le Guide du Candidat - Réseau Entreprendre Rhône
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1. Quels sont les outils de suivi et de pilotage que vous allez ou avez mis en place au sein de votre entreprise Comment sont ils tenus par qui e Joindre en annexe la trame du tableau de bord personnalis avec mise en vidence des indicateurs choisis Pour les aspects financiers uniquement vous trouverez un exemple sur l onglet outil de pilotage du logiciel Fisy 10 LES ELEMENTS FINANCIERS Tableaux financiers Une avalanche de chiffres n est pas un gage de cr dibilit du projet Pr parez pour votre plan strat gique 3 documents essentiels o Le compte d exploitation pr visionnel sur 3 ans Le plan de financement sur 3 ans Le plan de tr sorerie associ Vous pourrez mettre en annexe plus de d tails si vous l estimez n cessaire 10 1 LA MODELISATION DU CHIFFRE D AFFAIRES POLITIQUE DE PRIX amp MARGES Par Domaine d Activit Strat gique DAS Comment se g n re le chiffre d affaires ce peut tre e par un coefficient de marge pour les activit s n goce e la facturation de temps pass heures Z journ es ou journ es e du temps machine e un mix des 2 voire des 3 Quelle est la politique de prix e coefficient de marge e co t de revient de l heure qui travaille prix de l heure vendue ou de la Z ou 1 journ e e etc 10 2 PREVISIONNEL amp CONSTRUCTION DU CHIFFRE D AFFAIRES Les hypoth ses de vente e Quelle r partition entre les diff rents m tiers activit2. l ments compl mentaires CONVENTION D ECRITURE Tous les paragraphes en italique ou de couleur verte dans le mod le de Plan d Affaire Strat gique sont l titre d explication de guide de la r flexion Ils sont supprimer et ou remplacer par votre propre texte en noir Les commentaires et suggestions sur certains chapitres sont inclus directement dans le Plan d Affaire Strat gique pour simplifier la lecture Pour faciliter la lecture exprimez vous la 3 personne le cr ateur l entreprise dans ces documents sauf la conclusion Utilisation de la Boite outils R seau Entreprendre R seau Entreprendre met votre disposition e un fichier excel vous permettant un certain nombre de simulations de votre positionnement strat gique Il contient des graphes qui le synth tiseront visuellement Ces graphes peuvent tre copi s dans votre Plan d Affaire Strat gique s ils s av rent pertinents pour la compr hension e Un outil de simulation financi re Fisy con u par Cr alys en partenariat avec R seau Entreprendre qui vous permettra par it rations successives de compl ter les donn es financi res de votre Plan d Affaires Strat gique IMPORTANT La Note pr sent e au Comit d Engagement Le r sultat du travail sur votre plan d affaire strat gique vous appartient que vous soyez retenu ou pas comme laur at par le comit d engagement de R seau Entreprendre le fruit du travail
3. e existe des produits de substitution facilement disponibles Le co t de transfert d un produit un autre est faible pour le client Changement de fournisseur e Les clients ach tent des produits standardis s e Les clients sont concentr s c est dire peu nombreux face une offre de producteurs multiples et dispers s e Les clients ach tent en gros volumes e Les clients peuvent int grer directement leurs fournisseurs int gration vers l amont et produire eux m mes en fonction de leurs besoins e Le profit des firmes clientes est faible et les incite r duire leurs co ts d achat Le Pouvoir de N gociation des Fournisseurs Il caract rise la capacit des fournisseurs imposer leurs propres conditions co ts niveau de qualit etc sur un march Cette force impacte directement la rentabilit d une soci t Leur influence est d autant plus forte quand e Leur nombre est faible Ils sont concentr s e Leurs produits sont bien diff renci s et ils b n ficient d une marque forte Le co t de transfert d un fournisseur un autre est lev pour la soci t e Les volumes de commande de l entreprise aupr s des fournisseurs sont faibles par rapport au march mais restent une part importante des achats de l entreprise e L absence de mati re premi re de substitution La Menace des Nouveaux Entrants L arriv e d entrants potentiels sur un march peut tre frein e par l existence de barri
4. s de l entreprise par exemple si n goce prestations de services ou entre les diff rentes familles de produits e Indiquer le montant du panier moyen e Indiquez la capacit de r currence de chiffre d affaires one shot ou r currence e _ lest int ressant de mesurer sa capacit de production c est dire la capacit de g n rer du chiffre d affaires avec les moyens humains mat riels mis en place valider la coh rence avec le pr visionnel L ancrage l instant T sur le march pr cisez ce jour e le montant des affaires factur es 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 12 17 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite 2 reseauentreprendre e le montant du carnet de commandes sign es e e montant des affaires en cours de n gociation en pr cisant si besoin par affaire montant type de prestation client le 10 3 COMPTE D EXPLOITATION PREVISIONNEL ANALYTIQUE RAPPELS METHODOLOGIQUES Nous mettons votre disposition un tableau Excel Fisy qui est un outil d aide la r flexion de construction et de validation de votre strat gie d entreprise C est un outil de simulation financi re avec lequel vous allez pouvoir faire des hypoth ses et des it rations successives pour affiner votre strat gie Ce n est pas un outil comptable Nous vous conseillons de l utiliser pour construire votre plan d affaire et votre plan de financement et de finali
