Home

« Acheteur Manager International »

1. noossssoeeessssssssoeeeessess 29 Parlez Propiomotisali O eeno ia 33 I Les diff rentes probl matiques rencontr es dans l Entreprise 34 A Les probl matiques li es l organisation du groupe ss 34 B Les probl matiques li es l organisation du Factor ss 34 C Les probl matiques li es au cadre juridique ss 35 D Les probl matiques li es la complexit du produit ss 36 E Les probl matiques li es la sp cificit du produit ss 37 F Les probl matiques li es l utilisation de syst mes d informations communs 37 G Les probl matiques li es la limitation des ressources internes 38 H Les probl matiques li es la communication du produit en termes d approche fournisseur 38 I Les probl matiques li es aux barri res psychologiques d un tel produit 38 J Les probl matiques li es au choix des fournisseurs 39 I Probl mausanon de la Question nn elhesssncscenseseeesr etes aliens 39 Re Re R oo 42 T LAEURS S R RAS ae a een de Se an 43 A La notion de Besoin en Fonds de Roulement ss 43 D NPDIOCRE GC a DONO M a ee ee 44 C Quelle place pour le Reverse Factoring ss 46 II Litt rature sp cifique au Reverse FACIONNE 24 444468 a se hessa sas sntesntessnas ses setedtresesai sente 47 A Liti rat re sp cifique des Factors 4e haies idee ensoacerereneetenoa oaas be eia 47 B Litt rat re Sp cirique des Consultants sell
2. 2 sne ent sseeereemeesseceeressoanneee 98 B Le mod le id al d implantation ss 100 te 102 RO T E E E E E E E E E E E E E 105 Ro it 106 Xavier Gallone Introduction G n rale Ayant choisi de retourner dans un cycle de formation professionnelle sp cialis e dans le domaine des achats et apr s les six premiers mois de formation th orique j ai repris le chemin de l entreprise Plusieurs propositions positives se sont pr sent es J avais envie de concr tiser mes apports th oriques dans un groupe fran ais internationalis et surtout orient vers l industrie j ai donc opt pour une mission dans un groupe fran ais leader mondial sur son domaine d activit dans sa division Corporate Ce choix fut notamment motiv par la position que le Groupe occupe sur ces m tiers ainsi que par la possibilit de traiter des sujets globaux orient s vers l organisation et la cr ation d outils de pilotage de performance et de reporting La mission offrait galement la possibilit de gestion de projets regroupant plusieurs unit s du Groupe cette partie concernant notamment des projets orientation d ordre financier sujet d autant plus formateur pour moi que je ma trise peu ce domaine l heure actuelle D une dur e initiale de 6 mois la mission a finalement t prolong e de trois mois afin de traiter de fa on plus approfondie le th me li aux solutions du Reverse Factoring et du Reverse Confirming En effet
3. Acheteur Manager International Identification et analyse des Facteurs Clefs de Succes de la mise en place de solutions de r duction du BFR par la dette fournisseur de type Reverse Factoring dans une entreprise industrielle internationale GALLONE Xavier Promotion 2008 2009 Date de la soutenance 7 D cembre 2009 Professeur suiveur Philippe PORTIER Copyright E M LYON Par accord du CFC Cession et reproduction interdite Xavier Gallone i Pr ambule Ce document repr sente la th se professionnelle de Monsieur Xavier GALLONE ayant effectu une mission de neuf mois au sein de la direction des achats d un Groupe international du 6 Avril 2009 au 31 D cembre 2009 Paris Cette th se portant sur un m canisme innovant et strat gique pour ce Groupe certaines donn es ont volontairement t modifi es afin de ne pas d voiler de chiffres ou de m canismes internes strictement confidentiels pour le groupe ou pour ses prestataires Par ailleurs afin de respecter l anonymat de ce Groupe son nom ainsi que toutes informations o images pouvant permettre de l identifier ont syst matiquement t effac es C est pourquoi une partie du document a t tronqu e et le nom du Groupe a t remplac par les expressions suivantes le Groupe l Entreprise l Entreprise d accueil o bien encore l Unit France Cependant le contenu de la th se ainsi rendu anonyme n a pas t modifi Xavi
4. Contraintes li es la structure de co t du commissionnement Euribor 3 mois Contraintes li es aux fournisseurs Contraintes li es la cat gorie du fournisseur Contraintes li s aux prestataires bancaires Contraintes internes Le programme de Reverse Factoring doit tre conforme aux normes l TIFRS L impl mentation du Reverse Factoring reste assez limit e cause du taux de concentration de 10 impos par la CAC Le cadre r glementaire sur les d lais de paiements en France impose des d lais de paiements 45 jours fin de mois date d mission de la facture o 60 jours net La fluctuation de l Euribor 3 mois doit tre suivie au jour le jour car il fait partie int grante du co t de financement Il faut conna tre le point mort de l op ration o son point de rentabilit du fait de la fluctuation des taux de l Euribor 3 mois Les solutions de Reverse Factoring sont complexes comprendre Il faut avoir une tr s bonne approche du fournisseur pour lui vendre la solution solution WIN WIN La r ussite du Reverse Factoring d pend de la performance qualit historique de mes fournisseurs litiges qualit s peu important Le choix des fournisseurs doit se faire sur un ensemble de crit res discriminants Il faut privil gier les fournisseurs industriels ou de mati res premi res tangibles Il faut viter les prestataires de services au maximum Le Factor m offrira la possibilit
5. Quel est mon pouvoir de n gociation face aux Factors Poss der une garantie groupe ou peut faciliter l octroi de la ligne de cr dit La n gociation avec le Factor de l ensemble des conditions contractuelles et financi res reste soumise des n gociations de gr gr Le programme de Reverse Factoring doit tre conforme aux normes Mon programme Reverse Factoring est il conforme l IFRS aux normes IFRS amp Comptable Il faut faire attention aux types de devises que j utilise pour payer mes Mes achats sont ils soumis aux fluctuations fournisseurs mon taires taux de change inancier F La fluctuation de l Euribor doit tre suivie au jour le jour car il fait partie Ea PER TAN i Comment puis je suivre l Euribor 3 mois int grante du co t de financement La r ussite du Reverse Factoring d pend de la performance qualit Les produits que j ach te pr sentent ils un historique de mes fournisseurs litiges qualit s peu importants historique de litiges qualit r current Le fournisseur doit comprendre la fois l int r t d une telle solution et Quel est le discours d velopper pour convaincre son m canisme les fournisseurs Les fournisseurs peuvent avoir de bonnes notes de cr dit ce qui leur Quelles sont les notes de cr dit de mes donne acc s des financements moins co teux Le Reverse Factoring fournisseurs Quelle approche dois je avoir selon devient moins int ressant pour eu
6. Processus ai je n ai je pas OUI NON I Esnaitien E E Quel est le discours gt d velopper pour probl mat convaincre les fournisseurs Vers Etage N 2 M thodes et ou Conclusion Outils Vers Etage N 2 M thodes et ou Outils Vers Etage N 2 M thodes Conclusion Conclusion et ou Outils Vers Etage N 2 M thodes et ou Processus ai je n ai je pas OUI NON O T7 O Quelles sont les notes nd o gt de cr dit de mes probl mat fournisseurs Quelle Processus ai je n ai je pas OUI NON Condition l R ponse Que faire avec les nd cette gt fournisseurs qui ont probl mat d j mobilis leurs cr ances dans un m NON Processus ai je n ai je pas OUI NON E Comment choisir les nd a gt fournisseurs ligibles robl mat au programme de d Reverse Factoring Outils Vers Etage N 2 M thodes Conclusion et ou Outils Vers Etage N 2 M thodes et ou Processus ai je n ai je pas OUI NON er ET cette gt Comment choisir les probl mat bons fournisseurs Processus ai je n ai je pas OUI NON l Condition Juridique
7. France Il s agit de mettre en vidence les conditions Accessoires on entend par conditions Accessoires l ensemble de conditions annexes qui n apportent pas forc ment des difficult s mais qui peuvent au contraire favoriser la mise en place du Reverse Factoring Comme lors des deux analyses pr c dentes il convient d abord de les r unir puis de constater leur pr sence ou non dans l unit France de l Entreprise 1 Regroupement des conditions La n gociation avec le Factor de l ensemble des Quel est mon pouvoir de n gociation face aux conditions contractuelles et financi res reste Factors soumise des n gociations de gr gr Accessoire amp La fluctuation de l Euribor doit tre suivie au jour le jour car il fait partie int grante du co t de Comment puis je suivre l Euribor 3 mois Accessoire financement inancier Comptable F Nous avons regroup ces conditions qui sont plus simples traiter que l ensemble des conditions pr c dentes Il suffit de les faire passer dans le cheminement ai je n ai je pas Oui Non afin de d terminer leur pr sence ou non dans l unit France 2 Utilisation du cheminement Analyse Unit France Processus Type Processus ai je n ai je pas OUI NON OUI x Condition Obligatoire _ 7 Probl matique Accessoire A NON Conditions A ires T nae te seson N Processus ai je n ai je pas OUI NON A is AL Quel est mon pou
8. alors que dans le cas du Reverse Factoring c est le client ou l Acheteur qui g rera ce m canisme Paper Work N gociation avec le factor gestion de la ligne de cr dit De plus l affacturage classique ne permet en aucun cas de garder la main sur le processus g n ral on pourrait exprimer l id e que l on subit le processus au lieu de le ma triser de bout en bout Par ailleurs si l affacturage permet au fournisseur d am liorer son Besoin en Fonds de Roulement ce n est pas le cas pour l acheteur En d finitive l affacturage est un tr s bon outil du point de vue fournisseur mais non pour l acheteur Le Reverse Factoring quand lui permet l inverse d aider aussi bien le fournisseur que l acheteur pour ce qui est du BFR il constitue galement un tr s bon outil pour l acheteur en termes de Marketing B to B pour les fournisseurs strat giques Il parait opportun de faire ici une comparaison visuelle des deux m canismes gr ce des sch mas tr s SUCCINS gt Le Reverse Factoring L Entreprise Envoi des BAP et des factures l ch ance des factures 4 Pr sentation des LCRMNA A Factor Source confidentielle Xavier Gallone Th se Professionnelle MS AMI 2008 2009 A gt L affacturage classique VOTRE ENTREPRISE Source http www e LEGENDE DE L AFFACTURAGE affacturage fr actualite reverse Ei commande du client E Garantie et financement 90 facto
9. entre l acheteur et le Factor Source Eurofactor De plus du cot du Factor on comptabilise les factures et avoirs c d s apr s leur r ception puis le tout est contr l et valid source Eurofactor Enfin la derni re tape peut entrer en action la facture tant consid r e comme valid e depuis son d part du cot de l acheteur le Factor envoie au fournisseur via un compte bancaire attribu ou sur le compte bancaire habituel du fournisseur la somme correspondant la facture valid e Le fournisseur est donc pay tr s rapidement En parall le le factor fait parvenir l acheteur des lettres de changes d nomm es LCRMNA Elles repr sentent la somme que doit recouvrer le factor aupr s de l acheteur Les LCRMNA sont dues aux termes des d lais de paiement n goci s avec le fournisseur et en accord avec les contraintes l gales du pays en France 45 jours maximum par exemple Xavier Gallone Ce processus permet l automatisation des flux Moins il y a d actions r alis es manuellement plus le gain de temps est r el sur les d lais de traitement des factures gt Le processus temporel du Reverse Factoring Il s agit maintenant de comprendre le timing qui appara t cot du cheminement de la facture En effet afin d obtenir un maximum de gain au niveau du Besoin en Fonds de Roulement il faut tendre au maximum la d marche Cependant il faut respecter le d lai de paiement contractuel d j ex
10. l Unit France de l Entreprise d accueil L unit France est la premi re unit choisie comme ligible au programme du Reverse Factoring Elle a galement t celle qui a jou le r le de t te de pont lors de la mise en place de cette solution pour le Groupe C est gr ce ce retour d exp rience que le mod le a t en partie r alis Il convient maintenant de passer l tape suivante et de comprendre comment op rationnaliser ce mod le Nous allons commencer par un rappel de la situation actuelle du programme pour l Unit France puis nous passerons l tape de l analyse proprement parler en utilisant notamment l outil d application ai je n ai je pas L objectif est de r aliser une analyse petite chelle de la pertinence du mod le en situation r elle I Etat de la situation actuelle pour l Unit France A Gen se du projet Rappels L objectif de ce paragraphe est de se rem morer la gen se du projet au sein de l Entreprise d accueil et d tablir l tat de la situation actuelle Pour rappel le programme de Reverse Factoring d marre apr s une exp rience v cue par le maitre de stage lors de son pr c dent poste de contr leur de gestion achats dans une autre entreprise industrielle du m me type Une nouvelle approche concernant la gestion du cr dit inter entreprises a t voqu e de nombreuses reprises Il n a cependant pas eu le temps de se pencher de fa on concr te sur le sujet Le m
11. le Reverse Factoring est une offre de financement des fournisseurs qui consiste proposer aux fournisseurs une solution d affacturage sans recours aux conditions de l escompte qu ils accordent l acheteur l acheteur conservant une partie du produit de l escompte sans avoir avancer les fonds L escompte existant ou n gociable est essentiel au Reverse Factoring Source Eurofactor Il faut comprendre la d finition de l escompte afin de commencer cerner le concept du Reverse factoring Une autre d finition plus classique du Reverse Factoring pourrait compl ter la premi re Le Reverse Factoring a pour objectif de proposer aux fournisseurs d un d biteur de bonne qualit une solution d affacturage de meilleures conditions que celles qu ils auraient contract es directement Le fournisseur profite normalement de la qualit de signature du d biteur Source http www cfo news com Le reverse factoring a376 html A la lecture de ces deux d finitions on voit que se d gagent certaines caract ristiques du Reverse Factoring Ainsi il permet aux fournisseurs de b n ficier d un financement n goci par l acheteur La solution de financement doit tre enti rement couverte pas l escompte accord l acheteur qui en r troc dera une grande partie au prestataire financier autrement dit le Factor au titre de sa r mun ration Le financement est bas sur la note de cr dit de l acheteur Par ailleurs il est util
12. pendance de chaque unit n a pas favoris la mise en place en termes de temps Il serait int ressant ce stade d analyser les difficult s que le Groupe a pu conna tre dans l impl mentation de ce syst me Ce projet a mis au jour un certain nombre de probl matiques qu il nous faut donc tudier Xavier Gallone w U N Y Th se Professionnelle MS AMI 2008 2009 Partie 2 Probl matisation Xavier Gallone Apr s avoir compris le m canisme du Reverse Factoring dans son ensemble les impacts qu il peut g n rer d un point de vue processionnel il est temps de s int resser aux diff rentes probl matiques cr es par ce projet lors de son d veloppement au sein de l Entreprise d accueil Nous avons d j vu un certain nombre de contraintes rencontr es a et l notamment dans la partie contraintes li es au Reverse Factoring Il s agit maintenant de lister et donc de d velopper l ensemble des difficult s rencontr es par le projet lors de son d veloppement Nous proc derons sous forme de listing I Les diff rentes probl matiques rencontr es dans l Entreprise Depuis le d but du programme Reverse Factoring le chef de projet a rencontr un certain nombre de difficult s et de probl matiques majeures Par ailleurs d s mon arriv e sur le projet j ai t confront aux m mes difficult s que lui Il parait int ressant de regrouper l ensemble de ces probl matiques par cat gories afin de m
13. r valu s entre le Factor et l Acheteur Encore une fois il faut viter les va et vient entre les diff rents acteurs A ce niveau la plus grande rigueur permet un grain de temps consid rable Il faut donc traiter ce point le plus en amont possible du projet et organiser des points r guliers Enfin ne pas h siter faire se rencontrer les diff rentes quipes juridiques de chacun des acteurs afin de parer toutes les inqui tudes il faut jouer sur la transparence et l Open book Xavier Gallone Pour rappel voici les principaux points et clauses qui demandent une attention particuli re dans les documents juridiques Point v rifier dans le contrat Les d lais de paiement entre le Factor et l Acheteur doivent tre identiques aux d lais de paiement commercial de l Acheteur et du Fournisseur Dans le contrat commercial il ne faut pas faire mention d une valorisation de l escompte par rapport au taux de l Euribor 3 mois l escompte doit tre fixe et non fluctuant par rapport l Euribor 3 mois Pour tre totalement conforme le terme Euribor 3 mois ne doit pas apparaitre dans le contrat commercial entre le Fournisseur et l Acheteur sous peine de requalification en financement d guis Clauses instaurer dans le contrat Clause de ren gociation d escompte tout moment Clause de sortie sans raison du contrat
14. rents points de l entreprise cliente l acheteur certains l ments tels que la sant financi re de l entreprise le taux d endettement les garanties seront prises en compte dans cette analyse Nous verrons qu une fois encore ce point a t un point bloquant lors du d ploiement du Reverse Factoring dans l Entreprise Enfin cette limite de cr dit est individuelle elle m me limit e au montant des factures bonnes payer et non encore encaiss es source Eurofactor En ce qui concerne la r mun ration et les taux de commissionnement il convient de distinguer deux acteurs l acheteur et le fournisseur Il faut diviser l explication en deux cas de figures puis en plusieurs tapes e Du cot de l acheteur il r gle la commission de service L acheteur devra s acquitter d un taux de commissionnement pr vu aux termes d une n gociation de gr gr entre lui et le Factor Le taux de commission Flat Rates est alors de 0 XX du Chiffre d Affaires Toutes Taxe Comprises TTC De plus on d cide par contrat et apr s une analyse r alis e en interne chez l acheteur d un montant minimum forfaitaire annuel de XX KEuros Hors Taxes HT pr lev s semestriellement compter du mois suivant celui de la prise d effet du contrat source Eurofactor On pr cise galement le chiffre d affaire minimum pour l ann e le nombre de fournisseurs concern s et si possible le volume de factures annuelles qui devront tre
15. Condition Accessoire Conclusion S j ai des condition S j ai des condition Processus ai je n ai je pas OUI NON R ponse Les D CE ba OUI NON R ponse Les D EE ba NON gt Facililite la mise en place kd OU I gt ATTENTION voir les m thodes OUI NON et outils pour contourner les difficult es A Xavier Gallone Conclusion Conclusion Conclusion _ Vers Etage N 2 M thodes et ou Outils Conclusion _ Vers Etage N 2 M thodes et ou Outils 8 B La mise en uvre op rationnelle Reprenons les familles li es la segmentation rappelons que la segmentation en trois cat gories permet de cr er une partie du premier tage Nous avons vu comment les conditions class es comme Obligatoires ne servent qu d limiter la faisabilit du projet dans son ensemble et repr sentent donc est une barri re incontournable au projet Si elles ne sont pas r unies toutes ensemble il n y a pas de projet Reverse Factoring possible en l tat En revanche la premi re partie du mod le permis de mettre en vidence certaines faiblesses ventuellement pr sentent dans l entreprise Ce sont les conditions dites Probl matiques et Accessoires La seconde partie de ce mod le consiste donc apporter des solutions sou
16. Reverse Factoring La ligne de cr dit est limit e cause du risque encouru par l assureur cr dit Note de cr dit Comment bien vendre son projet face au Factor Poss der une garantie groupe peut faciliter le montant de la ligne de cr dit si Une garantie groupe est elle exig e par le factor oui faciliter le montant des lignes de cr dit Si non le montant afin de proposer le Reverse Factoring aux unit s proportionnel aux Etats Financiers de l unit les moins solides financi rement L organisation centralis e ou d centralis e de l entreprise peut faciliter le Quel est le type d organisation de l entreprise d ploiement du Reverse Factoring Le co t financier se base sur la situation financi re du groupe dans son ensemble si Gr centralis De le l unit si Gr d centralis Les solutions de Reverse Factoring sont complexes comprendre Il faut tre Comment rendre l ensemble des solutions de certain que tous les acteurs internes comme externes les comprennent Reverse Factoring compr hensibles tous les acteurs Il faut faire attention aux clauses contractuelles des autres contrats Existe t il une clause contractuelle interdisant d affactures ou de titrisation afin d viter les conflits d int r ts ex Allemagne l utilisation de solutions de type Reverse Factoring Il faut r aliser un important travail d harmonisation des contrats des Comment et quel moment du projet le travail diff rentes fili
17. Reverse Factoring Il faut donc plut t parler d un m canisme g n rique permettant de g n rer du cash flow via le poste fournisseur consid rant que deux produits diff rents permettent d arriver ce r sultat Nous allons aborder maintenant les diverses solutions de Reverse Factoring existantes C Les diff rentes solutions de financement par la dette fournisseur Jusqu pr sent nous avons beaucoup parl du Reverse Factoring il s agit la fois du concept g n ral de la solution de financement par la dette fournisseur mais aussi de la d nomination utilis e par un tablissement bancaire pour d finir son produit Il existe en r alit plusieurs types de Reverse Factoring et chaque Factor ou banque l adapte selon ses crit res propres Aussi dans l ventail des prestataires que nous avons rencontr s nous ne retiendrons que deux formes de Reverse Factoring La solution de Reverse factoring classique dont nous avons d j vu l ensemble du m canisme Nous avons retenu pour ce dernier deux Factors qui sont Eurofactor filiale de Cr dit Agricole SA et CGA filiale de Soci t G n rale La solution de Confirming ou de Reverse Confirming dont le fonctionnement g n ral reste le m me quelques exceptions pr s Nous avons retenu pour notre d monstration deux Factors pour ce type de prestation qui sont CGA filiale de Soci t G n rale et Banco SANTANDER Il est vident que chacun de ces tablissem
18. avec soin les fournisseurs avec lesquels le programme sera engag Deux contraintes majeures se d gagent Savoir identifier le bon discours tenir face aux fournisseurs Le Reverse Factoring peut faire peur selon la mani re dont il est pr sent Bien que le fournisseur soit autant gagnant que l acheteur le terme escompte peut le d ranger Il est souvent synonyme de sacrifices suppl mentaires sur la marge De plus pour les fournisseurs sur lesquels les acheteurs n ont que peu de pouvoir de n gociation une fois encore le terme escompte peut tre tourn en d rision pourquoi accorder un escompte m me minime si moi fournisseur je suis market maker aupr s de mes clients Il faut donc bien pr parer son approche marketing aupr s de ses fournisseurs Une autre contrainte identifiable pour le fournisseur tient au fait du choix lui m me des fournisseurs ligibles au programme Il convient en effet de choisir ceux ci de fa on tr s pr cise Pour cela il faut laborer une s rie de crit res principaux qui permettront un premier choix strat gique Dans l approche m thodologique il faudra donc laborer une liste des fournisseurs en se basant sur les crit res suivants gt Fournisseur ayant un historique produit clean pas de probl me de qualit Fournisseur avec lequel il y a un volume d affaires significatif Fournisseur ayant une histoire commune de longue date avec l acheteur relation de
19. avons d velopp es auparavant Comme lors de l tape pr c dente nous allons tout d abord r unir l ensemble des conditions Bloquantes dans un tableau pour les traiter ensuite dans le cheminement ai je n ai je pas Oui Non 1 Regroupement des conditions Comment limiter le risque vis vis du Factor Comment bien vendre son projet face au Factor La ligne de cr dit est limit e cause du risque encouru par l assureur cr dit Note de cr dit r EE Probl matique Une garantie groupe est elle exig e par le factor afin de proposer le Reverse Factoring aux unit s les moins solides financi rement Poss der une garantie groupe peut faciliter l octroi de la ligne de cr dit Le cadre r glementaire sur les d lais de k s Que dit la loi sur les d lais de paiement paiements peut tre parfois trop contraignant impl mentation du Reverse Factoring l environnement conomique externe Les solutions de Reverse Factoring sont complexes comprendre Il faut tre certain que tous les acteurs internes comme externes les comprennent Probl matique Comment rendre l ensemble des solutions de Reverse Factoring compr hensibles tous les acteurs oa LLJ Le fournisseur doit comprendre la fois l int r t Quel est le discours d velopper pour d une telle solution et son m canisme convaincre les fournisseurs Les fournisseurs peuvent a
20. but organisationnel sans plus Il suffit ensuite de d grouper les familles avec l ensemble de leurs probl matiques puis d identifier pour chacune d entre elle le type de r ponse que l on peut apporter m thodologie outils voire les deux gt Phase 2 Une fois l identification r alis e il faut laborer les m thodologies et les outils correspondant la probl matique Il peut parfois s agir de simples m thodes d approche voire de m thode de formation pour les acheteurs comme de v ritables matrices avec des crit res sp cifiques Ces m thodes sont issues pour la plupart de l exp rience dans l Entreprise d accueil mais elles peuvent s appliquer de fa on g n rale d autres entreprises du secteur industriel car ces probl matiques restent r currentes et tr s li es au produit Enfin parfois une seule m thodologie peut r pondre un ensemble de probl matiques gt Repr sentation graphique Phase 1 Regroupement Phase 2 Cr ation des M thodes des familles Facteurs et des Outils correspondant internes Facteurs chaque probl matique Externes D Qee _ 0O __ Phase 1 Bis Identification des M thodes et des Outils par famille probl matique Il faut toutefois pr ciser que pour des raisons pratiques ces trois tapes seront trait es ci apr s famille par famille afin de faciliter la compr hension du mod le notamment les phases 1 Bis et 2 III La construction du mod le Apr s avoir com
21. canisme existe il en a pris connaissance et restera bien d cid approfondir la question lors de sa prochaine exp rience Apr s son arriv au sein de la Direction des Achats Corporate en tant que Corporate Purchasing Controller Manager il tait bien d cid mettre en place cette solution assez novatrice dans le monde industriel Apr s en avoir discut avec plusieurs Corporate Managers d cision fut prise de lancer une tude concr te pour ce type de solution afin d en tudier la possible mise en uvre au sein du Groupe Un consultant externe fut charg d apporter son soutien lors de l tude de faisabilit ainsi que dans la r daction de l appel d offre en effet les solutions de Reverse Factoring tant assez complexes aussi bien comprendre qu mettre en uvre l il expert et surtout externe du consultant ne peut qu tre b n fique L tude avec le consultant d buta donc au milieu de l ann 2008 il tudia en parall le le fonctionnement du Groupe afin de bien cerner le besoin et commen a r diger l appel d offre Apr s d pouillement et analyse des r ponses par le Corporate Purchasing Controller Manager et le consultant la s lection finale des prestataires bancaires se porta dans un premier temps sur l offre r alis e par une soci t maitrisant l ensemble du processus Une tude compl mentaire fut ensuite r alis e par le maitre de stage et moi m me afin d avoir un avis ind pendant du consultant
22. ce type de solution Personne parmi les grands noms de la litt rature achats ne semble avoir voulu d velopper plus avant sur ce type de solutions Seul un crit en anglais datant de 2004 semble expliquer certains avantages employer les solutions de Reverse Factoring dans les petites et moyennes entreprises Nous essayerons de tirer quelques enseignements de cet ouvrage Il nous faut donc nous retourner vers les documents glan s a et l aupr s de nos Factors de nos consultants d ouvrages sp cialis s en Reverse Factoring Nous allons donc tenter de prendre appui sur ces documents pour comprendre quelles sont les d marches d impl mentation requises et si elles offrent des solutions permettant de surmonter les probl matiques induites par le Reverse Factoring Nous allons galement tenter de comprendre si cette litt rature peut nous clairer sur l identification des principaux facteurs clefs de succ s d une d marche d implantation de solution Reverse Factoring A Litt rature sp cifique des Factors Dans un premier temps nous allons nous inspirer de ce que les Factors proposent travers leurs documents commerciaux Les diff rents prestataires que nous avons rencontr s nous ont propos un mod le ou plut t un processus d implantation de leurs diff rentes solutions Il est int ressant de voir est leur approche quand l implantation de ce type de syst me Nous allons donc analyser comment deux des Factors retenus proposent
23. conditions Immuables conditions Probl matiques et Autres gt Phase 4 Une fois toute cette partie d analyse th orique r alis e il faut entrer dans la construction du mod le d application du diagnostic Nous proposons de r aliser un mod le bas sur une simple succession de ai je ou n ai je pas soit Oui Non Ainsi il faut commencer par les questions relatives la pr sence ou non dans l entreprise cobaye des conditions Immuables puis continuer avec les deux autres cat gories Une analyse du r sultat sera indispensable la fin pour savoir si on peut voluer ou non vers le second tage du processus gt Repr sentation graphique Phase 1 Listing de toutes les conditions pr alablement n cessaires reformulation N N N SE Phase 2 R partition des conditions dans les familles Phase 3 Segmentation des conditions Obligatoires Probl matiques Accessoires R partition dans les familles Phase 4 Cr ation du cheminement ai je n ai je pas Oui Non B M thodologie employ e pour la mise en uvre op rationnelle Ayant r alis la conception du premier tage du mod le passons la construction de l tage suivant la premi re partie consistant analyser en interne si les conditions dites Obligatoires sont pr sentes dans l entreprise A la fin de la premi re partie du cheminement Oui Non il faut donc v rifier si nous avons des Oui partout ou
24. dans son application A La probl matique de l Entreprise gen se du projet Reverse Factoring Nous allons montrer dans cette partie du document les facteurs qui ont amen le Groupe se tourner vers la recherche de nouvelles solutions d am lioration du Besoin en Fonds de Roulements et notamment celle du Reverse Factoring 1 Le Contexte Interne Pour bien comprendre l int r t que peut susciter une solution telle que le Reverse Factoring dans cette entreprise il faut r aliser l agr gation d un ensemble de facteurs Il faut souligner qu aucun d entre eux ne prime sur les autres on peut alors parler d une succession d l ments factuels internes et externes qui ont permis la mise en place voire l acc l ration de la mise en place de ce m canisme Tout part d une exp rience v cue par le maitre de stage lors de son pr c dent poste de contr leur de gestion achats dans une autre entreprise industrielle du m me type Une nouvelle approche concernant la gestion du cr dit inter entreprises y a t voqu e de nombreuses reprises Il n a cependant pas eu le temps de se pencher de fa on concr te sur le sujet Le m canisme existe il en a pris connaissance et restera bien d cid approfondir la question lors de sa prochaine exp rience Apr s son arriv au sein de la Direction des Achats Corporate en tant que Corporate Purchasing Controller Manager il tait bien d cid mettre en place cette solution assez novatric
