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partie 1 - Manager Sport

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1. 3 Pr venir plut t que gu rir Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 93 La qualit permet donc par la pr vention des dysfonctionnements du syst me de r duire les co ts des erreurs commises et du contr le bureaucratique Le co t d obtention de la qualit est la conjugaison de trois l ments Les erreurs et le travail refaire qui sont la norme dans les associations qui travaillent toujours dans l urgence ou n arrivent pas anticiper les v nements et sont r duites jouer les pompiers R duire ce co t est un changement de culture qui ne peut tre obtenu que par une volont explicite et la mise en place de mesures pr ventives Le contr le bureaucratique va de pair avec la non qualit devant les dysfonctionnements constat s les gestionnaires augmentent les contr les double signature des ch ques retrait des d l gations qui sont autant de co ts de gestion et qui augmentent la d responsabilisation qui augmente son tour la non qualit La pr vention est un investissement dont le co t ne doit pas tre n glig en formation en mise en place d outils et de proc dures qui permettront d identifier les causes de non qualit l aide d indicateurs permettant de prendre en temps r el des mesures correctives La qualit a donc toujours un co t qui contribue la recherche d un avantage concurrentiel mais la mauvaise qualit co te plus cher que la bo
2. M me lorsque les services sont gratuits il y a change M me lorsqu il existe des services sociaux peu co teux et gratuits les pauvres peuvent ne pas en profiter souligne la Banque mondiale Il y a cela deux raisons il se peut qu ils ne comprennent pas les avantages de ce qui leur est offert ou bien ils peuvent en tre d tourn s par ce qui peut leur en co ter comme le temps de travail perdu se rendre dans un dispensaire ou la perte de revenu subie par le m nage lorsque l enfant va l cole S il n y a pas change il ne se passe g n ralement rien Une organisation qui ne ferait pas de marketing aupr s de ses donateurs serait d pendante de l actualit des m dias qui contribueraient de fa on sporadique son marketing en attirant l attention sur des v nements ponctuels sans apporter la coh sion et le suivi n cessaires tout travail long terme Les ducateurs savent que ce qui est purement et simplement donn est peu efficace Si un jeune en difficult Rapport sur le d veloppement dans le monde 1990 La pauvret BIRD Washington 1990 p 101 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 63 ne fait pas un choix explicite et librement consenti en venant au club de pr vention il n y a pas change Il ne paie pas en temps et effort l int r t qu il y trouvera et au mieux il ne se passera rien au pire il concevra ce service comme une agression et voudra le
3. Pas d actualisation du projet le projet est bon parce qu il a t bon toute tentative de modernisation tant assimil e une r vision du dogme Or le produit offert ne correspond plus la demande ni la culture ni les jeunes ne se mettent plus en maison l individualisation des go ts et la diversification rejettent le collectivisme latent des services propos s D clin de la qualit du service la justification par l id ologie suppl e la justification par le march Aux observations sur le rapport qualit prix de plus en plus d favorable il est r pondu mais nous sommes une association but non lucratif et le responsable en est l tat qui ne donne pas assez de subventions Toute r flexion sur le management un projet un service fournir des moyens ad quats mettre en uvre est remplac e par un discours pleurnichard sur le manque de cr dits Inversion du rapport entre projet et structure tout probl me se r sout avant tout par des moyens suppl mentaires la cr ation de nouveaux organismes Probl mes sociaux toxicomanie illettrisme augmentez d abord nos subventions les id es viendront apr s Malheureusement les id es ne viennent pas car ces associations en sont rest es aux solutions g n rales centralis es et uniques ont identifi leur force et leur rayonnement au poids de leur bureaucratie multiplication des proc dures lourdes copi es sur celles de l tat croissan
4. La vie associative est conflictuelle Surtout en France o elle est r cente et peu r pandue les citoyens sont plus habitu s ob ir des r glementations qu trouver entre eux des modes de coop ration constructifs Le probl me est aggrav par l invasion de la vie associative par les passions politiques Le pr sident devra donc au travers d une approche positive des conflits et progressivement instaurer dans l association un climat de coop ration Il ne doit bien sur tre l homme d aucun clan Sur le plan personnel choisissez le quilibr Il devra tre suffisamment passionn pour donner un souffle charismatique l association et suffisamment pos pour ordonner les passions M fiez vous des militants des esprits born s et sectaires qui peuvent s duire par des propos radicaux et une attitude d termin e Le pr sident n est pas l pour faire fuir mais pour attirer tous ceux qui seront utiles au projet en respectant la r gle de la plus grande diversit valuez galement son int r t personnel pour l association le bon pr sident doit se sentir valoris par sa fonction et devra tre anim d une honn te ambition VITEZ TROIS ECUEILS TRES COURANTS Le pr sident cur qui se d vouera corps et me mais introduira un climat de rigueur morale qui fera fuir plus qu il n attirera Le pr sident cur se reconna t par l existence de probl mes personnels marqu s chec d une vie affective d
5. Pour identifier sa PEP chacun doit identifier ses clients et les produits qu il leur offre d crire les processus la m thode et l organisation de travail qui en fait sa sp cificit d finir les ressources qu elle utilise identifier ses fournisseurs d finir ses indicateurs de performance chaque tape il faut bien mettre en relief ce qui est sp cifique sa PEP Les m thodes de gestion peuvent tre communes tout le monde mais les m thodes de fabrication du service sont sp cifiques chaque PEP Chacune utilise des ressources qui lui viennent des fournisseurs auxquelles elle ajoute de la valeur pour les transformer en produit service livrer un client qui y ajoutera nouveau de la valeur avant de la livrer une autre PEP Dans un centre m dico social le m decin utilise le dossier de son client fourni par son assistante qui a collect les diverses donn es et fabriqu le dossier La valeur ajout e par le m decin consistera transformer ces donn es et celles qu il collectera au cours de l entretien avec le patient en diagnostic et d cision de soins Pas d objectifs sans indicateurs Une PEP n existe que parce qu elle a des clients et des objectifs Pour b tir une grille d indicateurs on pourra s inspirer de la grille d analyse suivante 1 Les d lais de livraison du produit ou des services sont ils ceux du client et sont ils respect s 2 Le produit est il co
6. Claude Rochet 1992 Managez vos associations Pr face de Kl ber Beauvillain Partie 1 Un document produit en version num rique par Mme Marcelle Bergeron b n vole Professeure la retraite de l cole Dominique Racine de Chicoutimi Qu bec et collaboratrice b n vole Courriel mailto mabergeron videotron ca Dans le cadre de la collection Les classiques des sciences sociales dirig e et fond e par Jean Marie Tremblay professeur de sociologie au C gep de Chicoutimi Site web http classiques uqac ca Une collection d velopp e en collaboration avec la Biblioth que Paul mile Boulet de l Universit du Qu bec Chicoutimi Site web http bibliotheque uqac uquebec ca index htm Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 2 Un document produit en version num rique par Mme Marcelle Bergeron b n vole professeure la retraite de l cole Dominique Racine de Chicoutimi Qu bec Courriel mailto mabergeron videotron ca Claude Rochet Une dition lectronique r alis e partir du texte de Claude Rochet Managez vos associations Pr face de Kl ber Beauvillain Paris CALMANN L VY diteur 1992 289 pp Polices de caract res utilis s Pour le texte Times 12 points Pour les citations Times 10 points Pour les notes de bas de page Times 10 points dition lectronique r alis e avec le traitement de textes Microsoft Word 2003 pou
7. Son acte n est Nest N pas valoris bien accueilli il est peu motiv et soign N pour revenir 8 2 3 8 5 E 7 L association identifie ses Peu de chances crit res de N de fid lisation satisfaction L objectif est de fid liser le donneur et de constituer un fichier qui permettra l association de collecter du sang dans les meilleurs d lais Le design permet d identifier tout ce qui apporte de la valeur l acte du donneur pour qu il ait envie de r pondre la prochaine sollicitation de l association Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 87 e L image est le filtre r ducteur ou amplificateur de la qualit produite par les sources chaudes Elle est r manente c est dire qu elle persiste m me apr s la disparition des ph nom nes qui l ont cr e Une association qui a un pass de non qualit aura du mal remonter la pente m me si elle se met produire de la qualit La qualit est la marque de l association Si elle est totalement n gative il sera pr f rable de cr er une nouvelle association qui reprendra le savoir faire de l ancienne l inverse une association qui a une bonne image et qui se mettra produire de la non qualit pourra continuer quelque temps abuser le public Une image se construit en exploitant et en mettant en valeur la qualit produite les succ s remport s ainsi que la satisfaction exprim e par le client qu il faudra savo
8. tablies et qu une formation sp cifique ait t d livr e 4 S attaguer aux causes de non qualit D o provient la non qualit Une erreur d interpr tation des r sultats que l on commet tr s souvent consiste supposer que chaque d faut est imputable un v nement particulier bien connu g n ralement parce qu il est d actualit mais la plupart du temps les d sordres que l on trouve dans une activit de production ou de service proviennent du syst me Pour Deming 94 p 100 des causes de non qualit sont des causes communes qui viennent du syst me tandis que le manager ne tend voir que les causes sp ciales qui ne sont responsables que dans 6 p 100 des cas Ce refus de remettre en cause le c ur du syst me provient de la facilit d identifier les causes sp ciales d une troitesse intellectuelle ou d un dogmatisme qui refuse toute remise en cause de l existant La qualit risque alors de devenir un discours creux de v ux pieux sinon une langue de bois qui discr ditera le principe m me de la qualit Les associations sont particuli rement expos es ce danger car elles font par nature appel la morale la bonne volont des gens et leur d sir de mieux faire Cela peut marcher dans un premier temps mais tr s vite la d marche qualit atteindra ses limites Elle voluera selon le sch ma suivant Action sur les causes sp ciales E N Qualit
9. Est elle viable conomiquement Est elle politiquement acceptable par l association chaque fois que l on enregistre une r ponse n gative l une de ces questions il faut consacrer du temps couter les arguments adverses et rechercher des solutions alternatives Ce n est que par la prise en compte des objections de chacun et l am lioration progressive ne serait ce bien souvent que sur le plan de la forme et de la pr sentation que l on peut aboutir une solution op rationnelle parce que recueillant l accord de l quipe de travail La bonne solution est celle qui a un effet r el sur les causes et peut tre mise en uvre avec le soutien des op rateurs concern s 7 Am liorer les proc d s pour r duire les co ts et augmenter la qualit Tout ce qui ne contribue pas la satisfaction du client est une dissipation de valeur qui repr sente un co t inutile support par l association et donc in fine par ses clients Il va donc falloir am liorer les proc d s de fabrication du service associatif de telle sorte qu ils ne fabriquent que du service utile au client Prenons l exemple d une organisation humanitaire qui doit r pondre dans un d lai donn la demande de ses clients des populations sinistr es pour d clencher une op ration humanitaire Pour d terminer le rapport qualit co ts il va falloir prendre en compte trois param tres les limites de tol rance du cli
10. Les versements sont d ductibles dans la limite de 3 p 1 000 du chiffre d affaires s ils sont destin s aux fondations et associations d int r t g n ral reconnues d utilit publique aux tablissements d enseignement sup rieur ou d enseignement artistique publics ou priv s but non lucratif agr s par le ministre du Budget ainsi que par le ministre charg de l Enseignement sup rieur ou par le ministre charg de la Culture Comme pour les dons des particuliers les organismes d utilit publique ouvrent droit un avantage fiscal plus favorable pour les entreprises versantes Le total des d ductions est plafonn 3 p 1 000 du chiffre d affaires Il inclut le total des versements aux organismes d int r t g n ral reconnus ou non d utilit publique aux tablissements d enseignement scientifique ou artistique et l amortissement des uvres d art destin es soit tre donn es l tat soit tre achet es des artistes vivants Si les plafonds de 2 et 3 p 1 000 ne peuvent tre d pass s la loi autorise n anmoins le report d exc dents sur les cinq exercices suivants apr s imputation des versements de chaque exercice dans le respect des plafonds annuels de d ductibilit L entreprise dispose donc d une enveloppe globale de 3 p 1 000 de son chiffre d affaires qu elle r partit entre diverses actions et incluant une sous enveloppe de 1 p 1 000 exclusivement r serv e aux organismes reco
11. partir de cadres pr retrait s et a permis de mailler le territoire d un r seau de soutien aux cr ateurs d entreprises L entreprise ne consommera pas toute la mati re grise disponible aux associations d en profiter Ce qui de toute fa on tait d j faux d s le XIX si cle des patrons philanthropes et visionnaires comme Godin ont d montr que la prosp rit conomique long terme et le progr s social allaient de pair Global competitiveness Getting the US back on track The American Assembly Universit de Columbia WW Norton N Y 1988 Aucune nation ne d pense plus que nous pour le syst me de sant et l ducation nos r sultats sont cependant m diocres Nous d pensons massivement en recherche et d veloppement mais nous chouons en commercialiser les r sultats C est l l uvre d une entropie institutionnelle de l Am rique qui fait que nous ne faisons pas un usage efficient et efficace de l argent que nous d pensons Nous n avons plus d sormais de ch que en blanc sur les divers secteurs de notre conomie et nous devons porter notre attention beaucoup plus sur comment nous d pensons Op cit p 20 N Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 22 e Le management Aux tats Unis la fin des ann es Reagan a vu un progr s consid rable de la productivit des organismes but non lucratif en r action au d clin de la capacit de r gulation des inst
12. porteur de son identit et assurant sa subsistance conomique d un abb qui en est le chef et a la mission de la guider vers l accomplissement de son projet et d une r gle les choses qui se font et ne se font pas porteuse du sens de la vie de la communaut qui r git les rapports des membres entre eux organise sa coh sion lui permettant par l d atteindre les objectifs spirituels et mat riels qui la sous tendent La France a aujourd hui restaur les murs le monast re est en bon tat les entreprises tournent bien Mais les institutions publiques ne sont plus capables de d livrer de grands messages unissant les citoyens comme a pu le faire l cole de la II R publique autour de la mythologie r publicaine Libert galit fraternit n ont sans doute jamais t aussi n cessaires ni actuels mais c est le management public qui p che et n est plus capable de souder les citoyens par une vision unificatrice La soci t fran aise manque de projet et il y a danger car le ventre est encore f cond qui engendra la b te immonde il faut donner du sens notre performance Alvin Toffler op cit p 305 307 Bertolt Brecht parlant de l actualit du retour du fascisme et du nazisme 2 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 25 Quant la r gle du jeu bien peu de choses ont chang depuis que le g n ral de Gaulle a d crit Bayeux en 1946 la propension de notre vieux p
13. L quipe projet analyse les r sultats de cette premi re phase de fonctionnement modifie le projet si besoin est pour l enrichir et le rendre plus conforme au cahier des charges initial et am liorer son efficacit technique Lorsque ce processus d enrichissement est termin le projet final est pr sent pour validation au groupe de pilotage qui d cide ou non de sa mise en uvre grande chelle Ce projet n est pas bien s r fig la t che du manager sera au travers d une d marche marketing du d veloppement du management de la qualit de faire voluer le projet et ses conditions de mise en uvre pour qu il r ponde le mieux possible la demande du public et dans le meilleur rapport co t efficacit pour l association En r sum B tir un projet c est r pondre Quoi Pourquoi Pour qui L adh sion du public au projet est le seul crit re de r ussite l ne faut pas avoir peur d tre ambitieux bon projet bon marketing forte probabilit de trouver les fonds n cessaires Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 58 Deuxi me partie UN PROJET Du projet au client Retour la table des mati res Le projet ne pourra devenir effectif que si la transaction entre l offre de l association et la demande de l ensemble des b n ficiaires les clients apporte chacun d eux un b n fice satisfaisant et dans de bonnes conditions d efficac
14. Phase Phase Il Phase Ill Ech ances D collage Mont e en Vitesse de puissance croisi re st R unions de bilan O Groupes de travail Objectifs atteints Usagers Points forts points Collectivit faibles Association Mesures correctives Les clauses de non reconduction L association ne doit pas tre en position d tre oblig e de reconduire la convention pour financer ses frais fixes si elle estime qu elle n apporte pas de valeur pour le client final Comme tout contrat la convention n a de valeur que si elle est pleinement libre et conclue pour la r alisation des objectifs affich s En droit public fran ais les conventions comportant des clauses financi res ont une validit limit e l ann e budg taire Il y a l l occasion d une r union largie d valuation annuelle qui doit faire le point sur l int r t de la collaboration entreprise au regard du b n fice apport au client final Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992320 Cinqui me partie Conduire le changement Retour la table des mati res La conduite du changement a pour objet d adapter l organisation de l association son projet tant en ce qui concerne les performances de gestion que dans le domaine de la r gle du jeu associatif et social Indicateurs Il n y a en la mati re aucune recette et le lecteur devra r sister la tentation de se focaliser sur un seul des points de cet ouvrage po
15. l aide de m thodes statistiques Tout cart hors de cette zone doit faire l objet d une analyse particuli re pour en d terminer la cause Cette m thode appel e contr le statistique des proc d s a permis la sid rurgie de conna tre un redressement spectaculaire Elle peut tre transpos e pour peu que l on soit un associatif matheux Il est n anmoins possible de se doter de mani re simple d indicateurs de qualit e Comment construire des indicateurs qualit Les indicateurs qualit sont diff rents des indicateurs de gestion financiers quantitatifs divers qui renseigneront apr s coup sur ce qui n a pas bien fonctionn alors que le r le des indicateurs qualit est de fournir des Ils pourront avec int r t consulter l ouvrage de Michel P rigord Formation la ma trise statistique des proc d s Editions d Organisation Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 95 informations la cha ne de production du service associatif pour permettre que soient prises en temps r el les mesures correctives n cessaires Un bon indicateur permettra d identifier imm diatement de quelle partie de la logistique associative vient le probl me Le panel d indicateurs dont doivent disposer les dirigeants d associations pour piloter la production de qualit comporte trois grandes cat gories Les macro indicateurs qui ne donnent pas de mesures directement op rationnelles mais indique
16. La concurrence que peuvent se livrer les institutions peut tre pr judiciable la qualit du service s il n y a pas coordination Le foisonnement d initiatives est un atout s il correspond une v ritable effervescence d id es et de volont s Si les associations ne cherchent pas se diff rencier et tendent toutes faire la m me chose elles se livrent des guerres fratricides qui les discr ditent La diff renciation est la base de la compl mentarit C est sur la qualit du service offrir que devra se faire la d cision L offre existante doit s analyser par sa capacit e atteindre le public cible c est une loi g n rale que tous les dispositifs sociaux ne touchent que marginalement les publics auxquels ils sont destin s en raison de la plus grande capacit des publics plus instruits acc der l information et profiter d un dispositif d s qu il est trop complexe pour le public cible e fournir le service l association en se d veloppant comme toute structure tend fonctionner pour elle m me et non plus pour l usager C est le ph nom ne de production pour le producteur bien connu des entreprises qui voient la qualit de leurs produits baisser lorsqu elles perdent de vue ce qui doit rester leur objectif permanent la satisfaction du client Il faut donc d passer le stade des d clarations d intention et des rentes institutionnelles l ducation populaire d livre t elle un v rit
17. Plus c est compliqu plus il faut le dire simplement VIE ET MORT DU PROJET Retour la table des mati res Le projet est une denr e p rissable qui suit un cycle de vie tout comme l offre et la demande La demande sociale change au gr des volutions sociologiques la r partition de la richesse est soumise des fluctuations conomiques des arbitrages entre acteurs sociaux dont les rapports se transforment avec l volution des techniques et des relations de travail Les types d habitat influent sur les formes de sociabilit l l vation du niveau culturel accro t l exigence des usagers etc L offre volue avec le d veloppement concurrent du march des institutions publiques et des associations Lorsque des responsables associatifs se lamentent sur la mont e de l individualisme et le d clin des structures collectives ils ne font que dresser un constat d impuissance faire voluer une offre de service au gr de la demande sociale Une association au fa te de sa gloire doit donc tre s re d une chose elle est sur le chemin du d clin si elle ne sait pas se renouveler Et c est le probl me de beaucoup d associations que de croire que la l gitimit d agir dans l int r t g n ral leur accorde une rente de situation sur laquelle elles peuvent se reposer La modernisation du projet associatif peut concerner le projet lui m me ou la mani re dont il est mis en uvre Le concept d ducation populaire e
18. Un mod le de cette grille de travail est donn au chapitre 5 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 72 Quatri me partie DES MOYENS Le capital ou le dilemme de la cigale et de la fourmi Retour la table des mati res ontrairement une soci t qui doit se constituer avec un capital minimal de d part une association peut d marrer sans un sou vaillant Les associ s ne recherchent en effet ni faire fructifier une somme ni se r partir des b n fices Toutefois d s lors que l association a une activit conomique ou tout simplement g re des finances elle a besoin de fonds propres qui repr senteront la valeur exacte de sa fortune Comptablement les fonds propres apparaissent au bilan de l association Ce sont les capitaux non emprunt s inscrits au passif et dont l emploi s inscrit l actif On les d termine en soustrayant les dettes de l actif total L existence de fonds propres d terminera la capacit d endettement de l association et d une mani re g n rale traduira une gestion solide et saine r v latrice de la cr dibilit de l association et de sa volont d inscrire son action dans le temps et dans la dur e Pour le manager constituer des fonds propres veut dire g rer moyen terme accumuler des moyens pour entreprendre le projet associatif Le Conseil national de la comptabilit a pr vu que les organismes but non lucratif pourraient affecter leurs
19. Un peu de th orie qu est ce qu un syst me Un syst me c est avant tout du d sordre Cette loi de la thermodynamique d couverte en 1824 par Carnot tablit qu un syst me volue n cessairement vers un tat d entropie de d sordre maximale qui est un tat d quilibre La capacit d organisation du syst me par exemple en thermodynamique la r duction de la perte d nergie par suppression des frottements permet de lutter contre l entropie Privil ge des syst mes vivants ils sont capables de s adapter et d voluer vers un degr d organisation sup rieur on parle alors de n guentropie au prix de l accroissement de leur complexit Mais ils ont galement le redoutable privil ge d tre soumis une entropie bien sup rieure Facing up to complexity an interview with Chris Bartlett McKinsey Review t 1990 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992322 car ils sont constitu s d une multitude d l ments eux m mes vivants qui se d gradent constamment Le meilleur exemple en est le corps humain Il est constitu d une multitude d l ments fragiles dont la compr hension des interactions est hypercomplexe Mais le corps est anim par un principe de vie qui lutte contre le d sordre qu un corps perde le sens de la vie et il sera inexorablement entra n vers la mort La complexit des syst mes vient de ce qu ils fonctionnent en boucle l ordre tend se
20. a t fix e par une jurisprudence de la Cour de cassation 1914 Caisse rurale de la commune de Manigod et n est pas sans pr senter des difficult s car les associations ont de plus en plus besoin de d velopper des activit s lucratives accessoires pour financer leur activit principale but non lucratif et l interp n tration est D volution attribution certaines personnes de biens d autrui Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 30 croissante entre march des id es et march des produits Cette confusion est accrue depuis que le Code civil permet au contrat de soci t de rechercher outre la r partition des b n fices la r alisation d conomies ce qui peut tre galement un service poursuivi par une association Cette distinction n existe pas outre Atlantique o les associations ne sont qu une sous partie particuli re du contrat de soci t qui exclut la recherche de b n fices distribuables qu il s agisse de la non profit society des tats Unis ou des corporations but non lucratif du Qu bec LUCRATIVITE NON LUCRATIVITE ACTIVITES ECONOMIQUES La non lucrativit n est pas li e au statut d association Il peut en toute l galit y avoir des associations but lucratif qui seront alors fiscalis es comme des soci t s La notion de non lucrativit est aujourd hui devenue complexe une m me association peut avoir une activit conomique et des activit
21. chouent et leurs initiatives r cup r es s ils r ussissent S engager dans le changement c est proc der par essais et erreurs les collaborateurs doivent avoir la garantie que la d marche exp rimentale et le droit l erreur font partie des valeurs de l association e Ils sont les gardiens et les animateurs par leur r le de coach de la r gle du jeu en vigueur dans l association La d marche de changement commence n cessairement par un s minaire de formation de l quipe dirigeante Il aura pour but de d velopper le comportement de manager des dirigeants en les faisant travailler sur les m mes objectifs et dans les m mes conditions que tous les autres acteurs du changement Troisi me r gle convertir les sceptiques avec l aide de pionniers Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992334 Retour la table des mati res Un sceptique converti est un alli v ritable un vell itaire d u est un danger Or les sceptiques sont la majorit le changement fait peur en m me temps qu il peut enthousiasmer On observe que tout comportement d innovation se diffuse dans une organisation selon cette courbe H Majorit Majorit i ionniers Innovateurs pr coce tardive Retardataires R fractaires ar Les pionniers sont les premiers adopter l innovation par propension culturelle naturelle ils ont un niveau social lev un bon niveau d ducation et se situent sur une trajectoire soc
22. financi re Logistique mettre en place ORGANIGRAMME DE CONDUITE DE PROJET laboration de projet Une fois la fiche de projet b tie sur ce sch ma objectif m thodes moyens il faut proc der une tude de faisabilit Elle a pour objet de r pondre aux probl mes techniques pos s par la mise en uvre du projet e Le facteur risque qui est dans ce domaine singuli rement volatile Aussi fine que soit l tude de march elle ne pourra jamais indiquer si le service mis en place r pond la demande du public Tous les praticiens de la vie associative ont test ce ph nom ne les gens interrog s jugent Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 54 de mani re tr s positive l initiative prise et pourtant personne ne vient et il y a quelque part un d clic qui ne se produit pas Il s agit l d un probl me de psychologie sociale extr mement fin que seule l exp rience permettra de bien cerner Il sera pr f rable de commencer mettre en uvre un projet tr s petite chelle pour le tester aupr s du public Bien souvent il ne s agit que d un probl me d amor age Il faut trouver la cl d entr e ce qui survient g n ralement de mani re inopin e apr s une p riode de t tonnement Une fois l amor age r alis il faut atteindre une masse critique d usagers au del de laquelle le succ s appelle le succ s et o le public vient parce qu il voit d autres fr quenter le service et l
23. picerie m me si les b n fices sont r investis dans l uvre associative Une m me association peut poursuivre simultan ment une activit int ress e et une activit d sint ress e mais elle se verra appliquer des r gimes fiscaux diff rents selon la nature de l activit En tout tat de cause la recherche de b n fices est compatible avec le d sint ressement mais ne doit tre ni syst matique ni l objet premier de l association La r alisation d exc dents de recettes ne doit pas tre syst matiquement recherch e Lorsqu ils existent ces exc dents doivent tre r investis dans l uvre elle m me La qualification d association but non lucratif ne r sulte donc pas de la d claration de l uvre conform ment aux dispositions de la loi du 1 juillet 1901 ni de la mention dans les statuts de l intention d uvrer sans but lucratif mais de l examen par l administration sous le contr le du juge administratif du caract re effectif de son objet et de la mani re dont elle le poursuit Cet examen peut se faire au moment d une demande d agr ment minist riel ou de la reconnaissance d utilit publique ou par les services fiscaux lorsqu ils sont amen s v rifier la l galit des exon rations fiscales consenties aux associations gestion d sint ress e Les associations exer ant une activit conomique Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 31 Cette distinction es
24. INTERET COLLECTIF INTERET GENERAL De qui l association d fend elle les int r ts Elle d fend en premier lieu ses int r ts p cuniaires et patrimoniaux comme toute personne morale mais galement l int r t collectif de ses membres et dans quelques cas l int r t g n ral 1 L association d fend l int r t de ses membres C est une originalit de l action en justice de l association par exception au principe selon lequel nul ne plaide par procureur Mais il faut distinguer si cet int r t est gal ou sup rieur la somme des int r ts des membres pris individuellement a L int r t collectif est la somme des int r ts individuels des membres Ce peut tre l objet m me de l association que de regrouper des personnes physiques ayant subi un m me pr judice car une association peut faire par voie d action collective ce que Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 47 chacun peut faire titre individuel cassation civile 23 juillet 1918 La condition essentielle est que chaque membre puisse lui m me engager l action pour son propre compte C est le cas des associations de victimes Elles peuvent compter comme membres les victimes d un pr judice pr cis d j survenu ou d un pr judice latent mena ant les membres actuels ou venir de l association associations de d fense de consommateurs de riverains de berges inondables Pour autant chaque membre gar
25. L association consid rait que le public r pondrait favorablement puisqu il y retrouverait ses besoins L ducation et la persuasion taient les techniques les plus couramment utilis es par la Croix Rouge am ricaine et les besoins de reconnaissance du donneur n taient pas pris en compte Avec l usure du discours caritatif sens unique ce genre de message tait de moins en moins efficace L implantation d une d marche marketing devait donc agir comme un agent de changement permettant l association de rester en phase avec le comportement toujours changeant de l environnement externe et du public des donneurs Accro tre la collecte de sang imposait donc la prise en compte du besoin de reconnaissance du donneur qui devenait un client qu il s agissait de conqu rir et de fid liser La diffusion de l esprit client parmi le personnel Le succ s de la d marche marketing reposait sur la diffusion de l esprit client chez tous les membres du personnel commencer par les moins grad s les infirmi res qui sont en contact direct avec les donneurs Passer d un tat d esprit o l on pense nous avons besoin un tat d esprit o l on pensera ils les donneurs ont besoin nous avons de quoi les satisfaire requ rait une prise de conscience de chacun quels que soient son r le et sa place dans l association sur sa contribution cet change La d marche a commenc par des sessions de formation de une heure trente ax es
26. Managez vos associations Partie 1 1992 64 VALUEZ VOS POSITIONS DE VIE Etes vous perdant ou gagnant dans vos rapports avec les autres Savez vous susciter un comportement gagnant chez vos collaborateurs Pour le savoir vous pouvez analyser vos positions de vie au travers de quatre sc narios JE TU JE TU GAGNANT PERDANT GAGNANT GAGNANT Affichent clairement leurs attentes et leurs besoins Partagent le souci de g rer la r alit et de r soudre les N a pas confiance en lui m me Recherche l assentiment de l autre D fend mal ses positions Tend suivre l opinion du plus fort Ach te l harmonie par des probl mes concessions Mettent l autre en s curit et Ne sait pas mettre l autre en l aise Abordent sereinement les faits et la r alit confiance CONFLIT POSITIF N est pas un partenaire fiable JE JE TU PERDANT PERDANT JE TU U GAGNANT PERDANT Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 65 N a confiance ni en lui m me Ne fais pas confiance l autre ni dans l autre Manipulateur ne croit qu en Ind pendance n gative lui m me de l un envers l autre Veut tre cout mais n coute pas N a rien prouver N a rien entendre Se pr te la manipulation Oppose son inertie la volont dominatrice de l autre DEMISSION MUTUELLE
27. Managez vos associations Partie 1 1992307 s y substituer sa variabilit et son impr visibilit le rendant inapte sauf dans les tr s grosses organisations humanitaires au financement des frais fixes Une strat gie de financement quilibr e s tablira ainsi Subvention CF M c nat CFd Recettes propres CUV Les subventions sont de deux sortes les subventions de fonctionnement et les subventions d quipement La subvention d investissement ou d quipement est de loin la plus int ressante Elle constitue un apport en fonds propres dont l association est par nature d munie elle n a pas tre reconduite d une ann e sur l autre et ne pr sente pas tous les effets pervers des subventions de fonctionnement Cependant c est pour celles ci que les associations ont une v ritable et nuisible boulimie Les subventions de fonctionnement un r el danger pour un avantage douteux Retour la table des mati res Recevoir des subventions peut avoir plus d inconv nients que d avantages m me si dans certains cas cela est indispensable 1 Une valuation aberrante Le calcul d une subvention n ob it que de mani re tr s marginale un calcul objectif du co t d un service imputable une collectivit publique Les subventions de l tat d pendent du vote de la loi de finances et sont donc li es des consid rations politiques tout en d pendant de la sant de l conomie M me lorsqu e
28. Un moyen simple consiste dessiner tous les l ments pour faire appara tre leurs interactions et identifier les points qui pourraient poser probl me Voir ci dessous l exemple d une association de donneurs de sang e La servuction C est toute la logistique qui assure la production du service que ce soit le cadre mat riel son tat de maintenance le niveau d quipement de l administration la qualification du personnel et des b n voles en contact ou non avec l usager ou la qualit de l interaction de tous ces l ments entre eux Pour appr cier la qualit de la servuction il faut appliquer la loi des syst mes un syst me ne vaut que ce que vaut le plus faible de ses l ments Si l accueil ou la restauration sont mauvais la politique de prix mal tudi e ils donnent la valeur de l ensemble de la prestation Un service de base de bon niveau pourra tre compl tement g ch par la non qualit des services associ s il faut appr cier la qualit du service global qui est le r sultat de la multiplication de l ensemble des services qui le composent Le client devient d ailleurs de plus en plus exigeant au fur et mesure que s aiguise la concurrence et tend ne voir que ce qui ne va pas Par analogie avec production voir Eiglier et Langeard S rvuction Mc Graw Hill 1988 Voir le chapitre 5 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 86 Donneur o sensibilis il attend Il s en va
29. collectivit publique qui lui verse sa dotation et de d velopper ses ressources propres par deux moyens la recherche de m c nes nationaux et les produits financiers qui peuvent tre obtenus en pla ant les disponibilit s de la fondation On retient donc cinq indicateurs le nombre de bourses leur montant moyen le parrainage par bourse les produits financiers et le m c nat national Chaque indicateur est affect d un objectif cible C qui sera rapport l objectif r alis R et d un coefficient de pond ration c permettant d accorder un poids diff rent chaque indicateur L indicateur sera obtenu par la formule suivante 1 R Cxc On valuera l cart du rapport R C par rapport 1 un indicateur de 1 x c signifiant que l objectif a t accompli ni plus ni moins L ensemble des indicateurs est rassembl dans un tableau de bord Par exemple Montant Bourses moyen Parrainage Pdts Financ M c nat C 500 25 000 20 000 350 500 R 550 23 000 22 000 300 700 c 1 1 1 5 2 2 5 i 1 10 0 92 1 65 1 714 3 5 1 8 884 somme des indicateurs d objectifs 8 somme des coefficients 1 111 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 199261 Les objectifs de gestion ont t d pass s de 11 p 100 L int r t d un tel tableau est de pouvoir tre tenu jour mensuellement sur un tableur d ordinateur de bureau et d tre un document d information
30. e co t lev Les flux financiers s organisent de la mani re suivante voir p 53 e Les recettes propres proviennent de la production vendue Mais elles ne couvriront pas le co t du service rendu sur le lieu de travail le co t de la sous productivit de la main d uvre un toxicomane a une productivit se situant autour de 10 p 100 de celle d un travailleur sain La recherche de comp titivit de l EI sera particuli rement d licate mener car si elle cherche avant tout la comp titivit elle aura tendance recruter les jeunes dont le handicap est le plus l ger et si elle privil gie sa mission sociale elle risque de s loigner de la r alit entrepreneuriale et de retomber dans une logique d assistance L arbitrage devra tre permanent et suppose que le manager associatif dispose d une batterie d indicateurs refl tant ces deux missions contradictoires et compl mentaires e Pour permettre l EI de fonctionner en condition de sous productivit son co t sera imput un b n ficiaire secondaire la collectivit en charge du service public d insertion L tat s y retrouve largement puisque les subventions vers es 30 000 francs de subvention forfaitaire auxquels peuvent s ajouter des subventions sp cifiques dans la limite de 60 000 francs circulaire du 31 mars 1989 du minist re du Travail restent largement inf rieures au co t d un toxicomane ou d un d linquant et terme
31. en faisant entrer le client dans l association pour cr er une pression qui favorise le changement Une association qui a perdu le contact avec ses clients n a plus aucun instrument de mesure pour s valuer et tant que ce lien n est pas r tabli par toutes les Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992329 techniques de dialogue et d animation que nous avons voqu es il est impossible de savoir d o l on vient et o l on va Demande DANNANNANNINAANANNNANNS ANS Une association qui fonctionne en non qualit va tendre travailler pour elle m me la production pour le producteur Son nergie ne sera pas utilis e r pondre aux demandes des clients mais r soudre des probl mes g n r s par son dysfonctionnement il se forme alors une association fant me sans projet ni statuts qui d tourne la substance de l association Troisi me r gle mesurer l cart Retour la table des mati res La premi re tape nous a permis de red finir l association par rapport son projet et la r alit per ue par ses clients Il faut maintenant valuer l cart qui la s pare de ses objectifs pour mesurer le chemin parcourir Le but de cette phase diagnostic est de gagner des alli s la d marche de changement dans tous les secteurs cl s de l association Elle ne pourra tre enclench e que si tous les d cideurs administrateurs et dirigeants salari s ont une v
32. et c est pour cela qu un entretien approfondi est n cessaire pendant lequel l coute et la compr hension permettront de rechercher un point commun aux pr occupations Ce n est qu une fois cette connivence tablie que l on pourra commencer parler argent Le premier objectif est donc d entrer en contact avec des chefs d entreprise Il faut savoir qu ils sont sollicit s de demandes d aides de toutes sortes dont ils n ont pas les moyens d valuer la pertinence Le premier moyen peut tre un courrier relanc dix jours apr s par un coup de t l phone appuy d une demande de rendez vous La personne convaincre sera la secr taire qui tentera son tour de convaincre son pr sident qu elle ne lui fera pas perdre son temps Une solution plus efficace sera de faire appel un interm diaire sp cialis association ou soci t dans la chasse de fonds et la mise en relation de partenaires Ils seront vis vis de votre interlocuteur un garant du professionnalisme de votre projet Ces soci t s se d veloppent actuellement et gagnent leur vie en pr levant autour de 20 p 100 des sommes collect es Le service qu elles peuvent vous apporter est en premier lieu la d finition du produit et sa mise en forme pour qu il puisse partir d une tude de march int resser des entreprises puis la ma trise d un r seau de partenaires financiers et la mise disposition d une logistique co t z ro pour l association puisque la r
33. gime et briser tout interm diaire entre le pouvoir central et les individus La loi Le Chapelier 1791 interdira toute forme d organisation professionnelle au nom de la lutte contre les corporations d Ancien R gime en proclamant que l an antissement de toute association professionnelle est une des bases Jondamentales de la Constitution fran aise La th orie de la souverainet nationale instaurera la condition de citoyen sujet prot g par l tat auquel il confie la d fense de sa libert par l exercice p riodique de son droit d lection de la souverainet nationale Ainsi s labore ce que Fran ois Furet appelle une sorte de droit divin de l autorit publique qui une fois lue n a plus de comptes rendre aux citoyens avant l lection suivante la R volution ne d rive vers la d mocratie pure que pour mieux assumer un autre niveau la tradition absolutiste LA CONSTITUTION D UNE ASSOCIATION La constitution d une association n est soumise qu un minimum de formalit s La d claration n est pas obligatoire mais est n cessaire pour acqu rir la personnalit morale Il faut s adresser au Bureau des Associations de la pr fecture ou de la sous pr fecture du si ge social de l association qui vous fournira tous les documents n cessaires Le co t est d environ 250 francs repr sentant les frais d insertion au Journal officiel L administration ne peut refuser de d livrer le r c piss de d claration ca
34. l association Enfants du soleil qui intervient aupr s des enfants en rupture de famille dans les grandes villes du tiers monde pr sente la ventilation de ses d penses pour 1992 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 73 Pr vision pour 1992 Montant 1 million de francs Frais de d placement ouverture et suivi des foyers Frais de fonctionnement des foyers soins nourritures logement des enfants r mun ration des ducateurs Frais de mailing impression affranchissement bulletins d information et fournitures de bureau Les frais de fonctionnement d un foyer de quinze enfants sont d environ 5 000 francs par mois soit un peu plus de 300 francs par mois et par enfant ceci incluant la r mun ration des quatre personnes recrut es en moyenne par foyer Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 74 Potentiel de l organisation fort moyen faible forte moy Attractivit du march faible L association doit affirmer March o sa position concurrentielle l association ou rechercher un meilleur doit se d velopper emploi de son savoir faire March d o l association doit se retirer L attractivit du march d pend de sa taille de son taux de croissance de sa capacit b n ficiaire de l intensit de la concurrence de son caract re cyclique et saisonnier des possibilit s de r aliser des conomie
35. manifestation grand public mais sans relief Un artiste inconnu gagnera rechercher pr alablement le parrainage d un professionnel au talent reconnu pour faire m c ner ses productions Il est donc possible d obtenir un surfinancement qui d passe les besoins particuliers de l v nement qui vous a fait rencontrer le m c ne Et comme les prix de vente resteront d termin s par le march et les contraintes d int r t g n ral il est possible qu ils soient sup rieurs au prix de revient et permettent d obtenir un r sultat d exploitation positif Cela ne d tourne pas la participation du m c ne puisque l association ne peut que r investir cet exc dent dans d autres op rations conformes son objet social Deuxi me r gle fid liser les financements en provenance du m c nat Retour la table des mati res S1 la part des recettes escompt es en m c nat occupe une place importante dans les ressources de l association celle ci risque d avoir des difficult s pour financer son d veloppement si elle doit rechercher ses financements au coup par coup projet par projet Il est donc essentiel de pouvoir planifier et r gulariser les pr visions de recettes Deux directions de travail sont possibles e D velopper le m c nat des particuliers Il n est actuellement d velopp en France que dans le domaine humanitaire o il b n ficie depuis 1989 de privil ges fiscaux sp cifiques gr ce l amendement Coluche Le
36. mun ration sera pr lev e directement sur les sommes collect es La fiabilit de cette solution est soumise une condition fondamentale qui est la Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992304 confiance r ciproque qui doit s instaurer entre l association et le collecteur vous lui confiez le marketing de votre image et devez vous assurer que vous tes bien en phase Si vous faites appel un marchand de soupe vous aurez une image de marchand de soupe m me si le projet est de bon niveau Il faut se m fier des interm diaires qui vous promettent d embl e monts et merveilles S il est s rieux et efficace il cherchera s assurer de la viabilit de votre projet et de sa convergence avec sa sph re d intervention Le bon interm diaire cherchera instaurer une collaboration long terme au del du projet ponctuel c est la meilleure garantie pour qu il vous vende bien et aux bons partenaires Il n est d j pas facile de transformer le succ s d un v nement en projet long terme il sera impossible de rattraper la mauvaise image laiss e par un interm diaire incomp tent Une telle relation de confiance ne se construira qu au cours d entretiens approfondis doubl s de renseignements pris aupr s d autres organismes ayant d j trait avec cette soci t L int r t majeur de cette solution est la rapidit de collecte qu une jeune association ne saurait atteindre et une pluralit rapide
37. porteur de projet d finir une norme qui deviendra le projet de l association l acc s de tous la culture aux sports d hiver Le besoin latent peut tre ressenti sans tre formul On s ennuie il faut faire quelque chose et le projet se dessinera au fur et mesure que s enclenchera l action Le manager d association va en fait viser les deux besoins Pour que le projet vive il faut qu il y ait une demande imm diate mais il faut faire attention qui l exprime Conna t on v ritablement les besoins et la demande d une population G n ralement ceux qui la formulent ne sont pas ceux qui les prouvent Ceux qui uvrent dans l aide humanitaire sont bien nourris d autres qui proposeront des solutions contre le ch mage seront fonctionnaires les dirigeants d associations de jeunesse seront des retrait s il faudra donc faire une analyse des besoins v ritable tude de march du projet associatif aupr s d un segment homog ne de public qui sera l usager du futur service Cela pourra se faire par analyse et bilan d activit s d j men es vers ce m me public enqu tes actions exp rimentales tr s cibl es dont on d gagera avec soin les conclusions Cette analyse fine sera un concours appr ciable que l association pourra apporter l action des administrations qui ne sont outill es que pour concevoir des actions globales g n ralement peu adapt es aux conditions sp cifiques de chaque terrain
38. publique la capacit de se porter partie civile dans la limite de la comp tence de leur objet social les associations d ducation populaire et de jeunesse dans les proc dures relatives la protection des publications destin es la jeunesse loi du 16 juillet 1949 les unions d associations familiales pour la d fense des int r ts mat riels et moraux des familles Code de la famille articles 2 3 les associations de lutte contre le prox n tisme loi du 9 avril 1975 les associations de lutte contre les violences sexuelles loi du 23 d cembre 1980 Il s agit d une codification de la jurisprudence Choisir voqu e plus haut les associations d fendant les int r ts moraux et l honneur de la R sistance loi du 10 juin 1983 codification de la jurisprudence le r seau du souvenir b D fense de l int grit de la personne les associations de lutte contre l alcoolisme dans les proc dures d infraction au code des d bits de boisson d cret du 20 mai 1955 les associations de lutte contre le racisme loi du 1 janvier 1972 tendue par la loi du 3 janvier 1985 les associations de d fense ou d assistance l enfance malheureuse loi du 2 f vrier 1981 les associations de lutte contre les discriminations sexistes ou fond es sur les m urs loi du 25 avril 1985 les associations de d fense des handicap s contre les discriminations commises au pr ju
39. ration retraite L animation aujourd hui n est plus un produit associatif mais une profession qui peut s exercer ailleurs que dans une association y compris en travailleur ind pendant ou dans le cadre d une EURL La finalit associative qui veut privil gier l homme sur le capital est un choix de structure juridique pour les entrepreneurs non un choix des salari s Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 54 De plus le militantisme est un facteur de d veloppement de l activisme aux d pens de l activit raisonn e Ce n est pas en bourdonnant qu on fait du miel un salari qui s agitera quatorze heures par jour manifestera bien souvent plus un manque d organisation du travail une absence de d finition des missions qu une vertu digne d loges Le salari efficace est celui qui a un mandat clair des clients et des fournisseurs identifi s notamment au moyen du principe de la PEP que nous exposerons plus loin Sixi me r gle g rer la sortie Retour la table des mati res Trop souvent le d part du salari est v cu comme un divorce si ce n est une trahison Alors que l association peut trouver au travers de l entr e de ses anciens salari s dans d autres structures le moyen de compl ter un r seau de relations Une bonne gestion des ressources humaines doit amener le manager associatif se pr occuper de la mobilit du personnel Une trop grande permanence conduit la routinis
40. s une absence de production d id es neuves provoqueront le d part des membres actifs et le d p rissement du Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 40 projet M me si la sympathie a pu provoquer une premi re adh sion le membre ne restera que s il en a envie et s il y trouve un int r t r el L atmosph re de libre initiative favorisera une meilleure coute de la demande sociale et une adaptation permanente du projet C est ainsi qu mergeront des vocations d intrapreneurs c est dire d entreprise de projet au sein m me de l association qui seront le meilleur gage de son renouvellement La formation des lus associatifs si essentielle ce professionnalisme non r mun r qu est le b n volat r side avant tout dans la richesse des exp riences qu ils r alisent Aussi est il du r le de chaque responsable en tant que manager coach de permettre chacun de r aliser des exp riences positives pour d velopper ses comp tences Le r le du pr sident est d assurer la coh sion de l ensemble une priorit dans les objectifs un budget en quilibre et la mise en commun du foisonnement et des exp riences de chacun Troisi me r gle respecter le principe de libre contribution des membres Retour la table des mati res L association est un acte volontaire un contrat entre personnes libres qui d cident de f d rer leurs volont s en toute ind pendance Il faut donc vi
41. s locales ou des commer ants La mobilit permet d assurer l information sur ces produits concurrents et l volution des choix de la client le L exp rience des entreprises d insertion est significative les ducateurs qui ont le mieux r ussi sont ceux qui ont jou leur r le de m diateur de d marcheur aupr s de la client le en s appuyant sur un r seau qui ils vendaient un bien et un service supports d une finalit sociale Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 55 Mais un tel message ne pouvait tre compris que par des personnes qui un moment ou un autre avaient fr quent le secteur associatif La mobilit entre secteur associatif industriel et commercial est un objectif essentiel de la gestion des ressources humaines et pour ce faire les associations doivent d finir une politique de formation professionnelle continue permettant aux salari s d voluer vers d autres emplois En r sum D finir le pouvoir les r les les responsabilit s les fonctions et les t ches de chacun pour assurer la coordination Rassembler les objectifs de travail du personnel au sein d un plan d entreprise n goci et pratiquer une large d l gation de pouvoir claire et pr cise Clarifier le statut des militants des b n voles et viter toute ing rence dans les responsabilit s des salari s G rer aussi bien l entr e que la sortie des salari s pour faciliter la cr atio
42. s lucratives accessoires Si on laisse de c t les associations but exclusivement lucratif qui ne sont que des soci t s d guis es et qui n ont aucun rapport avec l esprit de la loi du 1 juillet 1901 on peut classer les associations en deux grandes cat gories Les associations sans but lucratif dont la gestion est d sint ress e Elles peuvent pr tendre certains privil ges fiscaux si elles r pondent cumulativement aux cinq crit res fix s par la jurisprudence du Conseil d tat Croix Rouge fran aise 31 d cembre 1957 et qui sont la d finition de r f rence de la gestion but non lucratif L association doit pr senter une utilit sociale et viser des besoins qui ne sont pas normalement pris en compte par le march Ainsi l association ne peut tre utilis e pour exercer une concurrence d loyale contre une entreprise du secteur commercial d faut elle se voit appliquer le m me r gime fiscal La gestion de l association ne doit procurer aucun profit direct ou indirect ses fondateurs ou dirigeants ou membres Le profit indirect peut consister en avantages en nature ou en la possibilit de r partir l actif entre les membres en cas de dissolution L activit exerc e doit entrer strictement dans le cadre de l activit g n rale d sint ress e de l association et y contribuer par sa nature m me et non simplement financi rement Une association but non lucratif ne pourra donc ouvrir une
43. solutions adopt es lors des congr s Elles fixent les orientations strat giques de l organisation et la loi commune laquelle devront se plier de bon gr si le d bat a pu tre men selon les r gles du conflit positif les membres pour l ann e venir La r solution est un moyen solennel d approbation des conclusions des d bats men s en commission et au cours de l assembl e g n rale elle est l illustration pour un temps donn et dans le cadre d un mandat des administrateurs de l tat pr sent du contrat d association La r solution est n cessairement ent rin e par un vote selon des modalit s les plus diverses Le vote main lev e est le plus adapt au vote des r solutions alors qu il peut tre plus d licat pour Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 46 l lection des administrateurs les membres pouvant souhaiter ne pas manifester leur d fiance publiquement ou ne pas montrer tel ou tel que l on estime par ailleurs que l on ne vote pas pour lui L ORGANISATION PRATIQUE DE L ASSEMBLEE GENERALE Qui participe Tous les membres ce qui ne veut pas forc ment dire qu ils ont le droit de vote Il est en effet prudent de pr voir dans les statuts des clauses anti magouilles pour viter qu une faction ne fasse adh rer subitement le jour de l assembl e g n rale des membres de circonstance pour enlever la majorit On pourra donc pr voir que seuls votent le
44. tabli que les besoins les plus labor s ne peuvent tre satisfaits avant les besoins les plus l mentaires il ne sert rien de proposer une pi ce de th tre quelqu un tant qu on ne lui a pas donn manger D veloppement personnel Besoin d estime estime de soi reconnaissance sociale statut Besoins sociaux sentiment d appartenance fraternit affectivit Besoins de s curit Besoins physiologiques faim soif Les besoins d un individu sont de deux ordres les besoins physiologiques et de d veloppement personnel Les besoins physiologiques concernent l alimentation et la s curit Ils doivent tre satisfaits pour passer dans la cat gorie sup rieure o l homme a besoin d appartenir une communaut qui lui manifeste de l estime Ensuite l individu se forge sa propre chelle de satisfaction qui devra pouvoir co ncider avec les signes de consid ration statut social manifest s par la soci t Parvenu ce stade d quilibre l individu peut se fixer Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 66 des objectifs de d veloppement personnel et devenir le ma tre de ses satisfactions La fronti re entre les deux domaines est mouvante et les revendications physiologiques sont souvent le paravent de revendication d un plus grand sentiment d appartenance et de manifestations de consid ration de la part de la soci t Le seul moyen de conna tre les besoins d
45. tablissant son avantage concurrentiel L association se sp cialise sur ce qu elle sait le mieux faire et l o elle apporte le plus de valeur ses clients Ce qui permet de cibler et de valoriser le professionnalisme du personnel et de lui viter de r pondre toutes les demandes erratiques d une client le face une institution faible et sans personnalit e Mettre en place un syst me de reconnaissance de la contribution du personnel pratiquer une large d l gation au travers de mandats clairs Deuxi me r gle 1 1 gt 3 Retour la table des mati res C est seulement si un syst me de valeur une r gle du jeu explicite permet au personnel de lib rer toute sa cr ativit que le contrat peut devenir gagnant gagnant Si l institution privil gie les jeux de pouvoirs et l apparatchikisme sur la comp tence et la cr ativit il ne peut y avoir que des jeux gagnant perdant ou perdant perdant 1 I ne font jamais deux Dans un syst me domin par la logique de l affrontement j ai une id e et tu as une id e font une id e de trop Il s agit de triompher sur l autre et non avec l autre Le r sultat de ce jeu gagnant perdant est 1 1 1 Dans un syst me dynamique et participatif qui privil gie la comp tence une id e confront e une autre id e produit un travail de groupe qui permet d am liorer chaque id e et d en trouver de nouvelles C est le contrat gagnant o 1 1 font au moins 3 Claude Rochet
46. texte que l on sort de sa bo te en cas de besoin et qui n a aucun droit la parole Dans une association qui ne pratiquera pas le management de la qualit le malencontreux usager qui tentera d mettre la moindre critique sur la qualit du service se verra non seulement rabrou mais recevra une le on de morale culpabilisante pour avoir os critiquer l action de gens qui uvrent sans but lucratif Or la qualit n est pas un plus un vernis de fa ade dont on pourrait se passer en temps de vaches maigres mais c est au contraire le c ur de la r ussite du projet Pas de marketing possible sans qualit Retour la table des mati res La qualit est ce qui va mener la satisfaction optimale du client qu il soit b n ficiaire principal ou secondaire du service Elle est donc au c ur du management elle est le mode de fabrication du service et s il ne correspond pas aux attentes du client il est d avance inutile d en faire le marketing Par contre si l on souhaite r ellement que la transaction se fasse avec le public cible c est par la qualit qu on produira un service associatif concurrentiel e Nous vivons dans une soci t de choix o le public est confront une offre abondante de services M me si son pouvoir d achat ne lui permet pas d y acc der il ne comprendra pas qu on lui offre un service de qualit inf rieure ceux propos s par le march et sera fond y voir un manque de consid ration
47. vente Courbe d exp rience baisse des co ts point Temps mort Analyse de la valeur et avantage concurrentiel L avantage concurrentiel est donc ce qui apporte la plus grande valeur aux clients de l association et ce qui fait qu ils en seront des membres fid les et peut tre actifs 1 A o sh ea Par co t on entend ici les co ts nets apr s contributions externes subventions et internes contributions positives ou n gatives aux charges de structure Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 199290 Prenons l exemple d une association organisatrice de s jours de ski Chaque l ment du syst me est productif de valeur pour le client tous les l ments constituant une cha ne de valeur produisant un produit global Cette cha ne comprend des l ments s quentiels une logistique interne permettant de produire le service la servuction la logistique externe permettant au client d entrer en contact avec le public et les services commerciaux qui vont permettre la r alisation de la transaction avec le client et des ressources partag es par chaque fonction de l association les ressources humaines le capital principal de l association des technologies et des approvisionnements sait on acheter la nourriture et des skis selon le meilleur rapport qualit prix La position concurrentielle de l association sera assur e d s lors que le produit global r sultant de sa cha ne de val
48. 1 000 1 000 7 000 19 400 Cotisations 2 000 300 200 100 1 000 18 400 Reste financer 2 000 3700 5800 6900 18 400 18 400 Contribution 400 200 100 500 0 18 400 interne Charges de structure imput es 1 600 3500 5900 7 400 18 400 Co ts fixes 5 000 2000 1000 1 000 9 000 27 400 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 91 directs Co ts variables 4 500 8000 6 000 8 000 26 500 53 900 Prix de revient 11 100 113 500 112900 16 400 53 900 Prix de vente 2 400 13 500 12 900 16 400 52 200 8 700 Subvention d quilibre 8 700 0 0 0 8 700 0 Tableau de financement du portefeuille d activit Ce tableau permet d tablir plusieurs hypoth ses on pourrait ainsi affecter la totalit de la subvention de fonctionnement l activit A Mais le prix de revient des autres activit s en serait augment et il n est pas dit que leur attractivit reste suffisante pour assurer une contribution aux charges de structure du m me ordre pour 60 participants PARRAINAGE ET MECENAT L IMAGINATION AU POUVOIR Retour la table des mati res Ce sont des ressources externes l association qui ne proviennent ni de subventions publiques ni de recettes d activit Souvent amalgam es elles sont en fait de nature diff rente quant aux motivations de la partie versante Le parrainage ou sponsorat est un acte de publicit pour
49. Comment Soit faire valider et normaliser la situation par les instances dirigeantes pour que le progr s soit institutionnelis Mettre en application Soit analyser les rreurs et recommencer un nouveau cycle d exp rimentation l aide d indicateurs si l objectif est atteint Commencer par la formation consolider par la formation boucler par la formation Retour la table des mati res Le d veloppement d un tel programme repose sur la formation d un r seau de formateurs internes entra n s aux techniques d animation de groupe et ma trisant un certain nombre d outils pour soutenir l engagement de chacun dans la d marche de changement Toutefois l acquisition d outils aussi s duisants soient ils ne remplacera jamais l approche m thodologique ce n est pas en implantant un cercle de qualit que l on produit de la qualit L achat des outils n apporte ni la m thode ni le savoir faire et se laisser abuser conduirait tout droit la qualit langue de bois La formation n est pas une finalit en soi et toute action doit s inscrire dans le projet strat gique Le mot d ordre en la mati re doit tre 700 p 100 cibl 100 p 100 utile La formation des premiers animateurs formateurs est relay e par cette formation sur le terrain qu est l exp rimentation r alis e au sein des ateliers Former les autres est la plus imm diate et la plus fructueuse des formations tant pour le formateur que pour
