(Microsoft PowerPoint - Article Revue Banque \(Banque Priv\351e
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1. Philippe Baillot Directeur Bred Banque Priv e LES M TIERS L PREUVE DE LA CRISE BANQUE PRIV E BUSINESS MODEL EN DEVENIR La crise actuelle conomique financi re et de confiance met en cause le business model de la banque priv e Elle conduit s interroger sur l quilibre de ses m tiers et sur les volutions propres assurer sa p rennit au regard d effets de volume et de marge n gatifs raditionnellement la ban que priv e recouvre dans une proportion variable selon les intervenants plusieurs m tiers la cr ation de confiance dans l esprit d happy few la mise jour de leurs besoins une assis tance juridique et fiscale des pres tations bancaires et une gestion d actifs et de passifs Or chacun de ces maillons dans la cha ne de la valeur ajout e attendue par les clients d une banque priv e est touch par la crise actuelle LA CR ATION DE CONFIANCE Naturellement la banque priv e est d abord un m tier de gestion de relations humaines La crise actuelle ne devrait gu re modifier les moda lit s individuelles de g n ration de confiance entre un banquier priv et son client Leurs rares sp cifi cit s au regard de toute relation humaine semblent essentiellement consister tre entour es de plus de cuir et de bois pr cieux signes ext rieurs de confidentialit cet gard la crise accro t simplement2. l absolue n cessit d une r elle proac tivit et d un nombre toujours accru ind pendamment de leur co t de contacts les autruches sont clai rement condamn es Quant la dimension institution nelle de la confiance la crise actuelle constitue un v ritable tsunami Dans sa phase aigu au lendemain de la d confiture de Lehman Brothers elle aura m me vu des clients per dus rejeter en bloc tout le syst me d interm diation en privil giant la d tention directe d or m tal et d es p ces sonnantes et tr buchantes Aujourd hui il reste au sein de la client le patrimoniale une profonde d fiance envers ceux perc s jour par le dernier aphorisme de Warren Buffet C est mar e basse que l on voit qui se baignait sans maillot Par suite l importance des fonds propres le statut l image des soci t s en com mandite au b n fice de la responsa bilit ind finie et solidaire des asso ci s l adossement un tat voire un Canton de pr f rence suisse constituent d sormais des crit res discriminants et m me dirimants Ainsi l affaire Madoff pourrait s av rer exceptionnellement dommagea ble nombre d officines ind pen damment m me de la qualit parfois r elle de leurs animateurs LA MISE JOUR DES BESOINS Le conseil constitue clairement aujourd hui l attente principale de la client le de banque priv e Il r side
3. dilection para t de nature mettre mal la n cessaire confiance des clients Cette mise mal s av re d autant plus dommageable qu elle entre en r sonance avec deux ph nom nes de nature tr s diff rente Sur un plan macro conomique et pour la premi re fois depuis 1930 les actions n auront pas cr de valeur au cours des dix derni res ann es quand donc commence le long terme dans l espace d une vie humaine Sur un plan plus micro la mul tiplication des scandales finan ciers para t de nature branler la confiance dans le profession nalisme m me du secteur Ainsi nombre de d tenteurs signifi catifs de valeurs mobili res paraissent se d tourner des gestions collectives au sein d OPCVM et plus encore de fonds de fonds de produits structu r s et des hedge funds par suite des risques de contrepartie et de liqui dit pour privil gier l acquisition de lignes en direct au motif nonc de mieux appr hender la nature de leur investissement UN NOUVEAU PARADIGME Plus globalement une des probl matiques futures de la banque priv e pourrait consister en la justification de frais significatifs dans un nouveau paradigme soit en l absence dura ble de valorisation des actifs dans les hypoth ses de d flation ou d un nouveau partage de richesse entre le capital et le travail soiten cas d inca pacit globale de saisir sur la longue
4. tout b n ficier de conseils pour clairer des dimensions financi res juridiques fiscales ressenties comme particuli rement volutives et absconses Ils attendent une v rita ble gestion de patrimoine etnon plus l acc s des produits sans conseil Les tudes de march attestent que l absence d un service de gestion pri v e faisant sens pourrait devenir le second motif apr s le cr dit de d part de clients L atteinte des objec tifs de vie et besoins mis jour passe en effet par l laboration d une stra t gie appelant la mise en uvre de techniques ou d outils patrimoniaux cet gard le banquier priv doit simplement ma triser quelques bran ches du droit civil le droit de la famille les r gles du d membre ment des l ments de la fiscalit des personnes physiques princi palement en imp t sur le revenu et droit d enregistrement ISF dona tions et successions la techni que de certaines formules contrac tuelles en premier lieu les contrats d assurance vie etsoci tales en N 712 AVRIL 2009 particulier les soci t s civiles La difficult l encore d coule de la gratuit apparente de ce service sur le march fran ais En p riode de vaches grasses les honorai res exigibles ce sujet semblaient par trop modestes par rapport aux commissions per ues sur les encours pour mettre en risque une relation commerciale Inversement a