25. de titrisation ou d affacturage classique figures S il n y pas de programme en cours on continue Etape 3 Point N S il y a un programme d affacturage classique expliquer que la solution Reverse Factoring est totalement d consolidante au bilan S il y a un programme de titrisation expliquer les avantages du Reverse Factoring d j cit ci dessus puis tenter de convaincre les financiers de trouver une solution pour sortir les cr ances clients de ce programme Point N 4 Comment choisir les fournisseurs ligibles au programme de Reverse Factoring Il s agit ici d un point important Il est difficile de classer ce point dans la segmentation car s il est bloquant on peut toutefois passer outre d s lors qu il suffit de passer au fournisseur suivant en cas de r ponse n gative de l un des fournisseurs En effet s il est en mesure de n offrir aucun discount ou escompte du fait de taux de marges trop bas l op ration pourrait s av rer inint ressante Malgr ce point n gatif l op ration peut tre un succ s si on sait r aliser un effort d explication tr s intense aupr s du vendeur et si possible du financier Sur ce point sp cifique si le fournisseur ne peut offrir de taux de discount suffisamment int ressant il faut l liminer de la liste des candidats potentiels Ceci tout simplement parce que le ratio entre l effort d explication et le temps imparti pour l implant
26. depuis quelques mois gr ce entre autres aux multiples rencontres de Fournisseurs et de Factors Il resta l tat de plan durant de long mois mais la r daction de la premi re partie et plus sp cifiquement celle relevant du produit lui m me m obligea changer de vision Je n ai en effet compris certaines implications du produit qu ce moment l ce qui a modifi profond ment mon approche Ce mod le reste complexe et a pour but d apporter une r ponse aux entreprises d sirant savoir si une implantation de Reverse Factoring reste possible ou non Cependant en analysant le r sultat de la conception une forme de d ception s impose peu peu je m aper ois que ce mod le reste tr s simple dans sa fa on d tre employ Bien s r l objectif principal d un mod le reste de simplifier au maximum une probl matique et je ne sais pas si je serai parvenu cet objectif en r alisant ce travail L application ou l op rationnalisation de ce mod le ainsi que sa pertinence sont encore des aspects bien difficiles aborder En effet l heure de la r daction de cette conclusion il est important de pr ciser que les solutions de Reverse Factoring ne sont toujours pas implant es dans mon Entreprise d accueil ou du moins dans les unit s choisies pour faire partie du programme Ainsi l op rationnalisation du mod le se r alisera peut tre par la suite lors de la mise en place de ce programme dans d autres unit s Par ailleurs le c
27. en Fonds de Roulement d exploitation BFRE incluant des postes du bilan li s au cycle d exploitation et le Besoin en Fonds de Roulement hors exploitation BFRHE constitu d l ments acycliques contrairement au BFRE le BFRHE na pas de signification conomique particuli re Les auteurs de l Analyse Comptable et Financi re rappellent que le Besoin en Fonds de Roulement et le Fonds de Roulement sont le r sultat de causes de natures diff rentes et que c est la tr sorerie qui permet d ajuster les deux TRESORERIE Fonds de Roulement Besoin en Fonds de Roulement Cette notion d ajustement est importante puisqu elle induit pour l entreprise la n cessit ou non de faire appel aux d couverts bancaires Actif Passif Actif Passif Emplois Emplois stables stables Ressources a UR Disponibilit s Ressources stables P stables Tr sorerie BFR soldes cr diteurs Stocks et cr ances ee P piapa PONS de banques de l actif circulant e l actif circulant PISE tee PU ere Dettes circulantes Dettes circulantes Tr sorerie disponibilit s Fig 6 Fig 5 L ajustement entre le fonds de roulement et le BFR cas o FR lt BFR L ajustement entre le fonds de roulement et le BFR cas o FR gt BFR i J B Approche de la notion On voit que le Besoin en Fonds de Roulement est un l ment contingent de la structure financi re de l entrepr
28. est lui qui fait office de tampon Ainsi en France du fait de la loi LME le fournisseur est pay 10 jours et le Factor lui est pay en 45 jours pour des marchandises venues de France ou factur es depuis la France le gain est donc de 30 jours On combine cela au fait que cette formule co te moins cher qu un emprunt classique du fait que le risque pour le Factor est port sur l Entreprise Xavier Gallone gt Les contrats et les commissions dans le Reverse Factoring Fournisseur l Per oit dans l escompte la commission de financement Source confidentielle Contrat fournisseur Contrat d affacturage simplifi sans recours la commission sp ciale est pr lev e par l Acheteur dans le cadre de l escompte puis revers e au Factor gt Le Fournisseur paie la commission de financement post compt e Contrat Acheteur Paie la commission de services 1 Bis Reverse la commission de financement per ue dans l escompte y Convention de partenariat avec mandat donn l Acheteur pour transmettre les factures bonnes payer et percevoir au nom du Factor la commission sp ciale gt L Acheteur paie la commission de service Voici le sch ma qui pr sente le fonctionnement g n ral du Reverse Factoring au niveau des contrats et du commissionnement ainsi que du partage des diff rents frais inh rents au fonctionnement On peut comprendre qu il y
29. fournisseur pour obtenir de lui qu il int gre le programme Reverse fournisseur Factoring du Groupe Li es aux barri res pr sentation d un projet Reverse Factoring diff rents interlocuteurs M i f Sur quels crit res objectifs doit on choisir ses fournisseurs Li es au choix des fournisseurs E JA Le volume d affaires est il le crit re le plus important Existe t il un mod le permettant d identifier et d analyser l avance quel est l ensemble des facteurs clefs de succ s concourant une implantation r ussie du Reverse Factoring dans une entreprise industrielle international Probl matique finale Xavier Gallone Th se Professionnelle MS AMI 2008 2009 1 Partie 3 Litt rature Xavier Gallone Les m canismes et les principes g n raux du Reverse Factoring ne sont maintenant plus inconnus et il en va de m me pour les principales contraintes et probl matiques De ce constat nous devons maintenant nous tourner vers la litt rature aussi bien celle sp cialis e en achats ou en finance que celle un peu plus sp cifique des consultants et des Factors travers les documentations commerciales Il convient en effet de rechercher s il n existe pas d j de mod le ou de pr conisation en mati re d implantation de programme similaire ou de fa on plus directe de mod le permettant de r pondre ma question L id e est de trouver le maximum d information permettant de construire un
30. il AN d gt l autorit et le pouvoir probl mat suffisants pour imposer pou B des d cisions NON Processus ai je n ai je pas OUI NON I eonaition Financier amp Comptable Mes achats sont ils 55 cette 5 z soumis aux fluctuations probl mat F i mon taires taux de he NN Conclusion Outils Vers Etage N 2 Conclusion DS M thodes et ou Outils Vers Etage N 2 M thodes et ou Conclusion Conclusion Outils Vers Etage N 2 M thodes et ou Conclusion Outils Vers Etage N 2 M thodes et ou Conclusion l Outils Vers Etage N 2 M thodes et ou Outils 90 Nous pouvons donc en conclure premi re vue que l unit France poss de un certain nombre de conditions Probl matiques dans son analyse de mise en place du programme de Reverse Factoring Il faudra lors de l interpr tation des r sultats expliquer certains d tails de ces probl matiques Nous devons maintenant passer l analyse des conditions accessoires C Analyse des Conditions Accessoires Nous allons terminer la derni re partie de l analyse du projet Reverse Factoring au sein de l unit
31. juridique du Factor et enfin l quipe juridique de l Entreprise Les documents doivent tre adapt s et le plus quilibr possible entre le Factor l Acheteur et le Fournisseur chacun devant b n ficier de l quit notamment au regard des conditions de sorties Il faut aussi bien prendre en compte les contraintes juridiques locales o sont implant es les unit s Il en r sulte une probl matique juridique forte savoir comment anticiper au mieux les contraintes juridiques De plus il faut voir comment mieux anticiper et coordonner la r daction des diff rents documents juridiques Comment prendre en compte l ensemble des contraintes juridiques pour que la mise en place du Reverse Factoring soit un succ s lors de son implantation D Les probl matiques li es la complexit du produit Comme nous l avons longuement abord pr c demment les produits de Reverse Factoring sont assez complexes comprendre du fait des nombreuses implications qu ils g n rent ils s av rent galement complexes mettre en place dans l entreprise toujours en raison de leurs multiples implications C est ce qui explique en partie la dur e de d ploiement du programme en interne par exemple la totalit des implications financi res a n cessit elle seule un travail de longue haleine Il est plus simple de r aliser un listing de ces difficult s e Un Sch ma complexe comprendre Il s agit d un point majeur car bloquant notamm
32. les contraintes que cela peut entrainer Nous proposons une m thode simple en deux tapes avec un vocabulaire adapt et un ordre pr cis dans la description du Reverse Factoring Un travail pr alable important de la part du chef de projet Bien identifier les enjeux de l entreprise Bien comprendre les contraintes d un tel produit Essayer d avoir une approche simple aupr s des acteurs internes en employant un discours vocabulaire adapt aux interlocuteurs Rencontre des interlocuteurs internes mettre en avant certains arguments La premi re accroche avoir le gain financier venir d une telle solution Un vocabulaire adapt pour les acheteurs ils n ont pas comprendre le m canisme dans toute sa complexit car ils ne vont pas le g rer Ils vont uniquement maximiser le discount et allonger les d lais de paiements un vocabulaire adapt pour les financiers ils doivent comprendre en priorit le m canisme et notamment qu un interm diaire financier va intervenir dans le sch ma pour payer le fournisseur 67 Xavier Gallone Th se Professionnelle MS AMI 2008 2009 gt Famille fournisseurs La r ussite du Reverse Factoring d pend de la performance qualit historique de mes fournisseurs litiges qualit s peu importants Le fournisseur doit comprendre la fois l int r t d une telle solution et son m canisme Les fournis
33. leur client un processus d impl mentation avec un produit sp cifique chacun le premier tant celui du Reverse Factoring le second tant celui du Confirming Xavier Gallone gt Processus d implantation du Reverse Factoring d Eurofactor Etape 1 Le montage du dossier D lai de mise en Source Eurofactor tape JAS place percu par Signature de la l Acheteur convention Acheteur La Etape 3 Signature des contrats d affacturage e Analyse des fournisseurs e Processus d changes CAC de l Acheteur 5 e Processus e Signature selon La Etape 4 D marrage des financements d changes factures et Sionature LE 5H m BAP Le mode d entree en relation convenu e Perception des frais Modalit d entr e en dem ontage D marrage progressif relation avec les La typologie des des contrats fournisseurs fournisseurs fournisseurs e Mise en uvre du 4 E r Dy N j 4 a C a CDC informatiques Multiples contrats e Pricing d affacturage simplifi e Passage en Comit Voila le processus tel que nous le pr sente le groupe Eurofactor dans la documentation technique Comme nous pouvons le constater il existe quatre grandes tapes avec l int rieur de chacune d elles une explication sommaire de la t che qui devra tre r alis e ce moment l Certes ces milles stone sont d crits rapidement ailleurs dans la documentation
34. ma pour les diff rentes unit s Actuellement plusieurs pays sont en cours d impl mentation du programme et l exp rience fran aise permet de gagner du temps Il sera int ressant d avoir un retour d exp rience dans quelques temps Nous allons maintenant proposer quelques recommandations la fois de port e g n rale et de fa on plus sp cifique notre Entreprise d accueil dans la perspective de palier les difficult s d impl mentation d un tel produit Xavier Gallone Xavier Gallone Th se Professionnelle MS AMI 2008 2009 Partie 6 Les pr conisations L analyse du fonctionnement de la solution de Reverse Factoring doubl de l application du mod le dans l unit France de l Entreprise doit nous permettre de mieux comprendre les probl matiques que l ont va retrouver dans le reste du groupe Il convient alors de prendre un peu de recul sur le travail effectu et de se rem morer l ensemble de l exp rience acquise lors de ces neufs mois L objectif de ce travail doit permettre de faire quelques recommandations li es cette application N oublions pas que le Reverse Factoring doit encore tre d ploy dans d autres unit s du Groupe Il est donc imp ratif de pr senter quelques pr conisations pour que le retour d exp rience soit positif aussi bien pour l Entreprise d accueil que d un point de vue g n ral I Pr conisations sp cifiques l Entreprise gt Factor Une recommandation t
35. n ai je pas OUI NON Les produits achet s Ai je cette pr sentent ils un condition historique de litiges qualit r current Processus ai je n ai je pas OUI NON Ai je cette Reverse Factoring est il condition conforme aux normes Mon programme AA CS om 5 an A IERS NBN L unit France poss de toutes les conditions obligatoires pour une implantation de Reverse Factoring Xavier Gallone 87 Il faut donc conclure que l unit France de l Entreprise d accueil a r uni depuis le d part l ensemble des conditions Obligatoires n cessaires pour une implantation d un programme de Reverse Factoring Passons la seconde tape du mod le B Analyse des Conditions Probl matiques Existe t il dans l Unit France des conditions dites Probl matiques soit celles qui peuvent potentiellement bloquer le projet ou lui faire prendre du retard aussi bien dans le d ploiement que dans l application Ce caract re Bloquant peut tre simple ou complexe mais ces conditions ne sont pas insurmontables ou immuables car on peut agir sur elles par le biais d une m thodologie adapt e et d outils Elles ne remettent donc pas en cause le projet Ainsi si l on constate qu il y a des conditions Probl matiques il faudra anticiper les difficult s venir l aide des outils et des m thodologies que nous
36. nous que les r gles contractuelles anglo saxonne sont tr s lourdes et que les p nalit s inflig es ces entreprises aux Etats Unis d Am rique d passent souvent le milliard de Dollars Il faut galement rappeler que tous les pays ont une r glementation propre concernant les d lais de paiement il en va de m me des possibilit s de faire appel des interm diaires bancaires pour faciliter les paiements Il faut donc bien prendre en compte ces probl matiques relevant du cadre juridique En France par exemple la Loi LME pose probl me en imposant par exemple de v rifier la provenance des marchandises Il est toutefois possible d exposer cette probl matique li e la Loi LME de mani re sch matique Ce sch ma provient d un benchmark r alis lors de recherches destin es d terminer quand appliquer la Loi LME La source doit par ailleurs rester confidentielle Seller Buyer IE gt French Company French Company Pt je Buyer gt French Company Seller IE gt French Company Source confidentielle LME provisions will apply LME provisions will not apply LME provisions should be applicable LME provisions should be applicable Xavier Gallone Un important travail de coordination a t donc effectu entre l quipe g rant la mise en place du Reverse Factoring au sein de l Entreprise l quipe juridique des fournisseurs l quipe
37. rapides Ce travail serait incomplet si ne s ajoutait pas une s rie de recommandations plus g n rales s adressant notre Entreprise d accueil mais galement toutes les entreprises d sireuses de r aliser l implantation d une telle solution II Pr conisations g n rales Nous allons dans un premier temps r aliser un listing de quelques points clefs prendre en compte lors de la mise en place d une telle solution puis proposer sous forme d un graphique ce qui semblerait tre la solution d impl mentation id ale de Reverse Factoring A Les recommandations g n rales Lors de l implantation d une solution de Reverse Factoring il ne faut pas n gliger certains facteurs Il s agit l de conseils additionnels sur des points que nous avons d j trait s plus haut mais qu il semble bon de rappeler gt Les premi res recommandations concernent la gestion du projet La nomination d un chef de projet unique d s le point de d part du projet est indispensable sa reussite Xavier Gallone Le chef de projet doit appartenir au service achat Ce projet doit tre g r par un acheteur et non par le d partement de la finance Le chef de projet doit avoir des comp tences notamment en achat mais galement en mati re de afin de comprendre toutes les imbrications du projet gt Les secondes recommandations concernent la partie juridique du projet Pour que le projet soit toujours s curis il f
38. res principalement utilis es Une autre fonction du d partement consiste regrouper l ensemble des projets dits Offshore Sourcing puis assurer la coordination entre les diff rents acteurs du groupe et la cellule Offshore bas e en Asie Il s agit dans la majorit des cas de produits qui ne sont plus fabriqu s au sein du groupe c est le cas de certains produits faible valeur ajout e souvent des produits d appel Enfin au niveau du contr le de gestion achats est centralis e la totalit des remont es de savings que chacun des acheteurs r alise sur une p riode donn e La plupart de ces donn es sont contr l es gr ce des proc dures strictes via l ERP La gestion quotidienne du budget achats est galement d volue ce service ainsi que tous les projets achats ayant une contenance financi re Xavier Gallone C est au niveau du contr leur de gestion achats Corporate que va se d rouler l analyse la mise en uvre et le suivi des nouvelles solutions de financiarisation des achats En effet nous verrons par la suite qu il est important qu un couple acheteur financier ou contr leur de gestion travaille de concert sur ce type de projet afin d en assurer le succ s Il faut galement pr ciser que d autres acteurs internes peuvent appara tre en soutien dans ce type de projet tels que des juristes ou encore des Top Managers 3 La mission du stagiaire au sein de la Direction des Achats Corporate L
39. technique mais on peut noter qu il n y a pas de calendrier m me titre indicatif Par ailleurs il n existe rien dans la documentation qu il est d ailleurs impossible de joindre cause de sa taille concernant de quelconques indications quand un d lai optimal d implantation Il n est jamais fait de place la possibilit de dire si OUI ou NON l implantation du Reverse Factoring sera un succ s r el Enfin nous ne trouvons aucune information quand la r union d un certain nombre de facteurs pouvant conclure une ventuelle implantation de ce type de solutions On peut surtout constater que l ordre de ce processus par ailleurs suivi la lettre par le chef de projet de l Entreprise lors des phases amont ne fait nulle part mention des difficult s que l on peut rencontrer dans une telle d marche Ce sch ma ne parle pas non plus de l ordre r el suivre pour impl menter le produit en interne et chez le fournisseur quelle d marche suivre pour approcher le client Quelle d marche faut il aborder en premier lieu tude interne ou tude externe En r sum les Factors semblent vendre un produit certes techniquement int ressant mais d nu de m thodologie et d outils pour anticiper toutes les difficult s li es l organisation de l entreprise ses sp cificit s o encore au choix de ses fournisseurs On peut affirmer qu il n y a aucun facteur clefs de succ s mis en avant pour assurer la r ussite d un tel projet Il v
40. th orie Il est donc bas sur une laboration en deux tages le premier devant permettre l identification des Facteurs Clefs de Succ s dit Obligatoires sans lesquels une impl mentation est impossible Le second tage sert identifier les points les plus probl matiques pr sents dans l entreprise on associe cette d marche d identification une m thodologie de r solution de ces points difficiles L objectif restant de parvenir anticiper au mieux l ensemble des difficult s La conceptualisation du mod le tant maintenant achev e reste se poser quelques questions concernant le mod le lui m me le mod le est il suffisant pour analyser la possibilit d implantation du Reverse Factoring Ce mod le lui seul peut il apporter des r ponses suffisantes pour r soudre les probl matiques Ce mod le est il suffisamment pertinent Nous devrons confronter ce mod le la r alit v rifier si sa construction et ses objectifs sont r alistes et surtout si il permet une v ritable aide l implantation d une solution de Reverse Factoring Xavier Gallone Th se Professionnelle MS AMI 2008 2009 Partie 5 L application du mod le Interpr tation des r sultats Xavier Gallone La construction du mod le tant termin e il faut le mettre l essai dans une entreprise cobaye pour voir s il est op rationnalisable en l tat Pour ce faire nous avons choisi de r aliser un mini essai sur
41. transparence totale en termes de communication comme par exemple sur les taux de commissionnement soit une attitude proche de celle du co d veloppement a soulev nombre d interrogations Encore une fois quelle attitude convient il d adopter en termes de communication interne et de communication fournisseur pour vendre un produit innovant tel que le Reverse Factoring Xavier Gallone En plus de sa complexit le Reverse Factoring reste un produit tr s exclusif Toutes les entreprises ne E Les probl matiques li es la sp cificit du produit sont pas susceptibles d offrir un tel programme car il faut en quelques sortes tre calibr pour impl meter un tel programme Certes toutes les entreprises sont la recherche de cash surtout en temps de crise conomique mais ce type de programme demeure complexe mettre en place De plus il appara t que les Factors comme les consultants sp cialis s communiquent tr s peu sur les produits c est donc lors du long processus d impl mentation que le client d couvre toute la complexit de produit Il faut retenir deux aspects li s la sp cificit du produit le premier tant le m lange de finance et d achats Une fois mis en place le produit doit tre pilot tous les niveaux aussi bien du cot financier et comptable que du cot fournisseur La mise en place d un Dashboard au niveau Corporate semble le plus appropri mais sa conception reste comple
42. tudier les m canismes des solutions de Reverse Factoring de fa on plus pouss e et r fl chit d s lors une strat gie de mise en place au sein du Groupe Xavier Gallone Il est important de rappeler que le troisi me trimestre 2008 fut marqu par l arriv e d une crise 2 Le Contexte externe financi re extr mement violente profonde et d vastatrice Son arriv e r sultant de plusieurs ph nom nes elle a eu pour effet principal d ass cher le cr dit aupr s des entreprises Les plus fragiles en termes de tr sorerie et d endettement n ont pas surv cu pour les autres la combinaison de la fin des cr dits et des rentr es de devises clients a eu pour effet de les mettre parfois dans des situations tr s inconfortables Ces derni res doivent donc s adapter au plus vite notamment via l impl mentation de solutions nouvelles telles que le Reverse Factoring En dehors de ces v nements particuliers il faut souligner qu il devient de plus en plus complexe de n gocier une extension des d lais de paiement aupr s des fournisseurs La crise financi re n a fait que renforcer ces barri res On peut galement voquer le fait que de nos jours il existe de plus en plus d entreprises dirig es par des quipes de Top de Management issues des milieux de la finance et de groupes bancaires On assiste donc en parall le une financiarisation croissante des m thodes d achats et des services achats Ces orientations sont impor
43. un Contrat de Service gt Point v rifier dans le contrat I ne doit pas y avoir un taux de concentration de plus de 10 de l encours fournisseurs sous peine de requalification en financement par les CAC gt Point v rifier lors du choix des fournisseurs M thodologie Point N 1 Mes achats sont ils soumis aux fluctuations mon taires taux de change Il n y a pas forc ment de m thodologie sp cifique ce point Il faut rappeler que les Factors refusent les Unit s qui ne payent pas en devises des zones Dollars et Euro cause de la fluctuation importante des cours et donc des pertes de charges potentielles Lors de l analyse interne du projet au moment du choix des unit s internes et des fournisseurs ligibles au programme il faudra donc retirer du programme tous les acteurs qui payent et qui seront pay s en devises autres que le Dollars et l Euro Outils Point N 2 Comment puis je suivre l Euribor 3 mois Il est tr s important de conna tre le taux de l Euribor 3 mois du fait du mode de calcul des taux de commissionnement Pour cela il faut cr er un outil sp cifique qui devra se trouver par la suite dans le tableau de bord des services achats et financiers On pourra galement utiliser le tableau de calcul On pourra ainsi constater de fa on r guli re si il est toujours aussi rentable d utiliser cette forme de cr dit Voici titre d exemple une courbe repr sentant la progression du taux
44. vari s le programme a demand beaucoup plus de temps que pr vu par exemple un gros travail juridique a t n cessaire pour r diger des contrats acceptables par tous les acteurs ceci s accompagnant de nombreux aller retour entre tous les participants du programme De plus une fois boucl s les dossiers doivent passer en commission d acceptation aupr s d un r assureur bancaire ce point s est av r un peu d licat tant donn l environnement conomique d favorable Ainsi les lignes de cr dit viennent juste d tre accept es pour quelques unes des unit s du Groupe Cette pr cision sur la situation actuelle du projet Xavier Gallone semble importante car elle permet d expliquer qu ce jour il ny a pas encore d exp rience retour du programme Toutes les hypoth ses qui seront trait es dans la suite de ce document ne seront que le fruit d une accumulation d exp riences dans cette Entreprise d une lecture de la litt rature sur divers th mes et d une r flexion personnelle Fort de la r colte de ces informations et de ces constats il faut maintenant s interroger sur la probl matique g n rale d implantation d un projet de Reverse Factoring dans une grande entreprise industrielle internationale Les constats sur les atouts les contraintes et les probl matiques induites nous am nent nous interroger sur la fa on d identifier les principales difficult s li es au d ploiement du Reverse Factoring Il faut gal
45. 3 Quel est le type d organisation de l entreprise Ce point est tr s important car il est un v ritable goulot d tranglement en interne Si on se trouve dans le cas d une organisation d centralis e le chef de projet aura beaucoup de difficult s avoir des informations pertinentes aupr s des unit s mais galement mettre en place la d marche au niveau globale Dans le cas d une organisation centralis e cela sera plus simple d ployer car le chef de projet aura plus de pouvoir Point N 4 A t on d sign un chef de projet C est encore une fois une question importante a t on suffisamment de ressources et de comp tences pour d signer un chef de projet La r ussite d une telle solution en d pend Il faut viter que chacun des acteurs n gocie dans son coin c est pourquoi il est imp ratif de d signer un seul interlocuteur une seule t te de pont qui s occupera de g rer le projet et surtout de centraliser la n gociation aussi bien au niveau du Factor que du Fournisseur On pourrait aller plus loin en imaginant que le chef de projet id al aurait un profil la fois de financier et d acheteur capable de se faire comprendre par les financiers termes techniques approche etc et surtout de comprendre la m canique minemment financi re du Reverse Factoring Acheteur pour se faire comprendre une fois encore des acheteurs et des fournisseurs et galement pour n gocier aupr s de chacun les taux de commi
46. 60 jours fournisseur cad re 1 Possible au 1 Possible au r glementaire del de 60 jours del de 60 jours LME en France 1 Possible au del 1 Possible au del de 60 jours de 60 jours Xavier Gallone Outils Nous allons aborder maintenant les outils permettant de faire un choix parmi les Fournisseurs Il s agit d outils caract re financier puisqu ils nous permettent tout simplement d valuer les enjeux financiers fournisseur par fournisseur Il faut au pr alable r aliser deux matrices puis s appuyer sur un outil de diagnostic financier qui comportera l ensemble des donn es chiffr es de la probl matique Reverse Factoring Lors de cette s lection avant de faire les matrices il est fortement conseill de s attaquer dans un premier temps aux fournisseurs les plus importants d abord pour que cela rapporte plus de gain d un coup puis du fait du taux de concentration de 10 des encours fournisseurs exig s par les Commissaires aux comptes Voici donc les deux matrices permettant de faire un premier tri Outil N 1 Outil N 2 Matrice de selection fournisseurs Matrice de s lection fournisseurs Encours permanent ou dettes founusseurs Fournisseurs ligibles Founusseurs ligibles D ls de paiement Montant de l escompte Cluffres d affaires Cluffres d affaires On recherche ici les fournisseurs qui ont les On recherche ici les fournisseurs qui d lais de paiement les p
47. Clause demandant si possible au factor un Key Supplier Manager KSM une personne d di e qui g rera le dossier en entier gt Famille Organisation Le Reverse Factoring peut tre d ploy dans plusieurs unit s et reste une solution transverse Ai je une quipe multifonctionnelle multi unit d di e Il faut une validation des factures inf rieure maximum 20 jours ou 2 3 du d lai de paiement contractuel pour faire du Confirming Le Reverse Factoring recommande moins de 10 jours L organisation centralis e ou d centralis ede l entreprise peut faciliter le Quel est le type d organisation de l entreprise d ploiement du Reverse Factoring Il faut centraliser au maximum la NE i n gociation L implantation d une solution de Reverse Factoring demande un fort pouvoir de d cision vis vis des autres fonctions Quel est le d lai de validation envisageable que je peux appliquer dans mon entreprise Probl matique O pe n O Le O Le chef de projet a t il l autorit et le pouvoir suffisants pour imposer des d cisions Xavier Gallone 7 77 Le Reverse Factoring peut tre d ploy dans plusieurs unit s e amp reste une solution transverse Ai je une quipe multifonctionnele multi unit d di e Il faut une validation des factures M thodologie inf rieure maximum 20 jours ou 2 3 du d lai de paiement contractuel pour fair
48. ILLIOT assistante p dagogique aupr s de monsieur Philippe PORTIER et avec laquelle j ai eu de nombreux contacts de soutien Un remerciement madame Florence BATHELET qui nous a supervis s lors de cette phase de r daction de notre th se professionnelle Je remercie galement monsieur le Vice Pr sident VP de la Direction des Achats Corporate du Groupe pour sa confiance au cours de ces neufs mois ainsi que toute l quipe du d partement pour leur accueil Enfin j aimerais d dier ce travail l ensemble des personnes qui m ont soutenu au cours de ces deux ann es compliqu es que furent celles de 2007 2009 Tous m ont apport un soutien qu il ait t mat riel financier et surtout moral Je pense en premier lieu ma proche famille certains de mes amis ainsi qu certains camarades de promotion du Mast re Sp cialis Acheteur Manager International Xavier Gallone Table des mati res PeMErTCEMIONES ne em ii nan 3 a a ce 6 Partie 1 Contexte d la MISSION sn tennis a 7 LEECO E S SO E E ee ee ne 8 AE CR SR E E E E A E A TE 8 IT Le projet Reverse Factoring dans l Entreprise ssseeenssssssseeseerssssssseceersssssssssereresssssseeeeresssss 10 A La probl matique de l Entreprise gen se du projet Reverse Factoring essessseeeeeesssssseee 10 B Le Reverse Factoring Concept m canisme et contraintes 13 C Les diff rentes solutions de financement par la dette fournisseur