50. L h ritier de la grande industrie qui sera rest sur un savoir parcellaire et fig qui n aura pas appris apprendre s exclut par lui m me du mouvement de la soci t et des m tiers Il s affirme de plus en plus un seuil minimum de savoir en de duquel se produit le d crochement social et professionnel Le progr s d une conomie fond e sur les technologies de pointe est tributaire d une politique de d veloppement des ressources humaines qui sera la seule voie d sormais ouverte la mobilit sociale Le XXT si cle rejettera le self made man sans dipl me parvenu au seul prix de son nergie L obstacle de la formation est incontournable aux organisations professionnelles la soci t civile de rechercher les modalit s de formation adapt es aux sp cificit s de chaque culture ou de chaque handicap 3 La comp titivit d une conomie n est plus aujourd hui seulement celle de ses entreprises mais la comp titivit globale de son syst me social Entre la France qui gagne et la France qui perd il n est pas envisageable de laisser s largir un pr cipice qui serait la tombe de la d mocratie Une soci t ne se nourrit pas seulement de r sultats d entreprises performantes mais des valeurs qui la soudent lui donnent ses ambitions et sa raison de vivre Nous sommes entr s dans un monde de comp tition de progr s et d volution continue des march s d obsolescence rapide des outils de production et des connaissances
51. L ouverture des fronti res l internationalisation de l conomie imposent une capacit d adaptation au changement permanent au dialogue entre les cultures soumettent la soci t des tensions accrues Le changement va aller de plus en plus vite et la soci t aura de plus en plus besoin de coh sion La vie associative peut tre ce lieu d apprentissage de nouvelles formes de coop ration de cr ation de nouvelles valeurs collectives et d art de vivre en soci t qui sont la cl de la comp titivit de l entreprise France Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 21 Le reaganisme aux tats Unis a sonn le glas des id ologies qui tout au long du XX si cle ont entendu plier le corps social leurs dogmes en opposant tour tour le politique l conomique ou le social l un ne pouvait gagner que s il soumettait l autre Le XXT si cle sera celui de la synth se la comp titivit conomique sera inenvisageable sans coh sion sociale Aucun grand mythe politique ne verra plus le jour sans une capacit entrer en symbiose avec la soci t civile Un rapport tabli par l universit de Columbia dresse le bilan des ann es Reagan ruine du syst me ducatif du syst me de sant d faillance de tous les syst mes de r gulation publics entra nant une inflation des litiges et des proc dures une pauvret structurelle renforc e par la drogue et la criminalit Pour les auteurs l issue ne peu
52. Le climat d plorable et moralisateur des relations de travail dans nombre d associations interdit ce sentiment de plaisir et de pl nitude et c est souvent des interlocuteurs frustr s et mal dans leur peau que les clients vont trouver face eux c est une non qualit qui p se sur la comp titivit la plus imm diate de la vie associative l accueil et la mise en commun Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 13 13 Encourager la formation permanente et l am lioration de chacun la principale richesse qu apporte l association n est pas mon taire m me si l comme ailleurs le travail doit tre r mun r son juste prix mais elle est l occasion de d veloppement personnel qu elle apporte chacun La formation r side avant tout dans la richesse des exp riences associatives Des apports sont n cessaires et la formation continue doit faire partie des objectifs de travail sans chercher en justifier la rentabilit imm diate on peut d laisser un temps les stages rituels de comptabilit et de fiscalit pour une formation au r le de manager coach sachant mobiliser guider entra ner et r v ler les richesses qui sommeillent en chacun des membres 14 Agir pour le changement les treize principes pr c dents doivent tre port s par l quipe de direction qui doit montrer l exemple du bouleversement des traditions et de la somnolence Elle doit encourager les d marches exp rimentales
53. Pour savoir comment vous positionner il ne suff t pas de vous fier votre propre opinion vous devez recueillir celle des autres votre gard Tentez le jeu de la v rit au cours de la r union de votre groupe de travail chacun fait circuler une feuille avec son nom divis e en quadrants repr sentant les positions de vie Chacun se situe en inscrivant son nom dans le quadrant correspondant la relation qu il vit avec l autre Lorsque vous r cup rez votre fiche il sera essentiel de m nager un entretien avec tous ceux qui ne se situeront pas gagnant gagnant avec vous La position perdant perdant marquera plus souvent une m connaissance r ciproque qu une agressivit L tude des autres positions au cours d un entretien franc sera l occasion de mettre plat difficult s et malentendus de b tir au travers d une estime mutuelle les bases d un contrat clair Troisi me r gle tablir des mandats clairs pour s agiter moins et travailler plus Retour la table des mati res L activisme est une des maladies associatives les plus r pandues et les plus perverses car elle s appuie sur la culpabilisation de l individu au regard de l institution de ses clients et de lui m me C est l arch type du contrat perdant perdant Parce qu on s agitera quatorze heures par jour on aura l impression d abattre un travail norme et de m riter la consid ration g n rale alors que l activisme est dangereux pour trois raisons
54. Tol rance admissible al Optimum client a E 3 a L 5 zZ 8 jours PERTES On remarque qu il y a des cas o m me en restant dans les limites de tol rance client on fonctionne en non qualit car ces limites ne sont pas stables chaque cas aura ses sp cificit s Si on arrive le troisi me jour alors que la tol rance tait de quatre jours et demi on a g n r des co ts inutiles et le travail risque d tre b cl et non performant faute de pr paration l inverse s il fallait arriver le troisi me jour et que l on n arrive que le cinqui me la mission sera incompl tement remplie et l encore aura g n r des co ts inutiles et de la non valeur pour le client combien de personnes seront mortes faute de soins Face un tel probl me il y aura deux attitudes l attitude administrative qui tendra consid rer que d s lors que l on reste dans des limites d intervention d finies par l cart type de tol rance il n y a pratiquement pas de perte de valeur dans les prestations L approche qualit au contraire consid rera qu il y a perte de valeur d s que l on s carte de l optimum dans certains cas ce sera sans cons quence mais dans d autres alors m me que la prestation se sera d roul e selon les proc dures tablies et l int rieur de l cart type acceptable les cons quences seront dramatiques Si la variabilit du syst me reste al atoire il y aura statistiquement une perte de
55. apporteurs Un autre moyen imm diat est de faire payer en sus des cotisations un droit d entr e qui ne sera pas la diff rence des cotisations affect l exploitation mais inscrit au passif du bilan Le droit d entr e remplace alors la souscription de parts sociales dans une soci t ou une coop rative Le moyen le plus courant est la constitution partir des exc dents d exploitation affect s au projet associatif mais il faut attendre au moins un an et le r sultat du premier exercice sous r serve qu il soit b n ficiaire S1 l association poursuit une activit conomiquement viable les fonds propres pourront tre emprunt s certains pr ts pouvant tre assimil s des fonds propres aupr s d une banque de l conomie sociale Cr dit mutuel Caisse des d p ts Cr dit coop ratif avec la garantie hauteur de 50 p 100 de l IDES Institut de d veloppement de l conomie sociale Si elle poursuit une activit conomique elle peut mettre des titres associatifs qui sont des obligations constituant des cr ances de dernier rang et ne sont rembours es qu l initiative de l emprunteur ou en cas de liquidation judiciaire apr s d sint ressement de tous les autres cr anciers Il s agit l d un moyen r serv aux tr s grosses associations et qui ne s adresse qu des souscripteurs institutionnels Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 74 Quatri me partie D
56. assembl e Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 48 g n rale un autre ton qu une table de notables recouverte de feutre vert faisant face la salle L intervention des orateurs sera valoris e s ils se d placent pour venir parler debout devant une petite tribune dot e d un micro d centr e de mani re laisser la place pour la projection de diapositives ou de transparents Les d bats seront anim s par un pr sident de s ance qu il est pr f rable de choisir hors des parties au d bat il vaut mieux que ce ne soit pas le pr sident du conseil d orientation s il y en a un Son r le sera d organiser les d bats de r partir les temps de parole de laisser les tendances s exprimer de faire des synth ses p riodiques des d bats et de veiller la bonne organisation des votes Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 49 Troisi me partie DES HOMMES Les salari s CONTRAT DE TRAVAIL ET CONTRAT D ASSOCIATION Retour la table des mati res vec les salari s se cr e une situation un peu ambigu qui voit s allier des hommes convaincus par une id e et un projet collectif d autres qui y contribuent dans le cadre d un contrat de travail La confusion entre contrat de travail et contrat d association est un obstacle d licat franchir et est la source de nombreuses d convenues de part et d autre Les notions de salari et de b n vole recoupent deux c
57. assenait aux entreprises et a fait une faillite d une telle ampleur que les entreprises membres ont d renoncer la renflouer Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992336 toujours pr f rable de confier l animation d un groupe de travail un sceptique qui pourra tre converti par ses premiers succ s qu un partisan manquant de finesse qui fera fuir plus qu il n attirera Un partisan qui n a pas une attitude marketing c est dire la volont de montrer aux adversaires leurs avantages au changement et qui reste dans une logique de territoire et d affrontement est plus g nant qu autre chose La r sistance au changement dure tant que la d stabilisation de l ordre existant n est pas compens e par un nouveau principe de vie port par une nouvelle r gle du jeu Quatri me r gle b tir une nouvelle r gle du jeu Retour la table des mati res Il n y a aucune solution g n rale et d finitive La bonne organisation est celle qui est ouverte sur la r alisation d objectifs externes dont elle peut valuer en permanence l ach vement et qui entretient avec son public une relation directe qui lui permet de se r g n rer en permanence C est donc une culture de la coh rence des objectifs et des m thodes qu il s agit de d velopper plus que de s amuser manipuler des organigrammes Si l on r pond la complexit croissante de l environnement par plus de complexit dans l orga
58. calculs se font par rapport un point mort Q et que la pr vision quantitative des fr quentations par secteur et par activit est un l ment essentiel du calcul des co ts Si la fr quentation est sup rieure aux pr visions il y aura gain d exploitation sans augmentation de prix et une activit pr vue pour tre d ficitaire pourra devenir b n ficiaire Sauf dans le cas o le prix de vente sera inf rieur au co t unitaire variable par participant chaque participant suppl mentaire sera alors source de d ficit suppl mentaire Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 88 Part subventionn e N NN FRAIS DE STRUCTURE Part restant charge Co ts fixes directs D En Co ts unitaires COUTS VARIABLES DECOMPOSITION D UN PRIX DE REVIENT SUBVENTIONNE TUDE DE CAS Un centre socioculturel communal subventionn a d cid la demande du maire d organiser des activit s socio ducatives pour les jeunes A dans le cadre d une op ration de pr vention de la d linquance pendant l t Ce centre g re par ailleurs un club de ski activit C un atelier poterie activit B et une salle de cin ma commercial activit D Le maire demande au directeur du centre de calculer en fonction d un prix de vente assurant une bonne fr quentation de l activit par les jeunes vis s le montant de la subvention d quilibre qu il devra le cas ch ant verser au
59. ce qui distingue l association des autres Le but de la communication est de montrer que l association est unique ce petit quelque chose qui nous diff rencie originale il y a d j tant d associations pour quoi en cr er encore une et nouvelle on a d j donn e La continuit Il faut faire savoir ce que l on va faire ce que l on fait ce que l on a fait En l absence de l une de ces trois tapes il y a des risques que tout ou partie du message soit perdu Ce principe a t illustr l occasion de l organisation par une grande cole d une journ e sur le mouvement sportif Relay e par un quotidien sportif cette manifestation a tenu en haleine les lecteurs les services d information pendant quinze jours d abord par la publication d une s rie d articles pr sentant chaque jour un des futurs th mes de travail ensuite par une information sur la manifestation et enfin par la publication des r sultats de chacun des groupes de travail L int r t de ces trois tapes outre l effet de r p tition r side galement dans la nature de chacun des messages Avant il s agissait d int resser de futurs clients pendant il fallait informer le plus grand nombre de ceux qui n avaient pu participer cette manifestation apr s il fallait valoriser le travail r alis afin de maintenir le contact avec les personnes pr sentes et jeter des bases pour une future manifestation Ainsi ce qui tait a priori une pe
60. centre M thode de travail L objectif du manager est ici de fixer un prix psychologique qui fasse que les jeunes ne soient ni exclus de l activit ni port s la d consid rer Il devra ensuite d terminer la capacit de sa structure compte tenu des subventions re ues et des performances du portefeuille d activit assumer le co t de cette activit en se r servant la possibilit de r clamer une contribution compl mentaire de la commune b n ficiaire secondaire du service sur la base d un dossier bien argument la suite d une r union de travail avec les travailleurs sociaux le prix retenu est de 40 francs par jour Les co ts sont les suivants l animateur par groupe de 10 jeunes 300 francs Mat riel p dagogique par jeune 40 francs 1 car de 50 places 2 500 francs Les charges de structures apr s imputation de la subvention de fonctionnement de l ann e sont alourdies par le paiement d heures suppl mentaires du travail les jours de cong et par la lourdeur du suivi administratif de l op ration Les charges de structures imputables l op ration sont estim es 2 000 francs et 2 200 francs au del de 60 participants N anmoins le directeur peut leur affecter un financement de 400 francs en provenance du portefeuille d activit En effet si l activit poterie B reste d ficitaire en raison du poids des charges fixes et d une fr quentation insuffisante le club de
61. chap IV Fran ois Furet Penser la R volution fran aise Gallimard 1978 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 17 L objet d finit le domaine de comp tence de l association dans toute relation avec les pouvoirs publics demande d exon ration fiscale de subvention d agr ment etc on se r f rera l objet social pour octroyer tel ou tel avantage l association Autres l ments obligatoires devant figurer dans les statuts le nom et le si ge social L association est propri taire de son nom Il faudra donc s assurer de son originalit Pour le si ge social il faut seulement mentionner la ville afin de pr ciser de quelles administrations et juridictions d pend l association Ne surtout pas mentionner l adresse il faudrait modifier les statuts chaque fois que l association d m nage Sauf si l on envisage de solliciter la reconnaissance d utilit publique qui n est r ellement n cessaire que si l on d sire acqu rir un patrimoine tendu auquel cas il faut adopter des statuts types d finis par le Conseil d tat la r daction des statuts est libre Il faudra y dicter des r gles concernant la r partition du pouvoir les ressources et la discipline De nombreux mod les sont propos s dans les ouvrages sp cialis s qui peuvent tre adapt s chaque cas La recherche de subventions peut n cessiter un agr ment minist riel qui imposera l adoption de clauses types Il
62. charge d analyser les exp riences r alis es de rechercher les causes des erreurs commises et de proposer des solutions aux instances dirigeantes qui les valideront et les communiqueront l ensemble des membres et du personnel pour renforcer le d veloppement de la d marche de progr s VALIDATION Le comit de pilotage et les ateliers sont des quipes pluridisciplinaires toutes les fonctions de l association doivent travailler sur les m mes probl mes tablir un constat partag des d ficiences et s engager ensemble dans un plan d am lioration D s lors que le comit de pilotage juge que le travail des ateliers a au travers d exp rimentations successives abouti des conclusions op rationnelles il les propose pour validation aux instances dirigeantes qui seules peuvent apporter aux innovations propos es la l gitimit n cessaire pour qu elles deviennent la norme de travail dans l association D velopper l exp rimentation Retour la table des mati res En s engageant et en prenant sur elle la responsabilit des dysfonctionnements la hi rarchie reconna t le droit l erreur pour chacun et Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992241 assure ainsi les conditions de mise en uvre d une v ritable d marche exp rimentale L exp rimentation des solutions se fera au sein de petits ateliers que l on peut baptiser cercles de qualit groupes de progr s ou autres l essentiel
63. contrat public suite aux nombreuses r siliations de subventions qui avaient suivi les lections municipales de 1983 mettant en p ril jusqu l existence de certaines associations Un contrat public peut toujours tre r sili dans l int r t g n ral par le cocontractant public mais il doit alors indemniser l association qui garde la possibilit d exercer un recours de plein contentieux devant les tribunaux administratifs Un nouveau pas a t fait par les juges qui ont reconnu la d cision unilat rale d attribuer une subvention donc en l absence de convention le caract re d acte cr ateur de droit ne pouvant tre retir en cas d alternance politique un nouveau ministre ne peut rayer d un trait de plume les d cisions de subventionnement prises par son pr d cesseur Mais aucune d cision d octroi de subvention ne saurait d passer le cadre annuel m me s il est conclu des conventions pluriannuelles qui n ont juridiquement que le caract re de d claration d intention et non de contrat en raison de la sup riorit du principe de l annualit budg taire qui s impose l tat et aux collectivit s territoriales 3 Toute subvention de fonctionnement induit des effets pervers sur la gestion de l association conomiquement la subvention est une aberration puisqu elle consiste payer partir d une valuation forfaitaire et al atoire un service avant qu il ne soit fait L affectation correcte d une subvent
64. culturelle qu elle n a pas par nature Une entreprise a avant tout pour vocation de faire fructifier son capital pour enrichir ses actionnaires et faire du profit pour r mun rer ses salari s et ses fournisseurs c est une vocation essentiellement patrimoniale Au sens strict le m c nat est un abus de bien social s il mobilise au del des 2 ou 3 p 1 000 autoris s par la loi car il s agit de d penses sans rapport avec l exploitation de l entreprise ni avec l accroissement de son patrimoine Les motivations de l entreprise sont la recherche d une meilleure image d une meilleure insertion dans l environnement local ou national Les banques qui n ont globalement pas une bonne image de marque ont mis en place c t de leur politique de parrainage une politique de m c nat culturel Citons le Cr dit Lyonnais qui finance le festival de musique de La Chaise Dieu et le jeune Ballet de France L entreprise peut galement s int resser la promotion de certaines valeurs qui lui sont ch res La Fondation pour entreprendre regroupe une cinquantaine d entreprises soucieuses de promouvoir l esprit d entreprise chez les jeunes et distribue bourses et aides diverses De grands groupes industriels financent au travers de la Fondation France active des entreprises d insertion accueillant des jeunes en difficult pour favoriser leur int gration dans le monde du travail D autres financent des projets de jeunes aventure culture ou p
65. d grader en d sordre son tour porteur d ordre au travers des interactions qu il suscite entre les l ments de l organisation I y a des ordres dans le d sordre Comprendre le m canisme de ces interactions analyser les probl mes identifier les causes pour piloter le syst me le rendre intelligent pour lui permettre d apprendre et de faire face l volution de plus en plus rapide de la soci t tel est l objet du management Comme tout syst me vivant une association sans management voluera vers un tat de d sordre croissant qui ne trouvera son quilibre que dans sa mort et la dispersion de ses animateurs Tout responsable d association a suffisamment exp riment ce ph nom ne pour que la d monstration se passe d autres commentaires Le but du manager est donc de trouver des principes d ordre pour chapper la mort Premi re r action mettre le d sordre hors la loi C est le triomphe de la pens e cart sienne avec une capacit intellectuelle la raison qui explique tout et une main l ex cutant charg e de plier la mati re la raison Son incarnation est le taylorisme ou l organisation scientifique du travail qui a pr tendu exclure toute incertitude et tout d sordre au prix d une division radicale entre fonctions manuelles et fonctions intellectuelles Ce cadre conceptuel est aujourd hui compl tement obsol te et m me nocif compte tenu de son incapacit comprendre la complexit du r el
66. d administration ou du conseil d orientation Ce syst me est utilis outre Atlantique par les universit s qui d signent un de leurs brillants anciens l ves pour relancer les autres Il faut dans ce domaine tre tr s pragmatique le don ne couronnera pas du moins dans un premier temps la richesse intellectuelle du projet de l association Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992305 mais le fait qu elle ait pu acqu rir sa cause une personne laquelle on ne pourra dire non La d marche peut s laborer en deux temps le collecteur de fonds recherchera d abord l adh sion d un certain nombre de personnalit s que l on pourra regrouper dans une cat gorie sp ciale de membres bienfaiteurs ou membres m c nes On pourra ventuellement constituer un conseil d orientation ou comit de parrainage dont le r le l exclusion de toute t che d administration sera de donner une notori t l association Ensuite ce petit r seau sera charg de collecter des fonds pour des op rations pr cises Le syst me n est p rennisable que si l association sait rapidement mettre son actif des r alisations substantielles S il est l gitime d utiliser sur le plan tactique les petits travers de la vanit humaine les soutiens qu acquerra l association reposeront sur une strat gie de d veloppement long terme nourrie de r alisations concr tes L int r t du m c nat est d ouvrir des voies quasi i
67. d information porteur en lui m me de projets individuels et d affirmation de l autonomie de la personne UN DROIT LONGTEMPS SUSPECT Retour la table des mati res Expression des citoyens entre la soci t civile et l tat le droit d association a t longtemps le mal aim de la d mocratie fran aise La R publique s est construite autour de la th orie labor e par Jean Jacques Rousseau dans Le Contrat social qui pour viter l asservissement des plus faibles par les plus forts pr ne la fusion des libert s individuelles en une seule la volont nationale d sign e par la voie de l lection et li e au corps social par le contrat social qui a la charge de d fendre la libert de chacun Ali nation totale de chaque associ avec tous ses droits la communaut la notion de contrat social nie la n cessit de corps interm diaires car s il restait quelques droits aux particuliers comme il n y aurait aucun sup rieur commun qui p t Tout ce qui permet l organisation libre des citoyens ind pendamment de l tat associations syndicats organisations professionnelles collectivit s locales Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 16 prononcer entre eux et le public chacun tant en quelque point son propre juge pr tendrait bient t l tre pour tous Alexis de Tocqueville a montr comment la R volution saura reprendre la tradition centralisatrice de l Ancien R
68. de contacts qu elle pourra garder par la suite sans interm diaires Le meilleur moyen pour entrer en contact avec des m c nes reste le r seau Sauf si vous tes d j connu et disposez d une notori t vous ne serez m c n la premi re fois que secondairement pour la qualit de votre projet mais parce que vous aurez t pr sent par une personnalit ou un membre du r seau Cette notion de r seau est essentielle La soci t fran aise est une soci t rigide b tie sur le mod le autoritaire et cloisonn de l administration publique L existence de r seaux transversaux d amiti s et d initi s de clubs plus ou moins ferm s de gens auxquels on ne peut refuser un service puisqu on sera amen leur en demander un demain est un l ment essentiel la respiration du tissu social Le principal prix de la fondation Jacques Douce est sans doute c t de la bourse en num raire d obtenir aux laur ats des rendez vous avec un chantillon de chefs d entreprise parmi les plus performants Nous en avons d j parl un conseil d administration bien compos devra comporter des membres des r seaux dont on a besoin Le premier r le d un pr sident n est pas de coller des enveloppes le soir la veill e mais d ouvrir des portes Lorsque l association d cide de lancer une campagne de collecte de fonds elle doit confier cette responsabilit une personnalit membre d un r seau qu elle soit ou non membre du conseil
69. de financement tr s importante pour les associations en principe illimit e mais d licate g rer puisque l on entre ici dans le domaine du marketing de projet et qu il s agit d une ressource minemment variable et pouvant tre co teuse obtenir Le parrainage financier l association doit pr senter un projet porteur de contrepartie publicitaire ou m diatique pour l entreprise Les activit s sportives s y pr tent particuli rement un public local ou national si l v nement est m diatis un support d affichage maillots voitures bateaux bordures de stade Le parrainage financier est un contrat commercial conclu entre une firme et les acteurs du projet Trouver un sponsor sera facile si l association qui l organise a d j une notori t dans le cas contraire ce sera affaire de conviction le sponsor devra croire en vous la diff rence du m c ne le Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992396 sponsor cherchera parrainer un gagnant potentiel qui associera l image de sa firme son succ s Le m c nat c est un domaine beaucoup plus vaste o la capacit d initiative est illimit e et qui concerne les entreprises comme les particuliers la diff rence du sponsor le m c ne n attend pas d effet imm diat en retour de sa participation Il ne cherchera pas associer l image de ses produits l op ration mais donner l entreprise une dimension sociale ou
70. de la population 400 F par jour 1 8 MF CHRS 20 p 100 de la population 300 F par jour 5 4 MF 15 9 MF La collectivit est donc gagnante de 8 4 millions de francs et ceci non compris les effets de la d linquance les torts aux usagers les d gradations les SDF sont responsables de 80 p 100 de celles des gares et des trains les aides sociales diverses Il faudrait ajouter le co t de l effet d viction que cr e la pr sence d une population marginalis e en incitant nombre d usagers utiliser leurs v hicules plut t que les transports en commun De plus ajoute Patrick Gagnaire il faudrait calculer l effet redistributif de la masse salariale 250 SMIC dans les flux conomiques Permettre un p re de famille de trente ans la rue d avoir un salaire peut viter un placement la DDASS 600 F environ de prix de journ e Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 43 Deuxi me partie UN PROJET De l id e au projet Retour la table des mati res directrice Analyse des Etudes besoins de march Membres V rification de la r ponse la demande La conception du projet comporte quatre tapes L analyse des besoins Pourquoi et pour qui L tude de march Quoi L tude de faisabilit Pour faire clater les contraintes Les tests Pour obtenir des indicateurs permettant d am liorer l tude du projet Claude
71. decin Si par contre l h pital d finit sa mission comme apporter de la sant au malade pour qu il la transforme en nergie vitale qui va contribuer au bien tre de l ensemble de la communaut le malade ne peut tre qu un client et toute la gestion doit viser lui apporter le maximum de valeur diagnostic soins gu rison rapide Ces choix vont influer sur le processus de soin les actes m dicaux seront valu s uniquement au regard de leur efficacit dans le processus de gu rison Les consid rations param dicales qui ont un r le psychosomatique important notamment dans les soins aux enfants et aux personnes g es pourront tre prises en compte Laisser un enfant avoir ses jouets familiers une vieille dame voir son petit chien sont des choix de gestion directement dict s par l orientation client que l h pital aura ou non d cid de prendre Sur le sch ma suivant tablissez les deux sc narios la ressource est le malade et le client l h pital et le m decin le client est le malade l h pital la ressource et le m decin le pilote du processus au service du client Vous d gagerez vos crit res d efficacit de la gestion en fonction de chaque sc nario Si vous lisez ce livre dans l attente d un heureux v nement renseignez vous sur la politique de votre maternit selon qu elle vous consid rera comme un client ou une ressource votre probabilit d avoir une c sarienne variera con
72. du subventionnement outrance Il y a strat gie de diff renciation lorsque l association choisit certaines caract ristiques que de nombreux clients du secteur per oivent comme importantes et se met en position de seule satisfaire ces besoins Les associations ma trisant g n ralement mal leurs co ts n arrivent pas rester comp titives tout en ne sachant pas d finir un avantage concurrentiel diff renci Le tourisme social a ainsi connu des difficult s pour ne pas avoir su arbitrer entre une strat gie bas e sur des prix bas et une strat gie de diff renciation une autre mani re de passer des vacances Cette diff renciation a un co t qui suppose que l association puisse obtenir le meilleur rapport entre surco t et donc surprix pour le client et le produit diff renci offert au client La connaissance du segment de public auquel s adresse le service permettra de savoir quel surprix il acceptera de payer pour obtenir un produit d une plus grande valeur Faute de faire un choix entre ces deux strat gies l association risque de sombrer dans la m diocrit comme elle ma trise mal ses co ts de gestion ses prix monteront sans pour autant que la valeur offerte au client augmente d o une d saffection du public alors que la strat gie de diff renciation vise apporter le maximum de valeur au client valeur qui pourra tre un produit unique un syst me de garderie gratuite pendant que les parents skient comme un p
73. e T est inefficace et est souvent le produit d un manque de r flexion sur les objectifs On ne prend pas le temps de r fl chir d assurer la coh sion des quipes de s appuyer sur une m thode de travail pr cise de mesurer Ce mod le d analyse a t conceptualis par l analyse transactionnelle Voir ric Berne Que dites vous apr s avoir dit bonjour Laffont 1977 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 66 la valeur du travail r alis L activiste se laisse mener par le court terme il est incapable d anticiper les volutions de l environnement et de faire voluer l offre de l association L activiste n a jamais le temps de prendre le temps il ne se forme pas sa comp tence tend vers l obsolescence II s agite beaucoup pour au bout du compte produire peu e C est une source de d viation importante l activiste n ayant pas d objectifs pr cis ni d indicateurs de performances il est entra n par le flot d v nements qu il ne contr le plus Les dirigeants qui encouragent l activisme mesureront la valeur de leurs collaborateurs plus par le bruit de fond que par la qualit de la musique l heure de leur arriv e et de d part du bureau leur propension sacrifier leur vie personnelle e L activiste exerce un effet de r pulsion sur tous ceux qui souhaiteraient avoir une activit plus pos e et r fl chie et donc plus efficace Il fait fuir la comp tence propage le stress et tend
74. emploi et souvent de mani re abusive L association risque de se charger en personnel non qualifi et elle n est pas en mesure d apporter la formation laquelle les stagiaires ont droit Moins fr quent est l accueil de stagiaires tudiants qui peuvent apporter une plus value notable en mati re grise mise en place d un syst me informatique d une comptabilit analytique d un contr le de gestion d une campagne de communication d une d marche qualit Tout cela peut faire l objet d un magnifique terrain d exp rience pour un tudiant dynamique entre la fin de ses tudes et un premier emploi Troisi me r gle une subvention est la contrepartie d un service rendu la collectivit Elle doit tre affect e au financement d objectifs pr cis et faire l objet d une convention Retour la table des mati res La dilution de la subvention dans la masse des charges de structure n am ne g n ralement que leur gonflement sans contrepartie effective de service Aussi est il n cessaire d identifier dans la comptabilit analytique quelle sera la contribution aux charges fixes et quelle activit la subvention viendra nourrir Avec les collectivit s publiques il est souhaitable de conclure une convention d objectifs Cela permettra de caler la subvention dans un cadre contractuel obligatoire si la subvention est sup rieure au seuil des march s publics soit 300 000 francs qui sera juridiquement un contrat public c
75. en plusieurs versements ce qui vite de rester dans une situation de d pendance permanente l gard du subventionneur e Elle se traduit par une subvention de fonctionnement directe et permanente aux charges fixes puisqu une subvention de fonctionnement ne s amortit pas et all ge d autant le besoin de financement des charges fixes Une subvention d quipement permet soit de d velopper de nouvelles activit s il s agit alors d investissements de capacit dont l incidence sur l exploitation de l association devra tre valu e avec pr cision les charges de structure g n r es seront elles financ es par les recettes soit de r duire les frais fixes et les co ts de production donc des investissements de productivit auxquels les associations ont int r t accorder une attention particuli re car elle est g n ralement faible Les subventions exp rimentales ou de d marrage sont relativement faciles obtenir notamment de la part de l tat lorsqu il lance un nouveau programme et qu il cherche des relais dans la soci t civile pour appuyer l action de ses services ext rieurs dans un certain nombre de domaines comme la cr ation d emplois le d veloppement local le tourisme etc Cela suppose que l association soit terme capable d autofinancer l activit cr e ou de trouver d autres financements aupr s des collectivit s locales ou de partenaires priv s Les subventions en nature sont d autant plus
76. en temps r el sur la qualit de gestion de l association au regard de ses objectifs Le tableau de bord sera comment au cours de r unions d quipe afin de rechercher les causes des carts en plus ou en moins Les coefficients de pond ration devront tre particuli rement discut s car ils refl tent des pr occupations strat giques plus court terme Par exemple les produits financiers ont t affect s du coefficient 2 car les ch ques des parrains tra naient sur les bureaux avant d tre encaiss s entra nant des pertes d exploitation Une fois ce dysfonctionnement corrig le maintien du m me poids pour cet indicateur pourrait avoir des effets pervers car il inciterait les salari s bloquer le plus longtemps possible l attribution des bourses aux laur ats Le tableau de bord est la traduction de la strat gie vivante et volutive de la gestion de l association ce tableau d indicateurs collectifs peuvent tre associ s des indicateurs individuels par poste de travail Prenons l exemple du poste administration g n rale secr tariat Son titulaire a pour mission prioritaire n goci e avec lui la mise en place des conventions de partenariat une date pr cise T et l mission des ch ques de bourse pour les laur ats avec un temps cible de 1 semaine Par la m me m thode on pourra calculer un cart par rapport 1 Prenons l exemple o les performances du poste sont de 0 95 Il est d cid de compter dans l
77. est gag e sur aucune r alisation concr te de l association le poids de la bureaucratie augmente sans contrepartie d efficacit Dans les grandes f d rations associatives subventionn es des postes sont enti rement consacr s la recherche de subventions e Le subventionnement tend tuer l intelligence de l association Une subvention est longue obtenir et entra nera les administrateurs dans une multitude de d marches co teuses en temps et en nergie La n gociation ne se faisant sur aucun crit re rationnel de gestion l enjeu sera de rechercher des appuis et des protections intervention aupr s d un parlementaire d un ministre si ge du bureau du maire p titions appuis politiques On risque fort de s loigner du marketing de projet pour entrer dans un tout autre genre luttes de pouvoir rivalit s de clan magouilles politiciennes l association risque fort de devenir l alibi d affrontements qui ne la concernent pas et le cache sexe de forces qui la d passent L univers du subventionnement est profond ment malsain et le mauvais exemple vient des autorit s publiques elles m mes L tat et les collectivit s locales recourent abusivement la forme associative pour contourner les r gles de gestion publique lorsqu elles constatent leur impuissance Elles cr ent alors des associations para administratives d membrements de l administration qui n ont de l association que la forme juridique Cette
78. exploitation et donc enti rement d ductibles du b n fice imposable de l entreprise Dans les deux cas l entreprise r cup re sous forme de cr dit d imp t 39 p 100 taux actuel de l imp t sur les b n fices des soci t s de son don Ce sont surtout les d penses de parrainage qui ont la faveur des entreprises Le plafond de d ductibilit n a pas t atteint par les d penses de m c nat philanthropique jusqu ce jour Les entreprises concern es sont celles assujetties l imp t sur le revenu ainsi que les entreprises artisanales non commerciales et les exploitations agricoles Le m c nat philanthropique Les versements des entreprises aux associations sont d ductibles du b n fice imposable dans la limite de 2 p 1 000 du chiffre d affaires lorsqu ils sont destin s aux uvres et organismes d int r t g n ral ayant un caract re philanthropique ducatif scientifique social humanitaire sportif familial culturel ou concourant la mise en valeur du patrimoine artistique la d fense de l environnement naturel ou la diffusion de la langue et des connaissances scientifiques fran aises article 2 de la loi qui devient le 1 de l article 238 bis du CGD aux organismes participants la cr ation d entreprise 238 bis du CGI des soci t s ou organismes publics ou priv s de recherche scientifique et technique agr s par le ministre de l conomie et des Finances 238 bis A du CGI
79. fait ni le calcul de l incidence en recettes et d penses Il faut donc tudier l organisation du travail les besoins les proc dures et d busquer toute vell it de bureaucratie ou de paperasserie inutiles L activit associative est g n ralement marqu e par une forte saisonnalit qui rend la gestion de l emploi d licate Il est n cessaire de d terminer le seuil minimal d activit qui sera couvert par des emplois permanents et de pourvoir aux pointes d activit par des heures suppl mentaires ou des recrutements saisonniers Deuxi me r gle valuer l incidence de l emploi en d penses et en recettes Tout emploi est prendre en compte dans l organisation de la comptabilit analytique Il peut s imputer aux charges fixes ou aux charges variables et s inscrire dans une section homog ne d activit Un emploi de secr tariat fait partie des charges fixes auxquelles contribuent l ensemble des activit s Un emploi d animateur peut tre soit une charge Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 57 variable soit une charge fixe directe selon qu il est li ou non l existence de cette activit Toute activit salari e doit tre valu e au regard de sa contribution la valeur ajout e elle doit tre rattach e un poste analytique d exploitation ou du bilan en quoi cr e t elle une valeur qui soit sup rieure son co t en quoi contribue t elle la satisfactio
80. faut qu il anticipe la demande exprim e Cela est affaire d intuition car en g n ral tout besoin ponctuel r v le un besoin latent toute demande imm diate correspond une r ponse d autant plus complexe qu il y aura d connexion entre besoin imm diat et besoin latent Par exemple le ch mage et la paup risation r clament des mesures d urgence aide mat rielle entraide conseils Mais le sous emploi requiert des solutions moyen terme que la demande exprim e n est pas en mesure de formuler recherche de nouveaux cr neaux de cr ation d activit collecte de l pargne locale pour cr er des petites entreprises d veloppement de nouveaux services etc C est dans ce domaine que l association comme laboratoire d id es et source d innovation sociale pourra tre le plus utile Ces deux fonctions sont li es et chercher les dissocier m nerait une perte d efficacit Les associations humanitaires qui ne se poseraient pas le probl me du d veloppement r duiraient leur r le celui de simples dames de charit Des associations qui ne se consacreraient qu la sp culation intellectuelle n auraient aucune cr dibilit pour mettre en uvre leurs pr conisations Tout besoin exprim peut tre l expression d un besoin latent l organisation d une f te locale peut tre le point de d part d un projet d animation qui redonnera vie au patrimoine posera le probl me de l conomie locale et g n rera de nouveaux modes de
81. g n rerait des d ficits inutiles et diminuerait l efficacit du service rendu Si elle s adresse un public fort pouvoir d achat le prix devra tre fix en cons quence et procurer des b n fices l association Cette modulation du prix en fonction du pouvoir d achat des membres qui peut s appliquer une m me activit par la tarification au quotient familial est une sp cificit des services associatifs et est un des crit res retenus par l administration fiscale pour appr cier la non lucrativit de l association Ce crit re de modulation des tarifs est de plus en plus mis en avant par la jurisprudence pour justifier les privil ges fiscaux accord s aux prestations offertes aux membres Dans le d bat sur les activit s commerciales des associations il y a l un crit re distinctif essentiel le commer ant ne pouvant ni tarifer sauf exceptions ponctuelles un service au dessous du prix de revient ni moduler le prix d un m me service en fonction du pouvoir d achat de la client le LA FISCALITE DE L ASSOCIATION Les associations sans but lucratif g r es de mani re d sint ress e peuvent b n ficier d exon rations fiscales concernant la taxe professionnelle la TVA et l imp t sur les soci t s Ces imp ts p sent sur des activit s et non sur des personnes L exon ration ou l assujettissement ne pourront donc porter le cas ch ant que sur un ou plusieurs types d activit s de l association
82. gestion du projet s inscrit dans la t tralogie du faire du savoir faire du faire faire et du faire savoir Une comp tence n est r elle que lorsqu elle est reconnue et Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 19 trop de responsables associatifs sont encore convaincus que la justesse de leur action suffit faire reconna tre leur l gitimit Le but de la communication est de dire qui l on est ce qu est son projet et pourquoi on est qualifi pour le mener bien dans un environnement concurrentiel C est une strat gie de l excellence multim dia valorisant les r alisations et savoir faire de l association au service d un projet clair et d objectifs op rationnels planifi s Produit immat riel le projet associatif est difficile repr senter Sa communication sera faite d ambiance d impressions justes ou fausses Tous les l ments y concourent les membres le personnel le support mat riel Elle utilise plusieurs vecteurs un qui fonctionne seul et qui est difficile ma triser le bouche oreille un que l on peut ma triser si le management est de bonne qualit la communication interne celle des membres et du personnel avec le public un que l on ma trise les m dias et la communication externe Une communication r ussie suppose l observation de quelques r gles de base e L identit En quoi suis je int ressant pour mes clients potentiels Qu est
83. la subvention 2 Toute subvention induit un pouvoir de contr le de l autorit publique qui reste limit l utilisation de la subvention si elle repr sente moins de 50 p 100 des ressources de l association Au del c est l ensemble de la gestion qui est soumis au contr le des Chambres r gionales des comptes Si les subventions repr sentent plus de 75 p 100 des recettes limite purement indicative l association est consid r e comme para administrative c est dire comme repr sentant une privatisation dissimul e et irr guli re d activit s normalement assum es par l administration et doit en cons quence tre soumise aux r gles de gestion publique D une mani re g n rale toute subvention am ne une perte d ind pendance du seul fait que finan ant des frais fixes une interruption ou une diminution sensible mettra en p ril l existence m me de l association la diff rence des subventions exceptionnelles et du m c nat qui n auront d incidence que sur la r alisation d une op ration Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992309 LA NATURE JURIDIQUE D UNE SUBVENTION Une subvention n est jamais un droit mais seulement une possibilit offerte aux associations d clar es de recueillir des fonds en provenance de l tat et des collectivit s territoriales Une subvention s inscrit toujours dans un cadre annuel et il n existe aucune contrainte pour une collectivit publique d
84. la communaut et de son style de vie Il a une double mission assurer la coh sion de la communaut et sa bonne gestion mat rielle afin de d gager l individu des contraintes et lui permettre de se consacrer son projet spirituel et soutenir chaque membre dans son projet personnel pour qu il trouve sa voie propre dans le projet commun Elle est r gie par une r gle qui est un soutien pour celui qui s engage dans le projet monastique Elle d finit les comp tences de l abb en limitant ses pouvoirs l application stricte de la loi divine pour viter tout pouvoir personnel et tablit les valeurs partag es et la loi commune Elle a une identit forte un lieu charg de symboles chaque monast re ayant son histoire et sa sp cificit Elle est conomiquement performante l activit lucrative est un moyen de poursuite du projet en lib rant les moines des contraintes temporelles et s appuie sur une strat gie marketing efficace tr s forte diff renciation des produits qualit et image de marque Les monast res sont aujourd hui des PME tr s bien g r es Elle pratique le management de la qualit veillant beaucoup ce que l institution la Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 26 structure soit au service de la personne pour viter que la personne ne soit d abord au service de la structure Son organisation est centr e sur la r alisation du projet s
85. la derni re chance Tribunal de grande instance Cr teil 15 f vrier 1989 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 93 Le caract re b n vole et d sint ress de la fonction de pr sident n est pas de nature att nuer sa faute Un chef d entreprise qui se serait ainsi montr d une n gligence coupable dans la gestion d une association qu il pr side pourrait ainsi se voir interdire la pr sidence de toute association ainsi que le droit de g rer administrer ou contr ler une entreprise Ce risque dit de mandataire social peut tre assur l exception bien s r des fautes de caract re p nal LE MECENAT ET LA FISCALITE La loi du 23 juillet 1897 sur le d veloppement du m c nat ouvre de nouvelles possibilit s de financement pour les associations LES DEDUCTIONS FISCALES POUR LES DONATEURS Quelles sont les associations concern es Ce sont les uvres d int r t g n ral d finies l article 238 bis du Code g n ral des imp ts CGI les organismes caract re philanthropique ducatif social humanitaire familial et culturel caract re sportif concourant la mise en valeur du patrimoine artistique la d fense de l environnement naturel ou concourant la diffusion de la culture de la langue et des connaissances scientifiques fran aises Ces associations notamment celles uvrant en faveur de la francophonie doivent
86. langue de bois 5 D sans effet sur les causes ss z Progr s scompt structurelles w s D marche qualit L appel aux bons sentiments a attir l attention sur les causes sp ciales les plus visibles auxquelles il est rem di et le niveau de qualit s am liore Mais W Deming La qualit La r volution du management traduction de Out of the Crisis Economica 1990 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 99 l incantation ne remplace pas la r flexion sur le management et la langue de bois reste inefficace pour s attaquer aux causes communes Il s ensuit alors une frustration d mobilisatrice qui peut ramener l association un niveau de qualit plus mauvais qu au d part Nous verrons dans le dernier chapitre comment conduire le changement pour appliquer les principes du management de la qualit 5 Quelles sont les cames communes d un mauvais management un mauvais design du produit service dans l laboration de la strat gie marketing le maintien de barri res qui cloisonnent l association emp chent la coop ration et privent membres et personnel du droit et du plaisir d tre fiers du travail accompli une formation insuffisante des managers et du personnel qui est criante dans les associations par la faiblesse des dispositifs de formation des b n voles et de politiques de bas salaires irresponsables et injustifi es une inaptitude m
87. les op rations de modernisation sont subies par le personnel informatisation incoh rente construction d un nouveau local Les premiers mat riaux d analyse sont les co ts de non qualit tels qu ils ressortent des enqu tes et de l audit Ils doivent tre largement diffus s pour servir de base de travail aux ateliers Le premier apprentissage est de discuter et de valider ces mat riaux d analyse pour aboutir une vision partag e des probl mes et passer une logique d action programm e reposant sur des objectifs et des r sultats atteindre Ces discussions permettront de r duire les cloisonnements en faisant d battre toutes les fonctions de l association sur des probl mes communs Elles sont une tape cl de la fertilisation crois e des comp tences Des d cisions La d cision de mettre en place des ateliers reposera sur des crit res valid s par les groupes de travail opportunit participation l atelier va t il permettre d associer des participants des diverses fonctions de l association apprentissage l atelier permettra t il de d velopper de nouvelles m thodes d action plus efficaces permettant de faire jouer le multiplicateur participatif efficience rapport entre l effort investi et les r sultats esp r s Cette technique de d cision multicrit re est le d but d implantation d une nouvelle culture manag riale fond e sur la mobilisation de l intelligence de l association Des r sult
88. les capacit s financi res de l association l activit devra tre abandonn e POIDS LOURDS VACHES A LAIT Ne contribuent ni la croissance ni L activit est bien assise ne g n re plus Part de march et croissance du domaine d activit l autofinancement et p sent sur les charges de de frais de d veloppement et largement structure autofinanc e contribue au financement La d cision de suppression est toutefois difficile des charges de structure prendre mission institutionnelle caract re symbolique Capacit de financement Le portefeuille d activit s DILEMMES mamm ETOILES N cessit d une ressource ext rieure au portefeuille Circulation des liquidit s au sein du portefeuille Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992380 Le gestionnaire devra une fois constat e la capacit de l association mettre en uvre avec efficience l activit s assurer de l quilibre financier g n ral des activit s selon le principe suivant si l on d cide de mettre en place des activit s ne couvrant pas leur co t de fonctionnement 1l faudra rechercher un quilibre avec des activit s capables de d gager des financements et le cas ch ant facturer le co t du service non couvert par des recettes un b n ficiaire secondaire en pratique une collectivit publique qui versera une subvention En s inspirant du mod le mis au point pour les entreprises par le B
89. les causes de non qualit Pour tre s r de cerner toutes les causes de non qualit il faut apprendre fonctionner en groupe de r solution de probl mes et pratiquer le remue m ninges Chaque quipe rassemblant l ensemble des personnes concern es par le constat d un probl me se r unit et liste de la mani re la plus exhaustive gr ce au remue m ninges l ensemble des causes possibles sans chercher les valuer ni les classer TECHNOLOGIES composition des quipes quipements MAIN D UVRE qualifications techniques formation syst mes aptitudes outils m thodes de travail rapports de travail style de management EFFET cadre mat riel de travail fournitures ext rieures production fabriqu e organisation du travail indicateurs proc dures administratives syst mes d information prise de d cision Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 199201 Ce n est qu apr s que l on peut passer une approche rationnelle de classification de ces causes sur un diagramme en ar te de poisson voir ci dessus Ce diagramme permet de classer les causes par famille au regard de l effet sur lequel on veut avoir une action Une analyse correcte de la relation causes effets ne r sout pas elle seule le probl me La bonne solution r pondra simultan ment deux s ries de crit res e Avoir une action corrective rapide g n ralement
90. lobbies en cours et de toute fa on sur des crit res que l association ne domine pas Le subventionneur est g n ralement le pire conseil en gestion qui soit Les collectivit s publiques sont atteintes des m mes maladies que les associations malgr les efforts que font nombre d entre elles en lan ant des d marches qualit Deuxi me r gle pr f rer les subventions ponctuelles ou indirectes Retour la table des mati res Le subventionnement r gulier n est n cessaire que lorsque le prix de vente est inf rieur aux co ts variables et que l association ne peut par nature quilibrer son compte d exploitation Dans les autres cas on peut avoir soit un exc s structurel de charges fixes par rapport la capacit de financement des marges sur co t variable soit des Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992314 manques temporaires de recettes propres li s une activit naissante ou exp rimentale Les subventions d quipement titre VI du budget de l tat ou section d investissement des collectivit s locales pr sentent un triple avantage e Elles permettent l association de r aliser des investissements qu elle ne pourrait pas faire par manque de fonds propres Du point de vue comptable la subvention constitue un haut de bilan passif qui se traduit par la constitution d immobilisations actif e Elle est vers e en une seule fois ou fait l objet d une seule d cision tal e
91. m thode permet parfois d affecter des subventions des op rations inavouables on se souvient des scandales du Carrefour du d veloppement et du Comit fran ais d ducation pour Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 199211 la sant Au niveau local les associations subventionn es permettent de constituer des caisses noires pour financer sur fonds publics les campagnes des partis politiques Certes peu d associations rentrent dans cette probl matique mais toutes connaissent les probl mes li s aux financements publics paiements tardifs et frais financiers galopants Bienheureuses les associations qui peuvent se passer de subventions Elles sont g n ralement plus dynamiques et plus efficaces Cependant dans certains domaines le secteur social et culturel notamment le recours aux subventions est in vitable Il faudra s efforcer alors de maintenir une gestion de qualit COMMENT BIEN UTILISER LES SUBVENTIONS Retour la table des mati res On constate dans la pratique que l efficacit des subventions ob it une courbe dite de Laffer ainsi d nomm e apr s avoir t mise en vidence par Arthur Laffer et les conomistes de l offre aux tats Unis propos de la fiscalit Au del d un optimum O tout pr l vement fiscal suppl mentaire diminue l efficacit conomique un pr l vement de 100 p 100 correspond une efficacit conomique nulle Le ph nom ne est identique e
92. ments e Comment tablir ces indicateurs Tout doit partir de la mesure de la satisfaction du client Il n y a aucun mod le car tout syst me doit tre b ti au contact de la client le au travers d une d marche en trois temps Une phase exploratoire partir de r unions ou d enqu tes directives aupr s de la client le qui permet d obtenir un catalogue de variables partir desquelles la client le juge la qualit On peut obtenir ainsi une bonne centaine de variables qu il va s agir de r duire pour b tir un syst me de mesure op rationnel On s lectionnera les variables cl s en partant des plus discriminantes il faut retenir celles qui expriment une satisfaction ou insatisfaction cat gorique c tait bien mais j ai fait une heure de queue car la billetterie tait mal organis e Les statisticiens utiliseront les liens de corr lation entre variables partir de facteurs d analyse On obtient un panel d une dizaine d indicateurs de satisfaction que le client notera de 1 5 sous deux aspects l importance de ce crit re ses yeux Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 199296 la moyenne donnera le poids de ce crit re pour le segment homog ne de public sond et la mani re dont il a t satisfait par le service associatif En rapportant la note moyenne de satisfaction de chaque crit re au poids obtenu la premi re question on obtient la mesure de la satisfaction effecti
93. ologies de points de vue abstraits de clans et de territoires La premi re de toutes les formations est l action quotidienne des dirigeants qui par leur comportement montrent quelle est la r gle du jeu en vigueur dans l association aident guident et valorisent l action des l ments les plus dynamiques e Donner des outils pour l action Le pilotage d un processus complexe requiert des m thodes rigoureuses et efficaces Elles permettent d affronter les probl mes avec le m me langage d avoir la m me bo te outils la m me mesure de l efficacit Mais les meilleurs outils seront inefficaces si le management n est pas capable de guider leur action de leur donner du sens par un comportement appropri En r sum Conduire le changement c est ne pas bricoler les structures mais cr er une nouvelle r gle du jeu d finir des objectifs clairs et ambitieux et valuer l cart avec le pr sent faire confiance aux gens pour trouver les bonnes solutions avoir un comportement de dirigeant coh rent avec les objectifs affich s progresser par petits pas au sein d une d marche participative faire de l l vation de la comp tence de tous le levier le plus puissant du changement Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992345 Tant que le m pris la suffisance et l aveuglement r gneront sur l association l implantation de telle ou telle technique marketing
94. ont le droit aux id es justes et les sans grades qui ne peuvent dire que des neries les bonnes id es ne sont nonc es que l o elles valoriseront leur metteur et bien s r jamais dans les r unions de r solution de probl me Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992300 une culture d opposition les associations se forment pour r agir aux v nements elles sont souvent plus contre que pour La qualit de la production associative n appara t qu en comparaison avec la non qualit qu elle sera instinctivement amen e produire au d but de chaque projet C est le paradoxe du pompier pyromane s il y a jamais de feu nul ne songe f liciter les pompiers pour leur travail de pr vention Faire bien du premier coup est moins valoris que rem dier au mal pourtant ce doit tre l objectif du manager D autres sont v nielles les NYAKAFAUKON on croit qu il suffit de s adonner des incantations pour r soudre les probl mes On recherche une cause sp ciale qui r soudra tous les probl mes la r forme de la taxe sur les salaires l informatisation et l administration l augmentation des subventions etc le culte du sp cialiste on recherche des solutions l ext rieur en s en remettant une technique et sans chercher valoriser les ressources latentes de l association que sont ses membres son personnel et leurs multiples comp tences 6 Comment identifier
95. part dans ce projet V ritable entreprise de coh sion sociale jouant sur les l ments les plus subtils les plus passionnels et les plus fondamentaux de la nature humaine dialogue permanent entre le r ve et la r alit elle requiert le d veloppement d un management sp cifique la hauteur de ses ambitions Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 29 Premi re partie L OUTIL ASSOCIATIF Un outil de proposition et d innovation sociale Retour la table des mati res F tant qu outil l association permet de cr er et de vendre des id es Une seule limite est pos e par la loi l association doit tre but non lucratif faute de quoi elle devient une soci t Contrairement une opinion encore trop couramment r pandue la non lucrativit ne signifie pas l interdiction de faire des b n fices Elle est tr s pr cis ment d finie par le code g n ral des imp ts sous le vocable de gestion d sint ress e qui tient en trois principes La non distribution des b n fices entre les membres L absence d int r t direct ou indirect des administrateurs dans l exploitation La non d volution de l actif aux membres de mani re directe ou indirecte en cas de dissolution Il peut donc y avoir des associations but lucratif en toute l galit elles seront seulement fiscalis es comme une entreprise commerciale Cette distinction rigide entre lucrativit et non lucrativit
96. parti communiste La ligne du parti tait alors d appuyer l action r volutionnaire par une action de masse en faveur de la d mocratie en application du principe l niniste selon lequel la conscience politique spontan e m ne la seule lutte pour la d mocratie et la vie quotidienne la lutte r volutionnaire tant r serv e une minorit clair e la conscience politique sup rieure Le parti s est alors entour d une myriade d associations relais allant de la jeunesse r publicaine l union des vieux de France Cette conception s inscrit parfaitement dans la tradition du droit public fran ais qui nie l existence de la soci t civile l association n intervient que pour encadrer des citoyens de seconde cat gorie insuffisamment conscients pour se lancer dans la seule lutte l gitime celle de la conqu te du pouvoir politique C est videmment la n gation m me du contrat d association Ces pratiques ont trouv en France un terrain fertile et sont surtout r pandues gauche le bourgeois r publicain pr f rant l action feutr e entre notables et gens de bonne compagnie au tumulte des masses populaires L association relais de l administration lorsque l administration publique se d couvre coinc e entre son d sir d agir et ses maquis de proc dures sur lesquelles veillent des corps de contr le qui pr f rent l immobilisme la transgression des r gles elle cr e une association dite para administrative L ta
97. pouvoirs publics ces questions une seule r ponse le management qui signifie tout simplement faire tout ce qu il faut pour que le r sultat vis soit atteint Face aux d fis qu affronte la soci t fran aise c est aujourd hui plus qu une m thode une ardente obligation narque ancien cadre dirigeant de Sollac groupe Usinor Socilor Claude Rochet dirige aujourd hui le cabinet R f rence Conseil sp cialis dans la conduite du changement Il intervient ce titre aupr s de grandes entreprises industrielles et de nombreuses associations Kl bert BEAUVILLAIN Pr sident de Hewlett Packard Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 5 Table des mati res Pr face de Kl ber Beauvillain Introduction Pourquoi les associations ont elles besoin d tre manag es Premi re partie L OUTIL ASSOCIATIF 1 L association un contrat pour entreprendre Un droit longtemps suspect Une bombe retardement Une entreprise de coh sion sociale La coh sion du syst me social le mod le tridimensionnel 2 Un outil de proposition et d innovation sociale Une entreprise de projet vocations multiples Le mode de production associatif Deuxi me partie UN PROJET 1 De l id e au projet B tir un projet une offre d id es face une demande sociale Un besoin un march un projet quoi a sert L analyse des besoins L tude de march valuer et d passer l
98. qualit ult rieure e Bien pr ciser la r gle du jeu il ne s agit pas de faire un proc s des personnes ni de d signer des coupables mais de porter des jugements sur des proc dures pour trouver des solutions permettant de mieux satisfaire l usager Ces r unions sont en outre un bon moyen pour mobiliser les usagers autour du projet associatif de l actualiser et de rem dier au dilemme usagers membres actifs Augmenter la valeur diminuer les co ts Le but est d augmenter la valeur produite c est dire le b n fice que va retirer le client de sa transaction avec l association qui doit d passer la valeur mon taire du prix pay Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 89 Tandis que les co ts baissent avec l exp rience acquise par l association la d marche qualit va permettre d accro tre la valeur d usage pour le client Le prix de vente pourra baisser dans un premier temps pour pouvoir remonter ensuite car le principal attrait de l association ne sera plus le prix pratiqu mais la valeur produite C est cette diff rence entre prix et valeur qui repr sente le b n fice retir par l usager du service associatif L avantage concurrentiel entre les associations s appr ciera par cette capacit procurer une valeur diff renci e au client plus que par les prix pratiqu s Valeur d usage VALEUR B n fice fourni au client avantage concurrentiel de l association Prix de
