6 1 Courants de pens es et axiomes 95 6 2 Internet une opportunit pour la PME engag e l international 97 6 2 1 Ouverture vers le march mondial 98 6 2 2 Vers l internationalisation 99 6 2 3 Meilleurs contacts avec les partenaires trangers et r seautage 100 6 2 4 meilleur positionnement et connaissance des march s trangers 101 6 4 Usage du commerce lectronique dans les activit s internationales dela PME _ 102 6 5 D fis des PME 108 Deuxi me partie Approche m thodologique et r sultats empiriques_ o Chapitre 7 laboration du mod le et des hypoth ses de recherche 111 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise 7 1 Mod le de recherche 7 2 Formulation des hypoth ses 7 2 1 Les hypoth ses relatives la maturit e Business 7 2 2 Les hypoth ses relatives l engagement vers l international 7 2 3 L hypoth se relative la relation entre maturit e Business et niveau d engagement l international 7 2 4 Les hypoth ses relatives a la sophistication e Trade 7 2 5L hypoth s
332. ui oeuvrent dans le d veloppement de produits nouveaux ou dans des processus innovants Knight amp 177 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Cavusgil 1996 du secteur tudi instruments de pr cision de l horlogerie De plus leur engagement avanc vers l international pourrait aussi tre li la vision internationale de leurs dirigeants qui con oivent l international comme un march global et sans fronti res Knight amp Cavusgil 1996 D autres PME plus anciennes l ge moyen des PME tudi es est l g rement sup rieur 50 ans et plus traditionnelles seraient plus rigide face l expansion internationale Leonard Barton 1992 La question de l impact de l anciennet sur le degr d engagement l international de la PME reste toujours ouverte et pour mieux l explorer il serait peut tre opportun d interpr ter la question de l ge en utilisant d autres mesures identifi es dans la litt rature en management par Coeurderoy et Durand 1999 l ordre d entr e de la PME dans son activit l ge du secteur d activit et les sp cificit s technologiques utilis es par l entreprise Hypoth se 7 L environnement externe de la PME a une influence sur son mode d engagement vers l International L analyse causale de notre mod le de recherche seuil de signification p lt 0 01 et A 0 38 indique que le mode d engagement de la PME l interna
333. une Dans une Dans une tr s certaine mesure faible mesure forte mesure forte mesure mesure Q22 L entreprise arrive simplifier la gestion de la documentation et automatiser les processus li s aux activit s internationales Dans une En aucune Dans une Dans une Dans une tr s certaine mesure faible mesure forte mesure forte mesure mesure Section 6 Caract ristiques de l entreprise Cochez la case correspondant votre r ponse ou remplissez les champs de texte correspondant votre r ponse Q23 En quelle ann e a t fond e votre entreprise Q24 Nom de l entreprise Q25 Quel est le nombre total d employ s travaillant au sein de votre entreprise Q26 A quelle branche d activit appartient votre entreprise _ Fabrication de mat riel m dico chirurgical et orthop dique _ Fabrication d instruments de mesure et de contr le _ Fabrication d quipements de contr le des processus industriels _ Fabrication d appareils optiques et photographiques L Horlogerie JAutres svp pr cisez 224 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Q27 Quel est le chiffre d affaires de votre entreprise _ Moins de 750 000 CHF _ Entre 15 et 38 millions CHF _ Entre 750 000 CHF et 1 5 millions CHF Entre 38 et 75 millions CHF _ Entre 1 5 et 3 millions CHF _ Entre 75
334. ur le r le des associations du secteur priv comme tant mieux quip es et plus flexibles que les organisations gouvernementales pour aider les entreprises exporter notamment parce qu elles offrent des informations et des services plus cibl s pour les nouveaux et petits exportateurs O Malley et O Gorman 2001 montrent que le choix de s internationaliser peut maner de certains facteurs comme la saturation du march domestique ou l intensit de la concurrence sur le march national Pareillement Diamantopoulos et al 1990 parlent de la situation d favorable du march local qui am ne l entreprise exporter Enfin Madsen 1989 signale une relation n gative entre l attractivit du march domestique et la croissance des exportations Donckels et Aerts 1992 voquent de leur part que la demande venant de pays trangers est aussi un motivateur pour s engager l international Egalement Kaynak et Erol 1989 parlent des commandes non sollicit es manant de clients trangers Kaynak et Kothari 1984 voquent de leur part l attractivit et les opportunit s des march s trangers alors que Saporta 1986 a note que l unique et simple but de survie est un facteur pouvant conduire les PME s ouvrir sur les march s ext rieurs Su rez Ortega et Alamo Vera 2005 d montrent par ailleurs que l intention de l entreprise d exporter est positivement li e sa position concurrentielle dan
