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1. 37 MTX SA est proprietaire de deux grands cinemas du centre ville de Berne Malgre la recession des ann es pr c dentes le nombre de spectateurs reste relativement con stant Mais ce n est pas le cas des b n fices MTX SA qui repr sente 20 des parts de march Berne propose principalement des grosses productions am ricaines destin es un large public Les achats des droits des films ont presque augment de 5 En outre les segments des prix ont t modifi s la part des clients b n ficiant de r ductions a fait un bond de 10 en 10 ans entrainant un recul des b n fices de 6 L espoir de r aliser de nouveaux b n fices dans les prochaines ann es est remis en cause par la nouvelle situation de la concurrence Les parts de march de MTX SA risquent fort de diminuer de plusieurs points si un multiplexe de 15 salles pouvant accueillir environ 2000 spectateurs et offrant galement diff rentes possibilit s de restauration et de loisirs ouvre ses portes en plein centre ville M me si un tel projet peut rencontrer une certaine opposition et que la population est sensibilis e ses cons quences ventuelles MTX SA entend d s pr sent examiner de nouvelles orientations strat giques Phase Vous int grez un groupe de projet charg d laborer pour la direction des bauches de solutions permettant
2. Politique de distribution 46 KT www Kauffrau Kaufmann ch 13 Realiser un entretien conseil fictif pour 1 2 2 4 pr parer l examen oral 1 3 1 1 1 3 1 2 Un client souhaite que vous le conseilliez sur la gamme de produits et de services de votre entreprise formatrice Renseignez le et essayez de le convaincre avec les bons arguments Imaginez un entretien de vente avec votre formateur au cours duquel vous exposerez les avantages d une prestation ou d un produit Cet exercice implique naturellement une bonne connaissance des produits concurrents Votre formateur peut vous aider valuer votre entretien de vente 47 EXERCICES 48 www Kauffrau Kaufmann ch Verifier Ameliorer SOLUTIONS N t r Bas e sur les objectifs du guide m thodique ote type standard et du guide m thodique type de la branche service et administration Se positionner sur le march EXERCICES SOMMAIRE 1 Comprendre les concepts marketing 2 Caract riser les assortiments 3
3. D terminez deux segments de march pour chaque crit re Proposez un produit adapt chaque segment Crit res Segments de march Produits 36 Zo www Kauffrau Kaufmann ch 7 valuer la largeur et la profondeur d un assortiment Gr ce votre formation d employ de commerce vous avez trouv un poste int ressant au sein de l entreprise Bureau Corner SA leader du secteur des fournitures de bureau L entreprise a pour slogan Vos bureaux c est Bureau Corner le sp cialiste des four nitures de bureau de la simple agrafe aux quipements les plus sophistiqu s quel type de combinaison ce slogan publicitaire correspond il Assortiment troit et peu profond Assortiment large et peu profond Assortiment troit et profond Assortiment large et profond O O O O La direction de Bureau Corner SA pr voit d int grer de nouveaux produits dans son assortiment mat riel de bureau PC fax machines crire fournitures corbeilles papier perforeuses et portables Citez 6 avantages et 6 inconv nients d une telle politique Avantages Inconv nients
4. v Kauffrau Kaufmann ch Oswald Leitner Module d apprentissage Se positionner sur le marche Se positionner sur le marche Objectifs didactiques du module 1 2 2 4 Mettre en evidence l utilit des produits 1 5 1 4 Mettre en Evidence les services volutions long terme du secteur 1 3 1 1 Connaitre les produits de la concurrence 1 5 1 5 Se documenter 1 3 1 2 Mettre en vidence les avantages des pro 3 3 6 1 D crire le march duits par rapport ceux de la concurrence 1 4 2 3 D finir des objectifs financiers 1 7 4 1 Comparer les assortiments 1 5 1 2 Evaluer l volution du secteur 1 7 4 2 Utiliser le concept du marketing mix 1 5 1 3 Mettre en vidence les volutions court terme du secteur Exercices demand s et objectifs correspondants 1 Comprendre les concepts marketing 2 Caract riser les assortiments 1 7 4 1 3 Employer les bons outils publicitaires 4 Traiter un exemple de cas l cole priv e ONES 5 Formuler les questions n cessaires l laboration d un concept marketing 6 Segmenter un march 3 3 6 1 7 valuer la largeur et la profondeur d un assortiment 8 laborer un concept marketing 3 3 6 1 9 Expliquer les mesures adopt es pour atteindre les objectifs financiers 1 4 2 3 10 valuer l volution d une branche en fonction de ses r sultats actuels 1 5 1 2 1 5 1 4 11 Exposer les changements de la nouvelle formation commerciale de base 1 5 1 3 12 Appliquer le concept du
5. Quel est l int r t pour la branche de disposer de collaborateurs poss dant une bonne formation en marketing Citez trois points positifs La branche jouit d une meilleure r putation aupr s des clients et du grand public Le volume de march s accroit e Le chiffre d affaires de la branche augmente 61 Se positionner sur le marche SOLUTIONS 12 Appliquer le concept de marketing mix A Product produit J Price prix Promotion moyens de promotion Place circuit de distribution B Product Quelles doivent tre les caract ristiques du produit et de l assortiment Price Quel prix proposer Promotion Quelle strat gie de publicit et de communication adopter Place Comment et o distribuer les produits ou les prestations de services C Il n existe pas de r ponse type cette question A voir avec votre sup rieur hi rar chique ou votre formateur 13 Realiser un entretien conseil fictif pour 1 2 2 4 pr parer Vexamen oral 1 3 1 1 1 3 1 2 Il n existe pas de r ponse type cette question Le formateur commentera votre entre tien et apportera le cas ch ant les corrections et am liorations n cessaires 62 30 modules d apprentissage Les 30 modules d apprentissage de www Kauffrau Kaufmann ch ont t mis au point par des prati ciens collaborant activement au projet de r forme de la formation commerciale de base Chaque module se compose d une le on d exercices s y ra
6. L entretien de vente entretien personnalis avec un client potentiel est le mode de vente qui a le plus d impact Le vendeur doit tre conscient du fait que les clients ach tent g n ralement plus que le simple produit ils ach tent une solution un probl me ou un certain art de vivre Les clients ne paient pas simplement pour un shampoing ils ach tent galement l option cheveux plein de vitalit et faciles coiffer Samuel Seller a lu que dans le cas des v los les clients recherchaient un sentiment de libert et de sant mode de vie L entretien personnalis constitue un moyen d terminant d inciter les clients en particulier les magasins sp cialis s acqu rir le produit Mais Samuel Seller souhaite galement intervenir en personne aupres de ses clients pour les convaincre de l int r t de ses nouveaux mod les C est pourquoi il les convie tous une rencontre au cours de laquelle il leur pr sentera le nouveau Crossy FIT for FUN La publicit est un moyen tr s efficace de d livrer des informations sur l entreprise et ses produits Ce faisant elle doit remplir les fonctions suivantes Attirer l attention Attention A veiller l int r t Interest I Susciter le d sir Desire D Pousser l acte d achat Action A La publicit doit galement suivre les pr ceptes de la formule FILIPO savoir Fiabilit Le client doit pouvoir se fier au message F Information Celle ci doit amp tre exhaus
7. moire Ne permet de transmettre qu une photo du produit et un message concis Grande port e si l encart figure dans la bonne revue La photo peut tre accompagn e d une description du produit Les encarts en couleur co tent cher Possibilit de fournir des informations d taill es Bonne pr sentation du produit dans un environnement appropri Co ts de fabrication lev s La diffusion du catalogue doit tre cibl e Possibilit de pr senter et de d crire le produit en d tail Impression en couleur co te cher Quelle en est la port e r elle N a de sens qu adress des clients cibl s A l air d tre adress personnellement On n y pr te pas toujours attention Rend une offre plus attrayante Joue sur la fibre ludique Le produit n est pas au centre de l attention Grande valeur informative Contact direct avec le client Demande beaucoup d investissement Charges de personnel et frais li s au salon importants Contact direct avec le client Probl mes peuvent tre r gl s sur place Suivi de la client le co te cher 23 Actions de promotion des ventes Relations publiques Personnel et organisation Moyens financiers Voici les mesures publicitaires que BIKE IMPORT SA souhaite mettre en uvre des encarts paraitront dans trois revues sp cialis es un catalogue destin au commerce sp cialis et aux grands magasins informera les clients sur l assortiment propos
8. par BIKE IMPORT SA Diverses mesures permettent de soutenir et de stimuler les ventes Samuel Seller pour rait par exemple servir des rafraichissements et des en cas aux clients revendeurs sp cialis s lors des entretiens de vente faire des offres sp ciales gourdes et maillots en cadeau effectuer des d monstrations de produits offrir une garantie d change organiser des concours 15 jours de vacances en v lo Majorque proposer des cadeaux publicitaires T shirts pompes v los au nom de l en treprise former le personnel de vente Samuel Seller dispose d un dernier outil pour communiquer avec le grand public et ses clients les relations publiques Les actions de relations publiques sont plus centr es sur l entreprise dans son ensem ble que sur le produit lui m me Parmi les actions de relations publiques les plus courantes les journ es portes ouvertes le parrainage dans le cadre de courses cyclistes l organisation de conf rences de presse l envoi de brochures d entreprise En tant que directeur des ventes Samuel Seller est charg de la mise en application de la nouvelle strat gie Il est autoris faire appel des sp cialistes si n cessaire agents publicitaires r dacteurs designers graphistes etc l n est pas n cessaire de proc der d autres ajustements au sein du personnel et de l organisation Au cours des deux premi res ann es Samuel Seller a
