T2 : Partie N°02 Connaissances
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1. 9 1 Mode Plan A quoi sert le mode Plan Le mode plan permet de visualiser la structure d un document et de le r organiser rapidement L affichage montre les titres d un document en retrait pour repr senter leur niveau dans la structure du document Comment utiliser le mode Plan Allez dans le menu Affichage puis s lectionnez Plan Une nouvelle barre d outils appara t Pour affecter un niveau diff rent un titre s lectionnez le en cliquant sur amp ou a Ensuite vous cliquez sur le bouton pour hausser d un niveau le bouton pour baisser d un niveau Pour d placer un paragraphe dans le plan s lectionnez le en cliquant sur amp ou a Ensuite vous utilisez le Glisser d placer ou vous utilisez le bouton pour monter ou le bouton pour descendre Vous constaterez que tout le texte attenant ce niveau y compris les niveaux inf rieurs suit Les boutons repr sentant des chiffres vous permettent d afficher plus ou moins de niveau par exemple en cliquant sur 2 vous affichez uniquement les niveaux 1 et 2 Le bouton Tout affiche enti rement votre document le bouton 7 Vous permet alors de n afficher que la 1 re ligne de chaque paragraphe Le bouton Za affiche la mise en forme du texte Si ce dernier est relev aucune mise en forme n est affich e 9 2 Num rotation Juridique A quoi sert la Num rotation juridique Cette fonction remplace dans la liste num rot e du plan en cours les n2. Complice Un sourire courtois un regard franc et quelques mots de bienvenue permettent d humaniser le contact et de s attirer une client le JJ Machuret jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 7 de 24 3 7 Prise de cong utile Sym trique la prise de contact elle pr pare l avenir La prise de cong Est sym trique la prise de contact et doit tre faite en appliquant les m mes r gles Est chaleureuse et permet d tre sympathique Implique d tre bref clair et concis Doit reprendre les points d accord et les mots cl s D finit la nature et les conditions motif date lieu et objet du ou des prochains entretiens Est le lien qui permet d encha ner les diff rentes phases du plan de vente et de coordonner l encha nement des entretiens entre eux Doit avoir lieu toutes les tapes du plan de vente apr s l accroche l identification l argumentation la conclusion et durant le suivi du client La prise de cong utile se d roule en trois temps De ce qui est acquis Des actions futures la Formule de politesse prochaine fois je vous remerciements pr senterais Eh bien il me reste conclure Le prochain rendez vous aura Je tiens vous remercier pour cet entretien vous tes lieu notre centre d essai pour cet entretien tr s positif merci int ress par la gamme de une d monstratio
3. Le cahier des charges de la demande du client est alors d fini ais ment Le choix triple C est une variante de l alternative ayant comme objectif d obtenir un accord sans se pr occuper de la situation psychologique du client Pour r ussir avec succ s le choix triple il est n cessaire de suivre avec rigueur le sch ma suivant Phase n 1 Construire 3 offres quivalentes acceptables par le vendeur elles doivent pr senter un m me int r t pour le vendeur les pr senter sur une feuille de papier Phase n 2 conseiller une offre et en d conseiller une autre le choix est sans importance pour obtenir l accord du client Offre N 1 Offre N 2 OUI je vous la conseille EENG commentaire Offre N 3 NON je vous la d conseille Phase n 3 Laisser le client choisir et accepter sa position en l accompagnant dans sa d cision g rer la r ponse du client en tant d accord avec lui Analyse Au regard de l analyse transactionnelle le constat est le suivant R le du client R le du vendeur Choix du client 1 Si le client veut tre parent Le vendeur doit tre enfant Offre n 3 le client souhaite en disant je suis d accord avoir raison avec vous vous avez raison Si le client veut tre enfant Le vendeur doit tre parent Offre n 1 le client souhaite en disant vous avez fait le tre pris en charge bon choix rassurez vous 3 Si le client veut tre adulte Le vendeur doit tre
4. e et le r f rentiel 3 Ecart ou anomalie L cart est une diff rence constat e entre le r f rentiel et la r alit L anomalie est un cart qui emp che l obtention du r sultat 4 Poka yoke Si une anomalie est constat e il faut mettre en place un poka yoke issu des travaux du japonais Shino Shingo dispositif anti erreur pour emp cher la reproduction de l anomalie JJ MachuretO jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 13 de 24 6 VENTE 6 1 Styles de vente Utilisation des th ories de vente suivantes Vente achat et non vente p nurie forcing conseil Vente de prestation de service intellectuel Ne pas vendre mais faire acheter La vente est une science exacte avec un cart de tol rance sup rieur la mesure Pour le choix du style de vente il faut faire la diff rence entre Un artiste celui qui r alise ses propres fantasmes Un artisan celui qui r alise le fantasme des autres Le prestataire de service intellectuel doit rester vigilant car il n apporte pas sa r ponse mais une capacit mettre en place une r ponse instrumentale correspondant aux sp cifications du cahier des charges L obtention et le d veloppement de la confiance se d terminent par la pr sentation et le d veloppement de la m thode de travail du prestataire Il convient de construire son style de vente autour de
5. machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 5 de 24 S parer le moi la fonction et le r le soit EXECUTER la situation tre concern com dien c est cr er une distance pour se prot ger Exemples les employ s des pompes fun bres les danseurs et les danseuses nus des cabarets les infirmi res pour les soins palliatifs des patients en fin de vie les travailleurs sociaux les pompiers durant une intervention etc Dans ce cas le risque de stress est limit Nota Chacun est absolument libre de faire ce qu il souhaite 3 5 Articulation La parole est l outil principal pour se faire comprendre dans un entretien Le m tier de vendeur s exerce pour une part importante par l expression orale dans le cadre d entretien de face face de groupe ou au t l phone C est pourquoi il est imp ratif de faire l effort de bien articuler pour Se concentrer se faire comprendre et de ma triser sa pens e Distraire son esprit de l enjeu de la n gociation Deux types d exercices sont possibles pour d velopper la souplesse et pour d velopper la dext rit Exercice de souplesse d locution Le faire par s rie de 5 fois Chaque syllabe est dite comme un lancer de balle par la bouche Poumons libres Bien tirer sur les l vres faire dans la salle de bains dans sa voiture avant un rendez vous le matin etc Avant un rendez vous cet
