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le monde des sociétés de service en technologie de l`information et

1. 147 Conclusion Sn E E tin s tr n E E Ones ant 147 Chapitre IX La fin ou le divorce est in vitable 149 Se poser les bonnes questions 151 La F CONVETSION 2 Ea rE nent mater ne en ln eng noetl sine 153 D r ede vie en SSTIC 22m aies er en 154 La reconversion vers le client 155 La reconversion en tant qu ind pendant freelance 156 Les SSTIC a l tranger oieee te brute dede EE TE 158 La reconversion demande une indispensable pr paration 160 Chapitre X Conclusion La r ussite est un mod le tout relatif 163 181 Imprim en France ISBN 978 2 7563 0517 2 D p t l gal 1 Trimestre 2007 182
2. 135 IMPACT ER DR di Re Te nee 135 Gestion de PIC par le manager 135 Autre solution en temps de crise 136 L inter contrats et le consultant 136 Impact Len ee ie ER te me 136 Gestion actions entreprendre 136 Anticipeer TIC serrara terne Rae ae an 136 La formation en interne 136 Les centres de comp tences 138 Faire du coaching personnel 139 ER EE N n RAG 139 Rattraper le retard social 140 Rencontrer voire duquer les managers 140 Ouverture autre chose que les SSTIC 141 Restetpositif eree us r r A A A 142 Gestion d un projet de vie 143 Les questions l gales 143 Pr sence obligatoire au si ge 143 Vacances forc es 143 Temps de travail revenu la normale 144 Risque de licenciement 144 Le danger de l Inter contrats 144 Lavage de cerveau 54 444 aura den den date nee 145 Un frein l lan de carri re 145 Accepter la situation 145 Vers l d Misslons se me dose tes eat nant ques a 146 Bien pr parer sa sortie
3. 57 176 En pratique l art th tral au service des r unions de qualification 57 Une vaste pi ce de th tre 57 La phase de pr paration 58 Les ventuelles difficult s du consultant 59 Effet Halo Effet klaxon Deux effets conna tre 61 Effet halos rie sas dessin nan meme eme 61 Effet Klaxon 58 re dass Hair dinde 61 Quelques recommandations 62 Attitude et apparence 62 La tenue vestimentaire 62 Les codes et les conventions 62 La gestion du trac 63 La respirations neres pe siae pe de pa tan ue Mana etat 63 Le langage du corps 64 Le langage du geste 65 Le discours du consultant 66 Comp tence interactive 66 Un langage simple 254 38 sennereredenteme 68 Quelques m thodes int grer pour dynamiser son discours 69 Quelques arguments utiliser 70 Fl xibilit nes a RS NAARAAN 71 Savoir avouer son ignorance 71 Diff rencier l essentiel de l accessoire 72 Le mat riel pour une qualif 73 Analyse d une mission 73 L int r
4. Henri Michaux crivain peintre Chaque personne poss de une passion une sp cialisation dans un ou plusieurs domaines En interagissant avec les autres chacun peut d couvrir des choses jusque l inconnues qui lui plairont peut tre Les autres nous indiquent une direction dans laquelle on n avait jamais pens explorer peuvent nous offrir un nouveau regard sur le monde et cela constitue ventuellement une r v la tion Il est impossible de se construire en solitaire on s inspire quotidiennement des autres leur subtilisant tel ou tel aspect de leur personnalit On ne remerciera jamais assez ces consultants seniors qui en ont inspir s beaucoup de consultants juniors aussi bien dans la fa on d approcher le m tier que dans le comportement avec les juniors Le r seau largit le r pertoire des exp riences d un indi vidu lui permet de se r aliser en lui offrant des perspectives qu il n aurait pas pu imaginer en solitaire Je suis un grand fan de ces converses impromptues avec des inconnus o l issue de la rencontre je me retrouve avec une autre vision de mon futur encore plus claire Ainsi devenir chef de projet informatique dans le milieu bancaire est possible quand on est physicien la base Jens un ami Su dois est ing nieur en lectronique de forma tion Il travaillait dans le monde de l lectronique jusqu au jour o il a crois une personne passionn e par le e marketing cette dis
5. son t l phone pr tend tre terriblement occup et avoir beau coup de rendez vous importants Dans les grandes lignes il s agit essentiellement de phoning le manager appelle les clients fait conna tre sa SSTIC sollicite des rendez vous essaie de d tecter si le client n prouve pas un besoin particulier auquel le manager pourrait r pondre judicieusement Faire du porte porte par t l phone interpos est certainement une t che fatigante mais j ai toujours du mal comprendre pourquoi on consid re qu il faut un manager sp cialement qualifi et r mun r en cons quence pour l effectuer Par rapport au travail du consultant chez le client qui demande de v ritables comp tences et connaissances techniques je trouve que ce genre de travail ne devrait pas tre consid r comme sup rieur Une fois que le plus dur est fait c est dire d crocher un rendez vous avec la bonne personne chez le client celle respon sable du recrutement ou des missions la suite se d roule g n ralement assez ais ment de mani re fort classique le manager pr sente la SSTIC son secteur d activit ses diff rents clients 57 ses missions de grande envergure Puis le projet qui int resse le client est discut et on d cide d un nouveau rendez vous auquel participera une quipe d experts ou un seul consultant selon le type de mission qui convient pour une personne ou propose un forfait pour tou
6. Je commen ais croire que cet univers n tait vraiment pas fait pour moi que je sois du c t des consultants ou des clients Mais j avais vraiment envie d tre prestataire de services dans la haute technologie et je me suis petit petit rendu compte que finalement je pouvais tout aussi bien devenir ind pendant Certes ce n est pas un CDI mais j avais cette envie de me construire par moi m me Quel besoin avais je d un manager ou des ressources humaines pour g rer ma carri re Souvent ces gens font primer les int r ts de la SSTIC aux d triments du d ve loppement de leurs consultants Dans le dernier chapitre de ce livre j voquerai les diff rentes possibilit s de changement de carri re Car il y a aussi une vie apr s les SSTIC Au fur et mesure de ma r flexion j en suis galement arriv partager la conclusion que si le xx si cle tait celui de l industrie le XXIe sera celui services d o mon envie de contribuer la litt rature existante sur le sujet Acte 3 Ma d finition de la r ussite Pour moi r ussir ma vie c est pouvoir sentir mon utilit dans la soci t Les SSTIC offrent chacun des moyens de construire une carri re et de trouver ce qui lui convient mais il faut en conna tre les rouages Pour trouver sa place pour s int grer pour 16 survivre au sein d une SSTIC mieux vaut conna tre et comprendre son fonctionnement C est cela que j ai eu
7. La formation initiale Il est question du profil intellectuel des dipl mes de l ge et de l attitude et parfois m me d apparence physique Faut il n cessairement disposer d un dipl me pour devenir consultant En France on per oit surtout en p riode de crise conomique cette vraie tendance privil gier les sortants de grandes coles d Ing nieurs ou de Commerces Dans l ordre c est d abord les dipl m s d coles d ing nieurs et les universi taires DESS DEA viennent ensuite dans cette pr tendue chelle de valeur La hi rarchie des tudes est tr s pesante et ne correspond videmment pas toujours la r alit un Bac 2 pourra devenir un consultant aussi comp tent qu un Bac 5 malgr ses complexes La situation est radicalement diff rente dans les pays anglo saxons et nordiques o savoir faire et comp tence r els comptent beaucoup plus qu un bout de papier prestigieux surtout apr s quelques ann es d exp rience Il n existe pas de limite d ge dans le monde du consulting d une part on peut commencer tr s jeune autour de 25 ans et d autre part l exp rience constitue une plus value qui peut se vendre haut prix Plus on a de la bouteille plus on co te cher Mais au del de l ge ou de la formation c est l attitude du consultant qui est primordiale Des connaissances et un savoir 38 faire techniques incomplets sont des d fauts facilement compen sabl
8. La r volution technologique du xx si cle a fait de la Technologie de l Information et de la Communication TIC un l ment central de nos soci t s et ce sont elles qui parfois d ter minent le facteur de r ussite d une entreprise Il se dit d ailleurs que le monde des TIC est un des facteurs majeurs de la croissance conomique et des mutations sociales Ne dit on pas que le taux de ch mage r duit outre manche est en partie d au choix de son gouvernement de l conomie de Service L embrouillamini des acronymes Il est surtout question de d nomination On entend souvent parler de Conseil en Haute Technologie ou de SSII Soci t de Service en Ing nierie Informatique de SCI Soci t de Conseils en Ing nierie ou encore de SSTR Soci t de Services en T l coms R seaux La d nomination n tant qu une affaire de style car la substance est la m me On s accordera pour dire qu il s agit de soci t s de services en ing nierie informatique et t l communications ou encore en lectro nique etc n buleuse qu on peut grouper sous l appellation TIC Technologies de l Information et de la Communication Tout au long de ce livre on retiendra donc la d nomination SSTIC pour Soci t de Service en Technologie de l Information et de la Communication Ainsi aucun secteur de l informatique 24 aux t l communications en passant par les r seaux et l lectro nique ne sera oubl
9. seuls compteront le savoir faire et les comp tences r elles En France tout se joue sur 162 l origine sociale ethnique scolaire et on en est encore cr er des lois sur la discrimination l embauche Dans la plupart des pays anglo saxons ce n est plus n cessaire tellement l approche du recrutement est diff rente Puis certains se disent que quitte gal rer autant aller gal rer ailleurs qu en France Puisque nul n est proph te en son pays ils saisissent l occasion de voyager M me si la r ussite professionnelle n est jamais totalement garantie on a tout y gagner enrichissement culturel et humain On apprend de nouvelles langues on rencontre des gens de diff rentes cultures on se rend compte que le monde ne se limite pas aux troites fron ti res qu on connaissait L exp rience en elle m me ne peut qu tre enrichissante en permettant de s ouvrir sur le monde Pour commencer le consultant qui a envie de d paysement pourra se diriger vers les filiales trang res des SSTIC fran aises Celles ci ont un mode de recrutement assez semblable celui qu on conna t avec tous ses d savantages mais elles sont faci lement accessibles et constituent un univers assez familier un bon tremplin vers d autres horizons un passage provisoire le temps de s adapter au nouveau pays Ceux qui veulent totalement fuir la France pourront direc tement s adresser aux clients trangers
10. dire au dessus du coude En dessous il est associ au manque d assurance Il ne doit jamais tre retenu traduction de votre d sir de communiquer le geste doit tre assum jusqu au bout sans demi mesure D coller les coudes du corps permet de renforcer natu rellement l amplitude du geste Le visage prend galement une part importante dans la communication On conna t le r le central du regard et tout ce qu il est capable d exprimer Il permet de maintenir l attention de l auditoire de s appuyer sur lui d interpr ter ses r actions et de les utiliser Un regard d tach de ses notes de son plan montre aussi que l orateur ma trise son sujet avec aisance Le discours du consultant L habit somptueux ne donne pas les bonnes mani res Proverbe anglais Comp tence interactive Un consultant doit tre capable de parler correctement mais aussi d couter et de poser des questions pertinentes en vitant les questions ferm es dont la r ponse ne peut tre que oui ou 70 non Si on lui pose une question ferm e il doit savoir rebondir et fournir une r ponse ouverte pour transformer l interrogatoire en dialogue Car le consultant devrait toujours garder l esprit que sa fa on de r pondre n est pas anodine c est son profession nalisme sa cr dibilit et celle de la SSTIC qui sont en jeu Apr s avoir l ch un simple oui penser des choses comme j ai r
11. fournir le service demand Dans tous les cas elle implique une grande responsabilit du consultant dont la performance sera d termi nante car celui ci repr sente l image de la SSTIC 58 l issue de la qualif le manager va faire une proposition commerciale et technique c est ce qu on nomme propale en France La partie technique peut tre r dig e par les ing nieurs d avant vente de la SSTIC si celle ci en poss de ou par le consultant qui est techniquement concern par la mission Et bien le commercial apparemment d bord fera crire galement au consultant docile la partie commerciale Objectifs de la r union de qualification pour les diff rents interlocuteurs Pour le client Au cours de cette r union le client doit faire part de ses attentes et commentaires tout en d terminant si le candidat consultant lui convient et en examinant la motivation de celui ci Il cherchera le meilleur candidat au niveau technique et travers lui la SSTIC la plus apte lui fournir le service requis mais aussi celui le plus capable de s int grer harmonieusement dans la soci t Pour ce faire il value les performances pass es du consultant demande conna tre son exp rience Au consultant et au manager de le convaincre qu il a devant lui le candidat parfait l issue de la r union le client doit effectuer un choix entre les diff rentes SSTIC auxquelles il a t pr sent La d cisio
12. ils pensent tre leurs retards sociaux En Angleterre ou aux Pays Bas les recruteurs consid rent l exp rience qui traduit plus la capacit de faire qu un dipl me D ailleurs il n y a qu en France o l on m a r clam mon dipl me lors de mon embauche et cela m me apr s 5 ans d ex p rience professionnelle Ailleurs il me suffisait de donner des r f rences Il y a de tout dans les SSTIC mais les recrutements ne sont pas les m mes selon la p riode conomique Les embauches selon les p riodes conomiques Entrer avec succ s dans une SSTIC est un jeu aux r sultats hasardeux qui d pend norm ment du climat socio conomique En ce qui concerne les dispositions favorables l embauche on peut distinguer trois p riodes L ge d or Elle se caract rise par plus de demande de la part des clients que d offre de consultants disponibles Les emplois abondent et c est le moment r v pour les d butants que les SSTIC engagent massivement La s lection se fait par des tests psychotechniques et des entretiens rapides que tout le monde peut r ussir assez facilement On a connu une telle p riode entre 1998 et 2001 l argent coulait flot dans ce secteur consid r comme primor dial pour l avenir la confiance r gnait et les SSTIC se multi pliaient 43 Je me souviens avoir pass trois ou quatre entretiens collectifs chez diff rentes SSTIC avant de d crocher mon premier empl
13. cher d aller voir chez les autres Par la suite tu suivras une formation G n ralement les frais de celle ci sont la charge du client mais comme tu n as pas encore de mission tu feras ton colage en interne sous l gide d un ou deux consultants senior en inter contrats Souvent ton premier contrat sera accompagn d une clause de remboursement des frais de formation dont certains pointent du doigt la relative ill galit Quoi qu il en soit tu dois garder l esprit que la finalit d une SSTIC est de gagner de l argent gr ce la main d uvre que tu fournis Il ne te sera pas tr s difficile d effectuer la diff rence entre le prix quotidien auquel on te vend et le salaire qui tombe dans ta poche la fin du mois Heureusement on ne t a pas retir ton passeport et si tu n es pas satisfait tu peux toujours changer de mac voire devenir ind pendant Si l argent est ton principal moteur la condition de freelance devrait rapidement t appara tre comme beaucoup plus avantageuse Et si ta tendance politique n est pas de gauche mais plut t lib rale alors comme tes a n s ne te g nes pas pour une carri re l tranger ne savent rien des connaissances n cessaires sinon ils ne feraient pas appel un expert et ils r soudraient eux m mes le probl me Qui ne risque rien n a rien c est la loi du march C est peut tre injuste mais ils sont de plus en plus nombreu
14. d j satur de fournisseur de services il trouve encore le moyen s duisant de plaire son client et de faire la diff rence de fa on unique Luis Manuel a beaucoup r ussi son passage de consultant manager en effet avec cette pirouette sur l unicit on aurait presque oubli que la r ussite pour un manager se mesure directement l am pleur de son chiffre d affaires Selon Luis Manuel un ancien consultant devenu manager la r ussite consiste tre unique Quand il sent qu il est le seul pouvoir offrir un service innovateur auquel personne d autre n a pens avant lui et qui pla t tout de suite au client alors il devient 130 Etre un bon consultant les caract ristiques C est en construisant qu on devient constructeur et en jouant de la cithare qu on devient cithariste Pour certains la r ussite se r sume devenir bons tr s bons dans ce qu ils font C est se sentir l ger quand on a l impression de tout ma triser Dans le contexte par d finition instable de la SSTIC ne sachant pas combien de temps tu resteras sur le m me poste pour devenir meilleur il est important que tu apprennes tirer un maximum de choses de chaque instant qui passe Tu dois tre capable d largir ton champ d expertise d acqu rir de l exp rience de gagner en maturit de mieux comprendre chaque jour le fonctionnement du tissu conomique C est au quotidien que ta personnali
15. d veloppement se fait plus rapidement On n est pas n e femme on devient femme Simone de Beauvoir Concr tement pour les consultants il s agit d acqu rir sans cesse de nouveaux savoirs d o l importance des choix de missions tant dans le domaine technique que dans le domaine social en fr quentant les bonnes personnes L essentiel du bagage intellectuel est normalement assimil au cours des tudes m me s il est possible d apprendre au cours de sa carri re et l arriv e dans le monde du travail inaugure surtout une p riode d appren tissage relationnel il faut apprendre plaire Au d but on se montre naturellement un peu timide mais au fur et mesure des exp riences on commence flirter avec le client on le s duit Cela se travaille et constitue une cl de r ussite Mais loin de moi l id e de conseiller aux jeunes consultants de se transformer en requins manipulateurs un r seau efficace se construit surtout on l a vu gr ce la courtoisie la gentillesse la justice et une certaine exper tise Les relations sociales sont un change permanent et celui qui ne fait que prendre les autres ne voudront plus rien donner c t de ce travail de s duction il s agit surtout d accu muler les exp riences la diversit des missions te permet de 133 d couvrir diff rentes entreprises avec diff rents modes de travail et diff rentes technologies Tout cela est enrichi
16. r de lui techni quement finit par noyer le client sous des termes abscons si bien que ses interlocuteurs ne comprennent pas et il n arrive pas vulgariser ses connaissances pour une communication optimale La pr paration est essentielle mais le consultant trop fig dans son r le pas assez naturel ou spontan risquerait au final de produire un effet d sagr able qui dit qu il pourra se montrer comp tent en dehors du texte qu il a appris par c ur Celui l sera facilement d stabilis par une question inattendue et aura du mal retomber sur ses pattes Finalement s il est vident que le comportement non verbal et son interpr tation correcte repr sentent un atout il faut veiller ne pas trop les prendre la lettre dans les multinationales les cultures et les habitudes diff rent parfois radicalement et un geste ne prendra pas toujours la m me valeur ni la m me signification Effet Halo Effet klaxon Deux effets conna tre Effet halo C est l arbre qui cache la for t l l ment positif qui ressort et qui blouit l interlocuteur au point de lui faire oublier tout le reste c est le charisme l assurance m me la tenue vestimentaire ou le bon dipl me Effet klaxon C est tout son contraire un l ment n gatif survient et le client ne retient que cela Il brouille tous les autres efforts et 65 masque les l ments positifs C est un peu comme ces klaxons ou ces b
17. seau Le petit Robert de la langue fran aise d finit le r seau comme un ensemble d l ments passifs ou actifs interconnect s formant des mailles et des n uds La m me source d finit le r seau en terme de connectique comme un ensemble d ordina teurs et de terminaux interconnect s pour changer des informa tions num riques Le r seau dont je souhaite parler ici concerne plut t l en semble d tres humains interconnect s de mani re passive ou active mais informelle formant un ensemble de mailles et de 112 n uds et qui s changent des informations entre eux Les personnes passives ne font qu utiliser le r seau en re oivent les bienfaits alors que les personnes actives animent v ritablement le syst me Les mailles sont les groupes d amis de coll gues de la famille chaque n ud liant une personne une autre directement ou indirectement Il s agit en somme d un groupe d amis ou de connaissances largies unis avant tout par des relations carac t re fonctionnel ou pratique Caract ristique du r seau dans une SSTIC l int rieur d une SSTIC ou au cours des missions on en arrive toujours progressivement tisser des liens sociaux selon les int r ts et les affinit s de chacun Des individus jusque l trangers deviennent connect s qu il s agisse de commerciaux entre eux de clients et de commerciaux entre eux ou encore de consultants entre eux Au fil des ch
18. soit de formation ou soit de consultation technique pour diff rentes Direction G n rale DG de la Commission Europ enne Riana Andrieux a effectu galement une mission sur les moteurs de recherche Lausanne chez PHILIPS MORRIS INTERNATIONAL travers BLUE INFINITY une soci t de service suisse bas e Gen ve Aujourd hui Riana Andrieux est consultant ind pendant en management de projets chez SHELL GLOBAL SOLUTIONS La Haye aux Pays Bas PR FACE Quand on travaille pour plaire aux autres on peut ne pas r ussir mais les choses qu on a faites pour se contenter soi m me ont toujours une chance d int resser quelqu un Marcel Proust Extrait des Pastiches et m langes Les raisons qui m ont pouss donner ma version des faits sur les us et coutumes des Soci t s de Services en Technologie de l Information et de la Communication se d clinent tout sim plement comme une pi ce en trois actes Acte 1 La d couverte des SSTIC Je suis arriv en SSTIC par un trange m lange de hasard et d absence de choix sans rien conna tre du monde des prestations de service J ai une formation universitaire en Physique avec une sp cialisation en m canique et nerg tique Comme toute ma promotion je me voyais d j tre embauch par une grande entreprise fran aise pour faire de la recherche et du d velop pement dans le secteur de l industrie On se voyait chez THALES Dassault Aviation l
19. structure l approche donne une impression d organisation et de r alisation concr te e Accord avec l interlocuteur prendre le client t moin permet de d velopper son accord tacite sur lequel il aura du mal revenir par la suite e L exemple graphique le sch ma l image permettent de fixer l explication et s ils sont bien r alis s ils donnent une impression de clart De mani re g n rale expliquer c est donner quelqu un les moyens de comprendre Plus ces moyens seront vari s et correc tement structur s plus ils seront efficaces Il ne faut donc pas h siter varier les m thodes pour convaincre passer d un proc d l autre sans s embrouiller et en conservant un fil rouge Flexibilit Il est bon d tre ferme par temp rament et flexible par r flexion Vauvenargues tout moment le consultant doit tre pr t s adapter son interlocuteur En fonction de la situation il devrait tre capable de rebondir sur les propositions d adapter ses plans aux nouvelles donn es Savoir avouer son ignorance Si l on vous pose une question soit vous savez r pondre soit vous ne savez pas Vous pouvez peut tre gagner un peu de temps gr ce l une ou l autre p riphrase mais au bout du compte il faudra fournir une r ponse M me s il y a beaucoup de pression de la part du manager qui pr sente toujours le 75 consultant comme un expert il faut savoir
20. un expert technique est avant tout quelqu un de qualifi en marketing et management Parler consiste choisir le bon vocabulaire il faut qu il refl te votre professionnalisme et votre d sir de convaincre Le discours id al est parsem d humour pr cis et rigoureux sans tre pr tentieux Comme souvent il faut savoir faire preuve de juste mesure et de tact Le ton quant lui doit tre pos Le d bit id al est fluide audible et continu il faut essayer de supprimer les 72 h sitations les heuu interminables qui parasitent le discours On notera que les petites h sitations passent inaper ue si le d bit est calme elles ressemblent des pauses naturelles alors qu elles ressortent fort par contraste chez celui qui parle toute vitesse J ai compl tement rat ma premi re qualif en anglais que le commercial s est mis me vouvoyer sur notre chemin du retour au si ge de notre SSTIC alors que l on plaisantait tout en se tutoyant avant la r union chez le client En effet c tait ma premi re r union en anglais dont je ne ma trisais pas du tout le maniement Je suis un pur produit du syst me universitaire fran ais D origine modeste je n ai jamais r alis de voyage scolaire l tranger pour me familia riser avec les langues trang res Le prix du voyage scolaire revient tr s vite cher quand on vit l le de La R union De toute fa on j avais d j le souci
21. Il s agit donc d un point du contrat auquel le consul tant doit se montrer particuli rement attentif Avantage pour les consultants Du c t des ing nieurs les avantages d une SSTIC sont multiples Lorsque le climat conomique est favorable le secteur repr sente une manne financi re non n gligeable ceux que l immobilisme d range il offre la possibilit d tre tr s mobile en changeant r guli rement d entreprise voire en travaillant l tranger L encha nement des missions permet de dynamiser sa carri re de sans cesse mettre jour ses comp tences et ipso facto enrichir son CV 26 Le revers de la m daille Cependant on le verra cela ne va pas sans certains revers il peut arriver que l ing nieur se trouve oblig de travailler sur un projet qui ne correspond pas ses aspirations ou encore qu il se retrouve sans mission pendant un laps de temps De plus l aspect temporaire des missions cr e un climat d instabilit et ne permet pas toujours au consultant de s int grer de mani re conviviale au sein de la soci t et dans la vie elle m me La fragilit du statut des SSTIC Si le consulting est une solution bien pratique pour les entre prises c est surtout parce que les prestataires constituent un effectif maniable qu elles peuvent augmenter ou diminuer rapi dement En cas de crise conomique ou de conjoncture d favo rable les SSTIC sont les premi res souffrir l
22. Soci t s de Service BIOGRAPHIE Riana Andrieux est n le 16 septembre 1972 Madagascar Il est Fran ais issu de l immigration Il est arriv l ge de 16 ans l le de La R union o il a obtenu son baccalaur at scientifique ainsi que son DEUG de Science Riana Andrieux a ensuite effectu son 2 cycle en Physique fondamentale Nantes En 1997 il a obtenu son DEA de M canique et nerg tique de l Universit de La R union en collaboration avec l Institut National Polytechnique de Lorraine INPL Il a valid son dipl me par un stage de 8 mois chez DASSAULT AVIATION sur la mod lisation des transferts thermiques dans les ailes d avions Apr s son service militaire Riana Andrieux a commenc en 1998 comme ing nieur d butant en t l communication chez ATOS ORIGIN qui un an plus tard l a ensuite envoy sur sa premi re mission initiatique en prestation de service chez SIEMENS pour effecteur des projets de t l communication mobile GSM En mars 2000 il a tent l aventure l tranger en se faisant recruter par ALTRAN NETHERLANDS o en plus de ses taches d aide la prospection et la qualification de projets il a t envoy Eindhoven pour une mission de prestation de service au sein de 7 PHILIPS MEDICAL SYSTEM pour r aliser l int gration d appli cation de traitement d images m dicales En septembre 2001 Riana Andrieux a voulu largir l horizon de ses connaissa
23. as rien d autre faire que de patienter que ces messieurs te trouvent une mission Vacances forc es Le consultant peut prendre ses vacances pendant son IC mais ceci n est pas une obligation et il peut l galement disposer de ses cong s pay s quand a lui convient videmment prendre des vacances pendant la p riode d IC arrange mieux la SSTIC 147 puisque de toute fa on elle continue payer le consultant m me s il ne produit rien Temps de travail revenu la normale Il arrive que certains consultants dont le volume horaire l gal stipul dans le cadre est de 35 heures par semaine doivent travailler 40 heures chez le client suivant les exigences de celui ci Ces heures suppl mentaires devraient tre comptabilis es par les managers Mais g n ralement ceux ci obligent malgr tout le consultant prester toutes ses heures au si ge pendant l IC et les compensations pour les heures suppl mentaires sont rares Mon conseil aux consultants d savantag s est de poursuivre la compa gnie l galement solution rarement envisag e mais habituel lement efficace Risque de licenciement Un consultant peut tre d mis de ses fonctions sur des crit res conomiques J ai d j personnellement entendu des managers dire qu un long moment d IC peut tre le signe de manque de professionnalisme du consultant et qu ils se voient alors oblig s de proc der des licen ciements C est une ques
24. collectifs Pour remplir les objectifs fix s les compromis s av rent souvent in vi tables L esprit d quipe est un facteur cl puisque le consultant sera sans cesse confront aux autres acteurs du projet Il est n cessaire d avoir une bonne compr hension du busi ness et de son fonctionnement de savoir bien approcher le client et de bien sentir la meilleure fa on de travailler une sorte de business awareness Le manager ne peut qu en tirer une vile satisfaction 40 e Patience et comp tence en mati re de communication esprit d quipe voil des valeurs qui ne s apprennent pas facilement et en tout cas rarement sur les bancs de l cole ou de grandes coles On voit bien que le c t technique est finalement presque accessoire car pour un ing nieur cela constitue l aspect le plus facile Le consultant devra r aliser un quilibre entre ses capacit s intellectuelles ses comp tences interpersonnelles et son aptitude travailler en groupe Une prestation de service est rarement un travail r alis par un individu isol c est toujours un travail d quipe Constatation faite on s aper oit que le m tier de consultant est tout sauf passif et il n cessite videmment une bonne dose de persistance de conviction d engagement personnel de respect des responsabilit s voire de combativit Le dynamisme en est le ma tre mot La volont la force de caract re et l envie de
25. comp tences de ses id es pour le projet En fait le consultant aura beau tre tr s dou techniquement mais s il n accepte pas le jeu de la communication il n aura aucune chance de convaincre le client Inversement il y a les extravertis les bavards qui pourraient tomber dans des verbiages inutiles des heures durant Ceux l doivent prendre garde ne pas trop s loigner du sujet et de temps en temps laisser la parole leurs interlocuteurs qui ont eux aussi beaucoup de choses exposer Une fois de plus au manager de conna tre son consultant et de le canaliser l ordre en cas de d rive Le consultant sans beaucoup d exp rience partira toujours avec un s rieux handicap il ne pourra pas parler de ses missions pass es des projets qu il a d j men s bon port Et le cercle vicieux n est pas loin s il convainc moins il sera moins engag et n aura jamais l occasion d engranger de l exp rience Si on ne peut qu insister sur l importance d une bonne communication il ne faut pas oublier qu elle ne fait pas tout les 64 discours fallacieux ne tiendront pas la route longtemps si le consultant ne poss de pas le bagage technique n cessaire Il aura beau tre tr s habile et dire au client ce que celui ci veut entendre il se fera bien d masquer un moment ou un autre au d tour d une question anodine souvent d terminante L exc s contraire existe le consultant trop s
26. compa gnies qui embauchent L air de rien ces informations quand elles sont correctement tri es selon leur valeur et v racit condi tionnent notre agir strat gique dans la vie en g n ral et au sein de la SSTIC Il est donc important de comprendre comment exactement l information circule au sein des SSTIC travers les r seaux Souvent cela s effectue de mani re indirecte comme un relais qui passerait de main en main de coureur en coureur Si on conna t bien le cheminement habituel de l information dans le r seau on a ainsi la possibilit de faire passer des messages qu on ne peut pas pour une quelconque raison transmettre directement videmment il s agit aussi d une faille du syst me les malhon n tes peuvent se servir de cette caract ristique du r seau pour manipuler faire circuler des rumeurs nuisibles genre intox en restant labri des cons quences 117 Source de connaissances Le contentement de soi et l absence de participation d un besoin socioculturel peuvent tre des sympt mes de d ficiences personnelles et sociales Postulat de J Simpsom Le contact et l interaction sociale on le sait offrent l outil le plus efficace d enrichissement des connaissances Ne dit on pas que l intelligence est aussi conditionn e par notre environ nement On peut retrouver beaucoup de conception dans les manuels du comment on fait pour trouver des informations ou dans
