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Mode d`emploi du questionnaire de prévention-amont

1. cotisations inspection gt Prendre les mesures correctives du travail pouvant entra ner une condamnation significative 21 Est ce que la conclusion gt Proc der l analyse op rationnelle ou l ex cution de et juridique mes contrats avec mes fournisseurs notamment gt Anticiper adapter et modifier de sous traitance mes les clauses contractuelles clients mes banquiers dans la mesure du possible tous autres tiers posent probl me 22 Est ce que les litiges Prendre les mesures en interne pour identifier techniques avec et r duire les risques de litige technique mes clients croissent gt Recourir un professionnel du droit pour en nombre r soudre les litiges en cours et pr venir et en importance les litiges futurs 23 Est ce que je fais l objet de gt Recenser et valuer les risques avec le proc dures contentieuses ou les conseils devant les tribunaux 24 Est ce que mes intervenants JEcouter appr cier discerner et agir ext rieurs commissaire en cons quence aux comptes expert comptable avocat banquier me font des mises en garde fr quentes et s v res Acteurs de l conomie A E1 MANAGEMENT Les mesures possibles par Les mesures sugg r es un recours au Tribunal de Commerce enade nine en fonction du constat Les questions cl s
2. 16 Est ce que mon organisation correspond mes besoins et mes objectifs Par organisation il faut entendre oa des t ches et les proc dures administratives pour accomplir au mieux le plan de charge de l entreprise et ses objectifs de production et de vente Ce n est pas tout de fabriquer des produits services de bonne qualit encore faut il les livrer dans les d lais requis et aux prix du march Selon AFNOR la qualit test la capacit de fabriquer des produits services r pondant aux utilisa teurs finaux au moindre co t La capacit de fabriquer des produits services de qualit au moindre co t n cessite la mise en place d une organisation de qualit au moins quivalente C est en effet la qualit du maillon la plus faible qui conditionne la qualit de l ensemble d une cha ne op ratoire s L organisation autour de la qualit concerne en effet tous les services et les fonctions de l entreprise Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises conception en lien avec les utilisateurs fabrication dans les d lais optimisation des ressources pour minimiser les co ts proc dures administratives et maturit du syst me d information pour accom pagner les flux physiques de fabrication et de logistique Mettre en place une d marche qualit La d marche qualit consiste cha ner tous les services et fonctions de l entreprise afin de les mettre en coh rence Son objectif est de met
3. QUESTIONNAIRE DE PR VENTION AMONT ZubBouilon gt Pour le mode d emploi du questionnaire se reporter l annexe page 77 4 Acteurs de l conomie WAJ A1 FINANCES Les mesures possibles par un recours au Tribunal de Commerce Les mesures sugg r es 8e en fonction du constat en d marche interne Les questions cl s avec l aide ventuelle Niveau Niveau Niveau Niveau des conseils 1 2 3 4 de l entreprise non mineur s rieux alarmant concem ou o ou ponctuel fr quent constant nr Est ce que j ai fait ou Respecter l obligation l gale je fais des pertes de publier la d cision de continuation qui ont ou vont dans le cas de capitaux propres consommer inf rieurs 50 du capital social mon capital et mes r serves D terminer la capacit de couvrir dans les 2 ans obligation l gale par Apport personnel e Financement ext rieur Retour aux b n fices Est ce que mon Analyser les causes banquier me marque la culotte et Etablir un ch ancier pour d terminer est ce que les cotations la nature ponctuelle ou saisonni re de mon entreprise plan de tr sorerie sur 12 mois Banque de France ou structurelle plan de d veloppement Assurance cr dit sur 3 ans de la situation sont d grad es Est ce que M me d marche que ci dessus j ai des probl mes de tr
4. gt Veiller la d l gation la formation et la politique salariale Le chef d entreprise ne peut pas tout faire et il doit savoir d l guer ses responsabilit s ceux qui en sont capables S ils n en sont pas capables il doit s efforcer de les former pour les aider atteindre ce niveau d autonomie en termes de responsabilit Les entreprises apprenantes sont celles qui savent d finir leur plan de formation par rapport aux axes de d veloppement strat gique Le temps consacr la formation doit tre une pr occupation constante dans l entreprise et doit relever d une fonction aussi importante que la fonction qualit La formation c est l assurance que l ensemble de l quipe sera capable de relever les d fis de demain La politique salariale enfin permet de r mun rer les collaborateurs en fonction des efforts qui leur sont demand s et qui sont r ellement fournis Cette politique salariale peut int grer les formes ac tuelles de r mun ration bas es sur l atteinte d une performance collective Il s agit de l int ressement des salari s des abondements vers s sur le PEE ou sur le PERCO de la distribution de parts sociales donnant acc s au capital Mettre en place si possible une clause de non concurrence et une assurance homme cl Il est prudent de pr voir une clause de non concurrence et surtout pour les collaborateurs cl sachant que la conclusion d une telle clause de non concurrence doit t
5. la production c est aussi la perte de l esp rance de marge qui s vanouit et c est enfin la perte psychologique de tous les efforts d ploy s par l entreprise pour conserver le client Que le client ne paie pas pour des raisons de difficult ou de d saccord revient au m me Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises C est pourquoi pes que tout autre le non encaissement des cr ances clients est une perte difficile supporter pour l entreprise Un autre questionnement autour du non encaissement des cr ances doit appara tre ce sont les dif ficult s prouv es par les clients en aval de l activit de l entreprise et qui peuvent tre annonciatrices de difficult s structurelles du march sur lequel op re l entreprise Renforcer le contr le de solvabilit les conditions de r glement et le processus de recouvrement d marche personnelle et active recours au contentieux si n cessaire C est pourquoi avant de facturer un client voire de produire un produit service sp cifique au client il est prudent de v rifier la solvabilit du client et ventuellement d obtenir des informations et d avoir l aval du client De m me que les fournisseurs vis vis de leurs clients l entreprise doit assurer une veille cono mique sur les secteurs d activit des clients principaux voir supra question 4 La d termination d un niveau de risque pour chaque client doit conduire l entrepr
6. Adapter les couvertures d assurance Lorsque les proc dures alternatives sont difficiles trouver mettre en place ou bien lorsque le co t de leur mise en uvre est trop important il faut alors trouver des couvertures d assurance permet tant d obtenir un capital pour couvrir le pr judice financier d au sinistre Par exemple l impact du d c s pourra tre att nu par une assurance homme cl contract e au b n fice de la soci t et permettant d embaucher un dirigeant de transition jusqu au moment o len treprise pourra tre en tat d tre c d e un tiers Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises
7. Diversifier les sources d approvisionnement La diversification des sources d approvisionnement peut tre une bonne parade la menace de disparition d un fournisseur cl ou aux menaces pesant sur ce fournisseur et qui pourraient aggraver la qualit de la relation et diminuer les marges de man uvre de l entreprise vis vis de lui Cette diversification permet galement l entreprise d augmenter sa libert de n gociation vis vis de ses fournisseurs Evaluer les menaces pesant sur les principaux clients et fournisseurs Au cours de son travail d identification de ses propres menaces l entreprise devra prendre soin d valuer les menaces de ses fournisseurs et clients principaux qui s ils venaient dispara tre et cr er des tensions sur leurs relations avec l entreprise augmenteraient les menaces qui p seraient sur l entreprise Cette valuation des menaces des fournisseurs et clients principaux se fait en premier lieu travers des entretiens avec eux Ces entretiens peuvent permettre d am liorer la qualit de la relation dans P Sl la mesure o un objectif peut consister trouver ensemble des solutions pour diminuer les menaces 14 Est ce que mes clients et mes fournisseurs peuvent facilement me concurrencer Dans chaque fili re ponn la cha ne de valeur est constitu e E l ensemble des m tiers permettant de transformer des mati res premi res en produits services destin s l utilisateur final Certaines
8. des conseils de l entreprise Mettre en place une valuation des collaborateurs une formalisation des objectifs un suivi des r alisations avec indicateurs ad quats Niveau Niveau Niveau Niveau 1 2 3 4 non mineur s rieux alarmant concern ou ou ou ponctuel fr quent constant 29 Est ce que je sais g rer les conflits Comprendre les causes gt Mettre en place une m thodologie Etablir un dialogue et sortir du subjectif 30 Est ce que mon entreprise est capable de faire face la survenance d un risque majeur incendie vol d c s crash informatique Evaluer les risques gt Mettre en place des mesures de pr vention et des solutions de secours Adapter les couvertures d assurance Acteurs de l conomie Annexe Mode d emploi du questionnaire Philippe BAU Expert comptable Commissaire aux comptes d l gu du Conseil r gional de lordre des experts comptables aupr s du Tribunal de commerce de Lyon Cette annexe vient en compl ment du questionnaire de 30 questions Il ne s agit pas d un cours de gestion Il s agit simplement de donner un peu de chair autour de chacune de ces je Celles ci tant souvent interconnect es il peut arriver que le texte soit redondant entre plusieurs questions c est d simplement au changement de prisme qu impose telle question par rapport t
9. la r ussite de celle ci sur la capacit de l entreprise et de son dirigeant obtenir les r sultats attendus compte tenu des menaces av r es Ou bien sur la capacit du dirigeant faire partager sa vision et la mise en uvre de la strat gie aupr s de ses collaborateurs gt Faire un diagnostic strat gique avec votre conseil si possible Un bon moyen de reprendre la main sur le processus de r flexion strat gique consiste faire un diagnostic strat gique si possible avec son ou ses collaborateurs proches et avec l aide de son conseil Aucune entreprise m me unipersonnelle et quelle que soit sa taille ne peut se permettre de ne pas faire r guli rement un diagnostic strat gique Ce diagnostic strat gique devrait permettre de relancer un plan strat gique afin d valuer ensuite les moyens n cessaires pour l accomplir Il s agit surtout de d finir les marges de man uvre de l entreprise si les menaces que l on pouvait Acteurs de l conomie craindre sont av r es et de d finir la mise en place de solutions alternatives pendant qu il en est encore temps plan d investissement vente de branche d activit insuffisamment rentable restruc turation ane Une fois E an il n est pas impensable de r unir tous les conseils de l entreprise banquier expert comptable avocat pour changer une demi journ e sur l tat des lieux de la strat gie et de sa mise en uvre Ce travail co
10. Diversifier les sources d approvisionnement et ou de fournisseurs Evaluer les menaces pesant sur les principaux clients et fournisseurs A 14 Est ce que Etablir une veille d celer les risques mes clients et et mettre en place un plan de bataille mes fournisseurs peuvent facilement me concurrencer 15 Est ce que Rechercher des mati res de substitution j ai pris des risques importants sur Adapter la politique de stockage la disponibilit et le co t de mes mati res Mettre en place des contrats premi res d approvisionnement et ventuellement une couverture de change Acteurs de l conomie pr E E Les questions cl s 16 Est ce que mon organisation correspond mes besoins et mes objectifs C2 CONOMIE Les mesures sugg r es en d marche interne avec l aide ventuelle des conseils de l entreprise Mettre en place une d marche qualit 3 Mettre en ad quation les flux administratifs avec les flux physiques Evaluer la fiabilit du contr le interne Les mesures possibles par un recours au Tribunal de Commerce en fonction du constat Niveau Niveau Niveau Niveau 1 2 3 4 non mineur s rieux alarmant concern ou ou ou ponctuel fr quent constant 17 Est ce que je ma trise suffisamment mon syst me d information et est ce que je g re vraim
