L`organisation de la distribution
Contents
1. Action Commerciale 23 01 2007 1 Quel est l impact attendu par Canon pour cette action 2 Identifiez les enjeux de ce type d action Th me 2 L animation du r seau Document 5 lemanagementdu reseauide vente Jacques Izart directeur commercial et marketing de Groupama Banque IL MOTIVE LE R SEAU GROUPAMA Groupama VENDRE DES PRODUITS BANCAIRES En un an Jacques Izart su mettre en oeuvre la bonne strat gie pour convaincre le r seau commercial de Groupama habitu vendre des assurances de commercialiser les produits et services bancaires de la jeune filiale du groupe Doper les ventes de produits et services bancaires r alis es par des commerciaux en assurance voil le challenge auquel s est attel Jacques Izart d s son arriv e en avril 2006 la direction commerciale et marketing de Groupama Banque Un challenge vite gagn la banque a d j recrut plus de 80 000 clients en 2006 soit 30 de plus que l ann e pr c dente Quant aux ventes de cr dits elles devraient tout simplement doubler cette ann e Lorsque je suis arriv j ai constat que la banque et son r seau de distribution constitu d environ 3 500 commerciaux sp cialis s dans les assurances ne se comprenaient pas se souvient Jacques lzart ll d cide alors de mener un audit interne L activit bancaire de la soci t est r cente 2003 Et l audit montre vite que les forces de vente habitu2. 2 Quelle tait la cible de cet audit 3 Qu a permis de d tecter cet audit 4 Quelles suites ont pu tre donn es cette action Th me 2 L animation du r seau 57 T csenti management dur seau de vente Retenir LE Le choix du r seau de vente Les objectifs du management de r seau L animation du r seau La stimulation du r seau de vente Le contr le du r seau de vente Th me 2 L animation du r seau 58 Application Canon Extrait tude de cas CANON BTS FORCE DE VENTE r exploit e dans l optique BTS NRC lemanagement dureseau vente PR SENTATION DE L ENTREPRISE CANON Canon Inc entreprise japonaise cr e 1947 a pour m tier le traitement de l image Elle est pr sente sur les segments bureautique informatique et photographique du march du traitement et de la circulation de l information Canon Inc est aujourd hui class e 66 entreprise mondiale et fait partie des dix premi res entreprises les plus innovatrices du si cle en nombre de brevets d pos s Sa filiale CANON France a t cr e en 1975 Elle emploie deux mille quatre cent cinquante six personnes et a r alis en 2001 un chiffre d affaires de 5 770 milliards de francs soit 880 milliards d euros Progressivement toutes les activit s du groupe se sont implant es sur le territoire fran ais Recherche et D veloppement Production
3. l op ration durant 18 jours du 1 au 31 d cem bre 2006 barbes blanches et costumes rouges taient absents Mais la hotte du P re No l elle tait bien remplie puisque 100 000 cadeaux voyages crans LCD GPS lecteurs DVD ont t distribu s durant cette p riode Le principe de l op ration tait basique pour tout t l phone achet un cadeau tait offert 125 animateurs ont t d ploy s sur le terrain pour expliquer l op ration aux clients lls s appuyaient sur de nombreuses PLV dont le budget global a atteint 125 000 euros Le principe du concours port par ses animateurs tait ludi que puisque chaque client ayant achet un t l phone Nokia envoyait ensuite par SMS un code qu il recevait au moment de l achat ll prenait alors connaissance du cadeau qu il avait gagn La m canique tait simple et c est justement ce qui a plu aux consommateurs Par ailleurs ils taient certains de remporter un cadeau puisque nous annoncions 100 de gagnants explique Laurence Cormier directrice commerciale de G2 Paris L op ration baptis e la rencontre du vrai P re No l a ren contr un franc succ s et a d pass les objectifs 42 000 t l phones ont ainsi t vendus bien plus que les 80 000 attendus L Ba Extrait article OP RATIONS DANS LA COURSE Action Commerciale N 279 01 11 2007 Objectifs de l animation Technique d animation propos e et d m
4. L organisation de lardistibution 1 544 L adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects clients S44 4 L organisation de la distribution Circuit canal r seau C31 Int grer les dimensions et indicateurs de la relation Se situer dans le syst me d information de l organisation Partager l information dans une logique de r seau Choix du mode de distribution en fonction de la cible Sp cificit de la distribution dans un r seau Le r seau de vente 2 Les strat gies de distribution 3 Les m thodes de vente 2 L volution de la distribution Circuit de distribution ensemble des canaux choisis par l entreprise pour distribuer ses produits Un canal de distribution est la voie d acheminement des produits ou services de l entreprise productrice au consommateur final Strat gie de distribution ensemble des choix et des actions qui visent cr er d ve lopper animer et assurer le suivi du r seau de distribution de l entreprise e commerce commerce lectronique par l interm diaire du r seau Internet Trade marketing actions communes entre un producteur et une enseigne dans les domaines de la logistique du de l change d informations EDI des actions promotionnelles et de la com munication L objectif du producteur tant de rep rer les atten tes de chaque distributeur pour d velopper avec lui des rela
5. tions personnalis es long terme FAITES LE LIEN AVEC VOTRE PROJET COMMERCIAL Identifiez le r seau de distribution de votre entreprise partenaire Repr sentez le sch matiquement Qualifiez la strat gie de distribution choisie par votre entreprise partenaire Th me 2 L animation du r seau 39 40 Document T Loraanicationidelardistnbution D couvrir MAZET SA Au Duc de Praslin La SA Mazet fabrique et commercialise des produits de confiserie base de chocolat Cette PME est tablie Montargis sous pr fecture du d partement du Loiret 45 Son produit phare est la prasline sp cialit montargoise Le personnel de la Soci t Mazet comprend le Monsieur Digeon quatre administratifs dont une secr taire commerciale huit vendeuses en magasin douze employ s de produc tion Par ailleurs la force de vente se compose de un VRP exclusif travaillant sur le Loiret quinze VRP multicartes Vous vous appelez Claude Gatine Vous tes depuis un mois dans l entreprise o vous avez t engag e par Monsieur Digeon afin de renforcer l quipe de vente Vous allez prendre en charge en qualit de VRP exclusif le secteur de la r gion parisienne la soci t Mazet ayant d cid de modifier son mode de distribution dans cette r gion o jusque l elle tait repr sent e par des VRP multicartes Depuis votre arriv e vous avez pu vous familiariser av