5. ou environnementales Connaissez vous des barri res technologiques lever Quels sont les investissements R amp D n cessaires pour l entreprise Retour au chapitre 4 L ANALYSE EXTERNE PORTER Le mod le des 5 forces de Porter est un outil d analyse de l environnement concurrentiel de l entreprise Ce mod le toujours d actualit a t labor par le professeur de strat gie Michael E Porter la fin des ann es 70 L objectif principal d une entreprise est d obtenir un avantage concurrentiel durable sur son secteur et donc de g n rer du profit en r sistant la pression des forces qui s exercent sur elle Le mod le original n glige une forme de pression sur les entreprises Les contraintes l gales impos es par l Etat C est pourquoi ce mod le a volu Nous parlons maintenant des 5 1 forces de Porter Les 5 1 forces qui peuvent s exercer de mani re plus ou moins intense sur une firme ou un produit au sein d un secteur sont d crites dans le sch ma ci dessous Menace des Nouveaux Entrants Pouvoir de N gociation des Clients Pouvoir de Intensit N gociation des Concurrentielle Fournisseurs 1 Contraintes R glementaires Des Pouvoirs Publics Menace des Produits de Substitution www actinnovation com 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 15 17 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauentreprendre uel est l ob
6. res l entr e Cette menace est d autant plus forte quand Les investissements R amp D Communication etc initiaux n cessaires pour entrer sur le march sont faibles et rapidement rentabilisables e Aucun brevet sur les technologies n existe e y a peu de normes ou de r glementations e Aucune barri re culturelle n existe 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 16 17 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauen treprendre e Les canaux de distributions sont dispos s accueillir facilement de nouveaux acteurs e Les conomies d chelle sont faibles La Menace des Produits de Substitution Les produits de substitution sont une alternative l offre existante sur un march Ils r pondent aux m mes besoins de mani re diff rente Ils se caract risent par une lasticit prix crois e l augmentation du prix de l un augmente les quantit s vendues de l autre ex MP3 vs Disques Compacts voyage en train vs voyage en avion Leur influence est d autant plus forte quand e existe de nombreux produits de substitution e Le co t de transfert du produit vers le substitut pour le client est faible e Le rapport qualit prix du substitut per u par les clients est identique Les Contraintes L gales impos es par l Etat Lois r glements et normes La l gislation des pouvoirs publics peut avoir un impact fort lorsque e L entr e sur un march est soumis un agr m
7. valeur qui peuvent Renforcer ou cr er des caract ristiques tre exclus ou HUE pour A ou services de RTS E A rande valeur qui iminuer les co ts 6 jA haear ba ts n augmentent pas ou peu les co ts Vous pouvez rendre cette diff renciation Nous vous recommandons d identifier les facteurs de comp titivit les caract ristiques attributs l ments particuliers sur lesquels vous tes tr s diff rents de votre concurrence soit que vous ayez exclu ou diminu ces facteurs pour obtenir une baisse significative des couts de mise disposition soit que vous ayez renforc ou cr de nouveaux facteurs que vos concurrents ne proposent pas ou peu La carte d empathie voir p 7 son renvoi est un outil utile pour identifier imaginer les facteurs de comp titivit qui font votre diff rence FACTEURS DE COMP TITIVIT INTMEPRSE O CONCURRENTS tr s visuelle gr ce la Boite Outils matrice BOS onglet comp titivit nommez les caract ristiques services attributs solutions de la proposition de valeur que vous avez exclues ou att nu es par rapport ceux de la concurrence pour diminuer vos couts et ceux que vous avez renforc s par rapport la concurrence pour vous en diff rencier clairement Vous obtenez un graphe comme celui ci contre 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite
8. 5 reseauentreprendre GUIDE DU CANDIDAT i C A qui s adresse ce guide Membre d Avenir Ce guide s adresse aux porteurs d un projet de cr ation d entreprise qui souhaitent b n ficier de l Accompagnement de R seau Entreprendre Qv est ce que le parcours d accompagnement R seau Entreprendre Cet accompagnement est construit autour du Candidat De2 5 mois laur at 24 mois mini parcours que d crit sur le sch ma ci contre Accompagnement AMONT Accompagnement AVAL Pourquoi ce guide Les objectifs de ce guide sont triples 1 D abord vous apporter un support de r flexion et de travail forg partir de m thodes prouv es et de l exp rience des chefs d entreprise membres de R seau Entreprendre 2 Ensuite vous aider pr parer votre Plan d Affaires Strat gique PAS 3 Enfin pr parer le document Note Comit que le Charg d tude avec qui vous allez travailler remettra au Comit d Engagement R seau Entreprendre Nous vous donnons ici quelques conseils utiles pour parler un langage commun entre vous et les chefs d entreprise membres de R seau Entreprendre De quoi est compos ce guide Vous allez utiliser deux documents compl mentaires 1 Le Plan d Affaire Strat gique ou PAS un fil conducteur dans la r flexion et la validation de VOTRE projet en lien avec l accompagnement propos par R seau Entreprendre lors de la phase Etude de projet 2
