extrait du sommaire
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1. 4 Comment r ussir votre recrutement Vendeur SAV Standardiste Accueil Magasin 5 Comment r ussir l animation de vos points fixes hebdomadaires 6 Comment r ussir vos actions de T l animation Coaching de vos tous vos Commerciaux 7 7 Comment r ussir vos formations vente S dentaires et Vendeurs terrain T moignages de Dirigeants satisfaits Ce que tous vos salari s vont pratiquer chaque jour apr s la lecture de ce livre r ussir vos contacts utiles conclure et faire progresser vos ventes imm diatement et sans budget R ponses vos questions personnelles par mail 178 183 184 185 186 187 190 192 194 198 puis pendant votre rendez vous t l phonique en apr s 17 heures ctournebize caremat consulting com wladimir zandt wanadoo fr II Avant propos En pensant vous cher Lecteur Patron de PME et vos probl mes quotidiens je n ai pu r sister au plaisir de solliciter l avis d un auteur fran ais n dans le Tarn pres d Albi auteur inattendu mais tellement actuel qui crivait le 28 mai 1890 Patrons fran ais soyez fiers de l tre Il n y a de classes dirigeantes que courageuses toute poque les classes dirigeantes se sont constitu es par le courage par l acceptation consciente du risque Dirige celui qui risque ce que les d2. le SAV 4 En premier appel en prise de rendez vous en suivi de devis Oui Un peu Non Connaissez vous le nombre total d adresses de votre fichier commercial clients prospects a a a Oui Un peu Non Connaissez vous le nombre total d adresses de votre Coeur de cible NAF Q Q Q Oui Un peu Non Et le nombre de d cideurs nominativement de votre C ur de cible NAF a oO m Oui Un peu Non Connaissez vous votre total par an de RV tel et RV terrain sur ce C ur de cible NAF m O m Vos actions de conqu te Oui Un peu Non Connaissez vous le total par an de vos RV terrain en premier contact O m O Oui Un peu Non Connaissez vous le total par an de vos appels de tamisage 1 m m Q Vos actions de fid lisation Oui Un peu Non Connaissez vous le nombre total de vos clients Q Q Q Oui Un peu Non Connaissez vous le nombre de vos clients actifs 2 a a a Oui Un peu Non Connaissez vous le nombre exact de vos clients inactifs 3 m Q m 1 Qualification de chaque adresse par t l pour valider son utilit avant de d penser temps et argent en RV de courtoisie 2 Qui ach tent vos produits ou services r guli rement chaque jour semaine mois trimestre ann e 3 Qui commandent de moins en moins chez vous mais qui ach tent de plus en plus chez vos locaux VI Vos offres et devis utiles Oui Un peu Non Connaissez vous le nom
3. Combien de d partements Combien de vendeurs terrain vendent plein temps 7 Combien de s dentaires non commerciaux capables d assurer des contacts utiles 1 Votre definition de chacun de vos c urs de cible utiles 2 Nombre d appels commerciaux re us chaque ann e votre standard base 200 jours par an 3 Nombre d appels mis prospects et clients chaque ann e par votre service commercial 4 Nombre de devis ou offres mis chaque ann e 7 Nombre de devis divis par le nombre de commandes par an pour avoir votre ratio de r ussite 7 Montant total annuel de vos commandes HT divis par le nombre de commandes 7 Combien de commandes prises par t l phone par vos s dentaires Combien de commandes prises par fax uunnsuesssenssnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnannennnnnnnnnen Combien de commandes prises sur le terrain par vos vendeurs non s dentaires Votre marge annuelle en Euros is Votre fichier commercial 1 Standardiste Secr taires Magasin Comptoir Techniciens de SAV Livreurs 2 Par exemple tous les grossistes avec le code NAF de votre zone g ographique de plus de 10 salari s ou les entreprises sp cialis es en Climatisation de plus de 20 salari s etc 3 Appels dirig s ensuite vers le Service commercial terrain la distribution