6. B Z BUDGET BASE Z RO ZERO BASE BUDGETING mmrererenmenmeennennenennee 19 MATRICE DE DECISION nnnnnnssananrenanenannnnenanenannnnnnannnannnnnnanenannnnnnanennnnnnnnanennnnnnnnennnnnnns 19 8 1 E E 19 BUREAUTIQUE PC issssssiscionnicsiennnnces Ee ENEE Ve eE ENNER genesigenenasa ge ennanerennsniereensnie 20 9 1 ER Plan ta iinenrssnbes san ent ssassses EA sl nest ss sets es 20 9 2 Num rotation Zretclteue 2 eegEeskeeue e eeeEe e eh ENEE ee E eek eh EES 20 9 3 Suivi des COON gege e 21 9 4 Table EE E 21 10 CREATION ET ENTRETIEN DES CONNAISSANCES srnmsrrmnnnnmmmnnemnnnnenmnnemnnnnennnnnnn 23 10 1 CUTIOSIT EE 23 10 2 Livres et OUVrages srrsssrermesnnrennennnnsnnmennnsennennnnnnennnnnnnesnnnnnnennnnnnnnennnnennennns 23 10 73 d a TT ne na ere EE 23 SI E EE d E 23 10 5 TEE EE 23 10 6 enee see eege iaaa akian aA aE s ses rA des ense 24 10 7 Le respect de la propri t intellectuelle et artistique rsrrrresermmnnens 24 20 39 CONCIUSION EE 24 JJ MachuretO jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 3 de 24 3 COMMUNICATION 3 1 Mot id e action sensation Utiliser le mot qui correspond la sensation souhait e Pour g n rer dans sa communication les sensations souhait es il convient d utiliser le sch ma suivant Le mot v hicule l id e L id e engage l action L action procure la s
7. MachuretO jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 o2c art3 infos indispensables V03 Page 18 de 24 AVANTAGES Pour la strat gie marketing D terminer et valider la strat gie marketing de l entreprise march produit organisation distribution communication Analyser la coh rence du comportement des vendeurs avec la strat gie marketing le plan de vente le march l offre et les techniques de vente etc Pour le comportement commercial Identifier la dimension affective du comportement Enregistrer ce qui est pr sent l esprit des acteurs des syst mes de vente en notori t spontan e Identifier la dimension rationnelle des connaissances le vocabulaire et les expressions utilis es Pour le perfectionnement de la force de vente Constater les lacunes prendre en compte les techniques utilis es D finir le plan de formation adapt aux besoins de la force de vente Pour le management Mettre en place un dispositif de management de motivation de stimulation de la force de vente Mesurer les carts entre la politique de l encadrement et l application de l quipe de vente l cart entre ce que veut l encadrement et ce que fait l quipe de vente Mettre en place un syst me d valuation de contr le et de suivi des syst mes de vente D finir les diff rences entre la politique commerciale et le savoir des vendeurs Appliquer les pr f rences c
8. exercice est tonifiant et anti stress Croisez les consonnes par les voyelles et les syllabes Consonnes B C D F G H J K L M N P Q R S T V W X Z Exercice de dext rit d locution Le faire poumon libre en respirant calmement Accentuer l articulation Voyelles et les syllabes A E I O U OU IN ON Par exemple BA BE BI BO BU BOU BIN BON Alerte Arlette allaite Odette Je veux et j exige ceci aussi Didon d na dit on du dos dodu d un dodu dindon Cette taxe fixe excessive est fix e expr s Aix par le fisc Voici six chasseurs se s chant sachant chasser sans chien Un chasseur sachant chasser doit savoir chasser sans son chien Papa boit dans les pins papa peint dans les bois dans les bois papa boit et peint Dis moi gros gras grand grain d orge quand d gros gras grand grain d orgeras tu Si six scies scient six cigares six cent six scient six cent six cent six cigares Tout teint bien brun tant tellement tentant chacun veut tenter d atteindre en se fardant ton ton Ce chasseur si cher se s che ce soir son s choir mais son cher chien sage se l che et chasse seul Je me d gros gras grand grain d orgerai quand tous les gros gras grands grains d orge ce seront d gros gras grand grain d org s Petit pot de beurre quand te d petit pot de beurreriseras tu je me d petit pot de beurreriserai quand tous les petits pots de b
9. expertise Exemples P dagogie C est beau mais c est faux de Patrice Louis Arl a Pourquoi de Philippe Vandel JC Latt s Qualit La biblioth que de l Afnor Entreprise Histoire de marque de Jean Watin Augouard Edition Organisation 200 histoires pour une meilleure image de l entreprise de Peter Hay First De m moire de marque de Bernard C Galey Tallandier Vente Les 5 grandes r gles de la vente de Whiting Comment se faire des amis de Carnegie Commerciator de Machuret Deloche d Amart Management Les 200 anecdotes enrichissantes des affaires de Peter Hay First Citations Dictionnaire des citations 600 citations pour r fl chir avant d agir de Luc Boyer Romain Bureau Edition d organisation Informations sur les entreprises Informations sources d anecdotes Les Miscellan es Schott La premi re gorg e de bi re Delerme etc 10 3 Presse La lecture de la presse est un exercice indispensable il ne faut pas h siter faire une copie ou prendre l original d un article et de le classer par th me dans des bo tes d archive Cette pratique est fondamentale pour les magazines professionnels Il faut les d couper et ne conserver et classer que les articles dignes d int r t Exemples de magazines Capital Management Entreprise pour les articles sur les entreprises et les acteurs les pages saumon du Figaro 10 4 Radio Les diff rentes cha nes pr sentent des missions sur les th mes du consultant Il fa
10. nous sommes l origine DEFINITION L Organisation de la Culture Commerciale est conforme la norme Afnor X 50 650 mai 1991 Norme exp rimentale Syst mes de vente Analyse et mise en uvre et se d veloppe en 5 clefs L Organisation de la Culture Commerciale se d veloppe en 5 cl s 1 MARKETING Espace d volution du vendeur 2 CONNAISSANCES 4 PLAN DE VENTE 3 RELATIONNEL Ce que le vendeur doit Ce que le vendeur doit faire Ce que le vendeur doit tre savoir 5 MISE EN UVRE Dynamique des fonctions 02C est l outil relationnel entre MARCHE ENTREPRISE VENDEUR PRODUIT La d marche O2C permet d atteindre plusieurs types d objectifs concevoir d finir organiser planifier mettre en uvre contr ler analyser modifier le syst me de vente de l entreprise JJ MachuretO jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret FONCTIONNEMENT La m thode d application est la suivante 1 Cahier des charges D finir l objectif les contraintes et le champ de la mission Comprendre et m moriser les pratiques existantes 2 Saisie de l existant Liste des r ponses de la phase 2 3 R daction de l O2C vo Exprimer les conseils partir du constat r alis en phase 3 4 Commentaires et recommandations D terminer le style de vente 5 Choix du style de vente D terminer le plan de vente 6 Choix du plan de vente 7
