le Guide du Candidat - Réseau Entreprendre Rhône
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1. 2 Le pr sent guide mode d emploi pour pr parer votre PAS Il est d abord le support un questionnement ouvert et enrichissant Comment a t il t construit Ce guide a t con u partir de plusieurs l ments importants 1 L exp rience des chefs d entreprise membres de R seau Entreprendre pour qui l important c est la personne vous porteur d un projet de cr ation ou de reprise d entreprise 2 Une approche originale et novatrice inspir e du Canevas Business Model New Generation d Alexandre Osterwalder et Yves Pigneur 3 Une s rie de questions destin es vous aider construire et maturer par vous m me votre projet Le guide vous sugg re un ensemble non exhaustif de sujets travailler pour consolider votre projet Selon votre activit certaines questions vous sembleront peut tre d cal es d autres absentes A vous de le compl ter avec votre charg e d tude R seau Entreprendre afin que votre tude soit la plus consistante et utile possible pour vous Si vous tes une entreprise innovante si vous tes sensible la Responsabilit Sociale et Soci tale de l Entrepreneur des pictogrammes color s ME attirent votre attention sur un sujet 10 Guide du CANDIDAT REPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 1 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauentreprendre Par convention essayez de limiter votre plan strat gique 20 pages en me2. 10 Guide du CANDIDAT REPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 11 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite 5 reseauentreprendre e autres brevets licences etc et le montant des co ts HT pour chacun Plan d ex cution et alignement op rationnel Sujet essentiel sans lequel une strat gie aussi bonne soit elle ne peut rien donner d efficace Il s agit de pr ciser les objectifs tapes et d lais pour y parvenir les livrables ou r sultats attendus qui forment le plan d action que vous allez appliquer Pr cisez si besoin les responsables ou ressources externes que vous allez mobiliser si vous proposez un produit innovant les principales tapes de validation de la technologie doivent tre clairement d crites prototype tests int gration industrialisation etc Une repr sentation graphique vaut mieux qu une description trop d taill e 11 OUTILS DE PILOTAGE amp D ANTICIPATION Qui ne rend pas compte ne se rend pas compte e Quels sont les crit res de performance KPI en englobant la performance globale de l entreprise finances clients processus internes et RH e Quels sont les outils de suivi et de pilotage existants et ceux que vous allez mettres en place au sein de l entreprise Comment sont ils tenus par qui e Joindre en annexe la trame du tableau de bord personnalis avec mise en vidence des indicateurs choisis 12 LES ELEMENTS FINAN
3. Ce que vous faites Simple unique Comment vous interagissez Incontournable Convaincante Partenaires cl s Segments Clients Qui vous aide A qui vous apportez de la valeur Ressources cl s f j k E Canaux de Vous et les moyens E i distribution dont vous disposez i Comment vous diffusez votre offre Structure de co ts Sources de revenus Ce que cela coute Ce que cela g n re comme revenus 10 Guide du CANDIDAT REPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 5 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauentreprendre L objectif du Canvas que vous allez produire est de donner une image synth tique et tr s visuelle de votre business model et de ce qui le diff rencie de la concurrence Le document Plan d Affaires Strat gique vous propose des post it et fl ches copiables et modifiables en couleur et forme Dans la pratique ne conservez que les 10 ou 12 post it les plus importants les plus diff renciateurs par rapport la concurrence et les flux ou relations sous forme de fl ches Pour les blocs qui n cessitent une explication compl mentaire repr ciser en texte les diff rents points de votre business model en utilisant notamment les encadr s synth se de chaque paragraphe 1 Les segments de client le vis s e D crire la fili re m tier e Qui sont les clients e D finir le profil des clients c ur de cible en une analyse fine et pertinente
4. Le Logiciel Fisy Il ne n cessite pas de mode d emploi particulier toutefois votre charg d tudes est m me de vous apporter des compl ments si vous h sitez sur un point QUELQUES COMPLEMENTS METHODOLOGIQUES LES MARCHES Pour bien caract riser votre march et notamment si vous citez des tudes de march faites une chelle plus grande que le march que vous visez pensez pr ciser quel est le march total par exemple les entreprises du BTP le march servi par exemple celles de votre r gion et le march cible par exemple celles de moins de 10 salari s Pour bien caract riser le march pensez pr ciser s il est Local R gional National International l action commerciale n est pas la m me Permanent Saisonnier votre relation client et votre CA s en trouveront affect s Concentr quelques acteurs Atomis D pendant ou non d un autre march et celui ci sera sans doute prescripteur Captif difficile de d loger le concurrent par exemple s il existe des contrats pluriannuels R ceptif Ouvert facile d acc s Ferm barri res l entr e temps de d cision du client long Pr cisez comment vous voyez l acc s au march Existe t il un environnement l gislatif soci tal conomique favorable au d veloppement de votre activit Existe t il des certifications n cessaires pour intervenir sur le march Quelles sont les barri res l entr e