27. consultants T auras jamais de formation faut pas r ver Il y a des avantages en nature Tu peux aller la cantine de l en treprise On mise sur l esprit d entreprise Tout le pognon va dans la poche des commerciaux On te fait confiance Continue de rapporter du pognon et tais toi Faut tre pushy Raconte des conneries aux clients on s en fiche T es un super consultant T es une super pompe fric On pense donner des voitures de soci t T auras au mieux une Ford Ka On est tous dans le m me bateau Tu peux te brosser pour ton augmentation cette ann e Je ne peux pas donner plus de 10 Je pourrai te doubler ton salaire mais je devrais r duire le mien Je pense que tu serais un bon commercial Tu es pr t pour passer du c t obscur Les p les de comp tence Les p les d incomp tences des commerciaux On a un super arrangement fiscal On baisse ton brut tu as le m me net et on empoche la diff rence Je travaille sans filet je marche aux commissions Je gagne cinq fois ton salaire en racontant les m mes conneries tous les consultants 88 Tu dois viser l expertise Forme toi tout seul on pourra te facturer plus cher Faut pas couter tout ce qu on raconte Aie aie est ce qu il commencerait pas se douter de quelque chose Je sais ce que tu veux tu veux gagner plus Je vais te proposer un variable 5 et moi je garde mon 50 de commissions Je peux t o
28. d contract e comme si la SSTIC tait une grande famille Certains consultants d us se voient comme des enfants abus s par leurs parents les commerciaux donc p dophiles dans cette image familiale de la SSTIC Forc ment la r alit est parfois bien loign e de toutes ces op rations de communication ron dement men es Pour les dirigeants un consultant poss de avant tout une valeur marchande quand il est en mission c est tout b n fice mais la situation est bien diff rente entre deux projets Alors il faudra faire des concessions accepter des missions qui ne correspondent pas tes aspirations en attendant le boulot plus excitant L image ne colle pas toujours la r alit il faudra bien s y adapter 48 Le salaire Si largent est le lien qui m unit la vie humaine qui unit moi la soci t et munit la nature et l homme largent n est il pas le lien de tous les liens Ne peut il nouer ou d nouer tous les liens N est il pas de la sorte l instrument de division universel K Marx Tu as peut tre t attir par le plantureux salaire qu on te propose Si c est le cas tu dois tre un privil gi bonne cole bon dipl me bon contexte socio culturel et bon timing Car il faut savoir que dans les SSTIC la discrimination en mati re sala riale est impressionnante tout tant bas sur un bout de papier uniquement valable s il est d livr par certains tablissements au d
29. de mes soir es Au bout de 9 mois d IC j ai fini par d missionner pour devenir ch meur Ce n tait pas fameux de ma part 146 Gestion d un projet de vie Si la prolongation de la p riode d IC lui donne l impression de ne plus ma triser sa vie le consultant peut essayer de la g rer comme un projet dont il serait le chef Planifier les t ches quoti diennes se fixer des objectifs r aliser des suivis fixer ses miles tones ou jalons Cela permet de prendre sa vie en main de la piloter v ritablement et de s entra ner g rer un projet de mani re efficace surtout lorsqu il s agit de g rer le projet d une vie de sa vie dont nous seuls pouvons conna tre les objectifs atteindre Les questions l gales Pr sence obligatoire au si ge De mani re g n rale les droits du consultant en IC sont les m mes que lorsqu il tait en mission sauf qu il a l obligation de prester ses heures l gales au si ge de la SSTIC Ceci ne pose pas de probl me pour les grandes soci t s qui poss dent des infras tructures suffisantes pour accueillir tous les consultants mais une petite SSTIC ne disposera peut tre pas de locaux n cessaires Le consultant aura alors la possibilit de travailler chez lui au risque d tre ventuellement oubli Il y aura toujours un manager avec son costume bien taill qui te demandera o tu tais si tu arrives au si ge 10 heures du matin un jour o tu n
30. de verser le salaire convenu d autres redistribuant les fruits du succ s travers divers cong s suppl mentaires cadeaux de No l tickets restaurant et autres primes Chez les commer ciaux cela se traduit par des commissions par consultants plac s en missions Manager ou Commercial un m tier ambigu Quelque chose en eux aspire la servitude A Camus Certains les appellent commerciaux soulignant ainsi l aspect strictement marchand de leurs m tiers Alors qu eux m mes pr f rent l appellation managers convaincus que cela leur donne des airs plus importants Avec un peu de cynisme voici comment on pourrait d finir leur t che d crocher le t l phone et prospecter les clients potentiels afin de vendre le plus de consul tants possible Puisqu il est jug sur son chiffre d affaire le 29 manager aura comme objectif de faire cro tre son BU de g rer la dualit consultant client et d augmenter l importance de celui ci On verra en d tails dans un autre chapitre la relation parfois tendue entre managers et consultants Les int r ts des deux protagonistes tr s divergents l un vers le profit financier et l autre la qualit de la mission peut donc rendre leur relation tr s conflictuelle Les d calages entre les objectifs des uns et des autres sont nombreux le manager n y conna t g n ralement rien techniquement car il faut savoir que dans une SSTIC un manager qui encadre le
31. dire je ne sais pas quand on ne sait pas r pondre Il y aura toujours un client pour poser une question tordue et l aveu d ignorance n est pas sp cialement un probl me tant qu il est men avec assurance plut t que de s embarquer dans des explications insens es ou de se lancer dans des phrases au bout desquelles on n arrivera jamais mieux vaut consid rer paisiblement la question marquer une courte pause de r flexion et avouer qu on n est pas capable de r pondre ce stade de la conversation L aveu d ignorance pour avoir encore plus d impact doit tre argument il s agit de minimiser l ignorance ou de recadrer le d bat sur des l ments plus essentiels Une fois de plus une pr paration minutieuse permet au consultant de rebondir sur des sujets qu il ma trise mieux Avec un peu d exp rience le consultant pourra se sortir de ce mauvais pas gr ce une pirouette Par exemple si le client lui parle d une technique qu il ne conna t pas il r pondra Je ne connais pas l avantage de cette technique mais puisque les plus grandes soci t s l utilisent il doit bien y avoir une raison Et apr s un petit silence il prendra soin d ajouter avec un petit sourire Je suis conscient de vous r pondre par une pirouette mais il serait malhonn te de ma part de tenter de vous faire une autre r ponse Le consultant laisse au client le temps de r aliser que sa r ponse e
32. envie de contribuer apporter ma vision certes subjective en partageant mon exp rience en esp rant clairer ceux qui s int ressent au monde des SSTIC ceux qui veulent s y lancer ou ceux qui ne s y sentent pas leur place J esp re les inciter la r flexion tant sur eux m mes que sur leur environnement professionnel pour que le travail cesse d tre un r flexe m canique et devienne un biais de r ussite et de r alisation de soi L exemple est le plus beau cadeau que l on puisse offrir la g n ration d apr s Ma seule ambition est de laisser une modeste empreinte celle de ma vision des SSTIC J esp re qu apr s cela chaque tudiant consultant ou manager se montrera plus curieux car la curiosit est la base de la cr ativit Et je pense que c est en tant cr atif qu on trouve sa voie Nous devons tous tre architectes de nos vies Si ce livre pouvait contribuer un tant soit peu au choix des m tiers des jeunes en passe de franchir le seuil du monde profes sionnel ou encore au d veloppement de carri re de ceux qui sont d j consultants ou managers alors j aurais t un exemple utile If your actions inspire others to dream more learn more do more and become more you are a leader John Quincy Adams Pour r sumer de fa on tr s subjective le but de ce livre est donc de parler de la vie d un consultant ou d un commercial dans des soci t s de service
33. et quelques obstacles majeurs peuvent se dresser sur la route du freelance Le premier consiste trouver des contrats il faut prospecter savoir qui s adresser bref se vendre Une tape parfois labo rieuse mais v ritablement essentielle pour laquelle le freelance ne poss de d autres ressources que son exp rience personnelle et le r seau qu il a pu construire lui m me au cours de sa carri re Cependant les freelances ne se retrouvent jamais seuls car il existe beaucoup de soci t de recrutement qui les aide jouer les interm diaires avec les recruteurs potentiels Le freelance choisit sa mission donc la progression de sa carri re contrairement au consultant employ d une SSTIC qui parfois si ce n est pas souvent est oblig d aller sur des missions en contradictions avec ses ambitions de carri res 33 Sophie tait celle qui nous a montr la voie en devenant consul tante ind pendante On l a observ e pendant un moment et comme elle s en sortait tr s bien on a tous saut le pas et on est un par un dans notre groupe d amis devenus ind pendants Je lui ai demand ses raisons d abandonner les SSTIC pour devenir ind pendante et elle m a r pondu ceci C est simple 1 la thune 2 la libert vacances de 6 mois entre les projets 3 la libert de pouvoir claquer la porte tout moment avec un pr avis court Et a ne fait pas bizarre un projet de 6 mois alors que d mi
34. exemple on remplacera je ne peux pas ne pas le faire par je vais le faire et c est pas mal par c est bien e Utiliser un vocabulaire strat gique et remplacer les mots probl me souci risque par des expressions plus positives comme challenge opportunit et d fi Quelques arguments utiliser La litt rature conseille galement de soigner nos arguments et recommande les diff rents types d arguments suivants e Argument par analogie on met en relation deux situations qui appartiennent des domaines diff rents mais qui pr sentent des similitudes quelconques C est l occasion de parler de ses exp riences pr c dentes e L alternative on souligne le fait qu il ne faut pas s arr ter une solution mais que plusieurs sc narios sont possibles e Les rapports de cause effet c est la structuration logique de base qui constitue souvent un argument logique irr futable e Les donn es num riques il faut savoir les ma triser correc tement les placer propos sans en abuser e Avantages et inconv nients voquer les deux c t s de la m daille permet de montrer son r alisme et si le processus est bien men il permet de disqualifier les autres approches que celles qu on propose e Les arguments de paliers il s agit de pr senter son projet comme une succession de milestones de faits marquants 74 l aboutissement d une tape et le d but d une autre Cela
35. l effort avant les plaisirs car changer n cessite surtout du travail sur soi Besoin physiologique et r elle ambition professionnelle Ta motivation premi re peut simplement tre la n cessit d avoir un salaire pour te nourrir et mener un certain train de vie Peu t importe de progresser ou d atteindre des ambitions particu li res tu pr f res te planquer et profiter des possibilit s plut t cool des SSTIC Au contraire si tu as envie de mener une carri re en bonne et due forme les perspectives de progression ou d avan cement sont multiples au fur et mesure des missions tu peux passer d ing nieur projet consultant puis consultant senior ou expert dans un domaine pr cis Un simple consultant peut ga lement devenir manager ou commercial on ne peut pas penser une seule seconde que la r ciproque soit r ellement imaginable Le tout est de ne pas trop se pr cipiter quel int r t y a t 1l voir se multiplier les chefs de projets si les simples consultants viennent manquer et surtout de savoir ce que tu veux 52 Les formations continues Voil un autre aspect attractif des SSTIC on t y promet un apprentissage perp tuel une formation toujours renouvel e et un approfondissement des savoirs d j acquis Certaines SSTIC organisent ainsi des conf rences mensuelles concernant une tech nologie donn e o un consultant partage son exp rience et ses d fis quotidiens Autre formu
36. la qualif rel ve alors de la mise en sc ne minutieusement r fl chie Le but de cette pr paration est de permettre au consultant de faire correspondre au mieux son profil et le profil recherch par 62 le client Il faut d finir son accroche son but et la strat gie pour l atteindre Et si un plan d action rigoureux doit tre tabli il est n cessaire d tre suffisamment l aise pour rester souple et flexible faire face toutes les possibilit s sans rester bloqu Voici en quoi pourrait consister une bonne pr paration e Le consultant commence par visualiser tous les enjeux de la r union tant ses gains probables que ceux du client Il tente d imaginer tous les sc narios possibles le meilleur comme le pire Il abandonne les objectifs irr alistes ou encore utopiques fa on commerciale Il se renseigne le plus possible sur ses interlocuteurs leur business leur position dans la compagnie leur mani re de faire leurs forces et leurs faiblesses e partir de toutes ces observations il d finit diff rents objectifs classer par ordre de priorit Ceux ci doivent rester flexibles et adaptables aux ventuels impond rable ou de nouvelles circonstances impr vues Il n h site pas discuter avec ceux qui ont d j connu une qualif chez le m me client on n a jamais assez d informa tions Si la qualif concerne un groupe de consultants il faut d finir une strat gie d quipe avec diff rent
37. le moral des troupes au plus haut Mais il existe galement son contraire ces tristes individus dont la seule raison de vivre semble tre de d moraliser les autres avec leur cynisme et leur 90 d faitisme in branlable Le d molisseur pousse l esprit critique trop loin il aime cr er des conflits provoquer des antagonismes voire propager de l intox tant dans le domaine des id es que celui des motions terrain sur lequel il se montre le plus destruc teur Ce genre de personne constitue un vrai challenge pour quiconque travaillant dans son entourage Ce consultant consi d re que tout est nul qu ils sont tous d biles aussi bien le client que les managers Dans la sph re politique fran aise on dira que ce consultant est syst matiquement dans l opposition et s oppo sera tout Ce type de consultant a un impact norme sur la moti vation des autres savoir n gatif Ce genre de consultant irres ponsable existe et surtout ils n assumeront rien et bl meront toujours les autres pour leurs checs Le tueur de projet Si le d molisseur s attaque au moral des divers protagonistes en leur insufflant des id es n gatives le tueur de projet inten tionnellement pr f re purement saboter les projets Ses motiva tions peuvent tre multiples conflit larv avec un manager ou avec le client haine de certains produits concurrents ou simple ment par manque de professionnalisme Par sa n gligence ou son s
38. ne sont pas ces coles en elles m mes qui posent probl mes elles offrent coup s r une formation de qualit mais plut t leur supr matie et la fa on absurde dont elles conditionnent la r ussite Ajoutez cela une persistance des discriminations sociales en France l heure du CV anonyme on tra nera toujours son origine sociale derri re soi et on comprendra que l galit est loin d tre devenue une r alit Mais il ne faut pas d sesp rer on a vu quel point le syst me de recrutement l tranger pouvait tre diff rent et offrir de nombreux d bouch s ceux dont la France ne veut pas En Angleterre apr s quelques ann es de travail plus personne ne voudra voir tes dipl mes o ne s int ressera pas ton origine socio culturelle Seule l exp rience professionnelle reste le premier crit re William James appelait la r ussite la garce divinis e Comment faire des SSTIC un environnement viable qui combinerait r ussite professionnelle et personnelle Est il possible de transformer un simple boulot alimentaire en exp rience valorisante pour le travailleur Je pense qu il est possible d atteindre une certaine forme d panouissement personnel acquis gr ce un savant quilibre entre ambitions projets profes sionnels et r mun ration chacun de d velopper son plan de bien tre unique et l il ressent une sensation de r ussite car dans un march
39. notes de frais Pris entre les additions savantes et les plaisanteries bruyantes du DRH Genius ne comprend rien ce qu on lui raconte pour la premi re fois 1l ne porte pas son pr nom et tourdi il ne peut qu ac quiescer quand le DRH lui expose que son salaire est tr s avanta geux sup rieur la moyenne et qu il devrait s en montrer ravi Avec une petite tape amicale dans le dos le DRH lui r v le m me que la SSTIC est pr te lui accorder 2 d augmentation parce que son domaine de travail est tr s pointu et que tous aussi bien sa SSTIC que Clients sont fiers de ses comp tences C est un cadeau excep tionnel Genius sort de l entretien d u Pour vacuer sa mauvaise humeur il ne peut s emp cher de raconter ses m saventures ses amis son entourage professionnel au client Des histoires comme celle l seul recours d risoire contre ce que les consultants appellent des arnaques quotidiennes constituent la routine des sujets habituels de conversations lors des d ners entre consultants 108 Le r le des seniors Acteurs majeurs conomiques Les seniors sont un l ment central des SSTIC tant pour les commerciaux que pour les autres consultants Sa grande connais sance des solutions techniques peut aider les commerciaux gagner un service au sein d une autre SSTIC Dans un march qui commence tre satur une SSTIC peut faire la diff rence par rapport une autre gr c
40. ons de courage Et comment pourrais je oublier Oscar Rodriguez pour toutes ces discussions profondes qu on n a pas encore eues Je remercie Pierfederico Briani pour son esprit de comp ti tion car son envie d tre toujours le premier et son gotisme romantique m ont pouss faire des efforts intellectuels dans la vie Je remercie Matthieu Verstraete pour sa d finition du gendre id al qu il repr sente au quotidien Je n oublie pas non plus Lorena Amigo et son sens de la relation humaine sens unique toujours elle avant les autres cela me va tr s bien Je remercie Alessio Massaro pour sa profonde connaissance de la litt rature Sociologique et Biblique Je n oublie pas non plus Gilles Moder pour qui le Rugby est la m taphore de la vie Je remercie J r me Drouard pour sa vision unique de la France qui a ouvert les yeux de l immigr que je suis Je remercie Andry Aina et Natoly mes fr res et s ur pour le premier apprentissage difficile de la vie avec les autres Le mot pour la fin revient Sophie Patat qui nous a affran chis des CDI des Soci t s de Service pour conna tre autre chose l ind pendance et la mani re de vivre cent vies Merci tous pour l inspiration pour le bout de chemin d j parcouru ensemble et merci d avance pour tous les autres bouts de chemin encore venir avec ou sans les SSTIC Si le style employ est le mien la substance de ce livre est la v tre 172 B
41. ou skill centers Il s agit de rassembler les gens d un m me domaine de comp tences pour faire converger leurs id es et exp riences acquises lors de missions chez des Clients diff rents travers la r alisation d un projet g n ralement anim par quelques consultants senior en IC voire parfois pendant qu ils sont en mission par passion et volont de partager leur exp rience Ce genre d action qui constitue un bouillonnant laboratoire d id es g n re une forte activit intellectuelle au sein de la SSTIC et permet donc au consultant d enrichir consid rablement ses connaissances et par cons quent celles de la SSTIC De plus cela vite de rester inactif et de perdre la main pendant la p riode d IC tout en renvoyant si le projet est couronn de succ s une image positive et volontariste celle d une personne qui ne se laisse pas aller l oisivet et cherche sans cesse progresser Le r le social des skill centers est galement non n gligeable les consultants travaillent ensemble sur une base volontaire dans un but commun avec des m thodes qui impliquent le partage des connaissances et la solidarit Cette formation spontan e d quipes leur permet de 142 mieux se conna tre de nouer des liens souvent forts et de partager les moments difficiles associ s aux p riodes d IC Les centres de comp tences repr sentent galement un ar gument commercial pour les managers Ils constitue
42. permet de satisfaire ses r ves d ouverture au monde de d couvertes de nouveaux contextes de nouveaux interlocuteurs de nouvelles fa ons de faire qui rompront avec la routine Sans oublier l apprentissage d une langue qui est la fois enrichissant et utile pour la suite d une carri re Cela permet galement aux curieux de plonger au c ur des mentalit s d un pays par exemple si en France les r unions avec les clients sont plac es sous le signe de la langue de bois et du politiquement correct il en est tout fait autrement aux Pays Bas o chaque interlocuteur va directement au but sans biaiser ou s encombrer de formalit s inutiles Des modes de pens e et de fonctionnement diff rents voil qui constitue un v ritable oc an de fra cheur pour ceux qui sont las de la France avec sa fiscalit sa lourdeur administrative et sa mentalit conservatrice qui freine l initiative personnelle et la r ussite En France il parait qu il est impossible de s enrichir avec les 35 heures si jamais ton ambition est de t enrichir En France on murmure qu il est difficile de gravir les chelons de la soci t si on n a pas les bonnes origines sociales et le bon cursus scolaires Ainsi tu pourras tre surpris de constater qu l tranger personne ne te demandera une photocopie de tes dipl mes Personne n accordera de l importance au fait que tu viens d une grande cole plut t que d une universit
43. phone Il faut savoir que le manager joue la personne tr s souvent d bord e et qui ne d croche le t l phone que lorsqu on menace de quitter la mission ou encore la SSTIC David a t recrut par une SSTIC pour un temps ind termin sur une mission dont il est un des rares conna tre la technologie impliqu e chez le client Le discours du manager qui voulait monter un centre de comp tences sur cette technologie lui a vraiment plu Comme David n habitait pas la ville o se trouvait le client la SSTIC lui a promis un logement pendant les deux premiers mois Et pour le s duire le manager lui a fait une belle estimation du salaire dispo nible qui lui serait attribu en comptant les notes de frais ses conomies etc Que des promesses que du blabla et dire qu apr s 8 ans de consulting David se fait encore avoir comme un bleu Les promesses taient l mais pas la hauteur de ses attentes l accom modation tait loin de tout et du client et du centre ville La SSTIC ne r alise toujours pas que les premiers mois d un consultant chez le client sont les plus cruciaux En effet c est pendant cette p riode que le consultant fait ses preuves en talant ses capacit s mener une mission tout en s duisant le client C est pendant cette p riode que la SSTIC devrait lui enlever tout autres soucis tels que l accommoda tion les frais pris en charge et j en passe En effet David s est vu di
44. pondu sa question il devrait se montrer satisfait n est donc pas la bonne fa on d envisager la r union de qualification Quand vient le tour du consultant de poser des questions il prendra soin de les laisser ouvertes de mani re ce que le client n ait pas devoir se prononcer fermement acculer quelqu un au choix entre le oui ou le non lui laisse g n ralement une impression d sagr able Ce genre d entretien s accompagne toujours d une petite dose de manipulation le consultant habile saura utiliser les m mes mots que le client se placer au m me niveau de discours reformuler ses phrases en fonction des expressions favorites du client sans aller jusqu la caricature ce qui peut nerver Le but final est de dire au client ce qu il a envie d entendre de correspondre ses id es et cela passe par un mim tisme du discours Pour bien cibler ses r ponses le consul tant peut essayer d amener le client r pondre lui m me ses propres questions de fa on d terminer au mieux ses attentes Une fois que le consultant a bien cern le projet et les attentes du client il doit montrer ostensiblement sa volont de faire avancer le projet tre proactif s il ne la met pas en avant le client ne pourra pas deviner sa motivation Un minimum d exp rience est requis pour ce genre de performance car il ne faut pas que le client ait l impression de se faire dicter ses volont
45. qu il y a du temps disponible tout le contraire des p riodes ou l on est en mission ou les magasins ferment d j au moment o on sort du boulot Pendant son IC Pascal a pass ses journ es faire du chat IRC dialogue sur Internet Il passait son temps sur les sites de rencontres et s changeaient des photos et ils cumulaient les rendez vous ces rencontres qu on appelle online dating Il a t vite d bord par la maintenance de son nouveau r seau social qu il a fini par oublier qu il tait l pour travailler et trouver une nouvelle mission Il s est fait virer il avait cette na vet de croire que le manager lui apporte rait sur un plateau sa nouvelle mission Pascal n a pas encore compris qu un manager cherchera toujours faire culpabiliser le consultant comme si c tait sa faute s il est en IC et surtout un manager cherchera toujours all ger ses charges en se d barrassant des consultants qu il ne peut pas vendre 145 Rester positif Du ciel de la terre d un bout de papier d une forme en passant d une toile d araign e on devrait prendre ce qui est bon pour nous o l on peut le trouver Picasso L IC qui se prolonge peut laisser place la peur de ne plus exister professionnellement Le consultant peut alors en arriver accepter n importe quelle mission pour ne pas rester inactif parce qu il craint une p riode de vaches maigres parce qu il
46. qui nos affinit s nous poussent mais aussi avec les gens qui peuvent nous ouvrir des portes nous apporter quelque chose Aux Pays Bas le seul fait d tre tous trangers tait le premier lien qui unissait nos cliques et nos clans Ensuite en fonction des affinit s il y a eu de l interaction forte soit entre les gens de m me nationalit ou issue de la m me SSTIC ou partageant la m me passion On avait un super r seau qu aucun ne pouvait se retrouver seul que par choix Ce r seau nous a permis de r gler un certain nombre de d tails pratiques de la vie au quotidien tels que les recherches d appartement les cours de langues l achat ou l emprunt de v lo les soir es les concerts les salles de sports les imp ts qui sont des d tails presque rien mais l tranger c est quand m me bien quand on peut compter sur des gens pour nous mettre dans les meilleures des conditions Matthieu restera jamais le pionnier le garant de ce r seau quand j y tais il a vu les gens venir et partir et s en est all lui m me par la suite pour faire sa vie ailleurs d autres ont pris son relais Le r seau de consultants nous a aussi permis de nous faire une id e sur les fa ons de n gocier nos salaires nos notes de frais les formations etc une fa on de v rifier encore les dires des managers ou l opportunit de progresser encore pour chacun de nous En somme on partageait tout La comp ten
47. rejoindre l Hexagone Qu ils soient issus de grandes coles ou d universit s leurs parcours profes sionnel se d roule merveille dans le pays d accueil et ils y ont trouv la qualit vie qui leur convient Toutes leurs vies tous leurs amis se trouvent d sormais l tranger et non plus en France De plus le retour en France et la r int gration profes sionnelle risquent aussi s av rer difficiles un autodidacte ne sera pas reconnu s il ne poss de pas de dipl me et un manager qui a travaill l tranger n aura pas eu l occasion de se cr er un r seau en France le tissu conomique fran ais ne lui sera pas familier il n aura donc aucune valeur pour une SSTIC Quoi qu il en soit une aventure l tranger constituera toujours un d fi relever susceptible d influencer toute une vie La reconversion demande une indispensable pr paration Quand les plans sont bien pr par s les circonstances s y adaptent souvent de mani re ahurissante Une reconversion ne se joue pas au petit bonheur la chance il s agit surtout de bien s y pr parer L envie de changer d air est d j significative mais il ne 164 suffit pas d y penser tr s fort pour que soudainement tout s ar range Une nouvelle carri re un passage du priv au statut d in d pendant une arriv e chez le client ou m me un retour aux tudes ne s improvisent pas Un premier l ment important est la d f
48. rer parfois conflictuelle puis qu il faut garder un quilibre entre les int r ts de la SSTIC et les ambitions du consultant en termes de d veloppement de carri re 139 Quoi qu il en soit le manager se doit d anticiper la fin d une mission qui h las n est pas souvent le cas Il pourra tenter de transf rer le consultant de son business unit un autre de ses coll gues ou de le convaincre de jouer les prolongations chez le client de rester un peu si ce dernier le permet en attendant les jours meilleurs et les missions passionnantes Autre solution en temps de crise Si le climat conomique est morose certains managers n h sitent pas offrir gratuitement les services de leurs consultants leurs clients Ceci a pour but de pr parer le futur et d amadouer le client de lui montrer combien les employ s de la SSTIC sont comp tents et indispensables dans l espoir de les faire engager quand la conjoncture sera meilleure ce qui n est jamais garanti puisque la concurrence est rude Cela permet en outre d oc cuper le consultant et lui fournit l occasion d apprendre conna tre le Client et ses besoins futurs pour ventuellement agir avec rapidit d s le moindre redressement du march La SSTIC peut galement envoyer gratuitement des consul tants juniors au sein d une quipe qui travaille sur un projet afin de le former de mani re efficace encadr e par des consultants plus g s
49. retrouve galement en IC C est alors lui de prospecter d utiliser son r seau de faire jouer son carnet d adresses pour trouver un nouveau projet Puisqu il a l habitude de g rer sa vie de fa on autonome l ind pendant aura vu venir cette p riode et pourra l affronter de mani re quilibr e L ind pendant n est donc pas non plus r mu n r pendant cette p riode Impact sur la SSTIC D s que la balance de Roberval n est plus en quilibre c est dire d s qu il y a plus de consultants en IC qu en mission la SSTIC enregistre des pertes Les crit res de calculs du taux d IC varient selon les SSTIC et le climat conomique mais on peut constater que les modalit s de gestion sont globalement simi laires partout La pression du management sur les commerciaux est extr mement forte et puisque le chiffre d affaire doit absolument tre atteint certains vont jusqu aux limites de l honn tet lorsqu il s agit de jouer avec les chiffres ceux ci sont major s vers le haut afin de bien montrer que la SSTIC se porte bien La situation comptable est donc parfois fauss e le chiffre d affaire gonfl artificiellement au moyen de fausses factures tablir ou autres astuces 138 L inter contrat et le Business Manager Impact Pour le business manager un fort taux d IC repr sente avant tout un chiffre d affaire en baisse un consultant qui hier g n rait des profits d
50. s assurer que s il y a accord il portera sur les m mes termes Le consultant pourra par exemple revenir sur les attentes du client ce qu on appelle les livrables ce qui constitue une mani re simple de structurer une mission qui consistera d s lors remplir ces objectifs Debriefings Debriefing client Parfois en fin de r union le manager demande son consul tant de sortir afin d avoir une discussion en t te t te avec le client Cela leur permet d aborder ais ment les aspects commer ciaux et de discuter des qualit s et d fauts du consultant en comparaison avec d autres candidats que le client a d j rencon tr s Pour favoriser ce moment le consultant peut spontan ment proposer de s absenter Si ce debriefing n a pas lieu directement le consultant devra en attendre les conclusions dans la semaine qui suit Debriefing manager consultant Le manager vraiment professionnel n oubliera jamais de faire un debriefing avec son consultant en lui demandant d ex 79 primer son opinion au sujet de la r union de sa performance le consultant doit donc tre capable de se juger lui m me Si le manager n y pense pas au consultant de venir le trouver pour faire le point tirer des conclusions enrichissantes de cette nouvelle exp rience Se juger soi m me objectivement n est jamais facile mais c est en discutant qu on arrivera au meilleur r sultat En p riode de crises les mis
51. ses actions strat giques est soign la perfection Ce manager l ma trise la langue de bois et la main de fer sous le gant de velours Au d but le consultant qui tombe dans tous les pi ges se prend d affection et de respect pour lui il s agit d un manager efficace qui ma trise toutes les ficelles du m tier et poss de une pr sentation de soi sans faille et surtout un sourire commercial clatant Lorsque le consultant s aper oit enfin que sous des dehors s ducteurs son manager pr f r est en r alit un v ritable requin il est souvent trop tard 86 L expert technique Comme il a t lui m me consultant avant de devenir commercial il pr tend conna tre toute la r alit des missions et des clients condition qu il ne s enferme pas dans une certaine arrogance de monsieur je sais tout cela peut faciliter consid ra blement les relations avec les consultants Mais comme les autres il pense aussi son chiffre d affaires avant tout Le commercial trop scolaire Bien fringu avec un sourire de pr sentateur t l ce manager l sort tout droit d une cole de commerce Il poss de de solides certitudes sur la fa on dont il doit g rer son boulot et croit tout conna tre m me s il n a jamais t confront aux r alit s du terrain Pr tendu expert en communication ou en rela tions humaines il passera son temps sonder les consultants vouloir se m ler de leurs affaire
