Philippe Richoux Directeur des opérations indirectes Canon Partner
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1. cee EEE TETE EEE EEETT Le rendez vous des partenaires TS Vendor de BNP Paribas Leasing Solutions n 1 dito Chers partenaires Nous avons le plaisir de vous pr senter la premi re dition de la newsletter BNP Paribas Leasing Solutions d di e aux march s Bureautique T l coms Informatique Retail et M dical Chaque trimestre nous r unirons dans cette newsletter l essentiel de l actualit de ces march s en faisant un tour d horizon des tendances de vos activit s avec dans chaque num ro l interview exclusive d un expert qui t moignera sur des sujets qui VOUS concernent Pour toujours tre au plus pr s de vos attentes et nous faire part des sujets qui vous int ressent ou pour r agir aux articles qui vous sont propos s crivez nous l adresse suivante partenairestsv bnpparibas com Papier ou num rique Vous pouvez consulter cette newsletter en ligne ou la lire en version PDF Les prochaines ditions vous renverront directement sur notre site Internet que vous pourrez d couvrir d s le mois de septembre Ne ratez rien de vos march s avec TSVP Excellente lecture Jean Mercier Directeur de la Business Unit Technology Solutions Vendor E i Et 2012 la une Philippe Richoux Directeur des op rations indirectes Canon Partner Channel CPC ME EAU CPC repr sente 10 5 des ventes ei France 27000 syst mes d impressions vendus 100 col2. 2012 Entre VOUS et nous A comme agr ment La convention commerciale entre le distributeur et l tablissement financier offre un cadre juridique la relation Le pr alable est l agr ment du distributeur Lors de la mise en place de l agr ment l entreprise fournit l tablissement financier des informations pr cises concernant son activit afin de r pondre aux normes du secteur bancaire l agr ment est juste titre un moment privil gi dans un partenariat puisqu il formalise le cadre de la relation et assure aux deux parties la qualit du r le de chacun Durant cet change les partenaires la une 606 ee Cane d t lanc e tr s r cemment apres trois anse d veloppement Elle nous a d j permis d augmenter notre part de march de 20 sur ce segment 3 La GED qui permet l automatisation des workflows eorum Ntaires en entreprise 4 l offre Management Print Services pour les PME qui leur permet de g rer leur politique d impression m me avec un parc machines r duit Quels sont les impacts pour la distribution Ces innovations modifient notre fa on de former nos partenaires les commerciaux bien s r mais aussi Les quipes avant vente et apr s vente Selon leurs comp tences m tiers notre Advance Academy leur permet de b n ficier de formations et de valoriser ceux qui investissent Le plus dans ces nouvelles approches Quels sont vos projets pour l ann e venir Notre gra
3. un Datacenter La mise en place de d l gations de paiement entre le revendeur mandataire et ses grossistes l offre de couVeNReUnRenMe taux des avenants l annexe financi re pour une plus grande flexibilit du d ploiement ont permis de conclure ce contrat de 3 millions d euros sur six ans 1 Le budget de fonctionnement est une enveloppe budg taire attribu e un tablissement public ou priv conventionn pour un exercice financier Cette enveloppe permet l tablissement d assurer Le bon fonctionnement de ses activit s 2 Les pouvoirs adjudicateurs soumis au Code des March s Publics sont l tat et ses tablissements publics autres que ceux ayant un caract re industriel et commercial Les collectivit s territoriales et Les tablissements publics locaux En pratique March s publics mode d emploi L essentiel de ce qu il faut savoir sur Les march s publics en quelques questions r ponses Les PME et Les march s publics e Quel constat sur les march s publics Aujourd hui l tat et Les collectivit s locales doivent investir par Le biais de budgets de fonctionnement La location financi re est une r ponse pour l Etat et Les collectivit s Locales pour privil gier leurs budgets de fonctionnement par rapport aux budgets d investissement e Qu est ce qu un march public Les march s publics sont des contrats conclus entre les pouvoirs adjudicateurs et des op rateurs conomiques publi
4. arie ESCAICH Participants B n dicte DAVID Brahim TOUATIOUI Jocelyne GROBOCOPATEL Conception r alisation Ligaris Cr dits photos Droits R serv s BNP Paribas Lease Group S A au capital de 285 079 248 Euros Immatricul e sous le n 632 017 513 RCS Nanterre NAF 6419 Z FR50632017513 ORIAS n 07 023 146 Le M tropole 46 52 rue Arago 92823 Puteaux Cedex BNP PARIBAS LEASING SOLUTIONS
