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1. de la marque a 2 succ s le repositionnement du produit au bon endroit dans les rayons et la r ussite de la double implantation aussi bien dans le rayon lait que dans celui des pro duits alimentaires consommer imm diatement snacking Pour cela les vendeurs ont su expliquer le concept du produit aux chefs de rayon R sultat une rotation des produits multipli e par quatre pen dant les deux mois de lancement Enfin le travail cumul de la force de vente de Candia et de l quipe de Distriplus a offert la marque une distribution num rique c est dire le degr d implantation d un produit ou d une marque dans les lin aires de 87 compar un objectif initial de 80 Isabelle de Chauliac Les commerciaux suppl tifs de Distriplus ont assur un tr s fort r f rencement de cette brique de lait au packaging original Candia Activit Fabrication de lait de consommation et de cr me CA 2007 1 044 milliard d euros 1150 personnes Force de vente 63 personnes F vrier 2009 N 293 AGTIONCOMMe rciale2. CE EHS COMMERSGIAES D chon tr p smaury fymacti gama amp 4 F vrier 2009 N 293 ACRIONCOMMENCIAIE 23 B tir une force de vente g om trie variable Antoine avocat aux barreaux de Paris et de Bruxelles sp cialis en droit conomique au sein du cabinet Carbonnier Lamaze Rasle amp Associ s Ne laissez rien au hasard dans les contrats nou s avec votre prestataire Le contrat tabli avec le prestataire de votre choix s ouvre g n ralement sur un pr ambule de quelques lignes expliquant les raisons de sa conclusion Enoncez ici l objectif poursuivi votre strat gie la raison d tre de la prestation ce qui donnera toute sa l gitimit au recours l externalisation conseille Antoine Fourment D finissez ensuite la prestation L objectif de ce pr ambule lever l ambigu t sur vos projets possibles de licenciements internes L avocat d conseille de donner l quipe externe une mission similaire celle de votre force de vente interne sous peine de d lit de marchandage Veillez sur ce point ce que votre prestataire garde toute son ind pendance Mettez en avant l absence de lien de subordination entre lui et vous Dans le cas contraire on vous accusera de diriger des commerciaux qui ne sont pas les v tres D taillez la prestation dans son ensemble ne vous contentez pas de d crire la mission des commerciaux Listez les l ments de reporting le
3. L quipe interne a au d part t surprise par l arriv e de ces com merciaux ext rieurs sur leur pro pre terrain La premi re ann e les vendeurs ont prouv quel ques r ticences partager leurs informations un point pourtant crucial pour la r ussite du pro jet Pour rem dier ce probl me Mars Chocolat France et Distriplus ont veill bien r partir les visi tes entre les deux forces de vente Les domaines couverts par les deux quipes terrain sont identi ques Les commerciaux internes effectuent donc un premier travail de visite des points de vente de leur secteur pour pr venir de lar riv e des glaces et la mise en place des actions saisonni res alors que nos commerciaux suppl tifs finalisent les discussions qui n cessitent souvent plus qu une simple visite souligne Brigitte Burman dirigeante et fondatrice de Distriplus De plus Mars Chocolat France s est attach expliquer ses commerciaux la strat gie de l en treprise et la d cision de recourir des vendeurs externes pour les aider mieux g rer le pic d acti vit Tout le challenge r sidait dans la collaboration troite mettre en place entre Distriplus et nos quipes analyse Nad ge Faucherie J ai donc rassur les commerciaux internes en leur d montrant que Distriplus venait en simple renfort En outre je leur ai promis des primes sur les actions d croch es par notre par tenaire Enfi
