Vendeur d`elite - 4e edition
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1. a qu un acheteur vous dise L vous tes en train de me faire le coup du canard boiteux page 156 il y a de fortes chances pour que d s lors votre argumentation se transforme en balbutiements L augmentation de votre volume de ventes est une certitude la seule condition que vous respectiez toutes les recommandations pr ci t es Pourquoi ce livre Passionn par la n gociation commerciale j ai lu de nombreux ouvrages sur le sujet Les librairies sp cialis es en regorgent Mais quelle d cep tion lorsqu il s agit d appliquer les pr ceptes de leurs auteurs Certains ne font tat que de leurs seules exp riences vente de produits chimiques de voitures ou de polices d assurances qui sont rarement transposables aux produits ou services qui int ressent le lecteur D autres sont des traductions d ouvrages am ricains Si jaime particuli rement ce pays pour son esprit pionnier force nous est de constater que la culture et la mentalit fran aises sont diff rentes Je ne porte aucun jugement sur l une ou l autre des traditions commerciales Dunod La photocopie non autoris e est un d lit INTRODUCTION mais ce qui marche au pays du dollar n est pas toujours applicable sur notre terre de France cet gard certains conseils sont proprement na fs voire pu rils pour ceux qui s aventureraient les appliquer Jugez plut t Vous apprenez que votre prospect a des enfants offrez leu2. pect c est son propre nom et celui de sa soci t que l on cite pas ses dipl mes ce jeu l l autodidacte et le polytechnicien sont galit Le meilleur est celui qui repart avec la commande Ce peut tre le poly technicien et certains d entre eux ont fait des carri res commerciales impressionnantes Mais le prestige du dipl me ne garantit pas le succ s Serait ce pour cette raison que nos brillants dipl m s d sertent cette profession pour s orienter selon leurs dires vers les m tiers plus nobles du marketing et de la finance Je le dis avec d autant plus d aisance que je suis moi m me issu d une cole sup rieure de commerce Cependant je ne peux m emp cher de r agir lorsque je vois certains hommes de marketing former des vendeurs r diger leurs argu mentaires sans avoir jamais n goci la moindre vente VENDEUR D LITE Enfin et pour en finir avec le dossier des critiques tout le monde sait qu un bon l ve ne fait pas toujours un bon professeur Nous avons tous P d gt y 2 7 h rit au cours de notre vie d tudiant d un professeur agr g super dipl m ou brillant chercheur dont le manque de p dagogie n avait d 2 0 HAT 2 sb Il A d d pere gal que sa sup riorit c r brale De m me un vendeur de g nie ne fait pas de facto un incomparable professeur de vente Je ne pr tends pas d tenir tous les secrets de la p dagogie Mais pour la parfaite co
3. ussir Je sais pour avoir t l un des leurs combien ces vendeurs sont nombreux et combien ils ont besoin de conseils En effet mettons nous dans la peau d un cr ateur de SARL au capital de 10 000 euros ou d un entre preneur install en nom propre sans capitaux Premier objectif vendre Mais lors des d marches commerciales une plaquette publici taire s av re rapidement indispensable ne serait ce que pour r pondre la sempiternelle objection t l phonique Envoyez nous d abord une documentation Mais raison de 3 000 euros minimum les frais d tudes et de r ali sation de 1 000 documentations commerciales bas de gamme linves Dunod La photocopie non autoris e est un d lit INTRODUCTION tissement reste exclu C est aussi la p riode o l on ne dispose d aucune r f rence faire valoir Quant l embauche d un vendeur profession nel En cas d chec deux mois de salaires suffiraient asphyxier d fi nitivement la tr sorerie de l entreprise Certains sen sortent mais beaucoup mordent la poussi re Parfois la faute en incombe au produit vendu trop en avance sur son temps ne r pondant pas aux besoins du march etc Mais souvent c est l aspect commercial qui fait d faut peu ou pas de prospection erreur de strat gie commerciale improvisa tion mauvais vendeur etc Pourtant nous verrons comment viter les cueils dus au manque de moyens Pour ce f