52. t d une mission pour le consultant 73 Analyser la situation commerciale 74 La mission est toujours int ressante 74 D bREfNEs si er e fs r dd MA ne AA AAA 15 Debriefing chent 455 222 rire E OT tienne 75 Debriefing manager consultant 75 Refuser une mission 76 Debriefing commercial 77 La qualif reste un Jeu 52 8 a de Dodson rise FL 177 Chapitre IV Aper u global de la relation Les managers vus par les consultants Le sophiste re tere erori nn nt nd tn ee L homme press nain hante ide Site L charitabl us es rene teete ptet niet te Levieux Sinoe cast NN rte L expert t chniIQu 42 224428 er te ee eee ee et Done Le commercial trop scolaire eMmaquenon set sue rte ste ce te e TU Les managers vus sur le Net Les consultants vus par les managers Le provocateur attach aux symboles naturalistes tre tin nee M Er X L ET SRE ER RE Een RE As Le d molisseur syrerne nt e ee TEn EEEn Le tueur de projet EC M diateur 208 des e e e a EE UE E E E Le premier de la classe Le fayot EEEE E E E E re ne E Le frimeur celui qui veut tre chef Le pet
53. technique du projet souvent frustrante on reproche souvent aux SSTIC leur pr carit Le consultant doit aller vers la mission et les clauses de mobilit et de bonne tenue sont dans tous les contrats Mais il y a tellement d exigences de la part du client que parfois le code du travail n est pas respect Et on a vu comment les managers pouvaient abuser de leurs consultants en les for ant prendre des vacances quand a les arrange et en les envoyant sur des missions qui ne correspondent pas aux d veloppements de carri res souhait s par le consultant Tout cela peut cr er un d samour comme dans un couple il ne reste plus que l habitude ou l arrangement pratique pour te retenir Tu as oubli tout ce que l autre a pu t apporter de positif tu ne penses plus qu tes factures payer ton emprunt ta voiture tout ce qui est mat riel Mais un jour il faudra bien prononcer le divorce Il faut passer autre chose comme remplacer la SSTIC par une autre ou par une perspective vraiment diff rente La reconversion La folie c est continuer faire la m me chose et attendre des r sultats diff rents Einstein D buter dans une carri re tenter une nouvelle vie ailleurs voil une perspective qui attire beaucoup de consultants Certains se lancent dans l aventure sans grande pr paration comme on se jette dans le vide sans parachute D autres prennent le temps de planifier leur d part ou le
54. toujours progresser sont galement primordiales De l nergie une sant de fer une capacit s adapter de la sociabilit sont autant de n cessit s pour r ussir dans ce m tier Avec une bonne mentalit un bon cerveau vient souvent une certaine fiert de ce qu on fait on n a pas peur de parler de son m tier Une qualit primordiale tre entrepreneur S il ne faut retenir qu une qualit je retiendrai celle d un entrepreneur une personne capable de faire beaucoup en partant de rien gr ce sa pers v rance sa t nacit son imagi nation et son audace C est le consultant qui sait tre force de proposition qui partir d un service ou d un produit va apporter une norme valeur ajout e Le comportement d un entrepreneur est d tre toujours la recherche d opportunit de 41 plus value d tre capable d acceptation permanente de risque et toujours en qu te des activit s cr atives qui r sultent souvent de la naissance ou croissance ou d un d veloppement d une id e Je rassure tout de suite les esprits fonctionnaires dans le sens p joratif du terme que les gens qui ont l aversion des risques et qui ne s int ressent qu la r solution de probl mes peuvent aussi s adapter tr s bien dans le monde des SSTIC Si certains se croient poss der cette qualit leur naissance il faut savoir que l on peut apprendre ce caract re d entrepreneur p
55. un bon nombre de livres mais le meilleur apprentissage reste celui qui se fait selon l exemple bien vivant d autrui un commercial on lui dira de fr quenter que des winner ainsi il aura cette tendance de vouloir tre comp titeur Qui n a jamais rencontr une personne impressionnante par son charisme son loquence sa culture qui par ses qualit s donne envie de l imiter de s am liorer dans un domaine ou un autre N est ce pas l exemple du plus beau des cadeaux qu on puisse offrir quel qu un C est la force d mulation et cela montre bien que l interaction sociale peut tre un moteur une stimulation intellec tuelle force de fr quenter les meilleurs on a envie d tre meilleur chaque jour Une bonne conversation autour d un repas entre consultants de la m me ou de diff rente SSTIC ne rapporte pas d argent diront les cyniques mais elle peut apporter une norme capitale humaine culturelle et intellectuelle Ces moments offrent un vrai change sur la technologie l environ nement d un client ou autre information plus enrichissante L isolement ne m ne rien alors que l ouverture sur son milieu social permet la d couverte de parties du monde inexplor es Notre environnement joue d finitivement un r le important dans le d veloppement et l panouissement de chacun 118 Elargissement de son champ de comp tences Tout homme qui n aide pas mon perfectionnement z ro
56. va en th orie du fort les gens avec qui on a une interaction forte au faible les amis ou connaissances des amis Lorsqu on a besoin d une infor mation d un service on commence par s adresser ceux avec qui on a nou une relation forte comme les amis les coll gues proches la famille puis on passe par les relations standards et enfin vers les relations faibles les simples connaissances avec qui on entretient des rapports peu personnels voire rien du tout 122 R seaux interaction forte attachement affectif Au fil de l interaction au sein de la SSTIC m me ou chez le client peuvent se nouer des liens plus personnalis s que les simples relations de coll gue coll gue Certains membres du r seau se voient ainsi spontan ment dot s de l paisseur affective d un ami d un proche alors qu au d but il ne s agissait que de managers consultants ou secr taires comme les autres Un lien fort se met alors en place et procure des avantages consid rables familiarit s curit soutien moral voire intimit Avoir ce type d interaction chez le Client avec d autres consultants nous rend plus fort et nous dope d une motivation plus grande pour mener bien la mission R seaux interaction standard r seau d int r t Ce sont les r seaux sans lien motionnel ou psychologique fort qui se tissent gr ce une certaine solidarit entre consul tants entre managers de la sympath
57. Dans ce cas leur atout majeur est leur connaissance du fran ais ce qui n est pas inutile puisque beaucoup de compagnies trang res font affaires avec la France ou des pays francophones la Commission Europ enne ou encore aux Nations Unies par exemple on peut tre disqua lifi d avance si l on ne parle pas le fran ais Si la langue de travail requise est le fran ais on peut ne pas ma triser parfaite ment la langue du pays dans lequel on s installe Ce petit d faut sera de toute fa on vite combl dans l immersion au quotidien on apprend vite 163 Ce genre de reconversion para t souvent inaccessible mais je suis persuad qu il ne s agit que de barri res mentales Il ne faut pas avoir peur rien n est insurmontable m me pas le probl me de langue Lorsqu on consid re que l tranger peut offrir de v ri tables opportunit s professionnelles ou une meilleure qualit de vie ou encore une fiscalit plus favorable on se dit que l effort fournir est minime par rapport aux avantages dont on peut retirer du changement Il suffit d oser Cela peut m me parfois se passer tr s bien au del de toute attente certains tombent simplement amoureux de leur nouveau pays et n h sitent pas rompre les amarres pour devenir r sident permanent J ai d j rencontr beaucoup de Fran ais qui se sont tellement bien implant s aux Pays Bas Londres ou au Canada qu ils rechignent d sormais
58. IBLIOGRAPHIE Denis Segrestin Sociologie d entreprise Armand Colin Patrice Stern et Patricia Tutoy Le m tier de consultant ditions d Organisations Pierre De Visscher La dynamique de groupe d hier aujour d hui Psychologie Sociale Presse Universitaire de France Philippe Forget et Gilles Polycare Le r seau et l infini essai d anthropologie philosophique et strat gique Economica Stephen R Covey The 7 habits of highly effective people Simon amp Schuster Robin Sieger Natural born winners Random House Nicola Phillips The big difference Momentum B atrice Henry Biabaud Clair et Thierry Maroli Cadres Ne vous laissez plus faire Dunod Janice Walter anderson Myrma foster Kuahn Bruce Converse McKinney Communication skills for Surviving conflicts at work Hampton Press Incorporated Manuel London Career barrier how people experience overcome and avoid failure Mahwah N J Lawrence Erlbaum Associates 1998 Malcolm Gladwell The tipping point ABACUS Andrew J Dubrin Human relations for career and personal 173 success Prentice Hall Quelques Sites Internet Le livre noir du consulting http n0x org browse stuff le_livre_noir_du_consulting pdf SSII vision 1 http dchaffiol free fr info ssii art_ssii htm Histoire des SSII http mapage noos fr ahti C Bret pdf SSII vision 2 http www encyclopedie enligne com s ss ssii html Ind pendant http www freelance com 174
59. LE MONDE DES SOCI T S DE SERVICE EN TECHNOLOGIE DE L INFORMATION ET DE LA COMMUNICATION Riana ANDRIEUX Le monde des Societes de Service en Technologie de l Information et de la Communication SSTIC Cam ra Subjective ditions B n vent ditions B n vent 2007 Envois de manuscrits ditions B n vent B P 4049 06301 Nice Cedex 4 Le Code de la propri t intellectuelle interdit les copies ou reproductions destin es une utilisation collective Toute repr sentation ou reproduction int grale ou partielle faite par quelque proc d que ce soit sans le consentement de l auteur ou de ses ayants cause est illicite et constitue une contrefa on sanctionn e par les articles L 335 2 et suivants du Code de la propri t intellectuelle Le Monde des Soci t s de Service en Technologie de l Information et de la Communication SSTIC Soci t de Service en Ing nierie Informatique SSII ou en T l communications et R seaux SSTR Conseils en Haute technologie ou Conseil et Ing nierie en Technologies avanc es etc Camera Subjective Quel que soit leurs parcours BTS DUT DEA DESS coles d Ing nieurs ou de Commerce avec de l exp rience leur actif ou fra chement dipl m s qu ils soient informaticiens physiciens des t l communications biologistes ou autres avec des r elles ambitions de carri re ou par manque de choix la plupart passe un jour ou l autre par la case des
60. Les sourires les poign es de main sont aussi importants que le contenu de la r union et peuvent en dire beaucoup plus que la conversation en elle m me Par exemple on conna t les significations donn es aux diff rentes mani res de serrer la main fermement on indique du respect de l assurance et une ouverture d esprit trop fortement on veut montrer une attitude dominante et mollement on se laisse aller la passivit Chaque geste est connot et trahit inconsciemment le carac t re et la disposition d esprit d une personne Il est donc impor tant que le consultant apprenne conna tre son attitude corpo relle et l apprivoiser sans pour autant brider compl tement son naturel ce qui risque de nuire sa spontan it La gestion du trac O serait le m rite si le h ros n avait jamais peur Alphonse Allais Le trac repr sente une formidable nergie qui peut paralyser celui qui en est victime mais qui peut aussi se transformer en atout s il est bien canalis Pour cela il faut songer surveiller sa respiration d tendre son corps ne pas oublier l humour Commencer avec des rires d tend forc ment La respiration La respiration est le berceau du rythme Rainer Maria Rilke Elle d termine l mission de la voix sa stabilit ou ses trem blements Une bonne respiration d tend tout le corps et aide vacuer le stress Pour la prise de parole la respirati
61. ONERA etc Certains pas souvent les meilleurs mais les plus tenaces se sont lanc faire 11 un doctorat juste pour reculer l ch ance de la recherche d em ploi ou pour poursuivre leurs passions On se sentait forts capables de d crocher un boulot de r ve bref c tait le temps des illusions Au fur et mesure des envois de CV rest s sans r ponse tout le monde a vite d chant C est l qu on a commenc comprendre qu aucun d entre nous n avait les bons dipl mes et que le march n avait pas besoin de physiciens universitaires comme nous Ceux issus des grandes coles taient trait s tout diff remment Je constate toujours cette supr matie aujourd hui malheureusement Certains ont r alis galement que non seulement ils n avaient pas le bon dipl me mais qu en plus ils ne vivaient pas au bon endroit Que faire pour sortir de cette impasse migrer Oui on est tous venus Paris certains ont os l tranger tout de suite Changer de parcours se lancer dans d autres tudes Certains de mes condisciples en d sespoir de cause se sont inscrits aux concours pour devenir profs de physique ou de math matique ou tout simplement professeurs des coles D autres comme moi ont pr f r le changement de parcours l poque il paraissait que le march de l informatique et de la t l communication vivait son ge d or et qu il y avait un gros manque de main d uv
62. R union de suivi de Project Project Review avec le client C est la r union mensuelle qui rassemble le consultant le manager et le client pour faire le point sur le projet Il ne faut surtout pas que le consultant h site crire un rapport de compte rendu de r union au client et au manager surtout si des choses positives ont t mentionn es durant celle ci Pour le manager ce genre de r union est une mani re de garantir la qualit du service fourni par la SSTIC Mais les points de vue divergent quant l organisation de ce genre de r union le client peut y voir une perte de temps un bavardage inutile surtout quand le projet se d roule bien Et le consultant toujours suspicieux croira peut tre que son manager veut espionner son travail S il est important pour le manager de se rendre compte en personne du niveau de satisfaction du client par rapport au travail fourni par le consultant ce genre de r union repr sente aussi un levier commercial Il peut en effet en profiter pour courtiser le client tenter d y placer d autres consultants s assurer de sa confiance Pour le client c est l occasion de r gler tous les probl mes qui ont pu se pr senter et de mettre plat la mission Le consultant quant lui peut tirer avantage des project reviews m me si a priori cela lui semble une perte de temps Par exemple il peut consigner ce qui se dit par crit et conserver ce compte rendu comme preuve d
63. SSTIC la diversit des missions la possibilit de toucher tout Ceux l ne supporteraient pas la routine d entreprise ils veulent d couvrir de nouveaux environnements de nouveaux clients de nouveaux challenges technologiques Ils aiment tre prestataires de services mais peuvent tre lass s de la structure des SSTIC de voir leur carri re g r e par un manager peu scru puleux pour qui seul le chiffre d affaire compte Ils ont l impres sion que la SSTIC et les commerciaux ne font que ralentir et alourdir leur travail et pensent pouvoir se d brouiller seul leur carnet d adresse est assez fourni leur r seau assez tendu pour qu ils puissent trouver des missions sans l aide d un manager Et ces missions leur conviendront probablement mieux que les projets peu motivants que la SSTIC leur propose Pour eux l id al serait une reconversion en tant qu ind pendant C est une voie os e mais elle peut se montrer plus facile suivre qu on ne l imagine il existe beaucoup d organisations de sites Internet pour fournir de l aide et des conseils ceux qui veulent se lancer D ailleurs le monde des ind pendants n est pas compl tement coup de celui des SSTIC celles ci tout comme les agences de recrutement travaillent beaucoup avec les ind pendants Mais tre freelance ou ind pendant peut recouvrir une r alit fort n buleuse complexe et souvent mal connus des consultants eux m mes E
64. Table des Mati res Pr faCe ner RNA ee ne mes 11 Chapitre I Vue simplifi e des SSTIC 19 L embrouillamini des acronymes 20 D finition g n rale de la SSTIC 21 Les raisons des recours une SSTIC plut t qu une embauche 21 Avantage pour les consultants 22 Le revers de la m daille 23 La fragilit du statut des SSTIC 23 L articulation des SSTIC les acteurs principaux 23 Business unit ou d partement balance de Roberval 24 Manager un m tier ambigu 25 Consultant osae iaeei e e Lt e Lane berne net er rene 26 Quelque comparaison entre les prestataires de diff rents services 27 L s autr s acteurs arr anne ae nt ere ES 28 Fonctionnement des missions 28 R gie sannan R a 28 Forfaits 55 5 pes ee RS RAA RAR RAR AUS 28 Freelance ou ind pendant 29 Concr t ment z5544uihnimitetatets So AR E ENE 30 175 Chapitre II Les consultants 22e ae se pe Re MR Re ee ne RE 33 PO ee Re M Te ne 33 La formation initiale 34 Quelques attitudes cl s 35 Un peu de litt rature 35 La qualit primordiale tre entrepreneur 37 La s lection
65. a tions peuvent tre exorbitants sans que de longues n gociations soient n cessaires puisque la conjoncture permet bien des folies aux clients Ceux ci osent se lancer dans des projets exploratoires et audacieux parfois risqu s ce qu ils ne feraient jamais en p riode de crise Le consultant a le luxe de refuser des missions et a toute libert de man uvre pour d velopper sa carri re sa guise Le monde des Services a connu son ge d or entre 1998 et milieu 2001 jusqu au 11 septembre Je ne sais pas s il y a une corr lation mais le march des SSTIC s est effondr en m me temps que les deux tours du World Trade Center de New York Diff rence avec les int rimaires Pour un int rimaire la fin d une mission signifie galement la fin d un salaire ainsi que les avantages sociaux Lorsqu il ne travaille pas l int rimaire n est plus r mun r ne b n ficie plus d avantages sociaux cotisations de s curit sociale mutuelles 137 frais de transport et se retrouve donc au ch mage Cette situa tion pr caire est donc l oppos de celle des SSTIC qui continuent payer le consultant en IC qui peut m me b n ficier de formations ou de cong s pay s tre int rimaire est donc tr s pr caire comme situation Dommage je n ai vu personne dans la rue pour d noncer son c t pr caire et inhumain Diff rence avec les freelances ou ind pendants Entre deux missions l ind pendant se
66. a peur de se faire mettre la porte Cette attitude peu valorisante de mercenaire va l encontre du d veloppement de carri re que le consultant imaginait mais souvent il a le sentiment de ne pas vraiment avoir le choix Garder une attitude positive dans ces cas l n est donc pas vident mais on a vu combien le dynamisme et la combativit pouvaient faire la diff rence David un centralien a eu comme simple mission d entrer dans une base de donn es les informations relatives une certaine activit chez les clients d une compagnie de t l coms aux Pays Bas Jens un ing nieur en lectronique s est vu demand d effectuer les tests de GPS syst me de navigation dans des voitures pour une grosse bo te allemande Leurs managers respectifs consid raient cela comme des missions tr s int ressantes mais du point de vue des consultants il s agissait d une insulte leurs intelligences David a d missionn apr s une semaine pour devenir freelance et Jens a continu car le march de l poque tait tr s peu favorable Ensuite il a n goci une autre position plus valorisante Je suis rest pendant 9 mois faire de PIC Je me suis occup organiser des s minaires et des activit s de teambuilding pour renforcer la coh sion entre managers et consul tants J ai galement crit quelques articles pour la newsletter de la SSTIC et le reste du temps je dormais jusqu midi pour r cup rer
67. a Haute Technologie a t touch de plein fouet par la crise conomique qui a suivi La p riode de crise se caract rise par plus d offre qui mane de la main d uvre pr te travailler que de demande de la part des clients 44 Ceux ci plong s dans des difficult s financi res renvoient les consultants leurs SSTIC Ces derni res ne sont videmment pas pr tes engager de nouveaux consultants puisque les missions se font rares On remarque n anmoins qu elles continuent passer des annonces et pr tendument proposer des jobs Cela leur permet de prospecter les candidats et de cr er d importantes bases de donn es de CV tr s utiles quand les jours meilleurs se pr senteront La p riode de crise peut constituer une s rieuse gal re pour les consul tants qui vont d entretien en entretien coutent les belles promesses des managers qui n h sitent pas faire miroiter de juteuses et tr s improbables missions pour finalement ne jamais re contacter le candidat L absence d embauche concr te est mise sur le dos de la hi rarchie tous les efforts sont vains mais restent enrob s de beaux discours Au consultant de g rer cet environnement hypocrite avec philosophie D ailleurs certaines SSTIC voire clients n h sitent pas embaucher sur un CDI et qui mettent un terme la collabora tion la veille de la fin de la p riode d essai Ce n est pas un abus c est une fa on d interpr t
68. a reconversion peut te sembler tre une perspective fort lointaine Mais il s agit bel et bien d une r alit pour beaucoup de consultants m me s ils sont titulaires d un CDI les salari s ne restent en moyenne pas plus de trois ou quatre ans dans ce genre de soci t s Le taux de salari s qui quittent l entreprise chaque ann e turnover est un bon indi cateur de la qualit de vie au sein de celle ci les SSTIC qui ont un turnover inf rieur 15 sont consid r es comme attractives La tendance de nos soci t s est la stabilit en se calquant sur le mod le des g n rations pr c dentes les jeunes veulent un emploi la s curit garantie Ils veulent avoir la vie d une personne de 45 ans 25 ans Ils sont vieux si jeunes Mais beau coup ne se rendent pas compte de la r alit du tissu conomique qui rend de plus en plus fragile ce mod le de stabilit 158 Cela ne signifie pas qu il est impossible de faire toute sa carri re au sein d une SSTIC certains y trouvent satisfaction et s y installent Malgr l instabilit il est possible d y trouver son compte Mais je pense qu il est important de rester ouvert d autres possibilit s et de ne pas s enfermer dans un travail qui ne nous conviendrait pas Certains r vent leur vie assis dans un canap d autres vivent leurs r ves en prenant des risques toi de choisir il parait que ceux qui ne risquent rien risquent tous La r
69. abotage actif qui peut se montrer tr s subtil il nuit non seule ment au projet mais aussi toute l image de la SSTIC Et on a vu quel point l image est essentielle pour les soci t s de services Le m diateur Il s agit souvent d un consultant senior capable de d gon fler n importe quel conflit Gr ce son exp rience il peut g rer beaucoup de crises qu elles soient techniques ou humaines Son intervention est souvent primordiale pour d m ler les tensions qui existent entre managers et consultants Ces derniers 91 l coutent volontiers puisqu il se situe dans le m me camp mais 1l peut galement intervenir chez les clients pour aider un consultant junior en difficult technique Dans tous les cas il assume une certaine neutralit un r le d arbitre souvent n ces saire Il peut galement parrainer les consultants juniors les aider donner un sens leur carri re en les aidant d couvrir l univers des SSTIC Le premier de la classe C est le consultant docile qui ob it au doigt et l 1l son manager C est aussi celui ou celle qui fera constamment talage de ses connaissances un vrai p dant Son mode de fonction nement n est pas tr s critique il suit les ordres sans vraiment rechigner Pas forc ment bon dans ce qu il fait il essaiera toujours de montrer qu il est le meilleur Il lui arrive galement de se montrer arrogant envers ses coll gues ne ratant
70. aire entre la fin d une mission et le d but d une autre Mais le nouveau chapitre reste crire et il faut s attacher 151 d finir la nouvelle mission le type de client qu on souhaite rencontrer les conditions g n rales Une nouvelle donne est donc distribu e La fin d une mission marque le d but d une nouvelle vie qu il s agisse de retrouver une mission dans la m me SSTIC dans une autre SSTIC ou de changer de carri re de domaine voire d envisager parfois une embauche permanente chez le client 152 CHAPITRE IX La fin ou le divorce est in vitable Quelle est cette promesse que l on m a faite et qu un Dieu obscur ne tient pas Saint Exup ry Dans tout mariage il y a divorce ce n est qu une question de temps avant qu il n y ait rupture C est la m me chose en SSTIC cela ne dure jamais longtemps on finit par se poser la question si l on est vraiment fait pour le m tier de consultant ou si l on se sent appartenir la SSTIC On dit que la vie est un d s quilibre permanent et que son essence m me est la recherche d un c t d une certaine stabilit et de l autre un certain d veloppement personnel En tout cas la nature humaine semble destin e toujours tre en mouvement les hommes tout comme les femmes dot s d un minimum d ambition sont rarement pleinement satisfaits et cherchent toujours aller de l avant comme s ils sont la recherche d
71. aisser aller des actes d sesp r s Garder son calme est une preuve de professionnalisme Le chagrin une certaine dose prouve beaucoup d affection mais forte dose il prouve quelques faiblesses d esprit William Shakespeare L essentiel est donc de conserver un certain quilibre psycho logique L attente l attitude d valorisante des managers que l on peut ressentir l inactivit forc e peuvent faire tomber le consul tant dans le pi ge de l auto d valorisation le doute s installe se lever le matin n a plus aucun sens concret videmment il y a plus mal loti le consultant en IC est toujours pay peut continuer d penser et consommer b n ficie toujours d une couverture sociale Mais la spirale n gative n est jamais loin et les SSTIC ne devraient jamais n gliger leurs responsabilit s thiques et humaines Vers la d mission Quand la dose de l IC est un peu forte quand l avenir para t vraiment trop bouch certains envisagent la d mission mais pour que cela soit vivable il faut avoir trouv quelque chose ailleurs Il est pourtant parfois tentant de tout laisser tomber sans 150 r fl chir et en p riode de crise les SSTIC sont promptes offrir des accords de d part afin de se d barrasser de la charge finan ci re que constitue le consultant en IC De mani re g n rale les managers tenteront de se d faire des moins bons d un point de vue commercial sa
72. ait positifs En crevant l abc s ils permettent de repartir sur une base saine et de reconstruire une relation professionnelle expurg e des mesquineries et malentendus videmment il faut que les deux protagonistes manager et consultant acceptent de ne pas s enfermer dans les ranc urs et les affrontements 103 st riles Mais si le duo manager consultant arrive fonctionner harmonieusement alors c est tout b n fice pour chacun l oppos il est possible que les conflits s enveniment jusqu paralyser compl tement la relation entre la SSTIC et le consultant Il ne faut g n ralement pas grand chose juste un peu d obstination ou de mauvaise foi pour qu une broutille se trans forme en grosse dispute Quand les petits d tails s additionnent une simple note de frais non rembours peut suffire pour faire d border le vase de la rancune Quand les protagonistes n arrivent m me plus communiquer l intervention d un m diateur est n cessaire et c est toute la SSTIC qui souffre de cette ambiance d plorable Une SSTIC a besoin de savoir comment son consultant se comporte chez le client Si le consultant est vraiment remont contre la SSTIC il peut tout fait saboter le projet et propager tout son mal tre chez le client Or on sait que l image est tr s importante et il faut savoir qu il y a tellement de SSTIC pr tes fournir du service sur le march que le client n h site pas pa
73. alification ou plus famili rement pour certaines SSTIC qualif Il s agit en quelque sorte de l entretien d embauche du consultant chez le client 55 Les paragraphes suivant s attacheront d crire les caract ris tiques essentielles d une telle r union les connaissances th o riques qui doivent y tre acquises et quelques astuces n cessaires pour la mener bien L importance d une r union de qualification Il est tr s important de r ussir une qualif surtout en p riode de crise lorsque les missions n abondent pas Tacitement il est d ailleurs reconnu que les SSTIC n h sitent pas se d faire des consultants sans mission en p riode de crise parce qu ils repr sentent une charge conomique On comprendra qu elles auront d autant moins de scru pules si le consultant a eu la possibilit de d crocher une mission et ne l a pas saisie Une SSTIC pr f rera souvent d penser de l argent pour virer un consultant inactif au lieu de le payer ne rien faire apr s tout s il est possible de retrouver rapidement une mission il n est pas inimaginable qu un consultant reste jamais en inter contrat et peu de SSTIC sont pr tes prendre ce risque On le voit les enjeux conomiques qui p sent sur la qualif sont donc importants De plus celle ci repr sente l aboutis sement des efforts de prospection du manager qui verrait donc d un mauvais il son travail r duit n ant En
74. an Jacques Goldman 170 REMERCIEMENTS D abord merci toutes les Soci t s de Service qui m ont donn cette chance et cette formidable opportunit d exercer le m tier de consultant Comme tous les Domiens les provinciaux tous d butants tous fra chement dipl m s on a tous quitt chacun notre formation initiale chacun notre ville d origine et on est tous venus en le de France afin de travailler pour les Soci t s de Service Ce n est que par la suite qu on a compris qu on pouvait pr tendre autres choses ailleurs Ensuite je remercie Les ditions B n vent sans le quel cet ouvrage n aurait jamais t publi Enfin j aimerais adresser un sp cial remerciement mes amis mes compagnons de fortunes ceux qui m ont toujours offert g n reusement leurs supports aussi bien pour ce livre que dans la vie Je ne remercierais jamais assez Gerard Folio que je consid re comme mon psychanalyste attitr car gr ce ses le ons de morales je suis toujours parvenu revenir dans le droit chemin de la vie Je ne peux pas oublier non plus Jens Johansson pour ses pr cieux conseils de ne jamais me laisser envahir par les 171 nombreuses pollutions de la vie Je suis reconnaissant de la qualit manag riale ou commerciale de Luis Manuel Diaz de T ran Il m a fait franchir la barri re de grand timide grand professionnel du para tre Je remercie Gw na lle Auma tre pour les parenth ses et les le
75. anges de services des collaborations se nouent des relations des attachements des liens plus ou moins intenses souvent intangibles Sans cadre ni structure il r gne ainsi un certain esprit de collaboration un change tacite une r ciprocit d entreprise S il existe une bonne interaction entre les diff rents membres d une SSTIC tout le monde est gagnant Au del de la cordialit purement professionnelle cela peut g n rer une formation sociale int ressante aussi vari e que les individus composants les SSTIC sont d origines sociales diverses et effectuent des missions toujours changeantes Les possibilit s d interaction sont illimit es et peuvent se combiner de diff rentes mani res selon des affinit s dans certains domaines une passion commune pour le sport la litt rature le syst me d information Ces combinai sons d abord hasardeuses finissent par former des cliques et des clans ou des groupes ce qui traduit une tendance humaine forte pr sente dans tous les groupes sociaux On appartient donc un 113 r seau fonctionnel et pratique Cette appartenance peut tre multiple et varier selon divers degr s d implication mais le pire c est d tre d connect Chacun peut faire le compte de ses diff rents r seaux et de son implication dans tout cela famille amis anciens camarades de promo coll gues etc Ainsi celui ou celle qui n est pas impliqu est vraiment d connect d
76. apable de faire du lobbying Ne murmure t on pas que Paris a perdu l organisation des JO pour cause d absence de lobbying alors que son dossier tait techni quement le meilleur Cela para t vident mais j ai vu trop de gens tr s biens aux capacit s relationnelles pourtant nulles pour lesquels on n a pas envie de lever le petit doigt La s duction est la base de tout celui qui ne pla t pas ne recevra jamais aucune faveur aucun petit geste d aide spontan e J ai aussi vu des 115 consultants ayant tendance s isoler au sein d un groupe d j acquis incapable d accueillir les nouveaux arrivants on peut alors se demander comment ces gens vont s int grer chez le client Par des changes de bons plans d adresses de conseils de services un mod le bas sur un aspect fondamental de la nature humaine cette capacit nouer des liens partager les bonnes pratiques peut donc r gler un certain nombre de questions pragmatiques Et il ne faut surtout pas compter sur un commer cial ou manager dans une SSTIC pour nous aider mieux fonc tionner c t de l objectif purement pratique les contacts tablis peuvent fournir un certain support moral et motionnel Des inconnus mis sur notre route peuvent parfois se r v ler de bien veillants supports dans l adversit et nous sortir d impasses qu on pensait infranchissables La dynamique du groupe fonc tionne parfois comme une alchimi
77. ar soi m me ou par voie de formation mais dans les deux cas moyennant une bonne dose de motivation d un esprit d initiative et d une capacit de cr ativit Les entrepreneurs sont souvent des Self motivator savoir des gens qui peuvent se motiver eux m mes dans les moments difficiles La s lection des candidats O il est question des conjonctures plus ou moins favorables et des emb ches de l embauche D abord j ai le sentiment que chez les recruteurs aussi bien que chez les responsables politiques on pense que les lites se forment dans les grandes coles croire que les universitaires ne sont que des gens de seconde zone En effet il y aura toujours la supr matie des grandes coles la diff rence de traitement entre quelqu un issu de la facult et celui des grandes coles Ceux l sont factur s tr s chers aux clients Il y a aussi des personnes en stage de fin d tudes ou en VIE c est dire Volontaire internationale en entreprise qui sont pay s comme des stagiaires et pourtant factur comme des consultants aux clients 42 Il existe aussi beaucoup de titulaires d un BAC 2 dont je ne comprends pas le complexe d inf riorit qu ils ressentent vis vis des titulaires de BAC 5 Il est vrai qu en France on insiste beaucoup avec le dipl me au point de frustrer ces BAC 2 dont certains d entre eux n h sitent pas aller suivre des cours du soir juste pour combler ce qu
