Premiers pas à l`export de PME agroalimentaires - ILE-DE
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1. Comment le voyez vous maintenant Pouvez vous retracer les grandes tapes de vos premiers pas l international Guide Pratique EXPORT D marche export depuis 2009 e Un march complexe e Des r glementations rigides e Des co ts pas toujours d finis et importants e Des paiements incertains et risques e Un march qui ne g n re pas de profits e D marches administratives entravantes e Un march conqu rir e Une opportunit de d veloppement et de notori t pour l entreprise e Une source de motivation pour le personnel e Un nouveau circuit de distribution e Participation des salons l international la CCI Essonne e Participation 2 missions conomiques au Japon et Cor e et en Belgique organis e par des CCI e Participation au Club EXPORT ARIA 2009 e Constat mauvaise pr paration pour la mission au Japon donc pas assez pr ts pour cette cible pays e Choix du pays pour une primo exportation Belgique e Choix de la commercialisation et de la distribution cr ation et ouverture d une boutique Bruxelles en association e Choix de l associ e Recherches de source de renseignements et d aides RDV avec la CCI Paris Ile de France repr sentation Bruxelles e RDV avec Atrium Bruxelles Capitale e RDV avec le CCIFE en Belgique e Pr paration Business Plan avec tude de march ARIA Ile de France Macarons surgel s destination des grands h tels2. Premiers pas l export de PME agroalimentaires Retours d exp riences en Ile de France Une Action du Plan R gional de Soutien aux Industries Agroalimentaires PR FET DE LA R GION ne de France D ILE DE FRANCE Association R gionale des Industries Agro alimentaires Ile de France L Association R gionale des Industries Agroalimentaires ARIA gt L activit agroalimentaire en Ile de France repr sente un secteur conomique de toute premi re importance Les 600 industries agroalimentaires franciliennes avec un chiffre d affaires de pr s de 6 milliards d euros et 21 000 salari s occupent ainsi le premier rang des r gions fran aises dans la cr ation de valeur ajout e du secteur gt Dans ce contexte l Association R gionale des Industries Alimentaires en Ile de France association loi 1901 cr e l initiative de dirigeants du secteur a pour missions de m F d rer et repr senter les entreprises alimentaires de la r gion Ile de France et d fendre leurs int r ts conomiques industriels sociaux et commerciaux afin de contribuer la mise en place de politiques r gionales adapt es m Apporter aux entreprises franciliennes le soutien n cessaire leur d veloppement et tout particuli rement e Accompagner le d veloppement commercial en France et l export e Accompagner l emploi et la gestion des ressources humaines e Accompagner l innovation la qualit et la performance e D velopp
3. COFACE www coface fr www cofacerating fr ANIA www ania export net OSEO wwvw oseo fr CCEF www cnccef org Douanes www douane gouv fr Soci t s Priv es de Conseil l International portail de l OSCI Op rateurs Sp cialistes de l International http www tradexperts fr Guide Pratique EXPORT 22 ARIA Ile de France Les principaux dispositifs d aides l export Le SIDEX Soutien individualis la D marche Export Aide Individuelle destin e aux PME fran aises pour finaliser un contrat en cours de n gociation avec un nouveau client agent ou distributeur ou pour prospecter de nouveaux march s gt Pour qui PME au sens europ en effectif inf rieur 250 salari s et CA lt 50 M HT condition qu elles ne soient pas d tenues plus de 25 par une entreprise fran aise ou trang re ne r pondant pas ces crit res gt Les Missions ligibles o les missions individuelles de prospection sur un nouveau pays afin d valuer et de rechercher des d bouch s potentiels l exportation pour l entreprise o les missions destin es rencontrer l tranger un futur client agent distributeur avec lequel l entreprise souhaite finaliser un contrat vocation export et dont les retomb es commerciales sont identifi es gt Les Missions non ligibles o les missions s inscrivant dans le cadre d une participation collective o les missions visant cr er une filiale commerciale o les miss
4. e du d placement o Participation des manifestations professionnelles caract re international salons colloques missions collectives etc o Adaptation de produits aux exigences des march s prospect s o Publicit adaptation de site Internet o Cr ation ou renforcement d un service export pour les besoins de la prospection salaires charges y compris VIE o Stages ou visites en France d agents ou de clients trangers o Frais de fonctionnement d une structure locale gt Principes d indemnisation o En p riode de garantie liquidation provisoire la fin de chaque exercice annuel compte d amortissement Au d bit d penses engag es dans la limite du budget garanti Au cr dit pourcentage des recettes r alis es sur la zone couverte taux d amortissement Indemnisation maximale hauteur de la quotit garantie 65 ou 80 o En p riode d amortissement seules les recettes facturations sont prises en compte jusqu 300 M de CA l issue du contrat le solde non rembours des indemnit s per ues reste acquis o Co t de l assurance pour l assur Prime de 2 4 en cas d avance sur indemnit Taux d amortissement 7 produits 14 prestations de service 30 autres royalties redevances etc Glossaire des d penses ligibles et autres informations sur www coface fr ARIA Ile de France Guide Pratique EXPORT Les principaux dispositifs d aides l expor
5. le rendement commercial d un tel investissement au minimum 3 participations pour juger de la performance et si les r sultats sont n anmoins m diocres il faut surtout commencer par se remettre en cause positionnement des produits accroche commerciale Comment d cider de participer un salon D finir les objectifs avec pr cision R pertorier les salons existants dans le secteur d activit Analyser ces salons Typologie des visiteurs Typologie des exposants Taille et port e de chaque salon Prendre des avis Aupr s des partenaires de confr res Participer d abord au salon en tant que visiteur Reconsid rer son choix r guli rement Guide Pratique EXPORT ARIA Ile de France AVANT LE SALON la Pr paration Technique Le Stand gt Le stand vitrine de l entreprise durant 4 ou 5 jours gt Conception du stand il doit tre con u en accord avec les valeurs que l entreprise veut v hiculer et en ad quation avec les moyens dont elle dispose Comparer les concepts et les prix Cr er une attraction organiser un v nement pour gagner en visibilit Les Produits S lectionner les produits phares ceux qui constituent une AVANC E pour l entreprise ceux qui constituent une INNOVATION pour le secteur mais attention ne pas promouvoir un produit non finalis Ne pas se diluer et vouloir tout pr senter Se concentrer sur l essentiel sur ce qui est ou sera moteur pour
6. t que repr sente un salon gt C est un lieu d changes avec la profession avec des clients prospects avec des concurrents avec des partenaires potentiels avec la presse gt Le salon vous permettra d adapter votre STRAT GIE votre POSITIONNEMENT votre ARGUMENTAIRE gt Un salon est capital pour se positionner sur le march entretenir sa client le tablir de nouveaux contacts montrer ses innovations promouvoir son entreprise et ses produits d velopper son image de marque et sa notori t tester la r action d un march vis vis de ses produits gt Gr ce un salon vous pouvez tablir un bulletin de sant de votre secteur d activit et de votre entreprise gt C est un vecteur de motivation interne mobilisation et stimulation du personnel vers une r ussite commune renforcement des liens au sein des quipes gt le salon est un investissement important tout chec est exclure gt Participer un salon est un v ritable investissement en temps et en argent gt C est un exercice organisationnel et technique difficile A ir Il ne faut pas se tromper de salon gt Les r sultats attendre Ne pas attendre de r sultats court terme sauf bonne surprise Ne pas oublier que la r ussite du salon d pend des moyens mis en uvre et de l exploitation des contacts a posteriori La participation un salon s inscrit dans la dur e il faut r it rer sa participation pour accro tre
