BTS Management des Unites Commerciales 06 2005
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1. a L apprenti a t form en entreprise il doit tre capable d effectuer un travail en toute autonomie la fin du semestre indiqu b quand l apprenti a t initi au travail mettre un I dans la colonne semestre correspondante quand l apprenti est capable de r aliser le travail accompagn mettre C dans la colonne semestre correspondante quand l apprenti est capable d effectuer le travail en autonomie mettre A dans la colonne semestre correspondante 11 Domaine 2 Gestion de la Relation avec la Client le SEMESTRE d ol 2 bB 4 Outils Savoirs Associ s 1 La d marche mercatique 1 e Le march des produits et des services La marque l emballage le conditionnement et la stylique La qualit des produits et des services ino i aa Le march environnement offre et demande Le prix et les conditions commerciales 2 La relation commerciale et son contexte 1 e Les formes d unit s commerciales physiques et ou virtuelles et les m thodes de vente La client le de UC LA CONUEN E sans enr iles ta ee etat ten ere nie ete te a Les partenaires Institutionnels aa a EEEE EAEE SA e La relation commerciale et la mercatique op rationnelle de UC La vente la n gociation et la relation de service La gestion de Pofre arieni aa rE EAEE EENE EAE EESE EA Le prix et les conditions commerciales La mercatique apr s vente 3 Management de projet 4 42. OBSERVATIONS du ma tre d apprentissage du C F A de l apprenti e SEMESTRE 3 SEMESTRE 4 19 ELABORATION DU DOCUMENT DE LIAISON LISTE DES PARTICIPANTS CFA de l LEF A Monsieur Daniel HECKEL Madame Pascale HOERNER Monsieur Mohammed ES SAADI CFA Sud Alsace Madame Chantal MERCIER Monsieur Fred MULLER CFA Andr Siegfried Madame Lydie HAMEL Monsieur Thierry MALAISE Madame Marl ne WIEDENHOFF Rectorat de Strasbourg Monsieur Christian GOUTTEFARDE Madame Janine LUTZWEILLER CCI d Alsace Monsieur Philippe ANDERHALT CCI Strasbourg Monsieur Yves BAVAU CCI Colmar Professionnels Monsieur GABRIELLE Entreprise CHANTEMUR Monsieur HELBERT Entreprise ID EMPLOI Monsieur HENNION Entreprise GUILLET Monsieur KOCHERT Entreprise APRA NORM Monsieur MORIO Entreprise HEBECO Monsieur STRAUB Entreprise ALBRECHT STRAUB SARL 20
3. Le titulaire du BTS Management des unit s commerciales intervient dans les fonctions suivantes management de l unit commerciale gestion de la relation avec la client le gestion et animation de l offre de produits et de services recherche et exploitation de l information n cessaire l activit commerciale REGLEMENT D EXAMEN BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES Voie scolaire apprentissage a a as Formation professionnelle Intitul et coefficients des preuves et unit s ans SDE DAE Pere continue dans des priv s enseignement distance et A oo tablissements publics candidats justifiant de 3 ans habilit er abilit s d exp rience professionnelle Epreuves Unit s Coef ne Dur e ponctuelle E l Fran ais U 1 3 crit 4h 4 situations d valuation Bia P VINNIE U 2 3 sorn ah 4 situations d valuation trang re 1 oral 20mn 20 mn E 3 Economie et droit U 3 3 crit 4h 3 situations d valuation E 4 Management et gestion des unit s commerciales U 4 crite 5h E S Analyse et conduite de la relation commerciale US 4 orale 45mn 45mn 3 situations d valuation E 6 Projet de d veloppement d une unit commerciale U 6 orale 40 mn 2 situations d valuation EPREUVE FACULTATIVE pa kamene TOR U F 1 orale 20 mn ponctuelle orale trang re 2 Epreuve pr c d e d un temps gal de pr paration
