Home

l`intelligence relationnelle - Alliance des Consultants Industriels

1. Des coll gues rire ensemble en regardant quelqu un Des v tements un imperm able roul sur le bras un pull trop large des vestes tr s paul es un cache nez un tissu aux imprim s tr s denses les couleurs sombres Un veston crois ou ferm Les yeux baiss s d tourn s ou ne rencontrant jamais le regard de l interlocuteur Des lunettes de soleil ou baiss es sur le bout du nez Les demies lunettes Un bouquet de fleurs Un rythme de parole trop rapide qui ne laisse pas place l interruption Un maquillage trop couvrant des sourcils redessin s codi fiant l expression spontan e un parfum trop lourd La voix parler fort ou dans un registre inad quat trop faible trop fort parler quelqu un d autre en votre pr sence Un appareil photo Une poign e de main trop forte o trop fuyante Des jambes troitement crois es un visage o un corps d tourn Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de Soi Les signaux d expansion l inverse il existe sur nos gestes des feux verts Entrez c est ouvert Ce sont les signes gestuels d expansion qui offrent la vue ou au toucher de l interlocuteur le devant du corps et les parties vitales parties sexuelles ventre gorge nuque et paume de la main qui symbolise elle seule t
2. ssssssssssissssssssseriiiriressseeeeenen 241 2 Lesex des MOONS see de ne en Ar A E EE 242 3 Vos motions et leurs sens esesesseseesesrestsrreresisrsrerestesrertsresessesreeeseers 243 4 Votre image vous fait elle du tort 243 5 Testez votre QPS Quotient de Perspicacit Sociale s sneeeeeeeeeeeeeeees 243 6 Les vecteurs d image mesurez la numinosit de votre image personnelle 244 7 La Ch ck List dusS ns nissan en en E AAO RNE 247 8 Mesurez votre QI Etes vous champion d incommunication 249 9 Votre Check List relationnelle ss 249 10 La fin des timides faites le point sur votre peur des autres 0 0 2 250 Bibliographie site ANR RTL nNE ne Rand dan nat nes EU 251 X Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation
3. aux objets et m me aux symboles Le rep rage de ces territoires du Moi est de premi re importance car leur violation par un pr dateur d clenche imm diatement des r ac tions et des sanctions qui pour inconscientes qu elles soient peuvent g cher votre vie et votre communication Sans parler des contrats des ventes des relations perdus Gardez en m moire jusqu la fin de ce livre que nous voluons l int rieur de cercles excentriques qui vont des territoires mat riels aux territoires symboliques Notre Moi est l aise uniquement si ces fronti res sont reconnues et res pect es Notre premier territoire est spatial En r union par exemple vous ne vous asseyez pas aupr s de n importe qui et des alliances se dessi nent sous vos choix Remarquez aussi que vous modulez les distan ces selon les personnes et les circonstances c est la prox mie En p riph rie de la bulle spaciale s bauche la bulle de vos territoires symboliques v ritables territoires de l honneur Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 99 Donner du sens zone Publique MA Zone Sociale MON place groupe 100 personne MON MES temps de parole coll gues zone intime MA fum e de cigarette MON intervention MON territoire sonore 20 50 cM 50 cm 1 m 2 1 m 20 2 m 40 8 m et plus Figure 5 3 Les territoires du Moi 100 Alliance des consultants indust
4. ses id es s se sssssssessesesesesststsesesersreesese 131 L empire des signes et la s miologie seeeeseeeeseereseerreisrisreseeresresrereereresses 132 Les Vecteurs d IMATE a nrremaen manenndrietetenstsndrentrdtenes 136 VIII Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Sommaire CHAPITRE 7 Y A T IL UN PILOTE DANS VOTRE COMMUNICATION 137 Il n y a pas de mauvaises MOIONS 138 De l ordinateur la psych naissance du sujet seeeeeseeeeeseeeeeeeerrerereeee 142 Emotion et d cision pourquoi ne pas agir 7 154 La Check Listdusens sen nttariienenensiiltnioine 157 CHAPITRE 8 LES MOTS SONT VIVANTS enr 159 Nornmer c est faire exister snese dates de a ere iaitieseiermieses 162 Quand les maux remplacent les mots 165 L art du x mentir VTAL 5 544 rmessesdea lt entente messe a E Er tete 168 Ecout r MarS quo hisser nent A Ea iR 173 L alliance pour une relation sans gagnant ni perdant sssesssssesesesesseseeeeee 173 Mesurez votre QI Quotient d Incommunication ssessessesesseeseseesen 177 Partie 4 Mettre en forme CHAPITRE 9 POUR UNE COLOGIE RELATIONNELLE ss 181 Nous sommes tous champions d incommunication 182 EATE Ka N AEE EEA E ne Rte terne dde 183 J ose exister dans ma communication 186 Deux pu
5. Elle ne permet aucune d robade et ne laisse aux interlocuteurs aucune porte de sortie 102 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation La perspicacit sociale et ses lois Utilis e contresens elle est per ue comme un envahissement car l espace transitionnel est absent Notre conseil elle est utiliser avec parcimonie dans l entreprise pour mettre en relief une confidentialit ou une connivence passa g re Elle est viter absolument dans les situations tendues n go ciations ventes entretien annuel diplomatie Les Chinois disent que Qui ne laisse pas un chat sa chati re s expose ce qu il lui saute la figure M nagez vos relations des chati res r elles et symboliques La zone personnelle Figure 5 5 Zone personnelle importance de l expression L espace transitionnel est pr sent mais r duit Avantages de 50 cm 1 m 20 Deux personnes se rencontrent et se serrent la main le contact corporel est encore possible bien que cette zone limite votre emprise physique sur le monde C est celle de la sim ple conversation civile qui met l accent sur les expressions du visage Inconv nients on y per oit encore les changements respiratoires ou de colorations du visage la force vocale est mod r e C est le regis tre de la connivence de l amiti C est parfois encore
6. votre gard ou l gard du contexte ses projets signature de contrat achat etc son ad quation par rapport un emploi embauche regroupez les indices Et n oubliez pas que ce que vous lisez sur les autres les autres le lisent sur vous Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 67 68 Donner du sens Dix cl s de lecture du corps La tonicit g n rale du buste et langle du corps La personne se redresse lorsqu elle se re motive elle s affale lorsqu elle veut r cup rer ou qu elle est d motiv e Parfois elle vous absorbe en buvant Vos paroles ou elle est assise au fond de son fauteuil les jambes tendues totalement d mobili s e Le visage et ses transformations Ne vous arr tez pas aux seules expressions courantes de plaisir de col re de d go t ou d ennui Il y a bien plus sur un visage Un sourire peut tre trompeur ces indices ne le sont jamais a La coloration de la peau s cheresse ou moiteur p leur ou rosissement voil des signes motionnels qui indiquent des changements psychologiques La personne est elle mal laise En col re Stress e b Le tonus musculaire tension ou rel chement se voient sur le corps entier mais on peut composer avec celui ci alors que sur les petits muscles du visage autour des yeux de la bouche o du menton c est impossible contr ler c La modification de la l vre inf rieure f
7. Soi Le Moi est alors comme une peau qui tient ensemble des choses h t roclites On peut tendre l apparence ce vaste p rim tre de sensorialit qui nous entoure la m me fonction contenante organis e et organisa trice porteuse de sens L Image de Soi est la membrane qui succ de la peau Elle nous permet de penser la pertinence de nos choix en ce que nous offrons aux regards et de r guler les repr sentations internes image de nous m me li e aux regards pos s sur nous dans l enfance estime de Soi identifications diverses et externes ima ges projections et repr sentations per ues par autrui O CD IMAGE gt IMAGE INTERNE De EXTERNE Regard des parents D sol n S a Regard social Regard de l entourage A Aa Apparence et genre Fantasmes x x Sensations nn Estime de soi Personnage social motions D Image interne n one Identification D sir d appartenance L image du corps L image de Soi Figure 4 2 L Image de Soi 61 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org Donner du sens Paroles du corps 62 Dans la prise en compte d un message le corps joue un r le impor tant et son langage silencieux vient parfois infirmer ce que disent les mots Avant m me que nous ayons prononc un simple bonjour notre interlocuteur sait d j bien des choses de nous et nous de lui Lors d un r cent s minaire avec des che
8. chauffement soutien massage des tensions la main tient la t te ou enserre le bras caresse le nez ou la barbe masse le front ou la racine du nez Le message est clair et la personne fatigu e d concentr e se remotive ou se recentre Le regard D tourn ou pr sent fuyant en dessous en coin rieur dans le vague le regard dit beaucoup Voyez plus loin s il respecte la zone civile ou s il est un violeur L angle de la t te Baiss e et soumise ou au contraire menton lev et belliqueux la t te se penche doucement sur le c t lorsque la personne coute ou veut s duire Le sourire Sourire bienveillant et sinc re sourire en coin sourire large et panoui sourire crisp sourire horizontal du professionnel rien n est plus trompeur qu un sourire Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 69 Donner du sens Les gestes parlent 70 Lorsque vous pointez un doigt accusateur sur quelqu un vous re nouez avec un des plus vieux gestes du monde celui qu effectuait votre anc tre des cavernes et qui consiste brandir une arme face l agresseur Des instruments voire des armes prolongent tous nos gestes ils coupent percent crasent mart lent soup sent enve loppent loisir Des doigts remplacent des p es des poings figurent de lourds marteaux des paumes soup sent comme les plateaux d une balance la main a re tel un ventail I
9. entrer dans le territoire de votre interlocuteur Cela donne par exemple Permettez moi de vous poser une question personnelle Dans les actes ce sont les interrogations du regard les signes de la main pour attirer l attention et en r gle g n rale toute action pr parant une intrusion territoriale ou symbolique et signifiant qu elle n est pas un d sir d agression Les amortisseurs C est le S il vous pla t de la civilit Les minimisateurs Ce sont tous les mots qui miniaturisent l embarras que vous pouvez causer Je voudrais te voir un instant c est juste pour te demander un petit coup de main Les d sactualisateurs Ils d connectent la situation de son actualit att nuent l urgence employant souvent l imparfait le on le nous au lieu du je et du tu J aimerais vous demander si c tait possible N en soyez pas avares ils prennent du temps mais ils sont comme les herbes parfum es dans la salade l essentiel d une relation 118 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation La perspicacit sociale et ses lois TESTEZ VOTRE QPS Quotient de perspicacit sociale Mettez une croix dans la colonne concern e R ponses et commentaires en fin de volume 10 ii Communiquer c est tomber d accord avec quelqu un d autre Pas de probl me ce qui
10. est entendu est pareil ce qui est exprim si cette expression est claire J ai bien communiqu quand j ai amen l autre penser comme moi Pour bien communiquer il suffit de le vouloir L authenticit personnelle permet toujours d tre cru Influencer l autre et le convaincre voici les cl s d une communication optimale Je vais toujours dans le sens de mon interlocuteur comme cela pas de risque de lui d plaire ne faut jamais dire non c est dangereux Je ne demande jamais rien de toute fa on a ne sert rien Je dis rarement je Mes phrases sont emplies de tu et de on Je dis rarement ce que je ressens OUI NON J J m m m m m m m m m m m m m m m 119 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 120 Donner du sens OUI NON 12 Je connais tous les petits trucs pour me faire bien voir a marche m m 13 J oublie mon corps mon ressenti comme ce qu il exprime E E 14 Je ne pense qu mes mots c est cela l important m E 15 Je suis dans mes pens es je regarde rarement autrui m m Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org Editions d Organisation MARIE LOUISE PIERSON L INTELLIGENCE RELATIONNELLE Deuxi me dition ditions d Organisation 2003 ISBN 2 7081 2959 7 ditions d Organisation Alliance des con