7. vont accompagner les entreprises au travers de prestations de prospection l tranger de salons missions promotion presse VIE aide SIDEX gt A l tranger les entreprises seront suivies et soutenues par les Chambres Fran aises de Commerce l Etranger CCIFE qui travaillent avec les Missions Economiques implant es dans le pays et pourront accompagner les entreprises sur place en vue d une implantation gt D autres partenaires sp cialis s sont associ s COFACE OSEO CCEF gt Les entreprises qui souhaitent d velopper des relations avec d autres entreprises de l Agroalimentaires d velopp es ou en cours de d veloppement l export pourront se tourner vers des clubs export sectoriels tel que celui de ARIA IDF pour partager leur exp rience et obtenir un accompagnement sectoriel Secr taire d Etat aux Entreprises et au Commerce ext rieur Missions Economiques UBIFRANCE partenaires COFACE partenaires ENTREPRISES FRAN AISES Pour plus d informations au niveau r gional www iledefrance international fr Guide Pratique EXPORT 19 ARIA Ile de France Quels appuis chaque tape de la d marche de prospection Les Etapes Se pr parer l export Cibler un pays Faire un Diagnostic export Se Faire accompagner Se faire parrainer par un CCE S informer sur le pays et le march Informations pays et march s Ouvrages sp cialis s Analyse du risque pays Identif
8. a plus d occupations Clients Prospects sur le stand et qu un temps mort se fait sentir Pour ne pas tomber dans l indiff rence et dans le ramollissement physique il faut se mettre en activit volontariste gt Prospecter les autres exposants v Pour se faire conna tre et capter parmi eux les prospects potentiels v Pour d velopper le bouche oreille entre exposants v Pour r aliser sa propre tude de march v Pour d velopper des synergies gt Visitez les concurrents avant ou pendant le salon v Pour mettre jour sa veille technologique son tude de march v Pour d velopper des relations cordiales v Cette d marche de visites du concurrent peut tre faite par les techniciens de l entreprise qui viendront au salon pour cette occasion gt Participez aux op rations de relations publiques du salon v Lieu d changes de r seaux de mise en contact v Pour capter toute opportunit ARIA Ile de France Guide Pratique EXPORT APR S LE SALON gt Exploiter les fiches contact gt Les mettre au propre et surtout les rentrer dans le fichier commercial de l entreprise gt Les classer par ordre de priorit commerciale Q les Prioritaires exploiter relancer tout de suite O les A Suivre maintenir le contact commercial o les Sans Suite archiver gt Envoyer une lettre de remerciement de la visite effectu e tous les prospects quelle que soit leur classification Dans ce c
9. l Essonne 01 60 79 90 74 2 Cours Mgr Rom ro 91000 EVRY gt Comment cela se passe t il Exemple de la d marche Profilexport propos e par la Chambre de Commerce et d Industrie de Paris CCIP Cette d marche permet d analyser la situation de l entreprise au regard des probl matiques ou th mes li s un prochain d veloppement l international Analyse gratuite et confidentielle tape 1 tape 2 tape 3 Guide Pratique EXPORT Le projet L analyse Les pr conisations http www ccip fr international entreprise http www versailles cci fr Rubriques D veloppement des entreprises gt Accompagnement des PME PMI gt D veloppement international http www seineetmarne cci fr Vous souhaitez Vous developper a l international http www essonne cci fr international rubrique55 html e Entretien approfondi entre un conseiller CCIP en d veloppement international et le dirigeant de l entreprise e Compr hension du projet des enjeux de vos attentes Recueil des informations utiles e Analyse la situation de votre entreprise au vu de la probl matique pos e et des priorit s d gag es e Identification des forces et des faiblesses de votre organisation e Remise d un rapport de diagnostic e Aide la d finition m thodologie d approche des march s cibl s ARIA Ile de France LE re Lens S 4 sb NY f i Se faire accompagner par un Conseiller du Commerce Ext ri
10. palaces restaurants et p tissiers et particuliers 21 personnes 1 3 M de CA D marche export depuis 2009 MACARONS GOURMANDS e Ce d veloppement est en cours e Un march europ en m me r glementation et barri res douani res e Une compr hension linguistique Bruxelles parle Fran ais e Une pr paration pointilleuse et s rieuse e Une bonne recherche et identifications des co ts e Une construction du Business Plan pas pas sans pr cipitation Quels ont t les facteurs de r ussite de ce d veloppement e La connaissance des r gles sociales du pays Quels ont t les principales e La traduction de tous nos documents en langue flamande difficult s e La recherche d un fond de commerce e La recherche d un partenaire bancaire fiable e La n cessit de la pr paration en amont avant d aborder n importe quel march e La bonne d termination du prix pour tre dans le march e Une approche plus entrepreneuriale e Une connaissance des acteurs fran ais COFACE UBIFRANCE e Rencontre avec des entreprises ayant d j export e Partage d exp riences et conseils e Avoir de la tr sorerie Pour l export le retour sur investissement peut tre long e Faire un calcul de prix export et ne pas y aller si cela ne g n re pas de marge e Aller dans des salons en tant que visiteurs dans le pays concern e Lire des livres m me des romans pour aborder la culture du pays e Approfondir sa con
11. rencier son offre par le haut tout particuli rement en temps de crise v Avoir une offre suffisamment segment e offre basse moyenne haute Se mettre en valeur sur le produit le haut de la gamme gt L entreprise doit avoir un politique tarifaire clairement affich e Y Donner une id e claire de la valeur de ses produits au travers d un message tarifaire clair et visible sachant que le leader sur un segment fait le prix du produit gt L entreprise doit bien calculer son prix de revient Y D terminer le prix sur la base des co ts variables Il convient de calculer la marge sur ces co ts variables Les co ts fixes ne jouent aucun r le dans la d termination du prix v Calculer ce que co tent les clients en identifiant les co ts de fa on exhaustive en incluant par exemple les d lais de paiement v Garder en t te l lasticit des prix lorsque l on effectue une variation de prix ou une remise afin de calculer la part de volume suppl mentaire n cessaire pour compenser une baisse de tarif gt L entreprise doit se prot ger du risque d impay qui devra tre compens par un chiffre d affaires suppl mentaire v Le CA suppl mentaire g n rer pour compenser un impay devra tre accessible v NB le raisonnement vaut pour une ristourne accord e un client qui devra de m me tre compens par un volume d activit suppl mentaire Montant des impay s Montant des impay s Montant des impay s M
12. 1 exp riences encourageantes SIAL 2006 qui a permis une prise de conscience du fait que l entreprise n tait pas encore pr te et d identifier les adaptations n cessaires tiquetages documentation normes e Participation au Club Export ARIA qui a permis d laborer une strat gie d identifier les march s cibles et de s y tenir e Missions avec le CIC International UBIFRANCE et les Missions Economiques e Int gration du Club Export r seau e Moyens humains BTS en alternance e Langue anglais e Appui de la banque D marche inscrite dans la dur e notamment pour la participation aux salons Prendre le temps d tablir une strat gie e Se freiner notamment sur les finances e Prise de conscience de ce qu il fallait mettre en place en premier lieu une strat gie un recentrage sur un plan export avec des moyens e Mise en r seau avec les diff rents appuis potentiels qui ont permis de gagner du temps e Recrutement d un assistant export e Parrainage par un CCE Bien b tir sa strat gie export incluant les moyens humains financiers e S inscrire dans un Club type Club de l ARIA pour une mise en r seau e Se doter de moyens humains stagiaire par exemple 45 ARIA Ile de France Macarons surgel s destination des grands h tels palaces restaurants et p tissiers et particuliers MACARONS GOURMANDS 21 personnes 1 3 M de CA Comment voyiez vous l export avant de vous lancer
13. Eclaircir la compr hension du concept de d veloppement durable pour les entreprises et leur fournir les premiers outils technologiques et de management e Proposer des diagnostics individuels o Innovation e Permettre aux PME de mener bien leurs projets innovants en mobilisant les comp tences et les financements r gionaux e Sensibiliser au marketing de l innovation alimentaire 4 ARIA Ile de France Guide Pratique EXPORT ze a SOMMAIRE Premiers pas l export de PME agroalimentaires 1 Le contexte et les objectifs poursuivis page 6 2 L export un engagement strat gique page 9 3 Trouver les aides et les appuis pour prospecter page 19 4 Optimiser sa participation un salon international page 30 5 Quelques points d attention page 37 6 Retours d exp riences page 43 Guide Pratique EXPORT 5 ARIA Ile de France 1 LE CONTEXTE ET LES OBJECTIFS Guide Pratique EXPORT 6 ARIA Ile de France Le contexte L export repr sente 18 5 du Chiffre d Affaires des IAA Fran aises source Agreste 2007 Pourtant il est encore trop souvent r serv aux grandes entreprises et les PME restent frileuses Compte tenu du potentiel que peut repr senter l export pour les PME agroalimentaires de la r gion Ile de France il a t d cid d inclure une action d accompagnement sur ce th me dans le Plan R gional de Soutien aux IAA Afin de baser l accompagnement sur les r alit s du terrain une enqu
