Transmettre ses objectifs
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1. a co a v a U Transmettre ses objectifs Extrait n 3 de la solution Management g rer son quipe au quotidien Les fondamentaux du management R f Internet Fiche CDS 08 30 Saisissez la R f Internet dans le moteur de recherche du site www edlitions tissot fr pour acc der au contenu actualis voir mode d emploi page 7 Dans le cadre de l abonnement cf page 8 Vous avez formul un objectif de travail et souhaitez le transmettre Suivant qu il est destin un collaborateur en particulier ou l quipe il est transmis sous forme individuelle ou collective Descriptif Vue d ensemble Explication et m thode Les erreurs viter Mise en pratique Vue d ensemble R f Internet CDS 08 30 010 Transmission individuelle Elle concerne des objectifs dont le r sultat souhait est propre l un de vos collabora teurs et ne concerne pas toute l quipe Dans ce cas il n est pas n cessaire d en faire part l quipe ce serait contre productif Transmission collective Elle concerne des objectifs dont l action prin cipale et le r sultat sont obtenir par tous les membres de votre quipe Cette transmission va se r aliser au cours d une r union dont l objectif est Soit unique ordre du jour de la r union Soit une partie de l ordre du jour de la r union qui comporte d autres sujets Cependant une transmission sous forme col lective peut2. ouverture HT HT d abonnement Cochez votre choix cmr O Offre Internet Papier L abonnement d 1 an comprend l int gralit des fiches conseils 00 00 00 00 35 CDSA 200 10 39 249 00 268 O offre Internet L abonnement d 1 an comprend l int gralit des fiches conseils CDSW 180 00 39 00 219 00 236 70 VOTRE MODE DE PAIEMENT O Virement bancaire Banque Laydernier RIB 10228 02648 14746000200 20 SWIFT BIC LAYDFR2W O Ch que bancaire ou postal l ordre des Editions Tissot VOS COORDONN ES Champs obligatoires Raison sociale Civilit O monsieur O madame C mademoiselle Nom Pr nom E mail Fonction mandat Adresse de facturation Code postal Ville Adresse de livraison si diff rente Code postal Ville T l phone Fax Effectif Salari s SIRET Code APE NAF Commentaires Tarifs HT pleins tarifs valables jusqu au 31 12 2015 TVA incluse dans les tarifs TTC 5 5 supports papier et informatique 20 services sous r serve des taux de TVA applicables la date de facturation L abonnement couvre une p riode d un an et se renouvelle par tacite reconduction Conform ment la loi Informatique et Libert s 78 17 du 06 01 78 vous disposez d un droit d acc s et de rectification pour toute information vous concernant DOM COM et tranger selon nos conditions g n rales de vente disponibles sur www editions tissot fr une participation aux frais de port et d emballage d un montant fo
3. Inclus Bulletins de veille 2 Les mod les de management personnalisables sur Internet Retrouvez tous les mod les de lettres de check lists de tableaux de synth se et de grilles d valuation ou encore d entretiens professionnels pour agir concr tement rapidement et sans faire d erreur Vous personnalisez chaque mod le puis vous imprimez le document final c est pr t Offres d abonnement disponibles Tarifs totaux hors frais de port Internet Papier 239 HT Internet 219 HT Service client 04 50 64 08 08 gt Voir la fiche produit en ligne www editions tissot fr gt VOS AVANTAGES 1 Concret vous avez les bonnes r ponses aux questions de votre quipe et vous savez comment r agir face aux situations que vous pouvez rencontrer motivation recadrage entretiens 2 Proche de vous des cas pratiques tir s de la r alit du monde de l entreprise enrichis et mis jour en permanence 3 Rapide t l chargements imm diats de documents types utiles Chaque mod le est personnalisable et imprimable u Support papier DL Support internet BON DE COMMANDE PAGE SUIVANTE Y Droit du travail comptabilit amp fiscalit gt Voir la fiche produit en ligne www editions tissot fr Ti ssoT ditions BON DE COMMANDE Ref 73 WQ W070101 Votre commande Management g rer son quipe au quotidien R f rence Prix Frais Frais Total HT de port d
