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L`Inde,

1. Groupe Eyrolles Les modes d emploi du march indien comme mannequin Paris trouve que les Fran ais sont aussi r leurs que ses concitoyens qu ils ont tendance tout critiquer Mais elle appr cie la libert qui r gne et l accueil qu elle a re u dans plusieurs familles fran aises Aloke Bajpai Indien hindou du Nord Ranjith Cherickel et Jos Chanoy tous deux catholiques du Kerala Ranjith cadre Paris Aloke New York et Jos en Inde avant de venir s inscrire PINSEAD appr cient leur immersion dans la culture et les habitudes fran aises mais ils sont surpris Selon eux la diff rence essentielle entre le travail en France et en Inde r side dans le rapport au chef En Inde le boss est le boss on lui doit le respect et les rela tions sont tr s formelles Dans mon ancienne entreprise Paris les sup rieurs laissaient beaucoup d initiative d l guaient norm ment Ils se contentaient de donner une t che sans indiquer la marche suivre selon Aloke Bajpai qui s tonne aussi du manque d incitation la perfor mance dans les soci t s fran aises Ranjith Cherickel insiste sur l importance de la famille fondamentale en Inde bien plus quen France Nous avons norm ment d obligations familiales Comme sur l omnipr sence de la religion dans la vie quotidienne Tout le monde va au temple tous les jours Mais quand on leur demande ce qu ils pr f rent ici ils ont t
2. d infrastructures et un d ve loppement fortement diff renci entre le croissant Delhi Bombay Madras et le reste du pays Pour les exportateurs les march s pr sentent des modes de consommation vari s et l approche par grandes villes ne doit pas cacher le d veloppement des petites villes Si Bangalore est devenue une r f rence d sormais bien connue des Fran ais comme tant le lieu de la Silicon Valley de l Inde d autres villes encore inconnues pren nent le m me chemin Mohali dans le Penjab ou Ahmedabad dans le Gujarat avec son parc technologique consacr la pharmacie et la biotechnologie deviennent de grandes villes indus trielles Les tats du sud et de l ouest comme le confirme Tarun Das sont les plus dynamiques et offrent un tr s bon niveau d ducation gr ce des instituts de forma tion de renomm e internationale et un fort d veloppe ment conomique tir notamment par les technologies de l information Les tats leaders sont le Maharashtra capitale Mumbaf anciennement Bombay le Tamil Nadu capitale Chenna 1 De la Mission conomique fran aise 2 Chief Mentor de la Confederation of Indian Industries ou CII qui corres pond au MEDEF en France 60 Groupe Eyrolles Groupe Eyrolles Les modes d emploi du march indien anciennement Madras le Karnataka capitale Banga lore sans n gliger les immenses banlieues industrielles telles que la banlieue ou
3. d o notam ment la progression des contrats li s l externalisation des processus m tiers Business Process Outsourcing ou BPO L une des trois agences internationales de notation finan ci re confe la soci t indienne Office Tiger Chenna la mise en forme de documents financiers ultra confi dentiels envoy s par diverses banques anglo saxonnes des rapports d activit s de 3 000 entreprises cot es en Bourse aux tats Unis et destin s aux autorit s boursi res am ricaines La moindre erreur pourrait tre une catastrophe boursi re C est dire que l analyse financi re est devenue une nouvelle sp cialit indienne qui voit accourir les plus grands cabinets d avocats am ricains les plus grandes banques d investissements au monde des clients europ ens de plus en plus nombreux Le chiffre d affaires d Office Tiger double chaque ann e Mais les quipes se relaient vingt quatre heures sur vingt quatre avec des mesures de s curit maximales Les entreprises fran aises et europ ennes ont encore rela tivement peu fait appel l externalisation Elles en 66 Groupe Eyrolles Groupe Eyrolles Les modes d emploi du march indien connaissent souvent mal l utilisation le mode d emploi et l int r t Il existe encore une certaine confusion entre outsourcing offshore BPO et m me d localisation La comp titivit des entreprises fran aises d pend cepen dant en partie de cette