9. pendent pas directement du chiffre d affaires lls doivent tre pay s m me si l entreprise ne vend rien Tous les produits et cat gories de produits n engendrent pas les m mes co ts indirects pour l entreprise C est pourquoi ces co ts sont r partis au prorata entre les diff rents produits et cat gories Les co ts indirects au prorata pour le mod le Crossy FIT for FUN se montent 2 5 mil lions de CHF La marge brute est la diff rence entre le prix d achat ce que co te le v lo et le produit net somme que rapporte la vente d un v lo La marge brute est d abord employ e pour couvrir les co ts indirects Ce qui reste ensuite constitue la marge nette Le prix doit tre fix de sorte couvrir les co ts tout en restant comp titif sur le march Samuel Seller souhaite d terminer le prix du nouveau produit Crossy FIT for FUN en commen ant par se fonder sur un calcul fiable II demande son comptable de mettre sa disposition toutes les informations n cessaires Prix d achat frais d achat compris CHF 5 000 000 Co ts indirects au prorata salaires loyer amortissements etc CHF 2 500 000 Prix de revient CHF 7 500 000 Chiffre d affaires produit net CHF 8 000 000 Marge nette CHF 500 000 Les deux hommes prennent leur calculette et calculent les coefficients multiplicateurs Taux de co ts indirects Co ts indirects au prorata prix d achat x 100 50 Lorsque l on ach te des marchandises
10. T l fax Internet E Mail VSB case postale 607 CH 4010 B le 41 061 381 35 08 www Kauffrau Kaufmann ch vsb verlag leitner swissonline ch Michel Nippel Support et Coaching Marco Nussbaum et Dominic Strebel cono mistes d entreprise HES Oswald Leitner lic droit Philipp Leitner Cordelia Scheibler enseignante sp cialis e en communication de bureau Caroline Steiner professeur dipl d enseignement commercial Rolf Suter edu consult responsable t Pavel Smejkal R daction master trainer Conception Tomas Nohal e Production Leo Taraba Copyright 2003 texte et pr sentation Oswald Leitner B le Suisse L ouvrage ainsi que ses parties sont prot g s par le droit d auteur Toute utilisation autre que les cas autoris s par la loi n cessite l accord crit des ditions VSB Verlag f r Schule und Beruf B le Premiere dition juillet 2003 www Kauffrau Kaufmann ch
11. cole souhaiterait proposer des cours d informatique de base Elle craint cependant que les co ts li s l quipement d une salle informatique soient trop lev s En outre il n est pas vident que la demande pour de tels cours existe La direction de l cole vous charge d valuer la situation Comment pouvez vous en pratique vous informer sur la demande citez 4 possibilit s 33 Se positionner sur le marche EXERCICES A quelles personnes s adressent de tels cours Citez 5 groupes cibles Les r sultats de l tude de march que vous avez r alis e montrent que le march potentiel est de 6000 personnes son volume d environ 40 et que l cole peut escompter une part de march de 2 Combien de personnes sont susceptibles d tre int ress es Les propri taires d cident de proposer les cours prix co tant Les frais fixes annuels locaux salaires amortissement etc s l vent CHF 40 800 Les frais variables mat riel sont de CHF 50 par participant Le prix des cours sera fix en fonction du nombre de participants valu A quel prix
12. d affaires annuel montant des ventes expri m en francs suisses et son chiffre des ventes nombre de ventes sur l ann e Or ils sont en recul Cela lui donne des maux de t te depuis un certain temps d j Pour redonner BIKE IMPORT SA l image d une soci t innovante il va falloir vendre la cr me de la cr me du v lo La concurrence est rude sur le march des VTT car l offre y est sup rieure la deman de L entreprise BIKE IMPORT SA ressent elle aussi les effets de ce d s quilibre Mais quel march exactement Samuel Seller doit il s int resser Comment subdiviser le march en diff rentes cat gories Deux types d analyses s offrent Samuel Seller une subdivision fond e sur l offre une subdivision fond e sur la demande Cette subdivision se fonde sur le produit Dans cette optique Samuel Seller consid re ses VTT comme une sous cat gorie du march des v los de sport et les v los de sport eux m mes comme une cat gorie du march des articles de sport March global des articles de sport DEM NEN Cat gorie v los de sport T NM Cat gorie balles et ballons Cat gorie skis Cat gorie ra quettes de tennis Sous cat gorie v los de cross Sous cat gorie VTT Sous cat gorie v los de ville Sous cat gorie v los de course E E Le march global comprend tous les produits d un groupe ou d une gamme donn s qui
13. d une valeur de CHF 1000 il faut ajouter CHF 500 de co ts indirects Le prix de revient est dans ce cas de CHF 1500 Taux de marge nette Marge nette prix de revient x 100 6 67 96 17 Facteurs externes a partir des prix du marche Pour obtenir le prix de revient d un v lo il faut ajouter son prix d achat 50 de co ts indirects Il faut encore ajouter ce prix de revient 6 67 de marge nette pour obtenir le produit net prix de vente Samuel Seller et le fabricant ont convenu pour le mod le Crossy FIT for FUN d un prix d achat de CHF 1250 frais de transport et droits de douane compris Quel produit net doit viser BIKE IMPORT SA avec ce mod le pour couvrir tous ses co ts et r aliser un profit de 6 67 96 Calcul effectu par BIKE IMPORT SA prix d achat CHF 1 250 co ts indirects 50 de 1 250 CHF 625 prix de revient CHF 1 875 marge nette 6 67 de 1 875 CHF 125 produit net CHF 2 000 Selon ce calcul le lancement du nouveau v lo peut tre rentable pour BIKE IMPORT SA Mais encore faut il v rifier que le prix ainsi d fini soit adapt au march et permette aux magasins sp cialis s de r aliser leur tour un profit Le prix pratiqu sur le march pour les v los de type Crossy FIT for FUN est actuellement l g rement inf rieur CHF 2900 Supposons que le magasin sp cialis BIKEPOINT songe commander ce modele BIKE IMPORT SA Les frais d achat tra
14. de leur capacit Samuel Seller propose d optimiser les trajets de livraison Les commerces sp cialis s d une m me r gion seront d sormais approvisionn s au cours de la m me tourn e Frais d administration la fin de l ann e une collaboratrice du service administratif partira la trop lev s retraite Elle sera remplac e par un e employ e mi temps En plus de cette mesure Samuel Seller propose de mettre en location un espace mal exploit n ayant jusqu pr sent servi qu stocker quelques pieces de rechange CA volume des Augmentation des d penses de publicit ventes trop faible publication dans la presse sp cialis e d encarts publicitaires sur le produit Crossy FIT for FUN impression d un catalogue pr sentant la gamme complete des produits de la soci t BIKE IMPORT SA impression de prospectus sur la nouvelle marque Crossy et distribution dans les magasins sp cialis s Samuel Seller est satisfait Ces mesures devraient permettre la soci t de pr senter de meilleurs r sultats lors des prochains exercices 28 Definition de mesures appliquer au cours du prochain exercice Analyse du budget carts donn es pr visionnelles r elles pour le CA et le volume des ventes volution du b n fice d exploitation et de la part de march Conception du produit caract ristiques du produit design emballage marquage et prestations de
15. de r agir face cette menace Afin de rassembler le plus d id es possible le groupe de projet organise une s ance de brainstorming au cours de laquelle vos interventions seront les bienvenues Phase Il Le groupe de projet a retenu quelques bonnes id es et d cid de les examiner plus en d tail Variante 1 d m nager Le cin ma serait d localis sans modifier la programmation L agglom ration de B le qui ne compte pas beaucoup de cin mas la plupart sont en centre ville serait une possibilit La recherche et l am nagement des nouveaux b timents occasionneraient des d penses importantes En outre le risque de voir se construire un multiplexe en centre ville n est pas nul 38 Variante 2 changer la programmation Les films r cents tr s souvent des films d action seraient remplac s par des films plus exigeants de mani re attirer une tout autre client le plus cultiv e La region de Berne constitue une niche et une telle initiative serait certainement soutenue par le public plut t critique vis vis des grosses productions am ricaines Variante 3 cr er un multiplexe Ce nouveau concept faisant appel tous les sens est pris Les spectateurs auraient non seulement la possibilit de choisir entre des films vari s mais aussi de se restau rer de danser de jouer au bowling au billard et aux fl chettes La majeure partie des infrastructures sportives pourrait tre am nag e dans le
16. indirecte Vente directe Les r ductions peuvent tre accord es sous la forme de rabais Rabais sur une base quantitative Pour la commande de 20 v los 2 96 du prix de vente Pour la commande de 50 v los 5 de prix de vente Rabais sur une base temporelle Fins de s ries 20 96 sur le prix de vente Rabais de lancement 10 sur le prix de vente Offres promotionnelles 5 96 de r duction sur tous les v los du 01 07 au 31 07 Attention Pour viter que les rabais ne diminuent la marge vis e il faut que l entre prise propose aux magasins sp cialis s un prix de vente sup rieur produit net frais d achat compris 2 080 9096 rabais de lancement 23110 10 prix de vente aux magasins sp cialis s 2 31110 100 Si Samuel Seller fixe le prix de vente aux magasins sp cialis s CHF 2311 10 dont CHF 80 de frais d achat il peut offrir ses clients un rabais de 10 sans que ses rentr es d argent en soient diminu es Les clients auront par ailleurs l impression d a voir r alis une bonne affaire parce qu ils auront obtenu le modele Crossy FIT for FUN prix r duit Quels canaux de distribution utiliser Samuel Seller tudie le circuit qu empruntent les v los du fabricant au consommateur Usine Cross SA Bike Import SA Magasin de cycles sp cialis Grands magasins Consommateurs uM Si la distribution fait intervenir des interm diaires entre le fabricant et le co
17. le cours annuel doit il tre propos afin que tous les frais soient couverts quel prix le cours annuel doit il tre propos afin de r aliser 10 de b n fices Sur quoi les propri taires de l cole peuvent ils se baser pour valuer le prix des cours 34 CJ www Kauffrau Kaufmann ch 9 5 Formulerles questions n cessaires a l laboration d un concept marketing Sheila et Kevin se sont rencontr s il y a quelques ann es l cole professionnelle com merciale Tous deux passionnes de musique ils possedent d importantes collections de CD Un jour ils d cident de se lancer dans le secteur du disque lls vous chargent d laborer un concept marketing Formulez dix questions auxquelles le concept doit r pondre 35 Se positionner sur le marche EXERCICES 6 Segmenter un marche 3 3 6 1 Vous effectuez votre apprentissage dans une agence de voyage et devez d finir des crit res pertinents de segmentation du march des voyages Citez cinq crit res