11. avec l aide ventuelle Niveau Niveau Niveau Niveau des conseils 1 2 3 4 de l entreprise non mineur s rieux alarmant concern ou ou ou ponctuel fr quent constant 25 Est ce que ma structure gt Evaluer les comp tences de l quipe de personnel est bien adapt e R aliser les arbitrages n cessaires entre mon m tier et embauche et ou licenciement surtout mon activit int rim et ou sous traitance 26 Est ce que le climat Analyser les causes et mettre en place social de mon entreprise une politique de motivation se d grade et politique salariale communication interne est ce que la rotation formation du personnel n est pas trop forte 27 Ne suis je pas trop Veiller la d l gation la formation d pendant et la politique salariale d un collaborateur cl Mettre en place si possible une clause de non concurrence et une assurance homme cl Envisager si faisable une int gration au capital Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises E2 MANAGEMENT Les questions cl s 28 Est ce que je sais fixer et contr ler les objectifs de mes collaborateurs et de moi m me Les mesures sugg r es en d marche interne Les mesures possibles par un recours au Tribunal de Commerce en fonction du constat avec l aide ventuelle
12. ble d un retour sur l investissement Le retour sur l investissement se mesure par la g n ration suppl mentaire de tr sorerie apr s imp ts et financement de l augmentation du besoin en fonds de roulement cash flow disponible voir question 8 que permet l investissement suppl mentaire Ce retour s exprime en nombre d ann es de cash flow disponible pour rembourser l investissement Plus le retour est long et plus l investissement est risqu L valuation du risque d obtenir ou non ces cash flow disponibles se construit en identifiant soigneusement des opportunit s et les menaces de l entreprise vis vis de ses concurrents sur son march C est la synth se de ces opportunit s menaces qui permettra d identifier les meilleurs sc narios conduisant choisir les programmes d action les plus cr dibles Le choix des sc narios d pendra de l identification des forces et des faiblesses de l entreprise qui lui permettront de profiter de opportunit s en temps utile et d viter les menaces le plus rapidement possible 13 Est ce que je d pends trop d un petit nombre de clients et ou fournisseurs Un petit nombre de clients fragilise l entreprise si un de ses clients vient dispara tre qui entra nerait la disparition d une proportion importante du chiffre d affaires La r duction du nombre de clients peut aussi tre une indication d un march en train de se concen trer avec les menaces sous jacente z augmentation de
13. d calage du r glement des fournisseurs et des ch ances fiscales et sociales Pour certains assureurs cr dit le d calage de r glement des fournisseurs non strat giques est souvent le meilleur indicateur d une crise de tr sorerie importante Acteurs de l conomie En effet lors des premi res difficult s de tr sorerie l entreprise essaiera toujours de r gler en priorit ses fournisseurs strat giques pour ne pas entraver la production de ses produits services M me d marche que ci dessus Veiller obtenir et formaliser des d lais de r glement en ayant respect au pr alable l obliga tion l gale de payer les pr comptes salariaux Cependant attention de ne jamais d caler le pr compte salarial car si ce d calage est r current le chef d entreprise comment un d lit passible f tribunal correctionnel En cas de difficult de tr sorerie il est souvent possible d obtenir des d lais de r glement de la part des administrations et des organes collecteurs Ces d lais sont toutefois souvent assortis de garanties suppl mentaires 4 Est ce que les fournisseurs me demandent de r gler plus rapidement et sollicitent des garanties Autant que le banquier et l assureur cr dit le fournisseur avis se renseigne sur l tat de sant de l en treprise avant de lui envoyer le produit service command de peur de ne pas tre pay Le fournis seur utilise tous les moyens sa disposition pour obte
14. de la valeur des stocks Mettre en ad quation les achats avec les r alisations et ou les pr visions de vente Si la diminution de la rotation des stocks provient d une mauvaise ad quation des achats par rapport aux ventes il sera n cessaire d am liorer te process d achats pour le caler sur la pr vision de fre d affaires g n r par les commandes sign es mais aussi par une analyse fine des anticipations d achat des clients gr ce des entretiens es avec eux ou par toute analyse statistique leur compor tement a 12 Est ce que mon march et ou mon m tier sont menac s au point de faire baisser mon chiffre d affaires La baisse de chiffre d affaires provient d un effet combin d une baisse de volume et de prix Une baisse de volume ou de prix du chiffre d affaires sur l ensemble ou sur un segment d activit en dit long sur l tat du march ou sur la comp titivit de l entreprise Une baisse de volume sur un march dans lequel le volume est en croissance indique une perte de part de march alors qu une perte de volume sur un march dans lequel le volume est en d crois g Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises pe I e sance peut indiquer une am lioration de part de march si la baisse du volume du march est plus forte Une baisse de prix sur un march indique soit une baisse de qualit et de comp titivit si la baisse des prix est plus forte que celle des concurrents soi
15. de tous les engagements Cet inventaire permet d identifier les probl mes et les contraintes contenus dans les clauses contractuelles Dans cet inventaire il est imp rieux de faire un point sur la propri t juridique des actifs et en par ticulier du nom commercial des marques des brevets etc Anticiper adapter et modifier les clauses contractuelles dans la mesure du possible Cet inventaire doit permettre galement d anticiper les clauses contractuelles que l on pense avoir de la difficult ex cuter Il est toujours pr f rable d anticiper les probl mes plut t que de les subir au dernier moment Le tiers contractant a toujours des capacit s d adaptation si les propositions d am nagement sont faites suffisamment l avance et pendant que l entreprise d tient un avantage sur le tiers cocontractant pour faciliter la transaction En outre la surveillance de toutes les clauses contractuelles permet de ne pas oublier les dates de signification de la fin du contrat ou du renouvellement non tacite Quelquefois on a oubli de signifier la fin d un contrat et on se retrouve cocontractant sans besoin r el ou bien on n a pas eu le temps pour ren gocier certaines clauses 22 Est ce que les litiges techniques avec mes clients croissent en nombre et en importance Les retours des clients sont un bon indicateur de la maturit de l ensemble du process de produc tion distribution de l entreprise Lorsque les r
16. des comp tences La comparaison avec les comp tences actuelles permet de d finir les besoins d volution Les bilans de comp tences individuels et les entretiens d valuation permettent d identifier les collaborateurs capables d acqu rir des comp tences nouvelles Pour tous les collaborateurs c est le moment de mettre en place le plan de formation voir galement la question 27 gt R aliser les arbitrages n cessaires entre embauche et ou licenciement Si l volution du portefeuille de comp tences n est pas en phase avec les besoins peut tre faudra t il embaucher des comp tences nouvelles voire licencier les personnes qui ne pourront pas se met tre au niveau requis et qui pourraient retarder l volution de l ensemble Il s agit ici d un probl me tr s d licat que chaque chef d entreprise saura g rer sans remettre en cause les quilibres internes en mati re de ressource humaine Acteurs de l conomie Int rim et ou sous traitance Un autre arbitrage peut se faire si les besoins sont ponctuels ou s ils ne sont pas encore bien d finis L int rim ou le recours la sous traitance permettent de g rer des situations d attente dans lesquelles la volum trie des besoins quantitatifs et qualitatifs n est pas stabilis e 26 Est ce que le climat social de mon entreprise se d grade et est ce que la rotation du personnel n est pas trop forte Il n est de richesse que d homme Cet a
17. du ph nom ne Dans tous les cas l entreprise doit s rieusement se questionner sur les causes et corriger le tir gt Rechercher les causes Si le er est conjoncturel les rem des pourront tre trouv s facilit de caisse n gociation avec les fournisseurs Si le ph nom ne est structurel les rem des seront ie plus difficiles identifier et n cessite ront certainement une r flexion approfondie et des efforts financiers suppl mentaires pour la mise en place relance commerciale pour augmenter le chiffre d affaires raccourcissement du d lai de fabrication de facturation et d encaissement recentrage de l activit sur un march plus r mun rateur et moins concurrenc tude de solvabilit des clients avant la mise en fabrication de la commande etc Etablir un ch ancier encaissements d caissements pour comprendre la nature ponctuelle ou structurelle des carts Il sera de toute fa on n cessaire d tablir un pr visionnel de tr sorerie pour chiffrer les marges de man uvre er le retour un niveau de tr sorerie acceptable Acteurs de l conomie g Plus la date de retour est loign e et plus le niveau acceptable difficile atteindre plus le risque de rupture de caisse est av r Le dirigeant devra alors surveiller de tr s pr s l volution de la tr sorerie court terme Si l impasse peut tre travaill e gr ce des investissements le plan de tr sor
18. en g n ral formalis s par des annonces des slogans f d rateurs devenir le leader sur tel segment de march de telle r gion vendre les meilleurs produits de la zone de chalandise d marrer l export dans tel pays g n rer un r sultat d exploitation sup rieur la moyenne du secteur mettre en place un ERP adapt etc La mise en uvre des objectifs est difficile si ces objectifs ne sont pas traduits en indicateurs finan ciers et non financiers voir galement question 17 Ces indicateurs doivent traduire et donner la dimension la plus exacte et fid le des objectifs Par exemple passer 27 de part de march sur tel segment acqu rir 10 de nouveaux clients les citer dans tel segment avec telle gamme et tels prix par rapport la concurrence atteindre un taux de transformation commerciale nombre de commandes nombre de pros pections de 70 contractualiser avec tel agent commercial ce qui impactera les charges de distribution commer ciales et les fera passer 15 points du chiffre d affaires de tel segment obtenir une marge op rationnelle de 26 points du chiffre d affaires de tel segment raccourcir le d lai d obtention des donn es analytiques et du contr le de gestion huit jours etc Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises La mise en place de ces indicateurs permet de formaliser les objectifs de distribuer les responsabilit s entre les collaborate
19. et des voies de solution mettre en place 24 Est ce que mes intervenants ext rieurs commissaire aux comptes expert comptable avocat banquier me font des mises en garde fr quentes et s v res Les conseils et intervenants sont parties prenantes dans la r ussite de l entreprise La plupart pren nent des responsabilit s financi res civiles voire p nales si l entreprise rencontre des difficult s ou si elle doit d poser son bilan Leurs avis et conseils sont non seulement pr cieux mais ils apportent une garantie suppl mentaire de bon fonctionnement de l entreprise Ecouter appr cier discerner et agir en cons quence Les conseils et intervenants apportent l entreprise le regard ext rieur qui vient en compl ment du regard interne du chef d entreprise et de son quipe Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises Aussi le chef d entreprise sage et avis doit il non seulement les couter surtout lorsqu ils mettent des mises en garde mais doit il galement provoquer fr quemment leurs avis et conseils surtout lors des impasses et des difficult s C est par cet change entre le regard interne et le regard externe que le chef d entreprise am liore sa capacit de discerner les bonnes solutions parmi le maquis des solutions qui apparaissent comme imm diatement satisfaisantes mais qui ne tiennent pas ni dans la dur e ni dans le respect des grands quilibres n cessaires une croissa