4. anci res qui sont galement avantageu ses telles que am lioration de ses conditions de travail facilitation dans son poste enrichissement de son poste pr paration une prochaine tape qu il ou elle souhaitait etc c Accompagner ces types de r percus sions d un exemple repr sentatif Celui ci doit tre r cent et peut illustrer Soit la r percussion n gative pour le service ou la personne n ayant pas atteint l objectif soit la r percussion positive pour la per sonne ayant atteint l objectif Voici un exemple de ces trois domaines de justification Pr sentation du contexte On souhaite qu un commercial communique dor navant syst matiquement son techni cien et au service facturation toutes les mo difications de remises accord es ses clients en utilisant le document fourni Actions noncer l objectif et lui en justifier toute l importance POURQUOI EST CE IMPORTANT POUR EUX Satisfaction du client qui se sentira mieux suivi cela va entra ner tr s certainement une augmentation du chiffre d affaires que l on peut estimer proportionnelle la baisse de 20 des avoirs r alis s sur les six derniers mois POURQUOI EST CE IMPORTANT R ALISER POUR L AGENCE LES COLL GUES etc renforcer l image globale de l agence aupr s des clients viter une perte de temps des coll gues pour rectifier les erreurs et les tensions qui en r s
5. e fera avec Mais plut t Ah Merci de l voquer tu as raison alors comment penses tu que l on puisse viter cette r action sachant que ce n est pas mon but MANAGEMENT G RER SON QUIPE AU QUOTIDIEN EDITIONS TISSOT Mai 2015 3 tape 3 conclusion Cette tape est l initiative du manager qui doit la lancer en suivant deux moments d ex cution 1 synth tiser les points de d cision abord s lors de la phase d coute 2 tablir une date pour v rifier l avancement ou la r alisation des actions souhait es Synth tiser les points abord s et le plan d action Ce r sum doit tre lanc par nous m mes mais nous pouvons galement proposer notre collaborateur de le r aliser notre place Cela permet de v rifier sa compr hen sion et de cr er une opportunit suppl men taire de lui faire voquer son sentiment Si un plan d action particulier a t voqu il doit tre compos d tapes pr cises concr tes r alistes et elles doivent avoir obtenu l accord du collaborateur Ne pas oublier de d terminer les moyens pr voir pour les r aliser tablir une date de suivi Cette derni re tape consiste d terminer le moment o l on v rifiera l ex cution de l ob jectif d fini ensemble Il peut s agir soit de l action finale soit d une v rification interm diaire par exemple pour permettre au colla borateur de v rifier a
6. es faudrait voir avec elles je ne peux pas d cider seule Manager En somme votre pr f rence serait la fin de matin e mais seulement si cela convient vos coll gues Collaboratrice Oui exactement Mais on peut en parler ensemble peut tre Manager Je crois aussi que ce serait bien Est ce que vous pensez pouvoir le faire avant la fin de semaine Quelles tapes et quelles formulations ont 2 1 a mis en place un vrai change en la t respect es par le manager laissant parler en reprenant ses propos Nos r ponses positivement et en reformulant ses doutes ou r ticences dans une vraie coute si Il appara t que les 3 tapes de transmission LE jai bien compris et en lui demandant ont t respect es conseil pour l impliquer utilement 1 11 a bien nonc l objectif en termes 3 concrets et l a justifi en non ant les trois informations Il finit par une conclusion concr te o apparaissent une date et un d lai qui fait consensus importance pour le collectif permettre aux commerciaux de mieux questionner les clients importance pour sa collaboratrice ici il s est plut t efforc de lui montrer que le travail demand ne sera pas une charge r ellement suppl mentaire et il l a valori s e dans son travail pr c dent CDS 08 30 MANAGEMENT G RER SON QUIPE AU QUOTIDIEN EDITIONS TISSOT Mai 2015 6 Tisso diti
