Le webmarketing BtoB
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1. Webmarketing BtoB nce b2b Mode d emploi business to business performance lag 1 Le webmarketing BtoB Le webmarketing BtoB est l ensemble des actions et technologies mises en uvre dans le but de promouvoir l activit commerciale d un site internet client le professionnelle Il suppose une approche distincte de celle du webmarketing BtoC tenant compte des diff rences structurelles du march BtoB e Le nombre d acteurs r duits e Le trafic plus faible e La multiplicit des intervenants dans le processus d achat e La plus grande dur e du cycle d achat 2 Les enjeux du webmarketing BtoB Si le march du webmarketing BtoC a d sormais atteint une maturit certaine son pendant BtoB est encore un secteur peu ou mal adress par les agences de webmarketing La plus grande complexit du processus d achat voir partie 4 rend son approche plus difficile Principalement parce qu elle doit prendre en compte la multiplicit des intervenants prescripteurs d cideurs acheteurs etc au sein d une m me entreprise Comment toucher les diff rentes fonctions impliqu es dans le processus d achat Avec quels messages Avec quels supports Quelles questions se posent les clients potentiels Comment y r pondre Comment identifier les capteurs de succ s d une campagne de webmarketing BtoB Seule une approche globale initi e le plus en amont possible permet de mettre en place une strat gie de webmarket2. es du BtoC Un volume r duit le march BtoB comporte moins d acteurs et g n re donc moins de trafic Un processus d achat sp cifique alors que l acte d achat BtoC est plut t impulsif et n implique qu une seule personne la fois d cideur et payeur lacte d achat BtoB est plus r fl chi et r pond une d cision partag e dans l entreprise impliquant plusieurs d cideurs ou interlocuteurs achat finance utilisateurs etc Un d lai tendu diff rentes tapes prise d information d finition du besoin recherche concurrentielle etc sont n cessaires pour aboutir un achat induisant un allongement du processus d achat BtoC BtoB Recherche d informations post achat Une personne Achat Des interlocuteurs Achat unique impulsif diff rents rationnel L agence b2b Webmarketing BtoB mode d emploi 2 lag nce b2b business to business performance 5 Les motivations des annonceurs Les entreprises qui souhaitent mettre en place une campagne webmarketing BtoB poursuivent des objectifs vari s Parmi les principaux on rel ve le d veloppement des ventes la recherche de notori t la g n ration de leads l acquisition d email opt ins qualifi s la cr ation de trafic etc 6 Les leviers d action du webmarketing BtoB Webmarketing BtoB Mode d emploi Afin de jouer son r le de d veloppeur de chiffre d affaires une strat gie de webmarketing BtoB est susceptible d utiliser diff
3. ing BtoB efficace visant l acquisition de nouveaux clients et le d veloppement du chiffre d affaires 3 Internet un canal cl pour le BtoB Le Web est un l ment cl d une strat gie marketing BtoB avec plusieurs objectifs e Acquisition de prospects e Source d information e Vecteur de notori t e Canal de ventes en direct Les budgets marketing migrent online e Entre 10 et 15 des budgets marketing BtoB investis online e Aux Etats Unis en 2009 93 des d cideurs augmentent 48 ou maintiennent 45 leurs d penses marketing online souvent au d triment d autres canaux e _ et 70 consid rent le marketing online comme essentiel leur succ s futur L importance du e commerce BtoB e 31 2008 vs 2007 16 pour le BtoC e Le canal privil gi d achat pour 81 des d cideurs BtoB Sources Journal du Net Enqu te Benchmark Group FEVAD BtoB SVM E Business Trends Report 2009 L agence b2b Webmarketing BtoB mode d emploi ii Webmarketing BtoB RQ ai Mode d emploi 4 Le processus d achat BtoB L analyse du processus d achat est une tape cl dans la conception d une strat gie de webmarketing BtoB En fonction du secteur d activit de la taille des entreprises clientes de la sp cificit des produits ou services commercialis s etc les leviers d actions utiliser seront diff rents Le march du webmarketing BtoB r pond ainsi des probl matiques complexes diff rentes de cell
4. n continu des actions online e Une meilleure visibilit sur les moteurs de recherche gain de notori t e Un accroissement du trafic qualifi e Une augmentation des ventes e G n rer du trafic e Augmenter les ventes et le chiffre d affaires e Ma triser les budgets marketing marketing la performance e Optimiser les campagnes d emailing e Recruter de nouveaux clients qualifi s e Fid liser des clients existants e D velopper le chiffre d affaires online e Optimiser le trafic entrant e Augmenter le temps pass par les internautes 3 lag Articles sponsoris s Display R seaux sociaux professionnels Comparateur BtoB Widget nce b2b business to business performance e Cr ation de supports pour le display e Cr ation de trafic direct qualifi e Renforcement de la popularit indice primordial pour un bon r f rencement dans les moteurs de recherche e Chaque blog r f renc permet une multiplication des liens entrants e Diffusion de banni res sur des sites en affinit avec l audience cibl e sites th matiques places de march annuaires sp cialis s e Liens sponsoris s sur Viadeo et Linkedln e Publicit cibl e et segment e e Mod le au CPC e Visibilit amp notori t de la marque e Inscription sur les comparateurs e Gestion des produits e Suivi du tracking e Notori t amp Image favoriser l exposition la marque au sein de nouveaux supp
5. orts num riques e Recrutement recruter de nouveaux clients une cible jeune e Fid lisation personnaliser l information communiquer des offres promotionnelles e Vente favoriser la g n ration de leads e CRM cr er un lien troit et instaurez une relation de confiance avec les clients e Advertising faire la promotion des v nements L agence b2b Webmarketing BtoB mode d emploi Webmarketing BtoB Mode d emploi e Un expert au service des cr ations e Optimisation du r f rencement dans les moteurs de recherche D veloppement de la notori t e Accro tre la visibilit e Am liorer la notori t e Segmentation de la cible e Acquisition de trafic qualifi e Am liorer les catalogues produits e Optimiser les investissements sur les comparateurs e Am liorer la visibilit sur les comparateurs de prix e Annoncer sur un nouveau support interactif
6. rents leviers compl mentaires Web Analytics R f rencement naturel Affiliation Emailing Web design Analyse et optimisation des investissements online Comparer les divers leviers utilis s entre eux sur la base d indicateurs communs clics ventes co t d acquisition e Acqu rir une vision globale de l activit e Ma triser la rentabilit des investissements e D velopper l activit en ligne e Audit tude et optimisation de lunivers de mots cl s e D marche de Search Engine Optimization SEO e Suivi online du trafic et des performances Une plate forme d affiliation fiable et personnalis e e Identifier et recruter les affili s les plus pertinents pour relayer vos campagnes Animer et fid liser les meilleurs affili s e Analyser les r sultats et g rer les d marches administratives et financi res e Payer la performance e Tiers de confiance entre annonceurs et diteurs e Conseil en campagne d emailing sur l optimisation de l efficacit des campagnes e Organisation des routages email e Consolidation et d veloppement des bases de donn es en interne e Tracking des campagnes e Recherche amp acquisition de bases de donn es qualifi es e Cr ation d un site d di B2B e Cr ation de sites v nementiels mini sites web Salons mini site web lancement de produits concept L agence b2b Webmarketing BtoB mode d emploi D ployer un processus d optimisation e
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