4. 3 Les co ts dans l unit commerciale 2 Notions de charges t de CO tS sssrinin esiaine an e EE anene Typologies des Co tS csu scena aia a a eaaa e aaa ae TE Structure de COl kosni an aa ia a EEEE EEE RAEE A EEEk 4 La fixation des prix 2 Taux de marge taux de marque ssh ainiaan net Ea ETEA EE e EEE EEEO M thodes de fixation des prix offre demande concurrence coefficients multiplicateurs Devis tarifs sseessoossesssessserrressseesserssessieesdesasesddesrrttddessssesstrak radades rr esa sesa sede raae issoro re aaaea 5 La relation commerciale et son contexte 1 L am nagement du point de vente gt La r pl mM ntatlon ssssstisssnesdisemeneetrserieannennene tennis AAEE 6 Evaluation des performances 3 Chifires d affaires Et MARD S ni nn dense asie delete Masse te sed sense Seuil de rentabilit ct point mort a sisterssetuee aossscersevances AEE EEEE AA EG 7 Gestion des risques 4 Typologie d s TISQUES entierement EE EEE ARE EE eia Modalit s de couverture des risques ssnsssssesiessssoesse eetset esset nssttsonstesrestsstssessesee Estimation du risque et du co t de sa couverture Automatisation des s quences de calculs tableur base de donn es grapheurs logiciels sp cifiques gestion commerciale suivi de tr sorerie s ssesssssissssseesses11eo 8 Les r seaux d unit s commerciales 4 Le r seau d unit s COMME NCIAlRS oncoming es a E abes types d
5. La langue vivante choisie au titre de l preuve facultative est obligatoirement diff rente de celle choisie au titre de l preuve obligatoire L ENTREPRISE P TOMAAAUON Ed dut Ra nn a EN ne Secteur d activit ee SENSE EE Earran erant Adresse eae a D ee Teli e un Ra ns SO D a Gb D a ne Chef d entreprise 2 4 entente pince EEEn SANE sce A E ET Ma tre d apprentissage isseire a a i ne otnene OJo TAn O a UAE L APPRENTI E NOM a a a AUS 0 RO hs ARR E E E EE A a a SA a a ya LE CENTRE DE FORMATION D APPRENTIS D MO te VANN a cu a a E a da a SO A A E E Directeur nee nn nn Responsable p dagogique een nenemmmnmmmnnemonnmiommennmennts Charg des relations assurant le suivi ann e scolaire ER E E EEE OEE PEE ann e scolaire A E E E A Professeur assurant le suivi des activit s professionnelles ann e scolaire E E A E E ann e scolaire EIEE ES ESEESE EEEIEE EE EE LE CONTRAT Date de d but 110101ssiiseserisiiserrrrsrreerrrrsene Date de fin sirere Contact Strasbourg Contact Colmar Contact Mulhouse Monsieur Philippe Anderhalt Monsieur Yves Bavau Monsieur Jean Marc Schumacher Inspecteur de l apprentissage Inspecteur de l apprentissage Inspecteur de l apprentissage CCI DU BAS RHIN CCI de Colmar et du Centre Alsace CCI Sud Alsace Mulhouse POLE FORMATION POINT A Service Assistance Formation Apprentissage POINT A 234 avenue de Colmar BP 267 Emploi 8
6. de semestre peut tre tabli de multiples fa ons parle ma tre d apprentissage et les tuteurs l occasion d un change ma tre apprenti par l apprenti qui peut galement s auto positionner tant en entreprise qu au CFA Document de Liaison Outil Guide de Formation Cadre Souple LA FORMATION L essentiel de la formation des apprentis est assur en entreprise Le CFA intervient en compl ment de l action du ma tre d apprentissage C est par l exercice des activit s men es en entreprise que l apprenti va acqu rir les comp tences n cessaires Les enseignements th oriques dispens s au CFA permettent de mieux comprendre et r aliser le travail en entreprise LE CONTEXTE PROFESSIONNEL L implication forte de l apprenti dans son contexte professionnel est un facteur d terminant de r ussite professionnelle et d obtention du dipl me Il s attachera tout particuli rement l identification et l approche de son contexte de travail secteur domaine d activit s et positionnement de l entreprise statut juridique de l entreprise structure de l entreprise organigramme rayonnement culture image environnement externe les partenaires financiers commerciaux respect du contexte r glementaire de l activit Domaine 1 Management et gestion de l unit commerciale LA FORMATION Progression en Entreprise SEMESTRE b TACHES ACTIVIT