9. CA nombre de collaborateurs secteur d activit voire c ur de m tier implantation g ographique autant d informations renseignant sur leur typologie o 3 Existe t il des B n ficiaires du service non clients et des tiers payants pour eux En B2B quelle strat gie vis vis des clients en proximit g ographique En B2C quelle place ont les clients pauvres dans le projet La client le peut elle tre sensible un positionnement DD RSE e _L enracinement sur le march gt Les prospects citer quelques entreprises qui sont dans le c ur de cible avec le cas ch ant le niveau des contacts et l avancement des d marches de prospection que vous avez d j men es Pour bien caract riser un segment de client le pensez pr ciser si cette client le est e Identifiable vous pouvez ou vous pourrez en dresser ou en identifier la liste et il parait n cessaire que vous ayez d j partiellement dress cette liste et rencontr certains d entre eux e Localis e de proximit l implantation et l analyse de sa zone de chalandise sont fondamentales e Diffuse donc difficilement identifiable et il importe de quantifier son potentiel et d analyser o sont les prescripteurs de cette client le e De masse grande consommation des tudes sur un chantillon repr sentatif sont sans doute n cessaires Pour bien caract riser un segment de client le pensez aussi p
10. Le pr sent guide mode d emploi pour pr parer votre PAS Il est d abord le support un questionnement ouvert et enrichissant Comment a t il t construit Ce guide a t con u partir de plusieurs l ments importants 1 L exp rience des chefs d entreprise membres de R seau Entreprendre pour qui l important c est la personne vous porteur d un projet de cr ation ou de reprise d entreprise 2 Une approche originale et novatrice inspir e du Canevas Business Model New Generation d Alexandre Osterwalder et Yves Pigneur 3 Une s rie de questions destin es vous aider construire et maturer par vous m me votre projet Le guide vous sugg re un ensemble non exhaustif de sujets travailler pour consolider votre projet Selon votre activit certaines questions vous sembleront peut tre d cal es d autres absentes A vous de le compl ter avec votre charg e d tude R seau Entreprendre afin que votre tude soit la plus consistante et utile possible pour vous Si vous tes une entreprise innovante si vous tes sensible la Responsabilit Sociale et Soci tale de l Entrepreneur des pictogrammes color s ME attirent votre attention sur un sujet 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 1 17 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauentreprendre Par convention essayez de limiter votre plan strat gique 20 pages en mettant en annexe les
11. VENTE EN LIGNE CARTE DE FID LIT APP MOBILE CADEAU DE BIENVENUE 10 17 D reseauentreprendre 7 LES AXES DE DEVELOPPEMENT Projection dans le moyen terme e Quels d veloppements envisag s 3 ans 5 ans e M tier e Produits e Positionnement etc e Valider la coh rence avec la mission 8 Vision du fondateur 8 DIMENSION HUMAINE ET ALIGNEMENT OPERATIONNEL Il s agit ici d adresser la dimension humaine de l entreprise le management et la gestion des comp tences Moyens humains Il s agit de pr ciser les personnes qui constituent l quipe de d marrage et leurs missions avec leur niveau de r mun ration brut annuel Les emplois indiqu s sont en quivalent temps plein ETP Pr ciser si en tant que cr ateur vous b n ficiez d avantages particuliers comme le versement d indemnit s Assedic pr cisez galement dans ce cas la date laquelle cet avantage cessera Comment allez vous recruter Pourquoi les meilleurs talents seront ils attir s par votre entreprise 96 Quelle politique de diversit avez vous pr vue obligation l gale Quelle place pour l insertion et le handicap Comment motiver fid liser les collaborateurs Les faire monter en comp tences Assurer un bien tre au travail Donner du sens leur travail 96 Quelles valeurs sous tendent votre mod le de management Comment g rer la tension entre hi rarchie et autonomie des collab
12. e votre r gion et le march cible par exemple celles de moins de 10 salari s Pour bien caract riser votre march pensez aussi pr ciser s il est e Local R gional National International l action commerciale n est pas la m me e Permanent Saisonnier votre relation client et votre CA s en trouveront affect s 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 14 17 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite 5 reseauen treprendre e Concentr quelques acteurs Atomis e D pendant ou non d un autre march et celui ci sera sans doute prescripteur e Captif difficile de d loger le concurrent par exemple s il existe des contrats pluriannuels R ceptif e Ouvert facile d acc s Ferm barri res l entr e temps de d cision du client long Pr cisez comment vous voyez l acc s au march e Existe t il un environnement l gislatif soci tal conomique favorable au d veloppement de votre activit e Existe t il des certifications n cessaires pour intervenir sur le march e Quelles sont les barri res l entr e _Ya t il eu une prime au premier entrant e Quelle est l intensit concurrentielle e d Dans votre secteur existe t il des labels D veloppement Durable Responsabilit Soci tale de l Entreprise pr sentant une plus value marchande Les appels d offres march s sont ils soumis ou r gul s par des clauses sociales