5. Y a t il eu une prime au premier entrant Quelle est l intensit concurrentielle 38 Dans votre secteur existe t il des labels D veloppement Durable Responsabilit Soci tale de l Entreprise pr sentant une plus value marchande Les appels d offres march s sont ils soumis ou r gul s par des clauses sociales ou environnementales Connaissez vous des barri res technologiques lever Quels sont les investissements R amp D n cessaires pour l entreprise Retour au chapitre 5 L ANALYSE EXTERNE 10 Guide du CANDIDAT REPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 15 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite S reseauen treprendre PORTER Le mod le des 5 forces de Porter est un outil d analyse de l environnement concurrentiel de l entreprise Ce mod le toujours d actualit a t labor par le professeur de strat gie Michael E Porter la fin des ann es 70 L objectif principal d une entreprise est d obtenir un avantage concurrentiel durable sur son secteur et donc de g n rer du profit en r sistant la pression des forces qui s exercent sur elle Le mod le original n glige une forme de pression sur les entreprises Les contraintes l gales impos es par l Etat C est pourquoi ce mod le a volu Nous parlons maintenant des 5 1 forces de Porter Les 5 1 forces qui peuvent s exercer de mani re plus ou moins intense sur une firme ou un produit au sein d un secte
6. s par la relation entretenue avec eux par les canaux de distribution utilis s Si c est le cas d crivez ces domaines d activit strat giques et pr cisez en quoi ils sont diff rents pour l organisation de l entreprise activit s ou ressources cl s diff renci es partenaires sp cifiques un DAS m thodes de travail diff rentes co ts non comparables 5 3 LES CONCURRENTS Directs Qui sont les principaux concurrents Menez une analyse fine sur leur taille leur profil leurs clients leurs points forts leurs points faibles leur CA leur rentabilit les tarifs pratiqu s etc Indirects Investiguez galement sur le champ des concurrents indirects si peu de concurrence directe qui offrent une solution alternative vos clients Il est fr quent de constater chez le repreneur une m connaissance de son environnement concurrentiel creusez bien ce point car il est source d informations tr s riches qui renforceront votre positionnement et votre discours sur votre capacit reprendre l entreprise Pour compl ter votre analyse externe nous vous proposons de vous rem morer la th orie de PORTER 10 Guide du CANDIDAT REPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 4 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauen treprendre 5 4 MENACES amp OPPORTUNITES DIAGNOSTIC EXTERNE TAUX DE CROISSANCE En compl ment de l analyse des menaces et opportunit s et si c est pertinen
7. aussi pr ciser s il s agit d individus ou d organisations entreprise association administration et dans ce cas qui serait le d cideur au sein de l organisation 2 La proposition de valeur quels sont les probl mes des clients que l entreprise aide r soudre quels sont les besoins satisfaits Quelle est la valeur d usage Quels sont les b n fices e Quels sont les besoins des clients comment trouvent ils sur le march r ponse leurs besoins dans le domaine qui sera celui du cr ateur r ponses compl tes ou partielles e Quelle est la promesse de l entreprise cr e le b n fice d usage pour le client e Quelles sont les preuves de cette promesse POUR VOUS Comment travailler le couple segment de client le proposition de valeur FACILITER LE Voici une mani re simple et tr s pertinente pour vous aider approfondir le couple essentiel RAISONNEMENT segment de client le proposition de valeur 10 Guide du CANDIDAT REPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 6 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauentreprendre e March potentiel celui que vous atteindrez peut tre dans un certain futur mais que vous ne pouvez servir totalement aujourd hui e Segment de client le vis celui dont vous allez vous occuper la reprise e Les attentes les besoins de cette client le en anglais gains ce que le client va gagner par
8. coh rence avec la mission 4 Vision page 4 10 DIMENSION HUMAINE ET ALIGNEMENT OPERATIONNEL Il s agit ici d adresser la dimension humaine de l entreprise le management et la gestion des comp tences Moyens humains Il s agit de pr ciser les personnes qui constituent l quipe de d marrage et leurs missions avec leur niveau de r mun ration brut annuel Les emplois indiqu s sont en quivalent temps plein ETP Pr ciser si en tant que repreneur vous b n ficiez d avantages particuliers comme le versement d indemnit s Assedic pr cisez galement dans ce cas la date laquelle cet avantage cessera Comment allez vous recruter Pourquoi les meilleurs talents seront ils attir s par votre entreprise 96 Quelle politique de diversit avez vous pr vue obligation l gale Quelle place pour l insertion et le handicap Comment motiver fid liser les collaborateurs Les faire monter en comp tences Assurer un bien tre au travail Donner du sens leur travail 96 Quelles valeurs sous tendent votre mod le de management Comment g rer la tension entre hi rarchie et autonomie des collaborateurs Entre ex cution et innovation Quelle place accordez vous aux collaborateurs dans les processus d innovation Moyens mat riels Ce sont les moyens n cessaires pr vus pour l exercice du m tier e locaux e investissements moyens mat riels e investissements immat riels ex site web