18. mod le Crossy FIT for FUN Pour r pondre cette question il doit tenir compte des co ts qu il doit couvrir avec le produit de la vente et de la marge qu il sou haite d gager imp fixation des prix en fonction des co ts e des prix qui sont pratiqu s sur le march pour des articles similaires 111m fixa tion des prix en fonction du march Facteurs internes Facteurs externes co ts d acquisition achats mati prix attendus par les consommateurs res premi res et biens marchands prix pratiqu s par les concurrents charges d exploitation salaires marketing administration Ces deux types de facteurs influent sur la politique de prix ll existe deux moyens de d terminer le prix de vente le calcul par addition le calcul par soustraction 16 Prix d achat Co ts indirects Marge brute Marge nette Facteurs internes partir de la structure des co ts Taux de co ts indirects Taux de marge nette Calcul par addition Calcul par soustraction partir des co ts partir du prix du march facteurs internes facteurs externes prix d achat prix d achat prix de vente co ts indirects prix de revient marge brute prix d achat marge nette marge brute produit net produit net Le prix d achat est ce que co te un v lo l achat chez le fabricant Les co ts indirects ne d
19. que des services de r paration d entretien nettoyage de contr le de fonctionnement de garantie etc la disponibilit long terme et la livraison rapide de pi ces de rechange le traitement rapide cordial et pr venant des r clamations etc 13 Samuel Seller souhaite proposer aux magasins sp cialis s les prestations suivantes dont ils peuvent faire b n ficier leurs clients garantie de 1 an garantie de 5 ans pour le cadre livraison des pieces de rechange dans un d lai de 4 jours co ts du lancement du produit pris en charge par BIKE IMPORT SA pour les magasins sp cialis s prospectus publicitaires destin s aux magasins sp cialis s exclusivit dans un rayon de 30 km pas de contrat avec un autre magasin sp cialis dans cette r gion Quel assortiment proposer Choix de Les fabricants des v los Mounty et Crossy produisent de nombreux mod les du mod Passortiment le ordinaire aux modeles professionnels Samuel Seller ne souhaite conserver dans son assortiment que les mod les qui se sont bien vendus jusqu pr sent Il compte par ailleurs n y introduire que des mod les en rapport avec le nouveau segment de march d fini celui des acheteurs de 40 50 ans soucieux de pr server leur sant et leur dynamisme La s lection doit tre op r e avec le plus grand soin afin qu il ne reste pas trop d invendus la fin de l exercice Samuel Seller peut constituer son assort
20. services qualit du service simplification des achats etc se positionner sur le march Opter pour un assortiment large ou troit profond ou peu profond Comment concevoir l assortiment Calcul du prix par addition soustraction Quelle politique des prix doit Taux de co ts indirects s Vs tre poursuivie taux de marge nette marge b n ficiaire nette Strat gie d cr mage ou strat gie de p n tration pol des prix R duction des prix Vente directe creer Quels canaux de Autres canaux distribution choisir de distribution Quels outils de communication choisir N gociation commerciale Publicit AIDA FILIPO groupes cibles moyens publicitaires Relations publiques PR Comment contr ler les r sultats de la nouvelle strat gie Avec quels produits et quelles prestations Comment et quand apporter les corrections ventuelles Quelle est la situation initiale Quels sont les objectifs Quelles mesures prendre pour mettre en uvre la strat gie et atteindre les objectifs marketing mix product price place promotion Comment dois je proc der 29 dans l entreprise D finir les points forts faibles Comment le march se segmente til segmentation en fonction de l offre de la demande sur le march Quelles caract ristiques du march devrais je connaitre volume du march parts de ma
21. sont offerts ou demand s sur un territoire pr cis ici les articles de sport en Suisse La cat gorie est une subdivision du march global tablie en fonction des caracteristi ques des produits balles et ballons skis raquettes de tennis v los de sport La sous cat gorie est une subdivision suppl mentaire tablie par exemple en fonction des diff rents types d usages des produits Cette classification permet Samuel Seller de voir qu il doit examiner plus pr cis ment l volution du march des articles de sport positionner correctement ses VTT parmi les autres articles de sport cibler une cat gorie d acheteurs aimant le sport ajuster sa strat gie aux besoins sp cifiques des amateurs de sport Ne pas se laisser Une premiere difficult surgit d j d border par une aujourd hui presque tout le monde fait du sport Si Samuel Seller largit son assorti gamme trop large ment pour proposer par exemple des VTT pour tous les ges de 4 90 ans des VTT pour toutes les bourses du mod le discount la marque de luxe la plus ch re et des VTT pour tous les go ts du mod le le plus simple au mod le high tech le plus sophistiqu BIKE IMPORT SA sera vite d bord e Ses capacit s de stockage seront trop petites ses moyens financiers s puiseront vite et ses forces de vente seront surcharg es de travail Parmi tous les acheteurs possibles Samuel Seller choisit donc un groupe ho
22. 0 S www Kauffrau Kaufmann ch 9 Expliquer les mesures adoptees pour atteindre les objectifs financiers Vous amp tes en apprentissage dans un petit magasin d informatique ouvert il y a quatre ans sp cialis dans le montage d ordinateurs sur mesure Ses clients cibles sont prin cipalement des PME du secteur de l artisanat menuiserie plomberie ma onnerie etc Cette soci t poss de 20 des parts de march Le march potentiel est valu environ 2100 petites entreprises Le taux de saturation est d environ 65 96 Une com mande moyenne est estim e quelque CHF 3000 L entreprise entend augmenter son chiffre d affaires de 150 en 3 ans sans modifier la situation de la concurrence A Cet objectif estil r aliste Votre r ponse devra tre structur e de la mani re suivante 1 Indiquez le chiffre d affaires actuel 2 Indiquez l augmentation souhait e 3 Examinez si celle ci est possible compte tenu des indicateurs conomiques B Quels obstacles peuvent entraver l augmentation du chiffre d affaires Donnez trois exemples 41 Se positionner sur le marche EXERCICES C Citez cinq mesures permettant d at
23. 1 5 Variante 2 1 5 Variante 3 points points points Frais 3 x 7 3 S 15 3 7 Faisabilit ZX 2 4 5 70 5 10 Int r t du public ES 2 6 5 7 5 15 Notre exclusivite face 1x 2 2 3 5 Si G aux concurrents Total 751 37 39 conviendra d accorder une bonne note aux variantes engendrant peu de frais et inversement 56 aO www Kauffrau Kaufmann ch Apres avoir evalue les differentes variantes choisissez celle que vous trouverez la plus pertinente justifiez votre choix L valuation montre que la variante 3 r pond la plupart des objectifs Malgr les travaux n cessaires et les frais qui y sont li s cette solution est la plus prometteuse Le public appr cie les espaces permettant diff rentes activit s ce qui est le cas dans la variante 3 De plus une telle structure regroupant cin ma restaurant discoth que et salles de sport est susceptible d attirer d autant plus de clients que ce sera la seule dans toute la r gion bernoise 57 Se positionner sur le marche SOLUTIONS 9 Expliquer les mesures adoptees pour atteindre les objectifs financiers A Cet objectif est il r aliste Potentiel du march 2100 entreprises 65 du volume de march 1365 entreprises 20 des parts de march 273 entreprises Chiffre d affaires actuel 273 x CHF 3000 CHF 819 000 35 du potentiel du march non exploit s 735 entreprises Augmentation possible du CA en CHF 735 x CHF 3000 CHF 2 205 000 Augmen
24. 8 CHF 12 CHF 16 CHF 20 CHF 24 million millions millions million million 5 BIKE IMPORT SA se distinguera par un service et des prestations compl mentai res d excellente qualit Son image de fournisseur de qualit innovant sera justifi e La d cision est prise la marque Crossy va tre introduite sur le march Samuel Seller pr sente maintenant deux strat gies d attaque possibles sa direction une strat gie de p n tration du march une strat gie de d veloppement du march Nous pouvons tenter de prendre des parts de march nos concurrents sur nos deux mar ques Mounty et Crossy Dans ce cas il faut rafler des commandes de d taillants et de grands magasins la concurrence BIKE IMPORT SA doit donc tre soit meilleure strat gie de p n tration du march par diff renciation soit moins chere strat gie de prix agressive que ses concurrents Mais nous pouvons aussi essayer d largir le march c est dire d augmenter le volume global des ventes Pour cela il faut soit convaincre des commerces sp cialis s et des grands magasins d int grer des VTT leur assortiment soit trouver de nouveaux canaux de distribu tion Nous pourrions par exemple d velopper la location de v los dans les villes ou collaborer avec des h tels des organismes de tourisme et des associations sportives La direction opte pour la premiere solution tenter d imposer les produits Crossy d excellente qua
25. AN sur mon entre prise formatrice EEE E avis personnel m Information de la presse Le cours du franc suisse s est appr ci vis vis de l euro conomique R percussion sur mon entre prise formatrice avis personnel EH e 4 Information Au premier trimestre l conomie am ricaine a enregistr une croissance sensiblement de la presse moins forte que pr vue Les d penses des m nages ont augment de seulement 1 4 conomique tandis que les investissements ont recul de 4 2 Par ailleurs le taux d inflation est rest stable 0 5 96 R percussion sur mon entre nn prise formatrice avis personnel m a La guerre en Irak l pid mie de SRAS et plus g n ralement la mauvaise conjoncture e la presse BE AMOR m gt nom 5 Bone conomique ont modifi la situation des compagnies a riennes Repercussion sur mon entre prise formatrice avis personnel m 43 Se positionner sur le marche EXERCICES 11 Exposer les changements d
26. Employer les bons outils publicitaires 4 Traiter un exemple de cas l cole priv e 5 Formuler les questions n cessaires l laboration d un concept marketing 6 Segmenter un march 7 valuer la largeur et la profondeur d un assortiment 8 laborer un concept marketing 9 Expliquer les mesures adopt es pour atteindre les objectifs financiers 10 valuer l volution d une branche en fonction des donn es actuelles 11 Exposer les changements de la nouvelle formation commerciale de base 12 Appliquer le concept du marketing mix R aliser un entretien conseil fictif pour pr parer l examen oral Verifier Ameliorer Noter SOLUTIONS Se positionner sur le marche 1 Comprendre les concepts marketing A Marketing B Relations publiques C Publicit D Commerce en gros E Promotion des ventes F Design Comprend notamment les catalogues et les prospectus C La Banque SA pr sente son r sultat d activit s au cours d une conf rence de B presse Prend en charge la distribution du producteur au d taillant D Cherche r pondre aussi bien que possible aux souhaits des clients Des formations sp cifiques sont propos es aux collaborateurs du service E externe Esthetique du produit 2 Caract riser assortiment Pizzeria Bar d altitude Commerce de proximit ex cr merie Grand magasin haut de gamme Entreprise formatrice ind pendante 50 troit profond troit peu profond
