La proposition d`affaire
Contents
1. Le fait de retrouver un tel calendrier dans votre proposition soulagera le client comme le fait un mode d emploi pour le consommateur Ayez cependant soin de vous laisser une certaine latitude Dans la plupart des cas il vaut mieux livrer deux jours d avance qu une demi heure en retard Ayez soin de tenir compte de toutes les tapes et pr voyez au calendrier certaines dates de r valuation apr s l implantation Ceci aura pour effet de s curiser un client h sitant quant au s rieux de votre firme Pr sentez le de la fa on la plus sch matique possible Utilisez un tableau ou un graphique R v Oct 07 C gep Marie Victorin 19 Module 8 Proposition d affaires Exemple Calendrier d implantation D s la r ception de votre autorisation pour proc der la commande le calendrier ci bas vous indique les tapes venir SEMAINE DU 2 JUILLET LUNDI MARDI MERCREDI JEUDI VENDREDI LIVRAISON FORMATION INSTALLATION D GUSTATION PUBLICIT TV RADIO PROMOTION CONCOURS LIVRAISON DES V HICULES ENTRETIEN SUIVI R PARTITION DE L INVESTISSEMENT R v Oct 07 C gep Marie Victorin 20 Module 8 Proposition d affaires CONCLUSION L nonc des avantages devra tre effectu en fonction des priorit s que vous aurez per ues pour le client L nonc reprend les solutions que votre compagnie2. apr s m re r flexion Elle a un maximum d impact si acheter votre produit ou votre service est une d cision objectivement rationnelle et qu elle peut aider le client suivre la d marche d une prise de d cision Il ne faut donc pas se surprendre qu une proposition d affaires reproduise autant que possible les tapes d une prise de d cision et que le texte invite implicitement et explicitement le client agir rationnellement Perception et d finition du probl me D termination des objectifs Choix du ou des crit res de d cision tude des choix possibles valuation des ressources Q OL EO Nr S lection du choix optimal Au plan affectif la proposition doit contenir les l ments de l AIDA Le lecteur doit tre capt au d part et son int r t doit tre maintenu le temps qu il passe travers l analyse de la situation L analyse de la situation doit cr er chez lui le d sir de r agir et la conclusion doit lui donner cette assurance qui permet de passer l action Le ton vari donc avec les tapes et c est le moment de la d marche qui le d termine R v Oct 07 C gep Marie Victorin 5 Module 8 Proposition d affaires GUIDE DE CONCEPTION DE LA PROPOSITION D AFFAIRES Une proposition d affaires bien structur e devrait au moins contenir les l ments suivants une lettre de pr sentation e une page titre e une table des mati res lorsque le nombre de pages le justifie
3. s selon les besoins du client e qui sont relativement complexes R v Oct 07 C gep Marie Victorin 3 Module 8 Proposition d affaires LES AVANTAGES DE LA PROPOSITION CRITE POUR VOUS Parce qu un crit reste la proposition donne un poids suppl mentaire tous vos votre client arguments et respectera l autorit des choses crites noir sur blanc C est une preuve tangible du s rieux de votre analyse de la situation et de voire engagement pour les r soudre Elle guide votre argumentation verbale lorsque vous irez finaliser la vente Elle vous permet de mieux comprendre la situation de votre client et de lui proposer une solution plus appropri e ce qui augmentera la possibilit d tre accept e Elle va continuer de vendre apr s votre d part aupr s de ceux que vous ne r ussirez pas voir et qui peuvent influencer la d cision Elle vous permet de convaincre plusieurs personnes la fois avec la m me argumentation sans vous puiser ou vous contredire Elle va conserver bien fra che la force de vos arguments lorsque la comp tition essayera de la contredire ou de d former les faits son avantage Vous pouvez galement servir de norme POUR VOTRE CLIENT Parce qu un crit reste la proposition lui donne des arguments plus s rieux lorsqu il ira vendre votre proposition ses sup rieurs C est une preuve tangible du s rieux de votre compr
