A.RE.COOP., mode d`emploi - Fédération nationale des sociétés
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1. x Public vis Le dispositif commercial son encadrement et toutes les personnes charg es indirectement ou directement de la mission commerciale x Principaux th mes trait s Au cours de cette formation les th mes suivants seront trait s La vefa principes et r glementation Le PSLA principes et r glementation La vente Him pour le compte de principes et r glementation La vente Him l occupant principes et r glementation Les argumentaires technico commerciaux de chacun des produits La d marche commerciale structur e en 3 temps 1 Comprendre la demande 2 Choisir la meilleure offre 3 Convaincre de la solution sans contraindre Traiter les objections et emporter la d cision Valider verrouiller s curiser suivre la vente x Animation p dagogique Chaque action de formation se d roule en intra sur deux fois deux jours L animation est assur e par Fabien AMATHIEU consultant en marketing immobilier La formation alterne expos s d bats et exercices de simulations vid o x Co t Salari s de structure cotisante au compte de groupe Coop ratives d Him ouvert aupr s d Habitat Formation GRATUIT autres participants Nous consulter Page 3 Commercial 2005 ARECOOP Les aspects commerciaux et marketing du PSLA x Les objectifs de la formation La nouvelle formule d accession progressive dite PSLA Pr t Social Location Accession pr sente un cadre r nov pour l2. L animation du stage sera assur e par Pascale HERMANN consultante en droit immobilier Le stage fera alterner expos s et changes sur la base d un document remis par la formatrice La dur e du stage est d une journ e x Co t Salari s de structure cotisante au compte de groupe Coop ratives d Him ouvert aupr s d Habitat Formation GRATUIT autres participants Nous consulter ARECOOP commercial 2005 Page 8 Formulaire d intention A RE COOP A retourner par courrier A RE COOP ou par t l copie 01 40 75 70 66 14 rue Lord Byron 75 008 Paris gt Organisme Raison sociale Adresse Personne charg e du suivi du dossier de l entit signataire de la convention de stage Cet organisme cotise au compte de groupe coop ratives Him ouvert aupr s d Habitat Formation O OUI gt Session s retenue s Nous sommes int ress s pour organiser en intra l une ou plusieurs des sessions suivantes Intitul Nombre de Dates envisag es participants o Commercialiser les produits et les prestations d une coop rative d HIm oO Les aspects commerciaux et marketing du PSLA o Vendre la s curisation Him initiation Vendre la s curisation Him approfondissement o Le cadre juridique de la vente en VEFA initiation Le cadre juridique de la vente en VEFA approfondissement o Le plan de financement de l acqu reur Ooo
3. 0 9 0 9 La solution coop rative A RE COOP formations commerciales A RE COOP mode d emploi A RE COOP est l organisme de formation des coop ratives d Him A ce titre elle d veloppe une offre de formation sur les m tiers sp cifiques des coop ratives d Him en accompagnement du Projet f d ral adopt en septembre 2003 Les th mes de formation propos s dans ce document se rapportent aux aspects commerciaux de la vente de logements en accession sociale la propri t et en PSLA Ils ont vocation tre organis s en intra dans vos locaux pour un groupe d au moins trois personnes Des formations la carte Notre offre de formation peut tre adapt e vos attentes sp cifiques N h sitez pas nous solliciter ce sujet Le financement de vos actions de formation Les sessions de formation organis es par A RE COOP donnent lieu une convention de stage qui vous permet de les financer au titre du plan de formation de votre coop rative d Him Si votre coop rative d Him cotise au compte de groupe coop ratives d Him ouvert aupr s d Habitat Formation le co t des formations A RE COOP est pris int gralement en charge par ce dispositif conventionnel Cotisent obligatoirement au compte de groupe les coop ratives d Him ayant des salari s couverts par la convention collective nationale de branche des coop ratives d Him Renseignements et inscriptions Vous trouverez en fin de document un for
