Morocco - Chantier de Recrutement des Délégués Médicaux
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1. il repr sente LABORATOIRE ACOFARMA Page 5 dun e Il doit savoir d montrer les vertus du m dicament en d crire la composition et la posologie le mode d utilisation les pr cautions d emploi les contre indications les effets secondaires et le mode d emploi e Il doit donc conna tre en professionnel les produits qu il vend et pouvoir faciliter leur prescription par les m decins en leur pr sentant les recettes d utilisation toutes faites Il lui faut pour cela un certain bagage scientifique 4 2 3 Conditions de travail e Le d l gu m dical passe une bonne partie de sa vie professionnelle dans sa voiture et dans les salles d attente des praticiens e Il doit r diger des rapports de visites et des reportings p riodiques destination du Laboratoire Acofarma Une aptitude r dactionnelle et une ma trise de l outil informatique sont indispensables 4 2 4 Evolution professionnelle e Toujours en d placement le m tier de d l gu m dical use vite et apr s une dizaine d ann es d exercice les d l gu s peuvent se s dentariser et devenir superviseur responsable d quipe ou chefs de produit et travailler dans le service marketing du laboratoire Acofarma 5 PROGRAMME DE FORMATION Compte tenu de la sp cificit du m tier de d l gu m dical le programme de formation pr vu pour les candidats retenus se pr sente comme suit Volume horaire A Introduction au m tier de d l gu m d2. avec l Agence Nationale de Promotion de l Emploi et des Comp tences ANAPEC compte tenu de la vocation de cette derni re assister les entreprises dans ce domaine et mettre en oeuvre les mesures de promotion de l emploi mises en place par les pouvoirs publics e Phase 2 Consultation de la base de donn es des agences de l ANAPEC de Rabat et de Casablanca en vue de pr s lectionner les candidats pr sentant les profils ad quats sur la base des CV dipl mes et cursus scolaire et professionnel e Phase 3 Convocation des candidats pr s lectionn s e Phase 4 R alisation d une action de sensibilisation collective au profit des candidats pr sents sur l entreprise ses attentes les postes pourvoir ainsi que les conditions requises pour tre retenu e Phase 5 R alisation des entretiens individuels et s lection des candidats e Phase 6 Conclusion des conventions avec l ANAPEC et les candidats concern s en vue de l ligibilit du chantier e Phase 7 R alisation de la formation au profit des candidats LABORATOIRE ACOFARMA Page 4 Vo 4 PROFIL DU DELEGUE MEDICAL amp PHARMACEUTIQUE 4 1 Profil de base des candidats Age de 20 35 ans Niveau Bac 4 ou plus Formation scientifique Bonne pr sentation Bonne locution en fran ais Aptitude r dactionnelle Connaissance de l outil informatique Motoris Avec exp rience si possible 4 2 Profil de d l gu m di
3. WF LABORATOIRE ACOFARMA FF RABAT Chantier de Recrutement des D l gu s M dicaux mooo 1 PREAMBULE La m decine est lune des rares disciplines qui ont confirm une extraordinaire capacit d couvertes les plus r centes Elle a r ussi les apprivoiser pour faire en sorte qu elles soient mises au service de la sant des individus et des collectivit s en vue de soulager leurs souffrances traiter leurs end mies ou les prot ger contre les maladies dans les cas de la pr vention Elle est donc l un des rares domaines qui peuvent se pr valoir d tre en phase tr s harmonieuse densit la vivacit et surtout l impact sur les modes de vies des individus repr sentent toutes les caract ristiques d une v ritable r volution humaine La m decine a r ussi donc cette gageure Au b n fice de la sant des populations dont les fronti res sont chaque jour recul es avec l introduction de profonds bouleversements dans la mani re d aborder la maladie dans la fa on de la traiter et dans les outils instruments et m thodes utilis s pour en g rer la charge pour la collectivit Le secteur de la fabrication des produits pharmaceutiques et para pharmaceutique est traditionnellement domin par les multinationales et les grandes structures et ce sont elles qui d terminent les r gles du jeu et ma trisent les flux de distribution C est dans la qu te de comp titivit et de recherche d un position
4. cal ou visiteur m dical 4 2 1 Mission e Le d l gu m dical est un informateur scientifique Il est le porte parole des laboratoires ACOFARMA qui l emploie Il fait le lien entre le laboratoire et les m decins e Le d l gu m dical parcourt la r gion de son affectation et qui constitue son secteur pour pr senter les diff rentes sp cialit s des laboratoires ACOFARMA aux m decins du secteur priv du secteur hospitalier et rendre visite aux pharmaciens ainsi qu aux r partiteurs repr sentant des autres secteurs s arr te l puisque le visiteur ne vend pas directement Sa mission consiste pr senter au m decin les diff rents avantages de son produit afin que ce dernier puisse le prescrire e Sa mission est donc d informer et de d montrer l efficacit du m dicament pour inciter le m decin le prescrire 4 2 2 Description des t ches e Le d l gu m dical a une activit mi m dicale m commerciale e M me si le d l gu n est pas un vendeur il doit tre un tr s bon commercial ma triser toutes e Il doit avoir une grande capacit d coute pour pouvoir d couvrir les besoins du m decin qui sont les m mes que ceux du malade et doit tre en mesure de mettre en avant les avantages du produit pour r pondre aux besoins du m decin e Il rend visite un nombre d termin de m decins par jour leur cabinet ou dans leur service hospitalier pour promouvoir les produits du laboratoire qu