4. d colle aussi du fait des facilit s de cr dit et de taux d int r t la baisse D apr s la Banque mondiale l Inde vient en 4 position dans la liste des PIB des dix premiers pays en parit de pouvoir d achat apr s les USA la Chine le Japon et avant l Allemagne la France et le Royaume Uni D apr s le National Council of Applied Economic Research de Delhi le nombre de consommateurs est en cours de triplement de 1997 2007 En 2007 en ce qui concerne la hausse du niveau de vie 40 des m nages poss deront une machine laver 77 auront des r frig rateurs 94 seront pourvus de Cocotte Minute 57 de t l visions en couleur 61 de bicyclettes le nombre de voitures et de 2 roues motoris es tant encore plus impressionnant et en constante augmentation G millions de foyers seront connect s Internet En Inde o le PNB par habitant est gal celui de la Chine d il y a dix ans la consommation se d veloppe aussi deux vitesses si 70 de la population est encore rurale L Or al estime que 2 millions d Indiennes sont 74 Groupe Eyrolles Groupe Eyrolles Les modes d emploi du march indien susceptibles d acheter ses produits haut de gamme LInsee locale estime qu en 2007 quelque 80 millions de foyers disposeront d un revenu annuel sup rieur 1 500 euros qui leur permettra de devenir des consom mateurs soit 2 5 fois plus qu en 1996 Mais une lite seu
5. des Finances 2005 l conomie de march est d sormais la r gle et se met en place L entreprise indienne est encore tr s hi rarchis e et la promotion se fait souvent par l anciennet avec les 1 Pr sident de XY EUROPE 78 Groupe Eyrolles Groupe Eyrolles Les modes d emploi du march indien probl mes que cela pose pour de jeunes talents pour qui la seule solution est de changer d entreprise Mais un changement de g n rations est en train de s op rer avec des PDG plus jeunes ayant fait leurs tudes en Angleterre aux tats Unis ou en France pr sentant un profil et des m thodes de travail plus conformes ceux de leurs coll gues occidentaux Dans les n gociations avec des partenaires indiens il faut souligner l importance de la relation personnelle le temps n cessaire pour tablir une v ritable confiance Le n gociateur indien est un excellent n gociateur Il place d entr e le bouchon le plus loin possible pour obliger l adversaire ramer contre courant mesurer sa capacit de r sistance sa volont d aboutir mais il est pr t aller jusqu au bout Chaque centime a son importance La dur e normale du travail est de 48 heures par semaine dans les entreprises mais quasiment sans limites dans les petites entreprises On est loin des 35 heures La responsabilit sociale de l entreprise est cependant un concept qui prend de l importance Un nombre cro
6. des ann es le pr si dent de L Or al Pas plus que n a t critiqu e l poque la nomination du fran ais Jacques Maisonrouge la t te d IBM La comp tence et l efficacit l emportent sur l appellation d origine c est dire sur la nationalit Si l Inde domine le march de l externalisation elle est confront e la concurrence d autres pays comme la Chine les Philippines ou certains pays de l Europe de l Est Il lui faut s attaquer de fa on urgente aux questions relatives la s curit des donn es ainsi qu la croissance des co ts Toutefois l ambition du gouvernement indien est loin de s arr ter cet tat de bureau informatique de la plan te La prochaine tape et de faire du pays le centre mondial de l externalisation des connaissances ou Knowledge Process Outsourcing au profit des pays en d ve loppement Lors d une conf rence l Unesco la fin de 2005 le ministre indien des Sciences et Technologies M Kapil Sibal a confirm la revue ndes que son pays tait pr t partager ses exp riences dans les domaines des techno 72 Groupe Eyrolles Groupe Eyrolles Les modes d emploi du march indien logies de l information et de la communication dans le secteur pharmaceutique dans l industrie automobile Dans un contexte o l Inde se transforme en une conomie de la connaissance nous allons d sormais nous rendre compte que la science