7. ons Droit du travail comptabilit amp fiscalit MANAGEMENT G RER SON QUIPE AU QUOTIDIEN La solution id ale en management pour vous accompagner dans la gestion de vos quipes tout au long de l ann e D Les fiches conseils Pour les situations du quotidien vous disposez des conseils concrets en management tout en b n ficiant de premiers l ments de r ponses clairs en droit du travail pas de jargon juridique Chaque fiche conseil vous propose un sch ma ou un tableau qui r sume visuellement tous les points conna tre les commentaires associ s pour vous accompagner les conseils en management li s la th matique les risques pour le manager et les points de vigilance les liens vers les outils pratiques li s la th matique trait e pour faciliter votre quotidien et vous faire gagner du temps e Pour faciliter vos recherches le moteur de recherche sur Internet et un index tr s d taill dans l ouvrage sont votre disposition e Les fiches sont mises jour et enrichies en permanence e Inclus Alertes de mise jour Alertes de mise jour Soyez inform au moindre changement Vous recevez le r capitulatif des volutions mises en ligne sur Internet ajouts suppressions modifications Envoi par e mail suite chaque mise jour des contenus 2 Le Code du travail sur Internet Acc dez rapidement et simplement tous les articles du Code du travail
8. ou si l on continuait ne pas attein dre cet objectif Pour nous aider tablir cela voici une liste des domaines o l objectif peut tre utile temps perdu le temps perdu et la r percus sion financi re d la non r alisation de l objectif pour le collaborateur ou pour d autres personnes qui en d pendent argent perdu les pertes financi res non dues aux heures que l objectif permet d vi ter par exemple en conomisant des frais et du personnel suppl mentaires des d pla cements inutiles etc mat riel gaspill le fait que l objectif conduise perdre ou endommager des quipements des pi ces d tach es mat riaux etc pertes d affaires commerciales en quoi l objectif souhait permet d viter des annu lations de commandes une perte de cr di bilit en raison de notre inaction etc la duplication d efforts en quoi l objectif vite des p nalit s de retard ou des retou Transmettre ses objectifs ches et leurs cons quences financi res du travail r alis en double ou venant g ner un autre collaborateur ou un autre service etc b Les enjeux pour le collaborateur Lui dire quelles seront les r percussions po sitives directes pour lui ou elle m me Ces r percussions pourraient bien entendu porter sur un aspect financier augmentation prime etc Mais que ce soit le cas ou non il faut voquer tout autant des r percussions non fin
9. rfaitaire de 18 HT pour toute commande au montant inf rieur 120 HT ou de 27 HT pour toute commande au montant sup rieur ou gal 120 HT pourra vous tre r clam e Photos dates et sujets non contractuels Le fait de passer commande implique votre adh sion enti re et sans r serve aux Conditions g n rales de vente des Editions Tissot disponibles sur www editions tissot fr Vous reconnaissez que vous avez b n fici des informations suffisantes pour vous assurer de l ad quation de l offre vos besoins Editions Tissot 9 rue du Pr Paillard CS 80109 74941 Annecy le Vieux CEDEX Fax 04 50 64 01 42 service client editions tissot fr DATE CACHET ET SIGNATURE OBLIGATOIRES Pour tout renseignement notre service client est votre disposition au 04 50 64 08 08 SAS AU CAPITAL DE 500 000 EUROS R C S ANNECY B 306 589 953 SIRET 306 589 953 000 42 NAF 5811Z TVA INTRACOMMUNAUTAIRE FR 60 306 598 953