99. r pondant aux crit res de lucrativit ou de non lucrativit Une association qui s est vu reconna tre une exon ration une poque donn e n est nullement assur e de ne pas tre assujettie si elle entreprend une nouvelle activit caract re lucratif En outre le droit fiscal d termine l activit taxable en fonction de la nature des prestations effectu es et non en consid ration de l affectation des recettes Le fait qu elles soient affect es un objet non lucratif sera donc sans incidence La r gle g n rale d exon ration est celle de la gestion d sint ress e qui doit r pondre simultan ment aux trois crit res suivants elle doit tre g r e de mani re b n vole par des personnes n ayant aucun int r t direct ou indirect dans les r sultats d exploitation il ne doit y avoir aucune distribution de b n fices directe ou indirecte sous quelque forme que ce soit aucun membre ou ses ayants droit ne doit pouvoir tre d clar attributaire de l actif en cas de dissolution L EXONERATION DE TVA Pour d terminer les activit s pouvant tre exon r es les organismes sont class s en deux cat gories A Les associations sportives culturelles et socio ducatives Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 77 Ce sont des associations d clar es ou reconnues d utilit publique ou tout organisme l galement constitu agissant sans but lucratif pour les op ration
100. r sultats exc dentaires une ligne sp cifique appel e projet associatif et d finie comme une affectation programm e de ressources par les organes d lib rants de l association pour la r alisation d objectifs statutairement Jjustifi s La gestion des exc dents d exploitation Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 73 est en effet probl matique puisqu ils ne sont pas par nature distribu s S ils proviennent de trop per us sur subventions publiques les associations sont amen es emprunter les jeux d critures de la gestion commerciale pour les faire dispara tre puisqu une subvention inutilis e doit en principe tre rembours e S il provient de l exploitation courante il peut tre li un non emploi des cotisations ou une pargne malsaine traduisant une sous activit L affectation du b n fice au projet associatif proc de d une logique d pargne forc e et finalis e permettant l association d augmenter sa surface financi re en fonction d une programmation pluriannuelle et chiffr e Pour constituer ces fonds propres plusieurs possibilit s se pr sentent Le moyen le plus simple et le plus imm diat est de r aliser des apports biens mobiliers ou immobiliers dont la jouissance est transmise l association pour la dur e de son existence et affect s la r alisation de son objet social Mais toutes les associations n ont pas la chance de rencontrer des
101. restent dans un rapport normal avec le chiffre d affaires de l entreprise et l avantage qu elle en attend instruction du 12 avril 1985 BODGIT L ASSOUPLISSEMENT DE LA DISTINCTION ENTRE ASSOCIATIONS D INTERET GENERAL ET ASSOCIATIONS RECONNUES D UTILITE PUBLIQUE Les associations relais Cette distinction est att nu e par la possibilit qu auront les associations d int r t g n ral d ouvrir des comptes aupr s d organismes reconnus d utilit publique dont les statuts auront t approuv s ce titre par d cret en Conseil d tat Une association d int r t g n ral non reconnue d utilit publique pourra ainsi faire b n ficier ses donateurs du plafond de d duction de 5 p 100 voir le compte la Fondation de France p 241 Cette facult impose deux obligations pour les deux organismes celle d tablir des comptes annuels selon les principes d finis par le code du commerce soit pratiquement l adoption du plan comptable g n ral alors que les associations disposaient jusqu alors d une relative libert pour leur comptabilit pour l uvre d utilit publique celle de nommer au moins un commissaire aux comptes et un suppl ant Faute de respecter ces deux obligations l autorisation de collecter des versements pour le compte d uvres d int r t g n ral pourra tre retir e l uvre reconnue d utilit publique par d cret en Conseil d tat Parrainage financier et m c nat sont une source
102. riel mettre disposition ainsi que l intensit des contraintes physiques pesant sur la bonne r alisation du service telles que le temps et la distance ce stade il ne faut pas avoir peur de raisonner ind pendamment des contraintes dont on a par ailleurs connaissance La vie associative est par excellence le domaine o l on peut b tir des ch teaux en Espagne On peut concevoir des projets ambitieux sans avoir le premier sou pour le financer deux conditions que le projet soit bon et que l association ait une gestion suffisamment performante pour tre capable de trouver les financements n cessaires Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 53 ANALYSE DES BESOINS Cahier des charges Nature du service Indicateurs qualit Prix admissible Evaluation de s la conformit Besoins exprim s x au cahier des Besoins latents charges Identification du R ponse au besoin public Sp cificit du service Identit du public LA CONCURRENCE du march des institutions des associations Fiche de projet OBJECTIFS METHODES MOYENS NECESSAIRES Capacit des Structures existantes produire le service D finir une cat gorie POUR QUI homog ne d usagers mecan er Le personnel Finances AVEC QUOI Mat riel Contraintes physiques Evaluation du risque Probl mes r soudre Optimum d activit Saisonnalit Faisabilit
103. sont couvertes par les recettes fiscales g n r es par l activit conomique de l EI e Le m c ne pourra intervenir par deux voies un apport en capital pour constituer l entreprise g n ralement en passant par une fondation Fondation de France Fondation France Active qui pourra mobiliser le r seau de comp tences n cessaires ou par achat de denr es La crise des finances publiques a amen un renouveau de la cr ativit associative la d gageant de la gangue des subventions en cr ant l opportunit Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 42 d un mariage de raison entre la puissance de l tat et la dynamique de gestion de l entreprise priv e que peut repr senter l association En mettant fin aux rentes sur fonds publics elle a ouvert l re du management de la remise en cause permanente de l existant et de la recherche de l efficacit au service de l id e LE NON LUCRATIF C EST RENTABLE La cr ation d une agence de travail temporaire pour les sans domicile fixe SDF La r gion parisienne compte 30 000 SDF qui trouvent souvent refuge dans le m tro et dans les gares Il s ensuit une d gradation de la qualit du service public et la SNCF a command une tude de faisabilit sur les possibilit s de r insertion des SDF qui a abouti la cr ation d une agence de travail temporaire Une tude de la population des SDF fait appara tre des tendances lourdes croissance continue
104. sur cinq points la d mythification du marketing et de ses concepts la d monstration que chacun fait du marketing dans ses activit s quotidiennes la pr sentation du vocabulaire du marketing en termes simples et familiers la r alisation d exercices pratiques sur les techniques de base du marketing la d clinaison effective des principes du marketing dans la r alit quotidienne de chacun D apr s How to initiate a marketing perspective in a health services organization in Strategic Marketing for Nonprofit Organizations Cases and Readings Prentice Hall 1987 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 79 La d mythification du marketing a abord sans fard tous les lieux communs qui l entourent c est un mot la mode comme la communication une dizaine d arm es avant de la publicit une technique de vente un artefact de management Une fois apur e la charge politique et langue de bois on arriva une clarification s mantique du mot le marketing est une mani re de penser et d agir qui se base sur le concept d change Les groupes de travail ont ainsi t amen s r fl chir sur les termes de l change il y a un public potentiel important de donneurs qu avons nous leur offrir en change On a identifi ce que l association pouvait leur offrir un sentiment de bien tre en aidant les autres un mini examen m dical un e
105. tant qu ils regroupent tous les acteurs concern s par le probl me tudi programmant leur activit autour du principe un objectif un pilote une m thodologie une ch ance et des indicateurs permettant d valuer si l objectif a t atteint L atelier pourra r sumer son plan de travail sur une fiche simple de ce type CHANTIER OBJECTIF PILOTE COPILOTE METHODOLOGIE INDICATEURS Le chantier est la d clinaison de l axe de progr s au niveau de l atelier et peut s tendre sur un trois ans L objectif proc de de la strat gie des petits pas et est r alisable sous une ch ance de un an Le pilote est un responsable ayant les pouvoirs de d cision n cessaires pour atteindre l objectif Le copilote pourra tre un expert qui apportera un point de comp tences La m thodologie r sumera la m thode de travail adopt e par l atelier Les indicateurs donneront la mesure de l atteinte du r sultat recherch Tant que l objectif n est pas atteint l atelier remet sur le m tier son ouvrage en analysant les erreurs et en capitalisant l exp rience r alis e au sein du comit de pilotage C est un cycle continu d am lioration qui s engage Ce cycle continu permet de maintenir un perp tuel courant d innovation et d exp rimentation qui impliquera tous les partenaires de l association Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992342 Quoi Pourquoi 7
106. tat qui pr l ve l argent par le biais de la fiscalit et le redistribue diminu de ses co ts de fonctionnement sous forme de subventions ou de mise disposition de services et de permettre au public particuliers associations entreprises de d finir lui m me l int r t public ce qui reste dans notre tradition politique un monopole exclusif de l tat MECENAT MODE D EMPLOI Retour la table des mati res Le m c nat risquerait fort de n tre qu un miroir aux alouettes si le manager associatif ne savait pas correctement l int grer dans sa strat gie et dans sa gestion Il est avant toute chose fort peu d velopp en France en comparaison avec les pays anglo saxons qu il s agisse de m c nat d entreprise ou de particuliers Dans le domaine culturel la d pense publique est de 31 milliards 14 pour l tat 17 pour les collectivit s locales alors que le m c nat ne repr sente qu environ 400 500 millions de francs En France le premier m c ne reste la puissance publique C est une ressource difficile obtenir La demande est nettement sup rieure l offre et les entreprises sont sur sollicit es La plupart des entreprises qui ont des politiques de m c nat les cantonnent dans des domaines bien d termin s souvent g r s au travers de fondations et dont les programmes sont boucl s plus d un an l avance S il est possible d obtenir des financements publics six mois avant la r alisation d
107. tre de nationalit fran aise mais peuvent exercer leur activit l tranger Ces organismes peuvent dans des limites diff rentes selon qu ils sont reconnus d utilit publique ou non recevoir des dons et lib ralit s en provenance des particuliers et des entreprises Les dons des particuliers La loi am liore de mani re sensible l avantage fiscal octroy aux particuliers faisant des dons aux associations num r es l article 238 bis du CGI Celui ci se calcule selon deux l ments e Un plafond du droit d duction est calcul en fonction du revenu imposable de l assujetti Il est de 1 25 p 100 pour les dons des uvres d int r t g n ral non reconnues d utilit publique et de 5 p 100 si l uvre est reconnue d utilit publique Ces deux limites n tant pas cumulables le plafond global de d duction est limit 5 p 100 du revenu imposable e Un avantage en imp t gal 40 p 100 du don vers Cet avantage est tabli en fonction des dons vers s durant l ann e fiscale qui sert au calcul de l imp t sur le revenu Les ressources en provenance des entreprises Elles sont de deux sortes le m c nat philanthropique sans contrepartie pour l entreprise et d ductible du Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 94 b n fice imposable dans la limite d un plafond le m c nat avec contrepartie ou d penses de parrainage assimilables des d penses d
108. trouver des solutions nouvelles aux probl mes qui vont surgir quand les associations ont con u des solutions aux toxicomanies classiques par la r insertion sociale des drogues plus dures sont apparues comme le crack diminuant l efficacit des th rapies La jonction du sida et de la toxicomanie a rendu du jour au lendemain obsol te l action par la r insertion sociale qui ne voulait plus rien dire pour des gens dont l esp rance de vie tait limit e quelques ann es Cette capacit d innovation sera stimul e par l implantation de signaux de crise dans l association qui amplifieront les donn es en provenance de Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 199231 l environnement et permettront de r agir rapidement aux v nements et parfois de les anticiper Au Canada et aux tats Unis les associations impliqu es dans la s curit civile basent leur organisation sur les sc narios catastrophe les plus plausibles et ont pu jouer un grand r le lorsque lesdites catastrophes sont effectivement survenues Cette d marche a deux phases qui si elles peuvent pratiquement se d rouler en m me temps doivent tre bien distinctes e D finir les enjeux auxquels est confront e l association C est la partie ferm e de la d marche participative puisqu elle ne saurait remettre en cause les options strat giques qui sont non n gociables Si l analyse du potentiel de l association a t bien faite ils doivent p
109. tunnel Incitez le groupe sortir des sentiers battus et ne pas se reposer sur les valeurs s res e Refr nez les gens dans leur propension analyser les suggestions Prohibez les jugements rapides du type a ne marchera pas ou On a d j essay dans mon association et a a t jug trop co teux On s occupe pour le moment d avoir des id es on les valuera et on les classera plus tard e Beaucoup jugent que les r unions de remue m ninges sont du folklore parce qu ils sont mal l aise et ne contribuent pas la r flexion Il faut abattre les barri res et encourager la fibre expression aussi iconoclaste soit elle en mettant chaque participant dans un climat de confiance qui repose largement sur l attitude de l animateur Deuxi me r gle d concentrer l initiative Retour la table des mati res Le pr sident ne peut ni ne doit tout faire st rilisant ainsi l initiative des autres membres Chacun doit se sentir chez lui dans l association et doit tre incit entreprendre des projets journal manifestations vie associative C est un bon moyen pour pr parer la rel ve celle du pr sident au travers d un compagnonnage associatif o les plus jeunes apprennent le m tier aupr s des anciens en r alisant leurs propres exp riences et celle des membres en rendant l association attractive et accueillante Une initiative trop concentr e des comportements autoritaires et ferm
110. valeur substantielle Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 04 Pour am liorer ses performances tout en r duisant ses co ts le manager devra augmenter la capabilit de son organisation en diminuant la variabilit des d lais autour de l optimum client figure ci dessous Tol rance admissible q l Optimum client 2 2 3 i 4 S Z PAS BO PAS BON l 2 4 6 8 jours PERTES La probabilit d intervenir contretemps est consid rablement r duite au prix uniquement d une am lioration du fonctionnement de l organisation Encore faut il que l ensemble du syst me reste stable Rien ne servirait d augmenter la capabilit de l organisation si par routine manque de contact avec le client obsolescence des formations du personnel elle ne correspondait plus l optimum client souhait On aurait un d calage entre les proc d s et les attentes client nouveau g n rateur de co ts de non qualit figure ci dessous Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 05 Tol rance admissible Optimum client Capabilit Non qualit 0 2 4 6 8 jours PERTES M me en se conformant aux proc dures tablies m me en agissant avec conscience professionnelle on peut donc g n rer de la non valeur et des co ts de non qualit et ce qui a bien march une fois pourra se r v ler beaucoup moins performant la fois suivante La qualit c es
111. vement des frais de gestion Le circuit court Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 32 verra des citoyens se regrouper autour d un projet concevoir le produit r pondant la demande monter la structure de gestion appropri e y affecter des financements par un imp t optionnel en partie d ductible de l imp t obligatoire par le biais du m c nat repr sent par les cotisations Proche des citoyens l association est m me de concevoir des services adapt s la demande et de les mettre la disposition des usagers dans de bonnes conditions d efficacit REPRESENTATION NATIONALE GOUVERNEMENTAL Buoj n213 Circuit financier UOISI99P 8P UNI cotisation et miss en commun DEMANDE OFFRE SOCIALE Q f A a Le m c nat vise cr er un circuit court de production de biens collectifs sans passer par l administration L aide humanitaire la grande pauvret est un service de cr ation presque totalement associatif Notre syst me de protection sociale a longtemps t un des meilleurs du monde mais il repose sur le dogme de la S curit sociale dont est aujourd hui exclue avec l apparition d un fort ch mage structurel toute la cat gorie dite des nouveaux pauvres Il est donc en quelques ann es devenu totalement inefficace pour toute une partie des usagers pr cis ment ceux qui en avaient le plus besoin Au travers des organisations humanit
112. 1 1992 13 qu est l association Son objectif est de rechercher la meilleure organisation de l entreprise associative pour que le produit r ponde effectivement la demande Cela suppose que les managers d associations abandonnent cette position ambigu entre des vell it s d ind pendance et la vieille conviction que l action associative n est pas une fin en soi mais n cessite d tre relay e par l administration ou l action politique manation de la soci t civile l association est le lieu r v pour que s laborent des circuits courts de production de biens collectifs sans passer par l administration L aide humanitaire le secours au quart monde l entraide des ch meurs sont des initiatives associatives face des probl mes auxquels la puissance publique n apportait pas de r ponse Adopter la logique de l conomie de march n est donc pas c der une quelconque mode passag re mais rechercher une plus grande efficacit dans la production de ces services meilleure adaptation de l offre la demande adaptation de la structure au projet et red finition des rapports entre les associations et les pouvoirs publics L association offre un service la collectivit qui en reconna t l int r t au travers d une convention d finissant les objectifs communs poursuivis et le niveau de sa contribution Peut tre peut on g rer une association comme une entreprise sans doute faut il la g rer mieux qu une entrepris
113. 89 soit une augmentation de plus de 10 p 100 27 000 associations d le de France sont employeurs regroupant 207 000 salari s La loi de 1986 sur les associations sportives scolaires impose la cr ation d une association sportive par tablissement du second degr ce qui explique en majeure partie la croissance de la cr ation d associations depuis cette date N Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 19 prolongement comme le tourisme social qui s est b ti avec les fonds des comit s d entreprise Cette forme d association traverse la m me crise que toutes les organisations repr sentatives La soci t change l association aussi La soci t dans laquelle nous entrons celle du XXT si cle qui se met en place avec le retour la prosp rit conomique de la fin des ann es 80 ne sera plus fond e sur l individu atomis cras par la machine immortalis par Chaplin dans Les Temps modernes exploit voyant son int r t moral mat riel sa sant son d veloppement personnel irr m diablement oppos s la prosp rit de l conomie et ce dans les soci t s capitalistes comme finalement encore plus dans les soci t s socialistes L individu ignorant et isol d crit par Karl Marx au XIX si cle fait place l individu savant et coop rant d une conomie hautement comp titive d o la classe ouvri re aura quasi disparu Cette soci t du savoir que d crivent Peter Druc
114. Cette pens e simplifiante est incapable de concevoir la conjonction de l un et du multiple On r pond la complexit par la complication qui juxtapose une multitude d explications et de solutions parcellaires d connect es de la r alit vivante On pense ou ou et le ph nom ne de d sorganisation entropie poursuit son cours dans le vivant plus rapidement encore que dans la machine artificielle mais de fa on ins parable il y a le ph nom ne de r organisation n guentropie L est le lien fondamental entre entropie et n guentropie autrement dit le lien entre vie et mort est beaucoup plus troit profond qu on n a jamais pu m taphysiquement l imaginer Edgar Morin Introduction la pens e complexe 1990 ESF p 44 Edgar Morin La m thode I La nature de la nature Le Seuil 1977 Peter Senge La Cinqui me Discipline l art et la mani re des organisations qui apprennent FIRST 1991 Un ouvrage particuli rement clair et accessible sur le management des organisations Edgar Morin op cit p 19 N Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992323 non et et et l on se perd dans des probl mes sch matiques et dogmatiques si l association est but non lucratif elle ne peut faire de profit La pens e complexe acceptera de dire Puisque nous sommes but non lucratif nous avons besoin de gagner de l argent pour financer nos activit s gratuites Le sy
115. Changement social Armand Colin p 76 78 et Kotler Andreasen Strategic Marketing for non profit organizations 3 dition Prentice Hall 1987 p 401 404 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 199235 dont il faut se faire des alli s de la minorit irr ductible dont il va falloir habilement se s parer Il est difficile de faire un tri a priori m me s il est facile d identifier les doctrinaires qui dissimulent leur incomp tence derri re leur langue de bois Il faudra tre tr s souple et laisser toujours la porte ouverte aux opposants s ils font partie de l entreprise et qu ils y apportent une contribution notable ils ont leur place dans la nouvelle organisation qu il s agit de b tir L accumulation des succ s am nera la marginalisation des r fractaires ou mieux leur d part Pour les autres la majorit il faut comprendre que l opposition peut tre un moyen de conjurer sa peur et de s approprier la d marche L inqui tude et les questions pos es sont l gitimes car la d marche vient bouleverser l tat d quilibre qu avait trouv l association entra n e par son entropie naturelle Il est indispensable de pouvoir y apporter des r ponses claires non pas par des solutions d finitives toutes faites mais par la garantie que la nouvelle r gle qui se construit apportera une forme d organisation sup rieure qui permettra l association de mieux remplir sa mission Une ap
116. ES MOYENS 2 Les ressources VENDRE POUR DEPENSER LES RESSOURCES PROPRES Retour la table des mati res 1 la l gitimit de l association vient de l ad quation de son projet une demande sociale le premier signe de sa vitalit de sa r alit de son utilit c est sa capacit quilibrer ses recettes et ses d penses par la cr ation de ressources propres Les cotisations sont les premi res de ses ressources La cotisation est la traduction financi re de la volont de mettre en commun On peut la consid rer comme un imp t volontaire auquel s astreignent les membres et qui peut venir en d duction de l imp t l gal dans les conditions d finies par l article 238 bis du Code g n ral des imp ts Indicateur essentiel de l engagement des membres il serait parfaitement concevable de les inscrire au passif du bilan en l absence de capital social dans les associations c est la premi re ressource apport e par les membres eux m mes sorte d action qui rend son d tenteur porteur d une part du projet associatif Il s agit d un financement stable dont le co t de collecte est faible des timbres et du papier et pr visible Les cotisations se renouvellent date fixe Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 75 ou par ann e calendaire la date anniversaire de l adh sion du membre Le taux de renouvellement des cotisations plus que leur importance num rique une assoc
117. Les organisations humanitaires ont compris cette notion qui font de la qualit une condition d efficacit de leur action aupr s des plus d munis la satisfaction de besoins psychologiques estime consid ration fraternit voisine avec la satisfaction des besoins physiologiques et il faut apporter du soin l ensemble de la relation qui va y concourir e Le projet associatif compte tenu de sa vocation de laboratoire d id es et d innovation sociale a un caract re prospectif s effor ant plus de satisfaire un besoin latent qu un besoin imm diat L attractivit du Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 83 service fond e notamment sur sa qualit est alors un l ment strat gique essentiel pour recueillir l adh sion du public Que resterait 1l d un projet visant faire voluer la nature humaine et qui ne serait pas capable de ma triser les l ments les plus triviaux du quotidien Une pr tention ridicule e La qualit interne bonne organisation bonne communication vie institutionnelle active et transparente est une condition d efficacit de l outil associatif et sera la source d une gestion strat gique et financi re satisfaisante coh rente avec la strat gie marketing La qualit est un tout et il est inutile de recourir aux techniques de communication externes les plus modernes de discourir sur la d mocratie et la participation des citoyens si la communication interne est
118. Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 44 BATIR UN PROJET UNE OFFRE D IDEES FACE A UNE DEMANDE SOCIALE Retour la table des mati res raison d tre de l association est d avoir une id e fondatrice un objet social qui d passe sa simple vocation patrimoniale Son but n est pas de g rer un centre culturel un centre de vacances des activit s pour elles m mes mais comme support la r alisation d un objectif qu est le projet associatif le contrat auquel adh rent les membres La premi re question que doit se poser le manager d association est donc quoi sert mon association quel est son projet Il doit se la poser sa fondation mais galement tout au long de sa vie car le projet qui r pond un besoin social ressenti par la collectivit vit grandit et meurt Un besoin un march un projet C est l ensemble des questions que doit se poser le manager d association celle du pourquoi du pour qui et du quoi Ce n est pas avant d y avoir r pondu que l on pourra aborder la question du comment Quel est mon projet et qui s adresse t il L association produit un bien social un bien collectif qui apporte une plus value non seulement ses membres mais galement l ensemble du corps social Il y a donc bien un lieu o se rencontrent une demande le besoin social et une offre le service offert au travers d une logistique l association quoi a sert L a
119. a c t une cat gorie de membres actifs auxquels on Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 35 proposera de v ritables activit s associatives groupes de travail d ners journal visites et un appui particulier au projet notamment financier en utilisant la possibilit de faire des dons l association ouverte par l article 238 bis du Code g n ral des imp ts Le syst me des coll ges permet de pond rer l importance d mographique de ces deux cat gories Les membres actifs seront valoris s par une surrepr sentation tandis que les membres participants verront leur repr sentation valu e un niveau plus en rapport avec leur int r t r el pour l association L autre solution plus radicale consiste dissocier l activit associative des activit s de gestion en les transf rant une soci t type SA SARL coop rative dont l association pourra tre avec d autres actionnaire Cela a pour avantage de bien identifier les m tiers respectifs l association l animation du r seau et la r actualisation du projet des soci t s sp cialis es la gestion des activit s de service C est sur ce principe que fonctionne la station de ski associative des Karellis en Savoie Le syst me a pour avantage de cr er un v ritable dialogue entre les consid rations de gestion port es par les g rants des soci t s et les objectifs d int r t g n ral et social port s par l association Cel
120. a est pr f rable une situation ou l on voit une association sans membre mal g rer des activit s Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992336 Membres consommateurs Z Adh rents D veloppement de l association C D veloppement de la commercialit D p rissement du projet associatif N Rapport optimal membres actifs membres consommateurs V Point critique de d veloppement les membres consommateurs chassent les membres actifs La production marchande d une association risque de nuire la vari t du projet associatif La mise en soci t filiale de ces activit s sera alors n cessaire LES PETITES LES MOYENNES ET LES GROSSES Retour la table des mati res Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 37 En rester ce constat d une contradiction croissante entre projet et structure am nerait nier la capacit de l association tre une structure d entreprise et la cantonner dans l amateurisme l amicale de quartier la soci t savante au vaste univers des vell it s sans suite Le probl me doit tre envisag comme un l ment de la gestion strat gique associative qui comme dans le monde de l entreprise sera diff rent selon qu il s agit de petites de moyennes et de grandes associations Dans l entreprise les seuils s parant ces cat gories apparaissent au travers de la sociologie des rapports de commandement La petite entreprise
121. able service ducatif qui r pond une demande sociale effective Est elle v ritablement destin e au peuple Cette notion recouvre t elle un v ritable public Ou n est elle pas l pour maintenir l existence de structures qui fonctionnent pour l entretien de dirigeants qui ont atteint leur niveau d incomp tence 3 Celle de la logistique comment l offre et la demande entrent elles en contact Peuvent intervenir des supports physiques des b timents du mat riel du personnel en contact animateurs assistantes sociales employ s et l organisation interne du service soit le management de l association avec toutes les fonctions g n rales qui conditionnent son efficacit finances qualit de la gestion ainsi que les fonctions sp cifiques qui concourent directement la r alisation du service organisation interne moral du personnel etc L tude de march peut apporter trois r ponses La d finition du cahier des charges du projet qui rassemblera toutes les sp cificit s du service mettre en uvre d finition pr cise du produit ou du service public vis contraintes de prix indicateurs de qualit heures d accessibilit le propre de la vie associative tant de fonctionner en dehors Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 51 des heures de travail cela posera in vitablement des probl mes d s que l association emploiera du personnel salari type de relation en
122. actualis s les crit res de satisfaction des donneurs Une valuation pratiqu e six mois apr s montra que la majorit du personnel avait assimil les principes du marketing et tait capable de faire le lien entre ses comportements quotidiens et les objectifs marketing de l association La mobilisation du personnel autour des objectifs marketing est essentielle dans une organisation de services qui ne d livre pas de biens tangibles et o le comportement du personnel est le service lui m me et d autant plus dans les organisations but non lucratif o la r mun ration du client donneur est essentiellement immat rielle et d licate identifier Le marketing doit enfin rester dans une juste proportion avec les objectifs de l association Un bon moyen d viter un d rapage des d penses marketing qui peuvent tre du temps pass en r union et des co ts d enqu te est de b tir Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 80 un ratio de rentabilit du type d penses marketing rapport es aux progr s dans l atteinte des objectifs En r sum Le marketing c est neplus parler d argent mais de valeur pour le client jouer gagnant gagnant un plus grand b n fice pour le client et une meilleure rentabilit pour l association L HOPITAL EST IL AU SERVICE DE SES MALADES Question ing nue L actualit fin 1991 nous a pr sent l inculpation de deux chirurgiens toulo
123. adh sions Pour la mise en uvre de son projet elle a besoin de recruter tel ou tel talent telle ou telle personnalit en g n ral une gamme tr s diversifi e de comp tences Le premier travail faire est donc d tablir la liste des administrateurs dont on a besoin On retrouvera les cat gories suivantes e Les Porteurs de projet sont les v ritables fondateurs de l association Ils devront garder une vue d ensemble et veiller la coh rence du d veloppement moyen terme Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992332 e Les ouvreurs de porte apporteront leur entregent et leur savoir faire d hommes de contact et de relation Ils sont indispensables si le fondateur est un inconnu de foi et de g nie qui ne pourra faire aboutir son projet que s il arrive rallier sa cause quelques partenaires oblig s lus locaux dirigeants d entreprise responsables de grosses associations Ils sont en tout cas n cessaires pour trouver vite le bon interlocuteur au bon endroit e Les t tes de r seau ont une mission similaire celle des ouvreurs de porte mais interviennent en tant que membres d un r seau constitu e Les techniciens peuvent tre n cessaires selon le type de projet Un gestionnaire un informaticien un fiscaliste un professionnel de la communication ne seront Jamais de trop e Les petites mains indispensables surtout au d but pour faire tout le travail pratique concevoir les doc
124. aint Benoit soul ve tout cela jusqu au monde spirituel en arrachant la terre ce qui est de ta terre et en lui donnant le sceau de la cons cration divine L organisation est souple elle a peu de niveaux hi rarchiques entre trois et cinq alors que les entreprises performantes arrivent difficilement descendre au dessous de dix et pratique la rotation de chacun dans les fonctions contribuant abattre les cloisonnements Elle a une communication active tout en ne disant rien les moines ne parlent pas mais on parle d eux ils sont accueillants participent l animation de la cit animent un r seau de leaders d opinions dans le monde culturel et spirituel Ce mod le du genre est il transposable chacun d y m diter mais a fait quinze si cles que a marche Une soci t comme tout syst me ne vaut en fin de compte que ce que vaut le plus faible de ses l ments c est par la mani re de traiter ses pauvres ses illettr s ses malades de faire progresser le niveau g n ral d ducation et non pas seule ment celui des lites que l on distinguera les soci t s comp titives de celles qui ne le sont pas C est d sormais le social qui entra ne l conomique contrairement aux credo conomistes et marxisants qui ont impr gn l intelligentsia du XX si cle Le plus grand bouleversement de la soci t fran aise d apr s guerre la modernisation de l agriculture est venu de l action d ducation po
125. aires le circuit court m decin malades exclus du syst me de sant s est cr financ Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 33 par la collectivit et par le biais de la collecte de dons La demande a t identifi e avec pr cision cumul des handicaps tr s forte imbrication des probl mes de sant et des probl mes sociaux entra nant rapidement la mise en place de r ponses appropri es par exemple les dispensaires gratuits de M decins du Monde et de M decins sans Fronti res o une large place est faite l accueil l coute et l accompagnement d actions d insertion Compte tenu des rigidit s de gestion du syst me public une telle rapidit et une telle pr cision de r ponse n taient pas envisageables L tat est aujourd hui le premier reconna tre qu en mati re de production de biens collectifs il ne doit pas tout faire que son fonctionnement est lent co teux et qu au bout du compte le produit fini correspond peu la demande Aussi pr f re t 1l se d gager de la gestion op rationnelle pour se consacrer la mise en place des dispositifs d impulsion qui seront relay s par un partenariat avec les associations permettant une bonne adaptation des politiques au terrain Le Plan emploi du gouvernement le Revenu minimum d insertion mobilisant des ressources financi res que seul l tat peut r aliser ne peuvent tre mis en uvre avec efficacit que s il existe une collabo
126. ance d iode influe sur l acquisition des connaissances de neuf douze ans Une carence en fer r duit l attention de l enfant ce qui son tour influe sur son aptitude apprendre cause de l effet positif qu il a sur la productivit l investissement nutrition et sant contribue aussi faire reculer la pauvret Et si l on veut qu ils tirent tout le parti possible de leur scolarit il faut que les l ves soient bien nourris Cette identification pr cise du besoin satisfaire permet d am liorer l allocation des moyens un objectif et d en r duire les co ts Il y a beaucoup de choses que les gouvernements peuvent faire et qui ne co tent pas cher Ils feraient beaucoup pour l limination des carences nutritionnelles parmi les enfants d ge scolaire en leur faisant donner des capsules de vitamine A deux fois par an et des doses d iode une fois tous les trois ans La mise en uvre d une strat gie marketing Retour la table des mati res La strat gie marketing a pour but de maintenir un dialogue constant entre les objectifs de l association ses ressources et les volutions du march Cinq tapes sont distinguer 1 D finir clairement les objectifs de l association Le marketing n est qu un outil de d veloppement au service des objectifs g n raux de l association Une carence du marketing est souvent le r v lateur d un manque de clart des objectifs d une association qui peut par ailleurs avoir
127. atif partent de l environnement de la communaut du client elles ne partent pas comme on a tendance le faire dans les soci t s am ricaines de l int rieur soit de l organisation et de la rentabilit financi re Au sein de ce secteur se forme un management qui choisit ses indicateurs de performance en dehors de l organisation qui sait d finir des objectifs moyen terme le nombre d alcooliques de d linquants r cidivistes diminue t il L Arm e du salut est devenue un mod le d organisation o une quipe ex cutive est responsable de l accomplissement d objectifs clairement d finis par un bureau directorial Le tiers secteur devient le lieu d apprentissage du dialogue entre l conomie du quotidien et les objectifs immat riels des missions sociales des entreprises L entreprise citoyenne de demain se construit au travers des exp riences de management men es dans les organisations de scouts UNE ENTREPRISE DE COHESION SOCIALE Retour la table des mati res La soci t est un train dont la locomotive sera de plus en plus moderne et ira de plus en plus vite car elle sera l objet de toutes les sollicitudes Cela est normal et n cessaire car le TGV d aujourd hui est le tortillard de demain Mais on ne roulera pas cinq cents kilom tres l heure avec un wagon de queue brinquebalant Si tous les pays sont terme capables de construire la locomotive on jugera de leur comp titivit la capacit assurer la
128. ation du travail une r ticence au changement et un refus de l innovation Le salari d une association doit donc tre comme tout salari du XXT si cle un homme mobile Le passage dans un emploi associatif ne doit pas tre pour lui un enfermement dans une structure mais une tape d un parcours du d veloppement personnel du salari auquel l association contribue Malheureusement l individualisme souvent outrancier de certaines associations ne favorise pas ce passage d une association une autre et emp che ainsi la capitalisation d un savoir faire associatif sp cifique Le manager associatif est donc celui qui apr s avoir d fini des emplois apr s avoir recrut et form des individus sait aussi g rer leur sortie de l association pour les aider poursuivre leur projet et voluer sur le march du travail associatif ou non Aussi faut il g rer le personnel dans et hors de l association Le g rer dans l association c est accro tre sa productivit au travail de fa on r duire au minimum les co ts de production les dysfonctionnements les probl mes humains qui alourdissent la vie de la structure Le g rer l ext rieur c est d velopper une politique de communication qui assure l association un r seau de partenaires fiables et diversifi s Pour maintenir son avantage concurrentiel l association doit conna tre ses concurrents les produits offerts la client le par d autres associations des collectivit
129. ats Ces ateliers pr f reront une strat gie des petits pas la r alisation de grands objectifs et cela pour plusieurs raisons Tout d abord ces petits pas seront des succ s qui maintiendront le moral et montreront que le changement est en marche selon le proverbe anglo Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992339 saxon Nothing succeeds like success Ensuite ces succ s auront une triple utilit cr er des acquis irr versibles des points de non retour qui garantiront que dans le domaine vis rien ne sera plus comme avant inoculer le virus du changement parmi les sceptiques car les r sultats positifs sont les seules preuves de la viabilit du changement b tir petits pas la r gle du jeu cr er de la r gle qui progressivement am nera un changement de culture dans l organisation Vouloir se fixer des objectifs trop ambitieux franchir de trop grands pas priveraient la d marche de r sultats tangibles Les opposants auraient alors beau jeu de se gausser du caract re purement th orique de la d marche Plus a change plus c est la m me chose Ce manque de r sultat risque d tre per u comme un chec et de cr er un sentiment de frustration chez les innovateurs qui s y sont engag s Enfin il est impossible de mettre d embl e toute l organisation en coh rence avec une nouvelle r gle du jeu Il y aurait alors d calage entre le discours qui deviendrait une no
130. but lucratif et de mani re d sint ress e qui r alisera des activit s commerciales accessoires entrant dans le financement de son objet social sera assujettie la TVA sur ces activit s mais ne paiera pas l imp t sur les soci t s et notamment l imp t forfaitaire qui est toujours d que l association fasse des b n fices ou non La jurisprudence a tendu l imp t sur les soci t s le principe des secteurs comptables s par s entre activit s lucratives imposables et activit s exon r es De sorte qu il n est pas possible d effacer un b n fice d activit s commerciales par des pertes sur des activit s non lucratives L administration fiscale apporte aujourd hui une attention particuli re la fiscalit des associations dans le cadre de la lutte contre les pratiques para commerciales qui consistent recourir la forme associative pour exercer par le biais des exon rations une concurrence d loyale au secteur commercial Sur ce sujet voir Guide fiscal des associations La Documentation fran aise Les manifestations exceptionnelles l association a le droit de r aliser six manifestations par an dites de bienfaisance et de soutien exon r es de TVA et sans rapport n cessaire avec le projet de l association Il est bien s r possible d en organiser plus de six mais en payant alors la TVA Ces manifestations seront une source utile de financement pour les activit s par nature d ficitaires de l association L
131. c s du m c nat les projets peu m diatisables Comme tout march faisant intervenir des pr occupations d int r t g n ral le m c nat devra se doter d un code de d ontologie pour en viter les effets pervers et n exclut pas dans certains domaines pr cis le maintien des subventions publiques SUBVENTIONS DANGER Retour la table des mati res Les subventions sont indispensables au fonctionnement de l association lorsqu elle ne peut en raison de la nature de son activit d gager des ressources propres suffisantes pour quilibrer son exploitation Une subvention est la contribution de la collectivit publique au projet associatif lorsque le bien collectif produit ne peut tre mis la disposition du public un prix acceptable Nous sommes dans le cas d un service deux b n ficiaires un b n ficiaire principal l usager qui n en est que partiellement le payeur et un b n ficiaire secondaire l tat ou une collectivit locale qui compl te la part du prix qui n est pas factur e au b n ficiaire principal Cette logique d un march trois partenaires ne refl te pas la r alit de la pratique du subventionnement qui est au contraire tr s perverse pour la strat gie de d veloppement et la gestion des associations On a vu que la subvention doit avant tout tre destin e financer la part des frais de structure qui ne peut l tre sur ressources propres Le m c nat ne peut Claude Rochet
132. cation populaire est n e avec la revendication du droit aux loisirs dans le mouvement ouvrier Le 1 mai 1906 la revendication de huit heures de travail huit heures de loisirs huit heures de repos fait son apparition Le Front populaire instaure les cong s pay s en 1936 que la Lib ration tendra en y ajoutant un moyen de financement par l instauration des comit s d entreprise Le mouvement associatif dit de jeunesse et d ducation populaire se mit en place partir d associations nationales aid es par l tat Elles r pondaient une demande sociale compos e de trois l ments D ordre conomique l organisation taylorienne du travail une stricte s paration entre les fonctions manuelles et intellectuelles est ali nante et n a que faire de l panouissement de l intelligence des salari s C est le triomphe du travail la cha ne D ordre social la culture reste une marque d appartenance la classe dominante et enferm e dans des lieux et des circuits consacr s laissant l cart le peuple D ordre culturel l mancipation et le progr s ne sont entrevus qu au travers d un mouvement collectif organisant la vie familiale et sociale Les partis l glise ont leur mouvement de jeunesse r alit tellement ancr e dans notre corps social que la tutelle de l tat sur les associations et mouvements de jeunesse rel ve toujours d une ordonnance du r gime de Vichy de 1943 le collectif tant un moy
133. ce inconsid r e du personnel administratif formes pompeuses du pouvoir si ges sociaux titres postes d appareil aux d pens des postes op rationnels Les associations d ducation populaire sont devenues des monstres d autant plus budg tivores qu inefficaces et n ont pu survivre qu en embo tant de plus en plus le pas aux partis politiques politiser les actes de gestion permet d viter toute r flexion sur leur pertinence Copinage et magouillage remplacent clart des objectifs et quilibre budg taire Elles ont contribu donner de la vie associative ce triste spectacle de bureaucrates s niles sanctifiant leur incomp tence dans une diarrh e id ologique et s entre d chirant dans des luttes de clans dont eux m mes ne savent plus l enjeu Les ann es 80 avec la diminution des financements publics la d centralisation le d clin des id ologies la promotion de la soci t civile ont plac ces associations devant un choix simple et salutaire s adapter certaines ont commenc ou dispara tre Voir le chapitre que Henri Mendras consacre l explosion culturelle et qu il conclut en ces termes Aujourd hui chacun peut se construire pour soi m me une culture qui lui sera propre et qu il ne partagera dans son originalit avec personne d autre La Seconde R volution fran aise op cit p 287 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 26 Troisi me parti
134. cela est modulable selon chaque situation Ce qu il faut viter en revanche c est d tre amen admettre n importe qui parce que l on s est mis dans une situation o il faut recruter tout prix pour financer son d veloppement Comme toute adh sion un contrat l adh sion l association est totalement libre nul ne peut y tre contraint et l association peut refuser sans aucune explication toute demande d adh sion Premi re r gle examiner attentivement chaque demande d adh sion Retour la table des mati res Les statuts pr voient g n ralement que le postulant d pose une demande d adh sion qui est examin e par le bureau Il faut donc viter de se contenter d encaisser les ch ques qui arrivent au courrier le ch que encaiss l adh sion est r alis e Et si l association peut refuser discr tionnairement toute adh sion elle ne peut radier un membre que pour faute Toute radiation ou refus de renouvellement d adh sion doit faire l objet d une proc dure disciplinaire o les droits de la d fense notification par crit des griefs obligation pour le bureau d entendre la d fense de l int ress seront scrupuleusement respect s sous peine de nullit ADHESION RENOUVELLEMENT RADIATION EXCLUSION Le principe fondamental est que nul ne peut tre oblig d adh rer une association et qu elle est libre d admettre qui bon lui semble L admission comme le refus d adh sion n ont
135. cettes d exploitation ENTREPRISE D INSERTION R activation de nouveaux cr neaux Jeunes en difficult s d insertion B n ficiaires principaux D Flux financiers Flux de services Emploi Insertion sociale et professionnelle Un exemple de projet complexe l entreprise d insertion e Deux b n ficiaires secondaires la collectivit publique en charge du service public d insertion Un jeune au travail avec une formation c est un jeune de moins la charge de la collectivit Un jeune en centre d accueil co te environ 60 000 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 41 francs par an un Jeune d linquant 160 000 francs sans compter le co t des d g ts occasionn s par la d linquance ou la toxicomanie les entreprises qui ont faire face une main d uvre sous qualifi e que ne peuvent g rer les services formation ou encore un environnement social d grad par le sous emploi et la d qualification Elles vont trouver dans l EI un partenaire susceptible de rem dier cette d composition du tissu social Les ET ayant une main d uvre faible productivit et faible co t vont pouvoir r activer certains cr neaux de services abandonn s Darty a ainsi financ des EI pour reconditionner des appareils lectrom nagers l g rement endommag s et impropres la vente activit qui n est pas rentabilisable avec une main d uvre qualifi
136. ch ques de bourse doivent tre tablis rapidement les prestataires de services pay s en temps et en heure En m me temps le national est le garant du respect des r gles du jeu qui doivent rester les m mes dans tous les d partements Le manager pr cise cette strat gie lors d une r union d quipe et pour anticiper la demande du personnel d un treizi me mois propose l attribution d une prime annuelle tablie en fonction des performances de la structure et de chaque employ Cette prime sera vers e dans le cadre d un fonds salarial ce qui a l avantage d tre sous certaines conditions d fiscalis tant en charges sociales ouvri res et employeurs qu en imp t sur le revenu Au cours de la r union on discute des indicateurs de performances qui seront retenus Le nombre de bourses est le premier indicateur mais il faut viter l effet pervers qui consisterait distribuer des bourses plus petites pour en augmenter le nombre Cet indicateur devra donc tre pond r par un autre le montant moyen de la bourse Le montant du parrainage financier recueilli par chaque projet puisque c est un l ment original est essentiel du syst me Le montant des produits financiers car la dotation publique n est pas d pens e d un seul coup et les ch ques des parrains s journent quelques jours dans les comptes de la fondation L quipe est par ailleurs d sireuse d affirmer son ind pendance l gard de la
137. chef de projet assistants sp cialis s Groupe utilisateurs Mise en uvre petite chelle TEST Analyse des r sultats efficacit r ponse aux besoins satisfaction du public cible v rification des hypoth ses budg taires Enrichissement du projet VALIDATION PROJET DEFINITIF Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 57 La meilleure m thode est de travailler selon le principe du groupe de pilotage o l on retrouve trois sous groupes Le groupe de pilotage central qui rassemble les d cideurs qui portent la responsabilit du projet C est une manation directe du conseil d administration auquel on associera les autres partenaires qui pourront tre d autres associations des responsables conomiques et sociaux des repr sentants de collectivit s publiques L quipe de projet qui est l quipe des techniciens charg s de la conduite des op rations Elle rassemble autour d un chef de projet g n ralement un salari de l association si elle en a toutes les comp tences techniques n cessaires Le groupe utilisateurs qui rassemble les repr sentants du public sera charg de v rifier la conformit du projet aux besoins des usagers Le principe de la m thode est de mettre en uvre le projet petite chelle pour le tester d analyser les r sultats pour valider ou non les hypoth ses tablies au cours de la phase d tude
138. chnologies mettant en cause l quilibre existant comme les techniques de collecte de fonds appuy es sur des moyens informatiques et m diatiques puissants les produits ou activit s de remplacement nouveaux probl mes sociaux volution de la sensibilit des donateurs sous l effet d v nements nationaux ou internationaux et tous les leaders d opinion qui peuvent cr er un pr jug favorable ou d favorable l association Identifier le jeu des acteurs Retour la table des mati res Il s agit nouveau de finaliser la relation avec chaque acteur vers la cr ation de valeur pour le client final b n ficiaire principal du projet associatif 1 Les publics C est l environnement le plus proche de l association qui s organise autour de trois cercles concentriques le personnel les clients directs les b n ficiaires principaux et les clients indirects les b n ficiaires secondaires L enjeu est ici de fid liser la relation cr er une attitude favorable envers l association cr er un feed back qui valorise et dynamise les actions entreprises et leurs auteurs UN MARCHE COMPLETEMENT BOULEVERSE EN CINQ ANS LE DON DU SANG Il y a encore de cela cinq ans le travail des associations de donneurs de sang b n voles tait simple il s agissait au cours de grandes op rations de collecte de recueillir de grands volumes de sang Mais tous les facteurs d quilibre du march ont t bo
139. ciaires secondaires On constate donc que c est le volume des charges fixes qui va grandement influencer le prix des productions de l association Si la somme des contributions ne peut les financer une subvention externe sera alors n cessaire Elle sera imput e la diminution des charges fixes puisque cela se r percutera au travers de la diminution des contributions sur les prix de vente Mais il est essentiel de toujours garder une logique d quilibre de gestion de telle sorte que PRIX DE VENTE gt CV CF CONTRIBUTION DU PORTEFEUILLE SUBVENTION Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 86 L quilibre de gestion suppose la d termination d un point mort d activit qui permettra d tablir en fonction de sa fr quentation son seuil de rentabilit voir ci contre Le point mort repr sente la quantit minimale Q1 qui doit fr quenter l activit en payant un prix P1 pour qu elle ne perde pas d argent et finance les charges de structure Si une subvention intervient soit du fait des exc dents de recettes d autres activit s soit par subvention externe le prix pourra tre abaiss P2 ou maintenu en P1 mais avec un point mort abaiss en Q2 Le manager fera son choix en fonction de la contrainte principale qui peut tre celle du prix cas g n ral des activit s sociales et culturelles ou celle du nombre s il s agit d une activit en d veloppement qui n a pas encore a
140. coh sion du train l U R S S a su fabriquer des fus es interplan taires mais n a pas su ravitailler les boulangeries Il est paradoxal que la France soit travers e par des tentations totalitaires qui remettent en cause les fondements m mes de la tradition r publicaine alors que notre conomie d gage des p les de comp titivit qui la mettent dans le peloton de t te des nations industrielles Le XXI si cle avait vu se d velopper de tels mouvements en p riodes de crise crise conomique et crise des valeurs unificatrices de la Nation allant de pair Au XXT si cle tout change la comp titivit est fonction de la stabilit sociale qui seule permet une reproduction harmonieuse et performante de ce capital essentiel qu est le savoir Le progr s reste porteur de d stabilisation sociale avec son cort ge de tentations totalitaires Ainsi Alvin Toffler nous dit il 1 Peter Drucker What business can learn from nonprofits Harvard Business Review juillet ao t 1989 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 24 Le Dr William Tafoya un des grands experts du FBI en mati re de pr vision assure que dans les dix prochaines ann es l aggravation du malaise social s accompagnera d une prolif ration de groupes inspir s par la haine D non ant le ch mage la mis re la situation des sans abri et l analphab tisme comme les grandes sources du malaise social Tafoya a calcul
141. correspondent leur univers socioculturel La greffe prendra certainement mieux si une troupe de th tre va se produire dans une cour de HLM Cohabitation entre les publics de divers services La cohabitation entre un foyer socio ducatif et un club de poterie sera g n ralement conflictuelle avec le risque de voir deux publics h t rog nes s exclure l un l autre Compl mentarit entre les services Il faut d terminer quel est le service de base et la compl mentarit de chaque nouveau service avec l existant Une action de pr vention des toxicomanies sera peut tre ennuyeuse et peu efficace dans une association socio ducative mais bien re ue dans une association sportive sensibilis e au probl me du dopage Un m me service peut tre mis disposition de l usager dans des conditions d attractivit et d efficacit diff rentes Ce point est souvent n glig dans les structures associatives o l on a longtemps t port penser que la non lucrativit pouvait pr texter un certain laxisme La crise du tourisme associatif est pour partie due au d clin de l attractivit des prestations lourdeur du syst me de r servation pr dominance de l h bergement collectif sur l h bergement individuel restauration n glig e etc alors que le march mettait disposition de l usager des s jours des conditions de prix identiques avec une attractivit des services connexes nettement plus forte e La faisabil
142. crit res au lieu de prendre en compte ceux du client R sultat le service produit ne convient pas et risque d tre rejet Ce fut une des tendances de la politique municipale Grenoble dans les ann es 70 on installait des quipements associatifs luxueux dans des quartiers probl mes Les responsables croyaient ainsi marquer leur int r t pour ces quartiers Les habitants y ont vu un luxe provocant une invasion d une autre culture qui les Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 85 mena ait et les ont souvent d truits La surqualit c est aussi de la non qualit La cha ne de production de la qualit peut se repr senter par le sch ma ci dessus p 103 dition de papier La qualit a des sources chaudes sur lesquelles le producteur de service associatif peut agir directement et des sources froides sur lesquelles il ne peut agir en temps r el et qui n volueront qu en temps diff r Les sources chaudes sont e La conception du service Il faut associer l usager futur l ensemble des producteurs b n voles et salari s au travers de groupes de travail d exp riences pilotes petite chelle la conception d ensemble du produit Il s agit de r aliser le design d un service comme pour un objet d art tant un service est fait de supports mat riels comme de perceptions d intuitions de dit et de non dit C est la coh rence et la pertinence de l ensemble qui feront la qualit
143. ction Fortune Outils Process Fournisseurs Ressources d exploitation FABRIQUER VENDRE MARCHE Lee Vendeurs 2 Clients R seau Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 35 e Tout commence et tout finit avec la demande Le but de l association est de vendre son produit son client principal et de lui apporter un avantage d une valeur au moins quivalente au prix en argent ou en effort pay Dans l exemple pr cit le public de l association est celui qui ne serait pas all au th tre mais appr ciera que le th tre vienne lui L association aura con u un ensemble produit la pi ce et service un support de repr sentation sans lequel ce public ne serait jamais all au th tre Le marketing sera l ensemble des techniques qui permettront l change entre ce public et ce couple produit service L objet du marketing est de faire de l acte de vente caract ris par le paiement d un prix qui pourra tre mon taire ou dans le cas d une prestation gratuite un effort une d marche qui souligne la transaction qui terrorise tant nombre de responsables associatifs un acte superflu tant il para tra naturel Car tout aura t centr sur la satisfaction du public du choix de la pi ce au lieu de repr sentation en incluant l ensemble des d tails mat riels qui concourent la production du service l accueil l clairage la restauration Le marketing e
144. ctionn e par une collectivit publique Tout l effort de marketing de l association devra se porter sur ce type de mission Les missions sont abandonner puisque leur rentabilit sociale d cline N anmoins l association les maintient puisqu elle trouve un b n ficiaire secondaire pour payer Plusieurs raisons cela la perversit du syst me de subventionnement public qui va soit continuer par rigidit bureaucratique financer des missions d int r t g n ral inutiles soit financer des missions de caract re politique ou client liste les distorsions introduites par la m diatisation de certaines missions qui peuvent amener des surfinancements la partie des fonds collect s par le t l thon qui ne peut tre absorb e par la recherche m dicale et qui reste plac e en tr sorerie en est un exemple Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992382 Il y a une corr lation entre le cycle de vie du projet et sa rentabilit sociale Combien a co te Retour la table des mati res Le contr le des co ts est un l ment essentiel de la gestion associative il tend se r guler de lui m me si l association a une activit marchande par exemple dans le domaine des loisirs et du tourisme car des co ts trop lev s entra neraient des prix non concurrentiels avec le secteur commercial Le contr le des co ts est un l ment essentiel de l efficience de l association dans la
145. d cliner en objectifs op rationnels court terme qui seront les objectifs de travail Ils doivent tre imp rativement mesurables et quantifi s quantitativement jouer cinq concerts cette ann e et ou qualitativement r duire de 50 p 100 les facteurs de m contentement relev s par la client le Cette mission et ses objectifs doivent tre choisis en associant largement les membres et le personnel pour s assurer qu ils traduisent bien les aspirations de chacun et qu ils sont effectivement partag s d faut sous les m mes formules chacun pourra mettre un contenu diff rent La premi re tape de la mise en place de la strat gie marketing est donc une op ration de marketing interne o l association ira la rencontre de ce qu offrent les membres et le personnel leur savoir faire et de ce qu ils demandent leurs ambitions leurs projets La synth se en est r alis e dans un contrat qui devient alors la ligne de travail pour une p riode d termin e Cela exige bien s r que les dirigeants parlent clair jouent le jeu de la transparence et de la participation qu une communication dynamique relaie les d cisions prises les maintienne l esprit de chacun et les fasse conna tre au public 2 Analyser les opportunit s et les menaces de l environnement L association n est pas seule elle a des publics qui ont leur vie propre des concurrents qui ont des projets qu elle ne conna t pas et la soci t volue produit d
146. d faillante si les membres et le personnel ne sont pas inform s et impliqu s Comment fabrique t on la qualit Retour la table des mati res La probl matique est complexe dans les associations puisqu elles ne fabriquent pas de produits tangibles o la d viance par rapport des normes pourrait tre constat e chaque tape de fabrication Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 84 QUALITE DE LA CONCEPTION CHAUDES 8 ATTENTES DU PUBLIC SOURCES FROIDES QUALITE PERCUE PAR LE CLIENT La seule bonne qualit est celle qui est per ue comme telle par le client Il n y a en pratique qu un seul crit re d valuation a marche ou a ne marche pas le public adh re ou n adh re pas au projet en est satisfait ou ne l est pas Le service de bonne qualit est celui qui donne satisfaction aux usagers cette d finition sommaire est incontournable Refuser de mesurer la qualit au travers de la satisfaction du client ou pis lui faire grief de son ingratitude n est qu un moyen de se voiler la face sur l impossibilit de fournir un service de bon niveau Une tendance assez r pandue dans les associations soit par esprit doctrinaire soit plus souvent parce que c est un pr texte pour r clamer des subventions est la surqualit c est dire fournir un service qui d passe les standards de qualit attendus par le client Le manager projette ses propres
147. d rer qu il a un produit vendre un investissement immat riel r aliser qui doit faire l objet d un projet raisonn avec valuation du retour moyen terme Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992303 Avec les particuliers il sera n cessaire de tenir inform le donateur des r alisations de l association et notamment de l utilisation faite des sommes collect es l aide d activit s associatives d un bulletin ou de contacts personnalis s en fonction de la taille et de la dispersion g ographique de l association Avec les entreprises les contacts devront imp rativement tre personnalis s et de haut niveau Les actions de m c nat engagent l image de l entreprise et sauf dans les plus grandes qui ont une direction de la communication ou mieux encore un conseiller en m c nat il n existe pas de service sp cialis C est donc avec le pr sident ou avec l un de ses proches collaborateurs qu il faudra traiter Le m c nat ne fait pas partie des m tiers de l entreprise elle s avance l dans un domaine nouveau dont elle sent intuitivement le besoin mais elle attend autant du solliciteur en projets et en id es que celui ci attend des financements du m c ne Le sollicitant devra donc se p n trer de l id e qu il n est pas un simple tapeur mais qu il a un v ritable projet vendre Il faut se dire En quoi puis je int resser cette entreprise Il ne le sait probablement pas
