L`accélérateur n°9
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1. explique Daniel Favier Reste trouver un ou plusieurs investisseurs et pourquoi pas un partenaire dans le secteur tourisme Pour clarifier sa strat gie de d veloppement avec ou sans dirigeable Airshow avait sollicit au printemps 2010 lappui de Christophe Turcry de Wikane Ce dernier sera peut tre nouveau mobilis pour faire progresser cette recherche de partenariat Souhaitons lui de r ussir ne serait ce que pour des raisons tr s go stes qui ne r verait de s offrir d ici deux ou trois ans un survol des ch teaux de la Loire en dirigeable LACC L RATEUR J aurais du temps pour d velopper l entreprise si j arrivais d l guer Chaque fois que je confie une t che je suis oblig de repasser derri re Je ne me sens pas tranquille si je ne contr le plus ce qui se passe Pourquoi les dirigeants de PME n arrivent ils pas d l guer Sans doute parce qu ils ont un sens aigu de leurs responsabilit s et de leur r le sans doute aussi parce que la d l gation fait appe des ressorts psychologiques enfouis D codage d Olivier Herlin formateur et coach certifi de Pactes Conseil qui anime de nombreux stages sur le sujet Malis pourquoi avons nous tant qe mal Olivier Herlin formateur chez Pactes Conseil Un dirigeant qui a besoin de tout contr ler exprime en r alit un besoin profond d tre reconnu comme comp tent Photo D2. Ce qui pose d autres probl mes li s la gestion d une croissance aussi rapide Nous sommes tr s vigilants sur ce point Nous suivons de pr s notre besoin en fonds de roulement pour viter tout effet de ciseaux Je veille ce que mes collaborateurs grandissent la m me vitesse que l entreprise ils doivent r aliser que nous traversons une p riode faste et qu il faut se pr parer affronter un jour des retours de vague Enfin je m assure que Robopolis ne s carte pas trop de son axe l opportunisme peut tuer une entreprise Un march en croissance vertigineuse dirigeant de Robopolis Vous ne pouvez pas entreprendre si vous vivez dans l obsession du contexte conomique global L ACC L RATEUR avez vous trouv l nergie de repartir 49 ans avec Robopolis deux salari s l poque C tait un projet tr s instinctif je ne me voyais pas faire autre chose et j tais persuad que la robotique allait exploser en quelques ann es La suite m a donn raison puisque nous sommes tr s en avance sur notre plan de marche titre d exemple nous comptons 1 600 revendeurs dont la Fnac Boulanger et Carrefour alors que nous en avions 5 nos d buts Entrepreneurs en qu te de march s porteurs la robotique vous int resse D apr s les estimations du cabinet am ricain ABI Research le march mondial de la robotique domestique devrait passer de 700 mill
3. www wikane com gt sceulle silutioii piersi unies abondant volre conselher em aidegunlion avec volre METITE di chris MILLE BRL i tikt UC RGS Puris Toul inre 572 AT RU HH HLT 25 T l 1433 piris m Lh Az WL Capital ile Iha use ale Sirera SA a L o E shui Baniy du Pirameiere Earl cle Risthie Lu Laomprit Dodesa Flechas de Los Andes Arwentine En 199 le Baron Benjamin de Rothschild but le part aude de planter un vignoble SU LUE LETELT mirii LISE promu aux pritrdi de la Condo des Andes propos des Entrepreneurs 66 Etre entrepreneur c est travailler sans rel che savoir s entourer t cr er de la valeur Plus encore c est jouer un r le dans l conomie et participer la construction du monde de demain 5 Avec la Compagnie Financi re Edmond de Rothschild venez b n licier d une offre transmissions investissements non cot s ing nierie financi re et liscale gestion priv e edmond de rothsechild fr LA COMPAGNIE FINANCI RE EDMOND DE ROTHSCHILD Frederico Careia
4. Peut tre de commencer par chez soi Votre fils de 16 ans qui maltraite ses propres affaires vous demande de lui pr ter votre cha ne hi fi le temps d une soir e Acceptez parlez lui de confiance convenez ensemble de comment et qui va la transporter et la r cup rer vous serez surpris du soin qu il en prendra Dans l entreprise d l guez d abord des missions faibles enjeux Et apprenez doser votre niveau de contr le selon l interlocuteur on ne suit pas de la m me fa on un stagiaire et un collaborateur tr s autonome TRAJECTOIRES lt 18 19 P DG d une soci t industrielle rentable et en croissance Thierry Coton a souhait s appuyer sur un conseil ext rieur pour continuer progresser et d finir les bonnes priorit s Objectif cinq ans doubler son chiffre d affaires en progressant en particulier l export ndustrielle la Thierry Coton P DG de Capelec Nous sommes pass s en quelques ann es du statut de petit challenger celui d acteur significatif L ACC L RATEUR Capelec une PME conqu te du monde A ses 25 salari s ses 6 5 M de chiffre d affaires et son r sultat net de 18 Capelec fait partie de ces PME prosp res o il serait facile de se reposer sur ses lauriers Elle vend des instruments de mesure pour les centres de contr le automobile un march porteur car la r glementation se durcit d ann e en ann e en France en
5. cle volent depuis une dizaine d ann es pour le plus grand plaisir des touristes au Japon aux Etats Unis et en Allemagne pr s du lac de Constance De quoi faire r ver Daniel Favier pilote d avion passionn de montgolfi res et depuis dix ans dirigeant d Airshow le n 2 fran ais des vols touristiques en ballon Daniel Favier dirigeant d Airshow tour tour pilote d avion instructeur z pilote de z ON lt montgolfi re et E dirigeant il voit maintenant 2 son avenir en Zeppelin Nous faisons voler 6 000 personnes par an sur une trentaine de sites en France des Flandres au massif du Mont Blanc en passant par la Bourgogne et les volcans d Auvergne d crit Daniel Favier Airshow est la fois producteur de voyages et distributeur travers ses accords avec des confr res Mais notre d veloppement bute sur les contraintes techniques propres la montgolfi re L ACC L RATEUR ve de rigeable Pour le grand public voler en dirigeable rel ve du fantasme et de l inaccessible Quelles contraintes L obligation de voler en d but ou en fin de journ e pour viter les vents forts la logistique n cessaire pour rapatrier le mat riel apr s l atterrissage le fait de ne pas ma triser son cap C t c ur Daniel Favier avoue que le charme de la montgolfi re c est qu aucun vol ne ressemble un autre Mais c t raison il sait qu un ballon ne fait pas plus de 13
6. Capelec vend d j dans une trentaine de pays des appareils complets ou des sous ensembles destin s des OEM locaux mais ces pays ne sont pas forc ment des locomotives Nous avons d cid de concentrer nos efforts sur l Europe tr s avanc e en mati re de r glementation automobile elle fait figure de r f rence pour le reste du monde et c est une carte de visite id ale pour nos produits Les ventes au grand export devraient en b n ficier de mani re indirecte Capelec ne s interdira pas pour autant d exploiter activement des opportunit s titre d exemple le Br sil met en place en 2011 le contr le pollution obligatoire et il compte davantage de voitures que la France Cette orientation l export se traduit d j par des participations des salons trangers et un lifting complet de la communication elle devient plus internationale documents papier site web film d entreprise tout en insistant sur le prestigieux made in France des produits En parall le Thierry Coton tudie le moyen de rapatrier la fabrication du seul instrument de mesure qu il ach te un sous traitant c est important pour soigner nos marges et communique ouvertement en interne sur son objectif cinq ans doubler le chiffre d affaires Photo DR Photo DR Il court Il court Benoit Laval Benoit Laval dirigeant de RaidLight J ai d termin clairement mes
7. Europe et dans le reste du monde De plus elle con oit et fabrique elle m me 80 de ses produits ce qui la rend plus r active plus innovante 15 du chiffre d affaires est consacr la R amp D et plus rentable que ses concurrents nous sommes pass s en quelques ann es du statut de petit challenger celui d acteur significatif sourit Thierry Coton Dans ces conditions pourquoi s embarrasser penser strat gie et d veloppement long terme Parce que je veux que ma soci t soit aussi saine dans dix ans r pond le P DG et parce que je crois aux vertus de lapproche globale s arr ter pour faire le tour de son entreprise d tecter ses forces et ses faiblesses lancer des actions et en mesurer les effets Lanc e pendant l t 2010 par Thierry Debeaud consultant Wikane la d marche a confirm l excellente sant de la PME et identifi des progr s possibles sur le terrain commercial Autre constat le chiffre d affaires conna t des pics spectaculaires les ann es o de nouvelles r glementations sont mises en vigueur suivis de creux tout aussi spectaculaires L essentiel c est que nous avons toujours pr serv nos marges insiste Thierry Coton Mais j ai valid le fait qu il tait pr f rable d amortir ces variations Le made in France reste une valeur s re La solution propos e Mettre un coup d acc l rateur l export mais en choisissant ses cibles