78. ati re grise que des marchands vendent sans tat d me J ai eu envie de devenir commercial ou manager parce que a me semblait tre l chelon sup rieur la suite logique de mon ascension sociale On s est habitu passer d une classe une autre sup rieure pendant les ann es d tudes que l on trouve 14 presque normal de passer d un statut un autre suppos sup rieur dans l univers professionnels Apr s avoir donn ma d mis sion ma SSTIC je suis retourn sur les bancs de l cole j ai fait un MBA Londres dans le but de me diriger vers le management d entreprise Mais ma reconversion n tait pas bien pr par e et comme un malheur n arrive jamais seul la conjoncture cono mique tait au plus mal je n ai trouv ni bourse ni banque pour me pr ter de l argent afin de me financer mon projet mes r ves taient peut tre trop ambitieux j ai donc d abandonner le MBA et soudainement je d valais les marches reculons perdant toute ma motivation oblig de faire une croix sur mes ambitions abandonn par bon nombre de mes amis surtout ceux de circonstances J tais sans domicile et ch meur sans revenu et sans pouvoir m me pr tendre toute autre aide sociale en France cause de mon s jour l tranger Comme je n avais pas de r seau assez solide pour rebondir rapidement ma chute a continu inexorablement jusqu au plus bas Mon domicile tait con
79. attention il faut recourir aux moyens extr mes menacer de quitter le client ou de d missionner L ils seront toute ou e puis qu ils ont des int r ts capitaux ou plut t financiers dans l af faire Alors ils convoqueront peut tre en derni re minute le 85 consultant durant les heures hors facture pour les clients videmment qui devra se rendre au si ge en toute urgence m me s il lui faut pour cela perdre une heure ou deux dans les embou teillages Pire encore il ne sera pas re u l heure du rendez vous mais beaucoup plus tard Un c t typiquement fran ais que de ne jamais commencer l heure Le charitable Cette esp ce de manager se croit en pleine mission humani taire Altruiste et fier de l tre il n arr te pas de r p ter que les int r ts des consultants passent avant les siens et qu il n est qu un pauvre h re au service de la mati re grise des cerveaux sans qui le business n existerait pas l couter on croirait presque qu il travaille gratuitement Surtout quand ce type de manager rajoute qu il ne fait pratiquement aucune marge sur le consultant car il a pr f r tout lui verser Sans remettre en cause ces bons sentiments on peut honn tement se demander comment un manager peut combiner une telle philosophie et ses objectifs en terme de chiffre d affaires Le vieux singe C est le plus dou d entre eux Tout chez lui tant sa commu nication que
80. aut avant tout plaire aux clients alors peu importent les concessions qu on se fait soi 167 m me Ce genre de fonctionnement peut tr s bien convenir certains mais d autres auront besoin d authenticit et de coh rence entre leurs choix personnels et professionnels ce que les SSTIC n offrent pas toujours R ussir sa vie c est aussi faire les bons choix pour ne jamais avoir l impression d tre inutile vain ou faux Parce qu au bout du compte on se retrouve toujours face soi m me Un consultant inutile est un consultant pr s de la porte de sortie Le plus important c est donc d tre en paix avec ses propres choix m me s ils paraissent inattendus ou peu judicieux aux veux des autres Il ne tient qu toi de d finir ce qui te convient m me si la voie que tu choisis consiste r sister au matraquage normatif selon laquelle seule la r ussite financi re compte Two roads diverged in a wood and I I took the one less traveled by and that has made all the difference Robert Lee Frost Les professionnels diront que les facteurs de r ussite dans la vie en travail comme en amour sont nombreux et qu ils vont de l apparence physique aux aptitudes intellectuelles en passant par les dipl mes obtenus les talents relationnels la capacit s organiser et les comp tences v ritables Chacun de ces facteurs s exprime en proportion diff rente dans chaque tre humain de
81. ce interpersonnelle savoir plaire et partager Pour nouer ensemble les mailles du r seau il est n cessaire d tre dot d une certaine qualit interpersonnelle Aller vers les autres tre ouvert plaire cela semble vident mais constitue un obstacle pour beaucoup de gens Mais ce genre d atout s apprend je suis moi m me pass de grand timide professionnel du para tre Cela a pris quelques ann es mais j y suis arriv mainte nant J ai beaucoup fr quent des commerciaux dans la vie J ai 125 galement appris norm ment aupr s des consultants pour qui le mot pipeau se conjuguait sur tous les temps au quotidien Cette importance du para tre ne signifie pas que les r seaux sont des syst mes bas s sur l hypocrisie mais comme partout il faut savoir bien se pr senter La communication est essentielle on l a d j assez r p t Dans notre soci t c est presque une question de survie il faut savoir couter attentivement utiliser l empathie faire passer un message correctement ne pas se perdre en bavardage ne pas tre trop sur la d fensive mettre l autre en confiance Et puis laisser la nature faire le reste aussi Bref tre capable d aller vers les gens et de retenir leur attention Il n y a rien de pire que ces gens qui passent inaper us et qui pourtant veulent se faire conna tre Et plus que simplement s duire la m canique du r seau implique qu on sache partager pui
82. cipline qui consiste offrir un march virtuel par le biais d un site Internet o se croisent acheteurs et vendeurs Dans son entourage il y avait galement des gens qui avaient d j mont leur propre compagnie d autres experts en paiements s curis s et force de discuter avec eux Jens a fini par monter sa propre compagnie de e marketing s inspirant des exp riences de plusieurs membres de son r seau Aujourd hui il est la t te de CROYDON PRINT Londres 119 Miroir de soi sa place dans l univers Chacun de nous porte l empreinte de l ami rencontr en route Dans les bons et les mauvais jours Nous les fous ou nous les sages Chacun marqu par chacun Autour Inconnu Comme on est souvent en qu te de notre identit jour apr s jour au milieu des autres le r seau constitue galement une grille de lecture r f rentielle il permet de se situer par rapport aux autres dans leurs diff rences et leurs similitudes Il s agit ga lement d un miroir les autres nous renvoient une image de notre personnalit un certain feedback qui permet de savoir o on en est o on va Cette perception n est pas fixe elle change selon les groupes chaque clique et clan peuvent refl ter une image diff rente d une m me personne les regards sont variables et c est souvent tr s instructif Je mesure souvent ma position de consul tant et mes d veloppements par rapport l volution
83. d j arriv alors qu on ne fait que d buter La motivation est une chose l arrogance en est une autre et rien n exasp re plus les personnes en place que le d butant qui croit tout savoir et exige d j un poste de senior apr s trois mois de mission La patience d apprendre est aussi une vertu dans les SSTIC Et d ailleurs m me le senior apprend toujours chacune de ses missions Devenir un bon consultant une id e et des conditions On est la somme de tous ce qui nous est arriv Piloter son volution de carri re son projet de vie ou sa reconversion ou encore devenir bon ne s improvise pas Il s agit de poss der un plan une certaine m thodologie d faut de donner des recettes miracles je tenterai de tracer les grandes voies par lesquelles un consultant peut tenter de s introduire pour devenir meilleur 132 La litt rature dit clairement que les comportements les plus complexes comme l agression la communication ou la sexualit ne sont pas inn s mais acquis graduellement au cours d un apprentissage qui prend majoritairement place lors de l enfance et de l adolescence mais qui se poursuit tout au long de la vie De la m me mani re on ne s invente pas consultant on le devient petit petit L exp rience est acquise gr ce l environnement social et technologique et influenc e par le contexte culturel Si tu fais partie d un r seau forte stimulation intellectuelle ton
84. de bien m int grer en France en am liorant mon fran ais l poque Je r alise aujourd hui apr s avoir beaucoup v cu l tranger que l essentiel n est pas d tre parfait mais plut t de communiquer par n importe quel moyen pour se faire comprendre La ma trise vient avec l habitude c est en faisant que l on apprend le mieux Les gens sont indulgents et compr hensifs de ceux qui osent Quelques m thodes int grer pour dynamiser son discours La litt rature recommande les points ci dessous pour tenir un discours efficace e Dire je ou nous et parler tu ou vous Il s agit de supprimer les tournures impersonnelles comme les on qui expriment l absence d engagement e S engager dans l action c est s affirmer il faut donc viter les je pense et parler le langage de l affirmation e Cela ne signifie pas non plus qu il faille imposer son point de vue aux autres au contraire il faut essayer de les impli quer le plus possible dans la conversation Par exemple on 73 dira tes vous d accord et pas je pense que tout le monde est d accord m me si on est certain de l approba tion des autres il faut viter de leur donner l impression qu on leur force la main e Parler de fa on positive viter les doubles n gations elles entra nent un manque de clart ou d affirmation de soir et les euph mismes Par
85. de faire jouer son carnet d adresses ses amis et ses coll gues son r seau en somme pour trouver un nouveau projet Il faut tre une force vive une force de proposition et ne jamais h siter s engager activement proposer ses id es Chacun a sa vision de sa vie professionnelle autant se prendre en charge car le commercial ne tiendra en compte que sa vision celle de voir le consultant en mission chez n importe quel client Il faut bien savoir discerner l environnement pour ensuite venir proposer une solution pour mieux vivre l IC La formation en interne La p riode d IC peut tre mise profit pour am liorer ses comp tences Les formations externes sont g n ralement finan c es par les clients et donc impossibles en IC mais le consultant 141 peut arranger des s ances de formation en interne avec des consultants seniors qui seraient disponibles et pr ts partager leur exp rience en ce qui concerne tel ou tel aspect technique telle mani re de g rer un projet Il ne faut pas non plus oublier que l apprentissage peut se faire en autonomie avec un esprit d brouillard avec quelques livres ou autres supports de cours Il ne faut jamais cesser de se lancer un d fi soi m me pour mieux occuper sa journ e Quelqu un qui ne progresse pas r gresse il n y a pas d tat stationnaire Les centres de comp tences Dans certaines SSTIC existent ce qu on appelle des p les de comp tences
86. de suite quand ils arrivent Certains ne savent pas appr cier cette libert de recevoir des ordres des autres et de les ex cuter car c est ainsi que l on progresse rapi dement en apprenant les ficelles de l ex cution Plus tard quand on ma trise vraiment les tenants et aboutissants de l ex cution d une mission on peut devenir un vrai strat giste un chef d orchestre pour diriger diff rents sp cialistes Aujourd hui le chef de projet doit tre multidisciplinaire Je crois encore la formation graduelle en passant d une tape une autre sup rieure Le petit comique ou le connecteur le clown du village Ce genre de consultant se trouve l aise partout au sein de n importe quel clan Il n est pas du genre leader mais reste dans la p riph rie de beaucoup de groupes Gr ce son sens de l humour il peut d tendre l atmosph re et est g n ralement appr ci par tous Il permet galement d tablir des connexions entre les diff rents groupes Mais il est incapable de se fixer quelque part de s en gager il se lasse rapidement et a toujours besoin de nouveaut Le vagabond D rivant plut t que naviguant ce consultant effectue plus ou moins bien son travail avec une certaine insouciance Puisqu il 93 ne poss de ni r ve ni but part son salaire la fin du mois il reste passif aux limites de l ennui et ne participe pas la vie au sein de la SSTIC Il s en va comme
87. der sa SSTIC pr senter une solution meilleure que celle des autres SSTIC en comp tition car la loi de la concurrence r gne Il est enti rement int gr la d marche commerciale puisqu au final ce seront ses capacit s tant techniques qu humaines qui seront jug es Une fois de plus on remarque que les comp tences du consultant ne s arr tent pas au domaine technique et que la communication est aussi un atout majeur Le service en lui m me ne fait pas tout c est la mani re de le pr senter qui fera souvent la diff rence et permettra une SSTIC de dominer le march Quoi qu il en soit la qualif pr sente au consultant l occasion de prendre un premier contact avec le client chez qui il travaillera peut tre plus il se familiari sera rapidement avec les exigences de ce dernier plus il pourra se montrer efficace dans son travail s il est engag En pratique l art th tral au service des r unions de quali fication Une vaste pi ce de th tre Sorte de n gociation d change d opinion pour atteindre une solution id ale la r union de qualification se pr sente comme un combat dont toutes les parties peuvent ressortir gagnantes Dans ce but la qualif se veut interactive chaque intervenant doit 61 pouvoir comprendre les objectifs et propositions des autres tout en communicant clairement les siens Pour convaincre effica cement le consultant doit jouer un r le celui du gagnant qu
88. des autres consultants arriv s au m me moment que moi dans les SSTIC On ne se d finit jamais intelligents ou stupides les autres le font notre place On r alise notre arrogance notre stupidit la mesure de nos r ussites ou checs gr ce aux autres Un consul tant dont on envie le parcours peut nous rejeter en plein visage notre chec professionnel Quoi qu il en soit se d finir soi m me par rapport aux autres qu il s agisse des consultants ou des managers permet de prendre du recul vis vis de son propre parcours et donc d ajuster son comportement de s inspirer des exp riences r ussites et checs des autres On se cherche d fini tivement au milieu des autres jour apr s jour mes r ussites sans qu il soit n cessaire qu on me le dise Cela m a non seulement permis de me situer mais galement renforc ma conviction de poursuivre dans une certaine voie Quand je vois que dans mon entourage certains parlent plus de six langues cou ramment et la plupart en parlent quatre cela m a donn envie d ap prendre les langues alors que cela n a jamais t mon point fort J en parle quatre couramment aujourd hui et je n ai plus besoin de mentir dans mon CV quand je coche la case lu crit parl pour l anglais et l espagnol puisque c est une comp tence que je ma trise effecti vement J ai vu par rapport l volution professionnelle voire person nelle de me
89. des candidats 38 Les embauches selon les p riodes conomiques 39 Lave dorn LL re re de Re te ae GAL 39 La p riode normale 40 La p riode de Crise drda piai E E ue 40 Diversit Ethnique en SSTIC 42 Les motivations de chacun ou les chemins de travers 43 Te basard nr ae nt unes ARR RSR R En e 43 Le discours l image et les pi ges de la communication 43 LE SAIT aL rle a nn pare Re Re D dd cute 45 Embauche sans mission 45 Les autres avantages 47 a r orentation remis nn ne nine 47 Besoin physiologique et r elle ambition professionnelle 48 Les formations continues 49 Le choix d une SSTIC plut t qu une autre 49 Le fondement du choix 50 Chapitre III La qualification de projet 51 L importance d une r union de qualification 52 La prospection de mission 52 La r union de qualification et la propale 54 Objectifs de la r union de qualification pour les diff rents interlocu teurs Pour le client 55 Pour l manager 2er eere tert eaS NENES tee ent 56 Pour le consultant
90. dont la carri re est g r e par un maquereau qui serait le manager D ailleurs ce dernier oblige les consultant faire le trottoir des clients en p riode de crise o le consultant est en inter contrat Cette comparaison est certes abusive mais elle n est pas loin de la r alit La seule diff rence est que dans un cas le co t du pres tataire senior est moindre Le manager est plut t comparable l agent d un artiste ou d un sportif de haut niveau charg de g rer au mieux la carri re de celui ci en lui vitant les tracasse ries qui ne concernent pas son travail proprement parler Id alement un bon manager est l coute du consultant de ses aspirations Mais les mauvais commerciaux existent ceux qui ne pensent qu leurs chiffres d affaire et il est donc important que les consultants comprennent bien le syst me et ne se laissent pas faire ce qui peut parfois se r v ler plus difficile qu on ne le pense car les managers experts en communication sont tr s dou s pour pr senter les choses sous un angle agr able avec des discours fallacieux dont rappelons le le seul objectif est d aug menter le chiffre d affaires de la soci t de service Un commer cial ou manager gagne bien sa vie sur la commission obtenue sur le dos des consultants D ailleurs quand le consultant prend conscience de l objectif unique et p cuniaire de son manager une perte de confiance s op re On remarque
91. ds avantages des SSTIC est la mobilit qu elles offrent Au gr des missions et si les conditions le permettent le 114 consultant a souvent l occasion de se balader d une entreprise l autre de ville en ville et parfois m me dans d autres pays s il en a envie On se retrouve ainsi Rome puis Amsterdam six mois plus tard Comme l interaction sociale est in vitable le consultant se cr e un r seau de plus en plus tendu qui se fait et se d fait selon les voyages et le temps qui passe Les nouvelles technologies de la communication permettent de garder le contact malgr la distance et le r seau ne poss de plus de limite g ogra phique Aujourd hui je ne vais plus l h tel quand je vais dans des villes comme Londres Amsterdam Madrid ou encore Lisbonne car j y ai des amis rencontr s souvent par le biais des SSTIC Int r t et bienfaits des r seaux Je ne me souviens que d un mur immense mais nous tions ensemble ensemble nous l avons franchi souviens toi Jean Jacques Goldman Le premier avantage du r seau est d largir notre monde d ouvrir des portes de nous offrir un champ d action sociale sans structure peut tre mais plus large Il permet de repousser certaines limites de toucher des personnes haut plac es d ob tenir des choses qu on n obtiendrait jamais tout seul Dans une SSTIC il faut savoir d velopper le relationnel se montrer sociable et tre c
92. e une meilleure pr sentation de son offre technique Ainsi ces seniors participent des missions d avant ventes dont certains s occupent plein temps Comme ces seniors repr sentent une valeur conomique s re car on peut les facturer vraiment cher on pr f re les avoir en mission et de temps en temps on fait appel eux pour les missions commer ciales Contrairement la p ripat ticienne senior le consultant senior peut se faire facturer prix fort 109 Sa grande connaissance du tissu conomique aussi lui permet de prospecter pour lui m me ses propres missions Ceci est vraiment consid rable car le consultant senior n est plus tribu taire du commercial pour diriger sa carri re H las le consultant senior est toujours sous l gide d un manager qui prend les commissions sur les factures de son senior Parrain ou coach de consultants ou consultants juniors Ils sont aussi des outils tr s pr cieux pour le d veloppement de la SSTIC gr ce leur exp rience et leurs connaissances ils sont m me de conseiller les autres consultants et peuvent se montrer des interlocuteurs d cisifs lors de r unions importantes avec les clients Ces seniors peuvent jouer galement le r le de mod le pour celui ou celle qui commence et essentiellement pour ceux qui se cherchent encore Dans certaines SSTIC le senior peut tre le parrain ou tuteur d un consultant junior Il peut tre cet accompagnateur huma
93. e cette vie qu ils ont toujours imagin vivre un jour mais qui tarde se r aliser Parfois on se contente de son boulot du moment de son conjoint du moment de son appartement pas g nial parce qu il faut bien vivre voire survivre pour certains en 153 attendant mieux Mais se limiter la stricte survie m ne bien souvent des situations malheureuses et on sait quel point il est essentiel pour chacun de trouver sa place de r aliser ses aspirations profondes Mon dernier chapitre tournera autour de l ternelle ques tion de la place de chacun dans la vie et dans l univers profes sionnel et surtout des SSTIC en particulier T es tu pos la ques tion si ton emploi constitue t il le milieu propice ton panouissement Est ce que les missions qu on t attribue te permettent de concr tiser tes motivations et de d velopper ton potentiel Est ce que cela te permet de r aliser tes objectifs de vie et au fond poss des tu un projet de vie Ou avances tu dans la vie l aveugle sans vraiment avoir le choix au gr de ce qu on t offre Quand tu arrives au boulot as tu l impression d tre chez toi de te sentir bien Te sens tu comme un ternel intrus au sein des r unions de ta SSTIC Tes motivations tiennent elles purement de la survie conomique et physiologique ou vraiment de l ambi tion bien planifi e Il n existe pas de petit guide de l panouissement profes sionnel ni de man
94. e de faire Et comment envisager la suite de ma carri re dans une SSTIC ou install chez un client Sous quel angle aborder ma recherche d emploi ou ma r orientation Trop de gens passent c t de a et se rendent compte trop tard qu ils auraient pr f r faire autre chose d autres tudes d autres choix Il est essentiel de regarder ses responsabilit s en face pour que chacun puisse devenir le propre architecte de sa vie D ailleurs ma conclu sion de ce livre porte sur le choix de son m tier 54 CHAPITRE III La qualification de projet Les id es ne sont pas faites pour tre pens es mais pour tre v cues La condition humaine Andr Malraux Il est donc temps que le consultant aille faire de la presta tion chez le client En effet on a vu dans les chapitres pr c dents qu une SSTIC travers ses consultants fournit un service un client Pour que cela se fasse il faut que ces trois interlocuteurs se rencontrent lors d une r union au cours de laquelle se conclura la commande d un service du client la SSTIC Cette phase de conclusion ne sort de nulle part et elle est pr c d e de plusieurs tapes que je d taillerai ci apr s Une tape cl est la r union triangulaire client consultant manager qui permet la SSTIC d valuer si la mission est faisable et au Client de d terminer si la SSTIC particuli rement le consul tant lui convient On appelle cela r union de qu
95. e du bon interlocu teur L obtention des informations est vitale et la plupart s ob tiennent de fa on informelle par le bouche oreille l change de divers pistons C est toute une vie qui peut ainsi se construire 111 au gr du hasard des rencontres fortuites des conversations impromptues avec des inconnus Tout se passe au sein du cercle de connaissances le plus puissant des outils sociaux qu on appelle aussi r seau Or on devient vite isol dans la vie comme au travail si on n est pas en interaction avec les autres voisins ou coll gues N est il pas absurde de voir un coll gue manger tout seul devant son bureau l heure du repas De nos jours aussi absurde que cela puisse para tre certains vont jusqu payer pour faire des rencontres mener des activit s socialisantes ou simplement obtenir des informations bref pour chapper la solitude du triste mod le m tro boulot dodo des grandes villes ou pour se construire professionnellement L importance des r seaux n est plus d montrer il s agit d une norme dominante de fonction nement social dans la vie Dans l univers des SSTIC poss der un r seau est plus qu utile car la plupart des choses se construisent suivant ce mod le Il ne s agit pas d une association formelle ou d une orga nisation contractuelle les r seaux sont tacites mais tangibles bien concrets puisqu ils permettent des pratiques quotidiennes Le r
96. e et la lassitude peuvent m me se traduire par des effets physiques fatigue extr me probl mes cardiaques ulc res d sordres intestinaux probl mes de peaux ou encore l alcoolisme Ajoute cela une grande fragilit motionnelle et tu comprendras que le consultant mal adapt ne tiendra pas longtemps en SSTIC Un jour tu te l ves sans grand enthousiasme et tu te rends compte que la routine a pris le pas sur la motivation Tu te rases ou tu te maquilles machinalement au moment ou d autres pensent devenir pr sident et tu comprends que cet environ nement ne te convient plus que tu as envie de changer de vie a ne vient pas si brusquement a commence par des envies de vacances par des journ es pass es envoyer des mails aux copains plut t que de faire quelque chose de constructif Tu as l impression que les missions qu on te propose sont des insultes tes comp tences et ton intelligence mais tu n as pas le choix Puis un jour pour un commentaire anodin tu craques et tu insultes ton manager qui tu pargnes le coup de boule plus par piti que par d autres consid rations plus politiquement correctes Et r sonne vite dans ta t te l impression d une SSTIC pourrie qui ruine ta vie d un manager que tu ressens de plus en plus comme un mac de la mission minable chez ce client minable chez qui tu as l impression perds ton temps et j en passe et des meilleurs 156 Au del de la qualit
97. e mes compagnons de fortune que j ai crois s ici et l lors mes diff rentes missions de consulting partout en Europe au sein de plusieurs SSTIC D abord l ensemble de ces chapitres s adresse principale ment aux consultants et aux commerciaux d j en poste qui dans un premier temps d sirent approfondir leurs connais sances de l univers des Soci t s de Services et qui dans un deuxi me temps souhaitent explorer la meilleure fa on de progresser encore avec leurs carri res Ensuite cet ouvrage peut galement aider dans leurs choix de carri res les jeunes fraf chement dipl m s DUT BTS DEA DESS coles D ing nieurs ou de Commerces etc en passe de franchir le pas du monde du travail Enfin tout lecteur d sireux ou curieux de s int resser l environnement vu de l int rieur des Soci t s de Services peut trouver dans ces chapitres non pas la v rit absolue mais une vision proche de la r alit des quotidiens des consultants et commerciaux Cet ouvrage peut servir modeste ment de guide de mode d emploi ou encore de direction 21 suivre pour se trouver avec soi m me et ses propres objectifs dans les SSTIC 22 CHAPITRE I Vue simplifi e des SSTIC L organisation mane des grands esprits l humain proc de des petits Stefan Zweig La seule chose constante dans la vie est le changement et c est tellement ind niable dans le si cle o l on vit Ainsi va par exemp
98. e myst rieuse un l ment qui affecte l un des membres peut toucher l ensemble Quoi qu il en soit on peut affirmer que beaucoup de choses ne se passeraient pas sans cette pr cieuse interaction Si le r seau influence nos actions de mani re active il joue galement un r le important dans notre perception passive du milieu qui nous entoure Il fournit une grille de lecture pour d coder les autres les managers dont on ne comprend jamais le comportement par exemple et sans qu on s en rende vraiment compte et il d finit de mani re tacite les conditions pratiques sociales et culturelles de l action entreprendre avec telle ou telle autre personne 116 Circulation et change de l information C est dans ce qu on a le plus en commun qu on se diff rencie le plus Blaise Cendras tre au bout du fil sur la m me fr quence dans le secret sur le m me canal de communication que les autres membres de son r seau permet d acc der une multitude d informations appa remment futiles mais au fond tr s utiles Les clients qui s changent des informations sur les SSTIC les commerciaux qui s changent des carnets d adresses ou des informations Les rumeurs et ragots circulent toujours que cela concerne les nouveaux projets les nouvelles qualifications la qualit d un manager par rapport un autre le salaire d un consultant les notes de frais que l on ne savait pas remboursables les
99. e r union Ce chapitre propose plusieurs techniques pour r ussir brillamment ce type de r unions commerciales Chapitre 4 La relation entre les commerciaux et les consultants ce chapitre porte un regard sur le rapport dans l in vitable collaboration parfois difficile et souvent conflictuel entre les commerciaux et les consultants Il offre la vision des consultants l gard des commerciaux et inversement le regard des commerciaux envers les consultants Il propose galement une approche pour mieux g rer ce type de relation 19 e Chapitre 5 Le conflit entre commerciaux et consul tants La relation d crite au chapitre 4 d bouche souvent sur un conflit entra nant parfois une d mission du consul tant Ce chapitre d taille les types de divergences entre commerciaux et consultants Il d taille aussi les effets n fastes et propose une m thode de gestion de conflits notamment en insistant sur le r le des consultants seniors Chapitre 6 Les r seaux Le r seau social joue un r le tr s important dans le d veloppement de carri re des consultants ou des commerciaux Ce chapitre passe en revue les diff rents types de r seaux et ses effets b n fiques pour le d veloppement tout simplement de soi Il traite aussi de la cr ation et de l indispensable maintien de ces r seaux Chapitre 7 Un bon consultant synonyme de r ussite ce chapitre tente de d finir la notion de r ussite pour un co
100. e rassembler Ils f d rent naturellement tous les autres autour d eux et poss dent une capa cit d concertante se faire des amis mais aussi de rapprocher les gens entre eux Sans tre un grand animateur des r seaux ces gens ont ce don de connecter plusieurs mondes Il suffit d en conna tre un et on est assur de d couvrir un autre monde qui nous paraissait inaccessible auparavant Maintenance de son r seau Tout ce qu on n entretient pas meurt un peu comme ces savoirs que l on ne cultive pas se meurent Le r seau n est pas une chose acquise une fois pour toutes qu on peut d laisser quand on l a obtenue il faut le maintenir en vie C est un peu comme ces connaissances que l on ne maintient pas elles r gressent cela n a rien voir avec monter sur un v lo On voit souvent des gens d connect s qui se sont repos s sur leurs acquis et du coup se retrouvent compl tement hors du coup ignorant les r alit s du march les nouveaut s technologiques Tout cela est galement valable socialement Comme toute relation le r seau s entretient n cessite une certaine implication un don de soi une d pense d nergie Mais on a vu quels bienfaits on pouvait en tirer alors ne vaut il pas vraiment la peine de lutter contre l isolement 127 De nombreux vecteurs permettent d entretenir la flamme du r seau Ainsi les moments sociaux qui sont organis s pour permettre de se r unir rencon
101. e son travail correctement accompli de sa comp tence De mani re g n rale ce genre de document pourra rejoindre son dossier client ensemble de traces de chacune de ses missions Constituer de telles archives peut para tre inutile surtout quand tout se passe bien mais petit 97 petit cela permet de structurer son travail sur une base solide et peut constituer un argument de poids lors des discussions sur l augmentation de salaire ou lors des conflits ventuels C est un peu comme le contrat de mariage Il faut bien se prot ger le jour o tout va mal R union de fin de projet End Project Review Certains consultants terminent leur mission autour d un verre d autres se contentent de serrer les mains et de partir Il me parait toutefois important de se montrer professionnel jusqu au bout et de clore une mission par un bilan Il est n ces saire de prendre un peu de recul de consigner les aspects posi tifs comme les aspects n gatifs tant du point de vue technique qu humain Ce bilan pourra rejoindre le dossier client du consultant et pourra s av rer utile par la suite On sait par exemple que les managers ont tendance avoir la m moire courte d s qu il s agit d augmentation de salaire ou d vocation des projets r ussis par le consultant Un dossier bien tabli permettra donc ventuellement de leur rappeler les m rites respectifs de chacun Entretien annuel C est au cours de cette
102. econversion vers le client Ce n est pas parce que les choses sont difficiles que nous n osons pas C est parce que nous n osons pas qu elles semblent difficiles S n que Parler de reconversion c est bien beau mais il est parfois difficile de d terminer exactement ce qu on veut dans quelle direction se diriger chacun de d finir ce qui ne lui convient pas dans le monde des SSTIC et de penser sa reconversion en cons quence Ceux que le mode de fonctionnement des SSTIC d range ceux qui en ont assez d tre prestataires de services pourront chercher se faire employer par le client Cela procure une certaine stabilit que les SSTIC n offrent pas tout en restant dans le m me univers professionnel on passe simplement de l autre c t de la barri re La s curit est le plus grand avantage de ce type de reconversion pour peu qu on se satisfasse d une carri re au sein d une m me entreprise sans grand changement si ce n est les ventuelles promotions passionnant On notera aussi que le consultant d sirant se faire embaucher peut se d brouiller pour obtenir une position importante chez le client assez loign du statut de sous fifre qui colle souvent aux consultants venus de l ext rieur Il existe donc une importante possibilit de faire voluer sa carri re 159 La reconversion en tant qu ind pendant freelance Certains aiment le mode de fonctionnement souple du travail en