148. d s lors qu un service est bien con u destin au bon public au travers d une bonne logistique et au prix ad quat la vente elle m me ne pose pas de probl me Le marketing est donc ce qui va rendre possible l change et faire de l acte de vente lui m me un acte superflu Pour ne plus parler d argent faisons donc du marketing Les associations souffrent d une mentalit anti marketing prononc e D s lors que le projet leur para t bon il leur semble aller de soi que le public doit y adh rer Que de fois n entend on pas des responsables associatifs se plaindre de l ingratitude du public qui n accourt pas aux activit s de l association On ne commande pas au public on le convainc en lui proposant un service qui r pond ses attentes sa culture et qui lui apporte un r el int r t Si le public ne vient pas c est que le marketing est mauvais supposer bien s r que le produit soit bon Comment se manifeste cette mentalit anti marketing Quelles sont les erreurs couramment commises e Les responsables associatifs font primer leurs go ts sur ceux des clients Le responsable sait mieux que son client il sait ce qui est bon pour lui se comporte en militant et remplace tout le n cessaire dialogue avec lui par une attitude doctrinaire une langue de bois dont l association s est impr gn e par son concubinage avec le monde politico administratif Sur ce point voir Peter Drucker Management Tasks Responsibiliti
149. d truire Les services associatifs ont toujours un prix il est pay en argent en nature ou en comportement La fixation de ce prix est strat gique L change ne peut se faire que s il y a communication il faut tre m me de d crire sans ambages sans langue de bois sans chercher dissimuler ni tromper ce qui est offert le prix payer et en quoi il est inf rieur la valeur qu on en d gagera Chaque partie est libre de rejeter ou d accepter la transaction les associations ont beaucoup souffert de se concevoir comme des services publics qui devaient accepter toutes les personnes se pr sentant d faut de transaction librement consentie il n y a pas de contrat entre chaque partie qui ne verra pas quel b n fice elle retirera de la relation Il s ensuivra une attitude irresponsable du public le saccage des maisons de jeunes par les jeunes les plus d munis et qui en auraient le plus b n fici si un contrat clair avait t pass et une fonctionnarisation du personnel qui d s lors qu il doit accepter tout le monde sans broncher perdra de vue les objectifs de l organisation La transaction est l occasion de fixer la r gle du jeu et il n y a de jeu possible que si la r gle est pr cise et librement accept e B n fice retir par l association Prix du service rendu ASSOCIATION PUBLIC Avantage apport au public Co t du service produit Les termes de l change l change
150. d un professionnel Le cas le plus typique est celui du permanent associatif r mun r mais r vocable par l assembl e g n rale souvent au m pris des r gles l mentaires du droit du travail Ce mod le du militant salari destitu par la base comme peut l tre le g rant d une soci t anonyme est proscrire De nouvelles r gles du jeu sont d sormais indispensables pour la propre survie de l association Elles sont au nombre de six Premi re r gle conserver la strat gie d l guer la gestion Retour la table des mati res Dans l association le pouvoir reste dans les mains de l assembl e g n rale Elle peut d l guer ce pouvoir selon les r gles d finies par les statuts mis jour au fil des ans un conseil d administration un bureau un directoire une quipe voire un seul homme qui deviennent responsables de la gestion Pouvoir ex cutif lu il d cide au nom de l assembl e g n rale des orientations prendre et assume la responsabilit des d cisions Les administrateurs devront rendre compte de leur mandat l assembl e g n rale qui garde le pouvoir de refuser le quitus s il y a eu faute de gestion pour leur en demander r paration Pour ex cuter ces orientations ce pouvoir a d sormais besoin de plus en plus de comp tences recrut es et r mun r es pour leur professionnalisme Ces professionnels sont l ex cutif salari subordonn l ex cutif lu et qui n a qu un po
151. dans un environnement concurrentiel La premi re des concurrences est celle des choix du public Si l on monte un club de pr vention la concurrence est la d linquance influencer le choix des jeunes en leur offrant une activit de substitution qui r ponde leur mani re d tre et leur aspiration est affaire de marketing e Toute l organisation doit tre concern e par le marketing Chaque b n vole ou professionnel en contact avec le public doit l encourager mettre ses observations et suggestions et donner son opinion sur la qualit du service rendu Au del de cette simple coute quotidienne il faut que chacun s engage dans la recherche de l volution des tendances de fond des go ts pratiques culturelles mani res de sentir et de voir du public Prenons l exemple d un centre de soins gratuits dans un dispensaire d organisation humanitaire les soins sont indissociables de l accueil d une prise en charge de la personne en situation de cumul des handicaps Les soins physiques sont indissociables des soins psychologiques Et il s agit de rechercher comment ce service atteindra son but alors que le public est ici d pourvu de tout moyen d expression Tout le monde participe au marketing Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 62 de l h tesse au m decin Des r unions du personnel permettront d valuer les r actions du public Elles permettront de d gager des indices de satisfaction et de
152. de cette population et part importante de jeunes sans ant c dents sociaux La majorit de cette population n est pas install e dans la marginalit par contre risque de glisser vers une marginalisation structurelle qui rendra la r insertion beaucoup plus difficile Le projet vise donc stopper le processus de marginalisation donner un statut conomique aux SDF ce qui est la clef de l acc s au logement Le choix de la r insertion par l conomique est fait compte tenu de l exp rience des entreprises d insertion aupr s de ce type de population jeune et non qualifi e L outil entreprise de travail temporaire ETT est choisi pour sa souplesse choix des m tiers possibilit de prendre en compte les handicaps particuliers de la personne adaptation de PETT la fonction de sas vers un emploi fixe que vise le projet L objectif retenu est de r ins rer 250 personnes par an Le dispositif s inscrit dans celui des entreprises d insertion et recevra donc ce titre une aide de l tat Cette op ration est elle socialement rentable Qu en co te t il la collectivit et quels sont les co ts qui lui sont vit s Patrick Gagnaire promoteur du projet en a fait l valuation Surco t social de notre action sur une ann e 250 postes d insertion X 30 000 F d aide par poste 7 5 MF Co ts vit s RMI 24 000 x 250 6 0 MF Prison 10 p 100 de la population 500 F par jour 2 7 MF H pital 10 p 100
153. de toujours son droit d intenter individuellement une action identique les tribunaux pouvant accorder des r parations tant l association qu aux victimes b La d fense d int r ts collectifs sup rieurs ceux des membres pris individuellement la diff rence des syndicats l association ne peut d fendre un int r t collectif sup rieur celui des membres pris individuellement ou son int r t de personne morale une association pour la protection morale de la jeunesse s est ainsi vue d bout e de sa constitution de partie civile dans une instance p nale pour exhibition d objets obsc nes cassation civile 18 octobre 1913 De m me une association d anciens combattants a t d clar e non fond e pour se porter partie civile l occasion de poursuites pour apologie de crimes de guerre Deux raisons cela la d fense de l int r t g n ral est sauf d rogation l gislative de la comp tence exclusive du minist re public une personne priv e ne saurait s immiscer dans une instance p nale dont la poursuite est de la responsabilit du minist re public Il n existe que quelques rares exceptions ce principe justifi es par les liens troits unissant l association et ses victimes le r seau du souvenir association d anciens r sistants et d port s s est vu reconna tre un pr judice direct et personnel du fait de l apologie de crimes de guerre car la recevabilit de son interventio
154. dentit son efficacit son utilit et finalement ses membres C est notamment le cas lorsque l association vend des services avec l apparition de membres consommateurs Deuxi me r gle des membres bien vivants Retour la table des mati res Les membres de l association sont des membres actifs Ils doivent participer au projet chacun en fonction de ses possibilit s et comp tences et ce n est pas la grosseur du fichier mais la participation l assembl e g n rale que l on mesure la vitalit de l association Pour ce faire deux grandes d viances sont rejeter e Le n potisme associatif les associations qui ne se renouvellent pas g n ralement par obsolescence du projet deviennent la propri t de quelques administrateurs qui refusent de laisser tourner la roue de l histoire Il peut s agir d associations d ducation populaire ou de jeunesse o la moyenne d ge du conseil d administration tournera autour de soixante cinq ans ou encore d un pr sident ind crochable qui n aura plus pour seul objectif que de se maintenir son poste L association est alors virtuellement morte elle n est maintenue en vie artificielle que par la possession d un patrimoine centres de vacances tablissements de soins centre culturel sans autre projet que la simple reproduction de l existant g n ralement gr ce au poumon artificiel des subventions publiques ce stade de coma d pass il n y a pl
155. devenir tyrannique envers tous ceux qui ne partagent pas son syst me de valeur l activiste est un perdant La premi re solution l activisme est la gestion du temps Activit efficace L ACTIVISTE R sultat activit d ploy e LE MANAGER Recueillir les dividendes T3 Energie temps Continuer de plus belle To Ne pas se d courager T1 Ne pas s arr ter Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 67 L activiste va travailler d embl e avec intensit et obtenir des r sultats tandis que le manager va investir p riode TOT1 dans le travail de groupe la d finition et le perfectionnement des m thodes la formation de sorte que parvenu en phase op rationnelle T2 T3 il aura un bien meilleur rendement L activit efficace est marginale d s lors que l on a investi dans le management la d finition du processus et des m thodes de travail la planification des tapes on obtient alors avec peu d nergie un r sultat lev L activiste qui aura court circuit cette phase plafonnera rapidement et son rendement sera terme d croissant Il n aura plus aucun gisement de progr s ne saura pas se fixer des ch ances et n aura plus comme objectif que l activisme Le temps et le travail sont deux ennemis complices redoutables le travail appelle le travail et l on n a jamais le temps de tout faire Il faut donc classer les t ches par ordre de priorit s parer l importan
156. dice d une personne en raison de son handicap loi du 13 janvier 1989 c D fense d int r ts conomiques les associations de lutte contre la fraude fiscale article 1744 du code g n ral des imp ts les associations de d fense des int r ts des consommateurs loi Royer du 27 d cembre 1973 d D fense de l environnement les associations de protection animale et de protection de la nature lois des 10 juillet 1976 et 3 juillet 1985 La loi ne fait bien souvent que reconna tre la l gitimit de l intervention d une association dans un domaine nouveau de l organisation sociale que l activit associative a r v l Il est donc conseill d intervenir dans les proc dures judiciaires m me si l on ne se situe pas dans l un des domaines pr vus par la loi le juge pouvant accepter le recours par innovation jurisprudentielle ou l inverse le rejeter en soulignant les limites des autorisations l gislatives sensibilisant ainsi le l gislateur la n cessit de leur extension Attention les statuts doivent explicitement mentionner qui ou quel organe il appartient d ester en justice au nom de l association g n ralement le pr sident apr s autorisation du bureau d faut il faudra r unir l assembl e g n rale pour qu elle donne mandat au pr sident Conseil d tat 8 f vrier 1989 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 49 Pour que le projet se d veloppe il
157. du client 3 La secte l institution se ferme au client et au personnel et se replie sur des rites pour initi s C est le cas de l association cache sexe politis e ou en perte de projet 4 Les rites tribaux institution et personnel nient le client pour s affronter au cours de rites tribaux Le trou noir du sociocul Communication de N Segard Bossard consultants European quality management forum octobre 1989 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 63 5 Le pillage client et personnel s allient contre l institution Le moyen terme est sacrifi dans l ivresse du court terme 6 Le sacrifice l institution ne s int resse qu au client le personnel est sacrifi et frustr 7 Triple contrat gagnant c est la performance Laissons les cinq premiers tats aux associations rest es sous l ivresse des querelles de chapelle et de la langue de bois Une association qui d veloppera une d marche marketing et seulement celle l arrivera en zone 6 Son probl me sera alors d int grer le personnel son projet pour qu il devienne un acteur actif reconnu et valoris de b tir le contrat gagnant gagnant qui l am nera en zone 7 Cette progression se fera en trois tapes e Partir des besoins du client et des capacit s de l institution les satisfaire pour d finir les standards de qualit e D finir la sp cificit et donc les limites de l institution en
158. du projet partir de la mise en commun de membres comme r ponse une demande d un public identifi qu il s agira de formaliser souvent d anticiper et de satisfaire La seconde t che est le management qui assurera la ma trise des techniques et des moyens pour que le projet touche son client Cette organisation de la transaction entre l offre et la demande est le domaine du marketing qui permet de r duire l incertitude qui environne l association par la connaissance des clients fournisseurs et partenaires de l association et la mesure de la valeur produite par l association La fabrication du service au meilleur co t et pour la plus grande satisfaction du client est le domaine du management de la qualit qui va porter cette orientation du projet associatif au c ur du syst me de gestion Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 37 Le dispositif devra tre boucl par la mise en place d indicateurs de mesure de la satisfaction du public cible qui seuls ind pendamment des d clarations d intention de la langue de bois et des vell it s peuvent dire si l association travaille pour ce pour quoi elle a t cr e et lui donner en permanence les moyens d actualiser son projet Un projet complexe l entreprise d insertion Depuis 1985 les entreprises dites d insertion offrent aux jeunes en difficult une possibilit d insertion par la pratique d une activit professionnelle dans un milie
159. e DES HOMMES 1 Les b n voles ADHERER A UNE ASSOCIATION C EST ADHERER A UN CONTRAT QUI DEVIENT LA LOI POUR CHAQUE PARTIE Retour la table des mati res notion d adh sion est fondamentale pour distinguer l association de la soci t L adh sion est l expression de la volont de mettre en commun et de partager avec d autres Elle diff rencie le membre du consommateur qui ne recherche que la consommation d un service Lorsqu il ach te un commer ant celui ci a une obligation de vendre L association elle n a aucune obligation vis vis des tiers non membres et les services associatifs seront ceux que les membres auront d finis pour eux m mes en assembl e g n rale La composition du tissu de membres est donc le premier acte de gestion associative Il devra refl ter le projet qualitativement et quantitativement et lui apporter le maximum d efficacit Faut il avoir beaucoup de membres Oui si la mission de l association n cessite de pr senter l appui du projet une masse d mographique importante non si au contraire c est la qualit des adh rents qui compte Globalement on peut dire qu une association regroupant des membres ayant une notori t sociale gagnera pratiquer une politique restrictive d adh sion tandis que l association des petits et des sans grade devra jouer sur le nombre Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 27 pour tre entendue Mais tout
160. e une grande f d ration associative a t jusqu copier sa convention collective sur le statut de la fonction publique Il existe beaucoup de manuels d excellente qualit de r glementation et de droit des associations il n en existait jusqu ce jour aucun de management Que penser d un chef d entreprise qui puiserait toute son inspiration dans un manuel de droit des affaires C est pourtant dans ce genre de situation que se trouvent les associations Un comportement d assist de la puissance publique qui se traduit par une qu te permanente et obsessionnelle de subventions qui deviennent des rentes de situation dont 1l est hors de question de rechercher l utilit ou la bonne utilisation L volution des interventions de la puissance publique a rendu ce mod le obsol te L chec de la derni re tentative de relance conomique par les finances publiques la politique Mauroy de 1981 1983 a montr les limites de l initiative unique et centralis e ainsi que l importance d une prise en compte des multiples interactions qui parcourent une soci t devenue hautement complexe Dans ce vieux pays de droit r galien o l initiative publique a toujours t bonne parce que publique on a d couvert qu un emploi improductif financ sur fonds publics contribuait l extension du ch mage en pesant sur la comp titivit des emplois productifs Sous la double pression de la rar faction des cr dits publics et de l intensit des p
161. e car c est une structure plus complexe La rentabilit ne sera pas seulement financi re mais surtout sociale l objectif est il atteint dans les meilleures conditions au regard des moyens mis en uvre L association aura observer certaines r gles thiques qui seront autant de contraintes pesant sur sa gestion L association g re un double r seau de membres b n voles et de salari s ce qui rendra la gestion des ressources humaines particuli rement complexe Cet ensemble de contraintes fait du management associatif un domaine encore bien peu explor Cet ouvrage propose une m thodologie d approche en quatre temps La d finition du projet La mobilisation des femmes et des hommes pour sa mise en uvre La mise en place des moyens n cessaires La conduite du changement qui permettra d adapter l organisation au projet Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 14 Premi re partie L OUTIL ASSOCIATIF L association un contrat pour entreprendre Retour la table des mati res Libert publique permettant aux citoyens de prendre en main leurs int r ts le droit d association est encore peu d velopp en France un premier ge associatif qui a vu les associations se d velopper dans l orbite des institutions publiques succ de un second ge o le d veloppement de la vie associative s appuie sur l initiative de citoyens dont l entreprise ne
162. e recherche dans l association qu un ma tre d uvre cette phase n existe pas mais l association si elle veut apporter de la valeur ajout e au projet et lui imprimer sa marque aura toujours int r t tenter de le reprendre et de le revendre bonifi la collectivit La collectivit n est pas le client final qui est l usager mais devient partie d une cha ne de valeur qui vise sa satisfaction Elle devra donc tre int gr e de pr s la conception et la r alisation du projet d s lors que son concours a une influence d cisionnelle sur la qualit du service fourni au client final fournit elle les moyens appropri s N a t on pas tent de comprimer les co ts l exc s Le personnel mis disposition a t il une formation suffisante La logistique des relations entre l association et la collectivit produit elle de la valeur pour le client final La convention pour bien pr ciser cette orientation client mentionnera les indicateurs sur lesquels seront valu s les r sultats et qui permettront l am lioration de la logistique conventionnelle pour apporter toujours plus de qualit au client final La convention doit viser quatre chapitres principaux les objectifs poursuivis J ch ancier l valuation des r sultats les clauses de non reconduction e Les objectifs doivent tre clairement d finis La convention n est pas une fin en soi un paravent pour apporter des fonds l as
163. e la reconduire d une ann e sur l autre L tat exige fr quemment un agr ment par exemple pour les associations sportives et de jeunesse les associations familiales etc qui pourra entra ner l adoption de certaines clauses dans les statuts L octroi d une subvention est sujet des conditions de forme et de l galit rappel es par la circulaire du Premier ministre du 15 janvier 1988 Les collectivit s locales ne peuvent accorder des subventions que dans la limite de leur comp tence territoriale l association b n ficiaire doit pr senter un int r t public local communal d partemental ou r gional concernant l ensemble des habitants Ce qui exclut en principe les subventions politiciennes ou qui avantageraient ouvertement certains citoyens par rapport d autres Une collectivit publique qui subventionne une association n est pas responsable des agissements de celle ci mais si la subvention avait t affect e un objet pr cis qui n est pas respect par l association la collectivit publique pourra tre attaqu e en responsabilit par les usagers l s s La pratique tend de plus en plus inscrire les subventions dans un cadre conventionnel qui d finit la mission de service public affect e l association et garantit l association du paiement effectif de la subvention Pour stabiliser les relations entre collectivit s locales et associations la jurisprudence a reconnu aux conventions le caract re de
164. e qui vite les ruptures brutales li es par exemple aux alternances politiques La convention permettra surtout de pr ciser les objectifs communs aux deux parties et de d terminer les finalit s de la subvention ainsi que les conditions d valuation des actions r alis es S il s agit d un service directement rendu la collectivit dans le cadre de la mise en uvre d une politique publique le co t de chaque prestation pourra tre valu avec pr cision et une premi re subvention provisionnelle pourra venir s ajouter une subvention d quilibre en fin d exercice qui prendra en compte le co t pr cis des op rations r alis es Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992216 Une autre possibilit est la convention de prestation de service qui pr sente l int r t d tre financ e sur les budgets de fonctionnement des services titre II du budget de l tat et non sur les budgets d intervention titre IV qui sont en diminution constante La convention de prestation de service est en fait une commande sur devis pr sent par le prestataire qui sera pay e sur facture une fois le service fait Ce syst me pr sente l avantage d abord d tre toujours r alisable m me si les cr dits d intervention de la collectivit sont puis s ensuite de repr senter le financement d un service pr cis au centime pr s Le paiement s effectuera plus tard apr s service fait mais il est possible d int grer dan
165. e sp ciale mais n expliqueront jamais la d faillance de l ensemble du syst me partir de choix clairs et sans quivoque le management va consister organiser l ensemble des l ments du syst me associatif pour qu il serve les missions et les objectifs affich s S engager dans une d marche de changement c est faire le choix de la vie c est donner du sens la performance dans ce mod le trois dimensions dans lequel nous vivons tous un projet port par un ou des leaders qui seront le directeur de l association ou les administrateurs une r gle du jeu associatif et social dans laquelle chacun se reconna t et reconna t les objectifs et une organisation dont les contraintes mat rielles doivent tre all g es par une gestion performante La d marche de changement une fois que l on a appr hend la complexit du syst me associatif dans lequel on volue va s organiser en trois temps Voir chapitre 1 Le mod le tridimensionnel Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992227 e D finir le sens dans lequel on veut aller pour trouver le bon chemin c est le r le de la direction g n rale de l association e B tir la r gle qui permettra de jouer entre contraintes et zones de libert c est l objet de la d marche participative e Planifier un mouvement d apprentissage et de consolidation qui permettra la r gle de devenir cr dible et op rationnelle c est la t che de cha
166. en de cr er des rapports de forces de stimuler le b n volat tout en r alisant des conomies d chelle et de c l brer un culte aux valeurs collectives L offre de service des associations d ducation populaire et de jeunesse des ann es 50 et 60 tait particuli rement adapt e cette demande Des lieux d accueil en zone urbaine o s associent loisirs et culture maisons de jeunes et de la culture centres sociaux et culturels Des lieux de s jour pour les p riodes de cong s offrant pour des prix accessibles des loisirs de qualit li s des occasions de fr quenter des produits culturels Des loisirs p dagogiques reposant sur une conception humaniste de l homme s opposant la conception productiviste qui triomphera dans les ann es 70 o les jeunes peuvent mettre en uvre des v ritables projets porteurs de valeurs sociales comme l entraide la paix la solidarit Le cycle de vie du projet a atteint son apog e au d but des ann es 70 avec l affirmation de la soci t des loisirs L ducation populaire apparaissait encore comme un palliatif une civilisation de consommation peu soucieuse de suppl ments d me et du niveau culturel des consommateurs L expansion urbaine rendait n cessaire l am nagement d espaces sociaux au c ur des quartiers et de nombreux quipements furent mis en place Mais les l ments de la demande n en allaient pas moins se modifier La nouvelle organisation d
167. ent La comparaison objectifs strat giques points forts points faibles permettra de d gager des axes de progr s qui seront la base de travail des ateliers mis en place afin de permettre aux membres et au personnel de s approprier la d marche pour trouver des solutions op rationnelles partag es par ceux qui seront charg s de les appliquer Quatri me r gle banco sur le multiplicateur participatif Retour la table des mati res Le manager ne doit avoir ce stade que deux certitudes e Il n a aucune id e de la solution qui r sultera de la d marche et qui na tra du croisement des multiples contributions Afficher d embl e une solution ou des solutions c est au mieux d mobiliser les gens au pire leur donner l id e que les d s sont pip s La d marche participative doit permettre que chacun trouve son propre chemin et d finisse la solution qui convient le mieux l volution de comportement dans laquelle il s engage La forme est ici plus importante que le fond e Jl sait que la solution retenue sera plus ambitieuse que celle qu il aurait pu imaginer seul en tenant compte des oppositions suppos es des int r ts divergents des uns et des autres La d marche participative d multiplie la capacit cr ative de chacun et bouleverse les r ticences initialement constat es Il faut se situer dans une dynamique de comp tition par l innovation Il ne s agit pas d imiter ce que les autres ont r ussi mais de
168. ent par rapport ce d lai la capacit des proc d s de fabrication de ce service la servuction maintenir les d lais de r alisation dans un cart stable on parlera de capabilit des proc d s la capacit de ces proc d s rester en relation avec les param tres de satisfaction client QUAND L AIDE HUMANITAIRE TUE D but 1991 l opinion internationale a t choqu e par le spectacle de Kurdes tu s par des caisses de vivres largu es d h licopt res ou parachut es de gros porteurs L aide humanitaire a tu c est un co t de non qualit insupportable Que s est il pass Nous tions pourtant dans les d lais d intervention l aide s est mise en place rapidement entre la limite inf rieure acceptable le constat par la communaut internationale de la n cessit d une aide d urgence et la limite sup rieure au del de laquelle le taux de mortalit aurait t trop lev La qualit peut ici tre am lior e en Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992303 portant son attention au processus de mise en uvre plus qu la quantit d aide Supposons que par enqu te on ait d termin que le d lai optimal de mise en place d une intervention humanitaire est de quatre jours avec une tol rance de plus ou moins quarante huit heures La relation entre la capabilit et la satisfaction client se pr sentera comme le montre la figure ci dessous
169. ention des donateurs qui ont moins donn pour le tiers monde L association devra tre capable de comprendre cette volution de la demande mettre en place les actions souhaitables et le faire savoir aux donateurs par un marketing appropri Une menace permanente est la capacit de mobilisation de l opinion par les m dias sur un probl me donn la Roumanie a fait un tabac durant l hiver 1990 le t l thon ass che litt ralement le march par la force de l image d un enfant paralys Les volutions institutionnelles peuvent influencer consid rablement l activit de l association Que la limite de d ductibilit fiscale des dons soit relev e et c est plusieurs centaines de millions qui vont entrer sur le march La fiscalit peut influencer la politique de gestion du portefeuille d activit s L association doit anticiper ces volutions en tout premier lieu par un management suffisamment souple et r actif mais aussi en ayant les bons amis aux bons endroits et elle doit surtout provoquer ces volutions en faisant du lobbying aupr s des pouvoirs publics En comparant les menaces de l environnement aux atouts de l association on peut dresser un bilan points forts points faibles qui permettra de d finir les objectifs de la strat gie marketing 3 Classer les objectifs Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 72 Tous les objectifs n ont pas la m me incidence sur la vie de l association et ne peu
170. ents membres plus de cent y venaient Cette distorsion n est pas en soi critique D s lors qu une association produit des services il est normal qu apparaissent des membres ne s int ressant qu leur consommation Ce qui est plus grave c est que si la consommation d activit s devient le moteur principal de l adh sion il y aura tendance au d p rissement du projet De ce fait se cr era un effet d viction des membres consommateurs sur les membres actifs Comme le montre le sch ma ci contre il existe un point critique au del duquel tout membre consommateur suppl mentaire se traduit par une perte de membres actifs cette perte de substance militante va s ajouter le poids des soucis de gestion personnel fiscalit quilibre financier qui vont contribuer l rosion de la marge d initiative et de cr ativit associative L association est alors sur un chemin qui va l amener ne garder comme objectif que sa propre survie et n tre qu une structure de gestion alors que ce n est pas sa vocation premi re et qu elle est mal outill e pour ce faire Deux solutions possibles pour rem dier ce dilemme La plus simple est d viter l amalgame entre ces deux cat gories de membres et de reconna tre cet tat de fait On peut d cider de cr er une cat gorie de membres participants qui n adh reront que pour participer aux activit s et qui participera l assembl e g n rale mais votera dans un coll ge distinct On cr er
171. erait faire passer et qui sera irrecevable Tous les composants du projet associatif doivent tre porteurs du message la simplicit des proc dures de l accueil le cadre e La simplicit La communication repose toujours sur des messages simples Les sigles des associations sont souvent par eux m mes impronon ables donc impossibles retenir ou visualiser Significative est ce titre la transformation introduite par les claireurs et claireuses de France qui pendant des ann es se sont reconnus par le sigle E E D F et qui ont ent rin le discours commun qui les identifiait sous le sigle les z cl s Il y a dans cette contraction d onomatop es plus de puissance communiquer que dans le sigle E E D F qui au demeurant pr tait confusion avec l entreprise nationale e La coh rence Coh rence interne du message qui doit s inscrire dans la d marche de conduite de projet mais aussi coh rence externe la communication devant tre accept e par les acteurs membres personnel et refl ter leur sentiment Et est il besoin de le dire tout discours militant langue de bois est proscrire Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 21 En r sum La communication dit qui l on est ce que l on veut et pourquoi on est les meilleurs pour le faire Mieux vaut faire dire ce que l on a dire que le dire soi m me La redondance est la base de la communication
172. es p 64 65 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 60 e On ne segmente pas le public ce qui est bon pour les uns l est pour les autres e Les prix sont fix s avant tout compte tenu de consid rations internes l association C est ainsi qu un budget resserr les fera monter ou qu une quelconque consid ration doctrinale les modifiera sans que cela ait le moindre rapport avec la valeur effective du service rendu la client le e On n accorde pas d importance la logistique on n h site pas vendre un service de haut de gamme dans des conditions mat rielles qui le d valorisent e On accorde peu d importance l volution des go ts et attitudes de la client le ce qui a t bon aujourd hui le sera demain Une autre d formation consiste faire croire que l on fait du marketing alors que l on ne fait que de la communication ce n est pas en disant que le produit est bon qu il le devient Une telle attitude traduit un manque de consid ration pour le public on pense que la r ussite de la transaction n est qu affaire d emballage Le marketing n est dans ces conditions que du boniment Qu est ce que le marketing Retour la table des mati res Il faut avant toute chose ne pas chercher lui en faire dire plus qu il ne le peut Il ne se substitue pas au management du projet et aux ambitions de l association mais en est le prolongement Une association peut mourir faute d une b
173. es contraintes 2 Du projet au client Le marketing ou comment ne plus parler d argent Qu est ce que le marketing Organiser l change Choisir et tre choisi La mise en uvre d une strat gie marketing Le marketing un outil qui peut se raffiner l exc s La qualit y a mieux mais c est moins cher Pas de marketing possible sans qualit Comment fabrique t on la qualit Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 6 Am liorer la qualit Les r seaux Identifier le jeu des acteurs Les moyens La communication faire savoir pour faire faire Vie et mort du projet Troisi me partie DES HOMMES 1 Les b n voles Adh rer une association c est adh rer un contrat qui devient la loi pour chaque partie Premi re r gle examiner attentivement chaque demande d adh sion Deuxi me r gle des membres bien vivants Troisi me r gle varier les genres et les talents Quatri me r gle choisir sans attendre d tre choisi Cinqui me r gle choisir un bon pr sident Acteurs et consommateurs Les petites les moyennes et les grosses Le jeu associatif vive le conflit Premi re r gle tout le monde a le droit de s exprimer m me si c est pour dire n importe quoi Deuxi me r gle d concentrer l initiative Troisi me r gle respecter le principe de libre contribution des membres Quatri me r gle professionnaliser le b n volat par un contrat gagnant gag
174. es dirigeants montrent l exemple Troisi me r gle convertir les sceptiques par les pionniers Quatri me r gle b tir une nouvelle r gle du jeu Planifier la d marche Rechercher des r sultats progressifs et significatifs Mettre en place des structures participatives D velopper l exp rimentation Commencer par la formation consolider par la formation boucler par la formation Remerciements Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 9 Pr face Retour la table des mati res Terre de contraste et de passion la France apr s avoir mythifi l tat a d couvert des lettres de noblesse l entreprise Ce n tait l que justice cr atrice de valeur ajout e cl de la comp titivit de la maison France elle a contribu ces derni res ann es une r volution profonde du management d sormais bas sur la valorisation de la personne la cr ativit et l initiative individuelle Face une complexit r elle et une comp tition de plus en plus aigu des efforts ont t entrepris avec des fortunes diverses mais des r sultats certains L entreprise a un atout sur les autres corps sociaux si elle ne se lance pas dans l aventure du management elle meure Ces succ s doivent toutefois tre nuanc s Ils ne doivent pas tre l arbre qui cache la for t l entreprise ne sait ni ne doit tout faire Il faut tre prudent lorsqu on lui demande au travers du m c nat de p
175. es lois conna t des crises Le monde est aujourd hui fait d incertitude croissante et la capacit d anticipation des volutions conomiques et sociales est devenue un facteur cl du succ s Chaque public de l association a d autres formes d organisation qui peuvent soutenir ou contrarier son action Les membres sont plus ou moins absorb s par leurs activit s professionnelles plus ou moins satisfaits et donc plus ou moins demandeurs de vie associative Les donateurs peuvent vite s irriter d une inflation des sollicitations devenir m fiants du fait d une campagne de presse d un scandale r v lant des d tournements de fonds d une association ou tout simplement se lasser de donner faute de sentir l utilit de leur don Les salari s peuvent rapidement perdre leur motivation si les questions sociales sont mal trait es si le style des relations du travail n est pas appropri aux missions Le b n volat est une denr e extr mement volatile l enthousiasme des premiers Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 70 jours pourra retomber si le manager ne sait pas apporter un nouveau souffle et prendre le temps de rechercher les gratifications manifestations d estime plus ou moins explicite que les b n voles attendent sans l exprimer Les m dias qui ont pu s int resser un Jour un v nement marquant cr par l association se pr occuperont moins de son travail de fond qui manquera alors des relais d opini
176. es pendant la p riode observ e 3 L analyse des faits Les r sultats sont les suivants A Un e seule standardiste est pr sent e 170 B Pas de ligne libre tous les consultants sont occup s 90 C Consultant sorti sans pr venir 70 D Absence planifi e de consultants 40 E Erreurs de manipulation 35 F Autres causes 20 TOTAL 425 De toutes les causes possibles une merge nettement qui repr sente autour de 40 p 100 des causes d chec la pr sence d une seule personne au standard visiblement d bord e par l intensit des appels Ces r sultats sont dispos s sur un diagramme dit de Pareto ou encore 80 20 car il permet de distinguer le noyau dur de 20 p 100 des causes qui produisent g n ralement 80 p 100 des effets 400 300 200 100 Les causes sur lesquelles il faut donc prioritairement agir sont efficacit du standard nombre de consultants pendant les heures de pointe disponibilit des consultants 4 Fixation d un objectif L objectif arr t en commun est le seul acceptable pour l association r duire z ro le nombre de clients non cout s 5 Passage l acte Les standardistes prendront leurs repas en plusieurs quipes pour qu ils restent toujours au moins deux Le gardien est en outre form pour venir renforcer l quipe en cas de besoin Une r union de pr sentation des r sultats est organis e aupr s des consultants pour les sensibiliser l id e que la qualit des pres
177. es ventes aux tiers une association peut avoir une activit commerciale accessoire pour autant qu elle reste au service de son objet social et ne remette pas en cause le caract re d sint ress de sa gestion L association a donc sa disposition une gamme de moyens d intervention et de ressources vari s Comment les g rer L id al est de d finir un portefeuille d activit s b ti selon trois principes e La part de march qui est fonction de l intensit de la demande pour un type de service et de la mani re dont il est d j satisfait ou non par d autres organismes Ce crit re permet de d terminer l opportunit de la cr ation de l activit Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 79 Besoin de financement La rentabilit sociale il s agira de savoir si un besoin social correctement identifi pourra tre satisfait avec efficience l efficience est le rapport des r sultats obtenus aux moyens mobilis s par l association La solvabilit du b n ficiaire la caract ristique principale des associations est leur intervention au moins partielle dans des secteurs non marchands et souvent aupr s d une client le non solvable DILEMMES TOILES FILANTES L ectivit consomme besucoup de L activit assure avec afficience une financements position dominante dans le secteur Si les r sultats ne sont pas atteints un terme d activit la croissance est autofinanc e compatible avec
178. esquelles reposent ces solutions on tend volontairement ou non escamoter l tude des causes des dysfonctionnements et se voiler la face en se plongeant dans des d bats tronqu s on identifie les solutions ceux qui les proposent et elles se trouvent de ce fait entach es d un pr jug favorable ou d favorable e Organiser les d bats autour de quelques points cl s du raisonnement savoir Qu est ce qu on veut Quel est l objectif poursuivi quel r sultat souhaite t on parvenir Quels sont les param tres prendre en compte obligatoirement prix public m thode quoi reconna tra t on la r ussite d un projet e Ne jamais se sentir oblig de contracter Un d bat bien men peut faire appara tre de solides zones de convergence sur lesquelles peut se b tir le contrat des convergences dans les objectifs mais des divergences dans les moyens et m thodes on pr f rera alors poursuivre s par ment et dans la compl mentarit une action commune qui pourra tre enrichie de carrefours p riodiques une divergence de fond auquel cas il ne faut surtout pas contracter sous des pr textes ext rieurs au projet recherche de subventions appartenance au m me clan ou la m me mouvance politique Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 44 LE GRAND JEU L ASSEMBLEE GENERALE Retour la table des mati res Elle n est pas f
179. est pr f rable de s en tenir aux principes g n raux pour les statuts et de renvoyer les r gles plus pr cises de fonctionnement un r glement int rieur tabli et r visable par le seul conseil d administration Sociologiquement cette absence de corps interm diaires dans la d mocratie fran aise am nera les Fran ais tant en ce qui concerne les relations des citoyens entre eux qu avec le pouvoir se passionner pour les d bats abstraits aux d pens des d bats sur la gestion concr te des affaires publiques Tocqueville avait d j not sous l Ancien R gime comment l absence de corps interm diaires et de mandataires entre l individu et l tat avait amen transformer les crivains en hommes politiques L imaginaire du pouvoir est pr f r sa pratique effective Priv s de libert s vraies les Fran ais vont la libert abstraite incapables d exp rience collective sans moyens d prouver les limites de l action ils s orientent sans le savoir vers l illusion de la politique Faute d un d bat sur la gestion des hommes et des choses la France est pass e la discussion des fins et des valeurs comme du seul contenu et du seul fondement de l activit publique Le droit d association comme moyen d exp rimentation sociale et de prise du pouvoir par les citoyens dans la vie quotidienne s est trouv et est toujours handicap par un tel contexte L volution du cadre juridique est n anmoins fav
180. est un contrat gagnant gagnant o chaque partie retire un b n fice un produit un service une aide de l argent qui est sup rieur au prix pay en argent en heures de travail b n voles en biens et services mobilis s La transaction ne se fait que si pour chaque partie le rapport efforts consentis r sultats obtenus est inf rieur 1 Choisir et tre choisi Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 64 Retour la table des mati res Maintenant que l on a d termin les possibilit s d change le manager va devoir s int resser ce qui le conditionne ce qui fait que le client va choisir le produit de l association plut t que celui d une autre ou un produit non associatif Pour une ONG Organisation non gouvernementale il s agira d attirer les donateurs sur un march tr s concurrentiel o ils sont d j extr mement sollicit s Pour une association culturelle il faudra se faire conna tre et obtenir une adh sion alors que les membres potentiels sont submerg s par leurs activit s professionnelles Le processus de choix peut tre r sum par le sch ma suivant pa COMPORTEMENTS CHOIX CHOIX POSSIBLES Influence du milieu ambiant Motivations personnelles La premi re tape est de figurer dans la liste des choix possibles du client potentiel Il faut pour cela se faire conna tre faire savoir qu on existe tre l o il faut au bon momen
181. esurer les causes communes l aide d un tableau de bord une inaptitude cons quence de la pr c dente donner aux membres et au personnel des informations leur permettant d am liorer la qualit des l ments de la servuction d ficients Mais les causes communes les plus r pandues sont les maladies associatives dont l radication est incontournable pour implanter durablement le management de la qualit Certaines sont mortelles le manque de vision strat gique de projet clair un pilotage vue camoufl dans un embrouillamini id ologique des objectifs court terme pr textes d objectifs politiciens inavou s et inavouables qui font de l association un cache sexe le pouvoir fou qui est le pendant associatif de l argent fou dans les entreprises qui oublient leurs clients leur management pour ne plus se livrer qu des man uvres financi res Le pouvoir associatif n tant pas li aux performances de gestion de l quipe au pouvoir celle ci est facilement tent e par l ivresse des luttes de clans et n a cure du management le management par la crainte membres et personnels se sentent jug s valu s sur des crit res vanescents par des ayatollahs associatifs qui privil gient le conformisme et d couragent l initiative et l exp rimentation l incapacit promouvoir le travail d quipe il y a les circuits l gitimes des id es l gitimes les notables qui
182. ettre de distribuer la souplesse conform ment aux objectifs poursuivis Or les grands syst mes se montrent plus capables de produire de la r glementation que de la r gle La r glementation c est l art de faire la m me chose en donnant l impression d innover R glementer c est entrer dans une logique o plus a change plus c est la m me chose on remanie les organigrammes on change le logo on pond une r glementation compliqu e qui donne l impression du mouvement et il ne se passe rien c est un moindre mal ou la situation devient de plus en plus confuse C est par l que p che aujourd hui le management public dont un exemple criant est la r glementation du stationnement automobile Paris le syst me produit de la r glementation des interdictions avec des peines d amende mais est incapable de produire la r gle qui agira sur le comportement des individus pour qu ils respectent la r glementation On arrive donc cette situation o le G Bateson op cit p 256 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992226 gardien de la r gle le pr fet de police d clare lui m me qu il cesse d appliquer la r glementation pour telle ou telle raison tol rance de quinze minutes p riode de No l qui fait que la r gle est ridiculis e et que le syst me corrompu corrompt son tour les individus qui font d un comportement anarchique leur r gle de comportement et qu il tend ve
183. euple gaulois aux querelles intestines Nous devons apprendre travailler ensemble autour d un projet ambitieux qui donne du sens notre vie confronter nos points de vue diff rents comme autant de richesses contribuant au bien commun et non comme des pr textes des guerres de religion destructrices Le Japon au sortir de la guerre tait ruin l empereur incarnant l unit et la p rennit de la nation n chappa au proc s pour crime de guerre que par la bienveillance du vainqueur Mais le pays gardait sa coh sion et il a su en faire le capital qui lui a permis de progresser sur l axe conomique Chaque conomie s appr ciera de plus en plus par son point faible les mouroirs de Calcutta font oublier que l Inde pourrait tre une grande puissance industrielle Le quart monde croissant au c ur de New York clipse les Boeing de Seattle et les exclus de la prosp rit sont une pine dans le pied de la France qui gagne Le monast re un mod le de management pour l association L observation de la vie d un monast re b n dictin illustre la plupart des principes de management qui seront d velopp s dans cet ouvrage La communaut se regroupe autour d un projet pr cis le combat spirituel vers une vue optimiste de l homme transcend par Dieu Elle a des valeurs par d finition ternelles puisque ce sont celles de l vangile Elle a un manager le p re abb qui est le garant des objectifs de
184. eur r pondra aux d sirs aux besoins exprim s ou non aux valeurs des clients Am liorer la qualit Retour la table des mati res Tout cela est bien joli r pondra la langue de bois associative Que l on nous donne les moyens que l on augmente nos subventions et nous pourrons faire de la qualit Faux une association mal manag e dont on augmentera inconsid r ment les subventions verra son efficience diminuer et la qualit de ses services baisser car elles auront pour principal effet de renforcer sa bureaucratie et les maux dont elle souffre cette logique de la quantit qui impr gne notre culture le toujours plus plus de salaires plus de subventions d avantages acquis de rentes de situation la logique de la qualit oppose la recherche de l ad quation des moyens aux objectifs poursuivis et est par l source d conomies de toutes les structures et proc dures inutiles qui p sent sur les frais de gestion 1 Orienter toute l organisation vers le client Le d veloppement d une d marche qualit dans une organisation part d un principe simple la relation client fournisseur Chaque l ment de la cha ne de valeur est client de l un et fournisseur d un autre l accueil fournit des renseignements au client externe et est lui m me fournisseur pour les producteurs d activit s Le but de la d marche est d adapter de proche en proche toute l organisation et le fonctionnement de chaque
185. eures de travail gratuites des b n voles qu il est d ailleurs toujours possible de valoriser comme recette d exploitation sont autant de financements des charges de structure Une politique de bas salaires syst matique signifierait que le b n volat loin de repr senter une conomie est un co t alourdissant les frais de structure et que le co t de l insuffisance du management de l association est factur aux salari s Le salaire repr sente la valeur que l on doit accorder une comp tence si la comp tence qui vous fait d faut co te 40 000 F mensuels et est hors de votre budget ne cherchez pas en faire baisser le prix Ce serait un tr s mauvais service que vous rendriez au salari comme l association Par contre cherchez l employer entre plusieurs associations par le biais d une association d employeurs qui met le personnel disposition des associations membres ou en cr ant une f d ration d associations qui deviendra une sorte de holding de Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 58 moyens employant le personnel pour toutes les associations membres vous constaterez que vous emploierez avec beaucoup plus de productivit quelqu un dont vous avez le concours un seul jour par semaine Vous serez oblig d aller droit au but de pr parer les r unions de rechercher les r sultats d tre exigeant avec vous m me comme avec votre collaborateur Vous construirez une v ritable re
186. euse d un contrat qui fournira une base de d veloppement Parvenir g rer positivement les conflits suppose d observer quelques r gles simples qui s inspirent de celles d finies pour le management de la qualit e Personne n a tort tout le monde a raison ne jamais porter de jugements de valeur sur les personnes accepter leurs d fauts et qualit s comme des donn es objectives du probl me r soudre Seuls les propositions Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 43 et les actes font l objet d analyses ind pendamment de la personnalit de leur auteur e Fixer ta r gle du jeu avant tout d bat libert d expression accompagner toute critique d un l ment d analyse du probl me d signer un animateur qui fera respecter l ordonnancement des tapes du raisonnement construire L animateur ne sera pas partisan gardera son calme en toutes circonstances et manifestera une identique cordialit envers toutes les parties d signer un rapporteur qui fera p riodiquement le point sur chaque tape du d bat et fera valider les conclusions par l assembl e tout enti re de mani re bien identifier les points d accord et de d saccord e Bien tablir les enjeux en vitant de centrer le d bat sur les solutions En engageant d embl e le d bat sur des solutions on se prive de toute une richesse de r flexion en amont en surestimant les contraintes ou latitudes sur l
187. gation d en d clarer la mort Disons que sur les 600 000 existantes touchant 32 p 100 de la population 150 200 000 ont une activit r elle et qu il s en cr e autour de 50 000 nouvelles par an Retirons en le bloc des associations sportives dont les adh rents ne le sont bien souvent que pour obtenir licence et assurance le secteur associatif pur ne concerne qu une partie tr s r duite des citoyens Ensuite il est vrai que certaines associations connaissent des difficult s mais un tel constat concerne surtout celles du premier ge de la vie associative g n ralement de tr s grandes associations qui tels les mammouths en leur temps mourant faute de s adapter au r chauffement de la plan te ne s adaptent pas la nouvelle conjoncture Ce premier ge a correspondu l conomie de production de masse o pour fuir l anonymat des grandes structures l individu cherchait se regrouper pour organiser sa d fense et conqu rir des espaces nouveaux de libert s loisirs culture sant Ce premier ge associatif a voisin avec l essor du syndicalisme tant t en le pr c dant les associations de fonctionnaires ont t la seule forme d organisation qui leur ait t ouverte avant la reconnaissance du droit syndical en 1945 tant t en en tant le D apr s le CICOS Centre d information et de communication sociale le de France il s est cr en le de France 10 302 associations en 1988 et 11 700 en 19
188. ger d passe cependant largement cette n cessit juridique R union annuelle de tous les membres elle est l occasion de les informer et de les mobiliser autour du projet associatif et de s assurer par l qu il a encore des troupes Toute id e nouvelle le renouvellement du projet la modernisation des m thodes de gestion n cessitent un d bat en assembl e g n rale qui donnera les orientations pr cises de l association pour l ann e venir L assembl e g n rale a trois objectifs e Faire savoir ce que l on fait qui l on est et ce que l on veut faire L assembl e g n rale est une occasion de r unir l ensemble du r seau et donc de l informer Elle donnera une photographie globale de Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 45 l association son tat financier et moral la t te des dirigeants et leurs id es Elle leur permettra d entendre les membres leur perception de la gestion du projet par le bureau sortant et leurs propositions elle est l occasion d instaurer une v ritable communication double sens L assembl e g n rale est un barom tre de la sant morale de l association s il n existe pas de contact entre les dirigeants et les membres tout au long de l ann e la suspicion s installera et l assembl e g n rale deviendra une preuve p nible o les membres d fouleront leur besoin de communication pour un tir de barrage contre les dirigeants sortants enclenchant une dyna
189. gime La notion d int r t g n ral est d finie par la loi La loi de finances d finit les types d uvres d int r t g n ral pouvant faire b n ficier leurs donateurs de d ductions fiscales La loi de 1901 d finit la cat gorie des associations reconnues d utilit publique qui fait l objet d une reconnaissance par d cret de la puissance publique et dont les statuts types sont r dig s par le Conseil d tat La jurisprudence judiciaire a particuli rement d fini la diff rence entre ces deux types de logique associative lorsqu il s agit de reconna tre la capacit d une association ester en justice c est dire se porter partie civile dans des affaires qui d passent le seul int r t d un de ses membres Le juge appr cie alors si l association d fend un int r t d passant l int r t collectif d fini par la somme des int r ts individuels des membres Une association de riverains qui s opposent un projet immobilier d fend elle l environnement ou seulement l int r t de propri taires menac s Le probl me se pose de mani re aigu pour les associations professionnelles et les associations de d fense Une jurisprudence c l bre a permis ainsi l association Choisir d intervenir dans la d fense d une jeune femme non membre de l association poursuivie pour avortement avant le vote de la loi de lib ralisation Il n y a pas de barri re rigide entre les deux logiques une association autarcique peut deve
190. gration devront tre organis s ORGANISER LE FOISONNEMENT Retour la table des mati res Association rime avec passion Une association vivante est une association o apr s de m morables prises de bec on se retrouve autour du verre de l amiti Le conflit n est que la confrontation de points de vue diff rents qui repr sentent autant de contributions l laboration et la vie du projet Il est l expression de l implication de chacun En ce sens le conflit est positif Il est g n ralement mal vu en France d entrer en conflit o la paix sociale r sulte d un fragile et savant quilibre des forces en pr sence Il pr sume la culpabilit de celui qui en est la cause prouve le besoin de s habiller d oripeaux id ologico politiques et est consid r comme une phase n gative de la vie d une organisation Voir la r gle FARCES p 254 d finition des objectifs Num ro de page de l dition papier MB Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 42 Il peut au contraire tre constructeur et permettre de faire avancer une r flexion et surtout d arriver un accord durable parce que les parties se seront pleinement exprim es Il y a deux approches du conflit d o d rivent deux types de consensus qui sont porteurs ou non de contrat voir sch ma ci dessous Le conflit n gatif proc de d une volont de conciliation plus que de contractualisation On pr suppose que les part
191. hamps juridiques diff rents m me s ils sont rattach s tous deux au droit des contrats e Le contrat d association est un acte priv qui lie deux personnes tant et restant un m me niveau de pr rogatives et d obligations Il est fond sur le volontariat et le b n volat chacun gardant la libert de doser sa contribution au contrat e Le contrat de travail est galement un acte priv mais soumis d importantes contraintes de droit public Il lie une fois sign des personnes qui n ont pas les m mes pr rogatives puisqu il instaure un lien de subordination entre l employeur et le salari Les obligations r ciproques salaires contre travail sont plus rigides et rel vent du droit Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992350 du travail pour tout ce qui touche aux droits cong s formation couverture sociale La premi re difficult vient du manque de clarification entre ces deux champs et de l absence de partage des r les Dans la plupart des associations les salari s se sont impos s au fil des ann es comme une n cessit voire comme un mal n cessaire ou ont t le r sultat inesp r d une mise disposition d un agent de l tat ou d une collectivit locale Dans les deux cas le professionnel salari de l association n a pas t le fruit d une d marche raisonn e ou calcul e mais l aboutissement d une s rie de d cisions successives qui ont p rennis l existence
192. he se fait sur profil de poste Retour la table des mati res C est par la d finition d un profil de poste que salari et association se garantiront de ces difficult s Les salari s pourront faire valoir leur comp tence professionnelle L association y perdra son volant de fid les inconditionnels pr ts lui sacrifier une partie de leur vie mais elle y gagnera les comp tences n cessaires pour faire face des missions toujours plus complexes Elle doit pouvoir garder la libert de contracter avec qui elle veut l cart de toute pression ou de tout sentimentalisme Il ne faut pas se trouver en situation de garder une personne dont tous reconnaissent que la place est ailleurs au risque de remettre en cause les objectifs strat giques et l quilibre financier de l association ainsi que les emplois des autres salari s L emploi c est l ad quation du savoir faire d une personne une mission que l on doit tre capable de r sumer en deux trois lignes Le manager associatif doit bien d finir les t ches effectuer pour structurer la fonction et la d finition de l emploi la t che c est l op ration qui doit tre accomplie la fonction c est l ensemble des t ches qui peuvent tre regroup es et exerc es par une personne taper la machine r pondre au t l phone sont des t ches Regrouper ces deux t ches peut constituer une fonction de secr tariat Celle ci peut donner lieu la d finition d un poste qui
193. iation nous l avons vu n ayant pas forc ment vocation avoir beaucoup de membres est un l ment essentiel de la cr dibilit et de la p rennit de l association La cotisation ne doit pas tre li e la fr quentation d une activit particuli re m me si elle est obligatoire pour en fr quenter certaines Les activit s destination des tiers sont en effet soumises un r gime fiscal diff rent et la cotisation peut comporter une assurance responsabilit civile qui couvrira tous les dommages dont les membres peuvent tre l objet C est le paiement de la cotisation qui permettra de distinguer l adh rent au contrat qui b n ficie d un large r gime d exon rations fiscales du tiers consommateur de services Pour le gestionnaire les cotisations en tant que ressources stables et pr visibles peuvent concourir au financement des frais fixes L adoption du pr l vement automatique permettra de collecter les cotisations moindre co t et de comptabiliser pr cis ment ces rentr es dans le plan de tr sorerie Le portefeuille d activit s et les services rendus Retour la table des mati res Le chiffre d affaires de l association repr sente la valeur des services rendus aux membres ou vendus aux tiers activit s culturelles sportives sociales manifestations exceptionnelles services aux tiers Les activit s courantes sont r serv es aux membres jour de leur cotisation D une part parce que la vocati
194. iations diversifient leurs ressources et soumettent l octroi de subvention la collecte de concours priv s Et toute entr e d argent frais permet de g n rer des produits financiers ou tout le moins de diminuer les frais financiers L incidence du m c nat ou du parrainage sur le prix de revient se pr sentera ainsi PR CUV x Q CFd M C NAT CFi SUBV Q et en co t variable CUV x Q CFd MECE Q ce qui permettra d am liorer la marge sur co ts variables et par l la contribution aux charges fixes Pratiquement on ne n gocie pas avec un m c ne le compte d exploitation la main Il d terminera sa participation en fonction d l ments exog nes l exploitation financi re de l v nement qui seront e La taille de l entreprise Vous pourrez obtenir de 2 000 5 000 francs de l agence bancaire locale tandis qu une grande entreprise ne sera pas int ress e par des participations inf rieures 10 000 francs Plus une entreprise est importante plus elle cherche regrouper ses actions de m c nat sur quelques r alisations importantes e La notori t de la manifestation et ou des participants Une manifestation culturelle de haut niveau qui r unira les quelques centaines de personnes qui constituent le gratin de la ville vous permettra plus facilement de recueillir des parrainages qu une Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992300
195. ide au d marrage qui vient pallier l absence de fonds propres de l association au moment o le projet co te beaucoup et rapporte peu n gativement si la subvention contribue la survie d un projet en d clin emp chant son renouvellement et alourdissant les charges de structures de l association L ASSOCIATION EST PROPRIETAIRE DE SON NOM L association doit avoir un nom c est une obligation l gale exig e au moment du d p t des statuts Mais l encore toute libert est laiss e l association Il n existe aucune obligation de faire figurer le terme association dans son intitul Elle peut aussi bien s appeler soci t ou club Toutefois le code de la mutualit loi du 25 juillet 1985 interdit d utiliser les termes de mutuelle mutualiste ou mutualit par des organismes qui n ont pas effectivement la forme mutuelle Ce nom est la propri t de l association Il est prot g par la loi pourvu qu il fasse preuve d une originalit certaine L originalit s appr cie non pas celle des mots contenus dans le nom mais celle du nom lui m me Ainsi l association Peuple et Culture est fond e se pr valoir de l usage privatif de son nom Il ne doit pas tre trompeur en tentant de faire croire que l association a une relation avec une association existante et connue Par jugement une association s est vu refuser l usage du nom Peuple ducation culture En Claude Rochet Managez vos associations Par
196. ier 1980 L association peut accomplir des actes de commerce mais ne peut avoir la qualit de commer ant ni tre inscrite au registre du commerce Dans les grosses associations ayant d importantes activit s commerciales il sera donc pr f rable de les regrouper dans une soci t filiale qui pourra tre inscrite au registre du commerce et b n ficier de tous les avantages aff rents notamment les baux commerciaux Le contrat d association est donc par essence le domaine de l imagination et de la cr ativit Il en est bien s r fait un usage abusif li sa facilit de mise en uvre l administration y fait abondamment recours pour chapper ses propres r gles de gestion ainsi que les partis politiques lorsqu ils recherchent une carte de visite plus anonyme et anodine Ce qui distinguera la v ritable association de la fausse c est l existence d un v ritable projet auxquels adh rent des membres UNE ENTREPRISE DE PROJET A VOCATIONS MULTIPLES Retour la table des mati res L outil associatif est un circuit court de production de biens collectifs Dans le mode de production administratif si l on d sire qu un service collectif soit mis en place il faudra aller voir les lus l administration qui passera le projet dans la moulinette de proc dures lentes absconses d testant par dessus tout l intrusion de l usager Il faudra collecter les imp ts n cessaires et d cider de les affecter au projet apr s pr l