6. d pendantes du directeur commercial France Le r seau direct a en charge les clients grands comptes grandes entreprises et ad ministrations le r seau indirect il est repr sent par six cents distributeurs ind pendants r partis sur toute la France La cible de ce r seau est compos e des PME et PMI Ces distributeurs sont revendeurs des produits Canon principalement mais peuvent galement commercialiser d autres marques Ils sont engag s dans une d marche de partenariat avec Canon afin de fournir des prestations de qualit aux clients et de jouer un r le de conseil dans une optique de fid lisation La gestion de ce r seau est structur e en quatre r gions d crites dans le r seau direct cha cune organis e de la mani re suivante Directeur de r gion Chef des op rations ventes indirectes Inspecteur r gional Ing nieur support ventes indirectes IRVI syst mes L Inspecteur R gional des Ventes Indirectes occupe dans ce r seau une position cruciale En effet il veille l application sur le terrain des orientations strat giques de Canon Dans le cadre de sa fonction il est amen s lectionner les distributeurs les assister dans leur strat gie commerciale et dans la pr sentation de l offre Canon mettre en place des outils n cessaires au suivi de l activit assurer la r alisation des objectifs de l entreprise chiffre d affaires marges et quantit s en a
7. Mercatique Distribution re pr sentant ainsi la plus forte implantation du groupe en Europe Le march tr s segment de la Bureautique Informatique sur lequel Canon occupe une po sition de leader implique aujourd hui une approche mercatique diff renci e Pour r pondre l ensemble des besoins des utilisateurs distribution des produits de Canon France est structur e autour de deux grands p les un p le Bureautique avec une organisation centralis e en r gion pour les produits photo copie t l copie et syst mes de gestion du document et de l image un p le Informatique Bureautique personnelle centralis au si ge Au sein du p le Bureautique on trouve principalement deux types de produits les copieurs analogiques et les copieurs num riques La technologie des copieurs num riques est plus performante que celle de l analogique et est appel e la remplacer Elle offre une meilleure qualit d image ainsi que la possibilit pour l entreprise de connecter ses copieurs avec l en semble des postes informatiques et d assurer ainsi une meilleure circulation des donn es Ces deux types de copieurs sont distribu s aujourd hui par deux r seaux de distribution le r seau direct il est compos de neuf cents personnes techniciens commerciaux et administratifs Les commerciaux sont rattach s l une des directions r gionales suivantes Paris et r gion parisienne Nord Est Sud Est Ouest
8. de concevoir les promotions les plus efficaces etc T MOIGNAGES Philippe Bonfanti directeur du category management chez Triodis Nous partageons notre analyse du march avec nos meilleurs clients Troisi me acteur en France du secteur des alcools Triodis n est pr sent que sur 80 du march Pour avoir une vision globale de ce dernier commente Philippe Bonfanti notre cellule category management tudie le segment alcools et rep re les crit res de d cision du shopper le prix sur le segment des effervescents la qualit et le format sur celui des whiskies etc Nous observons le consommateur l interrogeons sur ses motivations d achat et tablissons un historique de sa consommation sur plusieurs ann es Ces donn es sont partag es avec les clients les plus strat giques Pour b tir ensemble des promotions des plans merchandising ou optimiser les assortiments Un partenariat donc doubl d changes de points de vue Pierrine Miclo responsable du category management chez Mattel France Le category management apporte une vision panoramique d un secteur Un an apr s sa mise en route la cellule category management de Mattel France s appr te accueillir un troisi me collaborateur Preuve que le category management est un v ritable outil au service de la vente Nous appr hendons le march dans son ensemble explique Pierrine Miclo Nous en avons une connais sance tran
9. es commercialiser des assurances ne sont pas aussi leur aise et performantes dans la vente de cr dits ou d ouvertures de comptes Petit petit des points de blocage et une forme d incompr hension taient apparus entre le r seau et la banque explique Jacques lzart qui cr e aussit t un Comit de relecture des proc dures et modes op ratoires Un intitul obscur pour d finir un groupe de travail constitu de six repr sentants des directions commerciales en r gions permet rapidement d identifier 72 points de blocage entre la banque et le r seau Cela allait d un exc s de z le quant aux documents exig s pour ouvrir un compte l absence d offre sp cifique pour nos tr s bons clients commente Jacques Izart Nous avons hi rarchis nos priorit s Et surtout nous nous sommes attel s y apporter des r ponses En d cembre 2006 les 15 points de blocage jug s les plus sensibles avaient trouv leur solution La banque a ainsi simplifi les proc dures d ouverture de comptes raccourci le d lai de traitement des dossiers et augment la limite d ge pour l octroi des pr ts Et elle d di au r seau une quipe de t l conseillers De 13 500 ouvertures de cr dit en 2006 la banque table sur 30 000 dossiers fin 2007 Action Commerciale N 276 01 07 2007 Anne Fran oise Rabaud 1 Quel tait l objectif de l audit interne men par le directeur commercial de l entreprise
10. g n ralisera t il pour autant l avenir Les marques vont se mettre vendre en direct sur le Net mais elles se demandent quelle pourrait tre la r action des distributeurs estime Catherine Arbes directrice g n rale adjointe de Partners Exemple avec Biotherm Alors qu aux tats Unis la marque dispose d un site de e commerce pur la d marche en France est diff rente Biotherm France ne vend pas en direct sur son site pour l instant mais en revanche la marque est pr sente sur le site de Marionnaud avec des pages 100 au design de Biotherm contr l es par la marque qui administre les contenus Ce sont des magasins dans le magasin explique Anne Browaeys 2 UNE MYRIADE D ACTEURS Si beaucoup d activit s se cr ent en ligne dans le secteur de la beaut il n y pas de v ritable locomotive les professionnels du secteur tout en pr disant des volutions Aujourd hui il n y a pas d acteur moteur en France dans la e beaut Mais tout le monde pense que cela va arriver constate Catherine Arbes Avec une croissance de plus de 50 par an le canal internet attire logiquement les convoitises Ainsi les marques s appr teraient tisser leur toile D ailleurs sur des segments bien sp cifiques tels que les produits de beaut ethniques ou nombreux sont les sites marchands qui se sont d j lanc s 2 DISTRIBUTEURS CONNECT S Un bras de fer entre le
11. note Philippe Pas tor Gr ce aux catalogues 600 000 clients sont recrut s par an Pour cibler au mieux ses op rations l enseigne s appuie sur sa BDD riche de 3 7 millions de parents r ceptifs Internet s inscrit aussi comme un relais de poids Ainsi le site lanc en 1998 et relook en septembre dernier a connu une hausse de sa fr quenta tion de 40 en 2005 et a accueilli plus de 4 2 millions de VU pour plus de 100 millions de pages vues durant la p riode des f tes Il draine 11 000 commandes par jour Nous sommes le premier site marchand de jouets en France pr cise Philippe Pastor Pour faire vi vre ce site un million de newsletters gratuites et deux e mails sont envoy s tous les mois aux internautes r f renc s En fonction de 1 Analysez le r seau de distribution de Fnac Eveil amp Jeux l ge le client se voit proposer des s lections de produits personnalis es l appui de ces deux canaux l offre VAD a engendr un CA de 85 6 M sur les 131 8 M d gag s en 2005 10 vs 2004 Ainsi 25 000 commandes ont t envoy es par jour en VAD catalogue site internet en fin d ann e 2 600 r f rences sont disponibles en VAD toute l ann e D ailleurs un projet d infrastructure accompagne cette vo lution puisqu aux 12 000 m d di s la logis tique va s ajouter une nouvelle plate forme de 20 000 gt Pour les mailings en version papier les relances sont plus variables N