20. humaine peut S abhr que les ressentis peu vent s exprimer et qu un dialogue sinc re peut s engager La grandeur d un m tier est avant tout d unir les hommes il n est qu un luxe v ritable et c est celui des relations humaines Antoine de Saint Exup ry 30 Est ce que mon entreprise est capable de faire face la survenance d un risque majeur incendie vol d c s crash informatique La plupart des tudes des compagnies d assurances affirment qu une proportion importante d en treprises m me bien portantes ne survit pas un risque majeur Par exemple un tiers des entreprises qui subissent un incendie ne r sistent pas au pr judice qu un tel sinistre leur fait subir Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises Ilen va souvent de m me des proportions diff rentes lors du d c s du chefd entreprise d un crash informatique Aussi est il de la responsabilit du dirigeant de faire l inventaire des risques majeurs auxquels l en treprise est expos e compte tenu de son m tier de son organisation les 30 questions du question naire tentent d ailleurs de faire un peu un inventaire de ces risques Les risques sont nombreux et on peut les classer peu pr s de la mani re suivante liste non exhaus tive adapt e aux TPE et PME Quelques risques internes e La satisfaction client e Les syst mes d information e La s curit informatique e L image de marque et la r pu
21. que les besoins de financement d une impasse de tr sorerie rendent n cessaire le recours des facilit s de tr sorerie sollicit es aupr s du banquier Ces facilit s co tent cher et sont souvent accord es en l change de garanties Il est de surcro t difficile de d finir la dur e du finance ment ce qui rend les financements encore plus chers A contrario il arrive que l on ait sollicit des financements long terme que les g n rations rapides de tr sorerie rendent surabondants Il faut alors rembourser ces cr dits par anticipation ce qui entra ne des co ts suppl mentaires Acteurs de l conomie Enfin si l endettement long terme est important le recours aux cr dits court terme peut tre plus difficile obtenir Etablir un pr visionnel sur trois ans pour solliciter le financement appropri des besoins de tr sorerie Afin de bien adapter les modes de financement en fonction des besoins et de bien jalonner ces finan cements dans le temps il est n cessaire d tablir un pr visionnel d activit un plan de financement etune pr vision de tr sorerie court terme Ces documents seront pr sent s au banquier qui pourra proposer le meilleur rapport utilit co t pour des financements E Le banquier accordera d autant plus facilement la mise en place de lignes de cr dit et de facilit s que le chef d entreprise aura fait la preuve de sa capacit prendre des bonnes d cisions qui l auront conduit res
22. rares se sont int gr es totalement elles extraient des mati res premi res pour les transformer en uits manufactur s et les distribuer elles m mes sur les march s aupr s des consommateurs finaux Guide pratique Loi de sa vegarde des entreprises La plupart des entreprises ne maitrisent qu une partie de la cha ne de valeur dans leur fili re Les petites entreprises ne ma trisent qu une toute petite partie de cette chaine de valeur En amont de leur m tier elles se fournissent aupr s de fournisseurs et en aval elles fournissent des clients Les clients fournissent leur tour d autres clients et ainsi de suite jusqu l utilisateur final Dans le contexte actuel de mondialisation les menaces se propagent rapidement tout au long des cha nes de valeur et elles p sent sur chaque entreprise de mani re plus importante et plus rapide Aussi pour se pr munir T ces menaces chaque entreprise pourra avoir tendance prot ger son c ur de m tier en augmentant ses comp tences en amont et en aval en tentant de s int grer davan tage dans la cha ne de valeur L int gration amont consiste alors int grer une partie comp tences du fournisseur pour simplifier des comp tences de production alors que l int gration aval consiste int grer une partie des comp tences des clients pour simplifier des comp tences de distribution Bien entendu chaque fournisseur et chaque client de l entreprise est susceptible de
23. ressources humaines 21 Est ce que la conclusion ou l ex cution de mes contrats avec mes fournisseurs notamment de sous traitance mes clients mes banquiers tous autres tiers posent probl me Au cours de sa vie conomique l entreprise est amen e passer des contrats avec des tiers Ce peuvent tre des contrats de travail des contrats de fourniture et d approvisionnement avec des fournisseurs des contrats de sous traitance des contrats commerciaux avec des clients des contrats d agents commerciaux des contrats d alliance industrielle des contrats de bail ou de cr dit bail des contrats d emprunt avec les tablissements financiers des contrats avec des factors etc Une fois sign es toutes les clauses contractuelles sont un peu oubli es Or elles sont quelquefois contraignantes et elles aboutissent souvent des p nalit s en cas de non ex cution Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises Il arrive quelquefois que l on se rende compte mais trop tard quon n a pas mis en place l organisa tion pour respecter telle ou telle clause ce qui peut tre p nalisant pour l entreprise Proc der l analyse op rationnelle et juridique Il est prudent de s efforcer de faire un inventaire exhaustif des contrats et de l ensemble des obliga tions que l entreprise doit respecter Cet inventaire doit tre revu r guli rement pour v rifier la faisabilit de l ex cution
24. sorerie au point Veiller obtenir et formaliser des d lais de d caler des de r glement en ayant respect r glements de au pr alable l obligation l gale de payer fournisseurs de TVA les pr comptes salariaux de charges sociales de salaires Est ce que Etablir un dialogue pour restaurer les fournisseurs me la confiance avec chiffres l appui demandent de r gler plus rapidement et sollicitent des garanties Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises A2 FINANCES Les mesures possibles par Les mesures sugg r es un recours au Tribunal de Commerce n d marche intai en fonction du constat Les questions d s avec l aide ventuelle Niveau Niveau Niveau Niveau des conseils 1 2 3 4 de l entreprise non mineur s rieux alarmant concern ou ou ou ponctuel fr quent constant Est ce que Renforcer le contr le de solvabilit j ai des risques s rieux les conditions de r glement r cents et ou en cours et le processus de recouvrement de recouvrement d marche personelle et active de cr ances clients recours au contentieux si n cessaire qui posent probl me en tr sorerie Est ce que Etablir un pr visionnel sur 3 ans j ai mis en place pour solliciter le financement un financement a
25. tensions personnelles g n ratrices de conflits Chacun accepte alors de d passer ses limites et parvient devenir ce qu il est Etablir un dialogue et sortir du subjectif Quelquefois malgr les pr cautions prises des conflits clatent entra nant un malaise dans l entre prise Le chef d entreprise se doit de r guler le conflit gr ce au dialogue et l coute active empathie congruence et reformulation Cette coute active permet de d coder le subjectif et de remonter la cha ne des causes pour d dra matiser et aider chacun trouver sa place et sa l gitimit dans le groupe Le chef d entreprise pour parvenir r guler les conflits doit souvent faire un travail sur lui m me pourclarifier son comportement vis vis d autrui Ce travail est de sa responsabilit et le garant de son r le de leader vis vis de l quipe dont il a la responsabilit Ce travail passe par une connaissance approfondie de soi m me et par une reconnaissance de ses forces et de ses faiblesses personnelles Ce travail permet d aboutir dire ses faiblesses et ses fragilit s en toute simplicit et en toute v rit Cette recherche de simplicit montre que le chef d entreprise a conscience de ne pas tre un surhomme ce qui met chacun en face de ses propres responsabilit s Cette recherche de v rit permet de montrer sa propre sensibilit et oblige chacun en faire de m me Et c est cette condition qu une relation vraie et
26. Ai je beaucoup de frais fixes et suis je capable de les r duire rapidement en cas de besoin Toutes les charges de l entreprise peuvent se distinguer entre les charges directes qui interviennent directement dans le process physique de fabrication du produit service et les charges indirectes qui ne sont pas en contact physique direct avec le process on appelle galement ces charges indirectes les charges de structure ou les charges des activit s de soutien Les charges directes et indirectes sont s parer entre les charges variables qui varient suite une variation de l activit et les charges fixes qui varient peu malgr une variation significative de l activit On distingue ainsi les charges directes variables les charges directes fixes les charges de structure indirectes variables les charges de structure fixes La diff rence entre le chiffre d affaires et les charges directes variables constitue un indicateur finan cier important qui s appelle la marge sur co ts directs variables La diff rence entre cet indicateur et les charges directes fixes constitue un autre indicateur financier important qui s appelle la marge contributive La marge sur co ts directs variables et la marge contributive sont obtenir par segment d activit voire par sous segment marketing voir question 17 L ensemble des marges contributives des segments d activit est suppos couvrir au moins les charges de structure Dans le cas c
27. Lorsque les indicateurs de pilotage de la strat gie sont d finis il est important de s assurer que le syst me d information est en mesure de fournir les informations concernant ces indicateurs avec la fiabilit souhait e et dans les d lais requis g Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises Les indicateurs ne sont pas seulement financiers par exemple le REX CA le BER CA Les indicateurs non financiers sont aussi importants voire davantage Ce sont par exemple le taux de r ussite commerciale nombre de commandes nombre de prospections taux d occupation des machines progression de la part de march d lai moyen d exp dition voir galement ques tion 28 Selon la complexit et la nature des informations traiter il faudra mettre en place des solutions logicielles permettant d automatiser davantage les process internes pour obtenir ces indicateurs de mani re la plus automatique possible Ces solutions logicielles font r f rence g n ralement des appellations comme les ERP entreprise resources planning en fran ais PGI programmes de gestion int gr e comme les outils de GRC gestion de la relation client ou encore comme les outils de BI business intelligence qui sont des outils de requ tage et de consolidation des informations issues de bases de donn es diff rentes pour les ordonnancer afin de les rendre utilisables pour la lecture de la strat gie Il existe une diversit tr s impor
28. ateur et qu il se doit d atteindre voir question 17 La d termination des objectifs individuels se fait l issue du projet d entreprise lorsque tous les objectifs ont t explicit s compris et distribu s chaque collaborateur La v rification de l atteinte des objectifs op rationnels se fait lors d un entretien d valuation au moins une fois par an Cet entretien permet de comprendre les difficult s ventuelles rencontr es par le collaborateur pour l atteinte de ses objectifs de mettre en place un plan de formation pour am liorer la chance d atteindre les objectifs L entretien individuel permet galement de r compen ser Les efforts et les succ s du collaborateur par le versement ventuel d une prime individuelle 27 Ne suis je pas trop d pendant d un collaborateur cl C est en d finitive l intelligence collective dans l entreprise qui conditionne sa richesse et sa capacit de cr er de la valeur Le chef d entreprise partage cette intelligence avec l ensemble de l quipe et en particulier avec ses collaborateurs directs i Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises Quelquefois une bonne partie de cette intelligence et des savoir faire sont concentr s sur un collaborateur cl Si ce partage est une garantie de p rennit en cas de disparition du chef d entreprise il peut tre un facteur de risque si c est le collaborateur qui vient dispara tre ou s il quitte l entreprise