197. ies ne peuvent arriver un accord et on recherche une solution en quit qui minimisera l inconv nient pour chaque partie Une solution dynamique ne peut tre b tie sur ces bases et l on aboutit un quilibre reposant sur la non agression L enjeu du conflit est g n ralement non dit et peut se trouver ailleurs rivalit s politiques ou de personnes une proposition pourra tre refus e sous le seul pr texte non exprim qu elle mane de telle ou telle personne Ce type de consensus mou am nera l association chaque fois qu elle aura un choix faire reproduire la recherche du moindre inconv nient et aboutir des solutions mi figue mi raisin aux performances limit es Ce type d approche est celui de l administration publique incarn e merveille par le corps pr fectoral dont la devise pourrait tre la paix sociale tout prix et surtout pas de vagues Elle est inadapt e au d veloppement du projet associatif qui repose plus sur la cr ation que sur la conservation bien v cu CONSENSUS DYNAMIQUE On recherche CONTRAT une solution N constructive N Mal v cu x CONSENSUS D sir de neutralisation a MOU vronie On recherche Enjeu non dit ou cach la coexistence Chaque partie est insatisfaite d sir d aboutir enjeu clairement exprim Le conflit positif proc de d une volont d aboutir une solution qui recueillera l adh sion de chaque partie et sera port
198. iff rence entre les performances de deux associations ce n est pas tant l argent que l on y injecte Maasaki Imai Kaizen la cl de la comp titivit japonaise ditions Eyrolles 1989 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 07 que la capacit de leur organisation cr er de la valeur par une am lioration permanente de leur fonctionnement Impasse financi re 1 Perte de e 7 Kaizen v l avantage concurrentiel Innovation Temps Le ka zen porter attention toutes les am liorations possibles de l organisation Un syst me n est jamais stable tant soumis la loi de l entropie voir chapitre 5 Conduire le changement il tend se d grader et donc dissiper la valeur cr e par les innovations Le principe d am lioration permanente permet de lutter contre l entropie Il va d multiplier l incidence des innovations en jouant sur le comportement des acteurs et sur l am lioration de leurs m thodes de travail Une association dont l organisation sera anarchique d mobilisera salari s et b n voles multipliera les proc dures bureaucratiques pourra engloutir toutes les subventions qu elle voudra elle perdra inexorablement son avantage concurrentiel QUAND UNE PETITE AMELIORATION DEVIENT STRATEGIQUE Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 08 L association SOS d tresse a pour objet l coute des pe
199. indicateur total de performances pour 60 p 100 l indicateur collectif et 40 p 100 l indicateur individuel Le calcul de la prime de fin d ann e se fera de la mani re suivante pour le salari consid r 1 111 x 0 60 0 9 x 0 40 1 047 qui sera l indicateur de performance personnalis du salari Des performances individuelles insuffisantes font descendre son boni de 11 4 7 p 100 Sa prime de fin d ann e se calculera ainsi montant des salaires bruts annuels x indicateur 12 soit pour un salaire mensuel brut de 10 000 francs 120 000 francs x 1047 12 10 470 francs nets de charges sociales et d IRPP On remarque que pour un indicateur de 1 on retrouve ni plus ni moins le montant du treizi me mois Si l indicateur avait t inf rieur 1 la prime aurait t inf rieure un treizi me mois Le syst me a l avantage de cr er une responsabilisation financi re r elle partir d indicateurs p dagogiques de lecture simple JOUER GAGNANT GAGNANT Retour la table des mati res Le contrat de travail dans un pays aux traditions sociales dures comme la France est trop consid r comme un contrat gagnant perdant o l employeur ne peut prosp rer qu en extrayant au moindre co t la force de travail du salari Si les entreprises performantes sont aujourd hui sorties de cette logique d affrontement les associations gardent une vision et une pratique des relations du travail faire p lir d effroi un inspecte
200. intoxiqu s L tat de d s quilibre cr a t pire que le mal initial Le management DDT coups de solutions radicales de boucs missaires d sign s par la langue de bois cr e les m mes ravages dans les organisations que dans la nature De quoi avons nous besoin pour g rer le changement Uniquement de deux choses mais capitales et indissociables de souplesse et de r gle du jeu La souplesse sociale est une ressource aussi pr cieuse que le p trole ou le titane Face un environnement mouvant le syst me associatif ne peut s adapter de mani re globale et concert e Les parties du syst me sont en relation directe avec l environnement ext rieur et doivent avoir assez de libert pour r agir et s adapter Les associations qui uvrent dans les secteurs sensibles le savent face un acte de d linquance brutal les personnels en contact doivent pouvoir r agir sans avoir r unir le conseil d administration ni consulter abominable concept l autorit de tutelle La capacit du syst me associatif cr er de l ordre partir de l agression du d sordre ambiant reposera sur la capacit d adaptation du comportement de chacun de ses l ments Il faudra se doter d une r serve de souplesse par des d l gations des mandats clairs donn s par les dirigeants gardiens de la r gle du jeu chaque acteur du syst me Plus il faut de souplesse plus il faut de r gle C est la r gle qui va perm
201. io professionnelle ascendante Leur adaptabilit au changement est un signe de diff renciation sociale et ils ont de ce fait peu d influence sur le reste de la population Les innovateurs ont le m me statut social que les pionniers mais ce sont en outre des leaders d opinion responsables socio conomiques journalistes dont l adh sion la d marche de changement va conditionner celle du reste de la population La majorit pr coce est faite de gens ouverts mais qui demandent voir et tre convaincus avant de s engager La majorit tardive est entra n e par le mouvement elle est convaincue par ce qui r ussit Les retardataires sont les traditionalistes qui ont peine changer Les r fractaires sont les irr ductibles qui partiront ou se tairont en attendant une d faillance pour passer la contre offensive La r ussite d une op ration de changement suppose donc de rep rer les partisans et les adversaires pour en convertir le maximum et neutraliser les irr ductibles Les amateurs de jeu de go se retrouveront ici en terrain connu Le succ s suppose que l on ne concentre pas son action sur les 5 p 100 de partisans inconditionnels ou d adversaires irr ductibles dans un cas comme dans l autre la d marche serait marginalis e e Les adversaires l art est de distinguer ceux qui ont une comp tence r elle qu ils peuvent mettre en uvre dans le sens du projet associatif et Henri Mendras Michel Forres Le
202. ion une op ration pr cise d pendra de la qualit de la gestion associative que l autorit versante n a pas les moyens de contr ler Globalement on constate que l octroi d une subvention contribue d velopper une mentalit d assist et joue un r le non incitatif la recherche de Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992210 ressources propres et de partenariat priv Le manager associatif n gligera de bien g rer puisque de toute mani re la recette est assur e En outre si la subvention s effectue dans un contexte client liste ce qui est fr quemment le cas dans le cadre communal le maire se sentira oblig de compenser par une nouvelle subvention les pertes d exploitation La subvention devient alors une prime la mauvaise gestion c est en faisant des pertes que l on d montre le besoin de subvention Compte tenu de la politisation de la vie associative en France la revendication de subvention sera appuy e par un discours id ologique qui aura pour principale mission de masquer l incurie des gestionnaires Deux principaux effets n gatifs apparaissent La subvention tend faire augmenter les charges de structure notamment par l embauche de personnel administratif et il se produit alors un effet de cliquet Il est impossible de revoir la subvention la baisse et l augmentation de la subvention une ann e appelle l augmentation les ann es suivantes Du fait que la subvention n
203. ion elle m me n tant que le support du service le spectacle mat rialis par un cadre d accueil une relation directe avec le public dont les artistes sentent la pulsation et aupr s duquel ils recueillent des indicateurs de satisfaction qu on ne pourra obtenir durant les r p titions Le manager associatif devra donc proc der des v rifications syst matiques appuy es par des tests aupr s des usagers Le questionnaire et l enqu te resteront des outils d usage courant Mais la vie associative se pr tera plus particuli rement des r unions p riodiques avec les usagers auxquelles participeront les administrateurs et les membres actifs de l association De telles r unions non seulement permettront de construire des indicateurs de les mesurer mais encore d impliquer tous les membres et le personnel dans leur r le de producteur du service L efficacit de ces r unions d pend bien s r de ce qu elles puissent se d rouler dans des conditions de dialogue et d coute r ciproques qui seront r alis es en observant quelques r gles simples e Ne pas commencer une r union qualit en justifiant par avance tous les l ments de non qualit au nom de la justesse de l id al associatif mais expliquer quels sont les buts recherch s ce qu on a voulu faire Il faut insister sur l objectif de la r union qui est de sentir la perception du public pour v rifier que le service est conforme ses attentes et pour en am liorer la
204. ique par application du principe que ce qui est gratuit est d consid r Le probl me du manager associatif sera donc de d terminer quelle subvention l association pourra accorder cette activit en recherchant des capacit s de financement parmi les vaches lait du portefeuille d activit et le cas ch ant aupr s d un b n ficiaire secondaire la collectivit publique qui par le biais d une subvention prendra en charge le co t non financ Quel prix fixer Retour la table des mati res Le calcul des co ts est videmment n cessaire pour fixer le prix de vente Il doit tre de toute vidence sup rieur au prix de revient le plus faible P1 Il faut choisir une quantit Q1 de participants au del de laquelle on gagne de l argent et en de de laquelle on en perd On peut bien s r fixer un prix de vente inf rieur P1 mais les charges fixes ne sont plus alors financ es et l activit fonctionne perte Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 85 Co ts Point mort LL A Co ts variables P1 Effet d une P2 subvention Q1 Quantit s Frais fixes co ts variables point mort L objectif du manager est 1 que les co ts nets CV contribution aux CF soient inf rieurs au prix de vente 2 que la somme des contributions n gatives ou positives des activit s finance les charges fixes 3 de d finir les contributions qui seront facturer des b n fi
205. ir mesurer et faire conna tre par une politique de communication Les sources froides sont e Les attentes du public Elles ont t cern es au cours de la mise en place de la strat gie marketing Il faut n anmoins s assurer en permanence que le service propos y r pond une tude marketing peut tre fausse de mani re pouvoir ajuster le tir en faisant appel la souplesse de l organisation e L exp rience accumul e par l association La comp tence de l organisation augmente avec l exp rience condition qu on prenne soin d en tirer les le ons on tend faire mieux et moins cher Qualit et baisse des co ts vont toujours de pair La qualit se mesure Une politique effective de qualit suppose qu elle soit mesur e en permanence Satisfaction du segment de public Indicateurs de satisfaction Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 88 Contrairement aux entreprises industrielles o des indicateurs peuvent tre install s tout au long de la cha ne de production il n est pas possible dans une entreprise de service comme l association de mesurer le niveau de qualit avant consommation pour la simple raison qu un service se fabrique en m me temps qu il se consomme et que l usager est int gr cette production Lorsqu on accueille un spectateur un concert ou une repr sentation th trale il est partie prenante de sa r alisation et de son succ s l interpr tat
206. is la loi limite les effets du redressement judiciaire aux associations ayant une activit conomique Dans ce cas l action en redressement pourra tre poursuivie contre les dirigeants en cas de faute de gestion Si les fautes sont graves ils peuvent tre condamn s combler le passif sur leurs biens propres En outre ils peuvent tre condamn s la faillite personnelle sanction p nale ind pendante de la condamnation au comblement du passif qui se traduira par l interdiction d administrer toute personne morale et d exercer une fonction publique lective La notion de dirigeant s entend aussi bien des dirigeants de droit pr sident tr sorier secr taire que de fait Ainsi un directeur salari dont le pr sident ne faisait qu ent riner les d cisions au point de pouvoir tre consid r comme un simple pr te nom a t il t d clar personnellement responsable du passif pour avoir intentionnellement poursuivi la gestion d ficitaire de l tablissement La faillite personnelle est prononc e si les dirigeants ont agi abusivement et des fins personnelles Le cas le plus fr quent est toutefois le retard dans la d claration de cessation de paiement lorsque ce retard a abouti l aggravation du d ficit et a rendu plus compliqu ce redressement Les juges sont de plus en plus s v res l encontre des dirigeants qui repoussent l ch ance fatale du d p t de bilan en esp rant toujours une hypoth tique subvention de
207. is une menace et un atout Plus il y aura d associations uvrant dans un m me but plus cela attirera l attention de l opinion sur une cause La croissance du nombre d associations humanitaires contribue sensibiliser l opinion aux probl mes pos s Mais chaque association devra simultan ment d fendre sa part de march pour viter que ses donateurs ne la quittent pour une association plus s duisante Si le march global se d veloppe suffisamment les recettes peuvent m me continuer cro tre alors que la part de march diminue La strat gie de l association consistera alors se diff rencier des nouvelles associations entrant sur le march et d finir la valeur sp cifique qu elle apportera ses clients satisfaction de l ego information sur les op rations men es qualit de la correspondance envoi des re us fiscaux adaptation de l argumentation la sensibilit du donateur cibl et le plus qui la diff renciera des autres Une association doit donc augmenter sa position concurrentielle en se situant sur un march plus restreint o elle pourra tre plus performante la diff renciation permet de traiter les autres associations non comme des ennemis mais comme des partenaires compl mentaires qui contribuent l animation du march Autre concurrence l volution des centres d int r t de l opinion L mergence des probl mes de grande pauvret dans les pays industrialis s a progressivement capt l att
208. ision commune et partag e de la situation Elle devra tre appuy e sur un audit dont l objectif sera partir d une analyse exhaustive performances de gestion enqu te sur la perception de l association par ses partenaires et clients de parvenir tablir un document simple faisant appara tre ce qui est d un c t et ce qui devrait tre de l autre partir des param tres de satisfaction des clients L audit fera ressortir non seulement les insuffisances de l organisation dans sa capacit satisfaire ses clients mais galement les potentialit s inexploit es qu elle rec le comp tences et capacit d innovation des membres et du personnel d sir de pouvoir s engager dans une voie plus performante pour autant que l organisation donne des gages de cr dibilit Le recours un professionnel ext rieur est incontournable cette tape Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992330 Une fois d fini d o l on vient il est alors indispensable de faire plancher les d cideurs le bureau largi aux d cideurs salari s un s minaire de deux jours la campagne est une bonne solution pour qu ils tablissent si possible avec l aide d un consultant qui apporte une m thodologie rigoureuse et un regard ext rieur d gag des passions le bilan points forts points faibles de l association et qu ils d finissent les objectifs strat giques o l on va qui sont le point de d part du changem
209. it au regard des moyens mis en uvre Quatre l ments du management entrent en cause le marketing la qualit les r seaux la communication principaux Et comme les clients vivent et meurent le projet aussi Il conna tra une phase de maturation de pl nitude puis de d clin Aussi faudra t il songer sa r g n ration permanente Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 59 LE MARKETING OU COMMENT NE PLUS PARLER D ARGENT Retour la table des mati res es associations n aiment pas parler d argent c est bien connu Il cohabite mal avec la puret des id es tout en tant un moyen incontournable de leur r alisation Ce sentiment est encore plus vif en France o jusqu une p riode r cente l activit commerciale n tait pas associ e de nobles principes Mais paradoxalement ce probl me obnubile tellement les associations qu elles ne parlent plus que de cela L argent n est qu un indicateur qui va montrer que la transaction s est r alis e entre l association et le b n ficiaire payeur donateur ou b n ficiaire principal du service C est cette transaction qui est importante et l objet du marketing L argent n intervient pas toujours un service social gratuit mal con u mal adapt au public auquel il est destin pourra lui aussi tre victime d une erreur fatale de marketing Le caract re mon taire de la transaction n est que la partie merg e de l iceberg
210. it budg taire le premier param tre est bien s r le co t en investissement et en fonctionnement au regard de la capacit d autofinancement de l association sur ses exc dents d exploitation et des conditions de l quilibre financier du projet Mais il faut galement prendre en compte les synergies qui se cr eront entre les activit s La nouvelle activit peut induire un accroissement de la fr quentation des activit s existantes amener un public qui n aurait jamais franchi les portes de l association sans cela l inverse le public nouveau peut tre un public d riv des activit s existantes Les recettes d une activit se traduiront alors par des pertes dans l autre Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 56 L tude de faisabilit technique termin e les diff rentes tapes de la conduite du projet seront rassembl es dans un organigramme qui sera le document de travail tout au long de la d marche L organigramme fait appara tre les tapes de r alisation les responsables qui en sont charg s les d cisions prendre et leur ordonnancement logique de telle sorte qu une t che ne puisse tre accomplie tant que telle tape n a pas t franchie et telle d cision prise ORGANIGRAMME SIMPLIFIE DE CONDUITE DE PROJET ETUDES y GROUPE DE Pr sident partenaires autres associations pouvoirs publics responsables conomiques et sociaux quipe projet
211. it pas faire elle doit la sous traiter un partenaire qui devra tre impliqu dans la production du service pour le client final Si l association est subventionn e la collectivit publique doit tre consid r e comme un fournisseur et int gr e la cha ne de valeur Le prix fix pour le client final sera la mesure de la qualit per ue et pourra tre modul pour chaque segment de public 5 Am liorer continuellement la servuction pour diminuer les prix de revient Il faut prendre en compte les param tres qualit d s le design du projet r duire le gaspillage en augmentant la conformit aux besoins du client C est l investissement dans la connaissance dans la formation qui permet d am liorer les performances ce qui est la 1 La reproduction de ces quatorze principes avec mention de leur origine est autoris e et vivement encourag e Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 12 port e des associations les moins fortun es 6 Investir dans la formation le principal capital de l association est immat riel c est la capacit d initiative de ses membres et de son personnel Cette ducation doit tre permanente et se fonder sur les exp riences v cues dans l association et suscit es par elles 7 Adopter et instituer le coaching le management ne consiste pas commander et contr ler mais guider et entra ner C est en mobilisant les hommes autour de la
212. itutions publiques et aux gigantesques probl mes de coh sion sociale qui en r sultent volume constant de dons volontaires beaucoup d organisations arrivent un bien meilleur r sultat Les Girls Scouts ont ainsi pris en compte les aspirations des femmes une vie professionnelle et ont pu s ouvrir aux femmes des minorit s de couleur en leur offrant les services jusque l r serv s la majorit blanche Les Girls Scouts of USA ont r ussi garder leurs 3 5 millions d adh rents bien que la population d ge scolaire ait baiss de 20 p 100 de 1978 1988 elles ont donc sensiblement accru leur part de march r En France l aide humanitaire a vu se mettre sur pied en une dizaine d ann es des organisations ultra performantes capables de monter une op ration internationale en r action directe l v nement En mati re d aide au d veloppement la contribution des ONG est croissante En 1983 les ONG des pays industrialis s ont accord aux pays en voie de d veloppement environ 3 6 milliards de dollars de dons soit 13 p 100 du montant de l aide officielle la plus grande partie de ces dons tant collect e par leurs soins En 1987 elles fournissaient quelque 5 5 milliards de dollars soit pr s de 1 milliard de plus que les cr dits de l association internationale pour le d veloppement l approche caritative se substitue l approche manag riale qui invite chaque dirigeant se poser la question de la ren
213. jeu du syst me associatif qu il s agit de promouvoir Les associations fran aises obnubil es qu elles sont par les mod les h rit s de l administration publique ont l bien du chemin parcourir En r sum La qualit c est toute l organisation orient e vers la satisfaction des membres et des usagers au moindre co t mesurer le r alis et r aliser le mesurable la mort de la langue de bois et la responsabilit de chacun devant son client Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 1 1 Les errances du management sont infinies alors que sa cible est unique la satisfaction du client final des membres et du personnel qui va de pair avec la r duction des co ts S INSPIRER DES QUATORZE PRINCIPES DU MANAGEMENT DE DEMING Deming est un professeur am ricain qui a le premier d velopp une approche syst mique du management et s est oppos la pens e occidentale am ricaine surtout en la mati re qui reposait sur le culte du profit court terme et refusait l analyse des dysfonctionnements dont on rendait responsable quelque bouc missaire Deming a imm diatement t entendu au Japon o il avait t envoy en 1946 pour aider la reconstruction Son enseignement a t la base du redressement japonais Ses entreprises sont devenues ma tresses pour r pondre l attente de clients l autre bout du monde ne partageant aucunement les crit
214. ker et Alvin Toffler haut niveau d ducation des lites d pendance beaucoup plus faible de l entreprise qui tend ne devenir qu un lieu comme un autre d panouissement des comp tences possibilit de carri res successives mais aussi un foss beaucoup plus grand entre gagnants et perdants va offrir des possibilit s de d veloppement encore jamais vues la vie associative dont le second ge s ouvre nous Une demande plus complexe une offre riche par sa comp tence des effets accrus par le management la vie associative va changer e La demande 1 Le travailleur du savoir sera un gourmand de vie associative C est un homme complet un individu rendu libre parce qu il sait qu il transporte son capital le plus pr cieux avec lui son savoir Il choisit son entreprise plus qu elle ne le choisit Il sait que ses comp tences sont ph m res et que sa v ritable force au del de son dipl me qui reste l incontournable cl d entr e sur le march du travail c est d avoir appris apprendre c est de se former pour adapter en permanence son savoir faire l volution de plus en plus rapide des march s et des technologies La comp tence devient un enjeu en soi le travail est surtout un jeu qui le valorise et l entreprise n en est plus que le terrain Ses champs d int r t sont donc tr s divers et il saura aussi bien se consacrer au d veloppement des aciers sp ciaux dans les bo tes de vitesses qu la ge
215. l association poss de un gros patrimoine immobilier ou mobilier C est un pi ge redoutable et il est difficile de jouer sur les deux registres Faute de projet et de volont de satisfaire clients et usagers la gestion Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 36 et la reproduction du patrimoine prendront le pas sur toutes les autres pr occupations La m canique de production c est avant tout l art de g rer les ressources humaines soit la capacit de mettre au service du projet et de la satisfaction du public l ensemble de la m canique associative L accueil concourt il la performance du service au client La tr sorerie est elle bien g r e Une tr sorerie mal g r e g n re des frais financiers au lieu de produits et est un imp t de fait support par les membres Les ressources d exploitation sont le sang de l association Une association qui a de grandes id es mais qui ne sait pas mobiliser le premier sou pour les r aliser ne produira rien Le management associatif sera l art de r duire les contraintes de gestion du quotidien et du court terme pour permettre le d veloppement du projet moyen terme l art de savoir faire du lucratif pour financer le non lucratif La mise en place de la m canique associative va donc s articuler de la mani re suivante Satisfaction Management gt du segment de public Indicateurs de satisfaction La premi re t che est la conception
216. l et doit tre effectivement valorisant C est l un v ritable enrichissement du contrat de travail qui d passe de loin l enrichissement p cuniaire L tude dans la transparence de ces quatre questions permettra au contrat de travail d tre vivant instaurant un v ritable change mesur quantifi et valoris entre chaque partie Cela vitera que le contrat de travail commenc sous les augures d un grand roman id aliste se termine en drame passionnel devant le juge des Prud hommes faute d avoir pos avec pragmatisme les questions du pourquoi et du combien La gestion du contrat de travail en association offre une grande souplesse qui doit tre pr serv e Il faudra viter tout dogmatisme et toute rigidit institutionnels qu il s agisse de sous payer par principe au nom des finalit s non lucratives de l association ou de bureaucratiser les relations avec le personnel au travers d institutions dites repr sentatives de grilles de salaires immuables ou de conventions collectives toujours en retard sur la modernisation de la gestion De multiples solutions sont possibles Mais vitez tout prix de faire comme cette grande f d ration de l ducation populaire qui a presque recopi dans sa convention collective le statut de la fonction publique avec ses cohortes de rigidit et d immobilisme UN EXEMPLE D INTERESSEMENT DU PERSONNEL AUX RESULTATS Une fondation dot e par les pouvoirs publics a pour objet de di
217. l ouverture d un compte la Fondation qui re oit les dons permettant ainsi aux donateurs de b n ficier du r gime fiscal privil gi de la Fondation de France un plafond de d duction de 5 p 100 du revenu imposable Les sommes enregistr es sur le compte sont ensuite revers es directement l association L agr ment est en outre un label de qualit qui ne peut que disposer favorablement les donateurs l gard de l association Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992306 Fondation de France 40 avenue Hoche 75008 Paris Le m c nat a galement ses dangers la concurrence devient tr s aigu entre les associations et tend lever le co t du ticket d entr e sur le march de la collecte de fonds Les premi res ressources de l association seront mobilis es dans l dition de plaquettes destin es s duire les donateurs aux d pens de son action concr te La m diatisation peut introduire de v ritables distorsions Le t l thon draine vers l Association fran aise de myopathie des ressources financi res qui sont plus l expression du caract re m diatisable de son projet que des besoins de la recherche m dicale une cha ne de t l vision est s re de faire une bonne audience avec des enfants paralys s dans des fauteuils roulants tandis que des ch meurs en fin de droit feront moins recette Demande illimit e offre encore tr s r duite le risque existe de voir vin
218. la fr quence croissante des crimes meutes et agressions li s au racisme il en conclut que l encadrement destin assurer la justice sociale n est plus actuellement que paille s che et qu il suffirait d une tincelle pour y mettre le feu Restant attach s une conception d pass e du progr s beaucoup d Occidentaux pr supposent que les id ologies fanatiques irrationnelles et fauteuses de haine dispara tront de la surface de la terre mesure que les soci t s deviendront plus civilis es L mergence d une conomie neuve et telle que le monde n en Jamais connu qui exige de rapides changements dans les modes de travail les styles de vie et les habitudes para t redoutable beaucoup Terrifi es par l avenir des populations importantes cherchent leur salut dans les spasmes et les exc s d une r action sans compromis La mutation ouvre des failles par o les fanatiques se pr cipitent elle donne des armes toutes ces minorit s dangereuses qui ne vivent que pour la crise dans l espoir qu elle leur permettra de s lancer sur la sc ne nationale ou mondiale et de nous ramener tous aux noires p riodes du Moyen ge Tout comme une entreprise une nation doit se d velopper sur trois axes Cette r gle n a rien de nouveau puisqu elle a t d finie il y a quinze si cles par saint Beno t qui soulignait que le progr s d une communaut tait tributaire d un cadre physique le monast re
219. lation gagnant gagnant avec lui Le niveau des salaires restera donc largement d fini par le march et il importe de savoir quel niveau fixer les r mun rations e S il s agit d un emploi administratif dont le march est large une secr taire une h tesse il faut se fixer sur le prix moyen du march Si l on sous paie on risque de recruter du personnel moins comp tent rejet par le secteur concurrentiel Le co t d une mauvaise secr taire ou d une h tesse d sagr able risque fort d tre plus lev que l conomie de salaire r alis e Si l on surpaie on ne disposera plus de moyens de motivation ou de pression sur le salari et le co t de son licenciement sera d autant plus lourd e S il s agit d un emploi sp cifique d l gu g n ral directeur m me si le march est troit la capacit de n gociation reste large L acceptation du postulant de travailler en association supposera g n ralement de sa part une connaissance des contraintes salariales et professionnelles Pour limiter les effets d une demande salariale lev e de nombreuses conventions collectives tourisme social centres sociaux ont t sign es mais elles couvrent surtout les emplois les plus typiques du secteur l inverse si l on souhaite recruter quelqu un qui impulse un vigoureux d veloppement et l anime il faudra y mettre le prix Le co t salarial devient un investissement dans les objectifs lesquels pourront tre men
220. le form Mais la seule exp rience de l association ne suffira pas l achat de comp tence notamment en provenance des secteurs conomiques les plus performants comme le secteur industriel sera une tape cl du d veloppement de la d marche de progr s La formation a trois finalit s e Plus a change moins c est la m me chose Le premier travail est de permettre chaque acteur de l organisation de comprendre comment Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992343 elle fonctionne Quelle est la r gle du jeu en action Quelles sont les relations de d pendance entre les individus et le syst me Quels sont les mod les mentaux en action L objectif est ici de faire comprendre les volutions de comportement n cessaires l atteinte des objectifs Le comportement est la cl du changement et l efficacit d un manager d pend totalement de sa capacit le faire voluer Est ce que plus a change plus c est la m me chose ou les choses voluent elles ailleurs que dans les discours satisfaits des apparatchiks associatifs Quelques r gles incontournables on n impose pas un comportement c est aux gens de comprendre ce qui ne va pas dans leur comportement actuel et de d terminer eux m mes le comportement le plus appropri on ne prend pas les d cisions la place des autres les d cisions prises soi m me d bouchent sur un engagement sup rieur et des convictions plu
221. llement re us cette poque Les r sultats sont les suivants sur quatre cent vingt cinq appels qui ont attendu plus de trente secondes et qui n ont pu tre cout s La personne a raccroch 210 On doit demander la personne de rappeler 160 Erreurs de manipulation et autres causes 55 2 Analyse du processus Le responsable de l quipe fixe clairement la r gle du jeu et refr ne l ardeur de certains membres mettre en accusation l un ou l autre il ne s agit pas de d signer des coupables mais d analyser les faits Quelles sont les causes pouvant amener un appel ne pas tre pris Le groupe travaille sur un diagramme en ar te de poisson et obtient les r sultats suivants Service du standard LES CONSULTANTS grand nombre d appels Effectifs l occasion des f tes insuffisants pause sorti sans pr venir jgm Le cli repas d i e client i j en ligne manque d effectifs de nuit n a pu tre sont seulle s cout ne savent pas passer les lignes les conversations sont longues LES CLIENTS ne savent pas s adresser aux gens en d tresse LES STANDARDISTES L 2 _ z 2 amp P dn Cette tude de cas est imagin e mais n anmoins la port e de toute association Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992309 Ces r sultats sont obtenus par remue m ninges E est d cid de les comparer la r alit l aide des mesures collect
222. lles tentent de se r f rer un co t c est le cas des associations du secteur social qui fonctionnent au prix de journ e les r gles de calcul sont tellement absconses qu elles ne sauraient repr senter un co t conomique r el La principale source de subvention reste les collectivit s locales ce qui induit d autres consid rants les subventions peuvent tre attribu es selon des consid rations de politique locale et des pratiques client listes du maire Dans une m tropole du Midi m diterran en la masse des subventions tait jusqu ce que le scandale clate attribu e apr s instruction par une association des amis du maire qui veillait ce qu elles ne soient attribu es qu des affid s Cela met l association la merci d un retournement de majorit municipale qui peut amener une rupture brutale de subvention On l a vu apr s les lections municipales de 1983 ce qui a amen Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992308 la jurisprudence rechercher un r gime de plus grande stabilit dans les relations entre les collectivit s publiques et les associations et appliquer aux conventions de subventionnement le r gime juridique des contrats de droit public Le calcul d une subvention ob it une multitude de d terminants non conomiques et ni l association ni la collectivit publique ne sont g n ralement capables de dire quel co t et quel service sont financ s par
223. llimit es de recherche de fonds de faire appel l ing niosit des membres et de cr er un v ritable march des projets associatifs Les organisations humanitaires ont mis en place des op rations produit partage qui associent un don l achat d une denr e Le co t de la collecte est presque nul et le multiplicateur tr s lev Quelques centimes sur un produit de grande consommation sont indolores pour le fabricant et lui apportent un outil de communication de bon niveau drainant vers l association une ressource r guli re qui ne sera toutefois r serv e qu aux associations notori t nationale Les organisations humanitaires ont mis en place avec le Cr dit coop ratif des fonds communs de placement humanitaires dont les dividendes leur sont vers s en lieu et place du membre qui re oit en change un certificat de versement qui lui procurera un abattement fiscal LE COMPTE A LA FONDATION DE FRANCE La Fondation de France est un tablissement reconnu d utilit publique cr l initiative de l tat qui collecte les dons et legs des particuliers pour d velopper des programmes dans tous les domaines scientifiques sociaux et culturels Certaines associations d int r t g n ral lorsque la qualit de leur fonctionnement et de leurs actions ne saurait tre mise en doute peuvent b n ficier d un agr ment de la Fondation de France accord apr s avis d un comit de personnalit s minentes Il se traduit par
224. m c nat des particuliers est une ressource stable une fois mis en place On observe qu en moyenne deux tiers des donateurs renouvellent leurs contributions la m me association D s lors qu on a pu constituer un r seau de donateurs il devient facile de pr voir une ressource minimale par reconduction qui sera nourrie par un volant de nouveaux donateurs Mais la constitution du r seau de donateurs co te cher Il faut d abord que l association ait une notori t suffisante pour inspirer confiance aux donateurs Toute nouvelle association a int r t r aliser rapidement un v nement suffisamment spectaculaire et probant qui lui permettra de fonder son projet et ses contacts avec les m c nes sur des r alisations concr tes Il faudra pr senter aux futurs m c nes un programme d actions r ellement fiable pour d clencher les financements Les m c nes particuliers sont avant tout les membres de l association rappelons que la cotisation si elle ne repr sente pas la contrepartie d un Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992301 service est assimilable un don d ductible du revenu imposable qui peuvent chacun amener quelques donateurs sans frais pour l association Un objectif simple est de dire chaque adh rent am ne un donateur Cela est en outre un excellent moyen pour tester la capacit de chaque membre tre porteur du projet de l association Au del il faudra proc der par e
225. me de la sanction doit avoir t pr vu par les statuts sinon l association ne pourra pas y recourir sauf demander au juge la r solution judiciaire du contrat sur la base de l article 1184 du Code civil Il peut tre pr vu une chelle de sanctions avertissement bl me suspension exclusion d finitive ou provisoire d un organe dirigeant ce qui n est g n ralement n cessaire que dans les associations sportives Toute sanction doit tre prononc e dans le respect des r gles ainsi tablies sous peine de nullit Il est donc pr f rable de ne pr voir dans les statuts que le principe de la sanction pour motif grave et de laisser le d tail de la proc dure au r glement int rieur Seule l autorit r guli rement constitu e et d sign e cet effet par les statuts ou le r glement int rieur peut prononcer la sanction assembl e g n rale conseil bureau peine de nullit En l absence de pr cision des statuts la comp tence de droit commun appartient l assembl e g n rale La proc dure doit respecter les droits de la d fense C est un principe g n ral du droit qui s applique que les statuts l aient pr vu ou non L int ress doit avoir t mis en demeure de pr senter sa d fense convoqu devant l autorit disciplinaire et pr venu au pr alable des griefs qui lui sont reproch s S il ne d f re pas la convocation la d cision peut tre prise en son absence En revanche si la sancti
226. mique de conflit n gatif e Informer et d battre pour faire approuver La plupart des associations vivent dans un tat sans interm diaire entre la dictature du bureau et la d mocratie spontan iste Le management d mocratique de l association requiert un mandat clairement exprim de l assembl e g n rale aux dirigeants qui leur permettra de g rer sans interventions suspicieuses de la base L information devra donc tre pr alable et de qualit On ne fait pas approuver le rapport financier en d bitant d une voix monocorde une succession de chiffres devant des membres partag s entre un sentiment d inutilit et une col re montante contre le traitement qui leur est r serv Les comptes doivent tre envoy s l avance pr sent s d une mani re lisible p dagogique et comment e Le rapport moral ne sera pas un long pan gyrique du pr sident et de l inlassable d vouement de ses collaborateurs la cause mais analysera les succ s et checs de l association au regard de son projet et des r solutions adopt es l an pass Les projets de r solution seront d battus en commission avant la tenue de l assembl e g n rale afin d viter de d cider d une orientation strat gique en une heure de temps L assembl e g n rale est le moment id al pour faire du projet associatif un v ritable projet partag e Adopter des r solutions les partis politiques qui sont aussi des associations ont compris l importance des r
227. mise en uvre des projets que l on peut am liorer le syst me agir sur les causes communes d velopper l initiative et supprimer les contr les Le coach doit conna tre le travail de chaque membre de l quipe et les conditions dans lesquelles il est accompli Sa mission est de guider et d orienter pour gagner et permettre l expression de la fiert et du plaisir du travail accompli 8 En finir avec la crainte l association reste le refuge de pratiques autoritaires tant parmi les membres que parmi le personnel pr carit de l emploi absence de d finition des t ches salaires faibles Le sentiment d ins curit annihile la capacit de contribution au projet associatif Une autre forme de crainte est celle d tre dans l erreur Or l erreur est un droit sans lequel il n y a ni innovation ni progr s 9 Renverser les barri res entre les services chacun doit se situer au centre d un r seau de relations clients fournisseurs et apprendre organiser des groupes de travail pour r soudre les probl mes qui surgissent construire et analyser les indicateurs identifier les causes structurelles et impulser des actions correctives 10 liminer les exhortations et les slogans L association est une terre d lection du moralisme Il est inutile face un probl me de culpabiliser les individus Or les erreurs que commettent les individus ne sont que des causes particuli res de la non qualit s en prendre aux individus c est vite
228. missionn soit de lui m me soit apr s avoir t mis en demeure de payer sa cotisation Cela peut sembler a priori paradoxal de refuser des adh sions Ne peut on pas penser en effet qu il existe une relation directe entre la cr dibilit de l association et le nombre de ses membres Peut tre s il est sans importance de donner la priorit la quantit sur la qualit Non si l on s en tient au strict respect du projet associatif chaque membre doit tre recrut en fonction de son adh sion et de sa contribution potentielle au contrat Tout comme une entreprise une association peut mourir d une crise de croissance due son succ s La surveillance des adh sions devra s exercer au moment le plus critique de la vie de l association celui ou apr s des premiers r sultats elle voit arriver des postulants qui soit viennent au secours du succ s c est un Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 29 moindre mal soit discernent dans l association un lieu de pouvoir ou d influence qu ils aimeraient voir fonctionner leur profit Il importe alors de proc der avec le plus grand pragmatisme et de faire un bilan avantages inconv nients de chaque adh sion nouvelle que peut elle apporter l association en quoi peut elle lui tre nuisible Un afflux inconsid r de gens n adh rant pas au projet am nera sa dilution et l association aussi importante soit elle num riquement perdra son i
229. n plus associatif pour une client le qui acceptera de payer un l ger surprix si le service offert leur apporte plus de valeur ou s il est insolvable la gratuit ou les bas tarifs n intervenant pas comme strat gie de base mais comme un des moyens d une strat gie diff renci e qui recherche apporter le maximum de valeur au client Il est important que l association fasse conna tre ses objectifs marketing et d finisse ainsi en quoi elle entend tre la meilleure sur un march sp cialiste dans le traitement des jeunes toxicomanes le client sera alors une collectivit locale dans la conception d v nements culturels dans l organisation de loisirs de qualit lev e et moins chers que le march etc 1 faut faire conna tre au client en quoi il sera b n ficiaire en passant contrat avec l association Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 76 DIFFERENCIATION ET MAITRISE DES COUTS Il n y a que deux strat gies concurrentielles de base possibles la ma trise par les co ts ou la diff renciation La loi fiscale incite les associations rechercher la domination par les co ts une activit non lucrative tant d finie comme tant vendue un prix inf rieur celui du march ce qui est un non sens Dominer par les co ts suppose que l on soit les seuls pratiquer les prix les plus bas ce qui est une position intenable qui entra nera l association dans la logique suicidaire
230. n cas apr s la prise de sang du temps libre pr lev sur le temps de travail l assurance d une r serve de sang pour le jour o ce sera le donneur qui en aura besoin Puis les l ments du marketing mix ont pu tre d finis Quels sont les concurrents S il n y a pas proprement parler de concurrents du secteur il y a la concurrence des activit s de remplacement l apathie l indiff rence la peur et tous les d rivatifs de la vie moderne Les prix le donneur paie en temps en peur en inconfort etc que la d marche marketing s efforcera de minimiser Les lieux de vente Ils doivent tre proches du donneur et suffisamment attractifs pour encourager le passage l acte La promotion l acte du donneur doit tre valoris en lui donnant des symboles ext rieurs qui l inciteront devenir un client r gulier de l association Ces param tres ont pu tre chiffr s le prix pay ne devait pas d passer trente minutes l accueil devait tre individualis Les b n fices retir s par le donneur apparurent comme l estime de soi un sentiment d appartenance du temps pr lev sur le temps de travail le sentiment d tre en bonne sant la fiert d avoir surmont sa peur et d avoir rempli une obligation sociale et des prestations mat rielles casse cro te Un audit de l organisation a permis de situer chacun par rapport la production de b n fices pour le client et de tenir
231. n d coule de la sp cificit m me du but et de l objet de sa mission cassation criminelle 14 janvier 1971 De m me l association Choisir fut d clar e recevable dans un proc s d auteurs de viol cassation criminelle 15 d cembre 1977 Aide toute d tresse a pu intervenir en faveur de d sh rit s dont tout le monde s tait d sint ress y compris le minist re public Cour d appel Colmar 10 d cembre 1977 La r ticence des juges admettre l action en d fense d un int r t collectif par une association se fonde sur la crainte de voir un groupe priv s riger en d fenseur du bien public et sous couvert d octroi de r parations s arroger un pouvoir p nal sur les tiers 2 La loi peut autoriser l association d fendre l int r t g n ral Le l gislateur a reconnu certaines associations d clar es existant g n ralement depuis au moins cinq ans ou reconnues d utilit publique le droit d intenter une action pour la poursuite d infractions se rapportant leur objet social G n ralement sujette un agr ment de l association et limit e l objet direct des statuts cette action s exprime par l exercice des droits reconnus la partie civile dans les proc dures p nales a D fense d int r ts moraux Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 48 Divers textes ouvrent aux associations d clar es agr es par le minist re de tutelle ou reconnues d utilit
232. n de r seaux PAYER MIEUX POUR PAYER MOINS Retour la table des mati res Si l association est but non lucratif le salaire est d abord lucratif Comme dans tout contrat de travail un salari productif et efficace est un salari heureux et bien pay Pour qu il soit heureux 1l faut que l objectif de son contrat soit clair dans une bonne entente avec le projet associatif Pour qu il soit bien pay il faut que le recours du personnel salari soit bien g r par l association Contrairement aux plaintes couramment entendues il y a souvent trop de personnel aux t ches mal d finies et d sordonn es au moral chancelant et aux salaires an miques Avant toute approche manag riale de la question les associations doivent lutter contre un v ritable fl au le sociocul Mod le culturel h rit de la confluence du christianisme de gauche pour son moralisme obsessionnel et son go t de la mortification du stalinisme pour sa propension aux proc s en inquisition des courants psychanalytiques et de l ultra gauche des ann es 70 pour son refus du pragmatisme et son culte de l angoisse existentielle le socioculturel a impr gn la culture du mouvement associatif de la p riode r cente N antification enfin achev e de la pens e grossesse nerveuse intellectuelle permanente inflation verbale galopante de mots vid s de tout sens crises de Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 56 r
233. n du client final au travers de la cha ne de valeur associative Tout emploi doit tre g n rateur de recettes Un animateur d activit doit au moins par les recettes de cette activit financer son co t salarial Une secr taire recrut e pour mieux faire rentrer les cotisations encaisser les ch ques contribuer une meilleure gestion doit pouvoir tre r mun r e au moins partiellement sur les conomies ou les recettes que son poste a permis de r aliser Le recrutement d un directeur doit se justifier par le travail de gestion des activit s mais aussi par sa capacit g rer le projet associatif d veloppement du r seau de membres recherche de parrainages et de m c nes n gociation de subventions etc Troisi me r gle payer le juste prix Retour la table des mati res Le secteur associatif n est pas pour l instant un secteur tr s norm sur le plan des r mun rations Un bon financier qui sera capable de monter de v ritables op rations d ing nierie financi re ou de m c nat gagnera plusieurs dizaines de milliers de francs mensuels parce qu il rapporte beaucoup et que son importance strat gique est essentielle A proscrire Tout discours pleurnichard du type nous sommes une association but non lucratif donc les salaires sont faibles Un professionnel se paie son juste prix Cela co te cher certes mais il ne faut jamais oublier que les conomies repr sent es par les h
234. n mati re de subventions il existe un optimum au del duquel tout franc suppl mentaire ne contribue qu augmenter les charges de structure et l efficacit de l association rapport entre les services produits et la structure de l association tend diminuer Il en r sulte que pour un m me niveau d efficacit S on peut trouver deux niveaux de subventions N1 et N2 Une subvention 100 p 100 signifierait que l association assume un service administratif de fait en doublant le fonctionnement normal de l administration en y ajoutant des charges suppl mentaires de structure et que son efficacit est nulle C est un raisonnement que suit la direction du budget en demandant la r int gration des associations para administratives dans les structures de l administration S1 l association doit avoir recours une subvention la premi re op ration faire est donc de bien valuer ses besoins Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 199212 EZA Zone ou chaque frant de subvention suppl mentaire diminue l efficacit de l association E 2 5 f 73 A o D D Subventionnement optimal Efficacit a Subvention Subvention inutile et nuisible efficace N 1 N2 Premi re r gle une subvention est un solde obtenu apr s puisement de toutes les autres sources de financement Retour la table des mati res Beaucoup d associations font le raisonnement inverse et consid rent que l
235. n rare que l on demande l association sa comptabilit analytique N anmoins trois utilit s manifestes plaident pour la tenue d une comptabilit analytique par section d activit et une valuation des co ts selon la m thode des co ts variables 1 La qualit d une telle comptabilit ne manquera pas de disposer favorablement des partenaires financiers qui s attendent plus trouver dans des gestionnaires d association des porteurs de s bile que des managers 2 La connaissance pr cise des co ts et la gestion en portefeuille d activit permettent de financer le d veloppement de l association sur ses ressources propres Si l association a Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992390 besoin d argent la solution la plus rapide et la plus s re qui s offre elle est d en gagner en d veloppant une activit lucrative accessoire Le syst me est simple puisqu il se r f re une donn e constante le volume des charges de structure Cela am ne se poser constamment la question les charges de structure sont elles adapt es mes besoins et mes possibilit s C est essentiel dans les activit s but non lucratif o les charges de structure peuvent tre la fois importantes et mal contr l es 3 Lorsqu une association re oit d j des subventions l attitude de la collectivit publique sera bien souvent de lui imposer de nouvelles suj tions sans bourse d lier Il est alors essentiel c
236. nalyse des besoins Une association n est l gitime que si elle r pond un besoin et ne sera cr dible que si elle est efficace Deux grandes logiques se d gagent dans la mise en uvre du projet e La logique autarcique les membres ne visent qu la satisfaction de leurs propres besoins et l association n est que l addition d int r ts priv s qui d cident de coop rer pour produire un service commun ou d fendre des int r ts communs C est la logique de l organisation professionnelle ou de l organisation de d fense qui ne prend en compte que les int r ts cat goriels des membres e La logique de l int r t g n ral l association vise la satisfaction d un besoin social qui d passe le seul int r t de ses membres C est une Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 45 sp cificit du droit fran ais qui fait une distinction rigide entre int r t g n ral et int r t particulier Contrairement aux pays anglo saxons o l int r t g n ral public interest proc de de la somme et de la confrontation des int r ts particuliers au moyen du lobbying l int r t public n est pas en France l affaire des citoyens mais de la comp tence exclusive de l tat Ce principe juridique fondamental nous vient de la R volution fran aise qui a d briser la r sistance au changement et la modernisation en d truisant les multiples privil ges corporatifs ou locaux sur lesquels s appuyait l Ancien R
237. nant Organiser le foisonnement Le grand jeu l assembl e g n rale 2 Les salari s Contrat de travail et contrat d association Premi re r gle conserver la strat gie d l guer la gestion Deuxi me r gle bien r partir les r les entre ex cutif lu et salari s Troisi me r gle le salari n est pas un militant Quatri me r gle toute embauche se fait sur profil de poste Cinqui me r gle Jouer le professionnalisme contre le militantisme Sixi me r gle g rer la sortie Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 7 Payer mieux pour payer moins Premi re r gle analyser et optimiser l emploi existant avant de d cider une nouvelle embauche Deuxi me r gle valuer l incidence de l emploi en d penses et en recettes Troisi me r gle payer le juste prix Quatri me r gle valoriser les r sultats Jouer gagnant gagnant Premi re r gle tous gagnants Deuxi me r gle 1 1 gt 3 Troisi me r gle tablir des mandats clairs pour s agiter moins et travailler plus Quatri me r gle tous PDG Quatri me partie DES MOYENS 1 Le capital pu le dilemme de la cigale et de la fourmi 2 Les ressources Vendre pour d penser les ressources propres Le portefeuille d activit s et les services rendus Combien a co te Quel prix fixer Parrainage et m c nat l imagination au pouvoir M c nat mode d emploi Premi re r gle faire m c ner avan
238. nforme aux sp cifications du client 3 Le fournisseur est il fiable Constance et r gularit des livraisons 4 Le taux d utilisation des quipements un bureau une machine sous utilis s doivent tre mieux g r s 5 Les arr ts ou pannes diverses fermetures la client le rigidit s bureaucratiques dans les heures d ouverture la client le 6 Le taux de rejet non renouvellement d adh sion rapport entre les adh sions effectives et les demandes de renseignement 7 Le nombre d heures travaill es par rapport aux heures disponibles L association est elle ouverte aux bons moments et aux bonnes heures 8 Les heures suppl mentaires qui doivent rester dans un volant admissible d la saisonnalit trop d heures suppl mentaires peuvent signaler un sous quipement peu d heures suppl mentaires un manque de flexibilit 9 Le taux de pr sent isme une association o le climat social sera d t rior aura un taux de pr sent isme d clinant et verra les petits bobos se transformer en accidents du travail Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 70 La d marche PEP s ins re id alement dans une d marche de conduite du changement dans l organisation Il est indispensable qu elle soit men e l aide de consultants animateurs form s cet effet Pour g rer sa PEP il faut donner chacun une mission visible et compr hensible par le client mat rialis e par
239. nir d int r t g n ral de m me qu une association d int r t g n ral peut ne servir en fait que l int r t de ses membres Se poser la question quoi a sert permet de d finir le besoin auquel l association r pond Plusieurs cas de figure sont possibles e Il peut s agir d un besoin ouvertement exprim des listes d attente logement secours aux indigents peuvent r v ler un besoin non satisfait par l organisation publique L expression du besoin peut relever de l vidence par exemple le constat qu une majorit d enfants d un quartier ne part pas en vacances Des p titions peuvent mettre en avant un besoin nouveau L histoire de la municipalit Dubedout Grenoble ville phare de la vie associative des ann es 70 a commenc par une simple p tition propos du syst me de distribution des eaux qui ne 1 Groupes de pression priv s visant faire voluer la l gislation dans le sens de leurs int r ts Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 46 pouvait plus faire face la croissance de la cit L association objet tr s r duit qui s est cr e est rapidement devenue le groupe d action municipale qui a remport les lections de 1968 e Le besoin peut tre latent L action proc dera alors de jugements de valeur de consid rations morales ou d une r flexion strat gique Il peut s agir d action confessionnelle d ducation populaire o l on voit un
240. nisation on va produire un organigramme et des structures de plus en plus lourdes o l on ne se retrouvera plus on produira de la r glementation plus que de la r gle R pondre la complexit par la souplesse c est mettre de la capacit d adaptation l ou l appareil est le plus soumis aux tensions de l environnement la ligne de front et de la rigidit sur les lignes d appui que sont les comp tences incontournables que doit d velopper l association Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992237 Ad quation anticipation des besoins personnel Strat gie Produit global 2mr0 Innovation Services offerts ZO0O 1b 0N0u0up Marketing Organisation LIGNE D APPUI LIGNE DE FRONT La ligne de front est en contact direct avec les clients c est l que le management doit tre le plus souple pour s adapter une demande fluctuante et l anticiper La ligne d appui regroupe des comp tences plus pointues la technicit de l association Elle est parcourue par un double flux d une part l association fournit un produit global au client au travers d une organisation qui r alise les transactions entre chaque comp tence du m tier associatif d autre part l association analyse en permanence les informations qu elle recueille au contact du client pour b tir sa strat gie et son avantage concurrentiel La r gle du jeu va na tre progressivement des gr
241. niser dans l association un encha nement de processus finalis s vers la cr ation de valeur pour le client final 2 Mesurer le co t de non qualit Apr s avoir identifi le r seau des relations client fournisseur on identifiera les facteurs de non qualit qui seront quantifi s en termes financiers Un imprim inutile ce sont des heures de travail gaspill es et un client qui ira ailleurs Un ch que qui tra ne sur un bureau ce sont des frais financiers au lieu de produits Une conomie peu judicieuse sur la location des chaises du concert ce peut tre un capital image n gatif le client se souvenant plus d avoir eu mal aux fesses pendant deux heures que du plaisir de la musique Une op ration mal pilot e et ce seront des contentieux et des disputes avec les membres les clients ou les fournisseurs Faites en le compte rapide les moyennes relev es dans les entreprises avant qu elles ne s engagent dans des d marches qualit montrent que deux jours par semaine sont consacr s refaire ce qui n a pas t bien fait du premier coup L addition de tous ces facteurs de non qualit repr sentera le manque de performance de l association mauvais renouvellement des adh sions infid lit des donateurs prix trop lev s perte d efficacit La mesure de la qualit se fait au travers d indicateurs r unis en tableaux de bord qui seront largement diffus s pour servir de base aux r unions qualit
242. nitaires CUV plus les charges fixes directes CFd au niveau du co t moyen ou co t complet qui sera le co t variable plus une part des charges fixes indirectes CFi Il y a donc deux quilibres celui du financement des seuls co ts variables de l activit et celui du financement du co t complet Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 83 Prix D termination du prix de vente Co ts PV s zone de gain Marge sur co ts variables i Charges fixes P1 Q Q1 Q point mort Les co ts variables s autofinancent sans d gager de marge pour financer les charges fixes Q1 optimum d activit pour financer les charges fixes La variation des co ts variables a la forme d une courbe du type y ax b x qui s crira PR prix de revient CUV x Q CFd Q o Q est le volume d activit nombre de participants de cotisants d unit s produites tandis que les co ts fixes seront repr sent s par une droite d abscisse CF1 On constate qu il existe un optimum Q1 repr sentant la capacit de l association produire un service pour un nombre donn de participants au moindre co t Au del on entre dans une zone de rentabilit d croissante car le fait d accueillir de nouveaux participants occasionne de nouvelles charges fixes directes heures suppl mentaires baisse de rendement due la fatigue plus de temps pass pour obtenir un m me r sultat La m thode des c
243. nne L id al est bien s r de r aliser le fameux z ro d faut mais il faut choisir des objectifs de progr s r alisables r duire de sept quatre jours le d lai de r ponse au courrier des membres encaisser les ch ques en quarante huit heures etc En fait le z ro d faut n existe pas car on peut toujours am liorer la qualit Il faut en outre se m fier du c t langue de bois que peut prendre ce slogan Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 94 Gain r alis Erreurs travail refaire Contr le Co t d obtention de la qualit Pr vention D marche qualit Reprenons l exemple de la cha ne de valeur de l association organisatrice de s jours de ski si chaque l ment de la cha ne de valeur parvient r duire 5 p 100 son co t de non qualit ses performances seront de 0 95 p 100 ce qui sur ce type d activit est d j tr s bien Comme nous avons cinq l ments ces performances se cumulent selon la formule 0 95 5 soit une performance globale de 0 77 p 100 ce qui pourra para tre d courageant Le gisement d am lioration de la qualit r sidera l dans celui du fonctionnement des l ments de la cha ne de valeur entre eux c est le c ur de la d marche d am lioration et qui rendra n cessaire la mise en uvre d une d marche de changement Un des p res de la qualit le professeur Deming pr f rait parler d carts admissibles mesur s
244. nnus d utilit publique Les d penses de parrainage Le parrainage est une op ration de m c nat dont l entreprise retire un avantage en termes d image de marque et de notori t Ces d penses sont alors assimil es des frais g n raux pratiquement de la publicit si le nom de l entreprise est cit au cours de la production qu elle m c ne intervenant dans la Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 95 d duction du b n fice imposable Il suffit que cette d pense soit engag e dans l int r t direct de l exploitation et corresponde une charge effective appuy e sur des justificatifs et non exclue du droit d duction par l article 39 4 du CGI d penses somptuaires Les d penses doivent tre expos es dans le cadre de manifestations soit des op rations ponctuelles permettant de valoriser l image de marque de l entreprise Ces manifestations pourront se d rouler en France ou l tranger notamment pour les manifestations concourant la diffusion de la culture de la langue et des connaissances scientifiques fran aises tout en respectant les r gles de territorialit de l imp t Pratiquement l administration fiscale v rifie que l entreprise est identifi e au cours de la manifestation mention sur un programme ou sur une bande annonce pour tablir l int r t direct Aucun plafond n est fix bien que l administration se r serve le droit de v rifier que ces d penses
245. ns un quartier populaire Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 97 La confection d un tableau de bord n est pas compliqu e Il doit se pr senter de mani re simple et lisible par tous L utilisation des m thodes statistiques permet de raffiner cette approche rudimentaire Une mesure r guli re des indicateurs permet de d terminer un cart type par rapport 1 qui est le z ro d faut Une fois d termin cet cart on sait ce qu est une variation normale le niveau des prestations de l association peut tre r gularis et stabilis en r duisant les variations en dehors de ces limites on dira que le syst me est sous contr le Des variations anormales en dehors de l cart type surviendront encore de mani re al atoire et vont demander une r action Les actions d am lioration de la qualit vont tendre r duire l cart type Non qualit Mise sous Am lioration et r duction contr le de l cart Limite sup rieure Sortie de limite de tol rance gt action correctrice Limite inf rieure Chaque responsable d un point de contr le va tre dot d une feuille de relev s sur laquelle il va porter les mesures faites chaque sortie d une limite de tol rance il engage l action Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 98 corrective n cessaire Ce qui suppose bien s r que des r gles claires de d l gation aient t