11. est pas pro t g e Avec les yeux et le front s exprime la zone de nos pens es et de la spiritualit Le regard est il clair direct confrontant La personne est ouverte et disponible Est il fuyant ou atone La personne vit dans la crainte et enferme ses motions Le front est il lisse et d gag La pens e est lev e la structuration ais e Est il petit et tourment La vision de la personne est limi t e assombrie par des conflits int rieurs Apr s la perception globale de l ouverture ou de la fermeture du langage non verbal d une personne dix p les essentiels r percutent leur tour le positionnement ouvert ou en retrait de son langage corporel Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de Soi Ce sont toujours les ruptures de rythmes les changements qui doivent vous alerter dans cette seconde lecture Ils signifient que l humeur et les sentiments de votre interlocuteur voluent C est important de noter si ces changements font suite votre inter vention Les informations les plus importantes seront donn es par les r ac tions visibles inconscientes Elles concernent dix p les essentiels que vous confronterez toujours les uns aux autres il est impossible de les contr ler tous ensemble Pour valuer la sinc rit d une personne ses dispositions
12. g neur potentiel Pour symboliques qu ils sont ces terri toires ont des fronti res ne pas outrepasser sinon pour les contester Ils peuvent tre affectifs une relation avec une tierce personne psychologiques le droit au secret dans votre vie personnelle intel lectuels la paternit d une id e d un concept d une mani re de faire esth tiques un style vestimentaire une couleur un acces soire hi rarchiques un statut un titre une fonction olfactifs un parfum physiques une fronti re une distance etc La r gle absolue est qu il ne faut jamais jamais p n trer sur le terri toire d autrui sans y avoir t invit clairement par cette personne Vous frappez avant d entrer dans un bureau frappez avant d entrer dans la bulle de quelqu un Puis je Posez la question du regard d un geste de la main d un mot et assurez vous de la clart de la r ponse Comme on pouvait s y attendre les pieds sont de formidables mar queurs de territoires spatiaux et symboliques Pour en savoir plus sur les intentions de son interlocuteur baissez les yeux Chacun conna t le pied impatient qui tr pigne sous la table quand le speech est trop long le pied nerveux qui s agite par soubresauts le pied angoiss qui s enroule autour des pieds de chaise le pied enthousiaste qui scande vigoureusement un discours le pied relax qui s tire devant
13. imposait un long silence bien apr s qu il eut tir de sa poche un large mouchoir s tre mou ch deux ou trois fois avec attention ou avoir essuy ses lunettes sans para tre voir ses interlocuteurs L assistance subjug e retenait sa respiration et l on entendait voler une mouche Le v tement est un lieu privil gi du d menti Les messieurs tr s s rieux qui pr sentent le journal t l vis en costume crois et en cra vate fleurettes savent bien que le clin d il n est pas loin Voyez la mode f minine du padding paulettes autrefois r serv aux hommes Les paules larges ont culmin dans les ann es quatre vingts et se sont impos es pour les femmes dans l entreprise d aujourd hui Plus on monte dans la hi rarchie plus les femmes uti lisent le padding Une promenade dans un mus e vous convaincra que ces larges paules se retrouvent sur les costumes guerriers de l ancien temps les paulettes des officiers d aujourd hui remplis sant d ailleurs le m me office L paule un signe du genre est une partie du corps construite diff remment chez l homme et chez la femme C est donc un indice de rep rage du sexe qui a acquit avec le temps une forte valeur embl matique comme les rondeurs sont l embl me du f minin Si vous regardez bien vous verrez que ce message Je suis forte j ai du pouvoir est souvent d menti par d autres l ments qui viennent en att nue
14. relationnels Pourrais tu m apporter ceci Qui pourrait imaginer que l usage d un simple conditionnel est la marque bien visible d un souci de d f rence C est pourtant le cas Nous avons ainsi notre port e bon nombre d adoucisseurs d licieux pare chocs pour notre amour propre et celui d autrui Mieux vaut pr venir que gu rir l offense Il y aurait beaucoup dire sur les modes relationnels et leur gram maire L usage de l imp ratif n est excusable qu employ pour des excuses Excusez moi est impropre on doit dire Veuillez m excuser mais vaut mieux que rien du tout Il en dit long cet usage abusif de l imp ratif sur les libert s prises avec la libert de chacun L indicatif semble un peu court Au subjonctif dont le ma niement est un peu d licat dans l univers des organisations sera pr f r le conditionnel mode relationnel id al car il propose mais laisse autrui disposer Erwing Goffman propose quatre types de softeners les excuses les amortisseurs les minimisateurs les d sactualisateurs Mais je fais confiance votre imagination pour en trouver bien d autres 1 Op cit p 113 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 117 Donner du sens Les merveilleux softeners Les excuses Outre le banal Excusez moi ce sont toutes les pr cautions pr liminaires par lesquelles vous demandez l autorisation d
15. www acifr org 82 Donner du sens Attention un d tail infime suffit Un doigt de pied une tension dans les paules peuvent parasiter vos paroles Il y a des hi rarchies dans la cr dibilit des diff rentes parties du corps Il est facile de contr ler son expression voire son sourire Fa cile aussi de contr ler les gestes des bras et des jambes bien qu un exc s de contr le donne une rigidit suspecte l allure g n rale Il est par contre impossible de contr ler la tonicit du buste et ses lans en avant ou en arri re Impossible de contr ler durablement la vivacit ou la lenteur des gestes leur ampleur ou leur aspect triqu Impossible aussi de contr ler le maintien du bassin et des fesses Le premier message auquel est sensible votre interlocuteur est celui de votre concordance Un vilain mot qui a un sens sympathique il veut dire concordance convergence Mais la concordance ne doit pas s arr ter au langage corporel Des param tres composent notre image allure d marche v tement gestes voix locution regards couleurs rituels pour ne citer qu eux sont tous des vecteurs d image de concordance ou de discor dance Ils s articulent les uns par rapport aux autres horizontalement une partie du corps en contredit une autre un v tement en contredit un autre mais aussi verticalement un geste contredit un v tement une parole contredit un maquillage La concordance existe quand t
16. zone publique rapproch e ou lointaine Avantages c est la distance de l enseignant ou celle des r unions d entreprise lorsque vous tes face un public On est proche du spectacle et du masque et les stimulations doivent tre accentu es couleurs lumi res effets de langage style vestimentaire pr sence physique Inconv nients la s paration entre l metteur et le R cepteur doit tre franchie par des stimuli importants voix plus forte ou micro expressions marqu es du visage sourire interrogation surprise couleurs des v tements marques d adh sion et d appartenance un groupe lisibilit du statut allure g n rale de la silhouette dyna misme charisme 7 Jusqu 8 m tres et au del 1 Figure 5 7 Zone publique importance des gestes de l allure de la couleur L espace transitionnel ne permet que le jeu relationnel collectif Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org Donner du sens Notre conseil le feed back est lent et doit tre constamment relanc par l metteur regards directs relances verbales M avez vous compris L espace transitionnel est trop vaste et le jeu relation nel difficile sauf s il est collectif Le territoire et autres plates bandes Je ne veux pas qu on marche sur mes plates bandes dites vous parfois en faisant r f rence des territoires que vous pensez poss der et un
17. 48 Vos motions et leurs sens sus 52 Partie 2 Donner du sens CHAPITRE 4 LES LANGAGES SILENCIEUX ET L IMAGE DE SOI ss s5115 57 Naissance de la civilit et communication 58 Paroles dUCOPSu ieont eserin tn n nr nn en RRAN 62 Fes gestes parlent nine E nr tie 70 La coh rence une priorit de la communication 78 Les pi ges de la communication non verbale 84 Votre image vous fait elle du tort ns 88 CHAPITRE 5 LA PERSPICACIT SOCIALE ET SES LOIS sssessesissssisseserseseeeese 93 Vie priv e vie publique le nouveau partage de raison e s ssseseserssesesereeee 94 Diff rencier le Moi et le r le Je peux te vouvoyer 95 Fa ons de parler les diff rents vecteurs image sesessseseseseesesesererseeese 97 L espace parle la prox mie ss 99 Le territoire et autres plates bandes sssssesseeeseesesessreresessesesesresreseerrsreeesrs 106 chacun saplace etre AREO EE nl 109 Les rituels et le maintien de la paix sociale 112 Testez votre QPS Quotient de Perspicacit Sociale s nosnosnnonoeneeenans 119 Partie 3 Organiser CHAPITRE 6 LE TROUBLE DE PENSER COMMENT SE REPR SENTER LES CHOSES net ts ARE Re nes rss 123 Pens e d outre mots et imaginaire sssessssssesessssiseseresetsisesesessrsesesererresesese 125 Repr senter c est donner corps
18. L un et l autre ne prennent pas le temps de rep rer leur posi tionnement par rapport au contexte Jacques est un peu comme celui qui arriverait pour prendre son train v tu d un pyjama Jean comme celui qui rev tirait son armure pour entrer dans son lit Expansion Protection Figure 5 1 Positionnez Jacques et Jean sur cet axe D finir les champs publics et priv s c est le savoir vivre de votre communication Vous avez un r le tenir mais vous n tes pas le r le Entre votre identit et votre personne laissez la place aux personnages Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 95 96 Donner du sens Faire entrer du jeu entre votre personne votre identit et vos diff rents r les est indispensable votre quilibre comme l est la d limi tation des deux espaces publics et priv s dans les deux sens Ces espaces ont leurs fronti res Certains les outrepassent et encombrent leur espace public des retomb es de l espace priv confidences in discr tions laisser aller intime allusions sexuelles Ces confusions peuvent difficilement se g rer dans les organisations D autres res tent coinc s dans le r le et appauvrissent leur vie priv e et leur pa nouissement personnel Comme vous avez t sensibles aux territoires du Moi soyez sensi bles au rep res fronti res et limites que place votre interlocuteur et respectez les De m me faites respecter vo
19. MARIE LOUISE PIERSON L INTELLIGENCE RELATIONNELLE Deuxi me dition ditions d Organisation 2003 ISBN 2 7081 2959 7 ditions d Organisation Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org Partie 2 Donner du sens Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation CHAPITRE 4 LES LANGAGES SILENCIEUX ET L IMAGE DE SOI Aucun mortel ne peut garder un secret si les l vres restent silencieuses ce sont les doigts qui parlent SIGMUND FREUD EN 1558 UN MAGE C L BRE m decin et math maticien publie une s rie d ouvrages qui permettent de lire sur le corps humain les traces que les plan tes y auraient laiss es C est la M toposcopie science d origine lointaine aujourd hui oubli e Selon la M toposcopie Ju piter Saturne Neptune et V nus gravent leurs signes sur les fronts et son mage J r me Cardan certifie que chaque chose montre avec une certaine proportion ce qui est l int rieur Les anciens l avaient compris le corps parle Nombreux sont ceux qui par la suite cherch rent d crypter ce langage Dessinant l aube du XIX si cle la grande s paration de la vie pu blique et de la vie priv e le constat d une impossible co ncidence identit physionomie prends corps et chacun fait son deuil d un natu rel qui na vement ignorait la fonction organisatrice des app