8. domaines de comp tence Le reste je le d l gue sans tat d me L ACC L RATEUR On peut tre la fois ing nieur textile dirigeant d une PME qui grandit de 25 par an et sportif de haut niveau La preuve Benoit Laval 38 ans cr ateur de RaidLight V tements et accessoires pour le sport outdoor et vice champion de France 2009 de trail Face des concurrents comme Adidas Salomon ou Lafuma sa soci t r alise un brillant parcours dans lequel internet tient une place privil gi e Comment parvenez vous cumuler le pilotage d une forte croissance l innovation produit et la pratique du sport de haut niveau Quand je cours je travaille aussi puisque je con ois et teste mes produits J essaie de le faire entre midi et 14 h en fonction des priorit s du moment et de mes objectifs personnels Pour le reste jai d termin clairement mes domaines de comp tence conception produit analyse du march communication et financement Le reste je le d l gue sans tat d me Malgr tout piloter une croissance de 25 30 par an depuis des ann es n est pas de tout repos Il faut se renouveler en permanence et accepter que les missions des uns et des autres voluent r guli rement Cela tourne pour moi autour de trois mots cl s anticiper former investir Cela dit le pilotage d une croissance rapide repose d abord sur la qualit des hommes comme RaidLight a une forte image da
9. l entreprise se portait mieux Ouvrir son capital c est le fruit d une vraie r flexion combien ouvrir autour de quel projet de quelle cr ation de valeur quel moment de la vie de son entreprise M me si nous restons tr s s lectifs nous avons des ressources pour financer les projets de d veloppement Le mode d emploi des diff rents types de financement est il bien compris Il faut souvent rappeler que les cr dits bancaires court terme financent l exploitation les cr dits moyen ou long terme les investissements Quant aux fonds propres ils sont destin s aux politiques de croissance via l export la R amp D les acquisitions etc M me si nous restons tr s s lectifs nous avons des ressources pour financer ces projets de d veloppement d investissement R3 LEURS PROJETS 14 15 Apr s le Japon les Etats Unis et l Allemagne la France pourrait tre le 4 pays au monde accueillir un dirigeable Zeppelin pour des vols touristiques C est en tout cas l ambition d Airshow n 2 fran ais d qui cherche des partenaires pour concr tiser ce r ve es vols touristiques en montgolfi re Alrshow r r introduire le dl en France Nr l histoire des dirigeables ne s est pas arr t e en 1937 avec l incendie du Hindenburg S curis s par l emploi de l h lium un gaz neutre et ininflammable trois nouveaux Zeppelin plus petits que leurs anc tres du XX si
10. le expertise professionnelle et traits d humour le conf rencier Wikane trace par tableaux successifs le portrait des dirigeants de PME qu il croise depuis vingt ans Des loges des anecdotes des succ s des checs il y en a pour tous les go ts et l orateur lui m me ne s exclut pas du jeu des erreurs j en ai fait un wagon d couvrir d urgence Le dirigeant de PME est il Un homme comme les autres Il faut tre incroyablement polyvalent pour faire un bon dirigeant c est ce qui nous a donn l id e de cette conf rence L ACC L RATEUR E e dirigeant de PME qui trace son sillon en solitaire depuis des ann es a rarement le temps de lever le nez du guidon pour d couvrir le paysage qui l entoure Avec Le dirigeant est il un homme comme les autres il d couvre que ses homologues partagent ses interrogations et ses succ s et qu il n est pas le seul jouer les hommes orchestre tout dirigeant est la fois un expert technique un strat ge un gestionnaire un manager un commercial un communicant un financier etc II faut tre incroyablement polyvalent et c est cet clectisme oblig qui nous a donn l id e directrice de la conf rence tracer un portrait du m tier en dix tableaux Du gal rien au petit gar on en culottes courtes Wikane c est 20 ann es de conseil aupr s d une multitude de dirigeants de PME en qu te de croissance et une
11. 0 vols par an et que les annulations le jour m me pour cause de m t o sont nombreuses D o l id e d largir son offre au dirigeable Un Zeppelin vole 80 km h sans bruit pour les passagers en une heure vous faites un circuit magnifique Gr ce ses moteurs il revient son point de d part Il tol re des vents deux fois plus forts qu une montgolfi re Vous passez de l aventure un produit beaucoup plus industrialisable m me si pour le grand public il rel ve du fantasme et de l inaccessible Ainsi le dirigeable du lac de Constance transporte 15 000 touristes par an soit 15 fois plus qu une montgolfi re Il co te aussi la bagatelle de 9 millions d euros et Airshow qui r alise 1 M de chiffre d affaires annuel doit imp rativement trouver des partenaires Ses atouts Une r elle avance dans la conception d une offre l chelle nationale la gestion informatis e des plannings de vols exp rience de la vente en ligne 75 des ventes les liens privil gi s avec des grands comptes en r gion parisienne Et bien s r expertise du vol en ballon libre Nous avons toutes les cartes pour jouer le r le d op rateur central Les dirigeables d aujourd hui gonfl s l h lium transportent 12 passagers dans une nacelle situ e en partie inf rieure ei e em PRE M aa e a a tour ET de l enveloppe Celle ci est aussi longue qu un A380 Photos Copyright Airshow
12. R L ACC L RATEUR Beaucoup de dirigeants de PME ont commenc seuls c est leur expertise technique qui leur a permis de d velopper leur entreprise Vis vis de leurs salari s et de leurs clients leur l gitimit repose donc sur le faire et non sur le faire faire Comment renoncer un tel capital de confiance Pour laisser compl tement d autres le terrain et l op rationnel il faudrait mener un v ritable travail de deuil Beaucoup n y parviennent jamais ou n essaient m me pas t moigne Olivier Herlin c est souvent un l cher prise assez douloureux 2 Le dirigeant qui d cide de d l guer risque de revenir rapidement ses premi res amours pour trois raisons au moins il est le meilleur de son quipe donc le plus qualifi pour les travaux les plus d licats il ne peut pas rester les bras crois s face aux urgences surtout si ce jour l son quipe n est pas au complet enfin quand son m tier de dirigeant devient difficile litiges clients tracasseries administratives il aura toujours la tentation de revenir au terrain pour des raisons de confort et d estime de soi Cette triple force de rappel est puissante et s exerce en permanence explique Olivier Herlin Seul le dirigeant qui d l gue avec conviction est capable d y r sister a d l guer Quelques questions pour commencer avancer Prenez quelques minutes pour r pondre aux questions ci dessous e
13. _ y DEVELOPPEMENT ET PERFORMANCE DES PME Le macazine ER ane NE Bruno Bon lka convictions d un entrepren LU Capelec une PME industrielle la conqu te du monde Dirigeants de PME pourquoi avez vous tant de mal d l guer STRAT GIE FINANCE MARKETING y AN Bienvenue dans la performance Le m tier de Wikane est d installer les PME dans une croissance forte et r guli re en agissant de mani re synchronis e sur toutes les fonctions qui participent au d veloppement strat gie coh rente outils financiers adapt s marketing ambitieux commercial structur organisation interne ad quate Cette d marche conduite en lien troit avec le dirigeant suppose une r flexion strat gique de haut niveau et une mise en uvre op rationnelle rigoureuse pilot es avec inspiration et talent Elle est port e par des consultants de haute vol e capables de susciter la confiance des dirigeants et de mobiliser les nergies Pour les entreprises clientes les b n fices sont tangibles enrichissement du portefeuille clients croissance sup rieure celle du march rentabilit accrue valorisation de la soci t Wikane regroupe 20 cabinets en France et en Suisse info wikane com www wikane com Photo de couverture DR Bruno Bonne onvictions d un entrepreng 7 8 9 10 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 L ACC L RATEUR En couv