246. nsemble de la communaut qu elle ne soit plus porteuse de sens de valeurs partag es et celle ci est menac e d implosion Le syst me est donc l interaction mutuelle d l ments mat riels et immat riels Voir chapitre 5 La crise du XXe si cle a t celle du conflit entre le progr s de la raison et le d clin des valeurs La raison ne peut tablir des valeurs Et non seulement elle ne le peut pas mais l id e qu elle le peut est la plus stupide et la plus pernicieuse des illusions Allan Bloom L me d sarm e ou le d clin de la culture g n rale Gallimard p 221 L enjeu du XXIe si cle sera de r concilier le progr s scientifique et la cr ation de valeurs ce que pr disait Malraux en annon ant le retour du religieux Cette prise en compte de l l ment spirituel en sus de l conomique et du social est la base de la prosp rit japonaise Sur ce point voir l ouvrage de Ren Robin La Traque de la qualit vers un management tridimensionnel ditions d Organisation N Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 28 Valeurs communes Ambitions Objectifs Style Atouts INSPIRATION Strat gie ASPIRATION CONCEVOIR FABRIQUER Performance conomique Formation Capacit coop rer Relations amp protection socialas Projet personnel CONSPIRATION Relations sociales D veloppement personnel Qui donc a dit que l association n avait pas sa
247. nt le m c nat et le parrainage sont adapt s au financement des charges fixes directes qui entrent dans la d termination des co ts variables d un v nement Il s agira des d penses d infrastructure location de salle de mat riel prestations annexes cocktails Dans de nombreux cas ces Selon l expression de Jacques Rigaud pr sident de l ADMICAL Association pour le d veloppement du m c nat industriel et commercial Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 99 prestations pourront tre offertes c est le cas des cocktails qu il est relativement facile de se faire offrir par une firme d alcool il sera plus d licat de faire parrainer la consommation de jus d orange Le pr t de mat riel notamment pour des voyages d aventure est galement courant On est l la limite du m c nat et du parrainage et les deux op rations peuvent souvent tre associ es Si la manifestation est d un rayonnement certain et associ e un m c ne de bonne notori t il pourra tre int ressant pour des firmes d y associer leur nom Le m c nat en num raire est videmment le plus int ressant pour une association Il constitue une v ritable recette propre qui appara tra dans le compte d exploitation et viendra par exemple diminuer la part relative des ressources publiques dans les recettes totales Cela peut tre tr s utile car de plus en plus les collectivit s publiques exigent que les assoc
248. nt dans une op ration de collecte de fonds si l on choisit mal ses fichiers ou si l on p tit d une mauvaise conjoncture Le CCFD Comit catholique contre la faim et pour le d veloppement a perdu plusieurs millions il y a quelques ann es dans une collecte faisant suite une campagne de presse l accusant de financer des organisations de gu rilla La Fondation de France a enregistr un manque gagner de 7 millions en raison de la gr ve des PTT de 1988 qui a bloqu l envoi de la collecte de fin d ann e Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992302 Les mois de novembre et d cembre sont les points forts de la collecte puisque les contribuables ont jusqu au 31 d cembre pour compl ter leur quota de dons d ductibles S il s agit d une premi re collecte ou d une collecte sur fichier non cibl vitez cette p riode o les donateurs sont sursollicit s et r serveront leurs dons aux associations qu ils connaissent d j La constitution d un r seau de donateurs repr sente donc un investissement consid rable qu il n est pas vident de rentabiliser mais qui une fois fid lis sera une ressource stable pour l association Si un stade ult rieur de d veloppement l association met des titres associatifs il pourra constituer une base de souscripteurs Il y a de fait un ticket d entr e sur le march dont le co t tend s lever avec le d veloppement du m c nat la demande augmentant nettement
249. nt une tendance positive ou n gative Parmi eux la satisfaction du client le climat social l aptitude op rationnelle des prestations la croissance et la part de march Un d rapage dans ces indicateurs va indiquer au manager qu il doit engager une action corrective et rechercher pour ce faire des indicateurs op rationnels Les indicateurs concernant le mode de production ils vont renseigner sur la production de non qualit au travers de la cha ne associative structure d animation d administration de gestion Ils vont mesurer la pr cision la fiabilit l exactitude les volumes l aptitude l emploi l efficience et la capacit r pondre la demande du segment du publie vis Les indicateurs qualit de l organisation ils mesurent la performance des services internes l association Le courrier part il l heure Les relations avec les fournisseurs externes sont elles satisfaisantes Ces indicateurs fonctionnent un peu comme la v rification d une voiture les macro indicateurs comme la consommation d essence et d huile indiquent la pr sence d un probl me les indicateurs de production vont fournir des informations sur le fonctionnement de chaque organe les bougies les freins pour localiser la cause et permettre une action corrective les indicateurs d organisation sont le syst me d information repr sent par le tableau de bord qui renseigne sur la coh rence de fonctionnement de l ensemble des l
250. ntage concurrentiel op cit Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 15 conna tre le march pour prendre en compte l arriv e d activit s ou de services de remplacement go ts nouveaux volution sociologique changement des comportements et des styles modes cr er des liens avec les b n ficiaires principaux le public cible pour b tir une relation long terme ainsi qu avec les b n ficiaires secondaires collectivit s publiques autres animateurs du march e La d marche qualit a permis de b tir les relations clients fournisseurs avec tous les acteurs contribuant au produit global organiser ces relations selon une cha ne de valeur suivant le principe augmenter la valeur pour les clients r duire les co ts de l association Autres associations COLLECTIVITES PUBLIQUES e Le r seau va avoir pour but de ma triser le jeu de tous les acteurs qui n entrent pas directement dans la fabrication du service associatif mais peuvent contribuer cr er un environnement favorable ou d favorable les acteurs de la vie publique collectivit s et partis les institutions comme les banques qui peuvent ou non cr er des conditions favorables Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 16 aux associations et en devenir fournisseurs les nouveaux concurrents entrant sur le march cr ation de nouvelles institutions utilisation de nouvelles te
251. ntifi tous les l ments du projet mettre en uvre VALUER ET DEPASSER LES CONTRAINTES Retour la table des mati res Le projet doit tre soumis au d bat devant les membres et les partenaires de l association Il est n cessaire de raisonner sur des l ments concrets que l on regroupera sur une fiche de projet qui apr s avoir rappel l opportunit du projet d coulant de l analyse des besoins devra faire appara tre les trois questions fondamentales sans lesquelles on risque fort de d battre dans le vide Pour qui Quel est pr cis ment le public vis La production d un service d int r t g n ral ne peut tre une auberge espagnole et on ne peut pas faire tout et pour tout le monde Il y a des choix faire on ne con oit pas le m me service pour des gens de niveau d tude universitaire que pour des populations handicap socio ducatif marqu Le public devra tre d fini de mani re homog ne quant sa demande son niveau socioculturel son pouvoir d achat Avec qui De combien de b n voles et de combien de salari s le projet n cessite t 1l le concours Sur quel r seau peut on s appuyer Qui sont les Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 52 b n ficiaires secondaires qui pourront le cas ch ant apporter une contribution financi re Avec quoi Il faut valuer l ensemble des besoins mat riels co t financier en investissement et en fonctionnement mat
252. o ts variables consiste d terminer d une part la marge sur co ts variables d autre part la capacit de chaque activit contribuer au financement des charges de structure les frais fixes Dans les organismes but non lucratif les prix de vente au b n ficiaire direct sont souvent inf rieurs au prix de revient complet soit parce que cela fait partie des missions de l association de vendre un bien social un prix inf rieur celui du march soit parce que le public cible a un pouvoir d achat r duit soit encore parce que les charges de structure sont telles qu il n est pas envisageable d quilibrer l exploitation au niveau des co ts moyens mais seulement au niveau des co ts variables C est notamment le cas dans la production de spectacles un orchestre ou une troupe de th tre comportent 95 p 100 de frais fixes et il n est pas envisageable de financer par la vente des Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 84 places plus qu une partie des co ts variables une place l Op ra vendue 500 francs co te en r alit plus du double La contribution aux charges de structure pourra tre inexistante mais m me n gative si l on d cide que l activit doit tre vendue au dessous de son prix de revient valu au seul niveau des co ts variables Ce sera le cas des actions dans le domaine social o l objectif sera avant tout de toucher un public le prix n intervenant qu titre psycholog
253. ochet Managez vos associations Partie 1 1992 78 marketer et donc une occasion de les associer la d marche pour qu ils se l approprient A d faut la greffe du marketing ne prendra pas dans l association LE LANCEMENT D UNE DEMARCHE MARKETING DANS UNE ASSOCIATION DE COLLECTE DE SANG Cette d marche a t appliqu e aux tats Unis par une association du secteur sanitaire charg e de collecter du sang Le probl me pos L introduction de techniques sophistiqu es de marketing dans une organisation but non lucratif peut g n rer des r actions tr s n gatives en son sein soit par crispation et repli de chacun sur son territoire soit par appropriation de la d marche marketing par un clan de gourous qui se marginalisera et r duira n ant l efficacit du marketing Le premier pas est donc d organiser l appropriation de la d marche par l ensemble du personnel en diffusant au sein de l association l esprit client car tous y sont la fois producteurs et vendeurs du service ces deux op rations production et vente se d roulant par d finition simultan ment dans une telle organisation Avant de lancer une d marche marketing l ext rieur s agit donc de r ussir l implantation de la culture marketing l int rieur de l association Le contexte Traditionnellement cette association centrait sa communication vers son public sur ses besoins Nous avons besoin de sang d argent de volontaires
254. ociations Partie 1 1992 14 L avantage concurrentiel de l association est toujours relatif il correspond un tat d quilibre donn du jeu des acteurs et des facteurs qui font son march Soit l association par la ma trise de son r seau contribuera pr server cet tat d quilibre soit le r seau lui permettra d adapter son avantage concurrentiel aux changements successifs de l quilibre du march tout est changement tout change de plus en plus vite et qui se laisse d passer par le changement est hors jeu Le d veloppement de la collecte de fonds a profond ment boulevers le jeu de la concurrence entre les associations Des technologies de pointe ont fait leur apparition permettant de r aliser informatiquement des lettres manuscrites personnalis es adress es plusieurs milliers de destinataires qui am liorent la rentabilit des appels de fonds de 20 30 p 100 Le t l thon a concentr une force de frappe m diatique sur un secteur qui vince tous les autres sur une p riode donn e Ce bouleversement est tel que pour nombre de responsables associatifs l outil prend le pas sur le projet dans la d finition de l avantage concurrentiel L objectif principal devient l acquisition des techniques les plus performantes Mais l outil n est qu un outil le scoring informatis permet de segmenter avec une grande pr cision les publics de donateurs L association qui le poss de r coltera beaucoup plus en d
255. octroi d une subvention est le pr alable au d marrage de leur activit C est tout l inverse qu il faut faire Nous proposons la d marche suivante 1 Bien d finir le service mettre en uvre par la d marche d tude de march vue au chapitre premier afin de ne pas gonfler les co ts par un service trop large et trop impr cis 2 Isoler les co ts unitaires variables fixes directs et les charges de structure induites et d terminer un prix de revient du service 3 Minorer ces co ts en g rant au meilleur rapport qualit prix utiliser autant que possible le financement par red ploiement Une association s ur n a t elle pas une infrastructure sous utilis e que l on peut mettre contribution sans gonfler les charges de structure Le partenariat avec d autres associations ou institutions ne permet il pas d obtenir des changes de services quasi Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 199213 gratuits Les t ches parmi le personnel de l association sont elles bien r parties Ne prend on pas trop t t la d cision d un nouveau recrutement Il est souhaitable de r aliser un audit du fonctionnement de l administration de l association Il est souvent plus facile d aller r clamer une subvention que d affronter ses adh rents pour qu ils paient leurs cotisations Les frais inutiles et le gaspillage doivent tre poursuivis sans piti Ne jamais oublier que r duction des co ts et augmentation de la
256. oduire de l information que comme une technologie opaque r serv e aux techniciens Quatri me r gle tous PDG Retour la table des mati res Chaque poste de travail est une partie d un syst me plus vaste l unit de travail qui fait elle m me partie du grand syst me associatif Comme l association le poste a sa politique marketing ses indicateurs qualit son r seau et sa politique de communication Chacun fait partie d un ou de plusieurs groupes homog nes de travail identifi s par leurs missions leur identit institutionnelle ou leur localisation g ographique que nous appellerons PEP propre entreprise performante Pour un pr sident sa PEP est le conseil d administration et le bureau pour un directeur les chefs de service et son quipe de gestion pour un simple collaborateur sa PEP est sa fonction propre et l occasion les confr res et cons urs qui viendront lui pr ter main forte Voir l ouvrage de Jean Pierre Corniou Qui a encore peur de l informatique ditions Eyrolles 1990 Ce concept a t d velopp par le groupe Langevin Gagn Inc Qu bec chacun sa propre entreprise performante Publi Union 1988 N Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 69 L association est donc constitu e d une multitude de PEP qui ont chacune leur responsable et leur mission qu il s agit de mettre en convergence avec celle de la grande PEP qu est l association
257. omme dans le cas pr sent que le manager puisse d montrer que la subvention initiale a d j t utilis e au financement des charges fixes que l apparition de nouvelles suj tions vient alourdir Le principe de l affectation des subventions aux charges fixes permet de r tablir des objectifs d quilibre de gestion m me si l activit est structurellement d ficitaire ce qui est le plus gros probl me de la gestion des organismes but non lucratif voir tableau ci dessous Le prix de revient moyen peut tre ramen PR CUY x Q CFd CFi SUBV Q ce qui permet d avoir un quilibre entre prix de vente et prix de revient autour d un point mort Dans le cas o le prix de vente ne couvre pas les co ts variables et notamment le co t unitaire variable par participant chaque participant suppl mentaire g n re un nouveau d ficit et il n est plus possible d tablir un point mort Il sera alors n cessaire de fixer un point mort de r f rence permettant d valuer le volume des pertes que l association est capable d absorber Le d ficit g n r devra rester dans un rapport de x p 100 avec les recettes et la subvention d quilibre sera calcul e par rapport au point mort de r f rence qui ne devra pas tre d pass sous peine de surcumuler les pertes Postes PEN Total Solde t Activi k L D A B C D financer Charges de 5400 6000 7000 8000 26 400 26 400 structure Subventions 3 000 2000
258. on de l association est de rendre des services aux participants au contrat d association mat rialis par la cotisation d autre part en raison de l assurance obligatoire s il s agit d activit s sportives que comprend la cotisation La fr quentation de l activit emporte paiement d un prix en sus de la cotisation Cette ressource est exon r e de TVA et d imp t sur les b n fices si l association est g r e de mani re d sint ress e et est but non lucratif Le prix des activit s est fix selon deux param tres le financement du co t de l activit plus une contribution aux charges de structure qui constitueront le prix de revient d une part et d autre part des imp ratifs d int r t g n ral qui d finiront un prix psychologique ou d opportunit permettant d assurer la fr quentation de l activit ou du service par la population cible Prenons l exemple d une activit sociale sport loisirs pour jeunes en difficult la gratuit terait toute valeur la prestation mais un prix trop Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 76 lev m me correspondant au prix de revient vincerait le public vis Le prix fix sera alors un prix psychologique destin assurer l efficacit de la prestation S1 l activit est destin e un public solvable le prix fix devra tre au moins gal au prix de revient un prix trop bas donnerait une mauvaise image de la qualit de la prestation
259. on est d cid e dans une r union non convoqu e cet effet elle encourt la nullit La personne sanctionn e peut toujours se pourvoir devant les tribunaux m me si les statuts ont pr tendu exclure toute voie de recours c est l une disposition dite d ordre public Le juge comp tent est le juge judiciaire sauf si l association concourt une mission de service public et que la sanction prise entre dans l exercice de pr rogatives de puissance publique le juge comp tent tant alors le juge administratif Le juge exerce un contr le troit sur l existence des faits et sur l ad quation entre ces faits et la sanction qui doit tre proportionn e la gravit de la faute d faut il peut annuler la sanction de m me que le r glement int rieur qui la fonde et octroyer des dommages et int r ts l adh rent ill galement sanctionn Toutefois il n ordonne pas s il y a eu exclusion la r int gration qui reste du domaine de la libert contractuelle Le non renouvellement d adh sion est assimil une sanction s il est refus par l association m me de mani re implicite et dilatoire on ne pourra se d barrasser d un membre g nant en omettant de lui adresser sa demande de renouvellement de cotisation ou en invoquant une perte providentielle de courrier Le membre non jour de sa cotisation ne fait que perdre son droit de vote en assembl e g n rale mais reste membre tant qu il n a pas explicitement d
260. on locale pour l emploi qui s adresse un public strictement d limit les jeunes en difficult d insertion professionnelle auquel elle rend un service pr cis l accueil l coute et le conseil pour entrer sur le march du travail Ces associations ne peuvent accepter d autres missions sous peine de diluer leur savoir faire Par contre l activit relativement standardis e peut se multiplier et s tendre g ographiquement B l oppos le centre culturel local s adressera un public beaucoup plus large et proposera une gamme d activit s tendue Le professionnalisme sera moins pointu et il y aura un risque de manque d efficacit dans l atteinte des objectifs par absence de segmentation du public et dilution de la sp cificit du service La mission doit tre r alisable ne pas envisager l radication d finitive de la pauvret et motivante D clinaison de la vision incarn e dans le projet Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 69 associatif qui elle est une projection dans l avenir de la volont des membres elle doit tre suffisamment ambitieuse pour mobiliser les volont s et doit tre formul e en quelques points simples Une semaine la mer pour tous les enfants du quartier est plus compr hensible et mobilisateur que surmonter les handicaps socioculturels et psycho affectifs par l organisation de vacances collectives La mission g n rique d finie elle doit se
261. on n cessaires Et tout simplement les go ts des clients changent et ils se d sint resseront lentement mais s rement de ce que leur offre l association Le marketer devra donc dessiner la carte du r seau des divers publics de l association valuer leur importance le risque que leur d saffection ferait courir et essayer d analyser ce qui pourrait la provoquer en imaginant des actions pr ventives collectivit locale aan ssociatio Administrateurs culturelle EX oe R B n ficiaires principaux Leaders d opinion Prenons l exemple d une association culturelle Une association culturelle accumule les vuln rabilit s elle doit mobiliser outre le public des b n ficiaires secondaires qui contribueront quilibrer son activit Elle doit donc r duire les risques en les diversifiant Si elle est subventionn e par une seule collectivit locale elle est vuln rable un changement de municipalit et le marketer devra se fixer pour objectif de rechercher d autres sources de financement dont aucune ne soit h g monique Une brouille avec une personnalit artistique peut apporter un discr dit s rieux tandis qu un public fid lis fich et r guli rement sollicit sera un atout La strat gie marketing d terminera ainsi les axes d action qui permettront de r duire l incertitude Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 71 La concurrence c est la fo
262. onne politique marketing mais un bon marketing ne pourra pas sauver une association sans projet ni ambition Une d marche marketing commence avec la question du pourquoi et du pour qui ainsi que nous l avons vu pr c demment La deuxi me tape est d affirmer que la vocation de l association est de servir ses clients et que toute son activit tend leur satisfaction Ses caract ristiques seront alors les suivantes e Une orientation client qui requerra que l on se pose en permanence les questions pour qui travaillons nous qui sont nos clients que veulent ils comment per oivent ils les choses quels sont leurs d sirs et leurs aspirations comment se mesurera leur degr de satisfaction e La connaissance du client non seulement en mesurant sa r action au service rendu mais encore en en ayant une connaissance suffisamment tendue pour anticiper tout changement dans la demande Toute mise en uvre de projet devra bien identifier le public cible et commencer par un test de petite envergure pour le conna tre pr cis ment C est essentiel dans le marketing but non lucratif puisque l association ne se contente Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 61 pas de r pondre la demande existante mais l anticipe Cela suppose bien s r que le manager accepte que les conclusions du test remettent en cause ce qu il croyait initialement juste et qu il ne se contente pas d analyser les donn es qui confor
263. ons de la premi re cat gorie elle vise tous les organismes qui ont pour vocation de rendre des services sans pour autant demander l adh sion des usagers il n y a pas de limite li e l activit ou au type de service qui inclut le domaine social ducatif et culturel et s tend par exemple aux activit s para hospitali res le crit re de gestion sans but lucratif est surtout li au concours d sint ress des membres et la perception de subventions publiques ou priv es Les op rations exon r es dans ce cas sont autant celles au profit des membres que des tiers Le champ d exon ration est donc beaucoup plus large que pour les associations caract re social ducatif culturel ou sportif Elles doivent r pondre l une ou l autre des conditions suivantes Les prix doivent tre homologu s par l autorit publique Une d cision expresse n est pas n cessaire d s lors le prix public s inscrit dans des limites fix es r glementaires Des op rations analogues ne doivent pas tre couramment pratiqu es des prix comparables par le secteur commercial S il y a tarification en fonction de la situation sociale du b n ficiaire les prix les plus lev s ne devront pas d passer ceux du secteur commercial La tarification au quotient familial ne peut donc tre un moyen pour transformer les b n ficiaires plus fort pouvoir d achat en vache lait Ces exon rations sont limit es aux op ra
264. ons de qualit elle doit pouvoir compter sur son banquier avoir une assurance qualit prix pour ses achats de denr es La cha ne de valeur commence avec les fournisseurs et il s agit de b tir un partenariat avec eux Int grer les fournisseurs dans le fonctionnement de l association pour permettre une mont e en puissance rapide des activit s de l association une organisation humanitaire doit pouvoir r agir vite un v nement impr visible et si elle n a pas int gr ses fournisseurs la mise en uvre de ses sc narios de crise elle augmente ses risques et diminue sa capacit d action 3 Les collectivit s publiques Ce sont des relations obligatoires mais haut risque voir Les subventions Il s agit de les rendre ind pendantes de la conjoncture politique et surtout de cr er un enjeu commun ce qui sera particuli rement difficile compte tenu de l importance des rapports de forces Des relations suivies des contacts dans tous les camps un lobbying discret permettront de cr er un langage et des enjeux convergents 4 Les leaders d opinion Les associations vivent en r seaux interassociatifs souvent bien structur s mais sortent rarement de ce cercle ferm L opinion comprend mal ce que veulent et comment travaillent les associations qui tendent d velopper un langage herm tique Il s agit de montrer que l int r t g n ral est vraiment d int r t g n ral et ne fonctionne pas en circuit ferm po
265. orable Par une d cision du 16 juillet 1971 le Conseil constitutionnel a rang le droit d association parmi les principes fondamentaux reconnus par les lois de la R publique de nature constitutionnelle Cette d cision v ritable ach vement de l tat de droit r publicain commenc avec la D claration des Droits de l homme et du citoyen du 26 ao t 1789 a sanctionn le droit l intrusion des citoyens dans leurs propres int r ts concurremment l tat La loi du 22 juillet 1987 sur le m c nat leur en fournit les moyens en leur Ibid Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 18 permettant d affecter une part de leur contribution fiscale cette entreprise d int r t g n ral qu est l association UNE BOMBE A RETARDEMENT Retour la table des mati res Il est courant d entendre des lamentations sur le d clin de la vie associative en France la mont e de l individualisme le d clin des valeurs collectives et de conclure que la perspective est sombre pour l association C est l commettre une grosse erreur qui provient d une c cit devant l volution historique Tout d abord la vie associative est peu d velopp e en France si on la compare aux pays de d mocratie d centralis e comme les tats Unis ou la Belgique o plus de la moiti des citoyens ont des responsabilit s associatives On ne conna t pas le nombre exact d associations vivantes car il n existe nulle obli
266. orc ment une corv e La tenue de l assembl e g n rale est souvent consid r e comme un pensum impos par la loi o il ne se passe pas grand chose et o les dirigeants feront vite fait bien fait valider leur gestion devant une salle quasi vide Certains dirigeants seront anim s d une v ritable peur des membres qui critiquent et ne font rien et d une volont de r duire au minimum cette confrontation avec la base Un tel comportement est regrettable car il tend assimiler le membre un godillot qui n est l que pour approuver sans discussion ou un ennemi dont il faut par principe se d fier L assembl e g n rale est au contraire un acte essentiel de la vie d une soci t responsabilit partag e Elle est juridiquement l instance dirigeante de l association qui seule peut nommer les dirigeants La libert d organisation est totale la loi ne fait nulle obligation d avoir un conseil d administration un bureau un pr sident un tr sorier etc Aussi les dirigeants ne peuvent ils tenir leur l gitimit que d un mandat de l assembl e g n rale expression de l ensemble des parties au contrat d association d faut l association cesse pratiquement de fonctionner et les membres ou les cr anciers devront demander la nomination d un administrateur judiciaire pour que le fonctionnement minimal de l association puisse tre assur L objet de l assembl e g n rale du point de vue du mana
267. oston Consulting Group dit mod le BCG il pourra classer son portefeuille d activit s en quatre grandes cat gories COMMENT SE CONSTITUER UN BON PORTEFEUILLE Le bon portefeuille sera celui qui assurera un quilibre entre secteurs d activit s d gageant des capacit s de financement et ceux qui en demandent Deux domaines de rapport e Les vaches lait leur co t de fonctionnement est peu lev pouvant tre largement subventionn les frais de lancement amortis le risque marginal et l exploitation exc dentaire e Les toiles filantes ce sont des activit s phares fruits d une diversification r ussie qui assurent une bonne position de l association sur le secteur et une capitalisation d image de marque Elles co tent cher n cessitent encore des investissements mais leur exploitation est quilibr e par les recettes Deux domaines de d penses e Les dilemmes ce sont les activit s naissantes en d but de cycle de vie ou encore des actions exp rimentales des paris qui n cessitent des investissements non financ s par l exploitation Ils doivent un terme compatible avec les capacit s de la tr sorerie se transformer en toiles filantes ou tre abandonn s e Les poids lourds ce sont soit des activit s en fin de cycle de vie qu il faudrait abandonner soit des missions caract re social fonctionnant perte e I faudra suffisamment de vaches lait pour financer les dilemmes qui devront
268. oupes de r solution de probl mes qui pratiquent le remue m ninges pour tre s rs en citant toutes les possibilit s qui passent par la t te des participants de ne pas manquer l id e laquelle on n aurait pas song si l on avait observ une d marche trop rationnelle On a en effet observ que l individu tend surestimer le champ de contraintes dans lequel il volue et donc brider son imagination Nous l avons d j vu dans la m thode d laboration de projet il faut savoir faire table rase des contraintes et d finir une solution id ale qui ne sera mise en conformit avec les contingences de la r alit que dans la phase ult rieure d tude de faisabilit Si l on partait de la faisabilit toute l id e nouvelle serait d clar e irr aliste et l association n inventerait plus rien LES REGLES DU REMUE MENINGES e Ne cherchez pas trouver la bonne r ponse elle n existe pas Il y a plusieurs r ponses qui peuvent toutes tre dignes d int r t e Mettez chaque participant en confiance et incitez le avoir autant d id es que possible Ces id es n ont pas tre discut es ou valu es elles le seront plus tard Il ne s agit pour l instant que de les lister Ne trichez pas et n essayez pas de glisser une bonne id e qui ne serait pas exprim e par le groupe ce ne serait pas une bonne id e La vitesse est essentielle le remue m ninges ne doit pas durer plus de cinq dix minutes e Sortez du
269. oupes de travail qui vont se mettre en place tout au long de la d marche elle r sultera de l exp rience acquise analys e comment e et diffus e l ensemble des membres et du personnel de l association par une communication qui deviendra le carrefour de la d marche de changement PLANIFIER LA DEMARCHE Rechercher des r sultats progressifs et significatifs Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992338 Retour la table des mati res Le but de la planification est de produire des l ments tangibles de changement qui montreront que tout cela n est pas que verbiage Toute d marche qui renverrait pour son aboutissement des facteurs ext rieurs l augmentation des subventions le changement de majorit municipale bref des lendemains qui chantent mais qui en attendant supposent la poursuite de l aust rit quotidienne serait vou e l chec Que doit on produire court terme Des signes La d marche risque d tre rapidement qualifi e de gadget et d tre tourn e en d rision Aussi est il n cessaire de produire des signes de cr dibilit qui montrent que le changement est en marche acc s l information fin des mesquineries dans le remboursement des frais professionnels droit pour le personnel de provoquer une r union d s lors qu est constat un facteur grave de non qualit auquel il s agit de rem dier Des mat riaux d analyse et d apprentissage Dans bien des cas
270. ouvoir moyennant la fourniture des mat riaux d analyse appropri s tre partag s par les acteurs de la d marche de changement e La d clinaison des axes de progr s au niveau de chaque acteur de chaque unit de travail de chaque individu Les solutions sont ici ouvertes et chacun doit tre mis m me de les d finir son niveau et d inventer son propre parcours c est l que le multiplicateur participatif donnera son r sultat maximal Cinqui me r gle payer le ticket d entr e Retour la table des mati res Le principe de coh rence impose que le discours soit en accord avec le quotidien de chaque partenaire du projet Aussi finis les contrats saisonniers r p tition les clauses rescap es du XIX si cle qui donnent tout au patron et rien l employ les salaires an miques ou pay s coups de notes d essence l incomp tence couronn e pour sa servilit et l innovation punie pour son irrespect Payer le ticket d entr e permet d asseoir la cr dibilit du changement Plus l organisation est archa que plus ce ticket est cher car l cart est plus grand Il sera payable en nature un dirigeant particuli rement born ou d test mis l cart en argent Payer mieux pour payer moins ou en changement d attitude accepter de n gocier br ler sa langue de bois tenir compte des suggestions couter LA RESSOURCE HUMAINE PRINCIPAL FACTEUR Notamment lors de la catastro
271. ovations apportent un avantage concurrentiel qui tend dispara tre avec le temps Mais cela exige une volution des comportements qui ne pourra tre obtenue que par la conduite d une op ration de changement dans l organisation qui fait l objet du dernier chapitre Reprenons l exemple de l association organisatrice de s jours de ski Nous avons vu que pour un taux de qualit de 0 95 pour chaque l ment de la cha ne de valeur nous avions un taux de qualit du syst me de 0 77 Quatre investissements successifs de 100 se d graderont de la mani re suivante Investissements Cumul Valeur produite 100 100 77 100 177 136 100 236 181 100 281 216 400 d investissements produisent donc seulement 216 de valeur Si le plan d am lioration de la qualit se fixe pour objectif de gagner 2 points pour porter le taux de qualit 0 97 soit une augmentation de 1 9 p 100 le taux du syst me passe 0 86 Investissements Cumul Valeur produite 100 100 86 100 186 159 100 259 222 100 322 276 400 d investissements ont cette fois produit 276 de valeur soit 28 p 100 de plus pour un effort de 1 9 p 100 au niveau de chaque l ment de la cha ne de valeur Cet esprit d am lioration permanente que les Japonais ont r sum sous le concept de ka zen est ce qui va permettre de r aliser une allocation optimale des moyens aux fins Ce qui va cr er la r elle d
272. par essais et erreurs et am liorer l organisation la lumi re des exp riences positives LES RESEAUX Retour la table des mati res ce stade nous avons b ti un projet correspondant une demande choisi notre positionnement et d fini notre avantage concurrentiel am lior notre gestion pour satisfaire nos clients et r duire nos co ts Nous avons donc cr de la valeur soit un ensemble de produits de services de logistiques qui par leur synergie constituent un produit global visant satisfaire l ensemble des b n ficiaires principaux et secondaires Mais dans le domaine des services immat riels plus encore que dans le domaine des biens industriels le probl me va tre de conserver la valeur produite quoi de plus frustrant en effet que de voir tout l effort de cr ation des animateurs de l association r cup r par d autres des fins qui peuvent tre tout fait diff rentes Ma triser son r seau c est ma triser le jeu de l ensemble des composantes du march de l association tant pour en aval conserver la valeur cr e que pour en amont d tecter les gisements de valeur o l association pourra d velopper son potentiel et cr er les conditions favorables son d veloppement Sur l application des quatorze points l industrie voir William Scherkenbach Management la route de Deming traduit par Robert Dap re Economica Claude Rochet Managez vos ass
273. pas tre justifi s le demandeur dont l adh sion est rejet e n a donc aucun recours possible devant les tribunaux une seule exception si l association assure une mission de service public et que l adh sion est n cessaire pour acc der ce service elle doit accepter toutes les demandes cas par exemple d une association organisant un transport scolaire Si l association jouit d un monopole par d l gation de l autorit administrative cas des f d rations sportives pour l organisation des comp titions le refus d adh sion prend le caract re d un acte administratif faisant grief et susceptible d annulation devant la juridiction administrative Le respect de ce principe tend limiter le recours la pratique des membres de droit qui consiste r server des places de membres non lus des organes de direction des repr sentants de collectivit s publiques ou d autres associations ou des personnes nomm es en raison de leurs qualit s ou comp tences En pratique on consid re que le principe de libre administration est respect tant que les membres de droit sont en nombre inf rieur la moiti des membres du conseil d administration En revanche l exclusion d un membre est soumise un contr le strict des tribunaux judiciaires L exclusion est une sanction la plus grave qui puisse tre inflig e un membre Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 28 Le principe m
274. pensant beaucoup moins Mais le jour o toutes les associations le poss deront l avantage concurrentiel qu il procure s annulera et l on reviendra au probl me cl du marketing quelle est la sp cificit concurrentielle de l association en termes de services rendus ses publics et quels moyens se donne t elle pour leur faire savoir L tat d quilibre du march peut se repr senter de la mani re suivante Il y a cinq acteurs conomiques les associations du m me secteur les publics clients de tous ordres qui exercent une pression permanente sur l association par des exigences croissantes des fournisseurs dont la qualit des prestations conditionnera celle de l association de nouvelles associations qui entrent sur le march et surtout l apparition permanente d activit s et de services nouveaux qui tendent vincer les services existants qui entrent dans la phase descendante de leur cycle de vie Le r seau va viser conserver les acquis de la strat gie marketing et de la politique qualit et en augmenter l efficacit e La strat gie marketing a permis de se positionner par rapport aux associations du secteur en d veloppant une sp cificit qui cr e une relation de compl mentarit plus que de concurrence d finir une offre anticipatrice de service qui rende l association leader sur son cr neau Voir Communication et collecte de fonds Antoine Vaccaro Chopin diteur M Porter L Ava
275. permet un contact direct avec le patron la moyenne voit appara tre les cloisonnements plus ou moins tanches entre m tiers et cat gories la grande tendra s inspirer du mod le administratif avec des hi rarchies codifi es une absence de communication interne et la perte d identit et de l entreprise et des salari s Les seuils associatifs appara tront au travers de la capacit des membres mettre des projets en commun Est petite l association qui est capable de rassembler la totalit de ses membres pour mettre en commun des moyens n cessaires la poursuite de l objet social Elle sera plus cr ative car ayant le plus faible champ de contraintes internes structures g rer personnel et sera plus m me de mener bien un marketing de projet une id e un march un public et la collecte des moyens Est moyenne l association qui n est plus en mesure de satisfaire par ses ressources propres sa capacit produire des biens collectifs Il faudra alors faire appel des salari s pour rechercher des concours ext rieurs au contrat d association ou encore largir la base des consommateurs en recrutant des membres cette fin exclusive Le poids de la contrainte ext rieure droit du travail droit de la consommation s accro t par rapport la contrainte du seul contrat d association Le responsable va perdre sa capacit diriger orienter d cider et devra partager une partie de son pouvoir Sa capacit c
276. permet un emploi permanent ou non Le manager associatif doit tre capable de d finir t ches fonctions et emplois en sachant que certaines fonctions ne doivent pas donner lieu la cr ation d emplois permanents ou plein temps 1 se zez Si l association entre dans le champ d une convention collective ou y fait r f rence de son propre chef seuls les l ments sp cifiques la personne figureront dans le contrat Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 53 La description des t ches sera regroup e dans une fiche de poste que l on annexera au contrat de travail tablie avant l embauche et actualis e avec l volution de la fonction ou de la personne Le profil de poste fera le rapprochement entre la fiche de poste et les qualit s requises du titulaire niveau de qualification aptitudes humaines exp rience n cessaire Le profil de poste traduira le degr d exigence de l employeur et donc le prix qu il doit y mettre Inutile de rechercher le mouton cinq pattes Bac 4 cinq ans d exp rience professionnelle comme animateur gestionnaire communicateur pour 8 000 francs par mois L encore le r flexe associatif militant ne doit pas se substituer une analyse de la situation des besoins et des contraintes Toute erreur d embauche viendra in vitablement gonfler les charges de structure et peser sur le prix de revient Ce niveau de l emploi n cessaire devra tre d fini au rega
277. peut abolir les bureaucraties Le Seuil 1989 Promettez quelque chose votre fils et reniez votre promesse tout en brandissant tout haut de grands principes moraux vous verrez non seulement votre fils tr s en col re contre vous mais aussi son comportement moral se d t riorer au fur et mesure qu il sentira sur sa peau le coup de fouet des injustices que vous lui avez faites Ainsi non seulement la Seconde Guerre mondiale fut la r ponse appropri e d une nation qui avait t indignement trait e mais surtout ce genre de traitement eut comme cons quence n cessaire la corruption de la nation Et la corruption de l Allemagne entra na notre propre corruption Je suppose que les effets secondaires de cette braderie se feront sentir pendant deux g n rations au moins Gregory Bateson op cit p 227 N Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992325 plus le lendemain tout d pend de l tat d quilibre du syst me C est pour cette raison que Bateson parle d cologie de l esprit comme dans la nature toute action humaine entra ne un d s quilibre qu il faut pouvoir compenser L action unilat rale sur une seule cause comporte terme plus d effets pervers que d effets positifs L utilisation du DDT avait pour but d liminer les insectes nuisibles On a alors agi sur une seule cause et qu a t on vu Les insectes nuisibles se sont immunis s mais les animaux qui s en nourrissaient ont t
278. phe du train de Mississauga pr s de Toronto o l vacuation d une ville de 300 000 habitants a pu tre r alis e avec succ s gr ce la pr paration des associations leurs missions de s curit civile Voir The Mississauga Evacuation Institute for Environmental Studies Toronto commentaire de Patrick Lagadec Laboratoire d conom trie de l cole polytechnique Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992332 OU OBSTACLE DU CHANGEMENT Retour la table des mati res Premi re r gle le changement marche au m lange Le changement est comme une mobylette il lui faut du m lange D s lors que la production de l association est un produit global r sultant du concours de multiples comp tences elles doivent apprendre travailler ensemble Chacun doit tre m me dans son domaine de d cliner les axes de progr s et de d finir son plan d am lioration Il faut jouer la comp tence et la fertilisation crois e en d veloppant la capacit coop rer de chaque membre du syst me L individu est tout mais seul il n est rien EXCELLENCE COMPETENCES INDIVIDUELLES FAILLITE PARTICIPATION A LA VIE DE L ORGANISATION Un atout ma tre La fertilisation crois e des comp tences Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992333 Votre association est elle intelligente La comp tence que ce soit celle des professionnels r mun r s ou non r mun
279. plus vite que l offre e B tir un partenariat avec les entreprises Moins co teuse en argent mais tr s on reuse en temps la collecte de fonds aupr s des entreprises impose de multiples contacts et d marches dont le r sultat est totalement al atoire moins de b tir un partenariat suivi Le partenariat signifie que l association et l entreprise ont trouv un terrain d entente pour une collaboration durable Il ne pourra s enclencher qu partir d une premi re exp rience r ussie et la d monstration l entreprise de la comp tence et de la fiabilit de l association qui permettront de d finir un projet commun En France le cloisonnement tr s rigide existant entre l int r t g n ral et l int r t priv reste un des principaux handicaps au d veloppement de la vie associative la diff rence des pays anglo saxons o l int r t g n ral proc de de la confrontation et de la coop ration des int r ts particuliers Les entreprises sont aujourd hui soucieuses de donner une dimension culturelle et sociale leur action Mais elles n ont pas ce savoir faire que les associations peuvent leur apporter c est l la base du partenariat Troisi me r gle personnaliser les relations avec les m c nes Retour la table des mati res Le m c nat n est pas une action de charit mais un investissement dans des valeurs sociales et culturelles dont se nourrit galement une soci t Le chercheur de fonds doit consi
280. portements la PEP permet d injecter de la flexibilit dans l organisation la contrepartie en est la continuit des principes directeurs Rien ne sert de pr cher la vertu si les dirigeants montrent par des d cisions qu ils font fi des principes qu ils ont profess s et remettent en cause le travail accompli au sein des PEP La d l gation elle est la base du contrat gagnant gagnant Elle repose sur le d veloppement du leadership et la pratique du coaching Si l on pratique une gestion politique on tend liminer les rivaux potentiels et donc liminer les comp tences Le manager lui doit se fixer pour objectif d embaucher plus comp tent que lui parce qu un collaborateur est une source qui va lui permettre de r aliser son objectif faire gagner le client gr ce une l vation g n rale des comp tences de l quipe Par son action de coaching il va guider orienter encourager renforcer pour mettre son collaborateur en position gagnante POUR BATIR UN MANDAT DE DELEGATION Responsabiliser le collaborateur vis vis du client D finir clairement la t che et l associer un pouvoir de d cision tre s r que le collaborateur est pr t psychologiquement et techniquement formation assurer cette responsabilit Soutenir son collaborateur par un coaching r gulier Valoriser les r sultats qu il obtient valuer son rendement pour d finir son gisement de progr s 1
281. portera une l gitimit sociale l association qui contribuera lui ouvrir les portes des financements et des m dias Ces cautions gagneront tre regroup es au sein d un conseil d orientation distinct du conseil d administration et de l ex cutif lu et qui sera mis en avant lors des contacts ext rieurs qu une personnalit influente consacre occasionnellement une heure de son temps l association lui apportera plus que des militants qui se laisseront enfermer dans des probl matiques herm tiques auxquelles personne ne comprend rien En r sum Le r seau c est limiter et stabiliser la concurrence et les al as du march communiquer avec tous les acteurs de la cha ne de valeur cr er un encha nement d actions cr atrices de valeur LA COMMUNICATION FAIRE SAVOIR POUR FAIRE FAIRE Retour la table des mati res Pendant des ann es le projet de l association a t celui des membres et des adh rents Fondateurs et gestionnaires agissaient dans l ombre souvent d un haut fonctionnaire ou d un homme politique qui jouait le r le d un pr sident pr te nom qui tait tout la fois la carte de visite le laissez passer la caution et parfois m me la source de revenus L association tait et cela justifiait qu elle f t connue et reconnue De nos jours le responsable associatif d couvre qu il ne suffit plus de faire et de faire savoir comme un missionnaire s adressant ses ouailles La
282. pourra plus consommer toute la cr ativit L association par le d veloppement de ses performances au travers du management est appel e devenir une v ritable entreprise de coh sion sociale tendant un pont sur le pr cipice qui tendra s largir entre exclus et travailleurs d une soci t de plus en plus performante p n est besoin pour entreprendre de se doter de structures juridiques complexes et d avoir des moyens financiers consid rables Les aurait on que cela ne dispenserait pas de l ingr dient essentiel le projet Un projet fait intervenir une offre une demande un march des acteurs producteurs et consommateurs qui s organisent autour d un contrat et se dotent d une logistique institutionnelle L association est la forme la plus l mentaire de ce contrat pour entreprendre La personnalit morale est acquise par simple d p t des statuts en pr fecture et publication au Journal officiel Il n existe aucune obligation de d claration le Parti communiste est une association non d clar e Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 15 L adh sion et le retrait sont libres et ne sont soumis aucune formalit Aucun capital minimum n est exig La libert d organisation est totale Il suffit d tre deux pour cr er une association l inverse du contrat de soci t qui est un contrat synallagmatique qui doit r pondre certaines exigences le par
283. pratiques qu elles n ont pas toujours tre officialis es Les plus int ressantes sont les mises disposition de fonctionnaires Celles ci accusent un net recul pour ce qui est des fonctionnaires de l tat compte tenu des politiques de r duction d effectifs N anmoins on peut b n ficier de mises disposition temporaires pour certaines op rations s int grant aux objectifs prioritaires des minist res Les fonctionnaires mis disposition sont souvent les plus dynamiques et les plus ouverts l innovation des qualit s que l administration appr cie peu et qu elle ne sait en tout cas pas g rer Cela reste un moyen l gant de les mettre au placard et elle se montre g n ralement peu press e de r cup rer des agents qu elle aurait bien du mal r int grer dans un organigramme administratif Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 199215 Si la mise disposition d hommes ou de moyens est permanente le gestionnaire devra avoir le souci d en r int grer le co t salarial dans les charges de structure s il veut obtenir un prix de revient r el en se fixant pour objectif de r mun rer ce poste dans les conditions du march du travail Pour ce faire il sera utile de pr senter en annexe la comptabilit les co ts prenant en compte les postes mis disposition et de les comptabiliser en recettes comme subventions Les associations savent g n ralement bien utiliser les mesures d aide l
284. proche positive des conflits pilot e par les innovateurs produira un consensus dynamique produit d une transaction entre la hardiesse des pionniers et les craintes des sceptiques L essentiel est de faire tomber les craintes et peu importe que pour cela il faille afficher des objectifs moins ambitieux L encore la forme est plus importante que le fond Si les craintes tombent alors le multiplicateur participatif pourra jouer plein et on pourra aboutir des solutions ambitieuses et mobilisatrices e Les partisans ils peuvent devenir les pires ennemis du changement s ils sont mal manag s Que de fois a t on vu des d marches st rilis es par des n o staliniens de la qualit qui se drapaient d une l gitimit toute fra che coups de mots vid s de sens d exhortations de moralisme Cercles de qualit management participatif client roi nourrissaient la nouvelle langue de bois d une caste d arrivistes qui ne faisaient que continuer sous de nouveaux oripeaux les luttes de clans dont ils se repaissent Pour viter cela il ne faut pas mettre syst matiquement en avant les partisans ni s appuyer sur les innovateurs plus que sur les pionniers pour emp cher que le d bat tourne l affrontement de chapelles Il sera N Voir chapitre 3 Le ridicule et le tragi comique ont t atteints par l AFCERQ Association fran aise des cercles de qualit qui s est exon r e de s appliquer elle m me les principes qu elle
285. progressivement devenir toiles filantes Les flux financiers entre secteurs d activit s s organisent selon le sch ma ci dessus Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 81 avantage concurrentiel KE S 2 O C G mn B n ficiaire secondaire cycle de vie du projet Dans une entreprise le poids lourd d nomm poids mort devra tre abandonn puisqu il ne g n re plus de liquidit s Il en va autrement dans l association o le poids lourd peut repr senter une mission d int r t g n ral qui ne peut tre abandonn e C est cette obligation de maintien d un poids lourd et elle seule qui pourra justifier une subvention de fonctionnement pour quilibrer la gestion La d cision de maintenir un poids lourd se prendra au regard de sa rentabilit sociale l association apporte t elle ou non un avantage ses clients D apr s son analyse marketing le manager classera sur une matrice chacune de ses activit s en fonction du b n fice qu elle apporte chacun des b n ficiaires principal ou secondaire Seules les missions figurant dans les cases gris es sont conserver Les missions sont celles que reconnaissent les b n ficiaires secondaires et qui ont une bonne rentabilit sociale Les missions sont celles qui tout en ayant une bonne rentabilit ne sont pas encore reconnues par un b n ficiaire secondaire par exemple une mission tardivement san
286. pulaire men e par la JAC Jeunesse agricole chr tienne Elle a abouti la mise en place de structures de coop ration la base de la gestion d exploitations modernes que nul n aurait imagin es au sortir de la guerre Reconnaissons Louis XVI cette intuition en jouant au serrurier n avait il pas la perception que le management d une soci t est comme une m canique complexe faite de cin matique de m canismes bien huil s de pi ces fermement travaill es mais que tout peut chouer par d faillance de la pi ce la plus vulgaire la plus grossi re la cl en d finitive de l ouverture le p ne LA COHESION DU SYSTEME SOCIAL LE MODELE TRIDIMENSIONNEL Entretien avec Dom Philippe Aubin abb du Bec Hellouin dans Parloir Une vie r guli re au Bec Hellouin d apr s les entretiens film s par Jean Paul Cayeux ditions Seghers p 92 Id p 279 Ce qui ne veut bien videmment pas dire qu il faille opposer progr s des lites et action sociale Il faut penser coh sion et non plus opposition les lites quitteront les pays dont le syst me sera d liquescent cas des pays d Europe orientale de l Afrique et de bien d autres et la coh sion d un syst me ne peut se faire qu autour de maillons forts que sont les lites 4 Comme le souligne Henri Mendras La Seconde R volution fran aise 1965 1984 NRF Gallimard Le changement social deviendra de plus en plus le r sultat d une multitude d agencements entre le
287. qualit communication ne sera qu illusion et gadget dispendieux Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992346 LA DEMARCHE DE CHANGEMENT LA REGLE D finition de missions claires et d objectifs finalis s Audit comment nos clients nous voient quelle est notre valeur r elle Diagnostic manag rial les aspirations du personnel Signes effectifs de la volont de changer Paiement du ticket d entr e Principe de libre adh sion Langage commun Groupes de travail Formation 100 p 100 utile Culture client voir ce qu on fait du point de vue du client voir le produit global mesurer la valeur produite Valoriser les succ s Aux dirigeants de montrer l exemple f y Convertir les sceptiques par les pionniers REFERENCE Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992347 REMERCIEMENTS Retour la table des mati res Ce livre a pu voir le jour gr ce au concours de tous ceux qui ont soutenu mon initiative par leurs encouragements et leur collaboration active Guy COURVOIHS pr sident de la Sauvegarde de l enfance et de l adolescence Paris directeur du d veloppement du Cr dit coop ratif qui n a de cesse de faire passer le message du management pour les associations Marie Claire DOREY qui a patiemment relu ces pages et assur leur correction s mantique G rard DUPOUY ing nieur la direction de la s
288. qualit et de l efficacit du service vont de pair 4 valuer le prix psychologique auquel le produit peut tre vendu Finance t il les co ts variables Si non d terminer le d ficit maximal acceptable si oui la contribution aux charges de structure 5 valuer la capacit de contribution du portefeuille d activit s aux co ts fixes g n r s ou l inverse si l activit ne d gage pas de capacit de financement rechercher des capacit s de financement interne par la mise en place d activit s lucratives 6 Par soustraction on obtient le solde financer en termes d insuffisance de contribution aux charges de structure Le calcul du juste n cessaire sera un atout pr cieux dans une n gociation pour amener son interlocuteur chiffres l appui sur un terrain connu et le mettre dans une position plus difficile Dans la plupart des cas les d cideurs publics ne connaissent rigoureusement rien la gestion associative et partent du principe qu on leur demande trois fois plus que de besoin Il faut s adapter la capacit de financement de la collectivit et lui proposer de financer une op ration ou un service pr cis Une petite commune fera un effort sensible avec 10 000 francs et des grandes villes engloutiront des millions dans un club de football La discussion avec un minist re pourra s engager entre 100 000 et 500 000 francs Cela se fait g n ralement la t te du client en fonction des lubies du jour et des
289. que manager tous les niveaux de la pyramide D OU L ON VIENT ET OU L ON VA Retour la table des mati res Il est impossible de trouver son chemin dans la complexit du syst me si l on n a pas d fini un point de d part et un point d arriv e Prenez une feuille de papier concentrez vous cinq minutes pouvez vous crire en quelques lignes l objet de votre association D finir votre client le Ses crit res de satisfaction Si vous le pouvez tous vos collaborateurs et administrateurs le peuvent ils Reportez vous la d marche de conduite de projet et formalisez le en quelques paragraphes qui synth tisent ce que vous voulez faire et marqueront les tapes de r alisation de la mission selon la r gle FARCES Ce travail doit tre fait en associant le plus largement les responsables de tous niveaux les membres et le public pour aboutir un document simple clair et mobilisateur Il doit tre finalis c est dire que les animateurs doivent tre mus par une volont d aboutir d faut on d viera vers des d bats sans fin sur l ontologie des hommes et des choses en attendant la reprise du pouvoir par un comptable ou un technicien qui imposeront des enjeux sans me peu compr hensibles pour les non initi s sans liens avec les projets associatifs Premi re r gle fixer des objectifs clairs et ambitieux Qu est ce qu un objectif clair Une vision de l avenir qui indique le sens de la marche mais qui doi
290. r Macintosh Mise en page sur papier format LETTRE US letter 8 5 x 11 dition compl t e le 27 juin 2006 Chicoutimi Qu bec Macintosh Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 3 Claude Rochet Managez vos associations Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 4 Pr sentation du livre Texte au verso du livre Plus de 600000 associations jouent aujourd hui en France un r le irrempla able pour la dynamique de la soci t civile Certaines sont d normes organisations employant plusieurs centaines ou milliers de salari s et voluant dans un environnement complexe parfois international D autres sont de petites structures assurant des fonctions essentielles l chelle locale Toutes souffrent pourtant d un v ritable d ficit d organisation qui fait obstacle leur d veloppement et les condamne souvent vivoter ou dispara tre Comment faire pour qu une association soit efficace qu elle soit au service de ses adh rents que la qualit de ses services soit la meilleure possible Comment mobiliser des b n voles ne pas se tromper d objectif d jouer les pi ges d une croissance mal contr l e trouver l argent n cessaire son d veloppement mesurer la qualit de son service concevoir une politique marketing bien g rer ses recettes et ses d penses fixer les bons prix de ses prestations et n gocier sur des bases saines avec les
291. r alisation de son objet social Les associations humanitaires ne produisent que des services gratuits le contr le des co ts sera n cessaire pour valuer la part des dons collect s utilis e pour financer la structure La d termination de ces co ts suppose la mise en place d un outil comptable analytique qui sera la fois un indicateur d efficacit de l association et un outil de d cision strat gique permettant de pr voir les cons quences financi res des choix de d veloppement de l association La m thode que nous proposons est celle des co ts variables qui est particuli rement adapt e la sp cificit de la gestion associative LA DECOMPOSITION DES COUTS Tout co t se d compose de la mani re suivante des charges fixes indirectes ind pendantes de l activit le local l eau l lectricit le secr tariat m me si parfois elles tendent augmenter avec le volume d activit des charges fixes directes li es l existence d une activit frais de secr tariat sp cifiques moyens de transport imprimerie logistique diverse des co ts unitaires variables repr sentant les frais occasionn s par chaque participant personnel d encadrement denr es consomm es COUTS VARIABLES COUT UNITAIRE VARIABLE X VOLUME D ACTIVITE CHARGES FIXES DIRECTES Le co t d une activit pourra donc tre valu deux niveaux au niveau des co ts variables soit les co ts u
292. r ative sera amput e par les pr occupations de gestion quotidienne et une part grandissante des moyens mobilis s sera orient e vers la reproduction de l existant Dans la grosse association le poids des contraintes va s accro tre droit de la concurrence droit des faillites pr vention des difficult s des entreprises au point que l association qui se d finissait initialement comme un espace va devenir un mod le de production banalis qui devra g rer outre les contradictions propres tout producteur celles entre finalit s et r alit s La solution de la mise en soci t des activit s lucratives de l association permet de revenir la dynamique associative en la recentrant sur les finalit s du contrat et en l all geant des contraintes de gestion au quotidien Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 38 Pour les grosses associations ayant plusieurs types d activit s et faisant appel des savoir faire et des r seaux diff rents il y aura int r t se consid rer comme une f d ration d autant d associations que de m tiers et de r seaux en d composant l association en unit s de gestion qui n ont pas forc ment avoir la personnalit morale dot es de mandats clairs et autour desquelles pourra se recr er une v ritable vie associative L organisation centrale dans le cadre de sa d marche qualit devra alors se penser comme le fournisseur de ses clients les unit s d cen
293. r s est l ingr dient de base l amateurisme carte d finitivement l association de l univers concurrentiel dans lequel elle volue d sormais cette l vation des comp tences de tous ordres soutenue par un programme de formation continue doit correspondre le d veloppement de la capacit coop rer Abattre les cloisons en finir avec les querelles de chapelle lever en permanence la comp tence de l association tel doit tre l axe fondamental d une politique de dynamisation des ressources humaines Une association d experts incapables de mettre en commun leurs comp tences est aussi s rement condamn e la faillite qu une association socioculturelle qui perdra son nergie dans d interminables r unions st riles Deuxi me r gle que les dirigeants montrent l exemple Retour la table des mati res Une action de changement ne peut aboutir que si elle est vigoureusement impuls e par les dirigeants de l association Et ce pour des raisons bien simples e Le changement suppose la d finition d une vision strat gique claire et d objectifs op rationnels dont ils ont la responsabilit et qu ils feront valider par un mandat de l assembl e g n rale e Ils doivent montrer la voie dire quelles sont les valeurs de l association S1 les dirigeants ne s engagent pas on reporte le poids de l initiative sur les collaborateurs les plus dynamiques et l on tombe dans une situation hypocrite o ils seront bl m s s ils
294. r ces services La demande de soins m dicaux est sensible leur prix et encore plus dans le cas des pauvres Cela signifie que si ces soins deviennent payants ou plus chers les pauvres seront les premiers en tre exclus et il faudra fortement subventionner les services de sant dans les r gions pauvres Ceci ne veut pas n cessairement dire que les services doivent tre enti rement gratuits on pourrait exiger un petit paiement dans les r gions pauvres Il serait plus raisonnable 1 Michael Porter L Avantage concurrentiel Inter ditions 1986 Ibid p 26 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 77 d appliquer des tarifs plus lev s dans les r gions prosp res ou les quartiers les plus riches des villes o cela procurerait des recettes appr ciables On devrait en outre envisager de faire payer les types de soins notamment les soins hospitaliers qui profitent surtout aux particuliers on lib rerait ainsi des ressources pour l application de mesures de sant publique et de soins pr ventifs 5 Adapter l organisation de l association L organisation doit tre simple et efficace si elle fait cran par trop de proc dures et de bureaucratie entre le client et l association la strat gie marketing ne pourra se d velopper C est l le domaine du management de la qualit que nous verrons plus loin chaque objectif du marketing mix doit correspondre un respon