7. et la technologie influenceront la poli tique nationale Il est important que nous soyons l pour entendre divers points de vue du monde d velopp et moins d velopp concernant la fa on dont nous pouvons encoura ger le d veloppement et l apprentissage de la science C est affirmer le r le que l Inde entend assurer sur le plan mondial dans son d veloppement conomique mais aussi plus particuli rement dans l aide aux pays en d veloppement UN MARCH QUI REPR SENTE D J LA MOITI DU MARCH EUROP EN On observe l mergence d une classe moyenne qui repr sente de 200 250 millions de consommateurs sur une population d un milliard cent cinquante millions Ce chiffre comporte un nombre croissant de consomma teurs de 20 30 ans offrant une base de consommation solide sur le long terme Jean Louis Latour ancien chef des services conomiques de l ambassade de France pour l Asie du Sud fait remarquer qu une rapide urbanisation conduit une concentration de la base de consommateurs cibles La consommation se d veloppe non seulement dans les grandes m tropoles Bombay Delhi Calcutta Madras 73 L Inde Bangalore mais aussi dans les villes secondaires o la propension consommer est encore plus forte Hyde rabad Chandigarh Pune Jaipur Goa Nagpur Le nombre de villes de plus d un million d habitants devrait passer de 36 actuellement 60 dans trois ans La consom mation
8. la c et que les diff rentes reli gions coexistent dans un esprit de tol rance r ciproque Sachez que les chiffres que nous appelons arabes ont t invent s par les Indiens et transmis l Europe par les Arabes Si vous invitez un Indien un repas demandez lui auparavant s il est v g tarien Si oui ne l invitez que dans un restaurant o il est certain qu il pourra se voir servir l gumes et fruits l exclusion de tout autre ingr dient N oubliez pas non plus que pour beaucoup d Indiens la nour riture fran aise m me la plus labor e et la grande cuisine dont nous sommes si fiers leur para t fade ils sont habitu s une nourriture d licieuse mais base d pices En cas de doute posez leur la question et emmenez les s ils le souhai tent dans un restaurant indien Pour les d tails pratiques concernant le climat l argent les formalit s de visa les f tes ch m es les langues l lectricit le t l phone le d calage horaire les recommandations aux voyageurs les vaccinations et les probl mes de sant voyez la note L approche du march de la Mission conomique fran aise www missioneco org inde documents 82 Groupe Eyrolles
9. m thode de rationalisation des co ts d j largement pratiqu e par leurs concurrents europ ens et am ricains Pourtant les constructeurs automobiles fran ais ont depuis des ann es d j ouvert la voie en confiant des quipementiers la fabrication de composants de pi ces ou de sous parties de leurs v hi cules Et ils en sous traitent galement l assemblage s lectionnant sans distinction de pays les prix les plus comp titifs pour la qualit la meilleure C est ainsi que des pays comme l Inde Singapour ou le Maroc sont asso ci s aux marques fran aises Une tude de Mc Kinsey Loffshore est il un jeu gagnant gagnant c est dire dont chaque partenaire tire profit montre que si l offshore co tait au Royaume Uni 5 7 milliards de livres d ici 2010 le non recours l offshore co terait lui 34 milliards de livres En r alit les conomies globales r alis es gr ce l externalisation vont de 30 60 selon les cas De plus l offshore permet de mettre en avant une syst misation des process qui s inscrit dans une d marche de qualit Pour 2008 les pr visions en mati re d externalisation sont de 58 milliards d US dollars Selon la soci t de conseil Technology Partners International qui a r alis cette tude l environnement conomique international est devenu plus propice ce genre de tr s gros contrats d outsourcing les entreprises cherchant de plus en plus 6
10. un DRH qui id alement se devrait d tre un Parsi Habitu composer avec les autres cultures il est tr s respect par l ensemble des communaut s et sert souvent d arbitre D ailleurs la fameuse dynastie des businessmen Tata fait 1 Copr sid par Manmohan Singh et Raymond Barre 62 Groupe Eyrolles Groupe Eyrolles Les modes d emploi du march indien partie de cette communaut Le Parsi appartient une tr s petite minorit moins de 90 000 personnes mais tr s puissante et active sur le plan conomique Les Parsis sont originaires de Perse et pratiquent la religion zoroas trienne Ils sont surtout concentr s Bombay On finit avec les relations publiques o un Bengali s impose Tr s brillant fantaisiste dot de peu de sens pratique il est ouvert toutes les influences y compris trang res et poss de le bagout voulu Voil une quipe multiculturelle qui th oriquement d tiendrait les meilleurs managers possibles pour affron ter le march indien Si cette r partition des r les est un peu caricaturale elle montre la diversit des talents des hommes mais aussi celle des r gions La mise en relief de la vari t de ces r gions correspond une d centralisation d origine historique avec lexis tence de capitales conomiques r parties sur l ensemble du territoire C est un facteur d quilibre pour la d mo cratie et une garantie pour un d veloppement harmo n