20. Organisation ditions d Organisation CHAPITRE 5 LA PERSPICACIT SOCIALE ET SES LOIS Deux personnes qui partagent le m me point de vue peuvent en avoir un autre LEWIS CARROLL COMBIEN DE R LES avez vous tenus aujourd hui Si vous tes une femme vous r pondrez probablement que vous avez tenu e le r le de la maman de 7h 8h ce matin e le r le du chauffeur de 8h 8h30 ce matin e le r le du manager de 8h30 12h30 dans votre travail e le r le de l amie l heure du d jeuner o vous avez retrouv votre amie d enfance e le r le de l oratrice de 14h 18 h o vous avez planch face vos quipes e le r le de la consolatrice de 18h 20h o votre mari s est ouvert de ses probl mes professionnels e le r le de l pouse de 20h 23h Sans oublier le r le de la cuisini re si vous avez pr par et servi le d ner 93 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org Donner du sens Vie priv e vie publique le nouveau partage de raison 94 Nous n insisterons pas sur vos diff rents r les de la nuit et de l inti mit Vous avez tenu des r les mais vous n tes pas un r le Et comme au th tre ou chacun de la soubrette au jeune premier a son emploi il y a bien s r certains r les que vous tenez mieux que d autres parce qu ils vont dans le sens de votre nature L histoire ne dit pas si notre b
21. ais vous n tes pas un r le Entre cet tre et cet avoir il y a un vaste espace de jeu qui vous permet d explorer avec audace toutes les potentialit s de vos diff rents personnages Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation La perspicacit sociale et ses lois Diff rencier le Moi et le r le Je peux te vouvoyer Jean rentre chez lui fatigu tous les soirs En complet veston la cra vate au cou il s assied dans son salon et s il ne tombe pas endormi devant la t l vision il continue commenter son intervention devant la direction g n rale sur le ton du conf rencier Sa femme se plaint de ne plus avoir d intimit avec lui Ses enfants disparaissent avec leurs copains Jean se prend pour son r le il est le r le Jacques arrive au bureau en retard et encore ensommeill Il se l ve toujours au dernier moment et attrape dans l armoire ce qui lui tom be sous la main le blouson du week end le pantalon de sport le chandail qu il avait pass la veille au soir pour promener le chien Il se plaint d avoir du mal exprimer son autorit en r union Jacques ne sait pas jouer son r le Jean et Jacques souffrent d une maladie tr s commune dans l entreprise un mauvais partage des champs publics et priv s L un et l autre ont du mal tablir la bonne distance par rapport au r le social
22. apte ni lun ni l autre aux circonstances E m 4 Je passe toujours la porte le premier ou le dernier m d Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de Soi OUI NON 5 Mon attitude corporelle est tendue je me pr occupe beaucoup de ce que l on pense de moi E m 6 Les mots seuls sont importants E m 7 Je ne souris jamais d ailleurs je ne soigne pas ma dentition j ai peur du dentiste E E 8 Je pense que les rituels sont idiots et encombrants je les ignore m m 9 Je reste assis derri re mon bureau et j attends que mon visiteur s installe E m 10 J entre dans une pi ce o l on m attend et je garde mon veston ferm je ne me pr sente pas si je ne connais personne H m 11 Je ne demande jamais si j interromps ou si je d range m E 12 Je regarde peu mes interlocuteurs j oublie facilement leurs noms et leur statut E E N En valeur OUI NON 1 J ach te mes v tements sur impulsion je ne m en occupe pas c est ma femme qui le fait L E 2 Tout sur ma personne montre que je passe peu de temps m occuper de moi E d 3 Ma silhouette est n glig e je n ai pas le temps de faire du sport m m 4 Je n ai jamais port de cachemire c est trop cher je d teste d penser pour mes v tements E E 5 Tous les blazers bleu marine se ressemblent je prends l
23. arences 1 Cit par J J Courtine Claudine Haroche Histoire du visage du XVF au XIX si cle Rivages 1998 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 57 Donner du sens Dans une soci t o le foisonnement des m dias et l importance de l image placent l individu en situation de communication non stop chacun prend conscience d une vidence l Image de Soi est un enjeu car toute communication verbale s accompagne de com munication non verbale Il est impossible de ne pas communiquer Les silencieuses paroles du corps accompagnent toujours le flot des mots et ce sont elles que nous entendons prioritairement Nous som mes d abord dans l ordre Vus Entendus Compris L Image de Soi est un enjeu Naissance de la civilit et communication La soci t civile c est bien cette soci t de silence et de langage de dissimulation et de sinc rit de retrait en Soi comme de compas sion c est ainsi que les formes dans la vie civile rapprochent les individus et les mettent distance c est ainsi qu elles les contrai gnent mais c est aussi en cela qu elles les prot gent 1 Marie Louise Pierson L Image de Soi mode d emploi puis et Valorisez votre image les enjeux de l apparence en milieu professionnel Editions d Organisation 1997 2 J J Courtine Claudine Haroche Histoire du visage op cit 58 Alliance
24. autres Elles varient aussi selon les pays et les classes sociales on ne se parle pas la m me distance entre agriculteurs et entre coll gues de bureau au Japon et dans les pays arabes On peut d limiter quatre distances types pour les pays europ ens Leur m connaissance ou la confusion entre les diff rents registres conduit parfois des erreurs de communication f cheuses Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 101 Donner du sens Voici ci apr s les quatre distances types de la prox mie v rifiez qu elles sont bien conformes votre distance int rieure par rap port votre interlocuteur Zone intime c est le registre de la confidence Zone personnelle c est le registre de la connivence Zone sociale c est le registre de la neutralit Zone publique c est le registre du charisme La zone intime de 0 50 cm Figure 5 4 La zone intime pas d espace transitionnel Avantages c est celle o le contact physique est possible sinon in vitable C est celui de la grande confiance ou de l inconscience car elle ne permet pas de dissimuler ses motions Couleur de la peau texture musculaire regards changements respiratoires sont imm diatement per us par l interlocuteur Le feed back est imm diat et la mise sous tension vidente N Inconv nients c est celle du corps corps qu il soit celui de l amour ou de la lutte
25. cigarette v tements tr s amples dossiers E E 2 J ai des lunettes noires demi lune ou m talliques viss es en permanence sur mon nez m m 3 Je ne frappe jamais la porte et manifeste rarement mon d sir d tablir le contact Je n utilise jamais des adoucisseurs E m 4 Je m habille exclusivement en fonction de mon confort ou pour passer inaper u e E m 89 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 90 Donner du sens OUI NON 5 Mon regard se ballade partout sauf sur la zone sociale du visage de mon interlocuteur m m 6 Ma poign e de main est fuyante ou broyante ou j ignore comment elle est per ue E E 7 Ma voix est faible mon d bit sans accent 8 Hommes je porte moins de deux couleurs sur moi E C1 8 bis Femmes je porte moins de trois couleurs sur moi maquillage compris m m 9 Personne ne peut lire ma fonction et mon poste hi rarchique sur mon image E m 10 J ignore comment effectuer les pr sentations je ne pr sente jamais personne E E 11 J ignore les feed back visuels signes de t te encouragements relances du regard ou de la voix Ej E 12 Je n ai jamais touch aucun de mes coll gues oR m l coute OUI NON 1 Je parle beaucoup j ai peur du silence je parle souvent le premier m d 2 Mon corps est en g n ral d tourn de mon interlocuteur m m 3 Mon parfum est tr s fort ma voix aussi je n ad
26. d tre inerte il peut devenir un espace utile la relation un espace de jeu deux Nous vous en proposons ci apr s quelques exemples 1 De assertion proposition que l on avance et que l on soutient comme vraie Affirmation th se Dictionnaire Petit Robert 2 Pour en savoir plus sur l objet transitionnel voir en bibliographie D Winnicott 97 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org Donner du sens vous r tractation conservatisme psychologiques Les diff rents vecteurs d image gestuels ouverture fermeture spatiaux pr s loin relationnels moi et moi moi et toi morphologiques dilatation vestimentaires provocation sociologiques int gration rejet plaisir devoir Voyons ensemble quels sont les vecteurs qui parlent dans votre image Ils parlent notre imaginaire et sont autant de repr senta tions de choses Ils suscitent aussi des repr sentations de choses dans l imaginaire de nos interlocuteurs Moi et moi Vecteurs morphologiques et physiologiques Moi et les autres Vecteurs psychologiques relationnels et interactionnels Dilatation r traction gestes d marche enracinement tonus postures couleur de peau tensions musculaires Retrait ouverture d fi protection exposition tats du Moi position de vie projections introjections symboles Couleur
27. des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de Soi Le double bind n est pas absent de cette injonction sociale de v rit et de protection de l individu Soyez sinc re ef authentique nous in cite le monde social depuis J J Rousseau Voil bien une injonction paradoxale qui plonge l individu dans la perplexit Il est alors facile de comprendre pourquoi la question Comment suis je Comment les autres me voient ils est omnipr sente Car l homme entretient avec son image une relation ambigu et se demande souvent s il en est bien le possesseur ou s il est poss d voire d poss d trahi Ce qu exprime notre apparence c est notre relation nous m me et au contexte que celui ci soit interne notre tat psychologique ou externe Nous sommes lanc s dans l espace comme des cosmonau tes sans capsule et la premi re t che de notre corps pour arriver bon port est de s orienter O donc est l ami O est l ennemi Peu peu les directions ont pris du sens car l homme y a associ les multiples gestes de son quotidien se battre aimer rapprocher pen ser marcher se prot ger prendre repousser C est ainsi qu est n e la symbolique qui reste aujourd hui attach e tous nos gestes 1 Marie Louise Pierson Le Guide des psychoth rapies d
28. e en ayant soin de m nager votre regard et la face du corps des zones de fuites M ditez aussi sur ces quelques jeux de tables Face face convivial Face face standing gal Figure 5 9 Les diff rents face face Face face comp titif il y aura un gagnant et un perdant 108 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org Editions d Organisation ditions d Organisation La perspicacit sociale et ses lois chacun sa place Les Chevaliers de la Table Ronde avaient compris que l galit s ex prime mieux autour d une table ronde qui permet chacun d avoir un territoire d gale surface Le roi pla ait sa droite son alter ego gauche celui qu il investissait d un pouvoir moindre et ainsi de sui te jusqu la place la plus loign e voire en opposition Pensez y en quipant votre bureau Comme le roi Arthur vous offrirez la place centrale la table du repas ou la table de conf rence la per sonne ayant le plus haut statut Inutile de pr voir un tr ne c est d mod de m me que le fauteuil de bureau l g rement plus haut que celui des interlocuteurs Vous remplirez d aise votre client tranger en le pla ant dos au mur et non dos la fen tre ou la porte Com me ses anc tres du N andertal il n a pas oubli le temps o la lueur vacillante du feu il partageait son repas avec la horde des c