49. N 2 Une garantie groupe est elle exig e par le factor afin de proposer le Reverse Factoring aux unit s les moins solides financi rement Point N 3 Quel est mon pouvoir de n gociation face aux Factor Les points N 1 N 2 N 3 peuvent tre trait s ensemble car ils sont en effet traiter en m me temps lors de la n gociation avec le Factor Xavier Gallone Changer d approche psychologique vis vis du Factor L Acheteur ne doit pas le traiter comme une banque mais comme un simple prestataire de service classique Ce type de service est souvent n goci par les directions financi res qui ne n gocient jamais les prix gt changer d approche avec l acheteur ok pour le service mais si le Factor gagne de l argent l Acheteur doit en gagner aussi tout le monde doit tre gagnant Changer de discours commercial vis vis du Factor Faire comprendre au Factor l int r t de d velopper un telle solution pour l Acheteur et la volont de la publiciser aupr s des Fournisseurs gt les inciter faire de m me avec leurs propres fournisseurs Point N 1 S il y a une garantie groupe accord e par l Acheteur ses filiales unit s gt Ok Siil n y a pas de garantie groupe accord par l Acheteur ses filiales unit s gt Expliquer qu il n y a pas de volont de fermer les filiales unit s impliqu es dans le programme Le r
50. SJATIUS Comit de projet Encore une fois il est propos un cheminement en trois tapes principales contenant plusieurs sous tapes Cette d marche semble assez claire de prime abord et commence par un diagnostic il s agit s rement d une tude de faisabilit du projet en interne Malheureusement il n est pas possible de savoir ici quelle d marche sera employ e ni si des informations concernant l identification des Facteurs Clefs de Succ s indispensables existent Par ailleurs la d marche n est pas inint ressante notamment du fait que l on propose un pilote certainement la valeur ajout e du consultant il n est pas propos d aide au choix des fournisseurs ligible ni d aide la r solution des probl matiques li es l implantation de ce type de solutions Il faut cependant att nuer ce constat par le fait que nous n avons pas eu acc s des informations plus pr cises sur le contenu complet de ces diff rentes d marches Il est donc impossible d apporter une critique n gative sur cette d marche au contraire il est possible de retrouver un certain nombre d l ments susceptibles de servir la suite de la construction d un mod le ou d une d marche d implantation notamment dans l approche du diagnostic de l entreprise Il est en effet int ressant de voir s il ne s agit pas d une analyse des Facteurs Clefs de Succ s r unir pour implanter une solution de Confirming ou de Reverse Factoring Pour conclure
51. Tr sorier Responsable Tr sorier cash Directeur financier Le profil des acteurs n est pas forc ment monolithique ni vident Le cash manager doit avoir des comp tences financi res comptables et juridiques mais aussi avoir le sens commercial et de la communication g n raliste de formation de gestion avec une exp rience significative acquise dans plusieurs entreprises ventuellement aupr s de prestataires si possible dans deux fonctions diff rentes commerciale et financi re juridique et financi re commerciale et logistique organisation et finan ci re il s agit d une personne au caract re affirm Xavier Gallone Le Nous avons constat que la litt rature voque seulement la marge le concept de Reverse Factoring comme solution d optimisation de la tr sorerie d exploitation ainsi que le montrent les ouvrages consult s notamment Lionel Bobot et Didier Voyenne Le Besoin en Fonds de Roulement Editions Economia Collection AFTE Paris 2007 Il appara t en fait que peu voire pas d ouvrages sont r ellement consacr s au Reverse Factoring alors qu il existe depuis une dizaine d ann es Nous pouvons en d duire qu il s agit encore d un sujet abord de mani re confidentielle et que seules quelques entreprises de la grande distribution et l agro alimentaires l ont adopt Il convient de se pencher maintenant sur une litt rature plus sp cifique distill e par les cabinets de consultants
52. Xavier Gallone C Quelle place pour le Reverse Factoring La probl matique de tr sorerie d exploitation plac e au carrefour des volutions des facteurs externes r glementation march s cr dits et internes supply chain d lais de paiement financement qui conditionnent la vie conomique financi re et sociale de l entreprise trouvera selon les auteurs de Le Besoin en Fonds de Roulement une r solution dans la bonne compr hension et le pilotage au plus juste du Besoin en Fonds de Roulement Ils voquent entre autre le r le du cr dit ou cash manager dont la fonction consiste essentiellement r duire le cash investi dans l exploitation de l entreprise page181 Lionel Bobot et Didier Voyenne Le Besoin en Fonds de Roulement Editions Economia Collection AFTE Paris 2007 Par ailleurs ils accordent une importance majeure au comit de cr dit notamment dans l analyse du poste fournisseurs la composition de ce comit englobe le directeur des achats On voit se dessiner l une partie de l environnement li ce qui constitue notre probl matique d optimisation de la tr sorerie Il faut noter dans Le Besoin en Fonds de Roulement la place anecdotique accord e au Reverse Factoring en tant qu une des possibilit s d am lioration Besoin en Fonds de Roulement Organigramme 1 Directeur g n ral Directeur de la tr sorerie et du financement Contr leur financier
53. a de soi que certains de ces points clefs sont discut s lors des premi res r unions mais il ne semble pas ressortir un v ritable mod le utilisable en amont Xavier Gallone Le gt Processus d implantation d une solution de Confirming par Banco Santander ROC ES Month2 Month3 CEE 1 1 Define contract risk rene Legal Finance Santander Contract Sigred 1 2 Ciiont Santandor Financa Santander Finance Santander Glient IT Santander EE Client IT Santander Client IT Santander 2 3 File format agreement 2 4 Systems Adaptation 2 5 Live Tests Su CientT Santander 3 Suppliers 3 1 Supplier Segmentation Doo Purchasing Finance Santander 3 2 Pricing Scheme Purchasing Finance Santander D Purchasing Santander Source Banco Santander 3 3 Marketing Campaign Banco Santander qui propose des solutions de Confirming depuis plus d une vingtaine d ann es adopte une autre vision En effet cette derni re propos un planning un peu plus tim et par ailleurs tr s optimiste Cependant cette m thode divis e en trois parties distinctes semble faire ressortir plusieurs informations cruciales Dans un premier temps l ordre tabli semble s appuyer sur une forme de cadencement logique respecter dans l implantation il faut g rer les aspects juridiques dans une premi re phase puis tous les aspects li s l op rationnalisation en interne du pro
54. a mission d une dur e initiale de six mois s articule autour de plusieurs th matiques essentiellement bas es sur des probl matiques d organisation de proc dures et de mise en place d outils financiers et de management La mission se d roule au si ge Corporate Paris sous la supervision du Vice Pr sident Purchasing Corporate et du Controller amp Offshore Sourcing Manager J occupe la fonction Corporate Purchasing Assistant Controller La mission compl te s articule autour de quatre th mes principaux R organisation du reporting mondial Cr ation d un tableau de bord achats Cartographie Offshore Sourcing Solutions financi res achats Reverse Factoring et Reverse Confirming Il n est pas n cessaire de d velopper ici les d tails du travail r alis sur les trois premi res th matiques il suffira de se reporter au Rapport de Mission r dig au mois Septembre 2009 En revanche nous allons voquer rapidement les objectifs les plus importants qui m ont t assign s sur le th me du Reverse Factoring Ainsi apr s approbation des membres du Comit Ex cutif il a t d cid de mettre en place au niveau de la Direction des Achats Corporate un syst me sp cifique de financement d nomm Reverse Factoring et qui permet d am liorer le besoin en Fonds de Roulement Ma mission consiste donc analyser les diff rentes probl matiques inh rentes au Reverse Factoring choix des fournisseurs ligibles au prog
55. a un certain nombre de documents juridiques traiter pour chacun des acteurs Cette partie est la plus complexe mettre en uvre du fait de la sp cificit des produits et de l inexp rience des Factor face au monde industriel cela aura t une des principales contraintes que nous avons rencontr es au cours du d ploiement du Reverse Factoring dans l Entreprise Ces diff rentes contraintes seront pr sent es plus tard dans cette publication Afin de mieux comprendre comment fonctionne le Reverse Factoring d un point de vue juridique il faut r aliser un sch ma sp cifique Il a permettra la mise en lumi re des diff rents contrats et conventions sign s entre les protagonistes Il s agit d un sch ma g n rique susceptible d tre adapt selon les pays et ce en raison de l influence des diff rentes r glementations Xavier Gallone Contrat Commercial Fournisseur Mandat Factor Convention de Service Contrat Financier Source Confidentielle Pour tre complet sur le m canisme g n ral du Reverse Factoring il faut expliquer maintenant le fonctionnement du commissionnement et la r partition entre les acteurs Il existe une limite de cr dit offerte par le Factor aupr s de l acheteur Le factor est oblig de par la loi r assurer le cr dit offert l acheteur aupr s d un assureur cr dit un dossier complet sera pr sent en commission ce dernier par le Factor L analyse portera sur diff
56. acilement rapprocher de la pr c dente mais qu il faut cependant diff rencier d une contrainte plus psychologique Il peut arriver qu apr s l expos des solutions de Reverse Factoring aux quipes internes certains membres refusent de l appliquer ou de s impliquer dans le projet Ce blocage peut provenir de l id e que l on se fait de la complexit du projet ou de la somme de travail r aliser pour la mise en uvre Il existe donc de nombreuses barri res franchir parfois en se montrant simplement patient et convainquant et parfois malheureusement en s appuyant sur la hi rarchie Il faut donc une fois encore pr parer son approche en interne avec beaucoup de minutie afin de ne pas susciter trop de r ticence ou de ne pas veiller des peurs ou des incompr hensions injustifi s Nous avons donc pass en revu un certain nombre de contraintes qui peuvent apparaitre lors de la mise en place du programme celles ci peuvent provenir aussi bien du produit lui m me que du cot du prestataire ou encore du fait de l organisation de l entreprise o est r alis e l impl mentation Nous avons r alis une analyse SWOT afin de rassembler l ensemble des avantages et inconv nients de ce type de solution Il est possible de pr senter une analyse applicable de fa on g n rale au Reverse Factoring Il restera toutefois r aliser quelques changements li s au fait de l organisation de l entreprise Xavier Gallone S U O Y Th s
57. actoring peux appliquer dans mon entreprise recommande moins de 10 jours conforme aux normes IFRS solution transverse d di e Le cadre r glementaire sur les d lais de paiements peut tre parfois trop contraignant Il faut faire attention aux types de devises que j utilise pour payer mes Mes achats sont ils soumis aux fluctuations fournisseurs mon taires taux de change Les fournisseurs peuvent avoir de bonnes notes de cr dit ce qui leur donne Quelles sont les notes de cr dit de mes acc s des financements moins co teux Le Reverse Factoring devient moins fournisseurs Quelle approche dois je avoir selon int ressant pour eux les notes de cr dits de mes fournisseurs Les programmes de titrisation ou d affacturage peuvent tre incompatibles Que faire avec les fournisseurs qui ont d j avec le Reverse Factoring mobilis leurs cr ances dans un programme de titrisation ou d affacturage La fluctuation de l Euribor doit tre suivie au jour le jour car il fait partie Comment puis je suivre l Euribor 3 mois int grante du co t de financement L introduction dans le contrat d une clause de ren gociation de discount de Quelles sont les clauses les plus importantes qu il paiement comptant est obligatoire faut essayer d introduire dans le contrat commercial Si le fournisseur a un taux de marge trop bas il peut refuser une solution de Reverse Factoring l escompte se n gocie sur la marge du fournisseur programme de
58. ales du Factor d harmonisation contractuel doit il tre r alis L impl mentation du Reverse Factoring reste assez limit e cause du taux de Comment choisir les bons fournisseurs concentration de 10 impos par la CAC Il faut centraliser au maximum la n gociation A t on d sign un chef de projet L implantation d une solution de Reverse Factoring demande un fort pouvoir Le chef de projet a t il l autorit et le pouvoir de d cision vis vis des autres fonctions suffisants pour imposer des d cisions La n gociation avec le Factor de l ensemble des conditions contractuelles et Quel est mon pouvoir de n gociation face aux financi res reste soumise des n gociations de gr gr Factors Le fournisseur doit comprendre la fois l int r t d une telle solution et son m canisme les fournisseurs Factoring l environnement conomique externe Xavier Gallone X gt Phase 2 R partition des conditions dans les familles certains pays de l UE disponible dans le pays o l on veut l implanter Le Factor m offrira la possibilit de faire du Reverse Factoring sur la base de ma note de cr dit favorable La ligne de cr dit est limit e cause du risque encouru par l assureur cr dit Note de cr dit Comment bien vendre son projet face au Factor Une garantie groupe est elle exig e par le factor afin de proposer le Reverse Factoring aux unit s les moins solides financi rement
59. ant travail d harmonisation des contrats des diff rentes filiales du Factor Le Reverse Factoring peut tre d ploy dans Ai je une quipe multifonctionnelle multi unit plusieurs unit s et reste une solution transverse d di e Il faut une validation des factures inf rieure maximum 20 jours ou 2 3 du d lai de paiement contractuel pour faire du Confirming Le Reverse Factoring recommande moins de 10 jours L organisation centralis e ou d centralis e de l entreprise peut faciliter le d ploiement du Quel est le type d organisation de l entreprise Reverse Factoring L implantation d une solution de Reverse Factoring demande un fort pouvoir de d cision vis vis des autres fonctions Comment et quel moment du projet le travail d harmonisation contractuel doit il tre r alis Quel est le d lai de validation envisageable que je peux appliquer dans mon entreprise Probl matique Organisation Le chef de projet a t il l autorit et le pouvoir suffisants pour imposer des d cisions amp inancier Comptable Il faut faire attention aux types de devises que Mes achats sont ils soumis aux fluctuations ni M Probl matique j utilise pour payer mes fournisseurs mon taires taux de change q F Nous avons donc rassembl toutes les conditions Probl matiques r unir pour implanter le Reverse Factoring dans l Entreprise Passons la seconde tape et regardons si ces conditions sont r u
60. appeler que malgr la fluctuation du taux de l Euribor 3 mois un objectif sous jacent du Reverse Factoring doit tre la vision long terme de l op ration Du coup lancer un programme de courte dur e avec un prestataire de service m me pour une ann e peut s av rer insuffisamment rentable et au final tr s co teuse Il s agit l d une contrainte li e au Reverse Factoring et dont il faut tenir compte lors de l laboration du programme dans la partie choix des fournisseurs ligibles e Contraintes li es aux prestataires bancaires L impl mentation du Reverse Factoring dans une entreprise industrielle oblige cette derni re rentrer dans une forme de moule impos non seulement par le cadre r glementaire lui m me mais galement du fait des diff rentes garanties que peuvent exiger les Factors Il faut donc prendre en compte deux contraintes majeures Le Reverse Factoring ne peut tre propos qu des fournisseurs provenant de pays membres de l OCDE Il s agit l d une contrainte majeure au niveau du choix des fournisseurs ligibles Cela repr sente un probl me surtout si on prend en compte le fait qu aujourd hui un nombre de fournisseurs se trouvent en zone Dollars ou en zone commun ment appel e Low Cost Country LCC voire Best Cost Country BCC Il s agit la plupart du temps de pays o la main d uvre est peu Xavier Gallone Lt 8 D i co teuse ou d un pays bas co ts La plupart
61. ation sera n gatif Il est alors plus simple de by passer le fournisseur Point N 5 Comment choisir les fournisseurs ligibles au programme de Reverse Factoring Pour traiter ce point il faut employer un ensemble s appuyant la fois sur une m thode et sur des outils d analyse Nous allons traiter ces points successivement M thodologie Cette m thodologie est fortement conseill e lors de la s lection des fournisseurs Il faut en effet choisir ceux ci de fa on exhaustive Pour cela on labore une s rie de crit res principaux qui permettront de faire un premier choix strat gique Apr s avoir repris l ensemble des contraintes qu entraine le Reverse Xavier Gallone Apr s v rification du point pr c dent par les financiers plusieurs cas de Th se Professionnelle MS AMI 2008 2009 Factoring on tablit un listing de crit res qui pourront ensuite faire l objet d un tableau de classement Il est possible lors de cette approche de traiter galement les points bloquants li s aux fournisseurs Dans l approche m thodologique il faudra laborer une liste des fournisseurs en se basant sur les crit res suivant Fournisseur ayant un historique produit clean pas de probl me de qualit Politique d escompte du fournisseur int ressante Suffisamment lev e afin de cr er des opportunit s Fournisseur avec lequel il y a un volume d affaires significatif Fournisseur ayant une histoire commun
62. aut imp rativement apposer dans chacun de contrat liant l Acheteur au Fournisseur une clause de ren gociation du taux de l Escompte Pour que le projet soit toujours s curis le contrat doit faire mention d une clause de sortie tout moment sans raison pr alable pour permettre chacune des parties de rompre sans dommage d s lors que la solution n appara t plus rentable gt La troisi me s rie de recommandations concerne la partie approche fournisseur du projet Pour que le projet soit un succ s aupr s du fournisseur il est imp ratif d avoir un discours adapt et diff renci pour chacun des acteurs rencontr s un discours d acheteur et d avantage concurrentiel devant le vendeur un discours plus financier lors de la rencontre des financiers du fournisseur Apr s cette s rie de recommandations nous allons apporter sous forme de sch ma ce qui semble ressortir comme le processus id al d implantation Ce processus ressort de l analyse de l ensemble de l exp rience acquise lors de cette mission dans l Entreprise mais aussi du fruit de ce travail d criture Par ailleurs nous avons pu constater que les Factors et les consultants ne proposent pas d aide globale dans leurs d marches nous esp rons apporter une solution ce d ficit gr ce la construction d un processus global Xavier Gallone Th se Professionnelle MS AMI 2008 2009 B Le mod le id al d implantation Nous avons voulu cr e
63. avec notamment des rencontres d autres prestataires bancaires La premi re phase de l appel d offre d pouillement et s lection finale du prestataire s est termin e en 2008 Le prestataire commen a d s lors expliquer le m canisme qu il met en place pour ses clients Le Corporate Purchasing Controller Manager commen a d s lors tudier les m canismes des solutions de Reverse Factoring de fa on plus pouss e et r fl chit d s lors une strat gie de mise en place au sein du Groupe Xavier Gallone Lors de mon arriv e en Avril 2009 j avais pour t che de faire avancer le projet en apportant un soutien l quipe en place ce moment pr cis j ai pu constater que le programme avait pris beaucoup de retard sur son calendrier initial Il fallait donc analyser pourquoi il appara t qu un certain nombre de goulots d tranglement firent surface aussi bien du cot des fournisseurs que des Factors mais aussi en interne Le mod le a t cr pr cis ment dans l objectif d apporter une solution ces difficult s B Analyse de situation gt L Unit France O en est le programme de Reverse Factoring l heure actuelle dans l unit France La question m rite d tre pos e avant m me de passer la mise en uvre du projet Il faut savoir qu une forte impulsion a t donn e ces derniers temps afin de faire signer le premier contrat de Reverse Factoring un Fournisseur et donc de d marrer le prog
64. cage par rapport nos facteurs cependant la situation est un peu gel e du fait que l Entreprise soit entr dans la p riode de n gociation des prix et des volumes pour l ann e venir Du coup la situation est complexe du fait de ces n gociations Il faut donc bien comprendre que le programme de Reverse Factoring n est pas encore totalement implant dans l Unit France Nous sommes en attente de la signature d un fournisseur et il restera assurer par la suite une p riode d adaptation afin que le programme se mette en place correctement pour les flux de factures par exemple gt Pour le reste du groupe Il faut ajouter ce constat pour la France que les autres unit s ligibles au programme et qui ont galement r alis une phase d approche en sont au m me point En effet d autres Unit s Europ ennes ont avanc chacune de leur cot rencontrant presque les m me difficult s que la France surtout au niveau contractuel et fournisseur Une fois encore les lignes de cr dits ont t approuv es par le Factor mais aucun fournisseur n a encore accept de fa on formelle la mise en place du programme Ces unit s sont encore en attente Pour conclure le programme Reverse Factoring dans son ensemble n est pas encore mis en place Nous n attendons que l acceptation formelle d un fournisseur Nous allons donc passer maintenant la phase d analyse de l Unit France via le mod le et le processus d analyse cr s
65. chats comptabilit juridique management et organisation strat gie et marketing s av rent tr s complexes non seulement comprendre mais aussi mettre en uvre L objet de cette th se professionnelle est de r aliser la conceptualisation d une probl matique normalement rencontr e dans sa vie professionnelle Ainsi consacrer une th se professionnelle sur une solution aussi complexe et transverse que le Reverse Factoring m a paru un sujet id al traiter Les caract ristiques bien que transverses restent li es au domaine des achats Nous allons maintenant nous attacher la construction de ce mod le permettant d une part de v rifier si une mise en uvre strat gique du Reverse Factoring est possible d autre part comment r aliser une mise en uvre op rationnelle la plus simple possible Il convient de passer la construction du mod le proprement dit qui est le c ur de ce travail Pour ce faire il faudra r aliser une construction en plusieurs tapes telles que la justification du mod le la m thodologie employ e pour la construction de ce mod le et enfin le mod le lui m me I La justification de la d marche Nous avons longuement tudi la fois le concept lui m me du Reverse Factoring et ses m canismes mais surtout pass en revue l ensemble de ses contraintes et probl matiques Mon objectif principal lors de la conceptualisation et lors de la cr ation de mon mod le est de transformer un sujet d un
66. confiance gt Si possible fournisseur strat gique avec qui on a peu de levier de n gociation D V rification de l origine des produits des factures du fournisseur cadre r glementaire LME en France Xavier Gallone U amp YW Dans tous les cas il faudra v rifier chacun de ces points pour tous les fournisseurs de l entreprise mettant en place le Reverse Factoring De plus il faudra bien veiller d s lors que le programme sera en phase routini re que si un probl me qualit survient il ne soit pas un probl me pour l application au Reverse Factoring Il faut donc retenir que tous les fournisseurs ne peuvent pas tre ligibles au programme de Reverse Factoring et qu il s agit d une contrainte majeure En effet il faut que le fournisseur soit un fournisseur dit de qualit pour l acheteur De plus cette donn e doit tre crois e avec deux autres li es elles m me au volume d affaires significatif entre le fournisseur et l acheteur sans n gliger la limitation de 10 de concentration autoris e par les Commissaires Aux Comptes Ainsi les donn es s en trouvent multipli es et l exercice du choix des fournisseurs ligibles au programme devient de fait tr s complexe g rer Pour att nuer ce point notons qu il y a un avantage organiser une s lection draconienne des fournisseurs le programme sera un succ s de bout en bout aussi bien du point de vue s curisation de la solution que du poi
67. ct Source CGA Xavier Gallone Le Confirming e N gociation et signature des accords Fournisseur l Entreprise 2 Propose une offre de mobilisation des cr ances 1 Pr sente les fournisseurs s lectionn s 3 Signe une convention de cession de Cr ances Source CGA Le Confirming Fonctionnement Courant 1 Facture le d biteur Fournisseur l Entreprise 3 Demande le paiement anticip de la facture 2 Annonce son intention de payer la 4 Sur demande facture paiement anticip de la facture Sinon paiement ch ance par le Factor 5 Paye la cr ance au Factor Source CGA Le Confirming e Principes de tarification Fournisseur l Entreprise Le Factor peut reverser une commission d apporteur d affaire Paye une commission Paye au Factor une somme pour la mise en place du produit Source CGA gt Tableau comparatif du Reverse Factoring VS Confirming CGA Concept Grandes Cat gories de produits Sp cificit s Techniques selon le programme retenu Aspects Comptables Aspects Juridiques Autres Xavier Gallone V v Reverse Factoring Solution Paiement content des fournisseurs avec activation de l escompte Commerciale Contrat tripartite Acheteur Fournisseurs Factor Le Factor paye le fournisseur au comptant d s validation de la facture il y a d s lors activation de l escompte L escompte collect es
68. de faire du Reverse Factoring sur la base de ma note de cr dit Le Factor propose une solution de Reverse Factoring uniquement dans certain pays de l UE OCDE Les solutions de Reverse Factoring sont complexes comprendre Il faut tre certain que tous les acteurs internes les comprennent Le Reverse Factoring peut tre d ploy dans plusieurs unit s et reste une solution transverse L organisation centralis e ou d centralis e de l entreprise peut faciliter le d ploiement du Reverse Factoring Attention aux blocages dits psychologiques Nous avons donc pass en revue une partie des contraintes techniques qui peuvent se rencontrer dans la mise en place du Reverse Factoring Nous avons qu elles sont assez g n rales mais qu elles peuvent tre une v ritable barri re pour l impl mentation du Reverse Factoring dans une entreprise internationale Par ailleurs si certaines contraintes comme la Loi LME sont propres la France il n est pas exclu de trouver des Xavier Gallone lois similaires dans d autres pays Enfin l analyse SWOT est fortement conseill e pour qui voudrait r aliser une synth se de l ensemble des contraintes et des avantages de ces nouvelles solutions financi res Il faut parler de nouvelles solutions financi res car il existe plusieurs solutions de type Reverse Factoring nous avons en effet d couvert lors de nos recherches que plusieurs tablissements bancaires proposent chacun une forme de
69. de l Euribor 3 mois depuis le mois de juillet 2008 Xavier Gallone EURIBOR 3 Months 6 0000 FUIRIBOR 3 Months 0000 4 0000 3 0000 2 0000 1 0000 0 0000 re EU I S amp ae P S R na j S D ar D G D S G y n aS v Q p3 4 v y3 y l O aS Conclusion L implantation d une solution totalement innovante telle que celle du Reverse Factoring rel ve parfois du d fi industriel Il faut en effet compter avec les nombreuses difficult s li es au produit lui m me ainsi qu avec les barri res susceptibles d appara tre aussi bien dans l entreprise que dans son environnement Les seuls aspects de la nouveaut peuvent aussi cr er des barri res d incompr hension Nous l avons largement tudi le Reverse Factoring comporte de nombreuses contraintes et donc par ricochet une multitude de probl matiques Certaines de ces contraintes rel vent de facteurs externes et surtout immuables C est ce que l on pourrait nommer les Facteurs Clefs de Succ s de la mise en place d une solution de Reverse Factoring Il suffit en effet de r unir ces points pour que la mise en place d une solution de Reverse Factoring soit possible Les autres crit res ne sont plus d s lors obligatoires mais simplement probl matiques Leur pr sence peut simplement favoriser ou non la mise en place d un point de vue op rationnel Le mod le ainsi cr a pour but de conceptualiser cette
70. diff rents acteurs des programmes Il faut galement bien comprendre que l audit peut lui seul emp cher la mise en place du programme Reverse Factoring du cot de l Acheteur en effet si la suite de l audit le Factor fait ressortir plusieurs points n gatifs ou encore si son assureur cr dit refuse le niveau de la ligne de cr dit demand e voire refuse cat goriquement le dossier le programme sera impossible mettre en place e Contraintes internes Apr s avoir revu l ensemble des contraintes externes cit es plus haut il faut maintenant aborder de fa on non exhaustive un certain nombre de contraintes que le Reverse Factoring peut cr er en interne Lors des rencontres que nous avons pu avoir avec les diff rents prestataires bancaires les pr sentations de ces derniers ne faisaient pas allusion ce type de contraintes Il s agit donc ici de lister des contraintes que nous avons pu rencontrer lors de notre approche en interne ou encore de contraintes qui l on peut ais ment imaginer il s agit l d un retour d exp rience v cu dans l Entreprise d accueil La premi re contrainte r side dans la compr hension du produit En effet les solutions de Reverse Factoring paraissent tr s complexes du fait de la multitude de param tres prendre en compte tant au niveau comptable que juridique sana oublier la relation fournisseurs La contrainte induite r side dans le fait que l tude et l impl mentation de telles solutions req
71. du temps ces pays ne font malheureusement pas partie de l OCDE Cela devient donc un crit re de choix primordial lors de la s lection des fournisseurs Un audit assez approfondi des processus de paiement de l acheteur est r alis par les Factors En effet comme nous l avions d j voque pr c demment les banques vont elles m me r assurer leur cr dit aupr s de r assureurs cr dit C est pourquoi en contre partie des facilit s qu elles peuvent accorder au regard des taux pratiqu s les Factors imposent leurs clients la r alisation d un audit financier afin de se pr munir de tous risques Il faut toujours garder l esprit que dans le m canisme du Reverse Factoring le fournisseur sera toujours r gl du montant de sa facture et qu il s agit d une cession de cr ance sans recours Cette situation ne favorise pas la rapidit de la mise en uvre du programme ce qui constitue une contrainte En effet cela impose un certain laps de temps entre le d part de l audit l acceptation du dossier en commission aussi bien chez le Factor que chez l assureur cr dit de ce dernier et la mise en uvre rapide op rationnelle de la solution de Reverse Factoring Cette contrainte est donc prendre en compte dans le calendrier du programme Cet l ment sera mangeur de temps mais galement de ressources Ces contraintes li es aux Factors peuvent galement tre des points bloquants autant en phase de n gociation que de s lection des