4. accession sociale la propri t Ce dispositif techniquement sophistiqu suppose un certain nombre de pr alables et des conditions d emploi sp cifiques afin d ob ir sa mission d accession sociale Il s agit l occasion de cette formation de sensibiliser les commerciaux la technicit de cette nouvelle formule d accession sociale la gestion du suivi durant la p riode dite de pr accession et d inscrire cette formule dans la palette plus large des possibilit s et atouts des diff rents dispositifs dont sont dot s les coop ratives d Him x Public vis Le dispositif commercial son encadrement et toutes les personnes charg es indirectement ou directement de la mission commerciale x Principaux th mes trait s Au cours de cette journ e les th mes suivants seront trait s La location accession et les dispositions initiales de la loi du 12 juillet 1984 Les sp cificit s du PSLA Les contraintes r elles et suppos es Les atouts indiscutables et comp titifs Le PSLA et la s curisation Him Le plan de financement avec le PSLA Le diagnostic de faisabilit potentialit int r t du prospect L argumentation au prospect Le suivi l aide de la boite outil marketing direct x Animation p dagogique Chaque action de formation d une dur e d une journ e est organis e par A RE COOP L animation est assur e par Fabien AMATHIEU consultant en marketing immobilier La formati
5. est d une journ e x Co t salari s de structure cotisante au compte de groupe Coop ratives d HIm ouvert aupr s d Habitat Formation GRATUIT autres participants Nous consulter ARECOOP commercial 2005 Page 6 Le cadre juridique de la vente en l tat futur d ach vement Module 1 initiation x Les objectifs de la formation Cette formation a pour objectifs de conna tre les bases juridiques de la vente en l tat futur d ach vement VEFA d identifier les points cl s des sp cificit s coop ratives x Public vis Monteurs d op ration juristes commerciaux personnes charg es d administrer les ventes d butants dans un projet de VEFA coop rative x Principaux th mes trait s Introduction la VEFA et les coop ratives d Him La formation du contrat le contrat pr liminaire Droits et obligations du vendeur et de l acqu reur Documents annexes notice sommaire plans Les conditions suspensives La r alisation de la vente An A A A La vente en l tat futur d ach vement et le d roulement de l op ration L acte et les documents annexes Les droits et obligations des parties S S s L ach vement et la remise des clefs s Les garanties et les responsabilit s du vendeur d finitions et mises en oeuvre x Animation p dagogique L animation du stage sera assur e par Pascale HERMANN consultante en droit immobilier Le stage fera alterner expos s et chan
6. est pas le m tier le pr t est le m tier de la banque non le financement et encore moins l immobilier Un plan de financement est un ensemble de choix dont le pr t et ses modalit s sont au c ur Par ailleurs de part l existence de plafonds de ressources PAS PLI etc inh rentes au secteur coop ratif la vente devient un peu plus technique Les conseillers commerciaux doivent redevenir ma tres du financement de leur client Cette formation principalement centr e sur la pratique des cas aborde deux points Les m canismes et diff rents types de pr ts Le plaisir de jouer avec les chiffres pour se donner les moyens de vendre un peu plus en volume et en qualit x Public vis Les commerciaux responsables commerciaux et personnes charg es du suivi commercial x Principaux th mes trait s Panorama des diff rents types de pr ts et de leur sp cificit Evaluer les ressources par rapport aux plafonds respecter Combiner avantageusement les diff rents types de financements Simuler les plans de financement par Internet Mettre au point des documents de plan de financement utiliser en entretien commercial CA N NA NA NA x Animation p dagogique L animation du stage sera assur e par Fabien AMATHIEU consultant en marketing immobilier Le stage fera alterner expos s simulation de plan de financement et d entretiens Plus de 50 du temps sera consacr aux simulations concr tes de financement La dur e du stage
7. ges sur la base d un document remis par la formatrice La dur e du stage est d une journ e x Co t Salari s de structure cotisante au compte de groupe Coop ratives d Him ouvert aupr s d Habitat Formation GRATUIT autres participants Nous consulter Page 7 Commercial 2005 ARECOOP Le cadre juridique de la vente en l tat futur d ach vement Module 2 approfondissement x Les objectifs de la formation Cette formation a pour objectifs d appliquer le droit de la vente en l tat futur d ach vement et d identifier les points cl s de la relation vendeur acqu reur x Public vis Monteurs d op ration juristes commerciaux personnes charg es d administrer les ventes d butants dans un projet de VEFA coop rative x Principaux th mes trait s Le contrat pr liminaire et les documents publicitaires S Le contenu s Documents annexes notice sommaire plans dessins S Les documents publicitaires La pr paration de l acte de vente Le r glement de copropri t Le cahier des charges Le projet d acte Les documents annexes la notice descriptive les plans Les attestations d assurance CA N CA KA Um Le d roulement de l op ration Les appels de fonds La gestion des carts entre engagement contractuel et r alisation Les avenants La livraison au client proc s verbal de remise des cl s La lev e des r serves CA N NA NA Um x Animation p dagogique