9. de relation avec le client e Strat gie de conqu te e Strat gie de fid lisation e Ventes additionnelles e 3 Existe til des attentes en mati re d thique des affaires de la part des clients Peuvent ils en avoir vis vis de vous L EXPERIENCE CLIENT POUR VOUS FACILITER LE RAISONNEMENT Il est parfois difficile de diff rencier les relations avec le client et les canaux de distribution par exemple un site internet est un canal de distribution mais il joue aussi un role dans la relation avec le client Vous pouvez alors tudier l ensemble de l exp rience client qui consiste identifier chaque point de contact entre les processus de l entreprise et le processus propre au client L analyse des attentes et besoins du client chaque point de contact permet de qualifier et ou enrichir la proposition de valeur et les processus de l entreprise La promesse La vente La mise disposition Le retour d exp rience Le catalogue produit la L avant publicit l offre le achat devis la relation rencontre prospect La relation client la L achat n gociation la com mande et ses conditions les garanties offertes L utilisation du produit La pr paration la livraison l installation la formation l information les guides d utilisation la facturation l encaissement L apr s l valuation de la achat satisfaction les actes de fid lisat
10. la libert d exploitation de la technologie Respectez vous le droit des tiers Avez vous d pose un des brevet s Avez vous pass des contrats commerciaux pour l exploitation de la technologie Quelle analyse des risques avez vous men e pour les mati res premi res et l nergie dans les 5 ans venir niveau de disponibilit volatilit des prix contr le de la ressource par des acteurs h g moniques les personnes cl existent elles sur votre territoire Quelles exigences peuvent elles avoir pour vous rejoindre Comment les fid liser les fournisseurs niveau de concentration pouvoirs de n gociation et degr de d pendance de vous eux et d eux vous capacit de nuisance facilitation 36 exigences particuli res qu ils peuvent avoir thique des affaires RSE Clauses diverses 7 e Quelles sont les activit s cl de l entreprise S agit il de Concevoir e Fabriquer e Commercialiser Par rapport aux parties prenantes de l entreprise salari s actionnaires public environnement quels seront les impacts de l activit pollutions d chets nergie emplois induits ou d truits ici ou ailleurs et quelles politique de r duction compensation Dans la plupart des reprises il importe de se poser la question Comment cela a t il t g r par le pass cf 812 5 facteurs de risques 8 Les partenaires cl L action sur
11. ou ponctuelle combien valuez vous le risque d rosion de la client le avez vous eu suffisamment connaissance des impay s les plus anciens notamment comptablement le risque est il provisionn e le risque li la pr sence et accompagnement du c dant attendez vous beaucoup du c dant dans la phase transmission combien de temps dure cette phase le c dant est il r mun r pour cette phase 10 Guide du CANDIDAT REPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 13 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite 2 reseauentreprendre forfaitairement ou au temps r el pass quel est le risque d un accompagnement bacl et si vous vous fachez avec le c dant quelles cons quences e Le risque social avez vous pu proc der un audit social approfondi ou allez vous le faire faire avant cession quel sont les salari s cl de l entreprise quel est leur attachement au c dant quid s ils ne s entendent pas avec vous quels cons quences d une d motivation ou d un d part y a t il des disparit s salariales anormales des avantages acquis difficiles revoir quels seraint les cons quences des licenciements n goci s ou non que vous auriez r aliser y a t il des proc dures prud homales en cours non sold es le risque est il provisionn e Le risque environnemental selon l activit de l entreprise avez vous pu proc der un audit environnementall approfondi
12. taille CA nombre de collaborateurs secteur d activit voire c ur de m tier implantation g ographique autant d informations renseignant sur leur typologie o 3 Existe t il des B n ficiaires du service non clients et des tiers payants pour eux En B2B quelle strat gie vis vis des clients en proximit g ographique En B2C quelle place ont les clients pauvres dans le projet La client le peut elle tre sensible un positionnement DD RSE e l enracinement sur le march gt Les prospects citer quelques entreprises qui sont dans le c ur de cible avec le cas ch ant le niveau des contacts et l avancement des d marches de prospection que vous avez d j men es Pour bien caract riser un segment de client le pensez pr ciser si cette client le est e Identifiable vous pouvez ou vous pourrez en dresser ou en identifier la liste et il parait n cessaire que vous ayez d j partiellement dress cette liste et rencontr certains d entre eux e Localis e de proximit l implantation et l analyse de sa zone de chalandise sont fondamentales e Diffuse donc difficilement identifiable et il importe de quantifier son potentiel et d analyser o sont les prescripteurs de cette client le e De masse grande consommation des tudes sur un chantillon repr sentatif sont sans doute n cessaires Pour bien caract riser un segment de client le pensez