4. vous y tenez tout prix le presta taire recrutera un homme ou une femme du s rail en tant que chef des ventes par exemple Pour viter toute diabolisation de l quipe externe par vos propres vendeurs pr sentez la vos colla borateurs d s le d but de l op ra tion Pourquoi ne pas organiser une journ e informelle ou une forma tion commune Christophe Riba Com Plus voque la pr sence d une de ses quipes un showroom d un client Nous y avons rencon tr l ensemble des commerciaux tout en d couvrant les produits De quoi partir sur des bases saines Organiser un s minaire ou un chal lenge communs figure aussi parmi les moyens de m ler les deux popu lations Votre prestataire existera alors comme un partenaire aux yeux de tous dans l entreprise souligne Roderick Lan on Ajilon Ainsi les commerciaux externes tout en disposant de leur propre management appr henderont mieux votre culture d entreprise Surveillez le recrute ment et la formation des commerciaux externes La r ussite de l externalisation commerciale passe par un recru tement de qualit Par exemple il ne faut pas demander un chef de secteur si c est au contraire un promoteur des ventes dont la soci t a besoin Le premier est un commercial terrain qui ma trise les enjeux d une n gociation et sait mener des entretiens muscl s indi que Brigitte Burman dirigeante de Distriplus prestataire
5. Un audit se r alise aussi bien en deux mois qu en un an indique V ronique Motte la pr sidente de CPM Impliquez le top management de votre entreprise qui se r v lera un soutien dans la r ussite du projet et assistera des r unions p riodiques de pr para tion de la collaboration annuel les ou trimestrielles L audit vous offrira ainsi qu votre prestataire une vision strat gique d ensemble qui vous permettra de prendre les bonnes d cisions op rationnelles Cr ez une quipe projet et jouez la carte de la transparence Le courant est pass Le top manage ment de votre entreprise a donn son feu vert Le prestataire lu a op r les premiers r glages Les budgets sont d bloqu s C est parti Commencez par cr er une quipe projet Identifiez chez votre presta taire un chef d orchestre qui portera le projet d nouera les points de blo cage clairera chaque action et sera votre interlocuteur privil gi conseille Roderick Lan on Ajilon Christophe Riba g rant de Com Plus prestataire de forces de vente suppl tives ajoute Celui ci dis pensera des formations sur les pro duits et les outils de remont es d in formations aupr s de ses vendeurs rigez ensuite une organisation identique chez vous Cette r cipro cit se r v lera fondamentale Vous risquez dans le cas contraire de perdre votre temps chercher les informations n cessaires poursuit le por
6. guli rement la justesse des don n es I ne s agit pas de surinfor mer la force de vente si le contexte ne l exige pas ni de surcharger le client d informations met en garde Fabrice Pierga CPM Le prestataire Brigitte Burman dirigeante de Distriplus con oit et impl mente les outils de travail des commerciaux Reste a cr er des passerelles pour r cup rer ces informations Les questions sur les rapports de visite vous appar tiennent ensuite Mais veillez ne pas demander des rapports inutile ment Le reporting sert une seule cause la performance souligne Roderick Lan on D finissez en amont les crit res qui figureront dans ces rapports Le client doit d finir un cahier des charges indi que Christophe Riba Com Plus 1 y notera les donn es qu il souhaite voir et ce qu il en attend nombre de visites moyen nombre de leads d tecter etc Les prestataires proposent souvent des comptes rendus d accompagnement pour s assurer de la bonne ma trise des techniques de vente de la capacit des commerciaux remonter les informations etc Un reporting de qualit vous ras surera sur la performance des com merciaux externes mais n oubliez pas leur management Combien de managers encadrent les quipes ric Grasland exige un chef des ventes pour six dix commerciaux Pour Brigitte Burman Distriplus l id al est d avoir un encadrement bipolaire un manager qui dirige la missio