4. Sommaire Preface de Pierre CHAPON President du GESEC 300 PME l Avant Propo S Fe ee en IV De l auteur au lecteur Gagnez 1 500 en r alisant vous m me votre audit COMMErCIAL rin V ds unse enlendden 1 PME en p riode difficile pour gagner soyez diff rente 2 Les 7 p ch s commerciaux interditS 3 Les 14 comportements des gagnants en p riode de crise 11 2 Les 7 rep res pratiques des Patrons de PME qui r ussissent en p riode difficile uuuunnnnnnnnnnnnn 16 Les 16 questions utiles que vous vous posez 200 jours par an 20 3 Les 7 points communs des Patrons de PME gagnants 24 4 Comment r ussir avec vos vendeurs s dentaires 36 4 1 Quel mat riel informatique quelle base de donn es quelle fiche clients choisir 7 37 4 2 Comment faire progresser ventes et marge avec votre Standardiste et votre Accueil 40 4 3 Comment prendre plus de commandes Magasin Secr tariat ventes Livraisons SAV 7 43 4 4 Comment recruter un S dentaire T l phone un SAV Vendeur un bon Vendeur Magasin 7 48 4 5 Quel contrat pour votre salari commercial s dentaire Comment calculer sa r mun ration sur r sultats 52 4 6 Quelle formation commercial s dentaire pratique 54 4 7 Comment prendre plus de commandes additionnelles compl mentaires et de substitu
5. bre de devis mis chaque ann e r ellement suivis par vos salari s commerciaux QO m O Oui Un peu Non Et le nombre de devis oubli s votre cimeti re d offres utiles co teuses a a a Votre tableau de bord ventes pour assurer votre Point mort Oui Un peu Non Combien tous vos commerciaux doivent ils faire de C A HT chaque jour pour assurer leur point mort 1 m m Q Vos factures Oui Un peu Non Connaissez vous le nombre annuel de vos factures Q Q Q Oui Un peu Non Et leur montant moyen pour valider votre co t administratif 2 O m Q Oui Un peu Non Et combien de factures sont r gl es imm diatement Magasin Comptoir SAV m Q Q Oui Un peu Non Et combien de factures sont impay es ce jour 3 m Q m 1 Compte tenu de votre marge moyenne et du total de vos charges fixes et variables par jour 2 Connaissez vous ce que vous co te le traitement de chaque facture 3 Connaissez vous le montant en Euros de marge que vous co te chaque impay Et combien de commandes HT vous devez conclure pour financer chacun de vos impay s VII Comment calculer les r sultats de votre auto diagnostic commercial Pour autofinancer cet ouvrage et faire progresser vos ventes et votre marge Additionnez vos r ponses OUI a X10 Total Additionnez vos r ponses UN PEU 1 XD Total an Addition
6. irig s ne veulent pas risquer Est respect celui qui volontairement accomplit pour les autres les actes difficiles ou dangereux Est un chef celui qui procure aux autres la s curit en prenant pour soi les dangers Le courage pour l entrepreneur c est l esprit de l entreprise et le refus de recourir l tat Pour le technicien c est le refus de transiger avec la qualit pour le Directeur du Personnel ou le directeur d usine c est la d fense de la maison la d fense de l autorit et avec elle celle de la discipline et de l ordre Dans la moyenne industrie il y a beaucoup de Patrons qui sont eux m mes au moins dans une large mesure leur caissier leur comptable leur dessinateur leur contremaitre et ils ont avec la fatigue du corps le souci de l esprit que les Ouvriers n ont que par intervalles Ils vivent dans un monde de lutte o la solidarit est inconnue Jusqu ici dans aucun pays les Patrons n ont pu se concerter pour se mettre l abri au moins dans une large mesure contre les faillites qui peuvent d truire en un jour la fortune et le cr dit d un industriel Entre tous les producteurs c est la lutte sans merci pour se disputer la client le ils abaissent jusqu la derni re limite dans les ann es de crise les prix de vente des marchandises ils descendent m me au dessous des prix de revient ils sont oblig s d accorder des d lais de paiement d mesur s qui sont pour leurs acheteurs
7. nez vos r ponses NON ha sen x 1 Totals rte Votre total Interpr tation de vos r sultats Si le total est sup rieur 150 offrez ce livre votre association de Patrons de PME Si votre total est sup rieur 100 lisez ce livre votre association aussi Amazon fr et prenez des notes dans la marge et dans votre agenda Si votre total est proche de 50 utilisez ce livre de la fa on suivante d abord les chapitres vous donnant les solutions pour plus de ventes et de marge en p riode de crise Mode d emploi de votre ouvrage Si votre probl me est voir page trouver rapidement un bon vendeur terrain 67 r ussir plus de ventes avec vos commerciaux s dentaires 36 transformer beaucoup plus de devis en commandes 146 conqu rir vos prospects utiles au moindre co t 185 fid liser vos clients pour plus de marge 186 VII