11. 7 L Inde confier des tiers des pans toujours plus importants de leur activit d o notamment la progression des contrats li s l externalisation des processus m tiers Business Process Outsourcing ou BPO L externalisation s inscrit dans une perspective strat gique Elle implique un v ritable partenariat Elle suppose de proc der en amont une analyse fonction nelle interne et externe Il faut mettre en place un ma tre d ouvrage dot de comp tences de haut niveau C est lui qui a la charge de v rifier la qualit des prestations le bon d roulement du calendrier et les aspects de contr le le suivi permanent des niveaux de services les modalit s de reporting et d une fa on g n rale du respect du contrat de partenariat L externalisation permet de mettre la disposition des entreprises en particulier des PME un ensemble de services d applications informatiques migration d environnement informatique refonte d infrastructure informatique gestion de la cha ne logis tique Elle peut galement porter sur la gestion de la paye la gestion administrative du personnel la compta bilit Il s agit donc d une v ritable d cision strat gique qui permet l entreprise de faire traiter en externe des prestations lourdes co teuses r p titives et non moti vantes en lib rant les personnels affect s ces t ches pour leur confier des responsabilit s plus gratifiantes Quelques pr cur
12. Bertrand SCHNEIDER L Inde l av nement d une grande puissance Groupe Eyrolles 2006 ISBN 2 7081 3470 1 ditions Go d Organisation Groupe Eyrolles Les modes d emploi du march indien Le march indien se d finit dans sa complexit par des donn es multiples qu il est n cessaire de prendre en compte pour y r ussir La France et l Inde ont des prati ques m thodologiques et des cultures profond ment diff rentes qu il est n cessaire de conna tre et de comprendre si Pon veut viter les malentendus qui conduisent l chec L Inde doit se lire et s apprendre comme une encyclop die avec sa capacit de consommation qui en fait l un des march s les plus importants du monde avec sa puissance informatique qui en fait le plus grand bureau offshore de la plan te avec la diversit de ses tats aux talents et aux vocations les plus vari s L APPROCHE R GIONALE Les entreprises fran aises se sentent d sempar es devant limmensit du sous continent indien r parti entre 28 tats et 7 territoires la diversit g ographique clima tique culturelle et conomique de ces tats immensit 59 L Inde et la diversit d une population de plus d un milliard d habitants qui repr sente pr s de 17 de la popula tion mondiale Pour les investisseurs l int r t de lapproche r gionale fait remarquer Xavier Bertrand r side dans des situa tions contrast es en mati re
13. al Pour sa part Dan Deville d clare L Inde est un bon choix c est celui que Valtech a fait La disponibilit de la main d uvre indienne est absolument extraordinaire Cette disponibilit entra ne des gains en terme de co t de temps et en terme de r activit C est un avantage ind nia ble En fait c est le co t qui est mettre surtout en avant puis 1 Directeur g n ral adjoint de Valtech interview de Dominique Galet Michael Page International cabinet de conseil en recrute ment sp cialis 69 L Inde la qualit L Inde devient le premier pays au monde en nombre de soci t s certifi es SEI CMM et ISO 9000 Chaque ann e plus de 80 000 ing nieurs m caniciens et 100 000 ing nieurs informatiques y sont form s Il ajoute Les entreprises fran aises ne doivent pas rater le train de l offshore pour rester comp titives Jean Yves Hardy veut ouvrir en Inde Bangalore un centre de d veloppement mondial avec une internalisa tion des employ s des entreprises indiennes Ivega et Majoris qu il a rachet es Loffshore traditionnel pr sente des risques en mati re de propri t intellectuelle et ne permet pas en g n ral de pilotage en temps r el R sultats seuls les projets les moins strat giques sont offshoris s Or pour que l externalisation en Inde soit rentable elle doit concerner 80 du budget technologies Pour lever les craintes de certains clients en m