7. rue du 17 Novembre BP 1088 67021 STRASBOURG CEDEX 1 1 place de la Gare BP 7 68051 MULHOUSE CEDEX T l 03 88 43 08 66 68001 COLMAR CEDEX T l 03 89 66 71 26 Fax 03 88 43 08 55 T l 03 89 20 20 81 Fax 03 89 66 78 00 e mail p anderhalt strasbourg cci fr Fax 03 89 20 21 30 e mail jm schumacher mulhouse cci fr e mail y bavau colmar cci fr LE DOCUMENT DE LIAISON Observations G n rales Outil de base de la formation professionnelle par apprentissage le document de liaison r partit et articule les responsabilit s de formation entre l entreprise et le CFA Fruit d un travail d quipe de professionnels de conseillers de l enseignement technologique de responsables p dagogiques et d enseignants au niveau acad mique le pr sent document est labor partir de l observation du v cu du m tier en entreprise Les t ches recens es sont les supports des comp tences et des savoirs technologiques associ s mentionn s dans le r f rentiel du BTS Management des Unit s Commerciales Les contenus de formation se r partissent sur 4 semestres Le document s articule autour de 3 domaines d activit Il s agit d un outil volutif Des modifications ou r ajustements pourront se faire apr s bilan de l utilisation de ce document La concertation entre le CFA et l entreprise est n cessaire pour am liorer la qualit et l efficacit de la formation et tablir une bonne communication ent
8. ACADEMIE DE STRASBOURG CHAMBRE REGIONALE DE RECTORAT COMMERCE ET D INDUSTRIE Service Acad mique de l Apprentissage D ALSACE f v CREI ACADEMIE DE STRASBOURG DOCUMENT DE LIAISON ENTRE LE CENTRE DE FORMATION D APPRENTIS ET LES ENTREPRISES CAHIER DES CHARGES DE LA FORMATION Brevet de Technicien Sup rieur Management des Unit s Commerciales JUIN 2005 P Le Pr s e td Le Recteur de l Acad mie F f qu G rald CHAIX Jean Pierre LAVIELLE SOMMAIRE Descriptif du TM UICR 2 5 noue remet pages R cl mentd e Amen esheres page Fiche d IFBRUL 5 mn remonte ones page Document de Liaison Mise en uvre et mode d MPIOL iss si sues serstonmenennsuess pages La Formation R les respectifs du CFA et de l entreprise page Progression n CRIT PTISS 4425 drames rose toc RAEE EOR KEERAS pages Progression au CFA D de es ne pages ODSEEVALIONS escorte nneren den recourant pages Elaboration du document Liste des DANCIDANISS a eat ansentens page Document labor en 2005 1 2 9 1 13 15 10 12 14 16 17 18 20 tier Baiiia G rer l offre de Manager l unit commerciale produits et de service ia r pa G rer la relation i Recruter et former les client le Am nager l unit z collaborateurs i commerciale w i Due Animer et motiver C Etabli e Elaborer l offre d
9. Communication 2 La communication dans la relation interpersonnelle La communication dans la relation manag riale ns nnnnsineosseeesssenssesees ese essttsossensresetssesens La communication dans la relation commerciale 5 Informatique commerciale 2 MOYENS ET RESSOURCES donn es sur les clients les produits les services tudes documents commerciaux plaquettes l donn es sur la concurrence supports d aide la vente plan de d couverte argumentaires tableaux de traitement des objections scripts et guides d entretien fichiers tarifs des services conditions g n rales de vente bar mes de cr dit r glementation technique juridique et fiscale i m thodes proc dures chartes qualit sp cifiques au groupe et UC plan d action commerciale i outils informatiques et moyens de communication logiciels de bases de donn es de GRC tableur agenda lectronique messagerie c L utilisation des outils et les connaissances seront abord s au cours du semestre indiqu e Lorsque les savoirs technologiques et connaissances ont t abord s au C F A mettre une croix X dans la colonne correspondante 12 Domaine 3 Gestion et Animation de l Offre de Produits et de Services LA FORMATION Progression en Entreprise SEMESTRE b TACHES ACTIVITES Rendre l apprenti capable de li1l21314 1 Participer l labo
10. ECTRONIQUE t l vendeur t l conseiller SERVICE charg de client le conseiller commercial d l gu commercial vendeur conseil SERVICE COMMERCIAL DANS UNE ENTREPRISE DE PRODUCTION animateur de ventes charg d accueil de client le conseiller commercial d l gu commercial charg de l administration commerciale Niveau responsable DISTRIBUTION manageur de rayon responsable de rayon directeur de magasin responsable de site COMMERCE ELECTRONIQUE superviseur responsable de site SERVICE responsable commercial responsable client le chef des ventes responsable d agence chef d agence commerciale chef de secteur responsable d un centre de profit SERVICE COMMERCIAL DANS UNE ENTREPRISE DE PRODUCTION administrateur des ventes chef de caisse responsable logistique chef de groupe chef de march chef des ventes chef de flux superviseur responsable de client le Aptitudes requises Les activit s du Manageur des unit s commerciales exigent Une bonne ma trise des techniques d organisation de gestion et d animation commerciale Des comp tences en communication dans son activit courante ou dans la gestion de projets Il met en uvre en permanence les technologies de l information et de la communication Son environnement professionnel exige le respect de la l gislation des r gles d thique et de d ontologie D limitation des domaines d activit