11. opinion est souvent exprim e par un jugement un avis un point de vue elle r pond aux questions Pourquoi Comment Sentiment Il est l expression plus ou moins consciente d un fait accompagn d affectivit implicite et explicite Il s agit de l expression d un tat psychoaffectif intime positif ou n gatif Ces diff rents types d informations fait situation opinion sentiment peuvent tre mis dans un message il convient de faire une analyse pour diff rencier ces th mes de communication pour bien comprendre la situation de son interlocuteur Si la discussion porte sur Les faits Il convient de rester sur le tangible il suffit de les pr senter et les faire comprendre La situation elle doit tre clairement identifi e par rapport aux faits et aux acteurs Les opinions L change peut avoir le type de d bat du caf du commerce il faut faire reconna tre par l interlocuteur son exp rience et son expertise Les sentiments La relation peut devenir tendue entre les interlocuteurs il est tr s difficile de faire voluer le sentiment de l interlocuteur il faut donc faire avec ou le faire revenir sur les faits pour le faire voluer JJ MachuretO jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 4 de 24 3 3 Principe de Quintilien Pour savoir mener l analyse d une situation en posant des questions ouvertes
12. pr sentation Relire le cahier des charges situation cible objectif contraintes Faire d filer rapidement toutes les diapos pour valider la coh rence titres textes visuels couleurs Faire une pr sentation des personnes tierces une personne comp tente sur le fond et une autre n ophyte Pr sentation Claire respirer articuler Concise Dynamique Sans plaisanterie Lire les textes des diapos pas d cart ni de synonyme Utiliser les 4 modes V rifier et valider l utilisation du mat riel et de la programmation 4 2 PowerPoint et communication 4 modes cerveau total Cortical Gauche Magistral Cortical Droit D couverte Le concept Visuel graphique simple et attrayant Les faits Poser des questions suivant le mode de Les chiffres Quintilien Comment O Qui Pourquoi La logique Combien Quoi Quand Favoriser le besoin d analyse Il est possible de poser par les diapos les questions et d apporter les r ponses dans ce cas il est possible de se substituer l auditoire M taphore scientifiquement faux mais p dagogiquement juste Impliquer l auditoire lui donner des instructions injonctions Regardez l information importante est sur cette diapo Implication indirecte Situation de d part faire appel deux ou trois des 5 sens Ce chiffre Suite logique avec n apparent laisse un go t amer il est possible de toucher du Conclusion en forme de
13. r brales des acteurs du syst me de vente march entreprise produit vendeur cf Commerciator ch 9 Identifier les points de blocage des vendeurs dans le processus de vente Transformer les connaissances en comp tences Pour le vendeur Comprendre pr cis ment les termes de son action professionnelle L O2C Organisation de la Culture Commerciale a pour vocation de Organiser les comp tences du vendeur 02C est un outil de r f rence Cha ner les diff rentes comp tences 02C est un outil de formation R guler la pertinence de l action du vendeur 02C est un outil de management Communiquer entre les partenaires de la fonction vente 02C est un outil de relation L ASSEMBLAGE DES CINQ CLES CONCOURT A L EXCELLENCE COMMERCIALE Agence P dagogique MJJ Savoir pour agir JJ Machuret jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 o2c art3 infos indispensables V03 Page 19 de 24 7 B B Z BUDGET BASE Z RO ZERO BASE BUDGETING Mise en uvre pour la premi re fois chez Texas Instrument par Peter Pyrrh dans les ann es 70 il s agit d une m thode d valuation budg taire qui permet de r tudier reengineering l affectation des ressources et des charges partir du raisonnement suivant Il faut consid rer chaque centre de profit isol ment pour ensuite op rer la consolidation aux niveaux souhait s Chaque d pense charge doit tre justifi e C
14. CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 1 de 24 T1 Domaine Consulting e JJ Machuret Modification CPSI R daction A Machuret Consultant en Prestation a Date 2010 09 30 de Service Intellectuel T2 Partie N 02 Connaissances T3 Article N 03 Informations indispensables 1 NOTE DE LECTURE 1 1 Pitch L indispensable permet d viter l invention de l eau ti de 1 2 R sum Le CPSI dans le cadre de son activit augmente son efficience si il ma trise des informations indispensables 1 3 Extrait Utiliser le mot qui correspond la sensation souhait e Pour g n rer dans sa communication les sensations souhait es il convient d utiliser le sch ma suivant e Le mot v hicule l id e e L id e engage l action e L action procure la sensation e La sensation implique Le rapport entre le mot et la sensation est formel si l on veut changer de sensation il faut changer le mot Exemples Demander obtenir Expliquer faire comprendre 2 TABLE DES MATIERES 1 NOTE DE LECTURE iiscinssceronansseronnnncenennsni ere SEET ninnaa kuduna iadaa innin ve ennnn rer KEE EEN ge EEN 1 1 1 Tadi E 1 1 2 R SUM rires sn se ss en inverse Sen e ds use een T 1 1 3 EXTTA E 1 2 TABLE DES MATI RES ssscsssicciosanncesonnnnceiennnnsegesnnnsegegennsenesenas genes erennnierennnniete 1 3 COMMUNICATION 5 5 555555 eege deg ENEE ENEE ESA EES EEREEE gere 3 3 1 Mot id e a
15. Choix du type d offre D terminer l offre de de vente vente 8 Enrichissement R diger l O2C version 1 l O2C v1 Faire comprendre les r sultats 9 Pr sentation du rapport l entreprise Utilisation de la d marche 10 Mise en uvre D velopper le syst me hom ostatique qui se nourrit par lui m me 11 Contr le suivi r gulation CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 17 de 24 Contenu Ensemble des param tres d finissant le cadre de la mission O2C La saisie se r alise par Pseudo achat achat r el enqu te client tude de march Interview d un panel ou de l ensemble des personnes concern es men en groupe et ou individuellement R daction des l ments obtenus pendant la phase 2 Le rapport de la phase 3 est compl t par Commentaire g n ral et par questions Recommandations Conclusion du diagnostic D finition du style de vente souhait vente influente conseil achat D finition du plan de vente phases objectifs contenus outils acteurs D finition du type d offre produit service solution Le document de la phase 4 l aide des r ponses aux phases 5 6 et 7 est compl t et enrichi La pr sentation du rapport l entreprise suit des phases pr cises Domaines d application de la d marche recrutement int gration formation d marche qualit et projet d entreprise Faire vivre la d marche dans le quotidien de l entreprise JJ
16. Il s agit du principe de Quintilien rh teur latin v 30 100 apr s JC auteur de l institution oratoire manuel de l ducation classique Ce sigle est un outil tr s g n ral applicable dans presque tous les cas Il a deux faces analytique cerveau gauche et heuristique cerveau droit Il permet de mener une tude compl te de la situation du client Les questions sont Phase analytique a 3 relatives aux Combien Adverbe conjonction nom Quantit s masculin invariable ou Conjonction pronom adverbe Lieux adjectif Pourquoi Adverbe conjonction Motifs buts Adverbe conjonction Temps Pronom Personnes acteurs Afin d approfondir la r ponse il convient de prolonger par une question de relance de type Pourquoi Comment Adverbe nom masculin M thodes proc d s modes invariable conjonction op ratoires 3 4 Le moi la fonction le r le Pour viter de g n rer du stress inutilement il convient de diff rencier les trois axes de l activit de l individu le moi la fonction le r le Le moi C est la personnalit l individu les motivations et l attitude personnelle Dans ce triptyque c est la partie la plus stable la plus constante Il faut beaucoup de travail sur soi ou des chocs traumatiques pour faire voluer la personnalit La fonction C est l activit ce qui doit tre fait Le r f rentiel de la fonction est d fini par un texte ou par la tradition orale Exe