72. e Professionnelle MS AMI 2008 2009 le de la d marche du Reverse Factorin Augmentation du d laisde paiement Am lioration du BFR Produit simple d utilisation une fois mis en place Contrats de cession de cr ances sans recours Ligne de cr dit court terme affect e au fournisseur Acc s des lignes de cr dits peu co teuses pour les fournisseurs Co ts nuls pour l Acheteur Co t de la commission de service limit e Outil de marketing achat B to B fournisseurs Convention de service entre le factor et l Acheteur dette op rationelle et non dette financi re Permet de d gager de la marge sur le reliquat d esconpte non utilis D lai finan able jusqu 120 jours Elargissement du champ de n gociation fournisseurs financiarisation des n gociations Produit int ressant pour les fournisseurs Cash Reach Am lioration de la relation Entreprise fournisseurs Produit disponible sur les pays europ ens significaifs Convention de service entre le factor et l Acheteur dette p rationelle et non dette financi re Marge du Factor limit 0 5 Situation de Win Win Produit int ressant pour les fournisseurs Cash Reach Outil permettant un levier de n gociation plus important Produit pr f rentiel Dimiution du co t du Capital Xavier Gallone Loi LME en France Les produits achet s ne doivent pas repr senter un historique qualit n gatif Limitat
73. e comptable indispensable pour viter tous risques de requalification Faire attention au fait que e L Acheteur d livre un bon payer irr vocable en faveur d un Factor ou tabissement de cr dit risque de changement de nature de la dette e Que le montage ne cr e pas un ralongement trop significatif des d lais de paiement de l Acheteur V rifier le d tail du droit commercial et le droit du cr dit du pays du fournisseur e Pour un fournisseur situ en France ou en UE intervention possible e Pour le reste du monde op rations de cession de cr ances consid r es soit comme du financement soit comme un acte commercial Faire attention aux faits aspects fiscaux de la cession de cr ance en droit local e La cession peut donner lieu un droit de timbre important pr lev la source qui rench rit parfois sensiblement le co t pour le fournisseur V rifier l absence de contr le des changes de contr le des changes encadrant les transferts de devises Risque port sur le fournisseur gt Risque port sur l Entreprise Il existe donc plusieurs solutions d am lioration du Besoin en Fonds de Roulement par la dette fournisseur Comme nous venons de l tudier il est int ressant de mettre en vidence leurs principales diff rences et surtout leurs limitations notamment du point de vue du cadre juridique et comptable Il sera ainsi plus ais de d terminer une strat gie par unit filiale voire par
74. e dans le monde industriel Apr s en avoir discut avec plusieurs Corporate Managers d cision fut prise de lancer une tude concr te pour ce type de solution afin d en tudier la possible mise en uvre au sein du Groupe Un consultant externe fut charg d apporter son soutien lors de l tude de faisabilit ainsi que dans la r daction de l appel d offre en effet les solutions de Reverse Factoring tant assez complexes aussi bien comprendre qu mettre en uvre l il expert et surtout externe du consultant ne peut qu tre b n fique L tude avec le consultant d buta donc au milieu de l ann 2008 il tudia en parall le le fonctionnement du Groupe afin de bien cerner le besoin et commen a r diger l appel d offre Apr s d pouillement et analyse des r ponses par le Corporate Purchasing Controller Manager et le consultant la s lection finale des prestataires bancaires se porta dans un premier temps sur l offre r alis e par une soci t maitrisant l ensemble du processus Une tude compl mentaire fut ensuite r alis e par le maitre de stage et moi m me afin d avoir un avis ind pendant du consultant avec notamment la rencontre d autres prestataires bancaires La premi re phase de l appel d offre d pouillement et s lection finale du prestataire s est termin e en 2008 Le prestataire exposa d s lors le m canisme qu il met en place pour ses clients Le Corporate Purchasing Controller Manager commen a
75. e de longue date avec l acheteur relation de confiance Si possible fournisseur strat gique avec qui on a peu de leviers de n gociation V rification de l origine des produits et des factures du fournisseur cadre r glementaire LME en France Il faudra v rifier chacun de ces points pour tous les fournisseurs de l entreprise mettant en place le Reverse Factoring De plus il faudra bien veiller d s lors que le programme sera en phase de croisi re que la survenue d un probl me qualit ne doit pas tre un probl me pour l application au Reverse Factoring Une derni re pr cision concernant le choix des fournisseurs il est pr f rable de choisir des fournisseurs de mati re et non des fournisseurs de prestation de service on liminera donc les fournisseurs de prestations intellectuelles On peut r capituler ces crit res dans un tableau se pr sentant comme un outil global Fournisseur Fournisseur Fournisseur Fournisseur Segmentation Crit res N 1 N 2 N 3 N 4 Fournisseur ayant un O Eliminatoire O Eliminatoire O Eliminatoire O Eliminatoire historique 1 Possible 1 Possible 1 Possible 1 Possible produit clean O Eliminatoire sE e 1 Possible nr Elimin ato ire Possible Fournisseur strat gique Le Origine des produits et des o Pas Possible O Pas Possible factures du au del de 60 au del de 60 jours jours O Pas Possible au O Pas Possible au del de 60 jours del de
76. e de rappeler la d finition comptable de l escompte il s agit de la r duction de prix li e au fait de payer une facture fournisseur plus rapidement que le d lai contractuellement imparti On peut comprendre qu il est possible d obtenir un escompte aupr s du fournisseur si l acheteur lui offre de le payer plus t t que les d lais n goci s On peut rapprocher cette technique d une forme de paiement au comptant avec cependant un d lai r el de l ordre de 10 jours d lai n cessaire valider les factures Enfin il faut noter que dans la seconde d finition les termes d biteur de bonne qualit impliquent que le fournisseur profite de la qualit de la signature du d biteur On peut d ores et d j imaginer la place importante que l acheteur va prendre dans le m canisme puisqu il devient une pi ce clef et directrice du syst me Il appara t que cette technique permet d am liorer le Besoin en Fonds de Roulement de l entreprise gr ce l allongement des d lais de paiement tout en permettant de r mun rer le fournisseur plus rapidement 10 jours Le d lai de paiement allong est donc financ par les banques Le BFR s en trouve consid rablement am lior gr ce la maximisation du poste fournisseur mais sans co ts suppl mentaires pour l Acheteur Ce m canisme permet galement d avoir une nouvelle approche marketing B to B aupr s des fournisseurs strat giques Elle peut galement tre une solution de
77. e du Confirming Le Reverse Factoring recommande moins de 10 ours L orgenis ation centralis e ou d centralis e de l entreprise peut faciliter le d ploiement du Reverse Factoring Il faut centraliser au maxim um la n gociation L implantation d une solution de Reverse Factoring dem ande un fort pouvoir de d cision vis vis des autres fonctions Quel est le d lai de validation possible que je peux appliquer dans mon entreprise NS 12 L Probl mat az EEE Quel est le type d organisation de l entreprise A t on d sign un chef deprojet f M thodologie Le chef de projet at il l autorit et le pouvoir E suffisants pour imposer des d cisons Z p M thodologie Point N 1 Ai je une quipe multifonctionnelle multi unit d di e Lors du d marrage du projet il est important de cr er une quipe multifonctionnelle enti rement d di e Le Reverse Factoring implique un certain nombre d acteurs comme Le chef de projet r le coordonner et piloter le projet Une quipe comptable r le valider les factures au niveau de l unit le plus rapidement possible Une quipe directeur financier r le valider la nouvelle solution de financement et comprendre les changements tels que l apparition d un interm diaire bancaire dans le paiement fournisseur Des acheteurs r le proposer aux fournisseurs le Reverse Factoring tout en r
78. e extr me complexit en une application simple et lisible C est pourquoi le mod le issu de cette r flexion semblera peut tre trop simple certains Par ailleurs nous avons tent de voir en parcourant la litt rature aussi bien achat que financi re et manag riale s il existait d autres solutions proches de celles du Reverse Factoring en termes d am lioration du Besoin en Fonds de Roulement quelles taient leurs approches en termes d implantation et de d veloppement de produit innovant et si elles pouvaient tre r utilis es Nous avons galement recherch l ensemble des informations disponibles en termes d approche conceptuelle et de mise en uvre op rationnelle recherche d outils qui pourraient nous orienter ou nous guider dans la r solution de l ensemble des probl matiques Pour cela il aura t utile de voir galement ce que proposent les Factors Force est de constater qu il n existe en fait aucune m thodologie pr cise quand mes probl matiques Il faut ajouter que la litt rature est r ellement pauvre ou exclusive en ce qui concerne le Reverse Factoring il n existe donc nulle part de mod le d analyse ou d aide pr cisant la d marche faut adopter pour anticiper tous les points probl matiques L addition de tous ces facteurs a donc influenc la cr ation d un mod le sp cifique aux solutions de Reverse factoring un mod le hybride m lant la fois une approche personnelle et l exp rience d une impla
79. ement d finir la meilleure d marche adopter pour ce projet A quel moment faut il s interroger sur la r ussite future du projet En d finitive existe t il une d marche un processus voire un mod le qui permette une entreprise souhaitant implanter une solution de Reverse Factoring de savoir tr s en amont quelles seront ses chances de succ s Quelles sont les conditions de succ s du Reverse Factoring si l on prend en compte les perceptions de toutes les parties prenantes Est il possible de concevoir un mod le permettant d identifier et d analyser en amont l ensemble des Facteurs Clefs de Succ s concourant l implantation r ussie du Reverse Factoring dans une entreprise industrielle internationale Xavier Gallone E7 Th se Professionnelle MS AMI 2008 2009 gt Tableau r capitulatif des probl matiques rencontr es au sein de l Entreprise Type de lien Probl matiques L organisation d un groupe est elle un Facteur d terminante pour Li es l organisation du groupe r ussir l impl mentation d un programme de Reverse Factoring Le fait d avoir un groupe centralis ou d centralis permet il de faire avancer l implantation du Reverse Factoring plus vite Le choix du Factor doit il se faire sur le seul crit re de l exp rience et de la connaissance du produit ou bien faut il aussi tenir compte TENNIS EEE TURN ETAT de son implantation g ographique et de son organisation d veloppem
80. ent d un programme de Reverse Factoring r daction des diff rents documents juridiques Comment prendre en compte l ensemble des contraintes juridiques pour que la mise en place du Reverse Factoring soit un succ s lors de son implantation Li es au cadre juridique Sch ma complexe comprendre De quelle fa on faut il laborer son approche interne afin de faciliter au maximum la compr hension du produit et des sch mas par l ensemble des interlocuteurs Li es la complexit du produit Difficult s faire accepter des taux tr s bas Quelle l attitude faut il adopter en termes de communication interne ou de communication fournisseur pour vendre un produit innovant tel que celui du Reverse Factoring Quels seront les l ments mettre en place dans un Dashboard dans le cadre d un programme de Reverse Factoring Comment peut on v rifier de fa on exhaustive l apport r el d une telle solution l am lioration du BFR l impact d un tel programme Dashboard dans le cadre d un programme de Reverse Factoring ATEN TE ES ET UT Les syst mes de transmissions d informations sont ils tous informatiques communs compatibles entre tous les acteurs impliqu s RTS ER TUE TE EMI EM externe qui participeront aux programmes comp tence pour g rer un tel projet Li es la communication du Quelle attitude et quel discours faut il adopter aupr s d un produit en termes d approche
81. ent lors de la phase d approche C est pourquoi l approche du projet par le responsable s est av r e longue au d part Il a fallu que dans un premier temps il en comprenne lui m me les diff rents sch mas avec tous les tenants et aboutissants La seconde phase du projet consistant expliquer l int r t du projet en interne s est galement av r e compliqu e mettre en uvre Du fait de la nouveaut de ce produit et de sa grande complexit le Top Management l instar des personnes impliqu es en interne et chez les fournisseurs dans le futur projet ont eu beaucoup de difficult cerner l int r t de ce proc d En r sum la question peut se poser en ces termes de quelle fa on faut il laborer son approche interne pour faciliter au maximum la compr hension du produit et des sch mas par l ensemble des interlocuteurs e Difficult s faire accepter des taux tr s bas Les taux pratiqu s lors du Reverse Factoring tant tr s bas par rapport un emprunt financier et ceux pratiqu s sur le march il parait l gitime de s interroger Bien entendu lors des diverses pr sentations que le chef de projet a r alis chez les fournisseurs comme en interne il s est heurt une montagne d interrogations de doute et de perplexit M me s il s agit l d une barri re psychologique il est tout fait l gitime de s interroger sur ces r actions Lors de ces pr sentations nous avons constat que m me une
82. ents d veloppe des prestations qui lui sont propres et qui tiennent compte soit de sa sp cificit produit type de client soit de son implantation g ographique Chacun a donc mis en place son syst me en tenant compte de ses propres avantages et limitations tant juridiques que g ographiques Il est int ressant d utiliser une forme de panachage de plusieurs tablissements bancaires afin de profiter de leur implantation g ographique mondiale et de leurs sp cificit s techniques surtout si l objectif est de d ployer une solution de Reverse Factoring dans le monde entier Afin de ne pas tre redondant avec les principes g n raux que nous avons largement pass s en revue nous pr senterons dans cette partie le Reverse Factoring Face au Confirming de fa on plus succinte Nous nous inspirerons de plusieurs documents de fournisseurs afin d baucher un comparatif entre les deux solutions Le but est de faire comprendre au lecteur la diff rence entre les deux solutions Il faut ajouter qu il y a certainement autant de formes de Confirming ou de Reverse factoring que d tablissements bancaires qui les proposent Nous avons donc volontairement d cid de limiter notre comparaison deux syst mes de deux tablissements financiers Les diff rences sont cependant subtiles et c est pourquoi deux formes de comparaison vont tre utilis es La premi re consiste comparer visuellement les diff rences entre les deux solutions au niveau de
83. eprise d accueil il n est pas possible de d velopper cette partie Il est toutefois important d apporter quelques pr cisions sur l organisation du groupe La Direction des Achats Corporate est organis e en diff rentes divisions selon le type de produit achet achat hors production mati res premi res produit semi fini Chacun de ces services est dirig par un Manager et compos pour certains d quipes pr sentes au sein du Corporate Paris et pour les autres de membres diss min s dans d autres sites ou pays Ces personnes ont en fait des responsabilit s doubles pays et Corporate mais ne sont pas directement rattach es la structure Corporate La structure tr s d centralis e du groupe oblige donc une certaine forme de souplesse dans son organisation La Directions des Achats Corporate a pour r le essentiel de coordonner et de d ployer les diff rentes strat gies d achats au niveau du groupe Certains projets sont donc men s en premier lieu au niveau d un pays puis tendus d autres unit s du groupe gr ce la structure Corporate Dans ce type de projet le r le de la Division Achat Corporate peut aller de la simple coordination de moyens la prise en main totale du projet Un autre r le d volu ce d partement consiste g n rer certaines strat gies d achats depuis le d part puis d en accompagner le d veloppement et la mise en place C est particuli rement vrai pour les achats des mati res premi
84. er l ordre des tapes et employer les bons mots constitueront un pas vers le succ s Dans l approche il faut proc der par tapes Se _ Demander par l interm diaire de l acheteur quel est le discount pour un r glement Cash Ne pas employer de termes comme nouvelle solution Win Win paiement dans les 10 jours L argumentaire de l Acheteur l Acheteur du Cash l Acheteur souhaite conna tre l int r t du fournisseur pour paiement comptant R ponse Fournisseur Non pas int ress car nos marges sont trop faibles gt STOP Oui int ress mais l escompte sera faible gt STOP Oui int ress l escompte est int ressant proposition gt Ok on continue Rencontre des vendeurs cot Fournisseurs le chef de projet l acheteur de l entreprise avec des arguments simples mais chocs Paiement quasi cash de la marchandise 10 jours explication rapide du m canisme Insister sur le fait que cela donne une meilleure situation concurrentielle car le d lai est plus long pour l entreprise Acheteuse Co t faible Rencontre des financiers du fournisseur explication plus financi re Paiement 10 jours 100 de la valeur est financ e Contrat de cession de cr ances sans recours Co t faible car Euribor 3 mois 0 5 Diversification de leurs sources de finance
85. er Gallone Remerciements Apr s avoir pass pr s de trois ann es en Chine continentale et avec un retour complexe j ai d cid de m engager dans une r flexion personnelle profonde sur la suite que je voulais donner ma carri re et sur les moyens que j avais en ma possession pour mettre en uvre ces projets Avec du temps du travail et de la pers v rance j ai d cid de pr senter ma candidature au Mast re Sp cialis Acheteur Manager International l Ecole de Management de Lyon J ai int gr le Mast re en Septembre 2008 J aimerais profiter de ces lignes pour remercier monsieur Philippe PORTIER directeur du Mast re Sp cialis Acheteur Manager International qui a accept de me prendre comme son l ve au sein de cette grande institution Je le remercie galement de la constance dont il fait preuve et des efforts qu il fournit quotidiennement afin de pousser chacun de ses l ves Enfin j aimerais lui dire merci pour m avoir permis de me r v ler moi m me et m avoir encourag aller toujours de l avant Je d die par ailleurs ce travail mon maitre de stage qui m a accept comme son assistant pendant ces neufs mois Je le remercie particuli rement de m avoir int gr en tant que membre part enti re dans l quipe Achat Coporate il m a laiss une grande libert au niveau de mon travail et m a largement t moign sa confiance tout au long de ce parcours Je remercie par ailleurs madame Josiane M
86. erse Factoring Nous avons galement pu appr hender les enjeux de l Entreprise pour s orienter vers un tel choix Il s agit maintenant de comprendre ce qu est le Reverse Factoring et surtout ce qu il apporte comme avantages et inconv nients B Le Reverse Factoring Concept m canisme et contraintes Il s agit maintenant de s atteler la compr hension du Reverse Factoring travers son concept son mode de fonctionnement et ses contraintes 1 Le Reverse Factoring principes g n raux concept Le Reverse Factoring est un m canisme d affacturage invers qui tout en traitant des cr ances clients s applique aux fournisseurs et non aux cr ances clients affacturage classique Il se diff rencie galement de l affacturage par la complexit de son m canisme mais galement par le fait que l on peut garder le contr le sur la totalit du processus Ce m canisme financier offre bien des avantages mais reste lourd mettre en uvre Il est donc tr s important d en comprendre le concept et les diff rences qu il pr sente avec l affacturage classique Xavier Gallone Par ailleurs le Reverse Factoring est une technique relativement nouvelle en France surtout aupr s des groupes industriels elle est essentiellement mise en place par les grands groupes de distribution via leur centrale d achat notamment pour fid liser les fournisseurs tout en am liorant leur Besoin en Fonds de Roulement Selon la soci t Eurofactor
87. es stables Fonds de roulement OO Ve iaaa Maia circulant Dettes circulantes Fig 4 Le calcul du fonds de roulement par le haut du bilan gris par le bas du bilan blanc Le Fonds de Roulement est constitu du Besoin en Fonds de Roulement et de la Tr sorerie Si le Fonds de Roulement est un l ment stable d termin par la strat gie d investissement long terme de l entreprise le Besoin en Fonds de Roulement est tributaire de facteurs fluctuants on peut citer le poids des Xavier Gallone B march s les d lais de paiement et notamment le poids des retards dont les cons quences peuvent aboutir la cessation de l activit ainsi que la r glementation Par ailleurs le contexte actuel du syst me bancaire r glementation B le II relative aux capitaux propres des banques vient modifier voire r duire le cr dit aux entreprises et par rebond accro tre l importance du cr dit inter entreprises A cet gard une tude Intrum Justicia de F vrier 2005 montre l importance du cr dit fournisseurs dans le financement des PME europ ennes 25 soit m me hauteur que les cr dits bancaires et contre 30 en capitaux propres Comptablement le Besoin en Fonds de Roulement se d finit ainsi Besoin en Fonds de Roulement ACTIF CIRCULANT ou cyclique PASSIF CIRCULANT ou cyclique Une approche fine du Besoin en Fonds de Roulement montre qu il comporte deux composantes le Besoin
88. es contraintes du Reverses Factoring ou des probl matiques que celles ci peuvent cr er dans l entreprise Ce caract re Bloquant peut tre simple ou complexe mais ces conditions ne sont ni insurmontables ni immuables du fait que l on peut agir dessus par le biais d une m thodologie adapt e ainsi que d outils Elles ne remettent donc pas en cause le projet Conditions dites Accessoires on entend par conditions Accessoires l ensemble de conditions annexes qui n apportent pas forc ment des difficult s mais qui peuvent au contraire favoriser la mise en place du Reverse Factoring Les trois conditions n cessaires la segmentation ainsi d finies il faut maintenant les appliquer aux diff rents Facteurs que nous avons identifi s lors de la phase 1 Nous pourrons ainsi en d duire les r els Facteurs Clefs qui contribueront au succ s du Reverse Factoring Xavier Gallone UT WO gt gt Segmentation regroup e par facteurs externes La solution de Reverse Factoring est elle disponible dans le pays o l on veut l implanter Le Factor propose une solution de Reverse Factoring uniquement dans certains pays de l UE Obligatoire Le Factor m offrira la possibilit de faire du Reverse Factoring sur la base de ma note de cr dit L entreprise a t elle une note cr dit assez favorable Comment limiter le risque vis vis du Factor Comment bien vendre son projet face au Fac
89. es et Outils En effet il est impossible de dire l heure actuelle si les ces derniers sont fiables et efficaces 100 Il faudra attendre un retour d exp rience de la part du chef de projet de l Entreprise lors de la mise en place du Reverse Factoring dans d autres unit s A partir de ces constats il est possible d analyser de fa on tr s succincte les r sultats de cette mise en uvre du mod le sur l Entreprise Cette confrontation et l analyse qui va suivre nous permettront par la suite de donner quelques recommandations utiles la fois au lecteur s il se retrouvait dans une situation similaire autant qu l Entreprise d accueil travers son chef de projet II Interpr tation des R sultats La mise en application du mod le un cas concret a d montr qu il reste performant pour mettre en lumi re la pr sence o non de certaines conditions ou Facteurs Clefs de Succ s li s au Reverse Factoring dans l Entreprise Nous allons tr s rapidement interpr ter les r sultats de l analyse Pour ce faire nous allons parler d un point de vue g n ral des Facteurs Clefs de succ s puis nous examinerons successivement la pr sence des conditions Obligatoires puis des conditions probl matiques restant traiter dans l unit France A Analyse G n rale des Conditions pr sentes dans l unit France Comme nous l avons vu un certain nombre de conditions doivent obligatoirement tre r unies pour implanter une telle sol
90. es factures A Factor Source confidentielle La premi re tape qui n appara t pas ici est la r ception de la marchandise ou du produit par l acheteur en l esp ce l Entreprise D s lors et contrairement une proc dure de paiement hors Reverse Factoring il n est pas possible de d livrer un Bon A Payer BAP apr s la v rification qualit de la marchandise Cette sp cificit du Reverse Factoring renforce l id e de bien choisir des fournisseurs ligibles au programme ne pr sentant pas d historique qualit d grad Donc on peut consid rer que le BAP est valide d s r ception de la marchandise Il faut noter galement qu un Bon A Payer ferme et irr vocable est sign par l acheteur aupr s du Factor De plus le fournisseur mandate l acheteur pour transmettre ses factures au Factor Pour ce faire le fournisseur envoie g n ralement en m me temps que la marchandise une facture l acheteur Selon un processus interne la facture est donc trait e dans un d lai de 5 6 jours maximum chez l acheteur Apr s la validation en interne l acheteur envoie au Factor les donn es des factures via un syst me informatique sous la forme d un fichier informatique EDI ou d un fichier Excel Celui ci est ensuite trait en interne chez le Factor en g n ral dans les 24 48 heures maximum apr s la r ception de l information Il faut ajouter qu il existe une quittance subrogative permanente pour l achat des cr ances
91. es i a a ane 50 Partie 4 La construction du mod le sseeeecccccccsssecccccccccssseccccccccsssseecececccsssssescessssssee 52 M AUS M CO LE CO RCA LE CAR LOI mar he csser E E EN as 53 LEE RAA LES 1 10 0 6 le 0e PRE E E E 54 M thodologie employ e pour le diagnostic strat gique ss 54 B M thodologie employ e pour la mise en uvre op rationnelle sseseeeesessssssssssssssseeeerresseee 55 DE La CONSO O E 2 56 Le diagnostic SIA SIQUE dns osineen des eai Dee anae eee 56 Xavier Gallone B Lamise en uvre OD AUOT a 64 Partie 5 L application du mod le Interpr tation des r sultats 83 I Etat de la situation actuelle pour l Unit France 84 A Gen se CD ORDER a EEE SEE EATER 84 BATA o ae SUA O ee T E ET 85 I Application du mod le dans l Unit France 86 A Analyse des Conditions Obligatoires rss 86 B Analyse des Conditions Probl matiques ss 88 G Analyse des Conditions ACCESSOITES cernes secs sense scene Eai 91 II Interpr tation des R sultats 92 A Analyse G n rale des Conditions pr sentes dans l unit France 92 B Analyse des crit res Obligatoires et Probl matiques ss 94 Parti Les Dr CONISATIONS emmmmmemmmoneneemmm mamans 96 I Pr conisations sp cifiques l Entreprise s ssssssssssssssssssrsssessrrsserssressressresseessreseresressersns 97 1 PT CONI AO NS CR AS E a NE EENE A A E E 98 A Les recommandations S ne ral s
92. espectant la m thodologie d approche d finie plus haut Une quipe juridique r le pr parer et v rifier la documentation juridique Le Top Management r le approuver la mise en place de l action appuyer sa mise en place en cas de blocage Il est donc important de choisir d s le d part une quipe d di e aussi bien au niveau de la direction que dans les filiales unit s et qui aura pour r le d assurer un relais entre l op rationnel et le pilote du projet Dans le cas contraire le chef du projet aura beaucoup de difficult s lancer un tel programme Point N 2 Quelle est le d lai de validation possible que je peux appliquer dans mon entreprise Il suffit de r aliser une d marche en interne pour comprendre le temps moyen habituel de paiement d un fournisseur Puis il faut appr hender le m canisme de paiement et savoir s il est possible de le payer en Moins de 20 jours et plus de 10 jours Solution de Confirming Moins de 10 jours Solution de Reverse Factoring Par ailleurs pour tre sur que le syst me fonctionnera il faut tudier la fa on dont les flux remontent des unit s savoir si il existe notamment un ERP ou EDI sp cifique aux moyens de paiement et qui permet de Xavier Gallone r aliser un gain de temps Il faut tudier la fois le syst me ex VCom et le process ex de la r ception de la facture au paiement qui g re le comptable la finance Point N
93. et les Factors II Litt rature sp cifique au Reverse Factoring Il convient de chercher maintenant ce qui existe tous les niveaux concernant le Reverse Factoring et plus pr cis ment en termes d approche m thodologique et d analyse des facteurs clefs de succ s pour une impl mentation Apr s une longue recherche il s av re qu il n existe l heure actuelle que tr s peu d information sur le Reverse Factoring au niveau m thode implantation ou m me simple retour d exp rience Ces solutions restent encore relativement confidentielles voire exclusives Seuls les consultants semblent avoir un recul et une exp rience suffisants tout comme les banques J ai galement recherch parmi les membres de la promotion du Mast re Sp cialis Acheteur Manager International celles et ceux dont les entreprises pratiquaient ces solutions Il s av re que seule une personne a pu r pondre positivement il est cependant impossible ici d utiliser cette source car les donn es auxquelles j ai pu acc der restent tr s confidentielles Cependant il est possible de pr ciser qu il s agit d un grand groupe industriel orient dans le secteur de l agroalimentaire qui utilise une solution de type Confirming par ailleurs apr s avoir proc d une lecture rapide des documents mis disposition il s av re qu il n existe rien au niveau du d ploiement strat gique du programme hormis une simple notice d explication pour les acheteurs sur l int r t de
94. fs de Succ s du Reverse Factoring par famille il faut gt Phase 3 Segmentation des conditions et r partition dans les familles maintenant les r partir selon une segmentation sp cifique En effet seules quelques unes des conditions de la mise en place du Reverse Factoring doivent tre r unies dans l entreprise et ce de fa on cumulative pour tenter une implantation du programme Pour les identifier de fa on claire il faut segmenter toutes les conditions que demande le Reverse Factoring par ordre d importance On peut classer l ensemble des l ments en trois cat gories de conditions distinctes Conditions dites Obligatoires on entend par conditions Obligatoires toutes les conditions qu il faut r unir au sein de l entreprise d s le d part du projet En cas d absence de ces conditions le projet n est pas impl mentable et ce d s le d part Ces conditions sont cumulatives car si l une d entre elles n est pas pr sente il est impossible de faire du Reverse Factoring Enfin il faut ajouter que ces conditions ont la particularit d tre la fois intangibles et immuables il est en effet impossible d agir sur ces derni res en quoi que ce soit Conditions dites Probl matiques on entend par conditions Bloquantes toutes les conditions qui peuvent potentiellement bloquer le projet ou bien lui faire prendre du retard aussi bien dans le d ploiement que dans l application Il s agit de conditions issues d
95. ges notamment dans les domaines de la finance et de la comptabilit Xavier Gallone X Th se Professionnelle MS AMI 2008 2009 Partie 1 Contexte de la mission Xavier Gallone La premi re partie de ce document va permettre au lecteur de mieux appr hender le m canisme et les principales caract ristiques du Reverse Factoring Je vous propose dans un premier temps de d marrer avec le contexte li l environnement savoir l entreprise son m tier son organisation et galement ma mission Dans un second temps je propose de comprendre ce qu est une solution d am lioration du Besoin en Fonds de Roulement par la solution de Reverse Factoring en commen ant par d crire pourquoi l emploi de cette solution puis ses principes de fonctionnement et ses variantes I Le contexte de la mission A L entreprise 1 L activit L entreprise dans laquelle la mission a t effectu e est une entreprise de type industriel pr sente sur l ensemble des cinq continents il faut galement ajouter que le Groupe d veloppe des produits forte valeur ajout e et ceci sur plusieurs types de segments La conception de ces produits restant cependant fortement soumise la fluctuation des mati res premi res nous pouvons imaginer quel point la relation avec les fournisseurs strat giques est primordiale 2 La mission de la Direction des Achats Corporate Une fois de plus afin de ne pas trahir l entr