14. OD www coface fr de l Essonne Marianne SASSERANT www essonne cci fr En 4 NS RS Charlotte LOUYS UBIFRANCE Elisabeth ROCHAS MISSIONS CONOMIQUES www ubifrance fr www ubifrance fr DIRECCTE d Ile de France services de la Direction du Commerce Ext rieur Gilles BAUDOUIN DE sec Laurent HAM D ILE DE FRANCE MEL SODA www tresor economie fr region iledefrance ASSOCIATION R GIONALE DES INDUSTRIES AGROALIMENTAIRES A R A ILE DE FRANCE Ile de France LE MINIST RE DE VOTRE ALIMENTATION R rusiQue FRAN AISE Direction r gionale et interd partementale de l alimentation de l agriculture et de la for t E 18 avenue Camot 94234 Cachan cedex DE LA R GION T l 01 41 24 17 00 Fax 01 41 24 17 15 D ILE DE FRANCE gt www driaaf ile de france agriculture gouv fr Contacts Antoine LEBEL Marie Catherine TARADACH Conception et cr ation Keima Association R gionale des Industries Agroalimentaires d Ile de France A R A ZI la Marini re 34 36 rue Gutenberg BP 32 F 91071 Bondoufle Cedex France T l 01 60 86 68 55 Fax 01 60 86 02 41 Mail info aria idf net www aria idf net Ile de France
15. aux t l phones portables lors des r unions Supprimer toute trace papier des r unions Guide Pratique EXPORT 41 ARIA Ile de France Prot ger sa marque gt gt Guide Pratique EXPORT Avant de s installer dans un autre pays ou de commencer tout change commercial il convient de prot ger sa marque et ce afin de R duire le risque de contrefa on et viter que des tiers tentent de s approprier une marque non enregistr e Garantir aux futurs partenaires la titularit des droits lors d une franchise une licence etc Valoriser sa marque Les tapes suivre V rifier la disponibilit de la marque ce qui permet de s assurer de ne pas porter atteinte des droits ant rieurs des tiers et de ne pas d marrer un projet avec une marque qui n est pas disponible D poser sa marque Mettre en place une surveillance des d p ts de tiers afin de mieux prot ger ces droits Mettre en place une surveillance douani re afin de mettre un frein l importation exportation des marchandises contrefaites Pour cela il est recommand d utiliser les services d un professionnel conseil avocat sp cialis en propri t intellectuelle qui pourra vous accompagner dans la d finition de la strat gie centraliser les d marches suivre et vous assister dans la gestion de votre portefeuille de marques Contrats Il est n cessaire de contractualiser toutes les relations commerciales licences franchise
16. cr dit en ligne sur www cofacerating fr et 39 ARIA Ile de France Prot ger son savoir faire et ses donn es gt Des menaces bien r elles la fois physiques et immat rielles En France mais encore plus l tranger l entreprise doit se prot ger donn es savoir faire La protection contre toute forme d intelligence conomique organis e ou non doit tre un r flexe gt S curiser ses d placements l tranger 70 des fuites d informations sont dues des indiscr tions verbales o Non respect de la confidentialit des personnels et des partenaires Multiplicit des prises de parole s minaires et des supports de communication Atteintes l image et attaques par la d sinformation Vol ou perte des supports informatiques Interception et ou coute des communications O O O P n tration des r seaux informatiques gt S interroger sur l information utile Si mon concurrent la poss dait pourrait il en faire quelque chose ou me causer du tort avec oui information critique ou sensible peut tre information restreinte non information publique ou st rile L information utile permet l avantage concurrentiel gt Les Pr Requis tout d placement Confidentialit r glement int rieur charte clause dans contrat de travail Fiche de d placement date lieu interlocuteurs h tels objets du d placement Briefer les salari
17. cuteur CCEF du Chef d entreprise est un de ses pairs Intervention titre b n vole c est un acte volontaire du CCEF L action s inscrit dans la dur e Le chef d entreprise reste totalement ma tre de la d cision Guide Pratique EXPORT Se faire accompagner par un Conseiller du Commerce Ext rieur de la France CCEF o Les diff rentes formes d accompagnement Le diagnostic Le parrain accompagne l entreprise dans son diagnostic export pour valuer le potentiel de la PME l international Le Parrainage Conseil Le parrain tablit une relation de confiance avec le chef d entreprise et apporte des conseils informels afin de l aider dans ses d cisions l International Le Parrainage sur projet structur en France Un accompagnement cibl d cid par le chef d entreprise sur recommandation du Parrain avec l aide d tudiants BTS IUT DESS coles de Commerce coles d ing nieurs Les tudiants sous le contr le des CCEF effectueront les t ches d cid es n cessaires la PME dans la phase pr paratoire son action l International ex valuation d un march sur un pays valuation de la concurrence recherche de partenaires distributeurs recherche de financements Le Parrainage sur projet structur l tranger Les CCEF du pays prennent le relais du Parrain en France Conseils connaissance sp cifique du pays par les CCEF Assistance dan
18. e EXPORT Est ce que je peux le faire Offre produit Mes produits peuvent ils s exporter Faut il les Que pourrais je mettre en avant l international Quels sont mes avantages concurrentiels Suis je comp titif Moyens humains Qui va s occuper de l export Mon niveau de langue est il suffisant La culture de l entreprise ne va t elle pas freiner mon d veloppement international Moyens financiers Ai je les capacit s financi res pour le faire Moyens de production Mes capacit s de production me permettront elles de r pondre la demande ARIA Ile de France Les Bonnes Questions se poser le diagnostic export Quels march s cibler Exemples de crit res de choix Crit res de choix externes Le Pays sant conomique PIB croissance risque pays politique incidents paiements change Le Potentiel du march nombre de clients potentiels croissance du march niveaux des prix sur le march L Acc s au March organisation de la distribution complexit des circuits de d cision pr sence d interm diaires agents distributeurs pr sence de prospects faciles ex filiales fran aises l gislation sp cifique barri res douani res barri res non tarifaires quotas certifications pr sence d un soutien national secteurs encourag s coutumes et habitudes La Concurrence pr sence de concurrent
19. ents de paiement Manque de formalisation contractuelle risques de perte de la protection intellectuelle d tournement de marque allant jusqu la disparition de la pr sence de l entreprise sur son march Manque de connaissance des incoterms probl mes de responsabilit et d assurances Manque de compr hension des interlocuteurs diff rences culturelles m thodes de travail attentes non d codage des signes cognitifs Manque de comp tences en langues trang res Arrogance R sistances internes 12 ARIA Ile de France Les Bonnes Questions se poser le diagnostic export Vous tes d cid faire de l export une v ritable strat gie Il convient alors d adopter une d marche structur e et pour cela en premier lieu de r aliser un diagnostic export pour d finir Une strat gie Ses objectifs Ses moyens Les budgets associ s Les ch ances O O Or Un plan d action op rationnel en tenant compte de la volont et des capacit s de l entreprise Il faudra s interroger entre autres sur Pourquoi l international Exemples de raisons invoqu es par les PME eMarch int rieur satur Demande des clients ou demandes spontan es eAnticipation de la venue de clients trangers eInt r t personnel e Am lioration des performances Observation de la strat gie des concurrents eDiversification des risques e Objectifs de croissance Guide Pratiqu