11. ES Rendre l apprenti capable de 11213 4 PARTICIPER AU MANAGEMENT D UNE EQUIPE COMMERCIALE 1 Constituer une quipe commerciale motiv e 3 D terminer les besoins en ressources humaines de l unit commerciale Appr hender et appliquer la proc dure de recrutement de l entreprise ssssssssssesssesese seee Etablir les besoins en formation de l quipe sirsissicssiriinernsirene ss E R Organiser t metre en plac des Formations 55 css messes canette M ttre n uvre d s TONMATIONS 4543 tshrtestenagienantantenmesneitsa net EEE Evaluer des formations le cas ch ant Observer et analyser les outils de mise en uvre des techniques de motivation et de Stimulation de l quipe commerciale dissem Evaluer des performance Siu nenm Meme nee semer Cle e titane eee tie ee Proposer des am liorations et des actions correctrices de l activit courante s sesesseseeee 2 Organiser le travail de l quipe commerciale R partir les t ches et g rer le temps sieer iire irienna Ae EER AEE Animer l quipe en utilisant les indicateurs d activit s existants s seeeeeeeeeeeeeeeeeeeeere seere Participer organiser et rendre compte des r unions esesseesesesreetesssrseresrrstsrsesresreresssrsee Analyser l organisation de l activit de l quipe commerciale s ssesseseesseeeseeseessseerrsesesee Proposer des am liorations et des actions correctrices de
12. e i l quipe ii ARE UN Tep rA produits et de services i F propice la vente i G rer les conflits Te H Exploiter les He C reri temps B CURIES CHEMICI H informations sur le r A g S AoE ra z e D terminer les besoins i march Evaluer les f ient performances A 5 Adapter et faire i i e Conseiller i voluer l offre D finir les objectifs ie f i H r es e Pr voir les r sultat amp Argumenter e G rer les i revoir les resultats ia o ii P i G rer les edu D velopper la client le approvisionnements im rer les quipements ii La i it i quip o Fid liser Fo Contr ler la qualit i Concevoir et r aliser E D z z fi d sactions Suivre la qualit des e G rer les relations avec k w R sA F c mimerciales i prestations les partenaires i E Pa iii conomiques p G n rer du trafic i ii ig Animer l offre fs ff S gt az i i Am nager l unit Le Le dei ja ii ii commerciale i i i i EN re i i W F 7 s RECHERCHER ET EXPLOITER L INFORMATION UTILE EN e TROUVER DP INFORMATION e L ORGANISER ET LA TRAITER l na sen nan unn aun non uuu suu nun nan uun nun non uun suu nun nun sun nuu non sun suu nun nan sun auu Bun sua suu nun nan sun auu pun san sun nuu nan suu nun nun sua sun nun nun sun sun nun uun uun nun nan suu uua nun nan suu nun nun suu DIRE CET DE DIRE DEEE DRE Bra A B
13. e ressource strat gique Les diff rents types d information commerciale et la qualit l L acc s et l organisation des informations 7 L organisation et animation de l quipe 3 8 Le travail collaboratif 3 9 Le management de projet 4 10 Gestion des investissements 11 Gestion courante de l unit commerciale 3 Le cycle d exploitation neironi dti nE EEE EROE Les op rations de r glement et les relations avec les banques La tr sorene et analyse de l xploitation 4hsunei msn hide nes 12 Informatique appliqu e la gestion de l unit commerciale 3 13 La gestion pr visionnelle i Les budgets m thodes de Pr vision siieu niaii a E OEN ii Eai c L utilisation des outils et les connaissances seront abord s au cours du semestre indiqu d Lorsque les savoirs technologiques et connaissances ont t abord s au C F A mettre une croix X dans la colonne correspondante 10 Domaine 2 Gestion de la Relation avec la Client le LA FORMATION Progression en Entreprise TACHES ACTIVITES Rendre l apprenti capable de a SEMESTRE b 1121 1314 1 Vendre e Pr parer l entretien de vente CONNAISSANCE du MATCHE sissoo enrii oao rendre danses dir anse st ets tient tenenecrani ane Connaissance de l offre de produits et de services Connaissance du Client racire i nent nen RM init den rene Mate E EER Pr parati