12. 003 l enseigne acc l re son d veloppement recherche de locaux aide l tude d implantation montage financier Nous proposons aux magasins du r seau un plan de communication adapt leurs besoins tant en terme de trafic client que de notori t Une campagne de notori t d enseigne La gestion du budget communication 1 5 du chiffre d affaires La centrale d achats Des outils de communication adapt s Nos priorit s sont la qualit le choix et les prix Avec deux acheteurs bas s en amp Hollande et Hy res et gr ce la puis sance d achat du r seau nous faisons b n ficier les franchis s des meilleurs tarifs Ey L informatique Pour tre les meilleurs il faut les meilleurs outils Un service int gr qui permet d op timiser les nouvelles technologies dispo e Livraison 1 dans le magasin franchis Entre 400 et 500 vari t s de fleurs cou p es disponibles Informatisation des commandes des franchis s Produits d origines vari es amp L animation Des professionnels dans vos magasins pour vous aider dans votre gestion votre mana gement ou encore pour dispenser votre personnel des formations techniques Une formation initiale compl te de 8 se maines et aide l ouverture Une assistance l ouverture et pour le recrutement de vos quipes Un catalogue de formation e Des ma tres artisans fleuristes votre s
13. 01 11 2007 B ATRICE H RAUD l Click et mortar clic et mortier se dit des entreprises qui vendent en magasin traditionnel et sur Internet 2 Click et brick clic et brique idem click et mortar g n ralement pas utilis l autre notion du m me type g n ralement utilis est brick et mortar brique et mortier se dit des entreprises qui distribuent uniquement en point de vente 1 En quoi Internet aurait il pu cannibaliser la distribution traditionnelle en point de vente 2 Pourquoi d apr s l article Internet est il finalement plus un alli qu un ennemi 3 En quoi Internet a t il modifi la vente conseil en point de vente 48 Th me 2 L animation du r seau Application 3 LE JARDIN DES FLEURS D apr s l tude de cas BTS action commerciale session 2004 L le Jardin des Fleurs ormanisatondela disibution Michel Postulka issu d une grande famille de fleuristes r volutionne la profession en cr ant en 1987 le concept de libre service de fleurs qu il baptise Le Jardin des Fleurs Les r sultats des deux magasins pilotes implant s Bordeaux valident le succ s du concept un magasin mi chemin des grandes surfaces championnes pour les prix et le choix et des com merces ind pendants d fenseurs de la qualit un magasin o l on peut choisir en toute libert en tant s r de la qualit parmi un large assortiment pour quelques euros E
14. afin de d velopper leur client le et de peaufiner leurs techniques de vente et de prospection Et tout moment la structure technique commerciale et juridique du franchiseur est leur disposition pour les pauler Un management coll gial Lafor t Immobilier est dirig par ses deux fondateurs Patrick Michel Khider et Bernard de Cr miers Ils sont entour s d une quipe op rationnelle organis e en sept directions direction g n rale administrative et financi re d veloppement formation assistance l ouverture des franchis s direction commerciale marketing communication amp multim dia partenariat fournisseurs Au total une cinquantaine de personnes travaillent dans la structure franchiseur Les services apport s par Lafor t Immobilier Avant l ouverture de l agence assistance t l phonique juridique fiscale technique de vente visites dans l agence destin es notamment faire le bilan des actions engag es et des performances de l agence et mettre au point les plans d actions venir organisation tous les deux ans d une convention organisation de r unions entre franchis s locales r gionales nationales volution du savoir faire Lafor t Immobilier notamment en ce qui concerne les m thodes de vente et les outils transmissions des mises jour des manuels Lafor t Immobilier conception et actualisation des programmes de formation animation du r sea
15. arche Th me 2 L animation du r seau LEXMARK RECRUTE DES PARTENAIRES LEXMARK POUR TOUCHER LES PME Plus de 800 nouveaux revendeurs actifs Un panier moyen par nouveau revendeur deux fois plus gros qu en 2005 Tels sont les r sultats de la campagne de recrutement de partenaires distributeurs initi e par Lexmark en 2006 Avec de tels r sul tats il n est pas tonnant que le fabricant d imprimantes se lance dans une aventure similaire en 2007 pour de nouveau cibler des revendeurs s adressant aux PME Nous souhaitons de 20 30 nos revendeurs actifs et surtout les fid liser davantage pour toucher une client le de grosses PME explique St phanie Karsenty responsable commerciale grands comptes chez Lexmark Pour app ter ces derniers Lexmark leur offre une premi re commande demi tarif quel que soit le produit achet 10 de marge arri re pendant six mois un week end Relais amp Ch teau offert pour une commande de laser couleur et une op ration marketing gratuite Nous confions le nouveau revendeur un ing nieur commercial local Nous souhaitons lui faire b n ficier d un support personnalis avec des incentives et des animations d di es explique Didier Gillion directeur ventes et marketing Canal de distribution de Lexmark France Lexmark compte d ailleurs embaucher cette ann e sept commerciaux animateurs de r seau afin de mener bien cette mission aupr s des revendeurs fraichemen
16. e concerne que 3 peine du commerce de d tail INSEE et le magasin est aujourd hui largement r investi par les marques qui n h sitent pas installer des pas de porte et d penser des sommes importantes dans l am nagement de l espace commercial Mais face l ergonomie de plus en plus confortable et esth tique des sites marchands ou la cr ativit des sites de marques le point de vente doit rester un vecteur de lien et de sens entre la marque et son client Et surtout coller davantage ses nouvelles attentes Car au del de l achat qu il peut effectuer sur le Net et ce avec de plus en plus de plaisir 24 des cyberacheteurs prennent plus de plaisir acheter sur Internet qu en magasin lls sont 40 parmi les cyberacheteurs exp riment s Enqu te consom mation 2005 du Credoc le consommateur a chang Profond ment Canal d information autant que de distribution Internet a apport beaucoup d am lioration D abord il a habitu le consommateur tre en contact direct avec la marque ou le produit Le fait de s informer sur le Net a galement amen le consommateur se faire une id e de ses achats Aujourd hui il prend le temps de chercher de comparer et ventuellement d acheter sur le Web mais il veut aussi aller vite Sur le point de vente il s attend donc avoir les r ponses tout de suite explique Pierre Alain Weill pr sident de Weillrobert et du Popa Les clients viennent parfois avec leurs fiche
