qu`est-ce é qu`une stratégie de collecte de fonds
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1. 3 Strat gie ayez une vision claire des moyens pour atteindre les objectifs Mesurer mettez en place les indicateurs cl s pour mesurer Incr menter concentrez vous sur comment aller d ici a la Association Fran aise des La UN PROCESSUS SIMPLE Etape 1 Analyse de la situation Ou en sommes nous pr cisemment Etape 2 Objectifs strat giques Que voulons nous atteindre Etape 3 Tactique et mesures Comment allons nous l atteindre Etape 4 Mise en oeuvre amp suivi 2 i Association Fran aise des i og PARIS MODE D EMPLOI QUOI COMMENT doit tre atteint avant la fin du plan ce qui doit tre fait Ressources Plans 3 ans Lib ralites Indicateurs Sensibilisation CA Co t Net Dons ponctuels amp r guliers Quanti ou quali Point d avanc e ou de Retour sur Invest Sensibilisation situation Plaidoyer Communication Visualisation Communication Information ETAPE 1 ANALYSE DE LA SITUATION C est l un des points les plus strat giques C est ce niveau que l on int gre le triptyque mission vision valeur les analyses FFRO pr sent et futur marque offres cibles les donn es sur l environnement concurrentiel offre et acteur le comportement des donateurs internes comme externes les tendances lourdes des march s vis s les comparatifs de performances pass s et pr sents 55002. 41 643 081 18 24 Part Mt Entr Mt PA Mt Part VPC Mt Ent VPC Mt Total don don privt cde cde Montant Entr Mt Part Mt PA Mt Part VPC Mt Ent VPC Mt Total don lnd don Entr Privt lnd Cde lnd Cde Entr frans liers 56 34 311236 894 Indicateurs d volution de la base de donn es sur 12 mois glissants En compl ment de l indicateur pr c dent celui ci donne tous les mois une vision des actifs sur les 12 derniers mois De plus les indicateurs en permettent de lire la variation N N 1 et la variation compar e au m me indicateur le mois dernier donnant ainsi une lecture tendancielle court et moyen terme INDICATEUR DE COMPORTEMENT 80 10 60 90 40 60 90 40 30 20 10 0 Continuation 06 07 08 09 Don moyen 06 07 08 09 Fr quence de don par donateur 06 07 08 09 Recette par donateur 60 90 40 30 20 10 06 07 08 09 Plus simple que le pr c dent il permet de comparer un type de segment sur 3 ann es en plus de l ann e en cours Il permet d identifier rapidement les points de forces ou de faiblesses UN APER U DE LA COLLECTE DE FONDS 26 avril 2011 U TROUVER SON DONATEUR La France compte 1 100 000 organisations 2 000 associations et fondations reconnues d utilit s publiques Dont 200 ONG et OSI les15 plus gros repr sentent 18 des dons 93 dioc ses 200 congr gations catholiqu
3. 97 PARIS ETAPE 2 LES OBJECTIFS STRAT GIQUES Avoir une vue claire et pr cise d ou se situera votre collecte de fonds dans 3 ans C est la premi re tape r aliser Les objectifs doivent tre en coh rence interne avec le projet associatif les bases de la mission la r alit pr sente de la structure Associalion Fran aise des Fundraisers 97 A PARIS ETAPE 3 LES OBJECTIFS TACTIQUES Une vision claire des moyens mettre en uvre pour atteindre les objectifs strat giques C est ce niveau que l on d finit les axes de d ploiement de la strat gie qu allons nous accomplir et surtout comment Ce point requiert un bon quilibre entre vision et pragmatisme articulant les choix les plus pertinents identifiant les modes de communication les plus appropri s dans le respect de vos contraintes budg taires et humaines Associalion Fran aise des Fundraisers 97 PARIS ETAPE 4 LES INDICATEURS amp MESURES Les mesures cl s pour piloter et atteindre les objectifs Cette tape garantit le bon pilotage de votre strat gie et vous entoure d outils qui vous permettront de la r aliser dans de bonnes conditions d alerte et de d cision C est le lieu des choix difficiles et des arbitrages prioritaires ou l on va rencontrer les limites concr tes des objectifs d finis C est cette tape que l on d finit par exemple les taux