8. mulaire nous adresser si vous souhaitiez organiser l une ou plusieurs des sessions pr sent es Christine HERBIN 01 40 75 68 60 federation hlm coop est votre disposition pour r pondre toutes vos questions Commercialiser les produits et les prestations d une coop rative d Him x Les objectifs de la formation De par ses sp cificit s la coop rative d Him exploite diff rentes pratiques et de nombreuses sp cificit s techniques dont il convient de r guli rement rappeler les principaux aspects et le moyen de les vendre particularit s de la VEFA caract ristiques et vente du PSLA atouts de la s curisation Him prestations annexes syndic vente Him Au del d un rappel de ces connaissances il convient de cr er les argumentaires et contre argumentaires commerciaux de conduire les entretiens commerciaux en 3 tapes 1 le diagnostic des besoins et motivations du prospect 2 le choix de la proposition 3 la vente de la proposition et d en assurer le suivi pour la satisfaction Ainsi le m tier de commercial en coop rative d Him est consid rablement plus sophistiqu que dans le secteur priv Mais le commercial doit en conna tre les rouages L objectif de cette formation consiste rappeler les aspects techniques VEFA PSLA s curisation vente Him et de doter les commerciaux d une v ritable d marche structur e d entretien commercial et de m thodes de traitement des objections
9. on alterne expos s d bats et exercices de simulations x Co t salari s de structure cotisante au compte de groupe Coop ratives d Him ouvert aupr s d Habitat Formation GRATUIT autres participants Nous consulter ARECOOP commercial 2005 Page 4 Comment vendre la s curisation pour vendre plus et mieux x Objectifs de la formation Rien ne s oppose l emploi par les commerciaux des coop ratives d Him d arguments de s curisation la fois pour conforter une vente sign e mais aussi et surtout encourager les ind cis les inquiets s engager en toute confiance En un mot la s curisation doit permettre de vendre un petit peu plus ou faciliter consid rablement la d cision Encore faut il que les forces commerciales en ma trisent l emploi en comprennent l usage et s en approprient la perspective de b n fices commerciaux personnels Pour faciliter cette appropriation A RE COOP vous propose deux formules distinctes d actions de formation adapt es diff rents niveau de pr occupation de chaque soci t coop rative Him x Public vis Le dispositif commercial son encadrement et toutes les personnes charg es indirectement ou directement de la mission commerciale Th mes trait s Version 1 journ e initiation Pr sentation et explication d taill e de chacun des dispositifs de la s curisation Collecte des remarques commentaires et difficult s Atelier de travail pou
10. r b tir la meilleure utilisation personnelle de la s curisation dans le sch ma de la vente Test simulation et ajustement des solutions Ecriture des solutions Version 2 jours approfondissement Analyse de la d marche commerciale existante Ajustement des diff rentes tapes Pr sentation du bouquet de s curisation et d bat Travail en sous groupe a quel moment et comment ins rer la s curisation dans la d marche de vente Expos sur les objections _ Tactique de traitement des objections avec l utilisation de la s curisation Simulation vid o partir de cas types crits par les participants __ Ecriture de la d marche d emploi et des b n fices de la s curisation x Animation p dagogique L animation du stage sera assur e par Fabien AMATHIEU consultant en marketing immobilier La formation alterne expos s d bats et simulations x Co t salari s de structure cotisante au compte de groupe Coop ratives d Him ouvert aupr s d Habitat Formation GRATUIT autres participants Nous consulter Page 5 Commercial 2005 ARECOOP Le plan de financement de l acqu reur x Les objectifs de la formation Les l ments financiers sont un des l ments moteur majeurs dans la d cision d achat Curieusement les commerciaux ont souvent laiss les choix financiers leur chapper en reportant cette partie de la n gociation entre les mains des tablissement bancaires dont ce n
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