14. e TES ae ion nt oo nie L organisation des r seaux d unit s commerciales composantes et acteurs les relations entre producteurs et distributeurs 9 La strat gie mercatique des r seaux d unit s commerciales 4 La strat gie de d veloppement du r seau La strat gie d offre et de positionnement le portefeuille de produits ou de services La strat gie de marque SEA STAR IE TS DIR nt ne Ne nai ei liN ee niins La Strat gie d Communicat oN senings esta tetes Cities a tentes La Strat gie d achat et de logistique 4 5sis4ranessuteeesteehansssete ess ivehsaureeetesseetet estate N e c L utilisation des produits et les connaissances seront abord s au cours du semestre indiqu d Lorsque les savoirs technologiques et connaissances ont t abord s au C F A mettre une croix X dans la colonne correspondante 14 Domaine 3 Gestion et Animation de l Offre de Produits et de Services LA FORMATION Progression en Entreprise SEMESTRE b TACHES ACTIVITES Rendre l apprenti capable de suite i1 213 1 3 Mettre a disposition l offre de services e D clencher les proc dures internes de mise en uvre d un service Participer l tablissement d un cahier des charges personnalis Participer l laboration de solutions commerciales adapt es s ssssesssseeseseseeseee Participer la r daction d un contrat e G rer l
15. e capable d effectuer un travail en toute autonomie la fin du semestre indiqu b Quand l apprenti a t initi au travail mettre un I dans la colonne semestre correspondante pp p Quand l apprenti est capable de r aliser le travail accompagn mettre C dans la colonne semestre correspondante pp p pag p Quand l apprenti est capable d effectuer le travail en autonomie mettre A dans la colonne semestre correspondante 9 Domaine 1 Management et gestion de l unit commerciale Outils Savoirs Associ s EMULE c 1 2 3 l4 1 Notion et mod les d organisation 1 L individu dans l organisation 2 Les missions et outils du manageur 1 3 Le management de l quipe de l unit commerciale 2 La constitution et l volution de l quipe commerciale La valorisation du potentiel de l quipe commerciale ssssesseseseeeeseseseseesessrsesresssrsrrersse e La r mun ration de l quipe commerciale 4 La communication dans la relation interpersonnelle Les acteurs de la communication et leurs relations 2 L efhcacit relationnelle neiii miea iaaa E EE E E E EEES La communication professionnelle r gles et outils 5 La communication dans la relation manag riale 2 Les sp cificit s de la communication manag riale sssnssseeeneseesoe seoses es serosseesresersee sets La communication et le management de projet 6 L information commercial
16. ea I Bea See D eae EEE Mete Bea Mee Sea Mte Soa Mte Soa Mote Soa Mote Sea Mete Sea Mete Saa Mete Taa Bee Iaa Bee Sea Bee Saa Pea Sa Bea e Bea Mae Bea Mae Bea Mete Sea Mete Soa Mte Sea Mote Sea Moe Sea Mete Sea Mee Sea Mee Saa Bete Saa Poate Saa Peate Sae Meaty BDA M ee Sae aate Sae Maa Saata aaa Maaa aae e AEAEE gt MANAGEUR DES UNITES COMMERCIALES Descriptif m tier et aptitudes requises Types d entreprises de biens de client le Le titulaire du BTS Management des unit s commerciales exerce son activit essentiellement dans des entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou sp cialis s des unit s commerciales d entreprises de production des entreprises de commerce lectronique des entreprises de prestation de services assurance banque immobilier location communication transport x Ces entreprises s adressent aussi bien une client le de particuliers grand public que de professionnels entreprises administrations professions lib rales artisans Type de m tiers Les m tiers vis s sont diversifi s et ont des statuts h t rog nes Le titulaire du BTS Management des unit s commerciales remplit ses missions en fonction du contexte de ses comp tences et des opportunit s diff rents niveaux de responsabilit Niveau assistant DISTRIBUTION second de rayon assistant chef de rayon directeur adjoint de magasin marchandiseur vendeur conseil COMMERCE EL