7. nombre de v hicules s il existe une flotte le nombre d ordinateurs portables le syst me CRM etc Une clause du contrat doit mentionner qu il s agit d un contrat de sous traitance qui pr cise les volutions l gislatives de ces derni res ann es les engagements de qualit la lutte contre le travail ill gal et la protection des travailleurs Tous les six mois le prestataire fournis ses justificatifs de l Urssaf Cela donnera la sous traitance son caract re licite Si le contrat se borne de la fourniture de force de vente on penche alors dans l illicite met en garde Antoine Fourment Convenez galement d une p riode de pr avis la fin de la collaboration avec le prestataire Comptez quatre cinq mois dans le cadre d un contrat d un an Permettez alors au prestataire de conduire peu peu les commerciaux sur d autres missions En contrat long terme posez un pr avis de six mois aussi bien sur le plan commercial qu au sujet de la p rennit de votre relation Il vous aidera r pondre ces questions D s le d part nous passons du temps comprendre le contexte de l entreprise et ses probl matiques commerciales insiste le directeur commercial d Ajilon qui consacre souvent plusieurs semaines sonder les experts commerciaux juridiques et financiers de ses clients 24 ACTIONCOMMerciale N 293 F vrier 2009 avant le lancement effectif du projet sur le terrain
8. ctrice de client le en charge du budget Candia chez Distriplus les horaires et jours Ils profitaient de cette premi re mise en relation pour pr vendre les r f rences Si le produit est d ja vendu en centrale il ne se trouve pas toujours en rayon La premi re mission des commerciaux de Distriplus tait donc de s assurer du r f rence ment effectif de Silhouette Active poursuit Sophie Descroix L quipe a enregistr 92 d intentions de commandes aupr s des chefs de rayon contact s Le caract re inno vant du produit et son packaging original ont s duit la distribution assure H l ne Vogel Baschet Une rotation des produits multipli e par quatre Chaque semaine la directrice natio nale des ventes de Candia recevait les chiffres de r f rencement des nouveaux produits par enseigne ainsi qu un reporting qualitatif des visites des commerciaux de Distriplus H l ne Vogel Baschet qui n en tait pas son coup d es sai en externalisation commerciale pour un lancement de produit se dit pr te renouveler l exp rience Pour r pondre une mont e en puissance si rapide en peine deux mois nous n avions pas d autre choix que de faire appel des renforts de ce type Premiers E Un lancement sur toute la France effectu rapidement en deux mois seulement avec un dispositif terrain d envergure W Le travail de la force externe a compl t celui de la force de vente propre
9. d de guerre en t devant faire face l envol e de la consommation de barres gla c es et s assurer que leurs marques Mars Twix Snickers Bounty ou Celebrations seront en rayon pour r pondre la demande accrue Ainsi la division barres glac es de la soci t r alise environ 70 de son chiffre d affaires pendant l t De plus ce ph nom ne saisonnier se voit accentu par la concentration des ventes de glaces en fin de semaine puisque nous r alisons pr s de 50 de notre activit le vendredi et le samedi observe Nad ge Faucherie cate gory manager glaces et biscuits chez Mars Chocolat France 32 acnoncommerciale N 293 F vrier 2009 Cette saisonnalit des ventes est anticip e d s le printemps Les commerciaux s assurent alors du r f rencement des produits dans les enseignes de la grande distri bution En parall le ils rendent visite de nombreuses boutiques qui n ouvrent que pour la saison Cette surcharge ponctuelle d ac tivit nous a amen s envisager une solution afin d viter les rup tures de stock chez nos distribu teurs et d optimiser la relation de service avec nos revendeurs indique la porte parole de Mars Chocolat France Nad ge Faucherie a donc fait appel des renforts Depuis trois ans elle peut comp ter sur 25 vendeurs de la soci t Distriplus prestataire sp cialis dans les forces de vente suppl ti ves du 1 avril au 15 ao t
10. e co t h ironise Bertrand Quelin professeur HEC L expert cite un autre b n fice de l externalisation elle permet de d gager des ressources pour se recentrer sur son c ur de m tier Elle s inscrit ici dans une perspective plus long terme L externalisation des forces de vente permet aussi une soci t de travailler avec un partenaire capable d ajouter de la valeur son action ou de l accompagner l international Mais attention l externalisation procure une forte d pendance vis vis du prestataire choisi et fait courir l entreprise le risque de perdre en partie son savoir faire commercial Dans ce contexte il convient d assurer un pilotage rapproch du prestataire de fa on ne pas