103. el des comp tences r elles C est fondamentalement injuste surtout lorsqu on consid re que tout cela varie norm ment selon la t te du client Tout comme les hommes irrationnellement pr f rent les blondes les SSTIC pr f rent les candidats poss dant un certain profil strictement d fini Tu ne dois en tout cas pas oublier qu un salaire comme une augmentation est le fruit d une n gociation ils sont aussi fonc tion de ce que tu oseras demander Tout d pend aussi de la conjoncture En p riode de crise par exemple les salaires sont gel s Alors le commercial essayera d enjoliver sa proposition pas vraiment mirobolante en te faisant comprendre qu au vu des circonstances conomiques il est assez exceptionnel que la SSTIC fournisse des efforts pour t embaucher et qu il s agit donc d une occasion que tu devrais tre heureux de saisir Embauche sans mission Il peut arriver qu on t embauche sans avoir de mission en vue ce qui ne se fait jamais en temps de crise Si c est le cas cela signifie que tu n es pas encore rentable mais que la SSTIC croit 49 d j en tes connaissances Un contrat moral te sera offert ce qui te sera pr sent comme une v ritable aubaine et une gratifiante s curit puisqu il n est jamais garanti que tu trouveras un autre job ailleurs En r alit les SSTIC constituent un environnement extr mement comp titif et tout ce charabia a surtout pour but de t emp
104. elle et peut mener un travail de sape pernicieux qui a pour but de pousser le consultant la d mission en le faisant sentir comme moins que rien Un frein l lan de carri re Une trop longue p riode d IC constitue parfois un s rieux obstacle dans le d veloppement d une carri re On avait de grandes ambitions des attentes solides et une certitude que tout cela pouvait tre atteint gr ce au dur labeur Tout se retrouve bloqu cause d une absence de mission totalement ind pen dante de la volont du consultant Et la frustration de ne rien faire peut atteindre son paroxysme Accepter la situation Il faut toujours lutter contre l impression d chec et de conserver une attitude positive Car souvent on en arrive accepter la situation plus ou moins contrec ur Mais m me 149 si les perspectives d avenir ne sont pas des plus joyeuses il ne faut jamais consid rer l IC comme un chec Cela casse certai nement un lan mais on a vu combien cette p riode pouvait tre propice au renouvellement la construction de soi On notera une fois de plus que l apparence est toujours aussi essentielle dans l univers des SSTIC Quelles que soient les circonstances il est important de conserver une attitude de gagneur de garder le sourire face aux bassesses des managers La mesquinerie est parfois insupportable mais il ne faut pas se laisser prendre dans cet engrenage de non respect et se l
105. en quilibre tout en ne perdant pas de vue son objectif initial faire croire le d partement autrement dit faire du chiffre d affaires Le manager ou commercial lui m me est g r par un manager senior ou un managing director selon les soci t s de services On se contentera du sch ma simplifi du client consul tant manager qui repr sente plus le quotidien du consultant Puisque son but est d augmenter le chiffre d affaires le manager devra essayer d augmenter le poids de chaque l ment 28 sans que l un prenne le pas sur l autre Trop de consultants et pas assez de clients repr senteraient une charge financi re trop lourde pour la SSTIC qui comptabiliserait alors des pertes Dans ces moments de crise le manager doit r tablir l quilibre en envoyant ses consultants ailleurs il existe une grande mobilit entre les diff rentes d partements selon les volont s et accord entre commercial ou en s en s parant si la situation est vraiment critique Si la balance penche du c t des clients ce qui est plus rare cela signifie que les affaires marchent bien Mais pour concr tiser ce gain le manager doit embaucher de nouveaux consultants afin de r pondre la demande et de ne pas perdre le client Plus il y a de charges de chaque c t de la balance plus le chiffre d affaires du BU est important Les retomb es mat rielles pour les consultants varient d une SSTIC l autre certaines se contentant
106. er l galement le terme du contrat En septembre 2001 au d but de la crise des SSTIC Jens un ami Su dois avait l embarras du choix entre plusieurs offres manant des SSTIC et a finalement opt pour une filiale install e aux Pays Bas Il a donc d missionn de son ancien travail et s est accord un mois de vacances afin d aborder sa nouvelle mission avec toute la frai cheur requise Pour son premier jour il s est pr sent la soci t rempli d enthousiasme et de bonne volont Le manager qui l avait recrut lui a offert un caf et l a re u dans son bureau pour ce que Jens pensait tre une discussion propos de sa premi re mission Mais il s est alors entendu dire que la SSTIC tait en crise et ne pouvait plus l employer Il avait pass dix minutes peine dans les locaux de ce qu il croyait tre sa future compagnie et il s tait fait d j vir C est aussi une autre fa on d interpr ter l galement le contrat 45 Diversit Ethnique en SSTIC Voil un sujet d licat surtout en France dont on peut jauger la pertinence l once des m dias des politiques et des gouverne ments dont c est l un des sujets de pr dilection En France le rapport sur La Lutte contre les discriminations ethniques dans le domaine de l emploi propose de promouvoir les CVs anonymes sans toutefois les rendre obligatoires preuve que diversit ethnique et embauche constituent encore un d
107. es 115 Miroir de soi sa place dans l univers 116 Les diff rents types de r seaux 118 R seaux interaction forte attachement affectif 119 R seaux interaction standard r seau d int r t 119 R seaux interaction faible le pouvoir des relations faibles 120 Cr ation de son r seau 120 La comp tence interpersonnelle savoir plaire et partager 121 Deux l ments cl s cartes de visite et patience 122 LES CONN CIeUrS on eaaa lane AR es a 123 Maintenance de son r seau 123 R SUM Semen ee ar mnt see dent de eee 124 Chapitre VII La r ussite dans les SSTI une vue g n rale 125 tre un bon consultant les caract ristiques 127 Devenir un bon consultant une id e et des conditions 128 Chapitre VIII D finition set ra rt aan le ee NE EE EUR 131 179 La dur e de l inter contrat 132 E p riode de Cris s sa see enr a a nes les 132 En p riode normale 133 En p riode faste l ge d or 133 Diff rence avec les int rimaires 133 Diff rence avec les freelances ou ind pendants 134 Impact surla SSTIC nee ne are bp a ds 134 L inter contrat et le Business Manager
108. es clients soucieux de faire des conomies n investissent plus dans les petites missions de c t telles que la recherche avanc e ou certains d veloppements exploratoires Ils estiment qu elles peuvent se passer d un certain nombre de services pour faire des conomies Les SSTIC jouent donc le r le de fusible premi res sauter en cas de probl me L articulation des SSTIC les acteurs principaux Les SSTIC s organisent de fa on simpliste autour de trois p les managers ou commerciaux consultants et clients Les clients sont demandeurs d un service qui leur sera fourni par les consultants qui repr sentent la v ritable main d uvre ou plut t la mati re grise en action la relation entre les deux tant g r e par les managers Ce sont les managers qui sont charg s de trouver les clients et de les fid liser Le succ s d un manager se traduit donc en un nombre toujours plus lev de clients et donc de consultants 27 Business Unit ou d partement balance de Roberval Figure 1 Business Unit D partement De fa on plus g n rale une SSTIC est constitu e de plusieurs d partements ou Business Unit BU g r s chacun par un manager dans certaines SSTIC on l appelle un commercial On peut dire que la relation globale se structure par ce qu on appelle la balance de Roberval dans un plateau les clients dans l autre les consultants et charge du manager de conserver le tout
109. es par de la motivation une envie de r ussir et une capacit s int grer aussi bien chez le client que sur un projet combin avec un bon esprit d quipe Le reste va s acqu rir chez le client et sera le vrai d fi du consultant Bref il faut tre intelligent o l intelligence se d finit comme la combinaison du sens du discer nement et de l imagination Il s agit d abord de bien discerner la situation chez le client la probl matique technologique les alli s et les opposants du projet et ensuite imaginer une strat gie d ap proche pour bien mener sa mission et cela sans entrer en conflit avec personne Il faut savoir qu un consultant peut se voir confier une mission dont il ne conna t que 20 de la technologie et de l en vironnement Il devra acqu rir le reste en adoptant une attitude positive qui m le envie d apprendre et utilisation optimale du savoir faire d j assimil Les qualit s interpersonnelles aident combler les 80 restants Le dipl me est important car il nous forme adopter une m thode mais l exp rience professionnelle et le sens aigu des relations humaines s av rent tre plus pr cieux car sont plus appr ci s et valoris s Quelques attitudes cl s Le bon sens est la chose la mieux partag e au monde la stupidit aussi Un peu de litt rature Voici quelques synth ses de la litt rature sur les attitudes importantes que les managers aiment voir chez leurs c
110. est libre d appr cier sa lecture dans l ordre de son choix Chaque chapitre est accompagn d anecdote v cue par des consultants ou des managers d j en poste afin de mieux illustrer la vision expos e e Chapitre 1 Vision simplifi es des SSTIC ce premier chapitre installe le d cor et tente de donner une d finition ainsi que l essence m me des Soci t s de Services Il d crit galement les diff rents composants et les acteurs princi 18 paux le triangle commerciaux consultants et clients que l on peut trouver dans ce type de Soci t s du domaine tertiaire Chapitre 2 Les consultants ce chapitre traite du profil des consultants ainsi que de la diversit de leurs origines aussi bien sociales que scolaires DEA DESS coles d Ing nieurs ou de Commerce etc Il passe en revue gale ment les diff rentes motivations de chacun choisir cette voie du consulting comme choix ou non choix de carri re Enfin il parle aussi des modes de s lection et des qualit s requises pour travailler dans les Soci t s de Services Chapitre 3 La qualification de projets ce chapitre porte une analyse sur ce moment capital ou la Soci t de Services travers son commercial pr sente le consultant celui ou celle qui effectue la prestation de Service au client les Grands Comptes PME etc Il d crit la phase de pr paration l attitude adopter et l impact de la r ussite ou non de ce genre d
111. etien et m me si on est bien d tendu les postures que prend notre corps malgr nous sont significatives Ainsi la contraction la verticalit la stabilit l extension vers l avant ou vers l arri re expriment des tats d me diff rents Par exemple pour sugg rer la d prime un com dien va travailler la contraction du corps dos vo t t te baiss e yeux fix s au sol Au contraire pour travailler l assurance il faut se redresser relever la t te tenir le regard droit et ouvrir le corps En fait il existe deux grandes familles de postures physiques dont chaque d clinaison poss de une connotation diff rente 68 e Rapport la verticalit l extension exprime une attitude de domination alors que la contraction d note de la soumis sion L id al se situe au juste milieu mod r ment tir vers le haut avec le buste en ouverture e Rapport au mouvement si le mouvement se dirige princi palement vers l avant il exprime une attitude de partage et d ouverture aux autres alors que vers l arri re il exprime la crainte et la fuite D autres l ments sont minemment significatifs les bras crois s par exemple d notent le doute et la protection de soi on pourrait traduire cela par cause toujours tu ne m atteindras pas L quilibre poss de galement une importance la personne qui veut montrer son assurance prendra soin d affirmer sa stabilit les pieds bien plan
112. eut se faire qu en vertu d une facturation trop basse ou d autre d tail mat riel que le manager pourra pr senter Id alement le client doit tre content du consultant et convaincu que celui ci a fait le maximum pour le satisfaire m me s il refuse la mission M me si cela ne va pas de soi il est peut tre int ressant d initier une discussion entre le consultant et le client apr s la qualif le premier pourra questionner le second au sujet de sa performance et obtenir un avis utile pour la suite De m me il peut s aventurer sur le terrain commercial et s int resser aux potentialit s de facturation d autres missions etc En ne se limi tant pas aux aspects techniques le consultant gagnera en maturit et ind pendance La qualif reste un jeu En somme la r union de qualification est un grand exercice ludique Elle pr pare bien des situations o la communication r gnera en ma tre n gociations demandes d augmentation entretiens d embauche Je pense qu il faut consid rer cette situation comme une vaste pi ce de th tre o chacun peut donner le meilleur de soi m me et r aliser une performance enri chissante Et au del des objectifs mat riels et des enjeux concrets je suis persuad qu on peut s amuser et tirer du plaisir d une qualif r ussie ou pas 81 CHAPITRE IV La relation Manager Consultant R p tez un mensonge assez fort suffisamment longtemps et ce mens
113. evient une charge pour la SSTIC Le business manager tant jug sur le nombre de ses consultants actifs on peut imaginer le genre de pression qu il subit lorsqu il y a trop d IC De l dire que le manager ne pense qu vendre ses consultants quel que soit le projet sans se pr occuper du d ve loppement de leur carri re il n y a qu un pas franchir Gestion de PIC par le manager D s qu il prend connaissance de la date d finitive et non n gociable de fin d un projet le bon manager prend soin de pr parer la sortie du consultant c est dire de lui trouver une nouvelle mission Il pourra int grer les nouvelles comp tences et l autonomie acquises par le consultant dans son fichier afin de le valoriser sur le march ce qui permettra la fois de g n rer un meilleur chiffre d affaire puisque l exp rience augmente la valeur marchande du consultant et de favoriser le d veloppement professionnel de celui ci Le manager a en tout cas int r t trouver rapidement une nouvelle mission pour son consultant pour qu une trop longue p riode d inactivit n entra ne pas une baisse de motivation et surtout pour que l entreprise reste rentable Id alement la nouvelle mission correspond aux aspirations du consultant mais si celui ci est rest en IC trop longtemps le manager aura tendance lui forcer la main sur la premi re proposition venue Il s agit d une situation d licate g
114. ffrir des remboursements de frais Je ne te paierai pas plus et je pourrai d duire des charges Tiens moi au courant des opportunit s chez le client Je vais essayer de caser un maximum de personnes pour devenir directeur Chez nous on travaille pas avec des ind pendants Sauf nous bien s r Les consultants vus par les managers En imposer pour ne pas avoir imposer voil en quoi consiste le charisme Fran ois Proust Un manager qui pr sente un consultant un client parle de son parcours de ses dipl mes de ses capacit s en arrangeant le tout joliment Il n est pas tonnant que la plupart des consultants pensent que les managers ne voient en eux que de la viande fra che ou une quelconque autre marchandise un produit d shumanis dont il faut vanter les m rites quitte prendre quelques libert s par rapport la r alit pour le vendre le plus cher possible Mais la fa on dont les managers consid rent les consultants n est pas unique on peut rencontrer diverses relations de pouvoir Les quelques portraits ci dessous ont t recueillis aupr s de managers soit dans un bar ou dans leurs bureaux Le provocateur attach aux symboles Ce consultant peut tre rest un peu adolescent rebelle s at tache exprimer sa diff rence par une s rie de symboles souvent 89 vestimentaires ou esth tiques C est lui qui arbore fi rement une boucle d oreille un t shirt au sloga
115. grandir son porte feuille de client Or si la commerciale venait tre enceinte peut elle faire confiance un coll gue pour g rer son portefeuille alors 46 qu en tant normal les commerciaux se battent go stement pour faire du profit chacun dans son coin et parfois dans le dos du coll gue Je veux croire que l embauche reste r publicaine fond e avant tout sur les comp tences mais on ne peut ignorer que certains en certaines occasions sont discrimin s et devront se construire par plus de refus que d acceptations Et ils s en sorti ront encore plus s ils sont dot s d un esprit d entrepreneur N anmoins une chose para t positive et on ne peut que s en f liciter le gouvernement en place a enfin consid r le probl me des discriminations comme une priorit nationale Les motivations de chacun ou les chemins de travers O il est question des chemins vari s et parfois p rilleux qui peuvent aboutir aux SSTIC Le hasard On arrive dans le monde des SSTIC des fois suite une conversation impromptue avec un inconnu au cours de laquelle des informations anodines sont chang es Ou suite une annonce dans un journal laquelle tu as r pondu sans trop de conviction Ou suite l envoi d un CV parmi tant d autres sans grande conviction mais qui justement recevra une r ponse posi tive Le hasard sous toutes ses formes fait que tu as peut tre atterri da
116. i On notera que certaines SSTIC importantes devenues un peu pr tentieuses pr f rent qu on se r f re elles par l utilisation jug e subtile des mots comme consulting conseil international ou encore conseil en innovation Derri re tout cela se cache toujours la m me r alit les m mes m thodes de travail c est dire fournir un service pr cis dans un temps d limit un client donn D finition g n rale de la SSTIC Une SSTIC est donc une soci t du secteur tertiaire dont l objectif est d apporter un client un service qui rel ve du domaine des TIC Ces services r alis s par les ing nieurs ou consultants de la SSTIC consistent assurer la r alisation de diverses t ches temporaires jusqu leur finalisation Au sens conomique le client est donc un acheteur de services et la SSTIC un fournisseur Parmi les clients on rencontre beaucoup de grands comptes il s agit du nom donn aux grandes entre prises telles que THALES SIEMENS BNP Paribas AIRBUS AIR FRANCE etc Les SSTIC offrent certaines ressemblances avec les agences d int rimaires mais le statut des employ s y est fondamentale ment diff rent En effet le consultant touche un salaire fixe qui ne s interrompt pas avec la fin de sa mission et il b n ficie ga lement des avantages sociaux relatifs aux contrats dur e ind termin e Les raisons des recours une SSTIC plut t qu une embauche O
117. i refuse toujours de s avouer vaincu Peu importe le stratag me il doit rev tir le costume du conqu rant son but est d tre per u comme une personne pleine de qualit s la plus apte porter le projet du client V ritable homme de la situation capable de compter sur les acquis de sa soci t et de son r seau le consul tant doit offrir au client ce qu il demande l inverse des bo tes d int rim les SSTIC sont l pour soutenir le consultant dans son projet et le faire r ussir au mieux Dans le cadre de la r union de qualification le r le du consultant ressemble v ritablement celui d un acteur il doit jouer avec passion improviser sur ses sujets favoris convaincre tant par son talent technique que par ses qualit s humaines La phase de pr paration La chance c est quand la pr paration rencontre le succ s Tu as s rement d j remarqu qu une bonne pr paration met toutes les chances de r ussite de ton c t alors que compter sur la chance porte rarement ses fruits La pr paration soign e d une r union de qualification aura un impact vident sur sa conclusion favorable au consultant On exag re peine en disant que tout se joue lors de cette heure d en tretien D s lors il est fortement recommand au consultant de ne pas arriver l les mains dans les poches en se disant qu il se d brouillera bien selon les circonstances Au contraire le moindre d tail doit tre pens et
118. ie ou simplement l apparte nance une m me entreprise ou juste le partage de la m me nationalit quand on est l tranger le sentiment d tre tous ensemble embarqu s dans le m me bateau voire dans la m me gal re Cette cordialit dans laquelle il n y a pas d implication forte est entretenue par des sorties de circonstances ou le fait de se c toyer au quotidien et de partager un ensemble de normes tacites Ce type de relation peut se nouer entre le consultant et le client chez qui il a effectu une mission avec succ s entre les managers et les clients qui ils ont souvent affaire entre les diff rents consultants qui ont t amen s travailler ensemble sur un projet Cela peut arriver entre Manager et consultants qui plus souvent est injustement mal vu un peu comme si le consultant joue les fayots 123 R seaux interaction faible le pouvoir des relations faibles On dit souvent les amis de mes amis sont mes amis les ennemis de mes amis sont mes ennemis sauf que rien ne t em p che d tre amis avec les ennemis de tes amis ce serait b te de restreindre ton r seau Ces relations l constituent un r seau indi rect car c est donc souvent l ami ou la connaissance d un ami appartenant notre r seau Ce r seau interaction faible est donc compos de liens anonymes nou s entre des personnes qui ne se connaissent pas personnellement mais par l interm diaire d un tier
119. il est arriv il pr f re plut t s investir dans sa vie priv e et se sert du travail pour gagner un salaire La bonne poire Timide incapable de se montrer agressif ce consultant l est vu comme un na f alors qu il ne fait preuve que de bont Il boit toutes les paroles des managers croit tout ce qu on lui raconte et fait le boulot dont les autres ne veulent pas Il est toujours la premi re personne qui les managers pensent pour transporter les chaises et tables dans une r union Ou encore pour d poser un tel ou une telle l oppos de l o il vit Pourtant il n est m me pas la derni re personne qui le manager pense quand il s agit de prime ou d inviter au restau rant etc Le je m en foutiste Il y a celui qui tout en faisant son travail pour ne pas dire le minimum passe son temps surfer sur le Net chez le client Ces consultants pas vraiment paresseux mais plut t d sint ress s n ont pas de probl me d thique en remplissant leurs journ es aux changes de courriers lectroniques avec leurs potes en orga nisant leurs soir es et accessoirement en bossant un peu mais quand il le faut vraiment Ils sont tr s appr ci s bien s rs de leurs amis et parfois par le Client Et n est ce pas le plus important Je me souviens d avoir t pris en photo par mon client un jour en train de lire un roman en plein travail Je me souviens aussi de certains qui faisaient la sieste aux toilette
120. in un peu comme un grand fr re qui aide au d veloppement de carri re au choix d une mission et l panouissement d un junior Il peut jouer le r le de coach dans les domaines suivants e Orientation de carri re du consultant travers son exp rience le senior peut optimiser de fa on authentique les choix de carri res ou de formation d un junior e Performance en visitant le consultant de temps en temps chez le client pour mesurer la performance du junior quitte red finir de nouveau les objectifs du consultant e Objectifs il peut aider le junior tablir son objectif sur une ann e e M diateur lors des conflits entre managers et consultants 110 CHAPITRE VI Les r seaux Les hommes construisent trop de murs et pas assez de ponts Isaac Newton Les liens communautaires entre les tres Si l information est la chose la plus ch re au monde la communication doit avoir aussi son pesant d or Vivre c est aussi communiquer c est dire donner et recevoir des informations Encore faut il poss der des interlocuteurs tre en interaction avec les gens inform s pour que ta vie fonctionne que l infor mation circule entre les maillons de la cha ne communicante sans que tu en sois exclu L enfer c est l absence des autres Denis de Rougemont penseur et crivain La vie est aussi une histoire de timing il est n cessaire de se trouver au bon moment au bon endroit en fac
121. inition claire de ce qu on veut j ai vu trop de gens recom mencer des tudes par exemple une cole d administration genre MBA en se disant qu ils seront bien pr par s apr s et finalement revenir la case d part Comme dans toutes les situations d li cates il faut savoir s entourer ne pas h siter demander conseil faire jouer son r seau Par la suite une fois qu on est bien orient tout se joue sur la confiance en soi Une p riode de reconversion est minemment d licate en ce domaine on se demande si on a fait le bon choix si ce n est pas trop risqu bref on est en proie au doute Dans un choix on sait toujours ce que l on va perdre et on ne sait jamais ce que l on va gagner C est bien normal puisque ce genre de changement n est jamais anodin dans une vie et s accompagne souvent d une remise en question importante mais il faut veiller ne pas trop se laisser ronger par le doute et mettre fin aux ques tionnements interminables pour adopter une attitude positive et d termin e sans quoi on n arrivera rien Cela implique aussi de faire le deuil de son activit pass e et de ne pas se laisser aller la nostalgie face aux difficult s et aux incertitudes de la recon version certains se mettent regretter leur ancienne SSTIC qu ils d nigraient tant jadis videmment on n est jamais assur que sa nouvelle vie sera meilleure que par le pass une reconversion est
122. is qui est assez introverti pas vraiment int gr dans sa propre ville malgr un travail de technicien stable Et bien Ton le hollandais a chang depuis qu il a rejoint notre clique et clans d trangers venus travailler aux Pays Bas Ton s est m tamorphos gr ce son r seau aussi bien sur le plan professionnel que personnel Professionnellement des types dans le groupe l ont entra n vers le d veloppement de busi ness o Ton est devenu Manager Personnellement sa vie sociale a atteint une dimension jamais connue auparavant avec maintenant des fr quentations de consultants venus de tous azimuts Comme quoi il suffit de conna tre les bonnes personnes pour s ouvrir le chemin de ses r ves Les diff rents types de r seaux Au lendemain d une f te assez lourde lors d un brunch dans un Pub Londres peu pr s entre la troisi me ou la cinqui me pintes de bi res avec quelques compagnies de fortunes on se disait qu il est possible de distinguer plusieurs types de r seaux Notre passion commune pour la sociologie et le fait d avoir d vor beaucoup la litt rature dans ce domaine nous ont permis d tablir que la cat gorisation se fera selon la distance entre les diff rents membres En effet au gr de la formation hasardeuse de cliques et de clans se tissent des relations d intensit s diff rentes suivant les affinit s des uns avec les autres G n ralement la dynamique des r seaux
123. issions C tait la myst rieuse p riode de l inter contrat terme qu aucun d entre nous n avait entendu auparavant Que fallait il faire Rester oisif ou concentr Personne ne nous disait comment il fallait occuper nos journ es et pourtant on continuait tre pay s sans m me travailler Voil pourquoi j ai estim important d taler ma version des faits au Chapitre VIII L inter contract IC afin de mieux pr senter l IC et les diff rentes actions que l on peut mener si jamais l IC devient pesant Acte 2 De la r ussite l chec Du jour au lendemain la r ussite a sembl s installer dans nos vies gr ce aux SSTIC Apr s toutes ces ann es pass es tudier nous faire violence pour d crocher des dipl mes le travail venait nous avec une facilit d concertante Et souvent aussi avec une rapidit qui nous emp chait de saisir tous les enjeux conomiques Rapidement la France ne m a plus suffit on m a offert du travail en Irlande mais comme mon anglais tait m diocre j ai pr f r partir aux Pays Bas o l anglais des N erlandais tait plus compr hensible et o les missions se trou vaient avec la m me aisance Mais j ai vite ressenti une certaine lassitude j avais l impression de ne pas voluer de pi tiner en encha nant des missions qui se ressemblaient toutes J en avais marre d tre consultant en SSTIC avec cette forte impression d tre la m
124. it comique ou le connecteur le clown du village Le Vagabond es serena Re ER ne nr La bome p ie orrei ent ee ee et Le je men foutiste Le guerrier dominateur L im vitable collaboration R union de suivi de Project project review avec le client R union de fin de projet End Project Review Entr ti nannuel z 4288 8 er s A ERASTA EE ren tes A Entretien mensuel Lesicas classiques 24 28e d ment nee Re Rues Re en D S HEIS rer te resto Gestion du conflit 100 Quelques approches de r solution de crises 102 Le r le des seniors 105 Acteurs majeurs CONOMIQUES 105 Parrain ou coach de consultants ou consultants juniors 106 Chapitre VI LES T SeAUX 2 de ne en metre mere pee en nn ee teen 107 Les liens communautaires entre les tres 107 L T SeAU E mro nom Demo RE RE Me ne ete 108 Caract ristique du r seau dans une SSTIC 109 Aspect g ographique 110 Int r t et bienfaits des r seaux 111 Circulation et change de l information 113 Source de connaissances 114 largissement de son champ de comp tenc
125. lan ou la langue de Cervant s repr sentaient des comp tences diff rentes Rencontrer les managers leur permet donc d identifier qui se cache derri re un CV et cela fera ventuellement sortir le consul tant du lot Il faut tre tenace ne pas toujours croire aux beaux discours des managers qui assurent toujours qu une mission g niale est sur le point d arriver leur poser des questions sur les perspec tives qui se pr sentent l avancement de leur prospection le nom 144 du client qu il voudra toujours garder confidentiel etc Le respect et la confiance se gagnent gr ce ce genre de petites actions et de faits concrets Ouverture autre chose que les SSTIC tre sans mission pour ceux que le monde des SSTIC ou leur type de missions ne passionne pas c est aussi l opportunit de relancer leur vie dans un autre domaine On peut se lancer dans une formation se d brouiller pour s auto former voire en profiter pour prospecter ailleurs pendant qu on est encore pay par la SSTIC L inactivit peut tre pesante pour ceux qui ont l habitude de la pression et des journ es rythm es par le boulot Retrouver une autre activit est donc presque essentiel qu il s agisse de se consacrer pleinement un hobby d apprendre une langue de faire du sport On notera que la tendance est de consommer et d penser plus pendant la p riode d IC parce que notre soci t y pousse mais surtout parce
126. le l ordinateur qui en remplacement des chiens ou des chevaux est devenu le meilleur ami des hommes Ainsi va des pron tariats cher Jo l de Rosnay o les pron taires sont ceux qui sont pour et sur le Net Ainsi va des r compenses au sein des soci t s d cern es au meilleur employ du mois voire de l ann e l o la c l bration des 15 ans de carri re est devenue un fait rarissime La structure du march du travail a beaucoup volu aujourd hui on peut passer d une compagnie l autre facilement surtout si l on travaille pour les soci t s de services Certes si certains ing nieurs ou techniciens continuent travailler dans des usines de construction d autres viendront uniquement par le biais des soci t s de prestation de services pour effectuer une t che d termin e qui n est pas d finie long terme et qui ne n cessite pas de cr ation d emploi en tant que tel 23 au sein de l entreprise La mission de ces ing nieurs ou techni ciens consiste g n ralement rendre un service de fa on ponc tuelle sur un bout d un projet ou sur le projet en entier Par ailleurs la tendance actuelle des entreprises va de plus en plus vers l externalisation l assignation d une t che une tierce partie c est dire une soci t de services Une grande partie du march du travail s est construite autour du service d ailleurs ne dit on pas que le xxr si cle est celui du service
127. le les centres ou p les de savoir faire skill centers sont anim s par les consultants senior et constituent un bouillonnement de connaissances dans lequel chacun peut venir changer ou apprendre Les comp tences des consultants sont donc sans cesse am lior es d une mani re qui renforce souvent la convivialit et la coh sion du groupe puisqu il s agit essentiellement d appren tissage par l change Et cela constitue un argument commercial fort pour la SSTIC qui n h sitera jamais mettre ses p les de savoir faire en avant face aux clients Le choix d une SSTIC plut t qu une autre O il est question de quelques conseils pratiques On l a vu tu ne pourras faire le meilleur choix qu apr s avoir cern pr cis ment et honn tement tes motivations Ensuite pour d terminer quelle SSTIC te conviendra le mieux il ne te reste plus qu t informer correctement aupr s de tes ventuels futurs employeurs N h site jamais poser des questions qu en est il du salaire De la formation Quel est le mode de prospection de la SSTIC qualitatif ou quantitatif Garde bien l esprit que les managers ont des objectifs mensuels rencontrer c est dire le meilleur chiffre d affaire possible et que les consultants qu ils envoient chez les clients ne sont jamais qu un moyen pour y arriver Les managers essaieront toujours de gagner le maximum de tarif journalier aux clients et ils donneront touj