5. des objections pour une meilleure argumentation Choix du moment pour prendre la commande La conclusion de la vente E Techniques de vente appliqu es la visite m dicale Objectif Adapter les concepts des techniques globales de vente au secteur m dical en 60 heures tenant compte de ses sp cificit s Simuler des situations de contact avec les populations cibles 20 heures Analyser collectivement les diff rents types de comportements Apporter les rectifications et am liorations requises Training produit Le Visiteur M dical fait des simulations de visites confront aux situations les plus diverses En fonction de la cible il devra argumenter face aux diff rents types de m decins M decin prescripteur indiff rent M decin sceptique M decin qui r fute les argumentations avanc es et M decin satisfait de la concurrence H Formation action Objectif Mettre le candidat devant diff rentes situations r elles qu il aura rencontrer sur le terrain e Lui apprendre la patience la perfection gr ce d infini r p titions Chaque candidat fera l objet d une mise en situation r elle de visite Il s agit de visites en duplex avec un formateur superviseur chez diff rents m decins pour affiner les diff rentes th ories acquises lors de la formation th orique L accompagnement est extr mement n cessaire Il permettra au d l gu m dical de prendre confiance en soi de poser toutes les questions p
6. ical ou visiteur m dical 4 heures B Anatomie Physiologie Objectif Familiariser les candidats aux diff rentes parties de l organisme leur appellation m dicale ainsi qu leur fonctionnement 76 heures e Accoutumer les candidats au langage m dical pour pouvoir communiquer avec les m decins et comprendre leur langage et leurs besoins lesquels sont aussi les Th mes de formation LABORATOIRE ACOFARMA Page 6 mo besoins du malade Cellules et tissus 6 heures Structure de la peau 6 heures Appareil cardio vasculaire 10 heures Appareil respiratoire 10 heures Appareil urinaire 6 heures Appareil digestif 10 heures Les glandes endocrines 10 heures Ost ologie Arthrologie 10 heures L audition 8 heures C Les d fenses de l organisme Objectif Conna tre le fonctionnement des d fenses de l organisme est tr s important pour pouvoir discuter des diff rente pathologies et th rapeutiques 30 heures e Ce module est pratiquement pr sent dans toutes les pathologies qui touchent l tre humain Supports des m canismes de d fenses 10 heures Les moyens de d fenses non sp cifiques 10 heures Les moyens de d fenses sp cifiques 10 heures D Dermatologie Objectif Faire conna tre les rudiments de la dermatologie afin de permettre au visiteur 32 heures m dical de pouvoir pr senter les produits li s cet
7. ment et les accords de partenariats avec des laboratoires de renomm e internationale Ainsi et travers l acquisition d quipements de haute technologie et le perfectionnement des comp tences et des aptitudes professionnelles de son personnel l entreprise a gagn en maturit LABORATOIRE ACOFARMA Page 2 SE laboratoires de la place Elle a b n fici en outre d un certain ensemble de programmes d assistance mis en place par les pouvoirs publics tels que MEDA GIAC les CSF RDT EUREKA etc Toutes ces institutions ont contribu chacun pour sa part rehausser les comp tences du laboratoire en mati re de ressources humaines de diagnostic strat gique et de recherche scientifique Pour asseoir sa notori t le laboratoire a concentr sa strat gie sur la fabrication et la commercialisation de produits de forte valeur ajout e technologique vers des march s extr mement concurrentiels Ce challenge est de taille La n cessit d adaptation de flexibilit de productivit d abaissement des co ts d am lioration des performances et de la qualit exig e par l environnement doivent tre pris en consid ration Aussi et pour pr tendre une vocation internationale le laboratoire Acofarma a cr une structure en France et notamment Paris pour d velopper les synergies requises en mati re de recherche d veloppement fabrication et commercialisation travers le monde L entreprise fabrique a
8. nement dans ce secteur que la soci t s investit dans la recherche et la fabrication de nouveaux produits De nombreux accords de partenariats avec des laboratoires de renomm e internationale et des institutions de recherche permettent d accompagner la soci t dans son d veloppement Des tudes d opportunit s ont t aussi en vue de brosser grands traits le contexte dans lequel devra s inscrire la strat gie de l entreprise en tenant compte des objectifs de s curit de conformit aux normes internationales de qualit de fiabilit et d endurance 2 PRESENTATION DU LABORATOIRE 2 1 Gen se et d veloppement du Laboratoire Acofarma LABORATOIRE ACOFARMA est sp cialis dans la fabrication des produits para pharmaceutiques et dermo cosm tiques vendus exclusivement en pharmacie Le si ge social de la soci t est Rabat et l unit de production T mara D un capital social de 2 500 000 de Dh la soci t a t cr e en 2000 et emploie actuellement une trentaine de personnes Cet effectif ne cesse d augmenter au fur et mesure de la fabrication et de mise sur le march de nouveaux produits Elle est n e de la volont de substituer la dimension industrielle de fabrication l activit commerciale domaine initial de pr dilection de la soci t Il s agit en fait d un passage du statut d importateur et de distributeur celui de fabricant des produits sur place via la recherche et d veloppe