perdre la main sur l activit ou la fonction qu il manage conseille Bertrand Quelin Assurez vous que votre prestataire dispose d une structure interne de formation de ses commerciaux par exemple tablissez un suivi de la performance du prestataire Qui dit suivi de la performance dit reporting juste et fiable Le plus souvent les clients n ont pas le temps de suivre leur prestataire Le plus dangereux est quand la www actionco fr z 3 relation s installe et que les r sul tats sont bons le client ne regarde plus en d tail la prestation four nie pr vient C line Deloustau fondatrice et dirigeante du cabinet IC Consults Veillez donc a calculer vos besoins en la mati re et v rifiez r
11. eille commerciale Prot gez vous des espions sur les salons professionnels 42 Motivation 5 conseils pour r ussir votre challenge commercial Droit social Se s parer d un collaborateur l amiable La tribune des DCF 68 Thierry Asmar directeur g n ral d Altares ne Une avec 70 Maitrisez vous Jean Jacques Cohen la phase de d couverte directeur commercial d Interxion f d un prospect 52 Shopping 74 Formez vous Demos Parcours Vente Sp cial Nouveaux Vendeurs Parcours Pro Certifiant 9 jours cP gt OBJECTIFS ffp Acqu rir une meilleure connaissance de soi pour mieux convaincre Ma triser l ensemble des techniques et outils pour optimiser votre prospection commerciale Savoir mener avec succ s l entretien de vente pour augmenter le CA et fid liser ses clients Contact Corinne Brouard T l 01 44 94 16 28 cbrouard demos fr www demos fr Elemos F vrier 2009 N 293 AGTRoNCOMMerciale 5 a EXTERNALISATION COMMERCIALE BATIR UNE FORCE DE VENTE G OM TRIE Les recettes pour r ussir votre projet d externalisation commerciale P 22 HP s impose dans la grande distribution gr ce une force de ventre externalis e P 28 HTC part la conqu te de la France avec neuf commerciaux suppl tifs P 30 Face au pic des ventes estival Mars emploie des vendeurs externes P32 Pour le lancement de sa nouvelle brique de lait Candia
12. en forces de vente externes Le second a une mission de merchandiser tout en assurant les prises de commande de produits d j r f renc s La nuance est d importance Assurez vous de vos besoins sur le terrain pour verrouiller avec votre presta taire le profil des recrues Attention n anmoins ne pas vous occuper avec lui du processus de recrute ment Le prestataire doit garder la main sur cette tape Dans le cas contraire vous risqueriez d tre accus de d lit de marchandage en recrutant des commerciaux qui ne sont pas les v tres Ainsi l quipe de sept recruteurs de Distriplus sonde les candidats retenus par t l phone les observe dans le cadre d un jeu de r le puis les re oit en entretien La forma tion constitue un autre gage de la r ussite de votre projet FORCE DE VENTE SUPPLETIVE et TELEMARKETING F vrier 2009 N 293 Acmnoncommerciale 25 B tir une force de vente g om trie variable Bertrand Quelin professeur de strat gie et politique d entreprise HEC Les entreprises cherchent des variables d ajustement R duire ses co ts Voil ce qui conduit le plus souvent l entreprise externaliser l une de ses fonctions L outsourcing des commerciaux r pond la m me probl matique chercher une variable d ajustement Les adeptes de l externalisation attendent de leur prestataire un service de qualit aussi performant que le leur en interne mais moindr
13. es moti ver et op rer des piq res de rappel r guli rement Une telle strat gie porte ses fruits Mars Chocolat France affiche aujourd hui une progression de sa part de march sur les produits gla c s Nous sommes satisfaits de cette collaboration L quipe de Distriplus a atteint 95 des objec tifs ambitieux qui lui taient fix s se r jouit Nad ge Faucherie Isabelle de Chauliac Pour s assurer que les barres glac es de Mars soient bien en rayon pendant la p riode estivale Distriplus s lectionne des vendeurs avec une exp rience du rayon alimentaire magazine sur www actionco fr F vrier 2009 N 293 acnoncommerciale 33 Batir une force de vente a g om trie variable Pour le lancement de sa nouvelle brique de lait Candia fait appel des renforts de y btenir le r f rence ment du nouveau lait Silhouette Active dans 100 des hypermar ch s et supermarch s de France en deux mois seulement Tel tait l ob jectif des quipes commerciales et marketing de Candia Pour implan ter ses briques de lait r solument diff rentes un packaging rose en rupture avec les codes du march et un slogan orient r gime Candia s est adjoint l aide d une force de vente externe de neuf commerciaux fournie par le prestataire Distriplus Il s agissait d un lancement majeur pour l entreprise indique H l ne Vogel Baschet directrice nationale des ven