17. accepter et rejeter 3 6 1 Le premier mot Il permet d obtenir le premier accord Exemple Bonjour Merci de votre visite de me recevoir J ai plaisir Quelles sortes d informations recherchez vous Comment puis je vous aider 3 6 2 Le premier sourire Il met l aise et d tend le prospect le sourire est une marque de sympathie Il est contagieux Si nous sourions le client nous trouve sympathiques et travers nous ce sont nos produits et notre entreprise qu il trouvera sympathiques 3 6 3 Le premier regard Nous parlons avec notre regard car il est l expression muette de nos sentiments Certains regards en disent plus long que toute une conversation il construit la relation et transmet l intention Regardez toujours l interlocuteur dans les yeux 3 6 4 Le premier geste C est dire les attitudes les gestes qui inspirent confiance Attention la distance protocolaire Attention ne serrer la main qu en r ponse un vendeur ne doit pas tendre la main en premier 3 6 5 Le premier instant Il est capital son impact influence l int gralit de l entretien Durant cette phase le vendeur doit observer le client et son environnement pour chercher des indications pr cieuses pour la suite de l entretien Le client doit se rendre compte d s le premier abord que nous sommes disponibles et complices Disponible C est tout d abord viter qu un client ne patiente sans que personne ne lui adresse la parole
18. adulte Offres n 1 et n 2 c est alors une alternative et le vendeur accompagne le client dans sa d cision JJ MachuretO jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 15 de 24 6 3 4 Pages base Le 4 pages un outil de communication simple et pertinent pour faire conna tre le potentiel de prestation du consultant Le document 4 pages est structur en respectant le m canisme suivant Page 1 accroche centr e sur une situation probl me de la cible question ou affirmation provocante suivant un d veloppement de quelques mots commentaire compl mentaire pour d tailler le contenu du titre et plus la phrase une nouvelle possibilit opportunit Page 2 Objectif ce que l action promet le pitch D finition de l action Principes de fonctionnement phase par phase Page 3 suite de la page 2 et pr sentation des acteurs et de leurs valeurs ajout es Page 4 Les b n fices Ce que l action et ou le produit va apporter classer par famille et ou par type de cible Gros b n fice Terminer par un b n fice majeur Signature par une phrase courte Coordonn es du consultant 6 4 Exemple 4 Pages C3E Agence P dagogique Votre syst me de vente est il efficient et vous conduit il vers l excellence Ou est il seulement conforme et efficace Sur les th mes N 1 Le comportement de vos commerciau
19. ction sensation eeeeeeeeeeeeeeeeeeeeEEEEESSSSSEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE en 3 3 2 Fait situation opinion sentiment rrmmmmnmnnnennnennnnenennnnnnnnennnnnnnnnne 3 3 3 Principe de Quintilien ssssssrrmnmsrnnenmnnennennnssnnennnnsnnnennnennennnnennennnnsnnnennnnnnres 4 3 4 Le moi la fonction le r ie eseessssseeeeeeeeEESSSSREEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE EEN 4 EZE e dE d E 5 3 6 eer des ET eege ee 6 7 Prised E rss er RRRA AARAA R RE ARREA ERARA AKRA ET te ses 7 J38 EE ET E TE 7 JJ MachuretO jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 2 de 24 3 02 CINT TENCE E 9 COMMUNICATION A L AIDE DE POWERPOINT smmmmarmenmenemnennennenennnnnennnnennnennnns 10 4 1 Composantes du message PowerPo int sssssssrsressessenesnssnnennnnennennnnennennns 10 4 2 PowerPoint et communication 4 modes cerveau total ssssrrennnner 11 4 3 e E 11 QUALIT ee Seed Seed dE SEENEN ENEE Ge E Dee De geen da 12 5 1 Double ee EE 12 5 2 R gulation E ana ras rs rer arr en rl ra en ant 12 VIZE 13 6 1 Styles de vente rrrrrrmmrmmmnnennnnennnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnennnnnnnnnnnnnnnnnnnennnnnnnnnne 13 6 2 AHernaliVes 5 505irrnr ne lien ire enr Eessen 13 OCT EE Jase arenan aa ERE AAAA ERA AETERNE R ia 15 6 4 Exemple 4 Pages C3E Agence P dagogique rrmmmmmmmmmnnmnnnnnnnnnnnne 15 B
20. d valuation Affecter un coefficient de poids chaque crit re Noter chaque crit re Calculer le r sultat OU OSTEN Valider la coh rence du r sultat et identifier les priorit s JJ MachuretO jj machuret eu http machuret eu http ww viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 20 de 24 9 BUREAUTIQUE PC Pour traiter les fonctions de base suivante Mode plan num rotation et table des mati res automatique Suivant des modifications pour corrig seul ou plusieurs un document sans avoir le v rifier dans son ensemble Pour ce servir de ces notices explicatives il faut dans un premier temps ouvrir le programme Word Allumez l ordinateur Allez sur l ic ne Word se trouvant en raccourci sur l cran Si celui ci n est pas en raccourci Cliquez sur l ic ne D marrer en bas de l cran un menu s ouvre au dessus de cet ic ne Placez la souris sur Programme un nouveau menu s ouvre sur la droite S lectionnez le programme Word en cliquant dessus Le programme Word s ouvre avec une page vierge l cran Si ce n est pas le cas Sous le programme Word cliquez dans Fichier en haut de l cran un menu appara t sous cet ic ne S lectionnez Nouveau Document en cliquant dessus une page vierge appara t Si vous n avez pas le programme Word il faut installer le pack Office
21. d information du consultant lui permet de pr senter ses interventions enrichies d l ments apportant des caract ristiques donnant de lui m me une image tr s favorable JJ Machuret jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret
22. diapos pour une heure Par transparent titre n une id e 5 lignes une illustration Pas d exc s d informations Message univoque identifiable instantan ment coh rent Typographie de grande taille en gras sobre Arial Verdana Animation qui apporte une valeur ajout e qui ne cannibalise pas le message Ne pas copier un texte Word attention aux exc s de mots Couleurs Respecter la charte de l entreprise les nuanciers et les harmoniques Contraste texte et fond Attention aux couleurs de fond en fonction de l clairage ambiant Fond sombre et textes clairs pour la projection et le contraire pour l dition et les films de r tro projection Divers Annoncer et respecter les horaires Pr parer plusieurs versions de la pr sentation tr s courte standard d velopp e Les animations ne doivent pas cannibaliser le message JJ MachuretO jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 11 de 24 Equilibre entre le volume et l importance de l information d livr e Ne pas abreuver de d tails inutiles Souligner les id es importantes pour les faire comprendre Simplicit sans tre simpliste Equilibre et compromis Se limiter l essentiel les autres informations peuvent faire l objet de documents remis s par ment Documents de prise de notes de type page de commentaires Test Avant la premi re