96. hef de projet ma trise parfaitement les crit res Obligatoires aussi l Etape N 1 du mod le pourrait ne pas lui tre utile dans l imm diat Cependant les fiches m thodologiques ainsi que les outils sembleraient tre plus utiles son travail dans l avenir Enfin concernant les recommandations sur l application du mod le il n est pas vident une fois encore de se projeter dans un futur celui de l Entreprise d accueil o je ne serai pas pr sent Pour ma part la principale recommandation et surtout celle qui me parait la plus raisonnable appliquer reste celle li e l ordonnancement des tapes Il est important mes yeux de r aliser le travail dit Amont ou pr paratoire en interne avant de passer aux tapes suivantes qui consistent contacter le factor et expliquer le produit en interne Certes il faut rencontrer au pr alable certains de ces acteurs mais il est imp ratif de comprendre le produit dans son ensemble avec ses enjeux et ses contraintes avant de l exposer aux autres membres en interne Les diff rentes m thodologies devraient palier certains probl mes D un point de vue plus g n ral j aimerais ajouter que la r daction de ce travail bien que longue et complexe a t pour moi agr ablement surprenante En effet cette th se professionnelle repr sente galement une forme d aboutissement apr s une formation de quinze mois De plus elle consacre une partie de mon travail dans mon Entreprise d accue
97. i RES l eat N Quelles sont les eatas AILT probl mat importantes qu il faut essayer d introduire Conclusion Outils Vers Etage N 2 M thodes et ou Conclusion Processus ai je n ai je pas OUI NON I Esnaitien E E gt contractuelle probl mat interdisant l utilisation ee de solutions de t e Outils Vers Etage N 2 M thodes et ou Conclusion Processus ai je n ai je pas OUI NON i Condition l Comment et quel gt moment du projet le probl mat travail d harmonisation contractuel doit il tre NON Processus ai je n ai je pas OUI NON I Esnaitien E E nn RE Ai je une quipe und nn cette s multifonctionnelle Aa i net ai R ponse l Processus ai je n ai je pas OUI NON D Esnaiien E Quel est le d lai de AN o gt validation envisageable probl mat que je peux appliquer dans mon entreprise ss E Processus ai je n ai je pas OUI NON OOO e o e Me i o 3A Quel est le type und d organisation de E te us ai Processus ai je n ai je pas OUI NON COO nan Ei A t on d sign un chef de projet Processus ai je n ai je pas OUI NON I Condition R ponse l Le chef de projet a t
98. ie de ce travail Nous allons tenter une mani re d autocritique du travail effectu jusqu ici afin d en cerner les limites et d ouvrir quelques pistes pour une suite ventuelles Je vous propose donc de revoir point par point l ensemble du travail et de tenter d identifier quelques limites L objectif tant simplement d imaginer une sorte de retour en arri re en se posant la question suivante Et si j avais tout refaire comment est ce que je m y prendrais Avec le recul je m aper ois que le sujet est plus vaste que pr vu J ai d lib r ment choisi de travailler sur un th me comme celui du Reverse Factoring parce que je voulais imp rativement r aliser un apport conceptuel dans un domaine relativement peu connu du monde industriel Ce choix avait un double objectif me permettre de cerner le m canisme du Reverse Factoring dans son ensemble le but tant non seulement de comprendre les enjeux et le fonctionnement mais aussi les limites Le second objectif d coule naturellement de ce premier stade valoriser ce travail lors de l approche future d une entreprise industrielle Par ailleurs une autre motivation quand ce choix tient au fait qu il s agit d un projet assez transverse et qu il concerne le domaine des achats et de la finance Il est indispensable aujourd hui de savoir ma triser les probl matiques financi res pour les int grer au plus t t dans les solutions apporter Le fait d tre peu familier de ce do
99. ieux les appr hender A Les probl matiques li es l organisation du groupe Nous avons d j voqu de nombreuses reprises les sp cificit s du Groupe En effet ce groupe poss de une organisation tr s particuli re Il s agit d un groupe d centralis c est dire que chacune des unit s reste ind pendante en termes de pouvoir de d cision Le r le du Corporate est donc d organiser et de proposer aux unit s des solutions globales Il fait office de consultant au sein du Groupe Except pour les projets dits strat giques il n a donc aucun pouvoir d imposer ses solutions Certains collaborateurs parlent alors d tre convainquant afin de bien vendre ses projets au reste du groupe Ainsi pour le programme Reverse Factoring le chef de projet a tr s vite t confront cette difficult de n avoir qu un pouvoir d incitation et de n gociation et non celui de d imposer les contours du projet ou encore la m thodologie adopter La probl matique r sultant d une telle exp rience tournerait donc autour de l organisation d un Groupe L organisation d un Groupe serait donc d terminante pour r ussir l impl mentation d un programme de Reverse Factoring On peut galement se poser la question de savoir s il est pr f rable d avoir faire un Groupe centralis ou d centralis pour favoriser l implantation rapide d une solution de financement par la dette fournisseur B Les probl matiques li e
100. il sur un sujet que peu de personnes semblent appr hender Je souhaite que ce travail soit utile aux diff rents acteurs qui auront la charge du d ploiement du Reverse Factoring dans cette Entreprise Xavier Gallone 104 Glossaire Wacc Weighted Average Cost of Capital BFR Besoin en Fonds de Roulement Loi LME Loi de modernisation de l Economie BAP Bon A Payer TTC Toutes Taxe Comprises HT Hors Taxes FR Fonds de Roulement FCS Facteurs Clefs de Succ s Xavier Gallone 105 Bibliographie gt Ouvrages utilis s LANGLOIS Georges et MOLLET Mich le 2001 Analyse Comptable et Financi re Les Editions FOUCHER BOBOT Lionel et VOYENNE Didier 2007 Le Besoin en Fonds de Roulement Economica MOUCHERON Thibaud de DUBOIS Yves et LEONHARD Alain 2004 Le Cash Custing Marcom G n ration gt Ouvrages consult s HELFER Jean Pierre KALIKA Michel et ORSONI Jacques 2004 Management strat gie et organisation Vuibert PERROTIN Roger et SOULET DE BRUYERE Fran ois 2007 Le Manuel des ACHATS Processus Management Audit Editions d Organisation Eyrolles BOUVIER Christian 1990 Audit de la proc dure d achats Editions d Organisation BRUEL Olivier 2007 Management des Achats D cisions strat giques structurelles et op rationnelles Economica PINCON Jean Arthur 2007 30 leviers au service de l acheteur public et priv AFNOR gt Cours EM Lyon Business School consult s PARDO Ca
101. il faut tenir compte des conditions dites Conditions Obligatoires qui sont ainsi que nous l avons vu obligatoires ou indispensables pour l impl mentation d une solution de Reverse Factoring enfin il ne faut pas perdre de vue que ces conditions tant cumulatives et immuables l absence de l une d entre elles Xavier Gallone 61 Th se Professionnelle MS AMI 2008 2009 implique qu il est quasiment inutile de passer la suivante Cette probl matique repr sentera la premi re phase dans l analyse du cheminement La seconde phase servira simplement mettre en lumi re l ensemble des conditions auxquelles il faudra porter une attention extr me si elles ne sont pas pr sentes La derni re partie du cheminement ne servira qu identifier d autres facteurs susceptibles de favoriser la mise en place du programme Je vous propose la repr sentation conceptuelle sous la forme d un graphique Vers Etage N 2 M thodologie Outils Ainsi s il y a une seule r ponse N gative NON lors du cheminement dans l tape 1 il ne sert rien de continuer vers l tape 2 et l tape 3 En revanche si lors de l tape 1 toutes les r ponses sont positives OUI les r ponses n gatives ou positives des deux tapes suivantes ne seront que des points retardant le projet Il faut maintenant pr senter le cheminement par lui m me il s agit de l outil op rationnel de la phase de diagnostic strat gique Il se pr sente comme u
102. ion aux fournisseurs de la zone OCDE Paiement avant la v rification du produit Ne s adresse pas tous les types de fournisseurs type produit service Facteur clef de succ s provenant du BUY IN du fournisseur Co ts du financement variable Euribord 3mois Taux de concentration limit 10 R ticences en interne au niveau des fonctions finances Risques port s sur l Acheteur R ticences en interne au niveau des fonctions comptables Produit innovant dans l industrie qui requiert une phase d explication longue Produit juridiquement non harmonis au niveau europ en Evolution du taux de l Euribor 3 Mois Les produits achet s ne doivent pas repr senter un historique qualit n gatif Necessit d un suivi hebdomadaire de l Euribor 3 mois Pas de coordination centralis e du Factor Necessit d apporter un volume d affaires sgnificatif Au Factor Obligation d un d lai de traitement de factures tr s court Rapidit d x cution limit e par l organisation d centralis e du groupe Necessit d une validation par les Commissaires aux comptes 0710 Produit difficile maitriser pour des non financiers couple acheteur financier imp ratif Th se Professionnelle MS AMI 2008 2009 gt Tableau r capitulatif des contraintes Type de lien Contraintes Contraintes li es aux Normes IFRS Contraintes li es aux normes r glementaires Loi LME France
103. ion du produit en termes d approche fournisseur Nous avons d j abord ce sujet de nombreuses reprises aussi s agit il ici de s interroger sur la mani re d aborder le fournisseur En effet cette solution qui m lange finance comptabilit n gociation et au final achats semble compliqu e pr senter un fournisseur Le benchmark nous a permis de constater que certaines entreprises industrielles ont tent de mettre le Reverse Factoring en place elles ont chou du fait de probl mes avec les fournisseurs externes Il parait assez difficile en effet de demander un fournisseur de nous donner encore un escompte en plus des diff rentes remises et rabais qu il peut d j nous offrir lors des n gociations commerciales Cependant les solutions de Reverse Factoring sont des solutions qui permettent chacun des trois grands acteurs Acheteur Factor et Fournisseur de gagner du cash Il s agit r ellement d une solution Win Win entre l Acheteur et le Fournisseur Il est donc important d avoir une approche fournisseur la plus convaincante et la plus pragmatique possibles pour s assurer d une coop ration maximum Ainsi quelle attitude et quel discours faut il tenir aupr s d un fournisseur pour obtenir de lui qu il int gre le programme Reverse Factoring du Groupe I Les probl matiques li es aux barri res psychologiques d un tel produit Ce type de programme suscite beaucoup d interrogations en raison galement de s
104. ires taux de change Financier amp Comptable Point non Il faut faire mener aux types de Mes achats sont ils soumis aux fluctuations i P A oa que j utilise pour payer mes mon taires fauxde change i M et h od O ogie ournisseurs Outils Point non traitable Il s agit ici d un facteur caract re obligatoire qui en principe ne peut pas tre r solu par une m thodologie ou un outil soit le programme est conforme aux IFRS soit il ne l est pas Cependant on peut apporter des pr cisions en v rifiant la pr sence de certains points Ces points peuvent se retrouver dans d autres pav s comme le pav juridique Les d lais de paiement entre le Factor et l Acheteur doivent tre identiques aux d lais de paiement commercial de l Acheteur et du Fournisseur gt Point v rifier dans le contrat Xavier Gallone EL Dans le contrat commercial il ne faut pas faire mention d une valorisation de l escompte par rapport au taux de l Euribor 3 mois l escompte doit tre fixe et non fluctuant par rapport l Euribor 3 mois gt Point v rifier dans le contrat Pour tre totalement conforme le terme Euribor 3 mois ne doit pas apparaitre dans le contrat commercial entre le Fournisseur et l Acheteur sous peine de requalification en financement d guis gt Point v rifier dans le contrat Le document juridique liant l Acheteur et le Factor doit tre une Convention de Service et non pas
105. ise il refl te concr tement une probl matique de tr sorerie de cash n cessaire pour faire tourner cette entreprise Dans leur ouvrage Le Besoin en Fonds de Roulement Editions Economia Collection AFTE Paris 2007 Lionel Bobot et Didier Voyenne rel vent la diff rence conceptuelle de la notion de Besoin en Fonds de Roulement entre les fran ais et les anglo saxons Alors que les premiers retiennent la notion de besoin et donc de contrainte les seconds parlent de Working Capital approche plus positive et constructive qui part de la ressource il s agit d une chance Les auteurs consid rent cependant que les deux approches Xavier Gallone a se rejoignent bien que l une cherche la ressource n cessaire l activit alors que l autre part de la ressource disponible et cherche l activit qu elle peut se permettre Cette conception invers e de la notion n est pourtant pas une simple divergence Elle refl te en effet un tat d esprit susceptible d influer sur le pilotage du Besoin en Fonds de Roulement dans la mesure o cette lecture du bilan conduit l entreprise fran aise raisonner essentiellement en termes de marge alors que la culture anglo saxonne ne d daigne pas coupler le crit re de marge au crit re de liquidit A cet gard Thibaud de Moucheron Yves Dubois et Alain Leonhard parlent dans Le Cash Custing Editions Marcon G n ration Clichy 2004 de diff rence fondamen
106. isque est minime pour le Factor gt L introduction dans le contrat d une clause de sortie tout moment et sans justification renforce la prise de risque minimum gt Rassurer le Factor la sant Financi re du Groupe que le business va croitre que le programme s adressera des fournisseurs importants et connus Il faut laisser la totalit du pouvoir de n gociation un acheteur et non un financier Le gt Famille Environnement Le cadre r glementaire sur les d lais de paiements peut tre parfois trop Que dit la loi sur les d lais de paiement contraignant analyse des enjeux internes de l entreprise de Reverse Factoring dans l entreprise impl mentation du Reverse Factoring l environnement conomique externe Les solutions de Reverse Factoring sont complexes comprendre Il faut tre certain que tous les acteurs internes comme externes les comprennent Comment rendre l ensemble des solutions de Reverse Factoring compr hensibles tous les acteurs Environnement Probl matique Outils Le cadre r glementaire sur les d lais de paiements peut tre parfois trop contraignant Les enjeux externes peuvert influencer une impl mentation du Reverse Factonne Dr Les soluti Li de Rever
107. isseurs sur quels crit res objectifs doit on choisir ses fournisseurs Le volume d affaires est il le crit re le plus important II Probl matisation de la question Apr s avoir vu les diff rentes probl matiques rencontr es au sein de l Entreprise lors de l implantation du projet Reverse Factoring il faut s interroger sur la probl matique plus g n rale que l on peut en d duire Dans un premier temps l tude du fonctionnement du Reverse Factoring nous a permis de d gager non seulement les caract ristiques sp cifiques de cette solution mais galement ses contraintes Nous nous sommes d ailleurs retrouv s confront s la plupart de ces contraintes tout au long du programme certaines nous avaient t expliqu es par les Factors mais une majorit d entre elles sont apparues lors du d veloppement du projet Cela nous donne d j une id e des points qui requi rent une attention particuli re et tr s en amont du programme Par ailleurs nous avons jusqu pr sent list toutes les difficult s rencontr es au sein de l Entreprise pour ce projet et les probl matiques qui en d coulent Il y a galement un certain nombre de points positifs que nous avons peu voqu s mais qui restent pr sents Il faut galement pr ciser qu l heure de la r daction de cette Th se Professionnelle le programme Reverse Factoring dans l Entreprise n est pas encore totalement op rationnel En effet vu la somme de facteurs divers et
108. istant entre l Acheteur et le Fournisseur le Factor quand lui devra se positionner sur le m me d lai aupr s de l acheteur soit d lai Fournisseur Acheteur d lai Factor Acheteur L Entreprise Jour JFS Jour J 45 J 120 Envoi des BAP et des factures l ch ance des factures 4 Pr sentation des LCRMNA A Factor Source confidentielle Nous avons repris le m me sch ma directeur que celui utilis plus haut afin de mieux comprendre le temps imparti pour chaque tape On voit que le fournisseur est pay dans un d lai de 10 jours compter de la date d mission de la facture Il faut pr ciser que ce d lai reste un objectif maximum en effet il est possible que ce dernier descende 8 ou 9 jours De plus il faut ajouter que pour motiver l acheteur traiter les Bon A Payer plus rapidement un syst me de p nalit s est mis en place de fa on contractuelle en cas de retard de paiement au del de 10 jours imputable l une ou l autre des parties l Entreprise ou le Factor une p nalit au profit du fournisseur pourra s appliquer Cette p nalit pourrait prendre la forme d une compensation par la r trocession d une partie de l escompte Cela permet galement d tre plus vendeur aupr s du fournisseur pour le convaincre d appliquer la formule On peut noter que le gain du point de vue des d lais de paiements se fait en r alit du cot du Factor En effet c
109. itres dits liquides qui peuvent donc tre vendus sur une place de march Ce m canisme est extr mement long et complexe mettre en uvre gt L objectif ce niveau est que les cr ances clients n apparaissent pas longtemps dans le bilan Au niveau du Stock il s agit de r duire au maximum les niveaux de stock donc de trouver des solutions innovantes dans ce sens On peut utiliser par exemple les solutions de VMI gt L objectif est donc de r duire les co ts par la baisse des stocks Au niveau des dettes fournisseurs les solutions de Confirming sont d j employ es et celles Reverse Factoring arrivent en force gt L objectif est de maximiser la dette fournisseur en ayant des d lais de paiements longs Par ailleurs il faut ajouter que si le Besoin en Fonds de Roulement est positif la dette fournisseur ne permettra pas de financer l entreprise Il faudra donc avoir recours un emprunt soit bancaire soit obligataire car il n y aura pas d autres solutions de financement Par ailleurs en plus de l enjeu consistant am liorer son Besoin en Fonds de Roulements autrement dit trouver du cash il existe un second enjeu de taille pour l entreprise celui de d am liorer ses relations commerciales avec ses fournisseurs En effet sur certains produits dits strat giques le pouvoir de n gociation de l Entreprise reste tr s faible et ce en d pit des forts volumes que le groupe peut absorber Il est donc i
110. jet compte bancaire syst me et flux d informations etc la derni re phase consiste simplement g rer la partie fournisseur Dans un second temps on constate que nombre d tapes de ces phases se chevauchent ce qui permet de gagner un peu du temps De ce fait Santander propose d aborder non seulement la partie juridique la partie flux op rationnelle et la partie fournisseurs avec une particularit que n offre pas Eurofactor l approche marketing du fournisseur Ce graphique est int ressant car il semble plus abouti que le premier pr sent plus haut Cette fois un ordonnancement plus rigoureux est l uvre et on semble tenir compte d un traitement simultan de certaines tapes clefs Cependant on constate qu il n existe rien en ce qui concerne l identification des Facteurs Clefs de Succ s indispensables r unir dans le projet pour r ussir une implantation ni au niveau des outils utiliser nous verrons plus tard qu il est toutefois propos une forme de strat gie dans le choix des fournisseurs Dans un tout autre registre voici l argumentaire commercial de Banco SANTANDER cette figure nous apporte deux l ments le type de fournisseur qu il faut choisir dans le programme ainsi qu un certain nombre de points ou de Facteurs Clefs de Succ s que l Acheteur doit poss der pour une implantation r ussie On y trouve galement les avantages que peut procurer une solution de Confirming Xavier Gallone LE Sou
111. la complexit du sujet pour le moins innovant et le manque de ressources en interne pour le traiter ont occasionn un retard important dans sa conduite Le concept de prime abord tr s simple soul ve de nombreuses probl matiques Il s agit d un th me d sign comme strat gique pour la Direction des Achats Corporate notamment du fait de la nouvelle position de ce dernier dans la r organisation de la structure Corporate En effet la Direction des Achats Corporate tant maintenant attach e la Direction Financi re Corporate on peut en d duire que la part finance des achats va prendre de plus en plus d importance au sein des achats D un point de vue conomique les p riodes de 2008 et 2009 sont marqu es par une forte crise financi re provenant entre autres des nouvelles pratiques bancaires Cette crise ayant dans un premier temps touch le secteur bancaire elle s est par la suite r pandue au sein de l conomie dite r elle Une des cons quences directes de cette grippe conomique mondiale fut l ass chement du cr dit auquel les entreprises de toutes tailles font appel pour leurs besoins journaliers en tr sorerie Une autre cons quence directe fut l arr t brutal de la consommation mondiale ce qui a eu pour effet de priver les entreprises de leur seconde forme de ressources D sesp r ment la recherche d argent frais autrement dit de cash les entreprises industrielles cherchent de nouvelles
112. la litt rature g n raliste nous permis de mieux comprendre le fonctionnement du Besoin en Fonds de Roulement nous avions d j voqu plus en amont au passage intitul les enjeux pour l Entreprise quelques caract ristiques du BFR Il restait cependant compl ter certains l ments Par ailleurs la litt rature nous permet de constater que les solutions d am lioration du BFR sont nombreuses mais qu elles ne parlent que de fa on tr s marginale des solutions de Reverse Factoring en tant que tel Nous n avons par ailleurs rien trouv dans le reste de la litt rature li e aux achats hormis quelques passages sur les moyens de paiements existants Force est de constater que le Reverse Factoring n est pas entr dans les m urs des d partements finance encore moins dans ceux des achats Aucune solution ni guide ne nous seront apport s concernant ce type de solution dans cette partie Du cot litt rature sp cifique au Reverse Factoring soit plus particuli rement chez les consultants comme les Factors on ne retrouve aucune trace d un mod le global proprement parler Ils insistent d ailleurs sur le fait que le Reverse Factoring s appuie sur des programmes r alis s par l entreprise elle m me On trouver toutefois une forme de processus d implantation voire d information sur la d marche utiliser mais il n y a rien d apparent sur l indentification des facteurs de succ s qui cumul s peuvent amener une d marche d i
113. lace de solutions nouvelles innovantes et peut tre la mise en place de partenariats peuvent offrir des leviers suffisamment attractifs pour tous et donc permettre de r tablir un peu d quilibre 3 Les enjeux pour l Entreprise Avec un fort d veloppement depuis quelques ann es les enjeux pour l Entreprise se sont multipli s et ont pris de l importance avec l arriv e de la perturbation conomique mondiale Un des enjeux majeurs et qui n est pas seulement propre au Groupe est le besoin de cash croissant Il est en effet essentiel aujourd hui pour les grandes entreprises d avoir des r serves importantes pour se d velopper plus facilement et pr tendre une tr s bonne sant financi re Ainsi la recherche d am lioration de la situation du Besoin en Fonds de Roulement BFR reste permanente et quotidienne La moindre action permettant une am lioration constante de ce dernier est recherch e Dans un groupe industriel le gain de BFR est un exercice assez complexe L industrie d aujourd hui demande de forts investissements en termes d outils de production ainsi que de R amp D par ailleurs les mati res premi res sont fortement index es aux fluctuations du march voire de la puissance des Xavier Gallone fournisseurs c est par exemple le cas des mati res issues de l extraction mini re dont la valeur fluctue tous les jours ainsi que des mati res premi res issues du p trole et dont les producteurs sont en po
114. le solution 3 Les contraintes du Reverse factoring Apr s avoir compris l ensemble du m canisme du Reverse Factoring du concept en passant par le sch ma contractuel et le commissionnement il faut maintenant parler des inconv nients majeurs du Reverse Factoring Pour cela nous allons dans un premier temps lister les contraintes li es au Reverse Factoring et sa mise en place Dans un second temps il serait int ressant d utiliser un autre outil pour comparer l ensemble des facteurs du Reverse factoring nous verrons donc une analyse SWOT gt Contraintes de la mise en place d un syst me Reverse Factoring Analysons les principales contraintes de la mise en place du Reverse Factoring Ce listing provient essentiellement du retour d exp rience au sein de l Entreprise d accueil En effet tout au long de l ann e coul e nous avons tent de mettre en place le Reverse Factoring de la fa on la plus rapide et efficiente possible D s le d part du programme le responsable s est heurt diff rentes contraintes qui sont certes internes au groupe mais qui peuvent se retrouver dans d autres structures industrielles Nous allons lister l ensemble de ces contraintes e Contraintes li es aux Normes IFRS Une des contraintes majeures li es l impl mentation d un syst me de Reverse Factoring r side dans les limites qu imposent les normes IFRS aupr s des grands groupes internationaux Ces normes imposent des crit res stricts en
115. lus la mise en place n tant toujours pas termin e il est difficile de cerner les crit res Probl matiques d terminer C est pourquoi nous allons traiter rapidement famille par famille les crit res et trier ce qui est r solu de ce qui ne l est pas gt Factor Dans cette famille tous les points probl matiques ont t r solus sans trop de difficult s Un seul l ment a semble t il bloqu un peu le Factor il s agit de la garantie groupe En effet comme beaucoup d entreprises similaires notre Entreprise d accueil n offre jamais de garantie groupe mais uniquement une garantie par pays cela veut dire que c est le pays qui garantit lui m me au Factor le montant de sa ligne de cr dit Il s agit l d un point typique li une organisation d centralis e Le Factor a eu un peu de mal l accepter au d part gt Environnement Nous avons ici un petit probl me avec les d lais de paiements exig s par la Loi LME En effet du fait que la r glementation reste encore peu claire sur certains points il est encore difficile d adapter le sch ma pour les fournisseurs trangers C est un point que cette unit France devra appr hender avec l exp rience Un autre point souligner ici est de rendre le produit compr hensible par tous Il s agit ici d un goulot d tranglement en effet le Reverse Factoring est tr s complexe du fait de sa multitude de crit res et de d tails Son cot transverse m lant surtout des notio
116. lus courts et le proposent les escomptes et le chiffre chiffre d affaires le plus lev possible d affaires le plus lev possible Il est possible de compl ter ce travail sur les fournisseurs par un outil un peu plus complexe donnant une vision plus compl te du gain qu un fournisseur apportera l Acheteur au del de ce point on peut se servir de cet outil aussi bien pour le choix des fournisseurs que pour pr senter l int r t du programme en interne ainsi que pour n gocier l escompte Il peut enfin servir au pilotage du programme et d terminer partir de quel moment il est n cessaire de le stopper Xavier Gallone gt Tableaux de pr vision et outils de pilotages Il est tr s important de pouvoir suivre la rentabilit du programme pour chacune des unit s Pour cela il faut laborer un tableau de suivi de performances du Reverse Factoring pour chacune d entre elle Tableau de suivi de performance Working Capital Impact LI L13 E Yearly turnover E Working Capital Im gt Segmentation regroup e par facteurs internes gt Famille Juridique Xavier Gallone a T G O 2 Le A L introduction dans le contrat d une clause de ren gociation de discount de paiement comptant est obligatoire Il faut faire attention aux clauses des autres contrats d affactures ou de titrisation afin d viter les conflits d int r ts ex Allemagne Il faut r aliser un important tra
117. maine n a fait que renforcer mon ambition J ai donc men la r daction de cette th se professionnelle comme un moyen d apprentissage par la difficult Avec un peu plus d exp rience je m aper ois que le sujet est tellement vaste du fait de sa transversalit qu il aurait peut tre mieux valu que je me concentre sur un pan sp cifique tel que les probl matiques de r solutions des contraintes internes ou la cr ation d un mod le id al d implantation On constatera la lecture de ce travail que la partie contexte semble assez longue et correspond en quelque sorte une partie de la litt rature en raison notamment de la longue explication du m canisme et des contraintes li es au Reverse Factoring Cependant ce type de sujet tant r ellement novateur il m a paru difficile de d marrer sur un projet de r daction sans aucune connaissance technique du produit lui m me Aujourd hui encore il me parait difficile de refaire autrement La longueur de cette partie me semble tout fait justifi e car elle pr sente les bons enjeux et jette les bases sur un sujet aussi difficile La lecture certes un peu longue devrait en faciliter la compr hension Une rapide relecture des probl matiques rencontr es dans l Entreprise d accueil me rappelle fortement la sous partie expliquant les contraintes du Reverse Factoring il est vrai que les contraintes du produit lui m me sont fortement corr l es aux probl matiques renco
118. mati re de comptabilisation des dettes et des actifs Or dans le cadre d un financement Xavier Gallone classique par le biais d un interm diaire financier o d une banque l op ration serait pr sent e comme une dette financi re L objectif du Reverse factoring est d viter de par son montage ce type de contrainte en assurant le financement du fournisseur et non de l acheteur Les normes IFRS sont donc le principal probl me puisqu il faut veiller ce que le montage ne soit pas requalifi en dette financi re Un autre probl me inh rent aux normes IFRS vient du fait que les Commissaires Aux Comptes CAC ne tol rent qu un taux de concentration de 10 C est dire que le m canisme de Revers Factoring ne doit pas d passer les 10 des encours fournisseurs sous peine d tre requalifi en dette financi re Il faut donc tre certain de ne jamais d passer ce montant lors des cl tures semestrielles Il s agit l d une grosse contrainte car elle aurait une influence assez forte sur le choix des fournisseurs De plus 10 semble tre un montant assez faible au regard d un portefeuille complet de fournisseurs d une entreprise internationale Cependant cette contrainte ne semble pas issue d un cadre r glementaire mais d un usage largement r pandu aupr s des Commissaires Aux Comptes Nous n avons pas eu connaissance peut tre en raison de la faible notori t actuelle du Reverse Factoring d entreprises ayant un taux de conce