14. ati re de protection de propri t industrielle Hardy propose le mod le BOT ou Build Operate Transfer le client peut s il le souhaite r int grer au bout d un d lai d fini l avance et moyennant trois mois de salaires les salari s du centre de d veloppement construit par Valtech L avenir semble tre aujourd hui l externalisa tion accrue des fonctions li es la technologie l admi nistration et aux finances Entre la complexit croissante des technologies et leur manque de ressources les PME ont tout int r t s essayer au d veloppement offshore C est une approche qui fonctionne particuli rement bien pour les 1 Fondateur et directeur g n ral de Valtech 2 Cf l article d Entreprise amp Carri re mars 2005 70 Groupe Eyrolles Groupe Eyrolles Les modes d emploi du march indien projets au forfait la maintenance et les migrations vers de nouvelles technologies estime Jean Yves Hardy Pierre Andr d Ornano d clare Notre premi re exp rience est extr mement positive les changes sont parfaite ment transparents les intervenants sont vifs notre plate forme est op rationnelle et comp titive Nous int grons d sormais l offshore dans notre gestion de projet L Inde offre une expertise bon march mais qu il faut encadrer Pour Pierre M chentel directeur g n ral de Tubbydev l ne faut pas non plus n gliger l impact des diff rences culturell
15. de Encore faut il en prendre les moyens 80 Groupe Eyrolles Groupe Eyrolles Les modes d emploi du march indien Il n y a pas un mode d emploi mais plusieurs et avant de se lancer dans une op ration en Inde il faut aller sur place prendre la mesure de l immensit de ce territoire qui est un v ritable continent Il convient de s accoutu mer la foule qui se presse dans les rues aux embou teillages qui sont le quotidien de ces m gapoles qui regroupent avec leurs banlieues des millions d habitants Il faut comprendre que c est un tr s ancien pays dans lequel se construit une des conomies les plus modernes du monde Mais il faut savoir qu il est relativement plus facile de gagner de largent dans une conomie en croissance de 7 A 0 d bl gt N 8 par an dans un pays stable que mimporte o ailleurs et que Pavenir de l conomie mondiale passe d sormais en particulier par l Inde 81 L Inde QUELQUES PRINCIPES DE BONNE CONDUITE Parlez de l Inde et non des Indes terme au relent colonial qui l poque de la colonisation britannique comportaient le Sri Lanka l actuel Pakistan le Bangladesh et la Birmanie Ayez une id e des religions du pays hindouisme ja nisme islam bouddhisme sikhisme christianisme Donc quand vous parlez d Indiens vitez de parler d hindous car vos inter locuteurs sont peut tre musulmans Mais il faut galement souligner que l Inde est un pays
16. de n gociateur et donc du partenaire ventuel de sa volont de faire pr valoir son point de vue L obstina tion est une valeur sur laquelle on est jug Toute n go ciation puis toute op ration men e en commun sont encore souvent marqu es par une lenteur qui invite le partenaire europ en la patience La notion du temps n est pas la m me en Inde et en France Avant de c der la tentation d imposer un mod le europ en qu il s agisse de marketing de management ou de strat gie il faut couter ce que les interlocuteurs indiens ont dire expri mant parfois une approche diff rente mais peut tre en partie ou totalement mieux adapt e la r alit du march Si la lenteur est un l ment dont il faut tenir compte elle s explique en partie galement par un syst me administratif et bancaire qui peine se moder niser et dont la lenteur de r action est quelquefois surprenante Les Indiens de leur c t nombreux travailler avec des entreprises occidentales et fran aises en particulier expriment souvent leur tonnement devant des compor tements un tat d esprit si diff rents des leurs Jitu apr s une ann e dans une entreprise fran aise de Lyon trouve les Fran ais arrogants peu dynamiques mauvais vendeurs Ils travaillent peu pensent beaucoup leurs journ es de r cup ration l organisation de leur week end Chandrika elle lors d un s jour de deux ans 76 Groupe Eyrolles