17. ec la gam me des produits Mazet en effectuant quelques tourn es avec le repr sentant exclusif sur le Loiret R seau de distribution les magasins de l entreprise Deux magasins Au Duc de Praslin un Montargis et un Paris Quatre stands en grands magasins Galeries Lafayette Evry Galeries Lafayette Gourmet Inno Montparnasse Monoprix Beaugrenelle Ces stands sont utilis s pendant cinq semaines la p riode de No l 115 sont tenus du personnel de l entreprise Mazet En contrepartie de la mise disposition des stands un pourcen tage du CA r alis est vers aux grands magasins Cinq salons grand public Salon du chocolat l espace Eiffel Branly Journ es gastronomiques de Romorantin Journ e du chocolat la bourse de commerce de Paris C est l poque l Espace Eiffel Branly Saveurs la Porte de Champerret Deux salons professionnels Maison et objets Villepinte Paris Nord ANUGA salon International de la Gastronomie Cologne Les repr sentants repr sentant exclusif couvre le sec teur du Loiret environ 400 clients et 15 multicartes couvrent le reste de la France poss dent d autres cartes Les repr sentants prospectent uniquement les d taillants Extrait de l tude de cas du BTS Force de vente de la session 2001 1 Repr sentez sch matiquement le r seau de distribution de l entreprise Mazet 2 Comment les produits Ma
18. ervice sition des magasins Gestion informatique Site Internet Outils statistiques amp Le site Internet Le site s inscrit en compl mentarit avec le r seau de nos magasins les actions de communication entreprises pour le site renforcent la notori t du r seau Fort de notre exp rience en mati re de transmission florale nous avons choisi de ma triser la totalit de la cha ne de distribution de l achat des fleurs la livraison des produits chez le destinataire en passant par la conception des bouquets lejardindesfleurs com prend tout en charge Source R ussir ensemble Plaquette Flora Partner Janvier 2003 1 Identifiez les m thodes de vente utilis es par Jardin des Fleurs 2 Analysez le r seau de distribution de Jardin des Fleurs circuit canal 3 Quelle est la strat gie de distribution choisie par Jardin des Fleurs Th me 2 L animation du r seau 49 50 Lemanagemenent du reseau 1 563 Le management du r seau de vente Les acteurs Les objectifs commerciaux Le contr le et le suivi du r seau Formation Dynamisation S63 2 La mise en uvre des plans d action C31 Int grer les dimensions et indicateurs de la relation C32 Construire une communication Le choix du r seau de vente 2 Les objectifs du management de r seau 3 L animation du r seau La stimulation du r seau de vente 5 Le co
19. gaz qui se retrouvent au centre Maeva Camargue en Arles cette convention commerciale est l occasion de retrouvailles ll faut dire que la marque f te ses 75 ans et que les quipes commerciales les 50 commerciaux et marketeurs mais aussi les 220 collaborateurs des mandataires Butagaz des distributeurs exclusifs et ind pendants ne s taient pas r unis depuis cinq ans D s leur arriv e les participants re oivent un sac de bienvenue comprenant un polo l effigie de l ours Bob la mascotte de la marque ainsi que la premi re dition de Bob Matin le journal de la convention qui donne le programme 18 HEURES TOUS LA PL NI RE Tous les invit s s installent dans la salle de convention Pour commencer un film retra ant les 75 ans de la marque est projet Mais tr s vite l vocation du Butagaz d hier laisse place au Butagaz d aujourd hui avec sa nouvelle organisation commerciale De 20 mandataires il y a deux ans Butagaz est pass une dizaine aujourd hui Nouvelles fa ons de travailler secteurs g ographiques tendus cette restructuration a fortement marqu les esprits des mandataires de Butagaz L assistance qui a affront des moments difficiles depuis deux ans parall lement la r organisation ils ont d faire face une d croissance du march l arriv e des marques distributeurs sur le march du gaz bouteille la mont e en puissance d nergies concurrente
20. me de l ar ne les vainqueurs des preuves de la journ e se voient r compens s d une coupe JEUDI 31 MAI TOUT LE MONDE PART SAUF LA DIRECTION C est le jour du d part Sauf pour la direction commerciale les marketeurs et les chefs des ventes des mandataires Extrait Action Commerciale N 276 01 07 2007 Anne Fran oise Rabaud Th me 2 L animation du r seau lemanagementdur seau de vente 1 Quels sont les objectifs de cette action 2 Identifiez les acteurs du r seau Butagaz 3 Pr sentez dans le tableau ci dessous les modalit s de cette action d animation et de stimulation du r seau technique d animation nombre de participants budget lieu Th me 2 L animation du r seau 53 lemanagementdur seau de vente 54 Document 2 NOKIA JOUE IES P RES NO L A E G2 LP ine open d animacion NOKIA point de vente simple mais efficace pour Nokia Le pe pour tout achat d un t l phone un cadeau 125 animateurs ont t mobilis s durant la p riode de No l C est bien connu le p re No l est finlandais Tout comme le constructeur de t l phones mobiles Nokia Il n en fallait pas plus pour que l agence G2 Paris propose son client de b tir une campagne de marketing terrain sur ce th me dans les su pers et hypermarch s dot s d un rayon t l phonie Dans les 125 points de vente de la grande distribution qui ont accept de participer
21. mobinaute re oit alors un lien cliquable sur le site mobile Simplicit donc et compl mentarit En effet La Redoute qui r alise actuellement 40 de son chiffre d affaires sur le Web revendique avec ce lancement la consolidation de sa politique multicanal int gr e Extrait e commerce N 6 OI O2 2007 Martine Fuxa 1 Quel est l int r t du choix de l Internet mobile pour La Redoute 2 Analysez le circuit de distribution de La Redoute 3 Quelle est sa strat gie de distribution 4 Quelle m thode de vente utilisent La Redoute et les autres entreprises des documents 1 3 Th me 2 L animation du r seau 43 L organisationiderlardistibution 44 Document 5 CATEGORY MANAGEMENT L TUDE DU SHOPPER AU SERVICE DE LA VENTE Le category management est l tude du comportement en magasin des consommateurs Une nouvelle forme d approche commerciale De quoi s agit il Du processus initi par un distributeur et un ou plusieurs fournisseurs qui vise g rer conjointement une cat gorie pour une meilleure satisfaction du client et dans l int r t des enseignes et des industriels r pond En clair les fournisseurs et les distributeurs planchent de concert sur l observation des habitudes de consommation de M Tout le Monde et changent leurs informations dans le but d optimiser les implantations dans les magasins de b tir les meilleurs plans merchandising