14. externes sont valid s en amont avec Mars de fa on ce que les vendeurs sup pl tifs soient le plus en ad qua tion possible avec nos vendeurs internes nos m thodes de travail et nos attentes observe Nad ge Faucherie Cette derni re tablit avec Distriplus les objectifs des nouvelles recrues afin d assurer un travail collaboratif en toute trans parence Nous faisons en sorte d op rer une transmission des informations de qualit entre nos chefs de secteur et la force de vente externe Nous tenons ce qu une excellente communication voie le jour entre les deux partenaires Par ailleurs Mars Chocolat France a souhait que ses commerciaux internes travaillent sur des mis sions diff rentes de celles de leurs coll gues temporaires Ainsi lors que les commerciaux de Distriplus s occupent des produits glac s dans les rayons des hyper et super march s la force de vente de Mars se concentre sur la gamme choco lats et friandises Une des probl matiques du march de la glace concerne la disponibilit des pro duits en rayon dans un lin aire limit en taille et o le ph nom ne de rupture est omnipr sent explique Nad ge Faucherie Les chefs des ventes des hyper et supermarch s manquent parfois de temps pour mettre en avant les gammes estivales confirme Brigitte Burman Les produits ne sont pas en rayon en permanence alors que la saison est courte Nos quipes s imposent pour l
15. fait appel a des renforts P 34 Des pompiers ou des mercenaires C est l image que l on colle parfois aux commerciaux externalis s alors qu ils b n ficient pourtant des meilleurs outils d aide la vente et de formations pointues Intervenant lors d un pic d activit ou soccupant d un march en profondeur ils permettent l entreprise de variabiliser ses co ts Pour bien travailler avec ces vendeurs de l ext rieur suivez le mode d emploi F vrier 2009 N 293 ACHONCOMMENrCIAlE 21 B tir une force de vente g om trie variable g Es Les recettes pour reussir tl ii orn e externalisat ne e ae ma i Ion et se diversifie Variabiliser vos co ts et externaliser long terme ou ponctuellement une quipe commerciale pourrait r pondre votre probl matique Voici quelques conseils pour r ussir l externalisation de tout ou partie de votre force de vente Par Isabelle de Chauliac 22 ACTIONCOMMEICIAIE N 293 F vrier 2009 esoin d un renfort en commerciaux pour conqu rir un nouveau march Volont de trouver des vendeurs avec une com p tence de prospecteur Envie de variabiliser vos co ts commerciaux en faisant appel des vendeurs out sourc s Les raisons pour recourir l externalisation commerciale d une partie ou de la totalit de son quipe ne manquent pas Pour autant cette mani re de faire en vogue dans les pays anglo saxo
16. lle brique Ce dispositif avait pour objectif de pr parer le travail des commerciaux terrain La force de vente interne de Candia qui comporte 7 chefs des ventes r gionaux 49 chefs de sec 34 AcTIONCOMMerCiale N 293 F vrier 2009 ie teur 7 responsables merchandising r gionaux et diff rents responsa bles du r approvisionnement tait capable d assurer une pr sence de la marque dans 85 des points de vente de la grande distribution en France Candia a donc fait appel Distriplus pour toucher une par tie des points de vente non cou verts soit 1200 magasins Parmi ces derniers les supermarch s des enseignes Atac Casino Monoprix et Intermarch d une superficie de 400 1000 m Vendeurs internes et externes n ont eu aucun contact les deux quipes tant charg es de deux parcs de points de vente distincts Normalement vendeurs sup pl tifs et commerciaux internes se rencontrent pour changer des informations L industriel a alors la volont de faire accepter les ren forts ses commerciaux propres Ce qui n tait pas le cas ici sou ligne Sophie Descroix directrice de client le en charge du budget Candia chez Distriplus En amont des visites terrain l quipe externe a commenc sa mission par une s rie d appels t l phoniques aux points de vente s lectionn s afin de valider liden tit de leur interlocuteur et de s in former sur ses contraintes ventuel dire