10. s avoir formul correctement l objectif Un objectif mal formul ne va pas permettre au collaborateur de comprendre le r sultat qui est souhait Une bonne formulation consiste exprimer un objectif SMART Sp cifique bien d crire l action finale atten due mesurable lobjectif doit comporter des crit res de mesure accessible et r aliste v rifier si l objectif est atteignable par le collaborateur et ou l quipe temporelle v rifier si nonc de l objectif incorpore un d lai ou un crit re de temps Pour aller plus loin Formuler mes objectifs CDS 08 20 Ne pas permettre au collaborateur de s exprimer Pour rendre un entretien en face face utile il faut favoriser au maximum l change et donc maximiser toutes les occasions o notre collaborateur va pouvoir s exprimer De ce fait un entretien o nous passons 90 du temps parler provoquera immanquablement chez le collaborateur un sentiment de frustra tion et la sensation d tre incompris Monopoliser la parole est un pi ge mais d autres attitudes le sont galement juger le collaborateur en interpr tant ses propos dire au collaborateur ce que l on croit tre bon pour lui si j tais toi ou moi votre place je L coute est le meilleur moyen pour viter ces pi ges C est la raison de l tape d change qui doit tre initi e l aide d un questionne ment ouver
11. ses afin de rendre l entretien concret dans ses finalit s Cet ordre chronologique doit tre respect car de chaque tape d coulent les l ments qui introduisent la phase suivante tape 1 pr sentation de l objectif L objectif peut tre transmis par crit ou ora lement par crit on transmet l objectif par crit s il est parti culi rement complexe pour le collaborateur ou pose une question particuli re d engage ment En effet en le notant sur un support il sera toujours possible au collaborateur et vous m me d y revenir pour se rappeler les exigences de r sultat Les fiches en relation avec le theme trait MANAGEMENT G RER SON QUIPE AU QUOTIDIEN EDITIONS TISSOT Mai 2015 1 oralement on transmet l objectif oralement s il est par ticuli rement facile percevoir par le colla borateur ou s il ne conduit pas un enga gement important L nonciation va tre accompagn e d une op ration tr s importante celle de sa justifi cation Justifier un objectif permet d impliquer le col laborateur en maximisant le sens et le poids qu on lui accorde D marche de justification Elle consiste pouvoir noncer 3 types d enjeux de l objec tif a Les enjeux pour le collectif voquer ce que seraient les r percussions pour le d partement le service l entreprise l quipe etc si il ou elle ne r alisait pas l objectif
12. t MANAGEMENT G RER SON QUIPE AU QUOTIDIEN EDITIONS TISSOT Mai 2015 4 CDS 08 30 Transmettre ses objectifs Transmettre sous forme individuelle un objectif finalit collective C est le cas lorsque l on transmet chaque collaborateur en entretien individuel un ob jectif commun l quipe Le risque est que chacun en parle dans l quipe de fa on comparer les versions Car malgr notre co h rence de discours chacun a une marge naturelle d interpr tation Cela peut alors donner lieu des visions diff rentes mati re des incompr hensions qui peuvent cr er un climat conflictuel Il est donc recommand de toujours commen cer par transmettre en r union un objectif finalit collective Puis suivant les besoins de compl ments d explication ou de traitement sp cifique de rencontrer individuellement les collaborateurs qui le souhaitent Mise en pratique R f Internet CDS 08 30 040 Des exemples concrets pour illustrer les explications th oriques Dans lexemple d change ci dessous essayez de rep rer les tapes et les formulations efficaces du manager pour transmettre son objectif de fa on motivante Voici ce qu il faut faire Il est 17 h 30 Manager Bonjour Madame Dupont installez vous il attend que MT Dupont soit assise et qu elle soit pr te l couter Je sais que vous devez partir 17 h 30 je vais donc l essentiel Le suje