29. e l Image de Soi Approchons avec respect de notre corps et de celui d autrui et obser vons qu bonne distance du corps autonome l adulte que nous som mes pr f re souvent le corps d pendant du tout petit Tout le monde m aime ou le corps v rouill de la personnalit rigide Personne ne m aime Au centre l homme pragmatique ne pr juge ni le bien ni le mal simplement il attend 2 Le corps parle Corps d pendant Corps autonome Corps verrouill Poitrine creuse Respiration libre Poitrine gonfl e Bassin projet en avant Bassin souple et centr Bassin tr s contract Enracinement d fectueux le pied ne se d roule pas Enracinement le pied se d roule Enracinement rigide accro chage des orteils 1 Op cit p 58 2 Dictionnaire du XIX si cle Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de Soi LE gt Oo on Mon ressenti L tranger Mes repr sentations L inconnu Mes motions Ce qui n est pas su Ouvrir CE QUI EST MON RESSENTI SUR CELA Fermer AMI OU ENNEMI Attirer Rejeter Approcher loigner Similitudes Diff rences Chaleur Froideur Y DEDANS LABORATION DEHORS Bon pour moi q Mauvais pour mo
30. e la psychanalyse au d veloppement personnel Bayard 1994 L cole de Palo Alto a explor les aspect pathologiques de cette double contrainte contradictoire double bind ali nante Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 59 Donner du sens Comme ceci Spiritualit Commandement Pens e Infini Fuite Nouveaut Id alisme Changement Utopie Cr ativit Pass Futur R gression Gauche Droite Dilatation Fermeture Ouverture Conserver Donner R sistance au R alisation changement Concr tisation Dissimulation i Enracinement Mat rialisme Pesanteur Solidit Figure 4 1 La capsule de l homme Cet univers ext rieur et symbolique L Image de Soi est l interface qui r gule et organise l individu public et ses contraintes avec l indi vidu priv et ses repr sentations internes Chacun porte en lui m me un territoire du Moi univers interne qui s exprime aussi sur le corps Didier Anzieu psychanalyste a explor travers un Moi Peau la fonction contenante de l appareil psychique et la mani re dont cette enveloppe reprend les fonctions de l enveloppe corporelle 1 Op cit 2 Didier Anzieu Le moi Peau Dunod 2001 60 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de
31. e premier venu E E 91 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 10 11 12 Donner du sens Me complets mes robes ont parfois un ourlet une poche d cousue a ne se voit pas Les chaussures c est la derni re chose qui se voit je ne les cire jamais et les ach te bon march Mon veston ma robe date un peu et est trop petit trop grand a ira bien encore Ma barbe est rarement taill e elle envahit mon cou homme Mes cheveux sont fris s et tombent sur mon visage femme Un col de chemise en vaut un autre homme Je copie syst matiquement les journaux de mode femme Mes chaussures jaunes vont avec tout Hommes je porte la grosse pingle cravate que m a offert mon client japonais 12 bis Femmes je porte d immenses boucles 13 d oreilles pendante je viens souvent en jeans collants j aime les v tements sexy Hommes mes pantalons sont les m mes depuis des ann es sans plis et je ne porte pas de ceinture ni de bretelles jaime les chemises qui ne se repassent pas 13 bis Femmes j ach te des marques ou des sigles comme a je suis s re de ne pas me tromper TOTAL Questions subsidiaires pour les deux sexes Je m habille comme papa ou maman aimaient 92 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org que je le fasse OUI m NON m ditions d
32. ermet couleur tremblement ou au contraire gonflement L allure des com missures est elle tombante am re pinc e rel ch e La respiration coutez la respiration de votre interlocuteur ressentez la v tre Change t elle Devient elle plus rapide Plus calme Plus ample Est elle retenue L g re et ais e Concluez par vous m me et reliez vous vos motions L amplitude des gestes des bras Prendre de la place tre l aise o au contraire monter sa garde les coudes au corps Scander son opinion de mani re vigoureuse ou se ramasser pour battre en retraite voil qui doit vous alerter Et vous coutez vous votre corps I Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org Editions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de Soi peat Les jeux de jambes Crois es ou d crois es allong es ou nou es elles signent la coop ration ou le refus le d sinvestissement ou la crainte Les jeux de mains et de doigts Contract es ou d tendues doigts pianotants convuls s ou tranquillement pos s sur la table Paumes ouvertes ou poing ferm Petit doigt relev paume offerte doigts rong s ou por t s la bouche Ces jeux de mains vous informent Ressentez vous vos mains Sont elles humides crisp es Les auto contacts Marques de r confort que nous nous prodiguons Petites cares ses r
33. es bandes symboliques de votre interlocuteur la r paration de l offense est n cessaire et possible Veillez ce qu elle soit explicitement ac cept e Voici de quelle mani re E Goffman nonce les quelques vidences pr sentes sous l change r parateur L change r parateur Tout acte est cens r v ler quelque chose du caract re de son auteur et de son opinion l gard de ses auditeurs tout en refl tant leur relation mutuelle Les actes potentiellement offensants peuvent tre r par s par leur auteur au moyen d explications et d excuses mais ce travail r parateur doit tre visiblement approuv par la partie potentiellement offens e avant de pouvoir se terminer Les parties offens es sont g n ralement oblig es de provo quer une r paration s il n en vient aucune ou bien de montrer d une fa on ou d une autre qu il s est produit un tat de fait inacceptable de peur que en plus de ce qui a d j t transmis leur propos elles n en viennent para tre passi ves face aux manquements d autrui respecter le code rituel 1 Erving Goffman Op cit p 112 2 Ibidem 3 Ibidem Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 115 116 Donner du sens La quasi totalit de notre discours verbal ou non verbal constitue une menace potentielle pour l une ou l autre des quatre faces image interne image externe de
34. eur Vous tes pour nous persona gratta Nous voulons parler labri des regards indiscrets Nous voulons prendre notre temps ily a un contrat la cl Sachez saisir ou diffuser le bon message que vous soyez l invit ou l inviteur La dur e d un repas d affaires en France est en moyenne de 124 minutes contre 60 aux USA Le but ultime du repas d affaire est d tablir un registre de connivence avec ses interlocuteurs la fa veur d un des moments de partage le plus ancien que l humanit ait v cu celui de la nourriture Lumi re tamis e service attentionn bruits feutr s vous viterez les tables trop rapproch es et les hauts parleurs mettront votre invit dans les meilleures dispositions Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation La perspicacit sociale et ses lois Les jeux de table ne s arr tent pas votre bureau et peuvent tre d clin s en maintes occasions Savez vous r partir les places dans une r union autour d une table de conf rence Que l apparente bonho mie de vos interlocuteurs ne vous cache pas la r alit Les Fran ais et les Allemands ont un sens aigu de l honneur et parfois un titre compte plus pour eux que certains pouvoirs financiers ou politiques Les diplomates y perdent parfois leur latin et s insurgent il para t qu c t de
35. eurs f minins Il peut aussi le faire avec un homme plus g pour montrer sa d f rence Enfin et s il est amou reux il aura le joli geste de soulever la longue chevelure de la femme de sa vie et de la disposer sur le col du manteau Mais cela c est sa vie priv e Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 111 Donner du sens Les rituels et le maintien de la paix sociale Dois je m effacer devant ma secr taire Qui doit parler table le premier lors d un repas d affaires Comment dois je me comporter avec mon homologue Japonais Puis je contredire mon patron en public lorsqu il commet une erreur vidente Dois je m enqu rir de la sant de ma secr taire lorsque je veux lui prouver ma sympathie Autant de questions d apparence anodine qui refl tent votre inqui tude devant la multiplicit des rituels professionnels dont le d roulement semble parfois bien obscur Cette r gle conventionnelle qui vite les collisions ce sont les rituels qui jalon nent vos journ es Ils varient souvent selon les pays Erving Goffman un sociologue bostonien a plac sous son microscope ces moments minuscules d interaction quotidienne pour les tudier Son bon sens n a d gal que son humour Il est souvent pr f rable de concevoir l interaction non comme une sc ne d harmonie mais comme une disposition permettant de poursuivre une guerre froide crit il La v
36. fs de produit quelle n a pas t la surprise des participants qui se voyaient pour la premi re fois de constater qu partir de l apparence de l interlocuteur ils pou vaient d duire des informations aussi pr cises que la marque de leur parfum et de leurs v tements et donc leur salaire mais aussi celle de leur voiture le quartier qu ils habitaient leur style de vie avec l usure des semelles de leur chaussure le pr nom de leurs enfants et m me la profession des grands parents Toute pr f rence est un marqueur L interlocuteur sera sensible l impression globale c est dire l enveloppe sensorielle et moins comme les manuels nous le font croire des d tails isol s position des pieds ou des doigts gestes des mains etc qu un discours trop construit peut rigidifier C est sur cette enveloppe l Image de Soi que s observent la fois la stabilit d un individu et sa capacit d organisation int rieure avec deux param tres essentiels les repr sentations qu il a de lui m me et sa capacit faire face son environnement Certains fonctionneront sur le mode du d ni Ce que dit une partie du corps sera d menti de l autre posture calme mais doigts qui pianotent verbe pos mais regard anxieux sourire panoui mais pieds crisp s etc D autres seront emprunt s c est dire qu ils ne seront pas chez eux dans les repr sentations qu i
37. gnaler Il redonne de la vie un change trop convenu Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de Soi En recrutement il est parfois pr cieux de v rifier que la personne est bien reli e ses motions r agit en souplesse et qu elle ne fuit pas le champ motionnel Cette capacit sera ensuite essentielle dans ses relations avec ses collaborateurs Nous explorerons plus avant dans les derniers chapitres la richesse des relations vivantes dans l entreprise dans la famille Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 87 Donner du sens VOTRE IMAGE VOUS FAIT ELLE DU TORT Additionnez le nombre de fois o vous avez r pondu non et repor tez vous en fin de volume Faise OUI NON 1 Je suis serr contraint Je porte souvent une mini jupe un pantalon sans ceinture de nombreux v tements superpos s 2 Ma d marche est raide ou instable 3 Je porte souvent des talons hauts plus de 6 cm des chaussures fatigu es des mocassins avachis m m 4 Mes gestes sont triqu s ou brutaux je n en ai pas conscience m E 5 Ma coiffure et ma mise n cessitent des r ajustements fr quents E d 6 Je porte tous v tements confondus plus de trois couleurs diff rentes chaussettes cravate comprises 7 Je ne coord