5. cs ou priv s pour r pondre leurs besoins en mati re de travaux de fournitures ou de services e Quels sont les seuils r glementaires fix s par Le Code des March s Publics partir des seuils ci dessous il est obligatoire de respecter la proc dure du Code des March s Publics PROC DURE ADAPT E MAPA ou APPEL APPEL D OFFRE D OFFRE OUVERT OUVERT selon d cision du public Pour l tat et ses lt 130 000 gt 130 000 tablissements publics Pour les collectivit s territoriales et les lt 200 000 gt 200 000 tablissements publics locaux Dans un d lai requis vous devez donc d poser un dossier de candidatures communes identifiant parfaitement chacun des participants au march e Quels l ments fournir pour l tude d un dossier Vous devez communiquer minima les l ments suivants e r glement de la Consultation et Cahier des Clauses Administratives et Techniques Particuli res CCAP et CCTP e lot auquel vous souhaitez r pondre et celui auquel vous souhaitez que nous r pondions e montant exact de l op ration a date butoir de r ponse BNP PARIBAS LEASING SOLUTIONS e Quelle est la place des PME dans les appels d offres de l tat et des collectivit s Concernant le nombre de march s les PME remportent globalement 46 des march s pass s par l tat et 61 des march s pass s par Les collectivit s Locales Pour Le montan
6. ctivit s 2 Les pouvoirs adjudicateurs soumis au Code des March s Publics sont l tat et ses tablissements publics autres que ceux ayant un caract re industriel et commercial Les collectivit s territoriales et les tablissements publics Locaux Tendance Le d veloppement du service dans vos m tiers vers des solutions packag es adapt es vos besoins Sur les march s Bureautique T l coms et Informatique une reprise a t observ e d s 2010 apr s le trou d air de 2008 2009 Si plusieurs facteurs expliquent ce mouvement Le d veloppement des offres de services a t un des principaux relais de croissance pour les distributeurs L enqu te men e chaque ann e par BNP Paribas Leasing Solutions sur ces march s nous confirme Le r le moteur du service dans l volution du chiffre d affaires des distributeurs En effet 78 d entre vous ont vu leur chiffre d affaires progresser sur le service entre 2010 et 2011 contre 7 1 pour les quipements M me constat pour Les marges ce d veloppement du service est donc bien aussi un vecteur de rentabilit Le service solution d avenir pour les distributeurs Pas si simple Si ces offres ont pu compenser une certaine rosion des marges sur les ventes d quipement elles deviennent leur tour plus concurrenc es Un exemple Les offres de GED et d audit pour la Bureautique font partie de l offre de 9 distributeurs sur 10 en 2012 Pour assurer la
7. laborateurs et 200 millions de chiffre d affaires Quelle innovation vous a permis d tre nomm manager de l ann e fin 2011 L innovation a t de certifier Le r seau des partenaires Architectes de Solutions proposant une nouvelle approche de l impression dans les entreprises L id e tait donc de lancer une nouvelle technologie d impression et d change de documents pour avoir une vision panoramique de l entreprise par m tier Cette nouvelle solution s appelle imageRUNNER Advance elle est centr e sur la valeur d usage des clients par m tier dans l entreprise Pour vous quelles sont les grandes innovations dans votre m tier ces derni res ann es Je vois quatre grandes volutions 1 La mont e en puissance de produits haut de gamme centralisant Les impressions sur une seule machine 2 Le grand format que les distributeurs peuvent facturer au m tre carr incluant les consommables Cette offre Total eee BNP PARIBAS LEASING SOLUTIONS L indicateur 94 D Les perspectives d volution observ es t moignent que le moral des distributeurs est bon en 2012 puisque 86 d entre eux ont constat une volution positive de leur chiffre d affaires pour l quipement et 94 pour le service Ces projections meilleures pour Le chiffre d affaires des services confirment la vision g n rale d une tendance la servicisation Globalement Les distributeurs sont confiants pour l ann e
8. nde priorit pour l ann e est de d velopper au sein des PME l offre MPS et GED Ensuite l innovation venir est Le lancement d offres Cloud C est par exemple de proposer de la GED on line Comment BNP Paribas Leasing Solutions vous accompagne dans ces volutions Nous travaillons en mode collaboratif dans une vraie relation de partenariat l coute des besoins clients BNP Paribas Leasing Solutions fait voluer notre mod le de financement en proposant des offres innovantes adapt es au march Des produits et des approches clients innovants ont besoin de partenaires financiers innovants d finissent Les solutions de financement adapt es aux clients finaux les modes d animations des vendeurs ou encore les formations mettre en place selon les produits et services retenus D une part l agr ment permet l tablissement financier d tablir un diagnostic sur la relation commerciale avec son partenaire pour lui proposer Les solutions services inclus adapt es ses besoins sp cifiques D autre part il assure au client final la qualit de l offre qui lui est faite aussi bien sur l quipement et Les services que sur son financement La ma trise de la relation dans un cadre bien d finit permet aux partenaires de renforcer leur relation de confiance BNP PARIBAS LEASING SOLUTIONS En pratique March s publics mode d emploi l essentiel de ce qu il faut savoir sur Les march s publics en