295. r d am liorer le syst me Les slogans traduisent le plus souvent l incapacit donner des orientations claires L o il faudrait une id e on peut toujours trouver un mot pour la remplacer Goethe 11 liminer les objectifs quantitatifs qui fix s sans changer la m thode de travail sont une parodie de management Il est inutile de proclamer que chaque adh rent en ram ne deux autres qu il faut am liorer de 20 p 100 le renouvellement des cotisations si l on ne se pose pas la question de la valeur apport e aux adh rents Aux objectifs chiffr s il faut pr f rer le coaching l analyse des probl mes avec les membres et le personnel pour am liorer le syst me et la valeur produite Les seuls objectifs chiffr s admissibles sont ceux qui posent des enjeux radicaux en dessous de cinq cents cotisations nous faisons faillite et qui peuvent impulser une r flexion de fond sur le marketing ou le management 12 Abattre les obstacles la fiert et au plaisir du travail accompli et des succ s remport s Les associations sont les adeptes de la r demption dans la souffrance parce qu on uvre dans l int r t g n ral tout plaisir personnel semble prohib Or l association est un contrat gagnant gagnant d o tout le monde doit retirer un b n fice le public et les membres du service dont ils jouissent les administrateurs et le personnel de l enrichissement personnel retir des exp riences accomplies
296. r il s agit d une libert publique constitutionnelle Au del de ce travail rudimentaire de paperasserie l effort doit se porter sur la r daction des statuts Un seul article repr sente un v ritable travail de cr ativit l objet social Il doit tre licite toute association portant atteinte la loi et aux bonnes m urs l int grit du territoire national et la forme r publicaine du gouvernement est nulle et pourra tre dissoute par l autorit judiciaire saisie par le minist re public ou par toute personne int ress e En 1988 des associations dites de m res porteuses ont t dissoutes sur saisine pr fectorale L autorit administrative garde galement un pouvoir de dissolution l gard des associations qui pr sentent le caract re de groupes de combat et de milices priv es ou ayant pour but de porter atteinte la forme r publicaine du gouvernement le service d action civique S A C a t dissous sur ces bases qui auraient pour but d exalter la collaboration avec l ennemi qui inciteraient la haine ou la discrimination raciale qui se livreraient sur le territoire fran ais ou partir de la France des agissements en vue de provoquer des actes de terrorisme La dissolution intervient alors par d cret en Conseil des ministres Il doit tre clairement d fini et devra correspondre l activit effective de l association Le Contrat social livre I
297. r mais il est beaucoup plus difficile de rapetisser car il se produit un effet de cliquet la baisse Il est facile d embaucher d acqu rir du mat riel il est plus difficile de licencier et d all ger ses charges de structure La logistique qui constitue le support de l offre de service l association ses membres son personnel ses locaux sa localisation Il faut bien distinguer le support de l offre de l offre de service elle m me Un atelier socio ducatif est un service dont l efficience est conditionn e par la qualit de l offre l association peut elle ouvrir aux heures o le besoin est le plus grand g n ralement le soir et en fin de semaine Un bon projet servi par une mauvaise logistique devient un mauvais projet Il faut donc s interroger sur la capacit de la structure produire ce Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 55 service adh sion r elle des membres au projet adaptation des locaux professionnalisme du personnel Cette approche devra se faire non seulement sous l angle technique mais surtout qualitatif pour d terminer les coh rences entre le projet et les divers l ments de la logistique Ad quation du support la culture du public vis Dans la mise en uvre de politiques culturelles aupr s des populations d favoris es les tentatives d attirer de jeunes marginaux dans les maisons de la culture ont g n ralement chou car ce ne sont pas des lieux qui
298. r un quota de charges fixes qu il devra financer Cette imputation pourra m me dans certains cas tre n gative si le prix de vente de l activit est inf rieur son co t variable chaque participant occasionnera alors une perte qui viendra s ajouter aux charges de structure Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 87 Il s agit l d une v ritable d cision de gestion strat gique puisque le manager a toute latitude pour d terminer cette affectation selon des crit res de pure opportunit Il proc dera donc en d terminant les fourchettes de prix acceptables dans chaque activit de chaque secteur du portefeuille fixant la quotit de charges fixes financer pour chaque secteur et chaque activit en appliquant une r gle simple que celles qui rapportent de l argent financent celles qui en co tent Le prix de vente s tablit donc comme suit CUV x Q CFdXk Q PV o k est le taux de contribution aux charges fixes Il se calcule en rapportant le prix de vente maximal acceptable aux co ts variables k PVmax x Q CUV x Q CFd k 1 lorsque le prix de vente au point mort finance les co ts variables Si k est sup rieur 1 il y a contribution de l activit ou du secteur d activit aux charges fixes dans le cas contraire k lt 1 il y a aggravation du poids des charges fixes par contribution n gative On remarquera que dans tous les cas les
299. ra donc n cessaire de distinguer dans les documents comptables les diverses sommes re ues des membres Par exemple si un membre verse 200 francs de cotisation 50 francs d abonnement et 500 francs pour les activit s seule la cotisation de 200 francs est d ductible sous r serve que l association remette un bulletin de versement qui devra tre joint par le membre sa d claration fiscale Ce bulletin dont le mod le est d fini par l administration fiscale devra tre remis aux particuliers comme aux entreprises Pour le m c nat avec contrepartie et le sponsorat l association devra mettre une facture LA RESPONSABILITE ECONOMIQUE DES DIRIGEANTS D ASSOCIATION Les associations sont des entreprises part enti re et comme telles doivent r pondre de leur gestion Elles sont notamment soumises la loi du 25 janvier 1985 sur la mise en redressement judiciaire et pour certaines d entre elles la loi du 1 mars 1984 sur la pr vention des difficult s des entreprises 1 L association en tant que personne morale est soumise aux m mes r gles que toutes les entreprises priv es La proc dure de redressement judiciaire lui est applicable avec une seule diff rence n tant pas inscrite au registre du commerce ce n est pas le tribunal de commerce mais le tribunal d instance qui est comp tent 2 En ce qui concerne les dirigeants le principe est qu ils sont avec tous les associ s responsables du passif social Toutefo
300. ration op rationnelle entre ses services ext rieurs et le r seau associatif qui assurera tout le travail long terme d accueil d coute d analyse et d accompagnement individualis s qui seuls peuvent permettre une insertion sociale et professionnelle effective L association permet la mise en uvre de projets complexes L originalit de l ing nierie associative est que le service de base n est pas toujours pay par son b n ficiaire principal Il peut comporter plusieurs facettes qui constituent autant de services qu il faut unir en un projet commun voir sch ma de la page 51 LE MODE DE PRODUCTION ASSOCIATIF Retour la table des mati res L association est donc une entreprise de service d int r t g n ral Plus complexe par la pluralit de ses client les et la s paration des b n ficiaires elle ob it n anmoins la r gle g n rale de toute entreprise il y a d un c t divers ingr dients que l on met dans une bo te noire dont il sort un produit un service rendu Le management va se fixer pour ambition de r aliser une bonne allocation des moyens l objectif poursuivi Comme toute entreprise l association cr e fabrique et vend Mais elle le fait d une mani re toute particuli re qui fait la sp cificit du management associatif Coordination de tous les l ments d un projet Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 34 Comme une entreprise une association par
301. rce perverse si le souci de m diatisation prend le dessus il y aura alors une prime aux valeurs s res aux d pens de la cr ation et de la prise de risque Ce n est pas du tout la m me chose de m c ner la restauration de l Arc de Triomphe ou du d me des Invalides domaine tatique par excellence car il s agit d une t che obligatoire qui n est pas sujette au bon vouloir d entreprises court d id es qui veulent s acheter une bonne conscience pour quelques millions que de jouer la carte d un jeune artiste dans lequel on croit sous le simple effet du coup de c ur Le vrai m c nat est un m c nat de cr ation refl tant le talent et la cr ativit de l entreprise dans lequel on croit et dans lequel on s implique d faut il n est qu un artefact destin assurer les fins de mois difficiles d un tat n cessiteux Ces contingences am neront le manager associatif observer trois r gles dans la gestion des ressources en provenance du m c nat et du parrainage financier Premi re r gle faire m c ner avant tout les co ts variables Retour la table des mati res C est une r gle d or de tout gestionnaire faire financer les co ts fixes par des recettes s res et les co ts variables par des recettes variables Si l on ne trouve pas de m c nes la seule cons quence doit tre de ne pas r aliser un v nement et non de remettre en cause l existence m me de l association Pratiqueme
302. rd de la capacit financi re de chaque activit de l association corrig e des variations saisonni res Le travail salari peut concerner le projet associatif la vie institutionnelle de l association ou une activit Son co t sera r parti par la comptabilit analytique entre ces divers postes au moyen du syst me de contribution aux charges fixes Cinqui me r gle jouer le professionnalisme contre le militantisme Retour la table des mati res L emploi associatif n est pas un m tier Il n y a ni formation ni qualification sp cifique pour le travail en association Le manager associatif doit d abord recruter une comp tence avant de rechercher dans l entretien d embauche les motivations du choix du travail dans une association Tout discours sur un engagement militant est bannir Il faut plut t concevoir le travail en association comme une exp rience une tape dans le cadre d un enrichissement mutuel de l association et du salari L emploi associatif doit d abord se d finir comme une technique mise au service d une finalit et non comme une finalit en soi L exemple de l emploi associatif d animateur est ce titre int ressant L animation d finie 1l y a une vingtaine d ann es comme une activit b n vole militante et occasionnelle est devenue un m tier reconnu n cessitant formation et dipl mes garanti par une convention collective d finissant des horaires de travail des droits formation r cup
303. recevoir les membres le cadre de l assembl e g n rale doit refl ter l importance donn e cet v nement et la personnalit de l association vitez la salle paroissiale d catie ou la MJC mena ant ruine Les salles municipales fournissent une gamme de choix offrant tous les standings salle du conseil salle des mariages des commissions On peut galement mettre contribution les r seaux de l association pour trouver une salle priv e qui pourra tre pr t e ou lou e un prix modique La salle pourra tre rendue plus accueillante en la personnalisant une exposition sur les r alisations de l association des banderoles exprimant projets et r solutions Un petit bar ouvert avant et apr s l assembl e g n rale permettra des petits groupes de se former et de discuter de mani re informelle Un cocktail plus solennel pourra tre organis apr s la cl ture des d bats les libations restent un moyen s r de favoriser les n gociations de conforter les accords et de cr er un sentiment de satisfaction chez les participants Une solution efficace pourra tre de tenir l assembl e g n rale dans l environnement d une manifestation publique de l association v nement culturel sportif m diatique Une organisation communicante l organisation de l assembl e g n rale refl te galement le management de l association L utilisation de techniques modernes de communication films transparents vid o donnera l
304. relation entre les habitants Y r pondre peut branler tout un difice de r gles de conventions et de valeurs tablies L animateur d association pourra donc tre amen passer d une logique d autarcie une logique d entreprise d int r t g n ral Pour cela apr s l analyse des besoins il devra proc der une tude de march L tude de march Retour la table des mati res L analyse des besoins permet d tablir qu il y a une demande pour la cr ation d un bien social de la part d un public bien d fini d un service la collectivit qui prendra le cas ch ant appui sur le support logistique qu est l association On a alors r pondu la question du pourquoi et du pour qui L tude de march va permettre de d finir le quoi Il doit r pondre au pourquoi c est dire au probl me pos Il doit tre adapt au pour qui on ne fait pas n importe quoi pour n importe qui Raisonner en termes de march c est se poser trois questions 1 Celle de la demande elle concerne le besoin satisfaire et le public qui l exprime Elle se d finira en intensit urgence quantit durabilit en Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 50 qualit degr d laboration et co t du service mettre en place ainsi qu en solvabilit qui va payer le service l usager ou la collectivit 2 Celle de l offre y a t il d j d autres r ponses cette demande
305. rendre en charge des actions dans le domaine de la culture ou de l aide humanitaire Si cela peut lui apporter beaucoup en ouverture d esprit et en exp rience ce n est quand m me pas son m tier de base L entreprise est avant tout au service de ses clients pour lesquels elle d veloppe en permanence son savoir faire Ce n est pas parce qu elle r ussit tandis que les autres institutions tat collectivit s locales associations cherchent leurs marques qu il faut lui demander tout et n importe quoi Un pays ne se r duit pas la somme de ses entreprises Une entreprise performante ne le sera plus dans une soci t qui ne l est pas L homme se nourrit d autres choses que de r sultats d exploitation Son r ve sa vision du futur s panouissent dans l entreprise associative pour des objectifs tout aussi louables que dans l entreprise industrielle ou commerciale Nous sommes tributaires de la qualit de notre environnement social de l appareil ducatif la protection de la nature L homme ne s panouit pas seulement sur son lieu de travail cela a m me t pendant longtemps le contraire mais avant tout dans sa vie sociale Et cette vie sociale dont a l association a vocation tre la cheville ouvri re a tout gagner au Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 10 concours de cadres hautement qualifi s d une conomie hypercomp titive qui vont venir lui apporter leur enthousia
306. res de satisfaction culturels physiques d un client japonais Nous avons adapt pour les associations les quatorze points du management que Deming pr conisait aux entreprises occidentales pour devenir comp titives 1 Am liorer en permanence les services produits il ne suffit pas d tre bon aujourd hui il faut se pr parer d velopper le projet dans l avenir Pour cela il faut innover que ce soit dans la conception des produits dans la servuction la formation des administrateurs et du personnel 2 Il faut adopter une nouvelle philosophie celle de la comp titivit pour r pondre la demande croissante de vie associative Il est inadmissible que tant de temps d nergie d intelligence soient gaspill s dans une gestion anarchique ravag e par l incomp tence et la langue de bois 3 Faire bien du premier coup sortir de la culture d opposition pour tre performant en toutes circonstances en d veloppant la pr vention pour supprimer les contr les bureaucratiques qui st rilisent l initiative 4 Passer d une optique de bas prix une optique de valeur pour le client Les associations ach tent souvent tout au plus bas prix sans crit re de qualit Il faut quitter cette logique de caissier pour b tir une relation durable avec les fournisseurs pour innover cr er de nouveaux produits r pondant aux besoins des clients de l association et diminuer les co ts Lorsque l association fait face une t che qu elle ne sa
307. responsable du fonctionnement de l association devant l assembl e g n rale et devant ses partenaires le pr sident est personnellement et p nalement responsable du paiement des cotisations sociales URSSAEF caisses de retraite et les administrateurs peuvent tre poursuivis en comblement du passif sur leurs biens propres en cas de faillite douteuse Mais attention si le pr sident n est qu un simple pr te nom et que la r alit du pouvoir de gestion et d orientation est assur e par un gestionnaire salari un directeur par exemple celui ci peut tre qualifi par le juge de gestionnaire de fait et poursuivi la place du pr sident Troisi me r gle le salari n est pas un militant Retour la table des mati res L association peut avoir un fonctionnement militant mais les salari s recrut s par l ex cutif lu contractent avec la personne morale associative Contre un salaire ils changent un savoir faire non une militance Certes on ne travaille pas en association comme si l on vendait des choux et des navets Il est n cessaire qu il y ait une certaine adh sion du salari aux buts de l association Juridiquement cela est d fini dans la jurisprudence de la Cour de cassation par la notion de climat de confiance qui doit r gner entre un employeur et un salari investi de responsabilit s Sa disparition peut tre une cause r elle et s rieuse de licenciement cette adh sion morale s agoute
308. rix maintenu bas gr ce au management de la qualit Diff renciation et ma trise des co ts ne s opposent donc pas mais font partie du produit global offert au client La diff renciation entra ne souvent dans un premier temps un surco t introduction de technologies investissement personnel mieux form et mieux pay informatisation La seule question se poser alors est est ce que le client est pr t payer pour ce suppl ment de valeur qui lui est fourni Si la r ponse est non on est en surqualit donc en non qualit et la valeur cr e n apporte aucun avantage concurrentiel suppl mentaire l association bien au contraire puisqu elle p se inutilement sur ses co ts Si le client est pr t payer le co t non mon taire par exemple une plus grande rigueur dans l utilisation de services gratuits permettant une am lioration de leur efficacit il faudra identifier quel type de client devra supporter le co t mon taire Ainsi dans l acc s la sant et l ducation la Banque mondiale note on peut aussi progresser de deux fa ons 1 en tirant un meilleur parti des d penses actuelles en privil giant l enseignement primaire par rapport l enseignement sup rieur par exemple et les dispensaires de villages par rapport aux h pitaux de ville 2 en s effor ant davantage de recouvrer aupr s des utilisateurs le co t de certains services Dans quelle mesure est il possible de faire paye
309. robl mes sociaux s est r v l l int r t de rechercher des partenaires priv s l action publique tant pour des raisons financi res que d adaptation des politiques au terrain et de souplesse de mise en uvre On a d couvert l importance des initiatives de la soci t civile dont l association est le mode d organisation le plus l mentaire Le paysage associatif fran ais est aujourd hui tr s composite et se r partit sommairement en deux cat gories Les associations anciennes qui ont grandi avec les subventions publiques et s en sont intoxiqu es Elles se trouvent en tat de manque d id es et d argent pour entretenir des structures o l on trouve plus de salari s que de membres actifs Les associations r centes qui se sont d velopp es ou r nov es depuis les ann es soixante dix sans rechercher l onction de la puissance publique et ont su mettre en place une gestion performante adapt e aux ambitions du projet Le propos de cet ouvrage est de penser l association comme un contrat f d rateur de volont s individuelles mancip de la tutelle publique b ti autour de l ouverture d esprit et de l imagination cr atrice pour la conception du projet et du pragmatisme pour sa mise en uvre Le management part du principe qu il y a une demande sociale laquelle il faut r pondre par une offre de produits labor s dans un lieu de production Claude Rochet Managez vos associations Partie
310. rojet professionnel Pour ces entreprises il n est pas indiff rent de savoir dans quel environnement culturel ou social elles volueront dans cinq ou dix ans Une jeunesse entreprenante et cultiv e fournira de meilleurs partenaires demain qu une jeunesse d sabus e et marginalis e Le d sint r t pur n existe jamais totalement et n est comme le dit le sociologue Pierre Bourdieu qu une fiction et un mensonge social Ces entreprises investissent aujourd hui dans des valeurs symboliques des valeurs humaines qui sont le ferment de valeurs conomiques Le m c nat culturel peut devenir une v ritable valeur de gestion Certaines entreprises de haute technologie y ont recours pour d cloisonner au travers d un dialogue entre l art et la technologie des savoir faire extr mement pointus qui risquent de se couper de l imaginaire et de perdre en cr ativit Hewlett Packard a depuis longtemps introduit la culture dans l entreprise pour lutter Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 97 contre les cloisonnements entre informaticiens et autres m tiers intellectuels qui s ignoraient et se m prisaient Il s agit de montrer que l entreprise a du talent et que ce talent va au del de la technologie et de l entreprise pour b n ficier l ensemble de la communaut sociale L int r t fondamental du m c nat est qu il permet de constituer des circuits courts de production de biens sociaux sans passer par l
311. ront les usages de l entreprise associative comme les horaires de travail qui seront fr quemment d cal s en soir e et ou en fin de semaine et devront faire l objet d un accord n goci de flexibilit Le projet d entreprise associatif mobilisera le personnel autour d id es et d objectifs op rationnels propres qui seront la traduction dans le contrat de travail du contrat d association Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 52 Tous ces l ments sp cifiques devront pour la clart des relations de travail et pour viter tout conflit ult rieur tre consign s dans un contrat de travail Celui ci doit sp cifier l intitul du poste les comp tences requises la r partition des heures de travail les journ es de r cup ration les droits cong formation absence les p riodes d essai et de pr avis les conditions de rupture et comme tout contrat les droits et les devoirs de chacune des parties Consid r tort comme inutile dans beaucoup d associations o l on se sent entre gens de bonne compagnie cette absence de contrat est souvent la source de d sillusions r ciproques Je n aurais pas cru que l on puisse me faire a dans une association L illusion co te cher en proc s aux associations Car en la mati re il n y a pas un droit du travail associatif et un droit du travail des soci t s Il y a un seul et m me droit du travail pour tous Quatri me r gle toute embauc
312. rs un tat de d sordre toujours croissant L art du management ce sera donc de mettre de la souplesse et de la rigidit l o il faut et quand il faut La premi re souplesse est celle des id es c est une attitude culturelle qui pr dispose au changement C est pourquoi la langue de bois fait tant de mal aux associations elle fige la pens e et sert couvrir toute sorte de pratiques qui sont en contradiction avec les principes affich s Cette attitude culturelle devra tre d velopp e en apprenant chacun g rer ses espaces de libert gr ce une r gle du jeu pr cise et accept e plut t que de ne pas ob ir aux injonctions d une r glementation prohibitive de moins en moins respect e Comment s en sortir Retour la table des mati res Manager c est faire des choix Ou l on se donne les moyens de tirer le fil d Ariane du labyrinthe de la complexit d une organisation ou l on refuse de faire des choix et l on en fait quand m me Quand une association meurt c est qu elle a implicitement choisi de mourir en faisant des non choix ne pas se mettre l coute des clients refuser d valuer ses performances n gliger de mobiliser ses adh rents et son personnel et donc refuser d avoir une vision strat gique Il est alors inutile de chercher une quelconque explication m caniste la trahison de la collectivit apportant la subvention l insuffisance du fonds de roulement qui peuvent intervenir comme caus
313. rsonnes en grande d tresse susceptibles d un comportement suicidaire Elle entre syst matiquement en contact avec son public par t l phone dans un premier temps Le temps de r ponse est un l ment strat gique de la qualit du service car les personnes qui appellent ont par d finition un besoin d coute fort Aussi un standard moderne a t il t install qui prend les personnes automatiquement en attente au bout de deux sonneries Des paroles de bienvenue enregistr es incitent le client la patience et l assurent d une prise de son appel dans les meilleurs d lais Lors de son bilan p riodique en examinant ses indicateurs qualit l quipe d animation s aper oit que le nombre de personnes cout es est faible par rapport au nombre des personnes mises en attente Un groupe de r solution de probl me se constitue et se fixe la d marche suivante 1 Choix du th me de travail On a constat que le syst me devenait d faillant au del d un temps d attente de trente secondes soit les personnes avaient raccroch soit la logistique tait satur e Dans tous les cas la personne ne pouvait tre cout e ce qui est contraire l objet de l association et une r solution a t adopt e en assembl e g n rale pour am liorer les prestations sur ce point Il est d cid de mesurer avec pr cision les faits sur une p riode donn e La p riode du 20 au 31 d cembre est choisie en raison du grand nombre d appels traditionne
314. rt on passe progressivement d un tat de d sordre un tat d ordre o les applaudissements sont cadenc s Parce que chacun a clairement en t te une r gle du jeu qui s impose chacune des volont s individuelles sans autre coordination Gregory Bateson a soulign dans un article c l bre De Versailles la cybern tique que le paradoxe du XX si cle tait d une part d avoir d couvert la cybern tique et la loi des syst mes et d autre part d avoir par le trait de Versailles supprim toute morale du jeu international et men le monde un tat de d sordre absolu Changer un syst me c est donc agir sur la r gle du jeu qui l anime c est introduire des principes de vie produire des r gles et des r f rences en coh rence avec les comportements recherch s Ce sera donc la premi re r gle du manager qui pilotera une op ration de changement G rer la complexit c est mettre de la souplesse et de la coh rence dans son moteur Retour la table des mati res Le lecteur comprendra maintenant clairement pourquoi il est vain de rechercher une cause particuli re aux dysfonctionnements d une association Aucun facteur n est d terminant il n y a aucune solution universelle mais un mouvement permanent de flux et de reflux ce qui est bon un jour ne le sera Voir Gregory Bateson Vers une cologie de l esprit t 2 Le Seuil 1980 et Isabelle Orgogozo et Herv S rieyx Changer le changement on
315. rticuli re ma triser pour se lancer dans l aventure du management Mais il devra tre capable de dialoguer avec chacune de ces technicit s pour s assurer qu elles se mettent bien au service du projet associatif et qu elles ne deviennent pas un tat dans l tat bloquant le syst me C est l interaction entre ces l ments qui va cr er la complexit Aux temps h ro ques 1l y avait un groupe de copains de militants b n voles qui mettaient en commun des moyens identiques on se regroupait par affinit s sociales et culturelles la langue de bois vacuait les questions g nantes et cr ait la coh sion n cessaire L association du XXI si cle voit appara tre des professionnels hautement qualifi s informaticiens m decins marketers aux c t s de ses m tiers traditionnels animateurs ducateurs eux m mes en pleine mutation compte tenu de l volution de la demande sociale Il faut g rer le quotidien fait de toujours plus d incertitudes tout en ouvrant les portes d un avenir par n cessit enthousiasmant Il faut faire coop rer les m tiers entre eux associer professionnels r mun r s et non r mun r s venus de tous horizons autour d un projet commun Autrement dit il faut apprendre marcher siffler et m cher du chewing gum en m me temps Complexit de l environnement complexit de l association la premi re t che du manager sera de comprendre comment fonctionne le syst me sur lequel il doit agir
316. s authentiques l efficacit des comportements se mesure la capacit r soudre les probl mes en groupe le but n est pas de parvenir une solution qui fera l unanimit mais de cr er un processus de discussion d o mergera une solution coh rente avec les comportements des individus et du syst me e Donner de vastes perspectives Une fois tabli l cart entre les comportements actuels et les comportements favorisant le changement l quipe dirigeante doit d velopper une nouvelle r gle du jeu qui codifiera les comportements souhait s apportera le soutien de l organisation aux acteurs du changement Les dirigeants ont entre leurs mains les cl s du d veloppement ou du blocage de l organisation S ils ne s impliquent pas dans la d marche s ils adoptent un comportement diff rent de celui qu ils pr conisent ils cr ent un ph nom ne de schizophr nie institutionnelle ils disent leurs membres et salari s Changez voluez mais nous nous avons des t ches beaucoup plus importantes Pris entre la contrainte du changement impuls e par l environnement et la contrainte de l immobilisme des dirigeants les acteurs du changement sont pris dans un conflit insoluble qui est le plus s r garant de la d sint gration de l association Le r le des dirigeants est de s lever au dessus des oppositions formelles entre disciplines et approches d viter que le conflit positif des id es ne Le culte de la
317. s d chelle les co ts de production baissent lorsque l activit se d veloppe et surtout de la courbe d apprentissage les co ts baisseront avec les progr s du management et l exp rience acquise Le potentiel de l association d pend de sa capacit produire des programmes de meilleure qualit que ses concurrents de son efficience rapport entre les moyens employ s et le r sultat obtenu de sa connaissance du march entrer sur un nouveau march pr sente toujours un risque et de sa force marketing Chaque activit est plac e dans une des cases et on divise la matrice en trois zones l une o l association est forte et peut se d velopper l autre o elle est faible et d o il serait pr f rable qu elle se retire ou reste l cart et une zone m diane o l association doit d velopper ses points forts pour entrer ou se d velopper avec succ s sur le march Comme avec la matrice BCG le but est d avoir un portefeuille quilibr un march porteur aujourd hui ne le sera peut tre plus demain et l inverse est aussi vrai Une bonne anticipation permettra l association de d velopper son potentiel sur un march quand son Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 75 attractivit est encore faible et d acqu rir une exp rience qui lui assurera une position concurrentielle forte l inverse il peut tre int ressant titre de diversification d tre pr sent sur un march tr s por
318. s d administrateurs pour chaque coll ge ce qui donnera plus de poids au vote des membres actifs et refl tera leur implication dans le projet associatif Convoquer les adh rents dans les d lais convenus Une assembl e g n rale non convoqu e r guli rement pourra tre d clar e nulle par les tribunaux Les statuts ou le r glement int rieur doivent pr voir ce d lai de convocation que l usage fixe au minimum quinze jours Tous les soci taires doivent tre inform s m me les opposants l quipe de direction par quelque moyen que ce soit La convocation peut tre individuelle par lettre ou collective par affiche ou annonce dans la presse Mais il faut alors que tous les membres puissent en avoir connaissance un affichage en mairie ne sera valable que pour les habitants de la commune une annonce dans la presse devra tre potentiellement lue par tous les adh rents Respecter l ordre du jour La convocation doit mentionner l ordre du jour afin que les membres puissent pr parer leurs interventions et votent en toute connaissance de cause il ne pourra pas tre modifi en s ance afin d viter tout vote surprise Votes et majorit s Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 47 Selon les questions traiter les statuts peuvent fixer des r gles de vote diff rentes Certaines questions importantes comme la modification de l id e directrice de l association ou la modification des s
319. s dire pour autant transformer l association en un vaste pot pourri L encore il s agit de d finir une strat gie de recrutement par rapport un projet Prenons l exemple d une association constitu e pour la promotion du m c nat culturel Si elle ne regroupe que les directeurs de communication des plus grandes entreprises fran aises elle sera certes prestigieuse mais risque fort de ne rien produire Il n y aura pas confrontation puisque les membres sortiront du m me moule culturel et volueront dans les m mes champs de contrainte Si en revanche vous y introduisez des professionnels de la culture des cr ateurs si vous emmenez un chef d entreprise explorer un atelier de jeune artiste vous aurez cr l change et la confrontation La soci t fran aise est tr s hi rarchis e et cloisonn e Les m tiers sont tanches la rigidit bureaucratique importante l innovation peu valoris e par les structures o les gens se c toient sans se rencontrer Aussi soit l association se moule sur ces rigidit s ce qui sera la tentation premi re celle de la facilit soit elle prend le parti de l horizontalit traverse les cloisons et fait se rencontrer des gens qui n en ont pas l habitude et elle est alors porteuse d un projet novateur Quatri me r gle choisir sans attendre d tre choisi Retour la table des mati res L association ne peut se contenter d un recrutement passif aliment par un flux al atoire d
320. s grandes forces technologiques conomiques et politiques mondiales et les strat gies des groupes sociaux de base p 188 N Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 27 Retour la table des mati res Toute organisation sociale se nourrit trois sources Un projet c est sa raison d tre Il doit tre suffisamment permanent pour tre porteur de l identit du syst me Toute organisation sans projet tend tourner sur elle m me et tre emport e par son entropie naturelle La comp titivit globale d une soci t est d abord celle de son conomie c est ce qui fait la solidit de la maison et assure sa subsistance Mais elle a galement besoin de valeurs spirituelles qui d finissent ses aspirations ses ambitions les objectifs qu elle peut se fixer et autour desquels se mobiliseront les membres de la communaut les atouts on ne sait pas tout faire et il faut chercher se diff rencier des autres en faisant ce en quoi on est les meilleurs et le style la culture qui nous impr gne nous ne sommes ni des Japonais ni des Allemands et devons trouver notre voie propre Les membres de la communaut travaillent ensemble gr ce une r gle commune porteuse de ses valeurs et qui assure la formation et la coop ration et donne chacun le moyen de s panouir individuellement et socialement Que cette r gle du jeu soit d ficiente qu elle ne recueille pas l adh sion de l e
321. s indicateurs d efficience moyens mis en uvre r sultat obtenu autant d informations qui permettront d am liorer l efficacit de l organisation Organiser l change Retour la table des mati res Il ne s agit donc pas d endoctriner le public par une propagande plus ou moins malsaine mais de lui d montrer qu il gagnerait accepter le service propos par l association Il y a toujours un change dont le client doit retirer un b n fice En ce sens le marketing est une rupture avec l optique caritative qui demande ou donne sans rien proposer en change Le donateur d organisation humanitaire est g n ralement fid le son organisation la choisit selon des crit res qui lui sont propres affinit culturelle ou religieuse domaine d activit et obtient en change une satisfaction personnelle une implication dans des probl mes dont il a conscience et dont il mesure la gravit mais devant lesquels il se sent impuissant L objectif est de cr er de la valeur pour le client qui justifiera le prix demand au b n ficiaire principal ou secondaire Cr er de la valeur veut dire permettre au client de r duire ses co ts le co t des vacances pour une famille le co t du ch mage pour une collectivit locale ou lui permettre d am liorer ses performances en expliquant par exemple la collectivit locale et aux entreprises tout le b n fice qu elles peuvent retirer de l activit de la mission locale pour l emploi
322. s le devis des frais de gestion 5 p 100 est un chiffre raisonnable indemnisant l association du paiement tardif Quatri me r gle la convention doit tre un acte de management Retour la table des mati res Une convention est un acte juridique n cessairement contraignant dans des limites nous l avons vu r duites mais ce doit tre avant tout un outil de management Une simple charte sans port e juridique pourrait dans certains cas avoir le m me effet de pr ciser les objectifs communs et les engagements r ciproques de chaque partie Lorsqu une collectivit publique signe une convention elle s engage dans la production d un service d int r t g n ral De client qu elle tait lors de la phase marketing lorsque l association cherchait lui vendre le service dont elle est le concepteur elle devient fournisseur car elle fournit l association des moyens mon taires ou en nature pour r aliser son projet Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992217 Marketing Fournisseur Client final Collectivit Association locale I Fournisseur Client Indicateurs qualit Si l association est le concepteur du service elle cherche dans la phase marketing le vendre la collectivit qui est alors un client que l on doit convaincre qu on lui apporte un r el avantage Si c est la collectivit publique qui est le concepteur du service et qu elle n
323. s membres ayant adh r depuis six mois au moins De m me les membres non jour de leur cotisation ne votent pas mais participent l assembl e g n rale eu ils ne peuvent tre consid r s comme d missionnaires de l association TGI de Saint Etienne 15 novembre 1982 Ils gardent toutefois la possibilit de r cup rer leur droit de vote en payant leur cotisation Les membres d honneur ou honoraires n ont g n ralement pas le droit de vote Plus d licat est le probl me des salari s il est souhaitable qu ils participent l assembl e g n rale o se d cident les orientations strat giques de l entreprise associative N anmoins leur participation au vote qui n aurait rien d ill gal entra nerait une confusion des genres entre les fonctions de b n voles et de salari s Par ailleurs les salari s ayant un int r t direct dans la gestion de l association leur pr sence comme administrateur lu aux organes de direction pourrait entra ner sa fiscalisation Il est possible de pond rer le poids des votes selon la qualit des adh rents Ce sera n cessaire si l association vend des activit s et ce titre une cat gorie de membres consommateurs Il sera alors possible de ne leur faire percevoir qu une cotisation minor e ne donnant pas de droit de vote ou un droit de vote dans un coll ge de membres usagers Une association qui aura 250 membres actifs et 4 000 membres usagers pourra ainsi d cider d accorder 12 si ge
324. s ont leur originalit et leur complexit qui en rendent le pilotage bien plus d licat qu une entreprise le client n est pas toujours le payeur la valeur produite est plus d licate mesurer exiger du professionnalisme de gens qui travaillent b n volement est un savoir faire tout particulier Nous devons donc apprendre manager nos associations mieux qu une entreprise Claude Rochet prend pour la premi re fois l initiative de mettre la port e de tous les m thodes et outils d velopp s dans les organisations les plus performantes conception du projet mobilisation des hommes qualit marketing communication ma trise des moyens et pilotage du changement trouvent ici leur d clinaison propre l association Le s rieux s allie dans cet ouvrage l humour et un esprit d capant Une opportunit ne pas manquer Kl ber BEAUVILLAIN Pr sident de Hewlett Packard France Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 11 Introduction Pourquoi les associations ont elles besoin d tre manag es Retour la table des mati res droit d association est une libert publique constitutionnelle qui ouvre aux citoyens le droit de s organiser pour mettre en commun de fa on permanente leurs connaissances ou leur activit dans un but autre que partager des b n fices loi du 1 juillet 1901 Est association tout ce qui n est pas autre chose une soci t commerciale notammen
325. s paiements Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 68 e Pour quand C est la date laquelle le produit sera livr au client L h tesse donne les renseignements au client quand il les demande l ch ance peut tre ici 80 p 100 des renseignements donn s imm diatement et 20 p 100 sous vingt quatre heures Les cotisations doivent tre pay es la fin de chaque trimestre et l h tesse doit alors livrer une date pr cise un service ses clients au client externe la conformit aux r gles de l association et la tranquillit d esprit qui en r sulte aux clients internes des listes de clients jour et un flux de tr sorerie r gulier Tout objectif doit tre mesurable la mesure doit tre ax e sur la satisfaction du client c est elle qui va permettre de reconna tre si l objectif a t atteint ou pas Pour mesurer il faut remplir trois conditions avoir envie de mesurer Savoir avec pr cision ce que l on veut mesurer avoir l information n cessaire pour tablir la mesure Le premier point est politique et proc de de la coh rence du management Le second proc de du degr de clart de d finition des objectifs Le troisi me rend n cessaire la mise en place de syst mes d information qui apportent au gestionnaire tous les l ments pour mettre en place des indicateurs de performance L informatique jouera ici un grand r le et doit pouvoir tre consid r e plus comme une machine pr
326. s suivantes destination exclusive de leurs membres Les services aux membres par exemple service caract re social exploitation de cr ches de villages de vacances maisons de jeunes centres a r s maisons de repos ou de retraite service caract re ducatif ou culturel cours et conf rences th tre cin ma biblioth que mus e service caract re sportif exploitation de stade terrain ou salle de sport tennis centre de plein air e Les ventes accessoires consenties aux membres dans la limite de 10 p 100 des recettes totales soit toutes les ressources de l organisme cotisations et ventes mais que l on peut diminuer de la valeur du travail b n vole des membres et des dirigeants Sont donc taxables les op rations au profit de tiers non membres de m me que les cotisations d adh rents qui ne serviraient qu d guiser un service rendu l exploitation des bars et des buvettes sauf pendant le d roulement des six manifestations de bienfaisance et de soutien autoris es par an les op rations d h bergement et de restauration au profit des membres l organisme est g r de mani re d sint ress e B Les uvres pr sentant un caract re social ou philanthropique Il peut s agir de personnes morales l galement constitu es ou d associations non d clar es La d finition du caract re social ou philanthropique est plus large et plus souple que pour les associati
327. sable avec ses objectifs propres et des indicateurs de performance Le marketing un outil qui peut se raffiner l exc s Retour la table des mati res Le marketing est un outil efficace s il sait n tre qu un outil Souple il peut s adapter la sp cificit de chaque projet associatif et se raffiner dans toutes les directions On peut segmenter le public l infini b tir de multiples matrices d analyse du portefeuille d activit s faire des tudes sur les comportements des publics pour affiner toujours plus les objectifs d tailler les indicateurs du marketing mix Quel que soit son degr de raffinement le marketing doit aboutir la formulation d objectifs simples et compr hensibles par tous qui apporte une certitude de pouvoir accomplir le projet autour duquel se sont rassembl s les membres Le marketing doit donner confiance et non effrayer par une d bauche d outils import s de l entreprise commerciale Pour ce faire le marketer associatif ne doit pas se comporter comme un sp cialiste mais comme un animateur qui constituera des groupes de travail r unissant des membres des salari s des usagers pour cerner le projet et les ambitions de l association d finir les objectifs op rationnels tablir les points forts et les points faibles et une perception partag e des atouts et des menaces de l environnement Les membres sont la premi re source d information pour le Ibid p 101 Claude R
328. sid rablement Au fait Votre association tourne t elle pour ses clients ou pour elle m me Ce choix n est bien s r pas dichotomique on ne sacrifie pas l institution au profit des clients on gagne parce que le client gagne LA QUALITE Y A MIEUX MAIS C EST MOINS CHER Retour la table des mati res Il est courant d expliquer la qualit toute relative d un service associatif par sa vocation but non lucratif Admettre un tel raisonnement signifierait que les services d int r t g n ral peuvent se permettre d tre de qualit moindre que les Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 82 services d entreprises commerciales qui seront sanctionn s par de mauvais r sultats financiers La qualit des services et surtout des services d int r t g n ral est souvent m diocre en France l usager est consid r comme un intrus quand ce n est pas un ennemi auquel on consent rendre service L enseignement fonctionne plus pour la bureaucratie du minist re et pour les enseignants que pour ses clients les parents et les enfants qui ont l ardente obligation de se taire La confusion est 1c1 totale et tout le monde est frustr les clients ne voient pas leurs crit res de satisfaction pris en compte les profs s isolent de jour en jour perdent toute id e de mesure de leurs performances seule la bureaucratie prosp re sur un tel oc an d ignorance et de m pris L usager n est qu un pr
329. sint r t pour sa vie professionnelle prises de position radicales refl tant plus de l troitesse intellectuelle que de la force de caract re Le c libataire est globalement d conseiller il favorise la r unionite et pratique une gestion du temps inflationniste qui limine ceux qui ont une vie de famille L autre cueil est le pr sident opportuniste qui utilisera son mandat des fins sans rapport avec le projet de l association On le reconna t sa propension cumuler les mandats papillonner et se disperser dans de multiples structures et son manque de charisme dissimul sous une facilit aligner les discours pr dig r s adapt s tous types de public Une esp ce plus inoffensive est le pr sident pr te nom qui en l absence de personnalit repr sentative fera l unanimit pour sa bonhomie son effacement et son inaptitude au commandement Mais c est l un jeu dangereux on a souvent vu appara tre sous une apparente bonhomie un v ritable meneur qui a su occuper la place et la garder Sur le plan externe sa principale fonction est la repr sentation de l association et sa notori t aupr s des interlocuteurs n cessaires au projet de l association Le pr sident doit tre cr dible ou avoir les aptitudes pour le devenir Il doit donc tre un homme de contact et de relation Le mieux est bien s r de choisir un pr sident avec un solide portefeuille de relations personnelles d fau
330. ski C et surtout le cin ma commercial D d gagent une capacit de financement Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 89 Pour un groupe de 25 jeunes le co t de l activit s tablit comme suit D penses Charges de structures 2 000 Co ts fixes directs 1 car 2 500 Co ts variables 3 moniteurs 300 F 900 Mat riel p dagogique 25 x 40 2 000 7 400 Recettes Prix de vente 25 x 40 2 000 Contribution portefeuille 400 Perte 5 000 7 400 Le chiffre des pertes va bien s r varier en fonction du nombre des participants Le manager d cide donc de b tir un tableau de synth se sur un tableur lectronique couramment disponible sur tout ordinateur de bureau Apr s examen il d cide de demander un rendez vous au maire pour lui proposer un avenant la convention le liant la commune afin de mettre en place une subvention d quilibre compl mentaire en fonction du nombre de jeunes qui devra tre accueilli Le maire ne veut rien entendre et fait valoir qu il verse d j une subvention de fonctionnement Le directeur chiffres l appui d montre que chaque sortie plafonn e un groupe de 60 jeunes repr sente 8 700 francs de perte d exploitation L tude des tableaux de financement tablis d apr s la comptabilit analytique de l association fait ressortir que plusieurs solutions peuvent tre trouv es D une part am liorer la contribution des autres acti
331. sme et leur savoir faire Entre l association et l entreprise c est un v ritable contrat gagnant gagnant qui peut se construire Il y a en effet une r elle compl mentarit de savoir faire e D industrie de produits nous passons d sormais une industrie de services C est en jargon d informaticien la pr minence du soft sur le hard Ce service est avant tout immat riel et tout aussi difficile valuer que l apport d une action sociale ou culturelle la collectivit e Nous devons tous sortir de la contemplation de notre pr carr pour penser nos projets comme des fonctions utiles au plus grand nombre Quoi que nous fassions nous ne devons plus seulement chercher nous faire plaisir ou nous mettre en avant mais viser avant tout cr er de la valeur pour les consommateurs de nos services nos clients e Tous nous avons mobiliser les femmes et les hommes de nos organisations qui en sont le principal capital et la ressource fondamentale Pour d passer nos corporatismes nos visions troites de sp cialistes nous devons apprendre raisonner pour le bien commun L opposition entre int r t g n ral et int r t priv para t cet gard particuli rement nocive et c est le grand m rite de Claude Rochet que de nous proposer d abattre cette fronti re st rile entre le lucratif et le non lucratif Alors managez vos associations comme une entreprise Surtout pas Les association
332. sociation mais Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992218 le moyen de r aliser des objectifs pour le b n fice du client final On pourra recourir un moyen mn motechnique simple pour d finir des objectifs clairs Fractionnable on se fixe des tapes Avouable il n y a pas d objectifs inavouables R aliste on peut le faire on en a les comp tences et les moyens Chiffrable on peut le mesurer valuable inclus dans un objectif plus vaste Stimulant L ch ancier Un objectif sans ch ancier n est soumis aucune obligation de r sultat et n est que triste litt rature qui cache d autres objectifs moins avouables L ch ancier vise g n ralement trois phases le d collage la mont e en puissance et la r alisation des objectifs chaque phase il faut pr voir un bilan valuation qui permettra de mesurer les r sultats atteints et d introduire les corrections n cessaires L valuation Elle se fait en continu et aux ch ances partir des indicateurs retenus dans la d finition des objectifs nombre de participants indicateurs de satisfaction recueillis par sondage Elle doit tre l occasion de groupes de travail r unissant usagers responsables de l association et de la collectivit et qui doivent devenir un outil d animation de la convention Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 199219 Objectifs Fin de la convention
333. solution rapide est un des grands maux du management occidental ce qui importe c est de d velopper un processus qui permette de r soudre les probl mes rencontr s et non de rechercher tout prix des pseudo solutions des probl mes mal formul s et non identifi s ce que ne manquera pas de faire l activiste Voir sur ce point le r sum des travaux de l cole de Palo Alto Changements paradoxes et psychoth rapie Paul Watzlawick coll Points Essais Le Seuil Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992344 d g n re en conflit de pouvoir Le r le des dirigeants est d ouvrir de plus vastes perspectives d indiquer et de maintenir le cap Quels sont les indicateurs de l efficacit du management Les gens sont ils plus intelligents ensemble qu individuellement Est on dans une dynamique de type 1 1 3 ou l association rend elle b tes les l ments les plus brillants qu elle attire L association est elle capable de s adapter rapidement aux nouveaux probl mes rencontr s ou a t elle tendance faire des proc s au monde qui n est pas gentil avec elle d signer des boucs missaires se centrer sur elle m me et se complaire dans des jeux sans fin qui ne font que l isoler un peu plus Est on capable de travailler sur des faits et de d velopper des m thodes de r solution de probl mes de faire dialoguer rigueur et imagination ou reste t on dans l affrontement d id
334. st me complexe est b ti autour de contradictions apparentes qui sont en unit profonde et se nourrissent l une l autre Langue de bois LS EN renouvellement D lire Gestionnaires R gle du jeu mnnnnsssess Consommateurs Production pour le Re j production producteur de l existant Comment le syst me associatif fonctionne t il Le jeu associatif est l interaction d animateurs qui ont l intuition du projet et anticipent la demande sociale de gestionnaires qui l ench ssent dans les contraintes du quotidien de salari s qui ont leur projet propre qui doit entrer en coh rence avec le projet associatif de consommateurs qui sont les clients qui jugent l association sur ses actes sans prendre en compte les grandes d clarations qui ne se retrouveraient pas dans ses prestations quotidiennes et de supporters membres b n ficiaires secondaires r seaux Le syst me ne fonctionne que s il se boucle c est dire que si chaque l ment est en interaction avec l autre conform ment la r gle du jeu d faut il y a d bouclage et apparition d une des maladies associatives d crites au long de cet ouvrage Deuxi me r action cr er de l ordre partir du d sordre La diversification des t ches et des m tiers qui entrent en transaction au sein de l association et la multiplication de ces transactions avec un environnement qui change de plus en plus vite sapent la pr tention rationaliste de to
335. st en lui m me devenu obsol te compte tenu de l volution des conditions d acc s au savoir et la culture Le concept de tourisme social permettre au plus grand nombre de partir en vacances et dans de bonnes conditions est toujours d actualit mais les conditions dans lesquelles il doit tre mis en uvre ont radicalement chang volution de la sociabilit exigence d une plus grande technicit des loisirs offre concurrente d autres associations et du march ont amen les f d rations de tourisme associatif repenser leur marketing ou dispara tre Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 22 Survie artificielle du projet du fait d une subvention de fonctionnement trop lev e Incidence d une subvention de d marrage ns m Nouveau projet 3 foud np yugweddojoaga Temps E ER M CS A EE A7 SON men CE e RE SE ES Investi nt Finances co t moyen fort moyen rapport faible fort d clinant Le cycle de vie du projet Le projet ob it un cycle de vie croissance maturation d clin qui correspond au positionnement du service dans le portefeuille d activit s d s qu un projet atteint sa phase de maturit il doit commencer tre relay par un nouveau projet au d veloppement duquel il contribue par la capacit de financement qu il d gage Ce cycle peut tre influenc par les subventions positivement s il s agit d une subvention d a
336. st n glig par les associations pour plusieurs raisons l fait peur car il touche un tabou l argent qu il doit pr cis ment r duire n tre plus qu un instrument de mesure de l ad quation du service aux besoins du public I n cessite de clarifier les objectifs de les classer par ordre de priorit pour y affecter les moyens appropri s d bat trop rarement tenu dans les associations Il requiert une pratique r ellement professionnelle aux d pens d un amateurisme bl mable mais encore consid r comme normal s agissant de b n voles En fait nous verrons que le marketing est un outil au service des objectifs du projet associatif et qu il lui permet de les atteindre sans pour autant perdre son me bien au contraire Pour fabriquer ce service l association dispose de moyens que l on peut classer par ordre d importance Le capital la mise en commun des membres pr vue par la loi de 1901 peut s assimiler l apport en capital des actionnaires d une soci t Il est avant tout immat riel des volont s du professionnalisme non r mun r le r seau de membres et de relations et se mat rialise par le paiement de cotisations Ce capital s enrichit avec l exp rience qu accumule l association son histoire ses essais et ses erreurs ses succ s l image qu elle construit et qu elle donne d elle m me la cr dibilit qu elle se b tit Ce capital n est que secondairement mat riel m me lorsque
337. stion d un club de voile Il sait que son efficacit n est pas seulement due ses performances personnelles mais surtout sa capacit travailler en quipe organiser son propre travail valuer et g rer son apport la soci t il Peter Drucker Les Nouvelles R alit s De l tat providence la soci t du savoir Inter ditions 1990 Alvin Toffler Les Nouveaux Pouvoirs Fayard 1991 2 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 20 construit sa vie plus qu il ne la gagne et sait faire servir l organisation la r alisation de ses ambitions L association peut tre pour lui un nouveau terrain d exp rience et d innovation dans lequel il puisera id es nouvelles et r g n ration personnelle La richesse du tissu associatif deviendra un crit re du choix de sa r sidence comme la pr sence d une cole d un centre culturel ou d un quipement de loisirs 2 Les exclus de la soci t du savoir qu ils soient insuffisamment qualifi s ou qu ils soient en dehors du march du travail par cumul des handicaps constitueront paradoxalement l autre pan de la demande associative On trouve dans cette cat gorie des repr sentants de l ancienne classe ouvri re en d clin qui n aura pas pris temps le chemin de la reconversion comme les exclus du quart monde dont l int gration est tributaire de dispositifs sp cifiques que les grands syst mes publics se r v lent incapables de produire
338. stribuer des bourses des jeunes laur ats porteurs de projets innovants dans les domaines professionnels culturels humanitaires et de l aventure La r gle est que chaque laur at couronn par un jury d partemental compos de personnalit s locales ait obtenu un parrainage financier ou en nature d une entreprise priv e d un montant globalement gal la bourse publique S y ajoutent des produits annexes comme des ch ques conseil qui permettent au laur at de parfaire sa formation La gestion du dispositif est tr s d centralis e et une structure nationale g re la logistique financi re en veillant au respect de la r gle du jeu en r mun rant un r seau de conseillers techniques qui appuie les jurys et les laur ats Le manager de la fondation est anim d un double souci Optimiser la gestion de l enveloppe publique qui lui est confi e il faut distribuer le maximum de bourses dont le montant moyen est estim 45 000 francs 25 000 de part publique 20 000 de part priv e Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992360 a Eviter tout prix la bureaucratisation de la structure centrale qui n est pas en contact direct avec le terrain Pour ce faire il souhaite d velopper une mentalit client fournisseur parmi les salari s le national fournit un service au local le client qui doit tre satisfait dans les meilleures conditions d efficacit et de rapidit les
339. t tre que dans une compl mentarit de l int r t public et de l int r t priv de l conomique et du social et dans un meilleur management de la soci t am ricaine dans son ensemble L explosion du tiers secteur l ensemble des organismes but non lucratif aux tats Unis est une premi re r ponse ce d fi e L offre sera assur e par la formidable disponibilit en mati re grise de la soci t du savoir En conomie productiviste un ouvrier cinquante ans tait puis et consid r comme ne pouvant plus que reproduire les t ches initialement apprises Un cadre se pressait comme un citron et arrivait vid l ge de la retraite Le savoir devenu le capital principal il s entretient et offre de nouvelles possibilit s de d veloppement de carri re tous ges Les al as de conjoncture les d faillances d entreprise les n cessaires compressions de co ts de structure mettent pr cocement en pr retraite des l ments parfaitement op rationnels d sireux de continuer d velopper leurs comp tences dans ce nouveau domaine qu est pour eux l int r t g n ral Les exemples abondent aujourd hui de pr retrait s de 55 ans qui se lancent dans la cr ation d une entreprise ou dans une nouvelle carri re D autres plus soucieux de donner un sens social leur existence s engagent dans le mouvement associatif Le mouvement EGEE Entente entre les g n rations pour l conomie et l emploi s est ainsi d velopp
340. t C est le ticket d entr e sur le march qui est bien s r plus ou moins lev selon que la concurrence est plus ou moins rude que le produit de l association est plus ou moins diff renci de celui des autres associations qu elle s adresse un public bien cibl ou non Il faut que l association se fasse conna tre soit directement aupr s du public soit aupr s de prescripteurs un lu local un journaliste l administrateur d une association Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 65 rendant un service compl mentaire qui pourra recommander le service au public aupr s duquel il dispose d une cr dibilit qu il apporte ainsi l association Pour que le client rep re l association comme un choix possible sa communication devra en toutes circonstances montrer que son produit est nouveau pour susciter la curiosit du public qui aura toujours tendance assimiler l offre nouvelle l offre existante en quoi il est sp cifique pourquoi il s adresse lui et pas un autre et en quoi il est unique ce que fait l autre est diff rent et ne satisfera pas les m mes besoins La deuxi me tape est de comprendre les crit res de choix du client Il choisira en fonction de ses besoins et de ses motivations personnels influenc s par le milieu ambiant les proches le milieu professionnel les amis Pour comprendre les besoins on peut se r f rer la pyramide de Maslow qui en les hi rarchisant a
341. t et qui peut exister avec un minimum de formalit s d s qu il y a deux personnes d cid es entreprendre un projet commun L association est donc une v ritable entreprise de projet vocation multiple Le management c est penser la gestion en termes de projet c est parvenir asservir l ensemble des techniques d organisation la r alisation d un objectif C est l art de faire ce qu il faut pour que le r sultat vis soit atteint Ces notions vont de soi dans les d mocraties anglo saxonnes o la libre initiative des citoyens est la base de l organisation sociale elles le sont moins en France pays de centralisation administrative L association y est encore peu r pandue en comparaison avec les pays de d mocratie d centralis e et elle s est d velopp e dans le moule culturel de l administration publique qui repose sur trois principes Recherche de la l gitimit dans la conformit des normes abstraites et intemporelles Primaut du contr le de la conformit aux normes sur l efficacit et l action M fiance de principe l gard de l initiative individuelle et priv e L association se trouve ainsi handicap e de se penser comme un pseudopode de la puissance publique avec deux cons quences fondamentales qui sont aux antipodes du management Prolongement tentaculaire Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 12 L association reproduit plus qu elle n invent
342. t de la demande existante Elle peut n tre que celle de ses membres l association de propri taires ou de locataires ou viser un public plus vaste Il y aura alors lieu d analyser avec pr cision ses besoins d sirs et comportements pour d terminer les composants de la demande ce stade rien ne diff rencie l association d une entreprise du march L originalit du mode de production associatif est sa capacit prendre en compte les l ments immat riels non marchands de la demande Qu est ce qui distingue un th tre d une association culturelle Tous les deux ont pour but de produire une pi ce pour r pondre la demande d un public Mais alors que le th tre s assurera que la salle est bien remplie en se situant dans les go ts existants d un public l association tendra aller au devant de sa demande en l anticipant soit en faisant conna tre un auteur encore m connu soit en recherchant de nouveaux lieux de repr sentations une cour d immeuble une usine une plage La vocation de l association est de prendre un risque devant lequel tendra reculer le th tre face aux contraintes financi res Elle devra pour ce faire trouver un autre client que le spectateur le b n ficiaire secondaire pour payer ce risque CAPACITE ANALYSE DEMANDE D ANTICIPATION N S DES BESOINS SOCIALE Mise en commun Ressources humaines Capital Immat riel Id es Exp rience Image nn l Marketing rss Servu
343. t du secondaire et ne consid rer comme urgent que ce qui est important En tout tat de cause il est essentiel de pr voir du temps pour faire la pause r fl chir mettre en chantier des id es nouvelles l important urgent ne doit jamais d passer 60 p 100 de votre temps et vous devez en garder au moins 15 p 100 de disponible pour la r flexion et le d veloppement Ce temps d gag permettra de d finir des objectifs clairs qui sont le meilleur rem de contre l activisme Comment formuler des objectifs clairs Ils doivent r pondre une formule magique Pour qui pour quoi et pour quand e Pour qui Quel est le client vis L objectif doit tous les d crire qu il s agisse d un client interne ou externe et les classer par ordre de priorit Prenons l exemple d une h tesse d accueil elle a un client interne les animateurs et les services de l association et un client externe le membre ou l usager e Pour quoi Deux questions sont se poser Quel est le r sultat atteindre Quel est le bien ou le service mettre disposition d un client pr cis Quelles en sont les sp cifications Quels sont les composantes ou le degr de r alisation qui feront que le r sultat r pondra aux attentes du client L h tesse d accueil devra s assurer de l exactitude des horaires des activit s des disponibilit s et donner les renseignements essentiels au client Elle enregistre en outre le