38. has seurs en surveillant l entr e de la grotte c est par l qu arrivaient les dangers potentiels Un repas sur une table rectangulaire dans un restaurant bruyant le dos au vide avec une lumi re crue La signa ture de votre contrat est mal partie L homme d affaires fran ais passe des moments importants de sa vie professionnelle en repas d affaires Entre amis en famille c est la m me chose Un d ner en amoureux sur le coin de la table de cuisine veille des repr sentations d sir d intimit et de simplicit tout comme le somptueux d ner r serv au client tranger porteur de gros contrats La France fi re de son patrimoine culinaire manifeste ainsi sa consid ration ses invit s de marque tout en cr ant une atmosph re d tendue propice aux changes Le choix des lieux v hi cule lui seul un message destin l imaginaire de l invit Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 109 110 Donner du sens L esprit des lieux Restaurant d entreprise Pas de traitement particulier pour cette personne Elle est famili re de l entreprise On veut aller vite Nous ne souhaitons pas l honorer Cabinet priv dans l entreprise K Nous avons des choses importantes nous dire Nous voulons tre vus avec cette personne K K Nous avons peu de temps Confortable restaurant ext ri
39. i Y PENS E PRAGMATIQUE y ACTION Figure 4 3 Ami ou ennemi 65 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 66 Donner du sens De la confrontation de ces univers ext rieurs et int rieurs objectifs et subjectifs na t l utilisation quotidienne que nous faisons de l es pace Et surtout le sens que nous lui donnons Que cet espace soit r el ou symbolique interne ou externe La communication d pend de l harmonisation de ces deux niveaux Le visage aussi est un langage Il s est construit petit petit en fonc tion d un h ritage d une ressemblance C est ce que nous faisons de cet h ritage physique psychologique qui dessine sur nos traits notre individualit sp cifique Notre identit Reprenons pour l observer les orientations esquiss es ci dessus Voyons le bas du visage l tage o s expriment nos instincts nos pulsions et notre rapport l univers mat riel Est il plus ou moins d velopp que les autres Est il contr l ou d tendu Les m choires sont elles contract es les dents serr es Avec la bouche commence l tage affectif Est elle mince et contract e La personne serre les dents sur la d fensive et sa communication est difficile Est elle pulpeuse et projet e en avant comme celle du tout petit enfant La personne se confie facilement mais son besoin de d pendance est consid rable et elle n
40. i nous confiait r cemment avoir atteint tous ses objectifs et avoir triomph de ses adversaires confessait aussi avoir pass sa vie le payer Toute collision demande r paration Et le prix payer peut tre alors tr s cher perte d un alli d un contrat d un emploi d une vente incapacit assurer la coh sion d une quipe mana ger manque d adh sion d un groupe un projet perte de confiance et d motivation d une quipe de collaborateurs etc Erving Goffman propose une r gle pr liminaire de la bonne conduite interactionnelle en quatre points N accaparer le devant de la sc ne ni trop ni trop peu Ne pas se vanter ne pas vanter ses vertus ou douter ouvertement de celles des autres Montrer son attention envers son interlocuteur Contr ler ses manifestations d hostilit ou de retrait et si elles doivent tre les effectuer avec tact Mais que diriez vous d un automobiliste qui se d placerait au volant d une voiture invisible et qui vous demanderait r paration en cas de choc C est pourtant ce qui se passe dans toute interaction c est dire chaque fois que vous rencontrez un interlocuteur 1 Erwing Goffman Op cit p 112 2 Erwing Goffman Fa ons de parler Minuit 1987 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 113 Donner du sens L automobile c est l espace transitionnel invisible qui nous s pare Territoire symbo
41. i un autre point de vue mais je tiens compte du v tre Nos int r ts divergent voyons comment passer un contrat qui les respecte lls exposent alternativement et selon les moments les zones vitales voir feux verts ci dessus et les gestes de recou vrement Le buste est tonique Messages du dialogue la confrontation Pas de feux du tout J ai confiance en vous comme un petit enfant Je triompherai de tout Le danger n existe pas pour moi Tout le monde m aime lls exposent essentiellement les zones vitales du corps et les zones sexuelles ventre poitrine jambes ouvertes sans se prot ger du tout Messages de la na vet l inconsistance Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de Soi Il est imp ratif de savoir qu un signal feu rouge Ily a du danger qu il soit voulu ou non conscient ou inconscient attire fr quem ment chez l interlocuteur et par le m canisme du feed back un autre signal feu rouge conscient ou inconscient Vous aurez soin si vous percevez une s quence feu rouge chez votre interlocuteur de ne pas r torquer par la m me s quence Adoptez une attitude neutre sans d fi ouverture trop grande par rapport au contexte et donnez la personne l occasion de s exprimer ou de s impli
42. iolence et les pulsions de col re et de rage sont en chacun de nous m me si elles ne visent pas directement l interlocuteur il en est parfois le porte manteau Il n est pas toujours possible ni souhai table de se confronter et d claircir la situation sur le champ Le but de toute interaction est alors le maintien d un statu quo de mani re ce qu une pens e puisse s laborer dans le temps Ce compromis de travail tacite est destin selon E Goffman garder la face des diff rents partenaires D une mani re g n rale on peut faire confiance aux gens en ceci ils feront tout pour viter une sc ne 1 Erving Goffman Le parler frais d E Goffman Minuit 1990 2 Idem 112 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation La perspicacit sociale et ses lois Les membres d une communaut ordonn e ne s cartent pas de leur route pour s agresser mutuellement Chaque fois que leurs tra jectoires interf rent ils font des ajustements n cessaires pour chapper la collision et ils le font selon une certaine r gle conventionnelle observe Ross un sociologue Les rituels sont les feux rouges et les feux verts de la communication Celui qui passe outre ces ajustements s expose des repr sailles ou m me des sanctions sociales qui peuvent aller jusqu l exclusion Ce PDG qu
43. la chaise la limite du sans g ne 1 Autre nom pour espace transitionnel 106 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation La perspicacit sociale et ses lois Nos pieds sont des signaux indicateurs d motion difficiles contr ler donc extr mement r v lateurs Leurs pointes sont de v ritables fl ches qui esquissent toujours la direction motionnelle de leur pos sesseur Deux interlocuteurs bavardent en se faisant face leurs pieds restent en ligne droite quand vous arrivez On ne passe pas Vous tes le g neur moins que vous ne renversiez la situation en demandant tre pr sent par exemple Pour signaler l accueil ami cal les pointes de pied esquissent un triangle convivial Soyez sensible l espace occup par vous m me et par votre interlo cuteur Respecter l espace d autrui n est pas toujours facile Sachez que les leaders ont tendance occuper un espace territorial sensible ment plus vaste que celui de leurs cong n res Ils savent bien que l espace c est du pouvoir Non seulement leurs gestes sont amples leurs v tements aussi mais ils balisent leur territoire de leurs possessions dossiers accessoires manteaux etc Excusez la compa raison mais c est un peu comme le toutou qui fait pipi aux quatre coins de son domaine Les personnes qui se parfument trop proc den
44. lique et fragile de notre Moi c est une v ritable profanation de l honneur que se livre celui outrepassant les fronti res La paix sociale d pend de cette consid ration r ciproque Une des raisons pour lesquelles nous y pr tons si peu d attention tient la n cessit de d passer un paradoxe il semble impossible d tre la fois courtois et sinc re Avoir du tact une histoire de faces Vous souvenez vous de la sc ne du duel dans les films de cape et d p e La brute a march sur le pied du h ros qui lui demande r paration en lui jetant son gant la figure L assistance est haletante le h ros va t il relever le gant et sortir vainqueur la t te haute Va t il au contraire tourner le dos et perdre la face Le concept de narcissisme utilis en psychanalyse est illustr par le sociologue Erwing Goffman de mani re particuli rement vivante Nous avons chacun une face positive et une face n gative Elles ne sont pas contradictoires mais compl mentaires L honneur c est la valeur qu une personne poss de ses propres yeux et ce qu elle vaut au regard de ceux qui constituent sa soci t Si la face positive est confort e la face n gative peut demander r paration nous allons voir comment Votre secr taire r pond vasivement vos questions sur sa vie priv e vous portez atteinte sa face n gative Une coll gue s assombrit alors que vous pensiez la faire souri
45. ls donnent d eux m mes Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de Soi D autres encore et ils sont nombreux dans l entreprise fonction neront sur le mode du d fi limites territoriales viol es voix claironnante parole coup e etc Cette observation bienveillante est utile pour mieux comprendre autrui et entendre son discours dans son intention originelle Appli qu e soi m me elle est aussi une forme d intelligence la cons cience de Soi La conscience corporelle est un atout dans notre communication personnelle car elle nous invite organiser notre communication au plus pr s de nous m me Elle est n cessaire aussi dans l coute de l autre Les pi ges n en sont pas absents Ils sont explor s la fin du chapitre Avant m me de nous pencher sur la multitude des gestes qui maillent nos journ es remarquons que l aspect corporel g n ral son quilibre son assise son enracinement ou leur contraire en dit long sur notre rapport au monde Percevons nous le monde et les autres sur un mode fusionnel Moi et les autres c est pareil La vie aura t elle t douce avec nous Aurons nous d velopp une bonne confiance en nous m me C est la dilatation qui l emportera L estime de soi signe d une personnalit bien ancr e dans la r ali
46. lsions tr s encombrantes d sir de fusion et d sir d emprise 188 Parl z mor d amour menti ee ne ne SM eines 190 bas les prisons relationnelles 195 Votre Check List relationnelle ss 196 CHAPITRE 10 PASSER DU R ACTIONNEL AU RELATIONNEL ss 197 Du conflit la confrontation sssseeseeeeseeseeeeersresessrsrsresresreresteseereeresesseseesesreses 198 Entimir avec limplicit ssssssssssssss sense nine 201 De l assertivit la cr ativit relationnelle 204 Timidit trac la peur des autres 208 La fin des timides faites le point sur votre peur des autres 212 CHAPITRE 11 L COUTE ACTIVE ENTENDRE CE QUI N EST PAS SOI sssssossesssssseeseesessessesresesen 213 L coute centr e sur la personne 213 Les brouillages dans la communication ssessesesseseeeeeresesrretsresreseererresesresresesses 217 IX Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org L Intelligence Relationnelle Communiquer avec les personnalit s difficiles 223 Les faux amis relationnels le Faux Self 228 Harmonisation et stimulation 230 CONCLUSION DU BON USAGE DE LA S DUCTION ss sssssessssesssesterseeseestets 235 Annexes R ponses aux questionnaires et QUIZZ 241 1 valuez votre intelligence personnelle
47. n comportement dans le bon comme dans le mauvais sens par la voie du feed back Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de Soi Autant de raisons pour savoir lire le langage silencieux des gestes Rien n est moins vident car un geste isol tout comme un motisol ne veut rien dire Comme dans le langage parl les gestes doivent se replacer dans leur phrase pardon dans leur s quence de gestes La concordance de la s quence gestes contexte paroles est un bon barom tre Cet homme qui vous coute par exemple avec la main sur la bouche Veut il dissimuler sa pens e ou son d saccord comme ce geste l ex prime le plus souvent ou a t il mal aux dents Cette jeune femme qui serre frileusement ses bras sur sa poitrine a t elle froid Est elle malade Vous craint elle La confrontation de son geste ses autres gestes et au contexte vous donnera la r ponse Les gestes spontan s et inconscients sont bien entendu les plus r v lateurs car ni vous ni votre interlocuteur ne peuvent les contr ler Ils sont souvent localis s dans le buste le dos les jambes et les pieds le bassin le dos Autant de parties du corps que l on per oit tort comme parfaitement neutres Tous nos gestes que nous le voulions ou non nous positionnent face notre interlocuteur sur la diagonale conf