4. commerciale au sein d entreprises dont le talent des commerciaux a fait le renom et la fortune de leur maison Des techniques des trucs des astuces vous seront r v l s tout au long des chapitres Leurs auteurs les appliquent avec le plus grand VENDEUR D LITE succ s Cependant pour que vous puissiez les r percuter votre tour et pulv riser vos records de vente lisez attentivement ce qui suit Consid rez ce livre comme le mode d emploi d une arme feu il ne Re A p s agit pas de le parcourir en diagonale et de vous lancer lassaut des acheteurs soulignez surlignez apprenez par c ur les r gles fondamen tales de vente C est ainsi que vous ferez de ce livre une arme redoutable au service de votre chiffre d affaires Afin de retenir l enseignement des meilleurs vendeurs il faut sy r f rer souvent lire et relire les paragraphes principaux et ne pas oublier comme le dit la sagesse populaire que celui qui apprend et ne r vise pas est comparable celui qui s me et ne r colte pas Bon nombre de conseils sont le fruit de plusieurs ann es d exp rience certaines astuces sont de v ritables secrets de m tier et leurs bd 2 11 JA s 2 auteurs me les ont parfois r v l s la mort dans l me Aussi n en abusez pas Faites un usage judicieux de ces ficelles de la profession car elles deviendraient inop rantes si elles taient banalis es Imaginez gt 5 n
5. elle a vendu un produit d fectueux ou une prestation de mauvaise qualit quel est celui qu on incrimine Le directeur de la production le responsable Recher che amp D veloppement le directeur de l entreprise Non son repr sen tant le vendeur Mais passons sur ces querelles st riles autour de la noblesse des m tiers Faut il encore rappeler que le m decin l expert comptable ou l homme politique ne peuvent se passer de la vente pour d velopper leur client le ou leur lectorat Apr s avoir suivi pendant dix huit mois quelques uns des meilleurs vendeurs de France j ai pu d gager une r gle fondamentale un vendeur hors pair ne baratine pas n arnaque pas ne m prise pas Le vendeur d excellence pose des ques tions habiles coute convainc s duit et emporte la vente pour son plus grand plaisir ainsi que celui de l acheteur La vente est un m tier d artiste chaque rendez vous c est le rideau qui se l ve Il sagit de s duire l acheteur comme le com dien fait la INTRODUCTION conqu te de son public Lorsque le travail est bien fait on emporte le contrat comme le com dien recueille les applaudissements La ma trise des techniques de la vente vous procurera une source intarissable de satisfactions tant au niveau professionnel que personnel Vous m avez fait l honneur d acheter ce livre aussi je veux tre s r qu il vous rapporte infiniment plus que ce qu il vous a co t Vous
6. pardon nerez mon ent tement mais puisque votre succ s en d pend je juge utile de vous renouveler le conseil d apprendre par c ur les r gles fondamentales et de les r viser souvent comme le pianiste travaille ses gammes Il ne me reste qu vous souhaiter une bonne lecture et de belles ventes la cl
7. Introduction A VENTE est un domaine qui concerne chacun de nous sous une forme ou sous une autre Que ce soit titre professionnel ou personnel nul n chappe la n cessit de vendre faire un expos en public convaincre un employeur de nous embaucher demander une augmentation de salaire s duire son prochain d battre autour d un sujet quelconque c est vendre son professionnalisme sa personnalit son charme ses id es Cependant si tout cela rel ve du m me processus de s duction nous ne nous attacherons tout au long de cet ouvrage qu au seul sujet de la vente de produits et de services C est dire la vente qui int resse tous les vendeurs ing nieurs commerciaux dirigeants de PME ou autres artisans install s leur compte et qui ont chaque jour des bons de commande remplir des contrats signer ou des n gociations conclure La vocation de ce livre est d tre un ouvrage didactique destin toute personne d sirant conna tre les techniques mettre en uvre pour d velopper son chiffre d affaires Point de th orie sortie de l esprit fumeux d un gourou la mode ni de verbiage sur les vertus de telle philosophie orientale appliqu e la dialectique commerciale Cet ouvrage s appuie sur des exemples r els sur l exp rience et les conseils de vendeurs confirm s les meilleurs vendeurs de France dans leur secteur des directeurs commerciaux ou des responsables de la forma tion
8. aire nous avons consult de nombreux chefs d entreprises de PME aujourd hui reconnus et qui sont partis de rien L encore pas de conseils chim riques mais des r ponses concr tes des solutions applicables D aucuns pourraient m accuser de faire de la d magogie Aussi pour ne pas d cevoir ceux qui pensent que ce livre leur permettra d entrer dans le Guinness des records au titre de vendeurs n ayant jamais rat une vente je dis ceci la vente est un art difficile et ce livre n est pas un trait de parapsychologie permettant de faire mouche en situation d sesp r e par le biais d une formule magique En effet il existe des ventes impossibles un membre de la famille de votre prospect travaille chez votre concurrent c est parfois le cas pour les produits d assurances par exemple votre concurrent d cide d acheter des parts de march et casse litt ralement les prix votre concurrent grand renfort de publicit lance un produit r vo lutionnaire qui rel gue d finitivement le v tre au rang d antiquit votre produit ne r pond aucun des besoins du prospect votre prospect s est quip tout r cemment d un produit concurrent votre prospect est en situation financi re difficile ou aurait puis son budget en gestionnaire avis il s interdit tout investissement qui fragiliserait sa situation Bien videmment dans les deux derniers cas si la vent
