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Guide de la veille industrielle

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Contents

1. int grer les questions de la veille interroger les sources d informations clients concurrents experts bases de donn es revues capter les informations et transmettre celles ci aux int ress s Les veilleurs peuvent tre internes l entreprise vendeurs techniciens directeurs ou externes l entreprise experts sp cialiste de la veille r seau de relation La mise en place d un syst me de veille passe par la sensibilisation de tout le personnel l importance de l information Tout le monde peut donc tre veilleur Cependant un nombre limit de personnes bien identifi es doit constituer le r seau de veille Le veilleur doit tre curieux communicateur et rigoureux il doit tre en contact avec l ext rieur de l entreprise ca Sensibiliser le personnel la veille lt Identifier les veilleurs LS Les acteurs de la veille doivent conna tre les questions de la veille conna tre les sources d informations capter l information valider et transmettre l information Arist Rh ne Alpes 23Am liorer votre veille Sources d informations Les sources d informations du syst me de veille sont tr s vari es elles peuvent tre internes l entreprise experts fichiers rapports ou externes bases de donn es revues r seaux de comp tences Il est indispensable de d terminer les sources utiles la veille et s lectionner celles qui sont en rapport avec les questions de la veille Par
2. valuer si les technologies et leurs volutions conditionnent le d veloppement de vos activit s INFLUENCE DE L ENVIRONNEMENT SUR L ENTREPRISE e Avez vous une technologie ou un savoir faire qui est fondamental pour la d finition de votre m tier Une partie de vos technologies est elle de conception ext rieure ou sous trait e Les proc d s que vous mettez en oeuvre sont ils des l ments de diff renciation La contrefa on de vos produits ou le pillage de votre savoir faire est il possible Votre avance technologique est elle menac e Nombre de r ponses par colonne Multipliez par R sultat par colonne Somme des colonnes DIAGNOSTIC Si votre note est positive la ma trise des technologies est importante pour votre entreprise Surveiller leur volutions conna tre les technologies concurrentes est capital pour innover Si votre note est sup rieure 5 la technologie est sans doute strat gique pour votre entreprise vous devez absolument faire de la veille Si votre note est n gative vous tes peut tre sur un secteur ou les technologies sont banales Vos concurrents sont ils dans la m me situation Arist Rh ne Alpes 13 Diagnostiquer votre veille TECHNOLOGIES ET SAVOIR FAIRE BUT valuer votre niveau de ma trise du management des technologies MANAGEMENT ET D CISION e Avez vous d j effectu l inventaire de vos technologies savoir faire e _ Menez vous d
3. Le lancement du syst me de veille est la phase la plus d licate du projet car sa r ussite repose enti rement sur la motivation des hommes et le dynamisme de l animateur Pour que la motivation existe et se d veloppe deux conditions doivent tre remplies e le r le des diff rents acteurs de la veille doit tre reconnu il doit faire partie des d finitions de fonctions et faire l objet d une valuation annuelle e le retour d information doit tre assur afin que chacun prenne conscience de l importance de son r le Importance de l animateur et de la motivation des acteurs Suivi Dans le cas de notre exemple l ensemble du projet dur 8 mois et a n cessit 20 homme jour de travail de l Arist et au moins autant pour l entreprise Un tableau de bord a t mis en place afin de v rifier l efficacit de la veille Le suivi apr s le lancement est effectu par l Arist travers quatre actions e fourniture d information de veille tous les deux mois pendant un an e assistance l animateur pour faire voluer le syst me de veille e assistance pour l exploitation des informations e recherche d informations pr cises la demande l entreprise Il est important de noter ce stade que le nouveau processus mis en place dans l entreprise ne trouve pas imm diatement toute son efficacit En effet des difficult s sont surmonter par les diff rents acteurs les th mes de veille voluent avec le contexte de l entr
4. quipement tait telle que les fabricants n avaient pas se pr occuper des besoins de leurs clients ni m me de leurs concurrents L important tait de savoir produire en quantit Celui qui avait les plus gros moyens de production tait leader du march La demande de produits tait sup rieure l offre les concurrents taient peu nombreux et les clients n taient pas vraiment exigeants Dans ce contexte les cl s du succ s taient la connaissance des technologies de production et les capitaux L environnement de l entreprise tant stable la fonction de veille tait tr s r duite Dans cette p riode b nie o l entreprise a pu se contenter de produire en quantit sans trop se soucier de son environnement en dehors des technologies de base l conomie tait tourn e enti rement vers la production conomie de production la demande est sup rieure l offre l environnement de l entreprise est stable Arist Rh ne Alpes 5 Pourquoi faire de la veille Depuis l offre de produit a grandi et a fini par d passer la demande A tel point qu un consommateur est aujourd hui face un hyper choix plan taire cons quence de la guerre conomique que se livrent les entreprises L entreprise d aujourd hui doit tre extravertie et la connaissance de son environnement est vitale pour son d veloppement Les acteurs de l conomie baignent dans un univers d
5. Nombre de r ponses par colonne Multipliez par R sultat par colonne Somme des colonnes DIAGNOSTIC Si votre note est sup rieure 10 vous utilisez au mieux l information sur vos concurrents Si votre note est positive et inf rieur 10 vous tes conscient de l int r t de surveiller vos concurrents mais des progr s restent faire Si votre note est n gative vous n gligez peut tre une fonction qui vous permettrait d am liorer votre position sur le march BUT valuer votre niveau de pratique de l information concurrentielle PRATIQUE DE L INFORMATION 2 e __Collectez vous syst matiquement des informations sur la concurrence __ Formalisez vous les informations que vous souhaitez obtenir de et sur vos concurrents fiche base de donn es dossiers e Les responsables de l information concurrents sont ils d sign s e Vos collaborateurs font ils remonter des informations sur les concurrents e Avez vous un syst me d archivage de ce type d information Nombre de r ponses par colonne Multipliez par R sultat par colonne Somme des colonnes DIAGNOSTIC Si votre note est sup rieure 10 vous ma trisez sans doute l information sur vos concurrents Si votre note est positive et inf rieure 10 vous avez peut tre quelques lacunes mais la motivation est l Si votre note est n gative vous devez certainement am liorer votre gestion d