13. transfert du produit vers le substitut pour le client est faible e Le rapport qualit prix du substitut per u par les clients est identique Les Contraintes L gales impos es par l Etat Lois r glements et normes La l gislation des pouvoirs publics peut avoir un impact fort lorsque e L entr e sur un march est soumis un agr ment ou une licence ex t l phonie mobile Le nombre d entreprise est r gul e L absence d aides financi res subventions etc e Les contraintes s curitaires sont importantes ex alimentation e L interdiction totale d une composante d un produit ou du produit lui m me Retour au chapitre 5 L ANALYSE EXTERNE 10 Guide du CANDIDAT REPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 17 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauen treprendre LA CARTE D EMPATHIE Un autre outil pour travailler les attentes de la client le ou des parties prenantes et d terminer leurs attentes et les facteurs de comp titivit qui vous distinguent est la carte d empathie Elle consiste se mettre dans la peau du client ou partie prenante pour imaginer Ce qu il pense ce qu il ressent ce qui est important ses pr occupations majeures Ce qu il entend ce Ce qu il voit son que disent son environ environnement ses nement ses amis ceux proches ce que propose le qui comptent pour lui marche Ce qu il dit ce qu il fait son attitude son
14. 5 reseauentreprendre GUIDE DU CANDIDAT REPRENEUR C A qui s adresse ce guide Membre d Avenir Ce guide s adresse aux porteurs d un projet de reprise d entreprise qui souhaitent b n ficier de l Accompagnement de R seau Entreprendre Qu est ce que le parcours d accompagnement R seau Entreprendre Cet accompagnement est construit autour du Candidat De2 5 mois laur at 24 mois mini parcours que d crit sur le sch ma ci contre Accompagnement AMONT Accompagnement AVAL Pourquoi ce guide Les objectifs de ce guide sont triples 1 D abord vous apporter un support de r flexion et de travail forg partir de m thodes prouv es et de l exp rience des chefs d entreprise membres de R seau Entreprendre 2 Ensuite vous aider pr parer votre Plan d AffaireS Strat gique PASS 3 Enfin pr parer le document Note Comit que le Charg d tude avec qui vous allez travailler remettra au Comit d Engagement R seau Entreprendre Nous vous donnons ici quelques conseils utiles pour parler un langage commun entre vous et les chefs d entreprise membres de R seau Entreprendre De quoi est compos ce guide Vous allez utiliser deux documents compl mentaires 1 Le Plan d Affaire Strat gique ou PAS un fil conducteur dans la r flexion et la validation de VOTRE projet en lien avec l accompagnement propos par R seau Entreprendre lors de la phase Etude de projet
15. CIERS Tableaux financiers Une avalanche de chiffres n est pas un gage de cr dibilit du projet Pr parez pour votre plan strat gique 3 documents essentiels e Le compte d exploitation pr visionnel sur 3 ans e Le plan de financement sur 3 ans Le plan de tr sorerie associ Vous pourrez mettre en annexe plus de d tails si vous l estimez n cessaire 12 1 LA MODELISATION DU CHIFFRE D AFFAIRES POLITIQUE DE PRIX amp MARGES Par Domaine d Activit Strat gique DAS Comment se g n re le chiffre d affaires ce peut tre e par un coefficient de marge pour les activit s n goce e la facturation de temps pass heures Z journ es ou journ es e du temps machine e un mix des 2 voire des 3 Quelle est la politique de prix e coefficient de marge e co t de revient de l heure qui travaille prix de l heure vendue ou de la Z ou 1 journ e e etc 12 2 PREVISIONNEL amp CONSTRUCTION DU CHIFFRE D AFFAIRES 10 Guide du CANDIDAT REPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 12 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite 2 reseauentreprendre Les hypoth ses de vente Quelle r partition entre les diff rents m tiers activit s de l entreprise par exemple si n goce prestations de services ou entre les diff rentes familles de produits e Indiquer le montant du panier moyen e Indiquez la capacit de r currence de chiffre d affaires one shot
16. EPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 16 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite E reseauentreprendre Le Pouvoir de n gociation des Clients Il caract rise l influence des clients sur un march en fonction de leur capacit n gocier les prix et leurs attentes en mati re de service et de qualit Cette force impacte directement la rentabilit du march puisqu elle qu elle joue sur les co ts du produit Leur influence est d autant plus forte quand e existe des produits de substitution facilement disponibles Le co t de transfert d un produit un autre est faible pour le client Changement de fournisseur e Les clients ach tent des produits standardis s e Les clients sont concentr s c est dire peu nombreux face une offre de producteurs multiples et dispers s e Les clients ach tent en gros volumes e Les clients peuvent int grer directement leurs fournisseurs int gration vers l amont et produire eux m mes en fonction de leurs besoins e Le profit des firmes clientes est faible et les incite r duire leurs co ts d achat Le Pouvoir de N gociation des Fournisseurs Il caract rise la capacit des fournisseurs imposer leurs propres conditions co ts niveau de qualit etc sur un march Cette force impacte directement la rentabilit d une soci t Leur influence est d autant plus forte quand e Leur nombre est faible Ils sont concentr s e Leurs produits