22. n La VAD est l axe prioritaire de son Application 1 FNAC VEIL amp JEUX d veloppement en 2006 PL BISCITE Les diff rents canaux se nourrissent les uns les autres Notre catalogue renvoie sur notre site internet LA VAD MULTICANAL qui renvoie dans nos magasins indique Philippe Pastor Dg de Fnac veil amp jeux La strat gie de fid lisation est bien rod e et mixe parit les trois canaux Nous avons une culture bipolaire qui repose sur la vente dans nos 30 magasins et la vente en VPC depuis la fusion de Fnac Junior et de la marque veil amp jeux en 2000 pr cise le directeur Fnac veil amp jeux n e en 2004 propose une s lection exclusive de jeux jouets livres produits multim dia et des articles de pu riculture et de d coration destin s aux 0 12 ans LA VAD EN CROISSANCE VIA LE SITE INTERNET Les op rations de prospection et de fid lisa tion se d clinent selon les canaux de distri bution Le catalogue papier reste le support essentiel Pas moins de 21 millions ont t adress s cette ann e B b 7 millions d exemplaires en quatre campagnes quivalen tes Jeux et jouets 11 millions dont plus de 7 millions envoy s en fin d ann e D co 3 millions et un fascicule sur les livres et le multim dia diffus 600 000 exemplaires en octobre dernier Nous nous appuyons aussi sur deux rendez vous annuels la collection prin temps t et automne hiver
23. n 1989 la soci t Flora Partner est cr e pour d velopper un r seau de franchis s avec pour nom d enseigne Le Jardin des Fleurs La tradition familiale apporte l enseigne expertise professionnalisme et dynamisme Des concurrents directs comme Rapid Flor ou Monceau Fleurs font leur apparition sur le mar ch Pour pr server sa situation de leader du Le Jardin des Fleurs le concept volue gr ce aux recherches sur l emballage conditionnement packaging sur la stylique design des points de vente sur l identit visuelle Avec 101 boutiques dont 95 exploit es en franchise Le Jardin des Fleurs a r alis en 2002 un chiffre d affaires global de 53 millions d euros a vendu 50 millions de tiges 4 5 millions de clients ce qui en fait le premier op rateur du march hors Carrefour La r alit de son savoir faire le respect du Code europ en de la franchise la coh rence de la stra t gie et des moyens font du Jardin des Fleurs une entreprise forte et solide Cinq troph es de l Institut des r seaux europ ens de franchise ont t remport s par des franchis s du r seau dont 2001 le prix d or du troph e de la franchise et du partenariat puis en 2002 le prix du meilleur franchis et partenaire Le d veloppement amp La communication Avec plus de 95 points de vente sur toute la France un nouveau concept architec tural et 25 ouvertures pr vues en 2
24. nchiseur apporte son exp rience son savoir faire et sa logistique le franchis son envie de d velopper sa propre affaire Lafor t Immobilier s est appuy d s le d but sur des cadres d entreprises entre 40 et 50 ans cherchant s panouir dans un nouveau m tier Entre eux et nous l change est permanent Cette synergie des exp riences a permis notre r seau de grandir la fois vite et harmonieusement Notre mode de fonctionnement est horizontal nos franchis s sont invit s participer aux r flexions que nous conduisons sur l volution de notre r seau et ils doivent tre en mesure de nous aider am liorer son fonctionnement Le profil du franchis Lafor t Immobilier Une exp rience dans l immobilier n est pas n cessaire Le r seau privil gie les managers celles et ceux qui ont eu l habitude au cours de leur carri re d avoir des objectifs atteindre la t te d une quipe l accompagnement apport aux franchis s leur entr e dans le r seau les franchis s alternent les sessions de formation th oriques dispens es au Si ge de Levallois avec les immersions dans le r seau chez des confr res install s leur faisant part de leurs exp riences et de leurs m thodes Simultan ment ils b n ficient d une assistance pour la recherche de leur local et pour le montage juridique et financier de leur projet Une fois install s ils sont suivis par des animateurs qui les assistent
25. nimant le r seau de distribution laborer des actions commerciales concours animations orient es vers le distributeur et le client final assurer la coh rence entre les pratiques commerciales du distributeur et les engagements qualit Canon mettre en uvre et suivre les actions de formation l intention des forces de vente remonter l information concernant le march les produits la concurrence et les actions men es chez le distributeur aupr s des services Canon concern s Th me 2 L animation du r seau 59 lemanagementdur seau de vente Dans les d partements de l Yonne et la Ni vre Canon distribue actuellement ses produits gr ce Dosser un double r seau de vente qui couvre les deux d partements e le r seau direct compos de deux vendeurs a commercialis en 2001 94 copieurs noir et blanc analogiques 21 copieurs noir et blanc num riques 38 copieurs couleur ANALYSE DU R SEAU le r seau indirect repr sent par un seul distributeur qui dispose d une force de vente DE VENTE propre de trois vendeurs a commercialis en 2001 147 copieurs noir et blanc analogiques et SUR LES D PARTEMENTS aucun copieur num rique ou couleur DE L YONNE ET DE LA NI VRE L volution des ventes de copieurs au sein du r seau indirect suit une progression constante de l ordre de 13 par an Vous vous demandez dans quelle mesure vous pouvez rendre la structure en place plus performante 1 3 Pr
26. ntr le du r seau R seau de vente ensemble des interm diaires qui vont intervenir dans la commercialisation du produit o service d une entreprise Animation r seau l animation du r seau est une action permanente communica tion de formation de conseil permettant de parvenir aux objectifs de l entreprise Stimulation du r seau la Stimulation du r seau passe par des actions ponctuelles dont le but est de motiver les revendeurs pour les forcer vendre les produits ou services de l entreprise FAITES LE LIEN AVEC VOTRE PROJET COMMERCIAL Identifiez les acteurs du r seau de vente de votre entreprise partenaire Relevez les techniques d animation du r seau et leurs objectifs Pr sentez une action de stimulation mise en place par votre entreprise partenaire sur son r seau de vente Par quels moyens l entreprise contr le t elle son r seau de vente Th me 2 L animation du r seau 51 52 Document Le CAS BUTAGAZ Cette convention est cruciale pour remobiliser nos partenaires commerciaux Apr s une restructuration difficile et face une concurrence accrue Butagaz a r uni ses distributeurs lors d une convention que la directrice commerciale et marketing Sylvie Gallois a organis e fin mai MARDI 29 MAI 15 HEURES LE TEMPS DES RETROUVAILLES Poign es de main tapes dans le dos rires Pour les 270 invit s de Buta