4. est en mesure de fournir au client compte tenu des besoins ou des probl mes identifi s dans l tude e Identifiez les avantages prioritaires court terme et d crivez bri vement quelques l ments de preuve e noncez les avantages long terme en les justifiant en termes g n raux e Synth se de l tude Il s agit de r sumer les grandes lignes du probl me et de la solution propos e en rappelant les avantages conomiques de l op ration e R sum des principaux avantages Il s agit de montrer les avantages qui vont d couler de l op ration propos e Conclusion Une association entre votre entreprise et la n tre se veut pour vous un gage de succ s d s les premi res commandes puisque e les Aliments Bonne Bouffe vous proposent une diversification de nourriture et collations pour b b qui court terme stoppera l exode de la client le e l installation des affiches attirera des nouveaux clients qui peuvent devenir long terme fid les votre supermarch e les d gustations vous procureront des ventes suppl mentaires et nouveau des clients heureux R v Oct 07 C gep Marie Victorin 21 Module 8 Proposition d affaires ANNEXE Cette section vous est r serv e pour y inclure toute documentation additionnelle jug e n cessaire e Les r sultats de l tude e Brochures de vente ou des techniques e Tableaux de r f rences e tudes comparatives e Lettres de t moigna
5. proposition suivante tablira clairement la situation actuelle ainsi que les objectifs poursuivis par l entreprise De plus il sera d montr que les produits et les services propos s peuvent contribuer leurs atteintes Finalement les gains possibles suite l ajout de nouveaux produits seront examin s de pr s R v Oct 07 C gep Marie Victorin 12 Module 8 Proposition d affaires ANALYSE DE LA SITUATION OU M THODE ACTUELLE Cette section sert d crire la situation telle qu elle est pr sentement Elle pr pare la section suivante qui sera la solution propos e pour am liorer la situation Il faut donc bien faire ressortir les besoins et ou les lacunes de la m thode actuelle sans devenir hautain grossier ou sarcastique Selon ce que vous vendez un produit ou un service diff rentes possibilit s s offrent vous e Analyse des besoins ou de la situation de l entreprise e Description des m thodes utilis es et des limitations associ es e Liste des quipements utilis s et des probl mes qui s y rattachent L exemple suivant s applique la vente de produits Exemple ANALYSE DE LA SITUATION Suite aux derni res recommandations du Guide alimentaire canadien pour l alimentation des nouveaux n s les produits que vous proposez votre client le ne correspondent pas aux besoins actuels du march Le manque de vari t et de nouveaut affecte grandement votre commerce De plus le manque d inform
6. PROPOSITION D AFFAIRES Module 8 Proposition d affaires TABLE DES MATI RES MODULE 8 PROPOSITION D AFFAIRES Introduction 3 Les avantages de la proposition crite 4 Le rationnel d une proposition d affaires 5 Guide de conception de la proposition d affaires 6 Lettre de pr sentation 6 Page titre 8 Table des mati res 11 Compr hension du mandat 12 Analyse de la situation ou m thode actuelle 13 Solution propos e 15 Liste des produits et services propos s 15 Consid rations financi res 17 Calendrier d implantation 19 Conclusion 21 Annexe 22 Critique de votre proposition 23 R v Oct 07 C gep Marie Victorin 2 Module 8 Proposition d affaires OBJECTIFS la fin de ce module le participant e aura pris conscience de l utilit de la proposition d affaires e sera en mesure de r diger une proposition d affaires pour un produit ou un service de son choix INTRODUCTION Lorsqu une entreprise d cide d acheter un produit ou un service quelconque plusieurs facteurs interviennent dans le processus de d cision e les objectifs rencontrer e les frais encourus e le temps n cessaire la r alisation e etc La proposition d affaires a donc pour but de pr senter au client une solution compl te qui r pondra ses besoins La proposition d affaires s utilise surtout dans le cas de produits ou de services e qui impliquent une somme importante e qui peuvent tre modifi