128. le r le du manager l impact qu il peut avoir sur sa carri re il faut appr cier ses forces et admettre son autorit Pratiquement voici quelques tactiques pour entretenir des rapports constructifs Le grand Genius car il m a interdit de le nommer rencontre pour la premi re fois son nouveau manager ou plut t sa nouvelle commerciale comme on dit dans sa SSTIC La rencontre se d roule bien elle est souriante il est calme tous deux ont l habitude de ce genre de confrontation Elle lui explique qu elle aime la transpa rence qu il ne doit pas h siter la contacter au moindre probl me Tiens ton manager au courant de ce que tu fais de tes r ali Elle promet d tre disponible l coute de ses revendications parce sations souvent par e mails qu il ne va pas lire forcement qu elle pense que l essentiel dans ce m tier c est de s informer mais qui te prot gera le jour o il te demandera des mutuellement Genius ne peut qu tre s duit par ce discours et le comptes voil qui mis en confiance se lance derechef dans une confession en Montre lui tes performances sur base concr te lors des bonne et due forme il vient de passer neuf ans dans la m me SSTIC project reviews et autant d ann es chez le m me client cause du gel des salaires pendant la crise conomique de 2001 2003 il n a pas atteint le niveau de r mun ration qui estime t il doit lui revenir Selon lui son aug
129. longues sans contrats Quoi qu il en soit ce mode de travail encore inhabituel semble remporter un succ s de plus en plus massif J ai d ailleurs opt pour cette solution mais l tranger car j ai l impression que la France n est pas assez m re dans ce domaine et les entre prises ne sont pas encore habitu es contrairement au march anglophone ou dans le Benelux L aventure en solitaire tente un nombre croissant de travailleurs d sireux de g rer leur vie profes sionnelle et leur bagage intellectuel de mani re libre sans devoir rendre des comptes un patron Je suis convaincu que dans lavenir en France les clients feront appel de pr f rence au free lancing de plus en plus au d triment des Soci t s de Service Les clients se d clarent satisfaits de leur choix de freelances en lieu et place des SSTIC car en plus de leur flexibilit et de leurs meilleurs co ts les freelances poss dent g n ralement les comp tences les plus pointues ce qui est le moteur de leurs confiances en eux m mes 161 Les SSTIC l tranger La stupidit des gens ne vient pas de leurs intelligences mais de leur manque de courage Parfois un consultant a simplement envie d aller voir ailleurs s il y est de quitter la ville o il a v cu depuis trop longtemps de s ouvrir de nouvelles cultures bref de voyager Non seulement cela va constituer un bel atout sur son CV mais une exp rience l tranger
130. mani re plus ou moins quilibr e Il est vrai que certains partent avec un handicap ce qu on appelle la diff rence sociale ou l injustice sociale Une bonne fois pour toute il faut dire que la vie est infiniment injuste mais cela ne justifie pas le fatalisme Il ne faut jamais abandonner il faut s accrocher ses r ves ses visions La joie vient toujours apr s quelque peine disait Aragon Un autre l ment que beaucoup consid rent comme essentiel dans la r ussite est la chance le hasard Essaie de faire tourner la 168 conversation autour du th me de la r ussite lors d un d ner et tu verras qu il en existe autant de conceptions diff rentes que de convives D ailleurs je pense qu il ne faut pas sous estimer l in t r t de ce genre de discussion informelle entre amis c est l que naissent souvent les grandes id es dont on parle d abord avec l g ret puis qui font leur bout de chemin et peuvent aboutir des r alisations concr tes C est dans ce contexte l que m est venue l id e d crire ce livre J esp re qu il aura t utile qu il puisse servir de r f rence ceux qui se cherchent Pour moi r ussir ma vie c est d avoir t impliqu par opposition indif f rent dans la vie des autres R ussir ma vie est galement vivre chacun de mes r ves savoir vivre milles vies avoir des m tiers diff rents chaque fois vivre dans diff rents pays cha
131. mentation devrait s lever autour des 13 et il prend soin de souligner qu il prospecte le march parce qu il a bien remarqu que l conomie reprend et qu il en a marre de la routine Genius entend ce qui se raconte sur le march qui a repris par les discus Sois honn te en tout joue la transparence et aie le courage de dire ce qui ne va pas Essaie de jouer le jeu commercial et de promouvoir si possible positivement ta SSTIC chez le client coute ce que le manager a te dire et essaie de 106 107 sions avec les autres consultants Mais ce dont il a vraiment envie c est que le Client lui offre un CDI D ailleurs s indigne t il un client ne devrait il pas engager un consultant qui a travaill pour lui pendant plus de cinq ans Cela fait 9 ans aujourd hui que Genius travaille pour le m me client mais sur diff rents projets Tout ce dialogue se d roule dans la convivialit le tutoiement est de mise et la commerciale se montre exquis ment compr hen sive Elle rassure Genius s engage faire le n cessaire et lui promet de le contacter en Janvier au moment o se d cident les augmenta tions Ils se quittent en bons termes et Genius sort du bureau avec le sentiment d avoir t cout et compris Cette commerciale est vraiment quelqu un de bien Genius a t rempli par du vide mais il ne le sait pas encore On dit souvent que les promesses n engagent que ceux
132. n concerne le projet du moment mais le client prend souvent le futur en consid ration puisque nous vivons dans une soci t qui change toute allure travers la qualif il juge les comp tences du consultant et la capacit de la SSTIC fournir le service demand tant pour sa SSTIC que pour lui m me le consultant doit se pr senter comme le plus apte remplir cette mission Le choix d un consultant n est pas anodin si celui ci se r v le peu judicieux si le consultant engag ne r pond pas aux 59 attentes le client aura perdu beaucoup de temps et d argent sans avoir le service qu il demandait Pour le manager La qualif repr sente l aboutissement du travail de prospec tion du manager et le moment crucial dont d pendra ventuel lement son chiffre d affaire futur Le souci du manager est avant tout de vendre son consultant Pour cela il le met en valeur le pr sente sous son meilleur jour et n h site pas d penser de l nergie pour arriver le placer C est ce moment que les int r ts du manager et du consultant convergent ni l un ni l autre n ont envie de voir la mission leur chapper pour des raisons conomiques en ce qui concerne le manager pour des raisons d volution de carri re et de n cessit de sortir de la p riode p rilleuse de l inter contrat en ce qui concerne le consultant La collaboration entre ces deux acteurs doit donc tre optimale pour que chacu
133. n obtienne ce qu il veut Leur r ussite respective est li e l autre intervenant Pendant une p riode de crise conomique la position du manager est d licate et son travail d autant plus crucial si le taux de ch mage est lev l engagement d effectif suppl mentaire ne se fera que si le client a la conviction d avoir la personne id ale en face de lui Le r le du commercial est donc de pr senter la SSTIC Puis il laissera le consultant d battre des aspects techniques avec le client en intervenant peut tre de temps autre pour donner un coup de pouce au consultant le soutenir placer une remarque pertinente bref s duire le client Il est l pour que l entretien se d roule le mieux possible et aide le consultant se pr senter sous son meilleur jour Une fois de plus ce n est pas par bont d me le taux journalier que le manager pourra demander au client d pend directement de la performance du consultant lors de la 60 qualif Plus celui ci se montre brillant Paise et convaincant plus le tarif demand par le manager pourra se montrer int res sant Pour le consultant Quels que soient les a priori du consultant sur l int r t d une mission sa conduite lors d une qualif doit tre irr prochable M me si le projet ne l int resse pas il doit veiller ne pas ternir l image de sa SSTIC cela pourrait porter pr judice aux contacts futurs Le r le du consultant est d ai
134. n peut l gitimement se demander pourquoi le client n em bauche pas directement surtout quand on sait que la dur e d une 25 mission varie entre trois et dix huit mois voire des ann es Personnellement je connais des consultants appartenant des SSTIC qui sont toujours chez le m me client au bout de 6 ans de service Un l ment de r ponse est peut tre trouver du c t du processus d embauche long et co teux mais surtout dans la sp cialit fran aise de la fameuse flexibilit qui pousse se d faire plus facilement d un prestataire que d un employ Cette valeur centrale dans notre syst me pr sente des avantages pour les employ s d j en place et des inconv nients pour les jeunes dipl m s la recherche de travail Mais mon but n est pas de faire de politique dans ce livre Il n est n anmoins pas rare qu au bout de quelques mois un consultant re oive une offre d engagement d un client Les clauses du contrat interdisent g n ralement l ing nieur d int grer le grand compte pour lequel il a travaill mais la plupart des SSTIC laissent faire afin de ne pas se brouiller avec le client important Mais pour viter la fuite des consultants elles disposent d une arme redoutable les formations Parfois tr s on reuses celles ci sont offertes au consultant qui devra toutefois les rembourser s il s en va avant un certain laps de temps en g n ral trois ans apr s la formation
135. n revendicateur ou une coupe de cheveux bizarre Il poss de sa propre mani re de travailler et aime se distinguer des autres G n ralement il collabore sans trop de probl me avec les managers Son seul probl me est qu il vit dans un monde o l apparence seule compte Le naturaliste Curieux de tout ce consultant poss de une capacit naturelle aller partout dans les cercles et les clans divers Son plus grand int r t est d observer d apprendre les r gles qui lui permettront d approcher diff rents milieux diff rentes technologies Il s in t gre naturellement dans les cliques et clans d j form s aussi bien chez le client qu au sein de la SSTIC Le r aliste Il conna t les tenants et les aboutissants du business en SSTIC Il ne se fait pas d illusion conna t le milieu et s adapte facilement la plupart des situations Gr ce son efficacit c est presque le consultant id al pour les managers Toutefois ce type de consultant peut repr senter un cauchemar aux managers quand on en vient la n gociation de salaire ou de mission Il est tr s difficile d taler un blabla m me bien pr par ce type de consultant En effet ce dernier conna t parfaitement les tenants et aboutissants des missions y compris le tarif journalier appliqu Le d molisseur Dans une quipe on trouve toujours un leader naturel une sorte de grand fr re affectueux qui veillera toujours maintenir
136. n sont diri g es par le client et se placent sous sa responsabilit La produc tion des consultants ex cutants qualifi s est propri t du client Forfait On propose ici de rapatrier les consultants dans leurs SSTIC respectives et de leur faire ex cuter le m me travail dans les locaux de celle ci Cette solution s dentaire peut para tre un peu contradictoire pour un m tier dont le principal avantage est la mobilit 32 Cette approche repr sente l avantage de mettre des juniors voire des d butants faible co t sur le projet afin qu ils puissent acqu rir de l exp rience de fa on les vendre plus cher plus tard Freelance ou ind pendant Freelance voil un mot qui recouvre une r alit fort n bu leuse complexe et souvent mal connu du public fran ais En effet on retrouve plus souvent ce caract re jug pr caire en France dans les pays anglo saxons Pour simplifier les soci t s de services compos es d une seule personne sont appel es free lances Il s agit de consultants qui ont d cid de g rer en solitaire tous les niveaux d une SSTIC C est un consultant qui a choisi de fournir ses services l aide de sa mati re grise expertise en TIBCO SAP gestion de projet administrateur de base de donn es etc et a choisi l ind pendance la plus totale Cette condition de solo si elle implique une s duisante libert n en est pas pour autant d nu e d emb ches
137. nces en faisant un MBA Master in Business and Adminitration Londres mais il a d abandonner au bout de 3 mois d tudes pour manque de finan cement En effet les promesses de pr t des banques fran aises ne se sont jamais concr tis es En avril 2002 apr s 5 mois de ch mage en plein milieu de crise conomique il a d cid de reprendre son habit de consul tant ou cette fois il a t embauch directement par le client VERITY qui est un fournisseur de solutions logicielles permet tant aux entreprises d exploiter leur capital intellectuel Il a t form Calgary au Canada pendant 2 mois avant de prendre son poste d ing nieur sp cialiste de produits VERITY Utrecht aux Pays Bas Suite un licenciement conomique en d cembre 2002 Riana Andrieux est retourn en France o il a travaill pour la Direction des Relations Internationales du CNRS comme Ing nieur de Projets Europ ens Vers la moiti de l ann e 2004 Riana Andrieux a d cid de retourner travailler l tranger en se faisant recruter par AXEN une soci t de service Belge pour fournir de la prestation de service sur les moteurs de recherche chez FORTIS BANK Bruxelles En d but d ann e 2005 Riana Andrieux est devenu consultant ind pendant en Belgique o il a commenc par des missions chez FUJITSU Ensuite travers GETRONICS Belgique une autre soci t de Service il a effectu diverses missions de prestation de services
138. ns une SSTIC sans jamais avoir eu de r elle vocation en la mati re Cela pourrait constituer une simple exp rience amusante voire se r v ler passionnant sans y avoir cru certains trouvent ainsi le m tier qui leur convient le mieux Le discours l image et les pi ges de la communication La perspective d entrer dans une SSTIC t a s duit Comment en effet r sister ce discours si charmeur On te 47 promet une carri re la hauteur de tes aspirations faite de missions prestigieuses de projets passionnants Le commercial que tu as rencontr semble ma triser son sujet Alors que tu tais m fiant ou tu t es pos la question si ces gens l ne sont ils pas l pour engager tout ce qui passe sans avoir la moindre id e des connaissances n cessaires Tu connais un peu les pi ges de ce genre de m tier mais le commercial te rassure il n est pas un marchand de chair fra che tu ne seras pas un num ro parmi d autres dont l importance se calculera relati vement au nombre de missions que tu rapportes On te dit que la SSTIC est un environnement humain dans lequel tu pourras t panouir Tu es peut tre aussi attir par l emballage l image des grands mots sont utilis s GERAN e business javacard et autres COM CDOM etc de jolies filles pr sentent les salons des mannequins pay s pour la circonstance et il r gne partout une ambiance conviviale tout le monde te tutoie l atmosph re est
139. nsultant dans une Soci t de Service Cette notion passe forc ment par la qualit du consultant En effet on d crit dans cette partie les caract ristiques d un bon consultant ainsi que quelques conseils pour y parvenir Un bon consul tant est un expert dans son domaine Chapitre 8 L inter contrat IC ce chapitre traite du moment et de ses effets pervers ou le consultant se retrouve rien faire savoir sans mission tout en continuant d tre pay par son employeur au si ge de sa Soci t de Services Ce chapitre pose un regard critique sur les IC sous diff rents angles et propose galement diverses fa ons aussi bien de mieux les g rer que d en tirer un maximum d avan tages 20 e Chapitre 9 La fin ou l in vitable divorce ce chapitre d crit ce moment et les doutes qui l accompagnent ou l on a envie de voir ailleurs si l on y est Cette partie d crit l in dispensable pr paration avant toute d mission ou change ment d horizons Il brosse galement les diff rents types possibles de reconversion y compris sortir des sentiers battus selon l aspiration de chacun Chapitre 10 conclusion la r ussite est un concept tout relatif ce dernier chapitre offre ma version person nelle sur la r ussite les Soci t s de Service Afin d inciter le lecteur s interroger s il a vraiment le m tier qu il m rite j y ai ajout quelques versions personnelles de consultants d
140. nt donc de les renvoyer rapidement sur une mission puisqu un consultant sans mission repr sente une charge importante Mais les clients sont frileux et n embauchent pas facilement alors pour la plupart des consultants l IC se prolonge Nous verrons plus loin quels sont les dangers d une telle p riode d inactivit prolong e Refuser une mission en p riode de crise est consid r comme une faute professionnelle commise par le consultant En p riode de crise tre sur mission aussi quelconque soit elle prime sur le d veloppement de carri re 136 En p riode normale L offre et la demande suivent un cycle plus r gulier et la dur e de l IC n est jamais tr s longue Le nombre de consultants en IC reste relativement constant et les missions s encha nent de mani re plus ou moins fluide C est une p riode id ale puis qu elle permet de souffler un peu entre deux projets de choisir la nouvelle mission pos ment bref de g rer au mieux la progres sion de sa carri re Le consultant peut se permettre de refuser une mission surtout si cette derni re ne rentre pas dans le cadre du d veloppement de sa carri re En p riode faste l ge d or C est le r ve des commerciaux ou managers Les clients embauchent tout va l argent coule flot Il n y a pas assez de consultants pour r pondre la demande alors PIC est presque inexistant Tout est n goci vers le haut les salaires et augment
141. nt une vitrine des activit s de la soci t soulignent son dynamisme et lui permettent aussi de se pr senter comme tr s sp cialis e dans tel ou tel domaine Voil pourquoi les SSTIC n h sitent g n ra lement pas soutenir ce genre d initiative en fournissant une aide mat rielle Faire du coaching personnel Les consultants les plus seniors peuvent r unir les plus juniors et les aider dans leurs orientations de carri re leurs choix technologiques De mani re g n rale des s ances de brainstor ming peuvent s organiser sur des sujets divers la vie du consul tant les relations avec les managers la mobilit la gestion des missions L id e est de discuter afin de trouver des solutions aux probl mes que chacun rencontre qu ils soient techniques ou sociaux complexes ou anodins cela peut donc concerner le remboursement de notes de frais ou les relations conflictuelles entre coll gues tre utile Pourquoi ne pas profiter du temps libre pour se rendre simplement utile Il ne faut pas h siter prendre des initiatives au sein de la SSTIC se rendre au salon participer la r dac tion de la newsletter discuter avec la secr taire remplacer la standardiste de temps en temps bref donner un coup de main et se mettre un peu la place des autres tout en s occupant Cela permet de nous faire conna tre et de conna tre les autres galement Il m arrive souvent de distribuer le courrie
142. oi dans le domaine de la T l communication chez ATOS Origin Int gration qui venait de lancer une campagne de recrutement d atypiques Il s agissait d embaucher des jeunes dipl m s en Physiques Biologie etc et ne poss dant aucune formation ni en informatique ni en t l communications mais qui avaient le d sir de travailler dans cet univers Christine Gilles Gwena lle Sandrine Mickael et jen passe sont autant de gens d horizons diff rents avec qui j ai fait mes d buts Certains d entre eux sont rest s d autres comme moi ont pr f r la mobilit internationale ou nationale en choisissant des SSTIC dans leurs r gions d origine Je garde en tout cas un doux souvenir de notre passage couronn de succ s humainement et professionnellement chez ATOS Origin La p riode normale La s lection suit simplement la demande des commerciaux ou managers qui d pend son tour de celle des clients Les d parte ments des ressources humaines qui s imaginent parfois g rer le processus d cisionnel alors que g n ralement leur r le se limite remplir des papiers administratifs fournissent de la main d uvre fra che aux managers quand ceux ci en ont besoin Cette p riode est la routine dans les SSTIC ou quilibrer la balance de Roberval devient un jeu tr s ludique pour le commercial La p riode de Crise L univers des SSTIC a radicalement chang apr s le 11 septembre 2001 et le secteur de l
143. on disciple Le guerrier dominateur Disposant d une volont implacable le guerrier dominateur veut tout prix r ussir dans la vie Il veut foncer aller loin devenir expert dans son domaine Il prend c ur son m tier il ne plaisante pas Il va s engager sur tous les fronts tel un tigre qui a faim d penser son nergie sans compter accepter tout type de mission et toujours y trouver des aspects positifs Sa pugnacit excessive le fera m me mener des combats parfois vains sans espoir qui ne sont rien c t des nombreuses victoires qu il peut r colter 95 L in vitable collaboration Bien que le manager soit souvent en d placement pour pros pecter de nouvelles missions ou juste pour faire le suivi de celle en cours son bureau est dans les locaux de sa SSTIC En revanche le consultant est le plus souvent en mission chez les clients qui lui fournissent un bureau Bien que physiquement pas aux m mes endroits parfois pas dans la m me ville il arrive n anmoins que ces deux protagonistes aient se rencontrer La gestion du consultant rel ve en effet du manager Id alement celle ci devrait se centrer principalement sur l aspect humain des choses mais elle se contente souvent du c t purement commer cial Les circonstances qui r unissent donc consultant et manager sont souvent triviales discussion autour des augmentations des cong s frais et d penses Les autres occasions de se rencontrer sont ra
144. on id ale est celle qui s effectue par le ventre c est celle que les b b s ef fectuent naturellement quand ils viennent au monde elle leur 67 permet de crier extr mement fort et longtemps sans jamais s es souffler Cette respiration abdominale permet un discours oral fluide et participe la sensation g n rale de bien tre Elle consiste abaisser le diaphragme et d tendre les muscles abdo minaux Les sp cialistes conseillent de d couvrir ce mode de respiration en s allongeant sur le dos et en pla ant une main sur le ventre lors de l inspiration profonde la main est soulev e le ventre se gonfle lors de l expiration le ventre se creuse Le langage du corps Les attitudes physiques appuient le discours et parlent parfois plus que les mots certains sp cialistes de la communica tion estiment que pr s de 80 de celle ci se fait de mani re non verbale Les gestes et les postures peuvent donc servir l argu mentaire tout comme ils risquent de nuire celui ci Un premier aspect essentiel lors d une situation stressante est de d tendre son corps Il faut le lib rer des contractions inutiles des crispations g nantes qui naissent inconsciemment Pour cela il existe un exercice tout simple d abord on contracte tout son corps puis on rel che ses membres les uns apr s les autres Cela permet de prendre conscience de son corps et de retrouver une mobilit agr able Pendant l entr
145. onge deviendra la v rit Aper u global de la relation On suppose que tu as pass brillamment la qualif et que main tenant tu es en mission chez le client Il serait donc int ressant de regarder de plus pr s le type de relation que le consultant bas loin de la SSTIC chez le client peut avoir vis vis de son commercial Ne perdons pas de vue que celui ci est un homme tr s d bord selon l image qu il veut renvoyer La plupart des consultants vous le diront les relations avec les managers c est avant tout beaucoup de blabla Le Petit Robert d finit le mot blabla comme une d clara tion verbeuse destin e endormir la m fiance Et c est en effet en ce sens que les managers sont g n ralement per us par les consul tants comme des commerciaux pr ts tout pour vendre uni quement pr occup s par leur chiffre d affaires qui ne se soucient pas de l int r t des missions ou de l panouissement des consultants Au sein d une SSTIC il est vident qu une relation win win entre managers et consultants est indispensable Si le consultant 83 fait bien son travail si en plus il est satisfait de l environnement dans lequel il se trouve et qu il correspond au prix fix par le manager alors toutes les parties en ressortent gagnantes En r alit cela arrive rarement et il est donc n cessaire d uvrer s il n y a pas une entente parfaite du moins la compr hension entre les diver
146. onne volont chaque occasion est profitable Les oppor tunit s sont multiples il suffit de savoir les trouver e Opportunit d apprendre au cours de la mission e Opportunit d apprendre en dehors de la mission avec un peu de curiosit e Opportunit d int grer un client int ressant m me si a ne fera pas plaisir votre SSTIC 77 e Opportunit de rencontrer des coll gues exp riment s e Opportunit s de changer de bo te et d obtenir des respon sabilit s plus lev es m me si c est souvent interdit par la clause de non concurrence En tout cas un consultant peut arriver chez un client en poss dant 20 des connaissances n cessaires et acqu rir rapi dement les autres 80 Chaque mission m me celles qui pa raissent les moins passionnantes rec le son lot d enseignement Analyser la situation commerciale M me si ce n est pas son r le le consultant doit tre capable d analyser les enjeux commerciaux d une mission en gardant en t te la balance de Roberval cf Figure 1 Business Unit D partement Cette dimension chappe beaucoup de consultants puisqu elle ressort avant tout de la comp tence du manager Malgr tout plus le consultant aura une vision r aliste de la situation mieux il pourra s en sortir Il doit notamment conna tre les conditions dans lesquelles il est pr sent au client en t te de pont le premier membre de la SSTIC int grer cette soci t ou po
147. onsultants Retrouver tous ces points chez la m me personne ressemble retrouver l homme ou la femme de sa vie sans aucun d faut e Sans jouer les l che bottes le consultant doit avoir cette attitude de plaire de s duire le client de lui procurer 39 constamment du plaisir C est tr s facile car le client s merveille souvent pour un rien Il ne faut pas perdre de vue que le client paie pour qu on lui rende un service de qualit Les comp tences doivent tre combin es avec une n ces saire humilit de l empathie une certaine souplesse de la r sistance et des dispositions r ussir m me dans les moments difficiles Le consultant doit tre capable de travailler de mani re ind pendante de montrer son esprit d initiative en sachant s informer aupr s de tous les interlocuteurs et en s adaptant rapidement aux rouages du projet aux fa ons de faire du client Savoir percevoir les attentes de chacun et pouvoir donner la bonne r ponse au bon moment voil ce qui fait de lui la personne de la situation Poser trop de questions sans apporter de r ponses la situation est mal vu L autonomie doit n anmoins se placer dans le cadre du travail collectif aux implications complexes Il faut que le consultant poss de une ouverture au dialogue un esprit d quipe et une solide capacit n gocier de fa on combiner entre eux tous les aspects du projet budgets d lais int r ts personnels et
148. ours au consul 53 tant un minimum ainsi les managers soigneront leurs chiffres d affaires Par apr s ton panouissement personnel d pendra proba blement des objectifs que tu t es fix s Ils conditionneront ga lement ton investissement et ton attitude bosseur ou je m en foutiste pr t r pondre toutes les exigences des managers ou bien d cid s lectionner soigneusement ce qui t arrange le mieux En tout cas l essentiel est que tu rencontres ta motivation de mani re ce que ta satisfaction soit proportionnelle ton degr d investissement Le fondement du choix On fait tous le choix d un m tier ou d un autre le plus impor tant est de se sentir bien dans ce qu on fait Le m tier de consul tant poss de un c t glamour on vit dans un univers o l on se doit pas obligatoirement d tre professionnellement au top mais juste savoir quilibrer aussi bien la substance que le style Dans le milieu des SSTIC on rencontre norm ment de gens d hori zons si diff rents et des environnements tr s vari s o il est possible de s panouir Encore faut il bien comprendre les moti vations qui nous ont pouss s choisir un tel m tier Pour que tout cela s accomplisse il est surtout important de prendre le temps de se poser les bonnes questions Comment suis je arriv l Il faut jouer les ternels insatisfaits en se posant la question si c est vraiment ce qu on a envi
149. p riode de crise les managers aiment consid rer l obtention d une qualif comme un exploit si le client a accept de rencontrer cette SSTIC et pas une des nombreuses autres qui se pressent au portillon c est que le manager a su la pr senter sous son meilleur jour et la faire correspondre aux attentes du client D ailleurs avant de d crypter la qualif en elle m me nous nous pencherons sur ce travail de prospection du manager La prospection de mission Le commercial doit donc prospecter ses futurs clients dans l espoir d y placer ses consultants Et plus le manager a de 56 consultants en mission plus son chiffre d affaires est important c est la logique qui sous tend tout son fonctionnement Cette phase de prospection je pr f re l assimiler au commerce comme un vendeur de tapis qui recourait au porte porte plut t qu un management Sans la prospection les consultants resteraient sans mission car celle ci ne vient pas toute seule Un consultant senior peut ventuellement se passer du manager et compter sur son carnet d adresses bien fourni pour trouver lui m me des clients int ress s Il faut avoir de la bouteille pour cette approche La prospection est une approche m thodologique qui consiste chercher savoir si un client a besoin qu une SSTIC lui fournisse un service Je ne rentrerai pas dans le d tail il s agit essentiellement de cette fameuse p riode o le manager est pendu
150. pables 84 d assumer leurs responsabilit s Mais un moment donn quand la ranc ur est son paroxysme on s tait tous dit que ces mana gers sont vraiment des esth tes de l inutile et qu ils ne servent rien Le sophiste Cette d nomination politesse oblige reste un euph misme Mais c est une id e courante aupr s des consultants les mana gers sont des sophistes prompts tromper leur monde avec leurs discours fallacieux a commence toujours par l une ou l autre flagornerie du genre j ai une bonne nouvelle pour toi ou j ai une super mission histoire de faire croire qu il s agit d un discours prometteur mais souvent apr s beaucoup de verbiage a se termine par une nouvelle d cevante Celle ci est vi demment accompagn e par un grand sourire commercial et pr sent e comme la meilleure chose qui puisse arriver au pauvre consultant s rement d j las de tous les mensonges petits ou grands qui sont presque devenus la seconde nature du manager L honn tet n a qu une seule forme mais le vice en a de nombreuses Aristote L homme press Il y a ces managers qui ont toujours l air d bord s courant dans les couloirs cras s par un monceau de classeurs En permanence pendus leur t l phone ne mangeant que sur le pouce ils sont d sesp r ment injoignables m me quand on les inonde de messages par e mail ou par GSM Pour arriver attirer leur
151. pas une occa sion de montrer sa soi disant sup riorit dans tous les domaines Il ne manquera jamais une occasion de souligner le d faut des autres C est un gotiste plut t romantique sans tre m chant Il finit toujours d ailleurs meilleur employ du mois m me chez le client Le fayot Il existe des consultants la solde des managers qui rap portent fid lement tout ce qui se passe au sein de la SSTIC tous les ragots les humeurs et les dispositions de chacun Ce genre d individu se retrouve rapidement isol les autres consultants ne leur accordent plus leur confiance Le pire c est qu il ne gagne m me pas mieux sa vie que les autres Il vaut mieux tre l ami du peuple que le chouchou ou le larbin du roi 92 Le frimeur celui qui veut tre chef Celui qui se la joue vraiment grave pour utiliser une expression en vogue aussi bien dans la fa on de parler que de se comporter o l on voit un type de 25 ans l allure d un type de 40 ans avec une famille Ceux qui prennent tout le monde pour des cons et qui pensent qu ils sont toujours dans le vrai Je me souviens d un consultant qui d s le premier jour commen ait donner des le ons de morale aux clients Il y en a de plus en plus qui peine la mission commenc e veulent commander tout le monde et r clament d j de r le de chef d quipe Je remarque souvent que la plupart des jeunes d butants veulent devenir chef tout
152. pre famille ses amis ses coll gues voire vers des inconnus en somme on se tourne vers notre r seau 128 CHAPITRE VII La r ussite tre de bons consultants La chose la plus importante est la suivante pouvoir tout moment sacrifier tout ce qu on a pour ce qu on pourrait tre Charles du Bois La r ussite dans les SSTIC une vue g n rale En SSTIC comme dans tout autre domaine tout le monde a envie de r ussir tre appr ci reconnu pour ses qualit s profes sionnelles vivre dans une ambiance de travail sympathique o tout le monde se tutoierait Mais les moyens de r ussir ne sont malheureusement pas accessibles de mani re quitable tous L galit des chances n existe que sur papier et encore On a vu quel point un dipl m des grandes coles pouvait tre privi l gi face un universitaire En dehors de cela il y a les in ga lit s larv es celles qui construisent la m ritocratie au quotidien et qui r gissent la moindre promotion celui qui rapporte beau coup de b n fices la SSTIC va avoir un salaire plus lev que celui qui reste en inter contrat toute l ann e comme s il tait responsable de l absence de mission 129 Je ne vois mon grand regret aucun moyen de sortir de ce cycle in galitaire moins de conna tre un changement radical des mentalit s En France le syst me des grandes coles cr era toujours ce genre de situations injustes Ce