9. e est impossi ble au moment de la prospection elle peut tre report e une date ult rieure une situation financi re s am liore des budgets nouveaux sont accord s les produits du concurrent s usent quand l obsolescence n en a pas raison avant 17 VENDEUR D LITE Point de formule magique donc mais une technique des conseils des trucs test s prouv s qui vous placeront loin tr s loin devant ceux qui ne les utilisent pas De l image du vendeur Des milliers de produits g niaux d id es lumineuses et de projets enthousiasmants ont t abandonn s faute d tre d fendus par de bons vendeurs Combien d entreprises ont sombr du fait de leur service commercial d fectueux La vente est le nerf de la guerre et de l efficacit des vendeurs d pend l avenir de l entreprise Voil de quoi faire respec ter d finitivement cette profession Pourtant l image du vendeur est toujours entach e par le st r otype du vil repr sentant de commerce Bien entendu cette image du vendeur v nal ne s est pas inscrite d elle m me dans l inconscient collectif Les responsables de cette r putation existent cependant mon propos n est pas ici de d noncer les brebis galeuses de la profes sion Rappelons toutefois que c est le vendeur qui joue le r le d inter face entre l acheteur et l entreprise Lorsqu une entreprise tente d abuser de la cr dulit du client ou plus g n ralement lorsqu
10. mpr hension des diff rents principes expos s ce livre a t pens dans un but p dagogique et il est d pourvu de tout verbiage sot rique En outre je me suis assur qu il pouvait tre compris et assimil par des personnes non sensibilis es aux choses de la vente Pas d autosatisfaction Encore une fois Vendeur d lite est l uvre de ceux qui peuvent prouver ce qu ils affirment qui expliquent une tech nique qu ils appliquent tous les jours avec la plus grande r ussite Si les produits qu ils repr sentent sont tr s diff rents la technique reste souvent la m me et l ossature de l entretien de vente varie peu Certes quelques vendeurs utilisent des variantes avec un cort ge d astuces jalousement gard es mais tout de m me d voil es dans les pages qui suivent mais les principes fondamentaux sont toujours v rifi s et c est l que r side l int r t du livre car quel que soit le produit ou le service que vous d sirez commercialiser vous pourrez appliquer cet enseigne ment Si ce livre s adresse tous les vendeurs d butants ou confirm s j ai voulu privil gier la vente difficile au d triment de la vente dite assise o le vendeur d cide quasiment de l acheteur qu il va choisir J ai voulu penser l entrepreneur qui se met son compte qui n a pas de r f rences ni les moyens de s offrir un encart publicitaire mais qui dispose d un t l phone et d une volont farouche de r
11. r des cadeaux votre prospect vous en saura gr et vous signera votre bon de commande Par del cette perle qui rel ve davantage de la corruption que de la stra t gie de vente la tentative d associer les techniques de vente profess es dans diff rents pays est vaine La France n est pas l Am rique qui elle m me n est pas le Japon Quand au d but des ann es 80 les managers am ricains ont essay d appliquer les techniques japonaises de manage ment pour redresser la situation de leurs entreprises ils n ont fait qu acc l rer leur d confiture le foss s parant les cultures interdisait toute transposition Enfin et c est le cas le plus fr quent les conseils sont prodigu s par des psychologues professeurs th oriciens d connect s de la r alit des ventes Ils sont parfois pass s par le terrain quelques mois et en raison de l excellente notori t de leurs dipl mes se sont auto intr nis s empereurs de la vente et dispensent et l depuis plusieurs ann es leurs bonnes paroles et parfois en d pit du bon sens Lorsqu un auteur se permet d crire En phase de conclusion une technique redoutable consiste laisser tomber son stylo sur l acheteur qui apr s l avoir ramass se retrouve naturellement en position de signer le bon de commande que vous lui tendez c est qu il n a jamais fait de vente de sa vie Quand on se pr sente pour la premi re fois dans le bureau d un pros
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