Erreur ! Signet non défini.
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1. Erreur Signet non d fini E NAINE sn nent Erreur Signet non d fini Les outils professionnels Erreur Signet non d fini Etenn la VOUTE RSR AA Rene Erreur Signet non d fini B PHYSIQUEMENT ae us ERREUR SIGNET NON DEFINI Ai je l attitude physique du gagnant Erreur Signet non d fini Le choix des v tements des couleurs et des accessoires Erreur Signet non d fini C PSYCHOLOGIQUEMENT ne ERREUR SIGNET NON DEFINI Ai je une attitude positive Erreur Signet non d fini Je suis pr t sourire o oo Erreur Signet non d fini L importance du regard eooo Erreur Signet non d fini La poign e de main Erreur Signet non d fini Une image superbe de pr paration mentale Erreur Signet non d fini L auto ancrage en PNL o oo Erreur Signet non d fini Un exemple de mode d emploi en 7 points Erreur Signet non d fini 2 LA PRISE DE CONTACT sssssssee ERREUR SIGNET NON DEFINI A LA PRESENTATION DU REPRESENTANT ERREUR SIGNET NON DEFINI B LES INTRODUCTIONS INTERDITES ERREUR SIGNET NON DEFINI Letem S rnrn er aT E Erreur Signet non d fini Le comment allez vous ooon Erreur Signet non d fini Le foot le rugby o n Erreur Signet non d fini La flatleri e ae A Erreur Signet non d fini Le Je passais par l oooooooooeoeeeennnnenssenen Erreur Signet non d fini Le J tais che2. concept est int gr de fa on syst matique dans tous mes s minaires de formation Les id es nonc es dans ce livre rel vent toujours du bon sens Mais leur application r elle exige pourtant de r fl chir de relire certains chapitres et de s entra ner pour r ussir ses ventes Mon objectif en crivant ce guide sur la vente est de vous donner envie de participer l une de mes prochaines formations ou de vous laisser une trace un support crit du moment pass ensemble Qu en pensez vous Pour donner votre avis sur ce livre avislecteur frederic chartier com Fr d ric Chartier Pour t l charger GRATUITEMENT le Livre sur la Vente http boutique frederic chartier com SOMMAIRE INTRODUCTION derina seodeeina oci cnioi a innnan aa onea aa aaaea aaa a aaea 5 1 SE PR PARER uen seen ERREUR SIGNET NON DEFINI MATERIELLEMENT D aorinoioneriin t ERREUR SIGNET NON DEFINI La planification des tourn es Erreur Signet non d fini Classification des clients nnnnnnnnnonnnnneeeeeeeseeeseseee Erreur Signet non d fini Fr quence des VISES and Erreur Signet non d fini D CO AON DA E Rte Erreur Signet non d fini SVEO HOME EAA Erreur Signet non d fini La pr paration des visites Erreur Signet non d fini TOI CIAO S he once Erreur Signet non d fini Les outils du commercial
3. des articles L 122 10 L 122 12 du m me Code relatives la reproduction par reprographie INTRODUCTION Ce dossier livre comprend un ensemble d informations r sumant mes propos tenus lors de mes stages de formation sur la Vente Ces informations sont issues d une observation minutieuse sur le terrain des comportements sp cifiques de bons vendeurs Un bon vendeur tant mes yeux une personne qui a d excellents r sultats sans se fatiguer et qui construit son portefeuille client en laissant derri re elle une image positive Nous savons tous en effet qu un vendeur peut tre bon un jour et mauvais le lendemain N ayant pas le recul n cessaire par rapport son propre comportement dans ces moments l il est dans l incapacit de d finir lequel de ses comportements a pu l amener une r ussite Or jai constat que chacun de ces bons vendeurs ont en commun une connaissance parfaite de leurs produits et surtout un comportement naturel transparent honn te franc et direct qui s duit et donne envie aux clients potentiels d acheter Ainsi cette observation a mis en exergue une s rie de mani res d tre environ une dizaine de constantes comportementales de v ritables outils d expression et d coute et c est cette s rie l que je vous propose de faire revivre aux participants lors de mes s minaires dans le concret de leurs diff rentes situations professionnelles Ces constantes permettent ceux qui les