17. es et s mantiques Un des facteurs cl s de ces projets est selon lui de disposer de chefs de projets fran ais qui ma trisent parfaitement la culture des d veloppeurs indiens et les connaissances m tier client Une m thodologie adapt e bas e dans 95 des cas sur une approche it ra tive telle que Rational Unified Process ou RUP permet alors d viter les d passements de d lais et les mauvaises surprises li es aux incompr hensions L Inde est en concurrence sur le march de l externalisation L externalisation n est pas un ph nom ne nouveau mais elle se d veloppe dans le contexte d une mondialisation facilit e par les technologies de communication Elle s inscrit dans un ph nom ne d j constat dans Pindus trie automobile par exemple les constructeurs font appel des sous traitants ou quipementiers qui partici 1 Pr sident d une PME Mobilitis conseil en immobilier d entreprises 71 L Inde pent la conception et la construction automobile Leur choix repose sur leur capacit d innovation la qualit des l ments fournis mais jamais le pays d origine C est la marche vers la division internationale du travail L internationalisation des quipes dirigeantes des entre prises est un autre effet de la mondialisation et personne ne conteste que le franco libanais Carlos Ghosn soit devenu pr sident de Renault ou encore que langlais Lindsay Owen Jones ait t pendant
18. est de Delhi quelques kilom tres de la capitale une petite ville poussi reuse et endor mie Gurgaon est devenue une grande ville industrielle qui voit merger des tours de verre et d acier et des centres commerciaux qui font dispara tre les petites piceries de quartier La ville est d sormais l une des destinations importantes des entreprises multinationales qui y construisent des usines de grande taille En second lieu viennent Delhi Calcutta Goa et Pondich ry Les diff rences de comportements et de culture sont bien entendu aussi affirm es que celles que l on constate une plus petite chelle g ographique entre Lille et Marseille Par exemple il demeure entre les r gions quelques nuan ces frappantes L tat m ridional du Kerala l tat le plus fructueux en termes d instruction primaire et de services de sant a connu un progr s remarquable en mati re de r duction de pauvret Son taux de mortalit infantile est inf rieur celui de la Chine Son degr d alphab tisation est le plus lev en Inde surtout chez les femmes Mais bien que ses plans en mati re de r duction de pauvret soient dignes d loges l accent mis sur l assistance sociale est peut tre la raison qui explique un progr s conomi que relativement lent En fait son taux de ch mage est le plus lev en Inde Il n est donc pas tonnant que Kerala ait eu en 1957 le premier gouvernement communiste d mocratiq
19. ieux m me si les r gions rurales demeurent le plus souvent encore l cart du progr s conomique et social et restent une source d migration non contr l e des jeunes vers les villes Pour plus de d tails sur l approche r gionale voir dans La bo te outils la fin de cet ouvrage la note de la Mission conomique fran aise en Inde sur ce sujet 63 L Inde L INDE BUREAU INFORMATIQUE DU MONDE LES VERTUS DE L OFFSHORE La journaliste Natacha Tatu visitant Hyderabad crivait dans Le Nouvel Observateur Les bidonvilles s tendent jusqu aux murailles d enceinte du parc technologique Fran chissez les grilles de la technopole et vous basculez dans un autre monde sur de vastes pelouses taill es au coupe ongles des jeunes gens bien mis jouent au tennis et au cricket au milieu de massifs de fleurs exub rantes et de voli res remplies d oiseaux rares Des b timents futuristes quip s de fibres optiques et d crans g ants rivalisent de prouesses technolo giques Le week end on vient ici en famille pour profiter des tennis piscine golf jacuzzi et autres salles de sport mises la disposition des salari s Bienvenue High Tech City En plein centre de l Inde Hyderabad la capitale de l tat d Andhra Pradesh qui a cr ce domaine en 1999 veut d sormais rivaliser avec Bangalore la capitale technologi que du pays mi chemin entre Sophia Antipolis et Disney land le parc accuei
20. issant d entreprises mais plus largement d orga nisations fran aises contacte la Mission conomique autour des pratiques de responsabilit sociale pr va lant en Inde Elles expriment un double souci R pondre aux attentes sp cifiques des consomma teurs et travailleurs fran ais et plus largement occidentaux qui ont une image n gative voire tr s 79 L Inde n gative des conditions de travail pr valant en Inde alors m me que les importations en prove nance d Inde augmentent rapidement tout particuli rement dans les biens de consommation et que des investissements strat giques fran ais se multiplient dans ce pays R pondre aux normes de plus en plus consid r es comme l gitimes de la responsabilit sociale des grandes entreprises mondiales tant vis vis des consommateurs que d sormais vis vis des march s financiers et des administrations Les nouvelles PME PMI indiennes connaissent un management de type am ricain ou europ en Elles sont tr s dynamiques et souvent ouvertes un parte nariat De nouvelles opportunit s de collaboration avec elles se pr sentent chaque jour De plus l Inde est une plaque tournante pour des activit s industriel les et commerciales des op rations non seulement avec les pays voisins mais aussi avec le Moyen Orient l Asie Pacifique l Afrique de lEst la Russie et la Chine Ces op rations trilat rales peuvent tre mont es partir de l In