48. nn s ou acquis les scientifiques ont longtemps d battu sur l origine de nos gestes sont ils transmis par la culture et changent ils avec elle ou font il partie d un h ritage biologique immuable Si la seconde ventualit s av rait la bonne bon nombre de nos probl mes de communication seraient r solus car tous les gestes de tout le mon de dans tous les coins du globe voudraient dire la m me chose Et c est loin d tre le cas Nos gestes m me s ils sont issus de nos mo tions nous sont aussi dict s par notre culture Par exemple le sourire le plus universel est remis en cause par ce japonais qui s incline de vant vous en souriant loin d exprimer son contentement comme vous pourriez le croire il vous fait savoir sa d sapprobation Nous faisons chaque jour des milliers de gestes qui sans que nous le sachions puisent au r servoir de nos pulsions les plus archa ques agressivit protection d fense territoriale fuite ou parade amoureu se protection s duction Sorti du petit r servoir de gestes univer sels le vrai probl me commence avec les gestes acquis Consciemment ou non ils sont per us par nos interlocuteurs qui y r agissent leur tour Feux rouges ou verts ils agissent deux niveaux de la communica tion ils informent et influencent Ils font signe l interlocuteur et l informent sur vos sentiments son gard ou l gard du contexte mais aussi ils influencent so
49. nous m me et d autrui Voici ci dessous des exemples Actes mena ant votre face N gative promesses engagements cadeaux faits par vous Positive aveux excuses auto critiques auto accusations panchements lapsus erreurs r ponses aux critiques ou aux menaces faits par vous Actes mena ant la face de votre interlocuteur N gative contacts corporels d plac s ordres re us de mani re coercitive perte de temps cause de vous envahissement de ses territoires spaciaux ou symboliques ou de ses r serves intimes indiscr tions son sujet agressions sonores visuelles ou olfactives tutoiement sans autorisation faits par vous Positive critiques reproches insultes plaisanteries farces moqueries faits par vous Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org Editions d Organisation ditions d Organisation La perspicacit sociale et ses lois Menacer la face d autrui c est dire son narcissisme demande r paration mais vous n en viendrez jamais l si vous utilisez les merveilleux softeners Ces outils amortisseurs sont les palpeurs sen sibles des sentiments d autrui Ils sont votre disposition dans votre langage mais aussi dans vos comportements vous frappez avant d entrer de m me ne faites pas irruption au milieu des pens es ou des occupations de quelqu un Les Adoucisseurs et les modes
50. ns votre histoire personnelle dans vos exp riences pass es Car lorsque deux personnes sont en pr sence elles sont entour es de fant mes Papa Maman qui interf rent dans la relation Exprimer en mots choisis l essentiel de ce qui est entendu est le moyen de maintenir une relation vivante Il s agit d amener la per sonne prendre conscience qu elle s adresse au fant me et non vous Dire calmement en pr sence d une agression ou d un d cha ne ment motionnel Vous tes en col re contre moi il me semble Pouvez vous m en donner les raisons aidera d samorcer ces bombes retardement relationnelles Plus la r action sera n gative transfert n gatif plus les mots seront pond r s Voire interrogatifs Et plus la phrase cl Comme c est int ressant sera de mise Les transferts n gatifs ont souvent voir avec des exp riences tr s archa ques li es au sentiment de perte de deuil voire de survie Une psy chanalyse est inutile si vous comprenez qu il suffit d en prendre conscience pour ne pas occulter la relation objective ici et maintenant L aspect d stabilisant de l expression d un ressenti personnel x C est curieux je me demande pourquoi je me sens mal l aise en coutant ce que vous venez de dire aupr s de personnes c r brales et tr s l aise dans le maniement d un change plus c r bral et intel lectuel qu motionnel est si
51. ois Plus vous montez dans la hi rarchie plus cela est vrai tel point que certains gestes amicaux sont consid rer avec prudence Il est certes difficile d avoir des relations vivantes avec une quipe qu on fige dans un diktat qui enferme sous couvert de libert m me s il est issu des meilleures intentions du monde Mais il est encore plus difficile de faire un reproche ou de licencier un collaborateur avec qui on a d n en famille la veille au soir Difficile encore plus d tre assertif et de se confronter un sup rieur hi rarchique lors que son pouse papote chez le coiffeur avec la v tre et le cas ch ant divulge innocemment des informations sur votre vie priv e Fa ons de parler les diff rents vecteurs d image La prochaine fois que vous direz Il a une fa on de parler qui me tape sur les nerfs essayez de mettre en route votre coute active et de d finir quoi exactement vous nerve chez cette personne Vous aboutirez s rement la conclusion que ce ne sont pas ses mots mais ses mani res qui vous heurtent Ces fa ons de parler v ritables m ta langages sont per ues prioritairement par l interlocuteur L homme n est pas un individu isol et sa communication ne s arr te pas aux fronti res du corps Les signes par lesquels il exprime sa relation lui m me aux autres et au monde sont identifiables On peut nommer espace transitionnel cet espace l Loin
52. on Roi Soleil qui aimait le faste aimait aussi partager chaque recoin de sa vie avec ses courtisans Lever coucher toilette besoins intimes se d roulaient en pr sence d une nombreuse assistance jusqu la ruelle du lit qui tait envahie la nuit tomb e La vie priv e est une invention nouvelle et sa s paration d avec la vie publique n interviendra qu apr s un long processus de maturation pendant les XVT XVII et XVII si cles Paradoxalement le XX si cle voluera vers une individualisation qui incitera l individu expri mer de plus en plus son authenticit psychologique Michel Foucauld y voit une crainte l gitime que le Pouvoir ne s exerce sur le corps les gestes les comportements pour mieux p n trer dans les mes Diff rencier les champs priv s et publics est donc une mesure de prophylaxie sociale et de protection psychologique n cessaire Il n est pas bon pour la personne de se confondre avec son r le et de perdre de vue son individualit l inverse certains contextes sont plus faciles g rer sous la protection et la lisibilit du r le C est souvent le cas dans la vie professionnelle o la fonction prend le pas momentan ment sur l individualit Certains se gaussent du complet veston et d plorent le gris des salles de r union C est igno rer les vertus lisibilit protection du v tement dit de fonction Rappelez vous cependant que vous avez un r le m
53. onne pas les couleurs 8 Mon dos est rond mes paules lev es je suis atone ou f brile m d 9 J arrive souvent les mains vides sans accessoires agr ables m m 10 Je porte parfois des fibres artificielles ou des v tements transparents E E 11 Mon vernis ongles est il caill mes bas fil s Le bas de mes pantalons effiloch le revers de mes vestes us D D Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de Soi OUI NON 12 Femmes mon maquillage est approximatif ou tr s abondant plus de trois produits D 12 bis Hommes je porte souvent plus d un de ces attributs col ouvert blouson chandail gourmette bague ou boutons de manchette pingle cravate m E 13 Je me coince souvent tout contre la table ou le bureau je pose les coudes dessus E E 14 Homme je porte barbe ou moustache peu ou mal taill s m E 14 bis Femmes on voit fr quemment les racines de mes cheveux color s ou d color s m m 15 Hommes je suis chauve et je le cache m che rabattue E m 15 bis Femmes ma couleur d aujourd hui est oppos e ma couleur naturelle jai les cheveux raides et je suis permanent e J D TOA EE En contact OUI NON 1 Les signaux remparts sont fr quents sur mon image bras crois s regards d tourn s veston ferm cigare ou
54. otre d sir de participation ou l extr me votre humeur belliqueuse Des objets des expressions des couleurs des v tements des parfums peuvent tre des signaux d expansion Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 77 Donner du sens D autres signaux d expansion Un objet tendu une personne accompagn d un regard direct Toute posture confortable o l on s autorise prendre de la place s appuyer au fond de son si ge d croiser et ten dre les jambes se d coincer de derri re une table aller vers quelqu un Des bras ouverts ou que l on d croise sortir ses mains de ses poches Un sourire Toucher l g rement son interlocuteur lui prodiguer des ges tes d accompagnement main l g rement pos e sur le bras o dans le dos bras tendu pour montrer le chemin Un veston que l on ouvre un veston trois boutons est moins ferm qu un veston crois Une poign e de main consciente et mesur e Retirer ses lunettes regarder la personne Arborer les codes couleurs d un groupe dont on fait partie L usage de la couleur et les couleurs claires Une coiffure qui d gage le visage et notamment le front couter quelqu un avec attention Une question que l on pose qu en pensez vous Don ner la parole quelqu un Prendre la parole son tour La coh rence une priorit de la communication 78 Souvene
55. ous les signes mis par les diff rents vecteurs d image vont dans le m me sens manent d une m me in tention se renforcent les uns les autres On peut avoir une mauvaise image tr s congruente Une mauvaise image congruente vaut mieux que pas d image du tout car la concordance est elle seule un mes sage fort Un must absolu dans votre image Souvenez vous en en lisant la seconde partie et en composant votre garde robe Il est toujours int ressant de noter les alt rations les ruptures de rythme les failles dans une communication Ces ruptures dans la coh rence sont parfois revendiqu es de mani re volontaire et orga nis e par les grands communicateurs Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de Soi Ils ont compris que si le manque de concordance d note l inorgani sation int rieure ou la dissimulation ce qui revient au m me le d menti revendiqu peut tre un v ritable effet de style Jacques Lacan n tait certes pas un mod le d l gance il avait pour tant sur son auditoire un ascendant que lui enviaient bien des chefs d entreprise L analyse de sa communication montre une mise en ab me syst matique de tout ce qui fait un charisme ordinaire Il entrait en sc ne pour ses conf rences les yeux baiss s Sa voix tonitruante se faisait entendre et
56. oute la face du corps La montrer veut toujours dire Je ne vous crains pas je m expose je joue franc jeu Et la poign e de main en est le prolongement V rifiez je ne suis pas arm Les signaux d expansion vous informent que la personne n est pas sur ses gardes qu elle est disponible pr te coop rer ou qu elle est d accord Parfois m me ces signaux de confiance vont jusqu au d fi et l expression d une toute puissance Attaque moi si tu loses Parfois encore une prise de risque t m raire par rapport au contexte Les doigts ont aussi leur langage L index point est une arme le pouce est le doigt de l Ego l afficher c est affirmer sa sup riorit ou son besoin de sup riorit Pouce pass dans la ceinture le coin d une poche ou le revers du veston C est moi qui d cide affirme t il un brin pr somptueux Les doigts crois s recueillent quelque chose une pri re des pens es que l on cherche r unir une forte confiance en Soi que l on cherche exprimer une angoisse doigts malax s Ce sont des signaux de concentration qui sont interpr ter comme des signaux remparts Les signaux d expansion sont en g n ral positifs pour votre image sauf dans les zones extr mes o ils deviennent agression d fi enva hissement territorial de la bulle d autrui Mais il n y a pas que les gestes pour signaler votre ouverture au contexte v