13. t de notre entretien est que je souhaite que vous r alisiez une relance t l phonique pendant la campagne promotionnelle que nous allons lancer J aimerais avoir votre avis sur ce sujet mais auparavant je souhaite vous en pr ciser le contour Il s agirait de contacter chaque mercredi et vendredi matin votre arriv e une liste de clients que je vous donnerai et de v rifier juste deux choses d abord s ils ont re u notre bo te outils et ensuite s ils sont pr ts l acheter Pour finir noter leur refus dans la colonne de ce document il montre le document MT Dupont Avant de poursuivre est ce clair pour vous MT Dupont Collaboratrice Oui oui mais pourquoi vous faites a maintenant Manager nous avons remarqu que le taux de transformation de nos actions commerciales tait insuffisant car nos commerciaux ne demandent leur avis pas nos clients Avec cette remont e d informations travers vous ils auront plus d l ments pour questionner les clients lors de leurs visites m co n a U Collaboratrice Ah oui mais moi je ne veux pas avoir d histoire avec les commerciaux vous savez Manager MT Dupont j ai pens vous car je vous ai vu le faire de votre propre chef alors qu on ne vous le demandait pas et cela m a marqu car c est une attitude tr s professionnelle Maintenant il suffit de le faire de fa on plus soutenue m me si a ne dure que quelques semaines disons
14. tre suivie d une communication sous forme individuelle ceci pour deux rai sons certains collaborateurs pourraient ne pas tre d accord et en contester la l gitimit certains collaborateurs pourraient n tre pas assez comp tents sur le moment pour en percevoir toute la mise en uvre Du fait de ces cas de figure il est pr f rable de passer d abord par une transmission indi viduelle plut t que collective Dans cette fiche nous n aborderons que ce qui concerne la transmission de l objectif Pour aller plus loin Formuler mes objectifs CDS 08 20 D l guer une t che ou une responsabilit CDS 10 50 Outils pratiques t l charger Mod le d aide la justification Mod 4790 Optimiser son coute en face face CDS 11 60 R agir aux objections de fa on constructive CDS 11 80 Explication et m thode R f Internet CDS 08 30 020 On distingue trois tapes pour transmettre un objectif que ce soit en entretien individuel ou au cours d une r union 1 tape de pr sentation et de justification de l objectif elle permet d noncer l objectif et de lui donner du sens 2 tape d change elle permet de donner la parole au x collaborateur s pour r fl chir ensemble sur la mani re de mettre en uvre l objectif et sur des obstacles ven tuels aplanir 3 tape de conclusion elle permet de pro c der une synth se des d cisions pri
15. trois semaines au plus Je pense sinc rement que vous tes la seule pourvoir l assurer Ensuite vous aiderez les commerciaux c est certain Manager il voit encore de la r ticence dans l attitude de MT Dupont Je ne vous demande de le faire qu une heure par jour C est cette fr quence qui vous g ne Collaboratrice Ben non mais si on les appelle des heures qui les d rangent a ne sert rien Manager Si je comprends bien vous dites qu il faut les contacter plut t certaines heures Collaboratrice Oui c est a et si l on me fixe une certaine heure a ne marchera pas Manager Quelle serait la meilleure heure le matin ou l apr s midi Collaboratrice En fait vaut mieux en fin de matin e et en d but d apr s midi MANAGEMENT G RER SON QUIPE AU QUOTIDIEN EDITIONS TISSOT Mai 2015 5 Transmettre ses objectifs Manager part cela y a t il d autres aspects qui vous g neraient Collaboratrice Non non c tait surtout ce probl me d horaire qui me g nait Manager Juste ce probl me n est ce pas Collaboratrice Oui tout fait parce que sinon c est bien de passer ces appels ext rieurs a nous change et c est utile Manager Dans ce cas pour vous personnellement quelle serait la p riode qui vous conviendrait le matin ou l apr s midi Collaboratrice Pour moi ce serait plut t le matin mais il y a mes deux coll gu