17. n j ai bien sp cifi qu il s agissait d une aide ponc tuelle et non permanente Un gain de temps pour les managers intemes Peu peu des liens sur le terrain se sont nou s entre les deux for ces de vente La deuxi me ann e a permis de roder le syst me La troisi me ann e s est pass e sans accroc L externalisation d une partie de la force de vente tait pass e dans les m urs Cette solution flexible pr sente plu sieurs avantages dans un cadre ponctuel assure la porte parole de Mars Par exemple l externa lisation du recrutement et de l or ganisation logistique gestion de l administratif des v hicules des notes de frais etc mais gale ment la gestion du management de la force de vente externe qui est assur e par le prestataire et qui permet nos propres managers de se concentrer sur l animation de notre quipe commerciale Chaque ann e Distriplus recrute une nouvelle quipe de commer ciaux pour assurer les renforts estivaux de Mars Chocolat France D s janvier Brigitte Burman et ses collaborateurs amorcent le processus Nous proposons aux vendeurs des missions en grande distribution avant de les envoyer chez Mars Cela leur permet de compl ter leur formation en tra vaillant sur des probl matiques similaires Ainsi ils seront fin pr ts pour les quatre mois et demi de mission estivale relate Brigitte Burman Les crit res concernant les profils des commerciaux
18. n se concentre sur le traitement des objections accom pagne r guli rement les membres de l quipe et un chef r gional des ventes qui effectue un suivi rapproch de ses commerciaux en s assurant qu ils d tiennent de bons outils et qu ils disposent de bonnes techniques de vente Pour sa part le directeur g n ral de Daytona estime que si la force de vente est mal encadr e la perfor mance chutera Sans management les commerciaux ne sont que des d enqu teurs Le point d orgue de la r ussite de votre projet d externa lisation tient donc bel et bien dans la qualit des RH l image de celle de votre propre force de vente M 26 ACHOMCOMMENCIAIE N 293 F vrier 2009 Batir une force de vente a g om trie variable Face au pic des ventes estival Mars emploie des vendeurs externes CORBIS CD Mars Chocolat France Activit Agroalimentaire marques Bounty Mars Snickers Twix Celebrations CA 2007 NC 1100 personnes Force de vente 90 commerciaux terrain Mars r alise 70 du chiffre d affaires de ses barres glac es en t La soci t fait donc appel chaque ann e depuis trois ans Distriplus pour r unir une quipe de 25 commerciaux op rationnels durant quatre mois et demi endant que juilletistes et ao tiens se succ dent sur les plages les commerciaux de Mars Chocolat France ignorent les vacances En effet les 90 vendeurs de Mars sont sur le pie
19. ns souffre encore de disgr ce aupr s des entreprises fran aises Ainsi le Barom tre 2008 Ernst amp Young de l externalisation en France place en derni re position l externalisation des fonctions vente et marketing avec seulement 29 des entreprises sond es acceptant de confier un tiers ces m tiers jug s strat giques Pourtant l outsourcing commercial constitue sans nul doute une alternative que les directions commerciales se doivent d envisa ger Car s il n est pas plus cono mique que l emploi d une force de vente interne ce syst me permet au moins de variabiliser les co ts Il s av re en effet plus facile de ne pas reconduire le contrat vous liant quelques commerciaux externes en cas de difficult s conjoncturel les que de vous s parer de la m me quipe salari e Un atout dans un contexte de crise Voici quelques conseils suivre si vous tes tent par l aventure de l externalisation commerciale Choisissez le bon prestataire quel prestataire se fier pour une mission si strat gique Premier conseil discutez en avec d autres entrepreneurs ayant connu une exp rience positive en la mati re Le bouche oreille joue beau coup dans nos m tiers Nombre de contacts s instaurent ainsi constate Roderick Lan on directeur com mercial d Ajilon Sales amp Marketing prestataire de forces de vente exter nes L alternative consiste bien s r lancer