27. Le Schweizerische Zeitschrift f r Sportmedizin und Sporttraumatologie revue suis se de m decine sportive et de traumatologie du sport fournit d autres renseignements Samuel Seller Pr s de 70 6 des Suisses jugent que le sport est essentiel la sant Dans la tranche d ge cibl e quelque 1 310 400 personnes partagent cette opinion 37 96 d entre elles souhaitent prendre davantage soin de leur sant Ce sont autant de clients potentiels pour Crossy Selon les calculs de Samuel Seller cela fait 484 848 personnes Samuel Seller estime que ces 484 848 personnes pourraient acheter un nouveau v lo tous les quatre ans Le potentiel de vente est donc l g rement sup rieur 121 000 v los par an Tout r cemment la VFGI a publi une tude indiquant le volume du march L ann e derni re les acheteurs de 40 50 ans ont achet environ 90 750 v los La tendance est la hausse Le volume du march correspond donc au volume annuel r el des ven tes d un march donn La part de march est le rapport entre les ventes annuelles d une entreprise et le volume total du march L ann e derni re BIKE IMPORT SA a vendu 1815 v los de la marque Mounty destin s la classe d ge 40 50 ans Cela correspond une part de march de 2 du volume total du march Potentiel du march Volume du march Degre de saturation Ventes annuelles Part de march Valeurs absolues en CHF Valeurs
28. Le client appr cie les prestations de services inattendues Celles ci permettent de prendre I avantage sur les concurrents E Puisque vous suivez actuellement une formation dans la vente r fl chissez la mani re dont vous pourriez contribuer atteindre cet objectif Citez cinq possibilit s Acqu rir une bonne connaissance des produits propos s Se former en continu Servir les clients amicalement et les conseiller avec comp tence dentifier les besoins du client Veiller fournir les prestations dans les d lais Effectuer les prestations promises Traiter rapidement et correctement les r clamations ventuelles 59 Br ve de la presse cono mique R percussion sur mon entre prise formatrice avis personnel gt Breve de la presse cono mique R percussion sur mon entre prise formatrice avis personnel gt Breve de la presse amp cono mique Repercussion sur mon entre prise formatrice avis personnel gt Breve de la presse cono mique Repercussion sur mon entre prise formatrice avis personnel gt Se positionner sur le marche SOLUTIONS 10 Evaluer l volution d une branche en fonction des donn es actuelles 1 5 1 2 1 5 1 4 Les salaires ont augment de 1 8 en moyenne l an dernier Apres prise en compte du rench rissement la hausse r elle s l ve 1 1 96 La hausse des salaires r els entraine une augment
29. asin sp cialis BIKEPOINT BIKE IMPORT SA propose ne propose qu un choix limit de pro un grand choix de modeles duits au sein d une m me cat gorie Assortiment profond BIKE IMPORT SA propose un assortiment troit et profond Assortiment peu profond BIKEPOINT propose un assortiment large et peu profond On peut ainsi constituer plusieurs types d assortiments troit large profond troit peu profond profond large peu profond 15 Specialisation BIKE IMPORT SA a opt pour un assortiment troit et profond Elle s est sp cialis e dans la vente de produits de type v los et propose dans cette cat gorie six mod les diff rents V los 1 Mounty Kid 501 2 Mounty Kid 502 3 Mounty City 401 4 Mounty Hill 808 5 Mounty M Speed 6 Crossy FIT for FUN Avantage Cette sp cialisation laisse entendre aux clients de BIKE IMPORT SA qu ils y trouveront coup s r le produit qu ils recherchent et qu ils b n ficieront par ailleurs d informations et de conseils comp tents Inconv nient BIKE IMPORT SA est totalement d pendante du succ s de cette cat gorie de produits Elle risque de rencontrer de graves difficult s si la mode vire aux v los de course Quelle politique de prix appliquer Politique de prix La politique de prix suivie par une entreprise joue un r le d cisif car elle influe direc tement sur son succ s A quel prix Samuel Seller doit il vendre le nouveau
30. ation de la demande qui se r percute positivement sur mon entreprise N anmoins les co ts s accroissent ainsi que les prix ce qui est par contre d sa vantageux Le cours du franc suisse s est appr ci vis vis de l euro Le co t des produits italiens baisse et profite mon entreprise Toutefois les v tements sont plus chers pour les touristes trangers ce qui constitue un inconv nient Au premier trimestre l conomie am ricaine a enregistr une croissance sensiblement moins forte que pr vue Les d penses des m nages ont augment de seulement 1 4 tandis que les investissements ont recul de 4 2 Par ailleurs le taux d inflation est rest stable 0 5 Le faible taux d Inflation influe suy J des importations en provenance des tats Unis ce qui pr sente un v rita le int r t Mais le recul de la consomma tion qui concerne galement les touristes am ricains est un facteur n gatif La guerre en lrak l pid mie de SRAS et plus g n ralement la mauvaise conjoncture conomique ont modifi la situation des compagnies a riennes La baisse de la fr quentation touristique en Suisse a des effets defa vorables sur mon entreprise La mauvaise conjoncture conomique comprime galement les chiffres d affaires 60 CJ www Kauffrau Kaufmann ch 11 Exposer les changements de la nouvelle formation commerciale de base La nouvelle formation commerciale de base implique pour votre entreprise fo
31. du march 4 Quels sont les objectifs atteindre 5 Quelle strat gie adopter pour atteindre les objectifs 6 Comment mettre en ceuvre la strat gie 6 1 Quels sont les facteurs influant sur le produit et les prestations de services 6 2 Quel assortiment proposer 6 3 Quelle politique de prix appliquer 6 4 Quels canaux de distribution utiliser 6 5 Quels outils de communication employer 7 Comment contr ler les r sultats de la nouvelle strat gie 8 Comment et quand apporter les corrections ventuelles R sum Oswald Leitner LECON Se positionner sur le marche Le cas de Bike Import SA Clic Le client a raccroche Pour Samuel Seller responsable des ventes de BIKE IMPORT SA le premier coup de telephone de la semaine se termine abruptement Tous ses talents de vendeur n y ont rien fait le client n a tout bonnement pas renouvel ses commandes pour l ann e venir Malheureusement ces derniers temps il n est pas le seul BIKE IMPORT SA importe des VTT de marque Mounty depuis les tats Unis et les distribue aux commerces sp cialis s et aux grands magasins de toute la Suisse Mais aujourd hui malgr leurs qualit s ces mod les passent pour chers et d mod s De surcroit le service apr s vente SAV de BIKE IMPORT SA est insuffisant et les liv raisons de pi ces d tach es peu fiables L image de l entreprise en p tit De nombreux commerces sp cialis s ont fini par passer
32. e qualit du service un suivi personnalis de la client le une d marcation nette vis vis de la concurrence en termes de prestations annexes l instauration d une relation de confiance avec l entreprise et son produit le d veloppement d avantages concurrentiels la fid lisation de la client le Les prestations de services apportent aux clients les avantages suivants simplification de l achat facilit d utilisation du produit satisfaction durable Simplification L achat peut tre facilit par de l achat l assortiment propos largeur profondeur des conseils techniques comp tents et un accueil agr able une r ponse rapide aux demandes et aux souhaits des clients un allongement de la dur e de garantie un droit de restitution et un droit d change des offres d essai des conditions de paiement et de cr dit particuli res leasing octroi de cr dit vente temp rament la disponibilit de places de parking une garderie accueillant les enfants dans les grands magasins eic Facilit d utilisation L utilisation du produit peut tre facilit e par convivialit la formation des utilisateurs au fonctionnement du produit ordinateur photocopieuse etc un mode d emploi clair compr hensible et complet une utilisation et une manipulation simples eic Garanties offertes Le client peut tre rassur par aux clients l offre de services apr s vente tels
33. e la nouvelle formation commerciale de base La nouvelle formation commerciale de base implique pour votre entreprise formatrice des modifications importantes qui devront tre mises en uvre rapidement Divers objectifs d taill s ont t con us pour vous permettre de r ussir votre entr e sur le march du tra vail dans le domaine de la vente Les questions suivantes sont en rapport avec ce sujet Quels objectifs d taill s servent principalement la promotion des ventes Citez en cinq Quels th mes d unit s de formation choisiriez vous dans le domaine du marketing Citez en cinq Citez deux raisons pour lesquelles le marketing constitue un th me central pour les situations de travail et d apprentissage et les unit s de formation Quel est l int r t pour la branche de disposer de collaborateurs poss dant une bonne formation en marketing Citez trois points positifs 44 S www Kauffrau Kaufmann ch 12 Appliquer le concept du ma
34. eller souhaite galement contr ler si la soci t BIKE IMPORT SA a aug mente sa part de marche Il part du principe que le volume du march est rest inchang 90 750 unit s en 2002 2003 et 2004 p R alis e en Escompt e R alis e en Escompt e 5 2003 en 2003 2004 en 2004 unit s Mounty 2 000 2 000 2 500 2 000 unit s Crossy 3 000 4 000 5 500 6 000 unit s totales volume des 5 000 6 000 8 000 8 000 ventes sur un an part de march le volume des ventes x 100 divi se par le volume du marche 5 5 6 6 8 8 8 8 La part de march de la soci t BIKE IMPORT SA enregistre une augmentation con sequente en 2004 principalement gr ce au lancement de la nouvelle marque Crossy FIT for FUN Les objectifs sont atteints avec une part de march de 8 8 Si la tendance reste la hausse la part de march de 15 escomptee pour l ann e 2005 pourra donc tre r alis e 27 Se positionner sur le marche LECON Comment et quand apporter les corrections eventuelles Part de march Samuel Seller souhaite ensuite v rifier si la soci t BIKE IMPORT SA a augment sa part de marche ll part du principe que le volume du march est rest inchang 90 750 unit s en 2002 2003 et 2004 Constat Mesures Frais de distribution Jusqu present BIKE IMPORT SA livrait chaque commande s par ment trop lev s Parfois les v hicules de livraison n taient donc charg s qu moiti