4. du client 000000000000000ann Erreur Signet non d fini La pr sentation du prix Erreur Signet non d fini Il existe cinq faits cruels dans le march actuel Erreur Signet non d fini B SAVOIR NEGOCIER crieaient ERREUR SIGNET NON DEFINI Les 6 explications de notre complexe du prix Erreur Signet non d fini Savoir dire NON sans perdre le client Erreur Signet non d fini Savoir dire OUI sans perdre de l argent Erreur Signet non d fini Cela me donne envie de vous raconter une anecdote Erreur Signet non d fini Quel doit tre le montant d une remise Erreur Signet non d fini SM ARGUMENTER sis siiinissessseessenisss ERREUR SIGNET NON DEFINI A LES NOTIONS DE CARACTERISTIQUE ET D AVANTAGE ERREUR SIGNET NON DEFINI La notion de caract ristique Erreur Signet non d fini La notion d avantage Erreur Signet non d fini B L ARGUMENT DOIT ETRE ADAPTE ERREUR SIGNET NON DEFINI L arbre cames en t te Erreur Signet non d fini C LA FORCE DE CONVICTION ERREUR SIGNET NON DEFINI D LES REGLES DE L ARGUMENTATION ERREUR SIGNET NON DEFINI 60 CONCLURE meracie ari ERREUR SIGNET NON DEFINI A QUAND ET COMMENT 7 ERREUR SIGNET NON DEFINI Quand conclure onses Erreur Signet non d fini La Drague de Guy Bedos et Sophie Daumier Erreur Signet non d fini Comment conclure
5. ach tent d augmenter leur pouvoir d influence en sachant donner envie et mettre en confiance plut t que manipuler et tenter de convaincre d tre plus rapides plus efficaces plus aptes n gocier plus forts et plus motiv s Plus rapide Savoir aller droit au but tout en tant bien per u oser tre clair Savoir d s le d but de l entretien dans les 5 premi res minutes ce que nous pouvons gagner et obtenir du client et de quelle mani re nous devons nous y prendre Plus efficace D s lors que nous connaissons avec certitude les r sultats possibles nous sommes patron de l entretien c est nous de d cider si nous restons ou pas Nous g rons ainsi notre temps nombre de visite dur e notre moral tre dans la r ussite notre nergie pas de stress pas de gamberge notre image nous laissons une image de vendeur s rieux Plus apte n gocier Savoir dire NON sans perdre le client Savoir dire OUI sans perdre de l argent Plus nous faisons travailler notre client plus 1l transpire grosses gouttes plus il aura envie de payer le prix que nous avons d cid Plus fort Etre plus l aise avoir plus d assurance un sentiment de s curit de confort et de libert en osant tout dire et en sachant ce que pense v ritablement le client Plus motiv Avoir plus de plaisir vendre avoir envie de recommencer Remplacer la peur d chouer par l envie de r ussi
6. aonne Erreur Signet non d fini Les 3 mots magiques pour conclure Erreur Signet non d fini Aux 3 mots magiques 3 r ponses possibles Erreur Signet non d fini Bi SAVOIR PARTIR rocr ERREUR SIGNET NON DEFINI Qui doit prendre l initiative de partir Erreur Signet non d fini Quand prendre cette initiative Erreur Signet non d fini Comment proc der ooon Erreur Signet non d fini Pourquoi r ussir sa sortie o oo Erreur Signet non d fini C PRENDRE DES REFERENCES ACTIVES ERREUR SIGNET NON DEFINI Qu est ce qu une r f rence active Erreur Signet non d fini Pourquoi les gens aiment donner des adresses Erreur Signet non d fini Quelles sont les raisons qui doivent motiver notre envie de cr er des r f rences actives Erreur Signet non d fini Quelles sont les difficult s Erreur Signet non d fini Comment y parvenir sss Erreur Signet non d fini Quelques exemples de formulation Erreur Signet non d fini Le voyage de Monsieur P richon Erreur Signet non d fini D L ANALYSE DE LA VISITE ERREUR SIGNET NON DEFINI L exemple de l enfant Erreur Signet non d fini L exemple de la s paration conjugale Erreur Signet non d fi