6. dans les brevets avaient totalement t exploit es Les brevets sont une source d information technique Ils permettent de conna tre les choix technologiques des concurrents En terme de d cision et d action pour l entreprise cela permet d orienter ses propres travaux de R et D pour viter de tomber dans le domaine concurrent mais aussi d attaquer un brevet en annulation si celui ci bloque un d veloppement strat gique Les brevets sont galement une source d information strat gique lls permettent d clairer et de comprendre la politique de d veloppement technologique des concurrents et par l m me d anticiper en orientant son propre plan de d veloppement Bien entendu l information brevet seule n est pas suffisante pour r aliser une bonne veille technologique Elle devra tre compl t e par d autres types de veille Le brevet n est pas malgr ses avantages la source d information id ale apporte une information qui n est pas actuelle puisqu elle est publi e en g n ral 18 mois apr s le d p t du brevet L information brevet n est pas toujours fiable en effet les brevets peuvent tre des leurres technologiques destin s diffuser une information fausse L information brevet comme tout type d information doit tre recoup e avec d autres informations pour tre valid e Arist Rh ne Alpes 7 Pourquoi faire de la veille La veille produit concr tement Pour surveiller les produits des concurrents o
7. domaine afin d viter la copie involontaire et de bloquer des brevets ou marques qui viendraient contrarier le d veloppement de tel ou tel produit D une mani re g n rale cette veille doit permettre une exploitation compl te de la richesse informative des documents de propri t industrielle La veille produit permet de surveiller les produits concurrents pour d tecter les contrefacteurs et d fendre ses droits li s la possession de brevets ou de marques Au del de cette fonction de protection la veille produit a bien d autres applications dans l entreprise La veille brevet concr tement L information brevet est une information facilement accessible aupr s des sp cialistes en propri t industrielle et des sp cialistes de l information On peut donc obtenir r guli rement l essentiel des brevets qui touchent un domaine sensible pour l entreprise Les experts de l entreprise peuvent analyser chaque brevet pour ensuite proposer un certain nombre d actions attaque en nullit d p ts d un brevet de barrage modification d un programme de recherche Dans une PME une r union mensuelle pour exploiter les nouveaux brevets est suffisante L information brevet est tr s riche en effet 80 de l information technique n est publi e que dans les brevets La Cour des Comptes allemande a estim que 30 des sommes engag es dans la Recherche et D veloppement auraient pu tre conomis es si les informations techniques contenues
8. et de Recherches en Sciences de l Information D c 1990 consultable l EN SSIB L information un nouvel outil de management pour gagner dans le monde des affaires d aujourd hui H erbert M EYER Editions Rivage Les Echos Paris 1990 125 p Introduction la scientom trie de la biblio m trie la veille technologique Jean Pierre COURTIAL Anthropos Economica Paris 1990 137p La veille technologique concurrentielle et commerciale Bruno MARTINET Jean Miche RIBAULT Les Editions d Organisation Paris 1989 304 p Le Management des Ressources Technologiques Jacques MORIN Richard SEURAT Les Editions d Organisation Paris 1989 159 p Arist Rh ne Alpes 32Bibliographie Ma triser l information critique Fran ois JAKOBIAK Les Editions d Organisation Paris 1988 225 p Syst me d information pour le management strat gique de l entreprise Humbert LESCA Mc Graw Hill Paris 1986 146 p L excellence Technologique Jacques MORIN Jean Picollec Publi Union Paris 1985 253 p Arist Rh ne Alpes 33Bibliographie
9. l importance de l information Il doit optimiser l utilisation de l information dans l entreprise Organiser la veille Sensibiliser et motiver Optimiser l utilisation de l information de veille Les conditions pour la r ussite d un syst me de veille La r ussite d un syst me de veille est li e quatre facteurs cl s et ceci aussi bien dans une PME que dans un grand groupe 1 La volont de la direction La veille doit servir d cider orienter agir Comme pour la qualit la volont du dirigeant de l entreprise est essentielle dans sa r ussite C est un v ritable outil de pilotage de l entreprise Pour atteindre les objectifs qu elle s est fix s il est essentiel pour la Direction de conna tre les volutions de l environnement technico conomique L information motivation L activit de surveillance de l environnement s int gre dans le syst me d information et de communication de l entreprise Pour am liorer son efficacit il faut passer de l information pouvoir l information dynamisante et motivante Une organisation en projets impliquant diff rents niveaux de responsabilit s et diff rents services de l entreprise favorise la circulation et le croisement de l information Dans la PME moderne le terrain est plut t favorable du fait des faibles distances hi rarchiques et de l implication d un encadrement peu nombreux dans les projets de l entreprise La ma trise du temps La veille te
10. offres des clients trangers suivre l volution d une l gislation europ enne Pour que la veille soit efficace il faut identifier et formaliser les questions auxquelles elle devra amener des r ponses Elles sont de deux natures Op rationnelles quand elles touchent l activit quotidienne par exemple l analyse d taill e des produits concurrents dans le but de copier les bonnes solutions ou de comparer les performances Strat giques quand elles touchent le d veloppement moyen long terme de l entreprise par exemple la recherche de technologies mergentes ou la connaissance des strat gies des concurrents Dans ce cas la veille est strat gique est un des piliers du plan strat gique de l entreprise Identifier les questions de la veille est une tache d licate Elles doivent avoir un caract re permanent sinon les r ponses sont du domaine de l tude ponctuelle Elles doivent tre pr cises car trop vagues elles ne permettraient pas une recherche d information efficace Le processus de veille lui m me peut g n rer de nouvelles questions Toutes les m thodes d analyse de l entreprise sont bonnes utiliser pour d terminer les questions de la veille enqu tes analyse fonctionnelle analyse strat gique analyse financi re cr ativit Arist Rh ne Alpes 22Am liorer votre veille Capteurs de la veille Le syst me de veille repose sur l existence d un r seau d informateurs identifi s Ils ont la capacit