29. aux provisions qui sont des charges sans flux de tr sorerie et sont rajouter au r sultat net 2 la variation du besoin en fonds de eee qui vient en moins du r sultat net 3 les investissements n cessaires au maintien de l activit qui viennent en moins du r sultat net Si les dotations aux amortissements et aux provisions sont rajouter au r sultat de l exercice pour obtenir la capacit d autofinancement il faut retirer de celle ci la variation du besoin en fonds de roulement qui est une ponction sur l accumulation de tr sorerie g n r e par la capacit d autofinan cement Inversement si le besoin en fonds de roulement volue de mani re n gative comme par exemple dans le secteur de la grande distribution on ne rajoutera ce flux au uk flow disponible qu avec beaucoup de pr cautions Dans le cas d entreprises en fort d veloppement d activit il arrive fr quemment que la variation du besoin en fonds de roulement soit sup rieure la capacit d autofinancement et conduit ce qu il est convenu d appeler effet de ciseaux L entreprise est alors touff e par sa croissance Cependant toute entreprise quel que soit son d veloppement peut tre confront e ce ph nom ne si la capacit d autofinancement est insuffisante pour assumer le financement de la variation du besoin en fonds de roulement Le solde entre la capacit d autofinancement et la variation du besoin en fonds de roulement cash flow disponibl
30. conomie 28 Est ce que je sais fixer et contr ler les objectifs de mes collaborateurs et de moi m me M me si le dirigeant a acquis un savoir faire th orique de management la direction d entreprise est toujours le fruit d une exp rience personnelle acquise sur le terrain Les plus belles v rit s du monde ne servent de rien tant que leur teneur n a pas fait l objet d une exp rience int rieure originale CG Jung Au del des d cisions de court moyen ou long terme le r le ultime du dirigeant d entreprise est cer tainement d avoir une vision et de a faire partager d tre une force de proposition de dynamisation aupr s de ses collaborateurs d arbitrage entre les d cisions possibles de r gulation et de contr le de la mise en uvre de ces d cisions La vision strat gique a t d clin e en objectifs strat giques atteignables sur le plan op rationnel Ces objectifs ont t partag s entre tous les collaborateurs d sign s et les responsabilit s ont t dis tribu es Le chef d entreprise a la responsabilit de fixer les objectifs et d en contr ler la mise en uvre C est aussi le temps de l valuation de la capacit de l ensemble de l organisation et de l quipe d atteindre les objectifs fix s gt Mettre en place une valuation des collaborateurs une formalisation des objectifs un suivi des r alisations avec indicateurs ad quats Les objectifs strat giques sont
31. conomique Cette volution n cessite une redistribution des cartes avec les partenaires fournisseurs sous traitants clients et concurrents Le mod le conomique doit voluer sur les savoir faire que les collaborateurs ma trisent le mieux pour cr er le maximum de valeur Les savoir faire qui ne sont pas d terminants dans l accomplissement du projet de l entreprise et l atteinte des objectifs strat giques peuvent tre sous trait s ou co trait s avec les fournisseurs ou les clients selon les circonstances Dans d autres cas il sera possible de ren gocier avec les clients et les fournisseurs pour red finir le partage des savoir faire et de leur r mun ration 10 Est ce que mes dettes augmentent plus vite que mes cr ances Le fait que les dettes augmentent plus vite que les cr ances en l absence d une connaissance fine des r sultats est souvent un signe de probl mes sous jacents le chiffre d affaires diminue et les cr ances diminuent galement alors que les dettes tant ant rieures n ont pas encore diminu dans la m me proportion ou bien la marge est insuffisante cause de l intensit concurrentielle et le montant du chiffre d affaires et donc des cr ances est insuffisant ou bien on a vendu des clients insolvables et les cr ances doivent tre pars Ces cr anciers insolvables sont peut tre annonciateurs d un march aval en difficult qui pr sente des perspectives d aggravation
32. dage bien connu de Jean Baudin qui a v cu au XVIe si cle est toujours d actualit Si la ressource humaine n est pourtant pas la seule ressource de l entreprise elle n en demeure pas moins la plus complexe g rer La rotation du personnel l absent isme le taux d accidents du travail sont des marqueurs du climat social dans l entreprise La d gradation du climat social entra ne une d motivation des collabora teurs qui entra ne une baisse de la qualit laquelle entraine un risque de baisse du chiffre d affaires etc et fait rentrer l entreprise dans un cercle vicieux dont elle aura beaucoup de peine sortir Pourtant la volatilit naturelle des comportements individuels peut tre canalis e si chacun a l im pression d tre reconnu dans ce qu il r alise et a le sentiment de participer une uvre collective gt Analyser les causes et mettre en place un projet d entreprise et une politique de motivation politique salariale communication interne formation en lien avec le projet Un des moyens pour am liorer la motivation de l ensemble des collaborateurs est de mettre en place un projet d entreprise Ce projet part d une vision strat gique d clin e en objectifs strat giques collectifs auxquels chaque collaborateur peut prendre part notamment par l atteinte des objectifs op rationnels individuels Ces objectifs op rationnels prennent forme dans la d finition d indicateurs soumis chaque colla bor
33. e doit en outre permettre d autofinancer les investissements de renouvellement En effet si in investissements de d veloppement peuvent tre financ s par emprunt il est prudent et sain que les investissements de renouvellement de capacit et de maintenance soient financ s sur les propres de l entreprise La d termination des cash flow disponibles et surtout de leur niveau pr visionnel est essentielle pour comprendre les v ritables marges i man uvre financi res de l entreprise Etablir un plan de d veloppement sur trois ans et valider les capacit s le financer Afin de sortir de l impasse d une incapacit g n rer des flux positifs de tr sorerie nets de variation de besoin en fonds de roulement et nets d investissements de renouvellement il est recommand d tablir un plan de d veloppement et un plan de tr sorerie permettant de trouver les solutions pour pallier cette difficult Le plan de d veloppement doit permettre de g n rer des cash flow disponibles positifs Si ce plan de los penet p des investissements de capacit et de oee les cash flow devront galement couvrir le remboursement de la dette qui aura servi les financer Acteurs de l conomie ee Ed Re E Si aucune solution n est trouv e pour g n rer ces cash flow disponibles positifs il est craindre que l entreprise consomme rapidement ses ressources de tr sorerie et se retrouve en situation de cessa tion des paiements 9
34. e contr le interne est l ensemble des politiques et proc dures contr les internes mises en uvre par la direction d une entit en vue d assurer dans la mesure du possible la gestion rigou reuse et efficace de ses activit s Ces proc dures impliquent le respect des politiques de gestion la sauvegarde des actifs la pr vention et la d tection des irr gularit s et tal l exactitude et l exhaustivit des enregistrements comptables et l tablissement en temps voulu d informations financi res ou comptables fiables Le syst me de contr le interne s entend au del des domaines directement li s au syst me comptable M me si les flux administratifs sont en phase avec les flux physiques encore faut il s assurer qu ils sont efficaces et assurent le respect des objectifs strat giques notamment en termes de respect des d lais et de qualit de l information 17 Est ce que je ma trise suffisamment mon syst me d information et est ce que je g re vraiment mon point mort et ma marge Le bon accomplissement des proc dures administratives et comptables est assur par le syst me d information La qualit de ce dernier d termine la qualit du suivi administratif des flux physiques Acteurs de l conomie g Et plus les cha nes de traitement sont automatis es plus il existe une assurance raisonnable que les objectifs strat giques de l entreprise soient respect s La mise en uvre d une strat gie n cessite la d finiti
35. e devrai mettre en uvre pour continuer fournir mes clients dans des d lais qui seront acceptables et sans perdre de clients Acteurs de l conomie ni de march Quel sera le co t de ces moyens Ensuite les risques sont hi rarchis s en termes de co ts financiers Mettre en place des mesures de pr vention et des solutions de secours La m thode des sc narios permet d identifier de chiffrer et de hi rarchiser les risques Il est bien vident que tous les risques ne peuvent pas survenir en m me temps et le chef d entreprise devra choisir les risques sur lues ilvoudra apporter une r flexion en mati re de pr vention ou de solution alternative En face de chaque risque il est possible de mettre en place une solution alternative l impact du d c s du dirigeant peut tre att nu par l identification d un cadre en interne de venant r f rent ayant acquis une partie des savoir faire cruciaux du dirigeant et susceptible de les transmettre rapidement un manager de transition l impact d un incendie dans une usine peut tre att nu par l identification d un ou plusieurs sous traitants susceptibles de produire tout ou partie du produit service l impact d un crash informatique peut tre s rieusement att nu si les sauvegardes sont faites correctement si des restaurations sont v rifi es r guli rement et en particulier si l entreprise a recours un back up en temps r el etc gt
36. eant dans la mesure o les cr anciers pourraient se retourner contre lui compte tenu que n tant pas avertis ils n auraient pas continu accorder du cr dit la soci t Cependant le fait que les capitaux propres soient devenus inf rieurs 50 du capital social ne signifie pas pour autant que la soci t est en situation de cessation des paiements Le crit re de cessation des paiements est simplement le fait que l entreprise ne peut plus assumer le paiement de ses dettes La publication oblige th oriquement l entreprise reconstituer ses fonds propres dans les deux ans de l constatation Dans la pratique rien n oblige l entreprise le faire sauf 1 si tout cr ancier int ress l oblige le faire 2 si l entreprise se rapproche de la date de cessation des paiements et qu elle souhaite continuer son activit gt D terminer la capacit de couvrir dans les deux ans obligation l gale par Apport personnel Financement ext rieur Retour aux b n fices Dans le cas o le dirigeant souhaite continuer son activit il devra rechercher de nouveaux capitaux new money soit par apport personnel soit par des investisseurs qui acceptent de rentrer de le capital soit par le retour des b n fices suffisants permettant en outre d apporter de la tr sorerie dans des d lais raisonnables et qui permettront d loigner la menace de la cessation des paiements 2 Est ce que mon banquier