7. grammes de formation ses clients www frederic chartier com Pour recommander ce livre un ami www frederic chartier com Pour donner votre avis sur ce livre avislecteur frederic chartier com Pour s inscrire au stage inter entreprise Comment doper votre efficacit commerciale http www frederic chartier com formation htm Pour trouver des infos pratiques et gratuites sur les techniques de vente et de prospection commerciale livres sur la vente aides la vente conseils commerciaux astuces vendeurs fiches pratiques commerciales humour sur les m tiers de la vente tests commerciaux offres d emplois http www frederic chartier com ressources en ligne index php 2005 10 22 15 techniques de vente et de prospection commerciale Pour acqu rir ce livre dans sa VERSION PAPIER http boutique frederic chartier com Pour t l charger GRATUITEMENT le Livre sur la Vente http boutique frederic chartier com Du m me auteur OMMent r ussin Par t l phone nos prises de rendez vous LE LIVRE SUR LA PROSPECTION T L PHONIQUE Comment r ussir par t l phone nos prises de rendez vous Pourquoi de nombreux commerciaux qui ont tant besoin de rendez vous d laissent ou sous traitent leurs prospections t l phoniques Pourquoi la plupart des t l prospecteurs r citent des scripts t l phoniques dits en entonnoir et en oublient leur v ritable objectif d appel Pourquoi vou
8. loir franchir le barrage secr taire par la force ou chercher le contourner par la ruse Le marketing t l phonique et plus pr cis ment les m thodes et techniques de t l prospection doivent s enrichir en incitant les t l vendeurs adopter des attitudes et un comportement plus motiv s plus directs plus naturels et plus spontan s Vous trouverez dans ce livre les clefs pour prospecter par t l phone avec succ s obtenir de nombreux rendez vous et renforcer votre envie de gagner de nouveaux clients gr ce une m thodologie pertinente et efficace Par ce guide d autoformation vivant et non professoral sur la prospection par t l phone vous allez acqu rir les bons r flexes et automatismes et surtout une aisance naturelle pour obtenir des rendez vous qualifi s Au travers de nombreux exemples et situations r elles l auteur vous livre avec pragmatisme des solutions concr tes et d taill es sous la forme de phrases r pliques et expressions pratiques pour r ussir vos prises de rendez vous par t l phone Occasionnel d butant ou professionnel exp riment en t l prospection ce manuel sur la prospection t l phonique a t con u et doit tre utilis comme un mode d emploi v ritable s same pour multiplier vos rendez vous aupr s des professionnels et des particuliers A commander exclusivement sur www frederic chartier com Du m me auteur Omment mieux accueillir nos Clients AU t l
9. ni Le pessimisme is veneianrsse essences Erreur Signet non d fini L absence de questions dans les moments de r ussite Erreur Signet non d fini Le mauvais r flexe du POURQUOI lorsque cela ne va pas Erreur Signet non d fini La question Columbo ooon Erreur Signet non d fini En r sum Erreur Signet non d fini E RENDRE SERVICE site ERREUR SIGNET NON DEFINI Quelques exemples v cus qui ont port leurs fruits Erreur Signet non d fini MEM O serps kissusosuososdrrar r bisdons arinari E ERREUR SIGNET NON DEFINI OUELOUES LIENS anaana aeiaai aaaea 14 Pour en savoir plus SUP enrmsriionrsesnnnescemmnsee tee nues nituel 14 Pour recommander ce livre un ami 14 Pour donner votre avis sur ce livre 14 Pour s inscrire au stage inter entreprise Comment doper votre efficacit commerciale iii 14 Pour trouver des infos pratiques et gratuites sur les techniques de vente et de prospection commerciale livres sur la vente aides la vente conseils commerciaux astuces vendeurs fiches pratiques commerciales humour sur les m tiers de la vente tests commerciaux offres d emplois 14 Pour acqu rir ce livre dans sa VERSION PAPIER 14 Pour t l charger GRATUITEMENT le Livre sur la Vente http boutique frederic chartier com QUELQUES LIENS Pour en savoir plus sur Fr d ric Chartier son concept ses pro