11. test cs R pondez aux questions en fonction de la connaissance que vous avez de votre entreprise et de votre secteur La Vous avez quatre choix possibles et pour les r ponses affirmatives et pour les r ponses n gatives essayez de r pondre toutes les questions Positionnez un rep re dans les colonnes correspondantes en face de chaque question ca Calculez la note cs Reportez les notes dans le tableau de synth se du diagnostic Arist Rh ne Alpes 10 Diagnostiquer votre veille LES FOURNISSEURS Vos fournisseurs sont en contact avec vos concurrents Vos fournisseurs ma trisent des technologies qui vous concernent Vos fournisseurs peuvent tre tent d int grer votre activit ca Vos fournisseurs cl s peuvent dispara tre Vos fournisseurs peuvent vous apporter des innovations Une entreprise tr s d pendante de ses fournisseurs ou partenaires doit tre vigilante BUT valuer si l amont de votre activit fournisseurs partenaires a une influence sur le d veloppement et les choix de l entreprise INFLUENCE DE L ENVIRONNEMENT e Vos fournisseurs ont ils un fort pouvoir de n gociation e Vos partenaires techniques et financiers sont ils d pendants d une groupe e Vos fournisseurs sont ils communs votre concurrence e Les nouveaux produits sont ils pr sent s syst matiquement par les fournisseurs e La rentabilit de votre entreprise est elle d pendan
12. 326 p Le devoir de vigilance de la n cessite du renseignement conomique Christophe BABINET Editions Denod 1992 270p Exemples comment s de veille technologique Fran ois JACOBIAK Les Editions d Organisations Paris 1992 198 p La veille technologique L information scientifique technique et industrielle H l ne DESVALS et Henri DOU Editions Dunod Paris 1992 436 pages Arist Rh ne Alpes 31Bibliographie Le management des technologies Jean Michel RIBAULT Bruno MARTINET Daniel LEBIDOIS Les Editions d Organisation Paris 1991 390 p La veille technologique de l amateurisme au professionnalisme F LAIN EE Editions Eyrolles Paris 1991 138 p Strat gie et surveillance des environnements concurrentiels Ph BAUMARD Editions Masson Paris 1991 181 p Le renseignement strat gique au service de votre entreprise C HUNT V ZARTARIAN Editions First Paris 1990 245 p Pratique de la Veille Technologique Fran ois JAKOBIAK Les Editions d Organisation Paris 1990 232 p L entreprise aux aguets information espionnage et contre espionnage industriel Jacques VILAIN Editions M asson Paris 1990 200 p Le d veloppement de l entreprise par la V eille Technico conomique M aurice REYNE Ed Herm s Technologie de pointe Paris 1990 64p Veille Technologique Revue de la Litt rature et tude de Terrain R BOURCIER DESJARDINS A MAYERE F MUET J M SALAUN CERSI Centre d Etudes
13. E VEILLE STRATEGIQUE at Arist Rh ne Alpes Environnement de l entreprise Achats Ressources externes SE POSITIONNER DANS SON ENVIRONNEMENT gt AXES DE VEILLE Production Commercial Technique Marketing Finances Conna tre ses fournisseurs Conna tre ses partenaires leurs savoir faire leurs clients leurs strat gies Les technologies Produits Concurrents Prix Distribution Publicit March s Besoins pour les produits pour la production Technologies concurrentes Technologies mergentes Les syst mes bancaires Les march s Les alliances Les investissements La bourse Les informations sur L organisation DEFINIR LES INFORMATIONS DONT L ENTREPRISE A BESOIN IDENTIFIER LES SOURCES Les nouveaux fournisseurs Les concurrents Les technologies Les prix Les hommes Les nouvelles technologies Les nouveaux produits Les produits concurrents Les prix Les brevets Le d veloppement des concurrents Les proc d s es Les besoins des clients Les organisations Les m thodes L volution des march s Les prises de participations Les aides financi res Les alliances Les march s financiers Les investissements des concurrents INTERROGER LES SOURCES ACQU RIR ANALYSER CROISER LES INFORMATIONS Les acheteurs Les organisations doivent Les vendeurs Les techniciens Les financiers et les r gles Des circuits d in
14. Guide de la veille industrielle Par Patrice Heyde Arist Rh ne Alpes France dition 1995 RH NE ALPES Arist Rh ne Alpes 1 Arist Rh ne Alpes 75 cours Albert Thomas 69447 Lyon Cedex 3 T l 72 11 43 21 Fax 7211 43 23 Arist Rh ne Alpes 2 Sommaire 1 Qu est ce que la veille 2 mne 4 2 Pourquoi faire de la veille ussnssnnnnnnnnnnnn nnn 5 La veille pour limiter les risques ssssssnunnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnn 7 La veille pour saisir les opportunit s sssaasssesunennnnennne nanne 8 Toutes les entreprises peuvent elles faire de la veille 9 3 Diagnostiquer votre veille nssnnnnnnnnnnnnnn nnn 10 4 Am liorer votre veille sssssnssnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnne 20 D Biblographi 5 31 Arist Rh ne Alpes 3 1 Qu est ce que la veille Qui dit veille dit vigie Les d finitions du dictionnaire donnent d j quelques indications mais dans des contextes qui sont loign s de celui de l entreprise Eloign s en apparence seulement car l analogie entre une entreprise et un navire est assez saisissante Un navire peut partir la d couverte il s avance alors dans un univers inconnu sa destination est floue Pour piloter le capitaine a besoin d une vigie qui lui indique les obstacles l avance et qui d tecte les terres de destination possibles A la guerre une flotte de bateau lutte pour d truire l ennemi Pour vaincre le commandan