9. ossibles Le processus durera 4 semaines et brassera toutes les situations auxquelles seront confront s les d l gu s m dicaux en formation nm I Evaluation Objectif Evaluer le degr d assimilation des diff rents th mes par les candidats avec 29 heures pour finalit la mise en place de mesures correctives en cas de dysfonctionnements ou de d calages par rapport aux attentes L ensemble de la formation th orique et pratique est sanctionn par une valuation au niveau de chaque th me et globalement l issue de la formation N B La liste des formations n est pas exhaustive D autres th mes pourront tre greff s au programme global pour tenir compte des besoins des participants et de l exercice du m tier 6 CONTACTS Pour toute demande d informations compl mentaires ou d tails ventuels les personnes ressources du cabinet de conseil Manconseil charg es de l op ration sont les suivantes e M RHOUALEM Abdelhagq 061 54 1972 Email abdel acofarma fr
10. pagner les volutions multidimensionnelles en cours de mettre niveau les comp tences du personnel de LABORATOIRE ACOFARMA Page 3 ln fabrication par des actions de recyclage de former et accompagner les responsables des diff rentes entit s qui seront formalis es e Mettre en place un syst me d assurance qualit conforme au r f rentiel ISO 9001 Version 2000 Ce r f rentiel constitue le minimum requis pour satisfaire aux autres crit res de qualit du secteur m dical D autres certifications sont aussi obligatoires pour acc der les march s europ ens et am ricain e Recrutement et perfectionnement des D l gu s m dicaux et pharmaceutiques afin d accompagner la politique de diversification et d largissement de la gamme Il s agit de recruter des D l gu s m dicaux et pharmaceutiques afin d accompagner la strat gie de diversification et d largissement de la gamme et de les faire b n ficier de formations sp cifiques afin d am liorer leurs employabilit et leur efficacit 3 CAHIER DE CHARGE DE LA MISSION La mission confi e au cabinet Manconseil par le Laboratoire Acofarma consiste l accompagner dans le chantier de recrutement et de formation dans une premi re phase de 25 d l gu s m dicaux et Pharmaceutiques pour les villes de Casablanca 15 d l gu s et Rabat 10 d l gu s Le chantier en question comportera les phases suivantes e Phasel Prise de contact
11. te sp cialit La peau S miologie Patholog gie connue Patholo ie Inconnue Th rapeutique E Pharmacologie Objectif Conna tre le devenir du m dicament dans l organisme quelque soit la voie 40 heures d administration utilis e ___ Absorption Voies d administration Don M tabolisme Elimination S F Formation produits Toutes les caract ristiques du produit sont examin es Objectif Faire conna tre l utilisation du produit sa composition contre indication pr caution d emploi prix produits concurrents 20 heures e Permettre au d l gu m dical de positionner son produit sur un diagnostic Prix Positionnement du produit Fiches produits Elaboration de fiches produit o les caract ristiques sont transform es en avantages puis en besoins pour le m decin et pour le malade Vade Mecum concurrence Elaboration de fiches sur les principaux concurrents faisant ressortir pour chacun les points forts et les points faibles par rapport notre produit E Techniques de n gociation Objectif Ma triser les techniques de n gociation en apprenant mieux conna tre les gens 30 heures en vue de les comprendre afin d arriver un change harmonieux Les conditions d une n gociation La pr paration de l entrevue La prise de contact Techniques de r ussite du contact et d couverte du besoin Pr sentation du prix Traitement
12. ujourd hui huit produits et lancera incessamment la fabrication d une vingtaine de produits 2 2 Strat gie de d veloppement La strat gie de d veloppement du Laboratoire Acofarma pour les 3 futures se pr sente comme suit e Elargissement de la gamme de fabrication Il s agit d largir la gamme des produits para pharmaceutiques fabriquer ou transformer par ACOFARMA en vue de consolider sa place parmi les laboratoires nationaux en la mati re Une vingtaine de produits sont d j dans un tat avanc de leur sondage tude Marketing et concept de packaging e Cr ation d un centre de recherche et d veloppement scientifique CLLELLLLLLLELEEELEELLLLLLLLLLLLLLLZZLZI e Augmentation de la capacit de production Il s agit d acqu rir un lot de terrain dans la zone industrielle de Rabat en vue de construire un grand laboratoire aux normes pharmaceutiques e P n tration des march s europ ens Am ricain Africain et du moyens Orient Il s agit de p n trer ces march s via l antenne du laboratoire d j en activit en France Des d marches sont actuellement en cours pour positionner le laboratoire en USA Duba et Tunisie e Mise niveau du syst me d organisation de l entreprise et am lioration des comp tences des ressources humaines Il s agit d op rationnaliser l organigramme actuellement en gestation de mettre en place une structure ad quate des ressources humaines afin d accom
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