10. on d fini Une r ponse insuffisante Erreur Signet non d fini Qualifier notre interlocuteur Erreur Signet non d fini Etre s r d avoir tous les l ments pour r ussir sa vente Erreur Signet non d fini 3 DECOUVRIR SES BESOINS ERREUR SIGNET NON DEFINI EXEMPLES aa nn ERREUR SIGNET NON DEFINI Le premier point du cahier des charges est de bons prix Erreur Signet non d fini Le premier point du cahier des charges est la qualit de vos produits SR nt Erreur Signet non d fini De fa on plus g n rale Erreur Signet non d fini B LA FORCE DES QUESTIONS eee ERREUR SIGNET NON DEFINI Savoir utiliser les bonnes questions Erreur Signet non d fini Redevenir un enfant Erreur Signet non d fini CI ECOUTE ACTIVES nada aies ERREUR SIGNET NON DEFINI La soir e amicalement Erreur Signet non d fini La pambe 8 d ARNO EO S Erreur Signet non d fini La prise de notes neseteseies Erreur Signet non d fini Pourquoi prendre des notes o on Erreur Signet non d fini La bonne technique pour prendre des notes Erreur Signet non d fini 4 PROPOSER siinsennsnisssssmenenseses ERREUR SIGNET NON DEFINI UNE O DES SOLUTIONS PERSONNALISEES ERREUR SIGNET NON DEFINI L importance de la proposition Erreur Signet non d fini Quel est le budget
11. phone gt LE LIVRE SUR L ACCUEIL T L PHONIQUE Comment mieux accueillir nos clients au t l phone Ce livre s adresse tous ceux qui r pondent au t l phone de fa on occasionnelle ou r p titive de la standardiste aux dirigeants en passant par les secr tariats et tout le personnel de l entreprise De la TPE Tr s Petite Entreprise la multinationale nous sommes aujourd hui tous concern s pour am liorer la qualit de notre accueil t l phonique Nous ne pouvons plus nous permettre de perdre en moyenne 23 de nos appels entrants pour des temps d attente trop longs de mauvais aiguillages des postes occup s ou un standard satur Ce guide se pr sente comme un outil tr s pratique pour mieux ma triser notre vocabulaire d accueil les bonnes expressions et formulations sp cifiques utiliser au t l phone De nombreux conseils et astuces pour perfectionner notre voix au t l phone intonation rythme et d bit nous sont donn s Etape par tape Fr d ric Chartier nous entra ne mieux couter et poser les bonnes questions partir d exemples pr cis et nous donne les techniques pour r ussir notre accueil t l phonique Au travers de tests et de nombreuses mises en situation nous apprenons pr parer la r ception optimale de tous nos appels d crocher au bon moment nous pr senter identifier et comprendre tous nos interlocuteurs transf rer un appel avec professionnalisme
12. pomment donner envie aux clients d acheter pour r ussir ses ventes par Fr d ric Chartier DU SNS nn y L Di Tr TOM LE LIVRE SUR LA VENTE Comment donner envie aux clients d acheter pour r ussir vos ventes Ce livre est d di tous les Vendeurs Agents commerciaux Repr sentants Technico commerciaux Chefs des ventes Directeurs des ventes Directeurs commerciaux Chefs d entreprise A tous ceux qui aiment de pr s ou de loin les fabuleux m tiers de la Vente Fr d ric Chartier Pour t l charger GRATUITEMENT le Livre sur la Vente http boutique frederic chartier com Pour commander le livre sur la Vente dans sa version papier SFAP Edition D cembre 2003 N ISBN 2 9521199 0 2 3 dition revue et corrig e en 2010 Toute repr sentation ou reproduction int grale ou partielle faite sans le consentement de l auteur ou de ses ayants droit ou ayants cause est illicite selon le Code de la propri t intellectuelle Art L 122 4 et constitue une contrefa on r prim e par le Code p nal Seules sont autoris es Art L 122 5 les copies ou reproductions strictement r serv es l usage priv du copiste et non destin es une utilisation collective ainsi que les analyses et courtes citations justifi es par le caract re critique p dagogique ou d information de l uvre laquelle elles sont incorpor es sous r serve toutefois du respect des dispositions