4. NE PAS SE TROMPER DE DONATEUR SINON 100 00 90 00 80 00 70 00 60 00 50 00 40 00 30 00 20 00 10 00 0 00 4 me ann e 1e ann e 2 me ann e 3 me ann e Association Fran aise des gt 27 PARIS IDENTIFIER SON DONATEUR D S LE PREMIER DON 28 INFORMER OU APPELER IL FAUT CHOISIR ET CONJUGUER N cessit vitale pour les associations la communication confond souvent informer et collecter La communication Informe le public Demande son coute La collecte de fonds Appelle le public Demande son don e 9 2 0 Association Fran aise des 29 e PARIS DE L INFORMATION AU DON exister l avant informer l int r t communiquer la marque Reportage egen AO sensibiliser R seaux l acte gratuit Experts nnonce 5 s engager Ambassadeur presse gag Publicit s l edo Tribune Site internet Affichage Ev nements L ATTENTE LE BESOIN LA REPONSE L ACTION LE SOUTIEN Merci David Alonso davidalonso euroamerican cc 01 44 79 34 40 PARIS SN Associalion Fran aise des Fundraisers
5. 90 1 70 De 0 31 0 89 M De 0 76 0 80 De 0 64 0 75 QUELLE ACTION PEUT IL SOUTENIR Les actions ne trouvent pas de r ponse si Elles n interpellent pas le donateur Elles ne touchent pas la bonne cible Elles sont mal lt formul es gt Elles sont sous ou sur valu es Elles arrivent sur un secteur satur Elles ne sont pas propos es Gi Associalion Fran aise des Fundraisers 24 97 ei PARIS TOUS LES DONATEURS SONT ILS GAUX Au sein des populations de donateurs la r partition n est pas la m me Qu teurs 12 pour 750 Millions d Euro Ch que CP ou PA 9 pour 1 800 Millions d Euro Les dons varient de fa on importante Dons moyens par qu te 1 2 Euros Dons moyens par ch que 34 Euros Dons d clar s aux Imp ts 206 Euros 25 lt 40 50 entre 40 et 85 25 gt 85 Sin _ F ndraisers 97 ei PARIS QUEL DONATEUR POUR QUELLE COLLECTE Une association cherchera d abord d velopper sa relation avec des donateurs qui offrent La long vit Des dons de plus en plus r guliers Des montants en progression L association vitera les donateurs Qui donnent uniquement de fa on impulsive Qui n voluent pas dans leur fr quence de don Qui stagnent voir baissent leur montant de don D Associalion Fran aise des Fundraisers 26 97 ei PARIS
6. de retour sur investissement attendu les rendements ou les co ts d achat de donateur Associalion Fran aise des Fundraisers e PARIS ETAPE 5 R ALISATION amp PILOTAGE Une strat gie n est pas fig e l inverse de ses objectifs La strat gie volue et s adapte aux conditions structurelles et conjoncturelles qu elle rencontre crise ou opportunit Pour y parvenir l organisation a besoin d outils de pilotage simples permettant de mettre en uvre rapidement les actions correctives Validation des indicateurs dans leurs usages pour viter de sur ou sous piloter vos actions de collecte de fonds Gi Associalion Fran aise des Fundraisers 97 PARIS INDICATEURS DE CAMPAGNES Mailing fid janvier 08 ___ 22 01 07 195888 14058 7 18 638632 45 43 94026 0 48 544606 6 79 6 69 Ce tableau de bord et ses variations est souvent l l ment de base permettant de suivre une campagne Chaque ligne reprend soit un segment identifi soit un fichier soit un ciblage sp cifique constitu pour permettre une meilleure lisibilit En une ligne l ensemble des informations n cessaires la bonne analyse sont pr sentes Date de d pose Quantit s d pos es Nombre de dons Rendement ou taux de retour Montant collect Don moyen D penses Co t unitaire par envoi Marge nette Retour sur invest