37. elle autre Il s agit avant tout d aider le chef ue petite ou moyenne s interroger et trouver dans l arbre des causes celles qui semblent les plus directement concern es par la question Ce travail de remont e dans l arbre des causes n est qu un d but Chaque chef d entreprise trouvera dans son exp rience personnelle d autres causes sp cifiques son activit son organisation ses march s L important est ensuite de s approprier des r flexes lui permettant ainsi que son quipe de r agir rapidement et de mani re efficace Ce questionnaire enfin a vocation concerner les PME et les TPE y compris les entreprises uniper sonnelles Cette annexe qui vient expliciter les es permet au dirigeant de partager ses constats avec son quipe interne et ses conseils La r flexion strat gique et sa mise en uvre sont en effet un travail minemment collectif 1 Est ce que j ai fait ou je fais des pertes qui ont ou vont consommer mon capital et mes r serves L obligation l gale est de conserver des fonds propres au moins gaux 50 du capital de la soci t qu les soci t s de capitaux uniquement cette obligation n tant pas n cessaire pour les soci t s e personnes dans lesquelles les associ s engagent leurs biens propres Au del de cette obligation l gale le capital et les r serves autrement dit les fonds propres servent financer le fonds de roulement de l entreprise Dans le meilleur des cas si les fond
38. ent mon point mort et ma marge gt Comprendre mon mod le conomique et ses leviers Mettre en place les outils adapt s en temps r el pour suivre les indicateurs cl s production commercial financier 18 Est ce que j ai l impression de ne pas arriver r soudre les probl mes majeurs de mon entreprise malgr les efforts d ploy s Faire un diagnostic strat gique avec votre conseil si possible 3Revoir les processus internes Repenser l organisation et les d l gations f Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises D1 JURIDIQUE Les mesures possibles par un recours au Tribunal de Commerce en fonction du constat Les mesures sugg r es en d marche interne Les questions cl s avec l aide ventuelle Niveau Niveau Niveau Niveau des conseils 1 2 3 4 de l entreprise non mineur s rieux alarmant concern ou ou ou ponctuel fr quent constant 19 Est ce que mes pratiques 3Effectuer la revue avec le ou les conseils commerciales fiscales de l entreprise environnementales pr sentent des risques gt Prendre les mesures correctives majeurs pour mon entreprise au regard des r glementations existantes 20 Est ce que je cours des faire effectuer un audit social risques significatifs en par un sp cialiste mati re sociale salari s
39. ents les codes etc avec certains tiers pour des contrats sp cifiques baux cr dits bails commercialisation partenariat Le respect scrupuleux de l ensemble des obligations est difficile et n cessite une vigilance impor tante Chaque entreprise a un style en mati re de contractualisation en mati re de respect des contraintes g n r es par cet environnement juridique Certaines entreprises r pugnent se faire conseiller estimant notamment que le conseil est trop cher d autres entreprises prennent des risques dans la contractualisation en r digeant de mani re floue certaines clauses contractuelles estimant ainsi am liorer leurs marges de man uvre d autres encore prennent d lib r ment des risques dans l interpr tation de clauses contractuelles ou par rapport aux textes des r glements ou des lois Ces risques peuvent entra ner des ajustements importants avec des cons quences financi res quel quefois dramatiques Certaines entreprises ne r sistent pas un ajustement important ou une condamnation contre un tiers ou une administration Effectuer la revue avec le ou les conseils de l entreprise La contractualisation avec des tiers est de en plus complexe en raison de l volution rapide et permanente de la complexit des lois codes r glements Il est de plus en plus difficile de ne pas s entourer des conseils comp tents Il est souhaitable de faire r guli rement au moins une fois pe an une
40. erie devra int grer le co t de ces investissements et la capacit de financement de l entreprise 11 Est ce que mes stocks tournent moins vite avec de plus en plus de produits invendables Comme pour la question pr c dente la rotation du stock est aussi un indicateur de malaise sur la capacit de l entreprise vendre son chiffre d affaires En effet l augmentation du stock par rapport aux ventes indique que les ventes ralentissent par rapport un rythme d achat inchang de plus en plus de r f rences sont invendues ou non utilis es montrant que les achats ne sont pas adapt s l activit L augmentation relative des stocks par rapport au chiffre d affaires a pour effet d immobiliser de la tr sorerie et de diminuer les marges de man uvre de l entreprise qui est alors oblig e d augmenter ses concours bancaires Proc der la cession des produits invendables sinon obligation de d pr ciation comptable Il est urgent d identifier les composants et les produits dont la rotation diminue et de v rifier leur valeur A march Le chef d entreprise devra alors faire un arbitrage entre la capacit d utiliser terme le composant ou le produit pour tre vendu son prix de march et la cession rapide du composant ou du produit un prix inf rieur mais permettant de d gager de la tr sorerie imm diate Cet inventaire permettra d identifier galement la provision de d pr ciation qui figurera en moins
41. es pr conisations yi vont avoir un impact sur l organisation de l entreprise et la redistribution des responsabilit s et des t ches C est le moment de revoir le partage des responsabilit s mais pourquoi est ce que je fais ce que je ne devrais pas alors que je ne fais pas ce que je i afin de donner le bon niveau de responsabilit au bon niveau de comp tence C est la mise en uvre du principe de subsidiarit qui consiste r server uniquement l chelon sup rieur ce que l chelon inf rieur ne pourrait effectuer que de mani re moins efficace La r ussite de la mise en uvre strat gique exige que chaque acteur interne comprenne bien les enjeux contenus son niveau de responsabilit et qu il s assure d avoir tous les moyens pour atteindre ses objectifs 19 Est ce que mes pratiques commerciales fiscales environnementales pr sentent des risques majeurs pour mon entreprise au regard des r glementations existantes L essentiel des activit s conomiques dans une entreprise prend sa source dans un contrat une r glementation un code de loi Les contrats voir question 21 lient l entreprise avec les salari s avec les clients travers les condi g Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises tions g n rales de vente CGV ou tout texte sp cifique avec les fournisseurs travers les conditions g n rales d achat ou leurs propres CGV avec les collectivit s et l Etat travers les r glem
42. et reconnu dans la r compense de ses efforts personnels Le chef d entreprise est tout d abord un chef avec ce qu implique l exemplarit aupr s de ses collabo Acteurs de l conomie rateurs Un chef d entreprise aime ses collaborateurs pour eux m mes et il est orient totalement dans leur d veloppement et leur r ussite Pour aimer ses collaborateurs le chef doit avoir appris s aimer lui m me c est dire s accepter avec ses forces et ses faiblesses se dire en v rit avec lui m me et avec les autres faire rentrer les autres dans une intimit raisonnable et de bon aloi donnant envie d aller plus loin dans la relation charmer pour convaincre sans qu il y ait ni vainqueur ni vaincu Mettre en place une m thodologie Le projet d entreprise est certainement l acte collectif le plus achev au sein de l entreprise Il permet tous de comprendre le but atteindre Aucun vent n est favorable pour celui qui ignore quel port il veut se rendre S n que Eventuellement ce projet d crit les valeurs autour desquelles l quipe se retrouve pour partager les actions collectives Mieux encore c est la mise en uvre de ces valeurs qui est le garant d un respect individuel gr ce auquel chacun est reconnu dans ses actions individuelles La reconnaissance de chacun par tous permet de partager l action et le sens de l action collective ce partage de sens a pour effet d att nuer les
43. etours augmentent on peut penser que ce process est en train de se d grader er les causes en sont multiples mauvaise compr hension des sp cifications de la commande voire des besoins du client mauvais ordonnancement et mauvaise organisation de la fabrication du produit service qualit insuffisante de l ex cution de la fabrication Le co t d acquisition d un nouveau client est tr s souvent bien plus important que le co t de main tenance d un client existant C est pourquoi la perte d un client aura toujours un impact n gatif sur le compte de r sultats sauf si la marge contributive voir question 9 faite avec le client tait n gative ce qui est relativement rare Prendre les mesures en interne pour identifier et r duire les risques de litige technique L augmentation des retours clients doit avoir pour impact une revue compl te de l organisation des process internes dans l entreprise Eventuellement une d marche qualit voir he 16 m me s il s agit d une d marche parfois lourde peut permettre de revenir un process de meilleure qualit Acteurs de l conomie augmentant la garantie que le client soit satisfait du produit service et de la qualit de sa relation avec l entreprise Recourir un professionnel du droit pour r soudre les litiges en cours et pr venir les litiges futurs Lorsque les litiges sont av r s et si les n gociations n aboutissent pas avec le clien
44. faire la m me chose et ce sont alors autant de menaces suppl mentaires et perte ventuelle de valeur ajout e Cette int gration n cessite des moyens suppl mentaires qui ont un co t plus ou moins important selon les m tiers et les comp tences que l on cherche acqu rir Le co t m me de l acquisition de ces moyens suppl mentaires peut tre une menace si le temps n cessaire pour atteindre son objectif d int gration est plus long que le temps n cessaire pour arriver sur un march mature rime to market et c est alors un risque que les investissements consentis ne soient pas rentabilis s temps Etablir une veille d celer les risques et mettre en place un plan de bataille La r flexion sur les menaces de remise en cause de la l gitimit de l entreprise par ses fournisseurs et ses clients n cessitent une vision strat gique sur l volution de la fili re et du comportement d achat de l utilisateur final Ce comportement induit en effet une transformation progressive du compor tement de tous les acteurs en amont Cette r flexion doit tre appuy e sur une veille strat gique pouvant consister dans un premier temps la lecture de la documentation propos e par les syndicats professionnels et par la presse cono mique sp cialis e L acc s des bases de donn es sp cialis es ou des tudes permet d am liorer la connaissance des risques Les chambres de commerce notamment proposent des services en ma
45. fois les habitudes ch rement acquises par les salari s Non pas que ceux ci ne d sirent as le changement mais celui l remet en cause le syst me de reconnaissance collective de cr ation de la valeur et de la mesure de la performance Les volutions dans l organigramme et la r partition des responsabilit s entra nent une nouvelle distribution des r les et des pouvoirs et d stabilise un certain ordre tabli Le diff rentiel de vitesse des parcours individuels cr e des jalousies chez ceux qui ont le sentiment de ne pas tre reconnus dans leurs efforts et l exercice de leurs talents Par ailleurs le dirigeant doit apprendre g rer ses propres conflits personnels Son incapacit g rer les conflits entre les collaborateurs et ou avec ses collaborateurs provient en effet le plus souvent d une difficult g rer ses propres conflits Il s agit de conflits dans sa famille avec ses proches ou vis vis de lui m me Ne pas tre clair sur soi m me ne pas conna tre ses limites ne pas avoir confiance en soi gt Comprendre les causes L origine des conflits est multiple Le chef d entreprise doit veiller r guler les conflits et mieux encore les pr venir La l gitimit du chef d entreprise se construit au sein de son quipe sur sa capacit prendre de bonnes d cisions mais aussi et surtout sur son talent r guler les conflits internes en garantissant chacun d tre reconnu par les autres