17. SS RE sont le simple copi coll de ce que vous y obtiendrez Le logiciel vous permet une pr vision sur 5 ans le document remis au comit se contente de 3 ans Rappel Tous les autres tableaux issus de Fisy ou du travail avec votre expert comptable ne sont pas mettre ici mais en annexe Nous vous conseillons de raisonner en exercices de 12 mois glissants et non par rapport aux ann es civiles Si vous avez raisonn avec un premier exercice non gal 12 mois merci de repr ciser les dates concern es et d int grer au mois 1 les mois supplementaires pour raisonner sur un exercice de 12 mois En 1 lecture dans ces comptes d exploitation ne tenez pas compte des exon rations ou subventions par ex salaires non per us du dirigeant subvention d exploitation Compl tez le tableau avec indication du point mort de chaque ann e 12 4 PLAN DE TRESORERIE Joindre en annexe le tableau de tr sorerie pr visionnelle tabli par votre expert comptable ou gr ce Fisy onglet tr sorerie 12 5 FACTEURS DE RISQUES ET SOLUTIONS ENVISAGEES Les entrepreneurs qui r ussissent savent identifier les risques en mesurer les impacts et mettre en oeuvre les mesures de pr vention possibles Analysez en particulier e le risque client quelle est la fid lit au c dant l intuitu personnae du c dant est il fort comment le c dant va t il vous pr senter sa client le y a t il un client majeur la client le est elle r currente
18. UR R seau Entreprendre 140701 V1 3 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite 5 reseauentreprendre Pour vous aider voici quelques pr cisions utiles la r daction de votre plan d affaires 4 LA VISION DE L ENTREPRISE REPRISE A CE JOUR LA VISION SELON VOUS DE L ENTREPRISE QUE VOUS ALLEZ REPRENDRE A titre d exemple voici celle de Primev re la marque de produits laitiers 1988 Le m tier Conception fabrication et commercialisation d une gamme de produits alimentaires sp cifiques en acides gras insatur s riches en om ga 3et6 lll Le vision Etre x ans le leader fran ais des mati res grasses tartiner et cuisiner destin es aux Personnes surveillant leur cholest rol La mission Permettre toute personne devant r duire son taux de cholest rol de s alimenter avec un minimum de contraintes alimentaires et donc de vivre une vie normale si vous butez sur ce OL vous pouvez y revenir en fin de cycle 5 L ANALYSE EXTERNE 5 1 LE MARCHE Donnez quelques informations utiles sur le march actuel o exerce l entreprise Pour en savoir plus cliquez sur ce lien LES MARCHES 5 2 Les DOMAINES D ACTIVITE STRATEGIQUES DAS l activit de l entreprise n est peut tre pas uniforme en termes de strat gie Vous avez peut tre identifi des domaines r ellement diff rents par la cible de client le par l offre qui leur est propos e par les prix de vente pratiqu
19. apparence son comportement vis vis des autres Souffrances ses Attentes ses d sirs ses peurs frustrations besoins ses crit res de obstacles qualit ou de r ussite LA CARTE D EMPATHIE d apr s X PLANE Retour au Chapitre La carte d empathie 10 Guide du CANDIDAT REPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 18 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite
20. dans le PAS 1 2 x les autres sont expliqu s ci apr s 1 2 10 11 12 13 14 Le les repreneur s Informations juridiques relatives l entreprise reprendre Les l ments financiers de l entreprise reprendre La vision de l entreprise reprendre L analyse externe du projet de reprise o Le march Le les Domaines d Activit Strat giques DAS Les concurrents Synth se menaces opportunit s O O O L analyse interne o Le mod le conomique et ses composantes BMG Canvas o La propri t Intellectuelle et le droit des tiers o Les facteurs de comp titivit o Synth se forces faiblesses Synth se du SWOT Les modalit s de la reprise d entreprise Les axes de d veloppement La dimension humaine et l alignement op rationnel du projet o Moyens humains o Gestion des comp tences o Moyens mat riels o Plan d ex cution et alignement op rationnel Les outils de pilotage et d anticipation Les l ments financiers o Mod lisation du chiffre d affaires o Pr visionnel et construction du chiffre d affaires o Compte d exploitation pr visionnel analytique o Plan de tr sorerie o Facteurs de risques et solutions envisag es Vos attentes et besoins d accompagnement R seau Entreprendre Conclusion La boite outils R seau Entreprendre Compl ments m thodologiques o Les march s o Forces de Porter o La carte d empathie 10 Guide du CANDIDAT REPRENE
21. ion la promesse future Recherche de caract ristiques performances identification la marque avantages per us prix d lais r ve envie Accueil facilit d achat de paiement pouvoir de n gociation assurance confiance s r nit Performances r elles facilit d utilisation conformit plaisir motions M morisation fiert de possession satisfaction d usage partage avec l entourage envie de rachat fid lisation 10 Guide du CANDIDAT REPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite 8 18 reseauentreprendre 5 Les flux de revenus e Quelest le mod le des revenus vente location abonnement e Ou autrement formul Qu est ce que vous vendez A qui Combien Comment 6 Les ressources cl e Quels sont les actifs requis pour proposer et d livrer l offre e Quels sont les mati res premi res les stocks dont vous aurez besoin e Quels sont les ressources humaines intellectuelles n cessaires e En mati re de propri t industrielle Y a t il des brevets les noms de l entreprise noms de domaine ou nom des produits sont ils prot g s e Une description de la strat gie de Propri t Intellectuelle est essentielle Elle est intimement li e au mod le conomique de l entreprise Avez vous fait une tude d ant riorit Une tude de brevetabilit _ Disposez vous de