17. es relations avec les prestataires internes et externes Collaborer l tablissement des proc dures de suivi des prestations internes et DAE E EE CR UE PE EE I e Contr ler la qualit des prestations Adopter une strat gie d coute de rigueur au niveau des d lais de tarifs de SELVICES ASSOCI S stream cit E ii ten ii E A EE EEE E anti E tendent ete Contr ler la qualit des produits et services 4 Adapter l animation de l offre de produits et de services l e Mettre en place l offre de produits et de services dans le cadre de la politique commerciale Choisir les produits et marques r f renc s en ad quation avec la cible de client le Assurer la gestion courante du rayon Choisir les supports d information et de communication ad quats Mesurer et analyser les objectifs de fr quentation et de rentabilit Adapter les actions futures en fonction du diagnostic effectu e Concevoir et mettre en uvre des actions commerciales D finir et concevoir une action commerciale exemple optimiser l implantation d une ou plusieurs familles de produits organiser des actions de promotion des animations des op rations d information ou de communication sur le lieu de vente Analyser les r sultats de l action et pr voir des mesures correctives e Am nager l unit commerciale Implant r o r am nager un HN AIT s3 ete hs ad hein tentent Participer au choix des quipement
18. faces sissssisirsssesivissrssssesissiicisrisesrissseissesss Fonctions des logiciels de marchandisage sssssscrisisscrsiiisrnsrisrciiinierscsrrsiiiiieisss Fonctions des logiciels de g omarketing sssesesesesesesestseseseseseseseseseseseseseseseseses 10 Communication La communication dans la relation interpersonnelle La communication dans la relation manag riale s nsnnseneneseeseesensoeseessesessrnsesseeseeo La communication dans la relation commerciale 11 Management de projet 4 Assurer la veille commerciale mise en place un syst me de consultation et d archivage des informations utilisation des ressources technologiques disponibles en entreprise adaptation et mise en forme des informations en fonction des destinataires recherche et exploitation de l information commerciale pour la d cision participation l am lioration et l enrichissement du syst me d information participation la s curit du syst me c L utilisation des outils et les connaissances seront abord s au cours du semestre indiqu d Lorsque les savoirs technologiques et connaissances ont t abord s au C F A mettre une croix X dans la colonne correspondante 16 OBSERVATIONS du ma tre d apprentissage du C F A de l apprenti e SEMESTRE 1 SEMESTRE 2
19. l activit courante s sssesseseeee PARTICIPER A LA GESTION DE L UNITE COMMERCIALE 2 1 Gestion courante de l unit commerciale Suivre le cycle d exploitation participer la fixation des objectifs et analyser les carts partir d objectifs et de budgets pr alablement tablis scssnscierireseissreresresssiserrseisi Participer l organisation de la maintenance de l entretien et du renouvellement des QUIDEMENLS nr renrsnrrereeaerpeseiet es etes see loss eee reset tte nn eet ess ste cel R rentes er EEA AAEE Appliquer les proc dures en usage dans l entreprise et le cas ch ant participer au traitement des incidents survenus dans la gestion de l unit commerciale s ssssseseereeeene eee 2 Gestion pr visionnelle de l unit commerciale Analyser 1 S performances Frein i E N tee el lens Elaborer d s pr visions d s Ventes nant tent terne test ed ere teinte Participer l laboration des objectifs commerciaux et financiers Elaborer un budget de tr sorerie Moyens et ressources Les tudes de zone de chalandise Les tableaux de bord commerciaux les statistiques des ventes les m thodes de pr visions Les logiciels 3 Piloter des projets de management d quipe commerciale Concevoir le projet Conduire le projet Evaluer le projet a L apprenti a t form en entreprise il doit tr