35. er et g rer la qualit 3 909189 42 3 Gestion du temps 3 909189 43 1 Utiliser l informatique 3 909189 44 X Soigner sa pr sentation 3 909189 45 8 Utiliser le t l phone 3 909189 46 6 R diger lettres e mails et fax 1 partie 3 909189 47 4 R diger lettres e mails et fax 2 partie 3 909189 48 2 R diger proc s verbal 3 909189 49 0 Classer les dossiers 3 909189 50 4 Utiliser la poste et les services de courrier expr s Payer les factures Se positionner sur le march Prix par module CHF 18 3 909189 51 2 3 909189 52 0 3 909189 53 9 N Titre ISBN 16 Traiter avec les clients 3 909189 54 7 17 Trouver un lieu d implantation 3 909189 55 5 18 Assurer les risques 3 909189 56 3 19 G rer le personnel 1 partie 3 909189 57 1 20 G rer le personnel 2 partie 3 909189 58 X 21 Acheter des marchandises 1 partie 3 909189 59 8 22 Acheter des marchandises 2 partie 3 909189 60 1 23 Entreposer des marchandises 1 partie 3 909189 61 X 24 Entreposer des marchandises 2 partie 3 909189 62 8 25 Traiter une commande 3 909189 63 6 26 Saisir les chiffres et les valuer 1 partie 3 909189 64 4 27 Saisir les chiffres et les valuer 2 partie 3 909189 65 2 28 Financer des investissements 3 909189 66 0 29 Payer des imp ts 3 909189 67 9 30 G rer les rappels et les poursuites contre des clients Prix forfaitaire pour l ensemble des modules CHF 299 Adresse 3 909189 68 7 3 909189 38 5 Commander
36. es l ments informatifs sur le produit caract ristiques du produit applications mat riau poids coloris etc conditions d achat prix points de vente d lais de livraison etc Mais la publicit peut galement contenir des l ments suggestifs Pour conjuguer la sant la forme et le look un seul rem de Crossy FIT for FUN le plaisir de p daler 22 CJ www Kauffrau Kaufmann ch Comment sera diffusee la publicite Luc Logo pr sente Samuel Seller une liste de supports publicitaires et attire son attention sur les principaux avantages et inconv nients de chacun d eux Il lui demande ensuite de marquer d une croix les moyens auxquels il envisage de recourir l agence Spots t l vis s Spots radio Affiches Encarts dans la presse Catalogue Prospectus Mailing Jeu concours D monstration pr sentation sur des salons Repr sentants publicitaire se chargeant ensuite de les mettre en uvre Grande port e Approche suggestive motionnelle du produit Cher env CHF 20 000 par minute co ts de production Prix variable en fonction de la dur e du spot publicitaire de l ho raire de diffusion missions qui pr c dent et qui suivent etc Port e relativement grande La pr sentation du produit passe par la musique les mots et les bruitages Effet de rappel travers les m lodies Le produit n est pas visible Port e relativement grande Marque la m
37. eur ces derni res ann es il veut rassembler le plus d informations possibles avant d attaquer le march Les diff rentes m thodes d analyse possibles sont les suivantes Exploration du march C est une m thode non syst matique qui consiste lire des revues ou inter roger des clients Etude de march C est une m thode syst matique et scientifique qui consiste r aliser une en qu te ponctuelle ou continue tests de produit sondages panel des m nages 9 Se positionner sur le marche LECON Panel des Un panel des m nages est une tude des m mes faits men e aupr s de plusieurs m nages m nages intervalles r guliers P Quels sont les objectifs atteindre Questions com Samuel Seller et les membres de la direction de BIKE IMPORT SA se r unissent pour merciales cl s fixer les nouveaux objectifs commerciaux Les questions cl s suivantes aident le groupe tablir son business plan Quel march attaquer en particulier Quels produits et services proposer Quelles sont les qualit s de ces produits et services En quoi se distinguent ils de l offre des concurrents Quelle image nos produits et services doivent ils v hiculer Comment les proposer O les vendre qui les proposer Quel chiffre d affaires et quelle part de march voulons nous obtenir e quelle date comptons nous atteindre ces objectifs Le groupe parvient aux conclusions suiva
38. gn le conditionnement la marque nom de marque marque de distributeur pas de marque BIKE IMPORT SA n a aucun r el moyen d influer sur l aspect du produit Le fabricant a cependant sp cifi ses intentions l occasion d une r union organis e l usine Crossy Le modele Crossy que Samuel Seller juge le plus int ressant est d crit comme suit Nom Crossy FIT for FUN Mat riau Aluminium AluxX 5001 Coloris noir jaune Poids 12 5 kg quipement d railleur Shimano Samuel Seller sait que ce sont avant tout le service la client le et les prestations com pl mentaires qui permettront l entreprise de se faire une place sur un march surcharg et de se d marquer de ses concurrents 12 Gagner etfideliser La qualit du service la client le permet l entreprise les clients de gagner de nouveaux clients un service de qualit constitue un avantage concurrentiel d terminant de conserver ses clients existants un service de qualit est un facteur cl dans la fid lisation de la client le Souvent le service principal c est dire le produit lui m me ne se diff rencie pas ou peu du produit de la concurrence Prestations Une entreprise peut gagner de nouveaux clients ou fideliser ses clients existants en annexes proposant divers avantages via des prestations annexes consid r es comme contri attrayantes buant la qualit du service Composantes de la La qualit du service vis
39. iment en r pondant aux questions suivantes Quels produits se sont bien vendus jusqu pr sent Pour quels produits le chiffre de vente est il actuellement en recul Quels produits et quels coloris sont actuellement les plus demand s Quels produits sont utilis s dans le monde du cyclisme Il faut red finir l assortiment de BIKE IMPORT SA pour l ann e venir Les produits qui ne se sont pas bien vendus doivent tre supprim s Le nouvel assortiment comprendra en revanche le mod le Crossy FIT for FUN V los V los d enfant V los de ville VTT V los de cross Mounty Kid 501 Mounty City 401 Mecat u 894 Meunty 248 Mounty Kid 502 Mecdust Cib 402 Mounty Hill 808 Merr 948 Mounty M Speed Crossy FIT for FUN 14 Comparons l assortiment de BIKE IMPORT SA avec celui du magasin sp cialis BIKEPOINT V l Pi V los des ce oo V tements Accessoires course rechange Mounty City 401 Cipollo X chambres air cuissards ordinateur de v lo outillage maillots cardiom tres x ouvrages techniques roues sous v tements a et touristiques v tements 5 vis A sacs dos de pluie Quelles differences observe t on entre les deux assortiments Categories de produits Le magasin sp cialis BIKEPOINT propose diff rentes cat gories de produits Assortiment large BIKE IMPORT SA propose une seule cat gorie de produits Assortiment troit Choix au sein d une m me cat gorie de produits Le mag
40. investi environ 10 96 du chiffre d affaires escompt pour mettre en ceuvre la strat gie d finie La direction de l entre prise a autoris ces d penses parmi lesquelles les frais engag s pour les actions publicitaires production du catalogue laboration des encarts publicitaires et publi cation dans les revues etc la r mun ration des r dacteurs designers et graphistes ainsi que les salaires vers s la division des ventes et son directeur 24 Objectifs Deux exercices plus tard Samuel Seller aimerait savoir si le nouveau produit Crossy FIT for FUN a atteint ses objectifs pr visionnels R sultats effectifs Ecarts B n fice d exploitation 2003 2004 2005 2006 2007 Unit s 4 000 6 000 8 000 10 000 12 000 CA en mil lions de CHF ie 16 zs Unit s 3 000 5 500 CA en mil lions de CHF B T Unit s 1 000 500 CA en mil lions de CHF 52 Samuel Seller et son comptable constatent que le produit Crossy FIT for FUN n a atteint les r sultats escomptes ni en 2003 ni en 2004 Samuel Seller souhaite ensuite tudier l volution du b n fice d exploitation afin de se faire une id e plus pr cise de la situation Calcul du b n fice d exploitation Chiffre d affaires prix de revient b n fice brut marge brute frais de publicit frais de distribution frais d administration b n fice d exploitation 25 Se positionner sur le marche LECON La co
41. la concurrence lass s d avoir justifier les mauvaises prestations de BIKE IMPORT SA aupres de leurs clients Pour Samuel Seller les choses doivent changer Il a besoin d un nouveau produit attrayant pour redorer le blason de BIKE IMPORT SA et reconqu rir des clients A vrai dire il a d j une id e en t te il aimerait proposer ses clients une nouvelle marque qui soit la pointe de ce qui se fait en mati re de design et de technologie ll entre donc en contact avec le Taiwanais Crossy qui fabrique des produits tr s nova teurs et qui n est pas encore repr sent en Suisse Samuel Seller est convaincu qu il r ussira bien vendre cette marque pour peu qu il proc de correctement D bordant d enthousiasme Samuel Seller s attelle au travail Mais pour ne rien oublier il commence par noter les tapes essentielles en appliquant pour cela la m thode IPDRCE Ouelle est la situation initiale Dans l entreprise Sur le march Quelles sont les caract ristiques du march offre et demande Quels sont les concurrents Quelle est la taille du march potentiel volume part de march degr S informer de saturation Quels sont les objectifs atteindre Quels services et produits proposer P Quels objectifs quantitatifs se fixer chiffre d affaires b n fice Quels objectifs qualitatifs se fixer qualit image de marque O vendre les produits Emirler e qui les pro
42. large peu profond large profond depend de l entreprise CJ www Kauffrau Kaufmann ch 3 Werbemittel richtig einsetzen Choisissez l outil publicitaire qui convient pour chacune des situations suivantes Information des habitants d un quartier de l ouverture d une nouvelle droguerie K Flyer l Mailing Li Encart publicitaire dans le Blick Lancement d un nouveau pneu hiver SNOW M S par une entreprise de pneumatigues Affiche M Spot radio Li D monstration Lancement des nouveaux canap s des MEUBLES TENDANCE Prospectus Q Flyer K Catalogue Offre de nouveaux microscopes des instituts scientifiques par OPTIOUE SA Xi Encart publicitaire K Mailing QJ Spot TV dans une revue sp cialis e Lancement d une nouvelle assurance vie pr sentant les avantages fiscaux par ASSURANCES SA Visite d un repr sentant K Publicit Li Flyer par telephone Commande de la nouvelle collection de printemps de MODE SA X Catalogue Q Flyer K Affiche 4 Traiter un exemple de cas l cole priv e Comment pouvez vous en pratique obtenir des informations sur la demande citez 4 possibilites Sondages Observation de la concurrence Recherche d informations sur les groupes cibles Commande un institut d tude de march E 51 Se positionner sur le marche SOLUTIONS quelles personnes s adressent de tels cours Citez 5 groupes cibles Collaborateurs sans aucune connaissance en informati