7. QU EST CE QU UNE STRAT GIE DE COLLECTE DE FONDS Seminaire du 26 avril 2011 UN APER U DE LA STRATEGIE S minaire du 26 avril 2011 LA STRAT GIE C EST STRAT GIQUE La strat gie de collecte de fonds doit tre le r sultat d un travail interne assum par les quipes de l association qui vont ensuite le r aliser et le suivre En aucun cas une structure externe conseil ou agence ne doit dicter ou diriger cet aspect Le risque serait trop grand que la confusion des int r ts des uns et des autres cr e un conflit au d triment de l organisation dans la plupart des cas D Associalion Fran aise des Fundraisers 97 ei PARIS LA MISSION AVANT TOUT La mission d une organisation est sa raison d tre Elle n est pas n gociable La collecte de fonds doit tre au service de cette mission Cela suppose que chaque organisation Adapte la collecte sa mission Choisisse une collecte qui respecte sa mission Accepte une collecte limit e par sa mission 5S0C1ANONM PARIS dm EN AMONT UN TAT D ESPRIT Le temps de la strat gie est court Soyez r aliste Elaborez plusieurs sc narios Pr parez et pilotez avec les m mes indicateurs Visez au del de la crise sociation Fran aise des PARIS LA PLANIFICATION STRAT GIQUE 1 Pensez moyen terme 3 ans au moins 2 Objectifs ayez une vision claire de la fin du plan
8. es La France compte 49 millions d adultes 15 milllons ont plus de 60 ans 57 de femmes 3 3 milliards d euros de dons en 2009 1 adulte sur 8 donne r guli rement 12 6 MM 3 adultes sur 100 donnent aux glises Population fran aise en 2011 63 2 millions dont 75 gt 20 ans Source INSEE Etude INSEE CERPHI Recherches amp Solidarit s Fondation de France 5S0C1ANONM Associali ran aise des Fundraisers e ei PARIS A QUI DEMANDER UN DON Au sein des millions de donateurs de plus de 20 ans l organisation doit trouver le type de donateur qui Partagera les m mes valeurs qu elle Comprendra son action Sera fid le Aura les moyens durables de la soutenir Cette tr s grande vari t de donateurs oblige l organisation identifier d abord qui elle souhaite gagner sa cause 2 7 Association Fran aise des D Fundraisers 20 PARIS QUEL EST LE VISAGE DE VOTRE FUTUR DONATEUR Homme ou femme Jeune senior ou g Peu ou tr s ais Croyant ou ath e Salari ou retrait Avec ou sans enfants DENSIT DES DONATEURS 2009 Pourcentage des donateurs parmi les contribuables imposables Et De 26 33 4 DEER De 23 3 25 8 De 21 6 23 2 De 16 5 21 5 os Moyenne nationale 24 2 G N ROSIT DES DONATEURS 2009 Montant du don moyen rapport au revenu moyen De 0
9. issement Co t d achat du don du donateur pour une prospection INDICATEUR DE SUIVI MACRO Montant cumul e Montant par mois b 000 000 ne gt WR lt IIIIIN GTITI IIL9AWI e 5 000 000 2 000 000 y Permettent de suivre la progression de la collecte en regard de l ann e pr c dente en montant cumul SE montant mensuel 300 000 arriv e courrier cumul 500 000 200 000 L arriv e courrier est le premier indicateur e disponible dans l ordre des traitements ce titre Il est souvent le premier indicateur de tendance INDICATEUR DE SUIVI MACRO TOTAL DES ACTIFS DU 1 01 AU 31 12 31 Part Dona Entr Dona PA Part VPC Entr VPC Total Nbr de donateurs donateurs donateurs acheteurs acheteurs Tiers 2006 2007 2008 Var 12 45 35 Part Dona Entr Dona PA Part VPC Entr VPC Total dons dons privt cdes cdes transactions 2007 2008 Var MIN 11 91 Var 5 5 4 PA Part VPC Entr VPC Total don Entr Trans Tiers 2007 2008 NIN 1 Var 515 4 31 d c Nbr de 2006 31 d c Nbr an 2006 Part Dona Entr Dona 31 d c Mt ttl 2006 2007 2008 Var N N 1 Var 55 1 31 d c Mt par 2006 2007 2008 Var MIN Var 5 5 1 31 d c MEAN 2006 2007 2008 Var N N 1 Var SI5 1 Part Mt Entr Mt PA Mt Part VPC Mt Ent VPC Mt Total dons dons privt cdes cdes Montant 8 683 896 1666 734 2 963 894
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