23. e quelque chose de quelque chose INF RENCE Op ration par laquelle on passe d une assertion consid r e comme vraie une autre assertion au moyen d un syst me de r gles qui rend cette deuxi me assertion galement vraie Dans la communication inf rer et faire des inf rences est un d faut majeur souvent rencontr L metteur conclut h tivement sur des informations constat es mais tr s souvent fausses Pour ne jamais faire ce type d erreur sur un client l metteur pose des questions en utilisant l coute active Les inf rences les plus fr quentes sont li es l argent aux v tements l allure et au standing L inf rence est tr s difficilement d celable sauf analyse fine de la situation car elle met en jeu deux l ments vrais et un troisi me qui n est pas forc ment faux mais seulement non v rifi Le m canisme de l inf rence est Premi re assertion Observation vraie Deuxi me assertion Raisonnement vrai Conclusion Induite et non v rifi e Il y a une ambulance devant la Les ambulances transportent Ma voisine est malade maison de ma voisine des malades ou des bless s Rien ne permet de le dire Cette femme de 23 ans vient de changer de nom Un jeune homme est bless et son p re meurt dans le m me accident de la route il est conduit l h pital le chirurgien dit je ne peux l op rer car c est mon fils L mission T V Surprise sur prise est construite sur le m cani
24. ensation La sensation implique Le rapport entre le mot et la sensation est formel si l on veut changer de sensation il faut changer le mot Exemples Demander obtenir Expliquer faire comprendre Mots supprimer Mots utiliser Faire passer Faire comprendre Expliquer Faire comprendre Petit un peu Sauf dans le traitement des objections Non et d accord la fin de la phrase 3 2 Fait situation opinion sentiment Une information peut tre trait e de plusieurs fa ons diff rentes Lorsqu un individu communique avec son interlocuteur son message peut contenir trois cat gories d informations dont il convient de faire la distinction les faits les opinions les sentiments c est dire le concret l avis l affectivit Fait Il repr sente l information constat e qui renseigne pr cis ment et concr tement caract re objectif Ces donn es ne sont pas forc ment exactes En g n ral elles r pondent aux questions O Quand Qui Combien Elles expliquent en quoi cela consiste comment cela fonctionne quoi cela sert quels sont les effets ou les cons quences Situation La situation est issue de l ensemble des faits elle est la conjugaison des diff rents faits encha n s dans le temps Opinion Elle repr sente un fait sur lequel il est appliqu un syst me de valeur n e d une r f rence culturelle de l exp rience de l expertise de croyance etc L
25. ensembles sport avec ou sans jeans Incompatible avec l activit professionnelle Veste sport polo ou chemise T shirt short A bannir du lieu de travail r serv aux vacances d collet Blazer et pantalon ensemble jupe ou pantalon R serv certains communication tourisme etc Veste tweed costume en tissu fin et doux Personnel commercial en fonction des clients Tailleur en tissu fin Costume bleu marine tr s fonc veste crois e Encadrement trois pi ces fonc avec fines rayures tennis Tailleur habill avec jupe au genou Smoking noir en hiver veste blanche en t ou R ceptions pour une garden party pantalon noir dans les deux cas veste crois e ou droite ou spencer robe de cocktail robe habill e longue Il faut s habiller en fonction de ce qu attend de voir l interlocuteur Vous devez pr senter une image conforme aux usages de votre profession et de la strat gie marketing de votre entreprise Dans le cas contraire vous aurez une image de rebelle ce qui impose de proposer une image professionnelle brillante et sans faille JJ MachuretO jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret 3 9 Inf rence CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 9 de 24 Tirer une conclusion sans v rifier Les d finitions de l inf rence sont INF RER du latin nferre all guer Tirer une cons quence de quelque chose conclure induir
26. essemblera votre table des mati res une fois termin e Assurez vous que votre table des mati res affiche le nombre de niveaux dont vous avez besoin Les caract res de suite aident mieux aligner les num ros de pages au titre qui lui est reli S lectionnez le style qui ira le mieux selon vos besoins Comment mettre jour la Table des Mati res Il arrive que vous apportiez des changements de derni re minute votre document Vous voulez par exemple ajouter un paragraphe ou des images Ceci peut changer l emplacement de tous les titres de votre document Il faut donc faire une mise jour de la table des mati res avant de remettre le document ou de l imprimer Cliquez sur la table des mati res Le texte de votre table des mati res va tre gris Ceci est normal Appuyez sur la touche F9 Le traitement de texte vous offre deux possibilit s pour la mise jour Si vous n avez pas ajout de texte avec des styles vous pouvez choisir la premi re option Mettre jour les num ros de page uniquement Si par contre vous avez ajout retir ou modifi du texte pour la table des mati res s lectionnez la seconde option Mettre jour toute la table Changer la Pr sentation d un Style Vous avez certainement remarqu OU au moment o vous avez appliqu un style aux titres de votre document que sa pr sentation a chang Il vous est possible de d terminer l allure de vos titres votre go t Du men
27. eurre se d petit pot de beurreriseront Six chasseurs juch s sur six chaises chancelantes chuchot rent un chasseur malchanceux sois chanceux et sans souci et laisse chasser ce bon chien sauveur sous les sauges chaudes et s ches JJ MachuretO jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 6 de 24 Roi Paragarafaramus quand vous Un ange qui songeait changer son visage pour d soriginaliserez vous Je me d soriginaliserai donner le change se vit si changer que loin de quand le plus original des originaux ce sera louanger ce changement il jugea que tous les d soriginalis Or comme le plus original des autres anges jugeraient que jamais ange ainsi originaux ne se d soriginalisera jamais changer ne changerait jamais et jamais plus Paragarafaramus ne se d soriginalisera jamais ange ne songea changer 3 6 R gle des 5 premiers On n a jamais deux fois l occasion de faire une bonne premi re impression Mac Kenna La premi re impression est toujours la bonne surtout quand elle est mauvaise Henri Jeanson Il est n cessaire qu un courant de sympathie passe entre le vendeur et le client Pour cr er le climat de confiance face au client se rendre sympathique en ext riorisant sa personnalit La rencontre de deux individus est capitale et l on ne dispose que de quelques secondes pour se faire