43. lit sur le march existant strat gie de p n tration du march par dif f renciation 11 BIKE IMPORT SA a r ussi d finir ses objectifs et les grandes lignes de sa strategie Mais tout est loin d tre jou Il faut maintenant que les anciens et les nouveaux clients se laissent convaincre par le produit Samuel Seller et ses collaborateurs doivent d sormais se pencher sur les questions suivantes Product politique du produit Quelles doivent etre les caract ristiques du produit et de l assorti ment Price politique de prix Quel prix exiger Promotion politique de communi Quelle strat gie de publicit et de communication adopter cation Place politique de distribution Comment et o vendre les produits ou services Marketing mix Aspect du produit Prestations de services Ces quatre composantes marketing constituent ce que les sp cialistes appellent le marketing mix 11m les 4 P product price promotion place Il est essentiel que Samuel Seller coordonne ces quatre politiques sans perdre de vue la strat gie d finie dans notre exemple la strat gie de p n tration du march par diff renciation Toute incoh rence risque de d stabiliser les clients et de porter atteinte l image du produit Quels sont les facteurs influant sur le produit et les prestations de services L aspect du produit d pendra des choix concernant les caract ristiques du produit le desi
44. marketing mix 1 7 4 2 13 R aliser un entretien conseil fictif pour pr parer l examen oral 1 2 2 4 deeds ete Propositions d exercices pratiques Participer au calcul et la d termination des prix et tablir la liste des prix Participer la planification des ventes et collaborer aux ventes Participer aux actions de relations publiques p ex journ e portes ouvertes Participer l envoi de marchandises ou la prestation de services Faire un r capitulatif de l assortiment de l entreprise formatrice Proposer des concepts d arrangement de produits et ou services Participer la pr paration d une d monstration client et mener ventuellement soi m me cette d monstration Se documenter sur le march Participer la planification et la r alisation d actions de promotion des ventes Participer la planification et la r alisation d actions publicitaires Pour des raisons de lisibilit ce texte a t r dig en utilisant par d faut la forme masculine Les lectrices vou dront bien nous en excuser et consid rer qu il n y a l nulle volont d exclusion de notre part Se positionner sur le marche LECON SOMMAIRE 1 Le cas de Bike Import SA 2 Quelles questions se poser avant d etablir le plan marketing 3 Quelle est la situation initiale 3 1 Comment subdiviser le march en diff rentes cat gories 3 2 Quelles sont les donn es du march connaitre 3 3 Quelles sont les tendances
45. mog ne de personnes pr sentant les m mes caract ristiques dans les domaines suivants comportement et habitudes temp rament ou style de vie besoins ge sexe pouvoir d achat profession crit res d mographiques r gion d limitation g ographique du march ici la Suisse Subdivision Samuel Seller va maintenant subdiviser le march en se fondant sur la demande On fond e sur parle alors de segmentation du march la demande Samuel Seller tudie les offres de VTT des grands magasins et des commerces sp cialis s Il d couvre alors que l offre destin e aux 40 50 ans avec un pouvoir d achat lev et des besoins sup rieurs en mati re de technologie de design et de confort est tr s r duite Or Crossy propose exactement le produit qu il faut pour ce segment de march le mod le Crossy FIT for FUN Mais Samuel Seller ne se risque pas des conclusions h tives ll proc de prudem ment tape par tape Pas question que la marque Crossy fasse un flop March acheteur Surle march des VTT il sera difficile pour BIKE IMPORT SA de remporter les faveurs des acheteurs Il lui faudra tre aux petits soins pour eux le client tant roi Dans ce type de situation on parle de march acheteur Concurrence Samuel Seller analyse ensuite minutieusement la concurrence Concurrence BIKE IMPORT SA Quels sont les principaux concurrents T usb Quelle est notre position m ar rapport aux concur
46. mptabilit lui transmet donc les chiffres de 2003 et 2004 Cela lui permet de met tre en regard les b n fices r alis s au cours de ces deux exercices avec les objectifs qui avaient t fix s Exercice 2003 Crossy B n fice r alis B n fice r alis B n fice escompt B n fice escompt FIT for FUN en du CA en CHF en du CA en CHF chiffre d affaires 100 6 000 000 100 8 000 000 prix de revient 62 5 3 750 000 62 5 5 000 000 7 b n fice brut een 375 2 250 000 375 3 000 000 publicit 18 780000 10 800 000 distribution 13 5 810 000 12 5 1 000 000 administration 10 600 000 8 75 700 000 banes 1 60000 6 25 500 000 d exploitation Exercice 2004 Crossy B n fice r alis B n fice r alis B n fice escompt B n fice escompt FIT for FUN en du CA en CHF en du CA en CHF chiffre d affaires 100 11 000 000 100 12 000 000 prix de revient 62 5 6 875 000 62 5 7 500 000 ee 37 5 4 125 000 37 5 4 500 000 publicit 10 5 1 155 000 10 1 200 000 distribution 18 1 430 000 12 5 1 500 000 administration 9 5 1 045 000 8 75 1 050 000 e 4 5 495 000 6 25 750 000 d exploitation Samuel Seller constate que le b n fice d exploitation r alis par le produit Crossy FIT for FUN n a jamais atteint les objectifs pr visionnels Il lui semble par ailleurs que les frais de distribution et d administration sont trop lev s 26 Part de march Samuel S
47. nsommateur final comme dans le cas pr sent il s agit d une vente indirecte On parle de vente directe lorsque les produits passent directement du fabricant aux consommateurs M me dans le cas de structures de distribution solidement tablies il peut tre utile de les remettre en question de temps autre et d envisager de nouvelles solutions 1m canaux de distribution 6 BIKE IMPORT SA doit elle mettre en place dans sa r gion un point de vente pour les consommateurs finaux 7 BIKE IMPORT SA doit elle faire intervenir de nouveaux distributeurs grands distributeurs d articles de sport Migros Coop etc parallelement aux maga sins de cycles sp cialis s et aux grands magasins 20 Outils de communication Entretien de vente Publicite AIDA FILIPO 8 BIKE IMPORT SA doit elle essayer de se tourner vers de gros clients h tels offices de tourisme et syndicats d initiative Ces options ont t indiqu es en pointill s dans le sch ma ci dessus Quels outils de communication employer Samuel Seller sait d sormais quels produits il va proposer et quel prix Mais comment en informer les clients et par quels moyens les convaincre de la qualit des prestations de BIKE IMPORT SA La communication avec la client le et le grand public peut passer par quatre canaux l entretien de vente personnalis la publicit les actions de promotion des ventes les actions de relations publiques
48. nsport conditionnement etc se mon tent CHF 80 par v lo Serait ce rentable pour le magasin sp cialis BIKEPOINT Pour r pondre cette question Samuel Seller effectue le calcul du point de vue du magasin sp cialis BIKEPOINT Il pose un prix de vente de CHF 2889 Calcul effectu par le magasin sp cialis BIKEPOINT prix de vente CHF 2889 prix d achat CHF 2080 marge brute CHF 809 18 Marge beneficiaire nette La strategie d cr mage Strat gie de p n tration R ductions de prix La marge brute doit permettre de couvrir les co ts indirects et de d gager une marge nette Le magasin sp cialis BIKEPOINT pr voit un taux de co ts indirects de 25 96 Calcul effectu par le magasin sp cialis BIKEPOINT marge brute CHF 809 co ts indirects CHF 520 25 6 du prix d achat de CHF 2080 marge nette CHF 289 Quel est le taux de marge b n ficiaire nette d gag par le magasin sp cialis BIKE POINT sur le v lo Taux de marge b n ficiaire nette Marge nette prix de vente x 100 10 96 Le taux de marge b n ficiaire nette de BIKEPOINT est de 289 2 889 x 100 1096 Le modele Crossy FIT for FUN permet donc aussi au magasin sp cialis BIKEPOINT de d gager une marge nette b n ficiaire Samuel Seller doit cependant garder l esprit qu il doit convaincre ses clients d acheter la nouvelle marque Crossy et le prix joue cet gard un r le d te
49. ntes Business plan de BIKE IMPORT SA Plan ressources Plan commercial Plan financier humaines Objectifs 1 Produit 2 Segment de march 3 Part de march 4 Canaux de distribution 5 Image Moyens Proc dure Produit 1 D sormais BIKE IMPORT SA distribuera les marques Mounty et Crossy Segment 2 BIKE IMPORT SA se positionnera d sormais sur un segment d fini comme suit de march acheteurs g s de 40 50 ans orient s sport et sant Part de march 3 Sur ce segment la part de march de BIKE IMPORT SA devra tre d environ 15 d ici cinq ans pour les deux marques confondues 10 Canaux de distribution 4 Mounty couvrira les besoins des commerces sp cialis s et des grands magasins dans les gammes de prix inf rieure et interm diaire Evolution previsionnelle des ventes et du chiffre d affaires pour les cinq prochaines ann es BT 2003 2004 2005 2006 2007 Nema ce 2 000 2 000 2 500 3 000 3 000 velos CA CHF 1 6 COPA CHF 3 2 CHF 4 CHF 4 8 million millions millions millions millions Nombre de v los CA Strat gies d attaque du march Strat gie de p n tration du march Strat gie de d veloppement du march Crossy couvrira les besoins des commerces sp cialis s dans la gamme de prix sup rieure Evolution pr visionnelle des ventes et du chiffre d affaires pour les cinq prochaines ann es ES 2003 2004 2005 2006 2007 4 000 6 000 8 000 10 000 12 000 CHF