15. chnologique ou strat gique s int gre dans une d marche de d veloppement de l entreprise II faudra donc avoir des objectifs de d veloppement strat gie disposer de temps pour la conception du syst me de veille Le principal probl me pratique rencontr par les PME est le manque de disponibilit temps La mise en place de la veille et son fonctionnement demandent de lib rer des moyens humains et financiers Par exemple les entreprises japonaises consacrent environ 1 de leur CA la fonction information Arist Rh ne Alpes 28Am liorer votre veille EXEMPLE DE MISE EN PLACE D UNE VEILLE DANS UNE PMI L exemple que nous d crivons porte sur la mise en place de la veille dans une PMI industrielle de 50 personnes dont l activit touche la production la fabrication et la commercialisation de produits industriels Cette soci t exporte 25 de son chiffre d affaires en Europe et en Asie Apr s v rification que les conditions de r ussite du projet sont bien remplies une m thode d intervention en cinq tapes a t mise en oeuvre Sensibilisation du personnel La premi re phase d une op ration de veille correspond au lancement du projet Elle vise atteindre quatre objectifs __ informer le plus grand nombre de personnes du projet e donner un premier niveau de formation __ permettre la direction d exprimer sa volont e pr senter la d marche et le planning du projet Un s minaire de une deux demi j
16. culent elles dans l entreprise Une personne a t elle comme mission la centralisation et la diffusion des informations relatives au march e Seriez vous capable de retrouver rapidement une information jug e int ressante le mois dernier Nombre de r ponses par colonne Multipliez par R sultat par colonne Somme des colonnes DIAGNOSTIC Si votre note est sup rieure 10 vous tes d j tr s avanc dans votre veille march Si votre note est comprise entre O et 10 une analyse approfondie vous permettra de faire des progr s substantiel Si votre note est n gative vous n gligez sans doute une fonction cl du marketing Des progr s sont indispensables Arist Rh ne Alpes 16 Diagnostiquer votre veille CONCURRENCE Pour accro tre ou conserver vos parts de march vous luttez contre vos concurrents Vous devez Conna tre leurs forces et leurs faiblesses D tecter la sortie de leurs nouveaux produits Pr voir l arriv e de nouveaux concurrents Conna tre leur politique commerciale Identifier ceux que vous pouvez ventuellement racheter Vous inspirer de ce qu ils font de mieux produits organisation management Vous inspirer de ce que d autres font bien m me si ils ne sont pas de votre domaine d activit BUT valuer l importance des menaces li es votre concurrence OUI NON INFLUENCE DE L ENVIRONNEMENT SUR L ENTREPRISE
17. currents r glementations PROGRESSER gt D tecter les carts Ecarts des produits par rapport aux besoins Ecarts de l entreprise par rapport aux concurrents INNOVER gt D tecter les id es les solutions nouvelles Economies de R et D avantage concurrentiel GRANDIR gt D tecter les nouveaux partenaires Clients experts associ s Toutes les entreprises peuvent elles faire de la veille Sans h sitation oui condition d adapter sa mise en pratique aux moyens de l entreprise et la nature de son environnement Tr s fr quemment les entreprises de sous traitance consid rent qu elle ne sont que des ateliers d localis s de leurs donneurs d ordres et elles s en remettent totalement lui Une telle entreprise doit elle faire de la veille A l poque ou les technologies de fabrication voluent tr s vite avec un accroissement des d localisations la survie d une entreprise de sous traitance de production tient sa capacit offrir un service de sp cialiste occuper des niches de march et diversifier ses services et ses clients Dans un tel cas de figure la veille peut apporter des r ponses aux questions que se pose l entreprise elle doit s accompagner d une d marche de changement complet correspondant au passage d un fonctionnement tourn vers la production un fonctionnement tourn vers le client En r alit toutes les entreprises font plus ou moins de la veille mais le monde
18. e R ponses Exploiter l information Travailler en groupe Croiser synth tiser l information Proposer des r ponses R orienter la veille par aux questions de la veille de nouvelles questions Les r ponses sont labor es partir de l information recueillie Leur construction fait intervenir du travail de synth se de prospective de cr ativit Les clients peuvent tre int gr s dans le travail de construction des r ponses Elles doivent tre transmises aux clients de la veille elles peuvent alors consolider des d cisions d clencher des actions orienter les questions pour le futur ou susciter de nouvelles questions Plusieurs modes d utilisation de l information se combinent ce niveau du syst me de veille Une information peut apporter elle seule une r ponse Par exemple la date de sortie d un nouveau produit Des informations peuvent se combiner pour apporter une r ponse plus compl te Par exemple l embauche d un directeur export et le rachat d une licence de fabrication d un produit Des informations en grand nombre peuvent n cessiter la r alisation d une synth se Une information ancienne peut se combiner avec une plus r cente On voit la n cessit de m moriser l information pour pouvoir la retrouver Le travail en groupe autour d un ensemble d informations est indispensable pour exploiter au maximum leurs contenus Arist Rh ne Alpes 26Am liorer votre veille LE SYSTEME D
19. e l information concurrente car elle est peut tre vitale pour votre entreprise Arist Rh ne Alpes 18 Diagnostiquer votre veille SYNTH SE DU TEST VEILLE BUT Mettre des priorit s dans vos actions d am lioration de votre syst me de veille Reportez les notes dans les Fournisseurs Technologies Clients Concurrents cases correspondantes Domaines prioritaires de la veille Influence de l environnement Axes de progr s Management et d cision Axes de progr s Pratique de l information UTILISATION Les domaines prioritaires de veille correspondent aux notes les plus lev es Les axes de progr s les plus importants correspondent aux notes les plus basses Ce diagnostic sommaire vous permet d avoir une premi re id e de la performance de votre syst me de veille Nous vous conseillons de faire appel des sp cialistes si vous souhaitez approfondir votre d marche Arist Rh ne Alpes 19 Diagnostiquer votre veille 4 Am liorer votre veille La veille est un processus d utilisation de l information qui permet l entreprise de r pondre aux questions permanentes li es son fonctionnement et son d veloppement Am liorer ou mettre en place son syst me de veille n cessite de suivre une d marche rigoureuse Un syst me de veille efficace est une organisation dans laquelle chacun des maillons du cercle vertueux de la veille est optimis De quoi s agit il L