20. er l information et la formation des dirigeants e D velopper les r seaux et projets interentreprises Pour plus d informations www aria idf net Contact Catherine LE DANTEC D l gu e G n rale ledantec catherine wanadoo fr 06 701 704 20 donn es Unedic 2008 2 ARIA Ile de France Guide Pratique EXPORT Le Plan R gional de Soutien aux Industries Agroalimentaires gt L Etat travers ses deux directions r gionales que sont la D R I A A F et la D I R E C C T E Ile de France a d cid de mettre en uvre en 2007 pour une dur e initiale de 3 ans un plan de soutien aux industries agroalimentaires franciliennes Ce plan se d cline en plusieurs axes gt Les axes port s par l ARIA Ile de France sont les suivants o Gestion des Ressources Humaines e Identifier les difficult s et besoins des entreprises en gestion des ressources humaines e Accompagner collectivement et individuellement les entreprises dans l am lioration de la gestion de leurs ressources humaines e D velopper l attractivit du secteur entre autres au travers d actions de d couverte des m tiers aupr s des jeunes et des relais de l emploi o Export e Accompagner collectivement et individuellement les entreprises dans la ma trise de la d marche export e Accompagner collectivement et individuellement les entreprises vers les march s o Comp titivit e Evaluer les besoins et opportunit s de mutualisation entre les entreprise
21. eur de la France CCEF N gt Le Primo Exportateur a tout int r t se faire parrainer et accompagner par un Conseiller du Commerce Ext rieur de la France gt Qui sont les Conseillers du Commerce Ext rieur de la France CCEF Des hommes et des femmes d entreprises ayant une comp tence reconnue dans le domaine de l international e S lectionn s pour leurs qualit s personnelles et professionnelles parmi les dirigeants d entreprises pr sentes sur les march s trangers e Nomm s intuitu personae par d cret interminist riel pour un mandat de 3 ans renouvelable gt Quelles sont les missions des CCEF Informer amp conseiller les pouvoirs publics ___ Sensibiliser les jeunes l international actions de formation VIE Volontaire International en Entreprise stages e Accompagner l internationalisation des PME parrainage portage veille approche des march s Conforter le rayonnement de la France aupr s des autres pays des organisations internationales gt Le Parrainage mode d emploi o Les objectifs Cr er une relation privil gi e entre le chef d entreprise et le CCEF Aider le chef d entreprise dans le d veloppement de la PME l International o Les avantages pour l entreprise Avec le Parrainage la PME peut Disposer d un accompagnement sur mesure Identifier et utiliser au mieux les soutiens existants S appuyer sur le r seau des CCEF l tranger eL interlo
22. ier les conditions d acc s r glementation pratiques commerciales conditions de r glement s curit des r glements gestion des litiges Faire valider votre projet par des experts Entretiens individuels avec des sp cialistes zone pays fili re Rencontrer d autres exportateurs Guide Pratique EXPORT Les Appuis CCI Portail Ile de France www iledefrance international fr CCI www cnccef org ARIA IDF CCI UCCIFE Union des CCI fran aises l tranger www boutique ccip fr UBIFRANCE et les Missions Economiques ME Librairie du Commerce International newsletters lettres de veille veille personnalis e d UBIFRANCE Guides Pays des CCEF www cnccef org http www lemoci com www iledefrance international fr COFACE www coface fr CCI www lexportateur com bureau des formalit s internationales www formalites export com UBIFRANCE dont hot line r glementaire et juridique http www ubifrance fr prestations conseil droit et reglementation html Missions Economiques France Agri Mer https www teleprocedures office elevage fr expadon Douanes http www douane gouv fr Base de donn es de la commission europ enne obstacles aux changes dans le monde http mkaccdb eu int mkaccdb2 indexPubli htm CCI semaine de l International journ es d entretiens individuels UBIFRANCE et les ME entretiens individuels lors des journ es de rencontres avec les ME Clubs d ex
23. igibles o frais et indemnit s de d placement et d h bergement o d penses visant r unir des informations sur les march s et les clients o participation des salons ou foires expositions o d penses visant faire conna tre les produits et services de l entreprise o indemnit s mensuelles des VIE o d penses li es aux activit s de conseil fournies par des op rateurs sp cialis s du commerce international nouveau Contact www tresor economie gouv fr region iledefrance L Exon ration d Imp t sur le Revenu IRPP pour les salari s export Article 81 du code g n ral des imp ts Les salari s export domicili s en France sont exon r s d IRPP Imp t sur le Revenu des Personnes Physiques o si cette activit a t exerc e pendant une dur e sup rieure 120 jours au cours d une p riode de douze mois cons cutifs o raison des salaires per us en r mun ration de leur activit de prospection commerciale exerc e l tranger pour le compte de leur employeur Contact www tresor economie gouv fr region iledefrance Guide Pratique EXPORT ARIA Ile de France Les principaux dispositifs d aides l export Le Volontaire International en Entreprise VIE Le Volontariat International en Entreprises permet aux entreprises fran aises de confier un jeune une mission professionnelle l tranger technique ou commerciale gt Modalit s o Jeune de 18 28 ans o Mission de 6 24 m
24. investissement n cessite au pr alable l adoption d une r elle strat gie court moyen et long terme la d finition d un business plan de fa on chelonner les actions dans le temps et d gager les ressources financi res et humaines adapt es chaque march vis La r alisation d un diagnostic export permet de mettre en vidence les forces et faiblesses de l entreprise sur le march vis ainsi que les axes de progression n cessaires la croissance de l entreprise de fa on rationnelle Guide Pratique EXPORT ARIA Ile de France L export un engagement strat gique facteur de croissance et de comp titivit pour l entreprise L export doit ainsi tre consid r comme un projet strat gique part enti re avec un engagement fort de la direction qui d gagera les moyens appropri s mais galement de l ensemble du personnel qui doit s approprier la d marche d internationalisation de l entreprise gt 5 facteurs cl s de r ussite l export strat gie de l entreprise diagnostic pertinent et approfondi du temps et de la pers v rance des moyens ne pas prendre de risques 11 ARIA Ile de France Guide Pratique EXPORT L export facteurs de succ s et d checs Facteurs de succ s Formalisation d une strat gie export bas e sur un diagnostic export appropri Cible produit march Capacit de production Capacit s financi res E
25. ions se d roulant dans un pays o se trouve une filiale de l entreprise demandeuse o autres clauses d in ligibilit II ne doit exister aucun lien contractuel entre l entreprise fran aise et l entreprise trang re rencontr e durant les 36 mois pr c dant la mission gt Le soutien accord o L aide SIDEX est forfaitis e en fonction de la zone cibl e gt Zone Grand Large soutien de 800 gt Zone Euro M diterrann e soutien de 400 o Le soutien est accord aux personnes salari es de l entreprise et r alisant la mission o Le soutien est accord pour 1 personne par mission o Le nombre maximum de SIDEX autoris s par entreprise est limit 2 par an La mission doit se d rouler dans un pays prioritaire gt Pays Grand Large Australie Chine y compris Hong Kong Ta wan Cor e du Sud Inde Indon sie Japon Malaisie Singapour Tha lande Vietnam Br sil Canada Chili Etats Unis Mexique Afrique du Sud Angola Arabie Saoudite Emirats Arabes Unis Kowe t Qatar Kazakhstan Russie Ukraine Pays Europe M diterran e UE27 sauf France Alg rie Croatie Egypte Isra l Liban Libye Maroc Norv ge Suisse Tunisie Turquie Remarque L aide SIDEX ne comprend pas les d pense couvertes au titre de l assurance prospection gt Engagement de l entreprise En amont de son d placement l entreprise s engage contacter la Mission conomique comp tente afin de lui pr senter
26. isiteur gt Pr parer les messages d accueil accroche du visiteur gt Pr parer les dossiers qui seront remis aux visiteurs ARIA Ile de France Guide Pratique EXPORT PENDANT LE SALON L accueil des visiteurs gt Un visiteur c est de l or c est tout instant votre meilleur client qui arrive Le visiteur vient sur un salon pour d couvrir des nouveaut s faire progresser sa connaissance technique s informer de l volution des march s et de la concurrence avoir des contacts avec des fabricants gt LE COMPORTEMENT et l ATTITUDE sont essentiels Faire ee tre debout ouvert et souriant Etre disponible intellectuellement et physiquement pendant tout le salon v maintenir des horaires convenables v renouveler les quipes pr sentes sur le stand tre tout instant disponible ou se rendre disponible pour accueillir et faire patienter le nouveau venu Faire une mise en contact simple et directe Bonjour Monsieur je vois que vous tes attir par notre activit produit Sur quels points souhaitez vous que je vous renseigne gt Pr parer des phrases types de mise en contact Remplir absolument la fiche contact fiche visiteur la compl ter si possible avec le prospect afin de ne rien omettre sinon prendre la carte de visite et noter quelques renseignements Ouvrir la discussion v Faire parler le visiteur de son activit de ses fournisseurs Le faire parler sur