14. ailleurs notre objectif de gain est de doubler la mise Dossier Photo DR Alexandre Foulon Edmond de Rothschild Investment Partners Nous investissons dans des PME de 5 ME de chiffre d affaires Alexandre Foulon est directeur associ d Edmond de Rothschild Investment Partners L ACC L RATEUR Quel int r t pour le dirigeant L apport de fonds propres peut servir r aliser une croissance externe d velopper un nouveau produit ou un nouveau march Autre sc nario la transmission nous montons une op ration dans laquelle le nouveau manager investit au capital 200 000 300 000 minimum tout en permettant au dirigeant en place d externaliser une partie de son patrimoine Ce tandem s attache alors op rer une transition manag riale et pr parer la transmission ou une cession de la soci t qui a b n fici entre temps de l lan donn par l op ration Les modalit s de sortie peuvent tre une entr e en Bourse une cession aux actionnaires en place une revente aux managers ou au bras droit ou une cession industrielle qui permet de d gager les meilleures plus values Existe t il des bons candidats qui s ignorent Nous avons en portefeuille des PME dont nous sommes all s chercher le dirigeant alors que ce Est il concevable de porter le nom Edmond de Rothschild et d investir dans des PME cinq millions d euros de chiffre d affaires O
15. ance sp cialiste de la mousse de polyur thane projet e pour l isolation dans l habitat a confi Wikane la refonte de l ensemble de ses outils de communication En particulier ceux qui permettent ses trente concessionnaires d obtenir des rendez vous avec des particuliers qui construisent ou r novent et avec des pros du b timent Cette bo te outils d di e l action commerciale comprend du mailing du phoning un site web une plaquette un nouveau logo un outil de CRM Commentaire de Fr d ric Nesta pr sident nous sommes pass s d une communication artisanale un ensemble qui marche parce qu il est pens coh rent et complet V LL TT Q N LL A Z O an La cr ativit a marche Tout dirigeant sait qu il doit innover pour durer Mais la cr ativit comment a marche Comment diff rencier une d couverte une invention et une cr ation Y a t il une m thode s re pour trouver Des questions auxquelles Luc de Braband re vice pr sident du Boston Consulting Group apporte des l ments de r ponse dans Petite Philosophie des grandes trouvailles Il ne s agit pas d un guide pratique ou m thodologique comment mais d une analyse simple et pleine d humour de la philosophie du processus cr atif autrement dit d une approche qui sort du cadre tactique fr quemment recommand e pour pr cis ment d velopper sa cr ativit Le li
16. ation Dossier Toulon Le FSI a t il beaucoup investi en Alsace travers ses diff rents fonds r gionaux Nous en tions fin 2009 35 millions d euros investis dans un stock moyen de 45 entreprises sachant que nous engageons 10 15 nouveaux dossiers par an et qu l inverse certains fonds arrivent au terme de leur cycle Il s agit de soci t s de 10 15 M minimum de chiffre d affaires repr sentatives du tissu conomique alsacien de la m tallurgie de la chimie des biotechnologies des TIC du service etc Et surtout il s agit de soci t s porteuses d une strat gie de croissance et cr atrices de valeur Avez vous du mal les d tecter Les fonds constatent que le vivier de bons candidats n est pas si riche Mais en parall le les dirigeants dont les entreprises seraient ligibles ne se manifestent pas forc ment Ils ont une vision tr s litiste du FSI et estiment qu ils ne sont pas assez bien pour y pr tendre nous donc de faire un travail de prospection pour les convaincre et leur expliquer notre r le le FSI se distingue en tant qu investisseur avis et patient Quelles sont les principales incompr hensions L ouverture du capital est consid r e trop souvent comme la solution de dernier recours quand on a frapp toutes les portes pour obtenir des cr dits Nous voyons arriver ainsi des dossiers qui auraient t ligibles un an plus t t quand
17. attractivit que les grands groupes et peuvent avoir du mal recruter des bons profils Mais est il impossible pour autant de d l guer quoi que ce soit En formation je demande aux participants d expliquer sinc rement pourquoi ils ne d l guent pas Dans 80 des cas le blocage est chez eux et non chez le d l gataire pressenti Que vous disent ils exactement Ils expriment beaucoup de r sistances c est trop long expliquer je ne serai plus au courant j aurai l impression de perdre le pouvoir Certains craignent m me que leur collaborateur fasse mieux qu eux Le refus de d l guer permet aussi d entretenir une certaine opacit autour d un domaine r serv bien moins compliqu que ne le pr tend le dirigeant Enfin certains gardent pour eux des t ches faible valeur ajout e parce qu elles ont leurs bons c t s voyages l tranger contacts valorisants avec la presse etc Quelles pistes leur donnez vous pour commencer d l guer Tout d abord viter les mots d l guer et contr le en France d l guer veut dire refiler d autres un boulot inint ressant et le contr le fait penser au fisc ou aux radars routiers Je pr f re les mots confier et modalit s de suivi Il est bon d voquer l esprit de co responsabilit d l guer ce n est pas renoncer au pouvoir mais le partager Pour une premi re exp rience que conseillez vous
18. cap d cisif son entreprise L Acc l rateur est all la rencontre de ces financiers pour les interroger sur leurs convictions et leur demander de d crire les candidats id aux qu ils r vent de rencontrer Deux enseignements se d gagent de ce rapide Tour de France Le premier c est que les structures de financement restent tr s s lectives fonds disponibles ne veut pas dire offerts tous Ce qui ne doit pas dissuader les dirigeants de saisir ces opportunit s Le second c est que la plupart se disent pr ts intervenir dans des PME r alisant seulement 5 M de chiffre d affaires pourvu qu elles soient porteuses d un vrai projet de d veloppement Alors pourquoi ne pas tenter votre chance Pierre Philippe Jarre Viveris Management Aider des PME bien positionn es devenir des acteurs visibles Pierre Philippe Jarre est Directeur d Investissement au sein du p le Capital am m _ d veloppement g LBO de Viveris nu Management Quel est votre objectif quand vous entrez au capital d une entreprise Nous investissons dans des PME rentables engag es dans des secteurs en croissance le plus souvent positionn es sur des niches de march Nos PME doivent avoir quelques ann es d activit Le renforcement des fonds propres joue alors le r le d un puissant levier une soci t modeste peut devenir en quelques ann es un acteur significatif D
19. ccor trois brasseries Paris Sans la Bourse l une et l autre ne seraient pas devenues des groupes mondiaux une chelle plus modeste une soci t avec un bon projet de d veloppement qui vaut 5 M peut lever 1 ME pourquoi carter une telle opportunit Rentrer en Bourse n est ce pas s imposer de fortes contraintes Ark on Finance impose aux soci t s qu elle introduit sur le March Libre une publication de r sultats au moins semestrielle et produit des notes de suivi galement semestrielles Ces contraintes ont un r le structurant et mobilisateur pour le dirigeant il doit se fixer des objectifs s organiser pour les atteindre anticiper en permanence De plus nous sommes ses c t s A l issue de l introduction en bourse Ark on Finance l accompagne et assure animation de march Les PME seront elles plus nombreuses aller en Bourse ces prochaines ann es La Bourse ne repr sente que 1 de leur financement alors que c est une source quasi in puisable De plus quand vous tes cot vous b n ficiez d une visibilit et d une cr dibilit tr s sup rieures vis vis de vos clients et partenaires Et pour les dirigeants qui souhaitent rendre progressivement liquide leur patrimoine professionnel tout en continuant d velopper leur entreprise l introduction en bourse est une r ponse parfaite Vos crit res pour choisir une entreprise Son potentiel de croissance