21. lement environ 25 millions d Indiens tout de m me a aujourd hui acc s aux produits import s Le niveau lev des droits de douane constitue actuellement un obstacle leur diffusion une fraction plus large de la population SURMONTER LES DIFF RENCES CULTURELLES ET M THODOLOGIQUES La langue anglaise pratiqu e en Inde constitue une faci lit de communication qui est un atout ind niable par rapport d autres pays comme la Chine par exemple Plusieurs interlocuteurs nous ont fait remarquer cepen dant que la langue anglaise peut tre une source de malentendus les m mes mots n tant pas interpr t s par les interlocuteurs indiens avec le m me sens qu en Europe La langue anglaise est le v hicule courant d une population qui pratique environ 14 langues diff rentes et plusieurs milliers de dialectes N anmoins l anglais utilis est un m lange d anglais v tuste victorien d anglais am ricain de concepts indo angJlais et les mots utilis s en Occident n ont pas toujours la m me signifi cation et ne sont pas toujours per us de la m me fa on par les Indiens Attention aux malentendus notamment dans la r daction des contrats 75 L Inde La reprise d une n gociation apr s une pause qui peut durer est souvent le r sultat dune r flexion destin e recouper les informations et tester la solidit d une position Cela permet l interlocuteur indien de juger la qualit
22. lle aujourd hui une cinquantaine de grandes compagnies internationales en qu te de services informatiques C est ici dans cette nouvelle Silicon Valley indienne que sont install s Oracle ou General Electric C est ici qu ont t d velopp s des programmes du simulateur de vol de l A 380 Ici que la Bank of America ou le g ant britannique HSBC font traiter leurs transactions bancai res Ici enfin que Bill Gates a implant son premier centre de d veloppement de logiciels hors des tats Unis Il y a cinq ans il ny avait rien Aujourd hui le parc technologique de GO hectares est plein un nouveau parc est en projet et les entreprises se battent pour attirer les talents La r gion ne 64 Groupe Eyrolles Groupe Eyrolles Les modes d emploi du march indien manque pas de cerveaux Pr s d un quart des 275 000 ing nieurs que l Inde met tous les ans sur le march vient des grandes coles de Andhra Pradesh Hyderabad comme dans un nombre croissant de villes les activit s de services se d veloppent de fa on vertigineuse Et l offshore devient l une des grandes sp cialit s du pays Qw est ce donc que l offshore ou externalisation un moment o les organisations syndicales et les auto rit s gouvernementales s inqui tent juste titre du probl me de la d localisation et de ses cons quences industrielles et sociales il para t utile de pr ciser en quoi l externalisation diff re fondamen
23. ous un grand sourire pour r pondre Leisure time les loisirs Comme partout la confiance en Inde est un l ment majeur mais elle exige une attention de tous les instants La notori t et les r f rences sont bien entendu des l ments essentiels pour l tablissement d une relation durable et il faut savoir r pondre aux attentes La 77 L Inde r gularit des contacts est aussi importante au plus haut niveau qu celui des responsables de services L change de stagiaires renforce galement une meilleure compr hension mutuelle LE MARCH INDIEN MODE D EMPLOI Charles Wilhelm qui a su introduire avec succ s nombre d entreprises fran aises sur le march indien tire de son exp rience un certain nombre de remarques Il faut savoir que l Inde est un pays de droit dot d un syst me juridique n obritannique qui comporte notamment le respect de la propri t et dont les prati ques comptables s exercent l occidentale Malgr un fort exode rural 65 70 de la popula tion vivent encore la campagne Cette conomie rurale qui d pend pour une large part de la qualit et de l importance de la mousson produit un revenu agricole qui n est pas imposable Malgr une conomie fortement teint e de socialisme de 1947 1991 le secteur priv a toujours exist et depuis les r formes engag es en 1991 par actuel Premier ministre Manmohan Singh qui tait alors ministre