335. ures de production l tranger 1 Pas d exportation 2 Exportation directe 3 Exportation indirecte via des interm diaires locaux 4 Transfert de technologies ou de licences 5 Exportation via ses propres filiales commerciales l tranger 6 Installation de ses infrastructures de production l tranger Tableau 19 Mesure de l engagement l international Construit Variables de mesure D signation Question Engagement International chelle ordinale 6 points De non exportation infrastructures de 1 6 Q9 production l tranger Niveau d engagement l international 8 1 4 INFLUENCES EXTERNES SUR L ENGAGEMENT L INTERNATIONAL Comme voqu dans la partie th orique de la pr sente recherche la capacit d une entreprise s engager l international d pend d autres entreprises avec lesquelles elle a tabli des relations directes Buttriss et Wilkinson 2003 et que l environnement externe pourrait tre un l ment motivant vers l engagement l international Blankenburg Holm et al 1996 Rappelons aussi que la strat gie opt e par l entreprise est influenc e par une vari t de relations au sein de son r seau Laine et Kock 2000 c est d ailleurs l approche r seau qui explique la significativit du lien entre le mode d engagement l international et l influence de l environnement externe de la PME Le mode d engagemen
336. urit ceux qui sont sp cifiques aux affaires lectroniques focalisent essentiellement sur les aspects de l organisation qui sont uniquement li s Internet et au commerce lectronique ou front office Ils ne tiennent pas vraiment compte des syst mes et technologies d information traditionnels Prananto et al 2001 et McKay et al 2000 Prananto et al 2001 soutiennent qu il est n cessaire d int grer ces mod les ensemble en tenant comptes aussi bien des syst mes d information traditionnels et des technologies Internet afin de mieux tudier la sophistication des affaires lectroniques au sein d une organisation D ailleurs McKay et al 2000 proposent un autre mod le de maturit sp cifique au commerce lectronique Appel SOG e Stages of Growth for E Business leur mod le int gr tient compte des activit s bas es sur les technologies Internet de l organisation en plus des usages traditionnels des syst mes et technologies de l information Le mod le SOG e se base sur le mod le de maturit des syst mes d information d velopp par Gallier et Sutherland 1989 combin avec le mod le de maturit de commerce lectronique labor par McKay et al 2000 Comme pour les autres mod les de maturit le mod le SOG e pr sume une progression de niveaux travers le temps Cette progression signifie une accumulation de la connaissance de l exp rience des qualifications et de l expertise de l entrepri
337. utient que l adoption des nouvelles technologies est influenc e par la pression des comp titeurs De m me Prananto et al 2004 citent les initiatives en e Business des entreprises concurrentes comme moteurs ou Drivers conduisant les PME int grer les affaires lectroniques dans leurs organisations Blili et Sermet 2007 ajoutent qu outre le fait que le d veloppement des TI offre des opportunit s notables pour les entrepreneurs il constitue galement une menace importante pour les PME locales non branch es en les obligeant s ouvrir au march mondial et offrir des produits et des services via Internet En outre Raymond et al 2005 montrent que l intensit des relations entre la PME et ses partenaires a un impact sur son usage de l Internet et du Web Les auteurs constatent en particulier que les partenariats dans le marketing et la recherche et d veloppement ont un impact sur l adoption de ces technologies au niveau des fonctions transactionnelles au niveau de la collaboration interentreprises et dans le cadre des fonctions li es l intelligence d affaires Raymond et Blili 1997 ont trouv que le fait que des PME manufacturi res agissent souvent en tant que sous traitant ou en partenariat avec d autres entreprises ou donneurs d ordres l int rieur d un r seau plus ou moins formel peut affecter leur apprentissage des affaires lectroniques Les PME sont d ailleurs tenues de s adapter d