344. t et les collectivit s publiques en sont les seuls membres auxquels on prend g n ralement soin d adjoindre quelques personnalit s qualifi es nomm es discr tionnairement par l tat Ce ne sont bien s r que des enveloppes Elles sont souvent tr s mal g r es passant du contr le paralysant des r gles de gestion publique l absence totale de contr le Nombre d entre elles d fraient la chronique par leur gabegie financi re quand ce n est pas le scandale pour d tournement de fonds publics et font un tort consid rable la vie associative La meilleure pr vention sera d entretenir une v ritable vie associative entre les membres pour maintenir ce flux permanent d hommes et d id es qui est le v ritable sang de l association Troisi me r gle varier les genres et les talents Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 31 Retour la table des mati res Imaginons une association qui ne serait compos e que de brillants polytechniciens ou d industriels prosp res ou encore d intellectuels lumineux parmi les esprits les plus fins Ses r unions r sonneraient sans doute de propos difiants mais cette association serait malgr tout bien ennuyeuse chacun ne venant que pour red couvrir que l autre pense en gros comme lui L association vivante est un laboratoire d id es et pour cela il faut un m lange des genres et des talents pour cr er l change et la confrontation Cela ne veut pa
345. t il devra avoir suffisamment de rayonnement et d entregent pour constituer le r seau d appuis dont l association a besoin Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 34 Le bon pr sident est une denr e rare On le construit plus qu on ne le trouve Aussi faudra t il le garder plusieurs ann es dans les limites compatibles avec l alternance n cessaire la vie d mocratique de l association ACTEURS ET CONSOMMATEURS Retour la table des mati res La croissance est pour une association une preuve redoutable La poign e de copains des temps h ro ques aura souvent du mal se reconnaitre dans une association adulte comptant de nombreux membres g rant des activit s multiples r alisant un gros chiffre d affaires et d couvrant les soucis de la gestion du personnel Du point de vue des membres le dilemme du d veloppement consistera en l apparition d une distorsion entre membres actifs et consommateurs Au fur et mesure que l association se d veloppe les nouveaux adh rents viennent plus chercher un service que participer un projet associatif Ce ph nom ne se mesurera par la participation l assembl e g n rale elle m me reflet des prises de responsabilit b n voles Une association comptant plusieurs milliers de membres pourra n en voir qu une trentaine venir l assembl e g n rale juste de quoi composer un conseil d administration alors que du temps o elle avait trois c
346. t pas pay s qu il ne faut pas tre exigeant et renoncer leur proposer un challenge performant Bien au contraire c est pr cis ment parce qu ils ne sont pas pay s qu ils attendent beaucoup de satisfaction personnelle que ne leur procure g n ralement pas leur entreprise du travail qu ils vont accomplir Le membre actif attend de sa participation de se d velopper sur le plan personnel au travers d exp riences positives Aussi est il important que chacun puisse se voir attribuer des objectifs clairs un contrat gagnant gagnant sa mesure Chacun quels que soient sa formation et son niveau socioculturel peut se voir proposer l occasion de r aliser une exp rience qui lui permette de d passer ses limites L association a la possibilit de pouvoir compter sur la disponibilit de volontaires d un haut niveau d ducation qui sont son v ritable r servoir de mati re grise En instituant une relation de coaching entre ces membres et ceux de niveau moins lev on peut b tir une relation extr mement riche pour chacun qui sera une des sp cialit s du management associatif Les r gles pour r aliser ce contrat gagnant gagnant sont toujours les m mes des objectifs clairs assortis d indicateurs tourn s vers la satisfaction du client et une valorisation des performances r alis es Ces exp riences sont autant d occasions de formation sur le terrain notamment pour les nouveaux membres auxquels un accueil et un parcours d int
347. t se garder de vouloir tout planifier rationnellement On doit pouvoir dire o l on veut aller mais on ne peut conna tre le comment qui va voluer constamment Intuition enthousiasme et confiance sont la base de l objectif clair qui doit pouvoir tre compris par chaque membre chaque salari chaque b n vole enrayer le d veloppement du sida secourir les sans abri en hiver sont des objectifs qui peuvent tre partag s par tous qui sont quantifiables et finalis s dans le temps Voir p 208 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992328 Qu est ce qu un objectif ambitieux Un objectif qui ne peut tre satisfait par les ressources actuelles de l association qui suppose qu elle mobilise tout son potentiel inexploit et qui sera r mun rateur par ses succ s et les exp riences positives qu il aura fait r aliser aux membres La d finition de ces objectifs est du r le de la direction g n rale de l association administrateurs et cadres dirigeants instances nationales des associations f d r es ou r gionalis es Elle seule a tous les l ments pour d finir partir de l analyse marketing analyse de l environnement de la client le et de leurs possibilit s d volution et du potentiel de l association d fini apr s enqu te aupr s des membres et du personnel les choix strat giques qui une fois valid s par l assembl e g n rale devront tre la loi pour tous et ne seront pl
348. t tout les co ts variables Deuxi me r gle fid liser les financements en provenance du m c nat Troisi me r gle personnaliser les relations avec les m c nes Subventions danger Les subventions de fonctionnement un r el danger pour un avantage douteux Comment bien utiliser les subventions Premi re r gle une subvention est un solde obtenu apr s puisement de toutes les autres sources de financement Deuxi me r gle pr f rer les subventions ponctuelles ou indirectes Troisi me r gle une subvention est la contrepartie d un service rendu la collectivit Quatri me r gle la convention doit tre un acte de management Cinqui me partie Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 8 CONDUIRE LE CHANGEMENT Le management n est pas compliqu il est complexe Un peu de th orie qu est ce qu un syst me G rer la complexit c est mettre de la souplesse et de la coh rence dans son moteur Comment s en sortir D o l on vient et o l on va Premi re r gle fixer des objectifs clairs et ambitieux Deuxi me r gle ne pas chercher des solutions avant d avoir pos le probl me Troisi me r gle mesurer l cart Quatri me r gle banco sur le multiplicateur participatif Cinqui me r gle payer le ticket d entr e La ressource humaine principal facteur ou obstacle du changement Premi re r gle le changement marche au m lange Deuxi me r gle que l
349. t une volont d am lioration permanente du syst me pour faire converger les performances des proc d s avec les performances attendues par le client 8 Pratiquer l am lioration permanente L am lioration de la qualit est certes le fait de mesures spectaculaires d innovations technologiques de perc es d investissements qui vont contribuer augmenter la valeur produite conform ment aux attentes du client Mais si les l ments de la cha ne de valeur fonctionnent selon une relation client fournisseur qui produit un trop fort pourcentage de non qualit la valeur introduite par les innovations va se d grader La diminution du co t d obtention de la qualit par les petites am liorations apport es a donc un effet multiplicateur tr s fort sur la valeur globale produite cette am lioration au niveau de chaque l ment de la cha ne de valeur pourra venir s ajouter l am lioration de son fonctionnement meilleure coordination travail en quipe fortes valeurs partag es capacit r soudre les probl mes et piloter des actions de progr s L am lioration des m thodes de travail cr e de la valeur qui viendra s ajouter celle g n r e par les investissements L am lioration permanente tant par d finition sans Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992306 limites le gisement de progr s est tr s important tandis que les investissements les injections de liquidit s les inn
350. t utilis e pour l application de la l gislation sur les faillites aux associations loi du 25 janvier 1985 ou pour lui permettre d mettre des titres associatifs loi du 11 juillet 1985 Une association ayant une activit conomique est une association dont le but statutaire implique n cessairement l accomplissement d une activit de production de transformation ou de distribution de biens meubles ou immeubles de toutes prestations de service en mati re artisanale industrielle ou agricole r ponse du garde des Sceaux Journal officiel du 6 d cembre 1983 Une activit conomique est compatible avec une gestion d sint ress e mais est assujettie la TVA sauf dans certains cas limitativement num r s par la loi La confusion entre le partage des b n fices entre les membres seul prohib par la loi de 1901 et la r alisation de b n fices est couramment r pandue M me sous statut associatif la r alisation de b n fices reste la condition de la poursuite de l activit de l association L volution de la jurisprudence judiciaire et administrative est constante en ce domaine et l ve toute ambigu t Une association est en droit d accomplir de fa on r p t e des actes on reux dans une intention sp culative d s lors que ceci est conforme au caract re d sint ress de l objet social et n cessaire la poursuite d une activit dont il ne constitue que l accessoire Cour d appel de Reims 19 f vr
351. tabilit sociale de ses actions quel est mon objectif comment et avec quel moyen puis je l atteindre quel niveau de performance puis je escompter les moyens mobilis s collecte de dons b n volat sont ils en rapport avec les r sultats obtenus Le management permet de d finir une vision strat gique autour de laquelle se d finit la coh rence de l organisation la mission et le niveau de performance de chaque responsable et de mieux g rer le b n volat qui est moins que jamais un droit l incomp tence la notion de b n vole se substitue celle de professionnel non r mun r Plus complexe par sa nature m me que l entreprise l association devient le terrain des pionniers et des innovateurs et anticipe le management de demain Peter Drucker op cit p 231 Finances et D veloppement revue du FMI et de la Banque mondiale d cembre 1990 Cette contribution a repr sent 14 p 100 de l aide totale en 1987 dont 3 3 milliards de dollars de collecte propre N Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 23 Aux tats Unis le secteur non lucratif qui est le premier employeur avec l quivalent de dix millions d emplois plein temps devient une v ritable cole de management pour le monde des affaires Peter Drucker souligne qu elles savent faire ce que ne savent pas faire les entreprises empoisonn es par le dogme du profit court terme Les OBNL organismes but non lucr
352. tage des b n fices ou des conomies la participation au capital et au comblement des pertes le contrat d association n est soumis aucun crit re particulier et r pond une d finition n gative est contrat d association ce qui n est pas autre chose contrat de soci t commerciale contrat d entreprise etc Cette d finition juridique n gative se justifie par l appartenance du droit d association au domaine des libert s civiles et individuelles fondamentales D abord prohib par la R volution le droit d association est introduit dans l ordre juridique par la loi sur les syndicats de 1884 puis par la loi de 1901 pour devenir une libert constitutionnelle en 1971 Au del d une d finition juridique n cessairement succincte il faut donc rechercher une d finition positive de l association un outil au service de la mise en uvre de projets de citoyens exer ant une libert imprescriptible Tous les projets ne requerront pas la cr ation d une association mais toute association devra tre port e par un projet sous peine de n tre qu une coquille vide Le projet est un contrat au carrefour de deux tendances contradictoires la socialisation des moyens mettre en uvre la mise en commun de moyens mat riels et financiers et le d sir d autonomie des individus La complexit de ce contrat s accro t avec le progr s social le besoin d entreprendre pour le bien commun tant li une l vation du niveau d instruction et
353. tations de l association r side dans la gestion des pointes d activit s pour mieux organiser les pr sences En outre chaque consultant aura pour consigne de ne pas s absenter sans s informer aupr s du standard de l intensit des appels Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 10 6 Mesure des r sultats Une mesure est pratiqu e quelques mois plus tard avec les m mes param tres et sur une p riode identique M me si le z ro d faut n est pas atteint une am lioration notable des performances est relev e 100 400 80 300 200 50 100 25 TH B C D E Le fait de concentrer l attention de tous sur la cause principale de d faut a permis de la r duire consid rablement et d obtenir une am lioration importante du fonctionnement global du dispositif F 0 A Mettre en place une d marche qualit va supposer que l on ait une gestion d centralis e des ressources humaines qui fasse la place l initiative de chaque responsable quel que soit son niveau hi rarchique Il est inutile de songer plaquer un cercle de qualit sur une structure o le pr sident et le directeur ne voudront pas se d partir de leurs manies bureaucratiques et autoritaires ou de leur go t du secret que l on modernise l ensemble de l organisation vers un syst me plus souple bas sur la responsabilit de chacun c est une v ritable volution des comportements et de la r gle du
354. tatuts ne peuvent tre adopt es qu avec des conditions plus contraignantes Il peut tre instaur un quorum qui rend n cessaire la pr sence d un minimum de membres un quart ou un tiers par exemple La r gle g n rale est la majorit simple ou relative soit l adoption d s que le nombre de votes favorables l emporte sur les d favorables Une modification statutaire portant sur la qualit substantielle de l association devra tre adopt e la majorit absolue Des d cisions particuli rement graves comme la dissolution de l association devront tre vot es la majorit qualifi e 2 3 ou 3 4 des suffrages La majorit s appr cie par rapport aux membres pr sents ou repr sent s d faut de limitation du nombre de procurations une assembl e g n rale pourrait se tenir avec un seul membre porteur de suffisamment de mandats pour respecter les r gles de quorum Il est donc souhaitable de limiter statutairement le nombre des mandats et d exclure la pratique des mandats en blanc qui signifie un vote implicite pour les motions pr sent es par le conseil Il faut y pr f rer la pratique des mandats explicites Je vote pour ou contre la r solution n moment privil gi organisation privil gi e L envie de venir l assembl e g n rale sera bien s r stimul e par son utilit Mais son organisation mat rielle est un l ment important de la communication entre l association et ses membres Bien
355. tent son point de vue e La segmentation du public permettra une adaptation fine du service au client Ainsi pour optimiser la gestion d un fichier de collecte de dons on peut affiner presque l infini les crit res de s lection afin de conna tre avec pr cision pour quel type de campagne solliciter tel type de donateur Un segment reposera sur plusieurs variables dont les principales seront le produit ou le service offert le type de client ge niveau social et culturel style de vie la localisation g ographique etc En fait un individu peut repr senter un segment et il faudra choisir jusqu o raffiner la segmentation car si elle permet d apporter l association une meilleure position concurrentielle la segmentation repr sente un co t de gestion par exemple un logiciel plus complexe pour g rer un fichier de donateurs des acc s plus fr quents une documentation en plus grand nombre et plus petit tirage et il faudra alors d terminer l optimum de rentabilit au del duquel la segmentation est superflue e Accepter de changer semble une vidence plus facile noncer qu pratiquer Le marketing suppose que c est l association d adapter son offre la demande et non l inverse Cela exige des managers d tre l coute permanente du public et de se m fier de toutes les id es g niales qui ne cesseront de germer dans leur t te e Une offre comp titive c est le plus dur admettre l association volue
356. ter de reproduire l ambiance parfois pesante du contrat de travail par des comportements trop rigides des hi rarchies inutiles une prolif ration de titres ronflants Beaucoup d associations sont le refuge de l autoritarisme et de l intol rance qui ruinent le v ritable sens du b n volat Une organisation simple ouverte l initiative individuelle et l accueil de nouveaux membres sera sans doute plus complexe g rer au quotidien mais sera garante de la p rennit du projet Une autre cons quence de ce principe est que chacun doit avoir le droit de doser sa contribution au regard de sa situation personnelle Certains de par leur situation professionnelle ou parce que c libataires pourront consacrer un quasi plein temps l association et d autres n y consacreront entre leurs charges multiples que quelques heures par mois Chacun doit tre utilis et valoris hauteur de sa capacit de contribution Au del de principes d ontologiques et de discipline g n rale clairement d finis il est pr f rable de r duire au minimum les r gles collectives on n entre pas en association comme on entre en religion Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 199241 Quatri me r gle professionnaliser le b n volat par un contrat gagnant gagnant Retour la table des mati res Le b n volat n est pas un droit de tirage illimit sur l incomp tence et la tyrannie Ce n est pas parce que les gens ne son
357. terminer le poids accord chaque crit re en demandant l enqu t de noter plusieurs alternatives e L analyse conjointe on associera le b n fice escompt et le co t envisag On obtiendra une analyse beaucoup plus fine que si on avait pos s par ment les deux questions Il est plus instructif d apprendre qu un client pr f rera un concert 200 francs avec des chaises confortables un concert 150 francs assis sur un prie Dieu D apr s Kotler et Andreasen Strategic Marketing for Nonprofit Organization Prentice Hall p 90 91 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 67 Les deux derni res techniques requi rent des m thodes d analyse statistique informatis es tandis que les deux premi res peuvent tre utilis es artisanalement Sans qu il soit besoin de proc der une enqu te sp cifique approfondie la lecture des enqu tes et rapports existants peut apporter beaucoup d informations Sur le marketing des services ducatifs la Banque mondiale note l Ja n cessit d avoir satisfait aux besoins de la partie basse de la pyramide pour s attaquer au d veloppement de la partie haute Des tudes r alis es dans de nombreux pays en d veloppement font syst matiquement appara tre qu une malnutrition prot ique nerg tique est li e une baisse des notes obtenues aux tests de v rification des connaissances et une d t rioration des r sultats scolaires Une insuffis
358. teur m me si l association n y est pas concurrentielle du moment qu elle acquiert du savoir faire et des clients pour ses autres activit s 4 D finir la strat gie marketing Tous les l ments d analyse pr c dents doivent tre r sum s dans une strat gie marketing qui s articulera sur trois l ments e Les march s que l on vise parce qu on les conna t bien et o l on est capable de r aliser une transaction profitable pour le client e La position concurrentielle de l association l o elle est bonne o elle apporte le maximum de valeur au client et est m me de le faire savoir e Le marketing mix qui sera compos des quatre variables d finissant la position concurrentielle et la strat gie de d veloppement de l association la politique produit niveaux de qualit caract ristiques services associ s la politique prix l association peut choisir d tre comp titive par les prix et la qualit vers un public non solvable ou par la qualit au prix du march vers un public solvable la politique de vente comment l offre et la demande vont entrer en contact les lieux de d veloppement on peut d velopper un produit sur un grand territoire ou une gamme de produits sur un territoire restreint Une association a plusieurs positions concurrentielles selon les segments de public auxquels elle s adresse elle sera diff rente s il est solvable un bon rapport qualit prix avec u
359. tie 1 1992 23 revanche l association Espace 89 fut d bout e dans son recours contre l association Club 89 La Cour a estim que l association requ rante n apportait pas la preuve qu une quelconque confusion ait pu se produire entre les deux associations et qu elles ne pouvaient se pr valoir d aucun usage privatif du nombre 89 Le choix du nom est fondamental pour la communication de l association Trop d associations se privent d embl e de toute possibilit de communication du seul fait de leur sigle illisible et impronon able Il ne faut pas tre prisonnier des jeux d initiales l Association pour la recherche la documentation et la formation sur la vie des collectivit s non lucratives n a pas accouch d un A P R D F V C N L mais seulement d un petit ARVI qui sans tre tr s parlant reste pronon able et m morisable L association m c nale des anciens l ves de l ENA a r sist au charme tropical de A M A E E N A pour se contenter de MECENA C est partir du nom que l association pourra cr er son logo et sa publicit Il faut donc que son nom soit clair court pronon able m morisable porteur d image En r sum Un bon projet mal mis en uvre n est plus un bon projet Un bon projet tend n cessairement devenir obsol te sous le seul effet du temps Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 24 VIE ET MORT D UN PROJET L EDUCATION POPULAIRE L du
360. tionn s dans le contrat de travail Quatri me r gle valoriser les r sultats Retour la table des mati res Il est parfaitement possible d int resser les salari s au r sultat d une association Cela peut tre facile si l association vend des produits mais galement si l association ne rend que des services gratuits Pour tre efficace le syst me doit fonctionner sur la base d indicateurs de performance dont la construction ob it trois principes e Ils doivent tre quantifiables mesurables en permanence ou p riodes rapproch es pour que le salari puisse valuer les performances de l association Par exemple le nombre de lits remplis le nombre de jeunes emmen s en vacances le volume de recettes ou de d penses e Ils doivent tre p dagogiques et agir sur le comportement de l individu dans le sens souhait Tout indicateur comporte un effet pervers Si vous Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 59 fixez comme objectif de remplir des lits d un centre de tourisme cela ne voudra pas dire n importe comment et n importe quel prix Il faudra y adjoindre un indicateur de qualit comme le nombre de plaintes re ues Pratiquement 1l faudra tablir une batterie d indicateurs dont les effets pervers se neutraliseront l un l autre et qui seront regroup s en un tableau de bord de lecture ais e et accessible e Chaque indicateur doit avoir t n goci avec le personne
361. tions entrant strictement dans le but statutaire de l uvre Le recours des m thodes de gestion modernes ne pr sume pas du caract re int ress de la gestion de m me que le recours accessoire des activit s commerciales Mais si la recherche d exc dents de recettes est permanente et que l association fait largement appel des m thodes de publicit commerciale en s adressant des tiers non membres elle sera consid r e comme pratiquant une activit commerciale devant tre Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 78 tax e L exon ration entra ne parfois la n cessit d une double comptabilit l une pour les activit s exon r es l autre pour les activit s taxables La r cup ration de la TVA sur achat n est possible que pour le secteur tax L exon ration n est en pratique pas int ressante pour les associations qui r alisent beaucoup d achats et emploient du personnel elles perdent le droit r cup ration de la TVA et doivent payer la taxe sur les salaires environ 13 p 100 des salaires bruts L IMPOT SUR LES SOCIETES L exon ration de TVA entra ne l exon ration de l imp t sur les soci t s Mais l inverse n est pas vrai l association soumise la TVA pour une activit conomique ou commerciale ne sera assujettie l imp t sur les soci t s que si sa gestion est int ress e et si elle ne se distingue pas du secteur commercial Ainsi une association g r e sans
362. tite manifestation a pris l ampleur d un projet national qui a r ussi Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 20 mobiliser des partenaires aussi divers que des lus politiques des repr sentants de l administration ou des parrainages financiers e La diff renciation des supports Dans ce domaine la forme d invitation la cantonade est souvent source de d penses inutiles et d cevantes Mieux vaut cibler quelques supports et quelques publics porteurs que tous les supports ou tous les publics sans s lection pr alable L information payante est celle qui se rep re Il faut donc n gocier sa place et convaincre de son int r t Le bon manager doit tre capable de mesurer l impact de l information par un suivi de ses effets Pour cela une revue de presse sp cialis e sur son association ou sur ses activit s est souvent un outil indispensable Elle servira d introduction pour obtenir un nouveau message L information attire l information e La concision La concision du message est fondamentale Il ne sert rien de tout dire Un message clair doit s appuyer sur des id es fortes et simples e La redondance Mieux vaut faire parler de soi que parler de soi Le professionnalisme c est dire l entretien ou l interview avec le journaliste est souvent plus payant que l laboration d un message publicitaire Mieux vaut faire passer une image recevable par le lecteur d un journal que celle que l on souhait
363. tralis es Doivent tre centralis es la d finition d une strat gie commune la logistique lourde comptabilit gestion du personnel Doivent tre d centralis es la vie associative la libre initiative des membres et du personnel dans le cadre des orientations strat giques la mise en uvre op rationnelle LE JEU ASSOCIATIF VIVE LE CONFLIT Retour la table des mati res Une association est un corps vivant qui doit tre anim fen tres ouvertes aux grands vents de l innovation Une association qui ne sait plus avoir d id es perdra ses membres et une association sans membres e t elle un patrimoine impressionnant est une association morte Lors de sa cr ation l association n a pas encore de contraintes conomiques et est totalement libre de s engager dans telle ou telle voie Il est donc inutile de se pr cipiter dans la reproduction des conformismes tablis Aucune contrainte l gale ou r glementaire ne p se sur son mode d organisation le seul pouvoir appartient l imagination L association volue dans une logique d anticipation qui rend a priori l gitime toute initiative Son maintien en vie repose sur deux r gles Premi re r gle tout le monde a le droit de s exprimer m me si c est pour dire n importe quoi Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 39 L association doit savoir fonctionner lors de ses d bats l image des gr
364. trat gie de Sollac qui a veill la coh rence des concepts d velopp s Patrick GAGNAIRE promoteur du projet d agence de travail temporaire pour les Sans domicile fixe qui m a apport le concours de son exp rience riche unique et opini tre Ren ROBIN pr sident de Ren Robin Consultants ancien directeur du d veloppement humain et social de Kodak qui a relu les preuves et m a apport les commentaires d une exp rience riche internationale et polyculturelle Herv S RIEYX pr sident de l Institut europ en du leadership qui m a aid porter le message du management bien au del de l entreprise et tous ceux qui amis responsables d entreprise ou d association ont contribu cette r flexion par leur volont d avancer d abattre les cloisons et de faire progresser au travers des associations les performances de la maison France Dun le Palestel novembre 1991
365. tre le personnel en contact et le public par exemple s il s agit de public contraintes sp cifiques personnes g es handicap s toxicomanes d linquants rapidit de mise en uvre Le probl me de la sp cificit du public b n ficiaire du service peut se r v ler hautement complexe Par exemple dans les op rations de m c nat culturel l entreprise cherche valoriser son image de marque et l association d velopper une politique culturelle il y a donc deux services diff rents s adressant deux b n ficiaires le r le de l association tant de concevoir le projet commun qui les regroupera De quelle mani re ce type de service est il actuellement assur Il peut l tre par le march par des institutions publiques ou des associations Il faut tudier sa conformit au cahier des charges notamment en ce qui concerne sa r ponse au besoin identifi sa sp cificit et l identit du public vis La cr ation d une association est elle la bonne r ponse Faut il en cr er une nouvelle ou d velopper le projet comme subdivision d une association existante Il faut se m fier d une tendance couramment r pandue et tr s fran aise de vouloir r pondre des probl mes par la cr ation de structures Les collectivit s publiques y sont par principe hostiles par crainte d avoir les entretenir par voie de subvention La d cision de cr er une structure doit intervenir en dernier une fois que l on a ide
366. tteint son point mort Si Q est le point mort le prix de vente minimal se calcule de la mani re suivante PV CUV x Q CFd CFi SUBV Q L association a une obligation morale de rechercher l efficacit maximale des contributions priv es et encore plus des cr dits publics qui lui sont apport s La complexit de la gestion associative va pr cis ment provenir du fait que la diff rence d une entreprise commerciale le manager pourra d cider de conserver une activit non rentable financi rement s il la juge rentable socialement Il devra alors jouer sur deux l ments e L imputation des charges fixes chaque activit ou groupe d activit s afin d all ger la charge des activit s non solvables et d optimiser la rentabilit des activit s solvables On pourra alors diminuer le prix de revient du service factur l usager b n ficiaire principal e La recherche de sources de financement externes si la seule am lioration des performances de gestion ne parvient pas assurer l quilibre le prix de revient reste sup rieur au prix de vente au b n ficiaire principal en facturant le co t r siduel de l activit la collectivit b n ficiaire secondaire du service ou d autres acteurs sociaux solvables entreprises particuliers par le biais du m c nat L imputation des charges fixes va consister en fonction de la rentabilit de chaque secteur du portefeuille d activit lui affecte
367. u appropri qui doit permettre l embauche du jeune dans une entreprise de droit commun Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 38 B n ficiaires secondaires COLLECTIVITES PUBLIQUES PUBLIC BENEFICIAIRE PRINCIPAL ASSOCIATION he Flux financiers Flux de services LES RELATIONS DE L ASSOCIATION AVEC SES PARTENAIRES La structure porteuse de projet est complexe en elle m me puisqu elle comporte une association l origine du projet et en charge d une mission d int r t g n ral d insertion sociale et professionnelle des jeunes une structure de production de biens marchands qui sera une SARL ou un d partement but lucratif de l association Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 39 L entreprise d insertion EI a trois partenaires voir p 51 dition de papier e Les b n ficiaires principaux sont les jeunes qui trouvent un emploi et une formation adapt e leurs handicaps sociaux Ils r alisent une production qui est vendue sur le march procurant l entreprise des recettes d exploitation Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 40 Collectivit Entreprises publique B n ficiaires m c nes secondaires Am lioration de l environnement social de l entreprise Service public d insertion Production marchande Compensation du manque de productivit Re
368. u travail repose sur une plus grande qualification des salari s et cela est tr s net avec les ann es 80 leur mobilisation autour de projets d entreprise qui accro t notablement l int r t au travail L antinomie de travail lieu d ali nation loisir lieu de culture devient obsol te L homme au travail fournit un effort intellectuel important dans ses p riodes de labeur et tend rechercher surtout le loisir physique et le d paysement dans les p riodes de cong s Le niveau culturel s est lev et la circulation des biens culturels s est largie La culture est sortie des murs et fait partie de la vie quotidienne L individualisme s est affirm avec l l vation du niveau d ducation qui rend l homme plus autonome et le d clin des valeurs collectives au profit des valeurs individuelles Parall lement la culture dans laquelle baignaient ces associations les a progressivement condamn es l inefficacit Conception de l association comme pseudopode des partis politiques au nom de la primaut de l action politique sur l autonomie de l action associative Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 25 Blocage de toute r flexion sur le projet associatif par omnipr sence de l id ologie qui pr justifie ou condamne par avance selon qu un fait ou une proposition mane de tel ou tel camp Sur le plan du management cela s est traduit par plusieurs attitudes funestes
369. ui en faire la recommandation C est un point tr s important de la mise en uvre des projets associatifs ils sont avant tout port s par les usagers eux m mes bien plus que par la structure Une activit associative dont les participants donnent une image de passivit ne grandira pas m me si l association est par ailleurs dot e d outils de gestion des plus modernes Le probl me du volume de l activit ou du service Deux facteurs interviennent la capacit de r ponse de l association et la saisonnalit Il y a un optimum de capacit au del duquel la qualit d cro t parce que les membres seront d bord s qu ils ne pourront plus assurer le service avec une qualit suffisante ou qu ils tomberont dans une logique d entreprise mal ma tris e Il faudra donc savoir dire non et refuser de se d velopper au del d un optimum qui en pratique ne pourra tre d termin que par l alternance d exp riences et d analyses Le volume sera galement fonction de la saisonnalit qui est forte dans ce type de service secours aux mal log s saison culturelle de printemps activit s de vacances et d ann e scolaire Il faudra donc galement d terminer un niveau moyen d intervention pour ne pas tre en sous capacit notoire aux p riodes de pointe ni en surcapacit tr s co teuse aux p riodes creuses Il sera toujours pr f rable de commencer petit et lentement pour bien ma triser sa croissance on peut toujours grandi
370. ulevers s les op rations de collecte se sont complexifi es il faut distinguer collecte de sang de plasma de plaquettes l apparition du sida a cr des contraintes nouvelles la concurrence des activit s de substitution s est consid rablement accrue sous l effet du sida donner son sang fait peur et les associations doivent faire un effort de communication particulier pour rassurer les donneurs la concurrence d autres associations est apparue avec l ouverture europ enne dans les pays limitrophes les donneurs sont r mun r s et les associations alsaciennes ont faire face l installation d organismes de collecte d outre Rhin Le professionnalisme de cette activit s est donc consid rablement accru exigeant des comp tences lev es de la part des b n voles Il s ensuit de graves probl mes de recrutement d administrateurs qui doivent d sormais tre comp tents techniquement et de bons marketers tant vers les donneurs que pour maintenir un militantisme associatif Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 17 devenu vital 2 Les fournisseurs Ce sont tous ceux qui permettent le fonctionnement quotidien de l association fournisseurs de denr es bailleurs de fonds et de moyens banquiers accordant pr ts et d couverts L enjeu est double Stabiliser les relations pour diminuer la d pendance de l association et lui permettre de disposer de prestati
371. uments r diger les lettres pr parer les r unions autant de t ches essentielles e Les vilains petits canards qui emp cheront l association de s endormir sur ses lauriers et qui feront les r flexions qui d rangent Ils seront d autant plus efficaces qu ils seront galement des l ments moteurs porteurs de propositions constructives Dans certains cas les deux ou trois fondateurs de l association seront polyvalents et d ploieront une activit impressionnante Mais telle ne doit pas tre la r gle Bien au contraire il faut veiller utiliser chacun son niveau et dans son domaine de comp tence Certains membres seront parfaits pour d crocher un rendez vous strat gique ou trouver des fonds et se montreront incomp tents pour mener bien une t che pratique tr s ordinaire Cinqui me r gle choisir un bon pr sident Retour la table des mati res Le r le du pr sident est essentiel C est le pivot de l association il la repr sente il en porte l image Il doit donc tre la hauteur du projet et des ambitions Quelles sont les comp tences requises Sur le plan interne c est un animateur Il n a pas bien s r l exclusivit de ce r le surtout si l association a un animateur salari qui assurera la gestion au quotidien Il ne doit surtout pas tout faire mais savoir d l guer et assurer la coh rence d ensemble des actions entreprises Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 33
372. un v nement cela sera beaucoup plus complexe d obtenir un financement priv C est en outre une ressource fluctuante et incertaine Elle d pend en premier lieu de la sant de l entreprise les d penses de m c nat seront les premi res tre coup es si l entreprise passe dans le rouge C est ensuite un financement le plus souvent ponctuel l entreprise sera int ress e par la partie m diatique de la production l v nement lui m me et moins par le travail qui tout au long de l ann e aura permis sa production Cela est notamment le cas dans le domaine culturel o un spectacle n est que la partie merg e de l iceberg Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 98 Prenons l exemple d un orchestre le co t d un concert ne repr sente que 5 p 100 du co t global de fonctionnement Or ce qui int resse l entreprise m c ne c est le concert la partie m diatique et non les 95 p 100 de frais fixes Certaines tr s grandes entreprises ont cherch rem dier ce d faut en instaurant un partenariat suivi pour leurs op rations de m c nat TOTAL finance l Orchestre de Paris IBM a mis en place des programmes institutionnels qui r alisent un travail en profondeur Hewlett Packard soutient la cr ation photographique mais cela reste l exception et le fait d entreprises qui peuvent affecter du personnel et un budget r gulier leur programme de m c nat Le m c nat peut enfin tre une ressou
373. un excellent produit c est souvent le cas des associations culturelles D finir sa mission c est se poser quelques questions simples et fondamentales Qu est ce que je veux faire Pour y r pondre compl tement il faut se poser la question Qui suis je Quel est mon m tier o commence et o s arr te ma comp tence Qu est ce que je sais faire et ne sais pas faire Quelles sont les Op cit p 94 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 68 limites du service que je vais mettre en uvre Dans les services sociaux la prise en charge des personnes peut s tendre ind finiment et il importe de bien savoir o l on s arr te et quel est le point fort de l intervention de l association Ensuite je dois savoir qui est mon client ce qui lui est utile comment sa demande pourra tre satisfaite La mission peut se mat rialiser sur un axe trois dimensions repr sentant les groupes de clients leurs besoins et les r ponses qui leur sont apport es ou plus pr cis ment les logistiques supports de ces r ponses car elles sont sp cifiques pour chaque client a BESOINS BESOINS Culture Culture Loisirs Loisirs formation formation ccueil CLIENTS CLIENTS es familles rotrait s activit s activit s s minaires s minaires spectacles spectacles voyages voyages REPONSES AEPONSES A Une association au m tier tr s cibl C est le cas par exemple de la missi
374. un public est l enqu te permanente qui peut se mener sous des formes plus ou moins labor es Les m thodes d enqu te e Le questionnement direct C est le moyen le plus facile Il peut s agir de discussions de groupe ou de questions individuelles Elles peuvent tre ouvertes Quelle activit souhaiteriez vous voir d velopp e par notre association ou ferm es Classez les activit s actuelles par ordre d int r t ou Notez les de 1 10 Les questions ferm es ont l avantage de pr senter un r sultat homog ne plus facilement exploitable que les questions ouvertes mais elles supposent que l enqu teur connaisse d j les centres d int r t du public et si elles sont mal pos es ou fond es sur de mauvais crit res elles fausseront les r ponses et l enqu te sera sans valeur e Les m thodes indirectes on part ici du principe que le client n a pas forc ment envie de faire conna tre son sentiment ou qu il ne sait pas toujours exprimer ce qu il ressent profond ment Plusieurs techniques sont possibles on recherche les mots cl s ennui consid ration d sespoir musique qui d finissent le sentiment d une personne face un probl me ou un besoin on fait parler d une personne imaginaire en supposant que l nterview projettera ses propres sentiments on montre un dessin et on demande ce qu il sugg re e La carte des perceptions technique plus labor e qui permet de d
375. un r sultat sp cifique commune tous les membres de la PEP o chaque membre de la PEP reconna t sa contribution qui puisse se r sumer en quelques phrases Par exemple la PEP accueil a pour mission de fournir aux animateurs et aux membres les informations en temps r el horaires nombre d inscrits disponibilit s dont ils ont besoin et de r aliser les inscriptions Cette formule simple identifie des clients externes les membres et internes les animateurs un service sp cifique l information l inscription et des modalit s la pr cision de l information en temps r el La formule magique est ici Assurer mes clients la disposition de tels produits et services dans telles conditions Une communication active soutiendra cette d marche de progr s en donnant un nom la PEP Chaque PEP pourra ainsi n gocier avec ses fournisseurs ayant en vue Ja satisfaction du client final la recherche de proc dures simples la construction d indicateurs communs Pour que a marche trois conditions e G rer les priorit s si elles changent tout le temps les PEP ne peuvent pas travailler Le manager de chaque PEP doit r unir ses collaborateurs et d finir les objectifs selon le principe un objectif un pilote Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 71 une ch ance une m thode des indicateurs e Coh rence des com
376. une entreprise qui en attend des effets en retour court terme Il s agit d une prestation qui fera l objet d une facture de l association l entreprise sauf s il s agit de sponsorat en nature et qui comporte une contrepartie pour l entreprise Le m c nat s inscrit dans la logique du don et peut avoir deux origines les entreprises et les particuliers e Les entreprises deux cas sont possibles Soit l entreprise obtient une contrepartie g n ralement par la mention de son nom et l on se rapproche du sponsorat notamment sur le plan fiscal puisqu il se rattache alors l article 39 1 du Code g n ral des imp ts CGI qui autorise la d duction des d penses de parrainage des frais g n raux Soit s il s agit d un don sans contrepartie qui rel ve du r gime g n ral du don aux uvres article 238 bis du CGI Dans la pratique c est le r gime de l article 39 1 qui est utilis car les entreprises escomptent g n ralement une contrepartie facile fournir la seule mention du nom de l entreprise sur une affiche ou un programme suffit Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 92 e Les particuliers peuvent uniquement effectuer des dons au titre de l article 238 bis La forme la plus l mentaire est la cotisation l association si elle ne repr sente pas le paiement d une prestation et n est pas la contrepartie d un service rendu Elle est alors d ductible du revenu imposable de l adh rent Il se
377. une minorit de causes produit la majorit des effets On peut les identifier en les disposant sur un diagramme de Pareto 400 300 200 Poids cumul des causes 100 Nombre d apparitions des causes OABC DE F Causes Une fois d termin l effet sur lequel on veut avoir une action on mesure sur une p riode donn e les causes l aide de feuilles de relev s Ces causes sont class es par ordre d importance et dispos es en abscisse sur le diagramme En ordonn e on dispose sur la colonne de gauche le nombre total d apparitions des causes et sur la colonne de droite les pourcentages Les barres repr sentent le poids de chaque cause et la courbe les poids cumul s exprim s en pourcentages On voit que sur cinq causes deux produisent 80 p 100 des effets c est sur celles ci qu il faut faire prioritairement porter l effort e tre accept e et partag e par tous ceux membres et personnel qui seront charg s de l appliquer Dans une telle d marche la forme sera plus importante que le fond il est inutile de concevoir seul dans un coin une solution soi disant g niale si son principe est rejet par ceux qui seront charg s de l appliquer Toute solution devra tre soumise au d bat devant chaque quipe sous les quatre angles suivants Cette id e est elle coh rente du point de vue administratif Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992302 Est elle r alisable techniquement
378. unionite aigu s sont les sympt mes de la gestion sociocul Elle entretient une atmosph re f brile laquelle salari s et b n voles dans la plus grande des confusions consacrent leurs jours et leurs nuits sacrifient leur vie de famille et leur quilibre personnel Tout le monde s agite beaucoup pour au bout du compte ne produire presque rien Un climat de terrorisme intellectuel s installe alors parfois attentatoire aux droits de la personne et vince de l association les personnes les plus comp tentes Logique de mort il est g n rateur de nombreuses d pressions et contribue disqualifier l emploi associatif devenu le refuge d l ments cherchant camoufler leur incomp tence dans un d lire id ologique Face au sociocul la premi re t che du manager associatif est d imposer le professionnalisme seul support possible d une logique de vie En mati re d emploi cela veut dire poser la question une t che n cessite t elle un emploi quel niveau de qualification et quel est le prix payer pour l obtenir Quatre r gles de gestion peuvent tre nonc es Premi re r gle analyser et optimiser l emploi existant avant de d cider une nouvelle embauche Retour la table des mati res Trop souvent l emploi associatif est l addition de d cisions au coup par coup o l on a trop tendance assimiler la solution d un probl me la cr ation d un emploi Le travail d analyse du poste n est pas
379. unit un seul objectif final la satisfaction du client de l association membre usager tiers b n ficiaire principal ou secondaire du service Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 91 Ressources humaines Technologies Approvi sionnements VALEURS DU CLIENT l Personnel form l accueil Syst mes Restauration d information fonctionnelle et de qualit Gestion pr visionnelle Alimentation des effectifs Skis H bergement Accueil Mat riel skis Ambiance luges Fonctionne Restauration ment Entretien Service table des locaux Garde des enfants Prix des forfaits Servuction Volont de fid liser la client le Etudes de Navettes march Trains client le segment e Ropidit des Publicit Solutions inscriptions Catalogue alternatives Exp dition R servation des par t l phone documents Informations s jour Logistique commerciali Services externe sation et vente Accueil vie individuelle et collective Facilit de mise en uvre All gement des aux go ts du client Architecture adapt e au mode de vie c libataires familles avec ou sans jeunes enfants des vacances aide au soucis mat riels choix du s jour en fonction des desiderata PRODUIT GLOBAL POUR LE CLIENT Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 199292 Fournisseur Client d eee La qualit vise orga
380. ur du travail des plus chevronn s Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 62 Le jeu gagnant gagnant repose sur trois principes 1 La convergence des int r ts de l institution du client et du personnel 2 1 1 gt 3 ou le jeu gagnant des id es et des talents 3 des mandats clairs pour lutter contre l activisme ou s agiter moins pour travailler plus 4 chacun sa propre entreprise performante PEP ou comment devenir tous PDG de l association Premi re r gle tous gagnants Le personnel est au carrefour de trois pr occupations la satisfaction de ses propres besoins en tant qu individu et collaborateur de l association la satisfaction des besoins des clients membres et usagers la satisfaction des int r ts de l institution Toute relation du travail est un tat d quilibre instable entre ces trois p les Aussi la t che du manager sera de corriger ces d s quilibres car aucun des p les institution client personnel ne peut pr tendre tre vainqueur contre un autre c est un triple contrat gagnant qu il s agit de b tir L interaction de ces p les peut se repr senter comme suit CV Il y a sept tats possibles du contrat 1 La r bellion le personnel est en position perdant perdant avec les clients et l institution 2 La philanthropie seul le client existe les int r ts de l institution et du personnel sont sacrifi s et donc terme ceux
381. ur en n gliger d autres Il devra au contraire avoir la conviction que le management est l interaction complexe de comp tences techniques de savoir faire relationnel de sens du client d ouverture d esprit de remise en cause et d innovation Changer le syst me pour qu il serve le projet associatif pour que les clients les membres le personnel s y reconnaissent y trouvent leur place en deviennent les acteurs et en retirent un b n fice requiert une d marche de pilotage qui devra s adapter la complexit de chaque cas Cette absence de solutions toutes faites et de recettes suppose en contrepartie une m thode rigoureuse que l on peut articuler en quatre temps e L appr hension de la complexit du syst me pour en tirer le fil d Ariane qui permettra de b tir une solution e Savoir d o l on vient et o l on va pour choisir le bon itin raire e Mobiliser la ressource humaine pour en faire le levier du changement e Planifier rigoureusement la d marche former les acteurs du changement et b tir une communication active qui valorise les r sultats obtenus Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992221 LE MANAGEMENT N EST PAS COMPLIQUE IL EST COMPLEXE Retour la table des mati res Les principes du management rel vent souvent du simple bon sens Except quelques rudiments de statistiques et de comptabilit le lecteur n a la fin de cet ouvrage aucune technicit pa
382. ur la technocratie associative L association devra entretenir une communication sp cifique avec ces leaders d opinion et les rencontrer fr quemment Les moyens Retour la table des mati res Les membres sont le principal r seau de l association Ils sont l initiative du projet et en sont les v ritables porteurs ils sont fournisseurs de travail b n vole apportent le concours de leurs relations collectent des fonds ouvrent des portes Pour que le r seau des membres soit actif il doit tre sollicit Des Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 18 membres auxquels on ne demande jamais rien penseront juste titre qu ils sont inutiles et se d tacheront Il doit tre entretenu par des activit s associatives petits d jeuners d ners f tes clubs th me groupes de travail qui seront autant d occasions de rencontre et de r flexion sur le projet Les publics attestent de la cr dibilit de l association Chaque projet a son ou ses publics L association devra pratiquer des enqu tes d image fr quentes pour valuer sa perception par ses publics Les clients satisfaits sont les meilleurs v hicules d image et constituent un vivier de membres La fid lisation d un r seau de donateurs sera un barom tre de la cr dibilit de l association dans l opinion Les cautions morales apporteront une aide consid rable Une personnalit le maire de la localit un chef d entreprise ap
383. us grand chose faire pour la sauver introduction d une proc dure devant le tribunal d instance pour nommer un administrateur judiciaire qui convoquera une assembl e g n rale ou plus simplement d cision de l autorit de tutelle de couper les vivres si une nouvelle orientation n est pas prise Il s agit de toute fa on de proc dures lourdes et p nibles mettre en uvre et il faut mieux se consacrer la pr vention du mal Une association mal g r e sombrera rapidement dans une probl matique troite de pouvoir qui devient une fin en soi les vagues allusions au projet n tant plus qu un pr texte des luttes internes Il sera toujours facile un pr sident d carter des pr tendants l association est un acte volontaire et si l on met toute son nergie d courager les membres les plus dynamiques mais qui repr sentent un danger pour Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992330 l quipe en place on obtiendra facilement leur d part par d go t L association sombrera alors dans un lent d p rissement e L association cache sexe c est l autre d viance tr s r pandue L association est utilis e comme caution pour donner une l gitimit soci t civile quelque chose qui n en a pas Il y a deux types d association cache sexe L association relais d un parti politique La formule avait t lanc e dans les ann es cinquante par Maurice Thorez le secr taire g n ral du
384. us n gociables tandis que pour leur mise en uvre on s en remettra une d marche participative et d centralis e S1 les dirigeants s av rent incapables d insuffler l organisation cette vision strat gique il n y a qu une solution en changer Deuxi me r gle ne pas chercher des solutions avant d avoir pos le probl me Retour la table des mati res Le meilleur moyen de ne pas trouver de solution est de s empresser d en chercher On risque fort de ne voir que les causes sp ciales de la non qualit et de passer c t de l analyse de l ensemble des facteurs de dysfonctionnement et de leurs interactions Une association qui n est plus port e par un projet sera entra n e par son entropie naturelle et tendra vers un tat de d sorganisation ob issant une logique ferm e sur elle m me la bureaucratie est inefficace elle s cr te du travail et des proc dures il faut donc augmenter le personnel Le contr le des co ts ne fonctionne pas il faut donc renforcer les contr les La bureaucratie cr e la bureaucratie une inefficacit tendra toujours trouver l quilibre du d sordre qu elle s cr te dans une inefficacit encore plus grande C est pourquoi ce sont les associations les plus mal g r es qui r clament le plus de subventions pour faire fonctionner une structure sans projet La premi re t che du manager sera de briser cette logique de l enfermement en ouvrant portes et fen tres
385. usains pour mutilation volontaire de leurs patients ils sont accus s d avoir pratiqu des ablations d organes sans n cessit th rapeutique partir d analyses falsifi es Laissons la justice suivre son cours et tudions ce cas du point de vue du management Ce que l on me fournit Ma valeur ajout e Crit res de gestion Indicateurs de satisfaction Ce que je produis Eee Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 81 Le malade est il un client ou une ressource pour l h pital De l option qui va tre prise va d couler la politique marketing de l tablissement et des choix de gestion Objectivement le malade est une ressource pour le compte d exploitation puisque le financement au travers de la s curit sociale et des mutuelles se fait sur la base du nombre de jours d occupation des lits et du nombre d actes pratiqu s Qui est alors le client Le m decin auquel il offre un terrain d exp rience et de valorisation professionnelle Le directeur d h pital pour qui il est une source de revenus et d amortissement des co teux investissements qu il a r alis s On d finit commun ment le client comme celui auquel on apporte quelque chose qu il peut nouveau transformer pour l apporter d autres que nous Le malade ne peut donc tre une ressource pour l h pital puisque la valeur qu il lui permet de cr er dans ce cas reste dans l h pital ou va au m
386. ut r gler par des proc dures pr cises et centralis es Il devient impossible de concevoir un syst me comme une m canique bien huil e Les travaux de l cole de Palo La ruine de ce type de pens e dichotomique a t scientifiquement tablie au d but du XX si cle par la m canique quantique qui a d montr qu un corps pouvait tre la fois une onde et un corpuscule Voir Introduction au d bat quantique revue tudes d cembre 1991 ainsi que Conversations avec le Sphinx les paradoxes en physique tienne Klein Albin Michel 1991 Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992324 Alto ont montr au contraire qu un syst me n tait pas seulement la somme de ses sous parties mais aussi de ses interactions Un syst me est sup rieur la somme de ses l ments et il ob it une logique propre qui est plus puissante que la volont de chaque partie engag e dans le jeu des interactions La loi du syst me que les individus qui en sont membres en aient conscience ou non s impose chacun de ses l ments Agir sur un syst me pour le changer c est donc agir sur les interactions plus que sur les individus ou les l ments qui le composent C est pourquoi les exhortations et la langue de bois ne peuvent rien changer Ce qui compte c est la r gle du jeu qui va faire que le syst me tend ou non vers l tat d ordre d sir Comment se fait il que lorsque le public applaudit la fin d un conce
387. uvelle langue de bois et la pratique v cue d o une perte de confiance Mettre en place des structures participatives Retour la table des mati res L audit est plus qu un diagnostic qui dresse un catalogue de probl mes il porte un regard nouveau sur la situation avons nous les m mes priorit s Partageons nous une m me vision des m mes probl mes Il doit permettre de sortir le nez du guidon de cesser d agir sous la pression de l urgence pour prendre du recul pour briser les conflits de chapelle Sa port e doit donc tre d un poids suffisant pour contrer cette gestion au jour le jour impos e par une organisation bureaucratique Pour cela il faut que la direction s engage que la hi rarchie s affirme comme responsable de la non qualit mise en avant par l audit et affiche son intention d am liorer la situation La d marche pourra se mettre en marche de la mani re suivante Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992340 Comit de pilotage 3 Analyse _ des erreurs L audit permet de d gager quatre ou cinq axes de progr s sept est un chiffre ne pas d passer qui visent combler l cart entre les objectifs et la situation actuelle chaque axe de progr s retenu correspond un atelier qui r alisera des actions qui seront valu es et valid es par un comit de pilotage r unissant les dirigeants de l association et les responsables d atelier Ce comit aura la
388. uvoir indirect d orientation de la politique de l association Ils re oivent une d l gation de comp tences mais non un transfert de comp tences la responsabilit minente de la gestion de l association et l orientation de sa politique restent le fait du bureau de l association Deuxi me r gle bien r partir les r les entre l ex cutif lu et le salari L ex cutif lu a la l gitimit institutionnelle tandis que le salari a la l gitimit de sa comp tence technique Le salari a pour lui la pr sence et la Claude Rochet Managez vos associations Partie 1 1992 51 dur e alors que l lu aura souvent contre lui l absence et le renouvellement Il y a donc des conflits que le mode de fonctionnement interne de l association devra arbitrer conseil des sages conseil d administration ou assembl e g n rale doivent pouvoir statuer sur de tels conflits et tre m me de trancher Pour ce faire chacun des protagonistes doit avoir en t te la r gle du jeu e L ex cutif lu tient son pouvoir d une d l gation de l assembl e g n rale qui se convoque sans avoir rechercher l accord des salari s e Le salari d pend au travers du pr sident de l ex cutif lu qui exerce au travers du pr sident l autorit de l employeur ce qui signifie qu en aucun cas un salari ne rel ve de l autorit de l assembl e g n rale et ne doit lui rendre compte de ses actes Seul l ex cutif lu est
389. ve du client Par exemple A Poids du crit re 1 Cela m est indiff rent 2 C est important mais pas sp cialement pour moi 3 C est un crit re de choix 4 C est une des premi res choses que je prends en compte 5 Dans la n gative je ne viendrai pas B Note de satisfaction B Note de satisfaction M contentement Performance juste suffisante Cela a satisfait mes attentes J ai t tr s satisfait Je ne m attendais pas une telle qualit HERBE L enqu te permet de s lectionner les dix crit res suivants qui sont class s par ordre d importance pour le client Note exactitude 3 8 2 0 0 57 pr cision de 3 6 3 5 0 97 l information confort du cadre 3 4 4 0 1 17 politesse 3 4 3 0 0 88 accessibilit 3 3 2 9 0 87 simplicit 3 3 3 3 1 00 comp tence 3 2 4 0 1 25 modernit 2 8 3 0 1 07 s curit 2 0 3 0 1 50 horaires 2 0 25 1 25 L objectif est d obtenir une note pond r e la plus proche de 1 qui est l optimum client ou le z ro d faut En de on est en non qualit au del en sur qualit Dans les deux cas il y a dissipation de le valeur produite en non qualit on perd ses clients en sur qualit on paie des choses inutiles au client et on risque aussi de le perdre car il peut avoir l impression que le service ne le concerne pas ou se sentir mal l aise cas des quipements socioculturels luxueux et non fonctionnels da
390. vent tre atteints avec la m me rapidit et au m me co t Il faut positionner chaque activit chaque objectif dans un portefeuille d activit s compos selon plusieurs crit res Le portefeuille type BCG permet de classer les activit s selon leur capacit quilibrer le financement de l association Le mod le McKinsey qui classe les activit s selon la capacit de l association se positionner sur un march porteur est plus int ressant du point de vue du marketing OU VA L ARGENT Lorsque l on sollicite un donateur c est la premi re et l gitime question qu il se pose Sur les 100 francs que je donne combien vont aller effectivement au b n ficiaire principal combien partiront en fum e dans les charges de structure La Fondation Bethsab e qui intervient aupr s des personnes g es pr sente ainsi ses donateurs l emploi qui sera fait des dons Le capital de la fondation rapporte de quoi financer tous les frais de structures de telle sorte que les dons peuvent tre int gralement affect s des interventions aupr s des personnes g es Toute association collectant des fonds doit pouvoir justifier de la part des dons affect e aux charges de structure Un taux de 10 p 100 est honorable 30 p 100 sont le signe d un mauvais contr le de ces charges et d une perte d efficacit de l association On gagnera toujours l authenticit du propos Voici comment de mani re particuli rement claire
391. vit s une dizaine de personnes de plus par sortie du club de ski apporte sans peine une rentr e suppl mentaire de 2 000 francs Puisque le point mort s tablit 67 participants il n y a que 17 personnes dans le second car de 50 places et chaque participant apporte donc un b n fice suppl mentaire de 250 francs prix de vente 50 francs remont es m caniques consomm es 200 francs on remarque que le 7le participant ne rapporte pas d argent puisqu il impose le recrutement d un moniteur suppl mentaire Une programmation plus grand public du cin ma permettrait de valoriser sa position de vache lait Les co ts variables sont faibles un projectionniste 500 francs par s ance 1 franc de co t de gestion du spectateur et chaque spectateur au del du point mort rapporte pratiquement un b n fice net Diminuer le co t de l activit d ficitaire il est nettement plus int ressant pour la commune de mettre disposition un car que de financer le d ficit de ce poste dans les comptes du centre L accord se r alise sur les bases suivantes le nombre de participants est plafonn et la fin de chaque trimestre l association adressera la commune un m moire financier faisant appara tre le co t final de l activit apr s prise en compte des gains de productivit Avait on r ellement besoin de faire une analyse aussi d taill e Les subventions ne sont pas vers es selon des crit res aussi pr cis et il est bie
392. xtension concentrique et utiliser des fichiers professionnels de donateurs des associations proches d amicales d anciens l ves d abonn s un journal etc Moins le fichier est cibl moins il est rentable Sur un fichier peu cibl la rentabilit tombera moins de 1 p 1 000 sur un fichier cibl elle pourra atteindre quatre fois plus soit 4 p 1 000 Aussi faut il tre tr s prudent avant d entreprendre une campagne de collecte de fonds et tablir un bilan financier pr visionnel EXEMPLE Achat de 1 000 adresses 2 50 F 2 500 Envoi d une lettre personnalis e 6 F l une 6 000 Affranchissement 2 30 F 2 300 10 800 Si l on escompte un don moyen de 250 francs le point mort se situe 10 800 250 43 donateurs soit un rendement de plus de 4 p 100 ce qui est irr aliste s il ne s agit pas d un public de donateurs fid lis s L op ration ne pourra tre rentable que si elle est d une taille qui permet de diminuer les frais fixes Envoi de 20 000 lettres achat des adresses 1 F 20 000 Confection documents 2 50 F 50 000 Envoi en nombre 24 000 94 000 soit avec une rentabilit de 1 p 1 000 un don point mort de 94 francs ce qui est r aliste la moyenne observ e se situant entre 200 et 250 francs Il faudra en outre pr voir au moins 10 francs de frais de gestion administrative et comptable par don pour l envoi de re us fiscaux On peut donc perdre beaucoup d arge

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