28. haque recette produit doit tre identifi e Les recettes et les d penses sont hi rarchis es depuis une base z ro point de d part du calcul Le classement peut tre objectif et ou subjectif en fonction de la d cision politique int r t rentabilit Le classement progressif est effectu depuis la base z ro avec un calcul cumul La d cision se prend directement en comparant les charges et les produits L information fournie indique directement Ce qu il faut produire pour couvrir le niveau de charge Ce qu il est possible de d penser par rapport aux recettes Un simple tableau sous excel permet ce type de calcul Produit Charge Nature Montant Cumul R sultat Nature Montant Cumul 8 MATRICE DE DECISION Cette technique est bas e sur le principe d une analyse multi crit res pour fournir une aide la d cision partir d un choix Le vocabulaire usuel est Les principales m thodes utilisant cette Alternative nombre des choix pratique sont Crit res pr sentation des alternatives qualitatif et ou AHP Analytic Hierarchy Process quantitatif GP Goal Programming Unit Expression de la performance tangible ou WPM Weight Product Method intangible WSM Weight Sum Method Poids Valeur relative des crit res entre eux objectif subjectif 8 1 M thode Analyser la situation en la d coupant en crit res Cr er un dispositif
29. harges pr cis L tablissement du cahier des charges est la charges phase la plus importante elle conditionne le succ s Les rubriques sont les suivantes Message D finir Le message L id e principale et son concept Les id es secondaires Public D finir Niveau d tude Culture Motivation au regard du message Objectifs Que dois je avoir fait comprendre Le top 10 des id es Que doivent ils avoir retenu Le top 5 des id es Que doivent ils se sentir capables de faire Le top d une ou deux actions Aide Pour soutenir le discours m moire Pr alablement exercices d articulation Mots clefs pour indiquer les axes faire percevoir les l ments forts du message pourraient servir de base de dialogue sollicitation et d bat Ne pas lire Montrer d montrer Faire des synth ses de mots cl s Discours et diapos ou d abord diapos et ensuite discours 4 1 Composantes du message PowerPoint Pour traiter un message il convient d identifier L objectif atteindre Fond du message ce qui est essentiel Point central du message le ou les diff rents points incontournables mettre en vidence Preuves les l ments qui attestent et portent t moignage l issue du raisonnement Plan Introduction capter l int r t motiver d couvrir D veloppement la r gle des 4 modes Conclusion les points cl s le feed back Plan d action Faire r fl chir Faire agir Formes Dix quinze
30. itre 1 Au tout d but de l une des barres d outils vous retrouverez la liste des styles Celle ci est g n ralement sous le style Normal Appuyez sur le petit triangle pointant vers le bas De la liste des styles possibles s lectionnez l option Titre 1 Aaaaaaaaaaaa Pour pouvoir avoir du texte dans la table des mati res vous devez donner un style ce texte Au moment de la cr ation ou de la mise jour de la table des mati res Word va chercher le texte qui a un style de type Titre 1 Titre 2 ou Titre 3 pour ensuite l ins rer dans la table des mati res Le style de type Titre 1 est pour les th mes principaux de votre table des mati res Le style Titre 2 est pour les sous th mes et ainsi de suite Pour cet exemple il y a seulement deux niveaux Les th mes principaux sont AAAAAAAA et DDDDDDDD Faites la m me chose au texte DDDDDDDDD Mettez un style de type Titre 2 aux titres Bbbbbbbb et Ccccccccc Une fois que vous aurez marqu tous les titres que vous voulez retrouver dans votre table des mati res vous pourrez ensuite la cr er Placez votre curseur l endroit o vous voulez placer la table des mati res dans le document Du menu Insertion s lectionnez Table et Index Cliquez ensuite sur le second onglet Table des mati res Il vous reste choisir un style de pr sentation ainsi que de choisir les autres options L aper u vous donne une id e quoi r
31. mples La partition pour un musicien le texte pour un acteur de th tre le script ou le sc nario pour un acteur de cin ma la tradition populaire pour des contes la musique folklorique ou la d finition de fonction les modes op rationnels pour des collaborateurs d entreprise Plusieurs fonctions cohabitent chez un individu professionnelle sociale familiale intime Le r le C est la fa on dont la fonction est r alis e Exemples Les indications du r le sont fournies par Le chef d orchestre pour le musicien Le metteur en sc ne pour l acteur L encadrement pour le collaborateur La tradition ou la r volte pour les fonctions sociale familiale ou intime Si le r le correspond au moi il s agit d un emploi comme il est dit au th tre ou au cin ma et de contre emploi dans le cas d un d calage entre le moi et le r le Mise en uvre Deux possibilit s s offrent chaque personne M langer le moi la fonction et le r le soit VIVRE la situation tre impliqu acteur c est le cas des acteurs qui n arrivent pas quitter leur r le Albert Dieudonn pour le r le de Napol on d Abel Gance en 1927 Johnny Weissmuller pour Tarzan Serge Lama qui a mis 2 ans pour quitter le personnage de Napol on et Bela Lugosi qui force de jouer Dracula dort chez lui dans un cercueil Dans ce cas s il y a un cart entre l attente et le v cu le risque de stress est tr s important JJ MachuretO j machuret eu http
32. n en condition encore au 26 15 heures Je produit B avec les options d exploitation au cours de vous souhaite une tr s bonne maintenance et assistance laquelle nous d terminerons semaine Au revoir portez vous votre configuration bien Merci pour m avoir permis de faire mon m tier La coh rence des actions du vendeur permet au client de progresser et de prendre une d cision Apr s un entretien difficile dire Au revoir merci de votre exigence car vous me ou vous nous fa tes progresser La qualit d un entretien d pend pour partie de la prise de cong du pr c dent 3 8 Image de soi L habit ne fait pas le moine mais il y contribue L image de soi produit une part importante de l impact cr chez l interlocuteur Le v tement apparence vestimentaire ou personnelle est fondamental dans les premiers instants d une relation Le v tement traduit plusieurs messages adress s aux interlocuteurs Le style de vie L ducation Le niveau social Le raffinement et le go t La capacit conomique Le milieu social La culture Le langage des tissus du moins habill au plus habill Exemples pour les hommes d apr s Image de soi mode d emploi Marie Louise Pierson EO ISBN270811361 et pour les femmes JJ MachuretO jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 8 de 24 v tements Situation 7 Tous les