338. ux envois publicitaires Palumbo et Herbig 1998 Le site Web devient lui aussi un support pour promouvoir l entreprise en lui vitant certains co ts comme par exemple les investissements en publicit dans les magazines Palumbo et Herbig 1998 L entreprise r duit aussi certains co ts et 129 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise fonctions de ses filiales de vente l tranger gr ce Internet Arenius et al 2005 Ce dernier est de plus devenu un outil couramment utilis au niveau du marketing international du fait qu il permet aux PME de communiquer avec les partenaires mondiaux moindres co ts Au niveau des processus Samiee 1998 soutient que l Internet peut aussi tre per u comme un v hicule qui adapte les processus d affaires li s l exportation pour rendre l entreprise plus efficace et efficiente en mati re d exportation Ces processus peuvent tre automatis s gr ce Internet dans un cadre international Parmi les processus automatisables nous trouvons la gestion des stocks l achat la soumission ou encore le suivi des commandes et des exp ditions N anmoins cette automatisation a peu d impact direct sur le revenu des op rations d exportation Elle affectera par contre indirectement l efficience de l entreprise et son potentiel d exportation Samiee 1998 Plusieurs processus comme par exemple l achat la gestion des stocks ou le cheminemen
339. uxembourg 2002 CEFRIO Centre francophone d informatisation des organisations 2000 2B or not 2B Quel est votre plan de match pour tirer profit des affaires lectroniques R seau CEFRIO vol 2 2 Qu bec Centre du Commerce International 2001 D veloppement des exportations dans l conomie num rique Forum ex cutif 2000 CNUCED OMC SECO Gen ve Centre du Commerce International 1999 Cybermarketing guide l intention des cadres des pays en d veloppement CNUCED OMC ITC 288 2A 00 I TP 133 pages Chan C amp Swatman P M C 2004 B2B E Commerce Stages of Growth the Strategic Imperatives Proceedings of the 37th Annual Hawaii International Conference on System Sciences January Chen H amp Chen T J 1998 Network Linkages and Location Choice in Foreign Direct Investment Journal of International Business Studies 29 3 445 468 Chin W 2000 Partial Least Square for researchers a overview and presentation of recent advances using the PLS approach http disc nt cba uh edu chin indx html 198 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Chin W 1998 Issues and Opinion on Structural Equation Modeling Management Information Systems Quarterly 22 1 Chrysostome E amp Rosson P 2004 The Internet and SMEs Internationalization Promises and Illusions Conference of ASAC 2004 Quebec June 5 to 8 CNUCED OMC 2001 D veloppement des exportations dans l
340. v voir tableau 10 Ces tapes se r sument comme suit Bijayendrayodhin et al 2002 Etapel Pas de pr sence phase d observation et d attente Pas d usage de l Internet ou du courrier lectronique L entreprise h site encore investir en commerce lectronique Etape 2 Pr sence en ligne statique phase d exp rimentation et d apprentissage Communication sens unique de l entreprise vers ses clients et ou fournisseurs par le biais d un site statique L information disponible sur ce site concerne essentiellement l entreprise et ses produits et ou services Etape 3 Pr sence en ligne interactive Communication double sens entre l entreprise et ses clients et ou fournisseurs par le biais d un site Web et du courrier lectronique Cependant la possibilit de payer en ligne n est pas encore offerte Etape 4 Commerce lectronique Possibilit d effectuer des transactions financi res en ligne Mais le syst me n est pas compl tement int gr avec le back office bases de donn es 48 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Etape 5 Int gration interne Possibilit d accomplir toutes les fonctions d une transaction lectroniquement Les syst mes du back office bases de donn es et du front office pages web sont enti rement int gr s Etape 6 Int gration externe Formation d un r seau d affaires strat gique
341. vante 122 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Hypoth se 7 L environnement externe de la PME a une influence sur son niveau d engagement vers l International Les attitudes et les attentes du dirigeant ont une influence sur l internationalisation de l entreprise Ogbuehi et Longfellow 1994 Pour Crick et Chaudhry 1997 le propri taire dirigeant ou l quipe dirigeante est pour la PME l l ment le plus important qui d termine la d cision d exporter et de s engager l international En effet la perception du dirigeant vis vis de l exportation est un des facteurs d cisifs pour l adoption de l exportation par l entreprise jugent Axinn et al 1995 Bayad 1997 ajoute que l attitude du dirigeant l gard du risque et sa vision internationale figurent parmi les caract ristiques qui permettent l entreprise de s ouvrir l international Dans le m me ordre d id es Crick et Chaudhry 1997 soutiennent que les perceptions du dirigeant sur les atouts de l exportation d terminent l engagement de la PME pour l international et que ce dernier est la personne qui revient le dernier mot pour d cider d exporter Ainsi la personnalit la t nacit les pr f rences individuelles et les engagements des propri taire dirigeants des PME sont des facteurs pouvant favoriser l internationalisation conclut on au CEDEFOP 2002 De plus Clercq