27. our le magasin Pour r pondre aux attentes des clients Internet ne doit pas tre consid r comme un simple canal de distribution suppl mentaire Il doit s op rer une synergie entre le site et le magasin L internaute doit retrouver les prix et les produits d j rep r s dans le magasin insiste C dric Ducrocq directeur de Dia Mart M me si cela ne se fait pas en un clic les espaces sont plus construits qu avant et l am nagement des points de vente se fait de plus en plus dans une logique Internet confirme Pierre Alain Weill Chez Surcouf le site et le magasin ont t pens s comme apport mutuel de l un l autre sa chant que les internautes qui se fixent sur un pro duit en ligne montent en gamme lors de l achat en magasin en se basant sur leur choix initial Le site propose donc des offres exclusives et les magasins sont eux quip s de bornes internet L interaction entre r el et virtuel est donc vidente et in lucta ble Mais le bon mix entre les deux canaux d pen dra de leur capacit se diff rencier et mettre en valeur leurs points forts La mani re dont on ach te dans les nouveaux canaux influe la fa on dont on ach te dans les magasins Le lieu de vente doit sans doute se diff rencier du Net et de la fa on que l on a d y acheter soulignent Thomas Alix et Philippe Plunian respectivement manager senior et directeur d Orga Consultants Extrait Marketing Magazine N 117
28. ous sommes moins dans une logique de relance que les grands v p cistes classiques justifie Philippe Pastor Enfin dans les magasins la politique de fid lisa tion est tr s pr sente L envoi de catalogues chaque campagne cr e du trafic en boutiques Ainsi pr s de 200 000 cartes de fid lit sont mises chaque ann e Cet outil existe depuis la cr ation du magasin en 1997 est gratuit et permet de cumuler des points changeables contre des cadeaux Le plan de croissance pr voit l ouverture de cinq magasins par an VAD vente distance Marketing Direct N IOI Marie Juliette Levin 2 Expliquez la d marche strat gique de Fnac Eveil amp jeux en mati re de distribution Th me 2 L animation du r seau 47 L organisation delaicistbution Internet cannibale ou alli du point de vente Le d bat qui divisait les experts il y a cinq ans est d sormais d pass Car il est bien vident aujourd hui que la vente est multicanal et le marketing aussi Le click et le Application 2 COMMENT INTERNET mortar interagissent de telle mani re que le marketing du point de vente s en trouve modifi CHANGE LE MARKETING ix sept milliards d euros C est ce que devraient rapporter cette ann e en France les ventes sur DU POINT DE VENTE Internet Rien qu au premier semestre 2007 le e commerce fait un bond de 38 Certes il n est plus question de parler de disparition du point de vente L e commerce n
29. r alisation En volume En marge Plaintes re ues de l objectif NC commercial en par Canon Entr e de gamme 150 90 90 Milieu de gamme 100 20 80 Haut de gamme 170 40 20 Couleur 100 20 40 2 1 Commenter ces r sultats et mettre en vidence les points am liorer par cette quipe de vente 2 2 partir des modules de formation propos s par Canon ses distri buteurs annexe 1 proposer un plan de formation sur douze mois en compl tant l annexe 2 60 Th me 2 L animation du r seau lemanagementdur seau de vente Animation des ventes Dosser2 Vous souhaitez aider M MEUNIER dynamiser les ventes de vos produits gr ce des actions d animation des ventes SUITE 2 3 Recenser les actions qui peuvent tre entreprises gt en direction des commerciaux d une part actions de stimula tion gt en direction du distributeur et de sa client le d autre part actions commerciales et de communication Modules de formation Titre Objectif Co t par stagiaire E lt Approche Les circuits de d cision permettre l attach commercial partir compte d un contact initial et d informations souvent impr cises de mener 3 jours 396 bien la d couverte de l organisation de l entreprise prospect Financement Donner aux attach s commerciaux la connaissance et la ma trise des ventes des conditions commerciales et des moyens de financemen
30. r ception des produits command s ainsi que les moyens de paiement souhait s carte privative carte de cr dit paiement la livraison Tout cela est d sormais r alisable depuis son t l phone mobile Depuis trois mois en effet La Redoute a lanc sur l Internet mobile un service suppl mentaire permettant aux acheteurs de commander l ensemble de ses articles Le but de cette d marche Prendre des positions sur l Internet mobile en s adjoignant un nouveau canal de vente consid r comme un v ritable service suppl mentaire l id e sous jacente est bien de se pencher sur les usages des consommateurs Nous souhaitons observer et tre l coute de nos clients CLIENTS NOMADES Quant la client le vis e par ce nouveau canal elle pr sente l avantage de sortir de la sph re des clients types Les tudes montrent qu aujourd hui les personnes qui s quipent en forfait wap sont soit une client le plut t jeune et masculine soit une client le encore peu habitu e La Redoute mais qui commence le devenir via le Web note le responsable du d partement qualit et services clients Outre l internaute lambda d j acquis la continuit de services sur mobile le VADiste esp re aussi toucher les oubli s du Web Deux options sont propos es pour acc der au service taper l adresse laredoutemobile fr ou envoyer Redoute ou LaRedoute au 31017 Par retour de SMS le
31. s marques et leur r seau de distribution pourrait il avoir lieu ou la comp tition se limitera t elle aux distributeurs entre eux L avenir ne semble pas tre au site des producteurs Le client aime avoir le choix et nous jouons notre r le de distributeur Les marques ont besoin des distributeurs pour vendre dans la vie r elle et dans la vie en ligne Aujourd hui il n y a pas de zone de conflits estime Rachel Marouani directrice marketing client de Sephora Le distributeur qui a lanc sa boutique en ligne en juillet 2005 croit fermement au potentiel d Internet Extrait e commerce N O1 01 2006 Martine Fuxa 1 Comment les marques de produits de beaut sont elles distribu es traditionnellement 2 Quelle est la tendance actuelle en mati re de distribution dans ce secteur Pourquoi Th me 2 L animation du r seau 41 L organisationiderlardistibution 42 Document 3 REJOIGNEZ EN FRANCE UN R SEAU QUI GAGNE Lafor t Immobilier le vent LAFOR T poupe Le r seau de franchise cr en 1991 par Patrick Michel Khider et Bernard de Cr miers a franchi en 2007 le cap des 800 points de vente et devrait atteindre son objectif de 200 en 2010 Lafor t Immobilier est galement pr sent l international Pour ceux qui veulent r ussir la franchise est un mode de relations de r flexion et d changes id al disent Patrick Michel Khider et Bernard de Cr miers Le fra
32. s ne sera clinquant ni le choix du lieu le site Maeva Camargue se compose d appartements et de maisons simples ni les invit s Nous voulions des professionnels pas des stars Le budget de cette convention est en outre serr 150 000 euros On est loin des fastes de la derni re convention qui avait eu lieu sur le Club Med 2 20 HEURES APR S LES DISCOURS LES R ACTIONS Les 270 convives se retrouvent autour d un cocktail et chan gent leurs r actions Certains sont rassur s MERCREDI 30 MAI 8 HEURES TOUT LE MONDE EN PISTE POUR LE RALLYE Un exemplaire du quotidien r gional La Provence sous le bras on y parle de la convention Butagaz les invit s se dirigent vers les bus qui vont les emmener en Arles pour un rallye Par quipes les vachettes Camargue ou encore aficio nados vont pendant deux heures arpenter les rues d Arles leur road book en main lls sont attendus en divers points de la ville ont t install s des ateliers poterie peinture ou encore dessin 18 HEURES 30 UNE DERNI RE SOIR E FESTIVE AVANT DE SE QUITTER En bus les participants se rendent au domaine Paul Ricard M janes Bouches du Rh ne pour une derni re soir e festive La r gisseuse de la manade un levage de taureaux et de chevaux camarguais les accueille au son d une p na un orches tre local Les invit s assistent un spectacle taurin camarguais Puis au centre m