20. n des SUPPORS red rernhn nee leader e een riens teinte sn dre reneen Fixation des objectifs ss e Etablir le contact avec le client ACCUCIL du CIEN 85eesrecpeceesterseeeprenee trs est b sessars es setue ressens sonner tpe cases EE EREE D couverte du client besoins motivations s nssnnssnnssonssenssonssenssinssonsstnssinssennstnssensnennnennna Argumenter et proposer une solution adapt e au client CODCIure la Vente srr ereen ed eee ae ee de ce ee a 2 Assurer la qualit de service la client le Accueillir informer conseiller en amont et en aval de la vente 0 iossceseseseiesesereseeresserersne es Adopter un comportement d coute favorisant la satisfaction du client sssssssesseeeeseseeee Prendre en compte les insatisfactions et ou les suggestions de la client le et les traiter Suivre et valuer la qualit des prestations propos es 3 D velopper et fid liser la client le Participer aux op rations coordonn es par le si ge l tablissement ou l enseigne Concevoir et mettre en oeuvre des actions locales Mener des op rations de fid lisation Evaluer et analyser les effets des actions 4 Piloter des projets d action commerciale Co cevor LEA projetar ES I Conduire le Projetores sssr an ea entiere entiere Eyal er le Projet coreene initin a ENAA OEA ER EE E
21. professionnelle e de comprendre la compl mentarit du CFA et de l entreprise e de jouer un r le actif dans sa formation et d tre plus responsable e d valuer ses progr s En compl ment du document de liaison des outils p dagogiques peuvent tre r alis s par les enseignants du CFA notamment des fiches navettes CFA Entreprises servant guider la recherche de l apprenti et permettant l enseignant de CFA de suivre et d exploiter le v cu de l apprenti en entreprise des grilles d valuation ou fiches bilans permettant e aux deux partenaires de la formation de positionner l apprenti de fa on r guli re et concert e en fonction des objectifs atteindre e l apprenti d tre inform de l avancement de sa formation Ce document est un outil de concertation dynamique servant de r f rence constante aux formateurs de l entreprise et du CFA pour assurer l apprenti une formation compl te m thodique et de qualit LE DOCUMENT DE LIAISON Observations G n rales Il est avant tout un pr cieux guide pour le ma tre d apprentissage et l apprenti Outil de communication et de concertation il permet le dialogue entre les acteurs ma tre d apprentissage ou tuteur apprenti apprenti enseignants du CFA ma tre d apprentissage ou tuteur enseignants du CFA inspecteur de l apprentissage apprenti ma tre d apprentissage Le positionnement bilan du parcours de formation de fin
22. ration de l offre de produits et de services 3 e Exploiter des informations sur l offre de produits et services 3 Utiliser les documents internes de l entreprise fiches produits et services catalogues tarifs bar mes Ma triser les conditions g n rales et particuli res de vente de l entreprise Utiliser les outils d information et de communication pour faire des offres e Exploiter les informations sur le march potentiel Analyser la composition de la client le et de la concurrence Identifier le profil les attentes les crit res de choix du client et les hi rarchiser e Evaluer les performances commerciales Etablir des diagnostics commerciaux valuer le positionnement du produit les parts de march Assurer le reporting remont e des informations du march vers l entreprise e Formuler des propositions d adaptation et d volution d une offre Adapter l offre l volution du march et de son environnement 2 Mettre disposition l offre de produits e G rer les approvisionnements 2 Conna tre et utiliser la proc dure d achat propre PUC politique d achat budget s lection des fournisseurs n gociation passation de commandes suivi Identifier et utiliser les outils de gestion de stock rotation co t de possession co t de passation valorisation Utiliser un programme d approvisionnement ou un planning ou un cadencier e G rer les