7. ation sur les nouvelles normes diminue la qualit du service la client le Plusieurs cons quences d coulent de cette situation e Baisse de l achalandage e Diminution des ventes e Augmentation des pertes dues des produits p rim s Les objectifs de cette proposition d affaires consistent e Offrir une plus grande vari t de produits e Retenir la client le existante e Attirer de nouveaux clients e Fid liser la client le R v Oct 07 C gep Marie Victorin 13 Module 8 Proposition d affaires L exemple suivant s applique au remplacement de machinerie Exemple M thode actuelle Pr sentement votre entreprise utilise des machines Wolverine mod le X180 ainsi que des Kujitsu mod le Rdb 411 Cette machinerie fut achet e en 1999 et a su r pondre ad quatement la demande de production des derni res ann es Le vieillissement de la machinerie jumel aux nouvelles exigences de votre client le vous demande de moderniser vos quipements Objectifs La modernisation de votre machinerie vise plus particuli rement les points suivants e Augmenter la qualit de vos produits e Satisfaire les demandes de votre client le e Accro tre la production e Am liorer la s curit de vos employ s R v Oct 07 C gep Marie Victorin 14 Module 8 Proposition d affaires SOLUTION PROPOS E Cette section devrait comprendre e Une s rie de recommandations pr sent es dans un o
8. avantages de votre compagnie e Est elle convaincante e Les documents n cessaires sont ils en annexe R v Oct 07 C gep Marie Victorin 23
9. e une introduction e une analyse de la m thode actuelle des besoins et la formulation des objectifs e une solution au probl me ou une description de la m thode propos e e une liste des quipements requis ou un r sum des services n cessaires e un tableau des consid rations financi res les co ts e un calendrier d implantation ou un ch ancier de r alisation e une conclusion comprenant le r sum des avantages correspondant aux objectifs de l tude e une ou des annexes LETTRE DE PR SENTATION Elle doit tre adress e la personne qui vous a fait la demande d une proposition d affaires LE CONTENU Le premier paragraphe devrait de fa on tr s g n rale donner un aper u du contenu de votre proposition Pour le second paragraphe vous choisissez entre e expliquer comment votre produit ou service peut solutionner les probl mes du client e une vue d ensemble des objectifs poursuivis par le client Le troisi me paragraphe sert remercier le client pour l int r t l attention ou la collaboration obtenue des employ s de l entreprise Le dernier paragraphe pr cise la suite des actions qui seront entreprises et le moment o elles le seront R v Oct 07 C gep Marie Victorin 6 Module 8 Proposition d affaires Exemple Date Nom du client Titre Entreprise No et rue Ville province et code postal OBJET EX Projet d augmentation de la s lection de produits alimen
10. ges e Des exemples de rapports informatis s Elle sert d appui votre pr sentation on y retrouve les sources de votre argumentation et aussi des faits additionnels Toute documentation incorpor e l annexe doit avoir un lien avec votre proposition EXEMPLE ANNEXE A Assortiment de galettes de riz pour b b Une caisse contient 300 unit s et la r partition des saveurs se fait comme suit 30 galettes saveur de broccoli 30 galettes saveur de courge 50 galettes saveur de fromage 50 galettes saveur de fraises 50 galettes saveur de banane 50 galettes saveur de kiwi 40 galettes natures Chaque galette est emball e individuellement R v Oct 07 C gep Marie Victorin 22 Module 8 Proposition d affaires CRITIQUE DE VOTRE PROPOSITION e Est elle concise directe et crite en langage simple e Remercie t elle ceux qui vous ont aid la r diger e L objectif est il clair et pr cis e Le probl me r soudre est il clairement tabli e Est il compr hensible pour votre client e La solution propos e est elle la meilleure e Les avantages de la solution correspondent ils aux objectifs e Votre proposition peut elle soutenir une critique dure e _Utilisez vous des graphiques pour simplifier la pr sentation e Contient elle des parties inutiles e D montre t elle tous les avantages de votre produit ou service e D montre t elle tous les