20. e plus en plus turbulent les clients sont tr s changeants les produits se renouvellent de plus en plus vite les nouvelles technologies envahissent notre quotidien les concurrents et les march s sont nombreux et loign s les normes sont complexes et volutives les march s sont de plus en plus d r glement s Dans un contexte changeant et mondial l information est devenue une mati re premi re pr cieuse et son utilisation un art nouveau qui doit tre ma tris par l entreprise conomie globale importance du client l environnement de l entreprise est turbulent l information est vitale Arist Rh ne Alpes 6 Pourquoi faire de la veille La veille pour limiter les risques Les publications concernant la propri t intellectuelle sont remplies d exemples d entreprises attaqu es en contrefa on condamn es payer de lourdes indemnit s et parfois voir leurs produits retir s de la vente Pour une PMI qui se lance dans l innovation le risque de copier involontairement tout ou partie d un produit d j prot g par un brevet est r el Pour limiter ce risque l entreprise doit faire de la veille Elle peut par exemple faire une veille propri t industrielle et une veille produits concurrents La veille propri t industrielle a pour objectif de conna tre le plus t t possible c est dire d s leurs parutions les brevets marques et mod les d pos s d un
21. ents La veille technologique v ritable tat de l art permanent permet l entreprise de suivre l volution de ses technologies d innover et d investir au bon moment Les sources d informations technologiques sont les plus nombreuses et les plus fiables brevets publications experts laboratoires centres techniques salons coles Une soci t qui surveille les technologies doit tisser un r seau de relations avec des experts qu elle devra solliciter r guli rement La veille commerciale vise trois objectifs principaux conna tre les clients pour mieux n gocier __ identifier de nouveaux clients suivre l volution des besoins des clients pour faire voluer l offre La veille commerciale est la plus rentable court terme L organisation commerciale de l entreprise doit int grer cette fonction de mani re formelle Les rapports des commerciaux par exemple peuvent contenir des informations comme les loisirs des clients ou les clients potentiels d tect s D autres types de veille comme la veille ressources humaines pour rechercher des hommes la veille acquisition pour rechercher la croissance externe sont tourn s vers la recherche d opportunit s Arist Rh ne Alpes 8 Pourquoi faire de la veille La veille pour quoi faire ANTICIPER gt D tecter les changements Nouvelles techniques machines clients concurrents LIMITER LES RISQUES gt D tecter les dangers Brevets produits con
22. eprise e les informations que l on cherche dans la veille sont des informations caract re anticipatif et il n est pas toujours vident de les d tecter e il faut apprendre exploiter l information collectivement pour utiliser la richesse des diff rentes interpr tations On ne fait pas bien du premier coup le syst me de veille se perfectionne avec l exp rience Arist Rh ne Alpes 30Am liorer votre veille 5 Bibliographie L intelligence conomique les yeux et les oreilles de l entreprise Bruno Martinet Yves Michel M arty 1995 244 p Intelligence conomique et strat gie des entreprises travaux du groupe Henri MARTRE La Documentation Fran aise 1994 213 p Le Management strat gique de l information Emmanue ARNAUD PATEYRON Editions Economica 1994 112 p Introduction l intelligence conomique Bernard BESSON CISCP 1994 132 p Le brevet source d information Fran ois JAKOBIAK Editions Dunod Paris 1994 Des technologies des march s et des hommes Pratiques et perspectives du Management des Ressources Technologiques Jacques MORIN et EuroSTART Les Editions d Organisations Paris 1994 352 p L intelligence conomique et les strat gies des entreprises Rapport du plan Octobre 1993 La Documentation Fran aise La machine de guerre conomique USA Japon Europe Christian HARBULOT Editions Economica 1992 163 p Histoire s d innover Anvar avec Philippe MERLANT Inter ditions Nov 1992
23. es actions pour valoriser et enrichir votre patrimoine technologique achat de licences formation recrutement e Menez vous des actions de protection industrielle brevets e Etes vous satisfaits de votre capacit d innovation e Votre entreprise saurait elle s adapter la disparition d une de ses technologies connaissance des technologies de substitution Nombre de r ponses par colonne Multipliez par R sultat par colonne Somme des colonnes DIAGNOSTIC Si votre note est positive vous pratiquez sans doute l essentiel du management des technologies Si votre note est n gative cette lacune peut devenir un point faible si les technologies sont importantes dans votre activit BUT valuer votre niveau de pratique de l information technologique POINT DE VUE PRATIQUE DE L INFORMATION e Vous adressez vous aux laboratoires universit s centres de recherche li s votre profession e Faites vous r guli rement le point sur l volution des technologies de votre secteur e Connaissez vous les brevets de vos concurrents e La circulation de l information technologique dans votre entreprise vous para t elle satisfaisante e _ Mettez vous jour en permanence vos connaissances sur vos technologies et vos savoir faire Nombre de r ponses par colonne Multipliez par R sultat par colonne Somme des colonnes DIAGNOSTIC Si votre note est sup rieure 10 vous ma tris
24. es fonctions n cessaires au bon fonctionnement de la veille constituent une cha ne dont l efficacit d pend directement de celle du maillon le plus faible Mettre en place concr tement une organisation de veille c est trouver pour chaque fonction des solutions pr cises adapt es aux moyens et la capacit de l entreprise Le cercle vertueux de la veille comprend 7 tapes qui guident la mise en place d une veille d entreprise e Identifier les clients de la veille D terminer les questions de la veille e D finir les acteurs de la veille e Identifier les sources d informations e Organiser l information e Organiser l exploitation de l information Mettre en place l animation de la veille Le cercle vertueux de la veille Clients de la veille d cider agir Questions R ponses analyser op rationnelles croiser strat giques synth tiser Animation organiser motiver stimuler Capteurs Informations de la veille valider capter faire transmettre circuler m moriser Sources d informations internes externes Arist Rh ne Alpes 20Am liorer votre veille Les clients de la veille Dans un syst me de veille l information est une mati re premi re qui sert un ensemble de personnes dans leurs fonctions de d cision et d action Ce sont les clients de la veille Comme pour tous les clients leurs besoins doivent tre connus et les r ponses apport es doivent le