33. ons proposent les r sultats suivants Niveaux d envie Pas d envie Envie Utilisation de l alternative sans avec sans avec de chance de r ussite 25 30 99 99 augmentation du r sultat Le doara par2 Alternative n gative Cette m thode va pr senter un choix au client elle se d roule suivant les phases Pr senter plusieurs choix 3 5 Demander celui ou ceux qui ne conviennent pas Changer les choix refus s par de nouveaux choix D finir apr s plusieurs alternatives n gatives la demande pr cise du client JJ MachuretO jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 14 de 24 Ainsi au lieu d obtenir son accord direct alternative positive il est possible de d finir pas pas ses attentes Cette approche est utiliser pour d finir la demande client car il est plus facile d exprimer ce qui ne convient pas plut t que ce qui convient Exemple La vente de tapis au Maroc apr s avoir visit la manufacture de tapis en buvant le th Le vendeur pr sente cinq tapis diff rents et fait une alternative n gative Ceux qui ne plaisent pas sont alors remplac s par de nouveaux mod les Apr s une s rie d alternatives n gatives se dessine le go t du client Le choix final du client est souvent compos par les l ments de plusieurs tapis la couleur de l un le motif de l autre la forme du troisi me etc
34. ontinue des pratiques Respect de normes et de principes afin de tendre vers la satisfaction des clients Z ro d faut performance et excellence Prise en compte des exigences du client externe produire au meilleur rapport qualit prix Organisation rigueur analyse thique coute Qualit en entreprise d marche consistant syst matiser des best practices Tendre vers la perfection Relationnel trouver sa place communication travail r alis en ad quation Cr er des processus permettant de toujours offrir un bon produit service aux clients Norme pour 1 produit 1 service 1 prestation D finition ISO 8402 Ensemble de propri t s et caract ristiques d une entit qui lui conf rent l aptitude satisfaire des besoins exprim s et implicites 5 2 R gulation lt contr le Contr le Action qui consiste d finir les erreurs commises et d obtenir les excuses de l auteur avec la promesse qu il ne le ferait plus Ceci peut tre accompagn de sanctions R gulation Action qui consiste d tecter les carts et les anomalies pour mettre en place un ou plusieurs dispositifs de non reproduction Les phases de la r gulation sont les suivantes N Nom Contenu 1 R f rentiel C est la d finition de ce qui doit tre fait Le r f rentiel peut se pr senter sous des formes diff rentes document tradition texte officiel 2 Audit C est la comparaison entre la r alit constat
35. preuve doigt Favoriser le raisonnement et la structure Ne pas lire mais indiquer ce que le public doit faire Limbique Gauche D monstratif Limbique Droit Participatif Le cerveau gauche domaine des certitudes besoin de raisonnement Le cerveau droit domaine des sensations besoin d prouver Le cortical domaine des id es et de la pens e Le limbique domaine des motions et de l action Il est essentiel de cr er l interaction entre les diff rents types de communication pour mobiliser l attention et stimuler l int r t du public 4 3 Conclusion Le programme PowerPoint est l outil de mise en sc ne de la pens e du pr sentateur et de la strat gie p dagogique JJ MachuretO jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 12 de 24 5 QUALITE 5 1 Double d finition Attention la double d finition du mot qualit Populaire Entreprise Perfection Caract ristique de nature bonne ou Pas d cart entre l attendu et le v cu mauvaise d une chose ou d une personne Non qualit pas d faut manque Non qualit pas exc s superflu Valeur absolue Valeur relative Exemple de d finition classique par des collaborateurs du mot qualit en entreprise Savoir couter les retours des clients pour am liorer la prestation ou le produit Ensemble de m thodes permettant une am lioration c
36. s deux th mes d duquer le march et de former son interlocuteur sa ou ses m thodes de travail 6 2 Alternatives Pour provoquer une d cision obtenir un accord Il s agit d une technique tr s efficace qui consiste toujours placer l interlocuteur dans une position telle qu il s engage Cette technique oblige le client r pondre de fa on positive le non refuge ou lib rateur devenant pour lui difficile exprimer l utilisation de l alternative obligatoire pour obtenir un accord Alternative positive est destin e favoriser l obtention d un accord notamment obtenir un rendez vous orienter la d cision du client augmenter les chances de faire comprendre et ou de convaincre l interlocuteur Elle doit tre nonc e suivant le sch ma pour pr f rez vous 0u pr f rez VOUS L alternative positive exige de proposer des choix doubles r alistes ou non de s exprimer clairement et fermement de fa on ne pas laisser l interlocuteur la possibilit d h siter et cela syst matiquement jusqu l obtention de l accord L ensemble des termes de l alternative n est pas obligatoirement acceptable par le client l un d eux peut servir de repoussoir Le rendement de l alternative est tr s performant pour la prise de rendez vous le r sultat passe de 4 10 6 10 soit une augmentation de 50 dans d autres cas les r sultats sont tr s significatifs Les diff rentes applicati
37. sme de l inf rence Pierre Richard au Canada au mois d ao t dans un restaurant entend des communiqu s m t o sur un avis de temp te de neige Un client a une allure d tudiant Un couple commande une bi re et une eau min rale Une femme son mariage change de nom pour prendre le nom de son mari Les chirurgiens ne peuvent pratiquer aupr s de leurs familles Il constate les effets de la temp te de neige en voyant le tra neau chiens par le fen tre des nouveaux clients entrent couverts de neige Les tudiants n ont pas d argent Les hommes boivent de la bi re Elle vient de se marier et non elle vient de divorcer Comment cette situation est elle possible Le chirurgien est la m re le mot chirurgien n a pas de f minin et l on pense tort un homme Il accepte de se v tir comme en hiver il sort du restaurant habill comme un trappeur sous un soleil de plomb au milieu d une foule d estivants en rire Donc il ne peut pas acheter il faut v rifier le pouvoir d achat Le serveur sert la bi re l homme et l eau min rale la femme JJ MachuretO jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 10 de 24 4 COMMUNICATION A L AIDE DE POWERPOINT La communication l aide du logiciel PowerPoint g n re des effets particuliers Cahier des D finir le cahier des c
38. taires Vous activez l outil de r vision et vous cliquez sur le bouton de Suivi des modifications Toutes les corrections que vous apporterez au texte appara tront maintenant en couleur les ajouts seront soulign s et le retraits seront biff s Si un autre utilisateur r cup re ce document et active son tour le Suivi des modifications ses modifications appara tront dans une couleur distincte L auteur des modifications est aussi affich en Info bulle lorsqu on les survole Acceptation ou Refus des Modifications Une fois le document r cup r on peut accepter ou refuser les diff rentes modifications en cliquant sur les boutons appropri s dans la barre de r vision On peut parcourir l ensemble des modifications en cliquant sur les boutons Modification pr c dente et Modification suivante Un clic du bouton droit de la souris sur une modification nous offre galement la possibilit d accepter ou de refuser une modification Modification ou suppression d un commentaire Comme c est le cas pour les modifications on peut modifier ou supprimer des commentaires Encore une fois il s agit de cliquer sur les boutons appropri s Tout comme pour les modifications on peut parcourir l ensemble des commentaires en cliquant sur les boutons Commentaire pr c dent et Commentaire suivant 9 4 Table des mati res A quoi sert la Table des Mati res Une table des mati res est une liste de ti