20. e vraie prospection TLS comme la majorit des PME trouvait ses clients par le bouche oreille J ai r alis que nous avions une marge de progression norme reconna t Eric Graulier qui a d ploy depuis une prospection de grande ampleur appuy e sur des fichiers de qualit tout en red coupant les r gions des commerciaux il y a des prospects que nous ne visitions jamais faute de temps et faute m me de savoir qu ils existaient L ACC L RATEUR Autre d cision importante l arr t des contrats avec les agents multicartes ils n taient pas assez pointus techniquement pour enlever de belles affaires Axe n 4 s appuyer sur un relais ext rieur Difficile d installer le changement dans une entreprise cr e par son p re et qu on dirige avec son pouse on a ses propres v rit s mais elles ne sont pas toujours bonnes Pour trouver des id es et un nouveau souffle Eric Graulier a fait appel Jean Michel Wilmet consultant Wikane Suite son audit initial ce dernier conduit les chantiers pr sente chaque semaine un point d avancement et tudie de nouveaux outils ERP magasin de stockage Sans cet apport ext rieur nous aurions fait au mieux 5 ou 6 de croissance Mais pas 16 Axe n 5 viter de se rendre indispensable Pas question pour Eric Graulier de se cramponner la barre et de faire face sur tous les fronts Il y a des missions que je garde par exemp
21. ement Pour passer l action reste se souvenir de cette conviction d fendue par Wikane la r ussite ou l chec d une PME ne s expliquent pas par la conjoncture le moral des m nages ou le prix des mati res premi res elle r sulte de l action de son dirigeant de ses choix et de sa volont d aller de lavant DOSSIER lt 10 11 Structures de financement cherchent bons dossiers d sesp r ment Le manque de fonds propres voire de tr sorerie c est le talon d Achille d une majorit de PME il peut les emp cher de financer une Strat gie de croissance de saisir des opportunit s d acquisition de r sister aux al as de la conjoncture de pr parer une transmission De plus la crise des derni res ann es n a pas assoupli l attitude des banques l gard des petites entreprises bien au contraire L ACC L RATEUR Pourtant partout en France il existe des structures pr tes financer les PME Beaucoup disent manquer de bons dossiers il existe donc des fonds qui ne demandent qu tre employ s Ces structures peuvent agir dans le cadre d une entr e minoritaire au capital d une introduction en Bourse d une garantie de pr ts Elles recherchent la plupart du temps une sortie avec plus value mais n ont jamais pour ambition de prendre le pouvoir le dirigeant peut donc accepter de le partager pendant quelques ann es pour faire franchir un
22. en trois ans Il faut une aide ext rieure pour retrouver l esprit d innovation L ACC L RATEUR Apres les spams MailinBlack s int resse aux bons mails Depuis sa cr ation en 2003 MailinBlack a fond sa croissance sur un antispam devenu rapidement une r f rence Sept ans plus tard sur un march arriv maturit la PME cr e une nouvelle gamme pour relancer sa croissance Cap sur les services valeur ajout e pour les bons mails ceux que le destinataire attend Photo DR Ecarter 100 des spams sans jamais perdre un mail bienveillant qui serait limin par erreur depuis 2006 MailinBlack tient cet engagement ambitieux Nous demandons l metteur de saisir des lettres et des chiffres d form s dont nous leur envoyons l image explique Christophe Baralotto le P DG Les machines qui envoient les Spams ne reconnaissent pas ces caract res les individus si Simple mais il fallait d velopper le produit les cr ateurs y ont consacr trois ans avant de r aliser leurs premi res ventes En 2008 leur chiffre d affaires avait tripl et d passait les 1 5 M D s 2009 il stagnait sans relation avec la crise les Cisco et autres Symantec Norton s taient lanc s dans les logiciels antispam Votre quipe a r ussi la cr ation de MailinBlack en 2003 Pourquoi lui fallait il de l aide pour imaginer de nouveaux produits Nous avons chang e
23. ence car les appels d offres des communes passage oblig pour vendre avaient baiss de 40 explique Christian Pi tri Mais avec le recentrage op r sur les six premiers mois de 2010 nous avons rattrap notre retard Epur Nature installe dans des petites communes des stations d puration par filtre plant de roseaux une technique cologique conomique l achat et peu co teuse l exploitation Les installations se sont multipli es depuis dix ans et la PME en a largement profit 70 de part de march Jusqu au coup de frein de 2008 les communes ont suspendu leurs appels d offres Au m me moment des soci t s venues de la d pollution des sols ou de l puration industrielle ont tent leur chance dans notre m tier raconte Christian Pi tri Or depuis quelque temps Epur Nature avait explor plusieurs pistes de diversification achat d une licence autrichienne sur un proc d de purification de baignades naturelles salons l tranger mailings cibl s vers des industriels grands consommateurs d eau Fallait il chercher le salut dans cette voie ou dans l activit de base Avec l aide de Wikane nous avons r alis que ces diversifications consommaient beaucoup d nergie pour peu de r sultat Il fallait revenir notre m tier de base et muscler notre fonctionnement Courant 2009 les chantiers internes se multiplient cr ation de services travaux tudes comme
24. ent Deveum chez ses clients travers un accompagnement annuel ou pluriannuel qui permette de vivre l entreprise de l int rieur pour identifier tous les projets ligibles des aides J avais d j exp riment cette approche et les r sultats taient probants reprend le dirigeant Ils le sont plus encore depuis que Deveum a fait de accompagnement long terme le contrat de base avec ses clients la formule s duit rassure les dirigeants et leur garantit qu ils ne manqueront aucune opportunit De plus Michel Vaudescal se diff rencie par un mode de r mun ration innovant il associe des honoraires fixes et des success fees pour les aides obtenues mais avec des ratios bien inf rieurs ceux du march Notre m tier tra ne une image de chasseur de primes Nous le faisons voluer vers la cr ation de richesse pour l entreprise dans le respect de l argent public Ce virage strat gique est d clin travers de multiples chantiers Deveum va industrialiser sa production d autant que l effectif passera de 3 10 salari s en 2011 Un marketing ax sur les prescripteurs va tre mis en uvre Le cabinet bas en r gion PACA va largir son rayon d action la France Avec une d marche aussi structur e souligne Michel Vaudescal je peux envisager sereinement de continuer grandir au m me rythme Christophe Baralotto A ne rien faire nous serions morts
25. erture Bruno Bonnell P DG de E D TO 3 Robopolis L Acc l rateur est dit 20 000 exemplaires par la soci t WIKANE au capital de 385 000 euros 1 rue Royale 74000 Annecy T l 04 50 51 97 21 Fax 04 50 51 97 30 info wikane com www wikane com Directeur de publication Michel Courtois Direction artistique The Creative Factory R alisation graphique Heva Cibles Qu avons nous fait Bruno Bommel reartdezo Ja Ces 20 ans Face la crise Epur Nature choisit le recentrage uand Wikane est n e en 1990 avec le projet de conseiller les dirigeants de PME sur le d veloppement de leur entreprise nous Toute la Soudure ou comment tions des pionniers qui suscitaient le doute voire incr dulit rebondir de 16 apr s la crise Vingt ans plus tard notre m tier est connu et reconnu les dirigeants h entame savent que le conseil de haut niveau est leur port e et qu il marche PA NENdSSANGE Autrement dit qu il rapporte bien davantage qu il ne co te Conf rence le dirigeant de Qu avons nous fait de ces 20 ans PME est il un homme comme les autres 4 Nous avons tendu notre concept de d part l industrialisation de la d marche commerciale dont nous sommes les inventeurs une approche Dossier PME des fonds propres multiniveaux une PME qui vise une croissance forte et durable doit pour vous financer utiliser cinq leviers la strat gie la finance le marketing le com
26. et son dirigeant dont nous valuons la capacit manag riale si sa PME compte 20 salari s sera t il encore l homme de la situation avec 100 personnes En revanche la taille compte peu plus de la moiti des soci t s que nous introduisons r alisent moins de 5 M de chiffre d affaires Ark on Soci t de Bourse Introduction de PME sur le March libre Dur e minimale d investissement cinq ans 43 PME financ es en 3 ans dans le cadre de la loi TEPA 29 M lev s sur le 1er semestre 2010 P rim tre d intervention France Somupaca a la particularit d tre une coop rative et de travailler avec le Cr dit Coop ratif Dr les de choix pour un tablissement de cr dit mais faciles comprendre quand on sait que nous avons t cr s par des organisations patronales et des collectivit s locales Notre objectif n est pas de faire de la finance mais de garantir des pr ts et plus g n ralement d aider les dirigeants travailler avec les banques pr senter un dossier argumenter savoir n gocier entretenir la relation etc Qui chez vous d cide de garantir ou non un cr dit Nos comit s d agr ment d partementaux constitu s pour l essentiel de chefs d entreprise ils compl tent l valuation financi re des dossiers par une analyse technique et professionnelle Ainsi notre approche est avant tout industrielle Si nous refusons un dossier nous expliquons pourqu