27. l entreprise Anticiper le transport tudier les propositions du partenaire officiel de l organisateur anticiper les proc dures de d douanement les certificats n cessaires pour que les produits ne soient pas bloqu s leur arriv e dans le pays si le salon se tient l tranger Participer des prix Guide Pratique EXPORT Le Budget gt D terminer un budget pour la participation et la conception du stand location de surface location du stand et am nagement frais annexes connexions eau Internet frais de transport mat riel frais de communication frais d chantillonnage transport et h bergement frais de bouche La Communication D finir une accroche simple courte D finir de quelle fa on sera mise en avant l entreprise Argumentaire Produits Innovations Se concentrer sur l essentiel Mettre en avant les atouts et les avantages distinctifs et majeurs de l entreprise Mettre en sc ne concr tement physiquement les produits phares Adopter une charte de communication couleur valeur Concevoir une documentation en fran ais et en langue trang re au minimum en anglais Pr voir un accueil des visiteurs trangers collaborateur parlant anglais h tesse stagiaire Si l entreprise est laur ate d un prix le mettre en avant ARIA Ile de France AVANT LE SALON La Pr paration Commerciale gt Communiquer en interne gt N
28. les concurrents gt Si le prospect s av re int ressant int ress prendre un rendez vous ult rieur apr s le salon chez le prospect au maximum 15 jours 3 semaines apr s la fin du salon Laisser une trace de l entreprise au visiteur plaquette documentation carte de visite et si possible un chantillon Guide Pratique EXPORT Etre avachi dans un fauteuil Etre appuy sur un coin du stand au bar Passer son temps discuter avec ses collaborateurs ou former un groupe opaque Se tenir l cart Se pr cipiter sur le visiteur Etre fatigu S absenter et laisser le stand vide y compris pendant le d jeuner Ne pas respecter les horaires du salon Juger les visiteurs sur leur allure ou leur tenue vestimentaire ne n gliger personne Ne pas garder de trace de la visite Laisser un visiteur repartir les mains vides Gaspiller les plaquettes ARIA Ile de France PENDANT LE SALON gt Faire venir un maximum de clients v Ils occupent et font vivre le stand y Ilest ainsi possible de travailler sur la fid lit v S en occuper en priorit v Inviter les plus importants d jeuner gt Capterles visiteurs v Distribuer soi m me des documentations prospectus aux visiteurs qui passent devant votre stand Les capter Bonjour Monsieur Vous n avez pas remarqu je vois que notre entreprise tait la sp cialiste de Ce type de d marche agressive est faire lorsqu il n y
29. les principales tapes suivies lors de l accompagnement des entreprises ainsi que le t moignage de quelques entreprises ayant int gr la d marche Depuis le 1 juillet 2010 les services de la D R C E Ile de France ont int gr la D I R E C C T E Direction R gionale des Entreprises de la Concurrence de la Consommation du Travail et de l Emploi Guide Pratique EXPORT 8 ARIA Ile de France 2 L EXPORT UN ENGAGEMENT STRAT GIQUE R ussir l export demande un engagement fort de l entreprise L export doit s inscrire dans la strat gie de l entreprise A tous les niveaux il convient d adopter une d marche professionnelle structur e et adapt e la taille de l entreprise Dans cette partie seront abord s L export un engagement strat gique page 10 L export facteurs de succ s et d checs page 12 Les bonnes questions se poser page 13 Le diagnostic export en pratique page 15 Se faire accompagner par un Conseiller du Commerce Ext rieur de la France page 16 Guide Pratique EXPORT 9 ARIA Ile de France l export un engagement strat gique facteur de croissance et de comp titivit pour l entreprise gt Il est tr s fr quent pour une entreprise de faire ses premiers pas l export par opportunit la demande d un client apr s une rencontre sur salon cette premi re exp rience confortera l entreprise sur son potentiel de d veloppement hors des f
30. mmation du Travail et de l Emploi Guide Pratique EXPORT ARIA Ile de France Les objectifs poursuivis gt Sur la base des besoins identifi s dans l enqu te un plan d action a t mis en place Il a permis d accompagner successivement deux groupes de primo exportateurs dans leurs premiers pas l export avec pour objectifs de o viter aux entreprises les erreurs de base D velopper la ma trise des ressources disposition des entreprises Partager la connaissance des march s D velopper des synergies entre les entreprises O O O O Personnaliser l accompagnement gt L accompagnement des entreprises a comport en parall le o Un accompagnement collectif des entreprises r unies dans un Club Export en 2 temps Cycle de r unions sur la ma trise de la d marche export R unions sur les march s cibl s prioritairement par les entreprises Belgique Royaume Uni Allemagne Espagne o Un accompagnement individuel Diagnostic individuel par les conseillers du commerce international des Chambres de Commerce et d Industrie du d partement de l entreprise Etude de mise en place d assurances prospection avec COFACE et la D R C E Ile de France Diagnostic financier par COFACE Parrainage par un Conseiller de Commerce Ext rieur de la France Entretiens individuels et accompagnement sur les march s cibles par UBIFRANCE Le pr sent Guide r dig par l ARIA Ile de France reprend
31. naissance des langues notamment en anglais Quels conseils donneriez vous des primo exportateurs Guide Pratique EXPORT ARIA Ile de France ES A Projet export depuis fin 2008 CA total 2M Export 1 du CA Quels conseils donneriez vous des primo exportateurs e Une source de CA suppl mentaire permettant de combler la p riode creuse F vrier Avril et Juillet Ao t e D veloppement de la marque Saveurs Cristal l international e Dynamiser la structure commerciale interne e Une source de CA suppl mentaire permettant de combler la p riodes creuse F vrier Avril et Juillet Ao t e D veloppement de la marque Saveurs Cristal l international e Un projet lourd mettre en place e SIAL 2008 e Mise en place de la cellule EXPORT e bauche de la politique et de la strat gie commerciales produit service tarif e Qualification des contacts e 1 re commercialisation e Le produit e Manque de pr cision dans la d finition de notre strat gie et notre politique e Temps insuffisant e Rappels des indispensables e Sensibilisation de la direction e Mais difficult s se lib rer pour participer aux r unions e Monter un projet Cr ation de la cellule export d finition de la strat gie d attaque du march e Se renseigner sur les aides les accompagnements existants e tablir sa capacit de production 48 ARIA Ile de France oface Anne CONTET WARNET Caroline WO
32. nce interet Assurance investissements http www coface fr CofacePortal FR fr FR pages home assurinvest Interet Assurance des cautions http www coface fr CofacePortal FR fr FR pages home assur caution export Guide Pratique EXPORT ARIA Ile de France Les principaux dispositifs d aides l export Le Pr t pour l Export gt Pr t finan ant les d penses immat rielles des entreprises li es leurs d veloppement l international gt Pour qui Toutes les PME fran aises de plus de 3 ans ayant un projet l International gt D penses ligibles o tudes de march foires salons prospection o op rations de communication o frais de recrutement et de formation o indemnit s et d penses li es aux VIE o frais de design ou d adaptation des produits aux normes trang res o mat riels sp cifiques ou de d monstration o besoin en fonds de roulement li la prospection gt Modalit s o Un Pr t de 20 000 80 000 o Dans la limite des fonds propres et quasi fonds propres de l entreprise o Aucune garantie sur les actifs de l entreprise ni sur le patrimoine du dirigeant o Une dur e de 6 ans taux fixe et avec un all gement du remboursement la premi re ann e Contact www oseo fr www ubifrance fr Le Contrat de d veloppement international gt Principe o Pr t sur 6 ans taux fixe avec 1 an de diff r de capital de 40 000 400 000 o Accompagnant un concours bancaire ga