13. e vous pratiquerez par la relation que vous entretiendrez avec eux par les canaux de distribution que vous allez utiliser Si c est le cas d crivez ces domaines d activit strat giques et pr cisez en quoi ils sont diff rents pour votre organisation activit s ou ressources cl s diff renci es partenaires sp cifiques un DAS m thodes de travail diff rentes co ts non comparables 4 3 LES CONCURRENTS Directs Qui sont vos principaux concurrents Menez une analyse fine sur leur taille leur profil leurs clients leurs points forts leurs points faibles leur CA leur rentabilit les tarifs pratiqu s etc Indirects Investiguez galement sur le champ des concurrents indirects si peu de concurrence directe qui offrent une solution alternative vos clients Il est fr quent de constater chez le cr ateur une m connaissance de son environnement concurrentiel creusez bien ce point car il est source d informations tr s riches qui renforceront votre positionnement et votre discours sur votre valeur diff renciatrice Pour compl ter votre analyse externe nous vous proposons de vous rem morer la th orie de PORTER 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 4 17 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauen treprendre 4 4 MENACES amp OPPORTUNITES DIAGNOSTIC EXTERNE TAUX DE CROISSANCE En compl ment de l analyse des menaces et opportunit s et si c est pertine
14. ec indication du point mort de chaque ann e 10 4 PLAN DE FINANCEMENT A TROIS ANS Compl tez le tableau demand Pr cisez comment a t valu e la variation du BFR gt le montant du pr t d honneur R seau Entreprendre sollicit aupr s du comit d engagement est inclus dans le plan de financement propos au Comit d engagement il figure sur la ligne Avances et Pr ts remboursables en ressources pour son versement et en emplois pour son remboursement Pr cisez quels sont les autres pr ts et avances et s ils ont d j fait l objet d un accord crit pour quel s montant s et par quel s pr teur s 10 5 PLAN DE TRESORERIE Joindre en annexe le tableau de tr sorerie pr visionnelle tabli par l expert comptable du cr ateur ou gr ce Fisy onglet tr sorerie 10 6 FACTEURS DE RISQUES ET SOLUTIONS ENVISAGEES Les entrepreneurs qui r ussissent savent identifier les risques en mesurer les impacts et mettre en oeuvre les mesures de pr vention possibles En dernier ressort certains imaginent un Plan B D crivez comment vous envisagez cet aspect 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 13 17 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauentreprendre LA BOITE A OUTILS RESEAU ENTREPRENDRE LaBoiteaOutilsReseauEntreprendre xims Nous mettons votre disposition un fichier Excel qui vous servira de mod le pour pr senter certains travaux e L environneme
15. ent ou une licence ex t l phonie mobile Le nombre d entreprise est r gul e L absence d aides financi res subventions etc e Les contraintes s curitaires sont importantes ex alimentation e L interdiction totale d une composante d un produit ou du produit lui m me Retour au chapitre 4 L ANALYSE EXTERNE LA CARTE D EMPATHIE Un autre outil pour travailler les attentes de la client le ou des parties prenantes et d terminer leurs attentes et les facteurs de comp titivit qui vous distinguent est la carte d empathie Elle consiste se mettre dans la peau du client ou partie prenante pour imaginer Ce qu il pense ce qu il ressent ce qui est important ses pr occupations majeures Ce qu il entend ce Ce qu il voit son que disent son environ environnement ses nement ses amis ceux proches ce que propose le qui comptent pour lui march ed Ce qu il dit ce qu il fait son attitude son apparence son comportement vis vis des autres Souffrances ses Attentes ses d sirs ses peurs frustrations besoins ses crit res de obstacles qualit ou de r ussite LA CARTE D EMPATHIE d apr s X PLANE Retour au Chapitre La carte d empathie 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 17 17 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite
16. es canaux de distribution par exemple un site internet est un canal de distribution mais il joue aussi un role dans la relation avec le client Vous pouvez alors tudier l ensemble de l exp rience client qui consiste identifier chaque point de contact entre les processus de l entreprise et le processus propre au client L analyse des attentes et besoins du client chaque point de contact permet de qualifier et d enrichir la proposition de valeur et les processus de l entreprise La promesse Le catalogue produit la L avant Recherche de publicit l offre le achat caract ristiques devis la performances identification relation rencontre la marque avantages prospect per us prix d lais r ve envie La vente La relation client la L achat Accueil facilit d achat de n gociation la com paiement pouvoir de mande et ses conditions n gociation assurance les garanties offertes confiance s r nit La mise La pr paration la L utilisation Performances r elles facilit disposition livraison l installation la du produit d utilisation conformit formation l information plaisir motions les guides d utilisation la facturation Le retour L encaissement L apr s M morisation fiert de d exp rience l valuation de la achat possession satisfaction satisfaction les actes de d usage partage avec fid lisation la promesse l entourage envie de racha