46. gagements hors bilan Lorsque des engagements ont t pris a l entreprise et que la relation se d roule normalement avec le cr ancier il est toujours possible de se rapprocher de lui pour att nuer la port e des garanties donn es l origine gt N gocier obtenir et formaliser des moratoires Lorsque des engagements ont t pris par l entreprise et qu ils doivent tre exerc s pour une raison ou pour une autre et si l exercice de arantie doit aggraver les difficult s de l entreprise il est toujours possible de n gocier un report de l exercice dek garantie par le cr ancier surtout lorsqu il s agit des administrations g Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises L ART a Le is de ces garanties reporte la menace de cessation des paiements et l affaiblissement pr ma tur de l entreprise 8 Est ce que le r sultat est positif et suffisant pour financer le d veloppement du chiffre d affaires les risques d impay s et de litige les investissements Faire des r sultats positifs n est pas toujours suffisant pour loigner les risques de rupture de caisse voir question 1 En effet le r sultat d exploitation net apr s IS ne traduit pas exactement le flux de tr sorerie correspondant ce qu on appelle commun ment le cash flow disponible En effet le passage entre le r sultat net et les flux de tr sorerie n cessite de retraiter 1 les dotations aux amortissements et
47. ise d finir un niveau d en cours financier acceptable Cet en cours est la somme de la cr ance sur le client non pay e ou sans garantie r elle les effets de commerce non chus remis en banque pour tre escompt s la production sp cifique au client qui a t lanc e en production non exp di e et non factur e l acquisition de ressources sp cifiques achats sous traitance pour ex cuter une commande client sp cifique et qui n a pas encore t lanc e 6 Est ce que j ai mis en place un financement appropri chaque besoin investissement exploitation Comme entraper u la question 1 le besoin en fonds de roulement se finance g n ralement par des financements court terme les cr ances client peuvent tre confi es un factor qui ach te les cr ances et permet d encaisser imm diatement la tr sorerie correspondante les cr ances peuvent aussi tre confi es au banquier et financ es en Dailly ce qui permet l aussi de d gager de la tr sorerie les billets ordre peuvent tre escompt s aupr s du banquier En g n ral le renouvellement des immobilisations doit tre autofinanc ventuellement on peut recourir au leasing pour les constructions et au cr dit bail pour les autres immobilisations Les investissements de capacit sont le plus g n ralement financ s par emprunt ou peuvent galement tre financ s par leasing ou par cr dit bail Il arrive fr quemment
48. l ex cution de ses pr visions gt Etablir un ch ancier pour d terminer la nature ponctuelle ou saisonni re plan de tr sorerie sur douze mois ou structurelle plan de d veloppement sur trois ans de la situation Dans les deux cas de causes conjoncturelles ou structurelles il sera n cessaire de pr parer un tat de pr vision de tr sorerie court terme si la difficult est conjoncturelle ou moyen terme si la diffi cult est structurelle Il faudra ensuite convaincre le banquier et l assureur cr dit du bien fond des hypoth ses Le cr dit obtenu alors de ces partenaires d pendra de la pertinence des mesures prises et surtout de la confiance qu ils accorderont au dirigeant et sa capacit mener bien ces mesures Bien entendu si un plan est pr sent le banquier notamment aura c ur d en v rifier r guli re ment la mise en uvre et les r sultats Et l entreprise devra s organiser pour cela 3 Est ce que j ai des probl mes de tr sorerie au point de d caler des r glements de fournisseurs de TVA de charges sociales de salaires Les r sultats de l entreprise doivent tre suffisants pa financer le d calage entre l encaissement des cr ances d exploitation et le paiement des dettes d exploitation le besoin en fonds de roulement Si les r sultats sont insuffisants pour financer ce besoin en fonds de roulement le plus facile pour viter la crise de tr sorerie ne ou non se r sout par un
49. la puissance d achat de ces clients diminuant les marges de man uvre de Acteurs de l conomie l entreprise dans les termes de l change chauffement concurrentiel de l aval si les clients interviennent sur le m me march avec un risque de pression sur les prix devant se r percuter sur les prix d achat aupr s de l entreprise De m me le faible nombre de fournisseurs surtout sur l acquisition de produits ou de comp tences strat giques pour l entreprise peut pr senter des risques importants en cas de disparition d un d entre eux Il faudra alors prospecter quelquefois dans l urgence pour trouver un fournisseur r pondant au cahier des charges de l entreprise et prendre un temps RER pour tester sa capacit respecter les engagements pris Cette perte de temps est subie par l entreprise au d triment de sa propre recherche de la qualit Elargir la base clients en recherchant des cibles accessibles La recherche de nouveaux clients dans un segment d activit permet de diminuer le risque d une perte de ee op rationnelle si un client significatif vient dispara tre ou bien si les marges g n r es aupr s de ce client venaient diminuer de mani re importante La diversification des clients augmente la capacit de l entreprise n gocier maintenir ses prix La recherche de cibles nouvelles dans un segment d activit nouveau permet de diversifier l activit de l entreprise et d loigner certaines menaces gt
50. les causes mes dettes augmentent plus vite Etablir un ch ancier que mes cr ances encaissements d caissements pour comprendre la nature ponctuelle ou structurelle des carts 11 Est ce que Proc der la cession des produits mes stocks tournent invendables sinon obligation moins vite avec de d pr ciation comptable de plus en plus de produits invendables Mettre en ad quation les achats avec les r alisations et ou les pr visions de vente Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises C1 CONOMIE Les questions cl s 12 Est ce que mon march et ou Les mesures sugg r es en d marche interne avec l aide ventuelle des conseils de l entreprise Chercher am liorer la diff renciation de l offre technique et commerciale Les mesures possibles par un recours au Tribunal de Commerce en fonction du constat Niveau Niveau Niveau Niveau 1 2 3 4 non mineur S rieux alarmant concern ou ou ou ponctuel fr quent constant mon m tier sont menac s Analyser les opportunit s au point de faire et les menaces et mettre en place baisser mon chiffre les programmes d action d affaires 13 Est ce que Elargir la base clients en recherchant je d pends trop des cibles accessibles d un petit nombre de clients
51. llectif permet d aborder les probl mes de mani re globale et de faciliter les voies de solutions r ellement op rationnelles gt Revoir les processus internes Le premier pr requis pour la r flexion strat gique est d y consacrer le temps n cessaire Ensuite la mise en uvre de la strat gie doit tre appr hend e tr s soigneusement C est en effet sou vent cette tape que se fait la diff rence entre des entreprises de m me cat gorie et de m me matu rit La r ussite d une strat gie se situe le plus souvent au niveau de la capacit de l entreprise de met tre en uvre cette strat gie C est pas tout d y dire faut y faire aphorisme canut in Littr de la Grand C te de Nizier du Putspel Il s agit d un processus important devant tre d fini d crit et respect qui consiste par exemple cr er des groupes de mn sur les grandes fonctions de l entreprise avec ds objectifs atteindre en terme d identification des forces faiblesses et opportunit s menaces Un calendrier de r unions doit tre d fini et respect et les objectifs assign s chaque groupe doivent tre l aussi d finis et respect s Des r unions pl ni res permettent de consolider toutes les pr conisations des groupes de travail afin de partager entre les membres des groupes la vision et les objecifs strat giques gt Repenser l organisation et les d l gations Le diagnostic Strat gique aboutit sur d
52. me marque la culotte et est ce que les cotations de mon entreprise Banque de France assurance cr dit sont d grad es Le banquier jouit d un poste d observation privil gi car il voit travers le fonctionnement des comptes et des op rations le comportement de l entreprise court terme et l aboutissement de ses d cisions de long et de moyen terme Aussi la r action du banquier est un des meilleurs indicateurs de l tat de la tr sorerie court terme S il marque le dirigeant 4 a culotte c est que l entreprise prouve des difficult s s rieuses de tr sorerie et il oblige r agir La Banque de France et les assureurs cr dit d terminent une cotation partir d un certain nombre d analyses dont les tats financiers font partie Une part importante de ces analyses est en outre li e la sensibilit du secteur d activit de l entreprise et sa capacit de r activit Aussi ces cotations sont elles un bon indicateur de l tat de sant de la soci t la cote de cr dit de la Banque de France va de 3 excellente 0 absence de documentation comptable Par ailleurs ces cotations sont d terminantes pour les fournisseurs et leur capacit accorder du cr dit C est pourquoi plus encore que des indicateurs de sant ces cotations peuvent entrainer un changement g Guide pratique Loi de sauvegarde des entreprises de comportement des fournisseurs qui peuvent durci
53. nce vertueuse Le discernement du chef d entreprise n cessite un grand investissement personnel une forte capa cit d coute de remise en question personnelle d attention aux autres des qualit s qui ne vont pas de soi et qui s acqui rent g n ralement avec l exp rience Ces qualit s s acqui rent galement par le travail collectif avec les intervenants ext rieurs 25 Est ce que ma structure de personnel est bien adapt e mon m tier et surtout mon niveau d activit La structure du personnel s entend comme tant l ensemble des comp tences des qualit s humaines et organisationnels des volumes de travail du personnel de l entreprise adapt au x m tier s et au niveau d activit actuel et futur de l entreprise L entreprise tant en perp tuel mouvement la structure du personnel se doit d voluer en perma nence La capacit d adaptation de l ensemble de la ressource humaine est garante de la capacit d volution de l entreprise pour s adapter aux opportunit s et aux menaces Cette capacit est surtout n cessaire dans le sens de l acquisition de comp tences nouvelles afin d am liorer la nature et la qualit du produit service vendu sur le march Dans l autre sens la solution est malheureusement de r duire le personnel et de licencier gt Evaluer les comp tences de l quipe Le projet er les objectifs strat giques mis en place par l entreprise permettent de d finir le niveau requis
54. nir un avis sur cet tat de sant L volution de la cotation Banque de France tout d abord puis les cotations des assureurs cr dit sont de bons indi cateurs Le fournisseur peut parfaire sa compr hension de l tat de sant par une connaissance plus approfondie du ou des r sur lesquels volue l entreprise Le fait que les fournisseurs demandent de r gler plus rapidement ou sollicitent des garanties est un avertissement s v re sur la d gradation de la eoin accord e l entreprise gt Etablir un dialogue pour restaurer la confiance avec chiffres l appui D s les premiers indices de r tention des fournisseurs surtout s ils sont strat giques il est prudent de prendre les devants pour leur fournir toute information susceptible de les rassurer Une visite dans l entreprise peut finir de leur donner toute compr hension de k capacit de l entreprise main tenir son activit et sa cr dibilit Apr s tout l entreprise est cliente de ses fournisseurs et ceux ci tenteront en g n ral de conserver le client que repr sente l entreprise Ils se poseront certainement vis vis de l entreprise la question 5 ci apr s 5 Est ce que j ai des risques s rieux r cents et ou en cours de recouvrement de cr ances clients qui posent probl me en tr sorerie La perte d une cr ance sur un client est une triple perte c est la perte financi re de la mati re pre mi re mise en uvre et des heures pass es