20. nt de la mission Pour verrouiller le tout contactez une ou deux entreprises qui travaillent d j avec les prestataires vis s Autorisez le prestataire mener un audit de votre structure Dans le cadre d une relation de client prestataire vous exigez naturelle ment que ce dernier remplisse un certain nombre de crit res stricts Mais demandez vous aussi ce qu il attend de vous Avez vous mesur vos enjeux vos objectifs vos atten tes concernant le partenariat Lextemalisation des commerciaux est encore peu r pandue Quelles sont les fonctions que votre entreprise pr voit d externaliser au cours des deux prochaines ann es cette question seuls 16 des r pondants au Barom tre Outsourcing Ernst amp Young 2008 envisagent l externalisation des fonctions vente marketing et communication Si la r duction des co ts demeure la motivation principale des externalisations on constate cependant que plus le lien entre la fonction externalis e et le c ur de l activit de l entreprise est fort plus faible est l importance accord e la n cessit de r duire les co ts explique t on chez Ernst amp Young i r 4 Quelles sont actuellement les fonctions totalement ou partiellement externalis es par votre entreprise ou l une de vos filiales 80 70 60 50 40 30 Source Barom tre Outsourcing Europe 2008 FORCE DE VENTE SUPPLETIVE et TELEMARKETING
21. ose LE MAGAZINE DU D VELOPPEMENT COMMERCIAL Les cl s ER Fake pour r ussir atir une challange FORCE DE VENTE u A g E pee a geometrie VARIABLE La rupture conventionnelle D veloppez pour se s parer l esprit d quipe l amiable de vos commerciaux W P 48 LT LE LL SLR MO01012 293 F 7 50 Ee ee P 57 dix BE Initiatives Les salari s de Sage se transforment en commerciaux d un jour 7 Toyota th atralise la livraison des voitures dans les concessions SixandCo utilise Facebook pour faire revenir un manager dans la soci t 8 Broadvision emploie son dirco mi temps 10 Les conseillers de la Banque Populaire jouent les clients 11 Un magicien forme les vendeurs de CyberCit 12 Et si la crise imposait une nouvelle approche de la r mun ration 13 L indirect repr sente d sormais la moiti de la croissance de Dell 14 Des formations prix cass s sur Internet 16 Service clients les consommateurs sont toujours plus exigeants 18 Identifiez les internautes qui surfent sur votre site F vrier 2009 cgi A ET B tir une FORCE DE VENTE A g om trie VARIABLE FOGHAR 57 Lieux d v nements Ressources humaines Quelles comp tences sont indispensables i vos commerciaux grands comptes 38 nouveaut s et sites Management D veloppez l esprit Par ntournables Pa d quipe de vos collaborateurs Fans et en region Faca V
22. ou non les quipes si l environnement commercial l exige par exemple Dans le cas contraire une r union mensuelle ou trimestrielle suffira en instaurant des comit s interm diaires distance Communiquez aupr s de vos vendeurs Si vous disposez d une quipe com merciale interne le secret d une bonne cohabitation avec la force de vente externe r side avant tout dans une communication intelligente Si votre d cision d externalisation est l gitime vous n aurez aucun mal la soumettre en interne tout le monde le comprendra ais ment assure Roderick Langon Ajilon Si les strat gies diff rent les quipes aussi Par exemple vous conservez les clients grands comptes en interne et confiez les PME l ex terne Deux projets deux quipes de management deux modes de r mun ration Vous vous y retrou verez et chacun devrait trouver sa place Aucun chevauchement pos sible entre les deux populations votre prestataire galement de bien communiquer avec ses com merciaux en leur exposant votre strat gie et les raisons de votre d ci sion Ils doivent savoir pourquoi ils ont t choisis et sur quels fonde ments repose leur action ce sujet Fabrice Pierga CPM recommande de ne pas chercher tout prix un professionnel de votre secteur mais avant tout un professionnel de la vente Un il neuf sur votre mar ch permettra de casser les codes tablis Pour vous rassurer et si