33. s produits imprim es dans les magasins Cela nous impose clairement une nouvelle exigence de comp tence Nous n avons plus le droit l erreur confirme Monica Griso directrice marketing et communication de Darty Plus que jamais le conseil la comp tence et l impartialit des vendeurs sont donc de mise qu a compris Audi La marque refait tout son r seau de concessionnaires pr cise Andr a pr sident du cabinet d tudes strat gie de marques Arkema Surtout elle a r alis un cycle d information pour les vendeurs en les faisant vivre pendant trois jours le train de vie de leurs clients ais s pour qu ils puissent comprendre et r pondre leur niveau d attente En faisant cela Audi replace la relation dans le v cu et donne de la valeur ajout e la virtualit d Internet Car le parcours client commence souvent sur le Net Les internautes avertis surfent pour d nicher les promotions et les bons plans en cours dans les magasins Et dans certains secteurs tels que le hightech le bricolage le textile ou l automobile les sites de marques proposent une v ritable aide l achat L VIDENCE DU CLICK amp BRICK Le prospect peut y configurer virtuellement sa voi ture Ford essayer un v tement sur un mannequin virtuel personnalis sur Laredoute fr ou visualiser sa future cuisine en 3 D Leroy Merlin Une nou velle fa on de r fl chir l achat qui comporte des implications p
34. s revendeurs sont habitu s des produits beaucoup plus simples Nous devons les accompagner dans la vente de cette offre de domotique bien plus technique explique Lionel Duchamp directeur marketing de Somfy France 350 installateurs experts sont les b n ficiaires de cette initiative Les 80 commerciaux de Somfy France se sont d abord appropri s le programme de formation pour ensuite le d multiplier aupr s du r seau Au travers de diff rents cas clients les installateurs vont pouvoir travailler leur argumentaire et lever les principales objections auxquelles ils sont soumis explique Fr d ric Audeoud consultant chez Specifique agence de formation en charge du projet Co t de l op ration pour Somfy entre 50 000 et 80 000 euros Extrait Action commerciale 16 01 2007 1 Quel est l objectif de cette action de management du r seau 2 Comment se compose le r seau de vente de Somfy 3 Pr cisez les modalit s de cette action Technique d animation Nombre de participants D Th me 2 L animation du r seau 55 Document 4 56 lemanagementdureseaudevente CANON EMM NE SES REVENDEURS AU BR SIL Canon Canon a renouvel l ann e derni re sa strat gie de distribution Pour marquer l v nement le constructeur a organis un challenge le Canon Partner Aventure destin aux quipes commerciales des revendeurs Cette op ration cl tur e en septembre a permis cinquan
35. s telles que le solaire ou la g othermie reste attentiste en regardant le micro trottoir projet ensuite Y t moignent de leurs inqui tudes des mandataires associ s l organisation de cette convention Pour imm diatement apaiser les craintes des invit s c est Fran ois Feijoo p dg du chausseur Andr qui intervient dans une s quence vid o Confront dans les ann es quatre vingt dix des difficult s et ce malgr une marque connue et une position forte sur le march Andr pr sente des similitudes avec Butagaz Malgr les obstacles le chausseur a r ussi prendre un nouveau virage il y a trois ans Sylvie Gallois pr sente alors un arsenal d actions pr sence de la marque et de Bob sur la tourn e des plages de la Fran aise des Jeux cet t partenariats la t l vision et avec d autres marques travail accru sur les bases de donn es Pour illustrer ces propos G rald Martinez ex joueur et capitaine de l quipe de France de rugby monte sur sc ne il parle de l volution du monde du rugby pass en France du stade d amateur celui de professionnel voque le r le de coach l importance de se remettre en question La pl ni re studieuse prend fin Nous avons voulu un v nement sobre en ligne avec les efforts que nous demandons nos vendeurs et partenaires pr cise Franck Pou zet directeur de la communication de Butagaz D ailleurs rien pendant ces deux jour
36. senter de mani re g n rale les avantages de cette double struc ture de vente pour Canon 1 4 Commenter les r sultats des d partements de l Yonne et de la Ni vre 1 5 Formuler les actions adapt es l augmentation des ventes dans ces deux d partements Monsieur MEUNIER dirigeant de PLUSCOPIE accept de devenir distributeur des copieurs 00567 num riques noir et blanc couleur cette fin il a embauch un nouveau commercial Sa force de vente comporte donc aujourd hui FORMATION quatre commerciaux dont trois exp riment s dans la vente de copieurs analogiques ensem ET ANIMATION DE VENTES ble de l quipe amen vendre les produits CANON a re u une formation initiale de deux jours module Int gration sur les th mes suivants le groupe Canon et ses r seaux de distribution l approche du march de la bureautique l approche et le positionnement des gammes Canon la d couverte et la manipulation des copieurs num riques partir des premiers r sultats Monsieur HAROT vous demande d tablir un plan de formation adapt aux besoins de PLUSCOPIE en respectant le budget de 4 500 pr vu par Monsieur MEUNIER et de lui proposer des actions pour stimuler les ventes de produits CANON l Bilan des r sultats et proposition de plan de formation Vous faites un premier bilan de l activit du distributeur partir du tableau ci dessous de
37. sversale ce qui nous permet de d gager des axes de croissance Nous pas directement sur la strat gie des centrales mais nous leur fournissons des l ments de r flexion dont elles tiennent compte dans leur strat gie Ainsi fort d tudes sur les distributeurs et sur le comportement de leurs consommateurs en magasin Mattel formule des recom mandations aux enseignes promotions crois es planogrammes plans d implantation des produits en magasin etc Dernier exemple en date la Parade des jouets op ration multimarque incitant les clients op rer leurs achats de No l d s novembre puis revenir en magasin apr s les f tes Extrait Action Commerciale N 225 St fanie Moge Masson 1 D finissez la notion de Category management 2 Quel est l int r t de ce partenariat entre les enseignes et les producteurs Th me 2 L animation du r seau Retenir l essentiel Le r seau de vente r seau de distribution z N L organisation du r seau de vente A Les strat gies de distribution Les m thodes de vente L volution de la distribution Th me 2 L animation du r seau L organisation de la distribution 45 46 Th me 2 L animation du r seau Apoliquer L organisation de L enseigne d cline sa politique de fid lisation sur triptyque gagnant catalogues site internet et cartes de fid lit en magasi