50. oncepts marketing 2 Caract riser les assortiments 3 Employer les bons outils publicitaires 4 Traiter un exemple de cas l cole priv e 5 Formuler les questions n cessaires l laboration d un concept marketing 6 Segmenter un march 7 valuer la largeur et la profondeur d un assortiment 8 laborer un concept marketing 9 Expliquer les mesures adopt es pour atteindre les objectifs financiers 10 valuer l volution d une branche en fonction des donn es actuelles 11 Exposer les changements de la nouvelle formation commerciale de base 12 Appliquer le concept du marketing mix R aliser un entretien conseil fictif pour pr parer l examen oral Lire Reflechir R soudre EXERCICES Se positionner sur le march 1 Comprendre les concepts marketing Indiquez dans le tableau la lettre du concept auquel chacune des propositions se rap porte A Marketing B Relations publiques C Publicit D Commerce en gros E Promotion des ventes F Design Comprend notamment les catalogues et les prospectus La Banque SA pr sente son r sultat d activit s au cours d une conf rence de presse Prend en charge la distribution du producteur au d taillant Cherche r pondre aussi bien que possible aux souhaits des clients Des formations sp cifiques sont propos es aux collaborateurs du service externe Esth tique du produit 2 Caracteriser l assortiment Caract risez l assortiment des en
51. poser Quelle strat gie adopter pour atteindre les objectifs Quelles sont les strat gies d attaque du march adapt es notre cas D Faut il chercher de nouveaux march s et de nouveaux clients ou rafler des parts de march nos concurrents Faut il attaquer le march avec des prix bas ou des prix lev s D cider Comment mettre en uvre notre strat gie Quelles doivent tre les caract ristiques du produit du service et de l assortiment Quelle politique de prix adopter R Quels canaux de distribution choisir Quels outils de communication utiliser Des ajustements humains ou organisationnels sont ils n cessaires Quels sont les moyens financiers notre disposition pour mettre en uvre R aliser cette strat gie Comment les r sultats de la nouvelle strat gie sont ils contr l s Que donne la comparaison des objectifs et des chiffres r els chiffre d affaires C et chiffre des ventes Les objectifs en termes de ventes et de chiffre d affaires ont ils t atteints Quelle est l volution du b n fice et de la part de march Contr ler Quand et comment apporter d ventuelles corrections Comment am liorer les r sultats la phase suivante E Exploiter les r sultats Chiffre d affaires et chiffre des ventes Marche Subdivision fond e sur l offre March global Cat gorie Sous cat gorie Samuel Seller connait par c ur son chiffre
52. pportant et des solutions correspondantes L objectif est de montrer comment se d roulent les processus de travail en situation r elle Les instructions les tableaux d aide la d cision et les check lists sont autant d exemples de m thodes utilis es par les professionnels pour maitriser leur travail au quotidien Les cas pr sent s sont sim ples et courts ils se pr tent parfaitement l tude individuelle Les modules s adressent aux forma teurs autant qu aux apprentis Formateurs Ces modules donnent aux forma teurs de pr cieuses indications quant aux l ments essentiels du nouvel apprentissage situations de travail et d apprentissage STA et unit s de formation UF et sim plifient la formation en entreprise Apprentis Les modules permettent aux apprentis de compl ter leur for mation en entreprise d approfon dir de fa on cibl e leurs connais sances pratiques de la vie profes sionnelle et de se pr parer aux examens de fin d apprentissage compl ment de la formation en entreprise Informations Vous trouverez sur le site www Kauffrau Kaufmann ch le contenu des 30 modules ainsi que diff rentes propositions de travaux r aliser au sein de l en treprise formatrice Choisir z o LLWV O1 BEN 14 15 Titre ISBN Se fixer des objectifs et les atteindre 3 909189 39 3 Pr senter l entreprise formatrice 3 909189 40 7 Am nager sa place de travail 3 909189 41 5 D velopp
53. que Personnes qui r int grent le monde professionnel Etudiant e s El ves Ch meurs ch meuses e Etc Combien de personnes sont susceptibles d tre int ress es Volume de march 40 de 6000 personnes 2400 personnes Part de march 2 de 2400 personnes 48 personnes A quel prix le cours annuel doit il tre propos afin que tous les frais soient couverts Frais fixes CHF 40 800 Frais variables 48 participants x CHF 50 CHF 2400 Prix frais fixes us frais variables 48 participants 40 800 2400 48 CHF 850 par participant quel prix le cours annuel doit il tre propos afin de r aliser 10 de b n fices Prix 890 xW CHF 133 Sur quoi les propri taires de l cole peuvent ils se baser pour valuer le prix des cours Comparaison des prix avec les coles concurrentes 52 ORB www Kauffrau Kaufmann ch 5 Formuler les questions n cessaires l laboration d un concept marketing Quel type d assortiment choisir quel type de musique Quelle politique de prix appliquer Avec quels outils ow supports publicitaires l entreprise et ses produits doivent ils se faire connaitre Quel est le groupe cible Quels services suppl mentaires proposer Comment vendre les produits magasins Internet repr sentants etc De quels moyens financiers dispose t on Quelles sont les habitudes de consommation du groupe cible Comment
54. rch degr de saturation etc Quelles tendances du march devrais je connaitre O puis je me procurer des informations sur les tendances et l analyse du march Mon offre concerne quels produits quelles prestations Ouelles questions cl s Quels devraient tre mes dois je me poser objectifs en termes de quantit et de qualit O mes produits sont ils vendus qui s adresse l offre Quelles strat gies d attaque du march sont adapt es ma soci t Strat gie de p n tration du march strat gie de diff renciation ou strat gie Dois je chercher de offensive par les prix nouveaux clients de nouveaux march s ou gagner les parts de march dellarconc rrencefe Strat gie de d veloppement Dois je me positionner sur du march le march par des prix plut t lev s ou plut t bas LECON 30 www Kauffrau Kaufmann ch Lire Reflechir EXERCICES Resoudre Bas e sur les objectifs du guide methodique type standard et du guide methodique type de la branche service et administration Se positionner sur le marche EXERCICES SOMMAIRE 1 Comprendre les c
55. relatives ou en nombre de velos en 96 121 000 v los 100 90 750 v los 100 volume du march x 100 _ 90 750 x 100 _ 75 potentiel du march 121 000 1 815 v los ventes annuelles x 100 _ 1815x100 _ 0 volume du march 90750 Quelles sont les tendances du march Tendances du march Quelles sont les tendances pr visibles Samuel Seller veut se documenter sur le sujet Mais o trouver des informations sur les tendances de son march Exploration du march Etude de march Informations sur les tendances de la branche sont livr es par e Dans les revues publi es par les f d rations de branche e Dans la presse conomique e Dans des missions de radio et de t l vision e Aupr s des associations de consommateurs e Sur le site hh union zurichoise des m caniciens en cycles et motos Dans une revue sp cialis e il tombe sur un article int ressant dont il souligne les pas sages suivants Pour beaucoup de consommateurs le choix d un v lo est li au style de vie Le v lo est sans doute destin devenir de plus en plus un art de vivre Aucune nouveaut sensationnelle comme a pu l tre la suspension ne se profile pour le moment l horizon N anmoins on attend des am liorations en mati re de technologie et de design Pour Samuel Seller une chose est claire l poque du v lo utile est r volue Bien qu il ait videmment suivi l volution du sect
56. rents Quelles marques distribuent ils P pp Comment se positionnent ils sur le marche Quels sont leurs points forts faibles Valeurs du marche Potentiel du marche Volume du marche Part de marche Quelles sont les donnees du marche a connaitre BIKE IMPORT SA est membre de la VFGI f d ration des fabricants grossistes et importateurs suisses de cycles qui propose ses adh rents notamment des statisti ques et des informations sur le march Une entreprise de la taille de BIKE IMPORT SA ne peut malheureusement pas se payer sa propre analyse scientifique du march des VTT tude de march Mais Samuel Seller sait que les instituts offrent des services int ressants dans ce domaine Pour estimer plus pr cis ment le potentiel de ventes de la marque Crossy il va donc tudier les donn es suivantes potentiel du march volume du march part de march Samuel Seller commence par consulter l Annuaire statistique de la Suisse Publi par l Office f d ral de la statistique OFS c est l ouvrage de r f rence en Suisse depuis plus d un si cle Il contient tous les chiffres cl s de la population de la soci t de l tat de l conomie et de l environnement du pays Samuel Seller y trouve les informations suivantes Quelque 7 2 millions de personnes vivent en Suisse Environ 26 de la population a entre 40 et 50 ans Selon ses calculs cela fait pr s de 1 872 000 personnes
57. rketing mix A Le marketing mix fait intervenir les 4 P Que designent ils B Pour chacun des 4 P formulez une question que l entreprise doit se poser Votre question DEE moe EE SEE P E C Choisissez un produit ou une prestation de services de votre entreprise formatrice Avec l aide de votre sup rieur hi rarchique ou de votre formateur tudiez comment le concept de marketing mix a t appliqu pour le produit ou la prestation de ser vices choisie Interrogez votre sup rieur hi rarchique ou votre formateur utilisez galement les ques tions du module et notez vos remarques questions r ponses ou chiffres ventuels sur les diff rents P l objet de cet exercice consiste acqu rir une bonne compr hension globale de l application du concept de marketing mix sur un produit donn Conception du produit de l assortiment 45 Se positionner sur le marche Politique des prix EXERCICES Politique de co mmu nicat ion publicite pro motion de sven tes relations pub liques
58. rmatrice des modifications importantes qui devront tre mises en uvre rapidement Divers objectifs d taill s ont t con us pour vous permettre de r ussir votre entr e sur le march du travail dans le domaine de la vente Les questions suivantes sont en rapport avec ce sujet Quels objectifs d taill s servent principalement la promotion des ventes Citez en cing 1 1 1 1 Pr parer les entretiens clients 1112 Mener les entretiens clients 1113 valuer les besoins du client 1121 Argumenter et proposer des solutions 112 2 Recenser et transmettre les besoins des clients 1123 Classer les clients ou les int r ts par type Quels th mes d unit s de formation choisiriez vous dans le domaine du marketing Citez en cinq Cr er un concept marketing simple Cr er et g rer une banque de donn es clients Cr er un site Web Concevoir un prospectus Mettre sur pied un concept pour une campagne publicitaire Organ ser une Journ e portes ouvertes Citez deux raisons pour lesquelles le marketing constitue un th me principal pour les situations de travail et d apprentissage et les unit s de formation Les personnes en formation se familiarisent avec l entreprise formatrice par le d 2 72 biais des situations de travail et d appren tissage et des unit s de formation Ces connaissances sont un Ir de securite pour les personnes en formation lors qu elles doivent repr senter leur entreprise l ext rieur