27. i res propres tout d marrage et RaidLight est devenue soudain une entreprise visible et cr dible J ai eu acc s des subventions r gionales des avances remboursables des pr ts taux z ro et j ai gagn des ann es dans mon plan de d veloppement Vous visez un doublement de taille d ici cinq ans pour atteindre quels objectifs RaidLight compte aujourd hui 20 salari s et r alise un chiffre d affaires de 2 4 millions d euros nous avons encore besoin de grandir D autre part nous voulons avoir plus de poids chez nos fournisseurs car certaines techniques nous sont encore inaccessibles faute de volume ainsi nous disposerons d un levier d innovation as suppl mentaire Photo DR TRAJECTOIRES lt 20 21 Soci t de conseil et d aide pour le financement public des entreprises Deveum conna t depuis sa cr ation en 2009 une croissance insolente triplement du chiffre en 2010 doublement probable en 2011 Pour profiter de cet lan tout en b tissant un business model p renne le dirigeant Michel Vaudescal structure son d veloppement avec l appui de Wikane Deveum a croissance a trois chiffres Photo DR AN Michel Vaudescal dirigeant de Deveum Plut t que de travailler au COUP par coup jai cr un accompagnement annuel ou pluriannuel L ACC L RATEUR entreprises et elles sont loin d tre utilis es 100 Cette sentence sonnera
28. ions de dollars en 2010 7 millions de robots vendus plus de 18 milliards en 2015 80 millions d unit s soit plus de 90 de croissance annuelle Robopolis profite pleinement de cette euphorie son chiffre d affaires est pass en quatre ans de 1 20 M son nombre de salari s de 2 25 quant aux ventes du Roomba son robot aspirateur elles sont pass es de 1000 100 000 unit s par an en quelques dates Rester fid le son axe n est ce pas s interdire d voluer Non c est s interdire d voluer de mani re hasardeuse ou non r fl chie Une entreprise doit avoir un axe de d veloppement g n rique qui est un peu le tronc de l arbre si une nouvelle branche pousse mieux vaut la s parer du tronc et cr er une nouvelle soci t Dans le cas de Robopolis l axe g n rique est le robot personnel la soci t en distribue en d veloppe pour son propre compte et cr e des logiciels applicatifs Mais elle n ira pas sur le march des robots industriels m me s il est porteur Donc il faut r guli rement s interroger et valider sa strat gie J irai plus loin un dirigeant doit r guli rement r inventer sa soci t c est dire la d cliner en versions successives pour s adapter aux progr s de la technologie aux demandes des clients au rythme des march s etc C est particuli rement vrai dans la high tech o les volutions produits s op rent un
29. it comme une provocation si elle ne venait pas d un expert en aides publiques Mais Michel Vaudescal cr ateur de Deveum sait de quoi il parle rien que pour les six premiers mois de 2010 ila aid ses clients lever plusieurs dizaines de millions d euros par le biais d aides europ ennes de fonds r gionaux de financements OSEO du cr dit imp t recherche etc PUBLICS ra Les dirigeants se perdent dans ce maquis et on les comprend il existe plusieurs milliers d aides publiques innovation export recrutement pour lesquelles les guichets les formalismes et les crit res d obtention diff rent Pourtant le jeu en vaut la chandelle une seule aide peut repr senter 50 000 1 million d euros Et Deveum qui ma trise merveille ing nierie de ce m tier grandit toute allure 150 000 euros pour son premier exercice en 2009 450 000 en 2010 un million d euros ou plus en 2011 Cr ateurs de richesses et pas chasseurs de primes Pourtant Michel Vaudescal a rapidement d cid d aller plus loin Plut t que de travailler au coup par coup un dossier d aide apr s l autre j ai cherch en toute s r nit G G y a norm ment aides publiques pour les affirmer ma diff renciation et p renniser ma croissance explique l int ress Avec l aide d un consultant Wikane cette r flexion men e sur plusieurs mois a d bouch sur un choix majeur installer durablem
30. kyrielle d anecdotes glan es au fil des ann es gt Beaucoup de dirigeants se reverront sans doute lors d un rendez vous difficile avec leur banquier tr s souvent parce c est le banquier on se met psychologiquement en situation d inf riorit Au pire certains ont l impression de redevenir un petit gar on en culottes courtes Ryan McV Photo Ils se reconna tront dans ce gal rien qui tra ne depuis des ann es des difficult s de tr sorerie un conflit d associ s ou un collaborateur d ficient mais difficile remplacer ne croyez pas que a finira par passer Une gal re a passe quand on s en occupe et on ne s en occupe jamais assez t t Les dirigeants ont du brio Le conf rencier Wikane t moigne de situations incroyables dont des dirigeants se sont sortis avec brio Exemple ce repreneur d une PME de 25 personnes qui demande 3 millions d euros sa banque et les obtient simplement parce qu il n imagine pas une seconde qu on puisse lui dire non Cet autre si timide et maladroit en entretien commercial qu il en devient sympathique et signe de tr s belles affaires Cet autre encore en recul de 20 en 2009 qui a l audace de racheter un concurrent dont le m tier est compl mentaire du sien et devient ainsi plus profitable qu avant la crise On ressort de cette conf rence avec le sourire riche de multiples pistes pour sortir du cadre et piloter sa PME autr
31. le le suivi relationnel des clients strat giques mais aucun dirigeant n est parfait ni ternel Donc je pr f re recruter des gens comp tents et d l guer D ailleurs je n ai pas eu besoin de travailler davantage pour faire 16 de mieux en 2010 Le P DG a galement en t te une possible revente terme tr s difficile quand la PME repose 100 sur les paules de son dirigeant et tout simplement envie de ne pas consacrer enti rement sa vie au travail Photo STUDIO PHOTO ELISABETH AN Miser sur le march fran ais am liorer son efficacit interne professionnaliser sa prospection pour repartir de l avant Toute La Soudure a travaill ses fondamentaux REBOND lt 8 Huit ans apr s sa cr ation Cell Expert voulait se relancer pour changer de dimension et assurer sa p rennit Un projet de d veloppement baptis Renaissance a t mis sur pied Sa priorit industrialiser la fonction commerciale Prospection commerciale Cell Expert entame sa Renaissance Photo Thierry Charpentier Thierry Pfrimmer dirigeant de Cell Expert D sormais nous choisissons nos cibles avec soin nous constituons des fichiers de qualit et nous les travaillons m thodiquement L ACC L RATEUR C est comme si huit ans apr s la cr ation de la soci t on repartait de z ro avec un nouvel lan Thierry Pfrimmer dirigeant de Cell Expert s es
32. lles vous aideront identifier vos r ticences et peut tre commencer les lever e Dans une semaine ordinaire quel est le pourcentage de mon temps de travail consacr au faire mon ancien m tier et au faire faire e Quelles sont les activit s et missions que je ne peux absolument pas d l guer et qui doivent attendre mon retour si je m absente quelques jours de l entreprise e Quelles sont mes activit s et missions sur lesquelles ma valeur ajout e de dirigeant est tr s faible ou inexistante e Quelles sont les activit s et missions que je pourrais commencer confier quelqu un A qui e Quelles bonnes ou mauvaises raisons je me donne pour ne pas les avoir d l gu es jusqu ici Si je d l gue l une de ces activit s ou missions quelles modalit s de suivi faudra t il pr voir pour nous placer mon collaborateur et moi m me dans un esprit de co responsabilit QUIZZ AUTO L ACC L RATEUR D l guer c est tre capable de faire 6 pe La d l gation est souvent enseign e comme une technique alors que c est un enjeu de d veloppement personnel annonce Olivier Herlin Explication pour d l guer il faut accepter de faire confiance c est dire consid rer le monde comme un environnement plut t bienveillant et sans danger C est d j difficile pour beaucoup d entre nous c est carr ment insupportable pour les perfectionnistes pour le