38. t comme 2 jours BBS outil indispensable la vente Int gration Former les vendeurs int grant le r seau indirect aux diff rentes les atouts facettes de leur m tier 2 jours gratuit de votre r ussite La d monstration Donner aux vendeurs les l ments indispensables la ma trise de 3 jours 381 cette tape du cycle de vente Le haut de gamme Ma triser le haut de gamme L objectif de ce module est d accro tre copieur les performances du vendeur pour le mettre en ad quation avec le 2 jours 320 professionnalisme de l utilisateur et acheteur haut de gamme Le t l phone R ussir ses actions commerciales au t l phone montez 2 jours 818 premi re ligne Leadership Donner tous les acteurs moteurs du changement les modes situationnel op ratoires appropri s pour g n rer la mise en action des 2 jours 396 collaborateurs L entreprise Donner aux attach s commerciaux la connaissance et la ma trise de er 290 et la couleur l approche impression couleur en entreprise J Pr senter son entreprise pour mettre en valeur aupr s de son client ne sa structure les avantages et b n fices sp cifiques de sa structure J 8 PSS Mener un entretien de vente avec une efficacit maximale d bou 3 jours 89665 chant sur des r sultats concrets Suivi PSS Analyser remettre niveau et optimiser ses techniques d entretien 15 P q 2 jours 290 Th me 2 L anima
39. t recrut s Ces derniers viendront compl ter l quipe d j existante lls disposent d outils d aide la vente tels qu un extranet d di des outils personnalisables la d tection de leads et le pr t de mat riel Nous leur offrons galement des programmes sp cifiques pour leur permettre de se diff rencier sur le march ajoute Didier Gillion Les Actualit s Actionco fr 17 04 2007 Pour chacun des articles ci dessus pr sentez les modalit s d animation de r seau mises en place Modalit s Art 1 Nokia At 2 Lexmark Document 3 lemanagementdureseau deivente SOMFY FORME SES REVENDEURS AUX NOUVELLES TECHNOLOGIES Somfy innove Et pour assurer le succ s commercial de Domeo une commande radio permettant de contr ler l ensemble des installations lectriques d ouverture et de fermeture de la maison l industriel va former ses installateurs pendant deux jours les et 2 f vrier 2007 R partis sur quatre vingts tables de quatre ils vont travailler l aide de deux supports interactifs d un m tre sur soixante dix centim tres L originalit l aide de ce plateau de jeu les participants devaient b tir un plan d action pour vendre la solution de domotique lls ont cr diff rents sc narios de vente en crivant sur le support m me Apr s une formation vid o ils vont galement travailler partir du mode d emploi du produit Pour nous Domeo est une profonde innovation Or no
40. te directeurs commerciaux et leurs collaborateurs de partir entre le 1 et le 6 d cembre dernier faire un raid travers les c tes nord est du Br sil Le voyage proposait un p riple de trois jours en buggy avec des tapes de deux cents kilom tres le long du littoral du Ceara l un des tats les plus spectaculaires du Br sil selon les propres termes de Canon Philippe Jeanneau directeur commercial de Quadra une entreprise de distribution situ e en Pays de la Loire t moigne Si cette aventure nous a permis avant tout de nous d connecter de notre quotidien professionnel les changes de points de vue et d exp riences avec d autres distributeurs avec les chefs de vente la direction et les commerciaux de Canon France ont galement t tr s enrichissants Cela permet de situer nos structures au sein du r seau de distribution Canon et d appr hender notre march de demain Philippe Richoux directeur des op rations Canon Partner Channel chez Canon France explique l int r t d une telle r compense Nous souhaitons travers le Canon Partner Programme que nos distributeurs soient reconnus en tant que v ritables partenaires de notre succ s Ce challenge nous permet de leur exprimer notre reconnaissance pour le travail qu ils ont accompli titre plus personnel c est galement une mani re sympathique de faire connaissance avec les quipes commerciales de nos partenaires dans des conditions exceptionnelles
41. tion du r seau 61 Annexe 2 sUO13291J1JSN 3009 shuednniegq ajnpow ardo ej U0122Uu4u0 ap ued Th me 2 L animation du r seau 62
42. u de franchise recherche de prestataires de services Prestations pour l animation et le d veloppement du r seau Droit d entr e 26 000 HT Le montant de la redevance est calcul ainsi tranche de 0 460 000 HT redevance 6 HT tranche de 460 001 HT 915 000 HT redevance 4 HT tranche de 915 001 HT et plus 2 pour la communication au niveau national fonds commun de publicit la redevance est calcul e de la mani re suivante 2 sur le CA Extrait du site internet Lafor t Immobilier 1 Qu est ce qu une franchise Quels sont ses avantages 2 Comment les franchis s sont ils accueillis et aid s dans le r seau 3 Qu appelle t on la structure franchiseur Comment est elle compos e 4 Quelles sont les obligations des franchis s pour b n ficier du nom et du savoir faire Lafor t Immobilier Th me 2 L animation du r seau Document 4 L ormanisatondelardisbuton LA REDOUTE POSE SES PREMIERS JALONS SUR LE MOBILE Depuis septembre 2006 La Redoute a mis en place une solution de prise de commande interactive sur t l phone mobile Les ambitions du VADiste Initier une politique de mobilit Et observer ses clients LA REDOUTE Visualiser la disponibilit des produits b n ficier de la livraison 24 heures Chrono dans les 3 700 points de livraison du VADiste choisir son mode de livraison et le lieu de
43. zet sont ils distribu s au consommateur final Th me 2 L animation du r seau N E E U organisation la cisbution BEAUT LES ACTEURS METTENT LE CAP SUR INTERNET La vente distance dans le secteur des produits cosm tiques et beaut est en effervescence Si la distribution s lective ach ve de se positionner certaines marques se sentent aussi des vell it s sur le Net De leur c t les consommatrices internautes en redemandent Un bain d nergie pour le march de la e beaut C est ce que retiendra le secteur avec notamment le lancement en ligne du distributeur s lectif Sephora l arriv e sur le Web marchand de marques prestigieuses Lanc me Jean Paul Gauthier et les r sul tats du barom tre de TNS Sofres Ce dernier indique en effet que les produits de beaut sont de plus en plus pl biscit s dans les achats en ligne enregistrant la plus forte progression parmi les familles observ es 2 MARQUES VITRINES OU BOUTIQUES du cosm tique en ligne C est le constat que dressent Quand une marque de beaut se pose aujourd hui la question des m dias interactifs ou des nouvelles technologies elle r fl chit en termes de strat gie Pour m moire souvenons nous de la marque Nivea qui cr a un site vitrine pour pr senter sa ligne de cosm tiques r serv e aux hommes Si l tape du site vitrine semble d sormais derri re nous le e commerce se
Download Pdf Manuals
Related Search