25. est devenu si complexe et changeant que l entreprise quelle que soit sa taille doit conduire une r flexion sur sa fonction de vigie Quels domaines surveiller Quelles sources d informations utiliser Comment organiser une veille sans accro tre les co ts de structure Qui doit tre impliqu dans l entreprise Comment m moriser l information Comment exploiter au mieux l information Pour y r pondre l entreprise doit diagnostiquer sa veille et mettre en oeuvre une m thodologie de mise en place rigoureuse La veille tant un outil de pilotage elle est li e dans ses objectifs la r flexion sur le d veloppement de l entreprise Les consignes que donne le capitaine du navire sa vigie sont li es ses objectifs et sa strat gie Arist Rh ne Alpes 9 Pourquoi faire de la veille 3 Diagnostiquer votre veille Toute entreprise fait de la veille sans le savoir mais est elle efficace Pour r pondre cette question nous vous proposons un test qui vous permettra d aborder les principaux param tres d une veille d entreprise Trois grandes questions sont abord es sous quatre angles diff rents 3 Questions gt L influence de l environnement gt Le management et les d cisions gt La pratique de l information 4 angles de vue gt Les fournisseurs et partenaires gt Les technologies et savoir faire gt Les clients gt Les concurrents Mode d emploi du
26. evez tre s r de la fiabilit de vos informations Si votre note est n gative vous avez sans doute des progr s faire dans le management de vos fournisseurs BUT valuer votre niveau de pratique de l information fournisseur PRATIQUE DE L INFORMATION e Visitez vous souvent vos fournisseurs sous traitants e __ Etablissez vous un rapport synth tique de ces visites e Avez vous un syst me d archivage Ces informations les retrouvez vous e Faites vous circulez ces rapports parmi vos collaborateurs e Vos collaborateurs font ils remonter des informations Nombre de r ponses par colonne Multipliez par R sultat par colonne Somme des colonnes DIAGNOSTIC Si votre note est sup rieure 5 vous faites partie des entreprises qui ont d j une certaine pratique de l information Dans le cas contraire une analyse approfondie est sans doute n cessaire pour identifier les points de progr s Arist Rh ne Alpes 12 Diagnostiquer votre veille TECHNOLOGIES ET SAVOIR FAIRE a Vos savoir faire font partie de votre patrimoine vous devez les d velopper et les enrichir car ils sont la cl de vos innovations et de vos diversifications ca Des technologies concurrentes peuvent remplacer vos technologies vous devez tre le premier les int grer L avance technologique est la meilleure garantie de conserver des avantages concurrentiels D veloppez et prot gez vos technologies BUT
27. exemple un r seau de distributeurs est une bonne source pour surveiller les prix de concurrents et obtenir des informations sur leurs nouveaux produits Dans le domaine technologique on pourra utiliser des sources d information tr s formalis es comme les publications ou les bases de donn es Dans le domaine commerciale et concurrentiel on privil giera la construction d un r seau de contacts bas sur des personnes D terminer les sources en rapport avec les questions de la veille Accro tre les r seaux de relations Administrations Sous traitants Organisations internationales Fournisseurs Associations Centres de recherche Clients Concurrents Groupements professionnels Financeurs TGV La rue Stagiaires Hall de gare Instituts et fondations Universit s Les sources Les institutions Les groupes partenaires tranges Entreprises sources internes Ressources humaines Service commercial Fabrication Administration Finances Bureau d tudes Service communication Direction g n rale R amp D Les Les nouveaux manifestations r seaux Internet compuserve etc Colloques Salons Voyages d tudes Ecoles techniques et d ing nieurs Experts de la veille Centres Techniques Consultants Bureaux d tudes Consultants et Librairies Biblioth que Presse Les fournisseurs J A Serveurs et courtiers d information Banques de donn es Centres d information experts Ar
28. ez sans doute l information technologique Si votre note est positive et inf rieure 10 l information technologique est prise en compte mais vous avez sans doute quelques progr s faire Si votre note est n gative vous devez absolument vous am liorer si les technologies sont importantes dans votre activit Arist Rh ne Alpes 14 Diagnostiquer votre veille LES CLIENTS Les clients font votre richesse vous devez en permanence chercher accro tre leur nombre et conna tre leurs besoins pour mieux y r pondre Vos clients ach tent aussi chez vos concurrents Les r glementations et les normes conditionnent de plus en plus l utilisation et la d finition des produits Votre propre sant d pend de celle de vos clients Vos clients sont les meilleurs juges de vos nouveaux produits a Vous devez bien conna tre vos clients pour mieux n gocier BUT valuer dans quelle mesure les caract ristiques de votre march conditionnent votre activit INFLUENCE DE L ENVIRONNEMENT SUR L ENTREPRISE e Votre march subit il des changements rapides e Votre march est il europ en ou mondial e La r glementation sur votre march est elle amen e voluer e Le taux de croissance de vos clients est il stabilis voire en r gression e Vos clients ont ils un fort pouvoir de n gociation Nombre de r ponses par colonne Multipliez par R sultat par colonne Somme des col
29. formation formalis s favoriser le croisement des diff rentes informations Une organisation par projets favoriser la circulation de l information Des r unions multiservices favoriser l ouverture vers l ext rieur La valorisation des acteurs L INFORMATION UTILE DOIT ENTRAINER DECISIONS ET ACTIONS Les actions quelques exemples Changer de fournisseur Mieux n gocier Faire voluer les produits Programme de recherche Am liorer les produits Trouver de nouveaux clients Innover Faire voluer les produits Orienter la R et D Am liorer la productivit Am liorer la qualit Cr er de nouveaux produits Contrer les concurrents Changer son positionnement Trouver des financements Mieux investir Trouver des alliances Arist Rh ne Alpes 27Am liorer votre veille Animation du syst me de veille L animateur de la veille doit tre un homme capable de travailler avec toutes les fonctions de l entreprise Dans une PMI l animateur peut tre par exemple le directeur g n ral le responsable qualit ou le responsable commercial Sa fonction de veille dans l entreprise est transversale par rapport aux diff rents services cet gard elle ressemble la fonction qualit Elle peut m me en tre une composante travers l organisation des circuits d informations Ses principales missions sont l organisation de la veille la motivation des acteurs la sensibilisation de l entreprise