33. mercial T moignages de soci t s de Bourse Sne et l organisation de capital d veloppement et de cautionnement de pr ts Malgr l entr e en sc ne de l informatique et de l internet malgr l arriv e Airshow vers le retour du de nouveaux mod les conomiques nous avons constat que la PME dirigeable en France elle m me avait peu chang Toujours les m mes forces la r activit et l adaptabilit toujours les m mes travers la tentation du repli la moindre crise et le peu d attention accord e la rentabilit pourtant Pourquoi les dirigeants de PME d cisive pour muscler ses fonds propres ont tant de mal d l guer En 20 ans nous avons aid de nombreux dirigeants faire grandir ou repartir leur entreprise Nous avons admir leur nergie leur courage leur imagination leur capacit de travail Capelec un industriel fran ais la conqu te du monde Benoit Laval sportif de haut Nous avons aussi d velopp une conviction qui s impose maintenant niveau et dirigeant nous comme une vidence les PME gagnent quand elles prennent leur destin e en main plut t que de se laisser porter au fil de l eau et quand Deveum la croissance trois elles font de leur croissance et de leur rentabilit la priorit qui ordonne chiffres en toute s r nit toutes les autres Apr s les spams MailinBlack Les dirigeants qui t moignent dans ce num ro sauront nous l esp rons cherche une
34. n sept ans Quand on cr e sa PME et que les enjeux sont faibles les id es fusent Quelques ann es plus tard une fois la soci t lanc e vous tes impr gn par les contraintes du quotidien et scl ros par les contradictions que vit toute entreprise Nous avons essay d innover seuls mais nous tournions en rond avec toute leur puissance de feu Dans le domaine du logiciel un march neuf peut arriver maturit dans des d lais incroyablement courts MailinBlack Petit Poucet de 20 personnes avait bien s r s curis son business model les abonnements de trois ans les serveurs h berg s pour le compte des clients les am liorations r guli res du logiciel lui assuraient un taux de renouvellement de 80 90 d une ann e sur l autre Le probl me c est que l usure du portefeuille tait de plus en plus difficile compenser par de nouveaux contrats toutes les entreprises s quipaient ne rien faire nous serions morts en trois ans Il fallait cr er d autres produits Il a fallu neuf mois Christophe Baralotto et ses deux associ s aid s par un consultant Wikane pour accoucher pendant l t 2010 d une strat gie de relance et de nouveaux produits L id e cl Travailler sur les bons mails ceux que le destinataire attend avec des services valeur ajout e comme la gestion de fichiers lourds le reporting interne ou encore les connexions avec les r seaux
35. nouvelle cible vous en convaincre Br ves L quipe Wikane PAROLE D EXPERT lt 4 5 Bruno Bonnell P DG de Robopolis Toute entreprise dol se r inventer en permanence Pionnier du jeu vid o PC en 1983 avec Infogrames de l internet grand public en 1995 avec Infonie de la robotique grand public depuis 2008 avec Robopolis Bruno Bonnell est 7 Le un entrepreneur n qui n a jamais cess ER Si e de se renouveler pour r ee coller aux progr s de Cd Ed la high tech Son credo toute entreprise technologique ou non doit vivre en permanence en alerte de r invention d NS L ddi Vous avez cr ou particip la cr ation d une trentaine de soci t s vous avez dirig avec Bruno Bonnell Infogrames une soci t de taille mondiale O Ce qui compte ce n est pas la taille des vagues ou la force du vent mais la solidit de votre bateau Pourtant vous saviez partir de 2008 que l conomie mondiale vivait sa crise la plus grave depuis 1929 Vous ne pouvez pas entreprendre si vous vivez dans obsession du contexte conomique global C est exactement comme pour les marins ce qui compte ce n est pas la taille des vagues ou la force du vent mais la solidit de votre bateau Et sur un segment aussi porteur que la robotique lire encadr ci dessous j tais s r de ne pas me tromper Depuis 2006 nous avons progress en moyenne de 212 par an
36. ns le monde de l outdoor nous ne manquons pas de bons candidats Vous r alisez 50 de votre chiffre d affaires sur internet en livrant 60 pays Comment faites vous Au d part nous avons choisi internet pour acc der au march sans interm diaires et pour cr er une gamme large et profonde dont aucun magasin n aurait voulu Aujourd hui nous comptons 250 revendeurs en France mais nous constatons qu internet repr sente toujours 50 des ventes y compris l export le succ s est l donc ne changeons rien Ce succ s est il li au Team RaidLight cette communaut ouverte de 2 200 randonneurs et trailers qui dispose d un espace propre sur votre site A l vidence oui Les membres du Team peuvent publier leurs r sultats de course montrer leurs photos promouvoir les v nements qu ils organisent Ils nous alimentent en suggestions techniques en id es pour am liorer nos produits en informations qui nous aident cerner nos march s et cela nous a permis de concevoir plusieurs de nos produits vedettes et bien s r ils commandent en ligne RaidLight a sans doute 50 fois moins de budget publicitaire que ses concurrents mais nous avons trouv cet outil pour faire notre place En tant que dirigeant quelle est la phase de la vie de Ra idLight qui vous a le plus marqu Notre entr e dans le p le de comp titivit Sporaltec en 2006 J tais seul depuis le d but avec les difficult s financ
37. obolution paru en mai dernier s est d j vendu 5 000 exemplaires Robots tout faire Le Roomba produit vedette de Robopolis aspire jusqu 80 m de sols en autonomie totale puis revient sa base pour se recharger La soci t lyonnaise distribue aussi des robots pour tondre la pelouse des robots ducatifs et m me un chien robot dont le comportement s inspire de celui de l animal REBOND lt 6 7 Photo DR Epur Nature vite le pi ge de la diversification dispersion Christian Pi tri dirigeant d Epur Nature Nous avons r alis que les diversifications consommaient beaucoup d nergie pour peu de r sultat IT fallait revenir notre m tier de base L ACC L RATEUR Comment choisir entre m tier d origine et diversification quand votre march se retourne brutalement L exemple d Epur Nature 37 personnes CA 8 M sp cialiste des stations d puration par filtre plant de roseaux montre que c est une question de timing en cartant la diversification dans l urgence pour se consacrer son c ur d activit la PME a fait le bon choix 2009 restera dans la m moire de Christian Pi tri P DG d Epur Nature une ann e noire c t chiffre d affaires mais une ann e instructive puisque la diversification initi e un peu plus t t a t cart e au profit d un recentrage fructueux sur le m tier de base Il y avait urg
38. oi Et quand nous l acceptons nous donnons aussi des conseils par exemple un montage juridique un plan de formation pour accompagner l achat d une machine etc Les dirigeants se vendent sur leur savoir faire technique le banquier est un g n raliste qui ne s engage pas quand il ne comprend pas Pourquoi est il important d accompagner les dirigeants sur ce volet financier Les relations avec les banques sont d licates et fragiles Les dirigeants cherchent se vendre sur leur savoir faire technique alors que le banquier est un g n raliste qui ne s engage pas quandil ne comprend pas Chez les cr ateurs beaucoup passent ainsi tr s vite de la na vet la d sillusion De fa on g n rale 80 des dirigeants ne connaissent que 20 des possibilit s de financement qui s offrent eux Gil Vauquelin directeur de la CDC Alsace L ouverture du capital ne doit pas tre le dernier recours VW Photo DR L ACC L RATEUR Votre r le est il reconnu en PACA Nous comptons aujourd hui 500 entreprises soci taires mais Somupaca doit encore travailler pour accro tre sa notori t Les PME qui marchent tr s bien n ont pas besoin de nous pour obtenir un cr dit mais pour la majorit cela reste difficile et co teux 0 5 0 7 du pr t s ils passent par une soci t de caution mutuelle alors que les 3 qu ils engagent chez nous leur sont rembours s au terme de l op r