8. tion sans budget 59 5 Comment r ussir avec vos vendeurs terrain 67 5 1 R ussir votre recrutement que faire AVANT l annonce 7 71 5 2 R ussir votre recrutement comment R DIGER une bonne annonce Evitez Faites plut t 72 9 3 R ussir votre recrutement Que faire APRES la parution de l annonce Evitez Faites plut t nn kn 74 5 4 R ussir votre recrutement que faire AVANT le contrat Evitez Faites plut t 0 0 0 eee eeeeeeeceeeeeeeeeeeeeeeeteeees 76 5 5 R ussir votre recrutement comment gagner la PERIODE D ESSAI avec des ventes Evitez Faites plut t a han aha 79 5 6 Quelle formation vente pratique pour faire progresser vos commandes de vos vendeurs terrain 7 83 5 7 Comment gagner du temps sur le temps d pens en r unions commerciales u 84 Les 7 actions commerciales des Patrons de PME qui r ussissent en p riode difficile 89 6 1 Comment r ussir votre bon fichier en qualifiant toutes vos adresses utiles 90 6 2 Comment r ussir vos mailings postaux et vos mail fax de 3 5 de retours 102 6 3 Comment r ussir vos r dactionnels gratuits et vos campagnes publicitaires payantes Presse Radio TV Net Site Affichage 119 6 4 Comment r ussir vos salons expositions et vos r unions vente votre
9. trafic en magasin 130 6 5 Comment r ussir vos actions gratuites parrainage et cooptation encart asile clients cr ation de trafic distribution en bo tes lettres 135 6 6 Comment transformer vos offres de prix vos commandes plus de ventes et de marge 146 6 7 Comment traquer chaque jour vos Gisements de non r sultats co teux 164 vos contacts accueil passif vos rendez vous de courtoisie vos devis savonnettes vos prospects et clients inactifs vos offres cimetieres et toutes vos occasions perdues de contacts utiles de ventes et de marge Pour r ussir la progression immediate de VOS Ventes ss u ee na nnna 175 La m thode P E R L A qui a d j permis des milliers de Patrons de r ussir en p riode difficile 176 Il Vous manquez de temps Comment construire votre plan personnel d action pour faire progresser imm diatement vos commandes vos ventes et votre marge 7 check listes utiles pour r ussir et gagner du temps ccccceeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeess 1 Comment r ussir la mise en place de votre fichier prospects clients 2 Comment r ussir votre prochaine action de conqu te uunnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnne 3 Comment r ussir votre prochaine action de fid lisation
10. une marge ouverte la faillite et s il leur survient le moindre revers le Banquier aux aguets veut tre pay dans les vingt quatre heures Lorsque les Ouvriers accusent les Patrons d tre des jouisseurs qui veulent gagner beaucoup d argent pour s amuser il ne comprennent pas bien l me patronale Sans doute il y a des Patrons qui s amusent mais ce qu ils veulent et avant tout quand ils sont vraiment des Patrons c est gagner la bataille ll y en a beaucoup qui en grossissant leur fortune ne se donnent pas une jouissance de plus en tout cas ce n est point surtout cela qu ils songent Ils sont heureux quand ils font un bel inventaire de se dire que leur peine ardente n est pas perdue qu il y a un r sultat positif palpable que de tous les hasards il est sorti quelque chose et que leur puissance d action s est accrue Non en v rit le Patronat tel que la soci t actuelle le fait n est pas une condition enviable Et ce n est pas avec les sentiments de col re ou de convoitise que les Hommes devraient se regarder les uns les autres mais avec une sorte de piti r ciproque qui serait peut tre le pr lude de la justice Jean Jaur s 28 mai 1890 IV Avant de lire votre ouvrage utile gagnez 1 500 ou beaucoup plus en faisant vous m me votre Diag ventes sans Conseil ext rieur et d finissez vos priorites Votre entreprise Votre zone g ographique d action commerciale
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