59. rminant Il existe deux strat gies de fixation des prix la strat gie d cr mage la strat gie de p n tration La strat gie d cr mage consisterait pour BIKE IMPORT SA fixer un prix de vente lev Cette strat gie s appuie sur les principes suivants Le lancement d un nouveau produit engendre des co ts importants Ceux ci seront couverts plus rapidement en cas de fortes pr visions de ventes et de prix lev Lorsque de nouveaux acteurs font ensuite leur entr e sur le march l entreprise peut baisser progressivement ses prix pour que ses concurrents aient plus de mal p n trer le march La strat gie de p n tration consisterait pour BIKE IMPORT SA fixer un prix relative ment bas La strat gie de p n tration pr sente les avantages suivants En pratiquant un prix plus bas BIKE IMPORT SA accro t son assise client le plus rapidement Les concurrents ont du mal s imposer si la client le est d j constitu e surtout si elle est satisfaite Lorsque le prix de vente est trop bas la concurrence h site s attaquer au mar ch car elle doit en principe proposer un prix encore plus bas pour pouvoir faire sa place sur le march Le prix du produit peut toujours tre augment par la suite si la demande croit Les r ductions de prix sont un autre facteur d terminant pour stimuler les ventes et doper le chiffre d affaires 19 Rabais Politique de distribution Vente
60. s locaux d un autre exploitant bernois qui a r cemment fait faillite L espace serait suffisamment grand pour un cinema une discoth que un restaurant Des travaux seraient videmment pr voir D crivez les objectifs des diff rentes variantes en termes de produits et de march Variante 1 Objectif en termes de produit T T T T Objectif en termes de march T m I Variante 2 Objectif en termes de produit T T Objectif en termes de march T T Variante 3 Objectif en termes de produit T L 1 Objectif en termes de march 39 Se positionner sur le marche EXERCICES Evaluez les trois variantes la lumi re des crit res d finis par votre groupe de projet pour ce faire utilisez le tableau suivant Echelle d valuation de 1 5 points Criteres Ponderation Variante 1 Total Variante 2 Total Variante 3 Total 1 3 das Variante 1 das Variante 2 1 5 Variante 3 points points points Frais Faisabilit Int r t du public Notre exclusivit face aux concurrents Total conviendra d accorder une bonne note aux variantes engendrant peu de frais et inversement Apr s avoir valu les diff rentes variantes choisissez celle que vous trouverez la plus pertinente justifiez votre choix 4
61. tal accrus Elargissement du public cible fr quence Entrep ts plus grands accrue de la client le Conseil technique au sein des diff rents services A tmosph re d achat stimulante Fid lisation des clients Achat de l ensemble de l quipement aupr s du m me fournisseur Locaux plus grands Augmentation des charges admini stratives Personnel plus qualifi Prix cass s sur quelques produits 55 Se positionner sur le marche SOLUTIONS 8 Elaborer un concept marketing Objectifs du produit et du march pour les 3 propositions Variante 1 Objectif du produit Maintien de l offre grosses productions am ricaines destin es un large public Objectif du march Cr ation d un nouveau march dans I agglom ration b loise Variante 2 Objectif du produit Modification de l offre films europ ens plus exigeants Objectif du march Cr ation d un nouveau segment de march amateurs de divertissements enrichissants personnes au niveau culturel lev et forts revenus Variante 3 Objectif du produit Modification del offre et du niveau de la programmation introduction de produits compl men taires Objectif du march Satisfaction du public actuel et am lioration du positionne ment sur le march gr ce aux nouveaux produits La matrice d cisionnelle pourrait tre la suivante Crit res Pond ration Variante 1 Total Variante 2 Total Variante 3 Total 1 3 1 5 Variante 1
62. tation possible du chiffre d affaires en 2 205 000 819 000 x 100 269 23 Augmentation escomptee pour le chiffre d affaires 150 L objectif est r aliste dans le respect des indicateurs conomiques B Quels obstacles peuvent entraver l augmentation du chiffre d affaires o D gradation de la situation du march recul de la demande r cession Concurrence excessive sur le march des affaires de moindre importance Effondrement des prix Mont e en puissance d un nouveau concurrent ETC C Citez cinq mesures permettant d atteindre cet objectif Satisfaction du client Qualit des conseils des collaborateurs Publicit cibl e R organisation des rencontres avec le client Forte pr sence sur le march Offres innovantes Prestations de services originales EL 58 KT www Kauffrau Kaufmann ch D Pourquoi ces mesures vous semblent elles importantes Les clients satisfaits recommandent l entreprise formatrice Des collaborateurs ayant suivi une formation sont plus m me d identifier les solutions correspondant aux besoins du client La publicit augmente le degr de notori t de l entreprise Des rencontres avec le client permettent d instaurer la confiance et de fournir des conseils personnalis s Il faut prendre r guli rement contact avec ses clients afin de ne pas tre oubli L attrait de la nouveaut est l un des principaux moteurs d achat d o l int r t des innovations
63. teindre cet objectif D Pourquoi ces mesures vous semblent elles importantes E Puisque vous suivez actuellement une formation dans la vente r fl chissez la mani re dont vous pourriez contribuer atteindre cet objectif Citez cinq possibilit s 42 1 www Kauffrau Kaufmann ch 10 Evaluer l volution d une branche en fonction des donn es actuelles 1 5 1 2 1 5 1 4 Vous travaillez dans une boutique de mode situ e dans le centre ville de Lucerne Elle propose des v tements haut de gamme pour homme et femme en provenance d Italie des tats Unis et de Hong Kong Outre les clients de Lucerne de nombreux touristes ais s fr quentent r guli rement la boutique En tant que lecteur attentif de la presse conomique vous poss dez une bonne connaissance de l actualit Expliquez en quel ques phrases concises si et pourquoi le contenu des informations suivantes peut avoir une r percussion positive ou n gative sur l entreprise ML Les salaires ont augment de 1 8 en moyenne l an dernier Apres prise en compte du e la presse er i ee conomique rench rissement la hausse r elle s l ve 1 1 96 R percussion D
64. tive et concise I Lisibilit Le contenu doit tre clair et compr hensible par tous L Image L aspect la forme et la taille doivent tre plaisants l Personnalit La publicit doit tre le reflet de l entreprise P Originalit L image de l entreprise doit se d marquer par rapport o a celle de ses concurrenis 21 Groupe cible Message publicitaire Samuel Seller confie cette t che un expert de la publicit Lors de leur premiere ren contre Samuel Seller et Luc Logo se penchent sur les questions suivantes Groupe cible quels clients doit s adresser la publicit Message publicitaire Quels messages doit elle d livrer Support publicitaire Comment sera diffus e la publicit Il est important que ces trois aspects de la publicit soient d velopp s de fa on coh rente et qu ils tiennent compte des sp cificit s du produit et de la client le quels clients s adresser ll ne fait pas de doute pour Samuel Seller que la publicit ne doit pas s adresser uni quement aux revendeurs sp cialis s mais galement aux futurs utilisateurs des v los Crossy car les magasins sp cialis s disposent g n ralement d un budget publicitaire limit Sont donc d finis deux groupes cibles Groupe cible 1 les magasins sp cialis s et les grandes surfaces Groupe cible 2 les cyclistes actifs ou souhaitant le devenir Quels messages doit d livrer la publicit La publicit doit tout d abord fournir d
65. treprises suivantes Pour ce faire utilisez les con cepts voqu s dans le module troit large profond peu profond Pizzeria Bar d altitude Commerce de proximit ex cr merie Grand magasin haut de gamme Entreprise formatrice ind pendante 32 o www Kauffrau Kaufmann ch 3 Employer les bons outils publicitaires Choisissez l outil publicitaire qui convient pour chacune des situations suivantes Information des habitants d un quartier de l ouverture d une nouvelle droguerie Q Flyer l Mailing Li Encart publicitaire dans le Blick Lancement d un nouveau pneu hiver SNOW M S par une entreprise de pneumatigues L1 Affiche L Spot radio Li D monstration Lancement des nouveaux canap s des MEUBLES TENDANCE Li Prospectus Q Flyer L Catalogue Offre de nouveaux microscopes des instituts scientifiques par OPTIOUE SA Li Encart publicitaire QJ Mailing 1 Spot TV dans une revue sp cialis e Lancement d une nouvelle assurance vie pr sentant les avantages fiscaux par ASSURANCES SA Li Visite d un repr sentant Q Publicit Li Flyer par t l phone Commande de la nouvelle collection de printemps de MODE SA U Catalogue U Flyer Q Affiche 4 Traiter un exemple de cas l cole priv e Vous travaillez au secr tariat d une cole priv e et tes responsable de l organisation des cours La direction de l
66. volue le march de la musique du disque Quel est le march potentiel Quel volume repr sente t il 2 53 Se positionner sur le marche SOLUTIONS 6 Segmenter un marche 3 3 6 1 Crit res Segments de march Produits ge Entre 18 et 25 ans Vacances en club au bord de la M diterran e Entre 50 et 60 ans Vacances dans un centre de soins wellness Revenus Revenus annuels Croisi re sur un paque gt CHF 200 000 bot de luxe au Cap Nord Revenus annuels Vacances la mer lt CHF 60 000 Majorque Go t du risque Faible Randonn es Fort Voyage a ventures cano sur l Amazone Situation familiale C libataires a en groupe en UNLSLE Famille avec enfants S jour en famille Niveau de culture Personnes tr s cultiv es Personnes peu cultiv es 54 la mer Rimini Voyage culturel OV ence Vacances en club avec animation KT www Kauffrau Kaufmann ch 7 valuer la largeur et la profondeur d un assortiment Vos bureaux c est Bureau Corner le sp cialiste des fournitures de bureau de la sim ple agrafe aux quipements les plus sophistiqu s quel type de combinaison ce slogan publicitaire correspond il Assortiment troit et profond Assortiment large et profond Bs O L Assortiment troit et peu profond Assortiment large et peu profond Citez 6 avantages et 6 inconv nients d une telle politique e compl te Offre comp Besoins en capi

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