39. tres pr sents dans un document La table des mati res permet de comprendre l organisation et de rep rer le num ro de page o se trouve chaque partie ou sous partie Comment cr er une Table des Mati res Il y a deux tapes pour la cr ation d une table des mati res Il faut marquer le texte et lui donner un style Ensuite il faut g n rer la table des mati res avec les options de votre choix Avant tout il faut du texte Aaaaaaaaa XXXXXXX Bbbbbbbb XXXXXXX Ccccccccc XXXXXXX Dddddddd JJ Machuret jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 22 de 24 XXXXXXX Votre document doit tre compos de titres pour chacune des sections de votre document et du texte Pour cr er la table des mati res automatiquement il faut donner un Style aux titres pour qu ils soient ensuite recopi s dans cette table Puis il ne reste qu g n rer la table des mati res l endroit voulu Du texte pr c dent il faut maintenant mettre un style aux titres Aaaaaaaa e Bbbbbbbb Ccccccccc et a Ddddddddd Comme pour un texte qui a des th mes et des sous th mes une table des mati res aussi C est pour cette raison qu il faut mettre le bon Style z au bon th me Surlignez le mot Aaaaaaaaa exemple introduction Aaaaaaaaa est un th me principal de tout document Donc le style appropri est le T
40. u Format s lectionnez Style De la colonne de gauche s lectionnez le style que vous voulez modifier Appuyez sur le bouton Modifier Du bouton Format s lectionnez l option Police Vous pouvez modifier plusieurs aspects de vos titres JJ MachuretO jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 23 de 24 Pour l exemple nous allons nous concentrer sur les caract res Changez la police de caract re ainsi que la taille et la couleur du texte votre choix Appuyez ensuite sur le bouton OK Pour retourner au texte appuyez encore une fois sur les boutons OK et Appliquer 10 CREATION ET ENTRETIEN DES CONNAISSANCES Pour maintenir et d velopper ses connaissances et sa culture le consultant peut utiliser les sources suivantes Sa curiosit sa m moire Livres sur son expertise Presse quotidienne magazines Radio 2000 ans d histoire France Inter T l vision Discovery Plan te Internet moteurs de recherche Entreprises rapports journaux dossiers presse 10 1 Curiosit Elle doit tre constante et dans toutes les directions sur les sujets li s son activit 10 2 Livres et ouvrages Une biblioth que bien fournie est la base de la documentation du consultant viter de pr ter vos livres car ils ne sont que rarement rendus et doit couvrir le ou les domaines d
41. um ros par les chiffres arabes correspondants Comment utiliser la Num rotation juridique Allez dans le menu Format et cliquez sur Puces et num ros S lectionnez l onglet Hi rarchisation et le type de hi rarchisation que vous souhaitez Cliquez ensuite sur le bouton Personnaliser Une nouvelle fen tre s ouvre cliquez sur le bouton Plus en haut droite Si vous voyez un bouton Moins ne cliquez pas Cochez enfin la case Num rotation juridique Vos titres s lectionn s qui taient en chiffres romains se transformeront en chiffes arabes JJ Machuret jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 21 de 24 9 3 Suivi des modifications A quoi sert le Suivi des Modifications L outil de r vision de Word permet plusieurs utilisateurs de r viser et de commenter un texte tout en laissant l original intact Les modifications apparaissent en autant de couleurs diff rentes qu il y a d utilisateurs Comment utiliser le Suivi des Modifications Cliquez sur Affichage dans la barre de menu Choisissez l item Barre d outils Choisissez R vision dans la liste Cliquez sur Options du menu Outils Choisissez l onglet Utilisateur z Compl tez les champs avec votre nom Contexte d Utilisation Vous recevez un document Word pour lequel on vous demande vos commen
42. ut prendre des notes et zapper sur la bande FM exemples France Inter 2000 ans d histoire t l phone sonne France Culture au gr du zapping Europe 1 Jacques Pradel les missions th matiques vers 22h00 etc 10 5 T l vision M me dispositif que pour la radio et ce en fonction des cha nes Plan te Discovery Histoire JJ Machuret jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 24 de 24 10 6 Internet Les sites utilisables sont Langue fran aise Tr sor de la langue fran aise informatis http atilf atilf fr tlf htm Wikip dia dans les diff rentes langues Moteurs de recherche en utilisant des phrases des mots cl s et pas en formulant des questions Citations Syst mes de traduction automatique Les sites d entreprise Histoire des entreprises Les informations des entreprises Dossiers presse rapports annuels obtenus au titre de son expertise ou d enseignant ils sont toujours tr s riches de d tails significatifs 10 7 Le respect de la propri t intellectuelle et artistique La loi nous fait obligation de respecter la propri t intellectuelle et artistique cependant elle accorde le droit de citation Il convient de citer le ou les auteurs ou si la citation a t modifi e avec la formule d apr s suivi du ou des auteurs 10 8 Conclusion L exploitation au meilleur niveau possible des sources
43. x est il en ad quation avec votre strat gie Marketing N 2 Le management appliqu est il conforme au comportement de vos commerciaux N 3 Le comportement de vos commerciaux est il conforme au management appliqu N 4 Votre informatique commerciale est elle au service de la culture commerciale de votre entreprise N 5 Vos vendeurs se comportent ils comme votre meilleur vendeur Cf ISO 9000 2000 Syst me de management de la qualit Concept et vocabulaire Conformit satisfaction d exigence Efficacit mesure dans laquelle les activit s planifi es sont r alis es et les r sultats escompt s obtenus Efficience relation entre le r sultat obtenu et les ressources utilis es Excellence am lioration permanente Une solution xxx LA DEMARCHE C3E Conformit Efficacit Efficience Excellence JJ MachuretO jj machuret eu http machuret eu http www viadeo com fr profile jean jacques machuret CPSI P02 02c art3 infos indispensables V03 Page 16 de 24 OBJECTIF L objectif de la d marche C3E est de fournir au chef d entreprise et son encadrement les moyens de comprendre la situation actuelle de la force de vente et de prendre les d cisions marketing vente ressources humaines qui s imposent La mise en uvre de la d marche repose principalement sur la d marche O2C Organisation de la Culture Commerciale et de la norme Afnor X 50 650 Syst mes de vente dont
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