11. hension de la situation et de la recherche que vous avez men e pour la solution proposer id ale pour sa compagnie Elle lui permet de mieux comprendre ses probl mes et de proposer une meilleure solution ses patrons m me s il ne conna t rien au domaine Elle lui permet de vendre ceux qu il ne peut atteindre facilement et qui vont lui demander son opinion br le pourpoint Elle lui permet de convaincre plusieurs personnes la fois avec les m mes arguments ce qui facilitera un consensus si la d cision est coll giale Par sa diffusion elle va forcer une d cision et assurer que le cr dit ira qui de droit l int rieur de la compagnie R v Oct 07 C gep Marie Victorin Module 8 Proposition d affaires LE RATIONNEL D UNE PROPOSITION D AFFAIRES La proposition d affaires est un outil de vente et fait suivre son lecteur une d marche semblable celle qu un repr sentant propose ses clients Il faudra donc retrouver dans la proposition d affaires une dimension affective et une dimension intellectuelle comme dans toute vente Par comparaison une argumentation verbale la proposition crite sera cependant plus rigoureuse intellectuellement et plus discr te au niveau affectif C est en fait l avantage de cet outil d tre plus rigoureux qu une improvisation verbale une proposition a donc une valeur dans la mesure o elle est pr par e avec soin et organis e
12. ne fournissez pas et montrez comment ils compl tent les v tres Vous devrez aussi vendre ces quipements dans la mesure o la solution que vous proposez vous lie eux prenez cependant garde de vous engager trop loin dans ce sens EXEMPLE Liste des produits et services Assortiment de galettes de riz pour b b e Assortiment de fruits et l gumes souffl s e C r ales biologiques e Pots de pur e biologique e Formation sur les nouveaux produits e D gustations e Affiches de 72 pouces par 72 pouces Voir annexe A Voir annexe B R v Oct 07 C gep Marie Victorin 16 Module 8 Proposition d affaires CONSID RATIONS FINANCI RES Il est important de bien d tailler tous les co ts se rattachant la section pr c dente Ces co ts peuvent inclure les frais suivants e Prix des produits de vente ou de location e Conditions de reprise d quipement Adaptation du logiciel e quipements et fournitures connexes e Assurances e Frais et conditions d installation e Permis venir e Entra nement et recyclage du personnel e Remplacement temporaire des employ s e Taxes et frais de douanes e Frais de transport e Ententes de service e Conditions de paiement e Garanties e Arr ts de production Dans certains cas particuliers il faudra aussi tre pr t justifier un manque gagner durant la p riode installation ou de rodage R v Oct 07 C gep Ma
13. nsport tude du mode de gestion du syst me comptable projet de formation etc Autant que possible adaptez le au client et son industrie e La date La date laquelle vous pr senterez le document Ce sera utile titre de r f rence e Votre firme Le nom ou le sigle de la firme par qui la proposition est effectu e et pr sent e ainsi que votre nom et votre titre Attention Le nom de la compagnie de votre client doit toujours dominer la page titre Le nom de votre compagnie au bas de la page doit toujours tre l discr tement Cette page fait partie du document mais ne doit pas tre num rot e ni tre inscrite dans la table des mati res R v Oct 07 C gep Marie Victorin 8 Module 8 Proposition d affaires Exemple n 1 NOM DE L ENTREPRISE QUI VOUS FAITES LA PROPOSITION D AFFAIRES OBJET DE LA PROPOSITION D AFFAIRES DATE R ALIS PAR Votre entreprise Votre nom Votre titre R v Oct 07 C gep Marie Victorin 9 Module 8 Proposition d affaires EXEMPLE N 2 March d alimentation Les Fr res Projet d augmentation de la s lection de produits alimentaires pour les b b s Le 22 mars 2007 R alis par Les Aliments Bonne Bouffe Jean Louis Petits Fours Repr sentant R v Oct 07 C gep Marie Victorin 10 Module 8 Proposition d affaires TABLE DES MATI RES La table des mati res est justifi e lorsque la proposition d passe q
14. rdre logique ou e Un plan des services requis Exemple Solution propos e Apr s avoir analys la situation et en regard des objectifs souhait s nous avons retenu la solution qui pr sente les plus grands avantages pour votre entreprise Les tapes requises pour mettre en place cette solution sont les suivantes Ajout de la nouvelle gamme de produits Les Aliments Bonne Bouffe Formation du personnel Installation d affiches dans les vitrines Fae OON N D gustation et distribution de coupons rabais La liste d taill e des produits et services sera pr sent e la prochaine section LISTE DES PRODUITS ET SERVICES PROPOS S VENTE D UN PRODUIT OU D UN SERVICE Vous d crivez ici les services offerts les quipements ou les produits n cessaires la r alisation de la proposition Il vous faut aussi montrer comment ils correspondent la solution du probl me En plus de montrer comment votre produit ou votre service va satisfaire ses besoins particuliers vous pouvez r f rer aux d pliants publicitaires que vous joignez en annexe Ne joignez que la description des appareils requis dans ce cas particulier Si votre proposition comporte plusieurs alternatives vous devez distinguer clairement les quipements qui correspondent chacune des alternatives R v Oct 07 C gep Marie Victorin 15 Module 8 Proposition d affaires Si vous ne fournissez pas tous les quipements mentionnez ceux que vous