22. it du travail que vous allez r aliser partir de ces documents est v tre Le comit d engagement a besoin d une synth se pour aller l essentiel de votre projet forger son opinion et changer avec vous durant le comit d engagement Pour cela r sumez en 2 10 lignes maximum chaque partie importante de votre plan d affaires strat gique dans les cadres tels que ci dessous Ces informations seront reprises telles quelles dans la note du comit Cela est forc ment r ducteur mais fait partie de l exercice de synth se auquel vous serez de toute mani re confront rapidement Nous esp rons que la m thode et le questionnement que nous vous proposons vous seront profitables pour consolider votre projet et en faire une entreprise cr atrice de richesses et d emplois Et pour finir Un clin d il plein de bon sens D s qu une v rit d passe cinq lignes c est du roman Jules Romain Ce qui se con oit bien s nonce clairement et les mots pour le dire arrivent ais ment Nicolas Boileau Ce qui manque aux orateurs en profondeur ils vous le donnent en longueur Montesquieu Bon travail L quipe des Charg e s d tude R seau Entreprendre 10 Guide du CANDIDAT REPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 2 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauentreprendre Sommaire du Plan d Affaire Strat gique Les chapitres en gris sont d taill s directement
23. le terrain n cessite sans doute des partenariats ou le recours des sous ensembles achet s ou des prestations ext rieures sous trait es pr cisez les 9 La structure des co ts est abord e dans les l ments financiers 10 Guide du CANDIDAT REPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 9 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite 5 reseauen treprendre 6 2 FACTEURS DE COMPETITIVITE L ouvrage Blue Ocean Strategy BOS recommande aux entreprises de rechercher une vraie diff renciation Nous vous recommandons d identifier les facteurs de comp titivit les caract ristiques attributs l ments particuliers sur lesquels l entreprise est tr s diff rente de la concurrence soit qu elle ait exclu ou diminu ces identifier les facteurs pour obtenir une baisse l ments de la significative des couts de mise Eat Rento rcer ou cr er disposition soit qu elle ait renforc tre exclusou des caract ristiques ou cr de nouveaux facteurs que our ou services de les concurrents ne proposent pas nue ve ou peu La carte d empathie voir p ou peu les co ts 7 son renvoi est un outil utile pour identifier imaginer les facteurs de comp titivit qui font diff rence LA STRAT GIE OC AN BLEU FACTEURS DE COMP TITIVIT INTMEPRSE O CONCURRENTS Vous pouvez rendre cette diff renciation tr s visuelle gr ce la Boite Outils matrice BOS onglet c
24. nt de faire face un passage difficile avez vous une capacit d apport personnel compl mentaire ou de nouvel emprunt Ceci n est qu un aper u g n ral des questions que vous avez du vous poser avant cession d finitive A toutes ces questions vous devez avoir une r ponse la plus pertinente Quelles garanties formelles avez vous obtenues du c dant et comment figurent elles dans le protocole ou l acte de cession Vous devez imaginer des mesures pour pr venir ces risques quelles sont elles En dernier ressort lorsque les mesures pr ventives n ont pas t suffisantes certains imaginent un Plan B La mani re dont vous avez abord cette analyse de risque jouera un role majeur dans la cr dibilit de votre reprise aupr s de R seau Entreprendre mais aussi aupr s des financeurs que vous allez solliciter pour votre projet 10 Guide du CANDIDAT REPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 14 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauentreprendre LA BOITE A OUTILS RESEAU ENTREPRENDRE LaBoiteaOutilsReseauEntreprendre xims Nous mettons votre disposition un fichier Excel qui vous servira de mod le pour pr senter certains travaux e L environnement et les opportunit s menaces de votre march e Vos Domaines d Activit Strat giques DAS e Vos facteurs de comp titivit BOS Ces l ments seront si vous le jugez pertinent copier coller dans votre plan strat gique
25. omp titivit nommez les caract ristiques services attributs solutions de la proposition de valeur exclus ou att nu s par rapport ceux de la concurrence pour diminuer les couts et ceux qui sont renforc s par rapport la concurrence pour s en diff rencier clairement Vous obtenez un graphe comme celui ci contre VENTE EN LIGNE CARTE DE FID LIT APP MOBILE CADEAU DE BIENVENUE 10 Guide du CANDIDAT REPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 10 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite 5 reseauentreprendre 8 LES MODALITES DE LA REPRISE Ce paragraphe est essentiellement descriptif Concernant le plan de financement gt le montant du pr t d honneur R seau Entreprendre sollicit aupr s du comit d engagement est inclus dans le plan de financement propos au Comit d engagement il figure sur la ligne Avances et Pr ts remboursables en ressources pour son versement et en emplois pour son remboursement D Pr cisez quels sont les autres pr ts et avances et s ils ont d j fait l objet d un accord crit pour quel s montant s et par quel s pr teur s 9 LES AXES DE DEVELOPPEMENT Projection dans le moyen terme Il s agit d sormais de d crire les inflexions que vous allez apporter l entreprise reprise e Quels d veloppements envisag s 3 ans 5 ans e March s e Produits e Positionnement etc e Valider la