5. dans la mise en uvre d une v rita ble ma eutique du patrimoine en proc dant la d couverte des besoins et la mise jour des motivations et objectifs de vie Cette phase corres pond clairement l essentiel de la valeur ajout e qu un banquier priv puisse apporter son client En cette p riode de crise les clients ou pros pects sont plus que jamais en attente de sens et de transparence La difficult induite d coule de l im possibilit de facturer significative ment cette prestation La r mun ra tion de ce mode de coaching pourrait rev tir la forme d honoraires au temps pass Une telle approche se heurte cependant une difficult culturelle en l absence d un statut d avocat de notaire renforc e par l absence de d ductibilit d une telle charge pour un investisseur priv Or il est tou jours dommageable pour un m tier de ne pas pouvoir facturer explicite ment sa v ritable valeur ajout e et pire encore de pr lever ses frais sur une source distincte en l occurrence le stock d pargne recueillie AVRIL 2009 N 712 61 G EN RER DU PNB MODE D EMPLOI L OBJET LA CONDITION LE MOYEN L OBJECTIF PRIOR ANLCEU TETE ELTIR FL IEAS i4 PES BITNI TIBII EET TERETE SERIE ELLE PEN PS PARA PDT PRET ELE TPE SAS REA ET EE POTERIE TPS PES ST SIT PORT PES LIESKA UNE ASSISTANCE JURIDIQUE ET FISCALE Les clients de banque priv e veulent avant
6. dur e la cr ation de richesse du fait d une r p tition acc l r e de l clate ment de bulles sp culatives actions hedge funds immobilier Pour naviguer dans ces environne ments la banque priv e pourrait s inspirer de la culture chinoise tr s vocatrice sur le concept de crise Celui ci est illustr par son libell en deux id ogrammes le premier signifie danger le second opportunit JE AU Les dangers sont vidents mais les opportunit s pour la banque pri v e encore plus grandes Au regard de la conjonction des volutions en cours pour asseoir durablement son conomie la banque priv e doit renforcer sa proximit en termes de relations humaines de communica tion d outils informatiques avec ses clients accro tre l ad quation de ses services leurs attentes r elles enfin concevoir et mettre en uvre une v ritable offre d allocation glo bale d actifs au del des effets de mode pour les obligations corporate le distressed securities Autant de chantiers de nature lui permettre de pleinement surfer sur l accrois sement durable des richesses entre des mains la long vit toujours croissante W AVRIL 2009 N 712
7. n des OPCVM d tenus la variation des volutions restant dans la plu part des hypoth ses limit e entre les meilleurs et les plus mauvais Cette valorisation d coule plus significa tivement pour plus des 3 4 de la pertinence de choix d allocation glo bale d actifs en termes d arbitrage entre action taux ou private equity sur le plan sectoriel p trole finan ces ou g ographique tats Unis Japon Asie En toute hypoth se elle est conditionn e au bon usage par le conseiller d informations cruciales qu il est le seul d tenir horizons de placement aversion au risque compl mentarit aux autres actifs d tenus ENTRE TH ORIE ET R ALIT Naturellement cette vision idylli que d un conseil financier contin ment pertinent se heurte la r alit actuelle Sur un plan th orique il est loisible de pr ter aux conseillers une capacit constante de commer cialiser aupr s de leurs clients des produits financiers pleinement et durablement adapt s leur mor 6GSur un plan macro conomique les actions n auront pas cr de valeur au cours des dix derni res ann es quand donc commence le long terme dans l espace d une vie humaine 99 phologie patrimoniale En pratique l absence globale de toute anticipa tion de la crise boursi re actuelle par les institutions bancaires dans son timing son exceptionnelle profon deur ses secteurs de pr
8. ujourd hui la pr sentation d ho noraires la hauteur r elle du co t des prestations r alis es s av rerait extr mement d licate LES PRESTATIONS BANCAIRES Le march propose deux solutions aux logiques et charmes oppos s Les uns privil gient la gestion de la ressource rare constitu e par l exper tise patrimoniale essentiellement mobilis e lors des phases de res tructuration patrimoniale cession d actifs professionnels d localisa tions Leurs clients sontalors sui vis par des conseillers bancaires pour les affaires courantes et de loin en loin par des experts patrimoniaux aux intitul s variables Les autres privil gient la coh rence d un suivi global par un interlocu 66 il est toujours dommageable pour un m tier de ne pas pouvoir facturer explicitement sa v ritable valeur ajout e et pire encore de pr lever ses frais sur une source distincte en loccurrence le stock d pargne recueillie 99 teur unique Leurs conseillers sont alors en charge de la totalit de la relation bancaire financi re patri moniale Naturellement il n existe pas de for mule id ale qui n aurait pas manqu d tre g n ralis e Chaque solution appelle simplement la plus grande coh rence dans sa mise en uvre en termes manag riaux ou encore de partage de l information Pour parodier Napol on Le conseil patri monial est comme l amour un art tout dans l ex c
9. ution En toute hypoth se ces services bancaires par suite de la transpa rence croissante de leur co tet dela capacit accrue de leur n gociation en proportion des actifs sous ges tion ne constituent pas une source essentielle de PNB dans le business model de la banque priv e UNE GESTION D ACTIFS ET DE PASSIFS La crise actuelle induit au moins temporairement pour les banques priv es trois volutions pr judicia bles une contraction globale des actifs sous gestion m un recul massif de la collecte issue de cessions d entreprises le new money m une r allocation des actifs vers des produits Sicav mon taires cer tificats de d p ts obligations corpo rate moins r mun rateurs Par ailleurs et surtout elle conduit s interroger sur la valeur ajout e du banquier priv Traditionnellement les objectifs patrimoniaux des clients trouventune traduction dans une gestion d actifs financiers appelant une allocation d actifs globale L essentiel r side dans la compl mentarit constante aux autres actifs d tenus la coh rence avec les horizons de placement la sensibilit au risque et l anticipa tion des march s financiers cet gard la valeur apport e l par gnant est le fait du conseiller et du strat giste de sa maison En effet la valorisation des actifs sous gestion ne d pend que margi nalement de la qualit de la gestio
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