30. i RE e Vous situez vous sur un march fortement concurrentiel e Vos produits sont ils en r gle g n rale anciens pour le march e Votre secteur est il affect par des ph nom nes de substitution mat riaux nouveaux produits nouveaux technologies nouvelles e Vos concurrents proviennent ils de secteurs diff rents e Votre secteur d activit a t il un rendement lev par rapport au capital initial Nombre de r ponses par colonne Multipliez par R sultat par colonne Somme des colonnes DIAGNOSTIC Si votre note est positive le dynamisme de votre secteur d activit est tel que vous devez absolument conna tre parfaitement vos concurrents Si votre note est n gative vous tes peut tre sur un march faiblement concurrentiel Soyez vigilant surveillez toujours vos concurrents et notamment l apparition de nouveaux venus Arist Rh ne Alpes 17 Diagnostiquer votre veille CONCURRENCE BUT valuer votre niveau de contr le de vos concurrents MANAGEMENT ET D CISION 4 z Eo e Connaissez vous vos principaux concurrents e Avez vous analys vos points forts et vos points faibles par rapport la concurrence __ Votre politique de prix tient elle compte des prix pratiqu s par vos concurrents e Avez vous d j effectu une analyse de la valeur sur un produit concurrent e Vous est il arriv de vous faire prendre de vitesse par la concurrence
31. ist Rh ne Alpes 24Am liorer votre veille Informations L exploration syst matique des sources par les veilleurs permet de recueillir des informations Celles ci doivent tre pertinentes c est dire en rapport avec les questions de la veille Elles doivent tre galement fiables c est dire v rifi es et recoup es avec d autres informations Enfin elles doivent tre actuelles c est dire le plus proche possible dans le temps de l v nement qui les a g n r es Dans les domaines technologiques par exemple 90 de l information pertinente provient de sources formelles c est dire crites et structur es En revanche dans le domaine commercial seulement 20 de l information pertinente provient de sources formelles Dans ce dernier cas l information en provenance de r seaux informels prend toute son importance L information capt e par les veilleurs doit tre rapidement mise en circulation et m moris e pour tre retrouv e et utilis e Dans certains cas l informatique peut apporter une r ponse utile pour r aliser ces deux derni res fonctions bien souvent le probl me est simplement un probl me d organisation Vous trouverez au chapitre 5 une liste de sources d information accessibles Capter l information valuer les informations pertinence actualit fiabilit Faire circuler l information M moriser l information pour la r utiliser Arist Rh ne Alpes 25Am liorer votre veill
32. n peut les acheter les changer les observer dans les salons ou chez des fournisseurs communs on peut galement se procurer leurs documentations chez des revendeurs on peut lire la presse sp cialis e et la presse du lieu o est implant le concurrent Les sources d information sur les produits sont tr s nombreuses car pour qu un produit se vende celui qui le fabrique est oblig d en parler l ext rieur de l entreprise y compris pendant sa p riode de d veloppement Dans l entreprise la veille produit implique diff rentes fonctions en particulier le marketing la recherche et d veloppement la production la qualit Chacun a son mot dire sur les produits des concurrents car c est leurs savoir faire qui y sont inscrits L information sur les produits concurrents permet De d tecter les produits ou techniques qui sont des contrefa ons D anticiper la sortie de nouveaux produits De conna tre les prix de revient des concurrents par l analyse de leur valeur De comparer aux siennes les solutions techniques des concurrents et de s en inspirer La veille pour saisir les opportunit s Trouver de nouveaux clients se diversifier trouver des partenaires innover sont les souhaits de toutes les entreprises Associ e une d marche de r flexion sur les m tiers de l entreprise et sur son d veloppement moyen long terme la veille permet de capter les opportunit s que l entreprise doit saisir avant les concurr
33. onnes DIAGNOSTIC Si votre note est positive le dynamisme et les turbulences de votre march ont certainement une influence sur votre entreprise Si votre note est n gative tes vous s r d avoir toutes les informations sur votre march Arist Rh ne Alpes 15 Diagnostiquer votre veille LES CLIENTS BUT valuer votre niveau de pratique du marketing et du commercial MANAGEMENT ET D CISION e Faites vous une tude pr alable la cr ation ou au lancement d un produit e Etes vous satisfait de votre circuit de distribution __ Votre strat gie commerciale est elle d finie de mani re explicite e Faites vous un suivi individuel et qualitatif de la client le __ Diversifiez vous votre client le Nombre de r ponses par colonne Multipliez par R sultat par colonne Somme des colonnes DIAGNOSTIC Si votre note est positive vous tes conscient de la n cessit de bien ma triser et de bien conna tre vos march s Quelques points sont certainement am liorer si votre note est proche de z ro Si votre note est n gative vous devez peut tre remettre en cause votre fonction marketing BUT valuer votre niveau de pratique de l information concernant les march s PRATIQUE DE L INFORMATION e Participez vous des salons et autres manifestations e Etes vous satisfait des informations que vous y collectez e Les informations collect es sur les clients cir