26. ou allez vous le faire faire avant cession l entreprise exerce t elle une activit class e pour la protection de l environnement soumise d claration ou autorisation existe t il une possibilit de pollution m me ancienne des eaux sols etc due toutes les activit s ant rieures sur le site que vous reprenez tous ces risques ont ils fait l objet de provisions comptables e Le risque technique existe t il des savoir faire maitris s essentiellement par le c dant et que vous ne poss dez pas y a t il des litiges en cours ou potentiels sur des prestations en cours ou achev es des proc dures de recherche en garantie ex d cennale dans le BTP sont elles en cours ou possibles les mat riels et processus de production sont ils possiblement obsol tes allez vous devoir faire face des investissements forts pour conserver votre position ou r pondre de nouvelles exigneces techniques r glementaires li es aux attentes des clients Exite t il des fournissuers strat giques susceptibles de contrecarrer vos projets pour une raison quelconque e Le risque li la concurrence des concurrents ont ils essay de reprendre l entreprise avant vous quelles r actions la concurrence aura t elle en apprenant la cession existe t il un climat concurrenciel exacerb une r cente chute des prix e Le risque financier quelle est votre marge de man uvre financi re existe t il une tr sorerie permetta
27. ou r currence e _ lest int ressant de mesurer sa capacit de production c est dire la capacit de g n rer du chiffre d affaires avec les moyens humains mat riels mis en place valider la coh rence avec le pr visionnel L ancrage l instant T sur le march pr cisez ce jour e le montant des affaires factur es e le montant du carnet de commandes e le montant des affaires en cours de n gociation en pr cisant si besoin par affaire montant type de prestation client le 12 3 COMPTE D EXPLOITATION PREVISIONNEL ANALYTIQUE RAPPELS METHODOLOGIQUES Nous mettons votre disposition un tableau Excel Fisy qui est un outil d aide la r flexion de construction et de validation de votre strat gie d entreprise C est un outil de simulation financi re avec lequel vous allez pouvoir faire des hypoth ses et des it rations successives pour affiner votre strat gie Ce n est pas un outil comptable Nous vous conseillons de l utiliser pour construire votre plan d affaire et votre plan de financement et de finaliser ensuite ce travail avec votre expert comptable Si vous avez d j finalis vos chiffres avec votre expert comptable et que les hypoth ses n ont pas vari depuis vous pouvez soit compl ter le tableau propos dans la trame du PASS RE soit r introduire les valeurs finalis es avec votre expert comptable dans le logiciel Fisy Si vous avez utilis Fisy les tableaux demand s dans le PA
28. rapport aux offres existantes concurrence directe ou indirecte e Les probl mes que rencontre cette client le en anglais pains les souffrances difficult s ressenties par ces clients compte tenu de l offre concurrente existante e Les facteurs cl de succ s pour ce march par exemple prix rapidit simplicit d utilisation qualit attrait du packaging etc qui existent d j ou sont renforcer e Face aux attentes les attributs les caract ristiques de votre proposition de valeur qui vont permettre de r pondre ces attentes e Face aux probl mes les solutions apport es e En synth se la proposition de valeur offerte et les avantages concurrentiels c est dire les l ments qui sont propres l entreprise et qui vont donner un avantage av r o Au passage bien distinguer ce qui ressort du march les facteurs cl s de succ s et ce qui ressort de l offre de l entreprise l avantage concurrentiel o Cest la m me diff rence qu entre le Prix per u par le client et le Co t construit par l entreprise e Le slogan de l entreprise peut synth tiser la grille La carte d empathie Un autre outil pour travailler les attentes de la client le ou des parties prenantes et d terminer leurs attentes et les sser ze qu il perse ce qu i res p erd ON Ce qu i voit Fa eererenrees ves NUS meme La ke qu St ce qi fait sos staa spererce son n noorerer TEE Et facteu
29. rs de comp titivit qui vous distinguent est LA CARTE Afenles ses x ER D EMPATHIE clicquez sur le lien LA CARTE D EMPATHIE d apr s X PLANE Elle consiste se mettre profond ment dans la peau du client ou partie prenante 3 Les canaux de distribution Focus sur la strat gie et l action commerciales Quelle strat gie commerciale vis e e Quelles actions commerciales mises en place e Atitre d exemple qui assure la fonction commercial au sein de l entreprise quels sont les interlocuteurs chez les prospects y a t il un d cideur 2 voire 3 la prescription joue t elle un r le important dans l approche client quel est le d lai moyen de d cision entre le 1er contact et la signature de la commande puis du temps de r alisation 10 Guide du CANDIDAT REPRENEUR R seau Entreprendre 140701 V1 7 18 Copyright R seau Entreprendre Reproduction interdite reseauentreprendre e Le march est r gul par des contrats annuels autres contraintes Focus sur la communication Les actions de communication envisag es terrain web r seaux print etc Focus sur la distribution Les canaux de distribution et de mise disposition du client envisag s SDS RSS ES Sn na a Sn de ao da da a DD DS a DD DS A DD DS A DD DS ADD DS LA LOU DA A DU DA AN Se na eee Se ee Sn ES ES mm se 4 Les relations avec le client et chaque segment de client le cas ch ant e Type