119. ment es Xavier Gallone Point N 2 Quelles sont les notes de cr dit de mes fournisseurs Quelle approche dois je avoir selon les notes de cr dits de mes fournisseurs On se doit de bien identifier ce point avant d aller plus avant dans un argumentaire commercial En effet si le Fournisseur b n ficie d une meilleure note de cr dit que l Acheteur lui vendre une solution de Reverse Factoring va s av rer d s lors tr s complexe Il est possible de proposer une petite m thodologie afin d anticiper cette situation Rechercher de toutes les fa ons possibles informations confidentielles Le WACC du Fournisseur Plus il est faible mieux c est La note de cr dit du Fournisseur Plus elle est lev e mieux c est Il existe une corr lation entre le WACC et la note de cr dit pour rappel plus le WACC est faible plus la note de cr dit sera lev e et vice versa Il est plus int ressant dans notre cas que la note de cr dit du fournisseur soit plus basse que celle de Acheteur Apr s analyse de l tape N 1 on va chez le fournisseur deux cas de figure se pr sentent La note de cr dit du Fournisseur est meilleure que celle de l Acheteur on n argumentera pas le point avantage financier Etape 3 Point N 1 mais on argumentera avec le commercial gt Fournisseur aura un meilleur avantage concurrentiel ses concurrents en jouant sur les d lais de paiemen
120. mise en place d une solution aussi innovante La principale recommandation faire et sans bouleverser totalement l organisation serait que le chef de projet puisse au final b n ficier du pouvoir de s imposer face aux unit s choisies et pourquoi pas au niveau de l ex cution du projet dans sa globalit Un retard cons quent a t pris du fait de ce point bloquant Ainsi la nomination d une quipe transverse compos e par exemple d un financier d un acheteur d un comptable et d un juriste lui aurait permis d avancer plus vite Par ailleurs il faudrait que le projet soit dirig par un seul interlocuteur en l esp ce le chef du projet Reverse Factoring qui conna t bien le produit et ses enjeux sa pr sence pour les n gociations avec les fournisseurs serait un plus car il saurait de par son expertise identifier le bon discours tenir gt Finance et Comptable Il n y a pas de recommandation sp cifique faire dans cette famille si ce n est que le projet devrait tre pilot par un chef de projet aux achats et non par les financiers Nous venons de voir les principales recommandations pour de la suite du d ploiement du projet Reverse Factoring dans l Entreprise d accueil Encore une fois il est difficile de prendre suffisamment de recul pour donner ce type de pr conisations La plupart des difficult s sont li es la structure tr s d centralis e du Groupe ce qui ne favorise pas toujours des prises de d cision
121. mod le id al ou du moins d en jeter les bases C est pourquoi dans un premier temps il faut voir ce que dit la litt rature g n raliste pour faire face aux nombreuses probl matiques que pose le d ploiement d une solution aussi innovante que le Reverse Factoring Dans un second temps il est int ressant de chercher ce qui existe au niveau des consultants et des Factors en termes de d marche d impl mentation et en termes d analyse de facteurs clefs de succ s I Litt rature g n raliste Il est important de revenir sur quelques notions propres au Besoin en Fonds de Roulement afin de comprendre quelle est sa place dans le bilan il convient galement de rechercher ce que la litt rature pr conise comme solution d optimisation de ce dernier Le besoin de financement li l exploitation et les solutions adopt es pour y r pondre sont des l ments essentiels de la vie voire actuellement de la survie de l entreprise La recherche d une solution travers le Reverse Factoring ne saurait se priver d un examen du contexte d une implantation dans un cadre g n ral A La notion de Besoin en Fonds de Roulement Dans l Analyse Comptable et Financi re Les Editions Foucher Paris 2001 Georges Langlois et Mich le Mollet apportent des d finitions simples du Fonds de Roulement FR et de son corollaire le Besoin en Fonds de Roulement BFR Le tableau suivant explique ce qu est un Fonds de Roulement Emplois stables Ressourc
122. mplantation compl te On ne trouve rien non plus sur la m thode d analyse des Facteurs Clefs de Succ s ou bien encore sur les outils mettre en uvre pour pallier toutes les difficult s Encore une fois force est de constater que les consultants ne d livrent pas de pr conisations ou d analyses pr cises sur cette d marche et sur les principaux Facteurs Clefs de Succ s indispensables une impl mentation r ussie de Reverse Factoring Partant de ce constat nous allons proposer un mod le type partir de l agr gation de l ensemble des informations et des exp riences acquises lors de ces neufs mois de missions Pour ce faire nous allons r aliser une analyse des diff rentes composantes prendre en compte dans le Reverse Factoring pav fournisseur juridique afin d identifier les Facteurs Clefs de Succ s et proposer un d marche d implantation Xavier Gallone B Di Th se Professionnelle MS AMI 2008 2009 gt Partie 4 La construction du mod le Xavier Gallone 52 Nous avons jusqu pr sent mis jour l ensemble des caract ristiques du Reverse Factoring en temps que solution d am lioration du Besoin en Fonds de Roulement par la dette fournisseur Il s agit d une technique tellement novatrice et exclusive qu il est apparu que peu de personnes ont pris le risque de r aliser des travaux conceptuels sur ce type de th me Il est vrai que ces nouvelles solutions m lant la fois finance a
123. n v rifier dans la partie convention de service liant la filiale l unit et le Factor qu il n existe pas de clauses de type Clauses de r tention de propri t Clauses de non mobilisation de cr ances clients Ces deux types de clauses ne sont pas compatible avec le montage juridique du Reverse Factoring il faut donc veiller ce que celles ci n apparaissent pas ou ne soient pas exig es par le droit commercial local de la filiale l unit Point N 3 Comment et a quel moment du projet le travail d harmonisation contractuel doit il tre r alis Il s agit l d un travail fastidieux qui implique plusieurs acteurs Chez l Acheteur le chef de projet du Reverse Factoring l quipe juridique Chef le Fournisseur le vendeur l quipe juridique Chez le Factor le commercial l quipe juridique Il est recommand d tudier la compatibilit des jeux de contrats et de conventions le plus t t possible dans l id al dans la foul e de la premi re rencontre entre le Factor et l Acheteur Il faut par ailleurs veiller ce que les clauses soient toutes quitables pour chacune des parties savoir que aucun n a plus de droits et de devoirs que les autres C est un point important car il renforce l image de confiance et de Win Win d une telle solution innovante cela peut aussi rassurer le Fournisseur Il est galement recommand d arriver chez le Fournisseur avec un premier jeu de contrats d j
124. n simple facteur strat gique Xavier Gallone gt Sch ma Processus ai je n ai je pas Oui Non Processus Type Condition Obligatoire Probl matique Accessoire Conditions Obligatoires Condition Obligatoire Condition Obligatoire Go Probl matques Ai je cette Condition Probl matique Processus ai je n ai je pas OUI NON Ai je cette Condition Probl matique Conclusion S j ai des condition S j ai des condition Processus ai je n ai je pas OUI NON Conclusion R ponse ep a Processus ai je n ai je pas OUI NON R ponse nimm n E ha OUI NON Processus ai je n ai je pas OUI NON R ponse Aal OUI NON Conclusion Conclusion Conclusion Ai je toutes les conartronswbligatoires requis OUI NON E s de Reverse Factoring possible en l tat Processus ai je n ai je pas OUI NON R ponse Les Sc OUI NON R ponse Les See NON gt Facililite la mise en place LA OUI gt ATTENTION voir les m thodes OUI NON et outils pour contourner les difficult es ZI Conditions Ai je cette Condition Accessoire Processus ai je n ai je pas OUI NON Ai je cette
125. nancier Comptable Le programme de Reverse Factoring doit tre conforme aux normes l IFRS F La solution de Reverse Factoring est elle disponible dans le pays o l on veut l implanter Obligatoire L entreprise a t elle une note cr dit assez favorable Les produits que j ach te pr sentent ils un historique de litiges qualit r current Obligatoire Mon programme Reverse Factoring est il conforme aux normes IFRS Obligatoire Nous avons donc rassembl toutes les conditions Obligatoires n cessaires pour implanter le Reverse Factoring dans l entreprise Nous allons maintenant passer la seconde tape qui consiste analyser si ces conditions sont r unies dans l Entreprise gr ce au cheminement ai je n ai je pas Oui Non Xavier Gallone 2 Utilisation du cheminement Analyse Unit France Processus ai je n ai je pas OUI NON Question Condition R ponse Conclusion OUI Condition Obligatoire ou x Probl matique OUI NON Accessoire a Oo d NON Processus Type Conditions Obligatoires Processus ai je n ai je pas OUI NON DS La solution de Reverse Factoring est elle condition disponible en France an AA NON Processus ai je n ai je pas OUI NON R ponse Ai je cett L Unit France a t elle Co y une note cr dit assez ARE condition favorable A NON Processus ai je
126. nies au sein de l unit France de cette Entreprise gr ce au cheminement ai je n ai je pas Oui Non Pour analyser les crit res dits Probl matiques nous allons identifions leur pr sence dans l entreprise De l nous pourrons ensuite proposer des solutions pour les r soudre Xavier Gallone 89 Xavier Gallone yse Unit F Processus Type Processus ai je n ai je pas OUI NON Condition I R ponse l Condition Obligatoire n 3 Probl matique Accessoire m N NON Conditions Probl matiques Processus ai je n ai je pas OUI NON I Esnaitien E E En DES gt Eee 1 Comment limiter le a probl mat Factor Comment bien vendre son projet face nce Conclusion OUI NON Processus ai je n ai je pas OUI NON Une garantie groupe 3 est elle exig e parle probl mat factor afin de proposer le Reverse Factorin d a Processus ai je n ai je pas OUI NON LE esraiien Ei o cette gt Que dit la loi sur les robl mat d lais de paiement Processus ai je n ai je pas OUI NON C eon i Comment prendre en cette compte l influence de probl mat lenvironnement conomique externe Processus ai je n ai je pas OUI NON Re l Comment rendre nd d cette gt lensemble des probl mat solutions de Reverse Factoring NON
127. njeux externes peuvent influencer une impl mentation du Reverse Comment prendre en compte l influence de Factoring l environnement conomique externe O S S Les solutions de Reverse Factoring sont complexes comprendre Il faut Comment rendre l ensemble des solutions de tr tre certain que tous les acteurs internes comme externes les Reverse Factoring compr hensibles tous les comprennent acteurs Le Reverse Factoring peut tre d ploy dans plusieurs unit s et reste une Ai je une quipe multifonctionnelle multi unit solution transverse d di e c Il faut une validation des factures inf rieure maximum 20 jours ou 2 3 Dar re l O ue oo Quel est le d lai de validation envisageable que je du d lai de paiement contractuel pour faire du Confirming Le Reverse i T 7 peux appliquer dans mon entreprise F Factoring recommande moins de 10 jours c L organisation centralis e ou d centralis e de l entreprise peut faciliter le P es Quel est le type d organisation de l entreprise D d ploiement du Reverse Factoring O Il faut centraliser au maximum la n gociation A t on d sign un chef de projet L implantation d une solution de Reverse Factoring demande un fort Le chef de projet a t il l autorit et le pouvoir pouvoir de d cision vis vis des autres fonctions suffisants pour imposer des d cisions Xavier Gallone 58 Apr s avoir class l ensemble des Facteurs Cle
128. ns en Achats en Finance et en Juridique il est compliqu de le faire appr hender dans son ensemble chacun des acteurs De plus sa complexit cr e un sentiment de crainte ou de peur na t alors une r ticence psychologique son application Nous avons rencontr ce probl me de nombreuses reprises lors de ces neufs mois C est une difficult qu il faudra pallier rapidement gt Fournisseur Du cot fournisseur seules deux petite difficult s persistent La premi re concernant encore une fois le discours tenir en face de chaque fournisseur La difficult principale que l on retrouve du cot fournisseur est d ailleurs la m me que l on vient de citer plus haut compr hension du produit engendrant la crainte de l adapter Lors de la mission nous avons r solu cette difficult en adaptant le discours selon l interlocuteur qu il soit vendeur ou qu il soit financier Cependant comme tout produit la fois nouveau et complexe il est difficile de vaincre certaines r ticences Par ailleurs il est impossible d imposer une solution de Reverse Factoring un fournisseur encore moins dans la situation de l Entreprise d accueil vis vis des fournisseurs choisis Il faut noter une grande inertie aussi bien du cot fournisseur que du cot de l Entreprise pour proposer le Reverse Factoring Cela reste un vrai goulot d tranglement Le second point toujours en attente concerne un fournisseur important qui poss de d j un
129. nt ressant pour elle de travailler sur des solutions innovantes aussi bien de fa on technique que de fa on commerciale voire financi re Les m canismes de Reverse Factoring peuvent en effet permettre la cr ation et le renforcement de certains partenariats lors de n gociations difficiles notamment parce que ces solutions permettent de d gager du cash pour l acheteur comme pour le fournisseur Il est possible de qualifier ces Xavier Gallone e UN Y solutions innovantes comme des solutions gagnant gagnant ou Win Win Solutions car chacun des acteurs est gagnant dans ce type de pratique De fait nous venons de voir que les deux enjeux majeurs de l Entreprise bien que relativement loign s l un de l autre peuvent converger vers une seule et m me solution une solution qui serait en liaison avec le poste fournisseur et qui permettrait de conjuguer un avantage financier aussi bien pour l Entreprise que pour son fournisseur Dans ce cadre les solutions de Reverse Factoring ou de Confirming paraissent assez int ressantes pour combiner tous les avantages 4 La probl matique de l Entreprise Apr s avoir expos les contraintes et les enjeux pour le Groupe il est possible de comprendre plus ais ment la probl matique g n rale laquelle l Entreprise est expos e Il s agit en fait de l addition de tous les facteurs cit s plus haut Cette probl matique peut se r sumer de la fa on suivante l Entreprise n a
130. nt de vue de sa rentabilit financi re e Contraintes li es la cat gorie du fournisseur Il s agit d une petite contrainte que l on pourrait d ailleurs presque rattacher celles vues dans le point pr c dent En effet il faut comprendre que les solutions de Reverse Factoring ne peuvent pas s appliquer tous les types de fournisseurs il faut donc liminer les fournisseurs de service Au regard des crit res num r s plus hauts un des standards consiste choisir un fournisseur dont l historique qualit est le meilleur possible Or en ce qui concerne le domaine des services il est difficile d valuer de fa on certaine la qualit d un service Sur quels crit res se baser pour affirmer qu un service est de qualit On assiste aujourd hui la multiplication des entreprises de services et certains secteurs sont compl tement atomis s par l arriv e de nouveaux entrants Les prix deviennent de plus en plus comp titifs de m me que les services Vous l aurez bien compris il est difficile de faire un historique qualit dans ces conditions d autant que certaines entreprises ont tendance changer leur fournisseur de solutions de services assez r guli rement La perception de la qualit d un service reste encore du domaine de la subjectivit et les litiges demeurent l gion A partir de ce constat on peut d duire que les prestataires de service doivent tre cart s des programmes de Reverses Factoring De plus il faut r
131. ntation dans une entreprise industrielle Ce mod le est donc cr partir d l ments divers et devrait pouvoir tre r utilis dans d autres entreprises de m me type Il est vident qu il faudra adapter ce mod le chacune d elles il faut aussi rappeler que ce mod le ne repr sentera qu une approche et que les produits de Reverse Factoring doivent tre tudi s au cas par cas Le mod le issu de ma r flexion a une double vocation la premi re tant d identifier la possibilit de r alisation et l utilisation d une solution de Reverse Factoring au sein de l Entreprise concern e la seconde tant de proposer une forme d aide l implantation pour passer au del des points dits bloquants Xavier Gallone Le premier tage de ce mod le a pour objectif de r aliser une forme de pr analyse de l entreprise il s agit l du diagnostic strat gique de l entreprise En identifiant un certain nombre de points il est possible de savoir si l utilisation du Reverse Factoring Il s agit l de mettre en avant les Facteurs clefs de succ s qui doivent tre pr sents dans l entreprise d s le d part Cet tage permet galement d identifier l avance les l ments qui apporteront des difficult s lors de la mise en uvre ce sont les Facteurs Clefs de succ s qui peuvent constituer des points bloquants ou non dans une d marche de d ploiement Le second tage se pr sente dans la continuit du premier Partant des p
132. ntr es dans les entreprises Il est donc difficile d expliquer d une part les contraintes et de l autres les difficult s sans faire preuve de r p tition Peut tre aurai t il t plus sage de faire une partie sp cifique pour r unir ces deux th mes La partie litt rature f t la plus complexe g rer En effet le th me du Reverse Factoring restant tellement discret des grands auteurs que malgr une recherche pouss e il appara t que seuls quelques ouvrages sp cifiques au pilotage du Besoin en Fonds de Roulement font r f rence l existence de telles pratiques Comme je l ai d j dit plus haut les explications techniques auraient certainement d trouver leur place ici mais encore une fois cela n aurait pas facilit la lecture du th me Il a donc bien fallu se r soudre expliquer le fonctionnement du Besoin en Fonds de Roulement afin d apporter quelques connaissances techniques sur l environnement du Reverse Factoring Ce manque de documentation sp cifique hormis celle propos e par les Factors eux m mes ou les consultants f t la fois un frein notamment au regard des apports qu elles auraient pu offrir mais galement un acc l rateur car cela m a permis de cr er de toutes pi ces un mod le et un processus sans barri res ni limites conceptuelles Une autre limite de mon travail toujours concernant cette partie litt rature r side dans les apports la conception des m thodologies et des outils En effe
133. ntration au del des 10 e Contraintes li es aux normes r glementaires Loi LME France Une autre contrainte majeure la mise en place de solution de Reverse Factoring est la prise en compte du cadre l gislatif En effet et nous le verrons plus tard il s agit certainement du point le plus essentiel dont il faut tenir compte lors de l impl mentation Pour reprendre un exemple tir de l exp rience dans l Entreprise en France une des difficult s majeures au niveau de la r glementation reste la Loi n 2008 776 du 4 ao t 2008 de modernisation de l conomie dite Loi LME Cette loi a pour objectif de limiter les d lais de paiement des fournisseurs fran ais 45 jours fin de mois compter de la date d mission de la facture Or l int r t du Reverse Factoring est de rallonger les d lais de paiement au maximum La Loi LME exige que toute marchandise factur e depuis la France doit tre pay e dans ces d lais aux fournisseurs et ceci m me en passant par un interm diaire financier Il est toutefois possible de demander aux fournisseurs de facturer leurs marchandises depuis l tranger afin de b n ficier de la loi la plus int ressante possible en termes de d lais Cependant la majorit des fournisseurs rencontr s nous ont oppos qu il n tait pas dans leur int r t d appliquer ce type de sch ma sauf vouloir tuer leur filiale r gionale et locale Source Confidentielle Entretien Fournisseur De plus tous le
134. oints bloquants et qui risquent d occasionner des retards ou des difficult s de d ploiement il s agit de proposer pour chacun d entre eux une m thode ou un outil permettant d anticiper voire de r soudre ces points c est la mise en uvre op rationnelle du Reverse Factoring Pour bien comprendre la d marche de cr ation de ce mod le deux tages il convient maintenant d expliquer la m thodologie employ e pour la construction de ce mod le II La M thodologie Avant de passer au mod le directement il est important d expliquer la fa on dont ce dernier t labor ans sa m thodologie d approche et de construction Il nous faut d partager d s pr sent la m thodologie employ e pour la construction du premier tage du mod le le diagnostic strat gique de l entreprise du second tage qui constitue la mise en uvre op rationnelle du Reverse Factoring dans l entreprise M thodologie employ e pour le diagnostic strat gique Cette m thodologie se d roule en quatre phases successives gt Phasel1 Apr s avoir analys le Reverse Factoring nous avons compris qu il existe un certain nombre de conditions pour le mettre en uvre elles peuvent galement se manifester sous la forme de contraintes voire de probl matiques Il s agit donc dans un premier temps de regrouper l ensemble de ces conditions sous la forme d une liste Puis de les transcrire en probl matique sous la forme de questions que l on
135. on afin l utilisation de solutions de type Reverse Probl matique d viter les conflits d int r ts ex Allemagne Factoring Il faut r aliser un important travail d harmonisation des contrats des diff rentes filiales du Factor Le Reverse Factoring peut tre d ploy dans Ai je une quipe multifonctionnelle multi unit plusieurs unit s et reste une solution transverse d di e Il faut une validation des factures inf rieure maximum 20 jours ou 2 3 du d lai de paiement contractuel pour faire du Confirming Le Reverse Factoring recommande moins de 10 jours L organisation centralis e ou d centralis e de l entreprise peut faciliter le d ploiement du Quel est le type d organisation de l entreprise Reverse Factoring L implantation d une solution de Reverse Factoring demande un fort pouvoir de d cision vis vis des autres fonctions Comment et quel moment du projet le travail d harmonisation contractuel doit il tre r alis Quel est le d lai de validation envisageable que je peux appliquer dans mon entreprise Probl matique Organisation Le chef de projet a t il l autorit et le pouvoir suffisants pour imposer des d cisions Le programme de Reverse Factoring doit tre Mon programme Reverse Factoring est il Obligatoi conforme aux normes l IFRS conforme aux normes IFRS LACS amp inancier Comptable Il faut faire attention aux types de devises que Mes achats sont ils soumis aux fl
136. on caract re novateur La nouveaut le changement et peut tre la faible publicit qui est faite autour de ce programme peuvent tre l origine d id es re ues de blocages dans sa mise en place Il est vrai que dans certain cas les d partements achats ont plut t la r putation d tre durs avec leurs fournisseurs de ne jamais accorder de marge de n gociation cela pouvant aller jusqu d r f rencer un fournisseur suite un refus d accorder un rabais suppl mentaire Aussi lorsque ce m me d partement propose une solution nouvelle et tr s complexe certains des acteurs ont tendance rechercher le pi ge qui se cache dans l op ration Ce n est pourtant pas le cas dans ce type de programme Cependant le changement dans le traitement des factures dans le flux voire l intervention d un tiers bancaire dans le sch ma de fonctionnement peut entra ner certaines r ticences voire des refus cat goriques Ces barri res psychologiques peuvent se retrouver en interne comme en externe Xavier Gallone comme nous l avons plus ou moins voqu auparavant lors de notre discussion avec le d partement comptable qui refusait de s adapter m me pour un temps court et limit aux syst mes des LCRMNA Le point de blocage r sidait non seulement dans le manque de ressources au sein de ce d partement mais aussi dans la n cessit de revenir un syst me de traitement manuel demandant plus de temps l argument consistant d m
137. ontrer que le volume de factures traiter serait de moins d une trentaine par mois n a pas convaincu De m me et nous l avons voqu plusieurs fois la faiblesse des taux ou du commissionnement en comparaison un taux habituellement utilis par une banque ont laiss perplexes beaucoup de nos interlocuteurs Ainsi des blocages ont pu na tre du fait que certains n ont pas cess de chercher o pouvait bien se cacher l arnaque ou le d savantage Il appara t donc tr s important de combattre les pr jug s qu un tel projet peut susciter Quel serait encore une fois les clefs de la communication adopter lors de la pr sentation d un projet Reverse Factoring Comment anticiper l ensemble des risques per us par les diff rents interlocuteurs J Les probl matiques li es au choix des fournisseurs Ainsi que nous l avons d j abord le choix du fournisseur ligible au programme est primordial et comme nous le verrons plus tard une erreur de choix peut affecter l ensemble du projet Ainsi il existe de multiples crit res pour choisir le fournisseur ligible tels que volume de chiffre d affaires g n r pays de l OCDE pas de r currence probl me qualit etc Ainsi dans l Entreprise d accueil il a t d cid de choisir les plus gros fournisseurs de mati res premi res du fait du volume d affaires et de l anciennet de la relation existant entre l Entreprise et eux Se pose alors la question du choix des fourn
138. orce l id e qu il faut effectuer un travail pr paratoire de longue dur e sur l ensemble du projet et identifier toutes les probl matiques potentielles avant de le pr senter au Top Management de son groupe L organisation interne de l entreprise peut appara tre elle m me comme une contrainte Ainsi l exp rience montre qu il existe deux cas de figures le cas des entreprises tr s fortement centralis es o tout se d cide depuis le Corporate et o les unit s Filiales n ont qu appliquer et le cas des entreprises tr s fortement d centralis es o le Corporate n a qu un r le moteur et de coordination des unit s filiales Ce second cas correspond celui de notre Entreprise Il est d s lors plus complexe de faire entendre aux unit s l int r t du programme et il parait encore plus complexe de le faire appliquer de fa on rigoureuse Par ailleurs ce type d organisation ne permet pas en th orie de donner ce type de projet une quelconque priorit le projet rel ve alors de l int r t que le responsable de l impl mentation Reverse Factoring aura suscit dans les unit s De plus il est craindre que le projet soit assez long mettre en place en raison de l inertie probable de l organisation d centralis e le projet peut galement d pendre de la bonne volont que chacun des acteurs internes voudra bien accorder pour l impl mentation du programme Enfin une derni re contrainte se d gage que l on peut f
139. oss dent et de savoir s ils sont compatibles avec ceux du Factor et de l acheteur Il est imp ratif de v rifier ce point qui peut s av rer primordial aussi bien en termes de temps que de TCO du produit Reverse Factoring Les syst mes de transmission d informations sont ils tous compatibles entre tous les acteurs impliqu s G Les probl matiques li es la limitation des ressources internes La complexit du programme Reverse Factoring demande qu un certain nombre d interlocuteurs prennent part au projet il est tr s important d identifier au plus t t les futurs acteurs Une des probl matiques apparue lors de cette impl mentation est le manque de ressources internes En effet nous avons vu dans le point pr c dent qu une difficult notable est apparue au niveau du d partement comptabilit un des points bloquants tant pos par le syst me des LCRMNA d sign comme obsol te en interne Par ailleurs il faut savoir que malgr le faible volume de factures traiter en interne pour les fournisseurs du programme Reverse Factoring le manque de ressources internes au sein du d partement nous a t oppos comme argument de refus cat gorique notre proposition A partir de cet instant il est important de bien identifier tr s en amont les personnes qui seront impliqu es dans le programme et surtout de se demander si elles seront en nombre suffisant pour traiter le projet H Les probl matiques li es la communicat
140. pays pour r aliser une impl mentation parfaite Cette d marche peut par ailleurs servir lors de l approche fournisseur d alternative si ce dernier refuse cat goriquement la premi re solution Conclusion Dans cette premi re partie nous avons tudi dans un premier temps la gen se du projet Reverse Factoring au sein de l Entreprise Nous avons ainsi expliqu l int r t de ce m canisme pour elle ainsi que le fonctionnement les avantages les co ts les inconv nients et les diff rentes solutions du Reverse Factoring Il en ressort pour l essentiel que cette technique d am lioration du Besoin en Fonds de Roulement est novatrice certes mais relativement complexe mettre en uvre Le montage du projet peut s av rer long et compliqu du fait du nombre important de facteurs variables prendre en compte Comme pour toute solution innovante la mise en place du Reverse Factoring requiert beaucoup de patience et de compr hension Il faut imp rativement comprendre qu elles seront les implications d coulant de chaque d cision prise et ceci aussi bien au niveau strat gique qu au niveau op rationnel N ayant que peu d exp rience dans l impl mentation de ce syst me les prestataires bancaires n ont pas pu aider l quipe en charge de ce projet dans l Entreprise de fa on concr te notamment pour ce qui concerne l anticipation des difficult s Par ailleurs la sp cificit du Groupe tr s d centralis doubl e d une grande ind
141. peuvent tre incompatibles avec le Reverse Fact or ing Si le fournisseur a un taux de marge trop bas il peut refuser une solution de Reverse Factoring escompte se n gode sur la marge du foumisseur L impl mentation du Reverse Factoring reste assez limit e cause du taux de concentration de 10 impos par la CAC Les produits que j ach te pr sentent ils un historique de litiges qualit r current Quel est le discours d elopper pour convaincre lesfoumisseurs F Quelles sont les notes de cr dit de mes foumisseurs Quelle approche dois je avoir selon les notes de cr dits de mes fournisseurs Que faire avec les fournisseurs qui ont d mobilis leurs cr ances dans un programme de titrisation ou d affadurage Comment choisir les fournisseurs ligibles au programme de Reverse Factoring Comment choisir les bonsfoumisseurs Pour ce choix il est possible d utiliser plusieurs outils et m thodes Comment choisir les fournisseurs ligibles au programme de Reverse Factoring Comment choisir les bons fournisseurs Point non traitable 1 o M thodologie Outils 68 M thodologie Point N 1 Quel discours faut il d velopper pour convaincre les fournisseurs Pour palier cette difficult il est imp ratif de trouver le bon argumentaire Nous proposons une m thodologie d approche adapt e issue du m lange d un retour d exp rience et marketing B to B Respect
142. plus haut Xavier Gallone II Application du mod le dans l Unit France Il convient maintenant d analyser la situation de l Unit France via le mod le et son processus Nous allons dans un premier temps regrouper toutes les conditions dites Obligatoires afin de les traiter dans le haut du processus Nous analyserons si oui o non nous pouvons passer l tage N 2 du mod le qui consiste rechercher la pr sence ou non des Facteurs Clefs de Succ s permettant un d ploiement rapide de la solution A Analyse des Conditions Obligatoires Pour rappel les conditions Obligatoires sont toutes celles qu il faut r unir au sein de l entreprise d s le d part du projet En cas d absence de ces conditions le projet n est pas impl mentable d s cette phase premi re Ces conditions sont cumulatives car si l une d entre elle est absente il est impossible de faire du Reverse Factoring Enfin ajoutons que ces conditions ont la particularit d tre la fois intangibles et immuables il est en effet impossible d agir sur ces derni res en quoi que ce soit 1 regroupement des conditions Le Factor propose une solution de Reverse Factoring uniquement dans certains pays de l UE Le Factor m offrira la possibilit de faire du Reverse Factoring sur la base de ma note de cr dit La r ussite du Reverse Factoring d pend de la performance qualit historique de mes fournisseurs litiges qualit s peu importants amp i