55. o ter tr s cher l entreprise et quelquefois mettre cette derni re en difficult financi re La mise en cause de la responsabilit p nale du dirigeant de l entreprise voire de l entreprise elle m me peut entra ner des risques d indemnit s et de p nalit s tr s co teux Faire effectuer un audit social par un sp cialiste La complexification de la l gislation sociale recommande tout naturellement de faire un point r gu lier au moins une fois par an sur Les risques sociaux sp cifiques de l entreprise Ce point ne peut tre confi qu un sp cialiste du domaine par ailleurs en perp tuelle volution Prendre les mesures correctives L inventaire des risques sociaux sp cifiques commandera obligatoirement une valuation de ces risques qui devront entrainer ventuellement des mesures correctives voir question 19 Le dirigeant a videmment le choix de d cider de prendre ou non ces mesures correctives selon l quation risque de survenance du risque co t du risque co t des mesures correctives qi q Il vs cependant de faire assumer par l entreprise les risques raisonn s au fur et mesure de leur d couverte ou de leur survenance plut t que d attendre de les accumuler et de les voir impacter tous ensemble un exercice comptable Par ailleurs le respect des obligations concernant les salari s est aussi une mani re de leur montrer du respect et est un pr requis pour une gestion saine des
56. on d indicateurs pour en mesurer la perfor mance en effet les processus d apprentissage individuels et collectifs sont longs mettre en place dans une entreprise et il est n cessaire de mesurer les variations de performance te de grands chan gements Le syst me d information est de ce point de vue crucial Ce dernier doit surtout tre orient dans le sens de la mesure de la performance Pour cela il doit d crire pr cis ment les flux physiques et accompagner l ensemble des flux administratifs Lorsque le syst me d information est en phase avec les flux physiques les indicateurs sp cifiques per mettent de mettre sous tension le process de fabrication et de logistique afin de s assurer que les crit res de qualit d finis avec les clients sont respect s gt Comprendre mon mod le conomique et ses leviers Le mod le conomique correspond l ensemble des options strat giques prises par l entreprise pour augmenter sa capacit de cr er de la valeur par rapport son environnement concurrentiel Le mod le conomique se formalise en termes de comparaison avec les concurrents les plus perfor mants Par exemple telle entreprise a choisi de sous traiter une partie de son process de os pour se concentrer sur son c ur de m tier Ce choix de sous traitance partielle entraine un surco t dans l laboration du produit service mais il donne une meilleure flexibilit en cas de changement technologique ou de de d vel
57. ontraire cela signifie que le chiffre d affaires est insuffisant pour d gager des marges contributives susceptibles d absorber le co t des activit s de soutien Cette situation nest pas p renne et risque d entra ner rapidement une situation de cessation des paiements En outre la connaissance du niveau de charges fixes activit s op rationnelles ou activit s de sou tien permet galement de mesurer le degr flexibilit face aux variations de conjoncture plus le niveau de charges fixes est lev plus i sera difficile de les absorber en cas de chute d activit conjoncturelle ou structurelle gt Comparer avec les intervenants du secteur Le niveau de charges fixes d pend du mod le conomique choisi par l entreprise pour la mise en uvre de sa strat gie voir question 17 Cependant quel que soit ce mod le conomique un enjeu important est de r duire les charges fixes et de variabiliser autant que possible et sans aggraver les co ts une partie de ces charges fixes Le niveau de variabilisation peut tre appr ci par une comparaison au sein du secteur d activit et en tenant compte des recommandations des syndicats professionnels du secteur Guide pratique Loi de sa vegarde des entreprises gt D celer les marges de man uvres possibles suppression externalisation ren gociation Le travail sur l am lioration des marges op rationnelles passe par une r flexion sur l volution du mod le
58. oppement du march L ensemble de ces choix qui forment le mod le conomique se traduit par une repr sentation co nomique laquelle prend la forme d un compte de r sultat analytique conforme aux flux physiques du process i fabrication du produit service voir galement la question 9 Ce compte de r sultat de la repr sentation conomique de l entreprise permet de bien comprendre et de suivre la formation du r sultat de l entreprise mais aussi l volution de la formation du r sultat en fonction des changements du mod le conomique Toute volution du mod le conomique doit proposer des leviers cr dibles et atteignables permet tant d am liorer la macro segmentation des activit s par rapport aux march s de l entreprise et la micro segmentation marketing par rapport aux comportements d achat des ne d abaisser le point mort c est dire le chiffre d affaires n cessaire pour atteindre un r sultat tout juste quilibr absorbant l ensemble des co ts fixes voir cet gard la question 9 et de faire gagner la rentabilit un certain nombre de points de chiffre d affaires par exemple en faisant passer le REX r sultat d exploitation de 4 5 6 5 points de chiffre d affaires ce gain de deux points est tay et projet dans les choix issus du mod le conomique gt Mettre en place les outils adapt s en temps r el pour suivre les indicateurs cl s production com mercial financier
59. pecter g n ralement les pr visions pr sent es 7 Est ce que j ai des inscriptions de privil ge ou de nantissement au tribunal de commerce Ou d autres engagements hors bilan pouvant entra ner des difficult s futures Le recours tout type de financement n cessite le plus souvent l accord de garanties donn es par l entreprise ou par son dirigeant au partenaire qui a conc d le cr dit Ces garanties ne sont pas comptabilis es en charges dans le bilan mais figurent dans les engagements hors bilan de l annexe aux comptes Ces garanties semblent indolores lorsque la soci t est en bonne sant financi re En revanche d s que Ro difficult s de tr sorerie surviennent les garanties prennent du relief et acc l rent le comportement des cr anciers qui viennent r clamer la mise en uvre de leur garantie Le plus g n ralement la mise en uvre des garanties pr cipite les difficult s de l entreprise car elle doit RAT les engagements qu elle a donn s ce qui diminue ses marges de man uvre En outre m me si l entreprise n est pas en difficult financi re av r e le fait de faire appara tre des engagements hors bilan peut alerter certains cr anciers sur les risques futurs en cas de difficult s Topo Proc der la radiation des inscriptions sans objet Lorsque les engagements hors bilan sont obsol tes il est normal de demander au cr ancier la lev e de l engagement afin de ne plus avoir le mentionner en en
60. ppropri des besoins de tr sorerie appropri chaque besoin investissement exploitation Est ce que Proc der la radiation des inscriptions j ai des inscriptions sans objet de privil ge ou de nantissement au Tribunal de Commerce N gocier obtenir et formaliser Ou d autres des moratoires engagements hors bilan pouvant entra ner des difficult s futures Acteurs de l conomie WE B1 COMPTABILIT Les mesures possibles par un recours au Tribunal de Commerce Les mesures sugg r es BE en fonction du constat en d marche interne avec l aide ventuelle Niveau Niveau Niveau Niveau Les questions cl s des conseils 1 2 3 4 de l entreprise non mineur s rieux alarmant concern ou ou ou ponctuel fr quent constant Est ce que le r sultat Etablir un plan de d veloppement est positif et sur 3 ans et valider les capacit s le financer suffisant pour financer e le d veloppement du chiffre d affaires les risques d impay s et de litiges e les investissements 9 Ai je beaucoup de frais gt Comparer avec les intervenants du secteur fixes et suis je capable de les r duire D celer les marges de man uvres possibles rapidement en cas suppression exteralisation ren gociation de besoin 10 Est ce que Rechercher
61. r leur position en exigeant un paiement plus rapide et s curis Ce comportement a pour effet d aggraver encore davantage la position de tr sorerie de l entreprise Analyser les causes Il faut distinguer ici les causes conjoncturelles des causes structurelles Les premi res sont passag res et s expriment par une crise de tr sorerie pour laquelle il faudra donner de explications fiables au banquier et l assureur cr dit en leur pr sentant par exemple le carnet de commande Les secondes sont plus profondes et n cessiteront une analyse plus fine et des mesures plus impor tantes avec une mise en uvre plus complexe Dans le cas de causes structurelles les partenaires souhaiteront en comprendre l origine et notam ment la pertinence de l analyse men e dans le pass et des d cisions prises par le dirigeant de l entreprise Si l origine des causes est un probl me de non pertinence de la qualit de la d cision le chef d entreprise risque de voir entamer son cr dit de confiance Cette perte de cr dit est certai nement la perte la plus importante qu il puisse subir vis vis de ses partenaires En effet le banquier est capable de comprendre qu un dirigeant ait eu des difficult s qui l ont men dans une impasse mais il acceptera toujours un plan de Rs cr dible pr sent par un chef d entreprise motiv En revanche le banquier n accordera pas sa confiance au dirigeant qui se trompe souvent consciem ment ou non dans
62. re l galement r mun r e IL est prudent galement de pr voir une assurance homme cl sur le collaborateur cl en cas d indis ponibilit partielle ou totale Cette assurance permet d encaisser un capital compensant la perte de marge qu une telle indisponibilit pourrait entra ner gt Envisager si faisable une int gration au capital Le cas ch ant et si le ou les collaborateurs cl s en av rent capables il faut envisager leur int gration au capital de la soci t bas e sur un pacte d associ s Cette int gration au capital est l aboutissement d une mobilisation exceptionnelle des collabora teurs qui manifestent un int r t particulier dans leur volont de participer la mise en uvre de la strat gie Cette int gration en fait non seulement des associ s du dirigeant mais galement les fid lise dans le temps augmente leur l gitimit vis vis des partenaires de l entreprise et permet de remplacer plus facilement le dirigeant en cas de besoin L int gration au capital pr pare la cession du capital La transmission de l entreprise est un processus de longue haleine et facteur de risque de perte de valeur lors de la transmission Une bonne solution de transmission consiste c der l entreprise aux collaborateurs capables LMBO leverage mana gement buy out rachat de l entreprise par les salari s garantissant au maximum la bonne trans mission des savoir faire internes Acteurs de l
63. revue des contrats afin de v rifier s ils sont adapt s non seulement l volution de l activit de l entreprise mais aussi l volution de l environnement l gal et administratif Prendre les mesures correctives La prise de conscience des risques doit permettre de prendre rapidement des mesures correctives pour att nuer voire faire dispara tre le risque Les moyens principaux sont respecter les clauses contractuelles n gocier des avenants bien relire les clauses potentiellement litigieuses et adapter une strat gie pour se garantir de conflits futurs ren gocier certaines clauses contractuelles pour les adapter en permanence l volution de l activit de l entreprise et l volution de l environnement l gal et administratif etc 20 Est ce que je cours des risques significatifs en mati re sociale salari s cotisations inspection du travail pouvant entra ner une condamnation significative La l gislation sociale est complexe et change fr quemment M me si nul n est cens ignorer la loi aucun chef d entreprise ne peut raisonnablement conna tre tout le corpus de lois codes r gle ments qui r gissent les rapports entre employeur et salari s Acteurs de l conomie g S Le non respect peut pr senter des risques importants non seulement en termes financiers mais aussi en termes de responsabilit civile et p nale Les conflits avec les salari s peuvent c