17. existent elles sur votre territoire Quelles exigences peuvent elles avoir pour vous rejoindre Comment les fid liser les fournisseurs niveau de concentration pouvoirs de n gociation et degr de d pendance de vous eux et d eux vous capacit de nuisance facilitation 96 exigences particuli res qu ils peuvent avoir thique des affaires RSE Clauses diverses a a r Quelles sont les activit s que vous allez conserver pour vous S agit il de e Concevoir e Fabriquer e Commercialiser 36 Par rapport aux parties prenantes de l entreprise salari s actionnaires public environnement quels seront les impacts de votre activit pollutions d chets nergie emplois induits ou d truits ici ou ailleurs et quelles politique de r duction compensation 8 Les partenaires cl L action sur le terrain n cessitera sans doute des partenariats ou le recours des sous ensembles achet s ou des prestations ext rieures pr cisez les 9 La structure des co ts est abord e dans les l ments financiers 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 9 17 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite p reseauen treprendre 5 2 FACTEURS DE COMPETITIVITE L ouvrage Blue Ocean Strategy BOS recommande aux entreprises de rechercher une vraie diff renciation LA STRAT GIE OC AN BLEU Identifier les l ments de la proposition de
18. jectif de l analyse des 5 1 forces de Porter En mati re d Innovation cette tude concurrentielle permet e D analyser le contexte opportunit s et menaces du march sur lequel volue l entreprise e D aider la d cision quant la strat gie de d veloppement de l entreprise e De d gager les facteurs cl s de succ s qui permettront l organisation d obtenir un avantage concurrentiel dans son domaine e De mesurer l attractivit d un secteur d activit Comment l utiliser Il s agit d identifier ici toutes les formes de pression auxquelles l entreprise doit r sister pour r ussir sur son secteur L Intensit Concurrentielle intra sectorielle La rivalit entre les concurrents en place sur un secteur d activit exerce une force sur l ensemble des acteurs au niveau des prix de la communication etc Cette pression concurrentielle est d autant plus forte quand Il est difficile pour une entreprise de se retirer du march e Le taux de croissance du secteur est faible e Les co ts fixes sont lev s e Beaucoup d acteurs sont en place Le Pouvoir de n gociation des Clients Il caract rise l influence des clients sur un march en fonction de leur capacit n gocier les prix et leurs attentes en mati re de service et de qualit Cette force impacte directement la rentabilit du march puisqu elle qu elle joue sur les co ts du produit Leur influence est d autant plus forte quand
19. les autres sont expliqu s ci apr s 1 Le les porteurs du projet 2 Informations juridiques 3 Le projet de cr ation d entreprise 4 L analyse externe du projet o Le march o Le les Domaines d Activit Strat giques DAS o Les concurrents o Synth se menaces opportunit s 5 L analyse interne o Le mod le conomique et ses composantes BMG Canvas o La propri t Intellectuelle et le droit des tiers o Les facteurs de comp titivit o Synth se forces faiblesses 6 Synth se du SWOT 7 Les axes de d veloppement 8 La dimension humaine et l alignement op rationnel du projet Moyens humains Gestion des comp tences Moyens mat riels Plan d ex cution et alignement op rationnel O O O 6 9 Les outils de pilotage et d anticipation 10 Les l ments financiers o Mod lisation du chiffre d affaires o Pr visionnel et construction du chiffre d affaires o Compte d exploitation pr visionnel analytique o Plan de financement cr ation 3 ans o Plan de tr sorerie 11 Vos attentes et besoins d accompagnement R seau Entreprendre 12 Conclusion La boite outils R seau Entreprendre Compl ments m thodologiques o Les march s o Forces de Porter o La carte d empathie 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 3 17 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite 5 reseauentreprendre Pour vous aider voici quelques pr cisions utiles la r daction de vo