57. portant et il ne sera plus possible d tre rigou reux et de s occuper de l enjeu r el de la relation puisque les deux personnes vont s inter influencer l infini metteur A R cepteur motions K AES CTS motions Repr sentations Repr sentations Figure 4 5 Le dialogue de sourds C D Papa Maman ou les personnes importantes dans l affectivit du sujet 1 L cole de Palo Alto a bien rep r cette boucle en ab me 85 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 86 Donner du sens Ce m canisme appel contre transfert en psychanalyse est un pi ge si on le m conna t mais un levier puissant si on en est conscient En cou tant quelqu un un candidat un conjoint un poux un ami il convient certes d couter les motions de la personne mais surtout les v tres l coutant Avant les motions questionnez votre ressenti ces mots du corps Gorge serr e Respiration courte N ud l estomac Quelles repr sentations de choses vous alertent dans cette relation et ne vien nent elles pas de votre pass Aisance respiratoire Sensation d l vation Ouverture excessive N tes vous pas dans une s duc tion r ciproque dangereuse l image des s ductions qui vous ont ma nipul enfant Sentiment de col re ou d antipathie violente Quelles repr sentations sont en jeu pour vous et surtout quoi les associez vous da
58. quer Vous pourrez alors argumenter La lecture du langage des gestes sur autrui permet d anticiper sur le d roulement de la situation et de placer bon escient le coup sui vant comme aux checs Replac s dans la totalit de la communication d une personne ces gestes sont des indices pr cieux sur sa concordance vis vis d elle m me et ses mensonges Sur vous m me la lecture des signaux gestuels permet de contr ler la concordance du message que vous d sirez envoyer et des signaux que vous mettez Inutile d ajouter que ce d codage est de premi re importance en cas de m diatisation le petit cran ou la photographie en limitant le cadre accentue l importance et la signification du moindre effet Deux grands groupes de gestes doivent attirer votre attention les signaux remparts les signaux d expansion Tout passage de l un l autre est un indice de changement chez la personne Elle vous informe ainsi de l volution de sa pens e Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 73 74 Donner du sens Les indices de changement rep rer La concordance o l absence de concordance parole gestes Les ruptures de rythme dans l expression du positionne ment ouvert ferm par rapport au contexte vos interven tions par exemple Les auto contacts t te appuy e mains frott es ou tritu r es paules empoign es qui signalent des
59. r C est aussi la r ponse qu ils induisent Votre r ponse spontan e un signal rempart est habituellement la n gation du signal l nervement ou l angoisse La seule bonne r ponse est la prise en compte et l coute des signaux remparts Pourquoi cette personne r agit elle ainsi Passez la parole votre interlocuteur faites lui exprimer ses objections et d charger ainsi son motion ou son angoisse Qu en pensez vous coutez attentivement la r ponse votre coute elle seule le tranquillisera Ne faites pas cho ni dans votre posture ni dans votre propos la fer meture mais aidez la personne ouvrir sa position Tendez lui un objet un dossier faites la participer consultez avec elle un docu ment Les signaux remparts ne se limitent pas aux gestes Les v tements et les accessoires maquillage ou coiffure peuvent tre aussi des rem parts Des couleurs des bruits et des odeurs aussi Voyez ci apr s d autres remparts inattendus Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 75 76 Donner du sens D autres remparts inattendus Un bureau derri re lequel on se tient assis Des accessoires des livres o des dossiers un sac main Grace Kelly l avait compris qui demanda Herm s le fameux sac Kelly pour cacher sa grossesse aux cam ras des journa istes R pondre au t l phone pendant un rendez vous La pipe une cigarette la fum e
60. r ou en contredire l intensit C est tout le positionnement socio professionnel des femmes que l on peut alors d coder Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 83 Donner du sens Aujourd hui on voit souvent sous les paules de guerri res en veste tailleur des jupes tr s courtes de petites filles de la mousseline ou des talons hauts Je suis une femme fragile malgr mes paules d homme Le d menti est toujours un doigt point sur une intention qu on d sire garder secr te ou au contraire mettre en valeur Inconscient il est le signe d un conflit int rieur un lapsus une faille dans la cons cience ou dans la coh rence Conscient il est une l gance une re vendication un raffinement une ironie La concordance est le premier message de votre image Des ruptures volontaires dans la concordance peuvent tre des effets de style ou une ponctuation Le d menti est toujours un doigt point sur une intention que l on veut garder secr te ou au contraire mettre en valeur Les pi ges de la communication non verbale 84 On n a jamais deux fois l occasion de faire une bonne impression et c est le message non verbal qui nous permet souvent notre insu de nous forger une impression sur autrui Cette phrase connue et terrible de Mc Kenna homme de marketing nous incite tre vigilants sur les rapports que nous entretenons avec not
61. re en lui parlant de sa gaffe r cente lors de la derni re r union vous portez atteinte sa face positive Lors d un pot dans le service vous abusez un peu du champagne et vous racontez qui veut l entendre l histoire de votre divorce vous portez atteinte votre propre face positive 1 Les avis diff rent sur le terme narcissisme qui rev t des aspects diff rents selon les stades de l existence Il n est donc pas univoque Pour la psychanalyse c est une sorte de principe de conservation de l nergie libidinale Laplanche et Pontalis Vocabulaire de la psychanalyse PUF 2002 2 J Pitt Hivers cit dans L honneur image de soi ou don de soi un id al quivoque Autrement 1991 114 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation La perspicacit sociale et ses lois Mais conforter la face de l autre peut vous transformer en paillasson et porter ainsi atteinte votre image qui voudrait d un paillasson comme manager D sirant souvent sauver la face de l autre on doit viter de perdre la sienne et en cherchant sauver la face on doit se garder de la faire perdre aux autres C est le cas par exemple lorsque pour valoriser une personne vous vous rabaissez vous m me mettant alors en p ril votre propre face Ne vous d solez pas si par erreur vous aviez march sur les plat
62. re image et sur la qualit des messages dont elle est porteuse Revenir sur le r le des motions dans les messages visuels est essentiel le message visuel est un v ritable massage motionnel et le malheureux Narcisse se noyant dans le flot affectif de son image ou de celle d autrui n est jamais bien loin Le surinvestissement de l image au d triment de la per sonne et la disparition de l individu qui est derri re nous guette Nous terminerons donc cet essai sur quelques lignes destin es au Bon usage de la s duction ce qui est moins vident qu il n y para t Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de Soi Pour l heure bien des enjeux en entreprise recrutement l cole examens et au quotidien relations affectives et amoureuses nous incitent revenir sur les pi ges de la communication non verbale S 1l para t important de veiller son image personnelle il est tout aussi important de comprendre que les motions induites par l image d autrui vont nous emp cher d tre en position objective par rapport cette personne Si vous la trouvez antipathique il y a bien des chances que vous trouviez rapidement des raisons rationnelles ce sentiment Ce feed back loop sorte de spirale va se r p ter de mani re incons ciente c est l l im
63. riels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation La perspicacit sociale et ses lois Les territoires de l honneur locaux bureau fauteuil favori place table objets personnels spatiaux bulle p ri corporelle distance de parole direc tion du regard loignement d une autre personne vestimentaires v tements ou parties de v tements sacs main livres dossiers lunettes poches temporels le temps de parole auquel on pense avoir droit le temps que l on vole en entretenant des choses sans int r t le temps o l on ne vous pr te pas attention latten tion que l on sollicite de vous intellectuels le cheval de bataille ou sujet favori un concept ou une id e une propri t intellectuelle hi rarchiques un domaine d intervention une t che des r sultats escompt s des m dailles ou des d corations honorifiques des titres une promotion intimes tous les comportements qui exposent ou d gra dent tels que confessions perte de contenance pleurer devant quelqu un s enivrer raconter sa vie priv e s pan cher Mais aussi faire des aveux s excuser abondamment s accuser E T Hall s est pench le premier sur ces bulles qui modulent les re gistres conventionnels des distances entre les hommes Elles varient selon les individus et les relations qu ils entretiennent les uns par rapport aux
64. rontation fuite Tous ex priment donc nos sentiments objectifs ou subjectifs face un contex te dont l interlocuteur fait partie Notre ambition n est pas d en faire l inventaire d autres l ont fait commencer par Darwin dans son Expression des motions chez l homme et chez les animaux Mais voici plut t une grammaire de lecture qui vous permettra d en tirer des conclusions utiles pour votre communication Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 71 72 Donner du sens Grammaire de lecture des gestes Feux verts Je ne crains rien Vous m int ressez Je suis d accord lls exposent l interlocuteur les parties vitales du corps yeux c ur organes g nitaux ventre visage gorge Ou leurs quivalents paumes plantes de pieds dessous ou partie ant rieure du bras int rieur de la cuisse Messages de la paix au d fi Feux rouges Je suis sur mes gardes Cela ne m int resse pas Je ne suis pas d accord lls exposent l interlocuteur les zones corporelle les moins vuln rables ou utilisent le croisement et le recouvrement des zones vuln rables comme un bouclier dos paules arri re ou c t de la t te croisement des jambes et des bras recou vrement des parties vitales Le regard est alors d tourn Messages de la fuite la dissimulation Feux oranges Je vous coute attentivement J a
65. ruptures d quilibre int rieur et un besoin de se rassurer Les d motivations et chutes d int r t ou de dynamisme lisibles dans la tonicit du buste et le positionnement de la t te Les modifications physiologiques alt ration du souffle de la forme des commissures et des l vres de la coloration de la peau du tonus musculaire La gestion de la bulle spatiale et les changements de registres Les signaux remparts Les signaux remparts de votre interlocuteur ou ceux que vous affi chez sur votre image sont des feux rouges On ne passe pas Ils expriment la m fiance le doute la crainte le scepticisme Pour exprimer son refus de coop rer ou son besoin de protection la personne accentue parfois son geste avec des accessoires Dossiers v tements lunettes noires barbe mais aussi fum e de cigarettes veston boutonn couleurs sombres peuvent tre autant d l ments qui expriment un besoin de se prot ger de prendre de la distance ou un refus de coop rer Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de Soi Votre interlocuteur craint un danger objectif ou subjectif ou n est pas d accord Les signaux remparts marquent la fuite et le besoin de distance la fermeture ou le refus de la rencontre mais aussi le besoin de prendre du recul de r fl chi