15. rie Victorin 17 Module 8 Proposition d affaires Exemple Consid rations financi res Le tableau ci bas contient tous les co ts reli s l atteinte de vos objectifs Produits et Quantit Prix Total services Galettes de riz 2 caisses souffl 300 unit s pc 450 caisse 900 Fruits et 2 caisses l gumes 240 unit s pc 460 caisse 920 Caisse de c r ales 2 caisses biologiques 380 unit s pc 950 caisse 1900 Caisse de pur e 4 caisses biologique 120 unit pc 20 40 caisse 81 60 Formations des 2 heures inclus inclus employ s Livraison 100 00 100 D gustation 2 X 3 heures 250 00 Inclus Affiches 6 affiches 72x72 25 chacune Inclus Sous total oo 3901 60 TPS o e o e 234 10 TVQ 289 50 Grand total 4425 19 pc est l abr viation de par caisse R v Oct 07 C gep Marie Victorin Module 8 Proposition d affaires CALENDRIER D IMPLANTATION Il s agit essentiellement de proposer votre client une marche suivre syst matique et fix e dans le temps En tenant compte des politiques et des disponibilit s de votre compagnie en mati re d inventaire livraison et service vous pourrez construire un calendrier pr cis des op rations Cette tape prend la dimension d un engagement de la part de la firme que vous repr sentez et souvent vous permettra d obtenir un accord de principe
16. taires pour les b b s Madame ou Monsieur Suite notre derni re rencontre vous trouverez ci joint une proposition d affaires que vous et votre client le appr cierez grandement Afin de conserver votre client le vous d sirez augmenter la qualit et la vari t des produits pour b b s De plus la formation de votre personnel se r v le un point important pour bien conseiller vos clients La proposition d affaires ci jointe peut vous y aider Nous profitons de l occasion pour vous remercier de la confiance t moign e envers Les Aliments Bonne Bouffe et vous assurons que tout sera mis en uvre pour r pondre vos besoins Suite la lecture de ce document vous serez en mesure de constater que nous pouvons r pondre efficacement vos attentes Nous vous contacterons sous peu afin de d cider ensemble de la prochaine tape franchir Au plaisir de travailler ensemble Signature Votre nom Votre titre Votre entreprise p j Proposition d affaires R v Oct 07 C gep Marie Victorin 7 Module 8 Proposition d affaires PAGE TITRE Les l ments retrouver sur la page titre e Le nom de l entreprise pour qui l tude ou la proposition d affaires a t ex cut e Si vous le pouvez il est bon d y ins rer le logo de l entreprise de votre client e L objet de la proposition d affaires Identification des l ments l tude Ex tude des besoins en tra
17. uelques pages Elle doit tre centr e sur la feuille et reprendre les m mes titres que ceux se retrouvant l int rieur de la proposition Exemple Table des mati res Compr hension du MaAndat 41204866vervvsnacaemnenenemeihansedenens den tonsmeenenntes 3 Analyse de la situation ou de la m thode actuelle 4 Solution HrOBOS S LA nn aan Neil ae dan ta tes at eee Etain An 5 Liste des produits et des services propos s 6 Consid rations financi res rnt 7 Calendrier SIMPLE 2E e Loe 8 CONGIUSIOM SES ea Ne ee dei mue 9 ANNEXE PA RC ae de nu din TEE ne ne ie 10 Annexe RE E E a EE A 11 R v Oct 07 C gep Marie Victorin 11 Module 8 Proposition d affaires COMPR HENSION DU MANDAT L introduction doit situer la proposition d affaires dans son contexte en indiquant les raisons pour lesquelles elle a t faite et les buts g n raux qu elle entend atteindre Cette introduction doit tre courte pr cise et incitative afin que le prospect ait envie d en savoir davantage Il est pr f rable d employer compr hension du mandat comme titre de la page Exemple COMPR HENSION DU MANDAT L analyse des besoins en nouveaux produits a t effectu e la demande de Monsieur Jean Veux plus directeur des ventes au March d alimentation Les Fr res La
Download Pdf Manuals
Related Search