34. ourn es permet de r aliser cette tape en alternant apports conceptuels et exercices pratiques La veille c est l affaire de toute l entreprise R alisation du diagnostic Apr s une bonne sensibilisation le diagnostic peut commencer Celui ci est bas sur un ensemble d interviews individuelles ou en groupe les personnes rencontr es doivent tre repr sentatives de l entreprise en terme de fonction et d interface avec l ext rieur Dans notre exemple la direction g n rale et commerciale les responsables tudes et qualit ainsi que quelques techniciens d tudes et commerciaux ont particip s au diagnostic A travers le diagnostic on cherche clairer l tat des diff rents l ments du cercle vertueux de la veille Pour chacun de ceux ci les points forts et les points faibles sont mis en vidence et des axes de progr s sont identifi s Les actions prioritaires sont celles qui permettent d am liorer le maillon le plus faible du syst me de veille La phase de diagnostic se conclue sur la formalisation de projets d am lioration pr cis Dans notre exemple trois projets ont t retenus par la direction e organiser l exploitation des revues professionnelles e organiser la veille technologique au niveau du bureau d tude e organiser l exploitation de l information concurrentielle et commerciale recueillie par les commerciaux Identifier les points forts et les points faibles d finir des projets de veille p
35. r cis Conduite de groupes de projets Chaque projet identifi dans l tape pr c dente est conduit par un groupe anim par l Arist Partant du cercle vertueux de la veille le travail r alis se d compose en six tapes e identification des clients de la veille e ciblage de la veille identification des questions pr cises de la veille e d finition des capteurs et de leur r le e identification des sources d information et des moyens d acc s e nature des informations recherch es e organisation du syst me d information capture circulation stockage exploitation L organisation d finie est formalis e dans un document qui peut comme c est le cas dans notre exemple tre int gr au manuel qualit de l entreprise Un essai avec de vraies informations est r alis avec le groupe afin de former les participants et de v rifier le fonctionnement Faire participer les acteurs la conception du syst me de veille Arist Rh ne Alpes 29Am liorer votre veille Mise en place de l organisation Le lancement du syst me de veille se fait avec toutes les personnes impliqu es direction capteurs d information animateurs C est l animateur qui est charg de la mise en place sous le contr le de l Arist Il forme les acteurs et r alise une premi re simulation du fonctionnement Apr s la mise en place des informations de veille collect es par l Arist sont inject es dans le syst me pour amorcer la pompe
36. s satisfaire Comment identifier les clients de la veille Les clients de la veille sont les individus ou services dont l activit et les d cisions sont conditionn s par l tat et les volutions de l environnement de l entreprise L environnement de l entreprise c est l ensemble des influences externes la technologie les finances les fournisseurs les clients les lois Pour le service achat par exemple conna tre les autres clients des fournisseurs peut influer sur sa fa on de n gocier Pour la direction commerciale conna tre la politique de prix de la concurrence permet d optimiser sa propre politique Identifier les influences externes Identifier les clients de la veille e les personnes ou services influenc s par l environnement technico conomique de l entreprise e les d cideurs et d clencheurs d actions qui utilisent les r sultats de la veille Arist Rh ne Alpes 21Am liorer votre veille Questions de la veille Identifier les questions de la veille a Les questions de la veille sont formul es partir de la strat gie de l entreprise des fonctions des produits des projets de l entreprise des concurrents des clients des technologies et savoir faire de l entreprise a Ce sont des questions pr cises par exemple obtenir les prix de ventes du concurrent Durandt surveiller l avancement des recherches sur les technologies de micromoteurs conna tre temps les appels d
37. t doit conna tre en permanence les d placements des diff rents b timents il doit surveiller le ciel la surface de l oc an et les fonds Les vigies disposition des navires s appellent radar sonar satellites services de renseignement Le navire entreprise a besoin d une vigie qui lui permette d clairer sa route et de pr ciser ses objectifs Dans sa marche en comp tition avec ses concurrents l entreprise doit d tecter les menaces et les opportunit s La vigie est un l ment cl du syst me de pilotage de l entreprise L ensemble des fonctions de l entreprise participe au syst me de veille Ce syst me doit d tecter exploiter et transmettre les informations qui permettront l entreprise de faire les bons choix et de prendre les bonnes d cisions Un bon syst me de veille doit permettre de r duire les incertitudes et d accro tre les opportunit s La veille est un outil de pilotage de l entreprise pour r duire les incertitudes et accro tre les opportunit s VEILLE Etat d une personne qui ne dort pas VEILLEUR Soldat de garde VIGIE Matelot plac en observation dans la m ture ou la proue d un navire VIGILANCE Surveillance attentive sans d faillance Arist Rh ne Alpes 4 Qu est ce que la veille 2 Pourquoi faire de la veille Un monde qui en un si cle est pass d une conomie de production une conomie globale A l poque des premi res voitures la demande en
38. te de prestations ext rieures Nombre de r ponses par colonne Multipliez par R sultat par colonne Somme des colonnes DIAGNOSTIC Si votre note est positive vos fournisseurs conditionnent certainement votre activit Si elle est sup rieure 5 vous devez absolument utiliser l information sur vos fournisseurs pour ma triser leur influence Si votre note est n gative vos fournisseurs actuels ne sont peut tre pas tr s actifs mais restez vigilants si vous en changez Arist Rh ne Alpes 11 Diagnostiquer votre veille LES FOURNISSEURS BUT valuer vos pratiques du management des ressources ext rieures MANAGEMENT ET D CISION __ Avant d accepter une commande faites vous une tude de sous traitance e Consultez vous plusieurs fournisseurs pour b n ficier de la mise en concurrence e Votre processus d achat est il connu et formalis pour tout le personnel e Avez vous un syst me d valuation permanent de vos fournisseurs et sous traitants e Seriez vous capable de trouver rapidement une nouvelle source d approvisionnement ou de sous traitance Nombre de r ponses par colonne Multipliez par R sultat par colonne Somme des colonnes DIAGNOSTIC Si votre note est positive vous avez compris la n cessit de manager les ressources ext rieures de votre entreprise Si elle est sup rieure 10 vous tes sans doute un pratiquant rigoureux Vous d

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