24. seurs fran ais Azentis Technologie pr sente ainsi l externalisation Le recours pour une entreprise un prestataire externe n cessite une r flexion strat gique approfondie notamment sur son 68 Groupe Eyrolles Groupe Eyrolles Les modes d emploi du march indien c ur de m tier L avenir semble tre aujourd hui l exter nalisation accrue des fonctions li es la technologie l administration et aux finances Le march de l externali sation de services est appel se d velopper consid rable ment En effet les entreprises doivent faire face une concurrence accrue par la globalisation des changes la d r gulation l innovation des changes Pour rester comp titives nombreuses sont celles qui font voluer leur organi sation et font appel T externalisation Les entreprises se concentrent de plus en plus sur leur c ur de m tier ce qu elles font le mieux et externalisent des acteurs sp ciali s s les autres fonctions qu ils font mieux quelles On parle alors d entreprises en r seaux Les diff rentes entreprises fournisseurs peuvent ainsi cr er de la valeur dans leur c ur de m tier respectif et en faire profiter leur client qui a d cid d externaliser Le processus d externalisation prend alors la forme d un partenariat motiv dans lequel chacun est gagnant Pour Matthieu Neukirch d Azentis l offshore permet de disposer de plus d expertise co t g
25. talement de la d lo calisation La d localisation d entreprise d finie par la mission interminist rielle sur les mutations conomi ques d signe le d placement vers l tranger d une usine ou de services existant en France vers l tranger et dont la production est ensuite import e en France L externa lisation d signe un ph nom ne diff rent Elle rev t aujourd hui une dimension conomique qui m rite attention En effet le nombre de contrats d externalisa tion des technologies de l information d passant le milliard de dollars est en forte croissance sur la premi re moiti de l ann e 2004 Sur ce premier semestre six contrats d une valeur totale de 11 2 milliards de dollars ont t sign s dans le monde dont cinq au cours du second trimestre pour 9 2 milliards de dollars soit une hausse de 35 par rapport au second trimestre 2003 65 L Inde Cela tant ces types de contrats avaient t au nombre de neuf sur la premi re moiti de 2003 pour un montant cumul sup rieur 15 milliards de dollars Les pr visions pour 2008 sont de 58 milliards d US dollars Selon la soci t de conseil qui a r alis cette tude Technology Partners International l environnement conomique international est devenu plus propice ce genre de tr s gros contrats d outsourcing les entreprises cherchant de plus en plus confier des tiers des pans toujours plus importants de leur activit
26. uement lu au monde et conti nue depuis ce temps favoriser des administrations 61 L Inde tourn es vers le socialisme Or ces administrations ont r ussi casser le syst me des castes et des classes ce qui explique pourquoi les pauvres de Kerala sont mieux organis s qu ailleurs Si l on en croit sans craindre l aspect un peu excessif de leur analyse les animateurs de l Euro India Centre Michel Sabatier et Ashok Kar sur le si ge du directeur commercial mieux vaut asseoir un Pendjabi Il aura tout le punch n cessaire ses anc tres se sont battus pendant longtemps contre de multiples envahisseurs Comme chef d atelier on recrute un Maharate enfant du Maha rashtra capitale Bombay Tr s disciplin tr s travailleur il a derri re lui une longue tradition militaire la recherche d un comptable Pas de doute il faut un Tamoul r gion de Madras Et s il en a les capacit s il peut m me prendre les fonctions de directeur scientifi que H ritier de ces Indiens qui ont invent le z ro il a toujours v cu dans les chiffres et il est le roi de exacti tude Assez asc te il est dot en g n ral d une grande capacit de sp culation m taphysique qui peut le propulser parfois dans l a rospatiale Pour le r le difficile du directeur financier on recrute un Goudjarati Ce marchand dans l me a d ailleurs l appr ciable r putation d tre plut t pr s de ses sous On compl te par

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