39. omprendre qu une ouverture du capital est une opportunit Certains dirigeants ont une opposition de principe Mais beaucoup manquent cette opportunit pour de mauvaises raisons ils se croient trop petits pour nous int resser ou pensent que nous investissons uniquement dans le web et les biotechs Or nous avons par exemple en portefeuille une soci t d analyse de sols qui veut ouvrir des agences partout en France le m tier est classique et le mode de d veloppement plus encore Quel genre d investisseur tes vous Un investisseur actif qui ne s immisce pas dans la gestion quotidienne mais supporte et guide le dirigeant sur les aspects cl s progression du CA et de la rentabilit strat gie organisation qui anticipe et facilite la croissance Investment Partners Paris Photo DR Photo DR DOSSIER 12 13 Robert de Vog e pr sident d Ark on Finance La Bourse est une source de financement in puisable pour les PME Patrick Fournier Somupaca Nous aidons les dirigeants travailler avec les banques L ACC L RATEUR Introduire en Bourse des PME n est ce pas une dr le d id e La Bourse est le m canisme de financement le plus naturel pour celles qui ont un projet de d veloppement Carrefour ses d buts c tait un supermarch Annecy Edenred la soci t du ticket restaurant qui vient de se s parer du groupe A
40. prises venaient de la r gion parisienne du Nord Est de la France de Bordeaux de Belgique Mais Reims a accueilli galement de grandes coles comme Sciences Po et Centrale Contact www investinreims com Photo Fr d ric Canon Vertical Photo L art de d jouer les pi ges des manipulateurs Comment amener quelqu un faire ce qu on voudrait le voir faire sans passer par la force ou la persuasion C est l objet de Petit trait de manipulation l usage des honn tes gens un essai de psychologie sociale crit par deux universitaires et devenu au fil des ans un best seller plus de 250 000 exemplaires vendus Il est vrai que les auteurs savent associer la p dagogie et l humour pour d monter les ressorts psychologiques du pied dans la porte de la porte au nez de l amor age ou du pi ge abscons autant de techniques que chacun pratique ou subit son insu dans sa vie familiale ses activit s associatives son entreprise Le livre s appuie sur cinquante ans de recherches scientifiques sur le sujet men es principalement dans les pays anglo saxons d veloppe en filigrane un th me qui int ressera tous les dirigeants comment obtenir l engagement et le changement de comportement d autrui Petit trait de manipulation l usage des honn tes gens Presses universitaires de Grenoble 286 pages PME et strat gie la CGPME 94 joue et gagne Peut on mobiliser le
41. rcial achats avec pour chacun un responsable identifi mise en place de m thodes de prospection formalis es d objectifs mensuels de visites et de fiches produits pour harmoniser le discours des ing nieurs int gration d un bureau d tudes de Lyon en avril 2010 ce qui permet une d marche plus volontaire vers les ma tres d ouvrage et une identification plus pr coce des projets neufs Entre temps les pistes de diversification ont montr leurs limites un vide juridique bloque les cr ations de baignades naturelles et c t industriel le cycle de vente est plus long que pr vu D but 2010 Epur Nature n est plus la m me soci t linformation circule mieux j ai une meilleure vision de l activit et je suis moins pris par l op rationnel note Christian Pi tri Les appels d offres repartent et la PME en remporte davantage 31 de taux de transformation contre 26 jusque l De plus la surprise de son dirigeant elle concr tise par deux march s une diversification impr vue la d shydratation des boues de grosses stations d puration Nous serons profitables en 2010 sur notre m tier de base se r jouit Christian Pi tri L export J y pense toujours Mais ce sera pour 2011 et sans br ler les tapes 20 de recul en 2009 16 de croissance en 2010 Toute la Soudure 20 personnes CA 3 6 ME sp cialiste des mat riels pour la soudure au gaz a magnifiquement rebondi apr
42. rg CC Un groupe de dirigeants de PME alsaciens entamera le mois prochain le cycle de formation Puncheurs propos et anim par Wikane Leur objectif revoir tous les fondamentaux de la gestion et du d veloppement sur un registre tr s op rationnel afin de re d finir la strat gie de leur PME de la traduire en plans d action et de suivre le pilotage de ces plans Le cycle dure 10 jours 1 jour par mois Au programme strat gie d entreprise croissance externe et interne ing nierie financi re segmentation marketing et positionnement de l offre plan de d veloppement commercial etc Nous associons les apports techniques et les tudes de cas en nous appuyant sur l exp rience de terrain acquise aupr s de dizaines de PME explique Armelle Bonnet consultante Wikane Strasbourg Contact armell bonnet wikane com lt q LES RENCONTRES DE LA CROISSANCE Dans toute la France les consultants Wikane animent tout au long de l ann e un cycle de conf rences destin es aux dirigeants de PME Les th mes portent sur les enjeux cl s de la croissance strat gie positionnement marketing d marche commerciale financement valorisation et transmission La conf rence proprement dite dure 1 h 30 et r unit un groupe restreint afin de faciliter les changes Les dirigeants qui le souhaitent peuvent la prolonger par un entretien personnalis avec un consultant Renseignements inscriptions
43. rospection diff renci e pour les grands utilisateurs et pour les OEM ces derniers demandent plus d efforts d approche mais g n rent on l a vu des volumes consid rables Troisi me axe l industrialisation de la prospection Nous avions l habitude de nous lancer en prenant le t l phone d entr e de jeu ou en allant sur des salons explique Thierry Pfrimmer D sormais nous choisissons nos cibles avec soin nous constituons des fichiers bien renseign s et nous les travaillons m thodiquement par vagues successives de mailings et d e mailings Choisir ses cibles c est par exemple viser les h tels ind pendants et carter les franchis s qui d pendent d une centrale d achats approcher les associations de chasse quand on d couvre que les chasseurs utilisent de puissantes lampes torches ou c t OEM d nicher de nouvelles applications et remonter alors aux fournisseurs qui les proposent Cell Expert a galement ouvert une agence pour couvrir le grand Sud Ouest secteur potentiel qu elle touchait peu depuis son si ge parisien Quand j ai cr la soci t en 2002 rappelle Thierry Pfrimmer j ai fait un norme travail de prospection qui a port ses fruits seulement un an apr s Renaissance n a d marr que fin juillet nous avons d j toff notre portefeuille prospects tout va bien Photo Thierry Charpentier CONFERENCE lt 9 Le temps d une conf rence qui m
44. rythme ph nom nal Dans des secteurs traditionnels cela reste un fondamental de la direction d entreprise vous devez savoir ce qui se passe dans votre environnement et pour cela lever le nez du guidon Regardez la m canique g n rale aujourd hui en grande difficult elle n en serait sans doute pas l si elle s tait attach e depuis dix ans r duire sa d pendance l automobile L ACC L RATEUR R gle n 1 pour bien faire le m tier de dirigeant rester vrai En tant que dirigeant quelle r gle adoptez vous pour bien faire votre m tier Une seule r gle rester vrai Si votre entreprise est la projection fid le de votre personnalit elle conna tra un d veloppement harmonieux Il faut savoir se regarder avec objectivit suis je fait pour tre champion du monde ou champion r gional pour diriger une soci t de 2 millions ou de 100 millions de chiffre d affaires pour innover ou pour g rer Pour ma part je sais que je suis le c ur de Robopolis c est dire le p le cr atif plus que son cerveau J vite de m inventer des qualit s que je n ai pas et je m entoure de gestionnaires comp tents Mon ambition c est d abord de vivre ma passion j ai construit mon premier robot l ge de 10 ans et de participer la r volution qui se pr pare la robotique va bouleverser notre environnement quotidien bien plus encore que l informatique lire Viva la r
45. s dirigeants de PME sur un petit d jeuner consacr la strat gie d entreprise A la CGPME 94 on s est longtemps pos la question il est plus facile d attirer les foules avec les march s publics ou l emploi des personnes handicap es Didier Genevois le pr sident a finalement pris le risque de se lancer et s en f licite Nous avons attir une vingtaine de dirigeants souvent la t te de PME de 50 salari s et plus Les changes entre eux ont t tr s riches et certains participants ont poursuivi ensuite lors d entretiens en t te t te avec l intervenant Cette matin e in dite a t un moment propice pour s extraire du terrain r fl chir collectivement et mesurer l int r t d un clairage ext rieur Certes tout dirigeant conna t sa PME mieux que personne mais s il sait s entourer pour prendre de la hauteur il n en sera que meilleur Nous sommes heureux d avoir pu offrir cet clairage nos adh rents souligne Didier Genevois Et il n est pas exclu que nous renouvelions l op ration NB Wikane vous propose d animer une r union gt lt th matique sur le th me Pourquoi un plan strat gique D en PME dans le cadre d une CCI d une conf d ration d un club de dirigeants etc Isolat France la communication qui fait vendre Fini la radio et les panneaux 4 x 3 vive la t l prospection et le mailing dont impact est quantifiable Isolat Fr