13. prendre un message clair et concis g rer efficacement des appels difficiles et conclure positivement Double appel interception d appels poste occup message de pr d croch ou d attente chaque cas particulier est trait pour nous permettre d acqu rir les bons r flexes au t l phone Tout un chapitre est consacr au r pondeur t l phonique son utilisation la structure d une annonce d accueil les diff rents messages vocaux et la gestion des messages Nous y trouverons galement un mode d emploi pour r diger et p renniser notre charte d accueil t l phonique V ritable guide pratique d autoformation ce mode d emploi pour bien r pondre au t l phone est galement une ressource pour les animateurs de formation professionnelle continue les professeurs d coles de commerce HEC ESSEC Sup de Co et leurs tudiants futurs chefs d entreprise A commander exclusivement sur www frederic chartier com
14. r Pour d gager ces constantes je mets en place des sketches partir de cas concrets tablis au pr alable amenant les participants int grer mes outils Ces sketches sont magn toscop s afin d offrir au participant le recul n cessaire sur lui m me Chaque outil lui permet ensuite d am liorer son coute et sa mani re de s exprimer la puissance de ces outils de comportement r side bien videmment dans leurs mises en pratique Il ne s agit ici ni d une m thode de vente ni d un discours structur intellectuellement ou bien construit selon une approche psychologique des individus dont nous avons maintenant l habitude et dont quelques unes peuvent tre performantes Je n apporte pas un nouveau bagage culturel nos participants je d veloppe leur capacit utiliser leur propre potentiel N ayant rien invent je ne suis que le r v lateur des bons comportements que les Hommes ont en eux mais qu ils n utilisent qu au gr de leurs humeurs ou qu ils ont tout simplement oubli s En effet l originalit de ce concept r side dans sa capacit permettre nos participants de retrouver des attitudes naturelles qu ils ont pour la plupart perdues l ducation la vie professionnelle et les contraintes qu ils se sont impos es les ayant occult es Je d veloppe en eux l art et la mani re d utiliser leur propre potentiel gr ce mes outils d une mani re constante et naturelle dans leur sp cialit Ce
15. z untel onenn Erreur Signet non d fini Le J avais un trou entre deux clients Erreur Signet non d fini Le Comment vont les affaires Erreur Signet non d fini Le Pas encore en vacances Erreur Signet non d fini Le Quoi de neuf Erreur Signet non d fini Le Avez vous bien re u votre derni re commande Erreur Signet non d fini La pr sentation de la soci t Erreur Signet non d fini Pourquoi toutes ces ouvertures hors sujet Erreur Signet non d fini C NOTRE RAISON NATURELLE L ORDRE LOGIQUE DU VENDEUR TR ERREUR SIGNET NON DEFINI Comment personnaliser son introduction Erreur Signet non d fini Quelques exemples de raison naturelle Erreur Signet non d fini Les r ponses possibles du client Erreur Signet non d fini La r gle de base en communication Erreur Signet non d fini Comment exploiter les r ponses du client Erreur Signet non d fini ELLE BEN re nn de nur se ERREUR SIGNET NON DEFINI La question poser onnen Erreur Signet non d fini Les r ponses possibles Erreur Signet non d fini Un accord sans condition Erreur Signet non d fini Un accord avec condition Erreur Signet n
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