23. te parole d Ajilon Pourquoi ne pas en profiter pour embaucher un chef de projet au sein de votre structure pour tre l interface du chef de projet chez le prestataire surtout si votre dessein s inscrit long terme propose Christophe Riba Com Plus Afin d assurer un suivi de qualit instaurez des comit s de pilotage r unissant ces deux gestionnaires et l ensemble des parties en pr sence collaborateurs des services juridi ques ressources humaines com mercial de la direction g n rale etc Rassembler ces comp tences autour de la table permettra de trai ter non seulement de l op rationnel mais galement et surtout de la strat gie de votre projet en cours assure Roderick Lan on Ajilon Ne craignez donc pas de confronter op rationnel et strat gique dans le cadre de ces comit s La transpa rence dans vos changes assurera l efficacit de la collaboration Donnez vous les moyens d une remise en question permanente La r flexion sur votre strat gie vous conduira peut tre un reposition nement Il s agit donc de tout parta ger ou presque La transparence est l une des cl s d un partenariat de qualit estime V ronique Motte CPM Le prestataire construit avec vous votre strat gie et le dispositif op rationnel Ne lui cachez rien Commencez par assurer un comit de pilotage hebdomadaire Puis espacez les r unions Vous ressenti rez ais ment le besoin de r unir
24. tes de Candia Silhouette Afin de garantir Silhouette Active une pr sence optimale dans les lin aires de la grande distribution Candia a renforc durant deux mois sa force de vente avec neuf vendeurs de la soci t Distriplus Active constitue une innovation sur un segment de march in dit pour nous celui de la sant D o notre volont d obtenir son r f ren cement partout le plus rapidement possible L quipe fournie par le prestataire tait constitu e d un chef des ventes et de huit chefs de secteur tri s sur le volet selon les termes de la directrice nationale des ventes Nous avons insist aupr s de Distriplus afin d assurer un recrutement de commerciaux op rationnels rapidement Pour atteindre son objectif Candia avait d abord d bloqu un budget marketing deux fois plus important que les montants habituels allou s un lancement produit Au pro efe ACTIVE Vi CHOUCASHOOT FOTOLIA LD gramme d s la rentr e 2008 une campagne d chantillonnage de la publicit sur Internet a travers des banni res sur Google ou des sites tels que Doctissimo fr des annonces dans la presse gratuite de l affi chage et une vague de spots t l vi suels pendant un mois Mais aussi une pr sence en magasin a travers des meubles Silhouette Active des emplacements privil gi s en rayon des publicit s sur le lieu de vente PLV et des porte tiquettes aux couleurs de la nouve
25. un appel d offres La r putation la solidit financi re la capacit cerner vos enjeux sont les crit res analyser pour statuer Vous seul percevrez dans quelle mesure votre partenaire s impr gnera de votre culture et se montrera force de conseil I convient de r pondre la question quelle est la valeur ajout e de ce prestataire que je ne d tiens pas met en avant ric Grasland directeur g n ral de Daytona autre prestataire du mar ch de l externalisation Posez vous et posez lui des questions concr tes sur son organisation quelles sont ses ressources propres Combien at il de commerciaux qui travaillent pour lui en permanence Sa capa cit recruter former suivre les hommes constitue un des crit res Fabrice Pierga directeur adjoint de CPM votre projet commerciale cl s d une bonne relation insiste Roderick Langon Ajilon N h sitez pas quand il ne reste en lice que deux prestataires vous rendre chez eux Ne limitez pas votre visite la direction g n rale rencontrez aussi le responsable du recrutement le directeur informatique ou encore les directeurs de client le susceptibles d avoir votre projet en main Vous n externalisez pas que des hommes mais toute une organisation pr cise Fabrice Pierga directeur adjoint de CPM prestataire de forces de vente Assurez vous donc que la soci t dispose d un syst me garant du bon d rouleme
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