33. ngagement de la direction Affectation de ressources d di es dont moyens humains Analyse des risques et mise en place de mesures de pr caution Concentration sur les march s cibles Adaptation des produits chaque march y compris conditionnement et tiquette D termination pers v rance et patience R activit et flexibilit Cibler les missions et salons les pr parer et assurer un suivi Formalisation des engagements contractuels Niveau de qualit r gularit et rapport qualit prix Logistique bien pens e Possibilit de communiquer en langue trang re anglais minimum langue du pays cible id alement Prise en compte des diff rences culturelles des pays cibl s consommation m thodes de n gociation Guide Pratique EXPORT Facteurs d checs Aucune strat gie court et moyen terme Manque d analyse de la politique commerciale Manque d analyse du positionnement sur le march vis qualit prix Mauvais diagnostic logistique capacit s d adaptation des produits capacit s de production prix l gitimit sur le march Manque de temps et de ressources d di es personne n est charg du projet export Dispersion sur de nombreux march s sans possibilit de croissance r elle Se faire s duire par une sollicitation trop de confiance Non respect des engagements irr gularit qualitative non respect des d lais D lais de paiement trop longs voire incid
34. ois renouvelable une fois o Co t annuel variant selon les pays de 18 000 35 000 euros o Gestion administrative et juridique du V I E d l gu e UBIFRANCE o Le VIE b n ficie d un statut public sous tutelle de la Mission Economique du pays d affectation gt Pour Qui o Toute entreprise souhaitant se d velopper l international gt Avantages o Un statut public du VIE qui exon re l entreprise de lien contractuel et de toutes charges sociales o La possibilit de partager un VIE avec d autres entreprises o La possibilit de couvrir une zone g ographique avec un VIE o Les frais engendr s par le recrutement d un VIE sont imputables dans le budget Assurance Prospection o Le recrutement d un VIE ouvre les droits au Cr dit d imp t prospection commerciale ci dessous Informations sur http www ubifrance fr formule vie vie en bref html INNOVEX Soutien financier individualis d di l accompagnement l export des PME TPE innovantes membres de P les de Comp titivit Permet de finaliser un projet de d veloppement international clairement identifi Informations sur http www ubifrance fr prestations aides a l export innovex html Guide Pratique EXPORT ARIA Ile de France investissements n 2 D S SU pes fai Fiscale pour les salari s Assurance des Assurance des Prospection Exon ration Assurance Assurance Assurance cautions Financer
35. ommer un coordinateur un responsable salon D signer une personne ma trisant l anglais gt Mobiliser informer le personnel gt R partir les t ches faire un r tro planning gt Communiquer en externe gt Annoncer la participation gt Autocollants mettre sur toute correspondance Num ro de stand int grer automatiquement tous les mails Remettre des invitations la force de vente pour distribution Communiquer dans la presse professionnelle Informer la presse r gionale VVYNVY yY gt Envoyer des Invitations par mailings courrier invitation et assurer une relance Base de donn es cible clients actifs et non actifs prospects en cours de d marche commerciale suspects susceptibles de travailler avec vous Cas des Prospects strat giques S assurer de leur pr sence Prendre des rendez vous fixes Leur envoyer des badges nominatifs gt Informer la presse gt Pr parer un dossier de presse et r gionale Voyer la presse professionnelle ainsi qu la presse Y Faire de la publicit avant le Salon dans la presse professionnelle en indiquant le num ro du stand Communiquer dans des parutions sp ciales Communiquer sur le Parc des Expositions banni res objets D poser des informations au centre de presse du salon Si l entreprise est laur ate d un prix le faire savoir v Yv v 4 gt Pr parer les outils gt Etablir une fiche contact qui sera renseign e sur chaque v
36. ontant des impay s support s support s support s support s 1000 euros 2500 euros 5000 euros 10 000 euros TAUX DE CA g n rer pour CA g n rer pour CA g n rer pour CA g n rer pour MARGE compenser l impay compenser l impay compenser l impay compenser l impay 4 250 000 8 Guide Pratique EXPORT ARIA Ile de France La Ma trise des Risques Financiers gt La mauvaise gestion des risques financiers li s au poste client peut fragiliser consid rablement l entreprise gt L entreprise doit non seulement bien calculer son prix de revient facturer mais galement se faire payer gt Elle devra se renseigner de la solvabilit de ses clients au m me titre que ses fournisseurs et son banquier vont s assurer de sa solvabilit gt Elle pourra galement mettre en place des proc dures de gestion et recouvrement des cr ances telles que l assurance cr dit ou l affacturage Information de solvabilit Affacturage Le Pack rating l information la Notation mondiale d entreprise un outil qui permet de surveiller ses clients fournisseurs partenaires dans le cadre de leur environnement financier e ct outil pour r aliser des mailings des veilles dynamiques cr ations entreprises d faillances par branche d activit et r gions ion et le recouvre t de cr ances recouvrement spot de cr ances civiles et ou commerciales totalement d li es d un contrat d assurance
37. ourrier de remerciement vous proposerez au prospect de reprendre contact avec vous pour organiser un rendez vous commercial gt Compl ter ce courrier avec les informations ou la documentation demand es par chaque visiteur gt Engager des actions commerciales gt D finir l action mener sur les diff rentes cat gories de Prospects identifi s v les Prioritaire P Relance t l phonique au maximum 15 jours apr s l envoi du courrier de remerciements et Prise de rendez vous si le Prospect maintient son int r t v les A Suivre AS Relance par un nouveau courrier 2 mois apr s l envoi du premier courrier de remerciement et relance t l phonique 15 jours apr s son envoi gt R partir les actions entre les diff rents collaborateurs de l entreprise gt Pr parer un plan d actions avec la r partition des t ches et les ch ances ARIA Ile de France Guide Pratique EXPORT A E 5 QUELQUES POINTS D ATTENTION L export mal ma tris peut mettre en danger l entreprise Trois points fondamentaux seront ici trait s La ma trise des risques financiers page 38 Prot ger le savoir faire de l entreprise page 40 Prot ger sa marque page 41 Guide Pratique EXPORT 37 ARIA Ile de France La Ma trise des Risques Financiers gt L entreprise doit tout d abord bien positionner son offre v Bien identifier la valeur que le march accorde au produit vendu et qui le diff rencie YDiff
38. portateurs ex ARIA IDF ANIA Cercles d exportateurs par zone la CCIP S minaires pays organis es par les CCI UBIFRANCE syndicats professionnels 20 ARIA Ile de France Quels appuis chaque tape de la d marche de prospection Les Etapes Pr parer son offre commerciale Pr parer sa documentation commerciale Promouvoir son offre Rencontrer des prospects Les Questions R aliser une tude consommateur marketing Adapter ses produits r aliser des chantillons se faire aider par des centres techniques sectoriels Etablir un prix de revient les conditions g n rales de vente D poser sa marque Traduire sa documentation et son site internet Plan de communication relations presse dans le pays R f rencement sur les sites internet pr sentant l offre France Obtenir une liste de contacts importateurs distributeurs acheteurs Participer des salons en France ou l tranger Organiser une mission individuelle ou faire venir des clients en France Guide Pratique EXPORT Les Appuis ewww sopexa com UBIFRANCE et les Missions conomiques CERVIA Ile de France www saveursparisidf com http www actia asso fr CCIP formations techniques au commerce international administration des ventes l tranger offre commerciale INPI CCIP traduction via les Bureaux CCIFE Formation pour adapter son site internet l export http ww