20. nt et les opportunit s menaces de votre march e Vos Domaines d Activit Strat giques DAS e Vos facteurs de comp titivit BOS Ces l ments seront si vous le jugez pertinent copier coller dans votre plan strat gique Le Logiciel Fisy Il ne n cessite pas de mode d emploi particulier toutefois votre charg d tudes est m me de vous apporter des compl ments si vous h sitez sur un point QUELQUES COMPLEMENTS METHODOLOGIQUES LES MARCHES e Existant les clients sont identifi s l offre que vous leur proposez existe d j chez des concurrents mais vous misez sur votre aptitude vous diff rencier Vous devrez vous concentrer sur l analyse des concurrents leurs BM CA marge et en quoi vous vous tes diff rent e Clone ce march existe il est exploit dans d autres r gions ou contextes vous souhaitez copier ce qui existe avec des sp cificit s propres au segment de client le que vous allez exploiter Vous devrez vous concentrer sur les coll gues d autres r gions ou contextes leurs BM CA marge et comparer au moins en taille leur segment de client le et celui que vous allez exploiter e Re segment la concurrence existe mais elle ne s adresse pas sp cifiquement un sous segment de client le que vous avez identifi et auquel vous allez apporter des r ponses particuli res vous avez identifi une niche Vous devrez identifier le potentiel du segment que vous allez ex
21. nt pour votre projet vous pouvez repr senter le radar du diagnostic externe voir boite outils onglet graphiques Ce graphique est particuli rement utile si vous avez seu soca er socra povon oes cuents plusieurs Domaines d Activit Strat giques qui pr sentent une sensibilit aux facteurs externes et des niveaux de risque diff rents l onglet Diag Externe de l outil est simple compl ter SENSIBILIT D VELOPPEMENT DURABLE RISQUE DE SUBSTITUTION SENSIBILIT D S VOLUTIONS 0 T TECHNOLOGIQUES RISQUE DE NOUVEAUX ENTRANTS SENSIBILIT CONOMIE POUVOIR DES FOURNISSEURS SENSIBILIT POLITIQUE ET R GLEMENTAIRE INTENSIT CONCURRENTIELLE 5 L ANALYSE INTERNE 5 1 LE MODELE ECONOMIQUE Utilisation de la m thode BM Canvas Pour vous aider d crire votre projet et pr senter votre mod le conomique business model nous vous proposons de vous appuyer sur la m thode d analyse et de pr sentation du projet inspir e du Canvas Business Model New Generation d Alexander Osterwalder et Yves Pigneur Vous connaissez peut tre d j bien cette m thode A d faut sachez que votre association R seau Entreprendre organise r guli rement des s ances d information sur l utilisation de cette m thode n h sitez pas demander quelle date aura lieu la prochaine formation Etudier le projet par son mod le conomique le BM Canevas o Activit s cl s Proposition de valeur Relation Clie
22. nts Ce que vous faites Simple unique Comment vous interagissez Incontournable Convaincante Partenaires cl s Segments Clients Qui vous aide A qui vous apportez de la valeur Ressources cl s f j k E Canaux de Vous et les moyens E i distribution dont vous disposez i Comment vous diffusez votre offre Structure de co ts Sources de revenus Ce que cela coute Ce que cela g n re comme revenus 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 5 17 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauentreprendre L objectif du Canvas que vous allez produire est de donner une image synth tique et tr s visuelle de votre business model et de ce qui le diff rencie de la concurrence Le document Plan d Affaires Strat gique vous propose des post it et fl ches copiables et modifiables en couleur et forme Dans la pratique ne conservez que les 10 ou 12 post it les plus importants les plus diff renciateurs par rapport la concurrence et les flux ou relations sous forme de fl ches Pour les blocs qui n cessitent une explication compl mentaire repr ciser en texte les diff rents points de votre business model en utilisant notamment les encadr s synth se de chaque paragraphe 1 Les segments de client le vis s e D crire la fili re m tier e Qui sont les clients e D finir le profil des clients c ur de cible en une analyse fine et pertinente taille
23. orateurs Entre ex cution et innovation Quelle place accordez vous aux collaborateurs dans les processus d innovation Moyens mat riels Ce sont les moyens n cessaires pr vus pour l exercice du m tier e locaux e investissements moyens mat riels e investissements immat riels ex site web e autres brevets licences etc et le montant des co ts HT pour chacun Plan d ex cution et alignement op rationnel Sujet essentiel sans lequel une strat gie aussi bonne soit elle ne peut rien donner d efficace Il s agit de pr ciser les objectifs tapes et d lais pour y parvenir les livrables ou r sultats attendus qui forment le plan d action que vous allez appliquer Pr cisez si besoin les responsables ou ressources externes que vous allez mobiliser si vous proposez un produit innovant les principales tapes de validation de la technologie doivent tre clairement d crites prototype tests int gration industrialisation etc Une repr sentation graphique vaut mieux qu une description trop d taill e 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 11 17 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite 5 reseauentreprendre 9 OUTILS DE PILOTAGE amp D ANTICIPATION Qui ne rend pas compte ne se rend pas compte e Quels sont les crit res de performance KPI en englobant la performance globale de l entreprise finances clients processus internes et RH