30. sont bien diff renci s et ils b n ficient d une marque forte Le co t de transfert d un fournisseur un autre est lev pour la soci t e Les volumes de commande de l entreprise aupr s des fournisseurs sont faibles par rapport au march mais restent une part importante des achats de l entreprise e L absence de mati re premi re de substitution La Menace des Nouveaux Entrants L arriv e d entrants potentiels sur un march peut tre frein e par l existence de barri res l entr e Cette menace est d autant plus forte quand Les investissements R amp D Communication etc initiaux n cessaires pour entrer sur le march sont faibles et rapidement rentabilisables e Aucun brevet sur les technologies n existe e y a peu de normes ou de r glementations e Aucune barri re culturelle n existe e Les canaux de distributions sont dispos s accueillir facilement de nouveaux acteurs e Les conomies d chelle sont faibles La Menace des Produits de Substitution Les produits de substitution sont une alternative l offre existante sur un march Ils r pondent aux m mes besoins de mani re diff rente Ils se caract risent par une lasticit prix crois e l augmentation du prix de l un augmente les quantit s vendues de l autre ex MP3 vs Disques Compacts voyage en train vs voyage en avion Leur influence est d autant plus forte quand e existe de nombreux produits de substitution e Le co t de
31. t pour votre projet vous pouvez repr senter le radar du diagnostic externe voir boite outils onglet graphiques Ce graphique est particuli rement utile si vous avez seu soca er socra povon oes cuents plusieurs Domaines d Activit Strat giques qui pr sentent une sensibilit aux facteurs externes et des niveaux de risque diff rents l onglet Diag Externe de l outil est simple compl ter SENSIBILIT D VELOPPEMENT DURABLE RISQUE DE SUBSTITUTION SENSIBILIT D S VOLUTIONS 0 T TECHNOLOGIQUES RISQUE DE NOUVEAUX ENTRANTS SENSIBILIT CONOMIE POUVOIR DES FOURNISSEURS SENSIBILIT POLITIQUE ET R GLEMENTAIRE INTENSIT CONCURRENTIELLE 6 L ANALYSE INTERNE 5 1 LE MODELE ECONOMIQUE Utilisation de la m thode BM Canvas Pour vous aider d crire votre projet et pr senter le mod le conomique business model nous vous proposons de vous appuyer sur la m thode d analyse et de pr sentation du projet inspir e du Canvas Business Model New Generation d Alexander Osterwalder et Yves Pigneur Vous connaissez peut tre d j bien cette m thode A d faut sachez que votre association R seau Entreprendre organise r guli rement des s ances d information sur l utilisation de cette m thode n h sitez pas demander quelle date aura lieu la prochaine formation Etudier le projet par son mod le conomique le BM Canevas o Activit s cl s Proposition de valeur Relation Clients
32. ttant en annexe les l ments compl mentaires CONVENTION D ECRITURE Tous les paragraphes en italique ou de couleur verte dans le mod le de Plan d Affaire Strat gique sont l titre d explication de guide de la r flexion Ils sont supprimer et ou remplacer par votre propre texte en noir Les commentaires et suggestions sur certains chapitres sont inclus directement dans le Plan d Affaire Strat gique pour simplifier la lecture Pour faciliter la lecture exprimez vous la 3 personne le repreneur l entreprise dans ces documents sauf la conclusion Utilisation de la Boite outils R seau Entreprendre R seau Entreprendre met votre disposition e un fichier excel vous permettant un certain nombre de simulations de votre positionnement strat gique Il contient des graphes qui le synth tiseront visuellement Ces graphes peuvent tre copi s dans votre Plan d Affaire Strat gique s ils s av rent pertinents pour la compr hension e Un outil de simulation financi re Fisy con u par Cr alys en partenariat avec R seau Entreprendre qui vous permettra par it rations successives de compl ter les donn es financi res de votre Plan d Affaires Strat gique IMPORTANT La Note pr sent e au Comit d Engagement Le r sultat du travail sur votre plan d affaire strat gique vous appartient que vous soyez retenu ou pas comme laur at par le comit d engagement de R seau Entreprendre le fru
33. ur sont d crites dans le sch ma ci dessous Menace des Nouveaux Entrants Pouvoir de N gociation des Clients Pouvoir de Intensit N gociation des Concurrentielle Fournisseurs 1 Contraintes R glementaires Des Pouvoirs Publics Menace des Produits de Substitution www actinnovation com uel est l objectif de l analyse des 5 1 forces de Porter En mati re d Innovation cette tude concurrentielle permet e D analyser le contexte opportunit s et menaces du march sur lequel volue l entreprise e D aider la d cision quant la strat gie de d veloppement de l entreprise e De d gager les facteurs cl s de succ s qui permettront l organisation d obtenir un avantage concurrentiel dans son domaine e De mesurer l attractivit d un secteur d activit Comment l utiliser Il s agit d identifier ici toutes les formes de pression auxquelles l entreprise doit r sister pour r ussir sur son secteur L Intensit Concurrentielle intra sectorielle La rivalit entre les concurrents en place sur un secteur d activit exerce une force sur l ensemble des acteurs au niveau des prix de la communication etc Cette pression concurrentielle est d autant plus forte quand Il est difficile pour une entreprise de se retirer du march e Le taux de croissance du secteur est faible e Les co ts fixes sont lev s e Beaucoup d acteurs sont en place 10 Guide du CANDIDAT R
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