9. p rennit des revenus sur l offre en g n ral et Le service en particulier vous adoptez une d marche d innovation dans les services des niveaux de maturit diff rents en acqu rant de nouvelles expertises Cela passe videmment par de nouveaux services mais aussi par des offres packag es plus simples pour Le client Des offres de solutions globales incorporant la fois Le mat riel la maintenance le service Les consommables et le financement ont donc t d velopp es Elles ont pour objectif de faire b n ficier vos clients de solutions adaptables m me de couvrir l ensemble de leurs besoins Ainsi BNP Paribas Leasing Solutions propose au travers de sa gamme All In de facturer de mani re int gr e ou non Le service forfaitairement avec une facturation possible de la consommation r elle au del du forfait Pour aller plus loin dans cette approche un co t total d utilisation ou TCO Total Cost of Ownership permet de prendre en compte la totalit des co ts directs et indirects pour une vision budg taire du co t d utilisation de son quipement L innovation vers ces nouvelles offres est une des cl s de la satisfaction client Le rendez vous des partenaires de BNP Paribas TS Vendor France 2012 e mail partenairestsv bnppparibas com o papaia eia Directeur de La publication Jean MERCIER Directeur de la r daction Cyril MARTINEZ R dacteur en chef Fabien CHASTAGNAC R dacteurs Emmanuelle TOURET M
10. quelques questions r ponses Les PME et Les march s publics e Quelle est la place des PME dans Les appels d offres de l tat et des collectivit s Concernant Le nombre de march s les PME remportent globalement 46 des march s pass s par l tat et 61 des march s pass s par Les collectivit s Locales Pour le montant des march s la position des PME ne repr sente que 17 du montant des march s pass s par l tat et 38 du montant des march s pass s par Les collectivit s Locales propos du choix de la proc dure le seul appel d offres ouvert concerne 34 du nombre de march s pass par l tat et 27 du montant Ces ratios atteignent respectivement 42 et 58 dans Le cas des collectivit s locales Les march s ordinaires et Les march s bons de commande repr sentent 85 du nombre et 62 du montant des march s Source INSSE chiffres publi s en mars 2012 et r alis s fin d cembre 2011 e Quel constat sur les march s publics Aujourd hui l tat et Les collectivit s locales doivent investir par le biais de budgets de fonctionnement La location financi re est une r ponse pour l Etat et Les collectivit s locales pour privil gier leurs budgets de fonctionnement par rapport aux budgets d investissement e Qu est ce qu un march public Les march s publics sont des contrats conclus entre les pouvoirs adjudicateurs et des op rateurs conomiques publics ou priv s pour
11. r pondre leurs besoins en mati re de travaux de fournitures ou de services e Quels sont les seuils r glementaires fix s par Le Code des March s Publics partir des seuils ci dessous il est obligatoire de respecter la proc dure du Code des March s Publics BNP PARIBAS LEASING SOLUTIONS PROC DURE ADAPT E MAPA ou APPEL APPEL D OFFRE D OFFRE OUVERT OUVERT selon d cision du public Pour l tat et ses lt 1B80000E gt 130 Q00 2 tablissements publics Pour les collectivit s E lt 200 000 gt 200 000 tablissements publics locaux Dans un d lai requis vous devez donc d poser un dossier de candidatures communes identifiant parfaitement chacun des participants au march e Quels l ments fournir pour l tude d un dossier Vous devez communiquer minima les l ments suivants e r glement de la Consultation et Cahier des Clauses Administratives et Techniques Particuli res CCAP et CCTP Le lot auquel vous souhaitez r pondre et celui auquel VOUS souhaitez que nous r pondions e montant exact de l op ration 2 date butoir de r ponse e Un exemple concret Le Centre Hospitalier de Calais Dans Le cadre de l ouverture du nouvel h pital de Calais un groupement de trois revendeurs Cisco a remport l appel d offre avec l aide de BNP Paribas Leasing Solutions pour une infrastructure r seau de donn es une solution r seau de communication et
12. t des march s la position des PME ne repr sente que 17 du montant des march s pass s par l tat et 38 du montant des march s pass s par Les collectivit s locales propos du choix de la proc dure le seul appel d offres ouvert concerne 34 du nombre de march s pass par l tat et 27 du montant Ces ratios atteignent respectivement 42 et 58 dans Le cas des collectivit s locales Les march s ordinaires et Les march s bons de commande repr sentent 85 du nombre et 62 du montant des march s Source INSSE chiffres publi s en mars 2012 et r alis s fin d cembre 2011 e Un exemple concret Le Centre Hospitalier de Calais Dans Le cadre de l ouverture du nouvel h pital de Calais un groupement de trois revendeurs Cisco a remport l appel d offre avec l aide de BNP Paribas Leasing Solutions pour une infrastructure r seau de donn es une solution r seau de communication et un Datacenter La mise en place de d l gations de paiement entre Le revendeur mandataire et ses grossistes l offre de couverture de taux des avenants l annexe financi re pour une plus grande flexibilit du d ploiement ont permis de conclure ce contrat de 3 millions d euros sur six ans 1 Le budget de fonctionnement est une enveloppe budg taire attribu e un tablissement public ou priv conventionn pour un exercice financier Cette enveloppe permet l tablissement d assurer Le bon fonctionnement de ses a
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