143. pris la m thodologie appliqu e pour concevoir ce mod le nous pouvons passer directement l tape construction proprement parler Nous suivrons le m me chemin que pour le mod le lui m me c est dire d abord le premier tage puis le second A Le diagnostic strat gique Pour rappel le premier tage a pour objet d analyser la pr sence ou non de certains Facteurs Clefs de Succ s Soit gt Objectif Savoir si l implantation du Reverse Factoring est possible ou non dans l entreprise gt Comment Dissocier les conditions indispensables de celles qui peuvent cr er des difficult s Xavier Gallone gt Phase 1 Listing de toutes les conditions Le Factor propose une solution de Reverse Factoring uniquement dans certain La solution de Reverse Factoring est elle pays de l UE disponible dans le pays o l on veut l implanter Le Factor m offrira la possibilit de faire du Reverse Factoring sur la base de L entreprise t elle une note cr dit assez ma note de cr dit favorable La r ussite du Reverse Factoring d pend de la performance qualit historique Les produits que j ach te pr sentent ils un de mes fournisseurs litiges qualit s peu importants historique de litige qualit r current Il faut une validation des factures inf rieure maximum 20 jours ou 2 3 du Quel est le d lai de validation envisageable que je d lai de paiement contractuel pour faire du Confirming Le Reverse F
144. programme de titrisation Pour rappel un programme de titrisation n est pas compatible avec une solution de Xavier Gallone type Reverse Factoring Il faut donc que le fournisseur fasse un choix et surtout trouve la solution la meilleure C est un point encore en cours de r solution gt Juridique De ce cot l il n existe plus aucun point revoir hormis la signature officielle des fournisseurs gt Organisation Du point de vue de l organisation l ensemble des difficult s a t r solu gr ce aux nombreux efforts r alis s par chacun L Entreprise utilisera une solution sous forme Excel dans un premier temps pour le flux des factures Par ailleurs l ensemble du processus semble avoir t accept par le d partement Comptabilit Il restera toutefois une petite p riode d adaptation Enfin l organisation tr s sp cifique de notre Entreprise ne permettra pas la nomination d une quipe d di e Cependant chacune des unit s restant ind pendante chacune aura le libre choix d opter pour une solution Reverse Factoring ou non gt Finance et Comptable On peut constater qu il n y a plus de difficult de ce cot l non plus Conclusion Pour conclure on peut constater que les vrais goulots d tranglement restant traiter au sein de l unit France sont surtout orient s chez le fournisseur Nous sommes toujours dans l attente d une confirmation de signature officielle d un fournisseur De plus il re
145. ques li es l utilisation de syst mes d informations communs La mise en place op rationnelle de ces solutions exige l existence d un syst me informatique pr cis afin de faciliter le flux des factures et des informations qui s y rapportent Ainsi chacun des Factors utilise sont propre syst me syst me qui peut ne pas tre compatible avec le syst me interne de l Acheteur Ce fut le cas dans l Entreprise d accueil Un de nos Factors qui nous propose une solution de Confirming utilise le syst me de transaction par VCOM ce syst me permet de faire transiter les facturations extr mement rapidement entre les diff rents acteurs Le d partement comptabilit France utilise ce syst me Cela ne posera donc pas de probl me majeur de compatibilit En revanche notre fournisseur principal de Reverse Factoring utilise un EDI et des LCRMNA or ce syst me n est pas en place dans l Entreprise d accueil et il est apparu impossible de revenir cet ancien syst me LCRMNA uniquement car un EDI est en cours de mise en place Ainsi dans un premier temps et ceci afin de gagner du temps il a t d cid de transmettre les factures par voie de fichier Excel Cela impose donc de v rifier du cot des Fournisseurs galement comment ils proc dent pour faire circuler les flux de facturations en direction du Factor et de l Acheteur Xavier Gallone Il conviendra donc de s interroger sur les syst mes d informations que les fournisseurs p
146. r s sp cifique que l on pourrait faire notre Entreprise d accueil serait de traiter le Factor comme un prestataire de service commun et non comme un tablissement bancaire Certains Factors nous ont tr s bien accueillis et le projet a pu avancer de fa on convenable Cependant d autres tablissements de cr dit nous ont propos des solutions mais restent muets quand aux suites donner Cela est sans doute d l environnement conomique actuel on peut constater une forme d inertie chez les Factor Il est donc imp ratif dans la mesure du possible d exiger du Factor une certaine disponibilit gt Environnement Il n y pas de recommandation tr s sp cifique faire pour cette famille hormis peut tre le fait de se montrer tr s attentif aux sp cificit s de la Loi LME Les textes restent encore flous et les d crets d application ne sont pas encore sign s rien ne dit que les pouvoirs publics ne chercheront pas recadrer certains manques Il faut d s lors agir avec prudence gt Fournisseur Il semble que ce point fasse l objet de la majorit des recommandations Dans un premier temps il faut appr hender la Solution de Reverse Factoring comme un levier de n gociation important qui peut parfois aider au d blocage d une situation Il est important pour chacun des acteurs de bien prendre en compte cette sp cificit Il faut donc imp rativement essayer de le proposer au d but de la n gociation avec les fournisse
147. r ici le processus d implantation parfait du Reverse Factoring tel qu il ressort de cette tude On peut y retrouver l ensemble des outils et des m thodes pr conis s plus avant On peut utiliser plusieurs fois ces derniers Campr hesssn da poiut pr aperctalion par be Top Massage Crigrustion du chef ds pra ei du anant Si D eei D rh ETAT IL m 3 1 Whe en pos des ati de piega mhi de l Eert er mo sbinau de autel n Phase nt rm pr paratoire Pilotage du Contact Factor pro et wE f Reverse l actoring Impl mentation id ale p Corrrariostos me a Top Manapuran mie ral rares 2 Sagrabers dirt ara Les Fournisiaure Communication p Tai dheman en des sentret impl mentation en inteme tra ail pr paratoire Selection unies fournisseurs f l s iinniian de lijes j Jri da paieska CORRE CTERSETETE dti bee Amena arion ou rining Chan de fourths AR S ED di E t A EA nanas avee aa ats resen e nbaziriken esaea ardaeninlon de orire 100 Xavier Gallone gt Xavier Gallone Vision lobale du rocessus de cr ation du mod le et de la d marche Li Lil Chomlnomirt Cane por mille Cscmiremn ie oHe pcs Dhuil 101 Xavier Gallone Th se Professionnelle MS AMI 2008 2009 Partie 7 Les limites 102 Nous arrivons maintenant dans la derni re part
148. ramme choix des prestataires bancaires aspects juridiques automatisation du syst me participation aux n gociations avec les fournisseurs de l entreprise participation aux n gociations avec les prestataires bancaires cr ation d un mode d emploi Reverse en Interne r daction d une strat gie d approche marketing pour les fournisseurs etc Je dois donc participer au d ploiement du Reverse Factoring dans la partie europ enne voire mondiale C est d ailleurs dans ce cadre que j ai d cid de r aliser ma th se professionnelle sur ce sujet la fois complexe et novateur dans le monde industriel La mission de la Direction des Achats Corporate consiste essentiellement en un r le de support et de coordination concernant la mise en place des strat gies groupe C est galement ce niveau que remontent des projets individuels entrepris par les unit s susceptibles d tre d velopp s galement dans d autres unit s le projet Reverse Factoring entre peu ou prou dans ce cadre l Nous allons tenter maintenant de comprendre la gen se de ce projet ainsi que le concept et le fonctionnement du m canisme Xavier Gallone IT Le projet Reverse Factoring dans l Entreprise Il s agit dans cette partie d expliquer de fa on rigoureuse l int r t d une solution de Reverse Factoring pour l entreprise d accueil Nous allons galement expliquer l ensemble du m canisme et des sp cificit s d une solution de Reverse Factoring
149. ramme officiellement avant le 31 D cembre 2009 Un effort intense de rationalisation ces derniers mois a donc permis une avanc e relative dans le d ploiement du programme Ainsi tout un travail sur l harmonisation des conventions de services avec le Factor a t r alis et le dossier est actuellement soumis la commission Pour rappel le dossier une fois boucl chez le Factor doit tre approuv dans son ensemble par la direction afin d tre pr sent un r assureur cr dit potentiel Cette tape est un goulot d tranglement du fait que c est d elle que d coule la d termination du montant de la ligne de cr dit La ligne de cr dit a cependant t approuv e et d bloqu e il y peu Par ailleurs nous avons palli toutes les difficult s en interne concernant entre autre la transmission des factures approuv es du d partement comptabilit s chez le Factor Nous avions en effet une grande probl matique de concordance de format de fichiers l Entreprise pr f rant les flux de type VCom le Factor pr f rant les LCRMNA lettres de cr dit Un fichier sur format Excel a donc t mis en place de fa on provisoire en attendant la fin de l implantation d un EDI Enfin un dernier point reste traiter pour la France c est la signature prochaine d un fournisseur strat gique Nous sommes actuellement dans l attente de l acceptation du programme par un fournisseur de rang 1 on ne peut pas parler de r el point de blo
150. rce Banco Santander Purchasing volumes Few suppliers high purchase volume Road shows Ad hoc meetings Remaining Suppliers Mailings Brochures Contact Centre Web Suppliers Distribution Value of a FSC Program is spread along supplier base Supplier acceptance cannot be entirely predicted by financial analysis Opportunities to increase payment terms depend on many external factors Pricing attractveness vs alternatwes Current use of credit lines Liquidity position Seasonal operations Perception of commercial risk Nexans bargaining power a The best way to maximize value is by targeting the whole portfolio of suppliers Medium Small suppliers are the low hanging fruit Leveraging on small suppliers will provide us the muscle to be aggressive on pricing with top suppliers Nous venons de voir que les Factors dans la majorit des cas se contentent de proposer des processus de d marche ils offrent parfois une analyse de l entreprise sous l angle de la faisabilit du projet en interne Certains vont jusqu proposer une aide marketing afin de s duire les fournisseurs Il existe donc quelques informations int ressantes tirer de ce type de d marche pour la construction de notre mod le id al Voyons maintenant ce que nous propose la litt rature travers la documentation de consultants B Litt rature sp cifique des consultants Il n existe malheureusemen
151. rin html FA Livraison et facturation E Notification et recouvrement Cession de la facture R glement l ch ance Nous avons vu les principales caract ristiques du Reverse Factoring travers la d finition de son concept et en comparaison d une formule d affacturage classique Le Reverse Factoring appara t plus comme une v ritable formule Win Win pour chacun des trois acteurs que l affacturage Nous devons cependant en approfondir les principaux m canismes afin de bien appr hender son fonctionnement 2 Le m canisme du Reverse Factoring Nous venons de voir la d finition conceptuelle du Reverse Factoring avec l identification de quelques notions Il s agit maintenant de comprendre le fonctionnement du m canisme du reverse Factoring gt Le processus de facturation entre les acteurs Pour ce faire nous allons partir du sch ma tr s simple que nous avons d j vu pr c demment et analyser le processus tape par tape il s agit du processus d crit par la soci t Eurofactor mais il reste le m me pour toutes les solutions Reverse Factoring De plus nous avons lud tous le processus de mise en place comprenant notamment le choix du fournisseur et la mise en place de tout le syst me de transmission informatique que nous aborderons plus tard dans ce travail Xavier Gallone L Entreprise Fournisseur Envoi des BAP et des factures 4 Pr sentation des LCRMNA l ch ance d
152. s l organisation du Factor Il s agit l d une difficult que nous avons rencontr e lors de la construction du programme dans l Entreprise Comme nous l avons vu l organisation du client peut poser des difficult s d implantation il peut en tre de m me s agissant de l organisation du Factor En effet si l objectif est d aller le plus vite possible il est n cessaire que tout soit centralis au niveau de l Acheteur comme celui du Factor De fait nous avons t confront s un Factor qui travaille pays par pays bien qu il y ait un d partement coordonnant toutes les actions au niveau Europ en chaque unit pays g re elle m me les questions d approbation de dossiers les dossiers juridiques voire les approbations de lignes de cr dit Cela multiplie les difficult s tant au niveau du nombre d acteurs prendre en compte que de la lenteur accompagnant les d cisions Nous avons galement rencontr un Factor chez qui les responsables en charge Xavier Gallone Re de ces probl matiques sont bas s en Europe mais hors de France On voit qu il est donc difficile de montrer une r activit r elle et une fois encore les efforts s en trouvent d multipli s cette situation peut galement alourdir le budget en raison des d placements indispensables chacun pour r aliser des r unions en face face L organisation du Factor est donc tout autant d terminante que celle de la soci t cliente Le choix d
153. s sch mas de fonctionnement comme au niveau des commissions Le second comparatif s arr tera plus en d tail sur les aspects techniques Pour cela un tableau comparatif semble plus appropri Xavier Gallone Th se Professionnelle MS AMI 2008 2009 gt Sch ma comparatif du Reverse Factoring VS Confirming CGA e Sch ma de n gociation et de signature des pi ces Le Reverse Factoring e N gociation et signature des accords 2 Propose une offre de mobilisation des cr ances Fournisseur l Entreprise 4 Donne un mandat de transfert des cr ances au Factor 3 Renvoie le irag 1 Signe un contrat cadre de contrat sign Reverse Factoring Factor Source CGA e Sch ma de fonctionnement du syst me Le Reverse Factoring Fonctionnement Courant 1 Facture le d biteur Fournisseur l Entreprise 2 Transfert le support de la cr ance au Factor selon mandat donn par le fournisseur c dant facture fichier VCOM 3 Transf re les info n cessaires au suivi du risque sur demande 4 Paye la BAP factures cr ance escompte d duit 5 Paye la cr ance au Factor Source CGA e Sch ma de principe de tarification Le Reverse Factoring e Principes de tarification Fournisseur l Entreprise L Acheteur paie les commissions au Factor A pay l escompte de par la d duction du paiement effectu par le Factor Le Factor reverse le montant de l escompte colle
154. s de gr gr La solution de Reverse Factoring est elle disponible dans le pays o l on veut l implanter L entreprise a t elle une note cr dit assez favorable Comment limiter le risque vis vis du Factor Comment bien vendre son projet face au Factor Une garantie groupe est elle exig e par le factor afin de proposer le Reverse Factoring aux unit s les moins solides financi rement Quel est mon pouvoir de n gociation face aux Factor O FE Accessoire Le Factor propose une solution de o Reverse Factoring uiquem ent dans certains pays de FUE Le Factor m offrira la possibilit de f aire du Reverse Factoring sur la base de ma note de cr dit La ligne de cr dit est limit e cause du risque encouru par l assureur cr dit Note de cr dit Poss der une garantie groupe peut faciliter l octroi de la ligne de cr dit La n gociation avec le Factor de Fensemble des conditions contractuelles et financi res reste soumise des n gociations de gr gr La solution de Re erse Factoring sst ale disponible dans le pays o lon veut Fimplanter F Point non traitable Comment limiter le risque vis 1s du Factor Comment bien vendre son projet face au Factor l i M thodologie Qua est mon pouvoir de n gociation face aux Factors M thodologie Point N 1 Comment limiter le risque vis vis du Factor Comment bien vendre son projet face au Factor Point
155. s forme d outils et ou de m thodologie aux points qui peuvent devenir bloquants Il faut essayer d anticiper au mieux l ensemble des difficult s que l on peut rencontrer dans l entreprise Pour cela dans cette partie du mod le nous allons reprendre famille par famille l ensemble des contraintes probl matiques qui ne sont pas Obligatoires et sur lesquelles il est possible de jouer afin de contourner les difficult s Il n existe pas forc ment d outils ou de m thodes particuli res pour palier ces probl matiques dans ce cas le bon sens devra l emporter De plus chaque entreprise tant unique il faut bien garder l esprit que les solutions propos es restent des solutions id ales leur r ussite peut tre amoindrie par plusieurs facteurs tel que le facteur humain par exemple gt Segmentation regroup e par facteurs externes gt Famille Factors Obligatoire v T G E O E Ben Accessoire Xavier Gallone Le Factor propose une solution de Reverse Factoring uniquement dans certains pays de l UE Le Factor m offrira la possibilit de faire du Reverse Factoring sur la base de ma note de cr dit La ligne de cr dit est limit e cause du risque encouru par l assureur cr dit Note de cr dit Poss der une garantie groupe peut faciliter l octroi de la ligne de cr dit La n gociation avec le Factor de l ensemble des conditions contractuelles et financi res reste soumise des n gociation
156. s il y a pr sence d un seul Non si ce dernier appara t il faudra admettre qu une implantation de Reverse n est pas possible en l tat Si tout est positif nous basculons alors dans la seconde partie du processus Cette seconde partie a pour objectif de v rifier l existence de Facteur Clefs de Succ s au sein de l entreprise Il faut alors reprendre le cheminement ai je n ai je pas Oui Non les r ponses sont invers es car les questions pos es restent les probl matiques Si un Oui apparait lors d une probl matique il faut alors comprendre qu il existe un facteur d favorable un d ploiement correct ou plus rapide Dans le cas d un Non il faut comprendre que nous d tenons un Facteurs Clefs de Succ s tr s propice L objet de ce second tage est de permettre une valuation des difficult s venir et de les anticiper au maximum C est pourquoi en face de chacune des probl matiques potentielles il faut apporter une m thode ou des outils pour mieux les r soudre Xavier Gallone se La construction de ce second tage se fera donc en deux tapes gt Phasel1 Nous avons regroup les familles selon des facteurs internes et externes les facteurs internes tant ceux directement pr sents dans l entreprise ou ayant un lien direct avec elle Les facteurs externes tant ceux ne d pendant pas de facteurs internes l entreprise Il s agit simplement d un regroupement r alis dans un
157. s juristes d entreprise aussi bien en interne que chez les fournisseurs nous ont d conseill voire formellement interdit d utiliser ce type de sch ma Il n existe l heure actuelle aucune jurisprudence en la mati re uniquement des on dit provenant de sources proches du minist re des finances dans ce cadre l m me si cela est tr s tentant d un point de vue purement financier il est pr f rable de s abstenir d appliquer ce type de d marche du moins jusqu l arriv e d un d cret pr cisant les pratiques autoris es et celles compl tement proscrites Une fois encore la contrainte r glementaire semble la plus lourde de cons quences dans le d veloppement du Reverse Factoring au niveau des Unit s ou des filiales d un groupe Il apparait donc important de bien analyser les tenants et aboutissant du cadre l gislatif Au niveau Fran ais cette disposition de la Loi LME est un point noir qui pourrait affecter l g rement l int r t du Reverse Factoring en termes d int r t financier du produit Xavier Gallone N U N YW e Contraintes li es la structure de co t du commissionnement Euribor 3 mois Une autre contrainte la mise en place du Reverse Factoring est la fa on dont le commissionnement est construit En effet il s agit d un m lange entre une commission de 0 X adoss e au taux de l Euribor 3 mois l heure de la r daction de cette th se professionnelle les taux sont tr s faibles largemen
158. se Factoring sont ji Or ent rendre l ensem He de aee me complexes comprendre Il faut etre Reverse Facto rning compr hensible tous les M thodologie certain quetous les acteurs internes He f comme externes les comprennent DRE Environnement P robl m atiq ue Outils gt Point N 1 Que dit la loi sur les d lais de paiement Comme nous l avons d j vu il est important de v rifier les Lois qui r glementent les d lais de paiement entre les entreprises et leurs fournisseurs Certaines peuvent tre assez contraignantes dans la majorit des cas tudi s seule la France a pour le moment d cid de r gir ce type de relations commerciales Pour ce cadre tr s particulier il est donc n cessaire de s appuyer sur un outil afin de ne pas tre en contradiction avec la Loi Une derni re pr cision s impose il n existe ce jour aucune r elle jurisprudence de l application de cette loi hormis de forte recommandation les d crets d applications restant pour le moment dans l attente d tre paraph s Voici une proposition d outil issue de l interpr tation de ce texte par le directeur juridique de l Entreprise S lection du la Loi applicable Classification d Acheteur Acheteur Fran ais Acheteur Europ en Acheteur Fran ais Acheteur Europ en Loi LME NON Sauf si livraison en France 66 Xavier Gallone Vendeur Fran ais Vendeur Europ en Loi LME NON Loi LME NON LoiLME Il fau
159. seurs peuvent avoir de bonnes notes de cr dit ce qui leur donne acc s des financements moins co teux Le Reverse Factoring devient moins int ressant pour eux Les programmes de titrisation ou d affacturage peuvent tre incompatibles Les produits que j ach te pr sentent ils un historique de litiges qualit r current Quel est le discours d velopper pour convaincre les fournisseurs Quelles sont les notes de cr dit de mes fournisseurs Quelle approche dois je avoir selon les notes de cr dits de mes fournisseurs Que faire avec les fournisseurs qui ont d j mobilis leurs cr ances dans un programme de Xavier Gallone avec le Reverse Factoring titrisation ou d affacturage Si le fournisseur a un taux de marge trop bas il peut refuser une solution de Reverse Factoring l escompte se n gocie sur la marge du fournisseur L impl mentation du Reverse Factoring reste assez limit e cause du taux de concentration de 10 impos par la CAC La r ussite du Reverse Factoring d pend de la performance qualit historique de mes fournisseurs litiges qualit s peu import ants Le fournisseur doit comprendre la fois l int r t d une telle solution et son m canisme Les fournisseurs peuvent avoir de bonnes notes de cr dit ce qui leur donne acc s des financem ents moins co teux Le Rever se Factoring devient moins int ressant pour eux Les programmes de titrisation ou d affcturage
160. sition de force Il s agit donc d un enjeu complexe pour le monde industriel actuel L am lioration du BFR permet de faire baisser le co t du cr dit d une entreprise aupr s de ses banques De plus il est aussi int ressant d avoir plus de cash afin de pouvoir r aliser des acquisitions plus ais ment dans le futur Selon le dictionnaire conomique en ligne on peut d finir le BFR comme tel Le Besoin en Fonds de Roulement BFR d une entreprise est la somme de son BFR d exploitation et de son BFR hors exploitation Le BFR d exploitation repr sente le solde des emplois et des ressources d exploitation Soit en simplifiant BFR stocks cr ances clients dettes fournisseurs Le Besoin en Fonds de Roulement correspond l argent gel par l entreprise pour financer son cycle d exploitation ou s cr t par celui ci lorsque ce BFR est n gatif http Www vernimmen net html galossaire definition besoin en fonds de roulement html Nous allons partir de cette analyse pour tenter de comprendre les enjeux auxquels le Groupe doit faire face Ainsi si le BFR stocks cr ances clients dettes fournisseurs les solutions pour am liorer le Besoin en Fonds de Roulements peuvent graviter autour de ces trois postes comptables Au niveau des cr ances clients les solutions existantes sont l affacturage cit plus tard et les programmes de Titrisations Il s agit en fait de transformer les cr ances clients de l entreprise en t
161. solutions en mati re de financement Ainsi les d partements achats d j fortement mis contribution lors des recherches d conomie de co ts restent en premi re ligne dans l application de ces solutions innovantes Apr s une longue r flexion j ai d cid d orienter la r daction de ma th se professionnelle sur une partie de ces nouvelles techniques de financement en effet la finance prenant de plus en plus de place au sein des entreprises il devient important d en ma triser le langage et les outils Par ailleurs je reste persuad que la financiarisation des achats va conna tre un succ s croissant La r flexion que vous pourrez donc lire dans ce document est issue de la mise en place d une technique nouvellement d velopp e pour le secteur industriel par les prestataires bancaires elle fait appel des comp tences aussi bien en mati re d achat que de finance de comptabilit de marketing B to B ainsi qu des comp tences juridiques et manag riales Le d veloppement de ce sujet a donc pour ambition de cr er un mod le d application en mati re de technique d am lioration du Besoin en Fonds de Roulement par la dette fournisseurs pour les entreprises du secteur industriel L objectif final tant de pouvoir ma triser ce type de probl matique pour les exploiter l avenir travers d autres postes Enfin j ai choisi d orienter ma th se vers ce sujet transversal car j esp re pouvoir en retirer des apprentissa
162. soutien direct pour ses fournisseurs strat giques les plus fragiles A l inverse la technique d affacturage quand elle peut se d finir comme tant une technique de recouvrement de cr ance mise en uvre par les entreprises consistant sous traiter cette gestion un tablissement de cr dit sp cialis le Factor ou l Affactureur Source www Wikipedia org Cela consiste pour une entreprise vendre un tablissement de cr dit nomm Factor ou Affactureur sa cr ance client charge pour ce dernier de recouvrer cette cr ance aupr s du dit client Ce m canisme permet au fournisseur de raccourcir ses d lais de paiements voire d tre pay cash souvent proche des 60 Xavier Gallone 14 jours et donc d am liorer son BFR Il permet galement au fournisseur d am liorer son BFR sans aucun impact sur le BFR de son client De plus dans le cadre d un plan d affacturage c est le Factor qui est gestionnaire du processus de recouvrement le client n a alors aucun contr le sur le m canisme g n ral Enfin le risque d impay porte sur le Factor et non sur le fournisseur en revanche cela peut jouer r le de garantie pour le fournisseur contre les cr ances risque ou impay es Le m canisme de l affacturage classique est donc l inverse de celui du Reverse Factoring car dans le premier cas c est le fournisseur qui g re le m canise Paper Work N gociation avec le Factor gestion de la ligne de cr dit
163. ssion et les escomptes Il doit aussi avoir un minimum d exp rience en termes de pilotage de projet et id alement avoir une certaine assurance afin de ne pas renoncer face l ensemble des difficult s qui l attendent Il apparait donc imp ratif de d signer un chef de projet d s le commencement de l tude d un tel projet Point N 5 Le chef de projet a t il l autorit et le pouvoir suffisants pour imposer des d cisions Ce point est sensiblement proche des points pr c dents notamment sur l organisation centralis e ou non de l entreprise Il faut bien comprendre que dans une organisation d centralis e le pouvoir du chef de projet est quasiment nul il ne peut pas imposer il ne peut que convaincre les unit s du bien fond d une telle solution La d signation d un chef de projet s impose une fois encore mais il faut lui donner tous pouvoirs de gestion de n gociation et si besoin est d autorit que n cessaire Il faut avancer group et non chacun de son cot Il faut galement que ce chef de projet reste au niveau des achats m me si ce type de sujet m le troitement finance et achats Les acheteurs savent comment r aliser une n gociation notamment aupr s des Factors Xavier Gallone Th se Professionnelle MS AMI 2008 2009 gt Famille Finance et Comptables Il faut faire attention aux types de devises Mes achats sont ils soumis aux fluctuations que j utilise pour payer mes fournisseurs mon ta
164. stera quelques difficult s traiter concernant la compr hension du produit et ses subtilit s Enfin ne n gligeons pas l existence d une p riode d adaptation qui restera n cessaire apr s le d marrage du programme Dans cette partie nous avons pu tester la pertinence du mod le sur une entreprise cobaye l unit France Nous avons constat que le mod le reste fiable sur l ensemble de son fonctionnement et qu il permet de faire appara tre les points clefs susceptibles de retarder le projet Il faut cependant att nuer ces conclusions par le fait que l Entreprise d accueil a servi de cobaye la fois pour laborer le processus du mod le des m thodologies et des outils mais galement pour le test de celui ci On peut imaginer d s lors que ce mod le ne peut r pondre que de la meilleure fa on la situation Il parait vident que des probl matiques suppl mentaires appara tront dans l implantation d une solution de Reverse Factoring dans une entreprise diff rente Ceci reste vrai pour les conditions Probl matiques et Accessoires les conditions Obligatoires resteront toujours au nombre de quatre et s appliqueront ind pendamment de l entreprise Nous pouvons galement tirer la conclusion que si une majorit des difficult s a t r solue au sein de l unit France il restera toutefois quelques points r gler dans un proche avenir Cependant l organisation d centralis e de l Entreprise va obliger reproduire le sch
165. t d faut de jouer sur les prix La note de cr dit du Fournisseur est plus basse que celle de l Acheteur On explique que le Fournisseur va b n ficier de la note de cr dit de l Acheteur qui est meilleure gt Fournisseur aura acc s un meilleur taux de financement Point N 3 Que faire avec les fournisseurs qui ont d j mobilis leurs cr ances dans un programme de titrisation ou d affacturage Il faut garder l esprit que les programmes de titrisation sont des programmes la fois complexes et tr s co teux A l inverse les programmes d affacturage classique quand eux sont moins co teux et beaucoup plus simple r aliser Cependant dans une op ration de type affacturage classique un d p t de garantie gal au minimum 10 de la facture est obligatoire le Factor quand lui financera les 90 restant L op ration n est donc pas totalement d consolidante elle apparait toujours dans le bilan A l inverse le Reverse Factoring sera une op ration moins co teuse l exception de l affacturage car m me co t et donc totalement d consolid e le Factor prend en charge 100 de la facture 70 Xavier Gallone Dans l approche m thodologique il faut proc der par tapes Lors de l approche fournisseur Etape 3 Point N 1 Le jour de la rencontre avec le financier du Fournisseur bien penser demander si ces dernier ne poss dent pas d j un programme