24. ploiter et en quoi il attend une proposition de valeur diff rente de celle de la concurrence une tude de march un peu structur e est probablement n cessaire Nouveau vous avez identifi un segment de client le qui ne b n ficie pas de l offre que vous allez lui proposer ou bien votre offre est totalement nouvelle et s adresse un segment de client le qui n en exprime pas encore le besoin Vous devrez faire une enqu te terrain aupr s d un petit nombre de clients potentiels pour valuer leur acceptation de la proposition de valeur caract ristiques r ponse un besoin r el prix d acceptation L id al tant d avoir d j un ou plusieurs clients tests avec lesquels vous co construisez votre BM et qui seront demain vos meilleurs prescripteurs 0O Qui n existe pas encore les entreprises innovantes sont parfois confront es aux march s qui n existent pas encore Il est imp ratif d en tre conscient et que vous adaptiez votre d marche d acc s ces march s en devenir en fonction du risque technologique pris par l entreprise Fa tes un diagnostic de la situation marketing de l entreprise en lien avec les enjeux technologiques Pour bien caract riser votre march et notamment si vous citez des tudes de march faites une chelle plus grande que le march que vous visez pensez pr ciser quel est le march total par exemple les entreprises du BTP le march servi par exemple celles d
25. que le client va gagner par rapport aux offres existantes concurrence directe ou indirecte e Les probl mes que rencontre cette client le en anglais pains les souffrances difficult s ressenties par ces clients compte tenu de l offre concurrente existante e Les facteurs cl de succ s pour ce march par exemple prix rapidit simplicit d utilisation qualit attrait du packaging etc qui existent d j ou sont renforcer e Face aux attentes les attributs les caract ristiques de votre proposition de valeur qui vont permettre de r pondre ces attentes e Face aux probl mes les solutions que vous allez apporter e En synth se la proposition de valeur que vous offrez et les avantages concurrentiels c est dire les l ments qui vous sont propres et qui vont vous donner un avantage av r o Au passage bien distinguer ce qui ressort du march les facteurs cl s de succ s et ce qui ressort de l offre de l entreprise l avantage concurrentiel o Cest la m me diff rence qu entre le Prix per u par le client et le Co t construit par l entreprise e Le slogan de l entreprise peut synth tiser la grille La carte d empathie Un autre outil pour travailler les attentes de la client le ou des parties prenantes et d terminer leurs attentes et les facteurs de comp titivit qui vous distinguent est LA CARTE D EMPATHIE clicquez sur le lien Elle consiste se mettre profond men
26. que vous allez r aliser partir de ces documents est v tre Le comit d engagement a besoin d une synth se pour aller l essentiel de votre projet forger son opinion et changer avec vous durant le comit d engagement Pour cela r sumez en 2 10 lignes maximum chaque partie importante de votre plan d affaires strat gique dans les cadres tels que ci dessous Ces informations seront reprises telles quelles dans la note du comit Cela est forc ment r ducteur mais fait partie de l exercice de synth se auquel vous serez de toute mani re confront rapidement Nous esp rons que la m thode et le questionnement que nous vous proposons vous seront profitables pour consolider votre projet et en faire une entreprise cr atrice de richesses et d emplois Et pour finir Un clin d il plein de bon sens D s qu une v rit d passe cinq lignes c est du roman Jules Romain Ce qui se con oit bien s nonce clairement et les mots pour le dire arrivent ais ment Nicolas Boileau Ce qui manque aux orateurs en profondeur ils vous le donnent en longueur Montesquieu Bon travail L quipe des Charg e s d tude R seau Entreprendre 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 2 17 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauentreprendre Sommaire du Plan d Affaire Strat gique Les chapitres en gris sont d taill s directement dans le PAS 1 2 x
27. r ciser s il s agit d individus ou d organisations entreprise association administration et dans ce cas qui serait le d cideur au sein de l organisation 2 La proposition de valeur quels sont les probl mes des clients que l entreprise aide r soudre quels sont les besoins satisfaits Quelle est la valeur d usage Quels sont les b n fices e Quels sont les besoins des clients comment trouvent ils sur le march r ponse leurs besoins dans le domaine qui sera celui du cr ateur r ponses compl tes ou partielles e Quelle est la promesse de l entreprise cr e le b n fice d usage pour le client e Quelles sont les preuves de cette promesse POUR VOUS Comment travailler le couple segment de client le proposition de valeur FACILITER LE Voici une mani re simple et tr s pertinente pour vous aider approfondir le couple essentiel RAISONNEMEN segment de client le proposition de valeur 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 6 17 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauentreprendre e March potentiel celui que vous atteindrez peut tre dans un certain futur mais que vous ne pouvez servir totalement aujourd hui e Segment de client le vis celui dont vous allez vous occuper au d marrage de votre activit ou dans un futur tr s proche e Les attentes les besoins de cette client le en anglais gains ce