23. re les partenaires qui encadrent les apprentis L essentiel de la formation professionnelle des apprentis a lieu en entreprise le CFA intervient en compl ment de celle ci Le document de liaison est un v ritable cahier des charges de la formation et en aucun cas un document d valuation LE DOCUMENT DE LIAISON Mise en uvre Le document de liaison est pr sent et explicit aux Ma tres d apprentissage par l inspecteur de l apprentissage lors de la d claration en vue de l accueil d apprentis lors de la formation p dagogique du ma tre d apprentissage parle CFA au d but de la formation de l apprenti et lors de la visite en entreprise par l inspecteur de l apprentissage lors de sa visite en entreprise Le document de liaison permet d organiser la progression des enseignements professionnels tout au long de la formation Il est l outil de r f rence qui permet Au ma tre d apprentissage e de choisir et confier l apprenti des t ches appropri es en fonction des capacit s atteindre e de mieux conna tre le contenu et la progression de la formation professionnelle e de positionner l apprenti tout au long de sa formation A l quipe p dagogique du CFA e d organiser sa progression en tenant compte du v cu en entreprise e d laborer des outils d accompagnement grille d valuation fiches bilans A l apprenti e d avoir un aper u global de sa formation
24. relations avec les acteurs de la cha ne logistique Utiliser les outils E D I pour le lancement le suivi la planification et l automatisation des commandes e Contr ler la qualit des produits et des services Recueillir les informations aupr s des clients les analyser les transmettre aux services concern s D velopper et utiliser des outils d analyse enqu te barom tre de satisfaction service consommateur cartes de fid lit centre d appels Mesurer et analyser les retours des informations et proposer des mesures correctives a L apprenti a t form en entreprise il doit tre capable d effectuer un travail en toute autonomie la fin du semestre indiqu b Quand l apprenti a t initi au travail mettre un I dans la colonne semestre correspondante Quand l apprenti est capable de r aliser le travail accompagn mettre C dans la colonne semestre correspondante Quand l apprenti est capable d effectuer le travail en autonomie mettre A dans la colonne semestre correspondante 13 Domaine 3 Gestion et Animation de l Offre de Produits et de Services LA FORMATION AU CFA SEMESTRE d c 12 3 4 Outils Savoirs Associ s 1 La d marche mercatique 2 Les tudes et enqu tes M thodologie de Penqu te n nnsnnneneeeenesseesesseesseesseseesseeseesensseesseserssressessessees Utilisation des logiciels de traitement d enqu tes
25. s et mat riels adapt s aux contraintes de l UC Valoriser le cadre d accueil et les surfaces de vente Adopter des solutions correctives selon les besoin 5 Mener un projet de gestion et d animation de l offre de produits et de services 4 a L apprenti a t form en entreprise il doit tre capable d effectuer un travail en toute autonomie la fin du semestre indiqu b quand l apprenti a t initi au travail mettre un I dans la colonne semestre correspondante quand l apprenti est capable de r aliser le travail accompagn mettre C dans la colonne semestre correspondante quand l apprenti est capable d effectuer le travail en autonomie mettre A dans la colonne semestre correspondante 15 Domaine 3 Gestion et Animation de l Offre de Produits et de Services Outils Savoirs Associ s suite o E Ts a 9 Informatique appliqu e la gestion de l offre e La d finition de l offre 3 Partage des informations avec les fournisseurs ECR ssssssssssssssssssssessesessessesseeseeo Pr vision et simulation partir de logiciels standards Fonctions des logiciels de gestion de projet e La gestion des approvisionnements 2 Fonctions des applicatifs de la cha ne logistique supply chain des approvisionnements e PrOCUTEMENT e La mise en place de l offre dans l unit commerciale Recherche de l optimisation des sur
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