166. t le manque de temps et la difficult me procurer des Xavier Gallone 103 ouvrages sp cifiques sont l origine d un manque d apport technique sur le plan de la conception de ces outils Le mod le fait appel de nombreuses notions abord es lors de notre cycle d tude l EM Lyon Business School tels que le marketing en milieu B to B les notions li es aux produits innovants le Reverse Factoring restant un produit innovant de service les notions li es aux principes juridiques les notions li es aux outils de choix ou de s lection des fournisseurs autant de notions dans lesquelles j aurais du me plonger plus longuement dans la perspective de r aliser des m thodologies plus efficaces et des outils plus pr cis Certains de nos cours m ont t d une grande aide m me si je n ai pu prendre plus de temps pour rechercher les l ments additionnels Je pense que la partie litt rature restera le talon d Achille de ces travaux sur le Reverse Factoring Le manque de recul vident ne me permet pas de dire si ma probl matique est adapt e au th me de ce travail Tout au long de ce travail de conception j ai tent de r pondre aux exigences de cette probl matique cette derni re peu para tre un peu trop large et me renforce dans le sentiment que le th me de cette th se est peut tre trop large La conception du mod le ne fut pas sans repos et donc ne se fit pas sans mal J avais norm ment m ri l id e du mod le
167. t apporter une pr cision de taille concernant les Non NON concerne des points soulign s de fa on pr cise par la loi NON concerne des points o la loi n est pas assez pr cise ce manque de transparence oblige se cantonner dans des d cisions de prudence M thodologie Point N 2 Comment prendre en compte l influence de l environnement conomique externe L environnement conomique externe peut influencer de fa on assez forte le succ s d une mise en place de Reverse Factoring c est pourquoi il faut au pr alable pouvoir se pr munir d un possible retournement de la situation Ce point est particuli rement vrai au moment de la n gociation entre les Factors et leurs assureurs cr dit Il faut donc r aliser une tude de march amont et prendre en compte un certain nombre d l ments tels que La sant financi re du Factor du d part la fin de la n gociation tout au long du programme Identifier si cela est possible le ou les assureurs cr dit du Factor Comprendre le plus finement possible leurs relations Cette tude pr alable aura surtout pour finalit de comprendre quelle sera la ligne de cr dit envisageable par le groupe par rapport au march des assureurs cr dit Point N 3 Comment rendre l ensemble des solutions de Reverse Factoring compr hensibles par tous les acteurs Il est imp ratif que l ensemble des acteurs comprennent bien le fonctionnement le m canisme et
168. t en dessous de 1 Cette structure de co t induit deux contraintes majeures l premi re tant qu il faut s astreindre en interne surveiller le taux de l Euribor avec une r gularit quasi dogmatique c est dire tous les jours car ce taux fluctue de fa on journali re En effet l opportunit majeure du Reverse Factoring r side galement dans le faible taux pratiqu par le prestataire bancaire Cependant ce taux tant en partie calqu sur le taux de l Euribor il faut tre tr s attentif au niveau de ce dernier la seconde contrainte tant d avoir en t te une forme de mod le conomique interne permettant de faire des simulations r guli res et surtout de voir de fa on permanente si les solutions Reverse Factoring restent int ressantes Il faut donc calculer un point mort La mise au point d un tel outil n est pas ais e notamment du fait du nombre de facteurs entrant en jeu dans ce sch ma Par ailleurs les Factors influenc s par les assureurs cr dit refusent de financer des cr ances au del de 120 jours Il faut donc bien garder l esprit l existence de la fluctuation journali re de l Euribor 3 mois il s agit l encore d une contrainte susceptible d affecter la rentabilit du programme Reverse Factoring de l entreprise e Contraintes li es aux fournisseurs Bien que le Reverse Factoring soit une formule tr s attractive du point de vue de la rentabilit financi re il convient de choisir
169. t gu re de documentation disponible en mati re de litt rature des consultants le march du Reverse Factoring reste encore tr s confidentiel et exclusif une forme de chasse gard e pour certains tablissements bancaires et donc de consultants Il s av re difficile d obtenir un benchmark pr cis m me en ayant recours aux appels t l phoniques Cependant il est possible de trouver certaines informations oubli es volontairement ou non sur internet par certains Je vous propose donc d tudier un document du consultant Corporate LinX SAS CLX Phases Xavier Gallone Objectifs Ciagnestic et mesure des enjeux D finition de la solution adapt e ie luaril l interface avec ERF et autres solutions intenses Expression de besoins financement pour tablissements firanciers Mise en relation avec tablissements de cr dit experts dans re type de programme Estimation budg alre pilote et g n ralisation Validation du programme sur plan fisal junidiqgue Pilote sur p rim tre linit pour mesurer les recultats de la d narche G n ralisation du pilote aux fournisseurs ables Deap niement du programme aupr s dec fournisseurs optionnel Livrables Engagement Laer des Charges fechnico fonct arnel cxkoression de besoins pour tablissements financiers participants Consultation a definir interne externe si externe EVE COTE DCS r sultats en fonction des objectifs OUIHJIOUU X J
170. t revers en grande partie P Acheteur Montage qui maximise le b n fice direct de P Acheteur Transmission des factures par EDI Toutes les cr ances mises sur l Acheteur par le Fournisseur sont syst matiquement mobilis es e Instrument simple car pas de choix par le Fournisseur e Administration simple par toutes les parties au niveau du r glement des factures Confirming Solution Contrat de mobilisation de cr ance entre le Factor et le Fournisseur L Acheteur joue un r le de simple apporteur d affaires le Fournisseurs et le Factor sont contractant bilat ral Montage maximisant l int r t du fournisseur qui conserve la main sur l op ration L acheteur demeure passif dans le fonctionnement au quotidien L acheteur peut percevoir une commission d apport Possibilit pour l Acheteur de mobliser les cr ances au Cas par cas e _Instumentation plus complexe car 2 options g rer e Administration plus lourdre pour l Acheteur car necessit de regarder pour chaque facture si elle doit tre pay au Fournisseurs ou au Factor e Bien prendre en compte existence de factures sous forme de cession de cr ances et facture au titre d un mandat de paiement donn e par l Acheteur au Factor Le montage doit viter un risque de requalifiation de la dette fourniseur en dette financi re court termes e Bien prendre en compte les normes USGAAP qui font r f rence aux CAC europ ens e Ing nieri
171. tale d approche s exprimant travers le document financier cash flow statement tableau de flux de tr sorerie qui vient compl ter chez les anglo saxons nos documents financiers et sert expliquer d o vient le cash ou le non cash et comprendre d o proviennent les variations de tr sorerie n gatives ou positives Du bilan fran ais Capitaux propres inclus Immobilisations non dividendes verser inclus loyers de cr dit Dettes financi res long terme incluant part lt 1 an Dettes d Exploitation Besoin de Financement d Exploitation BFR Fond de roulement Tr sorerie Dettes Financi res court terme Disponibilit s au bilan anglo saxon Balance Sheet Cash amp cash equivalent Inventories Net Working Captital Short term loans amp overdraft Other current liabilities Net Working Captital Long term loans Deffered credits amp taxes Stockholder s equity En tout tat de cause les auteurs de ces constats divergents s accordent dire qu il est important de Fixed assets reconsid rer la lecture du bilan d un regard nouveau le milieu de bilan repr sentant pour Th de Moucheron Y Dubois et A Leonhard le dernier territoire conqu rir et pour L Bobot et D Voyenne le c ur indispensable pour irriguer le corps dans son entier haut et bas du bilan t te et jambes qui guident et m nent l ensemble
172. tantes souligner car le manager issu du monde de la finance apporte de fa on directe des solutions financi res aux achats ceci de fa on simple et rapide Cette rapidit peut provenir du fait que le langage devient donc commun entre les d partements achats finance et les banques Les techniques qui sont import es sont galement bien ma tris es par ces nouveaux cadres achats Par ailleurs il faut ajouter qu un contexte juridique de plus en plus contraignant pour les entreprises se met en place notamment en ce qui concerne la dur e d allongement des d lais de paiement En France la loi n 2008 776 du 4 ao t 2008 de modernisation de l conomie dite Loi LME ne permet plus de payer au del d un d lai de 45 jours fin de mois ou 60 jours compter de la date d mission de la facture Article L 441 6 du Code de Commerce Or les d lais de paiement restent une variable essentielle pour am liorer le BFR d une entreprise Enfin il reste un aspect important qu il ne faut pas n gliger et qui pourrait se r sumer ainsi quelle est la perception du pourvoir de n gociation de l entreprise face ses fournisseurs En effet toutes les entreprises ne sont pas en position favorable pour n gocier face leurs fournisseurs A partir de ce constat on comprend qu il est tr s compliqu de trouver des solutions attractives en terme de n gociation de d lais de paiement voire d obtention de rabais ou de remises Cependant la mise en p
173. telle solution et son m canisme convaincre les fournisseurs Les fournisseurs peuvent avoir de bonnes notes de cr dit ce qui leur donne acc s des financements moins co teux Le Reverse Factoring devient moins int ressant pour eux Les programmes de titrisation ou d affacturage Que faire avec les fournisseurs qui ont d j peuvent tre incompatibles avec le Reverse mobilis leurs cr ances dans un programme de Factoring titrisation ou d affacturage Probl matique Si le fournisseur a un taux de marge trop bas il Obligatoire Quelles sont les notes de cr dit de mes fournisseurs Quelle approche dois je avoir selon les notes de cr dits de mes fournisseurs peut refuser une solution de Reverse Factoring Comment choisir les fournisseurs ligibles au l escompte se n gocie sur la marge du programme de Reverse Factoring fournisseur L impl mentation du Reverse Factoring reste assez limit e cause du taux de concentration de 10 impos par la CAC Comment choisir les bons fournisseurs Xavier Gallone 60 gt Segmentation regroup e par facteurs internes L introduction dans le contrat d une clause de Quelles sont les clauses les plus importantes qu il ren gociation de discount de paiement faut essayer d introduire dans le comptant est obligatoire contrat commercial Il faut faire attention aux clauses des autres Existe t il une clause contractuelle interdisant contrats d affactures ou de titrisati
174. therine Introduction la segmentation en business to business Copyright EM LYON Octobre 2008 PARDO Catherine L interaction Copyright EM LYON Octobre 2008 PORTIER Philippe La fonction Achat de l entreprise EM LYON Octobre 2008 gt Articles consult s GARROUSTE Fr d rique Les grandes entreprises s duites par les atouts du Reverse Factoring AGEFI agefi fr KLAPPER Leora The Role of Reverse Factoring in Supplier Financing of Small and Medium Sized Enterprises lklapper worldbank org 2004 http www legifrance gouv fr Loi n 2008 776 du 4 ao t 2008 de modernisation de l conomie gt Sites internet www Wikipedia org http www vernimmen net html glossaire definition_besoin_en_ fonds de roulement html http www e affacturage fr actualite reverse factoring html http www cfo news com Le reverse factoring a376 html Xavier Gallone 106
175. tor Une garantie groupe est elle exig e par le factor afin de proposer le Reverse Factoring aux unit s les moins solides financi rement La n gociation avec le Factor de l ensemble des Quel est mon pouvoir de n gociation face aux conditions contractuelles et financi res reste Factors Accessoire soumise des n gociations de gr gr Le cadre r glementaire sur les d lais de Que dit la loi sur les d lais de paiement paiements peut tre parfois trop contraignant Les enjeux externes peuvent influencer une Comment prendre en compte l influence de impl mentation du Reverse Factoring l environnement conomique externe Probl matiq u Les solutions de Reverse Factoring sont e complexes comprendre Il faut tre certain que tous les acteurs internes comme externes les comprennent La ligne de cr dit est limit e cause du risque encouru par l assureur cr dit Note de cr dit Probl matique Poss der une garantie groupe peut faciliter l octroi de la ligne de cr dit Comment rendre l ensemble des solutions de Reverse Factoring compr hensibles tous les acteurs re Q Q gt G LLJ La r ussite du Reverse Factoring d pend de la Les produits que j ach te pr sentent ils un performance qualit historique de mes historique de litiges qualit r current fournisseurs litiges qualit s peu importants Le fournisseur doit comprendre la fois l int r t d une
176. trait es e Du cot du fournisseur il r gle la commission sp ciale de financement Euribor 3 mois On va appliquer un taux de r f rence qui sera contractuel parlant une date de r f rence Ce taux de r f rence sera major d une marge Xavier Gallone Soit Taux de r f rence Taux Euribor 3 mois D Marge X Par exemple Taux de r f rence 3 85 gt Marge 0 50 o R glement des frais Selon les termes contractuels d cid s entre les parties l ensemble des frais financiers dus par le Fournisseur au Factor sont per us par l Acheteur aupr s des Fournisseurs dans le cadre d un mandat qui lui est confi cet effet par le Factor et qui l applique sous forme d escompte comme stipul au contrat de cession de cr ances commerciales Source Eurofactor De plus il faut souligner que le mandat confi l Acheteur ne fait pas l objet d une r mun ration source Eurofactor Il est galement important de pr ciser que la commission de service et les frais financiers sont per us par mission d une LCR apr s envoi d une facture par le Factor source Eurofactor Maintenant que nous avons pu comprendre le fonctionnement du Reverse Factoring identifier les principaux acteurs d une telle solution et surtout comprendre le r le de chacun dans son application quotidienne il s agit de lister les principales contraintes qui p sent sur l entreprise lors de la mise en place d une tel
177. uctuations j utilise pour payer mes fournisseurs mon taires taux de change Probl matique La fluctuation de l Euribor doit tre suivie au jour le jour car il fait partie int grante du co t de Comment puis je suivre l Euribor 3 mois Accessoire financement F gt Phase 4 Cr ation du cheminement ai je n ai je pas Oui Non Nous avons construit la base du mod le nous avons dans un premier temps r uni l ensemble des conditions que demande la mise en place d une solution de Reverse Factoring et nous l avons class par familles avant de le segmenter en ordre d importance Nous savons maintenant quelles sont les Conditions ou les Facteurs Clefs de Succ s indispensables l impl mentation d un tel programme Nous avons galement d termin les Facteurs Clefs de Succ s ayant une importance moindre mais qui peuvent retarder tout le processus Il s agit l d une partie pr alable indispensable la construction du premier tage du mod le Il nous faut maintenant parachever cette partie du processus Une fois les Facteurs clefs de succ s r unis v rifions si l entreprise cobaye poss de l ensemble des conditions Pour cela nous allons cr er un processus sp cifique en trois temps Il s agit d analyser la pr sence de telle ou telle conditions en suivant un cheminement de type ai je o n ai je pas autrement dit un processus Oui Non Cependant comme nous l avons analys lors de la segmentation
178. ui rent temps et patience Il faut par exemple multiplier les rendez vous avec les Factor les fournisseurs en interne et avec le Top Management afin de vendre son projet Reverse Factoring Le porteur du projet doit faire preuve de patience et de curiosit et doit adopter une approche tr s commerciale du produit pour que chacun des acteurs en appr hendent les enjeux et le fonctionnement Une autre contrainte elle aussi induite par la complexit des produits r side dans la multitude d acteurs impliqu s dans le m canisme Il faut en effet compter au minimum une dizaine de personnes sans oublier les fournisseurs Pour une impl mentation compl te vous devez impliquer le juriste interne ou externe selon l organisation le directeur financier votre directeur achat un ou plusieurs directeurs de sites si vous d cidez de laisser les unit s traiter la validation des factures fournisseurs le chef comptable une partie du Top Management de l entreprise du fait l importance du sujet les diff rents acheteurs pour les impliquer dans le choix des fournisseurs ventuellement un marketeur pour laborer une approche client fournisseur Il s agit ici de la simple num ration qui peut tre beaucoup plus longue dans la r alit selon l organisation de l entreprise Il faut galement imaginer le m me type de contraintes chez le fournisseur cela multipli par Xavier Gallone un YW le nombre de fournisseurs Ceci renf
179. un Factor doit il alors s effectuer sur le seul crit re de l exp rience et de la connaissance du produit ou bien faut il aussi tenir compte de son implantation g ographique et de son organisation De plus le choix du Factor est il d terminant dans la r ussite du d veloppement d un programme de Reverse Factoring C Les probl matiques li es au cadre juridique Une autre difficult rencontr e lors du d veloppement du programme est celle li e la documentation juridique particuli rement aux documents contractuels En effet lors de l approche du Reverse Factoring le chef de projet a t s duit par la d marche d un Factor en particulier cependant plus le temps avan ait plus il se rendait compte que ce dernier manquait cruellement d exp rience d un point de vue industriel Cette inexp rience r sulte essentiellement du fait que ces solutions sont employ es en majorit par des groupes agro alimentaires o de la grande distribution de plus ces groupes utilisent dans leur tr s grande majorit les solutions de Confirming et non de Reverse Factoring Ainsi les diff rentes documentations juridiques et contractuelles ont rapidement pos un probl me En effet lors de r unions avec des fournisseurs d origine Nord Am ricaine nous nous sommes rendu compte que nos contrats suscitaient de nombreuses de questions Cela peut se comprendre entre autre par le poids de la culture juridique d velopp e par ces groupes rappelons
180. urs choisis Il faudrait galement proposer une formation sp cifique aux acheteurs pour qu ils puissent bien saisir les enjeux d un tel produit et du Wording utiliser face au fournisseur Ce point est important car il devrait permettre une meilleure approche du Fournisseur Il est galement recommand pour le d ploiement dans d autres unit s de s assurer que la convention de service entre l Acheteur et le Factor est termin e avant de proposer le contrat de financement aux Fournisseurs Cela permettra d avoir une approche plus rassurante aupr s du Fournisseur car cela montrera que le travail amont a bien t r alis et que le produit n est pas nouveau au sens de jamais employ avec d autres fournisseurs De plus cela contribuerait gommer au plus vite les interrogations des juristes des fournisseurs et donc d viter les navettes de documents par cons quent c est un gain de temps consid rable qui intervient Mieux l approche du fournisseur sera adapt e professionnelles et donc carr e plus les barri res psychologiques li es la particularit du produit pourront tre att nu es voire effac es Xavier Gallone gt Juridique Comme nous l avons vu plus haut il est important que le travail sur la convention de service entre le Factor et l Acheteur soit effectu au plus t t afin de gagner du temps gt Organisation L organisation de l Entreprise ne favorise pas enti rement la
181. usse du fait de l Euribor 3 mois le discount ne suffira plus couvrir les co ts Ainsi il faudrait pouvoir tout moment ren gocier les termes du contrat La solution aurait t d inclure une clause d finissant un taux d escompte sur la m me structure de co t du programme exemple Euribor 3 mois 50 points de base X Or ce n est pas possible car le terme Euribor 3 mois ne doit absolument pas apparaitre dans les conventions o contrats sous peine d tre requalifi en dette financi re par les CAC C est un point capital 5 Partant de ce constat et pour tre s r que le taux de discount couvrira l ensemble des co ts du programme on introduit une clause n indiquant que les d lais de paiements et pr cisant que les discounts sont ren gociables tout moment sans raison pr alable Il faut galement introduire une clause de sortie sans raison du contrat Cette clause permet de s curiser l ensemble des op rations et de rassurer chacun des deux autres acteurs Factor et Fournisseur Pour r sumer voici les clauses importantes faire appara tre dans un contrat de Reverse Factoring D Clause de ren gociation d escompte tout moment Clause de sortie sans raison du contrat Xavier Gallone Point N 2 Existe t il une clause contractuelle interdisant l utilisation de solutions de type Reverse Factoring Pour ce point particulier il n existe pas de m thodologie sp cifique hormis celle qui consiste bie
182. ution dans une entreprise Dans le cas de l unit France on constate que les conditions Obligatoires sont toutes pr sentes et qu une partie des conditions Probl matiques sont galement l Afin de se faire une id e plus globale il est int ressant d utiliser un outil plus visuel pour analyser l ensemble des facteurs pr sents ou non dans l entreprise Total des Conditions Il s a Conditions pr sentes Conditions non pr sentes 92 Xavier Gallone Conditions Obligatoires Total LS EE e Conditions non 2 presentes Conditions pr sentes Conditions Probl matiques Total 20 15 J 2197 N Conditions non A Conditions pr sentes pr sentes Conditions Accessoires Total 2 Conditions non LA a A Conditions pr sentes pr sentes Xavier Gallone B Analyse des crit res Obligatoires et Probl matiques 1 Crit res Obligatoires Dans le cas de l unit France l ensemble des crit res Obligatoires sont pr sents Cela permet une analyse tr s rapide Du fait que ces conditions restent immuables il n y que deux solutions possibles soit elles sont r unies soit elles ne le sont pas Nous pouvons donc passer aux crit res Probl matiques 2 Crit res Probl matiques Un passage en revue des crit res Probl matiques pr sents dans cette unit France nous permet de comprendre que les vraies difficult s li es au produit se sont toutes pr sent es De p
183. va r utiliser dans le cheminement ai je n ai je pas Oui Non gt Phase2 Dans un second temps il s agit de les r partir par familles c est dire quel type de poste elles se rapportent Par exemple les conditions li es aux domaines juridiques et contractuels doivent tre regroup es dans la famille dite Juridique celles li es aux normes IFRS doivent se regrouper dans la famille appel e Finance Ces familles d signent en fait les groupes de probl matiques li es un domaine pr cis Cela permettra par la suite d aller plus rapidement dans la r solution de ces contraintes on pourra anticiper plus facilement les difficult s et tre mieux pr par leur r solution du fait qu elles soient contingent es dans un d partement sp cifique de l entreprise Par exemple la famille juridique sera du ressort du d partement juridique Xavier Gallone Dans un troisi me temps nous allons r aliser une segmentation de ces conditions en trois cat gories gt Phase 3 les conditions dites Obligatoires les conditions dites Probl matiques et enfin les conditions dites Accessoires Il s agira de regrouper les conditions qui sont les plus indispensables une mise en uvre et de les d partager des autres qui sont certes indispensables pour r ussir le d ploiement avec succ s mais pas insurmontables Il faut ensuite identifier famille par famille o se trouvent chacune des
184. vail d harmonisation des contrats des diff rentes filiales du Factor U4 Total provement Yield Quelles sont les clauses les plus importantes qu il faut essayer d introduire dans le contrat commercial Existe t il une clause contractuelle interdisant l utilisation de solutions de type Reverse Factoring Comment et quel moment du projet le travail d harmonisation contractuel doit il tre r alis M thodologie L introduction dons le contrat d une Quelles so les doues les plus impcrtentes ckws de ren godation de discount de guil fout esscyer d introduire dansle paiement comptent es obligrt are cr _ocmmeadl v en Fee Exstet l une dose ootraduellein disc F G solo cfin d viter les conflits l ulischonde scluions de type Revese x z E dint r ts x Alemane Fodoig M thodologie ra ei E a Il fent r diser un important travail Cornment a a quel moment duprod le trowal d harmonisation des contr cts des d harrnonisction contreduel dot il tre diff rentes filiales du Fador r dlis M thodologie M thodologie Point N 1 Quelles sont les clauses les plus importantes introduire dans le contrat commercial Pour rappel les co ts dits programme doivent tre couverts par le discount escompte n goci avec le fournisseur De plus ce discount doit imp rativement tre fixe Si la fluctuation est trop importante notamment la ha
185. voir de n gociation face aux condition Factor Processus ai je n ai je pas OUI NON EH Ai je cette Comment puis je suivre aa l Euribor 3 mois x A NON Vers Etage N 2 M thodes et ou Outils 91 Xavier Gallone Une fois encore nous pouvons constater que lors de la mise en place du programme Reverse Factoring certaines conditions dites accessoires sont pr sentes et d autres non Il faudra donc utiliser les m thodologies pour surmonter ces points En effet si ces conditions ne sont ni bloquantes ni probl matiques il reste tr s int ressant de les avoir au sein de l entreprise concern e Il est donc plus int ressant de travailler dessus afin de se donner le maximum de chance pour la rapidit d ex cution Nous avons pass en revue l ensemble des conditions Obligatoires Probl matiques et Accessoires qui se sont pr sent es et se pr sentent encore pour l impl mentation du programme de Reverse Factoring Le mod le a permis de mettre en avant l existence ou non de ces conditions Il semble premi re vue que le mod le puisse d montrer sa fiabilit ce stade Il permet en effet de se poser les bonnes questions d anticiper les probl matiques diverses qui ressortent lors d un tel d ploiement Il faut bien garder l esprit que la solution n tant toujours pas d ploy e dans son ensemble il reste certains points ne pouvant tre abord s notamment la partie M thod
186. voir de bonnes notes de cr dit ce qui leur donne acc s des financements moins co teux Le Reverse Factoring devient moins int ressant pour eux Les programmes de titrisation ou d affacturage Que faire avec les fournisseurs qui ont d j peuvent tre incompatibles avec le Reverse mobilis leurs cr ances dans un programme de Probl matique Factoring titrisation ou d affacturage Si le fournisseur a un taux de marge trop bas il peut refuser une solution de Reverse Factoring Comment choisir les fournisseurs ligibles au l escompte se n gocie sur la marge du programme de Reverse Factoring fournisseur L impl mentation du Reverse Factoring reste assez limit e cause du taux de concentration de 10 impos par la CAC Quelles sont les notes de cr dit de mes fournisseurs Quelle approche dois je avoir selon les notes de cr dits de mes fournisseurs Comment choisir les bons fournisseurs Xavier Gallone 88 L introduction dans le contrat d une clause de Quelles sont les clauses les plus importantes qu il ren gociation de discount de paiement faut essayer d introduire dans le comptant est obligatoire contrat commercial Il faut faire attention aux clauses des autres Existe t il une clause contractuelle interdisant contrats d affactures ou de titrisation afin l utilisation de solutions de type Reverse d viter les conflits d int r ts ex Allemagne Factoring Probl matique Il faut r aliser un import
187. x les notes de cr dits de mes fournisseurs Que faire avec les fournisseurs qui ont d j mobilis s leurs cr ances dans un programme de titrisation ou d affacturage Si le fournisseur a un taux de marge trop bas il peut refuser une solution de Reverse Factoring l escompte se n gocie sur la marge du fournisseur programme de Reverse Factoring L impl mentation du Reverse Factoring reste assez limit e cause du taux de concentration de 10 impos par la CAC Quelles sont les clauses les plus importantes qu il faut essayer d introduire dans le contrat commercial Existe t il une clause contractuelle interdisant l utilisation de solutions de type Reverse Factoring Il faut r aliser un important travail d harmonisation des contrats des Comment et quel moment du projet le travail diff rentes filiales du Factor d harmonisation contractuel doit il tre r alis Le cadre r glementaire sur les d lais de paiements peut tre parfois tro f A p P P P Que dit la loi sur les d lais de paiement contraignant Les programmes de titrisation ou d affacturage peuvent tre incompatibles avec le Reverse Factoring L introduction dans le contrat d une clause de ren gociation de discount de paiement comptant est obligatoire Il faut faire attention aux clauses des autres contrats d affactures ou de titrisation afin d viter les conflits d int r ts ex Allemagne est OU 7 Les e
188. xe Quels seront donc les l ments mettre en place dans un Dashboard dans le cadre d un programme de Reverse Factoring Le second aspect concerne la mesure de la performance du Reverse Factoring En effet l objectif premier de cette solution est d am liorer le Besoins en Fonds de Roulement Or aujourd hui comment peut on v rifier de fa on pr cise l apport r el d une telle solution dans l am lioration du BFR Quels outils doivent tre mis en place pour v rifier l impact du programme On peut ajouter un troisi me point celui du pilotage en aval proprement parler En effet une fois le programme en place il ne faut pas le laisser vivre de lui m me il faut le suivre Nous avons vu qu il tait important de le faire gr ce la cr ation d un Dashboard et de la mise en place d outils de suivi de la performance il faut de plus chercher am liorer son d roulement et sa mise en uvre de fa on permanente Il doit galement tre possible de l arr ter d s que les indicateurs de suivi de performance montrent une d gradation significative du gain Par exemple la simple remont e du taux Euribor 3 mois peut suffire entra ner une suspension du programme L apparition de probl mes de qualit avec un fournisseur de fa on r currente peut menacer la continuit du programme avec celui ci Il faut donc se poser la question de quelle fa on piloter un tel programme dans une entreprise industrielle F Les probl mati
189. yant pas beaucoup de poids face ses principaux fournisseurs il lui est difficile de n gocier un d lai de paiement suppl mentaire lors des n gociations commerciales en vue d am liorer la performance de son BFR Par ailleurs le fournisseur cherche aussi am liorer son BFR en raccourcissant les d lais de ses cr ances clients De plus la crise a exacerb les tensions de tr sorerie en r duisant l acc s au cr dit Apr s un tel constat par quels moyens peut on r ussir am liorer le BFR de l Entreprise comme celui de ses fournisseurs sans avoir recours un cr dit bancaire classique tout en conservant la gestion de l op ration Cette probl matique r sume elle seule la totalit des contraintes qu il faut prendre en compte dans la recherche d un m canisme innovant en mati re d achat et de finances dans le Groupe Il appara t que bien que l affacturage soit tr s int ressant d un point de vue financier il ne peut suffire r pondre ces contraintes notamment du fait du non contr le de l op ration vis vis du fournisseur La solution de Reverse Factoring va donc appara tre comme la solution la plus innovante tous points de vue malgr la complexit qu elle repr sente dans sa mise en place elle va permettre d accorder les volont s de chacun des acteurs Nous venons de passer en revue l ensemble du contexte qu il soit interne comme environnemental qui a pouss le Groupe se pencher sur une Solution Rev

« Acheteur Manager International »

Contents

Download Pdf Manuals

Related Search

Related Contents

&laquo; Acheteur Manager International &raquo;

Contents

Download Pdf Manuals

Related Search

Related Contents

« Acheteur Manager International »