28. ser ensuite ce travail avec votre expert comptable Utilisez Fisy d s que possible afin de vous familiariser avec l outil C est un logiciel simple mais qui suppose une prise en main de votre part de fa on anticiper les adaptations que vous devrez y apporter tout au long de votre accompagnement amont Si vous avez d j finalis vos chiffres avec votre expert comptable et que les hypoth ses n ont pas vari depuis vous pouvez soit compl ter le tableau propos dans la trame du PAS soit r introduire les valeurs finalis es avec votre expert comptable dans le logiciel Fisy Si vous avez utilis Fisy les tableaux demand s dans le PAS sont le simple copi coll de ce que vous y obtiendrez Le logiciel vous permet une pr vision sur 5 ans le document remis au comit se contente de 3 ans Rappel Tous les autres tableaux issus de Fisy ou du travail avec votre expert comptable ne sont pas mettre ici mais ventuellement en annexe Nous vous conseillons de raisonner en exercices de 12 mois glissants et non par rapport aux ann es civiles Si vous avez raisonn avec un premier exercice non gal 12 mois merci de repr ciser les dates concern es En 1 lecture dans ces comptes d exploitation ne tenez pas compte des exon rations ou subventions par ex salaires non per us du dirigeant subvention d exploitation sauf dans le cas d une JEI ou JEU et dans le cas d un Cr dit imp t recherche Compl tez le tableau av
29. t dans la peau du client ou partie prenante LA CARTE D EMPATHIE d apr s X PLANE 3 Les canaux de distribution Focus sur la strat gie et l action commerciales e Quelle strat gie commerciale vis e Quelles actions commerciales mises en place e A titre d exemple qui assurera la fonction commercial au sein de l entreprise quels sont les interlocuteurs chez les prospects y a t il un d cideur 2 voire 3 la prescription 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 7 17 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite 5 reseauentreprendre joue t elle un r le important dans l approche client quel est le d lai moyen de d cision entre le 1er contact et la signature de la commande puis du temps de r alisation e Le march est r gul par des contrats annuels autres contraintes Focus sur la communication Les actions de communication envisag es terrain web r seaux print etc Focus sur la distribution Les canaux de distribution et de mise disposition du client envisag s o a E a A ce E T e Type de relation avec le client e Strat gie de conqu te e Strat gie de fid lisation e Ventes additionnelles e 3 Avez vous des attentes en mati re d thique des affaires de la part de vos clients Peuvent ils en avoir vis vis de vous L EXPERIENCE CLIENT Il est parfois difficile de diff rencier les relations avec le client et l
30. t future fid lisation 8 Guide du CANDIDAT R seau Entreprendre 140701 V4 8 17 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauentreprendre 5 Les flux de revenus e Quelest le mod le de vos revenus vente location abonnement e Ou autrement formuler Qu est ce que vous vendez A qui Combien Comment 6 Les ressources cl e Quels sont les actifs requis pour proposer et d livrer l offre e Quels sont les mati res premi res les stocks dont vous aurez besoin e Quels sont les ressources humaines intellectuelles n cessaires e En mati re de propri t industrielle Y a t il des brevets les noms de l entreprise noms de domaine ou nom des produits sont ils prot g s e Une description de la strat gie de Propri t Intellectuelle est essentielle Elle est intimement li e au mod le conomique de l entreprise Avez vous fait une tude d ant riorit Une tude de brevetabilit _ Disposez vous de la libert d exploitation de la technologie Respectez vous le droit des tiers Avez vous d pose un des brevet s Avez vous pass des contrats commerciaux pour l exploitation de la technologie Quelle analyse des risques avez vous men e pour les mati res premi res et l nergie dans les 5 ans venir niveau de disponibilit volatilit des prix contr le de la ressource par des acteurs h g moniques les personnes cl
31. tre plan d affaires 3 LE PROJET DE CREATION D ENTREPRISE LA VISION DU OU DES FONDATEURS A titre d exemple voici celle de Primev re la marque de produits laitiers 1988 Le m tier Conception fabrication et commercialisation d une gamme de produits alimentaires sp cifiques en acides gras insatur s riches en om ga 3 et 6 Le vision Etre x ans le leader fran ais des mati res grasses tartiner et cuisiner destin es aux Personnes surveillant leur cholest rol La mission Permettre toute personne devant r duire son taux de cholest rol de s alimenter avec un minimum de contraintes alimentaires et donc de vivre une vie normale si vous butez sur ce OL vous pouvez y revenir en fin de cycle 4 L ANALYSE EXTERNE 4 1 LE MARCHE La d finition du type de march que vous allez aborder voir p 4 du plan d affaire strat gique est importante car elle indique et conditionne les tudes de march enqu tes terrain validations par la client le que vous devez avoir effectu es Le march que vous allez aborder est existant clone re segment nouveau ou bien n existe pas encore Pour en savoir plus cliquez sur ce lien LES MARCHES 4 2 Les DOMAINES D ACTIVITE STRATEGIQUES DAS Votre activit n est peut tre pas uniforme en termes de strat gie Vous avez peut tre identifi des domaines r ellement diff rents par la cible de client le par l offre que vous leur proposez par le prix de vente qu
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