64. s propres sont suffisants le fonds de roulement finance les immo bilisations et le besoin en fonds de roulement Ce besoin en fonds de roulement est l cart entre l actif d exploitation compos du stock et des cr ances d exploitation et le passif d exploitation compos essentiellement des dettes d exploitation Plus g n ralement les immobilisations sont acquises pa l emprunt et le fonds de roulement finance le besoin en fonds de roulement L exc dent du fonds de roulement sur le besoin en fonds de roulement constitue la tr sorerie disponible Toute diminution du fonds de roulement en dessous du besoin en fonds de roulement oblige l entre prise recourir au financement de ses besoins court terme ce qui la met sous la d pendance des ban quiers pee des frais financiers Ceux ci p sent leur tour sur le r sultat On rentre alors dans une spirale qui risque d entra ner la cessation des paiements sauf trouver des capitaux propres ou retrouver le chemin des b n fices Acteurs de l conomie Plus encore que le niveau des r sultats c est le niveau des cash flow disponibles qu il faut surveiller C est ce que nous approfondirons la question 8 ci apr s Respecter l obligation l gale de publier la d cision de continuation dans le cas de capitaux propres inf rieurs 50 du capital social En effet la non publication de la perte de plus de 50 du capital social pourrait aggraver la respon sabilit du dirig
65. t il est prudent de se faire aider d un professionnel du droit En effet compte tenu de la complexit de l environnement l gal r glementaire et administratif l entreprise peut difficilement discerner seule dans un litige les enjeux les risques et les marges de man uvre sauf int grer un service juridique toff ce qui est plut t l apanage de grosses PME 23 Est ce que je fais l objet de proc dures contentieuses devant les tribunaux Cette question est la r sultante des quatre questions pr c dentes Que le chef d entreprise ait pris consciemment ou non des risques au cours de la contractualisation avec des tiers il est possible que ces risques surviennent et se transforment en proc dures contentieuses Le nombre de proc dures indique le degr de non maturit dans l appr hension des risques Il entra ne aussi un risque global de conclusions en d faveur de l entreprise gt Recenser et valuer les risques avec le ou les conseils ue de ce moment il est important d inventorier les risques li s ces proc dures en se faisant aider de sp cialistes L inventaire doit d boucher sur l valuation du risque financier li chacune des proc dures ainsi que les moyens mettre en uvre pour diminuer les risques premi re instance recours en appel n gociation arbitrage Un travail collectif avec les conseils avocat expert comptable peut am liorer la pertinence de l valuation des risques
66. t riaux voire d utiliser des mat riaux moins chers et moins Spor aux variations tout en conservant les m mes fonctions pour r pondre aux cahiers de charges des clients Adapter la politique de stockage Selon le co t de possession du stock de l entreprise co t du stockage et du financement du stock il peut tre prudent d anticiper les hausses en surstockant les mati res afin d obtenir un co t moyen pond r acceptable et inf rieur au dernier co t du march Il ne faut toutefois pas se tromper dans les anticipations et ce comportement ne peut concerner qu une partie marginale du stock Cette politique de surstockage temporaire peut tre combin e selon les co ts et les opportunit s avec une couverture terme Voir ci apr s gt Mettre en place des contrats d approvisionnement et ventuellement une couverture de change Compte tenu des hausses importantes des mati res premi res il est aujourd hui en 2006 accept u une partie de ces hausses soient r percut es aux de ceci nemp che pas de n gocier avec les CRT soit seulement sur les prix soit en contractualisant sur des contrats d approvisionne ment moyen terme permettant de ne voir r percut e qu une partie des hausses Certaines entreprises utiliseront la couverture sur le LME London Metal Exchange achetant terme une partie de leur besoin de mati res au prix du jour de l option Attention qu en cas de chute des cours k couverture peut co ter cher
67. t une intensit concurrentielle forte si la baisse des prix est inf rieure ou gale celle des concurrents L explication des raisons de l intensit des variations des prix et des volumes de chiffre d affaires de l entreprise par rapport la variation des volumes et des prix du march est tr s complexe Elle est pourtant n cessaire pour bien comprendre le positionnement de l entreprise et ses marges de man uvre sur le march par rapport la concurrence gt Chercher am liorer la diff renciation de l offre technique et commerciale Toutefois quelles que soient les explications les efforts de diff rentiation gr ce l am lioration constante E fonctionnalit s de produits services les fonctions d usage d estime d identit recherch es par Putilisateur final du produit de la mani re dont on adapte leur mise sur le march mode de distribution packaging permettent de diff rencier les produits services par rapport ceux des concurrents et am liorent leur capacit se maintenir sur leur march et peuvent uelquefois cr er un march nouveau correspondant des attentes qui n taient pas encore satis aites gt Analyser les opportunit s et les menaces et mettre en place les programmes d action Cependant ces efforts de diff rentiation entra nent des investissements financiers temps consacr achats d tudes dont la rentabilit doit tre mesur e afin de s assurer d une perspective raisonna
68. tante de ces outils et sans toujours rechercher les solutions les plus complexes chaque entreprise a le choix d outils adapt s permettant d am liorer le process de production d une _ fiable de bonne qualit et obtenue dans des d lais raisonnables Ces outils permettent d obtenir les indicateurs de performance qui ont t d finis C est la lecture de ces indicateurs obtenus dans les d lais requis et avec le niveau de fiabilit requis qui permettra de comprendre la capacit de l entreprise d atteindre les objectifs strat giques C est partir de cette lecture que les actions correctives pourront tre r fl chies et mises en uvre 18 Est ce que j ai l impression de ne pas arriver r soudre les probl mes majeurs de mon entreprise malgr les efforts d ploy s Malgr les efforts d ploy s si les r sultats ne sont pas au rendez vous il faut alors s interroger sur la quantit des efforts d ploy s En effet aucune strat gie ne peut tre labor e et a fortiori ne peut tre mise en uvre si le chef d entreprise ne consacre pas suffisamment de temps la r flexion strat gique Il faut pourtant arriver lever le nez du guidon sur la qualit des efforts d ploy s qui ne sont peut tre pas efficients et m me si le temps n ces saire h r flexion strat gique et sa mise en uvre semblent suffisants C est finalement le temps consacr la r flexion strat gique qui est le pr requis indispensable
69. tation e Les ressources humaines o L int grit l chique et la fraude e La tr sorerie disponible et les cash flow e La gestion de crise continuit d exploitation e Les ruptures d approvisionnement e Les risques financiers taux cr dit devises e Les ruptures de production ou de livraison e Le respect des volutions r glementaires e La s curit l environnement la sant e La ma trise des projets internes Quelques risques externes e Les concurrents e Les menaces externes attentat incendie inondation e L environnement r glementaire et l gislatif e Les march s financiers investisseurs actionnaires e Le march et ses volutions tendances globalisation d localisations e Les innovations et les ruptures technologiques e Les risques politiques pays gt Evaluer les risques Lorsque l inventaire des risques majeurs est tabli il convient d valuer les risques par la m thode des sc narios que se passe t il si l entreprise br le que se passe t il si mon client principal d pose son bilan L valuation des risques doit tre faite r guli rement si possible chaque ann e Cette valuation doit tre faite a minima avec les conseils de l entreprise voire avec un sp cialiste du risk management L valuation de chaque risque est faite en termes de moyens mettre en uvre et du co t de ces moyens Par exemple si mon entreprise br le quels sont les moyens que j
70. ti re d intelligence conomique De nombreux sites proposent galement des services dans ce domaine 15 Est ce que j ai pris des risques importants sur la disponibilit et le co t de mes mati res premi res Pour les entreprises de production les mati res premi res repr sentent souvent une part importante du co t du produit Dans un contexte de forte croissance de l conomie mondiale l acc s aux mati res premi res tend devenir plus difficile et le co t de ces mati res a tendance augmenter Par ailleurs la plupart des mati res premi res sont cot es en dollars et il existe donc un risque dollar du fait des fluctuations de cette devise par rapport l euro L impact conjugu des augmentations du cours des mati res et des fluctuations du dollar peuvent avoir des incidences tr s significatives sur les marges et quelquefois roder totalement les marges Aceurs de l conomie Il faut rappeler que lorsque la hausse du co t d achat des mati res premi res d passe 10 entre l exercice et les deux exercices pr c dents l entreprise peut constituer une provision de hausse des prix d ductible fiscalement Rechercher des mati res de substitution Afin de se pr munir contre les hausses du cours des mati res premi res il est prudent de rechercher s il existe des mati res de substitution La reconception des produits notamment gr ce l analyse de la valeur permet de diminuer l utili sation des ma
71. tre sur le march un produit service r pondant la norme AFNOR ci dessus c est dire correspondant aux attentes exprim es ou non des clients Elle permet de rendre solidaires tous ces services et fonctions gr ce un cahier de charges pr cis et des proc dures reconnues par tous les acteurs et facilement reproductibles Mettre en ad quation les flux administratifs avec les flux physiques Pour accompagner les flux physiques il est important que les proc dures administratives et comp tables soient parfaitement en phase Dans le cas contraire il existe un risque que l information n cessaire au bon ach vement des op ra tions physiques ne soit pas transmise et alt re le d roulement physique attendu Par exemple on doit se demander en permanence ce qui assure travers les proc dures que toute exp dition de l entreprise est factur e au client Il en va ainsi pour l ensemble des proc dures administratives et comptables Evaluer la fiabilit du contr le interne Le bon accomplissement des proc dures administratives et comptables est assur par le syst me d in formation La qualit de ce as d termine la qualit du suivi administratif des flux physiques Et plus les cha nes de traitement sont automatis es plus il existe une assurance Sn que les objectifs strat giques de l entreprise soient respect s Selon la norme 2 301 de la CNCC Compagnie nationale des commissaires aux comptes le syst me d
72. urs d sign s de mesurer l accomplissement des objectifs et de comprendre les carts entre les objectifs et la r alisation Ces carts permettent enfin de prendre les mesures correctives dans des d lais courts pour augmen ter la capacit collective d atteinte des objectifs strat giques Les carts permettent aussi chacun de comprendre les difficult s personnelles ou environnemen tales Le temps de la mesure des carts est aussi le temps de la prise de recul par rapport au poste et aux responsabilit s de chacun C est le temps de l valuation faite directement par le dirigeant dans les petites entreprises ou sinon par les sup rieurs hi rarchiques Cette valuation permet autour de l atteinte des objectifs de prendre ensemble les mesures correctives par rapport au poste ou par rapport la capacit d assumer les responsabilit s confi es Ces mesures correctives passent souvent par un plan de formation adapt l atteinte des objectifs 29 Est ce que je sais g rer les conflits La mise en uvre de la strat gie voir question 28 supra remet en cause les acquis les habitudes et met l ensemble de l organisation et des collaborateurs sur l orbite du changement Or bien des difficult s d entreprises proviennent plus des conflits g n r s par les changements que de raisons purement conomiques Les changements dans l organisation dans les process et dans les proc dures administratives boule versent quelque

Mode d`emploi du questionnaire de prévention-amont

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