16. ultent valoriser le travail que r alisent les correspondanciers face leurs propres clients MANAGEMENT G RER SON QUIPE AU QUOTIDIEN EDITIONS TISSOT Mai 2015 2 CDS 08 30 Transmettre ses objectifs POURQUOI EST CE IMPORTANT POUR LUI ET SON TECHNICIEN Satisfaction du client qui se sentira mieux suivi cela va entra ner tr s certainement une augmentation du chiffre d affaires que l on peut estimer proportionnelle la baisse de 20 des avoirs r alis s sur les six derniers mois ce qui conduit une obtention plus facile des primes de r sultats une baisse des remarques de m contentement facilite la vie QUELLES SERAIENT LES R PERCUSSIONS S ILS NE SAVAIENT PAS FAIRE On serait conduit lui faire corriger lui m me les erreurs et faire les avoirs ce qui correspond aujourd hui passer trois heures par semaine par le service commercial EXEMPLES DE PROBL MES V CUS R CEMMENT La soci t PLM vient de figer le paiement de la 2 tranche de sa commande car les prix remis par le repr sentant n ont pas respect les remises conc d es lors de la facturation de la 1 tranche 13 K tape 2 change voquer des obstacles ou des difficult s Cette tape dans la transmission de notre pour r aliser l objectif objectif permet de donner la parole au x on se trouve alors face deux cas de figure collaborateur s concernant deux aspects de la mise en
17. uvre de l objectif e soit l obstacle voqu est pertinent et il nous faut alors demander au collaborateur voquer leur accord et leur compr hension comment il voit sa r solution Il est important que notre collaborateur fasse o Ep savoir que l objectif transmis lui para t clair soit il ne l est pas et il s agit donc d un alibi et qu il est compris Une question ouverte Pour v rifier qu il s agit bien d un pr texte telle que Qu en penses tu Qu en et conduire le collaborateur plus de r a pensez vous suffit lancer cette voca lisme la d marche consiste le question tion ner Voici un exemple illustrant cela Si le collaborateur dit En faisant ainsi on n avancera pas Ne pas dire Vous tes insupportable rien n est possible avec vous Mais plut t Verriez vous peut tre une meilleure solution e a co Q vi a U Si le collaborateur dit Pourquoi pas mais sache que je nai absolument pas le temps de m en occuper Ne pas dire Oh c est d j assez compliqu comme cela tant pis il faudra te d brouiller avec Mais plut t Ah Merci d voquer cela Donc a te para t trop long faire Combien de temps environ tu penses que a te prendrait Si le collaborateur dit Pourquoi pas mais sache que Magali va tr s mal le prendre elle voulait s en occuper Ne pas dire Oh c est d j assez compliqu comme cela tant pis ell
18. vec nous si ce qui a t fait est correct avant de finaliser nouveau vous pouvez proposer votre collaborateur qu il d finisse lui m me cette date plut t que de le faire de fa on directive vitez les erreurs grace aux mises en garde Les erreurs viter R f Internet CDS 08 30 030 Entrer trop rapidement et froidement dans l nonc de notre objectif Il est important de laisser un temps entre l arriv e de votre collaborateur en entretien et la pr sentation de votre objectif Il s agit de cr er un moment introductif et de mise en confiance parler de son activit actuelle d ventuelles difficult s en cours de traite ment ou de tout autre sujet Cette introduction a pour but de mettre votre interlocuteur dans le meilleur tat d coute et d change possi bles Mais aussi peut tre de faire exprimer d j des aspects qui viendront donner corps l objectif que vous allez lui pr senter Transmettre ses objectifs Ne pas justifier l objectif Certaines personnes consid rent que l objec tif transmettre se suffit lui m me sans plus de d tails Cette conception est le propre d un manage ment directif Ce type d attitude n est accep table que dans tr s peu de situations celles o l urgence pr vaut En dehors de ces cas exceptionnels il est crucial de fournir au collaborateur les raisons de l objectif qu on lui demande d atteindre pour lui donner du sens Ne pa
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