342. via des repr sentants ind pendants Phase 3 Cr ation de filiales commerciales l tranger Phase 4 Installation d infrastructures de production l tranger Pareillement Bourcieu 2005 note que la litt rature relatant des modalit s d engagement international des PME permet d identifier trois cat gories selon la nature de la relation avec le pays vis les modalit s d engagement externes o l implication de l entreprise dans le pays tranger est inexistante les modalit s d engagement coop ratives avec un partenaire local et les modalit s d engagement int gr es qui se basent sur la cr ation de filiales L auteur note six modalit s d engagement international Cet loignement psychique est du certains facteurs influen ant l change d information entre l entreprise et son march z Bourcieu S 2005 Les strat gies de d veloppement international des PME face la dynamique de l environnement institutionnel 24 Conf rence Internationale de Management Strat gique Angers 2005 78 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise Exportation directe Interm diaires locaux distributeurs agents etc Transfert de technologies licences Coop ration interentreprises avec un partenaire local Filiale de commercialisation a Filiale de fabrication Par ailleurs Meissner 1990 voque diff rentes cat gories de degr s d inte
343. x priv s et prot g s par des syst mes de s curit dot s de logiciels sp cialis s pare feu limitant l acc s uniquement aux visiteurs autoris s Laudon et Laudon 2001 Les Intranets sont naturellement utilis s dans le but d impliquer tout le personnel de 26 Facult des Sciences Economiques Institut de l Entreprise l entreprise dans l laboration de sa strat gie et permettent de r duire les co ts et d accro tre la r activit de l entreprise Yolin 2002 Comme l Internet les Intranets sont bas s sur les protocoles de communication TCP IP et constituent la partie s curis e du r seau informatique de l entreprise ou de toute autre organisation Agence Wallonne des T l communications Gueguen 2001 ajoute que l Intranet est un proc d permettant l utilisation des solutions NTICS exclusivement l Interne et aidant les entreprises dans leur espace organisationnel Bien qu ils ne n cessitent pas de nouveaux mat riels particuliers et s ex cutent sur l infrastructure r seau existante Laudon et Laudon 2001 les Intranets deviennent le si ge de l intelligence conomique et de la veille technologique de l entreprise Yolin 2002 Ils permettent d alimenter le syst me de l entreprise en informations de stocker ces derni res de mani re les rendre disponibles et de les diffuser en temps r el et de mani re cibl e Yolin 2002 2 4 Extranet Comme l Intranet
344. xp rience des dirigeants et des clients m fiance l gard du commerce lectronique et inqui tude sur la s curit etc les freins conomiques par exemple les co ts li s l utilisation des cartes de cr dit sur Internet les freins technologiques comme la compatibilit des syst mes etc les freins l gislatifs par exemple les proc dures douani res et les r glementations et les freins li s la nature du produit comme la complexit du processus d achat ou la valeur unitaire lev e du produit Pour les obstacles B gin et al 2001 citent le manque de ressources l absence de crit re d valuation de la performance les difficult s technologiques et de s curit et les probl mes li s au r f rencement des sites web Toutefois comme le notent V zina et al 2003 en d pit des diff rentes complexit s que l entreprise rencontre l enjeu de l int gration des activit s en affaires lectroniques en vaut la chandelle pour les PME et ces derni res ne doivent pas cesser d avancer dans ce processus 4 2 3 FACTEURS INFLUENCANT L UTILISATION DE L INTERNET CHEZ LA PME Rashid 2001 note que les tudes contemporaines traitant de l adoption des technologies au sein des PME prennent en consid ration les aspects technologiques organisationnels environnementaux et individuels de l entreprise Dans le m me sens Lefebvre et al 1991 ont d j identifi quatre cat gories de facteurs ayant une i

Faculté des sciences économiques Institut de l`entreprise

Contents

Download Pdf Manuals

Related Search

Related Contents

Facult&eacute; des sciences &eacute;conomiques Institut de l`entreprise

Contents

Download Pdf Manuals

Related Search

Related Contents

Faculté des sciences économiques Institut de l`entreprise