39. ranti jusqu 60 o Sans garantie sur les actifs ni caution personnelle du dirigeant gt Pour qui o PME constitu e en soci t depuis plus de 3 ans o Effectif inf rieur 250 salari s et CA lt 50 M HT gt D penses ligibles o Investissements immat riels frais d adaptation des produits aux normes trang res tudes de march foires salons prospection frais d chantillonnage op rations de communication frais de recrutement et de formation o Cr ation d une filiale l tranger o Investissements mat riels faible valeur de gage mat riels sp cifiques moules mat riel informatique o Besoin en fonds de roulement li l exportation Contact www oseo fr Guide Pratique EXPORT ARIA Ile de France Les principaux dispositifs d aides l export Cr dit d Imp t prospection commerciale article 244 quater H du Code G n ral des Imp ts gt Modalit s o Cr dit d imp t de 50 des d penses de prospection commerciale engag es sur les march s ext rieurs dans les 24 mois suivant le recrutement o Cr dit plafonn 40 000 par entreprise 80 000 en cas de Groupements d Int r t Economique GIE ou d associations d entreprises o Cr dit utilisable 1 fois formulaire n 2079 P SD gt Pour Qui o En cas de recrutement effectif d un salari export ou d un VIE dans une PME o PME effectif inf rieur 250 salari s et CA lt 50 M HT gt D penses l
40. ronti res fran aises L opportunisme peut tre une strat gie ponctuelle en soi mais le dirigeant sera vite confront ses limites notamment en termes de croissance sur les march s ext rieurs Partir l export sans s y tre pr par peut fragiliser l entreprise d s lors que les principaux risques notamment financiers ne sont pas ma tris s A l inverse un projet export bien men va renforcer l entreprise Il est ainsi reconnu que les entreprises exportatrices ont une meilleure solidit financi re et sont plus r sistantes face la crise l export apporte galement l entreprise d autres atouts insoup onn s au premier abord innovation dynamique interne Contrairement certains a priori l export n est pas r serv aux grandes entreprises Une enqu te r alis e par l ANIA en 2005 montre clairement qu il n y a pas de relation entre le d veloppement l export et la taille de l entreprise et qu au contraire les facteurs principaux du d veloppement export sont les moyens d di s ce d veloppement et la volont interne l export ne doit pas s improviser mais doit tre consid r comme un march part enti re et demande autant si ce n est plus de professionnalisme que le march domestique R ussir l export demande une d marche professionnelle structur e et adapt e la taille de l entreprise Temps et moyens sont n cessaires car le retour sur
41. s agroalimentaires de la r gion e Proposer un plan d actions op rationnelles _ D R I A A F Direction R gionale et Interd partementale de l Alimentation de l Agriculture et de la For t La D ILR E C CT E Ile de France Direction R gionale des Entreprises de la Concurrence de la Consommation du Travail et de l Emploi cr e le 1 juillet 2010 a int gr les services du d veloppement industriel et de la m trologie de la D R I R E et ceux de la D R C E Ile de France Guide Pratique EXPORT ARIA Ile de France Le Plan R gional de Soutien aux Industries Agroalimentaires gt Quatre axes compl mentaires sont port s par le CERVIA Paris Ile de France Centre R gional de Valorisation et d Innovation Agricole et Alimentaire Paris Ile de France avec le soutien de la R gion Ile de France o Nutrition e Sensibiliser les entreprises aux tendances du march international et national et aux attentes des consommateurs et mettre en uvre des diagnostics et expertises nutritionnelles o Qualit e __ Professionnaliser la communication et gestion de crise e Accompagner les entreprises dans la ma trise de l hygi ne et de la s curit microbiologique des proc d s en collaboration avec l AFSSA e D velopper de nouveaux guides de bonnes pratiques d hygi ne avec une action pilote dans la fili re boulangerie p tisserie e Accompagner la mise en place de la norme ISO 22 000 o Agroalimentaire durable e
42. s etc et de rester notamment attentif aux clauses concernant l exclusivit le territoire concern les royalties etc Il est recommand de faire valider les accords contrats par un avocat sp cialis Pour plus de renseignements contacter Fidal Direction Internationale Christophe BERGEROT Avocat associ 01 55 68 15 08 chergerot fidalinternational com Vincent BERGER Avocat 01 55 68 15 98 vhberger fidalinternational com Natalia MOYA FERNANDEZ 01 55 68 17 82 nmoyafernandez fidalinternational com ARIA Ile de France 6 RETOURS D EXP RIENCES Guide Pratique EXPORT 4 PME agroalimentaires ayant particip au Club Export et b n fici de l accompagnement individuel propos ont accept de faire le bilan de leurs premiers pas l export BONNY SAS page 44 DES LIS CHOCOLAT page 45 MACARONS GOURMANDS page 46 SAVEURS CRISTAL page 48 43 ARIA Ile de France gt A fe S gt 5 re Viandes cuites et saucisses destination des industriels distributeurs sp cialis s de la restauration et GMS 70 personnes 12 M de chiffres d affaires BONNY SAS Quels conseils donneriez vous des primo exportateurs 5 de CA l export e Comme un projet ambitieux difficile mettre en place par manque d information sur la m thodologie les risques financiers les aides possibles et la connaissance des march s par pays e Vision d approche plus claire e Projet qui n ces
43. s part de march des leaders lev e sant des concurrents relations entre les clients et mes concurrents fid lit relation entre les circuits de distribution et mes concurrents Crit res de choix internes L Offre notori t marques saisonnalit propri t intellectuelle garanties SAV capacit de production qualit originalit produit ou service adaptations locales langue go t promotion documents dans la langue site web p rissabilit et transportabilit d lais de livraison normes certifications l Organisation niveau de motivation pr sence de clients actuels pr sence de fournisseurs actuels pr sence de r f rences pr sence de relais locaux proximit g ographique exp rience l international certification qualit ma trise des langues et cultures participation dans des r seaux internationaux organisation commerciale culture d entreprise Guide Pratique EXPORT 14 ARIA Ile de France Le diagnostic export en pratique gt A qui s adresser Les CCI dans leurs programmes nouveaux exportateurs vont accompagner les entreprises souhaitant se lancer l export et leur proposer un diagnostic export 75 92 CCIP 93 94 2 rue Adolphe Jullien 08 20 012 112 75001 PARIS 78 95 CCI Yvelines Val d Oise 4 6 impasse de Toulouse 01 7203 29 50 78000 VERSAILLES 77 CCI de Seine et Marne 2 boulevard Michael Faraday 01 74 60 51 63 77700 SERRIS 91 CCI de
44. s en partance Accords juridiques avec vos interlocuteurs o accords confidentialit s o bordereau de fourniture de catalogue faire signer Organiser vous m me votre voyage Eviter les habitudes Garder vos d placements confidentiels Les bagages utiles o informations et supports utiles o viter le papier voire mettre contrats fiches sous scell s o cl s USB disques amovibles crypt s o d monter le disque dur du PC portable notamment pour le passage aux douanes R gle d or la discr tion codes de langage Guide Pratique EXPORT ARIA Ile de France Prot ger son savoir faire et ses donn es gt Pr cautions pendant les transports M fiance dans les lieux de prise en charge et transit files et salles d attente H tels Prudence sur les lignes fr quent es TGV avions o ne pas aborder et ne pas travailler sur des sujets strat giques o privil gier les SMS o attention aux rencontres fortuites gt Les mat riels et t l coms Ne pas utiliser les r seaux WIFI surtout publics ni les connections Bluetooth e Attention aux PDA et Smartphone interception des courriels Equiper les PC portables d un filtre d cran et d un syst me de verrouillage automatique par mot de passe Interception coute des communications o attention aux t l phones filaires faciles mettre sous coute o viter les Webmails o poster soi m me son courrier ou utiliser des soci t s de transport o attention
45. s l organisation de la mission de la PME avec la Mission Economique Mise en place de proc dures particuli res appliqu es aux besoins Le Volontariat International en Entreprise VIE Pour se faire parrainer vous pouvez contacter votre CCI ou l ARIA IDF Pour tout renseignement www cnccef org Guide Pratique EXPORT 3 TROUVER LES AIDES ET LES APPUIS LORS DE LA PROSPECTION Devant les nombreuses structures d appuis l export et la pluralit des dispositifs d aide il n est pas toujours facile pour le responsable export de trouver le bon interlocuteur au bon moment Cette partie a t con ue pour r pondre aux besoins de l exportateur tape par tape Vers qui se tourner lors de la d marche export page 19 Quels appuis chaque tape de la d marche de prospection page 20 Les principaux dispositifs d aides l export page 23 Quelle aide chaque tape de la d marche de prospection page 29 18 ARIA Ile de France Guide Pratique EXPORT Vers qui se tourner lors de la d marche export L Equipe de France de l Export gt L entreprise qui souhaite se d velopper l export s interroge sur les organismes et personnes vers qui il peut trouver des supports et conseils gt Les Chambres de Commerce et d Industrie CCI constituent la porte d entr e pour l entreprise l international gt Les CCI travaillent en interface avec UBIFRANCE et les Missions Economiques qui