153. que fois et rencontrer des tas de gens de diff rentes cultures Le bonheur pour moi est la somme de tous ces petits plaisirs que je peux accumuler dans la vie Certains th oriciens disent qu il faut raisonner par la fin pour avoir une vision de ce que l on veut vraiment Imaginez vous le jour de votre enterrement vos amis vos coll gues et la famille sont dans l glise ou dans le cr matorium pour venir t honorer une derni re fois Et avant que le service ne commence tu as entre tes mains le programme et tu r alises que chacun va prononcer ses sentiments son appr ciation sur ta personne Maintenant pense ce que tu aimerais entendre de leurs parts car ce sera ta vision celle que tu devrais mettre en place Tu seras l architecte en chef de la mise en place d une strat gie et de son application pour atteindre cette vision celle qui sera ton futur Le premier pas est le plus dur mais une fois sur ta lanc e pour para phraser l Alchimiste de Coelho tu verras alors que tu auras l im pression que l univers entier conspire pour que tu r alises cette vision 169 Et m me s il faut partir Changer de terre et de trace S il faut chercher dans l exil L empreinte de mon espace Et m me si les temp tes Les dieux mauvais les courants me feront courber la t te Plier les genoux sous le vent J irai au bout de mes r ves Tout au bout de mes r ves O la raison s ach ve Tout au bout de mes r ves Je
154. quer dans ce chapitre le profil g n ral des consultants leur ge la formation qu ils ont suivie la diversit de leurs motivations les aspects purement pratiques ou encore toutes les implications qu un tel choix voulu ou pas de m tier peut entra ner tre consultant offre une large vari t de t ches et de r les possibles car pour chaque mission le contexte et les clients sont diff rents Certains choisissent le consulting par aspi rations pour ce genre d univers concurrentiel D autres sont tomb s par hasard au d tour d un forum ou par l interm diaire de la cooptation d un ami dans ce monde des SSTIC Certains restent et y font carri re car ils estiment que c est un gagne pain correct en accord avec leurs aspirations d autres restent pour la camaraderie ou par totale absence de choix Il y en a qui sont visc ralement c ur s et ont jur de ne plus jamais travailler pour les SSTIC D ailleurs certains sont devenus les auteurs de 37 quelques sites Internet qui relatent leurs d go ts des pratiques des SSTIC En effet une chose est certaine on s est tous fait avoir peut tre mais un jour ou l autre on a tous choisi de travailler pour ces soci t s de services Les raisons sont multiples travers les gens que j ai rencon tr s dans ce milieu je vais essayer de brosser un portrait d en semble et d explorer les multiples raisons qui les ont amen s vouloir devenir consultant
155. qui les re oivent Acte 2 Mars La d ception Genius a toujours pens que le secret de la gestion humaine tait la bonne circulation de l information Or nous voil au mois de Mars et il n a aucune nouvelle de sa commerciale et de ses belles promesses Aussi se d cide t il l appeler pour lui demander o en est son histoire d augmentation en laquelle il place toujours beaucoup d espoir Elle se dit tonn e de son coup de fil elle lui dit clairement qu il s atten dait plut t une lettre de d mission puisque Genius avait eu le culot d affirmer que s il n obtenait pas son augmentation de 15 il quitte rait le navire Voil comment on traite un consultant apr s neuf ans de loyaux services Genius face l absurdit de la situation ne peut qu en rire puisque selon lui il n y a rien d autre faire S il veut tre mieux consid r lui de se lancer la recherche d un nouvel emploi Acte 3 Avril Mise au point Suite sa d sillusion salariale Genius est convoqu par le responsable des ressources humaines Le Directeur des Ressources Humaines DRH l accueille bras ouverts avec un grand sourire Il lui propose d examiner ensemble l volution de son salaire depuis son entr e en SSTIC Le DRH sort sa calculette et se lance dans un impressionnant maniement de chiffres o s entrem lent frais de repr sentations volution des salaires incorporation des
156. r union qu on discute promotion ou augmentation Il s agit essentiellement d un bilan entre le manager et le consultant d terminer si les objectifs fix s l ann e pr c dente ont t atteints puis en choisir de nouveaux C est ce moment que le dossier client tabli par le consultant peut se montrer d cisif car il reprend tous les aspects positifs des missions chez diff rents clients du consultant dans l ann e Ce qui a t marqu dans ce dossier client a t valid et par le client et par le manager Donc il peut tre une pi ce ma tresse montrer pour se faire valoriser 98 L augmentation de salaire peut dans certaines SSTIC tre d cid e par d autres d partement que le manager Mais comme celui ci est la personne qui conna t le mieux les projets et les consultants cette t che lui revient souvent La n gociation se fait sur base des objectifs correctement remplis mais aussi de la conjoncture conomique lorsque celle ci est plut t frileuse les salaires peuvent tre gel s On notera que le consultant n est pas le seul se pr occuper de son salaire il s agit galement d un moment crucial pour le manager qui doit g rer son business unit fixer des objectifs pour l ann e venir Son salaire d pendra de son ambition c est dire de sa capacit vendre les consultants Le salaire du commercial est directement proportionnel au tarif journalier et au nombre de consultant q
157. r de chacun en p riode d IC 143 Rattraper le retard social Puisqu il n y a pas de pression due la mission on peut se permettre de se limiter aux 35 heures la semaine et profiter de PIC pour nouer ou renforcer des liens sociaux a peut se faire en interne aller rencontrer les gens des ressources humaines ceux de la comptabilit etc Mais c est aussi le moment id al pour se tourner vers l ext rieur renforcer son r seau passer plus de temps avec ses amis se consacrer sa famille L essentiel est toujours de ne pas se laisser abattre et de profiter du temps d IC pour se reconstruire de toutes les mani res possibles afin d en merger avec fra cheur et combativit Rencontrer voire duquer les managers Il ne faut pas h siter travailler directement avec les mana gers aller leur rencontre se pr senter en personne leur affirmer directement ce qu on veut comme type de mission ou sim plement parler de soi pour leur donner une id e de sa personna lit Souvent ceux ci ne connaissent les consultants que par leur CV constitu s d une liste de mots cl s qu ils mettent en relation avec les offres La plupart du temps les managers n ont aucune connaissance technique et ne comprennent donc pas exactement ce que tout cela repr sente Par exemple pour eux tre familier avec Windows n est pas la m me chose qu tre familier avec Microsoft comme si parler l espagnol le castil
158. re On entendait m me que des g ographes ou historiens de forma tion s orientaient vers les soci t s de services en t l communica tion ou en informatique C tait un domaine qu on ne connaissait pas mais on a tout de m me envoy nos CV Et l les entretiens d embauche nous sont tomb s dessus les uns la suite des autres Soudainement apr s des mois de gal re on avait l em barras du choix ou plut t le choix de l embarras pour certains Et a se r v lait assez embarrassant justement parce que l univers dans lequel nous allions nous lancer nous tait totalement inconnu et qu il n existait aucun article ni ouvrage de r f rence pour nous aider l appr hender Ainsi j ai estim n cessaire de 12 commencer ce livre par une pr sentation assez globale mais subjective des diff rents composants importants ainsi que les raisons d tre des SSTIC dans le Chapitre I Vue simplifi e des SSTIC Malgr ce manque d informations sur ces types de soci t s on a fonc un travail avec un CDI a ne se refuse pas Surtout en France o le CDI repr sente le sommet en terme de s curit de l emploi M me si nos p riodes d essai taient de trois mois voire renouvelables trois autres mois donc six mois cela repr sentait un certain risque que nous avons accept tellement on tait confiants en nos capacit s de durer et de s imposer Au d but le monde des SSTIC paraissait e
159. re que ses notes de taxi pour se rendre chez le client n tait pas pris en charge alors que de l h tel o on l a mis jusqu aux locaux du client il lui fait plus d une heure de transport en commun Pour couronner le tout la diff rence entre le salaire r el et l estimation donn e tait vraiment norme Bien s r David a d missionn Pour le retenir la SSTIC lui a trouv une accommodation plus pr s du client et centre ville Ils ont propos de payer son loyer durant son s jour sur cette mission Des promesses dont David n avait pas envie de v rifier la concr tisation alors il est parti en prenant ses cliques et ses claques en laissant le manager g rer le m contentement du client Il a r alis que les SSTIC prendront toujours le maximum au client et donneront le minimum leurs consultants Et si jamais ces derniers se r voltent alors ils apportent des mesures correctives histoire de calmer la frustration du consultant Et ainsi de suite plainte du consultant mesure corrective de la SSTIC et cela se termine souvent par une s paration La cons quence directe pour la SSTIC n est pas vraiment la d mission du consultant mais peut tre la perte du client Ce genre de malentendu qui peut tre vit en amont est dommageable aussi bien la SSTIC qu au consultant surtout si ce dernier est un ind pendant 102 Les effets Les conflits s ils sont bien g r s peuvent se montrer tout f
160. rer ces divers avantages par rapport ton salaire net et m me aux imp ts qu il te reste payer Certaines proposi tions ne sont avantageuses qu en apparence En Suisse la dur e de travail l gale est de 8h30 par jour et chacun doit prendre en charge sa propre s curit sociale La r orientation Tu as peur de changer tu es comme un vieux tu as peur de jouer sur ta tombe y a crit there is no fun to compete Louis Bertignac Tu as fait des tudes dans une fili re passionnante comme les math matiques la chimie ou la physique Malheureusement ce ne sont pas des secteurs tr s porteurs pour l avenir alors tu t es 51 retrouv dans une SSTIC un peu par d pit Ce genre de r orien tation est favoris par l univers des SSTIC surtout en p riode d or quand l conomie est florissante Je suis moi m me issu de l universit muni d un DEA de physique fondamentale comme bagage reconverti dans les T l coms la Haute Technologie la gestion de projets La recon version pose probl me pour certaines personnes qui restent insatis faites mais la plupart en font leur parti Parfois cela constitue un v ritable coup de foudre une ouverture sur des horizons audacieux et prometteurs surtout lorsque les circonstances conomiques s y pr tent Il suffit juste de s investir de savoir ce qu on veut sans jamais se laisser d passer par les v nements Il faut juste savoir go ter
161. res 1l s agit surtout de conf rences ou de voyages toutes ces activit s suppos es former l esprit d entreprise Un jour alors qu elle n tait pas encore ind pendante mais sala ri e d une SSTIC Sophie a t convoqu e par un des managers parce qu elle avait os r clamer des frais Elle lui a dit texto pour moi c est comme chez Jacques Martin tout le monde doit gagner Non seulement elle a eu ses frais mais elle a vers carr ment dans un chantage en disant qu une fois install e chez le client elle quitterait carr ment le projet si elle n avait pas ses frais Elle a m me r ussi faire venir de France des consultants pour travailler avec elle au Danemark l o sa SSTIC l a envoy e en mission moyennant des frais bien s r En mission l tranger j ai quitt le projet au bout de 3 semaines car la SSTIC l sinait trop sur les frais d accommodation et de transports Les cons quences pour la SSTIC ont t lourdes car elle a perdu la priorit sur les missions au sein du client Lorsque la SSTIC m a offert de prendre en charge mon accommodation leurs frais le temps de ma mission il tait d j trop tard l irr parable tant 96 d j fait Ce genre de malentendu peut tre vit si la SSTIC en met plein aux yeux aux consultants d s le premier jour ainsi ces derniers ne peuvent que se concentrer sur la mission avec une motivation d cupl e
162. retagne apr s 2 ou 3 ans au maximum de SSTIC mais il y est toujours et il est bien install Paris G rard et Gwena lle travaillent toujours pour la m me SSTIC mais sur diff rentes missions et ils ont l air d appr cier D autres comme Gilles ont r ussi a travaill pour des SSTIC dans leurs r gions d origine 166 CHAPITRE X Conclusion La r ussite est un mod le tout relatif Death is not the greatest loss in life The greatest loss is what dies within us while we live Norman Cousins Pour beaucoup de gens r ussir sa vie et r ussir dans la vie sont deux choses diff rentes souvent incompatibles L id al serait une combinaison des deux le salaire attractif et la satisfac tion sociale le statut social lev et le bonheur le poste de cadre sup rieur et l impression d panouissement Les signes ext rieurs de r ussite ceux qui nous sont impos s tout au long de notre vie par nos parents par nos proches par la soci t corres pondent rarement aux aspirations profondes de chacun dans le monde d aujourd hui Dans notre soci t actuelle la r ussite se mesure l aune du mat riel du visible une belle maison une situation enviable une jolie carte de visite une femme s duisante un mari avec beau coup de pouvoir La possession l avoir l appropriation du maximum est finalement tout ce qui compte et l tre est laiss pour compte Dans une SSTIC il f
163. rfois changer de fournisseurs d s que l image d une SSTIC ne lui convient plus Gestion du conflit On le voit il est dans l int r t de tous que les conflits ne d g n rent pas Voil pourquoi il est important de conna tre quelques ficelles pour g rer au mieux ces situations d licates Un premier atout est le dossier consultant qu on a d j voqu Les archives ainsi conserv es dans ce dossier tels qu changes d e mail comptes rendus de r unions les petits d tails qui ont d perturber le consultant etc constituent une base solide sur laquelle on peut construire une discussion De plus lorsque les esprits s chauffent il est souvent opportun de revenir au r el au concret partir de ces faits le dialogue pourra 104 s tablir de mani re r aliste sans s envenimer dans une escalade de reproches infond s videmment le dossier ne fait pas tout et il faut souligner une fois de plus que la communication est un atout essentiel Savoir tenir une discussion franche est peut tre la comp tence la plus importante en gestion de conflit il n y a rien de pire que les disputes larv es celles qui se r pandent par le biais des bruits de couloirs Si le moindre probl me se pose mieux vaut prendre rendez vous et tout de suite s expliquer quitte faire venir un m diateur Toutefois il faut toujours arriver avec une petite feuille contenant une liste de revendications et les points
164. ruits qui viennent perturber nos moments de concentra tions qu on a du mal vacuer On peut difficilement corriger la premi re impression sur un temps d un entretien Le premier peut masquer les lacunes du consultant qui doit toutefois prendre garde ce que cette bonne impression ne lui joue pas des tours il n est peut tre pas la hauteur pour r ussir la mission Le second est viter tout prix il condamne d fini tivement l chec m me si celui ci n est pas m rit Quelques recommandations Beaucoup de choses que nous consid rions comme des lois naturelles sont en r alit des conventions purement humaines Russell La litt rature recommande les quelques points concrets ci dessous ne pas n gliger lors d une r union de qualification Attitude et apparence La tenue vestimentaire Le v tement doit tre soign on conseille une tenue l gante propre et plut t classique tout en permettant au consultant de se sentir l aise Le costume trois pi ces ou le tailleur strict ne sont donc pas forcement de mise sauf chez quelques grands comptes les clients bancaires par exemple chez qui ce genre de code est toujours en vigueur avec autant de force que par le pass Les codes et les conventions Les codes culturels les gestes qui r glent conventionnel lement les relations sociales ob issent une logique pr cise que 66 le consultant se doit de conna tre
165. s Ces maillons faibles sont dot s d un pouvoir tr s important ce sont eux qu on fait jouer lorsqu il s agit de trouver des infor mations du travail ou tout simplement de passer d un client un autre par exemple Puisqu ils ne fr quentent pas le m me envi ronnement que nous ou nos proches ils constituent une ouverture sur le monde et offrent de nombreuses possibilit s qu on ne pourrait pas toucher autrement Cr ation de son r seau Un r seau ne se cr e pas d lib r ment comme on fonde une association Il se construit au gr des hasards selon les rencontres les feelings qui se croisent les affinit s et les int r ts bref une s rie de ph nom nes al atoires La vie n est pas d ter ministe Il s agit d un cocktail de gens sans structure l gale un syst me informel Chaque personne rencontr e donne naissance un lien social m me s il est impossible de d terminer l avance la nature exacte de celui ci Cela peut tre un consultant que l on croise par hasard lors d une conf rence un manager que l on croise dans un train etc Construire son r seau constitue un processus actif dynamique dans lequel il faut mettre du sien on ne peut pas rester chez soi et attendre que le monde vienne 124 frapper sa porte Il faut avoir cette attitude d avoir les bras ouverts et savoir accueillir tout le monde Surtout dans une SSTIC il faut savoir nouer des relations avec les gens vers
166. s acteurs de la SSTIC Il s agit de s duquer mutuellement de se familiariser avec les fa ons de travailler de l autre pour que la relation manager consultant puisse devenir productive et le moins conflictuel possible On voit que la relation entre managers et consultants est rare ment neutre il y r gne souvent une certaine m fiance souvent r ciproque et beaucoup de malentendus C est de cette esp ce de je t aime moi non plus que ce chapitre traitera en essayant de brosser le portrait des uns vus par les autres et r cipro quement avec toute la subjectivit que cela comporte Il s agira galement de souligner les moments cl s ceux au cours desquels les deux protagonistes ont se rencontrer et travailler ensemble Finalement j essaierai de montrer quelles pourraient tre les caract ristiques de la relation id ale We are what we repeatedly do Excellence then is not an act but a habit Platon Les managers vus par les consultants Je tenterai ici de brosser une s rie de portraits de managers certes caricaturaux mais tels qu ils sont per us par les consul tants Il s agit videmment d une vision subjective qui se base sur mon exp rience J ai rencontr des consultants qui partagent mon point de vue d autres qui rajouteraient quelques noms d oi seaux ma liste d autres encore qui loin d tre d accord n y voient que les ternelles j r miades des consultants inca
167. s amis ce que je devais faire et surtout ne pas faire Les checs ou les r ussites des autres des gens de mon entourage c est dire de mon r seau m ont renvoy en pleine figure mes checs et 120 Lutte contre l isolement L enfer c est les autres J P Sartre Dans nos soci t s on craint le paradigme m tro boulot dodo caract ris par l absence d interaction sociale la routine solitaire l effacement des autres Animal social l homme a besoin de l interaction sous peine de d prime de perte de rep res et autres malaises accompagnant la solitude Il est possible de sur vivre l isol ment dans une SSTIC si on poss de une vie sociale l ex t rieur pour compenser mais il est vident qu un r seau de rela tions professionnelles ne peut que se r v ler b n fique Au del du simple bien tre pourtant essentiel le r seau est un atout pratique un commercial isol n est pas un bon commercial puis qu il est incapable de faire jouer son carnet d adresse pour ses prospections De la m me mani re un consultant totalement soli taire se retrouvera toujours coinc un moment ou un autre quand il aura besoin d aide ou d information pour mener bien une mission Le consultant isol ne re oit pas les informations qui lui peuvent tre utiles pour son plan de carri re les formations etc 121 Je me souviens de Ton Emdhoven un copain hollanda
168. s apr s des repas bien arros s L envie de d missionner ne venait pas car la paie est bien m me si l on ne fait rien cela fait du bien quelques fois Le pire 94 enfin cela d pend des gens c est que personne ne dit rien tant que tes livrables sont livr s temps Il faut te m fier pourtant j ai vu un ami se faire virer car il a trop pass son temps sur les forums virtuels sur le Net Le savoir technique n est pas tout il y a aussi le relationnel Il ne faut surtout pas h siter user ou abuser de ton charme et de ta chance car ils peuvent toujours te pr server des actions de r primandes des managers C est vrai que l on ne produit pas de produits mais du service intellectuel ce n est pas vraiment tangible ce n est pas au nombre de murs peints non plus qu on r alise que le type a bien travaill ou pas le pire c est qu ils arrivent se faire passer pour des travailleurs forcen s va t on les bl mer ou seulement les managers qui ne font pas leurs boulots Ces je m en foutistes sont mes h ros La diff rence entre un guerrier et une personne ordinaire c est que le guerrier voit tout comme un d fi une opportunit de grandir alors que la personne ordinaire voit tout ce qui lui arrive comme une chance ou une mal diction Le guerrier ne croit ni la chance ni la mal diction Il prend compl tement en charge ce qui lui arrive Don Juan le h ros de Castaneda rappelle s
169. s consultants peut ne pas vraiment conna tre le m tier du consultant Pour le manager une mission quivaut bien une autre Cela se passe souvent aux d triments des int r ts du consultant qui envisageait le d veloppement de sa carri re d une autre mani re ou en tout cas pas en suivant cette logique pu rement conomique Consultant Quand tu d butes certains t appellent Ing nieur projet d autres t appellent consultant junior Plus tard on peut t appeler consultant senior ou expert Parfois tu as des grades et m me un d butant est vendu avec un r f rentiel et un savoir faire capita lis Mais la v rit est que le consultant est et restera toujours la mati re grise que les managers vont vendre aux clients C est avec le consultant que la SSTIC fait ses b n fices c est gr ce aux consultants que les SSTIC feront le chiffre d affaires de l ann e et au final c est tout ce qui compte Quand un consultant est en inter contrat voir chapitre correspondant sans projet il ne vaut rien car il ne rapporte aucun b n fice La r gle g n rale est que si un jour le manager ne tutoie plus le consultant alors ce dernier devrait se m fier 30 Quelque comparaison entre les prestataires de diff rents services Si le parall le est parfois un peu malsain voire d plac ou abusif certains consultants n h sitent pas comparer leurs situa tions de consultant celle de la p ripat ticienne
170. s en technologies de l information et de la communication J illustrerai mes propos par des anec dotes v cues par moi m me ou par mes amis qui n ont connu 17 que des soci t s de services au cours de leurs vies profession nelles J essaierai m me de d crypter les pratiques des SSTIC parfois occultes et de souligner les perspectives de carri re qu elles offrent J ai galement l ambition de montrer qu il est possible de s panouir et de trouver sa place professionnellement dans les soci t s de services Ma cam ra subjective t chera de mani re humble et sans condescendance de donner quelques conseils pratiques qui pourraient faciliter l int gration dans cet univers et viter quelques mauvais moments Qu on consid re mon discours comme celui d un grand fr re qui conseille son cadet afin que celui ci trouve ses marques sans tomber dans les m mes pi ges que son a n Toujours de mani re relativement subjec tive mon propos portera sur les bonnes attitudes adopter pour r ussir au mieux et sur les mauvaises habitudes viter Finalement je tenterai de donner quelques cl s concernant l pa nouissement personnel qu on pourrait trouver dans une soci t de services Organisation de l ouvrage Cet ouvrage est divis en 10 chapitres qui recouvrent tous les composants indispensables conna tre et ma triser pour r ussir son passage dans les Soci t s de Service Le lecteur
171. s jusqu au ridicule Ainsi j ai d j t confront un commercial fra chement dipl m qui avec un exc s de z le frisant le ridicule voulait que je lui rapporte les d tails de ma journ e avec toutes les sp cificit s techniques auxquelles il ne pourrait pas comprendre Souvent ce genre de manager ne rencontre que l incompr hension des consultants seniors qui ne voient pas vraiment pour quoi ils devraient confier le d veloppement de leur carri re ce genre de d butant Le maquignon Certains consultants consid rent les managers comme des marchands de viande ou pire des marchands d esclaves oubliant peut tre qu eux m mes pr tendus esclaves touchent un salaire plut t correct car il est fonction des commissions sur les tarifs des consultants Le maquignon uniquement pr occup de profit le manager manipulerait ses consultants pour qu ils 87 acceptent n importe quelle mission sans se soucier de leurs int r ts ni de leurs tats d me M me s il s agit d une vision un peu excessive il est vrai que certains managers consid rent le business des SSTIC comme du body shopping c est dire litt ralement du commerce humain Les managers vus sur le Net Voici quelques d finitions glan es ici et l sur le Net dont les auteurs sont probablement des consultants d us C est un super projet Ca me rapporte un max de pognon On mise sur la formation de nos
172. s par un d butant S il prend la parole c est uniquement pour dire des choses pertinentes le consultant doit se montrer l aise mais ne pas se perdre dans les bavardages inutiles 71 De mani re g n rale il faut bien garder l esprit que surtout lors d une premi re rencontre chaque phrase prononc e compte et constitue d j une opinion une prise de position Une premi re mauvaise impression effet klaxon est tr s difficile effacer et le consultant ne doit pas oublier que chaque mot ou chacun de ses gestes pourraient tre retenus contre lui R ussir parfaitement une qualif n est jamais l effet d une improvisation La qualif n cessite un apprentissage Dans ce sens assister aux r unions de qualification d autres consultants en tant qu ob servateurs peut tre enrichissant et constructif en n tant pas impliqu personnellement on peut observer la t te froide comment les forces en pr sence s quilibrent Un langage simple Les phrases courtes celles qui contiennent environ douze mots un sujet un verbe un compl ment sont toujours les plus efficaces Pour tre compris par tous et m me par les non initi s il faut utiliser un langage simple Hors de question donc de se complaire dans les termes techniques m me si l utilisation du vocabulaire adapt la situation ou au domaine concern sont la preuve de votre comp tence le client m me s il est accom pagn d
173. s r les et un leader capable de f d rer ses coll gues Les aspects th oriques et communicationnels mis en place il travaille sa gestuelle son attitude physique et surtout son sourire Les ventuelles difficult s du consultant La r union de qualification peut videmment pr senter de nombreuses difficult s au consultant Le candidat peut se montrer nerveux et stress parce que c est sa premi re qualif ou parce 63 qu il a toujours t plus Paise avec les aspects techniques qu avec les aspects relationnels Le consultant bafouille parle trop vite pour tre rapidement d barrass de cette r union qui le g ne s agite sans cesse fouille ses poches regarde ailleurs on conna t les sympt mes du stress et ceux ci peuvent se montrer fatidiques l issue de la r union C est alors au manager d inter venir pour mettre son consultant l aise l aider se d tendre lui montrer qu il n est pas seul contre tous les autres Au del de la nervosit un consultant peut se montrer intro verti par nature il n aime pas la communication trouve ces r unions inutiles pr f re r aliser son boulot de son c t plut t que devoir l expliquer Pour r ussir une qualif mieux vaut d passer ce trait de caract re et l encore le manager peut entrer en jeu lui de faire parler son consultant peu loquace en l orientant gr ce des questions il le fera parler de ses exp riences de ses
174. sions ne sont pas pl thoriques et constituent d s lors un choix peser avec s rieux Au consultant d tudier la situation de mani re objective et pond r e pour proposer les solutions qui correspondront le mieux la situation Refuser une mission Si le consultant per oit que la mission ne lui conviendra vraiment pas 1l se trouve dans une situation d licate envers son manager il peut an antir ses efforts de vente Or ces deux l sont cens s tre alli s et s affronter sur ce front pourra mener des conflits plus ou moins larv s Il est donc important de g rer cela honn tement sans coup bas Quoi qu il en soit refuser une mission n est jamais vu posi tivement par la SSTIC En p riode de crise cela peut m me entra ner un licenciement pour faute professionnelle Un refus ne se d cide donc pas la l g re m me en p riode faste qui sait si une autre mission int ressante se pr sentera Il s agit en tout cas d une d cision dont le consultant devra assumer les cons quences parfois lourdes Les anciens employ s des SSTIC mani festent rarement dans la rue mais il ne faut pas oublier qu il est question d un secteur o les licenciements sont nombreux Mais contrairement d autres m tiers faire la gr ve ne servirait rien la main d uvre abonde et les SSTIC trouveront toujours de nouveaux employ s 80 Debriefing commercial Envers le client le refus d une mission ne p
175. squ elle se base sur le don et le contre don relativement informel l change de petits services au quotidien presque sans y penser L go ste le profiteur se verra rapidement vinc des interactions solidaires Deux l ments cl s cartes de visite et patience Petit accessoire sans grande valeur les cartes de visite ont une importance toute r elle et symbolique dans la constitution des r seaux Elles constituent un point de contact l ancrage mat riel d une de ces rencontres al atoire que la vie place sur notre route On a toujours envie de s tablir rapidement d tre tout de suite dans le coup de conna tre les bonnes personnes imm dia tement mais les relations humaines ne se cr ent pas artificiel lement Alors il faut tre patient pers v rer rester ouvert Et petit petit le r seau et l exp rience s tablissent D autre part pour tout r seau le d butant ne dispose souvent que de son cercle d amis connus au cours de ses tudes Les 126 associations des anciens constituent ainsi une bonne base comme toutes les autres associations et clubs Les connecteurs O il s agit de ces gens dot s d un don particulier pour servir de pont entre les tres Ceux qui sont trop timides pour se lancer dans le grand combat de constitution d un r seau peuvent toujours se rappro cher des connecteurs Il s agit de cette poign e de personnes disposant d un don particulier celui d
176. ssant pour peu qu on prenne garde conserver ses acquis Le choix judicieux des missions est galement une caract ristique du bon consultant m me si cela ne lui est pas toujours possible Il faut galement tout en tant impliqu dans ce qu on fait conserver une certaine distance par rapport au client en tant que prestataire on n est pas r ellement concern par les probl mes internes de l entreprise et a peut tre salutaire Et finalement le bon consultant est celui qui est capable de prendre du plaisir dans ce qu il fait et de mener une vie quili br e Ne pas se laisser ronger par le stress ou la fatigue motion nelle plut t rester serein face aux exp riences n gatives au bout du compte ce sont ces capacit s l qui feront la diff rence 134 CHAPITRE VII L inter contrat Il faut travailler sinon par go t au moins par d sespoir puisque tout bien v rifi travailler est moins bien ennuyeux que s amuser C Baudelaire On a vu comment s articule le m tier du consultant il est envoy en mission chez un client pour une dur e d termin e Lorsque sa p riode de prestation est termin e et que s il n en cha ne pas directement sur une autre mission le consultant se trouve donc en p riode d inter contrat IC Il s agit d une situa tion propre aux SSTIC D finition Durant cette p riode le consultant ne g n re aucun chiffre d affaire puisqu il n est pas fac
177. ssionner d un boulot permanent CDI tous les 6 mois c est pas possible 4 les voyages projets dans le monde entier elle a t faire des projets Londres Amsterdam Copenhague Bruxelles et j en passe Je rassure son anglais est comme celui d une personne moyenne issue du syst me ducatif fran ais 5 la possibilit de dire merde ton boss car tu es ton propre boss Concr tement Le plus important n est pas de savoir qui tu es mais de faire savoir ce que tu sais faire L univers des SSTIC est n buleux et peut parfois appara tre comme une jungle ou encore comme une soci t d int rimaires d guis e Il est important pour les consultants de savoir d coder tous les niveaux de fonctionnement de leur SSTIC de comprendre comment ils s articulent et s organisent Ce bref aper u en guise d introduction livrait d j quelques cl s et chaque particule de la SSTIC donnera lieu par la suite des chapitres plus d velopp s en esp rant ainsi faire un tour d ho 34 rizon de l univers des SSTIC de fa on subjective car je n offre que ma vision Il faut savoir que chacun manager consultant client a sa propre vision des Soci t s de Service en Technologie de l Information et de la Communication 35 CHAPITRE II Les consultants Choosing what you want is the biggest difference you can make in your life Nicola Phillips Profil J ai envie d vo