66. s coupe textures confort aisance valeur vocations signes embl mes parfums maquillage Distances localisation rituels s ductions liens leurres pr sentations offenses r parations amour propre honneur Modes usages savoir vivre fonctionnalit Beaut harmonie go ts styles Interface Vecteurs vestimentaires Vecteurs cosm tiques et capillaires Moi et vous Vecteurs ethnologiques et thologiques Nous Vecteurs historiques Nous Vecteurs esth tiques Figure 5 2 Les diff rents Vecteurs d Image 98 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org Editions d Organisation ditions d Organisation La perspicacit sociale et ses lois L espace parle la prox mie Avez vous essay sur la plage d approcher un groupe de mouettes Elles s envolent pour se poser un peu plus loin d s que vous franchis sez une fronti re toujours la m me C est leur distance de fuite Comme pour les animaux notre panouissement d pend de la satis faction de notre besoin de s curit Et celui ci s accompagne de la d finition pr cise d un dedans et d un dehors d un champ priv et d un champ public d un ami et d un intrus chacun son territoire Cette propri t que nous nous octroyons sur les choses s applique non seulement l espace mais aussi aux id es aux lieux au temps qui n est pas irrit que son temps de parole soit court
67. s Am ricains on est un peu trop susceptibles Rensei gnez vous soigneusement sur les titres de vos invit s C est la per sonne ayant le plus haut rang que revient la t che d ouvrir la conversation ou son alter ego Fran ais si l invit est tranger Il vitera les questions trop personnelles les sujets politiques et les plaisanteries scabreuses Il n attaquera pas d embl e la question de r sistance la signature du contrat Untel Il ouvrira le repas en at tendant que chacun soit confortablement install pour commencer manger Certains va et vient devant une porte d entr e Apr s vous cher ami Mais non je vous en prie n ont pour but que de mettre en relief la fameuse loi des fleurs qui veut qu on ne s envoie pas des fleurs soi m me si m rit es soient elles Si quelqu un se voit l objet de marques d gard ou de compliments appuy s Vous avez t remarquable l usage veut dans notre pays qu il ne les accepte pas sans les minimiser ou sans les retourner l envoyeur Est il utile d ajouter qu un homme pr c de toujours une femme dans un lieu public en souvenir des temps o les b tes f roces se tapis saient au fond des grottes comme les regards aujourd hui De m me il la laisse s asseoir en premier et fait un geste vers son si ge pour l y aider S il est courtois il aidera ter et passer les man teaux de ses interlocut
68. sultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation SOMMAIRE INTRODUCTION Intelligence relationnelle et mythe d harmonie 1 Partie 1 Exp rimenter Absorber CHAPITRE 1 LE CAPITAL HUMAIN ET L INTELLIGENCE 9 L Intelligence Relationnelle une intelligence du bonheur 9 Comment penser le lien humain 11 QE QR QI Quotien motionnel Quotient Relationnel Quotien d Intelligence s Il y a plusieurs intelligences valuez votre intelligence personnelle nn 19 CHAPITRE 2 L INTELLIGENCE MOTIONNELLE TRE RELI SOI M ME nee 21 motions et Changements 2 ali ANA A etes D ann te tre ou ne pas tre emotionnally correct Sentinelle int rieure ou sixi me sens esesessseereseeresissrereresrrerertrssresesreeesresns 25 Les motions sont parfois b tes 27 Les motions ont elles un sexe 7 31 Le sexe des motions ses 32 CHAPITRE 3 LE CERVEAU MODE D EMPLOL ss 33 De l ordinateur la psych naissance d un sujet 33 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org L Intelligence Relationnelle Id ologie de la pens e et peur de l animalit s nsseeseseesesesesessesesesererersesee 34 Le cerveau r seau pensant 36 L intelligence motionnelle dans l entreprise et ailleurs 45 faut la bo rerl 5e en a Re ee An El sit ue NUS
69. t et dans le registre de ses capacit s est bien diff rente de la confiance en Soi tant galvaud e et souvent le fait du na f Elle aura tendance ouvrir la gestuelle mains pieds bras redresser la posture corporelle occuper l espace avec nergie Percevons nous le monde et les autres sur un mode d pressif ou parano aque Le contexte est il difficile Tout le monde m en veut C est la r tractation qui l emportera Cette m fiance ce manque d allant la prudence est parfois de mise ce doute de soi aboutiront des postures de r tractation Le d sir de retrait ou de recul s exprime travers les signaux remparts fum e de cigarette et lunettes noires gestes crois s qui agiront comme des pare exci tation des filtres contre une information jug e parfois trop d stabi lisatrice car trop rapide trop nouvelle trop violente Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 63 Donner du sens A l intersection la personnalit souple incarne notre soci t contem poraine faite de dialogue et d ouverture mesur e l autre dans ce suppl ment aux lois et dans cette sorte d galit que consti tuent l urbanit et la politesse les pr misses des formes politiques de la citoyennet La loi de dilatation r tractation est issue de la morphopsychologie Elle est celle qui gouverne toute notre approche du corps et par ex tension celle d
70. t de la m me intention Il est parfois strat giquement utile de prendre de la place et de se d ployer c est le cas dans les prises de parole en public et lorsque vos fonctions imposent l utilisation du pouvoir Figure 5 8 Le bureau territoire B envahit la bulle de A s il passe de son c t sans son accord A acceptera t il l offrande de B Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 107 Donner du sens Le langage de l espace ne s arr te pas votre corps D clinez le dans toutes vos activit s quotidiennes Par exemple une bonne moiti de votre vie se d roule dans un bureau ou autour d une table Loin d tre un meuble anodin la table de conf rence ou le bureau sont aussi des territoires qui ont des fronti res respecter D autres jeux de tables sont m moriser car ils sont aussi des mar queurs et des inducteurs d image Les d jeuners d affaire ont la faveur de ceux qui y voient un terrain plus neutre et plus convivial qu un bu reau Apprenez choisir la bonne place table au paragraphe sui vant Mais souvenez vous toujours que le face face de l amour est aussi celui de la lutte vitez le en entreprise L impact et la proximit des regards face face rendent p rilleuse la gestion de vos motions R servez le votre vie priv e si vous tes tr s amoureux Pr f rez lui et de loin les confrontations paule contre paul
71. tre longueur d onde et n h sitez pas recadrer un interlocuteur n gligent maladroit ou malveillant confidences sur votre compte comm rages etc Il existe un rep re dont on m sestime souvent l importance dans l entreprise J accueille tous les nouveaux de mani re conviviale me certifie ce dirigeant bien intentionn Voyez je les invite me tutoyer d s le premier jour Dans mon quipe c est formidable Je veux que tout le monde se tutoie Si le tutoiement spontan est un signe de proximit et comme tel doit tre mani judicieusement le tutoiement impos est une injonction paradoxale de la pire esp ce Je vous impose de me consid rer comme un intime alors que vous tes sous ma d pendan ce dans mon pouvoir et que je vous suis hi rarchiquement sup rieur On ne peut faire plus ambigu Ce diktat place souvent les quipes dans une position fausse et dans l incapacit d exercer une libert fondamentale celle de moduler leurs distances en fonction de leur ressenti Prudence donc avec le tutoiement Ce conseil devrait tre entendu tr s haut car c est souvent une culture du semblant issue de la hi rarchie que l on encourage sous pr texte de culture d entreprise Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation La perspicacit sociale et ses l
72. trop pr s pour certaines relations tendues surtout avec les gens que vous aimez bien Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 103 Donner du sens Notre conseil l espace transitionnel est r duit Jouez avec la zone sociale et la zone personnelle pour souligner une intention ou un message La zone sociale Avantages de 1 m 20 2 m 40 c est celle o l on entend encore dis tinctement votre voix mais o le contact physique n est plus possi ble C est le cas dans les lieux publics o les bureaux cloisons et guichets tiennent l interlocuteur distance Cette zone est celle de la neutralit bienveillante et et de la diplomatie Elle permet chacun de battre en retraite ou de g rer ses motions dans le secret Inconv nients elle met l impact sur les gestes signes d acquiesce ment de la t te par exemple et leur congruence mais ne permet pas de faire passer un message fin dans lequel le regard est important Notre conseil le sourire viendra att nuer la froideur apparente et in citera au jeu relationnel CE TRANS 7 SRRUE Eee 7110 s Mg 1 m 20 2 m 40 Figure 5 6 Zone sociale l espace transitionnel est bien pr sent Registre de la neutralit bienveillante Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation La perspicacit sociale et ses lois La
73. ureau tout en vous expliquant d une voix pos e qu il est tr s calme Qui croyez vous ses mots ou ses doigts Il vous coute en souriant pr senter votre prospect mais son regard erre dans le vide et son pied tapote sous la chaise que croyez vous son sourire ou son pied Elle donne des signes de convivialit en vous introduisant dans son bureau mais son regard est froid que croyez vous la convivialit apparente de ses mots ou son regard M fiez vous de l homme qui rit sans que son ventre bouge disent les Chinois Nos trois exemples ont tous en commun une contradiction inconsciente un mot en contredit un autre ou un langage en contredit un autre et c est le plus souvent le langage corporel qui contredit la parole Comme au th tre le geste est l pour appuyer pour amplifier le verbe Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org 79 Donner du sens e e e e3 e 2 oit os 23 12 e ie e15 5 48 3 eo o s Figure 4 4 L effet Gestalt 80 Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de Soi 4 2 48 b 3 S gi 3 49 6 44 19 57 A 45 Mass 3 4 32 3 27 4Q 30 26 5 28 3g 29 25 7 24 8 9 A REN 23 N 1 15 N3 20 48 A Va 3 L effet Gestalt 81 Alliance des consultants industriels francophones http
74. z vous de ce petit jeu propos autrefois par les illustr s pour enfant Sur une page du magazine un fouillis de points et de chiffres tait accompagn du commentaire suivant R unissez tous les points entre eux et vous verrez appara tre la Figure Alliance des consultants industriels francophones http www acifr org ditions d Organisation ditions d Organisation Les langages silencieux et l Image de Soi Vous preniez alors un crayon et avec application vous r unissiez le point UN au point DEUX puis au point TROIS et ainsi de suite Jusqu ce que le fouillis de points et de chiffres ne s organise et que merveille apparaisse la Figure une maison un animal que sais je Notre communication qu elle soit verbale ou non notre discours disent les scientifiques proc de ainsi d une globalit com pos e d l ments distincts qui inter r agissent et s interp n trent les uns les autres L effet g n ral de ces l ments est plus important que les l ments pris isol ment car Le tout est diff rent de la somme des parties Un des premiers l ments per u par votre interlocuteur est la congruence de votre discours le sentiment d gag que l affectif est reli au c r bral et que la personne est organis e psychiquement Oui c est bien votre coh rence psychique interne qui est per ue travers l organisation des vecteurs d image Il pianote sur son b

l`intelligence relationnelle - Alliance des Consultants Industriels

Contents

Download Pdf Manuals

Related Search

Related Contents