46. site la mise en place d un plan d action strat gique e La d finition des moyens mettre en place pour la mise en ad quation du mix produit march est en cours e Identification de la zone cible Europe nos portes e Constitution de plaquettes en anglais e Refonte de notre image Marque avec un positionnement exportable BONNY Paris l esprit Gourmet e Constitution d un dossier COFACE d aide aux primo exportateurs e Embauche d un chef de projet Marketing Export e Toucher les bonnes cibles clients avec l aide et l expertise d UBIFRANCE e Approche client et risques financiers ventuels e Une vision claire et tr s pragmatique adapt e aux PME e Bien construire le plan d action et ne pas h siter s appuyer sur des structures d experts COFACE UBIFRANCE 44 ARIA Ile de France Quels conseils donneriez vous des primo exportateurs Chocolats et sp cialit s de chocolats sp cialit s base de coquelicots gamme Bio destination des particuliers grands comptes piceries fines restaurateurs 17 personnes 1 7 M de CA D marche export depuis 2006 3 de CA l export Compl mentarit de r seau de distribution e March fran ais satur e Potentiel pressenti sur le produit Poursuite de la d marche e N cessit de trouver de nouveaux circuits de commercialisation face au march fran ais satur e Conviction du potentiel produit e
47. son projet et d tudier la mani re d optimiser au mieux sa visite gt Proc dure suivre o D p t en ligne du dossier 14 jours minimum avant le d part en mission o R alisation de l op ration dans les 3 mois suivant l acceptation du dossier Contact www ubifrance fr Guide Pratique EXPORT ARIA Ile de France Les principaux dispositifs d aides l export L Assurance Prospection 1 gt Objectifs se garantir contre le risque d chec d une prospection commerciale r alis e l tranger sauf pays sous embargo possibilit de couvrir une d marche ponctuelle comme un salon ou une d marche structur e sur la dur e sur un ou plusieurs pays y compris l Union Europ enne gt Dispositif contrat unique comportant deux p riodes o P riode de garantie de 1 4 ans portant sur le budget de prospection agr o P riode d amortissement gale la p riode de garantie plus 1 an gt B n ficiaires o Entreprises fran aises dont le CA est inf rieur 500 M et de plus d un an d existence ayant d j r alis un CA en France ou l tranger ou bien dont le produit a t valid par le march en France ou l tranger o Les entreprises de n goce de produits trangers ne sont pas ligibles gt D penses ligibles o tudes de march documentation o Frais de conseil dans certaines limites o D placement et h bergement y compris salaires et charges pendant la dur
48. t L Assurance Prospection 2 gt Pour les entreprises innovantes quotit garantie bonifi e 80 o Entreprises ligibles entreprises ayant le statut de jeune entreprise innovante ou entreprises ayant b n fici d une aide OSEO innovation dans les 5 derni res ann es ou ayant d pos un brevet faisant appel au cr dit d imp t recherche condition de disposer de produits ou de services commercialisables Financement de l Assurance Prospection o La banque pr finance le budget de prospection de l entreprise agr par COFACE est s curis e 100 si ce budget est lt 100 000 par an 80 seulement au del et est d l gataire du droit aux indemnit s pr vues dans l assurance prospection Toutes les banques install es en France sont ligibles sous r serve d avoir pass une convention bipartite avec COFACE Dossier remplir en ligne et autres informations sur www coface fr Les autres Garanties Financi res Afin de prot ger les entreprises dans leur processus d exportation l Etat a mis en place d autres garanties financi res au travers de diff rents dispositifs d assurance g r s par COFACE Assurance Cr dit Export http www coface fr CofacePortal FR fr _FR pages home assurcreditexport interet Assurance Change http www coface fr CofacePortal FR fr FR pages home assurchange interet Assurance des pr financements http www coface fr CofacePortal FR fr FR pages home assu prefina
49. te sur les Difficult s et besoins des entreprises agroalimentaires franciliennes pour se d velopper l export a t r alis e en 2008 aupr s de 29 PME franciliennes avec le concours de la Direction R gionale du Commerce Ext rieur d Ile de France D R C E Les entreprises taient des entreprises ayant d j manifest leur int r t pour un accompagnement l export r parties sur l ensemble du territoire francilien issues de secteurs divers et essentiellement des entreprises familiales de moins de 50 salari s et de moins de 10 M de CA Cette enqu te montre que les PME franciliennes ont o Des plans export budgets et objectifs peu formalis s o De grands besoins en moyens financiers et humains pour accompagner leur d veloppement export o Une forte demande d informations sur les march s cibles o Une attente d actions collectives participation des salons et organisation de missions o Un besoin de conseils et d appuis qui restent peu d velopp s o La n cessit de faire mieux conna tre les organismes et dispositifs d appui et de d velopper leur exploitation par les entreprises o Pour march s cibles prioritaires Royaume Uni Allemagne Espagne Suisse USA Japon Cor e du Sud Italie Russie Emirats Arabes Unis Belgique Depuis le 1 juillet 2010 les services de la D R C E Ile de France ont int gr la D I R E C C T E Direction R gionale des Entreprises de la Concurrence de la Conso
50. une tude X X X de march R aliser une X X X documentation en langue trang re R aliser un site X X X internet pour vendre l international Promouvoir des X X X X X produits et technologies l tranger Participer un salon X X X ou une exposition internationale Prospecter X X X X X X X l tranger Recruter un cadre X X X X export Recruter un VIE X X X S implanter X X X X X X l tranger S assurer contre les X X X X X X risques chec commercial impay change politique investissement l tranger Homologuer X Adapter des produits aux normes trang res Rechercher un X X X X partenaire ARIA Ile de France Guide Pratique EXPORT 4 R USSIR UN SALON INTERNATIONAL La participation un salon notamment aux salons internationaux comme le SIAL bien pr par e et bien men e peut constituer un formidable levier pour le d veloppement l export Mais les r sultats de la participation un salon d pendent de la dynamique affich e durant le salon et de son exploitation nergique et rigoureuse Dans cette partie seront d gag s les fondamentaux mettre en place avant pendant et apr s le salon pour en tirer le meilleur parti Pourquoi participer un salon page 31 Avant le salon page 32 Pendant le salon page 34 Apr s le salon page 36 Guide Pratique EXPORT 30 ARIA Ile de France Pourquoi participer un salon gt L int r
51. w echangeur pme ccip fr UBIFRANCE et les Missions conomiques Bureaux de Presse UBIFRANCE et Missions conomiques SOPEXA www franceagroalimentaire com www firmafrance com eGuides r pertoires UBIFRANCE Faire tablir une liste sur mesure ME CCIFE Soci t priv e de conseil http www programme france fr http www salonsparis ccip fr www salonseurope ccip fr e Www eventseye com ewww coface fr eCCI CCIFE UBIFRANCE et ME ARIA Ile de France Quels appuis chaque tape de la d marche de prospection V rifier la Notation COFACE www cofacerating fr www coface fr solvabilit des Enqu te de notori t UBIFRANCE et ME prospects Assurer un suivi Renforcer son quipe coles de commerce international Prendre un stagiaire Coaching par le CCEF par la CCIP Recruter un VIE http www ubifrance fr formule vie html Formalit s Se former aux formalit s export CCI export Sites internet utiles DIRECCTE ayant int gr au 1 07 2010 les services de la DRCE Ile de France www tresor economie gouv fr region iledefrance UBIFRANCE et les Missions Economiques www ubifrance fr www programme france fr Services Economiques des Ambassades www dgtpe fr se SOPEXA www sopexa com Portail Ile de France www iledefrance international fr CCI voir page13 Base de donn es des CCI sur les aides aux entreprises http www semaphore cci fr CCI Fran aise l tranger www uccife orq
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