178. ssiques du genre des situa tions typiques qui provoquent des tensions Pour le manager il y a des raisons de montrer ses hostilit s lorsque le consultant refuse une mission qui ne l int resse pas privant ainsi le manager d une source de revenu sur son chiffre d affaire car on ne le rappelle jamais assez le consultant en inter contrat est une charge pour le 101 manager Une autre source de conflit est quand le manager pour des raisons videntes force son consultant prendre des vacances pendant la p riode d inter contrat D autres tensions peuvent na tre du manque d implication dans la vie d entreprise de la part du consultant du refus de celui ci de jouer le jeu commercial savoir essayer de co opter un consultant de sa propre SSTIC chez le client ou tout simplement tre une force de proposition Finalement un consultant qui reste longtemps en inter contrat sans que la situation soit de sa faute est fortement susceptible d irriter un manager Du c t du consultant les vell it s de conflit naissent quand il n obtient pas l augmentation promise quand il est oblig de faire une mission qui ne l int resse pas quand le manager ne respecte pas l une ou l autre de ses promesses quand celui ci modifie artificiellement le profil technique du consultant juste pour plaire un client ou simplement quand il ne se montre pas assez disponible et s obstine ne pas r pondre aux coups de t l
179. st biais e puis il lui en donne la confirmation et d samorce ainsi la situation d licate Le client appr ciera cette attitude la fois risqu e et modeste surtout si c est fait avec une subtile touche d humour Diff rencier l essentiel de l accessoire S enqu rir des priorit s supprimer les informations superflues pour aller droit au but voil ce que recherche le consultant par le biais de ces quelques astuces 76 e privil gier les r sum s et les plans dans lesquels les d tails ont t supprim s e Formuler un ou deux jugements synth tiques qui ras semblent tout ce que le consultant a dire e Insister sur un ou deux point s lourd s de cons quences e Retenir un ou deux exemple s caract ristique s e Insister sur les r sultats plut t que sur les moyens d y parvenir Le mat riel pour une qualif e Une montre la port e de tous e Un agenda e Un laptop pour pr senter le projet de mani re pr cise et professionnelle gr ce une pr sentation powerpoint par exemple e Des supports graphiques pour pr senter les donn es num riques ou abstraites Analyse d une mission L int r t d une mission pour le consultant C est un fait que les d butants ont du mal accepter la mission id ale n existe pas Lors d un entretien il faut savoir rep rer les aspects susceptibles de transformer une mission a priori peu int ressante en exp rience enrichissante Car avec un peu de b
180. stitu de canap s de quelques amis bienveillants C est l que j ai compris l importance des r seaux sociaux qui fournissent le coup de pouce n cessaire quand a va mal D o l int r t du Chapitre VI Les R seaux et mon envie de souligner qu au del des aspects techniques l uni vers en g n ral et celui des SSTIC en particulier est avant tout relationnel et interactionnel Je n oublierai jamais la formidable aventure humaine avec ces consultants que j ai rencontr s ici et l lors de mes missions ou dans les villes o je me suis trouv Certains de ces compagnons de fortune ont fait leur route d autres sont devenus tout simplement mes meilleurs amis et tous ont contribu un moment ou un autre mon panouis sement dans ma vie professionnelle et priv e Apr s six mois de gal re jai t embauch par une entreprise leader dans le domaine des portails lectroniques Cette fois ci j tais de l autre 15 c t du mur celui du client J ai fait deux mois de stage au Canada pour tre par la suite affect Utrecht aux Pays Bas Tout se pr sentait bien mais a n a pas dur la crise conomique devenait vraiment aigu et j ai t balay avec les nombreux licenciements conomiques de ma compagnie Cela arrive le plus important est de croire qu il y a une issue au bout du tunnel Quand on a tout perdu on a cette libert immense de choisir ce que l on veut
181. sur lesquels on peut c der On peut tre dur avec les faits et sympa avec les gens Beaucoup de consultants en cas de crise se montrent renferm s passifs jouent aux victimes Or il me semble essen tiel de se montrer actif de vaincre la timidit pour tenir le premier r le dans sa propre vie professionnelle Et ce n est jamais bien compliqu il suffit de mettre ses revendications au clair de les communiquer poliment au manager de se montrer combatif sans tre agressif Pour obtenir ce qu on veut il faut parfois seulement se montrer pr cis et tenace ne pas h siter relancer l autre le manager en l occurrence lui rappeler ce qu on veut Celui qui reste dans le vague se verra toujours imposer les volont s des autres Il ne faut pas faire l erreur de se dire qu avec le temps les choses s arrangeront car ce que le manager cherche est gagner du temps repousser l ch ance de r pondre aux consultants plus tard le plus tard possible M me s il faut savoir se montrer ind pendant il n est pas inutile de prendre conseil aupr s des autres Ceux ci peuvent rela tiviser le conflit ou soutenir les revendications Quand la crise est 105 trop engag e l intervention d une personne neutre peut aider comprendre ce qu il attend exactement de toi Ou sinon reformuler les exigences de chacun et d samorcer la dispute essaie d apprendre faire avec son approche si vraiment t
182. sur un projet factur L inter contrafs et le consultant Impact L IC est une p riode transitoire durant laquelle le consultant n est ni en vacances ni en mission tout en continuant b n ficier d un salaire Comment occupe t il ses journ es G n ralement il retournera au si ge de la SSTIC o on lui confiera diverses acti vit s administratives comme la mise jour de son CV et de son dossier commercial c est dire le document contenant les 140 exp riences du consultant que le manager pr sente ses clients Mais il ne s agit jamais que d une accumulation de petites t ches sans but ni moyen ni long terme et m me si le consultant peut appr cier cette p riode plut t reposante les journ es deviennent finalement un peu longues et la motivation commence d cliner La d prime n est jamais loin quand l inactivit se prolonge et nous verrons ci dessous quelques activit s qui peuvent s effectuer pour pallier au manque de mission et pour g rer cette p riode de mani re optimale Gestion actions entreprendre Anticiper PIC Avec pr voyance le consultant peut anticiper la fin de son contrat et donc signaler sa prochaine disponibilit aux commer ciaux ainsi que ses souhaits concernant les missions futures afin d inciter ceux ci chercher de nouvelles missions de pr f rence dans le domaine qui l int resse Une autre solution serait de pros pecter lui m me
183. t au sol sans besoin de soutien quelconque pour rester debout ou assis on imagine mal par exemple un grand orateur faire un discours se voulant convain cant en restant appuy contre un mur Le langage du geste Prolongation de la posture le geste est galement lourd de sens Votre interlocuteur ressent votre investissement gr ce lui et aux expressions de votre visage Vouloir convaincre c est s im pliquer totalement et donc parler avec son corps comme un chef d orchestre ou un com dien il faut mouiller sa chemise et se donner son public Comme pour les postures on peut attribuer des messages chaque type de geste e Les gestes parasites sont ceux qui n ont rien voir avec le contenu du discours tapoter sur une table remettre sans cesse une m che de cheveux en place fouiller dans ses poches Ils sont le signe d une certaine motivit de nervosit ou de manque d engagement 69 e Les gestes ferm s sont ceux dirig s vers soi en auto contact Ils ne servent qu rassurer celui qui parle et non convaincre son interlocuteur e Les gestes ouverts eux accompagnent le message et sou lignent certains points Tourn s vers les autres ce sont des signes de partage et d engagement e Si le geste est rond il t moigne d une certaine souplesse et de responsabilit Alors que saccad il symbolise la fermet ou l assurance Pour convaincre le geste doit tre haut c est
184. t se formera et une identit forte aura plus de chance de fonctionner par la suite que le profil de l ternel suiveur Il vaut mieux fortifier ses points forts que combler ses points faibles BernardWerber Le bon consultant s accomplit dans la dur e au cours d un d veloppement o le personnel et le professionnel sont troi tement imbriqu s On a d j soulign combien les comp tences en relations humaines taient importantes dans la r ussite au travail En plus pour tre comp tent dans son domaine tech nique il faut savoir entretenir de bonnes relations avec les mana 131 gers puisque ce sont eux qui d tiennent les cl s des missions qui leur tour permettront au consultant de s am liorer techni quement Il n est pas non plus inutile de se trouver un mentor un parrain qui s incarne souvent en la personne d un consultant senior capable de guider le jeune consultant par sa connaissance approfondie de l univers de la SSTIC Et si l ardeur au travail est d terminante il ne faut pas non plus oublier de conserver un quilibre entre charge de travail et vie sociale Celui qui consacre tout son temps au boulot sentira un immense vide le jour ou il se retrouvera sans mission avec les cons quences f cheuses qu on d taillera dans le prochain chapitre sur l Inter Contract IC Il faut penser contre soi Sartre Finalement il s agit de chercher se r aliser sans se croire
185. t on ne voit pas toujours la fin bref son absence de stabilit Ce genre de vie peut parfaitement convenir certains individus et se transformer en v ritable cauchemar pour d autres Un mauvais moment dans le monde professionnel comme un inter contrat mal v cu ou une mission insupportable peut se transformer en d prime pure et simple pour le consultant qui ces r gles l ne conviennent pas plus que la SSTIC c est toute ta vie qui peut te para tre pleine d ins curit et de d s quilibre Il ne faut pas oublier que dans nos soci t s la part de nos vies consacr e au travail est norme et que logiquement la satisfac tion qu on retire de celui ci joue norm ment dans le niveau de satisfaction g n ral On comprendra d s lors qu il est essentiel de s panouir professionnellement voire m me de s amuser de se passionner et d y prendre du plaisir Si ce n est pas le cas si 155 chaque nouvelle mission est de plus en plus difficile supporter comme un lourd fardeau si tu n en peux plus de devoir jouer la com die chez le client et de devoir courir apr s ton manager c est toute ta vie qui risque d en souffrir On imagine mal quel point les difficult s au travail peuvent avoir des r percussions impor tantes on pense qu une fois la journ e finie tout a est mis de c t et oubli mais j ai vu beaucoup de consultants se laisser ronger par leur insatisfaction Le stress l usur
186. t pourtant il s agit ni plus ni moins que de vendre ta mati re grise ou ta sp cialisation un peu comme le commer cial le faisait ta place mais dans l ind pendance totale sauf que cette fois les commissions te reviennent Ce n est certes pas d nu d emb ches mais comme tu fais tout rien que pour toi les murs ou les barri res tu les franchis avec ton propre lan et ton enthousiasme Tu prospecteras pour ta mission mais tu seras aid 160 par des agences voire des SSTIC qui passent des accords par la suite avec toi Tu peux te poser des questions par rapport ton statut social qui se r gle tr s vite Tu peux regretter l absence de protection sociale couverture ch mage assurance maladie retraite et de la rassurante stabilit propre au salariat L aussi d ing nieuses solutions sont n es pour pallier ce manque Ainsi les soci t s de portage salarial t offrent la possibilit de travailler comme un ind pendant tout en conservant le statut de salari Finalement c t de ces ennuis mat riels existe le probl me de la solitude parfois triste quand tu n as plus de missions Mais jamais cours de solutions certains freelances dont la majorit poss de une forte qualit d entrepreneur se regroupent en associations but purement social histoire de recr er des liens humains et ne pas perdre la motivation C est une solution pour contourner ta solitude car les journ es pa raissent
187. te une quipe On en arrive donc au stade de la r union de qualification La r union de qualification et la propale Une r union de qualification se pr sente comme un briefing o le manager pr senterait son consultant au client Celui ci value les comp tences techniques du consultant de m me que ses qualit s n cessaires l int gration dans la compagnie Le consultant doit donc convaincre deux niveaux non seulement techniquement mais aussi sur sa capacit mener bien la mission Il doit prouver sa motivation tout au long de la qualif En France le face face est un passage obligatoire l tranger la qualif peut se faire par t l conf rence On pourrait consid rer que le client effectue une sorte de body shopping mais ce serait d valorisant pour le consultant car son r le va bien au del d une simple figuration toute la r ussite de la mission d pend de son savoir faire La r union de qualification a lieu aussi bien pour les consul tants attach s une SSTIC que pour les ind pendants Elle est en effet indispensable pour que toutes les parties pr sentes puissent faire connaissance et valuer si elles se conviennent mutuellement La qualif peut se montrer tr s technique ou au contraire se situer un niveau assez g n rale Elle est habituellement pr ci s ment planifi e en moyenne elle dure une heure et se focalise sur l valuation par le client de la capacit de la SSTIC
188. tion d opinion Patrick a re u une norme compensation financi re lors de son licenciement Jacques a pour suivi sa SSTIC pour licenciement abusif et a gagn Il faut savoir que dans ce cas les poursuites l gales donnent g n ralement raison aux consultants Le danger de l Inter contrats Un trop long moment d IC peut se transformer en d prime pour le consultant le manager est galement concern mais pour lui il ne s agira jamais que de cafard comptable L inactivit prolong e peut mener une certaine parano a le consultant 148 gamberge a l impression que tout se ligue contre lui pour l em p cher de trouver une mission Plus le temps passe plus il se sent rel gu dans un placard avec l impact psychologique destructeur que a implique Lavage de cerveau Certains managers n h sitent pas faire peser toute la responsabilit de l IC sur le consultant ils le font culpabiliser en sous entendant que l absence de nouvelle mission rel ve de son incomp tence ils agissent comme si tous les efforts d ploy s auparavant toutes les fois o le consultant s est surpass au service d une mission ne valaient rien Le tutoiement et la cordialit des d buts disparaissent et pour un consultant qui ne serait pas habitu aux rudesses du m tier cela peut se transformer en cauchemar La r alit du management v nal qui ne pense qu son chiffre d affaire est parfois bien cru
189. toujours un pari un peu os sur l avenir Mais je suis persuad que le jeu en vaut la chandelle et qu il vaut mieux tenter le coup plut t que passer sa vie r ver sans agir Ceux qui ne font jamais d erreur sont ceux qui n ont jamais eu le courage de se lancer dans de nouvelles aventures 165 Aujourd hui Pier fait un MBA pour faire du Management et de l administration dans les centres de sant Fran ois a mont sa propre entreprise de logiciel pour les opticiens WINOPTICS Jens a mont sa soci t d import export CROYDON PRINT Londres Mike a mont sa propre entreprise de marketing Sophie est dans l aide humanitaire en Afrique Caroline donne maintenant des cours de fran ais Shanga Arthur a mont sa propre bo te d Escorte Girl en Espagne Stephen est sur le point de cr er sa compagnie de voiture de location de Luxe Tous ont eu en commun le ras le bol des SSTIC et ont choisi de r ussir leurs vies que de r ussir dans la vie selon les conventions en vivant leurs r ves D autres ont eu de reconversions plus conventionnelles Luis Manuel a rang ses gants de consultant pour devenir commercial il fait aujourd hui du d veloppement de business autrement dit il est pass de l autre c t Matthieu s est fait recruter sur un CDI par son client Je suis devenu ind pendant Certains sont toujours dans les SSTIC apr s presque 10 ans J r me s est dit qu il rentrerait chez lui en B
190. tres sportives les soir es infor melles ou organis es les soir es de fin d ann e galas d anniver saire sorties diverses s minaires Tout cela contribue cr er une ambiance de travail cordiale et agr able Un autre moyen est de simplement se montrer disponible tre l pour les autres penser renvoyer l ascenseur ne pas se montrer go ste R sum Pouvoir compter sur un r seau est une forme de puissance parce que cela permet de se situer socialement mais aussi parce que c est une force dynamique et motivante pour soi Le r seau est une strat gie ou m thode efficace pour bien naviguer trouver sa place surtout dans une SSTIC o les carri res ne sont pas fort structur es Toutes ces relations interpersonnelles mises en place sont une richesse car c est paradoxalement par les autres que l on se d ve loppe le mieux Une rencontre impromptue peut nous faire avancer d un grand bond L interaction toujours renouvel e parce qu elle offre une r alit partag e comme la SSTIC par exemple et pourtant cette r alit est diff rente pour chacun puisque chaque individu se trouve en prestation de service chez diff rents clients permet un apprentissage informel une auto formation collective Le r seau offre un cadre de relations privil gi es et cheminer ensemble permet d aller bien plus loin qu en solitaire Dans les moments difficiles on se tourne toujours vers quelqu un vers sa pro
191. tur sur un projet Il continue toutefois b n ficier de son salaire et peut donc tre consid r comme une charge pour la SSTIC qui le paye alors qu il ne produit rien m me si on le verra plus tard il lui arrive souvent d avoir des activit s en interne En Suisse les consultants gagnent un bonus en fonction du nombre de jours factur s En p riode d IC le consultant gagne 135 moins sa vie car il ne b n ficie pas des bonus mais il reste toute fois salari de la SSTIC En France ou dans le Benelux le consul tant continue de b n ficier du m me salaire et des m mes avan tages sociaux La dur e de l inter contrat De quelques jours quelques mois la dur e de l IC s av re variable selon le climat conomique et les r alit s conjonctu relles du march du travail On notera que cette p riode d passe rarement les douze mois un temps d inactivit prolong pousse la SSTIC mettre fin au contrat ou le consultant aller voir ailleurs En p riode de crise Le climat conomique tant morose les clients cherchent survivre en vue des jours meilleurs et cherchent donc r aliser des conomies en coupant dans les d penses dont ils peuvent se dispenser Cela se traduit donc en licenciement des consultants des int rimaires ou des ind pendants comme on l a constat lors des crises de 1996 et de 2001 Les SSTIC voient donc leurs consultants revenir massivement au si ge et se doive
192. u il g re Entretien mensuel Contrairement l entretien annuel cette r union a un carac t re plut t informel et peut tr s bien se d rouler autour d un d ner ou d un verre ventuellement en compagnie des autres consultants qui travaillent chez le m me client Pour le manager il s agit de sonder rapidement l tat des choses l avancement du projet la motivation de chacun Il peut galement en profiter pour prospecter voir s il peut placer des nouveaux consultants chez le client Un des enjeux de ce genre de r union est galement le suivi humain le consultant ne doit pas se sentir abandonn par sa SSTIC 99 CHAPITRE V Les conflits entre manager et Consultant partir du moment o un individu porte les habits du pouvoir il devient toxicomane de son propre pouvoir Daniel Cohn Bendit Les cas classiques Entre manager et consultant s tablit donc une relation d interd pendance l un n existerait pas sans l autre Cela cr e videmment des moments de conflits pour toutes les raisons imaginables conceptions diff rentes du statut de chacun rapport de force mal quilibr d tails triviaux tels que les horaires les notes de frais le salaire le choix des dates pour les cong s Ce sont les conflits habituels des relations professionnelles peut tre exacerb s par les int r ts fondamentalement diff rents de chacune des parties impliqu es On peut relever quelques cas cla
193. u as du mal le comprendre Lorena confond clash avec n gociation M me si elle r ussit D s qu un probl me se pr sente ne te contente pas de te souvent gagner ce qu elle veut son approche me para t trop radical plaindre et tente de trouver des solutions pour am liorer le car elle va au conflit pour n gocier elle ne sait pas marchander sur quotidien ses revendications c est du tout ou rien Avec les hommes dans sa Communique c est la base de toute relation intersubjonc vie cela peut passer dans le business elle peut rencontrer quelques F De tive il n y a rien de pire que le manque d information de difficult s Elle peut para tre autoritaire agressive avec cette attitude feedback qui ne favorise pas la communication Un manager n a pas h sit la transf rer vers un autre manager Il y a eu perte en profit car c tait renoncer au chiffre d affaire qu elle repr sentait mais il a gagn une certaine paix Parle de tes probl mes avec d autres acteurs les respon sables des ressources humaines ou encore mieux les consultants seniors Quelques approches de r solution de crises Acte 1 Septembre Tout le monde est gentil tout le Pour bien s entendre avec son manager il n y a pas de recette monde est beau miracle mais seulement quelques astuces qui peuvent contribuer rendre la relation saine En tant que consultant il est n cessaire de reconna tre
194. u monde o il vit Je me souviens de Gilles Gwena Sandrine Christine Mick et les tous les autres et de ces moments formidables Paris pass s chez Atos Origin surtout gr ce au r seau des atypiques Atos Origin appelait ainsi les non mformaticiens qu il recrutait pour travailler dans l informatique dans le secteur des t l communications de la banque de service etc Nous tions tous d butants nous ne nous connaissions pas et nous nous sommes rencontr s lors de la journ e d int gration des nouveaux Le fait d tre tous non informaticiens travaillant sur des projets informatiques ou Telecom a cr un lien affectif entre nous et on est m me devenu un groupe de copains Nos changes d informations nous ont permis d abord mieux conna tre le fonctionnement des SSTIC et cela nous a surtout aider mieux naviguer au sein de cette grande soci t car on tait tous dans des d partements diff rents Telecom Banque Service Ensuite socialement ce lien nous a permis de nous retrouver dans nos sorties nos f tes les th tres et d appr cier davantage la vie Paris o nous tions tous des trangers Le une semaine un bar est n de l et cela s est entendu plusieurs sorties par semaine Aspect g ographique Chaque homme est une porte entrouverte conduisant une pi ce pour tout le monde Tomas Transtr mer po te su dois psychologue et traducteur Un des gran
195. uel de survie en SSTIC chaque nouvel arri vant de se d brouiller de nouer des liens de prendre sa place N anmoins j ai eu envie d crire ce livre pour donner un aper u de l univers des SSTIC et tenter de r pondre toutes ces ques tions essentielles face auxquelles l tre humain se retrouve g n ralement trop seul Maintenant j ai envie de conclure ce livre en posant chacun de mes lecteurs des questions dont les r ponses sont personnelles et diff rentes d une personne l autre Y a t il des gens chanceux et d autres pas 154 Se poser les bonnes questions La vie devrait tre une aventure audacieuse ou sinon rien Helen Keller Apr s avoir voqu plusieurs caract ristiques propres l uni vers des SSTIC il est temps en guise de conclusion de te demander si ton travail correspond tes ambitions g n rales S agit il d une voie professionnelle en accord avec ton potentiel et tes aspirations Ou seulement d un pis aller d un job pu rement alimentaire celui qui te permet de te maintenir en vie toi et tes cr dits Dans l univers des SSTIC certains se sentent tout fait leur place l o d autres ont sans cesse l impression de marcher au bord d un pr cipice On a montr quel point le travail de consul tant pouvait tre dynamique et changeant certains diront instable et pr caire avec ses missions plus ou moins long terme ses inter contrats don
196. une perte de confiance r currente et un d go t pour les discours et les atti tudes de managers qui poussent souvent le consultant quitter le navire pour raison de ras le bol Un consultant qui quitte une SSTIC part souvent en bons termes avec le client et en mauvais termes avec sa SSTIC 31 Les autres acteurs D autres d partements comme le marketing ou les ressources humaines existent au sein des SSTIC mais ne concernent pas vraiment les consultants Les ressources humaines se contentent g n ralement de traiter les salaires ou de faire passer des entretiens d embauche tr s larges Mais au final seuls les managers disposent d un pouvoir r el ce sont eux qui d cident qui engager dans leur d partement et ils d tiennent galement la d cision finale en mati re salariale Fonctionnement des missions Les missions des consultants s organisent selon deux possi bilit s la r gie ou le forfait La p riode de transition entre deux missions durant laquelle le consultant ne travaille pas sur un projet mais continue tre pay par la SSTIC se nomme inter contrat Le chapitre VIII traitera amplement cette p riode d inac tivit du consultant R gie Le consultant est envoy dans l entreprise cliente Il travaille sur place pendant une p riode d termin e La r gie est consi d r e comme un pr t de main d uvre comparable celui des int rimaires et les ressources ainsi mises dispositio
197. uo qui cr e le malaise D ailleurs moi m me aurais je eu ces fonctions que j ai pu occup es en France si mon nom n avait pas t francis Aurais je b n fici d une discrimination positive Je crois que J ai t recrut car j avais le profil ind pendamment du nom et de mon origine de bien me comporter chez le client En effet en ce qui concerne les SSTIC les consultants repr sentent la mati re grise les comp tences mais aussi l image qu il faut vendre aux clients Il va sans dire que les pr f rences de ces derniers aussi injustes soient elles seront un facteur de poids dans la s lection des candidats Les managers ou commerciaux auront toujours l alibi du on ne pourra pas vous vendre au client pour signi fier un consultant que malgr ses comp tences et ses dipl mes il n a aucune chance C est assez simpliste mais a fr le souvent la r alit Et les discriminations ne sont pas ethniques mais beau coup d autres pr tendus filtres peuvent jouer un r le insidieux l apparence le physique l ge le poids H las le d lit de sale gueule est aussi pr sent en SSTIC car on ne peut pas prendre quelqu un dont aucun client ne voudra Je me suis souvent interrog sur le recrutement des femmes commerciaux ou manager En effet on sait qu une commerciale comme tous les autres commerciaux part de rien et construit petit petit son d partement ou business unit en faisant
198. ur compl ter une quipe Apr s un autre candidat de la SSTIC non retenu par le client Quand on arrive en second il est souvent n cessaire de se montrer plus agressif et volontaire parce que le client aura tendance consid rer que la premi re personne qu on lui a pr sent e tait la meilleure si celui l ne s est pas montr la hauteur comment un second couteau pourrait il convenir C est au manager de pr senter la situation sous un jour favorable Regardez aussi ce profil il vient de finir sa mission plus t t que pr vu La mission est toujours int ressante Quand le consultant remet son verdict au client il ne doit pas perdre de vue l aspect commercial de la qualif et faire preuve d une sorte d hypocrisie int ress e En face du client il est 78 impensable de simplement refuser la mission cela nuirait gra vement aux relations commerciales Le consultant pourra se montrer plus critique lors du debriefing avec le manager et dire r ellement ce qu il pense la fin d une r union de qualification le consultant nonce une proposale hypoth tique il donne sa vision du projet dont les termes sont discuter plus tard En fait il r sume la r union confirme les accords et les d saccords Il peut introduire des id es nouvelles mais il s agit surtout de r p ter ce qui a d j t dit en insistant sur les points centraux Ce r sum permettra d viter les malentendus et de
199. ur reconversion dans d autres domaines Quoi qu il en soit tous ont envie d une nouvelle donne d une nouvelle redistribution des cartes pour pouvoir commencer un nouveau jeu beaucoup plus plaisants et si possible gagnant Dans un choix on sait toujours ce que l on perd mais on ne sait jamais ce que l on va gagner 157 J ai dans l id e qu on est toujours responsable de ce qui nous arrive et que nous ne sommes que la somme de ce qui nous est arriv Et aussi que l on ne veut pas que quelqu un dicte notre futur alors 1l faut l inventer soi m me Si on ne veut pas vivre de grandes d ceptions professionnelles s enfermer dans un cycle d insatisfactions toujours plus aigu s il vaut mieux donc prendre des initiatives Plut t que d accumuler les mauvaises exp riences qui procurent peut tre un salaire mais aucune joie il faut avoir le courage de changer Il n est jamais trop tard il y a toujours moyen de sortir de l impasse beaucoup de gens repartent z ro alors qu ils ont trente quarante cinquante ans Il suffit parfois d tre l coute de soi m me de reconna tre que les choix pr c dents n taient pas les plus judicieux et de donner la priorit son bonheur personnel plut t que de subir la pression sociale Malgr ce que beaucoup en pensent la reconversion n est pas une montagne impossible franchir Dur e de vie en SSTIC Au d but de ta carri re en SSTIC l
200. voir ceux dont ils n arrivent pas vendre la comp tence Une fois de plus les comp tences r elles sont ra rement prises en compte c est souvent sur ses aptitudes relation nelles que le consultant sera jug Le danger de la d mission est alors d accepter n importe quoi pour s en sortir dans une esp ce de fuite aveugle o l on r alise bien plus tard son erreur Bien pr parer sa sortie Voil pourquoi il est essentiel de g rer son d part soigneu sement m me quand l ambiance est devenue intol rable Id alement il faut toujours mettre toutes les chances de son c t prendre le temps de consid rer toutes les possibilit s ne pas agir pr cipitamment bref laisser les motions de c t et pr parer sa d mission de mani re rationnelle En parler aux seniors ses amis aux professionnels de l emploi peuvent aider se faire une opinion Conclusion L IC est un moment g rer avec intelligence en fonction des circonstances du march Cette p riode peut constituer un tour nant aussi bien vers le haut que vers le bas elle peut se trans former en d clic vers un nouvel lan ou tre le point de d part d une chute d une descente aux enfers non ma tris e Elle repr sente un moment cl id al pour prendre du recul et r fl chir sur ce qu on a accompli et ce qu on d sire faire Un peu comme ces pages blanches entre deux chapitres dans un livre l IC marque le moment interm di
201. x devenir ind pen dants et ne compter que sur eux m mes pour se vendre Quitte tre vendu autant l tre par soi m me que par un commercial qui pr tend am liorer ta carri re Philanthropie et recherche de profit pour un commercial sont antinomiques J ai crois des tas de consultants moyens dont parfois je doute de leurs comp tences mais qui ont r ussi se faire une place dans le consulting en faisant du support par exemple et gagnent en 1 mois ce qu un cadre sup rieur peut gagner en 6 mois Ces gens ont su se vendre et profitent le plus possible du march Sans r el talent on peut arriver gagner de l argent c est parfois juste une affaire de toupet parce que finalement les gens qui font appel aux consultants 50 Les autres avantages Dans lunivers des SSTIC il existe des primes dont les montants et conditions sont tablis l avance Tu peux en toucher si tu te charges de business management c est dire si tu arrives placer un consultant chez un client Quand la conjoncture est faste il existe aussi des primes en cas de co optation d un de tes amis d une de tes connaissances au sein de la SSTIC Certaines soci t s surtout en Belgique et aux Pays Bas offrent des avantages mat riels voiture de soci t ordinateur portable t l phone portable suivant le concept de bureau mobile associ au statut non fixe du consultant Tu veilleras en tout cas pond
202. xtr mement obscur personne ne comprenait bien quel tait le r le du manager ou commercial ses relations avec les consultants et le client o j en parle longuement dans le Chapitre IV La relation Manager Consultant De m me on avait du mal cerner qui taient les clients ces myst rieux grands comptes et aucun d entre nous ne pouvait se targuer de savoir exactement quelles perspectives de carri re nous attendaient On se demandait ga lement quel genre de personnes se retrouvait en SSTIC tant aux postes de managers que de consultants quelle formation faut il avoir quelle attitude fonctionne le mieux pour se faire engager Comment faire co ncider les int r ts des recruteurs nos ambi tions qui pour tout dire restaient flous dans l univers des SSTIC Toute cette interrogation est devenue le sujet du Chapitre II Le profil des Consultants Lors de mon parcours universitaire je ne savais pas que moi aussi je pouvais int grer ces soci t s de service Les promesses n engagent que ceux qui les re oivent Quand j ai enfin int gr les SSTIC avec des personnes qui ne sont ni sp cialistes en Informatique ni en T l communication on 13 nous a alors donn une chance de suivre une formation tant en t l communication qu en nouvelles technologies informatiques Puis nous nous sommes retrouv s ne rien faire couter le manager ou commercial qui nous disait qu il fallait attendre les m

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