46. s la crise et compte doubler de taille ces cinq prochaines ann es Eric Graulier P DG s y emploie autour de cinq axes strat giques Comment Toute la Soudure a rebondi de 16 apres la crise Axe n 1 capitaliser sur ses points forts Toute La Soudure TLS r alise aujourd hui 80 de son activit en France les 20 restants tant r partis sur une douzaine de pays d Europe et d Afrique Il tait donc tentant pour faire face la crise de chercher de l activit l export Eric Graulier a fait le pari inverse Nos atouts majeurs sont la qualit de nos gammes et notre extr me r activit pour livrer nos utilisateurs n ont plus aucun stock de r serve et ne veulent pas tre stopp s au milieu d un chantier Mieux vaut capitaliser sur ces atouts en France qu 10 000 km de nos bases L export reste un gisement de croissance mais pour plus tard Axe n 2 restructurer pour gagner en efficacit Une PME qui souffre doit muscler son organisation interne TLS am liore son process de production pour doper ses rendements Les achats font un gros effort de rationalisation avec par exemple la mise en place de programmes de commandes Au commercial une personne est d di e au back office tous les apr s midi pour lib rer les vendeurs Et gr ce au red marrage des ventes en 2010 un commercial suppl mentaire a t embauch d but octobre Axe n 3 remplacer le bouche oreille par un
47. sociaux Nos plates formes voient passer la totalit des messages justifie le dirigeant nous d exploiter au mieux ce flux en offrant des services in dits Le march jugera rapidement de leur int r t ils seront lanc s d but 2011 Que vous a apport Wikane De la m thodologie pour faire cheminer nos id es un projet planifi pour avancer vite et bien une r flexion qui faisait abstraction des contraintes et nous remettait dans l esprit d innovation des d buts Nous avons m me associ notre d marche d autres dirigeants les changes ont t incroyablement fructueux Seuls nous n aurions pas travaill de cette fa on et nous n aurions peut tre pas abouti cette nouvelle offre LES BREVES 22 23 Et si vous implantiez votre PME Reims Vous envisagez de d velopper votre activit en France Pensez Reims Depuis 2003 la ville l agglom ration et la CCI ont multipli les offres pour attirer des emplois sur place 1 000 hectares de foncier disponibles subvention priv e de 2 000 4 000 euros par emploi cr prise en charge jusqu 100 des co ts de formation pr s lection rigoureuse des candidats gr ce des accords avec P le Emploi De plus avec le TGV Est Reims est maintenant 45 minutes de Paris En six ans 74 entreprises repr sentant 3 700 emplois ont c d aux sir nes r moises Parmi elles 25 PME repr sentant 400 emplois Ces entre
48. squels l oubli du moindre d tail prend des allures de drame Or d l guer c est admettre qu un autre puisse obtenir le m me r sultat par un mode op ratoire diff rent D l guer c est accepter d all ger le contr le Pendant la guerre de Cor e le psychologue Will Schutz avait aid l arm e am ricaine constituer les quipages des sous marins gr ce une grille d analyse des comportements de chaque individu vis vis du groupe La notion de contr le tait l un des trois piliers de cette grille elle est aussi au c ur de la d l gation Un dirigeant qui a besoin de tout contr ler exprime en r alit un besoin profond d tre reconnu comme comp tent analyse Olivier Herlin Et souvent ce besoin fait lui m me cho la peur de se sentir nul incapable ou humili Cette peur peut venir par exemple d une enfance mal v cue dans l ombre d un a n brillant et survaloris par ses parents Elle est irrationnelle donc difficile combattre Certains r agiront inconsciemment en devenant des professionnels bard s de dipl mes d autres des dirigeants experts dans leur m tier et omnipr sents dans leur entreprise D l guer ce n est pas renoncer au pouvoir Beaucoup de dirigeants disent qu ils voudraient bien d l guer mais qu ils ne sont pas assez entour s pour le faire Sont ils sinc res Olivier Herlin Il est vrai que les PME n ont pas la m me
49. t engag avec conviction dans la transformation de la d marche commerciale de sa soci t Et les quatre personnes de son quipe suivent avec enthousiasme ce sont des bons chacun est cal dans son r le ils sont motiv s et heureux de travailler Cell Expert malgr sa taille modeste CA 1 2 M dispose de solides atouts Ce sp cialiste de la distribution des piles aux professionnels propose une gamme de 450 r f rences et b n ficie d une forte image d expertise technique De plus le march est porteur L audiovisuel public le m dical la police l arm e sont des consommateurs importants de piles chez les OEM second grand segment l int gration de piles dans un produit neuf g n re des volumes de plusieurs centaines de milliers d unit s Pourtant huit ans apr s sa cr ation Cell Expert manquait encore de carrure face des concurrents qui comptent en g n ral 10 20 personnes C est un cercle vicieux quatre personnes votre activit commerciale est parasit e en permanence par des t ches annexes et ne rend pas assez pour faire de la croissance La prospection de l aveu m me du dirigeant avait aussi un caract re un peu empirique D o le lancement du projet Renaissance Il est structur autour de trois axes D abord l am lioration des outils de reporting afin d avoir une vision claire et instantan e des clients perdus ou renouvel s Ensuite la mise en place d une p
50. ui si ces PME sont rentables et porteuses d un projet de d veloppement digne de ce nom Nous investissons dans toute la France et dans tous les secteurs d activit Nous finan ons selon les cas de la croissance interne externe ou la pr paration d une transmission Quel que soit le sc nario le nom Rothschild donne l entreprise un tr s fort capital d image car nous communiquons sur nos participations Beaucoup de dirigeants se croient trop petits pour nous int resser ou pensent que nous investissons dans le web et les biotechs Etes vous la recherche de nouveaux dossiers En permanence Nous d tectons des PME prometteuses dans des salons ou bien au travers d articles de presse de notre r seau d apporteurs comme les cabinets de conseils les banques L quipe prend un vrai plaisir visiter les entreprises rencontrer les dirigeants en particulier quand ils ont une personnalit d entrepreneur et qu ils sont porteurs d une vision strat gique dernier ne voulait pas ouvrir son capital C est le paradoxe de ce m tier nous recevons chaque ann e 100 150 dossiers et nous en retenons cinq en moyenne compte tenu de notre haut niveau de s lectivit et en parall le nous devons nous battre pour convaincre certains dirigeants que leur entreprise peut franchir un seuil de croissance majeur si elle renforce ses fonds propres Marseille et Paris Est il difficile de faire c
51. vre s appuie sur des exemples de trouvailles multiples et vari s la soie l aspirine la boussole la pile lectrique la bo te de conserve les lentilles de contact Gaston Lagaffe les surgel s l iPad le test de grossesse ou la comptabilit Photo DR La Bretagne terreau d entrepreneurs 87 de taux de survie cinq ans contre 50 pour la moyenne nationale les cr ateurs soutenus par le R seau Entreprendre Bretagne se portent bien L association compte aujourd hui 200 dirigeants et s lectionne chaque ann e une bonne trentaine de nouveaux projets Les heureux laur ats b n ficient pendant deux ans d un dispositif en trois volets 2 3 heures d accompagnement mensuel par un entrepreneur exp riment une demi journ e par mois de formation collective avec les autres laur ats un pr t d honneur sans int r ts ni garanties qui peut atteindre 40 000 Nous prenons davantage de risques que les banques et les business angels estime Gilbert Jaffrelot directeur de R seau Entreprendre Bretagne Mais nous sommes aussi bien plus pr sents aux c t s des cr ateurs Signe de la l gitimit du r seau il a t retenu depuis mi 2010 pour assurer accompagnement rapproch des cr ateurs d entreprises innovantes soutenus parle fonds d amorc cage PHAR Bretagne Petite Philosophie des grandes trouvailles Eyrolles 134 pages Le cycle Puncheurs e Strasbou
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